MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TNHH MTV XÂY DỰNG – CÔNG TRÌNH HÀNG KHÔNG ACC – CHI NHÁNH TP.HCM

HỒ CHÍ MINH  ĐÀO THỊ BÍCH PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TNHH MTV XÂY DỰNG – CÔNG TRÌNH HÀNG KHÔNG ACC – CHI NHÁNH TP.HCM L

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH



ĐÀO THỊ BÍCH PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TNHH MTV XÂY DỰNG – CÔNG TRÌNH HÀNG

KHÔNG ACC – CHI NHÁNH TP.HCM

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH



ĐÀO THỊ BÍCH PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TNHH MTV XÂY DỰNG – CÔNG TRÌNH HÀNG

KHÔNG ACC – CHI NHÁNH TP.HCM

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Th.S HOÀNG THẾ VINH

Thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 06/2012

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận: “Một số giải pháp nâng

cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty TNHH MTV Xây dựng Công trình Hàng không ACC – Chi nhánh TP.HCM” do Đào Thị Bích Phương, sinh viên khoá

34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại thực hiện, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Th.S HOÀNG THẾ VINH Giáo viên hướng dẫn, (Chữ ký)

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con xin gởi lời biết ơn sâu sắc đến bố mẹ đã sinh thành, nuôi dưỡng, chăm sóc con từ lúc còn thơ bé cho tới khi trưởng thành Bốn năm đại học của con là quãng thời gian bố mẹ đã phải vất vả làm việc để cho con ăn học Dù có khó khăn nhưng bố mẹ vẫn cố gắng cho con có điều kiện tốt nhất, quan tâm và động viên con hoàn thành tốt quá trình học tập

Tôi xin cảm ơn quý thầy cô, ban giám hiệu trường ĐH Nông Lâm TP.HCM, đặc biệt là Khoa Kinh Tế đã truyền đạt kinh nghiệm, kiến thức cho tôi trong suốt thời gian học tập ở trường Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Thế Vinh, người đã tận tình hướng dẫn và chỉ dạy tôi giúp tôi định hướng đúng đắn về

đề tài, giúp tôi nhận ra những khuyết điểm trong kiến thức và đưa ra những ý kiến đóng góp để giúp tôi hoàn thành tốt khóa luận

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo công ty TNHH MTV Xây dựng Công trình Hàng không ACC – Chi nhánh TP.HCM và các anh chị phòng Kinh doanh đã tạo mọi điều kiện cho tôi hoàn thành tốt đề tài này

Tôi xin chân thành cảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ở cạnh tôi, động viên ủng hộ tôi trong cuộc sống

Và sau cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các tác giả, các tác phẩm, các tư liệu đã được sử dụng trong khóa luận này

Tôi xin chân thành cảm ơn vì tất cả!

Sinh viên Đào Thị Bích Phương

NỘI DUNG TÓM TẮT

ĐÀO THỊ BÍCH PHƯƠNG Tháng 6 năm 2012 “Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing Cho Công Ty TNHH MTV Xây Dựng Công Trình Hàng Không ACC – Chi Nhánh TP.HCM”

ĐÀO THỊ BÍCH PHƯƠNG June 2012 “Some Solutions To Improve Operational Efficiency Marketing For Airport Construction One Member Limited Liability Company ACC – Branch In HCM City”

Khoá luận đã tiến hành nghiên cứu các mục tiêu sau: Phân tích tổng quan thị

trường bê tông xi măng hiện nay, xác định và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, nghiên cứu những điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội, thách thức tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty, phân tích chiến lược Marketing - Mix thể hiện qua các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị cổ động Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho phù hợp với yêu cầu của thị trường hiện nay, phân tích ma trận SWOT, điều tra thu thập thông tin từ khách hàng để củng cố thêm cơ sở nhằm hoàn thiện chiến lược

Kết quả nghiên cứu cho thấy: Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing là bước

đi đúng đắn của các doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh và kinh tế suy thoái như hiện nay Để quá trình xây dựng thương hiệu được thực hiện một cách thành công, trước hết cần đặc biệt quan tâm đến công tác xây dựng chiến lược Marketing cho công

ty bao gồm từ việc phân tích tổng quan thị trường trong nước, xác định khách hàng mục tiêu, xác định các phương thức truyền thông quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả Đây là những yếu tố quan trọng trong việc đưa công ty đến với khách hàng, nâng cao doanh số, chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh

2.2 Tổng quan về Công ty TNHH MTV xây dựng - công trình hàng không ACC 5 

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 15 

3.1.6 Ma trận SWOT 31 

3.1.7 Thống kê dự báo bằng phương pháp hồi quy tuyến tính đơn biến và tương

4.1 Khái quát về thị trường bê tông xi măng từ năm 2009-2011 35 

4.1.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ của xi măng và bê tông thương phẩm trong

4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty 38 

4.3 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 51 

4.6 Chiến lược phát triển của công ty trong năm 2012 67 

4.7 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty ACC 67 

5.1 Kết luận 79 

PHỤ LỤC  

SA Trách nhiệm xã hội (Social Accountability)

SWOT Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa

DANH MỤC BẢNG

Bảng 4.1 Tổng Sản Lượng Bê Tông – Xi Măng Cung Ứng từ Năm 2007 - 2011 37 

Bảng 4.2 Trình Độ Năng Lực của Cán Bộ Công Nhân Viên Công Ty Năm 2011 44 

Bảng 4.4 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty từ Năm 2009-2011 51 

Bảng 4.5 Một Số Chỉ Số về Hiệu Quả Kinh Doanh từ Năm 2009-2011 53 

Bảng 4.6 Sản Lượng Bê Tông Công Ty đã Bán Qua Các Năm 2009 – 2011 54 

Bảng 4.7 Đánh Giá của Khách Hàng về Chất Lượng Sản Phẩm của Công Ty ACC 56 

Bảng 4.8 Giá Mác Bê Tông Thông Thường (Độ Sụt 10+-2) Tại Trạm Qua Các Năm

Bảng 4.9 Đánh Giá của Khách Hàng về Giá Cả của Công Ty ACC 59 

Bảng 4.10 Đánh Giá của Khách Hàng về Khả Năng Cạnh Tranh về Giá Cả của Công

Bảng 4.11 Đánh Giá của Khách Hàng về Vấn Đề Giao Hàng 61 

Bảng 4.12 Tốc Độ Giải Quyết Khiếu Nại của Công Ty ACC 62 

Bảng 4.13 Đánh Giá của Khách Hàng về Nhân Viên Kinh Doanh của Công Ty 63 

Bảng 4.14 Đánh Giá của Khách Hàng về Kênh Thông Tin của Công Ty ACC 64 

Bảng 4.15 Chi Phí Quảng Cáo Dự Kiến Thực Hiện vào Kỳ II/2012 74 

Bảng 4.16 Chi Phí Quảng Cáo và Doanh Thu Thuần từ Năm 2009 – kỳ I/2012 và Dự

DANH MỤC HÌNH

Trang

Hình 2.3 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty ACC – Chi Nhánh TP.HCM 15 

Hình 3.3 Các Nhân Tố Ảnh Hưởng đến Quyết Định Giá của Doanh Nghiệp 28 

Hình 4.2 Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Khách Hàng của Công Ty 47 Hình 4.3 Biểu Đồ Doanh Thu Thuần của Công ty từ Năm 2009-2011 53 Hình 4.4 Sản Lượng Bê Tông Công Ty đã Bán Qua Các Năm 2009 – 2011 55 Hình 4.5 Đánh Giá của Khách Hàng về Chất Lượng Sản Phẩm của Công Ty ACC 57 Hình 4.6 Giá Mác Bê Tông Thông Thường (Độ Sụt 10+-2) Tại Trạm Qua Các Năm

Hình 4.13 Biểu Đồ Biểu Diễn Đường Hồi Quy Tuyến Tính Đơn Biến 76 

xã hội vững bước sánh ngang cùng các cường quốc năm châu, trở thành một con rồng

của châu Á

Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc hội nhập kinh tế quốc tế, là cơ hội để bạn bè thế giới biết đến Việt Nam đồng thời cho chúng ta quảng bá và hợp tác, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm với các quốc gia trên toàn thế giới Song cũng đòi hỏi chúng ta phải nỗ lực hơn nữa để theo kịp xu thế phát triển của thời đại Cạnh tranh vừa là công cụ để lựa chọn các doanh nghiệp vững mạnh, có uy tín trên thị trường, vừa là công cụ để đào thải các doanh nghiệp yếu kém

Vì thế để tồn tại, khẳng định và nâng cao vị thế các doanh nghiệp phải trang bị cho mình chiến lược kinh doanh hiệu quả, Marketing là một công cụ vô cùng quan trọng

và hữu ích hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường một cách chủ động, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng cũng như sẵn sàng đối mặt với mọi nguy cơ, đe dọa cạnh tranh của thị trường

Hiện nay trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúng hướng, năng động, nhạy bén, nắm bắt được thời cơ Trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo

Công ty ACC đã tồn tại và phát triển trên thị trường 21 năm Khoảng thời gian không nhỏ đã giúp Công ty xây dựng được uy tín cũng như thương hiệu trên thị trường Nhưng đứng trước rất nhiều những cơ hội cũng như các thách thức từ môi trường kinh doanh đòi hỏi Công ty phải xây dựng các chiến lược Marketing cho phù hợp với xu thế phát triển của thời đại

Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn và khả năng hiểu biết của bản thân, sau một thời gian thực tập tại Công ty ACC, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của

Công ty, em quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho Công ty TNHH MTV Xây dựng - Công trình Hàng không ACC – chi nhánh TP.HCM” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh và thị trường của công

ty nhằm đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho phù hợp, góp phần giữ vững và nâng cao vị thế, khả năng tiêu thụ sản phẩm, giúp công ty thu được nhuận cao nhất

Mục tiêu cụ thể:

- Xác định và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty

- Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Nghiên cứu những điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội, thách thức tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: đề tài được tiến hành nghiên cứu, thu thập, xử lý số liệu thống kê tại phòng kinh doanh, công ty TNHH MTV Xây dựng – Công trình Hàng không ACC, chi nhánh TP.HCM

Phạm vi thời gian:

Đề tài được thực hiện từ tháng 03/2012 đến tháng 05/2012

Số liệu được sử dụng trong khóa luận được thu thập trong 3 năm 2009-2011

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày các khái niệm và cơ sở lí luận liên quan đến Marketing, Marketing mix và các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn

Chương 4 : Kết quả và thảo luận

Tiến hành tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, phân tích ma trận SWOT Điều tra thu thập thông tin từ khách hàng để củng cố thêm cơ sở nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty

Chương 5 : Kết luận và kiến nghị

Tổng kết lại những kết quả đã phân tích, đề cập các mặt được và hạn chế của khóa luận; đề xuất một số kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan tài liệu

Đề tài về chiến lược Marketing trong thời gian gần đây được khá nhiều người

nghiên cứu, có thể kể đến là: Nguyễn Mậu Duy Quang, 2008 Phân tích chiến lược Marketing tại công ty cổ phần điện thoại di động Thành Công Mobile Luận văn tốt

nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm TPHCM, Việt Nam; Trần Thị

Thanh Trà, 2011 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix của công ty TNHH Starprint Việt Nam Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm

TPHCM, Việt Nam Trong đề tài này, các tác giả đã tiến hành phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức về hoạt động Marketing của công ty mình, cũng như công ty đối thủ, từ đó đề xuất các chiến lược và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing, tăng thị phần công ty mình Tóm lại, về mặt nội dung,

cả hai luận văn trên đều phân tích rất tốt thực trạng của công ty và đã đưa ra được những hướng giải quyết, những biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn hiện tại và tương lai của công ty, nhưng các tác giả chưa đi xa hơn đến việc xây dựng cho công ty một chiến lược mới mà chỉ dừng lại ở việc đề xuất đưa ra một số giải pháp nhằm cải thiện những chiến lược cũ Khi xây dựng chiến lược Marketing cho công ty ngay từ giai đoạn đầu của sản phẩm sẽ giúp cho công ty có những hướng đi đúng đắn, hoạt động sẽ hiệu quả hơn và đỡ tốn kém hơn

Bên cạnh đó, đề tài có tham khảo một số tài liệu của tiến sỹ, thạc sỹ chuyên ngành như Kinh tế như: Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S

Nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam và Nguyễn Văn Trưng, 2009 Marketing Căn Bản Nhà xuất bản Lao Động; Th.S Trần Đình Lý Marketing Căn Bản Khoa

Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm TPHCM; PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, 2007

Giáo trình Marketing thương mại Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân Qua đó có

thể thấy, trong những năm gần đây việc thực hiện tốt chiến lược Marketing đối với mỗi công ty là vấn đề vô cùng quan trọng và cần thiết, đòi hỏi mỗi công ty phải có định hướng đúng đắn và tầm nhìn chiến lược Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt Việc kết hợp một cách hài hòa, hiệu quả các chiến lược Marketing lại với nhau sẽ làm tăng sức mạnh của công ty, cải tiến nhiều trong công tác quản lý, điều hành và vạch ra kế hoạch phát triển trong tương lai

2.2 Tổng quan về Công ty TNHH MTV xây dựng - công trình hàng không ACC 2.2.1 Giới thiệu về công ty ACC

- Tên công ty: Công ty TNHH MTV xây dựng công trình hàng không ACC

- Tên giao dịch quốc tế: Airport construction one member Limited liability Company

- Tên viết tắt: ACC Co., Ltd

- Trực thuộc: Quân chủng Phòng không - không quân / Bộ quốc phòng

- Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nhà nước

- Ngày thành lập: Ngày 06 tháng 11 năm 1990

- Xếp loại doanh nghiệp: Doanh nghiệp xây dựng hạng I (theo nghị định số 12/2009/NĐ-CP ngày 10/2/2009 của Chính phủ)

- Lĩnh vực kinh doanh: Xây dựng, sản xuất và kinh doanh bê tông xi măng, kinh doanh dịch vụ

- Trụ sở chính: 178 đường Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội

- Điện thoại: (04) 38521545

- Fax: (84-4) 38537196

- Email: acc@viettel.com.vn

- Website: http:///www.acc-qp.com.vn

- Tài khoản giao dịch:

+ Ngân hàng Đầu tư và phát triển Thành phố Hà Nội

+ Ngân hàng Thương mại cổ phần quân đội chi nhánh Lê Trọng Tấn, Thành phố Hà Nội Số hiệu: 0541100007003

+ Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn - chi nhánh Bách Khoa Hà Nội Số hiệu: 1401206002649

 Các chi nhánh

- Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ: 14 Lam Sơn, phường 2, quận Tân Bình

- Chi nhánh tại Thành phố Đà Nẵng

Địa chỉ: Sân bay Đà Nẵng, đường Nguyễn Văn Linh, quận Hải Châu

- Chi nhánh tại Thành phố Nha Trang:

Địa chỉ: 4/86 đường Trần Phú, thành phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa

 Các Công ty con

- Công ty cổ phần xây dựng ACC - 243

Địa chỉ: Sân bay quốc tế Đà Nẵng, đường Nguyễn Văn Linh, quận Hải Châu, TP Đà Nẵng

- Công ty cổ phần xây dựng ACC - 244

Địa chỉ: 164 Lê Trọng Tấn, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội

- Công ty cổ phần xây dựng ACC - 245

Địa chỉ: 14 Lam Sơn, phường 2, quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

- Công ty cổ phần xi măng ACC - 78

Địa chỉ: xã Đồng Tân, huyện Hữu Lũng, tỉnh Lạng Sơn

- Trung tâm điều phối xi măng của Công ty CP xi măng ACC - 78

Địa chỉ: số 3 đường Cù Chính Lan, Khương Mai, Thanh Xuân, TP Hà Nội

 Các Đơn vị trực thuộc Công ty mẹ

- Xí nghiệp công trình ACC - 23 tại miền Trung

Địa chỉ: Sân bay quốc tế Đà Nẵng, đường Nguyễn Văn Linh, quận Hải Châu, TP Đà Nẵng

- Xí nghiệp công trình ACC - 24 tại miền Bắc

Địa chỉ: Sân bay Nội Bài, huyện Sóc Sơn, TP Hà Nội

- Xí nghiệp công trình ACC - 25 tại miền Nam

Địa chỉ: Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, TP Hồ Chí Minh

- Xí nghiệp công trình ACC - 26 tại miền Nam

Địa chỉ: Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, TP Hồ Chí Minh

- Xí nghiệp công trình ACC - 27 tại miền Nam

Địa chỉ: Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, TP Hồ Chí Minh

- Xí nghiệp xây dựng ACC - 242 tại miền Bắc

Địa chỉ: 178 đường Trường Chinh, Đống Đa, TP Hà Nội

- Xí nghiệp đầu tư và phát triển nhà

Địa chỉ: 164 Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân, TP Hà Nội

- Xí nghiệp Tư vấn và kiểm định chất lượng ACC

Địa chỉ: 178 Trường Chinh, Đống Đa, TP Hà Nội

 Logo của Công ty và ý nghĩa:

Hình 2.1 Logo của Công ty ACC

Ý nghĩa:

- Logo này gợi nhắc công trình kiến trúc Kim tự

tháp vĩ đại, tam giác của sự phát triển, màu xanh

thân thiện môi trường

- Ngôi sao: tượng trưng cho Quân đội

- ISO 9001: 2008: tiêu chuẩn chất lượng mà công ty

- Tháng 5/1996, công ty xây dựng công trình hàng không sát nhập vào công ty bay dịch vụ Việt Nam và trở thành một doanh nghiệp thành viên hoạt động độc lập trực thuộc Tổng công ty

- Ngày 09/09/2003 Bộ trưởng Bộ quốc phòng ra quyết định số 116/QĐ-BQP tách công ty ACC ra khỏi Tổng công ty bay dịch vụ Việt Nam để trực thuộc Quân chủng và sát nhập công ty xây dựng 244 và công ty xi măng phòng không vào Công ty ACC

- Ngày 09/9/2009 Bộ trưởng Bộ quốc phòng ra quyết định số 4266/QĐ-BQP về việc chuyển công ty xây dựng công trình Hàng không ACC thành công ty TNHH MTV xây dựng công trình Hàng không ACC, hoạt động theo hình thức công ty mẹ - công ty con

Trong suốt 21 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH MTV xây dựng công trình Hàng không ACC đã có những định hướng phát triển đúng đắn, coi chất lượng công trình vừa là mục tiêu, vừa là động lực cho công ty tồn tại và phát triển Theo đó, công ty không ngừng hoàn thiện và phát triển bền vững hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2008 nhằm đảm bảo xã hội có thêm những sản phẩm xây dựng chất lượng tốt, hiệu quả đầu tư cao Đồng thời ban lãnh đạo công ty luôn coi trọng đầu tư đổi mới công nghệ kết hợp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao năng lực quản lý, trình độ chuyên môn cho người lao động đáp ứng chiến lược phát triển của công ty Khuyến khích, tạo điều kiện cho mọi người năng động, sáng tạo, có đời sống vật chất, tinh thần ngày một tốt hơn

Với phương châm, mục tiêu hoạt động: “Chất lượng - Tiến độ - Hiệu quả” và phương hướng phát triển đúng đắn, công ty đã đạt được những kết quả nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước phát triển và lớn mạnh, tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước

Đến nay, công ty ACC đã trở thành doanh nghiệp xây dựng mạnh của Bộ quốc phòng nói riêng và ngành xây dựng nói chung, đầy đủ năng lực để thực hiện những công trình quy mô lớn với Chất lượng - Tiến độ - Hiệu quả cao

 Các thành tích mà công ty ACC đã đạt được trong những năm qua

- Ngày 22/12/2004 được Chủ tịch nước phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới

- Bộ xây dựng đã trao tặng 47 Huy chương vàng chất lượng cao cho 47 công

trình Công ty thi công

- 12 năm liên tục (1995 - 2007) được tặng 13 cờ Đơn vị đạt sản phẩm xây dựng

chất lượng cao; Huy chương vàng cho sản phẩm mặt đường bê tông xi măng cường độ

cao

- Cúp vàng cho doanh nghiệp tiêu biểu ngành xây dựng Việt Nam (2008)

- Công trình sân đỗ máy bay A75 sân bay Tân Sơn Nhất được Hội đồng chất

lượng cấp Nhà nước xác nhận là 1 trong 13 công trình tiêu biểu thập kỷ 90

- Chủ tịch nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam trao tặng: Huân chương

lao động hạng ba và Huân chương lao động hạng nhì

Đó là những phần thưởng cao quý thể hiện nỗ lực lớn của lãnh đạo, chỉ huy cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty

Đến nay, công ty ACC đã trở thành một doanh nghiệp xây dựng mạnh của Bộ Quốc Phòng có đầy đủ năng lực thi công những công trình quy mô lớn với Chất lượng

- Tiến độ - Hiệu quả cao

2.2.3 Ngành nghề kinh doanh của Công ty

- Xây dựng công trình hàng không, công trình công nghiệp, dân dụng, giao thông vận tải, bưu điện, thủy lợi, thủy điện, xăng dầu, cấp thoát nước, công trình văn hóa, thể thao, công trình đường dây tải điện và trạm biến áp; Hoàn thiện công trình xây dựng; Hoạt động xây dựng chuyên dùng;

- Tư vấn, khảo sát thiết kế các công trình và hạ tầng kỹ thuật; thiết kế, thi công nội, ngoại thất Tư vấn giám sát thi công xây dựng công trình, tư vấn lựa chọn nhà thầu

và quản lý dự án đầu tư; Hoạt động tư vấn đánh giá sự phù hợp chất lượng công trình;

- Kiểm định chất lượng vật liệu, sản phẩm và công trình xây dựng;

- Sản xuất, kinh doanh sơn, hóa chất, bao bì, đại lý xăng dầu, gas đốt;

- Khai thác đá, cát, sản xuất kinh doanh xi măng PCB30, vật liệu xây dựng;

- Kinh doanh, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt các thiết chế văn hóa, thiết bị cơ khí, điện, điện lạnh, điện tử, thiết bị an toàn và phòng cháy, chữa cháy;

- Đầu tư phát triển hạ tầng và kinh doanh nhà;

- Xuất, nhập khẩu vật tư thiết bị xây dựng;

- Bảo trì, sửa chữa các công trình xây dựng và sân bay;

- Dịch vụ thương mại và cho thuê văn phòng;

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu trang thiết bị, khí tài, phụ tùng, vật tư;

- Các dịch vụ đảm bảo bay

2.2.4 Bộ máy tổ chức

Cơ cấu tổ chức của Công ty mẹ được xây dựng theo mô hình trực tuyến - chức năng Theo đó, trong quá trình ra quyết định, Hội đồng thành viên, Ban kiểm soát, Tổng Giám đốc công ty được sự tham mưu của 5 Phó Tổng giám đốc chức năng Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm về mọi mặt của Công ty và được toàn quyền ra các quyết định trong quá trình điều hành Giúp việc cho Tổng Giám đốc là các Phó Tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trực tiếp về các công việc được giao và ủy quyền Dưới Phó Tổng giám đốc là các phòng ban chức năng công ty mẹ, các đơn vị trực thuộc công ty

mẹ và các công ty con với các nhiệm vụ cụ thể Đứng đầu mỗi phòng ban là các trưởng phòng, các giám đốc của các đơn vị trực thuộc công ty mẹ và các Tổng giám đốc của các Công ty con, chịu trách nhiệm mọi mặt về hiệu quả công tác của đơn vị mình và cung cấp thông tin cho cấp trên về lĩnh vực mình phụ trách

Tổ chức bộ máy theo mô hình trực tuyến - chức năng đảm bảo tính chuyên môn hóa của công việc, qua đó phát huy năng lực của các bộ phận trong Công ty Tuy nhiên, quá trình truyền tin phải trải qua nhiều cấp có thể dẫn đến tính chậm chạp và sai sót của thông tin

 Hội đồng thành viên: Gồm có 5 thành viên Hội đồng thành viên

Chức năng và nhiệm vụ:

- Quyết định phương hướng phát triển của công ty

- Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương thức huy động vốn

- Quyết thức phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty hoặc tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại điều lệ công ty

- Thông qua hợp đồng vay và cho vay bán tài sản có giá trị lớn hơn hoặc bằng 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty hoặc tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại điều lệ công ty

- Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm Chủ tịch Hội đồng thành viên; Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Tổng giám đốc, kế toán trưởng và cán bộ quản lý trong các quy định tại Điều lệ công ty

- Quyết định mức lương, lợi ích khác đối với Tổng giám đốc, kế toán trưởng và cán bộ quản lý trong các quy định tại Điều lệ công ty

- Thông qua báo cáo tài chính hằng năm, xem xét phương án sử dụng và phân chia lợi nhuận, hoặc phương án xử lý lỗ của công ty

- Quyết định cơ cấu tổ chức, quản lý công ty, quyết định thành lập chi nhánh, công ty con

- Sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty

- Quyết định tổ chức lại hay giải thể công ty

 Ban Tổng giám đốc: Gồm có Tổng giám đốc, 5 Phó tổng giám đốc

Chức năng và nhiệm vụ:

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên

- Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty theo Nghị quyết, quyết định của HĐTV, Điều lệ công ty và tuân thủ pháp luật

- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty

- Tổ chức thực hiện kế hoạch, kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, bảo toàn và phát triển vốn

- Xây dựng và trình HĐTV phê duyệt kế hoạch dài hạn và kế hoạch hàng năm; các quy chế quản lý công ty; quy chế tài chính, chế lao động tiền lương; quy chế sử dụng lao động, v.v; kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức công ty

- Quyết định các biện pháp tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị, các biện pháp khuyến khích mở rộng sản xuất kinh doanh

- Đề nghị HĐTV bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật các chức danh: Phó giám đốc, Kế toán trưởng

- Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với các trưởng phòng ban, các chức danh tương đương và cán bộ công nhân viên dưới quyền, trừ các chức danh do HĐTV bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức

- Báo cáo trước HĐTV tình hình hoạt động, kết quả kinh doanh của công ty, cung cấp đầy đủ các tài liệu theo yêu cầu của HĐTV, chuẩn bị các tài liệu cho các cuộc họp HĐTV

- Đại diện công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi của công ty khi được HĐTV ủy quyền bằng văn bản

 Ban kiểm soát: Là cơ quan giúp việc cho HĐTV nhằm thực hiện việc kiểm

tra, giám sát Tổng giám đốc, Giám đốc các đơn vị thành viên trong việc chấp hành Điều lệ Công ty và luật Doanh nghiệp Nhà nước

HĐTV, yêu cầu người có hành vi vi phạm chấm dứt hành vi vi phạm và có giải pháp khắc phục hậu quả

- Việc kiểm tra của Ban kiểm soát không được gây gián đoạn hoạt động điều hành kinh doanh của Công ty

 Văn phòng Công ty: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Giám đốc công ty

Chức năng và nhiệm vụ:

- Tham mưu giúp việc cho Ban Tổng Giám đốc trong việc tổ chức thực hiện các chỉ thị, mệnh lệnh của cấp trên; các yêu cầu, kiến nghị của khách hàng và đơn vị liên quan Truyền đạt chỉ thị, mệnh lệnh của Ban Tổng Giám đốc đến các bộ phận; theo dõi, đôn đốc, kiểm tra và báo cáo kết quả việc thực hiện các chỉ thị, mệnh lệnh này Xử

lý kịp thời các loại thông tin phục vụ lãnh đạo, chỉ huy

- Tổ chức thực hiện các chương trình công tác, các cuộc hội họp, báo cáo, gặp

gỡ tại cơ quan công ty

- Quản lý con dấu, lưu trữ các tài liệu đi và đến; đăng ký thu phát tài liệu, công văn, công điện và hồ sơ đúng quy định

- Quản lý doanh cụ, trang thiết bị văn phòng, nhà cửa, cơ sở hạ tầng và các công trình phụ trợ thuộc cơ quan công ty; quản lý đội xe con tại công ty

- Lập kế hoạch và thực hiện việc kiểm tra sức khỏe định kỳ hàng năm đối với người lao động Đảm bảo vệ sinh môi trường tại khu vực trụ sở cơ quan; kiểm tra thường xuyên vấn đề vệ sinh môi trường tài các công trường

- Thực hiện toàn bộ các nghiệp vụ hành chính Tiếp đón, trả lời hoặc hướng dẫn khách đến liên hệ công tác đúng đối tượng với thái độ lịch sự, chu đáo,tôn trọng, thể hiện phong cách, truyền thống của Công ty

- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Ban Tổng Giám đốc trực tiếp giao

Hình 2.2 Sơ Đồ Quản Lý của Công Ty ACC

CHI NHÁNH CÔNG TY CON ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC

Nguồn : Phòng kinh doanh 2.3 Tổng quan về Công ty TNHH MTV xây dựng - công trình hàng không ACC - chi nhánh TP.HCM

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

Công ty TNHH MTV xây dựng - công trình hàng không ACC – chi nhánh TP.HCM trong suốt quá trình hình thành và phát triển đã trở thành doanh nghiệp xây dựng của Bộ quốc phòng nói riêng và ngành xây dựng nói chung, đầy đủ năng lực để thức hiện những công trình quy mô lớn với Chất lượng - Tiến độ - Hiệu quả cao vừa là mục tiêu, vừa là động lực cho công ty tồn tại và phát Theo đó công ty không ngừng hoàn thiện và phát triển bền vững hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2008 nhằm đảm bảo xã hội có thêm những sản phẩm xây dựng chất lượng tốt, hiệu quả đầu tư cao Đồng thời ban lãnh đạo công ty luôn coi trọng đầu tư đổi mới công nghệ kết hợp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao năng lực quản lý, trình độ chuyên môn cho người lao động đáp ứng chiến lược phát triển của công ty Khuyến khích, tạo điều kiện cho mọi người năng động, sáng tạo, có đời sống vật chất, tinh thần ngày một tốt hơn.

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Hình 2.3 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty ACC – Chi Nhánh TP.HCM

Nguồn : Phòng kinh doanh

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng Tài chính

Kế toán

Phòng Quản lí Chất lượng

Phòng Thương mại

+ Phòng Kế hoạch – Kinh doanh

Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó Giám đốc

- Duy trì, hướng dẫn, chỉ đạo, theo dõi và thẩm định công tác lập và thực hiện

kế hoạch của công ty Trực tiếp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh - xây dựng đơn vị của công ty

- Phối hợp với các phòng chức năng khác trong công tác nắm bắt, tìm kiếm xây dựng thị trường Tham gia tiến trình làm hồ sơ dự thầu và chỉ định thầu, đồng thời hỗ trợ, kiểm soát các đơn vị trong quá trình dự thầu, chỉ định thầu, lập hợp đồng kinh tế, triển khai dự án trúng thầu và lập hồ sơ thanh quyết toán công trình

- Cùng các phòng chức năng lập, thẩm định các dự án đầu tư của Công ty Thực hiện công tác tham mưu, tác chiến theo các chỉ thị, sự chỉ đạo của Quân chủng

- Theo định kỳ tổng hợp, lập báo cáo tuần, tháng, quý, năm và đột xuất về sản xuất kinh doanh - xây dựng đơn vị, báo cáo trong các hội nghị của công ty, hội nghị

“Xem xét của lãnh đạo” nhằm duy trì tính hiệu lực, hiệu quả của Hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo ISO 9001: 2008

Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty

- Thường xuyên nghiên cứu, cập nhật hệ thống văn bản tài liệu pháp quy, định mức và tiêu chuẩn kĩ thuật có liên quan tới việc vận hành Hệ thống quản lý chất lượng

để đề xuất triển khai áp dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Đề xuất, tổ chức thực hiện các biện pháp nhằm duy trì việc vận hành Hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2008, bảo đảm tính hiệu lực và hiệu quả của hệ thống đồng thời thực hiện cải tiến thường xuyên Hệ thống quản lý chất lượng

- Cùng các phòng ban chức năng xây dựng kế hoạch và tổ chức đào tạo nhằm nâng cao năng lực công tác, trình độ kỹ năng đáp ứng yêu cầu vận hành Hệ thống quản

+ Phòng Kỹ thuật thi công

Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó Giám đốc

- Tổ chức triển khai công tác bảo đảm kỹ thuật thi công trong toàn công ty nhằm duy trì hệ số kỹ thuật cao, an toàn, đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh - xây dựng đơn vị của công ty

- Thực hiện xây dựng kế hoạch hàng năm về đào tạo, huấn luyện nâng cao tay nghề Đề xuất công tác sử dụng và đào tạo nguồn lực, chuyên môn kỹ thuật theo nhu cầu trong biên chế tổ chức của công ty

- Chủ trì trong công tác nghiên cứu khoa học và ứng dụng những sáng kiến cải tiến kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh

+ Phòng Thương mại

Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó Giám đốc

- Đại diện cho công ty để thúc đẩy và bảo vệ quyền lợi hợp pháp, chính đáng của Công ty và quan hệ Công ty trong nước và quốc tế

- Thúc đẩy sự phát triển của Công ty, hoạt động thương mại, đầu tư, hợp tác khoa học - công nghệ và các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cho Công ty

- Tập hợp, nghiên cứu ý kiến của các thành viên trong Công ty để phản ánh, kiến nghị và tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty các vấn đề về pháp luật, chính sách kinh tế cho Công ty nhằm cải thiện môi trường kinh doanh cho Công ty

- Tham gia xây dựng và thực hiện các chiến lược phát triển kinh tế cho Công

ty, tham dự các hội nghị, các đàm phán về xuất nhập khẩu và thương mại phù hợp với qui định của Nhà nước

- Tổ chức các diễn đàn, đối thoại, các cuộc tiếp xúc giữa các Công ty

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm Marketing

Để thành công trong kinh doanh chúng ta cần kết hợp nhiều yếu tố như: vốn, chính sách quản lý, môi trường kinh doanh, thị trường tiêu thụ, v.v Và một công cụ vô cùng quan trọng, không thể thiếu đó là Marketing Vậy Marketing là gì?

Có rất nhiều định nghĩa Marketing khác nhau, dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu Marketing trên thế giới chấp nhận và phổ biến:

Theo Philip Kotler:“Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như các chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng”

Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing):“Marketing là quá trình quản trị, nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách có hiệu quả và

có lợi”

Theo AMA (American Marketing Association 1985):“Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và

tổ chức”

3.1.2 Vai trò của Marketing

Marketing có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp điều hành và phối hợp giữa các hoạt động một cách nhịp nhàng, thuận lợi Ngoài ra còn giúp các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội từ

+ Marketing được sử dụng như công cụ xác định phương hướng và hoạch định

vị thế trong tương lai của doanh nghiệp

Trong cơ chế cạnh tranh, thị trường là yếu tố vô cùng quan trọng Bất kỳ doanh nghiệp nào chuẩn bị tham gia vào thị trường đều cần sự giúp đỡ của những người làm công tác Marketing Những người này sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường, xác định có nên tham gia vào thị trường hay không và thị trường nào nên tham gia Trên cơ sở đó những nhà nghiên cứu Marketing sẽ đưa ra dự báo thị trường và doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để xác định mục tiêu

+ Marketing đảm bảo việc xây dựng kế hoạch có căn cứ khoa học, khách quan,

+ Marketing là công cụ thực thi kế hoạch hoạt động doanh nghiệp

Không những tham gia xây dựng kế hoạch hoạt động, Marketing còn là chiếc chìa khóa vàng trong việc đưa những số liệu trên bản kế hoạch đó vào thực tiễn Các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị đều được cụ thể hóa bằng cách sử dụng các công cụ, kĩ thuật Marketing Các chiến lược,

kế hoạch thực hiện sẽ mang tính khả thi cao vì những chiến lược này là kết quả của trình nghiên cứu thị trường đồng thời có xét đến khả năng, điều kiện của doanh nghiệp

3.1.3 Mục tiêu và chức năng của Marketing

a) Mục tiêu của Marketing

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

 Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thuyết phục thêm khách hàng mới

 Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

 Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích luỹ và phát triển

b) Chức năng của Marketing

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích của môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:

+ Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với

những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại, tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing

+ Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những

thị trường mới

+ Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến

trình mua của người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào

+ Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản

phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém

+ Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản

lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ

+ Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm

khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

+ Hoạch định giá: xác định các mức giá, kĩ thuật định giá, các điều khoản bán

hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

+ Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm

soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

3.1.4 Môi trường Marketing

a) Môi trường vĩ mô

Hình 3.1 Các Yếu Tố thuộc Môi Trường Vĩ Mô

Nguồn: Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động

Môi trường vĩ mô là những yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến các yếu tố môi trường vi mô của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, pháp luật và văn hóa

+ Môi trường dân số

Môi trường dân số bao gồm nhiều yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp, v.v Đó là các khía cạnh mà người làm Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người cũng là tác nhân tạo ra thị trường Những biến động về dân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp, làm thay đổi

về mặt chất của thị trường Ví dụ như: sự gia tăng về quy mô dân số ở một số quốc gia, khu vực do tình trạng di dân Xu hướng di dân này là do chính sách nhập cư thoáng hay do điều kiện kinh tế phát triển ở một số quốc gia Ngoài ra xu hướng di dân thường thấy hiện nay là tình trạng dân chúng tập trung vào các đô thị lớn do điều kiện làm việc và đời sống cao hơn tạo ra quy mô và mật độ cao về dân số ở các đô thị lớn

Doanh Nghiệp

+ Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu của khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt Việc hiểu thị trường không chỉ biết rõ về yếu tố mong muốn của con người mà còn phải nắm được khả năng chi tiêu nơi họ Khả năng chi tiêu này ngoài phụ thuộc vào nhu cầu và giá cả còn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình kinh tế, mức thu nhập của người dân, nhu cầu tiết kiệm và các điều kiện tài chính - tín dụng Do đó các nhà Marketing phải nhận biết được các xu hướng chính về thu nhập trong dân chúng và những thay đổi về chi tiêu của các nhóm dân chúng khác biệt

+ Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và còn có những ảnh hưởng nhất định đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó Vì vậy các nhà Marketing phải tính đến những đe dọa và cơ hội liên quan đến môi trường tự nhiên: tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu, phí tổn về năng lượng gia tăng, ô nhiễm môi trường gia tăng và sự can thiệp của chính phủ vào quản lí tài nguyên thiên nhiên, v.v

để đề ra chiến lược kịp thời

+ Môi trường công nghệ

Tiến bộ khoa học kĩ thuật tác động đến thị trường ở nhiều mặt sau: khởi đầu cho những ngành công nghiệp mới như máy vi tính, dịch vụ mạng, v.v; làm thay đổi căn bản hay xóa sổ hoàn toàn các sản phẩm hiện hữu; kích thích sự phát triển những sản phẩm liên quan hoặc không liên quan đến kĩ thuật mới; sự phát triển của công nghệ làm chu kì sống của sản phẩm bị rút ngắn lại Việc áp dụng công nghệ mới giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường

+ Môi trường pháp luật

Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố pháp luật Đó có thể là những điều khoản luật pháp, các chính sách được nhà nước, chính phủ và chính quyền địa phương ban hành Các yếu tố này điều chỉnh những hoạt động của doanh nghiệp theo khuôn khổ cho phép của pháp luật Môi

vệ người tiêu dùng tránh được các giao dịch mua bán không công bằng, thứ ba là để bảo vệ lợi ích rộng lớn của xã hội tránh khỏi các hành vi kinh doanh sai lệch

+ Môi trường văn hóa

Con người sinh ra và lớn lên trong một xã hội cụ thể và những niềm tin, nhận thức về các giá trị, chuẩn mực, truyền thống, hành vi của họ bị ảnh hưởng từ xã hội, từ nền văn hóa mà họ đang sinh sống Đây là nhân tố vô hình nhưng lại có vai trò to lớn, ảnh hưởng đến tâm lý cũng như hành vi mua sắm của khách hàng

b) Môi trường vi mô

Hình 3.2 Các Yếu Tố thuộc Môi Trường Vi Mô

Nguồn: Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động

Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp tới bản thân công ty

và các khả năng phục vụ thị trường của nó

+ Công ty

Trong việc thiết kế một kế hoạch Marketing cho công ty, bộ phận Marketing phải chịu sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty đồng thời phải hợp tác với những bộ phận khác trong công ty như bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D), mua vật tư, sản xuất, tài chính và kế toán của công ty đó Tất cả các bộ phận liên quan này hình thành nên một môi trường nội tại của công ty

+ Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố tạo nên thị trường Do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ những khách hàng của mình Nghiên cứu khách hàng giúp cho doanh nghiệp xác định nhu cầu của con người được hay chưa được thỏa mãn, lượng khách hàng là bao nhiêu, họ đang tìm kiếm loại hàng nào và họ sẵn sàng trả với mức giá là bao nhiêu, phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là

Các trung gian Marketing

Khách hàng

Công chúng

tốt nhất Mặt khác nghiên cứu nhân tố khách hàng nhằm có biện pháp điều chỉnh công việc kinh doanh sao cho phù hợp với lượng và mong muốn của khách hàng

+ Nhà cung ứng

Là những cá nhân hay tổ chức cung cấp các nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp Sự tăng hay khan hiếm các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm Các nhà quản trị Marketing cần nắm bắt được khả năng của các nhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng

+ Các trung gian Marketing

Các trung gian Marketing có trách nhiệm giúp doanh nghiệp truyền thông, bán

và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng Đó có thể là các trung gian phân phối, công ty cung ứng dịch vụ Marketing như quảng cáo, nghiên cứu thị trường, các cơ sở vật chất phục vụ phân phối hay các tổ chức tài chính

- Trung gian phân phối

- Tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thông sản phẩm

+ Công chúng

Công chúng là bất kì nhóm nào quan tâm thực sự hay sẽ quan tâm đến doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp Công chúng có thể hỗ trợ hoặc chống lại những nỗ lực của công ty đang phục vụ thị trường

b) Các thành phần của Marketing mix

Các thành phần của Marketing mix gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) Thường được gọi là 4P

 Chiến lược sản phẩm

 Khái niệm: Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu Như vậy, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất bao gồm: hàng hóa, dịch vụ, con người, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay

sự hứa hẹn thỏa mãn một hay nhiều nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể

Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ, đó là: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm

cụ thể, sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng

 Vai trò của chiến lược sản phẩm

- Có thể nói rằng chiến lược sản phẩm có một vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố quyết đinh sự thành công của một doanh nghiệp, đó chính là bản thân sản phẩm Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Chỉ khi hình thành được một chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện gia tăng, nghiên cứu thiết kế sản phẩm hàng loạt

- Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có điều kiện triển khai hiệu quả Điều này được thể hiện như sau: khi một sản phẩm tung ra thị trường với kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt, v.v thì dễ dàng đưa vào hệ thống kênh phân phối, có thể quy định giá bán cao hơn một chút mà khách hàng vẫn vui lòng mua và chiến lược quảng cáo mới đi vào lòng người được

 Chiến lược giá

 Khái niệm: Theo quan điểm của Marketing giá cả là mức độ thỏa mãn giữa người mua và người bán về giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị trường thông qua cạnh tranh, là điểm gặp gỡ giữa cung và cầu

Giá cả là yếu tố để tạo nên sự cạnh tranh, nhằm giúp cho doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, tăng khối lượng sản xuất hoặc dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

 Vị trí, vai trò của giá

- Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra doanh thu, các yếu tố còn lại tiêu biểu cho phí tổn

- Giá cả là yếu tố có vai trò quyết định đến việc mua hàng hóa này hay hàng hóa khác của người tiêu dùng

- Đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh, giá có vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu nối và thể hiện kết quả của các khâu khác Như vậy có thể nói rằng giá cả có vị trí quyết định trong thị trường

 Mục tiêu của chiến lược giá

- Đảm bảo sự tồn tại của công ty

- Việc tăng tối đa khối lượng hay ít ra cũng đạt khối lượng bán ra đáng kể luôn

là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp Và sản phẩm không chỉ dẫn đầu về chất lượng

- Giá bán ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó, tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận là mục đích thường xuyên của doanh nghiệp Giá cả có ảnh hưởng mạnh

mẽ tới khối lượng bán, thu hút khách hàng

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Hình 3.3 Các Nhân Tố Ảnh Hưởng đến Quyết Định Giá của Doanh Nghiệp

       Nguồn: Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động

 Một số phương pháp định giá

- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: với mức chi phí sản xuất ra sản phẩm, tùy theo mong muốn và đặc điểm của sản phẩm, v.v để doanh nghiệp cộng thêm vào phần phụ, từ đó có được mức giá bán

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: nghĩa là doanh nghiệp xác định giá trên cơ

sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI)

- Định giá theo giá trị nhận thức được: điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nghiên cứu để biết được nhận thức của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá Doanh nghiệp sử dụng những biến phi giá cả trong Marketing mix để tạo nên giá trị nhận thức được suy nghĩ của người mua

- Định giá theo giá trị: cách định giá này dựa theo triết lý: “Tiền nào của nấy” Nghĩa là doanh nghiệp định giá ở mức mà người mua suy nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đáng như vậy

- Định giá theo mức giá hiện hành: điều này có nghĩa là là doanh nghiệp định giá dựa trên sự so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh, mà ít quan tâm đến chi phí cũng như nhu cầu về sản phẩm

- Định giá dựa trên đấu giá kín: đây là cách thức định giá hay gặp khi đấu thầu công trình Đây cũng là một hình thức định giá dựa trên sự suy đoán mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra Muốn giành được hợp đồng thì doanh nghiệp phải chấp nhận một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh

Yếu tố bên trong:

- Môi trường Marketing

- Chiến lược Marketing mix

- Chi phí

Yếu tố bên ngoài:

- Tính chất cạnh tranh của thị trường

- Nhu cầu

- Quản lý của Nhà nước

GIÁ CẢ