Một số biện pháp Marketing nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ.

T rong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực và đạt được những thành tích vựơt bậc. Từ cơ chế quản lí tập chung quan liêu bao cấp chuyển sang hoạch toán kinh doanh, sự ra đời của cơ chế này bắt buộc các xí nghiệp, các doanh nghiệp phải tự xác định lại mình, tự điều chỉnh mọi hoạt động kinh doanh và tiêu thụ, song phương tư duy quản lý mới để phù hợp với nền kinh tế thị trường và có các bước đi vững chắc tạo đà phát triển doanh nghiệp cho các năm sau. Thực hiện chủ trương chính sách của Đảng trong công cuộc đổi mới phù hợp với tình hình chung của thế giới, Việt Nam cùng hòa nhập vào công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, đòi hỏi từng ngành, từng doanh nghiệp, phải khẳng định được mình và tạo ra công tác tổ chức sản xuất, tổ chức bộ máy quản lí doanh nghiệp, đổi mới về con người, công nghệ thiết bị nhằm hoàn thiện và đưa các doanh nghiệp tiến kịp với khu vực và ngang tầm thế giới từ đó mới đủ sức cạnh tranh và tạo hướng phát triển lâu dài. Công ty phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ là Công ty chuyên tư vấn và cung cấp các thiết bị phòng cháy chữa cháy nhằm đáp ứng nhu cầu của cuộc sống cũng như của xã hội. Trong quá trình học tập và thực tập tìm hiểu về Công ty, em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty là khâu quan trọng nhất, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Đây cũng là lí do chính mà em chọn đề tài “ Phân tích một số biện pháp Marketing nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Công ty phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ”. Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của tập thể lãnh đạo và toàn thể công nhân viên trong toàn Công ty đều mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tạo ra doanh thu, lợi nhuận và có thu nhập cao Đồ án gồm ba phần: · Phần 1: Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động Marketing. Phân tích hoạt động Marketing của Công ty Phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ. · Phần 3: Một số biện pháp Marketing nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ.

Lời nói đầu

rong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những biến chuyểntích cực và đạt đợc những thành tích vựơt bậc Từ cơ chế quản lí tậpchung quan liêu bao cấp chuyển sang hoạch toán kinh doanh, sự ra đời củacơ chế này bắt buộc các xí nghiệp, các doanh nghiệp phải tự xác định lạimình, tự điều chỉnh mọi hoạt động kinh doanh và tiêu thụ, song phơng tduy quản lý mới để phù hợp với nền kinh tế thị trờng và có các bớc đi vữngchắc tạo đà phát triển doanh nghiệp cho các năm sau

T

Thực hiện chủ trơng chính sách của Đảng trong công cuộc đổi mớiphù hợp với tình hình chung của thế giới, Việt Nam cùng hòa nhập vàocông cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc, đòi hỏi từng ngành,từng doanh nghiệp, phải khẳng định đợc mình và tạo ra công tác tổ chứcsản xuất, tổ chức bộ máy quản lí doanh nghiệp, đổi mới về con ngời, côngnghệ thiết bị nhằm hoàn thiện và đa các doanh nghiệp tiến kịp với khuvực và ngang tầm thế giới từ đó mới đủ sức cạnh tranh và tạo hớng pháttriển lâu dài

Công ty phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ là Công ty chuyên t vấn

và cung cấp các thiết bị phòng cháy chữa cháy nhằm đáp ứng nhu cầu củacuộc sống cũng nh của xã hội Trong quá trình học tập và thực tập tìmhiểu về Công ty, em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty là khâuquan trọng nhất, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty

Đây cũng là lí do chính mà em chọn đề tài “ Phân tích một số biệnpháp Marketing nhằm tăng cờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phát triển

kỹ thuật và thiết bị bảo vệ” Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của tậpthể lãnh đạo và toàn thể công nhân viên trong toàn Công ty đều mongmuốn tiêu thụ sản phẩm và tạo ra doanh thu, lợi nhuận và có thu nhập cao

 Phần 3: Một số biện pháp Marketing nhằm tăng cờng tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ

Đây là một đề tài có tính chất bao quát lớn và phức tạp, Hơn nữa dotrình độ bản thân còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếusót đáng kể Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trờng Đại học Bách Khoa

Hà Nội, đặc biệt là cô giáo Dơng Vân Hà đã hớng dẫn giúp đỡ em rất tậntình trong khi làm đồ án này

Hà Nội 2004

Phần I

Cơ sơ lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động

Marketing trong Công ty

1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm.

Doanh nghiệp kinh doanh là những đơn vị kinh tế đợc tổ chức, kinhdoanh sản phẩm vật chất cung cấp cho ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu

đợc lợi nhuận và tích lũy vốn để đầu t mở rộng kinh doanh

Thực chất của quá trình kinh doanh là quá trình biến đổi các nguồnsản xuất hay các yếu tố sản xuất để tạo ra các sản phẩmhoặc dịch vụ

nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trờng Tuy nhiên một doanh nghiệp nói

đến kinh doanh tức là phải nói đến cả viêc tiêu thụ

- Tiêu thụ sản phẩm là sự tiêu dùng thực tế hàng hóa cụ thể thông qua

sự thanh toán giữa ngời bán và ngời mua Tức là thực hiện mục đích củasản xuất hàng hóa là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nóchính là khâu lu thông phân phối hàng hóa

- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốncủa doanh nghiệp Sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đợc coi là tiêuthụ khi doanh nghiệp đã đợc nhận tiền bán sản phẩm hoặc ngời mua chấpnhận trả

Nội dung của việc tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ là quá trình nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu mong muốnthành nhu cầu thực sự mua của ngời tiêu dùng Nó là khâu thực hiện giátrị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu về chất lợng, giá cả, chủng loại Nhvậy, nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm những vấn đề cơbản sau:

- Nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu tiêu dùng

Thứ nhất: Nhu cầu thị trờng

Những năm gần đây nền kinh tế nớc ta có độ tăng trởng cao, lạmphát ngữ ở mức thấp, thu nhập của ngời dân tăng nhanh theo các năm dovậy nhu cầu tiêu dùng của con ngời ngày càng cao, có nhiều đòi hỏi đợc

đáp ứng nhu cầu cho cuộc sống Mặt khác do cơ cấu kinh tế thay đổi nêncơ cấu dân c cũng thay đổi, xuất hiện những tầng lớp có thu nhập khá vàcao nên nhu cầu của tầng lớp này trở nên đa dạng và phong phú Khôngnhững thế họ còn đòi hỏi chất lợng, chủng loại, sự thay đổi mới của chấtlợng sản phẩm, nhãn hiệu hàng hóa, bao bì ngắn liền với các dịch vụ kèmtheo để tiêu dùng sản phẩm

Thứ hai : Tính cạnh tranh trên thị trờng tiêu thụ.

Cạnh tranh là quy luật phát triển cuả nền kinh tế thị trờng, trong hoạt

động kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phơng pháp,biện pháp nghệ thuật để cạnh tranh nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp

đồng thời tăng sản lợng bán nhằm đảm bảo đồng vốn thu lợi nhuận cao Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp luôn luôn phảitìm cách lôi kéo đựơc khách hàng, tạo đợc lòng tin của khách đối với sảnphẩm của doanh nghiệp đây cũng chính là hàng rào vô hình chắc chắnnhất để cản trở sự xâm nhập sản phẩmcủa các đối thủ cạnh tranh

 Có rất nhiều hình thức để cạnh tranh:

- Cạnh tranh bằng giá cả

- Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm

- Cạnh tranh thông qua các phơng tiện thông tin

- Cạnh tranh theo hệ thống phân phối sản phẩm

Tuy nhiên để sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh nhất của các doanhnghiệp phải luôn luôn kết hợp hài hòa giữa các hình thức cạnh tranh trên

để tạo đòn bẩy hỗ chợ cho nhau từ đó lấn át các đối thủ cạnh tranh tăngkhả năng tiêu thụ

Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm:

Trong hoạt động kinh doanh, tiêu thụ là mấu chốt và đợc coi là vấn đềcơ bản đảm bảo cho sự sống của doanh nghiệp, một khi doanh nghiệpkhông tiêu thụ đơc sản phẩm có nghĩa là doanh nghiệp đó đã đứng trên bờvực thẳm của sự phá sản

Hoạt động của mạng lới tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sảnxuất với ngời tiêu dùng, thông qua đó các nhà sản xuất sẽ phải khôngngừng tạo ra các yêu cầu ngày càng cao về mặt kinh tế và mặt kỹ thuậtcông nghệ sản xuất sản phẩm, chính điều này thúc đẩy nền khoa học kỹthuật phát triển

Để quá trình tiêu thụ diễn ra nghĩa là ngời tiêu dùng chấp nhận bỏ ramột khoản tiền để nhận sản phẩm, doanh nghiệp sẽ là ngời cung cấp hánghóa, ngời tiêu dùng có nhu cầu về hàng hóa, và thị trờng là nơi gặp gỡgiữa cung và cầu Thông thờng doanh nghiệp không thể tự mình thực hiệntốt việc đem hàng hóa ra thị trờng, tìm kiếm khách hàng và bán sản chongời tiêu dùng mà phải thông qua các đại lý, các nhà phân phối Và đểcho quá trình cung và cầu gặp nhau, hiểu nhau, trao đổi với nhau Đóchính là nhiện vụ của Marketing

Marketing- tiếng Anh có gốc là Market Có thể dịch ra là tiếp thị, nónghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dongvận chuyển của hàng hóa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùngnhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị tr-ờng tiêu thụ Ngày nay, thuật ngữ Marketing trở nên rất quyen thuộckhông những đúng với các doanh nghiệp sản xuất và còn đối với cả nhữngnhà trung gian, nhà bán buôn bán lẻ Ngòi ta xem đó nh là chất “xúc tác”,

là “cầu nối” giữa nhu cầu của ngời tiêu dùng với sản phẩm, hàng hóa dịch

vụ của doanh nghiệp Chính vì điều này mà tất cả các doanh nghiệp luôntìm mọi cách tiếp cận và gây ấn tợng về sản phẩm của mình với ngời tiêudùng, từ đó làm cho các hoạt động Marketing đa dạng hơn, phong phú

hơn( Ví dụ nh nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, xác định đợc thị trờng mục tiêu định hớng sản xuất cho doanh nghiệp và đề ra các chính sách

cụ thể để tiêu thụ đợc sản phẩm của chính mình.)

Hiện nay tồn tại rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Mặc

rù không ai phủ nhận vai trò, vị trí và tác dụng của Marketing, nhng mỗitác giả hoặc tổ chức tùy theo cách nhìn nhận mà đa ra những định nghĩakhác nhau nh:

Theo địng nghĩa của D.larac và Acllat thì Marketing là toàn bộ nhữnghoạt động trong toàn bộ những hoạt động trong nền kinh tế thị trờngnhằm khuyến khích, khêu gợi làm nảy sinh những nhu cầu của ngời tiêudùng về một loại sản phẩm, dịch vụ nào đó, thực hiện sự thích ứng liêntục của bộ máy sản xuất và bộ máy thơng mại của doanh nghiệp đối vớinhu cầu đã đợc xác định

Theo định nghĩa của PhilipKotler: Marketing là một dạng hoạt độngcủa con ngời, nhẵm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của họ thôngqua các tiến trình trao đổi

Định nghĩa của Viện Marketing Anh quốc: Marketing là chức năngquản lí Công ty, về tổ chức và quản lí, toàn bộ các hoạt động kinh doanh

về một loại hàng hóa cụ thể đến việc đa hàng hóa đó đến ngời tiêu dùngcuối cùng, nhằm đảm bảo thu đựoc lợi nhuận cao nhất

Định nghĩa hiệp hội Marketing Mĩ: Marketing là thực hiện các hoạt

động kinh doanh, nhằm hớng vào dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ

từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ

Nh vậy, qua các định nghĩa trên cho thấy, nguyên lí chính củaMarketing là Nghiên cứu thị trờng và tâm lí ngời tiêu dùng, các phơng

pháp, nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu để làmsao đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp cầnphải đặc biệt coi trọng khách hàng, phải đặt quyền lợi của khách hàng lêntrớc quyền lợi của doanh nghiệp thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệpmới đạt hiệu quả nh mong muốn Trớc khi tung ra bất cứ một loại sảnphẩm, hàng hóa, dịch vụ nào, doanh nghiệp cũng phải điều tra, nghiêncứu thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và phải đề ra hàng loạt những biệnpháp nhằm đảm bảo cho các sản phẩm của mình có đựơc lợi thế cạnhtranh với các đối thủ cạnh tranh

Nh vậy, có thể nói rằng Marketing có ảnh hởng lớn và trực tiếp tớisản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp Vì vậy nó đóng vai trò hết sức quantrọng, là một hoạt động không thể thiếu đợc trong mọi điều kiện kinhdoanh của doanh nghiệp Hoạt động Marketing của doanh nghiệp kinhdoanh thờng thể hiện rõ hai chức năng cơ bản đó là:

- Chức năng kinh tế: Các hoạt động Marketing phải nhằm mục đích

tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, hàng hóa thu đợc nhiều lợi nhuận, tạo đàphát triển Công ty và mở rộng thị trờng

Nh vậy, quá trình Marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phảichải qua năm bớc trên Năm bớc đó tạo thành một hệ thống kế tiếp vàhoàn chỉnh Bớc trớc làm tiền đề cho bớc sau, qua bớc sau có thể điềuchỉnh bớc trớc.

- Nghiên cứu trờng, xác định và phân tích tiềm năng và nhu cầu củathị trờng, dự đoán triển vọng của thị trờng

- Chuyển nhu cầu thành phơng hóng từ đó đặt kế hoạch cho sảnxuất và cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp

- Kết hợp với các bộ phận khác trong việc nghiên cứu ứng dụngkhoa học công nghệ để tăng cờng chất lợng và thiết kế sản phẩm mới đápứng nhu cầu mới của khách hàng

- Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm

- Tìm hiểu và mở rộng thị trờng

Thông qua các hoạt động trên doanh nghiệp cần phân tích mối quan

hệ hai chiều giữa hàng hóa và thị trờng, giữa doanh nghiệp và ngời tiêudùng từ đó xậy dựng các chiến lợc, chính sách phù hợp nhằm tăng cờngkhả năng tiêu thụ sản phẩm Để có đợc những chính sách này đồng bộ,thống nhất thì cần phải có những kế hoạch cụ thể và sự tổ chức phối hợpchặt chẽ giữa các phòng ban trong doanh nghiệp

Có thể khái quát toàn bộ quá trình hoạt động Marketing thành hai

am hiểu về thị trờng tiêu thụ của chính mình và các thị trờng có liên quan,phải tính toán một cách toàn diện và chính xác các quá trình diễn ra trên

thị trờng để kịp thời đa ra những quyết định đúng đắn về sản xuất kinhdoanh nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao nhất.

Thị tr ờng gồm 4 chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thừa nhận: Ngời mua chấp nhận mua hàng do đó hàng

hóa đợc thị trờng chấp nhận và đem ra chào bán

Chức năng thực hiện: Là nơi thực hiện sự trao đổi hàng hóa để cân

bằng cung và cầu, thực hiện giá trị hàng hóa thông qua giá cả

Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trờng sẽ điều tiết sản xuất, giá

cả và lu thông hàng hóa, kích thích thu hút đầu t vào các nghành có lợinhuận cao, nâng cao chất lợc của sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ

Chức năng thông tin: Do thị trờng có rất nhiều mối quan hệ về kinh

tế văn hóa chính trị- xã hội nên cho ta biết nhiều thông tin phục vụ choviệc kinh doanh của doanh nghiệp

Xuất phát từ các chức năng trên của thị trờng, các nhà Marketingcầnphải biết và am hiểu tất cả các yếu tố của thị trờng và liên quan đến thị tr-ờng đó là:

- Vị trí địa lí, quy mô của thị trờng, các yếu tố môi trờng kinhdoanh

- Nghiên cứu đánh giá của thị trờng về sản phẩm, giá cả các đối thủcạnh tranh và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng

- Phân đoạn thị trờng(hay phân khúc thị trờng)

- Phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu là một khâukhông thể thiếu đợc của tiến trình hoạch định các chiến lợc Marketingdoanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng đợc nhu cầu và mong muốn của kháchhàng bằng những lỗ lực Marketing nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh khi họlựa chọn đợc một thị trờng mục tiêu phù hợp

Thực chất của việc phân đoạn thị trờng là chia thị trờng thành những

đơn vị nhỏ khác biệt nhau, mỗi đoạn đều phải có tính đồng nhất Quaphân đoạn các doanh nghiệp mới có thể đa ra đợc các chính sáchMarketing tối u nhất Xây dựng cho mình một t cách riêng một hình ảnhriêng, mạnh mẽ ró nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp

đợc khia thác một cách hiệu quả nhất Để việc phân đoạn này có tính hữuích và áp dụng đợc thì việc phân chia phải đảm bảo chính xác và tính khảthi cao Quá trình phân chia đoạn thị trờng thành 4 giai đoạn sau:

Giai đoạn 1: Xác định các tiêu thức nh dân số, độ tuổi giới tính,

phong cách tập quán và hành vi ngời tiêu dùng( Sự trung thành của kháchhàng )

Giai đoạn 2: Xác định thị trờng thực sự dựa trên các đặc tính của

ngời tiêu dùng và sản phẩm, hàng hóa, và dịch vụ của doanh nghiệp

Giai đoạn 3: Đánh giá các thị trờng tiêu thụ và chọn các tiêu thức

tối u để phân đoạn

Giai đoạn 4: Đánh giá sức hấp dẫn của từng đoạn, từ đó chọn ra

các đoạn mục tiêu

Đoạn thị trờng mục tiêu: Là thị trờng mà doanh nghiệp sẽ tậpchung các nguồn lực chủ yếu vào với hi vọng thị tơng này sẽ tiêu thụ sảnphẩm của mình Doanh nghiệp có thể có một hoặc nhiều thị trờng mụctiêu, khi quyết định xâm nhập thị trờng mới thì doanh nghiệp phải bắt đầuphục vụ một đoạn thị trờng mục tiêu và nếu thành công thì dần sẽ chiếm

đợc các thị trờng khác nhng cần phải tính toán kĩ lỡng lập các kế hoạchchiếm lĩnh các đoạn thị trờng trong khuôn khổ của một kế hoạch tổng thể– tổng hợp và toàn diện để đạt kết quả cao nhất Đó chính là trơng trìnhMarketing Mix

1.2 Hoạt động Marketing – Mix đối với doanh nghiệp sản xuất

Marketing Mix( hay còn gọi là Marketing hỗn hợp ) là sự sắp xếp

những thành phần của Marketing sao cho phù hợp những hoàn cảnh thực

tế kinh doanh của doanh nghiệp Nếu sự sắp xếp hay phối hợp này tốt thìdoanh nghiệp sẽ đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

Marketing Mix đợc thiết lập và sử dụng nh một cấu trúc hoạt độngMarketing trong doanh nghiệp Nó bao gồm các yếu tố khác nhau của tr-

cho doanh nghiệp Do đó, để đạt đợc mục tiêu của mình, bất cứ mộtdoanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải áp dụng 4 chính sách trên.

Nội dung của nghiên cứu Marketing Mix:

- Chính sách sản phẩm(P1): Gồm có chủng loại, kiểu dáng,chỉ tiêu

chất lợng, nhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm, nghiên cứu thiết

kế sản phẩm mới

- Chính sách giá cả: Bao gồm nghiên cứu các vấn đề nh lựa chọn

giá và định giá sản phẩm đồng thời phải nghiên cứu chi phí sản xuất để

định giá, giá cả của đối thủ cạnh tranh, điều chỉnh giá theo giá thị trờng

- Chính sách phân phối: Bao gồm các hoạt động nhằm đa sản phẩm

đến tay ngời tiêu dùng, chọn kênh phân phối, mạng lới phân phối, vậnchuyển và dự trữ sản phẩm, hàng hóa, tổ chức các hoạt động bán hàng

- Chính sách xúc tiến bán hàng : Bao gồm các công việc nh quảng

cáo, khuyến mại, tuyên truyền cổ động, mở rộng quan hệ Hội nghị kháchhàng, hội chợ và triển lãm thơng mại

Các Công ty thờng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúpcho Công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhucầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin ngợc chiều

Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu Công ty Sản phẩm hàng hóa củaCông ty với khách hàng và công chúng Duy trì có mặt, uy tín của Công

ty cũng nh sản phẩm hàng hóa của Công ty trên thị trờng, tạo ra lòng tincủa khách hàng và công chúng

Sơ đồ 3: Quá trình Marketing Mix

10

thị tr ờngmục tiêu

Sản phẩm

(P1)

Xúc tiến bán hàng (P4)

Marketing Mix

Qua sơ đồ trên cho ta thấy muốn tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệpcần phải điều tra nghiên cứu thật kỹ thị trờng xác định nhu cầu cho mình

từ đó quyết định lựa chọn sản phẩm để tiến hành kinh doanh sao cho phùhợp với thị hiếu ngời tiêu dùng đồng thời kết hợp sử dụng các hoạt độngMarketing nh giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng để tổ chức phân phối

vụ, những phát minh sáng chế hoặc ý tởng

Trong chiến lợc thị trờng thì sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng, nó

đợc coi là nhân tố quan trọng quyết định đến sự sạnh tranh của doanh nghiệp.Vì thế chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng nhất, nóquyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Một doanhnghiệp có thể tổ chức các hoạt động Marketing khác có mạnh tới đâu nhngchất lợng của sản phẩm không tốt, không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùngthì không thể đứng vững trên thị trờng, mở rộng phát triển thị trờng, không tiêuthụ đợc hàng hóa, sản phẩm của mình vì sản phẩm không đợc thị trờng ngờitiêu dùng chấp nhận và sẽ bị các đối thủ cạnh tranh lấn át

ở chính sách này, doanh nghiệp cần phải giải quyết các vấn đề chủ yếu:

- Xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cungcấp và đâu là thị trờng mục tiêu

- So sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cùng loại của đối thủcạnh tranh

- Xây dựng các chính sách phù hợp

- Trong chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp cần nghiến cứu và thựchiện:

- Xác định chủng loại, kiểu dáng, tính năng tác dụng của sản phẩm

- Các chỉ tiêu chất lợng, mầu sắc, nhãn hiệu, bao bì

- Chu kỳ sống của sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới

- Sản phẩm của doanh nghiệp phải nhận thức đợc 3 cấp độ của sảnphẩm Ba cấp độ này đều có vai trò và chức năng Markeitng khác nhau,

do đó doanh nghiệp cần phải hiểu và biết sử dụng tất cả các cấp độ để đápứng sự mong muốn, mong đợi của ngời tiêu dùng và để phân biệt sảnphẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố trong từng cấp

độ sản phẩm đều có thể đợc sử dụng để thuyết phục khách hàng và tạo lợithế canh tranh Dới đây là ba cấp độ của một sản phẩm hoàn chỉnh là:

Mức độ 1: Sản phẩm cốt lõi Đây là phần cơ bản của sản phẩm đó là

những lợi ích cơ bản, những giá trị sử dụng mà ngời mua nhận đợc

Mức độ 2: Đây là các yếu tố hữu hình của sản phẩm hay còn gọi sản

phẩm thực hiện Nó chính là tập hợp các yếu tố nh: đặc tính sử dụng, chỉtiêu chất lợng, kiểu dáng, mầu sắc, bao bì

Mức độ 3: Sản phẩm hoàn chỉnh Đó là toàn bộ các dịch vụ đi kèm

sản phẩm Ngày nay tập hợp các dịch vụ này càng phong phú nh: lắp đặt,bảo hành, hớng dẫn sử dụng

Nh vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm cách hoàn thiện sảnphẩm của mình tức là phải hoàn thiện 3 cấp độ trên

Nhãn hiệu hàng hóa sản phẩm:

Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tợng, hình vẽ hay sự phối hợpgiữa chúng, đợc dùng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một ngời bánhay một nhóm ngời bán và đông thời để phân biệt chúng với hàng hóa,dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Nhãn hiệu thờng có hai bộ phận chính đó là tên nhãn hiệu và dấu hiệucủa nhãn Nó gồm hai chức năng cơ bản đó là:

- Nhuồn gốc, xuất xứ của sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ

- Phân biệt với sản phẩm, hàng hóa cùng loại đối thủ cạnh tranh.Thờng có ba cách để lựa chọn nhãn hiệu đó là:

- Nhãn hiệu hàng hóa là nhãn hiệu của chính nhà sản xuất

- Nhãn hiệu hàng hóa là nhã hiệu của chính nhà phân phối

- Nhãn hiệu hàng hóa là nhãn hiệu của nhà phân phối và nhà sảnxuất

Khi quyết định lựa chọn tên, nhãn hiệu của sản phẩm doanh nghiệpcần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

Nội dung nhãn hiệu: Phải ngắn gọn, dễ nhớ, gây ân tợng, có đặc thùriêng, phải dễ nhận biết đợc hàng hóa, sản phẩm Ghi rõ đựoc phẩm cấp

và phải mô tả đợc hàng hóa, sản phẩm nh: thành phần, ngày sản xuất, hạn

sử dụng

- Nhãn hiệu phải có tính pháp lí và đợc pháp luật bảo vệ

- Các doanh nghiệp cần phải luôn cải tiến thay đổi nhãn hiệu saumột thời gian sử dụng nhằm kích thích ngời tiêu dùng

Bao bì của sản phẩm:

Bao bì của sản phẩm, hàng hóa là một yếu tố không thể thiếu đợc trongqua trình tiêu thụ sản phẩm Bao bì có tác dung bảo quản, duy trì sản phẩmtrong quá trình sử dụng và vận chuyển qua các kênh phân phối đến ngời tiêudùng cuối cùng, nâng cao giá trị của sản phẩm, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ,

đông thời bao bì còn có chức năng thông tin về sản phẩm nh giới thiệu nơi sảnxuất, hớng dẫn cách sử dụng

Ngày nay, bao bì chở thành một công cụ Marketing với chức năng tựgiới thiệu cho sản phẩm bên trong, trở thành “ngời bán hàng thầm nặng” và cóchức năng quảng cáo Bao gói cần phải có sự hấp dẫn và có thể sử dụng nh mộtphơng tiện nhằm thu hút khách hàng Tuy nhiên, tối đa hóa mục tiêu này có thể

sẽ làm cho chi phí tăng khiến cho ngời tiêu dung không còn sẵn sàng mua nữa

Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định giữa sừ bảo vệ thuận tiện các yêu cầuquảng cáo của bao gói và nguồn ngân sách hạn chế sao cho phù hợp và tối unhất

Tóm lại: Nhãn hiệu bao bì của sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụlà một công

cụ đắc lực trong công tác Marketing, nó đợc thể hiện ở những công cụ sau:

- Nhãn hiệu, bao bì thể hiện chức năng là ngời bán hàng Nó mô tả tínhchất của hàng hóa, sản phẩm, tạo niềm tin và gây ấn tợng tốt đẹp với ng-

ời tiêu dùng

- Làm tăng mức giàu sang của ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng có thể bỏ ra

đợc nhiều tiền hơn cho hình thức bên ngoài và độ tin cậy của nhãn hiệubao bì

- Hình ảnh nhãn hiệu bao bì gắn liền với hình ảnh của doanh nghiệp Nógiúp cho ngời tiêu dung nhanh chóng nhận ra sản phẩm, hàng hóa do aisản xuất ở đâu

Các dịch vụ kèm theo:

Dịch vụ kèm theo là tất cả các hoạt động đi kèm sau bán hàng nhằm

thỏa mãn khách hàng về mặt thời gian, địa điểm Nó là công cụ để doanhnghiệp tăng thêm uy tín, độ tin cậy và sức thuyết phục của sản phẩm đốivới khách hàng Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm và đặc điểm của từngthị trờng mà doanh nghiệp có những dịch vụ khác nhau nh bảo hành sảnphẩm có thể tại nhà, tại trạm bảo hành hay phát phiếu bảo hành

Ngày nay, hầu hết các sản phẩm, hàng hóa chỉ tồn tại trên thị trờng trongmột khoảng thời gian nhất định nào đó – ngời ta gọi đó là chu kỳ sống củasản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận

động của doanh số tiêu thụ một sản phẩm từ khi sản phẩm xuất hiện đếnkhi nó không bán đợc nữa Đây cũng là quá trình biến đổi của chi phí sảnxuất, lợi nhuận và đặc trng của thị trờng qua sơ đồ sau:

Giai đọan 4 : Suy thái ở giai đoạn này mức độ tiêu thụ giảm mạnh, lợinhuận giảm Khi đó kinh doanh chững lại và dẫn tới lỗ

Các doanh nghiệp cần xác định rõ từng giai đoạn của sản phẩm từ đó

có biện pháp, kế hoạch cải tiến, đổi mới sản phẩm tạo ra sự hấp dẫn mới

đối với khách hàng, tạo ra đợc nhịp độ sản xuất mới và giữ đợc độ tăng ởng về lợi nhuận của doanh nghiệp

tr-Chính sách sản phẩm mới:

Nh ta đã biết bất kỳ một sản phẩm nào cũng đều phải có một chu kỳ sốngcủa sản phẩm theo 4 giai đoạn Hơn nữa, do nền kinh tế thị trờng ngày mộtphát triển phong phú và đa dạng, nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng ngàyngày càng cao, họ luôn mong đợi những sản phẩm mới tốt hơn, hoàn hảo

hơn Mặt khác, do khoa học công nghệ ngày một phát triển đồng thời kéotheo sự cạnh tranh ngày một gay gắt, quyết liệt, các đối thủ cũng luôn tìmcách để da ra những sản phẩm của họ ra thị trờng.

Một doanh nghiệp có thể có đợc sản phẩm mới bằng các cách sau:

- Mua toàn bộ kỹ thuật công nghệ, mua bằng phát minh sáng chế

- Bằng chính sự nhiên cứu và thiết kế ra sản phẩm mới của doanhnghiệp

Để có đợc sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang dần bị loại bỏ thìcác nhà doanh nghiệp phải chú ý tới những đóng góp cuối cùng của sảnphẩm mới này Tức là lợi nhuận dài hạn của doanh nhgiệp sẽ bị tác động

nh thế nào khi phát triển sản phẩm mới này hay sản phẩm mỡi kháccùng loại và để thị trờng ngời tiêu dùng chấp nhận thì các doanh nghiệpcần phải tiến qua các bớc sau:

- Hình thành ý tởng về sản phẩm mới

- Lựa chọn ý tởng

- Soạn thảo và thẩm định dự án, xem xét tính khả thi của sản phẩmmới

- Soạn thảo Marketing cho sản phẩm mới

- Thiết kế sản phẩm( tung ra thị trờng sản phẩm mới )

định ra ngay sau khi có sự thơng lợng và thống nhất giữa bên bán vàbên mua

Ngày nay với một nền kinh tế phát triển thì giá cả thờng do thị ờng chấp nhận, thị trờng là một bàn tay vô hinh điều tiết cung và cầu

tr-về hàng hóa trên thị trờng Tuy nhiên, ngời mua còn chịu ảnh hởng bởi

nhiều yếu tố nh: Quảng cáo, thị hiếu, khuyến mãi, các dịch vụ kèmtheo nhng giá vấn là một yếu tố quan trọng.

Giá cả là một đặc trng cơ bản của hàng hóa mà ngời tiêu dùng nhậnthấy một cách trực tiếp nhất Nó đợc thể hiện qua 3 đặc trng cơ bản đólà:

+Về mặt kinh tế: Cần trả bao nhiêu tiền để có đợc hàng hóasản phẩm đó

+Về mặt tâm lí xã hội: Là thể hiện những giá trị thu đợc khitiêu dùng hàng hóa đó

+Về mặt chất lợng: Giá cả là sự thể hiện chất lợng giả định

về hàng hóa đó

Trong các chính sách Marketing, giá cả là yếu tố duy nhất tạodoanh thu cho doanh nghiệp Nó có ảnh hởng đến sản lợng tiêu thụ,doanh thu của doanh nghiệp, quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp

và phản ánh phần nào chất lợng của sản phẩm Nếu doanh nghiệp địnhgiá bán cao sẽ không hình thành nhu cầu, còn định giá quá thấp sẽ ảnhhởng đến lợi nhuận Chính vì vậy, việc định giá đúng dắn là một vấn đềquan trọng đối với doanh nghiệpkinh doanh Có nhiều phơng pháp địnhgiá nh:

Định giá theo chi phí: Phơng pháp định giá này khá phổ biến

Nó thờng đợc áp dụng cho các doanh nghiệp Nhà nớc theo công thức sau:

Giá cả = Giá thành + Lợi nhuận mục tiêu

Định giá theo giá thị trờng: Phơng pháp định giá này chỉ quan tâm đếngiả cả của cùng loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng

mà không cần quan tâm đến chi phí

Định giá theo giá trị nhận đợc: Chỉ dựa trên cảm nhận của ngời mua đốivới sản phẩm của doanh nghiệp Phơng pháp này rất khó vì nó đòi hỏicác nhà doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và đánh giá đúng nhậnthức của khách hàng về sản phảm hàng hóa đó

Ngoài ra, có thể định giá theo:

- Phơng pháp đấu thầu kín

- Phơng pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu

- Định giá theo đại lý, theo từng vùng

Khi định giá cho bất kì 1 loại sản phẩm nào các doanh nghiệp thơngtheo đuổi một hay nhiều mục tiêu nào đó trong các mục tiêu cơ bản sau:

+ Đảm bảo sự sống sót: Mục tiêu này chủ yếu chomcác Công ty đangngặp khó khăn, đang tìm giải pháp nhằm đảm bảo công ăn việc làmcho ngời lao động, doanh nghiệp đang tìm mọi cách để có cơ hội pháttriển doanh nghiệp.

+ Dẫn đầu về chất lợng: Với mục tiêu này doanh nghiệp phải đầu t đểcho ra đời một sản phẩm có chất lợng cao hơn hẳn các đối thủ cạnhtranh và đặt cho nó một mức giá cao hơn

+ Thâm nhập thị trờng: Để thâm nhập thị trờng thu hút khách hàng vềvới sản phẩm của mình và làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh,doanh nghiệp phải định giá thấp hơn so với các đối thủ và thấp hơn

Nh vậy, việc xậy dựng chính sách giá và định giá sản phẩm phải dựatrên những cơ sở tính toán và cần phải phân tích đầy đủ và chính xáccác nhân tố có ảnh hởng tới giá cả nh chi phí, khách hàng, môi trờngcạnh tranh giá bán là thớc đo của sản phẩm, song sản phẩm có bán đ-

ợc hay không lại do ngời tiêu dùng quyết định Nh vậy, việc định giá

đúng đắn là một vấn đề quan trọng đối với một doanh nghiệp Định giásao cho vừa có lợi cho doanh nghiệp nhất mà vẫn đợc ngời tiêu dùngchấp nhận thì sản phẩm mới có khả năng thâm nhập thị trờng

Chính sách phân phối

Sản phẩm, hàng hóa có chất lợng tốt với giá cả hợp lí là những yếu

tố quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Nhng sẽ là cha đủ để đảm bảocho sự phát triển của doanh nghiệp nếu không có một chính sách phânphối hợp lí

Vậy phân phối là gì ? Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc

tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hóa, sản phẩm và dịch vụ từnhà sản xuất tới ngời tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, doanh nghiệp sản xuất ra sảnphẩm sau đó tổ chức phân phối tiêu thụ trên thị trờng để thu tiền vềthông qua các kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp trực tiếp nhập sản phẩm và bán thẳng

sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng Hình thức này có u điểm là hệthống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp đợc tiếp xúc trực tiếpvới ngời tiêu dùng, nắm rõ đợc nhu cầu và gía cả trên thị trờng, có điềukiện thuận lợi để gây uy tín và thuận lợi cho doanh nghiệp

Kênh phân phối gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình chongời tiêu dùng thông qua các khâu trung gian nh: Bán buôn, bán lẻ, các

đại lí Hình thức này có u điểm là doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợcnhiều sản phẩm, hàng hóa từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc cácchi phí bảo quản và hao hụt

Sơ đồ 4 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và các thành viên trong kênhphân phối phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trên nguên tắc chung

và phải bình đẳng, hai bên cùng có lợi Đông thời để tiêu thụ tốt thìdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu và có đợc các quyết định kịp thời vềgiải quyết các vấn đề còn vỡng mắc trong phân phối cũng nh có chínhsách khuyến khích thỏa đáng

Sản phẩm của doanh nghiệp

Việc áp dụng hình thức tiêu thụ theo kênh phân phối phần lớn tùythuộc vào đặc điểm của sản phẩm quyết định, hiện nay có sự khác biệttrong hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với mặt hàng đợc sử dụng chotiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân

Thông thòng các sả phẩm phục vụ cho sản xuất nh vật t, thiết bị máymóc sẽ chủ yếu đợc tiêu thụ theo kênh phân phối trực tiếp, còn cácsản phẩm tiêu dùng cá nhân để phục vụ đến ngời tiêu dùng cuối cùng

sẽ đợc tiêu thụ chủ yếu theo kênh phân phối gián tiếp

Chính sách xúc tiến bán hàng

Trong điều kiện phát triển của nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranhdiễn ra gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp không những phải có một sảnphẩm đạt chất lợng tốt với giá cả và chính sách phân phối hợp lí màcòn cần phải có một chiến lợc xúc tiến bán hàng nhằm tăng cờng liên

hệ với khách hàng, làm cho ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm, hàng háocủa mình, tạo đà cho việc nâng cao sản lợng tiêu thụ và mang lại uy tíncho doanh nghiệp

Mục tiêu cơ bản và cốt lõi của chính sách xúc tiến bán hàng là:

+ Mở rông quan hệ tuyên truyền

Quảng cáo: Là hình thức truyền thống không mang tính cá nhân

thông qua một phơng tiện truyền thông và phải trả tiền đợc xác định rõnguồn kinh phí

Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyếtphục họ về những lợi ích, công dụng của sản phẩm, nhằm thay đổi hay

củng cố thái độ và sự tin tởng của ngời tiêu dùng về sản phẩm, hànghóa.

Trong công tác quảng cáo, tùy thuộc vào điều kiện khác nhau củamỗi doanh nghiệp mà sẽ có những mục tiêu quảng cáo khác nhau.Thông thờng quảng cáo gômg những mục tiêu sau:

Quảng cáo là để thông tin: thông báo cho thị trờng biết về sảnphẩm mới, thay đỏi về giá cả, giải thích về các nguyên tắc hoạt độngcủa sản phẩm hay đính chính những quan điểm không đúng thực chấtcủa sản phẩm

Quảng cáo thuyết phục: Có giá trị đặc biệt quan trọng trong giai

đoạn triển khai khi đặt ra nhiệm vụ là hình thành nhu cầu có chọn lọc,thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp

Quảng cáo nhắc nhở: Đóng vai trò quan trọng trong giai đoạnchín muồi, là quảng cáo củng cố, nhằm khẳng định với ngời mua rằng

sự lựa chọn của họ là đúng đắn

Các phơng tiện và hình thức quảng cáo:

+ Quảng cáo qua các phơng tiện truyền thông địa chúng nh: Ti vi,rađio, báo chí , internet,

+ Panô, áp phích, tờ rơi, tờ bớm

+ Catalog, tập sách giới thiệu

+ Thông qua các hội nghị khách hàng, tham quan du lịch

Khuyến mại:

Khuyến mại là các hoạt động kích thích nhằm tiêu thụ ngắn hạn,thơng đợc sử dụng các phơng tiện tác động, kích thích nhằm đẩymạnh, tăng cơng phản ứng đáp lại của thị trờng thông qua các phơngtiện vật chất, tài chính nh: Quà tặng, quay sổ số, giảm giá tạm thời,

Nó bao gồm kích thích các nhà trung gian, đại lí và ngời tiêu dùng.Việc kích thích tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao khi đợc sử dụng kết hợpgiữa khuyến mại và quảng cáo

Tùy theo chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng nh cách xác

định thị trờng mục tiêu mà từ đó các hoạt động kích thích tiêu thụnày cũng khác nhau Có thể sử dụng các hình thức khuyến mại sau:+ Giảm giá tạm thời

+ Biếu sản phẩm kèm theo quà tặng

+ Tặng quà, trao giải thởng các cuọc thi timg hiểu, bốc thăm trúngthởng, quay sổ số

+ Tuyên truyền, dùng thử, miễn phí

+ Hội nghị khách hàng, dùng thẻ khuyến mại

Khuyến mại là hình thức hoạt động mang tính nghệ thuật kinhdoanh Nó tác động vào tập tính thực tế của ngời tiêu dùng: ham lợi,ham rẻ

Mở rộng quan hệ với công chúng:

Là sử dụng những phơng tiện truyền thông với nhiều tầng lớp xãhội nhằm củng cố, tăng cờng hình ảnh về sản phẩm của doanh nghiệpthông qua các hình thức:

+ Cổ động

+ Tài chợ cho các sự kiện, hoạt dộng nh thể thao, hội thi

+ Các chơng trình mang tính xã hội, từ thiện

Bán hàng trực tiếp:

Trong doanh nghiệp kinh doanh thì nhân viên bán hàng là cầunối trực tiếp và chắc chắn giữa doanh nghiệp với khách hàng Ngoàinhiệm vụ bán hàng thì nhân viên bán hàng còn đảm nhận và có tráchnhiệm với các nhiệm vụ nh:

- Hỗ trợ bán hàng cho các đại lí

- T vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Thu nhập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng đểdoanh nghiệp có thể nghiên cứu, sửa đổi hoặc thay thế cho phù hợp.Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng rất quan trọng Đội ngũnày là ngời thay mặt cho doanh nghiệp quan hệ với rất nhiều kháchhàng Doanh nghiệp cần phải có trơng trình tập huấn nâng cao kĩnăng và nghiệp vụ bán hàng cho từng nhân viên

Marketing trực tiếp: Đó là những hạot động truyền thống khôngmang tính cá nhân thông qua nhiều phơng tiện truyền thông tạo nêncác đáp ứng cụ thể

Trong Marketing trực ngời ta sử dụng các hình thức nh, sửdung điện thoại, internet, để thông tin trực tiếp cho khách hànghoặc yêu cầu họ đáp ứng lại

Chính sách xúc tiến bán hàng chính là các hoạt động hỗ chợcho công tác tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hơn Khi thực hiện chínhsách này đã hình thành nên hai chiến lợc đó là:

+ Chiến lợc đẩy

+ Chiến lợc kéo

Chiến lợc đẩy: Là chiến lợc tập chung vào các nhà chung giancung

cấp thông tin và đa ra nhiều lợi ích cho các nhà trung gian để các nhàtrung gian tiếp tục truyền bá sản phẩm của doanh nghiệp:

Chiến lợc kéo: Doanh nghiệp tập chung vào các hoạt động Marketing

của mình đến ngời tiêu dùng cuối cùng đa ra các hoạt động nh cổ

động, khuyến mại, quảng cáo để ngời tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp

Sơ đồ chiến lợc kéo:

1.3 Tổ chức hoạt động Marketing:

Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn đẩy mạnh công tác tiêuthụ sản phẩm thì cần phải có chính sách Marketing đúng đắn, phùhợp thích ứng với thị trờng Để đạt đợc điều này, các nhà lãnh đạodoanh nghiệp, các nhà Markeitng cần có công tác chuẩn bị và tổ chứchoạt động sao cho đồng bộ, bao gồm các công tác:

Nguồn thông tin chủ yếu từ:

cuối cùng

+ Thông tin nội bộ: Từ các bản báo cáo tài chính, báo cáo kết quả

hoạt động sản xuất kinh doanh các kì

+ Thông tin từ bên ngoài: Các chính sách có ảnh hởng tới doanh

nghiệp, thị trờng tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh Để thu nhập đợcthông tin cần phải áp dụng các phơng pháp nh: Điều tra, quansát, phiếu thăm dò và khi các thông tin đã đợc thu nhập thì cầnxác định phải lấy những thông tin gì và phải xử lí nó ra làm sao,thông tin nào có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến tình hìnhtiêu thu của doanh nghiệp Việc thu nhập, phân tích và xử lí cácthông tin phải giải quyết các vấn đề sau:

+ Thị trờng tiêu thụ và khả năng tiềm tàng của nó

+ Thị phần của từng doanh nghiệp (đối thủ cạnh tranh) trên thị ờng

+ Hệ thống lập kế hoạch chiến lợc: Đó là những định hớng dài

hạn về hoạt động Marketing của doanh nghiệp nh chiến lợc vềthị trờng mục tiêu, chiến lợc về định vị xác định vị chí riêng biệtcủa sản phẩm trong tâm trí khách hàng

- Hệ thống lập kế hoạch chiến thuật: Soạn thảo các kế hoạch

riêng cho từng ngành, mặt hàng, sản phẩm để đảm bảo sự pháttriển doang nghiệp nh mong muốn

Trong hệ thống lập kế hoạch chiến thuật cần phải:

Có ngân sách hoạt động: Nghiên cứu thiết kế cho sản phẩm mới,nghiên cứu thu thập thông tin, các hoạt động xúc tiến bán hàng Hỗn hợp Marketing: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chínhsách phân phối

Việc lập kế hoạch Marketing chịu ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từmôi trờng bên trong đến môi trờng bên ngoài Do sự phức tạp luônbiến động của môi trờng bên ngoài do vậy doang nghiệp cần phảitheo dõi tất cả những biến động của môi trờng

Môi trờng Marketing bao gồm:

- Môi trờng vĩ mô: Là những lực lợng đợc xét trên bình diện xãhội rông lớn có ảnh hởng đén môi trơng vi mô nh kinh tế nhânkhẩu, công nghệ kỹ thuật, chính trị xã hội.

- Môi trờng vi mô: Nó là những lực lợng, yếu tố quan hệ trực tiếpvới doanh nghiệp nh: Nhà cung cấp, nhà trung gian, khách hàng

đối thủ cạnh tranh,

1.3.3 Hệ thống tổ chức thực hiện: Đảm nhiệm toàn bộ các côngviệc hoạt động của Marketing, kể cả việc lập kế hoạch Có nhiềuhình thức, tùy theo điều kiện của doanh nghiệp để có tổ chức thựchiện phù hợp: Tổ chức theo chức năng, theo mặt hàng, theo thị tr-ờng phân chia,

1.3.4 Hệ thông kiểm tra, kiểm soát Marketing:

Để đảm bảo đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp, khi thực hiện cácchính sách Marketing cần phải kiểm tra, kiểm soát:

+ Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch

+ Mức độ sinh lời, phân tích lợi nhuận thực tế theo các mặt hàng

cụ thể

+ Mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm, hàng hóa.Kiểm tra kiểm soát để đánh giá u nhợc điểm từ đó rút ra nhữngbài học kinh nghiệm quý báu cho doanh nghiệp về những chínhsách Marketing, giúp cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanhngày càng hiệu quả

Phần II

Phân tích hoạt động Marketing của Công ty Phát

triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ

 Địa điểm thực tập: Công ty phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ

 Tên giao dịch: SECURITY EQUIMENT AND TECHNOLOGY DEVELOPMENT COMPANY (SETD.CO.,Ltd)

 Trụ sở : 65 Nguyễn Du, Hà Nội

 Tel: 04 8223696

 Fax: 04 9421016

2.1 Các đặc điểm, Và tình hình kinh doanh của Công ty

Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Căn cứ vào quyết định số 3568/QĐ-UB của uỷ ban nhân dân

thành phố Hà Nội ngày 31/12/ 1992, Công ty TNHH phát triển kỹ thuật

và thiết bị bảo vệ đợc thành lập

 Tên giao dịch quốc tế viết tắt SETĐ-Co Ltd

 Trụ sở 33 số nhà Chung, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

 Ngày 6/ 3/2000 Trụ sở giao dịch chuyển đến 65 Nguyễn Du, Hà Nội.

 Với nghành nghề kinh doanh: Mua bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ t vấn

và lắp đặt các thiết bị an toàn, phòng chống cháy nổ.

Từ những bớc đầu Công ty phát triển kỹ thuật và thiết bị bảo vệ

là một Công ty nhỏ với số vốn điều lệ 170.000.000 VND Đến nay tuycha hoàn toàn khẳng định là vị trí số một, nhng Công ty phát triển kỹthuật và thiết bị bảo vệ cũng vinh dự là một trong số những Công ty hàng

đầu hoạt động trong lĩnh vực an toàn PCCC trong cả nớc nói chung vàmiền bắc nói riêng

Công ty đã cung cấp thiết bị thi công lắp đặt hệ thống phòng cháychữa cháy cho nhiều công trình, các ngành trọng điểm nh: Bộ quốcphòng, TW đoàn thanh niên cộng sản HCM Với phơng châm “tất cả vì

sự an toàn tuyệt đối cho khách hàng, đảm bảo về độ bền vững, hệ thốnghoạt động tốt, báo cháy kịp thời và chữa cháy có hiệu quả” Để tiếp tục

mở rộng thị trờng, Công ty đã tăng số vốn điều lệ: 858.000.000VND,tổng số vốn điều lệ tự khai: 1.028.000.000VND

Việt Nam đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới, với

xu hớng công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy vấn đề thiết bị điện, điệnlạnh, điện tử, tin học là không thể thiếu đợc Nắm bắt đợc yếu tố đóCông ty đã tiến hành nhập các thiết bị có tên tuổi trên thị trờng thế giới

Với phơng châm đa dạng hoá sản phẩm, Công ty tiếp tục bổ sungngành nghề kinh doanh, lắp đặt các thiết bị điều khiển bảo vệ an toàngiao thông, các thiết bị bảo vệ môi trờng…

Hình thức kinh doanh của Công ty là mua sản phẩm trực tiếp cungcấp cho bạn hàng, hoặc phân phối cho các đại lý bán lẻ, ký gửi hàng hoá

 Địa chỉ phân phối lớn đợc Công ty đặt tại: Số 4 -Đà Nẵng, Hải Phòng

Đến nay sản phẩm của Công ty dần dần có tiếng nói chung trênthị trờng, tạo tiền đề vững chắc để công ty khai thác, mở rộng thị trờng

ra các tỉnh thành trong cả nớc nh: Hải Phòng, Thái Nguyên, Nam Hà,Thanh Hoá …

Song song với việc mở rộng thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu củabạn hàng, Công ty tiếp tục bổ sung ngành nghề kinh doanh là lắp đặt cácthiết bị viễn thông, xây lắp đờng dây và trạm biến áp dới 35 KV, thicông, và xây dựng đờng giao thông, gia công chế tạo, sửa chữa và lắp

đặt các sản phẩm cơ khí

Để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất và nhập các thiết bị.Công ty đã mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và đợc

sử dụng con dấu riêng theo thể thức nhà nớc quy định Điều này đã tạo

điều kiện cho Công ty tiếp cận với thị trờng trong và ngoài nớc Mở rộngcác hình thức ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, làm tăng lợi nhuận choCông ty

Là một Công ty đi lên bằng chính khả năng và năng lực củamình, tự hạch toán kinh tế Để tạo chỗ đứng cho sản phẩm của mình trênthị trờng, Công ty luôn không ngừng hoàn thiện về chất lợng sản phẩm,mẫu mã, và kỹ thuật thi công Vì vậy mới có thể tồn tại và phát triểntrên thị trờng miền Bắc nói chung và thị trờng trong cả nớc nói riêng

- Chức năng, nhiệm vụ chính của công ty

Thành công trên thị trờng chỉ đến với những Công ty có đủ nănglực, đủ can đảm để nghiên cứu và triển khai những công nghệ mới manghàm lợng tri thức cao Nắm bắt đợc yếu tố đó Công ty phân tích các mặthàng kinh doanh cần thiết, phù hợp với yêu cầu thị hiếu của bạn hàng

Chức năng chính của Công ty bao gồm: Mua và bán sản phẩmtheo đơn đặt hàng

Với hình thức nhập hàng trực tiếp, các sản phẩm có chất lợng caocấp chủ yếu là từ các nớc Đức, Nhật, Hàn Quốc … các sản phẩm sẽ đơcnhập về kho và xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng

* Các lĩnh vực kinh doanh:

1 Dịch vụ t vấn, lắp đặt các thiết bị an toàn phòng chống cháy nổ, đại lýmua bán ký gửi hàng hoá

2 Lắp đặt bảo dỡng các thiết bị bảo vệ

3 Lắp đặt các thiết bị chống sét, bảo vệ môi trờng

4 Lắp đặt các thiết bị bảo vệ an toàn giao thông

5 Kinh doanh, lắp đặt các thiết bị viễn thông, xây lắp các đờng dây vàtrạm biến áp dới 35 KV

6 Thi công sửa chữa và xây dựng đờng giao thông, gia công và chế tạocác sản phẩm cơ khí

Nhiệm vụ chính của Công ty

Hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc, cải thiện đời sống cán

bộ công nhân viên trong Công ty, đảm bảo công ăn, việc làm ổn định

2.3 Đặc điểm về kinh tế, kỹ thuật của công ty

bổ sung; Công ty đợc phép tự hạch toán lỗ lãi, tự tính giá thành của sảnphẩm

Với đặc thù là Công ty kinh doanh theo đơn đặt hàng, nên việcquy định giá là do công ty thoả thuận với khách hàng

2.3.2 Đặc điểm về sản phẩm:

Do Công ty chuyên lắp đặt thi công những công trình có quy môlớn, vì vậy máy móc thiết bị phục vụ cho thi công là không thể thiếu đ -

ợc Phần lớn các máy đợc nhập từ các Công ty nổi tiếng của nớc ngoài,

do đó chất lợng sản phẩm đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật Quốc tế.Trong mỗi công đoạn thi công công trờng, thờng xuyên có bộ phận kiểmtra giám sát để đảm bảo đúng yêu cầu và tiến độ thi công

2.3.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Phát triển kỹ thuật vàthiết bị bảo vệ

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2002-2003

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty