Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng

Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng B2C và cho doanh nghiệp B2BKhi làm marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy trình mua hàng giúp t

Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng (B2C) và cho doanh nghiệp (B2B)

Khi làm marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy trình mua hàng giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc Điều này thường giải thích lý do tại sao khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng tới yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc

Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn nhiều so với người tiêu dùng (B2C) Cách giải thích đơn giản nhất là những giao dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu thông tin, phân tích và ra quyết định

Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp B2B

Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách

chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực

Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế nào

Marketing cho người tiêu dùng B2C

Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm Quyết định của họ

thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài luộm thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích

cụ thể là gì Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao

Ví dụ: Bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho da và làm hết ngứa

hay dị ứng

Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính năng dưỡng ẩm ra sao Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng

Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn Ở Việt Nam, Phụ nữa chiếm 80% quyết định mua sắm trong gia đình, Có thể nói việc tìm hiểu thói quen sử dụng Internet của phụ nữ đóng một vai trò quan trọng và cần thiết cho các nhà làm Marketing hay Sales nếu muốn tăng doanh số

2Khái niệm kênh phân phối:

Vai trò, chức năng của các trung gian thương mại:

v Giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng:

 Mâu thuẫn thứ 1: SX với khối lượng lớn nhưng ít chủng loại trong khi đó tiêu dùng chỉ có nhu cầu tiêu thụ 1 số lượng nhỏ và đa dạng chủng loại

Để giải quyết mâu thuẫn này: kênh phân phối thực hiện chức năng phân loại, sắp xếp hàng hóa với mục

đích: giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hóa Cụ thể bao gồm các công việc sau:

¨ Tiêu chuẩn hóa: Tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những người cung cấp có tính thay thế à giảm

sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng

¨ Tập trung sản phẩm: các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hóa được tập trung lại với nhau thành một khối lượng lớn hơn với mục đích giảm chi phí vận tải do vận chuyển khối lượng lớn bằng phương tiện vận tải công suất lớn cho khách hàng tập trung thay vì vận chuyển nhiều khối lượng nhỏ ở cự ly dài trực tiếp cho những người bán lẻ

¨ Phân bổ sản phẩm: sự phân bổ này dựa trên lựa chọn một tập hợp các loại hàng hóa độc lập có người

sử dụng cuối cùng

¨ Sắp xếp hàng hóa: là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách hàng

 Làm gần về thời gian:

¨ Thị trường luôn luôn đòi hỏi cần được đáp ứng mọi nơi và mọi lúc khi nhu cầu phát sinh Tuy nhiên giữa sản xuất và tiêu dùng lại có sự chênh lệch về thời gian sản xuất tại thời điểm này nhưng lại tiêu thụ

ở thời điểm khác do vậy để làm cho khoảng cách này rút ngắn lại yêu cầu cần dự trữ sản phẩm, vì vậy tính kinh tế của việc tồn kho trở thành một vấn đề quan trọng trong quản lý phân phối

 Làm gần về không gian:

¨ Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian dựa trên nguyên tắc tối thiểu hóa tổng số các trao đổi à tiết kiệm về chi phí vận chuyển và khách hàng có thể tiếp cận hàng hóa một cách dễ dàng

v Không chỉ vậy, trong quá trình kết nối sản xuất với tiêu dùng kênh phân phối đồng thời thực hiện một

số chức năng cụ thể được thể hiện qua các dòng vận động của kênh phân phối

 Nghiên cứu Marketing phân phối: thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu về Marketing

về KH, ĐTCT,… trung gian thương mại thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng à phản ánh ngược trở lại nhà sản xuất

 Khuyếch trương thương mại: triển khai và truyền bá những thông tin có tính thuyết phục để thu hút khách hàng dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty

 Giao dịch thương mại: Tìm kiếm và giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng;

 Đàm phán: các thành viên trong kênh thực hiện đàm phán thương lượng xác định giá cả và các điều kiện buôn bán nhằm đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác

để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

 Đặt hàng: Sau khi thương lượng kênh phân phối sẽ phản hồi về ý đồ mua hàng của khách hàng tới người cung cấp hàng hóa và đặt hàng giúp

 Dự trữ: quản lý dự trữ, vận hành và hoạt động kho à đảm bảo hàng hóa còn nguyên vẹn khi chuyển tới người tiêu dùng

 Đảm bảo tài chính: hình thành và phân phối các ngân quỹ để bù đắp các chi phí vận hành kênh phân phối Cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch

 Mạo hiểm: Kênh phân phối cần phải gánh chịu rủi ro liên quan tới việc thực hiện, vận động của kênh: hàng tồn kho, bảo quản hàng, nhu cầu thị trường thay đổi…

 Thậm chí các TGTM còn phải thực hiện chức năng thu mua: khi công ty thực hiện đóng bao bì bằng những nguyên vât liệu đặc biệt như bao gói bằng chai thủy tinh…