Giảipháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm FPT ELAED của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thương mại ATD .Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Việt Nam “

Nền công nghệ thông tin toàn cầu cũng như công nghệ máy tính đang trên đà phát triển như vũ bão và Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin nói chung và kinh doanh máy tính cá nhân nói riêng ngày càng lớn .Trong bất cứ lĩnh vực nào: kinh doanh, hoạt động kỹ thuật, học tập… thì chiếc máy tính cá nhân luôn là công cụ cần thiết . Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kỹ thuật như: xây dựng, thiết kế…thì nhu cầu sử dụng máy tính cá nhân là rất lớn. Yêu cầu về cấu hình máy cao, bộ vi sử lý phải đạt tốc độ cao mới có thể phục vụ tốt cho công việc Công ty ATD là một đại lý cấp 1 của FPT cho sản phẩm ELEAD. Máy tính FPT ELEAD là sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam .Muốn cạnh tranh được với các sản phẩm máy tính nhập ngoại thì cần phải thiết lập hệ thống kênh phân phối một cách phù hợp cho sản phẩm này .Vì những lý do trên mà em chọn đề tài“ Giảipháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm FPT ELAED của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thương mại ATD .Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Việt Nam “

A LỜI MỞ ĐẦU

Nền công nghệ thông tin toàn cầu cũng nh công nghệ máy tính đang trên đàphát triển nh vũ bão và Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó Cơ hội cho cácdoanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin nói chung v kinhà kinhdoanh máy tính cá nhân nói riêng ngày càng lớn Trong bất cứ lĩnh vực n o: kinhà kinhdoanh, hoạt động kỹ thuật, học tập… thì chi thì chiếc máy tính cá nhân luôn là công cụcần thiết Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kỹ thuật như: xâydựng, thiết kế… thì chithì nhu cầu sử dụng máy tính cá nhân l rà kinh ất lớn Yêu cầu về cấuhình máy cao, bộ vi sử lý phải đạt tốc độ cao mới có thể phục vụ tốt cho công việc

Công ty ATD là một đại lý cấp 1 của FPT cho sản phẩm elead Máy tínhFPT elead là sản phẩm mang thơng hiệu Việt Nam Muốn cạnh tranh đợc vớicác sản phẩm máy tính nhập ngoại thì cần phải thiết lập hệ thống kênh phân phốimột cách phù hợp cho sản phẩm này Vì những lý do trên mà em chọn đề tài“

Giảipháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm FPT ELAED của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng Việt Nam “

Chuyên đề đợc chia làm 3 phần

Phần I: Một số vấn đề chung về thị trờng máy tính Việt Nam và Công ty

dịch vụ kỹ thuật ATD

Phần II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ATD

Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoàn thiện kênh phân phối cho sản

phẩm FPT ELEAD của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật ATD

CHƯƠNG I: Một số vấn đề chung về thị trờng máy tính Việt Nam và công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD:

I/ Tổng quan về thị trờng máy tính Việt nam trong thời gian qua:

1 thị trờng :

Nền kinh tế Việt Nam đang được đỏnh dấu bằng tốc độ tăng trưởng và thayđổi chưa từng thấy Nước ta đang đi lờn Chủ Nghĩa Xó Hội, trong cụng cuộc cụngnghiệp hoỏ và hiện đại hoỏ đất nước thỡ cụng nghệ thụng tin đúng vai trũ rất quantrọng.Trong những năm vừa qua thị trờng máy tính Việt Nam luôn đạt mức tăngtruởng ổn định không dới 20% T rong xu thế phát triển chung của nền công nghệthông tin thế giới thì thị trờng Việt Nam là một thị trờng rộng lớn có nhiều tiềmnăng và nhiều cơ hội phát triển công nghệ thông tin nói chung và thị trờng máy tínhnói riêng Đã có nhiều thơng hiệu máy tính nội địa đợc ra đời và sự cạnh tranh giữacác thơng hiêu máy tính ngày càng khốc liệt

2 Đặc điểm của thị trờng và sản phẩm

2.1 đặc điểm thị trờng:

Những năm gần đây thị trờng vi tính có xu hớng bão hòa vì:

+ Các công tác máy tính ngày càng nhiều ,từ bán buôn bán lẻ của các đại lýcũng nhiều hơn

+ Hàng Trung Quốc sang rất nhiều

+ Có nhiều dự án mang tính quốc gia về khoa hoc công nghệ thông tin

+ Tốc độ phát triển nhanh chóng của công nghệ máy tính

+ Nhà nứoc đã tạo ra đợc một” Phong trào” ứng dụng công nghệ thông tin ởnhiều đơn vị ,nhiều tỉnh thành ,bên cạnh đó là rất nhiều dự án công nghệ thông tin

ra đời

+ ứng dụng quản lý hiện nay nh : quản lý mạng ,quản lý hành chính :nó làthiết bị truyền thông đối với từng thông tin cập nhập nhất

+ Quản lý hành chính hiện nay tiết kiệm đựoc nhiều thời gian

+ Tất cả các thông tin đều đợc lu trong máy đó cũng là điều kiện thuận lợicho sự phát triển nh hiện nay

+ Nhà nhà ,ngời ngừoi đều sử dụng máy tính trong mỗi công việc củamình Chính vì thế mà luợng máy tính đợc bán ra càng nhiều Nó bão hòa bởi cónhiều hãng ,nhiều doanh nghiêp cạnh tranh nhau

-Dich vụ : lắp đặt ,sửa chữa và bảo dỡng các thiết bị viễn thông,tin hoc

3 Thị trờng mục tiêu

Mỗi doanh nghiệp khi tung sản phẩm hàng hóa của mình ra thị truờng đềuphải xác định thị truờng mục tiêu cho những sản phẩm đó Đó là thị truờng màhàng hóa của doanh nghiệp bán ra sẽ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp

đã xác định thị trờng mục tiêu của mình là thị trờng miền Bắc , nhiều chơng trìnhnhằm hỗ trợ phát triển khu vực này , thị truờng mà công ty xác định là thị trờngmục tiêu của mình bao gồm thị trờng Hà Nội và các vùng lân cận Thị trờng HàNội là thị truờng có dân c đông đúc , có nền kinh tế phát triển nhất , khu vực nàytập trung nhiều trung tâm thuơng mại các cơ sở sản xuất kinh doanh Do đó tạo

điều kiện cho công ty mở rộng thị truờng và phát triển rộng rãi ở miền bắc Công ty

đã cung cấp các dịch vụ thông tin kịp thời tạo đuợc sự tin dùng của khách hàng đốithủ cạnh tranh và vị thế của công ty

_ Chiến lợc của học nh thế nào

_ Mục tiêu của họ là gì ?

_ Những điểm mạnh và yếu của họ là gì?

_ Phản ứng của họ nh thế nào ?

Hiện nay trên thị truờng Việt Nam nói chung và thị trờng miền bắc nói riêng

có rất nhiều công ty kinh doanh trên lĩnh vực này vì vậy đối thủ cạnh tranh củacông ty là rất nhiều và mạnh , công ty lại mới đợc thành lập cho nên việc nâng caosức cạnh tranh là rất cần thiết để tồn tại trên thị trờng trong tình trạnh cạnh tranhgay gắt nh hiện nay

Các đối thủ cạnh tranh của công ty trên khu vực miền Bắc cụ thể là các công

ty : Công ty maý tính Đông á ,công ty máy tính Siêu Việt … thì chi Các công ty nàycùng hoạt động trên cùng thị trờng mục tiêu và lĩnh vực hoạt động của công ty

5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ

-Kờnh cấp 1: Trong cấp kờnh này những đơn vị cung ứng liờn hệ trực tiếpvới người tiờu dựng cuối cựng và bỏn thẳng cho họ thụng qua cửa hàng bỏn lẻ

-Kờnh cấp 2: Sản phẩm được cung ứng phải thụng qua một số cấp trung gian

là đại lý bỏn buôn và kinh đại lý bán lẻ và sau đú mới đến tay người tiờu dựng

Một kờnh phõn phối là sự tham gia của một số cỏc thành viờn, cỏc thànhviờn được kết nối với nhau bằng nhiều hỡnh thức lưu chuyển Sự hoạt động hữuhiệu của kờnh phõn phối chớnh là sự thụng suốt cỏc dũng vận động Trờn thực tế,việc đạt được sự thụng suốt này khụng phải dễ dàng đối với cỏc Cụng ty Đa số cỏcCụng ty vừa và nhỏ đều lựa chọn kiểu kờnh phõn phối 1 là chủ yếu bởi vỡ xuhướng hiện tại người tiờu dựng muốn tiếp xỳc với Cụng ty nhiều hơn Đồng thờivới loại kờnh này cỏc Cụng ty giảm được chi phớ trong quỏ trỡnh phõn phối và hiệusuất tiêu thụ cũng nhanh hơn Kiểu kờnh phõn phối này cú số lượng trung giantham gia ớt nờn chi phớ cho cỏc trung gian trong quỏ trỡnh phõn phối cũng vỡ thế màhạn chế

Mặt khỏc, đối với cỏc Cụng ty kinh doanh với qui mụ lớn thỡ thường ỏpdụng kiểu kờnh phõn phối 2 bởi vỡ số lượng mỏy tớnh mà cỏc Cụng ty này cungứng ra thị trường là rất lớn, lượng khàch hàng nhiều nếu khụng thụng qua cỏc trunggian thỡ rất khú cú thể đỏp ứng đũi hỏi của thị trường Kiểu kờnh phõn phối này tốn

Đại lý bỏn lẻ

Đại lý bỏn buôn

Đại lý bán lẻNhà

phõn

phối

nhiều chi phớ cho cỏc trung gian nhưng bự lại nú đem lại hiệu quả tiờu thụ cao giỳpcỏc Cụng ty sử lý một cỏch dễ dàng việc tiờu thụ sản phẩm Đõy là những lớ do màcỏc doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mỏy tớnh DPC thường hay ỏp dụng 2 kiểukờnh phõn phối trờn.

Hiệu quả hoạt động của 2 kờnh phõn phối trờn là tương đối ổn định Trongnhững năm vừa qua, rất nhiều cỏc doanh nghiệp đó làm ăn hiệu quả trong lĩnh vựckinh doanh mỏy tớnh cỏ nhõn, một phần do là nhờ hiệu quả hoạt động của kờnhphõn phối mà cỏc doanh nghiệp đú lựa chọn Thị trường mỏy tớnh ngày càng mởrộng, sụi động, sức cạnh tranh ngày càng quyết liệt do ngày càng cú nhiều doanhnghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này, do nhu cầu của thịtrường mua ngày càng cao, đũi hỏi được đỏp ứng của người tiờu dựng ngày cànglớn Trong điều kiện đú, cỏc Cụng ty tham gia vào thị trường mỏy tớnh cỏ nhõnphải hiểu rừ được điều đú, sự hoạt động hiệu quả của cỏc kiểu kờnh phõn phối hiệntại chỉ mang tớnh nhất thời, họ cần phải tỡm ra những giải phỏp nhằm hoàn thiện hệthống kờnh phõn phối của mỡnh sao cho sản phẩm đến tay người tiờu dựng mộtcỏch thuận tiện nhất, cỏc nhà cung ứng thu được lợi nhuận cao nhất, chi phớ nhỏnhất Và điều cụ thể mà cỏc doanh nghiệp phải hướng tới chớnh là giải phỏp nhằmhoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối: là giải quyết cỏc xung đột giữa cỏc thành viờntrong kờnh, nõng cao hiệu quả hoạt động của kờnh với những chớnh sỏch đối xửcho cỏc thành viờn trong kờnh Khắc phục cỏc hạn chế của cỏc kờnh phõn phối hiệntại, thiết lập kiểu kờnh phõn phối phự hợp nhất, thớch nghi nhất, cú thể kiểm soỏttốt cỏc thành viờn trong kờnh, quản lớ dũng thụng tin trong kờnh, dũng vận độngthanh toỏn, dũng vận động xỳc tiến quảng cỏo, dũng sản phẩm của cỏc Cụng ty

II: lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD

1: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD đuợc thành lập vào năm

2002 Tuy mới đuợc thành lập nhng lịch sử của Công ty đã đuợc bắt đầu từ năm

2000

- 24/1/2000: Thành lập ISC Compurter với 2 sỏng lập viờn

- 06/2000 : Trở thành nhà phõn phối độc quyền cỏc sản phẩm linh kiện mỏytớnh cho hóng Open-Tăiwan toàn miền Bắc

- 07/2000 : Trở thành nhà phõn phối sản phẩm cỏc sản phẩm linh kiện mỏytớnh thương hiệu EAGLE cho hóng EPCO – HongKong

- 24/04/2002: Thành lập cụng ty TNHH TM&DVKT ATD

- 11/2003 : Thành lập thờm bộ phận kinh doanh thiết bị khoa học kĩ thuật

- 02/2003 : Trở thành GID của hóng Intel

- 11/2004 : Trở thành đại lý cho hóng FPT

Công ty đã và đang là một trong những công ty tin học lớn của Việt Nam vớimột đội ngũ nhân viên có chất lợng uy tín, quy mô hoạt động lĩnh vực linh doanhlớn và đại lý của nhiều hãng máy tính nớc ngoài có tên tuổi và là Công ty đợckhách hàng tin cậy trong nhiều lĩnh vực Các hoạt động của công ty không chỉ tậptrung vào lĩnh vực dich vụ thơng mại mà còn đầu t lớn vào việc phát triển phầnmềm tạo môt nền móng cho công nghiệp phần mềm đặc thù Việt Nam

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

- Mục đớch hoạt động của Cụng ty thương mại và dịch vụ kĩ thuật TõnThiờn Hoàng là nhằm cung ứng ngày càng tốt về số lượng cũng như chất lượng cỏcthiết bị kĩ thuật cũng như dịch vụ để cú thể phục vụ tốt cho yờu cầu về cụng nghệthụng tin ở trong nước và nhu cầu của người tiờu dựng

2.2 Nhiệm vụ.

- Bảo tồn và phỏt triển nguồn vốn đầu tư Thực hiện hạch toỏn độc lập,

tự chủ về tài chớnh Hoàn thành cỏc chỉ tiờu đặt ra, cú nghĩa vụ nộp ngõn sỏch cho

Nhà nước Kinh doanh đỳng phỏp luật, chịu trỏch nhiệm về kinh tế và dõn sự trongquỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, phỏt huy ưu thế của cụng nghệ thụng tin, đỏp ứngtốt nhu cầu tiờu dựng trong nước.

- Xõy dựng cỏc kế hoạch kinh doanh trực tiếp và cỏc kế hoạch khỏcnhau nhằm đỏp ứng mục tiờu hoạt động của cụng ty

- Tuõn thủ chớnh sỏch phỏp luật Nhà nước về kinh doanh cũng nhưquản lý kinh tế và tài chớnh, quản lý giao dịch đối ngoại, thực hiện cỏc cam kết màcụng ty đó kớ

- Thực hiện nghiờm chỉnh cỏc chế độ quản lý tài sản, tài chớnh, chớnhsỏch cỏn bộ lao động, tiền lương, đào tạo và bồi dưỡng cỏn bộ để khụng ngừngnõng cao trỡnh độ văn hoỏ, nghiệp vụ chuyờn mụn để kinh doanh cú lợi nhuận vàmang lại hiệu quả kinh tế

2.3.Hỡnh thức hoạt động

Hoạt động trong hai lĩnh vực chủ yếu : thương mại và dịch vụ kĩ thuật tớchhợp

- Thương mại : Thực hiện thương mại đơn thuần, nhập những linh kiện, thiết

bị kĩ thuật và cung ứng ra thị trường nhằm đỏp ứng nhu cầu thị trường vàthu lợi nhuận

- Dịch vụ kĩ thuật : Bảo dưỡng bảo trỡ cỏc thiết bị kĩ thuật trong lĩnh vực cụngnghệ thụng tin cho cỏc nhà mỏy Lắp đặt cỏc hệ thống mới theo yờu cầu củakhỏch hàng

3 Năng lực của Công ty.

3.1 Năng lực tài chính:

Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nóichung là phát triển khá ổn định Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh, tậndụng đuơc các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và biết xây dựng cho mình

kế hoạch để đảm bảo đồng vốn của mình Từ nguồn vốn ban đầu là 300.000.000vnđ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70%,sau 3 năm số vốn đó đã tăng lên700.000.000 VNĐ

Với sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trờng của ban lãnh đạo, với

đội ngũ kỹ s năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn của công ty đã đợckhai thác triệt để và lớn dần qua các năm

Sau quá trình phát triển của mình nh đã nói ở trên thì nguồn vốn của công tydã tăng nhanh và số luợng vốn vay đã giảm xuống còn 12% trên tổng số nguồn vốncủa công ty và số vốn góp của công ty là 68% Điều này đã thể hiện sự phát triểnrất lớn của công ty, duới sự lãnh đạo nhạy bén của ban giám đốc

Trụ sở chính : số 2 Trần Đăng Ninh - Cầu giấy - Hà Nội

3.2 Nguồn lực lao động của công ty:

Từ lúc Công ty thành lập cho đến nay đội ngũ của công ty không ngừng đợctăng lên cho đến nay đội ngũ công nhân viên hiện tại là:

Số nhân viên chính thức: 20 ngời

Cộng tác viên cao cấp: 2 ngời

Ban cố vấn: 2 ngời

Đặc điểm của công ty ATD là công ty thờng xuyên tuyển các sinh viên mới

ra trờng, có năng lực, lớp trớc dìu lớp sau Mặc dù là Công ty còn non trẻ trên thị ờng việt nam nhng công ty đã có một lực lợng hùng hậu, có trình độ tay nghề cao,sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thòi điểm và nhu cầu ở mỗi dự án cụ thể mà mỗi

tr-đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đào tạo, thử việc haydài hạn

Trong quá trình hoạt động công ty luôn chú ý đào tạo và phát triển con ngời Công ty đầu t công nghệ và nâng cao chuyên môn ,do vậy trình độ của cácthành viên trong công ty đã giữ dợc mức khá cao Cùng với việc nâng cao trình độcho ngời lao động ,lãnh đạo công ty còn có các chính sách hỗ trợ cho ngời lao độnggặp khó khăn ,chế độ thởng phạt từ đó kích thích ngời lao động hăng say với côngviệc có ý thức trung thành và luôn hớng về công ty

Công ty có một môi trờng ,một không khí hoạt động kinh doanh hiệuquả ,nghiêm túc ,từ ban lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành một khốithống nhất ,liên kết chặt chẽ Mội ngời trong công ty đều có tiếng nói riêng củamình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình ,nhiệt tình hết mình vìcông ty Đây có thể nói là môi trờng lành mạnh để công ty ATD phát triển mạnh

mẽ toàn diện

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty

Giám đốc

- Các phòng ban

- Giám đốc công ty: giám đốc là ngời chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về toàn

bộ hoạt động của công ty đồng thời cũng là ngời đại diện quyền lợi của cán bộcông nhân viển trong công ty theo luật định ,giám đốc là ngời phụ trách chung trựctiếp chỉ đạo các việc sau

+Tổ chức nhân sự ,đề bạt cán bộ, quyết định về tiền lơng tiền thởng và sửdung các quĩ của công ty

+ Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triển kinhdoanh trong và ngoài nớc

+ Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc,điều kiện kinhdoanh

+ Ký kết hợp đồng kinh doanh

+ Ký duyệt phiếu chi thu theo qui định kế toán

+ Ký văn bản công văn

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban

- Phòng tổ chức lao động tiền lơng: Có chức năng nghiên cứu và xây dựngcác phơng án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinhdoanh đuợc giao Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện đầy đủ chínhsách nhà nớc

+ Lập kế hoạch lao động tiền lơng, quản lý lao động, sử dụng quĩ tiền lơng

đơc quyết định mức khoán sản phẩm đối với bộ phận giao hàng, chăm lo đời sốngcủa công nhân viên trong công ty

- Phòng hành chính : có chức năng lập kế hoạch chỉ tiêu về hành chính ,muasắm trang thiết bị, chế độ sử dụng theo tháng ,năm ,quí Bảo quản lu trữ tài liệu

công văn giấy tờ của công ty Lu tâm đến công tác vệ sinh công nghiệp và tiết kiệmchi phí điện thoại, fax,điện thoại sinh hoạt và công tác kế hoạch đề ra

- Phòng kế toán tài chính :xây dựng kế hoạch tài chính dài hạn ,ngắn hạnquản lý các nguồn vốn bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh,xây dựng kế hoạch trả nợvốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng

Thực hiện nghiêm túc qui định và pháp lệnh kế toán thống kê,điều lệ tổ chức

kế toán kiểm toán Tích cực xử lý thu hồi công nợ.Dứt điểm vói các đơn vị bạn đặcbiệt là các khoản nợ khó đòi ,quản lý tiền mặt ngân phiếu

- Phòng kế hoạch kỹ thuật kinh doanh:lập kế hoạch sản xuất kinh doanhcủa công ty theo quí tháng năm ,lập kế hoạch mua sản phẩm vật t phụ tùng ,tổ chức

đáp ứng kịp thời nhu cầu trog kinh doanh

Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp thờigiúp lãnh đạo quản lý tốt công viẹc

Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty.Giúp khách hàng sửdụng sản phẩm đồng thời đáp úng kịp thời những sai sót của sản phẩm

- Phòng giao hàng:mang hàng tới tận tay đơn vị mua hàng

-Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn

3.3 Công nghệ_máy móc thiết bị và nhà xởng

Công ty ATD có công nghệ và trang thiết bị tiên tiến ,hầu hết máy móc

ph-ơng thiện sản xuất kinh doanh đêu đợc mua t các nứoc có công nghệ tiên tiến nh

Mỹ ,Nhật … thì chicùng với việc áp dụng những sáng tạo trong sản xuất của cán bộ côngnhân viên ,công ty còn liên kết với viện nghiên cứu trong va ngoài nứoc để áp dụngnhững công nghệ hiện đại nhất vào sản xuất kinh doanh nhằm đạt đợc hiệu quả caotrong kinh doanh

Với luợng máy tính khoảng 5 chiếc cấu hình rất cao phục vụ cho các nhânviên của công ty và đầy đủ những trang thiết bị văn phòng hiện đại nh : mạng tốc

độ cao , máy in , máy quét , v.v… thì chi với số luợng máy mua từ khi thành lập nhng

đuợc nâng cấp thòng xuyên nên tinh trạng máy móc thiết bị hiện tại ở đây là rất tốt

so với những máy móc chuyên dụng để làm phần mềm Tuy nhiên giá trị của nókhông còn cao do máy tính va các linh kiện máy tính có thới gian khấu hao rấtnhanh

Những điều kiện đã nói trên cũng là một thuận lợi rất lớn cho công ty ,với

đội ngũ kỹ thuật cao cộng với máy móc hiện tại nh đã có của công ty sẽ tạo ra đuợcnhững sản phẩm có giá thành thấp và hiệu quả cao

3.4 khả năng quản trị

Công ty đã gặt hái đựoc nhiều thành công nhờ nỗ lực phấn đấu của công

nhân viên và đặc biệt là khả năng lãnh đạo nhạy bén ,biết nhìn xa trông rộng và sự

đoàn kết nhất trí của ban lãnh đạo , ban lãnh đạo thuờng xuyên bám sát tình hìnhhoạt động của doanh nghiệp từ đó đa ra những chính sách phù hợp với thực tiễn

CH ƯƠNG II NG II: Kết quả HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh của

công ty I.Kết quả hoạt đông kinh doanh trong những năm vừa qua

hoặc giảm lợi nhuận để xác định

lợi nhuận chiu thuế TNDN

12.lợi nhuận sau thuế 70 34851777 38294404 39151383

Nhận xét: nhìn vào bang báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm2003,2004,2005 ta thấy

_ Lợi nhuận từ hạot động kinh doanh năm 2003 là 45221997 vnđ đến năm

2004 là 53186672 vnđ túc là tăng lên 17,6% so với năm 2003 .năm 2004 là

54376920 vnđ tăng lên 20,24% so với năm 2003 và tăng 2,223% so với năm

2004 Nh vậy trong năm 2004 lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh tăng caonhất là 20,24% và tới năm 2005 tỷ lệ tăng lợi nhậun từ hạot động kinh doanh giảmcòn 2,223%

_Doanh thu thuần năm 2003 là 4250782000 vnđ đến năm 2004 tăng lên là

4458820000 vnđ tức là tăng 4,89% so với năm 2003 ,đêns năm 2005 là

4731026038 vnđ tăng 11,29% so với năm 2003 và 6,1% so với năm 2004 Nh vậycũng nh lợi nhuận thì doanh thu thuần cũng tăng nhanh nhất vào năm 2004 và năm

2005 tốc độ tăng doanh thu chậm lại

_Tỷ suất lợi nhuận /doanh thu thuần ( tỷ suất lợi nhuận)

Năm 2003 là : 34851777/4250782000* 100%= 0,82%

Năm 2004 là : 38294404/445882000*100%=0,86%

Năm 2005 là: 39151383/4731026038*100%=0.827%

Ta thấy tỷ suất lợi nhuận có sự gia tăng trong năm 2004 so với năm

2003 ,nhung sau đó lai tăng chậm lại vào năm 2005 là 0,827%

_ Lợi nhuận sau thuế đã gia tăng theo cac năm cụn thể là năm 2003 la`

34851777 vnđ đến năm 2005 là 38294404 vnđ tăng 9,88% so với năm 2003 đếnnăm 2005 là 39151383 vnđ tăng 12,33% so với năm 2003 và tăng 2.24% so vớinăm 2004 Nh vậy trong năm 2004 tốc độ tăng lơị nhuận là nhanh nhất và sau đó

đến năm 2005 tốc độ tăng có chậm lại

_ Chi phí sản xuất kinh doanh năm 2003 là 195040000 vnđ giảm còn

185450332 vnđ tức là giảm 4,9% so vời năm 2003 ,nhng tới năm 2005 chi phí chohoạt động sản xuất kinh doanh lại tăng lên gần bằng năm 2003

_ Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc : doanh nghiệp đã nộp thuếthu nhập doanh nghiêp năm 2003 là 10370220 vnđ và tăng lên 14892268 vnđ tức

là 43,6% so với năm 2003 ,đến năm 2005 tăng là 15225537 vnđ tăng 46,8% so vớinăm 2003 và tăng 2,23% so với năm 2004

1.2.Những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1 những điểm mạnh

ATD là công ty thơng mại và dịch vụ trong đó có dịch vụ phân phối sảnphẩm công nghệ thông tin và sản xuất phầm mềm ,hoat động của công ty mangtính chất loại hình kinh tế trí tuệ ,kinh tế tri thức ,sức mạnh của công ty là sức mạnhchất xám ,sức mạnh của nguồn nhân lực ở việc thu hút ,nuôi dỡng sử dụng hiệu quảnhân lực ,tuy nhiên chỉ dựa vào sức mạnh của từng cá nhân là cha đủ ,các thànhviên cần phải gắn kết với nhau theo một qui trình chung ,qui trình chất lợng

Một số điểm mạnh của công ty ta có thể nhận thấy nh sau:

_Thị trờng tin học việt nam có môi trờng phát triển rất tốt đó là sự quan tâm

hỗ trợ của đảng và nhà nớc là sự thuận lợi về mặt địa lý có cơ hội tiếp xúc với cácluồng văn hoá khác nhau để tiếp thu các tinh hoa tri thức ,trình độ và tốc độ pháttriển khoa học công nghệ hiện đại ,thêm vào đó là truyền thóng cần cù chịu khó tìmtòi ,sáng tạo coi trọng hoạt động trí óc t duy

_Hạ tầng kỹ thuật đuợc đầu t mạnh mẽ ,nền khoa học kỹ thuật từng bớc đợchiện đại Không những thế việc ra nhập mạnh máy tính toàn cầu _internet giúp choATD rất nhiều trong việc thu thập thông tin ,liên kết kinh doanh tìm kiếm nguồnhàng ,nhà cung ứng ,mở rộng thị trờng đầu vào và đầu ra ,tìm kiếm khách hàng

_ Hiện nay công ty đang có những thế và lực của một công ty tin học vềphân phối và sản xuất phần mềm tại Vịêt Nam đối với khách hàng ,bạn hàng và các

đối tác ATD có quan hệ với các bạn hàng truyền thống đáng tin cậy ,các công ty

mà ATD làm đại lý phân phối máy tính và các thiết bị tin học khẳng định sẽ ủng hộcông ty trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh này

_ Công ty ATD có cơ cấu tổ chc chặt chẽ ,mọi hoạt động của toàn công ty từgiám đốc đến toàn bộ công nhân viên của công ty đều huớng tới mục tiêu xây dung

và phát triển công ty do đó họ đều thống nhất với nhau tạo nên là sở vữngchắc Mỗi ngòi trong công ty nh một thành viên trong gia đình ,họ sống và làm việchết mình vì tuơng lai của công ty và vì chính lợi ích của họ ATD làm việc rất khẩntruơng hiệu quả ,có đợc điều này trớc hết là do sự lãnh đạo của ban giám đốc công

ty ,những ngòi giỏi về kỹ thuật chuyên môn ,nhiều kinh nghiệm trên thuơngtruờng ,họ chèo lái con thuyền ATD vợt qua sóng gió nắm vững mọi tình hình diễnbiến của công ty do đó họ luôn đề ra dợc mục tiêu phơng huớng phát triển mangtính khả thi Sau đó những ngòi lãnh đạo này lại biết dùng ngòi một cách hợp

lý Họ giao nhiệm vụ đến từng ngời cụ thể vì vậy mỗi cá nhân trong công ty đềutrực tiếp nắm đựoc yêu cầu ,trách nhiệm cũng nh quyền hạn của mình Thêm vào

đó công ty có đội ngũ cán bộ ,nhân viên rất trẻ rất năng động đầy nhiệt tình ,mộtkhông khí đoàn kết gắn bó của toàn bộ công ty từ cấp lãnh đạo đến nhân viên điều

đó giúp cho mỗi cá nhân cố gắng hết sức để hoàn thành mọi nhiệm vụ đợc giao

_ Trong công việc xây dung và thực hiện kế hoach kinh doanh máy tính vàsản xuất phần mềm của công ty Giám đốc trực tiếp theo dõi tình hình kinh doanhmáy tính và các thiết bị tin học nên có những kế hoạch hợp lý ,kịp thời bám sát khảnăng thực hiện Mặt khác những ngời thực thi kế hoạch tất nhạy bén thực hiện kếhoạch một cách linh hoạt nhờ vậy kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tinhọc đợc thực hiện đạt hiệu quả cao Mặt hàng máy tính và các sản phẩm tin họckhác biệt với các mặt hàng khác ở tính cập nhập của nó, nó có thể trở nên lỗithời ,lạc hậu chỉ trong vài tháng có khi một ngày một giờ Điều này đòi hỏi sự chínhxác chặt chẽ của kế hoạch đặt ra ,tuy nhiên nó đem đến một kế hoạch một u thế đó

là tính chất thực thi và hiệu quả Do tính chất độc đáo của mặt hàng này mà công ty

không xây dựng kế hoạch dự trữ nhng công ty cũng không rơi vào tình trạnh ứ

đọng hàng hay thiếu hụt ,nhờ vậy mà vốn lu chuyển đều đặn Tóm lại thế mạnhcủa kế hoạch kinh doanh máy tính và sản xuất phần mềm dựa trên nền tảng thếmạnh của tốc độ phát triển của công nghệ khoa hoc hiện đại

1.2.2 Những điểm yếu

Mặc dù công ty ATD có những uu thế vợt trội nh đã nêu trên nhng công ty

có những điểm yếu cần khắc phục ,đó là :

_ Sự chậm trễ trong việc xây dựng mạng luới thông tin đã gây ra sự thiếu hụtlạc hậu về thông tin so với khu vực và thế giới

_ Thị truờng tiêu thụ máy tính và các thiết bị tin học ở việt nam còn cha ổn

định gây khó khăn cho việc dự báo trong khi xây dựng các kế hoạch kinh doanhchung

Các hoạt động kinh doanh máy tính còn nhỏ lẻ ,tự phát ,thiếu tổ chức

II:Thực trạng hoạt động marketting của CÔNG TY

1.Thực trạng về tỡnh hỡnh hoạt động Marketing của cụng ty Thương Mại và Dịch Vụ Kỹ Thuật ATD

Phương hướng hoạt động và cỏc hỡnh thức marketing đó và đang ỏp dụng ởcụng ty

 Đối với sản phẩm thiết bị linh kiện cụng nghệ thụng tin

- Thực hiện chào hàng trực tiếp đối với khỏch hàng là doanh nghiệp vừa vànhỏ

- Quỏ trỡnh chào hàng trực tiếp đối với khỏch hàng thụng qua việc gửi bỏogiỏ, bảng chào sản phẩm cụng nghệ mới đến với khỏch hàng cụ thể

- Tham gia tư vấn cho khỏch hàng trong quỏ trỡnh lựa chọn sản phẩm cụngnghệ thụng tin phự hợp với khỏch hàng, mục tiờu, cụng việc, khả năng tàichớnh của khỏch hàng

- Tham gia hội chợ triển lóm cụng nghệ thụng tin thường niờn

- Quảng cỏo thương hiệu trờn PC World, Echip

- Thực hiện quảng cỏo sản phẩm và bỏo giỏ sản phẩm trờn trang Web củacụng ty : www.atd.com

- Đăng ký thương hiệu theo luật bảo hộ thương hiệu, bản quyền Viờt Nam

- Đối với các sản phẩm đồng bộ của nước ngoài như IBM, COMPAQ, cáchoạt động marketing dựa trêm kênh trực tiếp

- Đối với sản phẩm đồng bộ trong nước FPT ELEAD, thông qua các bảngquảng cáo cụ thể với từng đối tác và các dự án cụ thể, đước sự hỗ chợ củacủa nhà phân phối trong quá trình chào bán sản phẩm

- Quan hệ với các đối tác tại Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, NamĐịnh Coi đối tác như một kênh phân phối đối với các sản phẩm FPTELEAD, và linh kiện sử dụng trong máy tính

- Thực hiện chương trình marketing cùng các đối tác trong lĩnh vực đào tạotại các trường trung học phổ thông, Đại học tại các tỉnh phía bắc : Hà Nội,Bắc Ninh, Hải Phòng

- Thực hiện khuyến mại theo các nhà phân phối chính FPT ELEAD tặngphiếu giảm giá đến người sử dụng sản phẩm được cung cấp bởi công ty

 Đối với sản phẩm là dịch vụ

Bao gồm kênh triực tiếp và gián tiếp

- Trực tiếp : Thông qua việc trào dịch vụ tới khách hàng qua bảng chào dịch

vụ Tư vấn theo nhu cầu

- Quá trình xây dựng và hoàn thiện sản phẩm dich vụ sử dụng phiếu điều tra,bảng hỏi, thu thập thông tin khách hàng vế sự hài lòng của khách hàng đối với dịch

vụ nghiên cứu khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty Thông qua thôngtin phản hồi đó xây dựng dịch vụ hoàn thiện hơn hoặc đưa ra dich vụ mới để đápứng nhu cầu của số đông khách hàng

 Marketing nội bộ

- Tạo ra sự nhất trí đoàn kết các ban phòng, các thành viên trong công ty.Hàng tháng công ty có cuộc họp để đánh giá tình hình hoạt động của các thànhviên Họp giữa các trưởng bộ phận để tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phậnnhằm giảm thiểu thời gian trễ trong quá trình dặt hàng, giao hàng, vảo hành, bảodưỡng, bảo trì

- Thực hiện đánh giá nội bộ các thành viên trong công ty hàng năm

- Hàng năm cụng ty dựa trờn đỏnh giỏ nội bộ, yờu cầu thực tế phỏt sinh đểcấp ngõn sỏch cho quỹ đào tạo, nõng cao kiến thức cho cỏc thành viờn trong cụngty

- Đối với nhõn viờn mới, được đào tạo ngắn hạn cỏc quy trỡnh, làm việc, tỏcphong, hỡnh ảnh của cụng ty trong mỗi người

Trờn thực tế thỡ những hoạt động Marketing và hoạt động kinh doanh củacụng ty chủ yếu dựa trờn những mối quan hệ cú sẵn từ trước Tuy vẫn duy trỡ đượcnhững khỏch hàng quen thuộc nhưng việc tiến hành cỏc hoạt động marketing để

mở rộng thị trường cũng như để quảng bỏ sản phẩm khụng được tiến hành thườngxuyờn và khụng được chỳ trọng nhiều ATD là một cụng ty TNHH với quy mụkinh doanh nhỏ , việc tiến hành cỏc hoạt động marketing lại cần những chi phớ khỏcao vỡ thế cũng dễ hiểu khi Cụng ty ớt cú những trương chỡnh marketing Khi tiếnhành kinh doanh những sản phẩm phấn mềm cụng ty chủ yếu dựa trờn đơn đặthàng từ phớa khỏch hàng chứ khụng chủ động lập trỡnh, kiểu kinh doanh này rất thịđộng nhưng lại mang tớnh an toàn cao Trong năm 2003 khi nhận ra rằng mỏy tớnhElead là sản phẩm cú tiềm năng và khả năng mang lại lợi nhuận của sản phẩm nay

là rất lớn cụng ty đó kết hợp cựng cụng ty cổ phần tin học FPT để tiến hành nghiờncứu điếu tra thị trường Nhưng khi đang trong giai đoạn tiến hành nghiờn cứu thỡbờn phớa FPT cú sự thay đổi nờn trương chỡnh này đó bị hoón lại, đến cuối năm

2004 ATD đó quyết định một mỡnh tiến hành hoạt động nghiờn cứu và ước tớnh chiphớ cho hoạt động này khoảng 60 triệu đồng

Đối với những sản phẩm phần cứng cụng ty cú trương chỡnh quảng cỏo vớicỏc cửa hàng bỏn lẻ, bảng bỏo giỏ với người tiờu dựng, cú khuyến mại cho ngườimua với số lượng lớn

Khả năng nghiờn cứu và nắm bắt thị trường của cụng ty cũn bị hạn chế mặc

dự thời gian dành cho cụng tỏc nghiờn cứu thị truờng đó được cụng ty quan tõm vàchỳ trọng,xong hiệu quả mang lại chưa cao Cụng ty mới chỉ tiến hành nghiờn cứuthị trường trờn cơ sở chủ yếu là dựa vào bảng thống kờ tụng kết của những nămtrước, kỳ trước, trờn sổ ký hợp đồng cỏc tạp chớ về cụng nghệ thụng tin trong vàngoài nước để tổng hợp và phõn tớch thị trường Cũn việc khảo sỏt thị trường thực

tế tuy đó được thực hiện nhưng chưa sỏt do chi phớ dành cho việc nghiờn cứu cũnthấp mà cụng tỏc này lại đũi hỏi chi phớ rất cao.

2.tổ chức lực lợng marketing

Cụng ty TNHH Thương Mại vàDịch Vụ Kỹ Thuật ATD khụng cú phũngmarketing riờng biệt mà bộ phận marketing nằm trong phũng kinh doanh do chớnhphú giỏm đốc kinh doanh là Bà Lê Thị Nga trực tiếp quản lý và điều hành.Bộ phậnmarketing của cụng ty gồm 4 nguời, cú vai trũ thiết lập chiến lược kinh doanh củacụng ty trong ngắn hạn cũng như dài hạn, chịu trỏch nhiệm nghiờn cứu thị trường

và đảm bảo mức tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty đồng thời là những nguời trực tiếptiếp thu ý kiến phản hồi của khỏch hàng từ đú đưa ra những phương phỏp khắcphục nhằm ngày càng làm hài lũng khỏch hàng cũng như đem lợi nhuận về chocụng ty

3 Đánh giá kết quả tiêu thụ

Trong những năm qua công ty máy tính ATD đã đạt đựoc những thành tựu

về nhiều mặt trong hoạt động kinh doanh Vừa phát triển doanh nghiệp ,vừa gópphần to lớn vào công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đát nớc

Để có đợc hoạt động tiêu thụ hàng hoá và ổn định thì nhất thiết công ty phải

có sử dụng các yếu tố tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá nh yếu tố con

ng-ời ,yếu tố vốn và thiết bị phục vụ nhu cầu tiêu thụ hàng hoá ổn định Trong 3 nămvừa qua mặc dù trình độ sử dụng các yếu tố tham gia hoạt động kinh doanh củacông ty mỗi năm đạt duợc ổ mức độ khác nhau nhng trình độ sử dụng chúng đã

đựoc nâng lên giữa chúng đã có sự liên kết và hỗ trợ cho nhau Đó chính là sự kếthợp giữa sức lao động và t liệu lao động

Trong thời gian vừa qua hàng năm công ty luôn tạo điều kiện giúp cán bộcông nhân viên đi học để nâng cao trình độ nghiệp vụ ,kiến thức đồng thời công táctại chỗ cũng đựoc chú trọng Mặt khác các công ty đều có trình độ trung cấp trở lên,nh vậy trình độ của cán bộ công nhân vỉên đã đợc nâng lên ,đây là đấu hiệu đángmừng của công ty , không chỉ trong công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên màcông ty đã có những giải pháp thiết thực trong việc đa ra các chính sách đãi ngộ lao

động hợp lý ,trong thời gian qua công ty đã áp dụng hình thức thuởng theo doanh

số vào các thời điểm cuối năm ,và có chế độ thuởng phạt hợp lý cả về vật chất lẫntinh thần đối với công nhân viên

Về bản thân công ty :công ty đã không ngừng đổi mơí công tác quản lý cungcấp những mặt hàng có chất luợng cao ,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đáp ứngnhu cầu phát triển trong cả nớc

Vốn của công ty có xu huớng tăng đần qua từng năm đồng thời vốn lu độngcủa công ty luôn chiếm tỷ trọng lớn ,nh vậy là hợp lý đối với hoạt động kinh doanhcủa công ty Đối với nhà nớc công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế của mìnhmức thuế đóng góp ngày càng tăng ,góp phần vào viêc xây dựng đất nứơc

Tóm lại hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua đã tănglên nhng cha cao so với tiềm năng hiện tại của công ty và so với công ty cùng nhómnghành ,nhng nếu so với mục tiêu của công ty và nhất là trong điều kiện tình hìnhhoạt động kinh doanh cả nớc nói chung trong thời gian gặp nhiều khó khăn thìnhững thành công ban đầu là rất khả quan và đáng khích lệ ,nó tạo đuợc sự phấnkhơỉ về niềm tin cho cán bộ công nhân viên vào những chủ trơng đúng đắn của banlãnh đạo công ty Có đựơc những thành tịu đó là tất cả sự nỗ lực phấn đấu vơn lêncủa toàn bộ công ty ,của từng nhân viên trong công ty nói riêng cũng nh nó khẳng

định đòng lối đúng đắn của ban lãnh đạo công ty

4 Các hoạt động marketing:

4.1.Sản phẩm

Hiện nay công ty đã có những biện pháp khai thác những mặt hàng vànguồn hàng nhập khá tốt, cũng nh công ty đã có những biện pháp khai thác nhữngmặt hàng đối hợp lý Tuy nhiên công ty vẫn tiếp tục nghiên cứu xem xét chính sáchsản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai để từ đó rút ra phơng hớngcho bản thân đồng thời có biện pháp ứng phó mọi tình thế đối với mặt hàng thiết bịtin học ,điêu cần thiết là đặt chất lọng lên trên hết ,tuy nhiên kiểu dáng mẫu mãcũng là yếu tố không kém phần quan trọng ,quyết định khả năng tiêu thụ hàng trênthị trờng Bởi vậy công ty cần lu ý những mẫu mã để kéo khách hàng của đối thủcạnh tranh sang mua sản phẩm của công ty

Công ty nghiên cứu hoạch định những chiến lợc cụ thể nh : phát triển sảnphẩm theo đúng hớng đa dạng hoá hay tăng cuờng về chiều sâu T đó có chính sáchkết hợp giữa phân phối với giá cả ,iểm trợ để thúc đẩy hàng đến tay ngơi tiêu dùng

4.2 Hệ thống phân phối

a) Kết quả tiêu thụ theo thị trờng

Mỗi doanh nghiệp khi tung ra sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trờng phảIxác định cho những sản phẩm đó các thị trờng mục tiêu, thị trờng trọng điểm ,đó lànơi mà hàng hoá của doanh nghiệp bán ra thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Phân tích tình hình bán hàng theo thị trờng nhằm thấy đợc sự tăng giảm và

xu hớng biến động của nhu cầu trên mỗi khu vực nhất định ,từ đó hoach định đợc

chiến lợc phát triển đúng đắn cho từng thị trờng Bên cạnh đó cũng giúp doanhnghiệp xác định đựoc mặt hàng chiến luợc cho từng thị trờng cụ thể

Bảng 3:Kết quả tiêu thụ theo thị trờng( đơn vị 10.000 vnđ)

Thị truờng miền bắc tăng là do năm 2004 nhà nuớc có nhiều chuơng trình hỗtrợ cho sự phát triển khu vực này Bên cạnh đó là do công ty có chiến lựơc cụ thể

để thâm nhập vào thị trờng này ,trong khi đó ở thị truờng này bao gồm cả khu vực

hà nội có dân c đông đúc có nền kinh tế phát triển nhất khu vực này tập trung nhiềutrung tâm thuơng mại các cơ sở sản xuất kinh doanh Do đó tạo điều kiên cho công

ty mở rộng thị trờng và phát triển rộng rãI ở miền bắc ,công ty đã cung cấp các dịch

vụ thông tin kịp thời tạo đợc sự tin dùng của khách hàng Cùng với thị truờng miềnbắc thị trờng miền trung năm 2004 cũng tăng công ty đang dần tìm cách xâm nhậpthị truờng này để biến thị truờng naỳ thành thị truờng trọng điểm

Sang năm 2005 thị truờng miền bắc đat mức tănng 11.2% một phần là do kếtquả của công ty nhằm mở rộng và khai thác thị truờng đầy tiềm năng này ,bên cạnh

đó là do những ảnh hởng tích cực của những chính sách của nhà nớc đã có những

uu tiên hỗ trợ cho công ty nâng cấp trang thiết bị Do đó thị truờng miền bắc có

điều kiện phát triển nhanh hơn tuơng ứng với số tiền là 694 triệu đồng có thể nócông ty cần quan tâm và chú trọng hơn vào việc đầu t vào thị truờng này vì nó gópphần rất lớn vào việc tăng dong thu bán hàng của công ty

Nhng sang năm 2005 thị truờng miền Trung giảm 31 triệu đồng ( tơng ứnggiảm 1,8% ) do sự suy giảm nghiêm trọng về nhu cầu mua bán của các cơ sở kinhdoanh ,các công ty thơng mại trong thời gian này sản phẩm tiêu thụ chính ở khu

vực này chủ yếu là những sản phẩm thông thuờng không có hiệu quả kinh tếcao ,các snả phẩm máy móc thiết bị hiện đại hầu nh không đuợc tiêu thụ do đógiảm doanh số tiêu thụ ở thị truờng miền trung này

Xem xét một cách cụ thể về khuynh hớng biến động và tình hình thực hiệndoanh số bán ra ở cả hai thị trờng trên ta thấy nhu cầu về các sản phẩm có xu hớngtăng mạnh ,điều đó phù hợp với xu hớng phát triển chung của xã hội Nhng chỉ xéttình hình tiêu thụ trong thời gian qua thì phầm lớn khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc

ở thị truờng miền bắc

b)Mạng lới kênh phân phối

Hiện nay công ty đã có các mạng luới kênh phân phối nh sau

_ Hệ thống bán lẻ máy tính cho sinh viên các truờng đại học

_ Đại lý uỷ quyền phân phối các sản phẩm linh kiên máy tính nh :AUS,LG,SAMSUNG,C_NET.LIKOM… thì chi… thì chi

_ Công ty máy tính Đông Á ,98 thị trấn Trôi _ Hoài Đức _H Tây à kinh

_ Trung tâm tin hoc Việt Phuong 77 Tùng Thiện thị xã Sơn Tây _Hà Tây _ Doanh nghiệp t nhân tin học Tùng Lâm ,số 10 Ngyễn Văn Cừ_ HạLong ,Quảng Ninh

_ Chi nhánh Hoàng Dung thị xã Điên Biên ,Lai Châu

Việc thiết lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách của công ty , khả năngnguồn lực của công ty ( sức mạnh tài chính ,khả năng đội ngũ cán bộ tiêu thụ củacông ty ,vị trí địa lý ,danh tiếng của công ty , kinh nghiệm trong phân phối ) vào

đặc tính của khách hàng ( số lợng khách hàng , khả năng thanh toán ,sự phân bốkhách hàng tiêu dùng vùng địa lý , thói quen mua hàng ) ,vào đặc tính của sảnphẩm ( tuổi thọ, mức độ cồng kềnh , tính phức tạp về mặt kỹ thuật ,cách dịch vụbán hàng cần phải có , chu kỳ sống của sản phẩm ) và các kênh của đối thủ cạnhtranh hàng hoá thay thế, luật pháp… thì chi để làm sao có khả năng chuyển bán và thựchiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất

c) Vấn đề định giá :

+ Kết cấu hệ thống định giá trong kênh : ta biết rằng hệ thống định giá trong kênhluôn đợc phân bố theo cấu trúc kênh xuống các thành viên trong kênh Nếu cấu trúckênh là phức tạp thì nó vẫn theo mô típ là các thành viên và các đại lý chính thứchoặc các chủ buôn của Công ty thì mức giá là thấp nhất, mức chiết khấu cho họ t-

ơng đối cao

+ Phát triển chiến lợc định giá : Để định gía cho đúng cần tuân thủ theo nhữngnguyên tắc nhất định tránh thành kiến từ phía thành viên kênh

+ Mỗi ngời bán có hiệu quả phỉa duy trì mức doanh thu lớn hơn chi phí

+ Phần chiết khấu từ mỗi thành viên kênh khác nhau do việc phân chia đều cáccông việc phân phối cho họ

+ ở mọi cấp độ phân phối trong kênh, mức giá ấn định phải phù hợp với giá củanhãn hiệu cạnh tranh tơng ứng.

+ Lợi nhuận dành cho mỗi cấp độ phân phối trong kênh phải đảm bảo % chuẩnmực hợp lý

+ Sụ thay đổi phần chiết khấu giữa các chủng loại sản phẩm là cần thiết nhngchúng phải thay đổi xung quanh mức thông thờng của thị trờng

+ Cấu trúc giá phải duy trì ở mức giá chủ đạo ở những nơi mà mức giá nh vậy đangtồn tại

+ Cấu trúc giá của nhà sản xuất phải phản ánh những thay đổi của các sản phẩm

4.3 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Công ty mới chỉ có các hoạt động mang tính chất marketing ,đó là các hoạt

động quảng cáo ,khuyến mại ,bán hàng cá nhân ,bán hàng trực tiếp ,tuyêntruyên ,truyền thông qua các phuơng tiện thông tin đại chungs ,internet, … thì chi

Công ty đã có các hoạt động trong việc xúc tiến hỗn hợp nh sau :

_ Phục vụ tận tay sản phẩm tới ngòi tiêu dùng

_ Có dịch vụ bảo hành tận nhà

_ Có u đãi đối với khách hàng lâu năm

_ Có dịch vụ bán hàng qua điện thoại

_ Tìm bạn hàng tiềm năng cho công ty

_ Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

_ Đa ra thị truờng nhiều sản phảm có mẫu mã bao bì đẹp phù hợp với mặthàng và thị truờng khách hàng sẽ đợc huởng hoa hồng ,phần trăm khi mua mặthàng của công ty

_ Công ty khuyến mại những mặt hàng của mình để thu hút thêm kháchhàng ,mở rộng đối tuợng phục vụ

_ Tăng cuờng khả năng cho lực luợng bán hàng : công ty tổ chức đào tạo cho

đội ngũ kinh doanh đội ngũ bán hàng của công ty Tăng còng khả năng giao tiếpkhả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng

III:PHÂN TíCH ĐáNH GIá THựC TRạNG KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM FPT ELEAD CủA CÔNG TY ATD:

TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD:

Sau hơn 10 hoạt động trong lĩnh vực cung cấp cài đặt cỏc thiết bị viễn thụng,đại lý bỏn và bảo hành cỏc sản phẩm cho cỏc tập đoàn cụng nghệ thụng tin hàngđầu thế giới, FPT đó cú đủ kinh nghiệm và nguồn lực để xõy dựng một thuơng hiệu

máy tính cho riêng mình, đó là ELEAD ELEAD bắt đầu gia nhập thị trường máytính Việt Nam vào tháng 7/2002 nhưng nó đã gây được sụ chú ý đặc biệt của kháchhàng nhờ những ưu điểm về chất lượng và giá cả Hiện nay trên thị trường máytính Việt Nam nói chung cũng như thị trường máy tính miền Bắc nói riêng, cácnhãn hiệu Việt Nam đều được sản xuất nhờ sự hỗ trợ từ các Công ty lớn ELEAD

ra đời cũng trên cơ sở hỗ trợ của tập đoàn Intel hỗ trợ cho ELEAD Đây có thể nói

là một lợi thế rất lớn dành cho ELEAD so với các nhãn hiệu khác

- Đứng trước cơ hội lớn về vấn đề mở rộng qui mô kinh doanh, Công tyTNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đứng ra làm đại lý phân phối cấp Icho sản phẩm ELEAD với mục tiêu mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tạo ra lợi nhuậnlớn, bởi vì ATD tin tưởng rằng trong một vài năm tới ELEAD sẽ là thương hiệumáy tính nổi tiếng và dành được thị phần lớn trên thị trường máy tính Việt Nam

- Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinhdoanh Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD luôn quan tâm đếnnhững vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân phối và xem xét loạihình kênh phân phối phù hợp với qui mô và tiềm lực kinh doanh của Công ty Là 1Công ty kinh doanh máy tính với tiềm lực kinh doanh không lớn, Công ty áp dụnghai kiểu kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD như sau:

Sơ đồ 3 : Cấu trúc kênh phân phối mà các doanh nghiệp

thường áp dụng :

Error: Reference source not found

- Với tiềm lực còn hạn chế của mình, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ

kỹ thuật ATD chỉ áp dụng hai kiểu kênh phân phối trên cho sản phẩm FPTELEAD Với tư cách là đại lý phân phối cấp I cho Công ty CP tin học FPT thì việccung ứng FPT ELEAD của Công ty không thể qua nhiều trung gian, như thế sẽ gây

ra chi phí lớn, ảnh hưởng tới lợi nhuận và công việc kinh doanh của Công ty Từphía khách hàng cũng muốn được tiếp xúc trực tiếp với các nhà cung ứng bởi họcho rằng việc mua sản phẩm tại nơi sản xuất sẽ có giá rẻ hơn, họ dễ dàng nắm bắt

thông tin về sản phẩm Chính vì những lí do đó Công ty ATD chỉ áp dụng hai kiểukênh phân phối cấp I cho sản phẩm FPT ELEAD

- Xuất phát từ việc xác lập thị trường mục tiêu cho sản phẩm máy tínhELEAD Căn cứ vào các kết quả nghiên cứu và phân tích Marketing thì Công tyTNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đã xác định cho ELEAD đoạn thịtrường là:

+ Các tổ chức cơ quan

+ Các doanh nghiệp

+ Các hộ gia đình

Các tổ chức cơ quan

- Đây sẽ là đoạn thị trường đầu tiên mà Công ty TNHH thương mại và dịch

vụ kỹ thuật ATD xác định cho ELEAD Hiện nay thì nhu cầu trang thiết bị máytính và áp dụng máy tính để giải quyết các công việc chuyên môn là rất lớn Các bộban ngành, các tổ chức đoàn thể đêu có nhu cầu trang bị máy tính cho mình nhằmthực hiện tự động hoá quản lý hay giáo dục đào tạo…

- Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đã hoạt động kinhdoanh trên lĩnh vực công nghệ thông tin hơn 5 năm, đã có kinh nghiệm và uy tínnhất định trong việc thiết lập và vận hành các dự án tin học Được sụ tín nhiệm củanhiều khách hàng là các doanh nghiệp, các Công ty Nhà Nước, ATD hi vọng rằngthông qua các mối quan hệ đã có của mình Công ty có thể có được những dự án thìELEAD sẽ được phân phối với 1 doanh số lớn

Hơn nữa, hiện nay chính phủ đang triển khai nhiều dự án tin học hoá quản lýhành chính Nhà Nước hướng tới chính phủ điện tử Đây là 1 dự án lớn nhất từtrước tới nay ở Việt Nam về tin học theo đó sẽ trang bị máy tính cho tất cả các uỷban, các bộ ban ngành địa phương… Như vậy là nhu cầu rất lớn Theo các nhàphân tích thì dự án trên 100.000 máy Một mình Công ty FPT- nhà sản xuất raELEAD không thể đảm nhận hết được nhiệm vụ phân phối sản phẩm chính vì vậy

nó cần sự trợ giúp từ các thành viên trong kênh phân phối Hiện tại với các mốiquan hệ làm ăn kinh doanh trước đây Tân Thiên Hoàng đã trúng thầu và thực hiện

thí điểm ở một số khu vực như Hải Dương, Thái Nguyên, một số trụ sở thuộc BộQuốc Phòng Đây là một đoạn thị trường đầy hứa hẹn cho ELEAD cũng như Công

ty ATD

Các doanh nghiệp

Đây cũng là một đoạn thị trường lớn mà ELEAD có thể tham gia Với tốc độtăng trưởng kinh tế ổn định như hiện nay cùng với sự hội nhập đòi hỏi các doanhnghiệp phải cạnh tranh nhau quyết liệt Việc áp dụng máy tính vào hoạt động sảnxuất kinh doanh đã đem lại những tiến bộ không ngờ Vì thế nhu cầu mua máy tính

và các phần mềm chuyên dụng ở các doanh nghiệp là cao nhất là đối với các doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực Ngân hàng, truyền thông, công nghệ thông tin…

Đặc điểm của những khách hàng này là mua với số lượng lớn, có yêu cầu vềtính đồng bộ cho sản phẩm và yêu cầu dịch vụ chu đáo cho lắp đặt, kết nối… xâydựng trung tâm dữ liệu Với kinh nghiệm và khả năng cộng thêm những mối quan

hệ, ATD hi vọng có thể đóng góp một phần nhỏ của mình vào việc triển khai các

dự án, cung cấp thiết bị cho dự án và như vậy ELEAD có cơ hội gia tăng thị phầntrên thị trường máy tính, qua đó ATD có thể thu được lợi nhuận lớn, mở rộng qui

mô kinh doanh của mình

Các hộ gia đình

Trước mắt ATD hoạch định cho ELEAD hai đoạn thị trường chính là cơquan và doanh nghiệp Nhưng trong một tương lai gần thì ELEAD sẽ hướng tới thịtrường là các hộ gia đình Đây là 1 thị trường rất đa dạng và phức tạp nhưng laihứa hẹn một doanh số khổng lồ cho ELEAD Nếu chiếm lĩnh được đoạn thị trườngnày thì lợi nhuận sẽ là rất lớn cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phốisản phẩm FPT ELEAD nói chung và Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹthuật ATD nói riêng Theo dự đoán của các chuyên gia thì nhu cầu mua máy tính

ở các hộ gia đình là rất bức thiết với mục đích là làm việc và chơi Games

Các khách hàng chưa có một thị hiếu nhất định cho một nhãn hiệu cu thể.IBM và COMPAQ là hai nhãn hiệu lớn nhưng giá bán khá cao, không phù hợp vớitúi tiền của người tiêu dùng bình dân Trên thị trường thì người tiêu dùng thườngmua các linh kiện rời rạc sau đó thuê hoặc tự lắp thành máy tính hoàn chỉnh Như

vậy rất không đảm bảo tính đồng bộ và chế độ bảo hành của sản phẩm, biết nhưvậy nhưng vẫn mua Với sự xuất hiện của các thương hiêu máy tính Việt Nam thìngười tiêu dùng đã có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn ELEAD ra đời dầndần trở thành nhãn hiệu quen thuộc bởi tính ưu việt của nó sẽ định vị được vị thếtrên thị trường máy tính

Với thị trường mục tiêu được xác định, với mục tiêu công ty đặt ra “ kháchhàng là số 1”, ATD đã lựa chon hai kiểu kênh phân phối trên mà Công ty cho làphù hợp thích nghi nhất để phân phối sản phẩm đến khách hàng mục tiêu

2 §Æc ®iÓm cña c¸c dßng träng yÕu:

2.2 Dòng vận động sản phẩm ELEAD của Công ty ATD

Hiện nay Công ty ATD là đại lý cấp I phân phối sản phẩm FPT ELEAD choCông ty CP tin học FPT- là Công ty tin học hàng đầu Việt Nam

Số lượng máy tính ELEAD mà Công ty lấy từ FPT, các phương thức muathông qua các bản hợp đồng trực tiếp ELEAD sẽ được trực tiếp tới tay người tiêudùng cuối cùng bằng cách liên hệ trực tiếp qua cửa hàng bán các sản phẩm củaCông ty hoặc thông qua các đại lý bán rồi mới đến tay người tiêu dùng

2.3.Dòng thông tin trong kênh

Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênhphân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau Việc thường xuyên traođổi thông tin sẽ giúp cho các doanh nghiệp cập nhật được các thông tin mới nhất

và sử lý thông tin một cách chính xác và nhanh chóng Công ty đã đầu tư khá đầy

đủ các trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy vi tính nối mạng,máy Fax, máy điện thoại cố định, điện thoại di động… Do Công ty chủ yéu sửdụng kênh cấp I nên dòng thông tin trong kênh khá trôi chảy Tuy nhiên việc thu

thập và sử lý thông tin phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối của Công

ty không được tốt do không có bộ phận riêng biệt của đảm trách công việc này

.2.4.Dòng thanh toán

Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã kí kết giữa các bên.Hình thức thanh toán chủ yếu Công ty sử dụng chuyển khoản qua Ngân Hàng chotừng đợt hàng Vì khách hàng thường mua với số lượng nhiều, giá trị hàng hoá lớnnên thanh toán qua chuyển khoản sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty Công ty thườngquy định thời hạn thanh toán như sau:

Trả 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định

Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày ban giao hàng

Yêu cầu đặt trước 1 số tiền khi khách hàng đặt hàng mà hàng chưa có, phảiđợi đến ngày giao hàng

2.5 Dòng vận động xúc tiến quảng cáo

Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô hìnhchung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số bán cao Dotính chất của mặt hàng kinh doanh và qui mô kinh doanh nên việc thực hiện quảngcáo xúc tiến của Công ty được thực hiện rất tích cực đối với tất cả các thành viêntham gia kênh phân phối Công ty không chỉ quản lý trên báo, trên các băng rô, màcòn các hoạt động xúc tiến bằng hình thức khuyến mại trực tiếp (thường trực tiếpcho người bán hàng trực tiếp của các đại lý khi lấy hàng từ Tân Thiên Hoàng)

3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy tính FPT ELEAD

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quantrọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân phốiphù hợp nhất có thể làm hài lòng khách hàng nhất, thu được lợi nhuận tối đa choCông ty Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhàcung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng Nhờ đó mà có thể khác phục được cácngăn cách dài về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá với những người sử dụngchúng

3.1 mục tiêu kênh

Từ cuối năm 2002, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATDchính thức trở thành đại lý cấp I phân phối sản phẩm FPT ELEAD cho Công ty CPFPT ATD coi đây là một chiến lược kinh doanh mới và đặt ra mục tiêu phấn đấuđến khoảng 2005-2010 sẽ đạt được các chỉ tiêu đề ra

Doanh thu từ việc kinh doanh FPT ELEAD lớn hơn 10 tỷ

Trở thành đại lý phân phối độc quyền FPT ELEAD ở một số tỉnh phía Bắc

Để trở thành Công ty kinh doanh hàng đầu, được khách hàng biết đến vớichất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng

Để thực hiện nhanh chóng mục tiêu cho tương lai, Công ty xác định rõnhững ràng buộc trong kênh cần giải quyết

ATD luôn chọn đúng các đối tác, có quan hệ kinh doanh rộng rãi, là nhàphân phối - đại lý của hầu hết các hãng tin học lớn tại Việt Nam Khi đứng ra làmđại lý cấp I cho FPT ATD kinh doanh rất nhiều các mặt hàng do FPT cung cấpnhưng ở đây chỉ xin đề cập đến phần máy tính FPT ELEAD

Trên thực tế cho thấy khách hàng kỹ tính sẽ chọn mua các sản phẩm máytính thương hiệu nước ngoài như IBM, HP… Đây là những bất lợi cho việc cungứng FPT ELEAD ELEAD là thương hiệu máy tính Việt Nam thành công nhất từtrước tới nay sử dụng hệ điều hành Itanium Itanium là kiến trúc mở cho phépchuyển từ các hệ thống trước đây sang hệ thống mới, tương thích nhiều hệ điềuhành và khách hàng có thể có nhiều hướng lựa chọn khác nhau

ELEAD có nhiều ưu điểm ngoài đặc điểm mà vẫn được khách hàng biết đếnnhư: loại máy tính với giá rẻ nhưng trên thực tế nó có những ưu việt riêng biệt, cóthể xử lý các tính toán tài chính phức tạp hay tạo một cơ sở dữ liệu nhanh chóng,nhưng độ bền không cao, nên nếu tổ chức kênh phân phối với quá nhiều thành viênthì rủi ro sẽ cao Do vậy mà Công ty cần có những quyết định về nghiệp vụ kênhsao cho kênh càng ngắn càng tốt để tránh các rủi ro

Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, những yếu tố môi trường địa bànhoạt động kinh doanh của Công ty có phần ảnh hưởng đến kênh phân phối nếu nhưCông ty không có các quyết định đúng đắn Là Công ty bán buôn các sản phẩmmáy tính nhưng địa bàn hoạt động chủ yếu của Công ty là địa bàn Hà Nội và một