PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH TM SX DV TÂN NAM PHÁT

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “Phân Tích Và Đề Xuất Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG

Thành Phố Hồ Chí Minh

Tháng 06/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “Phân Tích Và Đề Xuất Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing – mix của công ty TNHH TM

SX DV Tân Nam Phát” do Võ Thị Anh Thư, sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh

Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Nguyễn Thị Bích Phương Giáo viên hướng dẫn, (Chữ ký)

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên tôi xin được gửi lòng biết ơn sâu nặng đến Cha Mẹ - những người

sinh thành đã tần tảo nuôi tôi ăn học cho đến ngày hôm nay - và tất cả người thân trong

gia đình đã luôn ủng hộ, động viên, tiếp thêm niềm tin giúp cho tôi vững bước trên con

đường học tập và trong cuộc sống

Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả quý thầy cô đã từng dìu dắt tôi, cảm ơn công

lao của thầy cô khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã

truyền đạt cho tôi kiến thức quý báu trên giảng đường cũng như trong cuộc sống Đặc

biệt tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Bích Phương - người đã tận tình

giảng dạy, chỉ bảo và hướng dẫn cho tôi trong quá trình học tập cũng như hoàn thành

luận văn tốt nghiệp

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám Đốc cùng toàn thể cán bộ

công nhân viên Công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát, đặc biệt là anh Nguyễn

Hải Bằng và các anh chị phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều

kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận những hoạt động thực tế tại công ty

Tôi xin cảm ơn tất cả những người bạn thân yêu đã luôn quan tâm, giúp đỡ,

động viên và luôn ở bên cạnh tôi chia sẻ những buồn vui trong những thời điểm khó

khăn nhất

Cuối cùng tôi xin gửi lời chúc tốt đẹp nhất đến quý thầy cô trường ĐH Nông

Lâm, toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát Chúc

quý Thầy, quý Cô, quý Anh Chị và toàn thể bạn bè luôn mạnh khỏe, hạnh phúc và

thành đạt

Xin chân thành cảm ơn

Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế như ngày nay, các hoạt động Marketing đang trở thành một trong những yếu tố quan trọng nhất góp phần thúc đẩy sự thành công của doanh nghiệp

Khóa luận “Phân Tích Và Đề Xuất Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Của Công Ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát” đi sâu nghiên cứu

chiến lược Marketing - mix của công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động Thấy được nhân tố ảnh hưởng hoạt động kinh doanh, những thành công và hạn chế của công ty trong hoạt động Marketing – mix , từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – mix của công ty

Khóa luận được thực hiện trên cơ sở nguồn số liệu thứ cấp thu thập tại các

phòng ban công ty năm 2009, 2010, 2011, 2012, tài liệu trên sách báo, tạp chí, Internet và kết quả điều tra kháo sát 67 khách hàng về mức độ hài lòng của họ đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty Tân Nam Phát

Khóa luận đã sử dụng các phương pháp sau trong quá trình nghiên cứu: thống

kê mô tả, phân tích tổng hợp, so sánh chênh lệch giữa các năm và các chỉ tiêu kinh tế

để tìm ra nguyên nhân và xu hướng của sự thay đổi từ đó đề ra giải pháp thích hợp

v

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH x

DANH MỤC PHỤ LỤC xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1.Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Phạm vi không gian 2

1.3.2 Phạm vi thời gian 3

1.4 Cấu trúc khoá luận 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 3

2.1 Tổng quan về sơn tĩnh điện 4

2.1.1 Bột sơn tĩnh điện 4

2.1.2 Công nghệ sơn tĩnh điện 4

2.2 Tổng quan về công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát 5

2.2.1 Giới thiệu chung 5

2.2.2 Lịch sử hình thành và phát triển 6

2.2.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty 7

2.2.4 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 7

2.2.5 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 9

2.2.6 Nguồn nhân lực của TNP 9

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12

3.1 Khái quát về hoạt động Marketing 12

3.1.1 Khái niệm Marketing 12

3.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing 12

vi

3.1.3 Phân khúc thị trường 14

3.1.4 Marketing – Mix 16

3.1.5 Các thành phần chính của Marketing – mix ( Marketing 4P) 17

3.1.6 Ma trận SWOT 23

3.2 Phương pháp nghiên cứu 24

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 24

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 25

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 25

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26

4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2011 26

4.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 26

4.1.2 Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNP 27

4.2 Phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của TNP 29

4.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô 29

4.2.2 Phân tích môi trường nội bộ (Môi trường vi mô) 33

4.2.3 Phân tích môi trường cạnh tranh ( Môi trường ngành) 37

4.3 Thực trạng hoạt động Marketing – mix của công ty 41

4.3.1 Chiến lược sản phẩm 41

4.3.2 Chiến lược giá 48

4.3.3 Chiến lược phân phối 51

4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 58

4.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing – mix của công ty 61

4.4.1 Thành công và hạn chế của công ty trong hoạt động Marketing – mix 61

4.4.2 Thị phần bột sơn tĩnh điện của công ty qua 2 năm 2010 và 2011 63

4.4.3 Tổng Hợp Chi Phí Marketing của công ty 64

4.5 Phân tích ma trận SWOT các nhân tố ảnh hưởng hoạt động marketing của công ty 65

4.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Markting – mix của công ty 67

4.6.1 Mục tiêu và định hướng khách hàng 67

4.6.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Markting – mix của công ty 68

vii

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

5.1 Kết luận 72

5.2 Kiến nghị 73

5.2.1 Đối với Nhà nước 73

5.2.2 Đối với công ty 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 Phụ lục : Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

ISO International Organization for Standardization – Tổ Chức

Quốc Tế về Tiêu Chuẩn Hoá

QC Quality Control – Quản lý chất lượng

NVKD Nhân viên kinh doanh

XNK Xuất nhập khẩu

ix

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Cơ Cấu Lao Động Của Công Ty Từ Năm 2009 - Năm 2012 10

Bảng 4.1 Kết Quả, Hiệu Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty Từ Năm 2009 đến 2011 27

Bảng 4.2 Tỷ Trọng Doanh Thu Của Các Sản Phẩm Trong Tổng Doanh Thu 45

Bảng 4.3 Giá Bột Sơn Phân Theo Chủng Loại Năm 2011 và Đầu Năm 2012 50

Bảng 4.4 Chi Phí Dành Cho Chiêu Thị Cổ Động Qua 2 Năm 2010 Và 2011 60

Bảng 4.5 Chi Phí Marketing Của Công Ty Năm 2010, 2011 64

x

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát 8

Hình 3.1 Các Kênh Phân Phối Hàng Tiêu Dùng Và Tư Liệu Sản Xuất 20

Hình 3.2 Mô Hình Ma Trận SWOT 24

Hình 4.1.Tỷ Trọng Doanh Thu Theo Khu Vực Địa Lý Năm 2011 26

Hình 4.2 Doanh Thu và Lợi Nhuận Của Công Ty Từ Năm 2009 đến 2011 28

Hình 4.3 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Chất Lượng Dịch Vụ 35

Hình 4.4 Quy Trình Sản Xuất Bột Sơn 36

Hình 4.5 Tỷ Lệ Doanh Số Hệ Thống Theo Màu Năm 2011 46

Hình 4.6 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Chất Lượng Sản Phẩm 47

Hình 4.7 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Giá Cả 51

Hình 4.8 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Của Công Ty 52

Hình 4.9 Khối Lượng Tiêu Thụ Hàng Hoá Theo Kênh Bán Hàng Năm 2011 53

Hình 4.10 Quy Trình Bán Hàng Trong Nước 54

Hình 4.11 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Phương Thức Thanh Toán 56

Hình 4.12 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Thời Gian Giao Hàng 57

Hình 4.13 Kênh Thông Tin Khách Hàng Biết Đến Công Ty 60

Hình 4.14 Thị Phần Bột Sơn Tĩnh Điện Của Công Ty Năm 2010 – 2011 64

xi

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục : Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

Các doanh nghiệp muốn tồn tại ngoài những yếu tố quyết định như: chất lượng, giá cả, uy tín và khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình thì cũng cần đặc biệt chú trọng đến các hoạt động Marketing Marketing là một công cụ hữu ích, là cầu nối giữa hàng hóa với thị trường Nó đóng vai trò then chốt trong việc kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là vũ khí hữu hiệu trong việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy có thể nói chiến lược Marketing là chìa khóa thành công của mỗi doanh nghiệp Một chiến lược Marketing tốt sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng từ

đó có thể tạo nên thế mạnh riêng cho mình Để thoả mãn khách hàng và mang lại lợi nhuận cao nhất thì doanh nghiệp phải có một công cụ chiến thuật bao gồm các yếu tố

có thể kiểm soát được Cụ thể hơn các doanh nghiệp sử dụng phối thức Marketing – mix để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

kiến thức đã học kết hợp với thực tế công ty tôi đã chọn đề tài : “Phân tích và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix của công ty TNHH TM

SX DV Tân Nam Phát” làm đề tài tốt nghiệp cho mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài đã tác động đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty từ đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty

- Đi sâu phân tích quá trình xây dựng và hiệu quả thực tế các phối thức

Marketing – mix mà công ty đã áp dụng trong quá trình hoạt động kinh doanh gồm chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị cổ động

- Đánh giá và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing -

mix, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Phạm vi không gian

3

Nghiên cứu chiến lược Marketing – mix và thu thập số liệu tại văn phòng đại diện của công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát, 34 Trần Nhân Tôn, phường 2, quận 10 TP Hồ Chí Minh, Việt Nam

1.3.2 Phạm vi thời gian

Thời gian nghiên cứu: từ tháng 2/2012 đến tháng 6/2012

Thực hiện thu thập và phân tích số liệu trong 3 năm 2009, 2010, 2011 và các tháng đầu năm 2012

1.4 Cấu trúc khoá luận

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày các khái niệm về Marketing, Marketing – mix, những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình thực hiện Marketing – mix của công ty và những phương pháp nghiên cứu được sử dụng để phân tích, diễn giải nhằm tìm ra kết quả nghiên cứu cho

đề tài

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Phân tích môi trường tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược Marketing – mix tại công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát trong những năm gần đây Trình bày, giải thích những kết quả thu được thông qua việc sử dụng các phương pháp đã được đề cập ở chương 3, cho biết mối quan hệ giữa các kết quả và mục tiêu của khóa luận được đề ra ở chương 1

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Tổng hợp, đánh giá lại những vấn đề nghiên cứu để đưa ra kết luận chung Từ

đó sẽ đưa ra một số nhận xét và đề ra một số ý kiến nhằm phát triển, hoàn thiện chiến lược Marketing –mix của công ty

4

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về sơn tĩnh điện

2.1.1 Bột sơn tĩnh điện

Bột sơn tĩnh điện là nguyên liệu dùng trong công nghệ sơn tĩnh điện, bao gồm 3 thành phần chính là nhựa, bột màu và chất phụ gia Bột sơn tĩnh điện có khả năng chịu nhiệt cao, ít bị ảnh hưởng bởi môi trường (bao gồm nóng và lạnh), có khả năng điều chỉnh được độ dày mỏng của sơn, độ bao phủ bề mặt cao, độ bám cao, không gây ô nhiễm môi trường, tiết kiệm chi phí nhân công, tạo ra sản phẩm nhanh, dễ dàng lưu trữ

và ứng dụng được trong nhiều lĩnh vực công nghiệp… Ngoài ra sản phẩm khi sử dụng sơn tĩnh điện gặp nhiều thuận lợi trong việc xuất khẩu hơn so với sơn nước khi qua thị trường Châu Âu và Châu Mỹ

Bột sơn tĩnh điện hiện nay gồm 04 loại phổ biến: Bóng (Gloss), Mờ (Matt), Cát (Texture), Nhăn (Wrinkle) sử dụng cho hai điều kiện trong nhà và ngoài trời

2.1.2 Công nghệ sơn tĩnh điện

Hầu hết các nhà khoa học trên thế giới đều công nhận rằng: “Hiếm có một công nghệ hiện đại nào được phát minh và đưa vào sử dụng phục vụ sản xuất, thay thế cho công nghệ cũ mà cho chất lượng cao, vừa hạ giá thành sản phẩm nhưng chi phí đầu tư lúc ban đầu lại như công nghệ cũ – đó là Sơn Tĩnh Điện”

Sơn tĩnh điện còn được gọi là sơn khô vì tính chất phủ ở dạng bột của nó và khi

sử dụng nó sẽ được tích một điện tích (+) khi đi qua một thiết bị được gọi là súng sơn tĩnh điện, đồng thời vật sơn cũng sẽ được tích một điện tích (-) để tạo ra hiệu ứng bám dính giữa bột sơn và vật sơn Sơn tĩnh điện không những có những ưu điểm về kinh tế

mà còn đáp ứng được về vấn đề môi trường cho hiện tại và tương lai vì tính chất

5

không có chất dung môi của nó Do đó về vấn đề ô nhiễm môi trường trong không khí

và trong nước hoàn toàn không có như ở sơn nước

Công nghệ sơn tĩnh điện là công nghệ hiện đại được phát minh bởi TS Erwin Gemmer vào đầu thập niên 1950 Qua nhiều cải tiến bởi các nhà khoa học, các nhà sản xuất chế tạo về thiết bị và bột sơn đã giúp cho công nghệ sơn tĩnh điện ngày càng hoàn chỉnh về chất lượng cũng như mẫu mã Có 2 loại công nghệ sơn tĩnh điện:

- Công nghệ sơn tĩnh điện khô (sơn bột): Ứng dụng để sơn các sản phẩm bằng kim loại: sắt, thép, nhôm, inox,

- Công nghệ sơn tĩnh điện ướt ( sử dụng dung môi): Ứng dụng để sơn các sản phẩm bằng kim loại, nhựa gỗ,

Công nghệ sơn tĩnh điện được ứng dụng rộng rãi trong rất nhiều ngành công nghiệp như: Công nghiệp hàng hải, công nghiệp hàng không, công nghiệp chế tạo xe hơi và xe gắn máy,cơ khí,viễn thông… Hiện nay công nghệ sơn tĩnh điện ngày càng trở nên phổ biến và được ứng dụng rộng rãi trên thực tế, nhờ những lợi ích kinh tế ưu việt mà nó mang lại nên nhà nước ta đang ngày càng chú trọng đầu tư vào ngành công nghiệp này Các doanh nghiệp không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm với mức giá phù hợp để thoả mãn khách hàng và giữ được thị phần của mình trên thị trường Công ty TNHH SX TM DV Tân Nam Phát cũng không nằm ngoài vòng xoáy cạnh tranh đó Với bề dày gần 25 năm hoạt động, các sản phẩm chất lượng ưu việt, giá

cả phải chăng, qui trình sản xuất tiên tiến…và trên hết là nhắm đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, TNP ngày càng phát triển và nâng cao vị thế của mình trong thị trường đầy tiềm năng này

2.2 Tổng quan về công ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát

2.2.1 Giới thiệu chung

 Tên Công Ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Sản Xuất Dịch Vụ Tân Nam Phát

 Tên giao dịch: TAN NAM PHAT CO.,LTD

 Logo:

Năm 1997, TNP một lần nữa khẳng định vị trí hàng đầu và sự tín nhiệm cao từ khách hàng của mình thông qua sự ra đời của thương hiệu TNP&HD Power Coatings Một thương hiệu uy tín và được tin dùng hàng đầu trong làng sơn tĩnh điện Việt Nam

Trong bối cảnh sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, với nổ lực mạnh mẽ nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng, cộng thêm sự cố gắng không mệt mỏi để nội địa hoá qui trình sản xuất sơn tĩnh điện, đầu năm 2004, được sự chuyển giao công nghệ hoàn toàn từ phía đôi tác, nhà máy sản xuất bột sơn tĩnh điện TNP ra đời và trở thành sự kiện lớn trong ngành sơn phủ Việt Nam Nhà máy có công suất 200 tấn/tháng với 4 dây chuyền tự động theo công nghệ Hàn Quốc cộng thêm sự

hỗ trợ kỹ thuật từ các chuyên gia Hàn Quốc, Thái Lan, TNP đã cho ra đời dòng sản phẩm TNP&HD Powder Coatings mới với những tính năng ưu việt đã và đang mang lại cho khách hàng chất lượng và dịch vụ với hiệu quả kinh tế mỹ mãn

Năm 2007 là một năm tài chính thành công ngoài mong đợi, nhà máy TNP đã hoạt động gần như tối đa công suất Bên cạnh đó cùng với phương châm : “thoả mãn tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng”, sản phẩm TNP & HD đã nhận được giải thưởng Cúp Vàng Thương Hiệu Việt

7

Năm 2008 nhà máy TNP nâng công suất sản xuất lên 250 tấn/tháng, đầu tư thêm 2 dây chuyền tự động hoàn toàn trên mặt bằng nhà xưởng mới nhằm đáp ứng niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng, cũng như đảm bảo khả năng cung cấp số lượng, chủng loại cho khách hàng trong khu vực và đặt biệt cho thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng Với diện tích sản xuất trên 5000m2, tọa lạc tại Khu Công Nghiệp Đức Hoà I - Long An, nhà máy TNP hiện có 6 dây chuyền sản xuất bột sơn tĩnh điện theo công nghệ Hàn Quốc Năng suất tối đa đạt 3000 tấn/năm Sản phẩm bột sơn tĩnh điện thương hiệu TNP&HD Powder Coatings với những tính năng ưu việt mang lại hiệu quả kinh tế cao đã và đang tiếp tục nhận được sự tín nhiệm và ủng hộ mạnh mẽ từ phía khách hàng trong và ngoài nước Với những lợi thế hiện có, TNP vẫn không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm đẩy mạnh các dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ khách hàng với phương châm: “ Chúng tôi luôn là nhà cung cấp chuyên nghiệp bền bĩ, luôn sát cánh với quí khách hàng trong mọi thăng trầm của sự cạnh tranh khốc liệt ”

2.2.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty

Sản phẩm

Từ năm 1993 trên cơ sở uy tín được xác lập trên thị trường, TNP đã không ngừng tìm hiểu về lĩnh vực sơn phủ kim loại và dần tiếp cận vớí công nghệ sơn tĩnh điện Cụ thể lĩnh vực hoạt động chính của TNP bao gồm: sản xuất và cung ứng bột sơn tĩnh điện thương hiệu TNP & HD Powder Coatings, bột màu, thiết bị phun sơn, nguyên vật liệu cho công nghệ sơn phủ TNP đã từng bước khẳng định vị thế cũng như ngày càng dành được nhiều sự tín nhiệm từ phía khách hàng trên thị trường cả nước

Các Dịch Vụ

Tư vấn thiết kế: hỗ trợ mọi ý kiến tư vấn kỹ thuật cho khách hàng, quy trình

phun sơn của TNP được gắn liền với họat động tư vấn và khảo sát thực tế nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình đưa công nghệ sơn tĩnh điện vào ứng dụng

Lắp đặt - Bảo trì - Cung ứng phụ tùng thiết bị: cung cấp cho khách hàng đội

ngũ chuyên viên và công nhân kỹ thuật thạo nghề trực tiếp thi công lắp đặt mọi dây chuyền thiết bị phun sơn, hướng dẫn tận tình chi tiết cách vận hành cũng như bảo trì tốt nhất cho khách hàng, đáp ứng mọi nhu cầu thay thế thiết bị phụ tùng nhanh nhất

với chất lượng sản phẩm chính hãng và giá cả hợp lý nhất

2.2.4 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

8

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty TNHH TM SX DV Tân Nam Phát

Nguồn : Phòng KTTC

NV Giao nhận Trưởng phòng

Phòng XNK

& vật tư

Thư ký

NV Kế toán

TP Kế toán – hành chính & kho

NV Bảo trì Công nhân Quản đốc nhà máy

KTV QC

KTV Phối màu

TP Kỹ thuật & sản xuất

Thủ quỹ

NV Đứng máy

Kế toán trưởng

Phòng KTTC

Thư ký kho

NV Thu mua

NV Kế toán

NV Nhân

sự

9

2.2.5 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Ban giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động kinh

doanh của công ty, quản lý điều hành công ty, đề ra kế hoạch, phương hướng hoạt động và mục tiêu chất lượng cho các phòng ban, trực tiếp theo dõi mọi hoạt động của toàn công ty

Phòng xuất nhập khẩu – vật tư: giao dịch, kí kết hợp đồng với khách hàng

ngoài nước, phát triển thị trường xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới, theo dõi tiến

độ và rút ngắn thời gian giao nhận hàng khi hàng về cảng, tiềm kiếm nguồn nguyên liệu tốt nhất phục vụ sản xuất để hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng và thu

về lợi nhuận cao nhất cho công ty

Phòng kinh doanh & Marketing: tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, tiếp nhận

thông tin phản hồi của khách hàng Chịu trách nhiệm hợp đồng khi khách hàng đặt hàng sau đó kiểm tra lịch tồn và giao hàng, nếu không có ghi mã số thì lên lịch chuyển giao nhà máy Liên lạc, hỏi thăm khách hàng cũ Nắm thông tin đối thủ, xem xét chiến lược, tìm thông tin khách hàng mới, tiếp thị

Nhà máy Long An: phối mẫu và xem xét khả năng đáp ứng, tiến hành sản xuất

kiểm tra giám sát các quy trình, xác định giá bán, cung cấp và hỗ trợ kỹ thuật về thiết

bị phun sơn, lên kế hoạch sản xuất và giao hàng Ngoài ra nhà máy còn có phòng kế toán riêng để liệt kê, kiểm tra và kiểm soát các số liệu cũng như chi phí cần thiết

Phòng kế toán tài chính: lập báo cáo theo yêu cầu của các phòng ban, làm

tham mưu và hỗ trợ cho ban giám đốc trong lĩnh vực quản lý tài chính đồng thời quản

lý và cấp phát tiền lương cho công nhân viên trong công ty

Ngoài ra phòng còn có nhân viên nhân sự với nhiệm vụ thực hiện chức năng tuyển dụng, tổ chức, bố trí, sắp xếp nhân viên sao cho phù hợp và có hiệu quả

Kho Vikamex: chứa và bảo quản sản phẩm của công ty, nhận yêu cầu giao

hàng, chuẩn bị hàng hoá, lập phiếu giao nhận hàng, phối màu giao khách hàng, điều phối hàng hoá, kiểm tra, giao hàng đúng hẹn hoặc trể hơn trong thời hạn cho phép

2.2.6 Nguồn nhân lực của TNP

Nguồn nhân lực là hết sức quan trọng, nó là một trong những yếu tố cạnh tranh của doanh nghiệp Chính sách kinh doanh dù có hay cỡ nào nhưng nếu không có đội ngũ lao động chuyên nghiệp với tinh thần trách nhiệm cao thì cũng khó đưa công ty

10

phát triển Từ khi được thành lập cho đến nay TNP đã có nhiều biến động về nhân lực

nhưng không đáng kể Tuy công ty không có phòng nhân sự riêng mà chung với phòng

kế toán tài chính nhưng nhân viên nhân sự làm việc khá hiệu quả, luôn điều chỉnh sao

cho nguồn nhân lực được phân bố một cách khoa học, các nhà quản trị luôn tạo môi

trường làm việc tốt nhất cho công nhân viên Đó là một thế mạnh giúp cho công ty

ngày càng đứng vững và phát triển

Lực lượng lao động của TNP tuy không nhiều do qui mô công ty tương đối nhỏ

nhưng số lượng và chất lượng tăng lên đáng kể qua các năm

Bảng 2.1 Cơ Cấu Lao Động Của Công Ty Từ Năm 2009 - Năm 2012

Nhìn vào bảng 2.1 ta thấy lực lượng lao động của công ty mỗi năm đều tăng, so

với 60 lao động năm 2009, lực lượng lao động đầu năm 2012 đã tăng lên 91 người ,

tăng 52% so với năm 2009

Trong cơ cấu lao động của công ty lực lượng lao động trực tiếp luôn chiếm tỷ lệ

cao (>50%) so với lao động gián tiếp trong tổng số lao động nhưng tỷ lệ này đang

giảm (mặc dù số lượng vẫn tăng) Đó là do ngoài công tác sản xuất sản phẩm công ty

ngày càng chú trọng đến các khâu sau sản xuất: tiếp thị, giao hàng, chăm sóc khách

hàng…đây chính là nền tảng cho việc phát triển các chiêu thức Marketing của công ty

Mặt khác, ta thấy trình độ người lao động của công ty cũng nâng cao qua các

năm Năm 2009 công ty chỉ có 8,3% lao động có trình độ đại học và trên đại học thì

năm 2012 công ty có đến 17,6% TNP là doanh nghiệp vừa nghiên cứu, phát triển, sản

11

xuất và phân phối nên cần những nhà quản trị cao cấp, cần lực lượng nhân viên có trình độ cao, cần những kỹ thuật viên chuyên nghiệp Bên cạnh đó sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền thiết bị hiện đại do đó cần những công nhân kỹ thuật lành nghề,

có tay nghề cao TNP luôn luôn coi con người là tài sản quý giá và để phát huy hiệu quả nguồn vốn quý này công ty luôn chú ý vấn đề đào tạo, phát triển nhân viên, luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá huấn luyện bên trong và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năng mới cần thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại cũng như trong tương lai của công ty

Tóm lại, tình hình lao động tại công ty là tương đối ổn định và phát triển Chính điều này là điều kiện thuận lợi cho việc dùng yếu tố lao động để mở rộng qui mô hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm tới

12

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Khái quát về hoạt động Marketing

3.1.1 Khái niệm Marketing

- Theo Philip Kotler (1985): “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”

- Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu Marketing của LHQ, một khái niệm

được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy Marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”

- Định nghĩa của viện Marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức, quản lý

toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”

3.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing

a) Vai trò

Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ, thiết lập các kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường

Marketing làm cho nhà sản xuất và người tiêu dùng xích lại gần nhau hơn: do

có sự cách biệt không gian và thời gian nên các nhà sản xuất kinh doanh không thể

13

nắm bắt được thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống Marketing Nhờ các hoạt động này mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

Khuyến khích sự phát triển và đưa ra cái mới : với những thay đổi mau chóng trong thị hiếu, công nghệ,…mỗi công ty thương mại không phải chỉ kinh doanh những mặt hàng hiện có của mình Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới hoàn thiện hơn, do đó Marketing chính là công cụ đắc lực để công ty thương mại triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới

Khắc phục lời phàn nàn từ phía người tiêu dùng : thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng Marketing sẽ giúp cho các công ty thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết khắc phục những lời phàn nàn của khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình

Marketing lập ra kế hoạch, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cho hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và đáp ứng nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng Marketing thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên, được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn

là “cỗ máy ngốn tiền” của doanh nghiệp Nếu như trước đây Marketing hướng đến sản phẩm, mục tiêu của các chiến lược Marketing là nhằm thu hút người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm (“không quan trọng họ là ai, điều cơ bản là càng nhiều càng tốt”) thì ngày nay Marketing đang hướng đến việc phân hóa đối tượng người tiêu dùng

Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó

14

và sau đó quá trình này được lặp lại Từ khi mới ra đời Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại bao gồm các hoạt động thu lợi nhuận dựa trên cái có sẵn Việc áp dụng Marketing đã kích thích sản xuất hàng hóa phát triển Marketing là công cụ hữu hiệu cho các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, phân tích hoạt động Marketing ảnh hưởng tới các quyết định sống còn của một doanh nghiệp

Các nỗ lực trong hoạt động Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu khách hàng ,làm cho họ hài lòng đồng thời trung thành với công ty Hơn thế nữa là

có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường Marketing tạo ra mức lợi nhuận lâu dài giúp công ty tích lũy và phát triển

Chiến lược Marketing là sự lý luận Marketing nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu Marketing của mình Chiến lược Marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, Marketing - mix và ngân sách Marketing Nó là tất cả các biện pháp thương mại thống nhất và có thể điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế

Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P trong Marketing - mix

5 tư tưởng chính yếu của Marketing hiện đại:

- Coi thị trường và khách hàng là xuất phát điểm, mục tiêu, động lực và là thước

đo liên kết điều hoà hoạt động kinh doanh

- Coi trọng khâu tiêu thụ, đặt nó có vị trí lớn nhất trong chiến lược kinh doanh

- Bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có

- Phải nghiên cứu kĩ thị trường để có ứng xử linh hoạt, có hiệu lực mục tiêu

- Mục tiêu của Marketing không chỉ là lợi nhuận mà nó còn gắn liền với tổ quốc,

công nghệ, quản trị…

3.1.3 Phân khúc thị trường

Đối với một công ty, muốn hoạt động hiệu quả, muốn sản phẩm của mình làm

ra được khách hàng chấp nhận và tin dùng thì trước hết công tác nghiên cứu thị trường

là rất quan trọng và đây là một khâu không thể thiếu Nghiên cứu thị trường để thăm

dò khách hàng, nhận biết được nhu cầu cũng như mong muốn của họ từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng thị trường Nghiên cứu được tiến hành trước khi

ta gọi các đoạn phân chia đó là khúc thị trường, tức là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing

Bản chất của phân khúc thị trường chính là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu Phân khúc thị trường bảo đảm sự nghiệp kinh doanh của doanh nghiệp an toàn hơn bởi nó giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực của mình đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả Doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Do đó, nếu xác định các khúc thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp sẽ kiểm soát được sự cạnh tranh của các đối thủ, từng bước làm chủ thị trường

Thực hiện chiến lược phân khúc thị trường thành công là việc nhìn nhận đúng những nhóm đối tượng khác nhau trong cùng thị trường, để từ đó có những chiến lược Marketing hỗn hợp( Marketing – mix ) phù hợp với từng đối tượng cụ thể Sự tiếp cận này được các chuyên gia hay giám đốc Marketing thực hiện bằng cách nhìn bao quát thị trường toàn cầu hay thị trường khu vực trước, loại bỏ đi những yếu tố về chính trị

để từ đó thực hiện các bước nhằm định vị xem thị trường của mình ở đâu Việc xác định này sẽ giúp đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể và hình thành những chương trình Marketing cụ thể cho công việc sắp tới

Trong vài năm trở lại đây, sự nổi lên của nhiều khuynh hướng thị trường tiêu dùng mới đã gây nên không ít khó khăn cho các chuyên gia hay giám đốc Marketing trong việc hoạch định phân khúc thị trường Cho dù phải đối mặt với những biến đổi

3.1.4 Marketing – Mix

“Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt các mục tiêu trong thị trường đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói Marketing – mix là một giải pháp có tính tình thế của công ty” (Nguồn Quản trị Marketing , Philip kotler , Nhà xuất bản Thống Kê , 2003 )

Thuật ngữ Marketing - mix lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden - chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960 mà nay đã được sử dụng rộng rãi Theo truyền thống và phổ quát của biến được chọn thì Marketing – mix được xây dựng trên cơ sở sử dụng phân loại một nhân tố của E J McCarthy và được gọi là 4P (Four P): Product, Price, Place and Promotion 4P được các doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu của mình Nội dung kết hợp hài hòa 4P cần phải được thực hiện đồng bộ theo một kế hoạch thống nhất trong một thời gian nhất định nhằm đạt được hiệu quả tối ưu Theo Kotler ,4P nằm dưới sự kiểm soát của người bán và được sử dụng để tác động đến người mua Theo quan điểm của người mua thì mỗi công cụ Marketing – mix đều có chức năng cung ứng một ích lợi cho khách hàng

Tuy nhiên tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng thêm 3P thành công thức 7P cho Marketing dịch vụ Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này Mô hình "7P Marketing" do chuyên gia thương hiệu

17

khởi xướng từ năm 2001 đến nay đã từng bước được giới Marketing đón nhận như là một mô hình tiên tiến mang tính kế thừa dựa trên nguyên tắc 4P của Marketing - mix truyền thống, mở rộng theo chiều dọc tạo ra kiến trức hình tháp 3P còn lại có thể là ba trong số các yếu tố : People ( Con người), Packaging ( Đóng gói), Positioning (Định vị), Process ( Quy trình), Philosophy ( Triết lý kinh doanh)…

Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng, các doanh nghiệp sẽ phải không ngừng quan tâm tới các chữ P này để chắc chắn rằng mình vẫn đi đúng con đường và đạt được những kết quả tốt nhất có thể cho bản thân doanh nghiệp trên thị trường Marketing – mix nếu được vận dụng tốt sẽ tạo

ra một môi trường làm việc năng động, sáng tạo và nhất quán trong chiến lược hành động, nó còn tác động sâu sắc đến những “góc khuất quản trị” mà ngay cả những quy trình chặt chẽ nhất cũng không phát huy tác dụng

3.1.5 Các thành phần chính của Marketing – mix ( Marketing 4P)

a) Sản phẩm – Product

Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi cũng như mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình,

nó được cấu tạo và hình thành từ hai yếu tố cơ bản đó là yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất Sản phẩm là kết quả của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác với nhau để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output) có thể

đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận Là thành phần cơ bản trong

Marketing – mix , đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì, nhãn hiệu, qui cách sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện Với quan điểm của Marketing hiện đại sản phẩm của một công ty được đưa ra thị trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm được gọi là “ tổ hợp

hữu cơ” gồm 3 cấp độ cấu thành nên sản phẩm: Cấp độ sản phẩm trên ý tưởng, cấp độ hàng hoá thực hiện, cấp độ bổ sung

Chiến lược sản phẩm có vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường và là nhân tố quyết định sự thành công của một doanh

18

nghiệp Chỉ khi hình thành được một chiến lược sản phẩm doanh nghiệp mới có điều kiện gia tăng, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chiến lược yếu kém thì trước hết doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm dẫn đến những khó khăn

về kinh tế, tài chính…doanh nghiệp có thể dẫn đến phá sản

b) Giá – Price : Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

Chữ P thứ hai đó là Price – Giá Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (Marketing- mix) cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, Phải thường xuyên xem xét các mức giá của các sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại Đôi lúc có thể cần phải điều chỉnh giá các sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp với thị trường

Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng nhưng tỷ

lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng Các doanh nghiệp cần thay đổi các điều khoản và điều kiện bán hàng, bằng việc kéo giãn mức giá trong một vài tháng hay một vài năm, doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn hoặc có thể kết hợp sản phẩm và dịch vụ cùng với nhau để có các chào hàng hay các xúc tiến đặc biệt

Trong hỗn hợp 4P mà Marketer thường sử dụng làm cơ sở cho hoạt động Marketing, có Product = sản phẩm, Place = phân phối, Promotion = quảng bá truyền thông và Price = giá, trong đó Product, Place và Promotion là những yếu tố P đòi hỏi

19

chúng ta phải chi tiền để tạo ra kết quả Còn Price là yếu tố P duy nhất mà chúng ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng Do tầm quan trọng của Price là như vậy, giá xứng đáng đáng được đầu tư thời gian và được quan tâm cao Giá thể hiện giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn

 Giá hớt kem thị trường: là mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân đoạn thị trường sẵn sàng chịu giá cao - công

ty làm ít nhưng thu lợi nhiều

 Giá thâm nhập thị trường: là mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số lượng khách hàng lớn và một thị phần lớn

 Giá tâm lý: là giá tác động vào tâm lý của khách hàng để họ không có cảm giác

là sản phẩm có giá cao hoặc là mức giá đó cũng hợp lý

c) Phân phối - Place

Phân phối là một trong bốn yếu tố của Marketing – mix và là bộ phận hữu cơ có mối liên hệ chặt chẽ với các biến số khác, quyết định về phân phối giúp tìm ra cách hợp lý đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa Mỗi công ty phải xác định kế hoạch phân phối thích hợp để vươn đến thị trường mục tiêu, giúp cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên thông suốt, nhanh chóng Phân phối nhằm định hướng vào việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hoà, phối hợp các trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầu thị trường

Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu, góp phần thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, giúp sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc đúng nơi để đi vào tiêu dùng, liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian và triển khai các hoạt động khác của Marketing Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá được nhanh chóng

20

Lựa chọn kênh phân phối

Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng các kênh phân phối tạo nên dòng chảy qua hoặc không qua trung gian đến tay người mua cuối cùng

- Kênh không cấp( kênh trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho

khách hàng

- Kênh một cấp: có một người trung gian

- Kênh hai cấp: có hai người trung gian

- Kênh ba cấp: có ba người trung gian

Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn

Hình 3.1 Các Kênh Phân Phối Hàng Tiêu Dùng và Tư Liệu Sản Xuất

a) Các kênh phân phối hàng tiêu dùng:

Khách hàng

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Ngườibán sỉ

Người bán sỉ

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

Ngườibán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

21

b) Các kênh phân phối tư liệu sản xuất:

Nguồn: Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 2007 Quản Trị Marketing Nhà xuất bản

Giáo Dục, Việt Nam, 336 trang

Trong các kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất

để sản xuất sản phẩm Họ cũng có thể bán hàng cho những người phân phối tư liệu sản xuất để những người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua những người đại diện và qua các chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất phổ biến trên thị trường tư liệu sản xuất

d) Chiêu thị cổ động (Xúc tiến bán hàng) – Promotion

Chiêu thị cổ động là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu tới tay khách hàng, là công

cụ duy nhất trong Marketing - mix giúp cho doanh nghiệp truyền thông tực tiếp với

Đại diện của người sản xuất

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng Người phân phối

tư liệu sản xuất

22

các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng… Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới

người tiêu dùng

Việc thiết lập kênh đòi hỏi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các loại, số lượng trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, thích nghi và kiểm soát được Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường Trong thị trường hàng tiêu dùng quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất Trong thị trường hàng công

nghiệp vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân

Một số công cụ dùng trong chiến lược chiêu thị cổ động

Quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt

động chiêu thị có tác dụng chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều, đó là một nghệ thuật: “Nghệ thuật quảng cáo” Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng Quảng cáo được

thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ: A - Attention (tạo ra sự chú ý) , I - Interest (làm cho thích thú) , D - Desire (Gây nên sự ham muốn) , A - Action (Dẫn đến hành động mua hàng)

Các phương tiện truyền thông quảng cáo : báo chí, truyền thanh, truyền hình,

quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, phát tờ rơi, treo các pa nô, áp phích…

Khuyến mãi: bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường

đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng Khuyến mãi thường chỉ được áp dụng để kích thích mua bán sản phẩm trong ngắn hạn, trong khi quảng cáo đưa ra

23

những lý do để KH cân nhắc mua sản phẩm hay dịch vụ nào thì khuyến mãi kích thích

khách hàng mua sản phẩm ngay lúc này để được hưởng nhiều ưu đãi kèm theo

Quan hệ công chúng(PR): Là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động

rộng lớn thay vì chỉ thông tin giao tiếp với khách hàng tiềm năng và các yếu tố ảnh hưởng đến mua Quan hệ công chúng là một hành vi về cư xử của công ty, hành vi gắn chặt phúc lợi của xã hội mà công ty đang hoạt động Quan điểm này ngụ ý rằng công

ty có trách nhiệm rõ ràng trong việc nâng cao phúc lợi xã hội

Bán hàng trực tiếp: Là hình thức cổ động trực tiếp giữa nhân viên bán hàng

và KH nhằm mục đích thuyết phục họ mua sản phẩm Phương thức này được tiến hành trên cơ sở mặt đối mặt Gần đây sự thực hiện phương thức này qua điện thoại ở nhiều nước cũng bắt đầu gia tăng Bán hàng trực tiếp là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người bán và người mua, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía

để dẫn đến giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua

3.1.6 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào.Viết tắt của 4 từ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh SWOT phù hợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ

Ma trận SWOT là ma trận hai chiều được sử dụng để liệt kê các cơ hội cũng như nguy cơ của môi trường bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp và các điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh nghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa các yếu

tố, sẽ tiến hành lựa chọn những giải pháp chiến lược phù hợp thông qua sự kết hợp điểm mạnh /cơ hội (S/O), điểm mạnh/nguy cơ (S/T), điểm yếu/cơ hội (W/O), điểm yếu/nguy cơ (W/T)

24

Hình 3.2 Mô Hình Ma Trận SWOT

SWOT

Cơ hội (Opportunities_O)

Đe dọa (Threats_T)

Điểm mạnh

(Strengths_S)

Chiến lược S/O: Tận dụng

điểm mạnh trong nội bộ để khai thác các cơ hội bên ngoài

Chiến lược S/T: Tận dụng

điểm mạnh trong nội bộ để vượt qua bất trắc, ngăn chặn hoặc hạn chế các nguy cơ bên ngoài

Điểm yếu

(weaknesses_W)

Chiến lược W/O: hạn chế

các điểm yếu trong nội bộ để tranh thủ các cơ hội bên ngoài

Chiến lược W/T: tối thiểu hoá

những điểm yếu trong nội bộ

để tránh hoặc hạn chế các mối

đe doạ bên ngoài

Nguồn: PTTH

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ sổ sách, chứng từ và báo cáo của công ty

trong 3 năm gần đây và từ các nguồn khác nhau như sách báo, tạp chí, internet, các luận văn trước đây…

Số liệu sơ cấp: Thu thập dữ liệu sơ cấp qua việc phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi Áp dụng công thức chọn mẫu sau :

Z2 * S2

n =

e2 Trong đó : Z là chuẩn hóa tương ứng với độ tin cậy

S là độ lệch chuẩn của mẫu

e là sai số mẫu chấp nhận được

Dựa vào bảng câu hỏi làm căn cứ xác định độ lệch chuẩn của mẫu:

S= 5/6= 0,83

25

Độ tin cậy 95% → Z= 1,96

e = +/- 0,2

Ta tính được n = 67 Dựa vào danh sách khách hàng của công ty chọn ngẫu nhiên 67 khách hàng là những công ty, những xí nghiệp, những cơ sở đã và đang sử dụng sản phẩm của công

ty để xem xét tỷ lệ đánh giá mức độ thỏa mãn, hài lòng của họ về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của công ty

Trong 67 khách hàng có 35 khách hàng là công ty TNHH, 15 khách hàng là công ty Cổ phần, 5 khách hàng là xưởng gia công, 3 khách hàng là công ty liên doanh,

6 khách hàng xí nghiệp và 3 khách hàng là công ty nhà nước

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

Từ những thông tin đã có được tiến hành thống kê, xử lý, lập thành các bảng biểu, vẽ biểu đồ bằng phần mềm excel nhằm làm rõ hơn các dữ liệu đã thu thập được

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu

Phương pháp so sánh : So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm: 2009, 2010,

2011 và các tháng đầu năm 2012 Trong phạm vi khóa luận này, phương pháp so sánh được sử dụng để so sánh các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing - mix tại công ty TNP

Phương pháp thống kê mô tả : Qua quá trình quan sát và thu thập số liệu của

công ty từ đó mô tả tình hình kinh doanh, tình hình thực hiện các chiến lược Marketing của công ty và các thông tin thu thập được sắp xếp trên một file Excel, tính toán tỷ lệ mức độ đạt được từ cao đến thấp để nhận xét và đánh giá các chỉ tiêu đã đưa ra

Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi sử dụng hai phương pháp trên sẽ

tổng hợp lại số liệu thông tin định tính về tình hình hoạt động và thực trạng chiến lược Marketing – mix của công ty nhằm tìm ra các biện pháp cải thiện, nâng cao hiệu quả của chiến lược này

26

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2011

4.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Góp phần vào việc phát triển ngành sơn phủ Việt Nam, giúp công nghệ sơn tĩnh

điện nước ta ngày càng hoàn thiện, được ứng dụng rộng rãi trong thực tế với chất

lượng tốt, giá cả hợp lí và thu được nhiều lợi nhuận, công ty chuyên sản xuất bột sơn

tĩnh điện, cung cấp bột màu, máy phun sơn, thiết bị phun sơn… cho các KH trên cả thị

trường trong nước (Bắc, Trung, Nam) và ngoài nước (Thái Lan, Campuchia…) Trong

đó thị trường ở miền Nam là lớn nhất do tập trung nhiều đối tác lớn và thị phần cũng

tương đối cao

Hình 4.1.Tỷ Trọng Doanh Thu Theo Khu Vực Địa Lý Năm 2011

27

Năm 2011 thị trường tiêu thụ sản phẩm của TNP chủ yếu là trong nước (90%), tiêu thụ ngoài nước rất ít (10%) Nhìn vào hình 4.1 ta thấy thị trường trong nước tập trung nhiều nhất là ở miền Nam (52%), miền Bắc đứng thứ 2 với 38% và ít nhất ở miền Trung (10%) TNP đang đẩy mạnh thị trường miền Bắc, cố gắng mở rộng thị trường miền Trung và mở rộng hệ thống phân phối trên toàn lãnh thổ Việt Nam

Ngoài bột sơn tĩnh điện, TNP còn bán thiết bị phun sơn, bột màu… nhưng số lượng không đáng kể Công ty chỉ kinh doanh trong lĩnh vực sơn tĩnh điện nên qui mô không lớn nhưng có tính chuyên biệt hơn so với các đối thủ Công ty không ngừng chinh phục thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu qua các thị trường quốc tế

Định hướng sắp tới của TNP là hoàn thiện hơn nữa các công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm với mức giá hợp lý để thoả mãn khách hàng và nâng cao thị phần Hướng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sang nhiều lĩnh vực khác như công nghiệp quân đội, phương tiện vận tải, các đồ dùng bằng nhôm…và đang nhắm đến việc thâm nhập sang thị trường Mianma - một thị trường mới được cho

là béo bở và đầy tiềm năng

4.1.2 Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNP

Bảng 4.1 Kết Quả, Hiệu Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty

Nhìn vào bảng 4.1 và hình 4.2 ta thấy doanh thu của TNP năm 2010 tăng 2.11%

so với năm 2009 Năm 2010 tuy doanh thu có tăng nhưng không đáng kể do có nhiều nguyên nhân khiến cho thị trường biến động ( khủng hoảng công nợ ở Châu Âu, nhu

28

cầu tiêu thụ giảm, lạm phát tăng,…), do lạm phát, do cạnh tranh trong ngành khiến giá bán sản phẩm tiếp tục giảm còn giá nguyên liệu đầu vào không ngừng tăng Ngoài ra còn do các khoản chi phí tài chính của doanh nghiệp tăng cao trước sự thay đổi về chính sách tiền tệ, trong đó lãi suất và tỷ giá đều có sự biến động mạnh theo xu hướng tăng Vì vậy năm 2009 lợi nhuận công ty đạt 6.711 tỷ đồng nhưng sang năm 2010 lợi nhuận chỉ còn 6.605 tỷ đồng, giảm 0.106 tỷ đồng ứng với mức giảm tỷ lệ 1.58% Mặc

dù vậy nhưng cuối năm 2010 công ty vẫn quyết định tiếp tục đầu tư vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm và áp dụng chiến lược thu tiền mặt hạn chế tối đa nợ công (chỉ còn áp dụng đối với những khách hàng quen và uy tín) để giảm thiểu rủi ro

Đầu năm 2011 đà tăng trưởng kinh tế tiếp tục chậm, lạm phát tăng cao, chi phí đầu vào tăng, thị trường tiêu thụ trong nước tương đối ế ẩm Tuy nhiên đến giữa và cuối năm thị trường có khởi sắc, nhờ chất lượng sản phẩm tốt và áp dụng chính sách mới thêm vào đó thị trường tiêu thụ ở Campuchia phát triển, thị trường ở Thái Lan và Hàn Quốc cũng tăng nhẹ nên doanh số bán tăng 34.68% ứng với mức tăng 31.82 tỷ so với năm 2010 Năm 2011 lợi nhuận đạt 8.974 tỷ đồng, tăng 35,87% ứng với mức tăng 2.369 tỷ so với năm 2010

Hình 4.2 Doanh Thu và Lợi Nhuận Của Công Ty Từ Năm 2009 đến 2011

Triệu đồng

Nguồn : Phòng KTTC Tuy nhiên, nhìn chung các tháng đầu năm 2012 Việt Nam tiếp tục chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế và bất ổn chính trị toàn cầu, các doanh nghiệp khách hàng