Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Chiến Hạnh.

Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đã khẳng định từ nay đến năm 2006 phải phấn đấu nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp , khoa học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nước đã ra nhiều biện pháp để khuyến khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ đạo chương trình quốc gia về công nghệ thông tin được thành lập, chỉ thị của các Bộ...Việt Nam đã bước những bước đi trên con đường xây dựng ngành công nghiệp công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học được ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Chiến Hạnh. Công ty TNHH Chiến Hạnh trải qua gần 7 năm phát triển, nhưng với định hướng đúng đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động, sáng tạo và tinh thần làm việc quên mình, Công ty đã vươn lên trở thành công ty tin học lớn nhất về tin học tại Việt Nam. Công ty kinh doanh rất nhiều các sản phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình. Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời gian thực tập tại công ty em đã cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động kinh doanh sôi động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính. Em xin lựa chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh” Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần: Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Chiến Hạnh.

Hoạt động bán hàng

lời nói đầu

Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đã khẳng định từ nay

đến năm 2006 phải phấn đấu nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp , khoa học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nớc đã ra nhiều biện pháp để khuyến khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ đạo chơng trình quốc gia về công nghệ thông tin đợc thành lập, chỉ thị của các Bộ Việt Nam đã bớc những bớc đi trên con đờng xây dựng ngành công nghiệp công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học đợc ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Chiến Hạnh.

Công ty TNHH Chiến Hạnh trải qua gần 7 năm phát triển, nhng với định hớng đúng

đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động, sáng tạo

và tinh thần làm việc quên mình, Công ty đã vơn lên trở thành công ty tin học lớn nhất về tin học tại Việt Nam Công ty kinh doanh rất nhiều các sản phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình.

Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời gian thực tập tại công ty em đã cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động kinh doanh sôi

động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính Em xin lựa chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh”

Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần:

Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh.

Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty

TNHH Chiến Hạnh.

Đề tài này đợc hoàn thành không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận đợc sự

đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình chu đáo của phó giám đốc công ty: cùng sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Lực và các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Hoạt động bán hàng

Mục lục Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trờng .3

I Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM 3

1 Quan niệm về bán hàng 3

2 Vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM 4

II Nội dung hoạt động bán hàng 5

1 Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán của ngời tiêu dùng 5

2 Xác định kênh bán và hình thức bán 9

3 Phân phối hàng hoá vào các kênh 13

4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 14

5 Thực hiện bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng 18

6 Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi để tiếp tục bán hàng 20

III Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 21

1 Nhân tố chủ quan 21

2 Nhân tố khách quan 24

Chơng II: Thực trạng hoạt động hoạt động bán hàng máy vi tính của công ty TNHH Chiến Hạnh ……… 27

I Khái quát về công ty 27

1 Lịch sử hình thành và phát triển 27

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Chiến Hạnh 27

3 Cơ cấu tổ chức 28

II Đặc điểm kinh doanh của công ty: 29

1 Đặc điểm của sản phẩm và kinh doanh sản phẩm Máy vi tính 29

2 Đối thủ cạnh tranh: 30

3 Đặc điểm về khách hàng của công ty TNHH Chiến Hạnh: 30

4 Hoạt động mua hàng 31

5 Vốn: 32

6 Đặc điểm về nhân sự 32

7 Thị trờng tin học và Máy vi tính : 33

III.Thực trạng bán hàng của công ty tin học TNHH chiến hạnh: 36

1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty : 36

2 Thực trạng hoạt động bán hàng 40

3 Tình hình mua hàng 46

IV Nhận xét và đánh giá chung về hoạt động bán hàng 52

1 Những điểm mạnh 52

2 Những điểm yếu: 52

CHƯƠNG III: MộT Số GIải PHáP NHằm HOàN THIệN HOạT Động bán hàng 53

I.Mục tiêu và phơng hớng 53

1.Phơng hớng hoạt động năm tới: 53

2 Tăng cờng biện pháp huy động và sử dụng vốn 56

II.Một số giải pháp về hoạt động bán hàng ở công ty: 56

1 Biện pháp phát triển và mở rộng thị trờng 56

2 Hệ thống mạng lới bán hàng của công ty 58

3 Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng và bảo quản hàng hoá 59

4 Chính sách giá và hình thức thanh toán 61

5 Tăng cờng các biện pháp xúc tiến khuyếch trơng 62

6 Phát triển các hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng 64

7 Các biện pháp khác 64

8 Kiến nghị với nhà nớc 65

Kết luận 68

a Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế

“Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiềnnhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của kháchhàng về một giá trị sử dụng nhất định”

Từ góc độ này ta có thể hiểu biết bản chất của bán hàng trong nền kinh tế.Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này cóthể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn

ở góc độ này, bán hàng đợc hiểu là một hành vi cụ thể trực tiếp thực hiện việc

trao đổi hàng- tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của ngời có hàng nên

th-ờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của các nhân viên tiếpxúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi tiếp xúc với khách hàng để thơng thảo vềmột thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sảnphẩm, dịch vụ giá cả, phơng thức thanh toán đã đợc xác định trớc Trong hệthống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàngcá nhân, đàm phán bán hàng ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân

không chỉ đợc thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi hoạt động và quan

hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán tìm hiểu,

khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đápứng quyền lợi lâu dài của hai bên

ở khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng làmột nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lực lợngbán hàng của một tổ chức-nghề của những ngời chuyên môn trong lĩnh vực bánhàng

c Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh chức năng chuyểnhoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó” Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần

tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chứcnăng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thốngkinh doanh

d Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình

Tuỳ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng, có thể và trongthực tế nhiều doanh nghiệp chỉ bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc

Hoạt động bán hàng

thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với t cách là một hành vi Điều này đã hạn chếnhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng làkhâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng

đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cáchthức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng Để bán hàng tốt có rất nhiều yếu

tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó (chiến

lợc, kế hoạch kinh doanh, đầu t tổ chức ) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ

thống tổ chức doanh nghiệp (tạo nguồn, marketing, tài chính ) cũng nh từ cấp

quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống Nóicách khác, bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bánhàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ

hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Trong trờng hợp này “ bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trựctiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằmtạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá

từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”

Nh vậy hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh mộtquá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành

ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

2 Vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng luthông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọngnối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng mặthàng cụ thể, góp phần ổn định gía cả thị trờng

Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.Vì đối với bất kỳ doanhnghiệp nào, lợi nhuận là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu trên hết, trực tiếp, tr ớcmắt và lâu dài và thờng xuyên trong hoạt động kinh doanh, lợi nhuận chỉ có đợckhi doanh nghiệp bán đợc hàng, thu đợc tiền, có doanh thu đủ trang trải chi phí và

có lãi Trong kinh doanh, có khi doanh nghiệp buộc phải bán hàng với gía thấp hơngiá vốn, doanh thu không đủ bù chi phí, nhng trờng hợp này chỉ xảy ra khi hàngcủa doanh nghiệp không phù hợp nhu cầu thị trờng thì doanh nghiệp buộc phải bánnhanh để thu hồi vốn, chuẩn bị cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo Doanh nghiệp bán

đợc hàng nghĩa là hàng của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp với nhucầu thị trờng, thị phần ngày càng đợc mở rộng, uy tín ngày càng tăng, doanhnghiệp ngày càng đứng vững và cạnh tranh thắng lợi trên thị trờng.Bán đựơc hàng,

có lợi nhuận và có vị thế trên thơng trờng sẽ đảm bảo cho sự an toàn trong kinhdoanh của doanh nghiệp Vì vậy bán hàng quyết định và chi phối các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị tròng, tạo nguồn mua hàng vàhoạt động dịch vụ, dự trữ

Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đãvạch ra, bán hàng là khâu thực hiện có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng

đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng Đó cũng là vũ khícạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thơng trờng

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản

ánh nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng, kếtquả hoạt động bán hàng là cơ sở để so sánh các doanh nghiệp trong cùng ngànhkinh doanh

Hoạt động bán hàng

II Nội dung hoạt động bán hàng

1 Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán của ngời tiêu dùng.

Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khibắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn và thay

đổi không ngừng Do đó nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanhnghiệp Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinhdoanh, từ đó doanh nghiệp tiến hàng lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh,chính sách thị trờng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác địnhkhả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác

định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp đợc tiến hành theo các bớc sau

a Thu thập thông tin

*Khách hàng: Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm

của khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khảnăng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng củadoanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứukhách hàng không chỉ ở chỗ bán đợc hàng - đó mới là một mặt của vấn đề Điềuquan trọng hơn là đảm bảo khả năng “bán đợc hàng”nhng đồng thời giữ đợc kháchhàng truyền thống và lôi kéo khách hàng tiềm năng Trong bán hàng, doanh nghiệpphải bán đợc hàng nhng khách hàng phải thoả mãn đợc nhu cầu

Mỗi khách hàng có nhu cầu, cách thức mua sắm khác nhau, dựa vào đó ta có thểphân loại khách hàng thành hai nhóm lớn:

+ Ngời tiêu thụ trung gian

+ Ngời tiêu thụ cuối cùng

Với bất kỳ một loại khách hàng nào thì viêc thu thập thông tin về nhu cầu:khối lợng/ số lợng, chất lợng, thị hiếu đều quan trọng Chỉ có nắm bắt đợc chíngxác nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng để vừa đápứng nhu cầu liên tục đồng bộ đủ về số lợng, đúng về chất lợng, vừa giảm thiểu chiphí dự trữ Thông tin về chu kỳ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng là vôcùng quan trọng, giúp doanh nghiệp đa ra các quyết định tối u nhất, tìm giải pháptốt nhất thoả mãn nhu cầu khách hàng Qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệuquả nhất Đối với ngời tiêu thụ trung gian: tần suất xuất hiện ít hơn nhiều lần so vớingời tiêu thụ cuối cùng nhng mỗi lần xuất hiện quy mô mua sắm lại rất lớn, số lợngkhách hàng tiêu thụ trung gian ít nhng tổng khối lợng hàng hoá lu chuyển quanhóm khách hàng này trong xã hội lớn hơn rất nhiều lần so với khách hàng tiêu thụcuối cùng, ngời mua trung gian thờng có quyết định rất khó khăn khi mua hàng cóthể dài về mặt thời gian có thể cân nhắc và đánh giá kỹ lỡng về món hàng có thểmua hàng theo phơng pháp đặc biệt nh chuyên gia mua hàng ở cấp cao nhất, muahàng tập thể bởi giá trị của món hàng đợc mua thờng rất lớn và có ảnh hởng rấtquan trọng đến hoạt động và khả năng sinh tồn của họ, khách hàng trung gian th-ờng có hiểu biết rất tốt về nhu cầu của họ, về thị trờng và nguồn cung cấp hànghoá và mua với giá trị lớn nên họ có yêu cầu lớn về độ tin cậy, tính chắc chắn củanguồn cung cấp Mặc dù mục tiêu mua hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của tổ chứcchứ không thoả mãn nhu cầu cá nhân ngời mua hàng nhng mục đích cuối cùng vẫnnhằm thoả mãn một nhu cầu nào đó của ngời mua hàng cuối cùng Vì vậy nhu cầucủa ngời mua hàng cuối cùng có ảnh hởng rất quan trọng và quyết định đến quyết

định mua sắm của khách hàng trung gian

Số lợng, quy mô mua sắm của ngời mua cuối cùng thờng nhỏ và có rất nhiều nhân

tố ảnh hởng đến quyết định mua hàng mà doanh nghiệp phải nắm rõ Theo nguyên

lý hộp đen có nhân tố thay đổi trong cá tính (động cơ thúc đẩy, nhận thức, hiểubiết, lối sống, nhân cách) và nhân tố thay đổi ngoài cá tính (gia đình, nhóm ảnh h-ởng, tầng lớp xã hội, nền văn hoá) Từ những đặc điểm chung nhất trên mà doanhnghiệp đề ra kế hoạch nghiên cứu, thu thập thông tin về khách hàng để có quyết

định tối u cho phơng án kinh doanh của mình

Hoạt động bán hàng

*Giá cả: Các quyết định về giá có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng,chi phí và lợi nhuận Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu cứu thị trờng để có cácquyết định đúng đắn Để thành công trong bán hàng, trừ trạng thái độc quyền, hầu

nh doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ ý Ngời làm giá phải phân tíchgía cả của đối thủ cạnh tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá của doanhnghiệp để xác định mức giá sàn mà doanh nghiệp đa ra Giá của đối thủ cạnh tranh

có thể là một chuẩn để tính giá của doanh nghiệp, có thể lên cao hay thấp hơn sovới đối thủ cạnh tranh Việc xác định giá cao hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụthuộc vào nhiều yếu tố Tuy nhiên, phân tích các mức giá và chất lợng hàng hoácủa đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh với giá và hàng hoá của doanh nghiệp,tìm hiểu mục tiêu và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt cho việcxác định giá của doanh nghiệp Việc xác định mức giá của doanh nghiệp phải dựatrên mục tiêu định gía và chính sách giá của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau Tuỳ theo yêu cầu, đặc

điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng hoá đa ra thị trờng, mức giá phải

đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các nhu cầu: phát triển doanhnghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận Trong thực tế, doanh nghiệp khó có thểgiải quyết đồng bộ ba mục tiêu trên, khi thoả mãn tốt mục tiêu này thì có thể làmhạn chế khả năng làm thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại Vì vậy doanh nghiệpphải lựa chọn đúng cần theo đuổi thông qua mức giá Doanh nghiệp có thể chọntrong các mục tiêu định giá sau:

+Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc

+Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

+Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

+Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng

+Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

+Định giá nhằm tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

+Chính sách về sự linh hoạt của giá

+Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

+Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển

+Chính sách giảm giá và chiếu cố giá

Mức giá đợc đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau củakhách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp Để đánh giá sự biến động của giátheo nhu cầu, ta có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của cầu theo giá Nếu tỷ lệ

% biến đổi về số lợng bán không trội hơn tỷ lệ % biến đổi về giá, nhu cầu đợc gọi

là không co giãn Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lợng bán lớn hơn tỷ lệ % biến đổi vềgiá, nhu cầu đợc gọi là co giãn

Giá (P) Giá (P)

Hoạt động bán hàng

D D

Q1 Q2 Q1 Q2 Nhu cầu về sản phẩm trong

mộtthời gian nhất định

Nhu cầu về sản phẩm trong

mộtthời gian nhất định

H1 :Quan hệ giá - nhu cầu

trong trờng hợp cầu không co

giãn

H2 :Quan hệ giá - nhu cầutrong trờng hợp cầu không co

giãn % biến động của số lợng bán

Hệ số co giãn của nhu cầu =

theo giá % biến động của giá

Độ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá đối với nhu cầukhách hàng Nó có thể là một trong các căn cứ để quyết định nên đặt giá ở mức nào

và khả năng giữ giá, tăng hay giảm giá

*Cạnh tranh: Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế

tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tếthị trờng, đó là cuộc chạy đua “maraton” không có đích cuối cùng, ai cảm nhậnthấy đích, ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vợt lên phía trớc Đó là sựcạnh tranh về chất lợng, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng giữa ngời mua với ng-

ời bán, giữa những ngời mua và ngời bán với nhau Bất kỳ một doanh nghiệp nào,một phần tử kinh doanh nào trên thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh, mà phảichấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh, sẵn sàng và linh hoạt sử dụng vũ khícạnh tranh hữu hiệu Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năngcơ bản: cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, cạnh tranh buộc cácdoanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu vào của sản xuất, kinh doanh.Cạnhtranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹthuật , cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị, độc quyền về kinh tế trong lịch

sử Trong kinh doanh, việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranhtrên thị trờng là vô cùng quan trọng đặc biệt doanh nghiệp đang trong giai đoạn

đầu ( mới tham gia vào kinh doanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về

số lợng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lợc kinh doanh của đối thủ,tiềm lực của đối thủ, thị phần, uy tín của đối thủ để đa ra một chiến lợc kinh doanhhiệu quả nhất

b Xử lý thông tin.

Sau khi đã tiến hành thu thập các thông tin và ngay cả khi thu thập thông tin,ngời nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có Xử lý thông tin là tiến hànhphân loại, phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thôngtin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra nhữnglời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng về thị trờng, tình hìnhcạnh tranh, giá cả, phơng pháp bán hàng

+Quyết định các hình thức phân phối: Mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới

đại lý hoặc lu thông theo khối lợng nhu cầu, theo mùa vụ, theo tập quán tiêu dùngcủa thị trờng

+Quyết định về lực lợng hàng hoá trên mỗi thị trờng, bảo đảm cơ cấu dự trữhợp lý để tăng nhanh luân chuyển hàng hoá

Kênh bán hàng có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham giavào quá trình chuyển đa hàng hóa từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng

+Theo tiêu thức dài, ngắn.

Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối dài Một cách tổng quát, ta có thể mô tả các dạng kênh bán hàng của doanh nghiệp

có thể sử dụng qua sơ đồ sau:

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

L Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh bán hàng màmình thích Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp Cần nắm vững u nhợc điểm, của các dạng kênh, khác

Ngờibán lẻ

Ngờibánbuôn

Ngờimôi giới Ngời bán lẻ

Ngờibán lẻ

Ngờibánbuôn

(1)

(2)

Lực lợng bán hàngCủa doanh nghiệp

(3)

Lực lợng bán

Hoạt động bán hàng

nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh bán hàngmột cách khách quan và khoa học

Sau đây ta hãy xem xét từng dạng kênh:

(1) Kênh 1:Mua bán hàng hoá trực tiép giữa tổ chức đầu nguồn với ngời tiêu dùng.

Ưu điểm: Kênh này đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi phí

lu thông, làm tăng tỉ suất lợi nhuận, quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, đơngiản Doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng từ đó đa ra phơng thức phục

vụ tốt nhất

Nhợc điểm: Cha có chuyên môn hoá trong hoạt động kinh doanh nên năng suấtlao động không cao Quan hệ thị trờng hẹp vì khó mà tìm đợc ngời tiêu dùng cuốicùng với khối lợng lớn, ổn định

Vận dụng: Đối với những hàng hoá lâu bền, giá trị cao thì thiết lập quan hệ trựctiếp và đối với những hàng hoá có tính chất thơng phẩm đặc biệt

(2) Kênh 2: Lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian.

Ưu điểm: Ngoài u điểm của kênh (1), kênh (2) còn có u điểm là hàng hoá đợcbán ở vị trí địa lý thuận lợi, nơi có quan hệ xã hội cao doanh nghiệp có thể điềuchỉnh kênh bán dễ dàng bằng cách chỉ cần ra lệnh cho ngời bán lẻ

Nh

ợc điểm : Tính chất chuyên môn hoá cha cao, doanh nghiệp vẫn phải kiêmcả chức năng bán buôn, nh vậy vốn và nguồn lực của doanh nghiệp bị phân tán,thời gian lu thông hàng hoá dài làm đọng vốn, khó thu lợi nhuận vì:

Chu kỳ quay vốn=Thời gian sản xuất +Thời gian lu thông hàng hoá

Vận dụng: Dạng kênh này thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu

thị, các cửa hàng lớn), có u thế về vốn, mạng lới kinh doanh và quan hệ bạn hàng

và quan hệ bạn hàng, quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất và ngời nhập khẩu để kinhdoanh những mặt hàng thị trờng có nhu cầu, thuận tiện trong giao nhạn, vânchuyển

(3) Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian: bán buôn và

bán lẻ

Ưu điểm: Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và

l-u thông đợc chl-uyên môn hoá, doanh nghiệp có điềl-u kiện tập trl-ung vào sản xl-uất nênnăng suất lao động cao, lu chuyển hàng hoá nhanh làm tăng vòng quay vốn, tănglợi nhuận Quan hệ thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, sử dụng hiệu quả cơ

sở vật chất và tiền vốn

Nh

ợc điểm : Thời giãn lu thông hàng hoá dài, chi phí lu thông hàng hoá lớnhơn các kênh trớc Doanh nghiệp khó kiểm soát dợc khâu trung gian nên khả năngkhủng hoảng kênh bán dễ xảy ra Vì trong kinh doanh ngày nay:

Vận dụng: Dạng kênh này thích hợp với sản xuất và lu thông nhiều loại hànghoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều doanh nghiệp Khi quy mô sản xuấtkinh doanh lớn hơn nhiều so với nhu cầu của vùng đó thì nên thông qua ngời bánbuôn để mở rộng thị trờng

Hoạt động bán hàng

(4) Kênh 4:Sự vận động của hàng hoá từ các tổ chức đầu nguồn đến nơi tiêu dùng

nh kênh 3 nhng trong giao dịch mua bán xuất hiện thêm ngời môi giới trung gian.Kênh 4 có đầy đủ u, nhợc điểm của kênh 3, đợc áp dụng một cách phổ biến trongthơng mại Quốc tế Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng mới, thị trờng luônbiến động trong khi doanh nghiệp cha có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trờng đóhoặc việc quảng cáo có khó khăn thì nên bán hàng thông qua ngời môi giới trunggian

*Mỗi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng khác nhau, chiến lợc kinh doanhkhác nhau nên sử dụng kênh bán hàng cũng khác nhau Nhng để kinh doanh cóhiệu quả, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, giảm chi phí bán hàng và quản lýkênh bán, khi lựa chọn kênh doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:

 Căn cứ vào bản chất của hàng hoá: hàng lâu bền, giá trị cao thì dùng kênh trựctiếp, hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt (hàng vận chuyển khối lợng nặng,cồng kềnh, hàng có tính chất tơi sống ) nên áp dụng kênh trực tiếp

 Căn cứ vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua

 Tình hình thị trờng bán hàng: số lợng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳmua sắm của khách hàng (nếu số lợng khách hàng ít, quy mô mua sắm lớn vàchu kỳ mua ổn định, thì nên áp dụng kênh trực tiếp và ngợc lại)

 Chiến lợc phân phối và phát triển của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp mớithành lập vì cha có bạn hàng, kinh nghiệm kinh doanh nên áp dụng kênh trựctiếp Nếu doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh, có bạn hàng, cán bộkinh doanh có kinh nghiệm thì nên áp dụng kênh bán hàng gián tiếp

 Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, thực trạng và tiềm năng

 Các lực lợng trung gian trên thị trờng – khả năng đảp ứng và hoà nhập vào hệthống kênh của doanh nghiệp

 Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu kháchhàng, lợi nhuận, phát triển thị trờng

b Các hình thức bán và phơng thức bán hàng.

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua, ngời bántrong mua bán, thanh toán, vận chuyển Trong trực tiễn hoạt động kinh doanh th-

ơng mại thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau:

*Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng.

 Bán tại kho của ngời cung ứng (kho của doanh nghiệp trơng mại) thích hợp vớinhu cầu, ổn định, ngời mua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá

 Bán qua cửa hàng, quầy hàng: phù hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều,chu kỳ tiêu dùng không ổn định

 Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu khách hàng là hình thức bántạo thuận lợi cho ngời mua, là phơng tiện chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụkhách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

* Căn cứ theo khâu lu chuyển hàng hoá.

 Lu chuyển bán buôn: Bán với khối lợng lớn, kết thúc quá trình bán buôn, hànghoá vẫn nằm trong khâu lu thông, cha bớc vào tiêu dùng

 Lu chuyển bán lẻ: Bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầukịp thời của khách hàng thanh toán ngay

* Căn cứ theo phơng thức bán.

 Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá vàyêu cầu của ngời bán, có thể ngời mua phải ký hợp đồng và gửi đơn hàng chongời bán Thông thờng hàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điềukiện cho ngời bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quátrình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi íchcủa nhau

* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán:

 Mua đứt bán đoạn: Mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá

 Hình thức tín dụng trong thanh toán: Bán hàng trả chậm, trả góp…

 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ngờimôi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet…

Nhằm thực hiện đuợc mục tiêu của mình, tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quymô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanhnghiệp thơng mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau

3 Phân phối hàng hoá vào các kênh.

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển hàng hoá trong luthông Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đềhàng hoá đợc phân phối nh thế nảo trên các kênh đó.Vì vậy để bảo đảm cho qúatrình dịch chuyển một cách thuận tiện, hợp lý và có hiệu quả, các doanh nghiệp th-

ơng maị vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc sau:

Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Đó là nguyên tắc chung củ bất kỳ một quả trìnhkinh tế nào của một doanh nghiệp nào Tuy nhiên đối với mỗi quá trình thì biểuhiện của nguyên tắc hiệu quả kinh tế có những đặc thù khác nhau Đối với hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, hiệu qủa kinh tế thể hiện ở mốiquan hệ giữa doanh thu và chi phí, cuối cùng là lơị nhuận phải đạt đợc cao nhất.Nhng lợi nhuận là kết quả hoạt động của nhiều biện pháp trong đó việc phân phốihàng hoá là điều kiện là tiền đề cho việc bán hàng

Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: nguyên tắc này dòi hỏi khi tiến hànhphân phốihàng hoá phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau nh giá mua, giá bán, vị trí địa lý củangời mua, ngời bán, điều kiện vận chuyển, kho tàng đồng thời phải dự báo đợctình hình tăng giảm cung cầu hàng hoá trện thị trờng để dự kiến các biện pháp ứng

xử khi có tình huống xảy ra vì giá cả hàng hoá liên quan đến địa điểm giao hàng,

điều kiện vận chuyển, thời gian giao hàng mà phân phối hàng hoá vào các kênh làquá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá vào các kênh phân phối củadoanh nghiệp Điều phối là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện kếhoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanhnghiệp Kế hoạch phân phối phải đảm bảo yêu cầu đồng bộ về danh mục hàng hoá,khối lợng hàng hoá và chủng loại hàng hoá trong kênh Địa điểm giao nhận hànghoá là địa điểm có ích của khách hàng, là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng.Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt yêu cầu của khách hàng nếudoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, vì vậy có thể xuất hiện mâu thuẫn về lợiích giữa địa điểm khách hàng yêu cầu và địa điểm doanh nghiệp có thể đáp ứng vìphơng tiện vận chuyển và khả năng vận chuyển của doanh nghiệp có liên quan đếnchi phí, chi phí liên quan đến khối lợng hàng hoá, thời gian hữu ích cho khách hàng

và khả năng chấp nhận giá của khách hàng Khi lựa chọn chi phí vận chuyển thấplàm mục tiêu theo đuổi đáp ứng yêu cầu cạnh tranh có thể làm giảm hoặc hoàntoàn không thoả mãn yêu cầu của các mục tiêu khác nh thời gian, địa điểm trongquá trình vận chuyển Vì vậy trong quá trình phân phối hàng hoá doanh nghiệpphải cân nhắc lựa chọn để đảm bảo nguyên tắc đồng bộ, liên tục để có khả năng

đáp ứng một cách tốt nhất tất cả các nhu cầu của khách hàng mà vẫn thực hiện

đựơc mục tiêu của mình

Nguyên tắc u tiên: Trong cơ chế thị trờng bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng muốn thoả mãn tối đa mọi yêu cầu của khách hàng Đó là một trong những

Hoạt động bán hàng

phơng pháp tốt nhất để lôi cuốn thu hút khách hàng về phía mình Song do nhiềunguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thơng mại có thể thoả mãn mọi yêu cầu củakhách hàng về số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian, địa điểm bán hàng… Trongtrờng hợp mất cân đối cục bộ phải vận dụng nguyên tắc u tiên trong phân phốihàng hoá Tuy nhiên, không phải nguyên tắc này chỉ chú ý đến khách hàng quantrọng, bỏ qua khách hàng khác một cách tuỳ tiện, mà phải cân nhắc tính toán sosánh các phơng án để tìm cách xử lý tốt nhất

* Nội dung của phân phối hàng hoá

 Xác định khối lợng và cơ cấu hàng hoá bán trên cơ sở cân đối cung cẩu theothời gian, theo địa điểm nhằm đạt lợi nhuận cao nhất

 Xác định khả năng mật hàng đã có, có thể huy động, để có kế hoạch nhập hàng

và dự trữ phù hợp với nhu cầu khách hàng

 Xác định nhu cầu phân phối: nhu cầu của khách hàng và nhu cầu cho dự trữ

 Cân đối nhu cầu và khả năng

Quảng cáo là một thông tin về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành

động, đó là truyền tin phải trả tiền, truyền tin một chiều, là sự hiện diện không trựctiếp của hàng hoá và không chỉ liên quan đến một nhóm khách hàng hoặc đạichúng hoá

Quảng cáo, trớc hết là một thông tin truyền cảm về một hàng hoá, dịch vụ hay

t tởng hành động, thứ hai là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếpcủa hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành động, thứ ba là sự hiện diện này có thể làdấu hiệu, biểu tợng, phác hoạ hay một thông điệp quảng cáo

Nói chung có rất nhiều quan niệm về quảng cáo nhng tựu chung lại chúngthống nhất với nhau ở điểm:

 Quảng cáo là một hình thức truyền tin thơng mại (qua ngời bán hàng, qua công

chúng ).

 Quảng cáo là hình thức truyền tin một chiều và ngời truyền tin phải trả tiền, đốitợng nhận tin là ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời mua trung gian Mục đích củaquảng cáo là bán đợc hàng và thu lợi nhuận

 Quảng cáo không phải là hình thức bán hàng trực tiếp, chỉ là xúc tác Nội dungquảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh

* Yêu cầu của quảng cáo.

 Chất lợng thông tin phải cao, quảng cáo là một thông tin về sản phẩm nhng đó

là thông tin khái quát Do thời lợng phát ngắn, trong khoảng không gian hẹp,chi phí dành cho quảng cáo có hạn nên đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõràng, cuón hút đối với ngời nhận tin

 Quảng cáo phải đảm bảo tính hợp lý: Hợp lý về phơng tiện và thời lợng Một tinquảng cáo có thể đa bằng một hay một số phơng tiện quảng cáo, thời lợng phát,chu kỳ lặp lại và thời diểm phát tin khác nhau đảm bảo quảng cáo trung thực

(đúng giá trị thực của sản phẩm)

 Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật: Do thông tin quảng cáo đến với nhómkhách hàng hoặc quần chúng rộng rãi nên dù không phải là một tác phẩm nghệthuật nhng phải phù hợp thẩm mỹ của ngời nghe, ngời xem

 Quảng cáo phải đảm bảo tính đồng bộ, đa dạng: quảng cáo đợc tiến hành đồng

bộ từ sản xuất đến lu thông, đa dạng về mặt phơng tiên quảng cáo

Hoạt động bán hàng

 Quảng cáo phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Kinh phí dành choquảng cáo có hạn, nên cần phải sử dụng sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sửdụng kiến thức marketing trong quảng cáo

 Quảng cáo phải đảm bảo tính chân thực, nói đúng sự thực về u điểm của sảnphẩm của mình, không đợc nói sai sự thực cũng nh nói xấu sản phẩm cùng loạimột cách sai lệch

* Phơng tiện quảng cáo.

 Báo, tạp chí: Là phơng tiện thông tin đại chúng Báo có báo hàng ngày, báotuần, báo tháng… Tạp chí có nhiều loại cho các đối tợng, phạm vigiới, lứa tuổikhác nhau, có sự lựa chọn độc giả, quảng cáo trên báo tạp chí có thể khai tháctốt chữ nghĩa, hình ảnh, màu sắc để đến với độc giả

 Radio, tivi: Là phơng tiện nghe nhìn Ti vi kết hợp đợc hình ảnh, màu sắc âmthanh, âm thanh, giọng nói gây sự chú ý và có số lợng ngời nghe, xemnhiều tuy nhiên chi phí quảng cáo cao và có thể gây ra hiệu ứng: nếu quảng cáoquá nhiều thì ngời xem khi thấy có quảng cáo sẽ chuyển kênh ngay Radiô có u

điểm âm thanh, khối lợng ngời nhận tin sâu rộng trong cả nớc, tuy nhiên đối

t-ợng nghe đài là dành cho ngời có nhiều thời gian (trẻ em, ngời già) mà họ lại

không phải là ngời quyết định mua vì không phải là ngời có thu nhập chínhtrong gia đình, tính lâu bền của thông tin không cao, dễ bị ngời nghe bỏ qua nếukhông dùng rađiô

 Panô, áp phích: Là phơng tiện quảng cáo ngoài trời khá thông dụng linh hoạt, làphơng tiện nhắc nhở tuyệt vời, sử dụng lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc chỗgần doanh nghiệp hoặc nơi đông ngời qua lại Tuy nhiên, quảng cáo bằng panô

áp phích không chi tiết đợc vì nếu chữ bé thì không đọc đợc, chữ to thì diện tíchpanô, áp phích lại quá lớn, và nó hầu nh chỉ dành cho ngời đi xe máy, chứ

không dành cho ngời đi bộ (vì khi có đèn giao thông báo dừng thì họ mới nhìn

panô áp phích), chi phí quảng cáo phụ thuộc vào tuyến đờng, dãy phố.

 Phơng tiện giao thông: Là phơng tiện nhắc nhở mọi ngời, nhng những xem lại lànhững ngời không hoặc ít có quyết định mua vì chỉ có những ngời đi làm có thunhập mới quyết định mua nhng họ lại đi sớm về khuya, khi đó xe ít chạy

 Quảng cáo qua bao bì, nhãn hiệu hàng hoá: Trên bao bì hàng hoá có thể quảngcáo bằng các biểu tợng, bằng chỉ số, mầu sắc hình ảnh đẹp, nổi làm hấp dẫnkhách hàng Quảng cáo trên bao bì, nhãn có thể trng bày hàng hoá ở nơi triểnlãm, hội chợ, cửa hàng giới thiệu sảm phẩm Khách hàng có thể dễ dàng lựachọn loại hàng a thích từ đống hàng hoá cùng loại Tuy nhiên, khách hàng chỉ

đọc quảng cáo trên bao bì, nhãn hiệu khi cần thiết Loại quảng cáo này thíchhợp với các loại hàng chuyên môn hoá

 Quảng cáo qua bu điện, catalô: Có thể gửi trực tiếp đến khách hàng các ấnphẩm quảng cáo nh tạp chí, catalô, mẫu hàng có chất lợng cao

 Phim quảng cáo: Là phơng tiện chuyên dùng cho quảng cáo, đặc biệt đối vớihàng xuất, nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, quytrình sản xuất, nguyên liệu đóng gói, bao bì Tuy nhiên hạn chế đối tợng xemnhng có tác dụng mạnh đối vơi những ai quan tâm

 Quảng cáo qua hội chợ, triển lãm, tài trợ cho các cuộc thi

* Chu trình quảng cáo

Đích (ng

ời nhận tin)

Chọn trục

và đề tài quảng cáo

Lập kế hoạch quảng cáo theo dự kiến

Kiểm tra

đánh giá Vận chỉnh Hiệu nghiệm Thử tin quảng Thông Ph ơng tiện quảng cáo

(6) (7)

(8) (9)

(10)

(3) Đích (ngời nhận tin): Tuỳ thuộc vào mục tiêu quảng cáo mà doanh nghiệp chọn

đối tợng nhận tin (ngời bán buôn, bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối cùng ).Trong trờng

hợp quảng cáo sản phẩm mới của doanh nghiệp, mục đích là giới thiệu sản phẩm

để bán đợc hàng thì trớc hết doanh nghiệp hớng vào khách hàng tiềm năng, vì họ

đã có sự tín nhiệm đối với doanh nghiệp, kích thích nhu cầu ở khách hàng tiềmnăng

(4) Chọn trục và đề tài quảng cáo: Nghĩa là quảng cáo phải làm nổi bật điểm cơ

bản chủ yếu của sản phẩm, nó thể hiện “tay nghề” của ngời làm quảng cáo vì mỗi

sản phảm chỉ có một , hai điều đáng nói

(5)Lập kế hoạch quảng cáo: Đối với sản phẩm mới có chất lợng cao, uy tín củadoanh nghiệp đsản xuắt đợc khẳng định trên thị trờng thì không cần phải nói nhiềuvì bản thân sản phẩm đã tự quảng cáo cho nó rồi Doanh nghiệp quảng cáo để gợitạo nhu cầu, để khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử để khẳng định lại chất lợngsản phẩm, tăng uy tín cho doanh nghiệp đồng thời doanh nghiệp phải lên kế hoạch

về số chu kỳ lặp lại của quảng cáo, khoảng thời gian cho một lần quảng cáo và

ch-ơng trình quảng cáo kéo dài bao lâu

(6) Phơng tiện quảng cáo: Tuỳ thuộc vào mục tiêu của quảng cáo tới ngời nhận tin

là ngời có đời sống nh thế nào? Dựa vào ngân sách dành cho quảng cáo của doanhnghiệp, dựa vào nội dung thông báo, mục tiêu chiến lợc kinh doanh, mục tiêuquảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn quảng cáo cho thích hợp

(7) Thông báo quảng cáo: Thông báo cần đảm bảo quy tắc hoá sau:

+ Mở đề: gọn, ngắn hơn 10 từ

+ Phụ đề: giải thích mở đề

+ Thân bài: tạo sự khác biệt sản phẩm

+ Kết luận: Hối thúc ngời tiêu dùng mua sản phẩm

(8) Thử nghiệm: Sau khi hoàn thiện thông báo quảng cáo, doanh nghiệp nên chothử nghiệm ở một vùng hay một khu vực thị trờng nào đó hoặc mời mọi ngời xem

để nhận xét theo dõi phản ứng của ngời tiêu dùng khi xem quảng cáo, từ đó có kếhoạch điều chỉnh cho thích hợp

(9) Hiệu chỉnh: Nếu không phù hợp thì cần phải hiệu chỉnh, sửa chữa

(10) áp dụng đại trà

(11) Kiểm tra, đánh giá kết quả

Quảng cáo muốn có hiệu quả, doanh nghiệp phải chú ý tới việc xác định đúng đíchngời nhận quảng cáo, căn cứ vào vai trò từng bộ phận trong kênh phân phối, phảichọn trục và đề tài quảng cáo thích hợp Trong soạn thảo nội dung của quảng cáo,tuỳ thuộc vào quảng cáo má áp dụng phơng thức bán hàng thích hợp, phải biết kếthợp giữa lời nói, âm thanh, hình ảnh, nhạc điệu, lời ca nhằm tạo ra tính độc đáo củaquảng cáo, sự cuốn hút ngời xem Phải chứng minh, làm cho ngời nghe hoàn toàntin cậy vào hàng hoá, phá tan mọi sự nghi ngờ

b Xúc tiến bán hàng.

* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm tạo ra một sự bán

hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệcho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngòi tiêu dùng cuối cùng

Hoạt động bán hàng

Các kỹ thuật xúc tiến thờng áp dụng trong kinh doanh thơng mại: bán có ởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng, khuyến khích mua thử sản phẩm,quảng cáo tại các nơi bán

th-* Các bớc chủ yếu của xúc tiến:

+ Thăm dò, điều tra và chuẩn bị điều kiện

+ Thăm dò ý kiến bớc đầu

+ Tiếp cận

+ Trình bày và giới thiệu chơng trình

+ Xử lý các ý kiến phản hồi

+ Kiểm tra và giám sát

* Nội dung của xúc tiến.

 Xây dựng quan hệ quần chúng, quần chúng của doanh nghiệp thơng mại

là khách hàng, bạn hàng, ngời quảng cáo… Xây dựng mối quan hệ này nhằmtạo lòng tin của khách hàng vào hàng hoá Thông qua mối quan hệ này để quầnchúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của ng-

ời nghe hay không? sự phản ứng của quần chúng về quảng cáo, những mặtmạnh, mặt yếu còn tồn tại của hàng hoá so với sản phẩm cùng loại, các ý kiến

về bao bì, giá cả, mẫu mã, dịch vụ đồng thời công bố rõ cho quần chúng cácchính sách giá cả, các điều kiện giao nhận thanh toán, bảo hành Các biện phápdoanh nghiệp thờng sử dụng để xúc tiến bán hàng là: hội nghị khách hàng, hộithảo, tặng quà

 In ấn và phát hành tài liệu: Có thể in ấn phát hành tài liệu nh nhãn, mác, hớngdẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các catalo, hớng dẫn công dụng sản phẩm

 Bán thử sản phẩm: Để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, yếu của sản phẩm vừa gây

“tiếng ồn” của sản phẩm đến khách hàng mới, lôi kéo khách hàng

5 Thực hiện bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng.

a.Hoạt động giao dịch, bán hàng qua hợp đồng.

Trớc khi ký kết hợp đồng, bên mua, bên bán gặp nhau, đàm phán về các điềukhoản mua bán, thanh toán Mua bán thông qua hợp đồng thờng có giá trị lớn, vìvậy doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi đàm phán Cử cán bộ có trình độnghiệp vụ cao, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để khi đàm phán có thể tỉnh táo, bìnhtĩnh nhận xét, nắm đợc ý đồ, sách lợc của khác hàng để nhanh chóng có biện pháp

đối phó cần thiết, xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của đàm phán, dự kiến những biệnpháp cần thiết có thể xảy ra

Hợp đồng kinh tế là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa cácbên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hoá, dịch vụ, nghiêncứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và các thoả thuận khác có mục đích kinhdoanh, với sự quy định rõ quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện

kế hoạch của mình

Hợp đồng phải bao gồm các điều khoản chủ yếu sau:

+Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên,địa chỉ, số tài khoản và nhânhàng giao dịch giữa các bên, họ tên ngời đại diện, ngời đứng tên đăng ký kinhdoanh

+Đối tợng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lợng, khối lợng hoặc giá trị yêucầu, kỹ thuật của công việc

+Chất lợng, chủng loại, quy cách, tính đồng bộ của sản phẩm hàng hoá hoặcyêu cầu kỹ thuật của công việc

b.Nghiệp vụ bán hàng trực tiếp tại cửa hàng.

Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh là cửa hàng là nơi khách hàng muahàng ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác địnhphạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm sao cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá cósức hấp dẫn

Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị,nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tổt trớc khi bán thĩ sẽ góp phần nâng cao trình độ bánhàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối ngời bán hàng, trong nhiều tr-ờng hợp có thể gảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng Nội dung chínhcủa của chuẩn bi hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại,sửa chữa những h hỏng, khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp ghép đồng bộ baogói sẵn Doanh nghiệp cần có phơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ

định lợng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng quầy hàng Thuờng giới hạn để bổsung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không

đợc để hàng hoá tại các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợtquá mức dự trữ cao nhất

Bố trí trang thiết bị vật dụng của các điểm kinh doanh: trớc hết cần bố trí đúng

đắn thiết bị cố định nhằm tận dung công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu của dựtrữ, trng bày và bán, tạo điều kiện cho ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đ-

ợc tốt nhất Việc bố trí dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàngtránh đợc những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động

Sau khi đã làm xong công tác chuẩn bị cửa hàng, hàng hoá, trang thiết bị,dụng cụ Nếu khách hàng mà yêu cầu làm hợp đồng thì nhân viên bán hàng làmhợp đồng bán hàng Tuy nhiên mua bán tại cửa hàng, quầy hàng thờng giá trị nhỏnên khách hàng không yêu cầu làm hợp đồng mà chỉ làm đơn hàng Sau khi thoảthuận khách hàng và nhân vien bán hàng ký vào đơn hàng và thực hiện việc giaonhận hàng tiền

6 Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi để tiếp tục bán hàng

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là phân tích quá trình bán hàng làm rõnguyên nhân thành công, thất bại của doanh nghiệp Doanh thu, lợi nhuận là haichỉ tiêu quan trọng đánh giá kết quả hoạt động bán hàng cuả doanh nghiệp là lỗ, lãihay hoà vốn.Trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng, bán đợc hàng khónhng giữ đợc khách hàng càng khó hơn Doanh nghiệp phải làm sao lần sau khimua khách hàng lại tìm đến doanh nghiệp - đạt đợc điều này mới là thành côngtuyệt đối nhất Cũng chính vì vậy mà doanh nghiệp cần thu thập nắm bắt thông tinphản hồi từ khách hàng để có biện pháp phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng cóthể đợc

*Nội dung đánh giá

 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu

 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán hàng theokhối lợng / giá trị )

 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử quan hệ vớikhách hàng, kết quả phát triển khách hàng thị trờng)

 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, kháchhàng

Hoạt động bán hàng

*Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

- Doanh số bán hàng : Doanh số bán hàng = Khối lợng bán hàng i x giá bán i

- Chi phí bán hàng

- Lãi gộp

- Lợi nhuận ròng

- Thị phần (T) của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

CF2 : Chi phí của tài khoản phải thu

CF3 : Chi phí hàng hoá tồn kho

-Năng suất lao động và thu nhập bình quân

III Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Nhân tố chủ quan.

Tiềm lực tài chính: một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp

thông qua khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh

doanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quan lý cóhiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị tr-ờng, khả năng trả nợ ngắn hạn dài hạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời Vốn kinhdoanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động, phát

Hoạt động bán hàng

triển của từng loại hình doanh nghiệp theo luật định Nó là điều kiện tiên quyết,quan trọng nhất cho sự ra đời, phát triển của doanh nghiệp Vốn là một tiềm năngquan trọng nhất của doanh nghiệp là cơ sở tính toán chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng, vốn còn là một phơng tiện, điều kiện để cácdoanh nghiệp cạnh tranh Tuy nhiên vốn chỉ phát huy tác dụng khi đựơc bảo tồn vàtăng lên sau mỗi chu kì kinh doanh Nếu vốn không đợc bảo tồn và tăng lên saumỗi chu kì kinh doanh thì vốn đã bị thiệt hại đó là hiện tợng mất vốn Sự thiệt hạilớn dẫn tới doanh nghiệp mất khả năng thanh toán sẽ làm cho doanh nghiệp bị phásản, tức là vốn kinh doanh đã bị sử dụng một cách lãng phí sử dụng không hiệuquả Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng, mọihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều cần đến vốn và dựa vào vốn để hoạt

động, từ hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối: đến nghiệp vụ

đánh giá hoạt động bán hàng Nếu doanh nghiệp kinh doanh qui mô lớn có khảnăng đầu t vào việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu của khách hàng, giá cả thị trờng

đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra các biện pháp phục vụ khách hàng tốt nhất để cạnhtranh thắng lợi, tồn tại và phát triển Vốn lớn doanh nghiệp có thể xác định kênhbán hàng trực tiếp, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếucủa khách hàng, mở rộng qui mô hoạt động kinh doanh, tiếp thu ý kiến phản hồi từkhách hàng để có biện pháp phục vụ khách hàng tốt hơn, thúc đẩy hoạt động bánhàng ngày càng phát triển, doanh nghiệp có khả năng vận chuyển hàng tới tận nơitheo yêu cầu của khách hàng, nh vậy doanh nghiệp vừa tạo thêm công ăn việc làmcho lao động, vừa là biện pháp cạnh tranh của doanh nghiệp Vốn lớn, doanhnghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán thu hút khách hàng nhằm tăngdoanh số bán trong ngắn hạn, thiết kế các chơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫnkhách hàng, tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng tiếp thu ý kiến đóng góp từ phíakhách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín chodoanh nghiệp Doanh nghiệp có khả năng bán hàng theo phơng thức trả chậm–cung cấp tín dụng cho khách hàng - đó cũng là một lợi thế cạnh tranh với nhiềudoanh nghiệp cạnh tranh khác, tuy nhiên hình thức bán hàng này nên hạn chế vìdoanh nghiệp bị chiếm dụng vốn Qua đó ta thấy tầm quan trọng của vốn, nhng vốnlớn cha đủ mà vấn đề sử dụng vốn có hiệu quả hay không lại là vấn đề khác bởi bấtkì một phơng án kinh doanh nào đều tính đến tính hiệu quả của phơng án, mốiquan hệ giữa vốn – chi phí – lãi Và bất kì một phơng án kinh doanh nào cũngphải đem lại lợi nhuận cho doanh nghệp, vì lợi nhuận là mục tiêu trớc tiên và trênhết với bất kì một doanh nghiệp nào

Tiềm năng con ngời: trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu

để đảm bảo thành công Kenichi Ohmac đã đặt con ngời ở vị trí số một trên cả vốn

và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp Chính con ngời với nănglực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã

và sẽ có: vốn, tài sản, kĩ thụât, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác cơhội tốt nhất Đánh giá, phát triển tiềm năng con ngời trở thành nhiệm vụ u tiênmang tính chiến lợc trong kinh doanh Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm

vụ kinh doanh, một ngời phải hội tụ đủ các yếu tố: tố chất– kiến thức– kinhnghiệm Tố chất là yếu tố bẩm sinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinhnghiệm do qua trình tích luỹ cá nhân trong lao động mà có Sự khác biệt giữa cácyếu tố trên hình thành nên những cá nhân có khả năng khác nhau: ngời quan lý

(lãnh đạo) các cấp (gia quyết định) ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây

dựng chiến lợc, kế hoạch ), ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển những ý đồ mới,

sản phẩm mới), ngời thừa hành (thực hiện các nhiệm vụ cụ thể) Một doanh nghiệp

có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn

đúng, đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong một

hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc Bởi bán hàng là một quá trình nênbán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng, mà là sự kếthợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng

Hoạt động bán hàng

Ngời quản lý (lãnh đạo)– giám đốc bán hàng– có kiến thức tổng quát: hiểu

biết công việc của ngời bán hàng, từ đó huấn luyện và hớng dẫn những ngời bán

d-ới quyền có hiệu quả Hiểu biết về công ty và sản phẩm hơn ngời bán hàng và baoquát hơn để huấn luyện nhân viên bán hàng và trả lời ngay các câu hỏi khi nhânviên hỏi Hiểu biết về thị trờng để có quết định điều phối hàng hoá từ công ty đếncác khu vực bán hàng một cách hợp lý, cân đối nhân viên bán hàng giữa các khuvực

Giám đốc bán hàng cần có yếu tố cơ bản: hiểu biết tâm lý con ngời để đốinhân xử thế công bằng, dúng đạo lý trong mối quan hệ ngời- ngời, hiểu biết nhânviên dới quyền để dễ bán tạo động cơ thúc đẩy từng cá nhân hoạt động có hiệu quảcao, hiểu biết đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để giúp lực lợng bán hàng của mìnhcạnh tranh với các đối thủ trong lĩnh vực bán hàng Điều quan trọng đối với giám

đốc bán hàng là khả năng chuyên môn, hiểu rõ công việc mình làm và nhiệm vụcủa các nhân viên bán hàng mà mình phụ trách Nh vậy giám đốc bán hàng sẽ cókhả năng hoạch định kế hoạch dựa trên nền tảng vững chắc, hành động từ bao quát

đến cụ thể, xem xét sự biến động của thị trờng về các loại hàng hoá đang kinhdoanh thờng xuyên để đề ra kế hoạch cung ứng phù hợp, xác định chính sách vàthể thức hoạt động kinh doanh của công ty để cung cấp cho lực lợng bán hàng nh làmột phần của chơng trình huấn luyện, là cơ sở để ngời bán xử lý nhanh chóng mọitình huống bán hàng có hiệu quả, ngời bán hàng có chuyên môn sẽ sẵn sàng và cókhả năng thực hiện các quyết định kịp thời để nắm các thời cơ kinh doanh, đánhgiá thờng xuyên kết quả hoạt động bán hàng để khen thởng thích đáng với nhữngngời bán hàng xuất sắc, đồng thời kỷ luật đối với nhân viên không thực hiện tốtcông việc do chủ quan, thiếu cố gắng, vạch ra thiếu sót mà nguời bán hàng cầntránh

Đối với nhân viên bán hàng, ngời trực tiếp bán hàng cho doanh nghiệp thì vaitrò của họ cực kỳ quan trọng bởi họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt đ ợcnhu cầu, thi hiếu của khách hàng đồng thời mọi hành động, cử chỉ, thái độ vớikhách hàng đêu bộc lộ sự mến khách hay không, gây tác động trực tiếp đến kháchhàng Một nhân viên bán hàng có tinh thần cao vọng và tự tin, cao vọng để tìm mọicách đặt ra cho mình cho mình mục đích cao hơn và tìm cách đạt đợc, theo đuổi snghiệp của mình với quyết tâm cao nhất sẽ góp phần rất lớn vào sự thành công củadoanh nghiệp, bởi mỗi sự thành công của các nhân tố trong doanh nghiệp tạo nên

sự thành công chung cho toàn doanh nghiệp Một nhân viên bán hàng đIềm đạm,lịch sự và liêm khiết, không cãi vã, xô xát với khách hàng, sẽ tạo nên một tài sản vôhình vô cùng quý giá cho doanh nghiệp, đó là chữ tín trong kinh doanh Một nhânviên bán hàng có trí thức, có trình độ văn hoá, học vấn nhất định, có tài nói năng,

có giác quan tâm lý nhìn ngời biết đợc tính ngời, đầu óc khôn ngoan sẽ gây đợcthiện cảm của khách hàng, dễ tạo ấn tợng đối với khách hàng mua lần đầu, đó lá uthế của doanh nghiệp góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và giữ chữ tín đốivới khách hàng

Tiềm lực vô hình: tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng

mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp cho doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ởkhả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàngcủa khách hàng Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và pháttriển tiềm lực vô hình Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng, mộthình ảnh tổt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm,thái độ của nhân viên bán hàng đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quantâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự cảm tình, tin cậy, hiếu

biết đầy đủ về doanh nghiệp (thế chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra các quyết

định có tính “u tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này có thể cho phép

doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hơn Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm vớinhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp, mức độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ

Hoạt động bán hàng

quen thuộc của hàng hoá (1.nhãn hiệu bị loại bỏ, 2.nhãn hiệu không đợc chấp

nhận, 3.chấp nhận nhãn hiệu, 4.nhãn hiệu a thích, 5.nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực

tế có ảnh hởng rất lớn đên quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng.Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt Uy tín và mối quan hệxã hội của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng đến các giao dịch thơng mại, đặc

biệt là hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp

lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

Khả năng kiểm soát/ chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và

dự trữ hợp lý của doanh nghiệp: doanh nghiệp có kiểm soát đợc nguồn hàng mới

kiểm soát đợc chất lợng, giá cả, chi phí vận chuyển để đảm bảo chữ tín về chất ợng, giá cả ổn định cho khách hàng, đồng thời chủ động trong kế hoạch nhậphàng, dự trữ hợp lý đảm bảo nhu cầu liên tục cho khách hàng

l-Trình độ quản lý, tổ chức: Bởi mỗi doanh nghiệp là một thể thống nhất với

những mối liên kết chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu Một doanh nghiệp muốn

đạt đợc mục tiêu của mình thì phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng.Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan đIểm tổng hợp, bao quát,tập trung vào những mối quan hệ của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nếnsức mạnh thực sự cho doanh nghiệp

Ngoài ra, trình độ tiến tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệcủa doanh nghiệp, vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp cũng có

ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

2 Nhân tố khách quan.

a.Môi trờng kinh tế, công nghệ.

Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng ngành

hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp/ gián tiếp đến khả năng tăng trởng/giảm thiểu,thu hẹp/mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn,mua hàng nói riêng của doanh nghiệp thơng mại

Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng, xu hớng đầu tnên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lợng

của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dữ trữ quốc gia ảnh hởng đến khả năngcung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền kinh tế )

Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên

tiến/ trung bình/ lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trongnền kinh tế/ngành kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm vớicác cấp chất lợng

Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế: Tác động mạnh

đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, ảnh hởng tới việc xuất, nhập khẩu của

doanh nghiệp (xuất khẩu: cầu hớng vào doanh nghiệp tăng; nhập khẩu: khả năng

cung ứng của doanh nghiệp/nền kinh tế).

Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Hệ thống thuế ảnh hởng tới

sự công bằng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nớc vàthuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá, ảnhhởng đến lợng cầu của xã hội, ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanhnghiệp

Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ ngành kinh tế: Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất,

Hoạt động bán hàng

công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, khảnăng cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp

b.Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Mỗi doanhnghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo để cạnh tranhthắng lợi trên thơng trờng, tồn tại và phát triển

Số lợng các đối thủ cạnh tranh bao gồm các các đối thủ cạnh tranh sơ cấp vàthứ cấp là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng thôngqua trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà doanh nghiệp sẽ tham gia Số lợng đốithủ cạnh tranh càng lớn, sự phân chia nhu cầu của xã hội lớn, ảnh hởng đến khảnăng bán hàng của doanh nghiệp

Ưu nhựơc điểm của đối thủ cạnh tranh liên quan đến sức mạnh cụ thể củatừng đối thủ: quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, công nghệ, tổ chứcquản lý, lợi thế, uy tín xác định vị thế của đối thủ trên thơng trờng và tất nhiên ảnhhởng đến doanh thu/ khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ: Liên quan đến mục tiêu; giải pháp vàcách thức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Mỗi doanh nghiệp tuỳ theo vịthể trên thị trờng mà xác định chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nếu chiến lợc cạnhtranh thành công sẽ góp phần giữ vững và duy trì và phát triển doanh nghiệp, thắnglợi trong cạnh tranh tạo uy tín và vị thế mới, làm tăng khả năng bán hàng củadoanh nghiệp

c.Môi trờng chính trị, luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệpnào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiệnchính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhám doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triểncủa nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống pháp luật hoàn thiện, khôngthiên vị là một trong những đIều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh Mức độhoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đếnviệc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh do đó ảnh hởng đến hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp

d.Môi trờng địa lý:

Các yếu tố địa lý từ lâu đã đợc nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cáchthức và hiệu quả kinh doanh, xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hôị kinhdoanh Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thơng mại củadoanh nghiệp:

+ Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh

nghiệp có khả năng chinh phục Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển vàchi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyểnthấp

+ Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động,nguyên liệu cho doanh nghiệp , liên quan đến chi phí đầu vào

+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/ mua bán của khách hàng: nơi tậptrung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liênquan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt là trong bán lẻ

e Môi trờng văn hoá xã hội:

Dân số và xu hớng vận động ảnh hởng tới cầu và sự dịch chuyển của cầu hànghoá, ảnh hởng tới cầu hớng vào doanh nghiệp của từng doanh nghiệp Thu nhập vàphân phối thu nhập ảnh hởng hởng đến sự lựa chọn hàng hoá của khách hàng

Hoạt động bán hàng

Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hởng đến nhu cầu đa dạng, khác nhau củakhách hàng, ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng

Chơng II: Thực trạng hoạt động hoạt động bán hàng

máy vi tính của công ty TNhh chiến hạnh

I Khái quát về công ty.

1 Lịch sử hình thành và phát triển

1.1.Quá trình thành lập Công Ty TNHH Chiến Hạnh

Công ty TNHH Chiến Hạnh đợc thành lập với chức năng cung cấp cácthiết bị tin học,điện,điện tử ,viễn thông,thiết bị công nghiệp phục vụ sản xuấtcông nông nghiệp và dịch vụ ,chuyển giao công nghệ,t vấn và cung cấp giảipháp tổng thể cho khách hàng Kể từ khi thành lập đến nay,công ty TNHHChiến Hạnh liên tục phát triển các kênh phân phối sản phẩm thông qua hàngchục công ty trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh

Nhờ số lợng nhân viên có trình độ kỹ thuật cao và tin thần phục vụ tậntình hiệu quả,3C đã đạt đợc một ví thế quan trọng trên thị trờng công nghệthông tin tại Việt Nam cũng nh thị trờng cung cấp các dây truyền chếbiến,thiết bị công nghiệp,thiết lập đợc thị ttrờng vững chắc để phát triển

1.2.Quá trình phát triển của công ty

Đến nay,Chiến Hạnh là một trong những công ty có thế mạnh ở ViệtNam Thành lập từ năm 1998 đến nay,công ty đã đạt đợc kết quả vợt bậc vàtổng số nhân viên hơn 50 ngời Chiến Hạnh tham gia vào nhiều lĩnh vực nhphân phối sản phẩm,kinh doanh bán lẻ,tích hợp hệ thống,cung cấp giảipháp,chuyển giao công nghệ và chuyển giao sản phẩm Hiện nay Chiến Hạnh

là đại lý phân phối sản phẩm công nghệ của các hãng hàng đầu trên thế giớinh: COMPAQ, IBM, INTEL, NOVELL, CISCO, 3COM, APC,…

2.2 Nhiệm vụ.

Công ty TNHH Chiến Hạnh có trách nhiệm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đốivới Nhà nớc, kinh doanh theo dúng mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tuân thủ

đầy đủ các chế độ của Nhà nớc, thực hiện nghĩa vụ xã hội, bảo toàn, phát triển

và nâng cao hiệu quả sử dụng vỗn kinh doanh

 Lập chính sách và xác định mục tiêu của Công ty

 Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu của hệthống các phòng ban trong Công ty

 Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến

hệ thống Công Ty

Các Phó Giám đốc.

 Xác định chiến lợc và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên cấp trên

 Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại diện

 Phòng kế toán, XN khẩu: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán của doanh

nghiệp và cung cấp các số liệu cần thiết cho ban giám đốc cũng nh các bộphận kinh doanh để phân tích kịp thời và đa ra những giải quyết định đúng đắntrong kinh doanh

 Phòng kinh doanh phân phối & Marketing:

* Kinh doanh phân phối các sản phẩm tin học cho khách hàng và cho cácCông ty bạn hàng

* Kinh doanh phân phối các thiết bị công nghiệp cho khách hàng và cho cácCông ty bạn hàng

Phòng Kinh doanh Dự án:

* T vấn, thực hiện các dự án về CNTT trên phạm vi toàn quốc

* T vấn triển khai các dây truyền công nghiệp, thực hiện các dự án về cungcấp thiết bị công nghiệp

Trung tâm Tích hợp Hệ thống và Phát triển phần mềm:

* Phần tích thiết kế hệ thống, xây dựng các giải pháp mạng, xây dựng các hệthống quản lý doanh nghiệp và quản lý

* Phát triển các phẩn mềm chuyên dụng theo nhu cầu của khách hàng

* Nghiên cứu ứng dụng Công nghệ mới

* T vấn xây dựng các giải pháp mạng cho khách hàng

* Bảo trì các thiết bị mạng, các phần mềm hệ thống và phần mềm ứng dụng

Phòng kỹ thuật chuyên dụng:

* Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp động liên quan đến các thiết bị viễn thông

nh Router, thiết bị truyền dẫn, phòng học ngoại ngữ, thiết bị trình chiếu, cài

đặt và thiết lập cấu hình hệ thống cho các thiết bị chuyện dụng

* Nghiên cứu và đa vào áp dụng các thành tựu mới của Khoa học kỹ thuật

Trung tâm bảo hành:

* Tổ chức, quản lý bảo hành toàn bộ các thiết bị mà công ty đã cung cấp

* Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và bố trí cán bộ đến xem xét và giảiquyết khắc phục sự cố

Thay thế, sửa chữa các thiết bị nh: Monitor, UPS, Main board, ổ cứng,các thiết bị mạng, Motor, đầu máy, động cơ…

Hoạt động bán hàng

II Đặc điểm kinh doanh của công ty:

1 Đặc điểm của sản phẩm và kinh doanh sản phẩm Máy vi tính

1.1.Đặc điểm của ngành hàng:

Máy vi tính là sản phẩm của nền khoa học kỹ thuật công nghệ cao nênsản phẩm Máy vi tính và việc kinh doanh sản phẩm này có một số đặc điểmsau:

- Công nghệ chế tạo Máy vi tính rất tinh vi và phức tạp nên phần lớn Máy

vi tính đợc sản xuất tại các nớc công nghiệp phát triển nh Mỹ, ý, úc, Anh Một số đợc chuyển giao cho các nớc công nghệ mới nh Singapo, Đài loan đểlàm các dịch vụ gia công, lắp giáp, từng bớc đợc chuyển sang sản xuất mộtphần các khấu kiện Tuy nhiên để cạnh tranh các nớc này cũng tranh thủ sảnxuất ra các sản phẩm có chất lợng thấp hơn song hợp túi tiền khu khu vực,từng bớc xuất khẩu sang các nớc phát triển để cạnh tranh trở lại hoặc xuấtkhẩu sang các nớc đang phát triển để tìm kiếm thị trờng và ngợc lại các nớcphát triển tích cực đầu t vào các nớc công nghiệp mới để tận dụng lợi thế cạnhtranh của các nớc này là giá lao động rẻ

- Sản phẩm Máy vi tính là sản phẩm mang tính chất toàn cầu cao và sựcạnh tranh quyết liệt, các sản phẩm tạo ra để bán đợc thì phải tuân thủ nhiềutiêu chuẩn chất lợng mang tính chất quốc tế và có tính thống nhất cao

- Trong những năm gần đây công nghệ phần cứng đang đạt tốc độ pháttriển cao, các thế hệ Máy vi tính liên tục đợc ra đời Khoảng thời gian từ khimột sản phẩm ra đời, tồn tại và phát triển và bị thay thế bởi một sản phẩm

khác (chu kỳ sống của sản phẩm) ngày càng đợc rút ngắn Tính trung bình một

hãng sau một thời gian 6 tháng lại cho ra đời một dòng sản phẩm mới, dòngsản phẩm này thờng đợc thiết kế theo hớng gọn nhẹ, thuận tiện, có cấu hình vàtính năng hoàn thiện hơn nh tốc độ xử lý dữ liệu nhanh hơn, dung lợng bộ nhớlớn hơn Ví dụ nh hãng Compaq mới đây đã cho ra đời sản phẩm siêu máy tính

sử dụng 2728 bộ vi xử lý Alpha với tốc độ tính toán 6000 tỷ phép tính dấu

phảy động trong một giây, dung lợng bộ nhớ gồm 2728 GB (1GB cho một bộ

vi xử lý) và 50 TB lu trữ Sản phẩm này đợc xây dựng từ hệ thống Alpha Server

trên nền hệ điều hành Tru 64 UNIX và phần mềm quản trị song hànhTrucluster vì thế việc kinh doanh Máy vi tính phải luôn đổi mới hình thứcmẫu mã, độ thông minh, khả năng tự động của các sản phẩm, nhanh chóngnắm bắt công nghệ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thu hút ngời tiêudùng

- Giá cả mặt hàng Máy vi tính rất biến đông phụ thuộc vào cấu hình và

công dụng của máy tính (có thể từ vài trăm USD đến hàng triệu USD) Những

năm gần đây giá cả máy tính ngày càng giảm với tốc độ nhanh, trung bình

giảm 1/2 giá thành trong hai năm (có thể giảm tới 30% sau một năm) do sự ra

đời của các thế hệ máy tính mới có phiên bản cao hơn

- Kinh doanh sản phẩm Máy vi tính đòi hỏi phải có sự đầu t lớn cho việcnghiên cứu, ứng dụng, tìm hiểu các tính năng của máy cũng nh tác dụng củamáy, bảo vệ, bảo dỡng máy để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

đồng thời trong quá trình kế hoạch mặt hàng này cũng đòi hỏi nhiều dịch vụtrớc, trong và sau bán hang

2 Đối thủ cạnh tranh:

Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, mọi tổ chức kinh doanh, cá nhân,tập thể nhà nớc thuộc mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia kinh doanhngành hàng này nên số lợng đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càngnhiều ngày càng nhiều, càng lớn mạnh và có kinh nghiệm, uy tín trong kinhdoanh ngành hàng tin học và kỹ thuật công nghệ Đặc biệt tình trạng trốn thuế,

gian lận thơng mại (khai giảm giá trị hàng nhập khẩu để giảm thuế nhập

khẩu) của một số doanh nghiệp t nhân làm giá hàng hoá giả gây thiệt hại cho

doanh nghiệp tuy là doanh nghiệp t nhân nhng doanh nghiệp luôn thực hiện

Hoạt động bán hàng

đầy đủ nghĩa vụ thuế đối với Nhà nớc nên chi phí tăng, giá tăng, giảm sứccạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng Hiện nay, ta có thể kể tên một

số đối thủ cạnh tranh điển hình của xí nghiệp

3 Đặc điểm về khách hàng của công ty TNHH Chiến Hạnh:

Chiến Hạnh là công ty chuyên tiến hành các hoạt động sản xuất kinhdoanh trong lĩnh vực tin học Chiến Hạnh có rất nhiều các sản phẩm, dịch vụkhác nhau cung ứng ra thị trờng Mỗi sản phẩm, dịch vụ có u thế về mặt thị tr-ờng hay chiếm tỷ trọng khác nhau trên thị trờng Tuy nhiên nhìn chung về mặttổng thể toàn công ty thì thị trờng chủ yếu là Miền Bắc tập trung ở Hà Nội vàMiền Nam tập trung ở Sài Gòn Tính trong cả nớc thì thị phần của công ty

chiếm khoảng 19% (Chỉ tính phần thông qua các doanh nghiệp Việt Nam) và 11% (gồm cả phần không thông qua các doanh nghiệp Việt Nam).

Khách hàng của công ty gồm có:

 Các công ty sản xuất và dịch vụ trong nớc: Công ty phốt phát Lâm thao,Công ty phân đạm Hà Bắc, Công ty điện toán và truyền số liệu VDC,Vietropetro Vietnam airline, Liên hiệp đờng sắt Việt Nam

 Các công ty liên doanh và nớc ngoài: V- TRAC Co, Metropole, Khách sạnSofitel Hotel, Mitsubishi , Unilever, Kao, Cargil, BP, Coca-Cola, Ford,ABB, International

 Các cơ quan nhà nớc nh :báo công luận,báo nhân dân,các UBND quận…

4 Hoạt động mua hàng.

Máy vi tính là một sản phẩm có hàm lợng công nghệ cao chính vì vậy nóthờng đợc sản xuất ở các nớc công nghiệp phát triển có nền khoa học kỹthuật tiên tiến nh Mỹ, ý , úc và một số nớc công nghiệp mới nh Singapo, ĐàiLoan, Hàn Quốc, Malaixia ở Việt Nam hiện nay cha có công ty nào có khảnăng sản xuất máy vi tính mà chỉ có một số công ty lắp giáp máy tính nhMêkong Xanh, Tổng công ty điện tử tin học (VEIC), CMC, T&H nhng chất l-ợng của các máy tính này còn thấp, cha lôi cuốn đợc sự chú ý của khách hàng.Hầu hết các công ty tin học của Việt Nam hiện nay chỉ làm nhiệm vụ phânphối lại các sản phẩm tin học của các công ty nớc ngoài Các máy tính trên thịtrờng Việt Nam chủ yếu đợc sản xuất từ các nớc Đông Nam á và một số lợngkhông lớn đợc sản xuất tại Mỹ và Châu Âu

Cũng nh các công ty tin học khác, Chiến Hạnh là công ty kinh doanh

th-ơng mại và dịch vụ Để đáp ứng nhu cầu, thị yếu cũng nh tâm lý sính hàngngoại của khách hàng Hiện nay công ty chủ trơng kinh doanh “Máy hiệu”.Các sản phẩm máy vi tính hiện nay của công ty 100% là hàng nhập khẩu từ n-

ớc ngoài Chính vì vậy thị trờng mua của Công ty Chiến Hạnh có liên quan vàgắn bó chặt chẽ với thị trờng tin học thế giới cũng nh việc công ty cha có bộnphận lắp giáp chính thức nào mà chỉ có bộ phận mua bán các linh kiện, phụkiện máy vi tính theo yêu cầu của khách hàng hay theo các đơn hàng

Với phơng châm kinh doanh “Hàng hiệu” Công ty đã nhanh chóng thiếtlập các mối quan hệ với hàng loạt các công ty tin học hàng đầu thế giới nhCOMPAQ, IBM, OLIVETTI

Năm đầu tiên thành lập, Công Ty TNHH Chiến Hạnh ký hợp đồng làm

đại lý phân phối cho IBM về máy tính để bàn, phần mềm, thiết bị mạng, máychủ AS/400, RS/6000 Đến nay Công Ty TNHH Chiến Hạnh đã trở thành đại

lý bán IBM lớn nhất với trên 50% doanh số bán tại Việt Nam

Cũng vào năm Công Ty TNHH Chiến Hạnh ủa hãng COMPAQ và naycũng đã trở thành đại lý lớn nhất tại Việt Nam

Hoạt động bán hàng

Công ty còn làm bạn hàng và đại lý phân phối sản phẩm cho hãng APCcủa Mỹ, UPSELEC của Đài Loan, Máy nối mạng vi tính cho D-Link, 3.Com,Packard Bell, Hewlet Packard, Intel, Cisco

5 Vốn:

Bất cứ môt doanh nghiệp nào khi bắt đầu bớc vào hoạt động kinh doanh

đều phải có vốn Đây là điều kiện đầu tiên quan trọng nhất cho sự ra đời vàphát triển của doanh nghiệp Vốn quyết định quy mô kinh doanh và hớng pháttriển trong tơng lai của doanh nghiệp

Chiến Hạnh nhân, nguồn vốn của công ty bao gồm vốn do các cổ đônggóp.Tổng số vốn kinh doanh là:1.500.000.000 đồng,trong đó vốn lu động là1.000.000.000đồng,vốn cố định là 500.000.000đồng.Vốn tích luỹ qua các năm

và vốn huy động từ các nguồn khác nh vậy ngân hàng, nợ tín dụng đối với cáchãng mà công ty làm đại lý bằng cách trả tiền sau khi đã thực hiện phân phốihàng hoá Nguồn vốn của công ty không ngừng tăng trởng qua các năm dokinh doanh đạt kết quả cao ngay cả trong những năm khủng hoảng kinh tế

Đây là một điều kiện thuận lợi thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Công ty TNHH Chiến Hạnh kinh doanh rất nhiều các sản phẩm khácnhau cả tin học và phi tin học, trong đó kinh doanh phần cứng luôn chiếm tỷtrọng lớn (50-60%) tổng doanh thu bán hàng cuả công ty Vì vậy công ty luôntrú trọng vấn đề vốn cho hoạt động kinh doanh Máy vi tính đặc biệt là Vốn l u

động Điều này chứng tỏ tầm quan trọng của kinh doanh mặt hàng này trongcông ty Trong thời gian tới trên cơ sở số vốn cho kinh doanh Máy vi tính, để

đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng này công ty cần thực hiện các biên pháp cụ thể

để tăng số vòng quay của vốn nh khuyến khích bán hàng thanh toán trớc,thanh toán ngay bằng chính sách giá u đãi, thực hiện nợ tín dụng để kinhdoanh bỏ ít vốn mà vẫn đạt hiệu quả cao

6 Đặc điểm về nhân sự.

Chiến Hạnh là công ty kinh doanh các sản phẩm tin học có công nghệcao và hiện đại do đó đội ngũ lao động trong công ty đợc đào tạo có trình độcao, hơn nữa công ty còn thờng xuyên tổ chức bồi dỡng nâng cao kiến thứccho nhân viên của mình bằng cách huấn luyện thêm Hiện nay lực lợng lao

động trong công ty là 50ngời trong đó có 17 nữ chiếm 34% và 33 nam chiếm66% tổng số lao động trong công ty Tuổi trung bình của lao động trong công

ty là 27,3 Trong đó thâm niên công tác trung bình của cán bộ là 6 năm 8tháng

Cơ cấu lao động của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Cơ cấu lao động theo độ tuổi:

Hoạt động bán hàng

Nguồn: Công ty TNHH Chiến Hạnh.

Qua bảng số liệu trên ta thấy Công ty TNHH Chiến Hạnh có đội ngũ lao

động có trình độ tơng đối cao chủ yếu là đại học và trên đại học, lao động trẻ

và năng động chủ yếu ở độ tuổi dới 50 Điều này tạo đièu kiện và cơ hội chocông ty phát rriển mạnh trong tơng lai

7 Thị trờng tin học và Máy vi tính :

7.1 Thị trờng tin học và Máy vi tính thế giới:

số mới nhất của tổ chức này), tăng 0,3 nghìn tỷ USD so với năm 1994 Nh vậynếu duy trì đợc mức tăng trởng trung bình 7% năm thì trong năm 2001 thị tr-ờng tin học của thế giới sẽ đạt mức 1,374 tỷ USD

Sự phát triển của CNTT đang có xu hớng giảm, chuyển dần sang các nớckinh tế mới phát triển do sự đầu t lớn của các nớc này (chi phí cho đầu t cóthể tăng gấp đôi so với mức tăng trung bình của thế giới nhng Mỹ vẫn là nớcdẫn đầu, thống trị về CNTT với giá thành thấp , lao động có trình độ cao Phần

lớn các sản phẩm tin học (phần cứng, phần mềm, dịch vụ thơng mại điện tử)

đều do Mỹ sản xuất và phân phối trên toàn cầu Hoạt động sản xuất và phânphối của các nớc mới phát triển cũng nh đang phát triển chỉ chiếm một tỷ lệnhỏ mà chủ yếu là lắp giáp, gia công xuất khẩu, sản xuất để phân phối đáp ứngnhu cầu khu vực

7.1.2 Thị tr ờng Máy vi tính:

Cung về Máy vi tính trên thị trờng thế giới: Máy vi tính trên thị trờng thếgiới chủ yếu do các nớc công nghiệp phát triển chế tạo : Mỹ, Nhật, ý, Singapo,

đài Loan mà tập trung ở các hãng lớn nh Compaq, IBM, ORACLE với các

sản phẩm máy tính cá nhân (PC), máy tính xách tay (Note-book, Portable ),

máy chủ (Server), máy chuyên dụng (Mini), các máy quản trị diên rộng (nh:Main frame Midrange ), máy quản trị mạng cục bộ (PC Server)

Cầu về Máy vi tính trên thị trờng thế giới: Do yêu cầu vận dụng CNTTvào trong tất cả các lĩnh vực khác nhau của đời sống kinh tế xã hội nên cầu

về Máy vi tính rất đa dạng bao gồm các tổ chức quốc tế, các chính phủ, cáchãng kinh doanh, các cá nhân Máy tính thờng đợc sử dụng kèm theo cácthiết bị ngoại vi nh máy in (Priter), máy quét ảnh, máy fax, máychiếu(Overhead) và sử dụng trong điều kiện nhiết độ, độ ẩm, mức bụi thíchhợp nên nhu cầu Máy vi tính thờng kèm theo nhu cầu về các loại sản phẩmnày

Dới đây là bảng thống kê lợng máy bán ra trên trị tròng thế giới: