THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Khoá luận tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng để có cơ sở phân tí

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: ThS LÊ THÀNH HƯNG

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng và giải

pháp hoàn thiện quản trị bán hàng ở công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát”

do HUỲNH THỊ HẰNG EM, sinh viên khóa 2008 - 2012, ngành Quản Trị Kinh Doanh

Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Ths Lê Thành Hưng

Người hướng dẫn

Ngày tháng năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2012 Ngày tháng năm 2012

Em xin được tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới thầy Lê Thành Hưng – người đã nhiệt tình hướng dẫn cho em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp!

Tôi xin chân thành cảm ơn tới tất cả các cô chú và anh chị phòng Kinh Doanh, phòng Kế Toán tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận những hoạt động thực tế tại công ty, nhất là những hoạt động liên quan đến công tác bán hàng!

Sau cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới tất cả bạn bè tôi – những người luôn sát cánh bên tôi trong những ngày xa nhà trên giảng đường đại học!

TP HCM, ngày tháng năm 2012

Sinh viên

Huỳnh Thị Hằng Em

NỘI DUNG TÓM TẮT

HUỲNH THỊ HẰNG EM Tháng 7 năm 2012 “Thực Trạng Và Giải Pháp

Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Ở Công Ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát”

HUỲNH THỊ HẰNG EM July 2012 “Situation And SolutionTo Improve

Selling Administration At Tien Phat Automation Technology Limited Company”

Khoá luận tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Kỹ Thuật

Tự Động Tiến Phát, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng để có cơ sở phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở một doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát nói riêng Đồng thời đưa ra điểm mạnh và những mặt tồn tại, nguyên nhân dẫn đến tồn tại, nhằm đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát trong thời gian tới

Để phân tích và đánh giá được tình hình hoạt động bán hàng của công ty, khóa luận có sử dụng các phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, phương pháp so sánh, phương pháp tính toán thông dụng, phương pháp liên hệ cân đối để làm cơ sở tiến hành phân tích Qua phân tích khóa luận cho thấy năm 2011 công ty đã khắc phục được những khó khăn và phát huy được những ưu điểm của năm 2010 để hoạt động có hiệu quả hơn Tuy nhiên, cũng có những mặt cần phải quan tâm chú ý hơn, từ đó giúp công ty ngày càng phát triển hơn nữa Khóa luận đánh giá thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí,cơ cấu nguồn vốn, tình hình tiêu thụ sản phẩm, năng suất lao động, tiền lương bình quân,… Sau cùng, khóa luận cũng có một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác quản trị bán hàng của công ty để công ty ngày một phát triển hơn

v

MỤC LỤC

Trang Danh mục các chữ viết tắt viii

Danh mục các bảng ix

Danh mục phụ lục xi CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1.Đặt vấn đề 1 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.2.Mục tiêu cụ thể 2

1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.4.Cấu trúc luận văn 3

2.1.Tổng quan tài liệu 4

2.2.Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát 6

2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 6

2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty 10

2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty 10

2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty 13

2.2.6.Những thuận lợi và khó khăn chung của nền kinh tế đang ảnh hưởng

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 16

3.1 Cơ sở lý luận 16 3.1.1 Khái niệm, đặc trưng cơ bản của DNTM 16

3.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM 23

3.1.5 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng ở DNTM 31

3.2 Phương pháp nghiên cứu 34

3.2.1.Phương pháp thu thập số liệu 34

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 34

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 36

4.1 Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của công ty Tiến Phát trong thời

gian gần đây 36

4.1.2 Lợi nhuận 39

4.1.3 Cơ cấu nguồn vốn của công ty qua 2 năm 2010-2011 40

4.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 41

4.2 Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Kỹ Thuật Tự

4.2.1 Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty 42

4.2.2 Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty 43

4.3.4 Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán

4.3.5 Đánh giá về thực trạng quản trị bán hàng ở công ty 54

4.4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty

vii

4.4.3 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói

riêng của công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát 65

4.4.4 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng và thanh toán ở công ty

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67

5.1 Kết luận 67 5.2 Kiến nghị 68

5.2.2 Đối với nhà nước 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

ix

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 4.1 Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh 37 

Bảng 4.2 Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Theo Tỷ Lệ 38 

Bảng 4.3 Cơ Cấu Vốn Của Công Ty Qua 2 Năm 2010-2011 40 

Bảng 4.6 Tỷ Lệ Doanh Thu Bán Hàng Theo Phương Thức Bán 47 

Bảng 4.9 Phân Bổ Lực Lượng Bán Hàng Theo Khu Vực Thị Trường 51 

Bảng 4.11 Mức Hoa Hồng Bán Hàng Theo Doanh Thu Tính Trên Tháng 54 

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Một Số Thương Hiệu Sản Phẩm Công Ty Đang Phân Phối 10 

Hình 2.1 Mô Hình Công Nghệ Bán Tổng Thể Ở DNTM 25 

Hình 4.5 Biểu Đồ Doanh Thu Bán Hàng Theo Phương Thức Bán 47 

Hình 4.6 Biểu Đồ Tỷ Lệ Trình Độ Nhân Sự Qua Các Năm 49 

Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt , để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không

có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường Chỉ khi nào khâu bán hàng được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và cho cả toàn xã hội

Đối với công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát, chuyên kinh doanh những thiết bị điện tự động trong nhà máy, thì vai trò của nhà quảng trị bán hàng rất

2

khóa luận tốt nghiệp với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty

Giả thuyết nghiên cứu đặt ra ở khóa luận: mục tiêu của công ty trong công tác quản trị bán hàng chỉ hướng vào doanh số và lợi nhuận

1.2.Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1.Mục tiêu chung

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận là phân tích thực trạng bán hàng ở một DNTM nói chung và ở công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát nói riêng Qua đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng, nhằm đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hơn công tác quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới

1.2.2.Mục tiêu cụ thể

- Phân tích thực trạng bán hàng của công ty trong những năm gần đây để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng

- Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, trên cơ sở

đó đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao uy tính của công ty

- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng

1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: của khóa luận là các quá trình hoạt động bán hàng và

các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một công ty thương mại Khóa luận chủ yếu dựa trên lý luận và thực tế quan sát hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Tiến Phát để đưa ra những ý tưởng của bản thân với mong muốn sẽ góp phần giúp công ty hoàn thiện hơn nữa hoạt động quản trị bán hàng

Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, khóa luận chủ

yếu tập trung nghiên cứu về công tác bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quảntrị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại Khóa luận chủ yếu tập trung nghiên cứu thị trường mục tiêu của công ty là TP.HCM và một số tỉnh lân cận

Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

Về thời gian:

 Số liệu nghiên cứu khóa luận lấy trong 3 năm 2009-2011

 Về thời gian nghiên cứu:Đề tài thực hiện từ 1/02/2012 đến ngày 30/04/2012

1.4.Cấu trúc luận văn

Với lý do, mục tiêu, đối tượng, giới hạn và phạm vi nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm tạ, Tài liệu tham khảo, Danh mục phụ lục, Danh mục các chữ viết tắt, Danh mục các bảng, Danh mục các hình, khóa luận đuợc kết cấu thành gồm năm chương:

Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Đồng thời giới thiệu các phương pháp nghiên cứu khoa học mà khóa luận đang áp dụng

Chương 4 Kết quả và thảo luận

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Tự Động Tiến Phát, từ đó đóng góp những giải pháp giúp hoàn thiện hơn công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Nêu lên những kết quả chính mà khóa luận đạt được và đề xuất một số kiến nghị của bản thân đối với doanh nghiệp và nhà nước

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1.Tổng quan tài liệu

Trong nền kinh tế thị trường, một người bán vạn người mua, cạnh tranh không ngừng tăng cao, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp và tổ chức phải tập trung chú ý hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng Vì bán hàng là hoạt động

cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như sản xuất, nghiên cứu thị trường, dịch vụ, dự trữ,…

Theo TS Tôn Thất Hải (2009) “Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp” Chính vì vậy trong những năm gần đây, vai trò của của các nhà quản trị có xu hướng tập trung ngày càng nhiều đến hoạt động bán hàng, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần,… sang bán hàng Năm 2011, trang báo điện tử http://www.bwportal.com.vn/ đã nhận định “Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan tâm nhiều hơn đến kết quả bán hàng của các công ty khi tiến hàng đánh giá phân tích Trong môi trường kinh doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các nhà phân tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm thấy nguyên nhân gốc rễ.”

Theo quan điểm cổ điển trước đây: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” (báo điện tử www.santructuyen.com, năm 2011) Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính đó là trao đổi và thỏa thuận Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hành

động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng và thanh toán,…

Ngày nay, sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó, công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

 Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp

gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

 Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ

 Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

 Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Vì hoạt động bán hàng ngày càng phức tạp nên vai trò của nhà quản trị bán hàng trở nên rất quan trọng và được đề cao hơn bao giờ hết Theo TS Tôn Thất Hải (2009): “Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những Giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng nhưng hiển nhiên yêu cầu về năng lực, sự chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng và cả những áp lực rất lớn đối với các Giám đốc bán hàng.”

6

Hàng loạt các hội thảo về quản trị bán hàng đước tổ chức nhằm mục đích nâng cao năng lực của các CEO Ngày 18/6/2011, tại TP Quy Nhơn, Sở Công Thương, Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Tỉnh phối hợp với Tập đoàn Giáo dục Quốc tế Năm Châu Lục (FCI) đã tổ chức Hội thảo “Kinh nghiệm quản trị điều hành DN và thúc đẩy hoạt động bán hàng”, hội thảo giới thiệu, trao đổi một số kinh nghiệm xung quanh các lĩnh vực: Quản lý, điều hành DN; Giải pháp phát triển nguồn nhân lực cho DN tại khu vực miền Trung - Tây Nguyên; Giải pháp cải tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng…

Gần đây nhất là hội thảo “Thay đổi tư duy marketing và kỹ năng bán hàng” do Viện Quản Trị Kinh Doanh (FSB) và ĐH FPT phối hợp tổ chức diễn ra tại TP.HCM ngày 4/5, mục đích nhằm giúp các doanh nghiệp đón đầu cơ hội kinh doanh bằng cách thay đổi trọng tâm vào marketing và sales Hội thảo xoay quanh các nội dung như: Nhận diện cơ hội kinh doanh nảy sinh trong suy thoái và giai đoạn kinh tế phục hồi; Thay đổi tư duy marketing và thỏa mãn khách hàng theo hướng hiện đại; Nhận diện các dạng khách hàng; Kỹ năng ứng biến với sự phản đối, thu phục khách hàng; Bí quyết đàm phán chốt đơn hàng

Đáng khích lệ hơn, ngày 7/4/2012 vừa qua, Trung tâm Đào tạo Phát triển Xã Hội phối hợp với Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Tôn Đức Thắng tổ chức buổi hội thảo “Kỹ Năng Bán Hàng” cho hơn 400 sinh viên của trường cùng với đại diện của 10 doanh nghiệp đến tham dự Hội thảo đã giúp cho sinh viên hiểu hơn về thực tiễn ngành bán hàng và những kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc từ đó tập trung phát triển kỹ năng của bản thân

2.2.Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

a Giới thiệu chung về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

- Tên công ty: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

- Tên viết tắt: Tienphat Automation Co.,Ltd

- Tên tiếng anh: Tien Phat Automation Technology Co.,Ltd

- Công ty thành lập vào ngày 27/06/2007, là Công ty TNHH hai thành viên

- Trụ sở: Số 7, Cô Giang, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp HCM

- Chi nhánh tại: Số 6, Đường Số 6, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp.HCM

- Giám Đốc: Ông LÊ TIẾN

Trong sản xuất lắp đặt, công ty có nhiệm vụ thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp Về kinh doanh thương mại, là đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển của các hãng Honeywell, Pro-face, Schneder, Omron, đại lý cung cấp thiết bị vật tư cho hãng của Đức (Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi), Hàn Quốc (LG, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho)

Trải qua hơn 5 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trường, công ty đã có những bước phát triển đáng kể, điều này được phản ánh qua một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua

 Quá trình phát triển

Khi mới thành lập, với vốn điều lệ là 1.000.000.000 đồng, số lượng nhân viên chỉ có 15 người, bước đầu công ty đã gặp rất nhiều khó khăn về vốn, về nhân lực và kinh nghiệm trong môi trường cạnh tranh Tuy nhiên, với tinh thần làm việc đầy nhiệt huyết, đội ngũ nhân lực trẻ, tâm huyết với nghề, luôn sẵn sàng đối mặt với những khó

Năm 2009, công ty Tiến Phát đã thâm nhập được thị trường và nhanh chóng triển khai hoạt động kinh doanh trong chiều hướng thuận lợi nhất đồng thời đã ký hợp đồng là nhà phân phối chính thức cho nhiều nhà máy, công ty như Omron, Honeywell, Allen Bradley…

Năm 2010, là bước ngoặc quan trọng trong sự nghiệp phát triển của công ty, mở rộng thị trường phân phối tại TP.HCM và các vùng lân cận Với mục đích góp phần đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng trong lĩnh vực kỹ thuật tự động Với mức vốn điều lệ lúc này tăng lên 4.500.000.000 đồng, tăng số lượng nhân viên lên thêm 24 người Tất cả đều góp sức tìm tòi, học hỏi, từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ, cũng như phát triển nhiều sản phẩm mới nhằm phục vụ tốt nhu cầu

đa dạng và ngày càng cao của khách hàng, đồng thời cũng nhằm mở rộng thị trường kinh doanh

Năm 2011 và đầu năm 2012, công ty đã đi vào ổn định về địa bàn kinh doanh, mặt hàng và khách hàng Công ty đã có nhiều khách hàng thân thiết, có nhiều mối quan hệ ngoại giao tốt đẹp với các nhà cung cấp trong và ngoài nước

Với phương châm “Chất lượng phục vụ tạo nên sự khác biệt”, đội ngũ nhân

viên công ty Tiến Phát với các nhân viên kinh doanh năng động, yêu nghề luôn mong muốn đem lại cho khách hàng không chỉ sản phẩm mà còn đem lại sự tiện ích, một giải pháp toàn diện theo yêu cầu của khách hàng

 Bảo hành sản phẩm: Tất cả các sản phẩm được bảo hành 12 tháng kể từ khi bán cho khách hàng, điều kiện bảo hành là phải còn tem bảo hành của công ty Tiến Phát

 Vận chuyển hàng hóa

- Giao hàng tận nơi trên phạm vi toàn quốc

- Đối với khách hàng ở TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương nhân viên giao hàng sẽ giao tận nơi

- Đối với khách hàng ở tỉnh khác công ty sẽ chuyển phát nhanh

Công ty ngày càng lớn mạnh và trưởng thành vững chắc, đứng vững trên thị trường Việt Nam Uy tín cũng ngày càng được khẳng định ở giai đoạn này Quy mô hoạt động của công ty đã được mở rộng, đã cung cấp được cho nhiều khách hàng lớn trong thành phố và các tỉnh lân cận, đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mong muốn của khách hàng về nhiều mặt như: cung cấp, bảo hành, sửa chữa, giao hàng tận nơi và các dịch

 Thông qua hoạt động mua bán hàng hoá theo hai phương thức bán buôn và bán

lẻ, trong đó bán buôn là bán hàng cho các đơn vị kinh doanh để tiếp tục quá trình lưu chuyển hàng hoá, còn bán lẻ là bán hàng cho các doanh nghiệp, công ty…

2.2.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh

Công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực thương mại về thiết bị điện công nghiệp và tự động hoá Tư vấn kỹ thuật miễn phí cho khách hàng về sản phẩm của

công ty Đồng thời với đội ngũ kỹ thuật lành nghề công ty còn hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng nhà máy nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất kịp thời và nhanh chóng

2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty

Chuyên thiết kế và sửa chữa các dây chuyền, hệ thống tự động hóa

Phân phối Thiết bị Điện và Tự động hóa của các hãng Mitsubishi, Omron, Honeywell,…

Hình 2.1 Một Số Thương Hiệu Sản Phẩm Công Ty Đang Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh

2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty

 Giám đốc

 Là người có tư cách pháp nhân đại diện cho công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm điều hành công ty theo đúng luật.Lựa chọn quyết định các phương án sản xuất kinh doanh, đầu tư cho công ty, thực hiện đúng các chế độ, quyết lợi của người lao động theo pháp luật hiện hành

 Trực tiếp chỉ đạo công tác tài vụ, quản lý vốn, quỹ tiền mặt, nộp ngân sách

 Chỉ đạo công tác kinh doanh, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế Chịu trách nhiệm trước Nhà nước và tập thể về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

 Giám đốc điều hành

 Điều hành mọi hoạt động của công ty

 Tổ chức sắp xếp bộ máy nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên

 Đề xuất với Ban Giám Đốc trong việc thực hiện giải quyết các chính sách chế

độ với công nhân viên như : Tuyển dụng, thôi việc, nghỉ hưu, tăng lương, khen thưởng, kỷ luật, đề bạt theo quy định của Nhà nước…

 Lập kế hoạch bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

 Tổ chức lao động tính lương và các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế

 Thư ký

 Phối hợp tổ chức các cuộc họp theo yêu cầu của Ban Giám đốc

 Ghi nhận kết quả, lập biên bản các cuộc họp Thông báo kết quả cuộc họp cho các đơn vị và cá nhân có liên quan

 Phối hợp chuẩn bị và kiểm soát tính pháp lý các hồ sơ trình ban Giám đốc phê duyệt hoặc theo yêu cầu của Ban Giám đốc công ty

 Phụ trách thu xếp lịch làm việc và các điều kiện cần thiết cho hoạt động của Ban Giám đốc

 Lưu trữ hồ sơ liên quan đến Ban Giám đốc

 Thực hiện các nhiệm vụ khác do Ban Giám đốc giao

 Phòng hành chính nhân sự

Có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động hành chính văn phòng, nhân sự của công

ty, bao gồm: hành chính, đối ngoại, lễ tân, nhân sự Phối hợp với phòng tổ chức hành chính của công ty về chính sách trong lĩnh vực nhân sự và hành chính Phối hợp làm việc về nghiệp vụ với các đơn vị chức năng trong công ty Thực hiện các yêu cầu tác nghiệp cụ thể của giám đốc công ty

 Bộ phận kinh doanh

 Nhân viên kinh doanh là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và thu nhập các thông tin cần thiết về khách hàng Hiệu quả kinh doanh của công ty tuỳ thuộc rất nhiều vào công ty

tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào Công ty sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp để tiếp xúc và giao tiếp gần gũi nhất với khách hàng

12

 Phòng kinh doanh là bộ phận trực tiếp mang lại lợi nhuận cho công ty Trưởng phòng kinh doanh phải bố trí lực lượng bán hàng theo một ý đồ chiến lược để tiếp xúc với khách hàng đúng lúc và đúng cách Các nhân viên bán hàng khác có thể làm việc với từng khách hàng, nhóm khách hàng hội thảo hay hội nghị để giao tiếp với khách hàng

 Nhân viên kinh doanh trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ sau:

- Xem xét tính khả thi của từng thương vụ mua bán do các đơn vị đề xuất để tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo các hoạt động kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao

- Trực tiếp triển khai hợp đồng mua bán hàng hoá

- Thăm dò và gầy dựng các mối quan hệ để có khách hàng mới

- Cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ

- Bán hàng, tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất các dịch vụ giao dịch

- Thực hiện dịch vụ tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ kỹ thuật, thoả thuận các vấn

từ ban đầu, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, và sổ chi tiết, bảng cân đối phát sinh, xác định kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính…

 Nhiệm vụ chung của bộ phận kế toán là theo sát kết quả kinh doanh để báo cáo giám đốc những sai sót nhằm điều chỉnh kịp thời chính sách đường lối kinh doanh của công ty Đảm bảo tài chính công ty (thu, chi) và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước

 Kiểm tra số lượng hàng tồn kho và đề nghị mua hàng để đảm bảo có đầy đủ hàng hoá để bán

 Bộ phận giao nhận

 Nhiệm vụ của bộ phận này là trực tiếp chở hàng đến giao tận nơi cho khách hàng, bảo đảm số lượng, chất lượng hàng hoá trong quá trình vận chuyển và đổi hàng theo yêu cầu của khách hàng

 Bộ phận kỹ thuật

 Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng

 Hỗ trợ lắp đặt trực tuyến miễn phí

Đến tại nơi lắp đặt máy móc tự động cho khách hàng khi có yêu cầu

2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty

Cơ cấu tổ chức công ty

Xây dựng một cơ cấu tổ chức hợp lý là việc làm quan trọng nhất của nhà quản

lý, để thực hiện nhiệm vụ quản trị có hiệu quả, góp phần thực hiện tốt mục tiêu của doanh nghiệp Lãnh đạo công ty Tiến Phát đã ý thức được điều đó và từng bước định hình nên nguồn máy tổ chức theo từng giai đoạn phát triển ban đầu của công ty, trên

cơ sở đó Giám Đốc tiến hành phân công lao động, sắp xếp phối hợp các bộ phận để tổ chức hoạch định kinh doanh của công ty dần dần đi vào nề nếp

Sơ đồ tổ chức của công ty

Thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến dựa trên cơ sở mục tiêu kinh doanh của công ty là kinh doanh ngành kỹ thuật tự động, thiết bị điện tử các loại, hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn

Về phân loại thị trường: công ty ngay từ buổi đầu đã phân loại thị trường kinh doanh căn cứ vào số lượng người mua và người bán mà phân thành hai loại thị trường cạnh tranh và thị trường khu vực tập trung

Bộ phận giao hàng

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận kho

kế toán

Trợ Lý Giám Đốc

Giám Đốc Điều Hành

Bộ phận

kỹ thuật

Với chính sách giá cả hợp lí, dịch vụ bán hàng tốt (giao hàng miễn phí, tận nơi, sẵn sàng đổi trả hàng theo yêu cầu của khách hàng) cũng như các chế độ ưu đãi dành cho khách hàng là một trong những điểm mạnh của công ty đã được khách hàng công nhận

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận

b Các đặc trưng cơ bản của DNTM

Thứ nhất, đối tượng lao động của DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM và các DN khác

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm quá trình kinh

tế, tổ chức kỹ thuật… nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm

là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo

có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại

c Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

 Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

 Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN; là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng.Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại – mua bán hàng hóa mà theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu, quyền định đoạt cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

 Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

 Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn

vụ khách hàng sau bán

3.1.2 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái nhiệm trên ta có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu

a Các hình thức bán buôn

 Khái niệm

Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa

và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn

là bán lẻ Mặc khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ)

 Đặc trưng của bán buôn

 Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách hàng mua buôn hơn người tiêu dùng cuối cùng Mặc khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm

 Nhà bán buôn thường mua hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

 Chịu sự tác động của các quy định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

 Vai trò của bán buôn hàng hóa

Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng trong các trường hợp sau:

 Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất

 Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chuyên môn

 Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau

 Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại

 Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài

 Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: công nghệ này có đặc điểm là nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh

 Hình thức bán buôn qua hội trợ triễn lãm: đây là công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp… qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán

 Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng

 Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: đây là một giao kèo mang tính hợp

20

quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng

b Hình thức bán lẻ

 Khái niệm

Bán lẻ là hành vi mua – bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng

 Đặc trưng của hoạt động bán lẻ

 Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

 Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán

 Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập – bán cho hiệu quả giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng

 DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với

DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới

 Vai trò của hoạt động bán lẻ

 Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán

 Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ

 Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà

sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại

 Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của

họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một

số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao

 Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng

sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán

 Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: Là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng

 Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mới khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán

 Bán hàng qua hội chợ: hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi

để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu

 Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ

sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng

c.Bán xuất khẩu

 Khái niệm

22

Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

 Đặc trưng của hoạt động bán xuất khẩu

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán buôn ở chỗ:

 Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

 Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau

 Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

 Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

 Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN hợp tác với các công ty ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khác nhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao cho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao Chẳng hạn như đối với xuất khẩu gián tiếp, vốn đầu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại phải phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không nắm bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Với xuất khẩu trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp như đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tính nhất định trên thị trường mà rủi ro lại

lớn Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của hai phương thức trên nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết công nghệ sản xuất

3.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM

Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm Việc gia nhập WTO là một trong những nỗ lực nhằm tiếp cận thị trường thương mại toàn cầu, nâng cao vị thế của Việt Nam trên thị trường thương mại quốc tế, tạo tiền đề hội nhập và phát triển kinh tế Gia nhập WTO nghĩa là gia nhập thị trường thương mại toàn cầu, với hành lang pháp lý là quy chế WTO và những hiệp định thương mại song phương

và đa phương được ký kết với các nước thành viên WTO sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các nước đang phát triển Cùng với đó sẽ đem lại cho các DN Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng đồng thời nó cũng đem lại một thách thức vô cùng lớn không chỉ đối với các

DN Việt Nam nói riêng mà còn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toàn thế giới nói chung Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gay gắt về vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế

Đối với các doah nghiệp thương mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc tế của các DNTM trước hết phải giải đáp được vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai? Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện công tác bán hàng tại điểm bán Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các DNTM Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

24

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng DN là chỉ tiêu doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi DN cho Nhà nước (nộp ngân sách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tính của DN trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội Đây là một vấn đề tối quan trọng giúp DNTM Việt Nam có thể giữ vững vị trí của mình trên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và hội nhâp kinh tế quốc tế như hiện nay

3.1.4 Khái quát về quản trị bán hàng

a Khái niệm về quản trị bán hàng

Theo James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”

Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn

có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không?

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng

b Phân định các nội dung của quản trị bán hàng ở các DNTM

Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị

trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu và tâm lý khác nhau Tuy nhiên, có thể mô hình

hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán của DNTM như hình 1.1 (H1.1)

Hình 2.1 Mô Hình Công Nghệ Bán Tổng Thể Ở DNTM

\

Nguồn tin: Điều tra tổng hợp

 Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho quá trình hoạch

Mặt hàng kinh doanh

Giá kinh doanh

Xúc tiến thương mại bán hàng

Phân phối Khách hàng

mục tiêu

 Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: là tập hợp các công cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình

 Công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xử lý đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch và bán hàng và dịch vụ cho điểm bán

 Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán: đó là một hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập và thực hiện một thương

vụ hoặc một hành vi bán hàng Tùy theo từng hình thái bán hàng mà có phương pháp công nghệ bán hàng thích ứng

Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM

Nội dung này gồm ba công việc sau:

 Tổ chức và quản trị lực lượng bán

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm những công tác sau:

*Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng là

những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất là đại diện thương mại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng là:

- Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

- Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế hoạch marketing

Những mục tiêu này của DN có thể được thay đổi cho phù hợp với từng giai đoạn để xác định được quy mô lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phí không cần thiết

*Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cần phải

tính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn

họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiện việc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những doanh DN có quy mô vừa và nhỏ thì không có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán Nhưng

có một phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán

Quy hoạt lực lượng bán ở DNTM: có nhiều cách thức để quy hoạt lực lượng bán ở DNTM

- Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi Mỗi khu vực thị trường sẽ có một đại diện thương mại được giao nhiệm vụ phụ trách Ở đây, trách nhiệm của đại diện thương mại được phân định rõ ràng, họ phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về công việc bán hàng trong khu vực của họ, nhân viên bán gắn bó chặt chẽ với công việc bán hàng tại khu vực họ phụ trách làm tăng mối quan hệ giữa họ với khách hàng và ổn định về mức bán, về thu nhập mà chi phí đi lại ít tốn kém so với việc phải phụ trách cùng một lúc nhiều khu vực, nhưng điều này đòi hỏi đại diện thương mại phải có trình độ, năng lực cao bởi cùng một lúc họ phải tiến hành với nhiều loại mặt hàng

- Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên môn hóa

ưu

*Lựa chọn phẩm chất nhân viên bán và đại diện thương mại: để lựa chọn nhân

viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc hiệu quả không phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định Về nguyên tắc thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

- Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượt lên những thành công trước đó

- Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp để hoàn thành nhiệm vụ đó

- Các đại diện thương mại phải quan tâm giải quyết vấn đề hơn là tìm cách đổ lỗi hoặc xoay sở tách mình ra khỏi khó khăn

- Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

- Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từ chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ

- Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao tinh thần và nghiệp vụ

*Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu quả một tổ chức bán hàng

bao gồm việc xác định chế độ thù lao thích hợp, duy trì mức độ động viên cao trong tổ chức bán hàng và thực thì việc giám sát