LỜI NÓI ĐẦU Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người càng được cải thiện, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phức tạp. Trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định và việc đảm bảo cho tương lai ngày càng được quan tâm. Thực hiện việc tích trữ trong tương lai có nhiều cách khác nhau: tự mình tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu tư… Tất cả các biện pháp trên đều mang lại lợi nhuận nhưng cũng không tránh khỏi rủi ro tổn thất do rủi ro gây ra nhiều khi lại làm hại không chỉ cho bản thân mà còn ảnh hưởng đến người thân và những người phụ thuộc. Mặc dù con người đã có những biện pháp đề phòng rủi ro, hạn chế tổn thất bằng cách chuẩn bị cho tương lai, cứu trợ. Nhưng về mặt nào đó vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục những mặt hạn chế này cần thiết phải có BHNT. Đây là loại hình bảo hiểm con người, đảm bảo phân tán rủi ro theo quy luật số đông trong bảo hiểm đồng thời đây cũng là một hình thức tiết kiệm, người tham gia bảo hiểm có thể nhận được số tiền rất lớn trong khi mới tiết kiệm được số tiền rất nhỏ khi người được bảo hiểm gặp rủi ro, hoặc nhận được số tiền bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng. Quỹ bảo hiểm được hình thành trên cơ sở đóng góp của cộng đồng người tham gia bảo hiểm, trong quá trình sử dụng nó tạo ra khoảnlời cho nhà bảo hiểm, nó được sử dụng việc trả tiền bảo hiểm khi sự cố bảo hiểm xảy ra. Bắc Ninh giáp thủ đô Hà Nội trung tâm của nền văn hoá kinh tế đời sống xã hội, là một tỉnh có nhiều làng, nghề tiểu thủ công đời sống nhân dân tại đây tương đối ổn định do vấn đề thu hút mọi người tham gia BHNT để tạo quỹ bảo hiểm đủ lớn và sử dụng nó có hiệu quả, mang ý nghĩa đối với đời sống xã hội vẫn còn đang gặp khó khăn. Trong hoạt động kinh doanh BHNT, việc khai thác BHNT, thực hiện việc tiếp cận đến với người dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đây đúng là yếu tố cần để cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt được hiệu quả mong muốn, có được hiệu quả đó đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng được cải tiến và luôn thực hiện phù hợp với thị trường. Trước thực trạng trên công ty cũng đã đưa ra nhiều chính sách và biện pháp đối với vấn đề này. Nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên công việc trên không tránh khỏi những khiếm khuyết. Xuất phát từ tình hình thực tế triển khai nghiệp vụ BHNT tại công ty BHNT Bắc Ninh. Việc nghiên cứu đề tài Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác BHNT tại Công ty BHNT Bắc Ninh là cần thiết. Việc nghiên cứu đề tài có ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghĩa thực tiễn nhằm bổ sung kiến thức đã học ở trường, đồng thời góp phần nhỏ cho hoạt động phát triển nghiệp vụ BHNT ở Công ty BHNT Bắc Ninh nói riêng và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung.
Trang 1Lời nói đầu
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con ngời càng đợc cải thiện,nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và phức tạp Trong đó nhu cầu đảmbảo một cuộc sống ổn định và việc đảm bảo cho tơng lai ngày càng đợc quantâm Thực hiện việc tích trữ trong tơng lai có nhiều cách khác nhau: tự mìnhtích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu t… Tất cả Tất cảcác biện pháp trên đều mang lại lợi nhuận nhng cũng không tránh khỏi rủi rotổn thất do rủi ro gây ra nhiều khi lại làm hại không chỉ cho bản thân mà còn
ảnh hởng đến ngời thân và những ngời phụ thuộc Mặc dù con ngời đã cónhững biện pháp đề phòng rủi ro, hạn chế tổn thất bằng cách chuẩn bị cho t-
ơng lai, cứu trợ Nhng về mặt nào đó vẫn còn nhiều hạn chế
Để khắc phục những mặt hạn chế này cần thiết phải có BHNT Đây làloại hình bảo hiểm con ngời, đảm bảo phân tán rủi ro theo quy luật số đôngtrong bảo hiểm đồng thời đây cũng là một hình thức tiết kiệm, ngời tham giabảo hiểm có thể nhận đợc số tiền rất lớn trong khi mới tiết kiệm đợc số tiền rấtnhỏ khi ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro, hoặc nhận đợc số tiền bảo hiểm khi hếthạn hợp đồng Quỹ bảo hiểm đợc hình thành trên cơ sở đóng góp của cộng
đồng ngời tham gia bảo hiểm, trong quá trình sử dụng nó tạo ra khoảnlời chonhà bảo hiểm, nó đợc sử dụng việc trả tiền bảo hiểm khi sự cố bảo hiểm xảyra
Bắc Ninh giáp thủ đô Hà Nội - trung tâm của nền văn hoá kinh tế đờisống xã hội, là một tỉnh có nhiều làng, nghề tiểu thủ công đời sống nhân dântại đây tơng đối ổn định do vấn đề thu hút mọi ngời tham gia BHNT để tạoquỹ bảo hiểm đủ lớn và sử dụng nó có hiệu quả, mang ý nghĩa đối với đờisống xã hội vẫn còn đang gặp khó khăn
Trong hoạt động kinh doanh BHNT, việc khai thác BHNT, thực hiện việctiếp cận đến với ngời dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây đúng là yếu tốcần để cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt đợc hiệu quả mong muốn, có
đợc hiệu quả đó đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến vàluôn thực hiện phù hợp với thị trờng
Trớc thực trạng trên công ty cũng đã đa ra nhiều chính sách và biện pháp
đối với vấn đề này Nhng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên côngviệc trên không tránh khỏi những khiếm khuyết
Xuất phát từ tình hình thực tế triển khai nghiệp vụ BHNT tại công ty
BHNT Bắc Ninh Việc nghiên cứu đề tài "Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác BHNT tại Công ty BHNT Bắc Ninh" là cần thiết Việc
nghiên cứu đề tài có ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghĩa thực tiễn nhằm bổ sung
Trang 2kiến thức đã học ở trờng, đồng thời góp phần nhỏ cho hoạt động phát triểnnghiệp vụ BHNT ở Công ty BHNT Bắc Ninh nói riêng và Tổng công ty Bảohiểm Việt Nam nói chung.
Kết cấu bài viết ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu thamkhảo, lời cám ơn, bài viết sẽ đợc chia làm 3 phần:
Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức và hoạt động của Công ty BHNT Bắc Ninh.
I Sự ra đời và phát triển của Công ty BHNT Bắc Ninh
1 Cơ cấu tổ chức
a) Mô hình
b) Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận trong công ty
Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm
1 Tình hình doanh thu bảo hiểm qua các năm
I Sự ra đời và phát triển của Công ty bảo hiểm
Công ty BHNT Bắc Ninh là công ty thành viên của Tổng công ty bảohiểm Việt Nam, đợc thành lập theo quyết định số 46/2000/QĐ-BTC ngày27/3/2000 của Bộ trởng Bộ Tài chính v.v
Công ty BHNT Bắc Ninh chính thức đi vào hoạt động từ ngày 18/4/2000.Trong giai đoạn đầu kể từ ngày thành lập, Công ty tiếp quản khai thác BHNTtrong toàn tỉnh thông qua hệ thống công tác viên là các phòng khai thác khuvực và mạng lới địa lý Ngoài ra công ty có nhiệm vụ tập huấn, đào tạo nghiệp
vụ cho các phòng khai thác địa phơng và các đại lý, xây dựng hoàn thiện hệthống đại lý chuyên nghiệp
Công ty BHNT Bắc Ninh mới di vào hoạt động gần 3 năm nay, do tuổi
đời còn trẻ, lại cha có kinh nghiệm nhiều về bảo hiểm nên tổ chức bộ máy củacông ty còn đơn giản, mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng, nhiệm vụ
Trang 31 Cơ cấu tỏ chức Công ty BHNT Bắc Ninh
a) Mô hình
- Mỗi phòng TKKT tổng hợp, phát hành và quản lý hợp đồng và quản lý
đại lý đều có 01 trởng phòng phụ trách chung, có thể một hoặc hai trởngphòng và một số cán bộ chuyên trách, các trởng phòng chịu trách nhiệm trớclãnh đạo công ty, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và trớc pháp luật của nhànớc về mọi hoạt động của phòng
- Trong phạm vi hoạt động chung phòng đợc chủ động quan hệ với cácphòng trong công ty với các phòng thuộc tổng công ty và các đơn vị khác cóliên quan đến thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ đợc giao
- Phòng quản lý đại lýcó các tổ đại lý Tổ đại lý có một tổ trởng và có thể
có một hoặc hai tổ phó, tổ trởng, tổ đại lý chịu trách nhiệm trớc phòng quản lý
đại lý và trớc lãnh đạo công ty về mọi hoạt động của tổ
b) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng trong công ty.
* Phòng Tài chính kế toán tổng hợp: là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức
bộ máy của Công ty BHNT Bắc Ninh Có chức năng tham mu cho lãnh đạocông ty về công tác tài chính kế toán, kế hoạch kinh doanh, tổ chức hànhchính quản trị và kiểm tra nội bộ
- Nhiệm vụ của phòng tài chính kế toán tổng hợp là tổ chức hạch toán kịpthời chính xác đầy đủ các nhiệm vụ kinh tế phát sinh và kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty, đảm bảo đúng chế độ, chính sách của nhà nớc, hớngdẫn chỉ đạo và phân cấp của công ty
+ Hớng dẫn kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính - kế toán, công táchạch toán thống kê, chế độ báo cáo, quy chế quản lý tiền mặt, quản lý biên lai
ấn chỉ, những qui định về mua sắm TSCĐ, mua sắm công cụ dụng cụ
Ban giám đốc
Phòng phát hành và quản lý hợp đồng
Phòng
TCKT tổng hợp
Phòng quản lý đại lý
Phòng Khai thác BHNT huyện
Các tổ đại lý
Các đại lý
Trang 4+ Tổng hợp và lập báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về toàn bộ kết quả hoạt
động kinh doanh, hoạt động tài chính của công ty
* Phòng Phát hành và quản lý HĐ BHNT: Là một bộ phận trong cơ cấu
tổ chức bộ máy của Công ty BHNT Bắc Ninh, tham mu cho lãnh đạo công tytrong việc đánh giá rủi ro và phát hành HĐ BHNT, thực hiện quản lý tìnhtrạng của hoạt động BHNT và giải quyết các quyền lợi có liên quan đến hợp
đồng bảo hiểm cho khách hàng
Nhiệm vụ của phòng phát hành và quản lý hoạt động bảo nhân thọ:nghiên cứu để nắm vững nội dung và thực hiện đúng các văn bản của Tổngcông ty về quá trình đánh giá rủi ro và quản lý hoạt động bảo hiểm nhân thọ.Quản lý,lu trữ toàn bộ số liệu về nghĩa vụ bảo hiểm nhân thọ các thông tintrong hoạt động bảo hiểm, hoá đơn thu phí, các trờng hợp sửa đổi bổ sung hợp
đồng, chứng từ gốc cho vay theo hợp đồng Cá số liệu phải đảm bảo chính xác
và trung thực, phòng thực hiện nhiệm vụ xây dựng hoàn thiện quá trình phầnmềm máy tính phục vụ quản lý dữ liệu, lắp đặt bảo dỡng các thiết bị tin họcphần cứng của toàn Công ty
* Phòng quản lý đại lý bảohiểm: là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức củavăn phòng Công ty có chức năng nhiệm vụ thực hiện công tác phát triển Côngtác tổ chức và quản lý đại lý bảo hiểm của Công ty, giải quyết khiếu nại củakhách hàng về những vấn đề có liên quan đến việc tham gia bảo hiểm và hoạt
động của đại lý
Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty bảo hiểm.
1 Tình hình doanh thu kinh doanh bảo hiểm qua các năm.
Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu có sự cạnh tranh gay gắtvới sự ra đời của các công ty liên doanh nh Chinfon - Manulifi và công ty100% vốn nớc ngoài nh Prudential và AIA Đây thực sự vừa là yếu tố tích cựcthúc đẩy sự phát triển thị trờng nhng cũng là tác nhân tạo cho Bảo Việt Nhânthọ gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh
Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần 3 năm, mà chu kỳ của 1 hợp
đồng BHNT ít nhất 5 năm (ngoại trừ các trờng hợp có sự cố bảo hiểm xảy rakhi cha hết hạn hợp đồng) nên tạm thời ta cha xét đến (chi tiêu lợi nhuận màchỉ chú trọng phân tích các chỉ tiêu nh doanh thu: chi phí nghĩa vụ nộp ngânsách Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công yt từ 2000-2001
Trang 5Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2000-2001
Nguồn số liệu: Công ty BHNT Bắc Ninh
Mặc dù sản phẩm BHNT rất mới mẻ đối với ngời dân Bắc Ninh nói riêng
và Việt Nam nói chung Song ta thấy kết quả hoạt động trong những năm qua
là rất đáng kể doanh thu năm sau cao hơn năm trớc 1,5 lần Điều đó chứng tỏthị trờng BHNT tại Bắc Ninh còn rất phong phú cần đợc khai thác Doanh thuhoạt động kinh doanh của công ty không ngừng tăng lên qua các năm càngkhẳng định tính đúng đắn của việc triển khai các loại hình BHNT trong toàndân Đặc biệt là trong điều kiện kinh tế xã hội hiện nay Đây là hình thức pháthuy tiền nhàn rỗi trong nhân dân hiệu quả nhất vào các hoạt động trong nềnkinh tế vì Đảng và nhà nớc đã khẳng định nguồn vốn trong nớc là chủ yếu,nguồn vốn ngoài là quan trọng Mặt khác nó cũng khẳng định vai trò trongcuộc sống của ngời dân
2 Tốc độ doanh thu trong giai đoạn 2000-2001
Bảng 2:
Loại hình
Mức độ hoàn thành KH Tốc độ tăng trởng các năm
2000 2001 2000/1999 2001/2000
Trang 6Tổng doanh thu 125,87% 100,3% 188,00% 159,7% Loại hình BV- NA1 91,22% 103% 85,7% 93,2% Loại hình BV- NA2 85,00% 92% 71,60% 81% Loại hình BV- NA3 87,50% 98,7% 84,00% 89,3% Loại hình BV- NA4 165,14% 107,7% 238,30% 170% Loại hình BV- NA5 108,60% 140,9% 239,70% 211% Loại hình BV- NA6 124,00% 93,7% 239,10% 170,7% Loại hình BV- NC1 88,20% 94,6% 632,00% 21,1% Loại hình BV- NP1 41,61% 96,3% 261,00% 162,2% Loại hình BHNT khác 100,00% 12,9% 100,00% 27,5%
Qua bảng 2 ta thấy công ty luôn hoàn thành xuất sắc kế hoạch đặt ra, cụthể doanh thu năm 2000 đạt 125,87% so với kế hoạch và 2001 đạt 100,3% sovới kế hoạch Điều này rất dễ hiểu vì nhờ chú trọng đến khâu khai thác nh,tuyển thêm cán bộ khai thác mới tăng cờng tập huấn cán bộ quản lý và khaithác cho sản lợng hợp đồng phát hành mới trong 2 năm tăng liên tục kéo theodoanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc tăng lên đáng kể Mặt khác do công tyliên tục cố gắng hoàn thiện sản phẩm để cho phù hợp với ngời dân Việt Nam.Nhìn chung 3 loại hình bảo hiểm BV-NA1,2,3 đã bắt đầu đi vào ổn định (vì đãngừng khai thác mới) thay vào đó là 3 sản phẩm NA4,5,6, ba sản phẩm thaythế này có nhiều u điểm vợt trội hơn 3 sản phẩm cũ nên thâm nhập vào thị tr-ờng nhanh nhất Nhìn chung 2 loại hình bao rhiểm: bảo hiểm + tiết kiệm 5năm (BV-NA4) và an sinh giáo dục (BV-NA6) là thực sự thu hút khách hàng,doanh thu của 2 loại này lần lợt chiếm 40% và 42%, tỷ trọng của tổng doanhthu hoạt động kinh doanh Hai loại hình này phù hợp với tâm lý của ngời ViệtNam vì thời gian ngắn (đối với loại hình NA4) và đảm bảo cho mục đích giáodục trong tơnglai do vậy 2 loại hình này thực sự đã lôi cuốn khách hàng thamgia Loại hình NA5 chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng doanh thu (2%).Nguyên nhân có lẽ xuất phát từ thời gian bảo hiểm kéo dài 10 năm nên ngờidân thấy tham gia BHNT có tính chất bỏ ống hơn
Ngoài các sản phẩm trên còn có một số các điều khoản riêng sau: Bảohiểm sinh kỳ thuần tuý, bảo tứ kỳ, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn mà thực chất cũng là loại hình bảo hiểmnhng doanh thu của các loại này không đáng kể so với các loại hình kể trên
3 Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh của công ty.
Trang 7Từ số liệu bảng 1 cho ta thấy tình hình chi phí hoạt động kinh doanh củacông ty qua 2 năm đều có sự tăng lên Năm 2001 so với năm 2000 là 324,89triệu đồng, chi phí quảnlý và chi hoa hồng luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổngchi phí hoạt động kinh doanh của công ty Do vậy muốn tiết kiệm chi phí cầnphải có kế hoạch giảm chi tiêu trong lĩnh vực quản lý Còn chi phí hoa hồng
và chi bồi thờng dờng nh rất khó có kế hoạch tiết kiệm vì chi phí hoa hồngluôn tỷ lệ thuận với doanh thu và chi phí bồi thờng cho sự cố bảo hiểm là dokhách quan đemlại Chi quản lý kinh doanh đã có xu hớng giảm xuống quacác năm (theo số liệu ở bảng 1) Điều này rất đáng khích lệ chi quản lý giảmxuống còn doanh thu phí lại tăng lên Tuy nhiên chi phí quản lý vẫn chiếm tỷtrọng khá cao trong tổng chi Các khoản chi trong hoạt động quản lý bao gồm:chi giao dịch kinh doanh, mua sắm tài sản và công cụ lao động, đặc biệt công
ty tiếp tục mở thêm các phòng khai thác huyện, khu vực do đó chi phí thuênhà và nhu cầu mua sắm trang bị công cụ lao động vẫn rất lớn Trong tơng laichắc chắn rằng chi phí này sẽ giảm xuống bởi vì vật chất cơ sở hạ tầng củacông ty mới thành lập sẽ dần dần đi vào ổn định
4 Phân tích kết quả khai thác sản phẩm BHNT
Trong thời gian gần đây, công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảngcáo sâu rộng trên phơng tiện thông tin đại chúng với nhiều hình thức phongphú đa dạng nhu: quảng cáo, đăng tin, viết bài, xây dựng phóng sự trên báotruyền hình phát thanh, các chơng trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng nhằmphục vụ cho công tác khai thác và không ngừng nâng cao uy tín của công ty.Bên cạnh đó, công ty tiếp tục củng cố vật chất tạo điều kiện làm việc tốt nhấtcho cán bộ công nhân viên và không ngừng chăm lo nâng cao đời sống cho họ
và đợc minh chứng bởi các con số cụ thể sau:
Bảng 3: Kết quả khai thác của công ty trong giai đoạn 2000-2001
Năm Thực hiện
Trang 8Theo chi tiết các sản phẩm về doanh thu 2000 một số doanh thu và sốhợp đồng khai thác mới cao là A4 với tổng số hợp đồng khai thác mới là 2.253hợp đồng mà tổng số hợp đồng có hiệu lực cho sản phẩm này lên đến con số4.393 hợp đồng với tổng số phí thu đợc là 5.586 triệu đồng so với kế hoạchdoanh thu đạt 165,14% so kế hoạch về chỉ tiêu kinh tế đạt 163,02% Đặc biệtsản phẩm A6 tổng số khai thác mới 12 tháng đã khai thác đợc 3.368 HĐ đa sốhợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ cho sản phẩm này là 6.108 HĐ với tổng sốphí thu đợc 5.801,2 triệu đồng.
Trong khi đó sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ (ND1) thực hiện đợcvẫn còn ở mức thấp mới đạt 41,6% kế hoạch về doanh thu và đạt 29,11% kếhoạch về chỉ tiêu kinh tế Chúng ta biết rằng công tác khai thác hợp đồng bảohiểm có tầm quan trọng rất lớn, quy định kết quả kinh doanh nghiệp vụ bảohiểm Do vậy công ty bảo hiểm đã liên tục tổ chức các lớp bồi dỡng nâng caonghiệp vụ cho cán bộ khai thác trên địa bàn huyện tỉnh Bắc Ninh Nh vậytrong năm 2001, tổng số hợp đồng khai thác mới là 8.241 hợp đồng Trong đó
số hợp đồng an sinh giáo dục chiếm tỷ trọng cao nhất Với số HĐ: 4831 HĐ =58,6% trên tổng số hợp đồng so với kế hoạch đạt 130,5% tăng 190% so vớicùng kỳ năm trớc Số phí bảo hiểm đầu tiên là 1.191,8 triệu đồng chiếm tỷtrọng 44% trên tổng số phí đầu tiên bằng 125,43% kế hoạch so với năm trớctăng 135,4%
Nhìn chung trong cơ cấu sản phẩm đã đáp ứng đợc nhu cầu về bảo hiểmcho tầng lớp dân c trong tỉnh Tổng số hợp đồng khai thác mới đã hình thành127% so với kế hoạch doanh thu phhí đầu tiên tăng 14% so với cùng kỳ nămtrớc (2000) Số hợp đồng khai thác mới là 8.241 HĐ đạt 127% kế hoạch tăng17% so với năm 2000
Có đợc sự tăng trởng lạc quan nh trên là một thành công lớn của Bảo Việtkhi gặp nhiều gay gắt trong cạnh tranh trên thị trờng bảo hiểm, trớc tiên phải
kể đến sự quan tâm chỉ đạo linh hoạt toàn diện kịp thời và có hiệu quả củatổng công ty bảo hiểm Việt Nam Sự nỗ lực phấn đấu liên tục của tập thểCBCNV trong toàn công ty Cong ty đã chuyển đổi mô hình quản lý đại lýtheo mô hình mới chuyên thu và chuyên khai thác, với tinh thần trách nhiệm
và lòng nhiệt tình, hăng say trong công tác đã tạo đợc sự tin tởng cao đối vớikhách hàng - một trong những nhân tố quyết định sự thành công của đội ngũ
đại lý bảo hiểm Ngoài ra, sự chỉ đạo của công ty bằng việc đa ra những chínhsách nhằm thực hiện tốt phơng châm của ngành là "tăng cờng quản lý và tăngtrởng và hiệu quả" công ty đã chú trọng vừa kết hợp đẩy mạnh khai thác vàhoàn thiện nâng cao công tác quản lý ngay từ đầu năm Tuy vậy cần có nhữngbiện pháp tốt hơn nữa để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm
Trang 9Phần III: Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty BHNT Bắc Ninh
Công ty BHNT Bắc Ninh là công ty hoạt động dịch vụ, giải quyết đồngthời cả mục tiêu kinh tế và mục tiêu xã hội Để có thể đạt kết quả kinh doanh
có hiệu quả thì phải bán đợc nhiều mặt hàng của công ty Cụ thể Công tyBHNT Bắc Ninh "sản xuất ra sản phẩm bảo hiểm thì trớc tiên phải nghiên cứuthị trờng tiêu dùng để có thể "làm" ra các sản phẩm phù hợp nhất với ngời tiêudùng Sau đó là đến khâu bán hàng, làm thế nào để "hàng hoá" có thể tiếp cận
đợc với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất
Để có thể đóng góp thêm cho hoạt động của Công ty BHNT Bắc Ninh
đ-ợc tiến triển tốt đẹp giúp công ty xây dựng và hoàn thành kế hoạch, giữ vững
vị trí lá cờ đầu trong lĩnh vực triển khai bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty,
em xin phép đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động củaCông ty BHNT Bắc Ninh
1 Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viên
Ta đã biết tầm quan trọng của đại lý nh thế nào trong việc khai thác sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ Quản lý lực lợng này là cả một nghệ thuật, làm sao
để đại lý gắn bó với công ty, quyền lợi của họ gắn liền với công ty… Tất cả Đó chính
là vấn đề hoa hồng dành cho đại lý Số phần trăm (%) từ phí bảo hiểm mà đại
lý thu đợc hàng tháng có thể là quá thấp đối với những hợp đồng có số tiềnbảo hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho ngời đại lý tam lý lo ngạinhững hợp đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu đợc là không đáng kể sovới công sức họ phải bỏ ra trong quá trình ký hợp đồng Vậy công ty nên cókhoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác đợc
Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham gia đóng góp ýkiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động khai thác của công ty là không ít.Những ý kiến này cần đợc quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả năngthì công ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong việc khaithác của đại lý
Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý,tránh tình trạng một khách hàng lại có đến hai, ba đại lý đến khai thác và
"cùng là ngời của Công ty bảo hiểm nhan thọ Bắc Ninh" tạo ra hình ảnhkhông đẹp về công ty trong tâm trí khách hàng
Công ty nên chủ động hơn trong việc trợ cấp khen thởng đối với các đại
lý khai thác Hàng tháng trên số doanh thu phí bảo hiểm của những hợp đồng
có hiệu lực cha đủ 1 năm, Công ty trích khoảng 3% số doanh thu đó lập quỹkhen thởng cho đại lý
Trang 10Công ty nên đầu t thêm cơ sở vật chất vào các phòng khai thác, thành lập
tổ công đoàn quan tâm đến đời sống của cán bộ khai thác, thăm hỏi giúp đỡtrong lúc ốm đau và lúc khó khăn để từ đó tạo tình cảm gắn bó giữa đại lý vớicán bộ của công ty, để họ gọi Công ty nh là nhà của mình, gắn bó với nghềnghiệp khai thác trong lâu dài
2 Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán bộ khai thác trong việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
Đây là công việc quan trọng, phục vụ cho sự phát triển lâu dài của Công
ty xuất phát từ tình hình thực tế hiện nay
Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn rất mới mẻ, chủ yếu cán bộ nghiệp vụtrong công ty làm công việc trên cơ sở tham khảo, học hỏi ở các tài liệu của n-
ớc ngoài và cha có quy trình làm việc cụ thể, hợp lý
Ngoài một số ít cán bộ chủ chốt đã có chuyên môn nghiệp vụ vững vànghoạt động nhiều năm trong lĩnh vực bảo hiểm, còn lại chiếm đa số cán bộ cònrất trẻ, hầu hết mới tốt nghiệp đại học
Bên cạnh đó, đội ngũ cộng tác viên của Công ty về nghiẹp vụ chuyênmôn còn hạn chế, nên quan hệ giữa Công ty và các cộng tác viên thờng gặpkhó khăn, nhất là trong công tác quản lý đội ngũ này Trình độ sử dụng vi tínhcủa các cộng tác viên đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn yếu
Đội ngũ đại lý khai thác có trình độ không đồng đều, một số cha nắmchắc các điều khoản, lúng túng trớc các câu hỏi của khách hàng hoặc khônggiải thích rõ ràng dẫn đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Do vậy công ty
có thể:
+ Đề nghị Bộ tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ haykhuyến khích, tạo điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán bộ.+ Công ty nên mở rộng hợp tác với các Công ty bảo hiểm lớn trên thếgiới nhằm nâng cao trình độ cán bộ quản lý của Công ty
Ngoài ra nếu có điều kiện, Công ty nên sắp xếp bố trí công việc, cử cán
bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm ở nớc ngoài
Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phòng khai thác, Công ty nên tổchức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý về theodõi hợp đồng trên máy vi tính, các buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ giúpcho trình độ cán bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác viên triểnkhai đợc thuận lợi Qua đó giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm đòn bảy cho bảo
Trang 11hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu: "Tăng trởng và tăng cờng quản lý kinhdoanh" của công ty.
3 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu
Đánh giá rủi ro ban đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong triển khai nghiệp
vụ Do vậy công ty có thể thực hiện theo phơng hớng sau:
+ Hiện nay có rất nhiều trờng hợp đại lý ký hợp đồng bảo hiểm An sinhgiáo dục tại cơ quan khách hàng Công ty nên nhắc nhở đại lý phải gặp trựctiếp ngời đợc bảo hiểm để có thể đánh giá đúng đối toựng đợc bảo hiểm
Với những trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán
bộ chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảohiểm có số tiền 5 triệu với hợp đồng 50 triệu Hiện nay, theo cách làm củaCông ty thì công ty chỉ đánh giá cụ thể với hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn,nhng nếu có sự tập trung rủi ro xảy ra với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểmnhỏ mà do lỗi đánh giá ban đầu của công ty không tốt sẽ ảnh hởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty
Hơn nữa, công ty cũng nên có một số y bác sỹ tham gia vào công tác
đánh giá ban đầu đối với những giấy yêu cầu có số tiền bảo hiểm lớn Hiện tạicông ty yêu cầu ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn
có giấy chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở y tế mà công ty yêu cầu Điều này sẽrất bấtlợi cho công ty bởi lẽ:
+ Ngời tham gia bảo hiểm cảm thấy mất nhiều thời gian và việc ký kếthợp đồng bảo hiểm là khó khăn đồng thời cho thấy công ty không tạo những
điều kiện thuận lợi cho họ tham gia bảo hiểm
+ Việc yêu cầu ngời tham gia có giấy chứng nhận sức khoẻ rờm rà dễgây cho ngời tham gia có tâm lý không tốt về khả năng tài chính của công ty.Công ty rất dễ mất đi không chỉ một mà có thể là rất nhiều khách hàng tiềmnăng - khách hàng có nhu cầu về số tiền bảo hiểm lớn - bởi phản ứng dâychuyền
+ Giấy chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở ý tế công ty yêu cầu không đảmbảo là không có kẽ hở Điều này sẽ dẫn đến sự trục lợi bảo hiểm từ phía kháchhàng Nếu đội ngũ y bác sỹ này làm việc tại công ty thì việc quản lý sẽ tốthơn
+ Hiện nay với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu là 35.000đ/hợp đồng,theo em công ty có thể trích trả ở mức cao hơn để ngâng cao tinh thần tráchnhiệm của cán bộ khai thác Công ty này nên trợ cấp thêm vào số hoa hồngcủa họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng rằng cán bộ khai thác có trách
Trang 12nhiệm hơn, nhiệt tình và trung thực hơn qua đó đẩy mạnh hiệu quả kinh doanhcủa công ty.
+ Có chế độ thởng, phạt đối với các đại lý, cộng tác viên Thởng cho cán
bộ khai thác trong trờng hợp có tỷ lệ duy trì hiệu lực của hợp đồng đến hết hạnhợp đồng ở mức cao (tức là không có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp đồng của ngời
đợc bảo hiểm bị tử vong… Tất cả) và phạt trong trờng hợp ngợc lại
4 Nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng
Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính vô hình - ngời đại lýbảo hiểm nhân thọ không chỉ bán đợc 1 sản phẩm là xong mà khâu quan trọngtiếp theo nhất thiết cần phải làm là làm sao để khách hàng có thể theo đuổi,duy trì hợp đồng bảo hiểm cho tới ngày đáo hạn, làm sao để họ thấy đợc sảnphẩm mà họ mua có sức hấp dẫn và tiếp tục giới thiệu cho đại lý khai thácnhững khách hàng tiềm năng khác Đây là vấn đề các đại lý cần hết sức lu ý
và cũng là vấn đề đợc nhiều công ty quan tâm trong thị trờng bảo hiểm cạnhtranh ngày càng gay gắt này, điều quyết định là ở ý thức và trách nhiệm củakhai thác viên - đại lý bán hàng Ngời đại lý không nên chỉ chạy theo số lợnghợp đồng mới mà quên đi nhiệm vụ "chăm sóc" khách hàng sau bán hàng củamình Việc huỷ bỏ hợp đồng trớc thời hạn cũng sẽ ảnh hởng giảm thu nhập
đối với đại lý đồng thời giảm doanh thu cho công ty bảo hiểm và bên cạnh đó
là uy tín của công ty bảo hiểm và ngay cả ngời đại lý ấy
Trên thực tế, tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đã đợc bán,nhng vì lý do nào đó, không ít khách hàng phàn nàn rằng: thời gian đầu thìchăm sóc của nhân viên còn chu đáo nhng dần dần, lòng nhiệt tình và chu đáocủa các nhân viên này không đợc duy trì thờng xuyên, thậm chí không "đoáihoài" tới họ, họ không yên tâm, cảm tởng nh mình bị mắc lừa dẫn đến kháchhàng đề nghị chấm dứt hợp đồng trớc thời hạn Vì vậy, ngời đại lý cần phân
bổ thời gian hợp lý để không ảnh hởng đến công tác khai thác và dịch vụ saubán hàng của mình, sao cho đạt hiệu quả công việc nhất Bên cạnh đó khôngthể thiếu sự quan tâm, chỉ đạo sát sao của các công ty bảo hiểm nhân thọ
5 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo, vận động mọi ngời tham gia bảo hiểm
Công tác tuyên truyền quảng cáo của công ty bảo hiểm nhân thọ BắcNinh nhìn chung còn rất rời rạc, cha có trọng tâm, trọng điểm Thực chất làcông ty cha đánh giá hết vai trò cũng nh tác dụng của công tác này đối vớihiệu qủa kinh doanh Chỉ đến khi có sự xuất hiện của các công ty liên doanh,100% vốn nớc ngoài trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ thì việc xây dựng chơngtrình quảng cáo và hình ảnh của công ty càng trở nên cần thiết Cách tốt nhất
Trang 13vẫn là đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo, để thông tin về sảnphẩm của công ty tiếp cận đợc và nhiều đối tợng khách hàng nhất Tuy nhiên
đối với từng loại sản phẩm công ty nên có các chiến lợc cụ thể đối với kháchhàng
a Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVN A6/1998)
Vì đối tợng của loại hình bảo hiểm này là trẻ em, công ty nên hớng dẫncách khai thác tập trung vận động vào đối tợng nuôi dỡng và chăm sóc trẻ emnh: ông bà, cha mẹ, những ngời thân trực tiếp ký hợp đồng và đóng phí Công
ty nên phối hợp với các trờng tiểu học, mẫu giáo, qua các buổi họp phụ huynh
để từ đó tuyên truyền vận động mọi ngời tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục,
có thể quảng cáo hoặc nhanh chóng phát tờ gấp cho mọi ngời
b Loại hình bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm, 10 năm (BV-NA4,5/1998),niên kim nhân thọ (BVND 1/1999) và các sản phẩm khác
Ngời đợc bảo hiểm là mọi ngời trong độ tuổi lao động Để đạt hiệu quảtrong công tác vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho bản thân, Công ty nênhớng dẫn cán bộ khai thác xuống các cơ quan, đơn vị làm việc với Công đoàncác cơ quan đó, vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho cán bộ công nhânviên bằng cách trích tiền lơng, thởng đóng bảo hiểm nhân thọ hoặc tạo điềukiện cho cán bộ khai thác tiếp xúc với mọi ngời trong cơ quan để từ đó độngviên trực tiếp mọi ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm vô hình cũng giống nh cácloại hình bảo hiểm khác Do vậy, ngời dân còn mơ hồ với loại sản phẩmkhông hình khối, trọng lợng này cho nên quảng cáo truyền hình đặc biệt hữuhiệu giúp số đông ngời dân Việt Nam có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm bảohiểm nhân thọ Thêm nữa, công ty cũng cần tăng cờng một số biện phápquảng cáo thích hợp nhu đăng báo
Sử dụng hình thức tờ rơi về các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiệnnay ở công ty cần thay đổi nhiều Chỉ cần giới thiệu sơ lợc về các loại sảnphẩm với các thông tin chủ yếu kích thích trí tò mò của ngời xem
Nh vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo có sự đóng góp rất lớn của mỗicán bộ khai thác, bởi họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì vậy cầnphải làm cho cán bộ khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm của mình trong việc tạodựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng hiện tại và khách hàng t-
ơng lai
6 Thành lập bộ phận marketing tại Công ty
Trang 14Sự ra đời của phòng marketing tại Công ty BHNT Bắc Ninh thực sự làmột cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiệnhiện nay của công ty Sự có mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức củacông ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về
đúng với công việc chuyên môn của mình Việc thống nhất hoạt độngmarketing về một khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạtcủa công ty trong tơng lai
Công ty cần đa dạng hoá các hình thức đầu t miễn phí bảo hiểm, vì hoạt
động đầu t quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp kinh doanh bảohiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của kháchhàng có thể đợc thực hiện bằng cách đầu t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu,cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết… Tất cả tuỳ thuộc vào thời
điểm khác nhau thì tỷ lệ đầu t vốn của từng loại có thể thay đổi Ngoài ra công
ty có thể bù trừ lãi lỗ giữa các nghiệp vụ với nhau trong quá trình kinh doanh,cách này có thể làm cho kết quả kinh doanh của công ty giảm đi nhng bù lạiCông ty sẽ thực hiện đợc mục tiêu "tăng trởng"
Nh vậy nhìn bề ngoài thì hoạt động của bộ phận marketing không có gìthay đổi nhng thực chất không phải vậy Nếu phòng marketing ra đời thì việcbán hàng sẽ đợc thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộkhai thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn, tiết kiệm những khoảnchi không có và vô ích
Trang 15- Trụ sở làm việc sử dụng chung nên rất chật hẹp, trang thiết bị còn thiếu,trình độ sử dụng máy tính cha cao.
- Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài đã tác
động tới hoạt động kinh doanh của công ty nhất là sự cạnh tranh trên thị trờngbảo hiểm nhân thọ ở khắp các địa bàn trong toàn tỉnh ngày càng thêm gay gắt,
III Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh của Công ty BHNT Bắc Ninh
1 Tình hình doanh thu doanh nghiệp bảo hiểm qua các năm
Thị trờng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam bắt đầu có sự cạnh tranh gaygắt với sự ra đời của các công ty liên doanh nh Chinfon - Manulife, công tybảo hiểm 100% vốn nớc ngoài nh Prudential và AIA… Tất cả Đây thực sự vừa là yếu
tố tích cực thúc đẩy sự phát triển thị trờng nhng cũng là tác nhân tạo cho Bảoviệt nhân thọ gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh Mộtmặt, trong điều kiện thị trờng cạnh tranh nh vậy sẽ tạo điều kiện cho công ty
có dịp cọ xát với các công ty hoạt động lâu năm và có bộ máy tổ chức kháhoàn thiện từ đó rút ra những đánh giá về mình một cách khách quan nhất Từnhững đánh giá về điểm mạnh và điểm yếu công ty sẽ có những điều kiện thựchiện những hớng đi đúng đắn và dần dần hoàn thiện bộ máy quản lý cũng nhhoạt động kinh doanh đồng thời khẳng định vị trí và vai trò của công ty trênthị trờng bảo hiểm nhân thọ tại Bắc Ninh Mặt khác, công ty sẽ không còn làmột đơn vị duy nhất triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, hơn nữa cònchịu nhiều thách thức bởi vì các công ty liên doanh và 100% vốn nớc ngoàitrên đều là những công ty hoạt động lâu năm, kinh nghiệm dồi dào và khảnăng tài chính hùng mạnh Do vậy để đạt đợc hiệu quả kinh doanh nh thờigian qua cũng đã là thách thức đối với công ty
Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần 3 năm, mà chu kỳ của mộthợp đồng bảo hiểm nhân thọ ít nhất là 5 năm (ngoại trừ các trờng hợp bảohiểm xảy ra khi cha hết hạn hợp đồng) nên tạm thời ta cha xét đến chỉ tiêu, lợinhuận mà chỉ chú trọng phân tích các chỉ tiêu nh doanh thu, chi phí, nghĩa vụnộp ngân sách Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty từ2000-2001
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2000-2001