Một số ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa .

Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng quan tâm đến lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng để thu lợi nhuận không phải là dễ dàng, con đường đi tới mức lợi nhuận cao là con đường khó khăn nhất đối với mọi nhà kinh doanh. Dù hoạt động trong lĩnh vực gì, muốn thu được lợi lợi nhuận, doanh nghiệp phải quan tâm đến tất cả các khâu của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng của quá trình đó vì tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp . với công ty TNHH thương mại Hương Lúa cũng như tất cả các doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trường, tiêu thụ là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Đây là nấc thang quan trọng nhất mang lại lợi nhuận, mang lại hiệu quả cao cho mọi quá trình sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện để công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh hơn. Hiện nay, các doanh nghiệp nước ta đang hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và đều chịu sự chi phối của quy luật thị trường, đều vận động và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường. Vì vậy vấn đề thị trường luôn là mối quan tâm sống còn của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa nói riêng. Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường và hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với kiến thức chuyên nghành đã được học cùng quá trình thực tập tại công thy TNHH Thương Mại Hương Lúa . Em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa” làm đề tài của khoá luận tốt nghiệp. Ngoài lời mở đầu và kết luận , kết cấu của khoá luận tốt nghiệp gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa . Chương 3: Một số ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa .

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một doanh nghiệp nào cũng quan tâm

đến lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuấtkinh doanh Nhng để thu lợi nhuận không phải là dễ dàng, con đờng đi tớimức lợi nhuận cao là con đờng khó khăn nhất đối với mọi nhà kinh doanh

Dù hoạt động trong lĩnh vực gì, muốn thu đợc lợi lợi nhuận, doanh nghiệpphải quan tâm đến tất cả các khâu của quá trình hoạt động sản xuất kinhdoanh Tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng của quá trình đó vì tiêuthụ là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, góp phần nâng cao hiệu quảsản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp với công ty TNHH thơng mại HơngLúa cũng nh tất cả các doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ làvấn đề đợc đặt lên hàng đầu Đây là nấc thang quan trọng nhất mang lại lợinhuận, mang lại hiệu quả cao cho mọi quá trình sản xuất kinh doanh, tạo

điều kiện để công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh hơn

Hiện nay, các doanh nghiệp nớc ta đang hoạt động trong nền kinh tếhàng hoá nhiều thành phần và đều chịu sự chi phối của quy luật thị trờng,

đều vận động và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trờng.Vì vậy vấn đề thị trờng luôn là mối quan tâm sống còn của các doanh nghiệpnói chung và công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa nói riêng

Do nhận thức đợc tầm quan trọng của thị trờng và hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, với kiến thức chuyên nghành đã đợc học cùng quá trình thực tập tạicông thy TNHH Thơng Mại Hơng Lúa Em đã chọn đề tài “Một số biệnpháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHHThơng Mại Hơng Lúa” làm đề tài của khoá luận tốt nghiệp

Ngoài lời mở đầu và kết luận , kết cấu của khoá luận tốt nghiệp gồm 3chơng:

Chơng 1: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.

Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa

Chơng 3: Một số ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa

Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ: Đinh Thị Minh Hạnh cùng tập thểcác cô chú phòng vật t tiêu thụ và các phòng ban khác tại công ty TNHH Th-

ơng Mại Hơng Lúa đã tận tình giúp đỡ, hớng dẫn em hoàn thành khoá luậntốt nghiệp này

Chơng 1

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

1.1.Những vấn đề cơ bản về thị trờng :

1.1.1.Khái niệm thị trờng :

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá nên khái niệm về thị trờng rất phong phú và đa dạng:

-Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổimua bán hàng hoá, dịch vụ giữa những ngời có cung hàng hoá và những ngời

có cầu hàng hoá Thị trờng đợc hiểu theo nghĩa hẹp nh một cái chợ

-Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng là nơi gặp gỡ của tất cả ngờibán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quátrình thông qua đó tất cả các quyết định của qia đình về tiêu dùng các mặthàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào, cácquyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác địnhbằng sự điều chỉnh giá cả

-Thị trờng là sự kết hợp giữa cung cầu trong đó những ngời mua và ngờibán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ítphản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhpr Việc xác định nên mua hay nênbán hàng hoá, dịch vụ với khối lợng giá cả bao nhiêu do cung và cầu quyết

định Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chạt chẽ giữa haikhâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có :

+Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá và dịch vụ

+Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua , ngời bán

+Điều kiện thực hiện trao đổi:khả năng thanh toán

Trên thực tế hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời tồn tại vàphát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+Phải có hàng hoá d thừa để bán ra

+Phải có khách hàng mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

tr-Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyếtcác vấn đề:

+Phải sản xuất hàng hoá gì, cho ai?

+Số lợng bao nhiêu?

+Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?

Còn ngời tiêu dùng thì biết:

+Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?

+Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?

+Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng trongcông tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng đểtính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoahọc và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng màthoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối loạntrong hoạt động kinh doanh

Từ đó ta thấy: sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiếtthị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế

đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn cótrong thị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển,

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng:

1.1.2.1 Cung hàng hoá: là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc

đa ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định vàmức giá đã đợc định trớc

Các nhân tố ảnh hởng đến cung:

+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá

+ Cầu về hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị, xã hội

+ Tài nguyên thiên nhiên

1.1.2.2 Cầu hàng hoá: là nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng

+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng

+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng

về giá cả sản phẩm

1.1.2.3.Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trờng hình thành ngay trên thị trờng các nhân tố ảnh hởng

đến giá cả thị trờng :

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tớicung cầu hàng hoá

1.1.2.4.Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh

trên thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loạikhách hàng về phía mình

1.1.3 Các quy luật của thị trờng:

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau có quan

hệ mật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng:

- Quy luật giá trị: đây là quy luật kinh tế cơ bản của nên kinh tế hànghoá Khi nào còn sản xuất và lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn pháthuy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phảidựa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất l uthông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và luthông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạnphải sản xuất đợc nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí chomột đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lợng cao Ngời sản xuấtkinh doanh nào đó có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trungbình thì ngời đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽkhông thu về đợc giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc chuyểnhớng sản xuất kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất kinhdoanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khao học kỹ thuật, đổi

mới sản phẩm để thoã mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấpnhất.

- Quy luật cung- cầu: cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập,riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụthể, trong thị trờng, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản thờng xuyên lặp đilặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật thị trờng khi cung và cầuhợp nhau giá cả thị trờng đợc xác lập (PE) đó là giá cả cân bằng Gọi là giácả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung- cầu gặp nhau

Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trớc sựtác động của lực lợng cung, cầu trên thị trờng Khi cung lớn hơn cầu giá sẽhạ xuống, ngợc lại khi cầu lớn hơn cung giá sẽ tăng lên Việc giá ở mức (PE)cân bằng chỉ là tạm thời, việc ở mức giá thay đổi là thờng xuyên Sự thay

đổit trên là do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đếncung, cầu cũng nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả kháchhàng

- Quy luật cạnh tranh: trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, cónhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc ngời mua vớingời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh với ngờimua tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng Cạnh tranh trongnền kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà với đồng thờihai đối thủ đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trờng và đối thủthứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau Các doanh nghiệpkhông thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnhtranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu hiệu

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuấthàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Quy luậtgiá trị biểu hiện bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quyluật cung cầu Ngợc lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua

sự vận động của quy luật giá trị là giá cả

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán,giữa ngời mua với nhau, và giữa ngời mua và ngời bán Cạnh tranh vì lợi íchkinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng là cơ sởcủa quy luật cạnh tranh

1.1.4 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp :

Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, thị trờng

có vị trí trung tâm, nó vừa là mục tiêu vừa là môi trờng cho các hoạt độngcủa các doanh nghiệp Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:

- Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục

đích của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoã mãn nhu cầu của ngờikhác và qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bớcnhẩy nguy hiểm có nhiều rủi ro, do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinhdoanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

- Thứ hai: thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tựtúc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Quatrao đổi mua bán giữa các vùng sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùngchuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiênthành kinh tế hàng hoá

- Thứ ba: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh các nhà sản xuất kinhdoanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì ?

sản xuất cho ai ? sản xuất nh thế nào, bao nhiêu? Đồng thời thông qua thị ờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.

tr Thứ t: thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh , thị trờng chobiết hiện trạnh tình hình sản xuất kinh doanh , nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợctốc độ và quy mô của sản xuất kinh doanh

-Thứ năm: thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm chứngminh tính đúng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của cơquan nhà nớc của các nhà sản xuất kinh doanh

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng , thị trờnghàng tiêu dùng dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây cũng chính

là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội vì vậy thị trờnghàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toànxã hội, bởi lẽ:

+ Nó đảm bảo thuận tiện cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng hoádịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời tiêudùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

+ Nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng cuộcsống văn minh hiện đại thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cả trong n-

ớc và thế giới, đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu dùng

kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt.+ Hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng pháttriển phong phú đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng vàdịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏi côngviệc “không tên” trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian Nó chophép con ngời có nhiều thời gian nghỉ ngơi

+ Nhờ có thị trờng hàng hoá tiêu thụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàngtiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớngtập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu lu thôngnói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa dạng, ngời mua cóthể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình.+ Những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đốivới việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời gia đình và xã hội Sựtác động từ phía chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việcbình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu

đem lại lợi nhuận cao nhất Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do cóchức năng sau:

cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình đối với bất lỳ hàng hoá nào sẽ cóhai khả năng xảy ra:

- Không đợc thị trờng thừa nhận: tức là hàng hoá đó không thoả mãnnhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua

- Đợc thị trờng thừa nhận hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, sốlợng, chất lợng, sự đồng bộ… cũng nh cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngờimua hàng hoá đó có ngời mua

1.1.5.2.Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng phải đợc thựchiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác ngời bán cần tiềncòn ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác địnhbằng giá cả và số lợng hàng hoá mua bán hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có

sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

1.1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích:

Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng , thị trờng điềutiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại đói với cácdoanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá,dịch vụ tiêu thụnhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứngnhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trờng Ngợc lại nếu hàng hoá dịch vụ khôngtiêu thụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu muahoặc chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết cácdoanh nghiệp gia nhập ngành hoặc tách khỏi ngành, khuyến khích các nhàsản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới, chất lợng cao,khả năng tiêu thụ khối lợng lớn

1.1.5.4 Chức năng thông tin:

Thông tin thị trờng là những thị trờng về nguồn cung ứng hàng hoá, dịch

vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá dịch vụ Đó là những thôngtin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh cả ngời mua và ngời bán,cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiêncứu sáng tạo có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội

Có thể nói thông tin thị trờng là thông tin khách quan vì vậy mà khó có thể

dự đoán chính xác những thông tin này không có thông tin thị trờng thìkhông thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trongquyết định của chính phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trờng có nhữngthông tin tổng hợp về cầu- hành vi của ngời mua cũng nh cung- hành vi củangời bán, giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngờibán với nhau vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý củacả giới sản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội

1.1.6 Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng:

1.1.6.1 Phân loại thị trờng:

Sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng là một trong những bí quyếtquan trọng nhất để thành công trong kinh doanh Thị trờng là một khái niệmrộng, vì thế ngời ta dực vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.Trong số đó có 6 cách phân loại nh sau:

- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia:

Theo đó thị trờng bao gồm thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế:Thị trờng trong nớc là thị trờng mà hoạt động mua bán chỉ diễn ra trongnớc, nó chỉ ảnh hởng đến an ninh chính trị, xã hội, kinh tế của nớc đó

Thị trờng quốc tế là thị trờng mà hoạt động mua, bán diễn ra trong phạm

vi một nớc, nó ảnh hởng trực tiếp đến các nớc tham gia vào thị trờng nớc

đó ,ở đây có sự cạnh tranh rất quyết liệt trên mọi phơng diện

- Căn cứ vào đối tợng trao đổi trên thị trờng: thị trờng đợc chia thành thịtrờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ

Thị trờng hàng hoá là n ơi diễn ra hành vi mua, bán trao đổi các sảnphẩm tồn tại hữu hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của ngời tiêu dùng.Thị trờng hàng hoá lại gồm thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêudùng Thị trờng tiêu thụ sản xuất là nơi diễn ra các hoạt động mua bán về đất

đai, tiền vốn, lao động… cũng nhphục vụ quá trình sản xuất Thị trờng t liệu tiêudùng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá phục vụ tiêudùng

Nếu thị trờng hàng hoá liên quan đến các sản phẩm hữu hình thì thị ờng dịch vụ lại là nơi diễn ra hoạt động trao đổi của nơi diễn ra các hoạt

tr-động trao đổi các sản phẩm vô hình Sản phẩm trên thị trờng dịch vụ khôngthể nhìn, nắm, sờ mó bởi vì dịch vụ không có tính đồng nhất không thể đo l-ờng và quy chuẩn hoá chất lợng nh sản phẩm hàng hoá nên uy tín là yếu tốhàng đầu doanh nghiệp phải coi trọng khi cạnh tranh trên thị trờng này thịtrờng dịch vụ rất đa dạng, khách hàng của nó là các tổ chức, doanh nghiệphoặc các cá nhân

- Căn cứ vào vai trò, vị trí của ngời mua, ngời bán:

Theo cách phân loại này, thị trờng gồm có thị trờng ngời mua và thị ờng ngời bán Tại thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ muabán thuộc về ngời mua, do đó để tồn tại và phát triển ngời bán buộc phải bánnhững sản phẩm mà ngời mua có nhu cầu

tr-Thị trờng ngời bán là thị trờng mà vai trò quyết định trên thị trờng thuộc

về ngời bán ngời mua chỉ đợc tiêu dùng những sản phẩm do nhà sản xuất ấn

định, vai trò của họ bị thủ tiêu, các quan hệ kinh tế hình thành trên thị tr ờngkhông khách quan

- Căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng:

Thị trờng ở cách phân loại này bao gồm ba loại: thị trờng cạnh tranhhoàn hảo, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền

Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng có rất đông ngời mua

và ngời bán, giá bán sản phẩm do chính thị trờng quyết định Khi tham giathị trờng cạnh tranh hoàn hảo các nhà sản xuất phải luôn quan tâm đến việccải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, làm cho các sản phẩm có chất lợng caohơn, tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm Ngời tiêu dùng thờng có lợikhi ở thị trờng này vì sẽ đợc hởng các hoạt động giảm giá, khuyến mại… cũng nhcủa ngời bán

Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng mà trong đó khối lợngsản phẩm của những ngời bán rất khác nhau dẫn đến vai trò của mỗi ngờibán trên thị trờng là không giống nhau đối với giá bán của sản phẩm Cácdoanh nghiệp phải có biện pháp giá linh hoạt một mặt doanh nghiệp cầntuân thủ các nguyên tắc của thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, mặt khác khôngnên bỏ qua cơ hội chi phối của thị trờng khi sản phẩm của minh rơi vào thế

độc quyền

Thị trờng độc quyền với nghĩa thị trờng độc quyền bán là thị trờng códuy nhất một ngời bán, đồng thời sản phẩm trên thị trờng không có sản phẩmkhác thay thế hoặc số lợng ngời bán đủ ít để họ chi phối các quan hệ trên thịtrờng ở thị trờng này, sự cạnh tranh rất ít, giá cả bị chèn ép, các nhà sản xuất

không chịu cải tiến kỹ thuật, công nghệ vì thế ngời tiêu dùng thờng khôngthoả mãn tối đa nhu cầu trên thị trờng này.

- Căn cứ vào vị trí của từng thị trờng trong khu vực thị trờng:

Dựa vào tiêu thức này thị trờng đợc chia thành thị trờng chính và thị ờng phụ:

tr-Thị trờng chính là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ lớn, số lợngnhà kinh doanh nhiều, cạnh tranh gay gắt và phức tạp, số lợng ngời mua

đông Trên thị trờng chính hàng hoá không những nhiều mà còn đảm bảochất lợng, các quan hệ cung cầu diễn ra tơng đối ổn định, giá cả có ảnh hởngrất lớn đến thị trờng khác

Thị trờng phụ là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ ít, các quan hệkinh tế trên thị trờng này thờng biến động, giá cả thị trờng có sự thay đổi, sứccạnh tranh ít, ngời mua thờng lẻ tẻ không nhiều

- Căn cứ vào quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiệnthực:

Theo cách phân loại này thị trờng đợc phân thành: thị trờng thực tế, thịtrờng tiềm năng và thị trờng lý thuyết

Thị trờng thực tế là thị trờng phản ánh số ngời thực tế đã có sản phẩm,

đã mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu Cũng có thể định nghĩa đây là thị ờng cầu đã thực hiện

tr-Thị trờng tiềm năng đợc định nghĩa rộng hơn thị trờng thực tế tr-Thị trờngtiềm năng không chỉ gồm số khách đã mua sản phẩm của doanh nghiệp màcòn bao gồm số ngời có nhu cầu, hoặc có khả năng thanh toán về sản phẩmnhng vì một lý do nào đó nên cha mua đợc sản phẩm theo yêu cầu

Thị trờng lý thuyết là thị trờng rộng nhất của doanh nghiệp Thị trờngnày gồm tất cả các khách hàng có nhu cầu về sản phẩm kể cả những kháchhàng đã thanh toán, có khả năng thanh toán hay không có khả năng thanhtoán cho sản phẩm ấy để thoả mãn nhu cầu

Tóm lại, mỗi doanh nghiệp khi tham gia trên thị trờng đều cần phải xác

định loại hình thị trờng của mình là loại nào, loại thị trờng ấy có đặc điểm gì

để từ đó doanh nghiệp có những quyết định phù hợp với các đặc điểm của thịtrờng, có các kế hoạch kinh doanh hợp lý và hiệu quả

1.1.6.2 Phân khúc thị trờng:

Phân khúc thị trờng là quá trình chia một thị trờng lớn và không đồngnhất ra nhiều đơn vị thị trờng nhở hơn gọi là khúc thị trờng để từ đó sử dụngchiến lợc marketing phân biệt cho từng khúc Thực chất đây là quá trình chianhỏ ngời tiêu dùng trong một thị trờng thành các đoạn thị trờng sao cho mộtnhóm ngời trên đoạn thị trờng đó có phản ứng nh nhau đối với cùng một tậphợp những kích thích của marketing

Phân đoạn thị trờng là rất cần thiết bởi lẽ, trên thị trờng có rất nhiều

ng-ời mua và ngng-ời bán tính không đồng nhất của thị trờng thể hiện ở chỗ nhữngngời mua và ngời bán rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập nên khácnhau về thói quen, sở thích, yêu cầu, thậm chí khi nhu cầu giống nhau kháchhàng vẫn có mong muốn có sản phẩm rất khác nhau để thoả mãn nhu cầu.Hơn nữa, thị trờng vô cùng rộng lớn mà khả năng của các doanh nghiệpchỉ có giới hạn họ chỉ có những điều kiện thuận lợi nhất định để phục vụmột đoạn thị trờng Vì vậy các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trờng ,tìm cho đợc đoạn thị trờng riêng để xâm nhập và kinh doanh có hiệu quả.Phân đoạn thị trờng hợp lý sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh giábán, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo… cũng nh phù hợp với các đoạn thị trờng,

từ đó đẩy mạnh thị trờng giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng hơn n ữa thịtrờng kinh doanh của mình.

Muốn phân khúc thị trờng thành công, doanh nghiệp cần thu thập thôngtin, phân tích thông tin trên cơ sở lựa chọn tiêu thức để phân khúc hợp lý Cócác tiêu thức phân khúc thị trờng sau:

- Tiêu thức địa d: trên cơ sở sự khác biệt về vị trí địa lý của thị trờng,doanh nghiệp chia thị trờng thành những khúc khác nhau

- Tiêu thức dân số xã hội: theo tiêu thức này thị trờng đợc chia thànhnhững khúc khác nhau trên cơ sở sự khác nhau về giới tính, thu nhập, nghềnghiệp, tuổi tác

- Tiêu thức tâm lý: dựa vào sự khác biệt về giai cấp xã hội, khác biệt vềlối sống, về đặc tính nhân cách của khách hàng, ngời ta có thể chia thị trờnglàm nhiều khúc khác nhau

- Tiêu thức hành vi ngời tiêu dùng: mỗi ngời tiêu dùng đều có động cơmua sắm khác nhau, lợi ích kiếm tìm từ việc mua và sử dụng sảm phẩmkhông giống nhau bởi sự khác biệt này trong hành vi của ngời tiêu dùng ng-

ời ta có thể chia thị trờng thành những khúc thị trờng nhỏ hơn

Ngoài các tiêu thức trên các doanh nghiệp còn căn cứ vào các tiêu thứcphơng thức cung ứng là tập trung hay phân tán; đặc điểm tuổi tác; giới tínhcủa cá nhân khi đi mua hàng… cũng nh

Xét đến cùng việc phân khúc thị trờng nhắm giúp doanh nghiệp lựachọn đúng thị trờng mục tiêu ở đây, thị trờng mục tiêu đợc hiểu là thị trờngbao gồm tất cả các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn mà công ty

có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra những u thế hơn hẳn so với đốithủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh đã

định Trong quá trình lựa chọn này, doanh nghiệp cần đánh giá các đoạn thịtrờng hay các khúc thị trờng để xem xét mức độ hấp dẫn của các đoạn thị tr-ờng ấy khi xem xét các mục tiêu chung Thông thờng dựa vào các tiêuchuẩn: quy mô, mức độ, tăng trởng của thị trờng ; tính hấp dẫn của đoạn thịtrờng; các mục tiêu và khả năng của công ty

Kết hợp các hoạt độnh phân khúc thị trờng, đánh giá các đoạn thị trờng,doanh nghiệp sẽ tìm ra đợc thị trờng mục tiêu để từ đó xâm nhập và chiếmlĩnh đợc thị trờng, từng bớc đứng vững và phát triển

1.2 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ là nhiệm vụ cơ bản của cácdoanh nghiệp song trong nền kinh tế thị trờng hiện nay làm thế nào để đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lại là vấn đề đợc quantâm hàng đầu vì tiêu thụ sản phảm có ý nghĩa quan trọng trong sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải tìm hiểu

và nghiên cứu để có những quyết định hữu hiệu để tiêu thụ sản phẩm củamình Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm hàng hoácho đơn vị mua và thu đợc một khoản tiền về tiêu thụ sản phẩm đó

Đứng trên quan điểm luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền

tệ Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ khi đơn vị bán xuất giao hànghoá cho đơn vị mua và đợc chấp nhận thanh toán nếu hàng xuất đi mà cha đ-

ợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán, số hàng đó coi nh cha tiêu thụ đợc bởi

vì nó có thể bị trả lại do kém phẩm chất hoặc không đúng với yêu cầu quycách kỹ thuật vì vậy tiêu thụ bao gồm vả hai hành vi sau:

+ Công ty cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng

+ Khách hàng trả tiền cho công ty theo giá trị hàng hoá đó Hai hành vinày có thể khác nhau về không gian, thời gian, về lợng doanh thu và tiền bánhàng thu đợc

1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trong một chu kì của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm làkhâu cuối cùng kết thúc quá trình này, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, nếukhông có nó thì quá trình tái sản xuất cũng không thực hiện đợc dẫn tớidoanh nghiệp đó khó có thể tồn tại và phát triển đợc Khi sản phẩm củadoanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đựơc ngời tiêu dùng chấp nhận đểthoả mãn nhu cầu của mình Sức tiêu thụ hàng hoá của doanh ngiệp thể hiện

uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu củangời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịnh vụ, đặt biệt là nó quyết định đếnthu nhập của ngời lao động

Nói cách kháctình hình tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh,

điểm yếu của doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuấtvới ngời tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất kinh doanh hiểu thêm về kết quảhoạt động kinh doanh của mình và nhu cầu thị hiếu cuả khách hàng Điềunày càng khẳng định tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa to lớn đối với doanhnghiệp

Thực hiện công tác tieu thụ sản phẩm, kịp thời góp phần thúc đẩy nhanhtốc độ luân chuyển vốn, nhất là doanh nghiệp thơng mại Đẩy nhanh tốc độluân chuyển vốn lu động sẽ tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí tồnkho, bảo quản… cũng nhgóp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm trì trệ, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ kinh doanh

đồng vốn, ứ đọng, chậm luân chuyển và gây ra những thiệt hại lớn trong kinhdoanh

Trong điều kiện của nền kinh tế hiện nay, nớc ta là thành viên củaASEAN và đang xúc tiến gia nhập một tổ chức thơng mại quốc tế, việc tiêuthụ sản phẩm sẽ là cầu nối quan trọng thắt chặt muối quan hệ quốc tế, nốiliền thị trờng trong nớc và nớc ngoài Hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm ra nớcngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại nớc ta, điều hoà tiêu dùng, thúc

đẩy sản xuất trong nớc phát triển

Tóm lại, tất cả những vai trò trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm rất quantrọng với bất kì một doanh nghiệp nào, nên khi thực hiện tốt công tác tiêu thụsản phẩm đem lại hiệu quả vô cùng lớn Tuy nhiên để làm đợc điều này thậtkhông đơn giản chút nào vì nó còn chịu tác động của nhiều nhân tố mà sau

để phân phối sản phẩm hợp lý

1.2.3.2 Chất lợng và uy tín sản phẩm.

Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống vật chất và tinh thần của conngời ngày càng cao và nh vậy nhu cầu của con ngời cũng đòi hỏi cao hơn, cái

“cao hơn” ở đây là chất lợng Vì thế các sản phẩm có chất lợng cao sẽ đợctiêu thụ nhanh hơn Điều này khiến các doanh nghiệp không ngừng nâng caochất lợng sản phẩm của mình Khi sản phẩm có chất lợng tốt sẽ nâng cao uytín của doanh nghiệp trên thi trờng

1.2.3.3 Giá cả hàng hoá.

Quan hệ cung cầu giá cả thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việcduy trì và mở rộng thị trờng, các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanhnghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả Doanhnghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh phải có chính sách giá cả mền dẻolinh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thi trờng, nó sẽ giúp doanh nghiệp đạt đ-

ợc các mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinhdoanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiềunhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lờng hết các tình huống xảy ra.Tuỳ từng trờng hợp doanh nghiệp sử dụng một số chính sách định giá

1.2.3.5 Nguyên nhân thuộc về ngời mua.

Chúng ta thờng nghe nói khách hàng là”thợng đế”, quả đúng nh vậy khikhách hàng muốn là “thợng đế muốn” Vấn đề ở đây là khi nào thì kháchhàng muốn, điều này tuỳ thuộc vào nhu cầu, thói quen, phong tục tập quántiêu dùng và đặc biệt phụ thuộc vào thu nhập của khách hàng Nó có tínhchất quyết định đến lợng hàng mua Thờng thì khi thu nhập tăng, tiêu dùngcũng tăng theo

1.2.3.6 Các nhân tố khác.

Ngoài các nhân tố đã kể trên, việc tiêu thụ sản phẩm còn chịu sự tác

động của khối dân c, bản sắc văn hoá, sự kiện văn hoá thể thao, các yếu tốthuộc về tự nhiên, môi trờng sinh thái, các chính sách quản lý vĩ mô của Nhànớc nh thuế trợ cấp… cũng nh

Đối vớidoanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất nhập khẩu thì việc tiêu thụsản phẩm còn phụ thuộcchính sách thơng mại, quan hệ đối ngoại kinh tế củanớc đó với các nớc khác… cũng nh

1.2.4 Nội dung tiêu thu sản phẩm.

1.2.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Đây là bớc tiền đề cho các công việc tiếp theo, muốn tiêu thụ tốt phảilàm tốt bớc này Vì nó là cơ sở để tính toán các chi tiêu kế hoạnh khác nênphải dựa vào tình hình thực tế doanh nghiệp và nhu cầu thi trờng để lập kếhoạch

Bản kế hoạch phải đa ra các chỉ tiêu: Gía trị sản lợng hàng hoá, số lợngsản phẩm đợc tiêu thụ, thời gian tiêu thụ, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Muốn lập kế hoạch, doanh nghiệp cần dựa vào các báo cáo kết qủa sảnxuất kinh doanh năm trớc và kết quả nghiên cứu thị trờng.

1.2.4.2 Điều tra nghiên cứu thị trờng.

Đây là bớc không thể thiếu, giúp doanh nghiệp nhân thức khoa học vềmọi tác động của thị trờng vì vậy mà nó rất đợc quan tâm Đặc biệt là khi đa

ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp lấy thông tinthông qua trực quan hay các mối quan hệ giao tiếp hàng ngày với ngời tiêudùng và trung gian phân phối Chi phí cho phơng pháp này tốn kém, phứctạp, có các phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng sau:

+ Phơng pháp phỏng vấn: Dới nhiều hình thức nh trực tiếp, qua th tín

điện thoại… cũng nh phạm vi phỏng vấn rất rộng, thông tin chính xác

+ Phơng pháp qua sát: Là phơng pháp lấy thông tin bằng trực quan.+ Phơng pháp điều tra chuyên sâu: thu thập thông tin trò chuyện tự do,các cuộc trao đổi hoặc hội nghị khách hàng

 Xử lý thông tin và đa ra quyết định về thông tin

Sau khi có đầy đủ thông tin cần thu thập, thì đi đến xác định thái độ củakhách hàng với sản phẩm, tìm và chọn thông tin mục tiêu với các tiêu chí vềdung lợng, giá cả, tính cạnh tranh và phơng pháp tiêu thụ… cũng nh

1.2.4.3 Định giá bán sản phẩm.

Giá cả chiếm vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất Nó biểu hiệntập trung các quan hệ với lợi ích kinh tế và vị trí sức mạnh của các doanhnghiệp trên thị trờng vì thế phải định giá sản phẩm cho phù hợp Mức giá củamột sản phẩm không quy định một cách cố định khi tung sản phẩm ra thị tr-ờng mà phải định kì xem lại trong suốt chu kì sống của sản phẩm Nh vậy

định giá bán sản phẩm

Là việc quy định một mức giá bán hay nhiều mức giá bán cho ngời tiêudùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối “Giá cả là cách diễn tả về tiềnbạc của giá trị một món hàng”

có thể định giá bán theo loại chính sách nào

- Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: với mục tiêu tồn tại trênthị trờng giá bán hàng hoá sẽ thấp hơn

P = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định

Chính sách này chỉ áp dụng trong một thời gian nhất định, mục tiêungắn hạn với sản lợng lớn, bán nhanh thu hồi vốn nhanh và ít lãi Chi phí sảnxuất giảm nhiều nếu khối lợng bán tăng

- Chính sách định giá lớt qua thị trờng: Doanh nghiệp định giá bán caohơn thị trờng nhằm hỗ trợ hình ảnh một sản phẩm thợng hạng và không lôikéo thêm ngời cạnh tranh Hàng hoá chỉ phục vụ cho những ngời nhất định.

- Chính sách đặt giá thọc sâu vào thị trờng: Lúc này giá lại thấp nhằmtăng lợng hàng hoá bán ra nhằm mở rộng thị trờng một cách nhanh chóng.Cách này chỉ có lợi khi chi phí sản xuất giảm xuống rõ rệt tơng ứng với khốisản xuất tăng lên , các mặt hàng có độ đàn hồi về cầu lớn, mặt khác sảnphẩm dễ thích ứng với tập quán và thị yếu của ngời tiêu dùng

- Chính sách định giá ngang bằng với giá trên thị truờng:Thờng áp dụngvới hàng hoá trên thị trờng cạnh tranh hoàn hảo vàcó nhiều hàng hoá xuấthiện trên thị trờng

Nhng phơng pháp này thì doanh nghiệp cũng phải chấp nhận những

nh-ợc điểm vốn có của nó Do là khối lợng công việc cho các nhà sản xuất gâylên tình trạng phân tán lực lợng, vốn bị ứ đọng do dữ trữ trong kho nhiều cóthể chịu rủi ro xảy ra

Trờng hợp áp dụng hình thức phân phối này là doanh nghiệp kinh doanhmặt hàng tơi sống, với những t liệu sản xuất không hạn chế thời gian sử dụngtiêu dùng với số lợng lớn

Các doanh nghiệp sản xuất không thông qua cửa hàng giới thiệu sảnphẩm mà bán hàng qua siêu thị hội trợ triển lãm… cũng nh

 Phơng thức bán hàng gián tiếp: là kênh phân phối có từ một trunggian trở lên sản phẩm qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu

Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp dài:

Ngợc lại với kênh tiêu thụ trực tiếp thì kênh tiêu thụ gián tiếp đem lạihiệu quả kinh tế cao hơn cho doanh nghiệp Dựa vào phơng thức tiêu thụ nàydoanh nghiệp sẽ có khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình,

đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, giải phóng cho nhà sản xuất chức năng

lu thông để chuyên môn hoá và phát triển sản xuất

Ng ời sản xuất Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng

Những phơng thức này có nhiều nhợc điểm: Đó là do kéo dài khoảngcách giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng làm cho nhu cầu của ngời tiêudùgn không đợc đáp ứng kịp thời Mặt khác do tăng trung gian phân phốinên giá bán sẽ tăng lên làm cho doanh nghiệp không có lợi thế cạnh tranh giácả.

Nhìn chung cả hai phơng pháp tiêu thụ trên đều có những mặt tích cực

và tiêu cực trên Do vậy, các doanh nghiệp phải biết sử dụng đồng thời cả haiphơng thức để phát huy điểm mạnh của phơng thức này hạn chế điểm yếucủa phơng thức kia

1.2.4.5 Tổ chức công tác hỗ trợ bán hàng:

 Biện pháp xúc tiến yểm trợ (hỗ trợ bán hàng):

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để tuyêntruyền sản phẩm đến các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùngtrong khoảng không gian nhất định

 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:

Trớc đây ngời ta thờng xem nhẹ quảng cáo, song trong cơ chế thị trờnghiện nay thì nó cóvai trò rất quan trọng Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ

đem đến cho khách hàng những thông tin cần thiết về một sản phẩm đểkhách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết

định mua sản phẩm nào vì vậy, doanh nghiệp cần một phần chi phí choquảng cáo đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đa ra thị trờng một loại sảnphẩm mới hay mở rộng thị trờng

 Xúc tiến bán hàng:

Là hoạt động của ngời bán để tiếp tục tác động vào tâm lý của kháchhàng tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng Hoạt động xúc tiến bánhàng có thể đợc thực hiện dới hình thức nh: hội nghị khách hàng, quà tặng,khuyến mại giới thiệu sản phẩm

1.2.4.6 Tổ chức thanh toán:

Thủ tục thanh toán phải đơn giản hợp lý, hợp pháp, nếu có chính sáchtín dụng tức là bán chịu hoặc trả góp cần phải giúp đỡ khách hàng theo yêucầu trong quá trình tiêu thu sản phẩm

1.3 Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ sản phẩm:

Nh đã nói ở trên thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi

là môi trờng sống cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở ba yếu tố:

+ Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá và dịch vụ

+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán, ngời mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán

 Doanh nghiệp dựa vào thị trờng để giải quyết các vấn đề:

+ Sản xuất cái gì?

+ Sản xuất nh thế nào ?

+ Sản xuất cho ai ?

Muốn vậy họ phải tìm hiểu nghiên cứu thị trờng để bán sát các yêu cầuluôn thay đổi trên thị trờng

Sự tồn tại thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là tất yếu khách quan Chúng

có mối quan hệ mật thiết với nhau, không tách rời nhau và tạo tiền đề chonhau phát triển Vì lẽ đó doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sảnxuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận.Trong nền kinh tế thị trờng,kinh doanh là một chu kỳ khép kín từ việcnghiên cứu thị trờng đên khâu tiêu thụ Do vậy mọi hoạt động kinh doanhphải bán sat thị trờng Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là hai yếu tố không thểtách rời nhau, nếu tách rời nhau thì một trong hai yếu tố không tồn tại

1.4 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

1.4.1 Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trờng :

1.4.1.1 Khái niệm duy trì và mở rộng thị trờng :

Duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp thực chất là việc doanhnghiệp áp dụng các biện pháp hợp lý để ổn định, củng cố thị trờng cũ và mởrộng, phát triển thị trờng mới bằng cách tăng số lợng khách hàng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các khách hàng có thể là các khách hàng của đốithủ cạnh tranh hợc là những ngời đang có ý định tiêu dùng Kết quả mở rộngthị trờng của doanh nghiệp phải đợc thể hiện bằng số lợng sản phẩm củadoanh nghiệp ngày càng đợc tiêu thụ nhiều hơn trên thị trờng

1.4.1.2 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng :

Mở rộng thị trờng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu là một yếu tố kháchquan và thờng xuyên của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong thời đại ngàynay khi mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau diễn ra ngày cànggay gắt Đây chính là cách “ lấy tấn công làm phòng ngự “- cách phòng ngựhay nhất giúp doanh nghiệp của mình tức là thu hẹp thị trờng của đối thủcạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng từ những lý do đó mà việc duy trì và mởrộng thị trờng có một vai trò rất quan trọng

Thị trờng phản ánh thế và lực trong cạnh tranh Vị thế của doanh nghiệptrên thị trờng là thị phần của doanh nghiệp, đợc tính bằng chỉ số giữa cầu vềsản phẩm của doanh nghiệp với của thị trờng về sản phẩm đó Sức mạnh củadoanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trờng làm thay đổi giá cả, hành vimua hàng, có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh và khả năng chi phối thị tr-ờng của doanh nghiệp

1.4.1.3.Tăng cờng công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng là đòi hỏi cấp bách với các doanh nghiệp ở nớc ta hiện nay.

Trong những năm gần đây, sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kếhoặch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng dẫn tới sự đảo lộn trong phơngthức hoạt động của doanh nghiệp Sự đổi mới cơ chế làm kích thích nhữngdoanh nghiệp năng động sáng tạo, đồng thời thải loại các doanh nghiệp kémcỏi và làm ăn không có hiệu quả Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải th-ờng xuyên nghiên cứu thị trờng để có biên pháp hữu hiệu nhằm duy trì và mởrộng thị trờng khi đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc

1.4.2.Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng :

Nhu cầu trên thị trờng rất phong phú và đa dạng nhng không phỉa đâucũng là thị trờng của doanh nghiệp vì thế doanh nghiệp phải lựa chọn chomình những thị trờng thích hợp

Thị trờng của doanh nghiệp là một phần tổng thể thị trờng của ngành vàcảu nền kinh tế Song vấn đề làm sao để thị trờng của doanh nghiệp chiếm tỷ

trọng cao trong tổng cung của thị trờng là hết sức quan trọng Nó thể hiện vịtrí, vai trò, thế lực các doanh nghiệp trong nền kinh tế Nếu các doanh nghiệpngày càng mở rộng quy mô sản xuất, lĩnh vực kinh doanh để đáp ứng tốt nhucầu của thị trờng và thắng lợi trong cạnh tranh thì càng giữ vững và mở rộngthị trờng của doanh nghiệp

Việc mở rộng thị trờng đòi hỏi cả về chiều sâu lẫn chiều rộng Theochiểu rộng tức là doanh nghiệp tạo ra những khách hàng mới theo vùng địa

lý, nó klhông chỉ là ở trong nớc mà còn ở ngoài nớc Còn theo chiều sâu tức

là phân loại, phân khúc thị trờng để doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của tầnglớp dân c

1.4.3 Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm: 1.4.3.1.Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng :

Thị trờng của doanh nghiệp là nơi thể hiện tập trung nhu cầu về hànghoá và dịch vụ của doanh nghiệp Đó có thể là thị trờng tiềm năng, thị trờngmục tiêu hay thị trờng thực tế của doanh nghiệp nhng các doanh nghiệp đềuphải nghiên cứu để có định hớng đúng đắn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmcả trớc mắt và lâu dài Dù với loại hình thái nào của thị trờng, để tiêu thụ đợcsản phẩm, doanh nghiệp cần phải có thị trờng và hiểu rõ các hoạt động trênthị trờng nghĩa là tìm cách trả lời đợc bốn câu hỏi:

+ Đâu là thị trờng của doanh nghiệp ?

+ Dung lợng thị trờng của doanh nghiệp đến mức độ nào ?

+ Sản phẩm của doanh nghiệp thích ứng với thị trờng hay không ?

+ Sử dụng phơng thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp ?

Để có đợc câu trả lời chúng ta phải tiến hành nghiên cứu thị ờng :Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thốngmọi nhân tố tác độngcủa thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi

tr-ra quyết định của mình

Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, cơ cấu khách hàng

và thói quen tiêu dùng của khách hàng đó

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm cũng phải phân tích kỹ về cungsản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trờng nhằm xác định khảnăng sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm đó ra thị trờng trong khoảngthời gian xác định Ngoài ra các doanh nghiệp còn phải tìm hiểu về các đốithủ cạnh tranh: phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm

đến các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của các đối thủ nh: thịphần, kế hoặch sản xuất kinh doanh, đặc biệt về chất lợng, giá cả, phơng thứcbán hàng và điều kiện thanh toán và tín dụng… cũng nh

Cùng vơí sự nghiên cứu cung cầu của tiêu thụ sản phẩm mà doanhnghiệp cần tiêu thụ, nhà quản trị cũng cần nghiên cứu mạng lới bán hàng,nghiên cứu giá cả trên thị trờng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần nắm đ-

ợc các chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc nh : Thuế, trợ cấp, giá cả

1.4.3.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm đổi mới công nghệ:

Chất lợng sản phẩm là một trong những yêu cầu của quản lý kỹ thuật vàcông nghệ Theo tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) thì : chất lợngsản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ thuật của nó, thểhiện trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng củasản phẩm và ngời tiêu dùng mong muốn

Khi chất lơng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thì sản phẩm sẽ

đợc chấp nhận tạo nên u thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp Tuy nhiên

chất lợng và giá thành là hai vấn đề luôn trái ngợc nhau Nếu giải quyết đợc

điều này nghĩa là nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời hạ giá thành sẽgiúp doanh nghiệp thâm nhập thị trờng một cách dễ dàng hơn

Có thể nói, nâng cao chất lợng sản phẩm là biện pháp cơ bản và chủ yếunhằm duy trì và mở rộng thị trờng Để nâng cao chất lợng đòi hỏi doanhnghiệp phải đổi mới công nghệ, lựa chọn công nghệ phù hợp với điều kiệnsản xuất của mình

1.4.4 Hoàn thiện chính sách gía cả:

Trong điều kiện của nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt thì giá cả là yếu tố qaun trọng giúp doanh nghiệp khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng Vì thế hoàn thiện chính sách giá cả là biện pháp đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Hoàn thiện chính sách giá cả sao cho mềm dẻo linh hoạt hợp

lý và nó phải đi liền với chất lợng sản phẩm

1.4.5 Tăng cờng quảng cáo và giới thiệu sản phẩm :

Cùng với sự phát triển của xã hội các phơng tiện thông tin đại chúngcũng phát theo Lúc này quảng cáo đã trở thành quen thuộc và thơng xuyênkhông chỉ của nhà sản xuất mà còn của ngời tiêu dùng

Thông qua quảng cáo, nhà sản xuất giới thiệu đợc sản phẩm còn ngờitiêu dùng biết đến sản phẩm, thúc đẩy nhu cầu mua sắm của họ

1.4.6 Xác định kênh phân phối hợp lý

Việc xác định đúng kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp đa hàng hoá

đến thị trờng mục tiêu một cách dễ dàng và có hiệu quả giúp cho hàng hoá

đến tay ngời tiêu dùng nhanh chóng Tổ chức tốt các đại lý tức là áp dụngkênh phân gián tiếp sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm, đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá, giải phóng cho nhà sảnxuất chức năng phân phôí sản phẩm

1.4.7 Xuất giao hàng và thủ tục thanh toán

Trong cuộc sống đời thờng chữ tín rất quan trọng , trong kinh doanhcũng vậy chữ tín cũng phải đặt lên hàng đầu Việc giao hàng đúng hạn , làmthủ tục thanh toán nhanh chóng sao cho phù hợp với yêu cầu của đối tácdoanh nghiệp mới gây đợc uy tín với họ điều đó càng tăng thêm mối quan hệmật thiết của đôi bên

Chơng 2thực trạng hoạT động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

TNHH thơng mại hơng lúa

2.1-Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hơng Lúa.

2.1.1-Quá trình hình thành phát triển và kết quả kinh doanh 3 năm qua 2.1.1.1-Quá trình hình thành công ty

Công ty TNHH Hơng Lúa là một doanh nghiệp t nhân, đợc chính thứcthành lập vào ngày24/3/1995 theo quyết định số 1686/GP-UB do UBNDthành phố Hà Nội cấp

Tên công ty:Công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa

Tên giao dịch:Huong Lua.co.Ldt

Trụ sở giao dịch:55 Hàng Lợc_Hoàn Kiếm- Hà Nội

Tài khoản 10310133280011 tại Ngân Hàng Thơng Mại Kĩ Thơng cổphần chi nhánh Thăng Long

Mã số thuế:01002335511

Điều lệ công ty đã đợc toàn thể thành viên công ty thông qua ngày20/5/1995,công ty Hơng Lúa đợc sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp giấychứng nhận đăng kí kinh doanh số 052086 ngày 28/2/1995 với các ngànhnghề kinh doanh chủ yếu sau: - Buôn bán hàng t liệu sản xuất , - Buôn bánhàng t liệu tiêu dùng , - Đại lý mua bán kí gửi hàng hoá,- Vốn điều lệ3.500.000.000 đồng

Danh sách sáng lập viên: Ông Đinh Văn Sáu(sinh năm 1964) và BàTrần Thị Hoa (sinh năm 1968)

Năm 1996 công ty làm giấy chứng nhận đăng kí thay đổi kinh doanh lầnthứ nhất,gửi cho phòng đăng kí kinh doanh của sở kế hoạch và đầu t thànhphố Hà Nội.Nội dung đăng kí thay đổi kinh doanh : Bổ sung ngành kinhdoanh vận chuyển hành khách bằng xe buýt và xe tải

Sáng lập viên:Bổ sung ông Nguyễn Chí Tạo (sinh năm 1959) ;Vốn điều

lệ tăng :651.432.650 ; Tổng vốn điều lệ:1.001.432.650

Cuối năm 1997 công ty thay đổi kinh doanh lần thứ 2 Nội dung đăng

kí thay đổi kinh doanh : Bổ sung kinh doanh chuyên sửa chữa các sản phẩm cơ khí, ôtô các loại , theo quyết định số 4123 QĐUB ngày 27/10/1997 của UBND thành phố Hà Nội

Năm 1998 công ty đăng kí thay đổi kinh doanh lần thứ 3, theo quyết

định số 2420 QĐUB ngày 18/6/1998 của UBND thành phố Hà Nội.Nội dung

đăng kí kinh doanh :bổ sung ngành kinh doanh sản xuất rợu,bia,nớc giảikhát.Thay đổi trụ sở đến 223 Bạch Mai - Hà Nội ; Điện thoại 046361723 ;Fax 6361723

2.1.1.2-Quá trình phát triển công ty:

Tính từ khi công ty thành lập từ 1995 cho đến nay quá trình hoạt độngcủa công ty đợc chia làm 2 giai đoạn:

 Giai đoạn 1(1995-2000):vừa kinh doanh , vừa điều chỉnh thích nghitìm hớng đi phù hợp để phát triển.Đây là thời kì công ty mới thành lập, với

đội ngũ lao động là 30 nhân viên, thiếu kinh nghiệm và trình độ nghiệp vụcha cao, cơ sở vật chất còn thiếu thốn

Trong thời kì này ở khu vực Đông Nam á xảy ra khủng hoảng tiền tệ,

ảnh hởng đến các nớc trong khu vực và Việt Nam.Việc kinh doanh của công

ty cũng bị ảnh hởng, gặp nhiều khó khăn do sức mua, sức tiêu thụ trong dângiảm thiểu, hàng hoá tiêu thụ chậm lại Mặc dù vậy ban giám đốc công ty đã

cố gắng từng bớc khắc phục những khó khăn và đa ra các phơng thức kinhdoanh phù hợp với sự biến động của nền kinh tế thị trờng Đó là công ty đã

mở rộng lĩnh vực kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe taxi, sửa chữa

ôtô các loại.Do vậy công ty đã dàn dần đi vào ổn định và phát triển, hoàn

thiện bộ máy quản lý, nâng cấp cơ sở hạ tầng, tuyển dụng thêm đội ngũ nhânviên có trình độ.

 Giai đoạn 2(2001đến nay):Trải qua một giai đoạn đầy thử thách vàgian lao, công ty vững bớc đi lên và tìm đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng

đầy sôi động cạnh tranh quyết liệt nh hiện nay.Từ một công ty với số vốnnhỏ và quy mô hẹp, nhng cho đến nay, với sự nỗ lực không ngừng của toànthể cán bộ nhân viên trong công ty đã đa công ty phát triển đi lên

Với số vốn kinh doanh tăng lên từng năm.Với mức doanh thu năm saucao hơn năm trớc thu nhập của công nhân viên ngày càng đợc nâng lên.Lơngthởng, chế độ đãi ngộ phù hợp , ổn định, uy tín, thơng hiệu của công ty đãchiếm đợc vị trí quan trọng trên thị trờng

2.1.1.3-Kết quả kinh doanh trong ba năm qua của công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa:

Một trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp là tiến hành cungcấp dịch vụ,không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng qui mô kinh doanhthoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu đi lại của ngời dân.Trong quá trình kinhdoanh, để đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phải khai thác mọi nguồnlực,ứng dụng khoa học kĩ thuật,tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩmdịch vụ,tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh không những là thớc đo chấtlợng phản ánh trình độ tổ chức quản lí kinh doanh mà còn là vấn đề sống còncủa doanh nghiệp.Trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay,doanh nghiệpmuốn tồn tại, muốn vơn lên thì trớc hết đòi hỏi kinh doanh phải có hiệuquả.Hiệu quả trong kinh doanh càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện

mở rông quy mô và phát triển kinh tế, đầu t cho máy móc thiết bị,phơng tiệncho kinh doanh,áp dụng các tiến bộ kĩ thuật mới,cải tiến và nâng cao đờisống ngời lao động,thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc

Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, công tyTNHH TM Hơng Lúa đã từng bớc khẳng định mình và đã đạt đợc một số kếtquả kinh doanh khả quan, đợc thể hiện qua các chỉ tiêu ở bảng sau:

Bảng 2.1-Tình hình thực hiện một số chỉ tiên của công ty TNHH TM

H-ơng Lúa Đơn vị:đồng

10 Nguồn vốn chủ sở

hữu 1.202.662.502 2.756.849.572 5.439.040.389

11 Tiền lơng bình 1.000.000 1.100.000 1.200.000

Trong đó : Yi : Doanh thu năm nay

Yi-1 : Doanh thu năm trớc

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh của công ty rất khảquan, mọi chỉ tiêu đều tăng nhanh

 Về doanh thu:công ty đã tăng đợc chỉ tiêu về doanh thu trong cả 3năm với tốc độ tăng cao.Năm 2004 doanh thu tăng tuyệt đối 2.377.860.776

đồng , hay tăng 177% so với năm 2003.Năm 2005 doanh thu tăng 158% sovới năm 2004, hay tăng 1,58 lần với mức tăng tuyệt đối 2.618.124.765

đồng.Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty khá thuậnlợi.Công ty đã thích ứng và nhạy cảm với thị trờng, đã tận dụng đợc nhữngcơ hội kinh doanh của năm 2004 và 2005

 Về tổng giá vốn: Kèm theo mức tăng doanh thu là sự tăng lên của giávốn hàng năm.Nếu loại trừ khả năng giá tăng do giá thành nguyên vật liệu

đầu vào, công cụ sản xuất dùng trong năm tăng thì sự tăng giá vốn là do sựtăng lên của khối lợng sản phẩm,dịch vụ và tiêu thụ, sự tăng đầu t kinh doanhchứng tỏ công ty đã tăng đợc số lợt phục vụ, vận chuyển và đã nỗ lực nghiêncứu mở rộng thị trờng, mở rộng qui mô kinh doanh trong cả 3 năm.Cụ thể,mức tăng giá vốn của2 năm 2004 và 2005 lần lợt là 197% và 158%

 Lợi nhuận của công ty cũng tăng rất khá.Năm 2004 so với 2003, lợinhuận tăng tuyệt đối là 95 triệu, với tốc độ tăng164%.Tốc độ tăng liên hoànlợi nhuận năm 2004 so với 2005 là khá chênh lệch , lần lợt là: 115% và164%.Trong khi đó tốc độ tăng vốn liên hoàn của 2004 so với 2005 lần lợt là197,3% và 151,5%.Điều này chứng tỏ việc quản lý các chi phí trong năm

2004 cha đợc tốt, cần xem xét chi phí bán hàng của doanh nghiệp, việc quản

lý tiết kiệm nguyên liệu trong vận hành xe Đến năm 2005 công ty đã khắcphục đợc tình trạng trên, cụ thể đã tăng lợi nhuận lên 95,7 triệu, mức tăng giávốn và tăng lợi nhuân khá cân bằng với tỉ lệ có thể chấp nhận đợc.Đây lànhững cố gắng đáng ghi nhận , công ty đã thích ứng với thị trờng cạnh tranhngày càng gay gắt

 Thuế phải nộp ngân sách có xu hớng tăng theo sự tăng của tỉ lệdoanh thu Năm 2004 thuế phải nộp của công ty là 17,9 triệu , tăng tuyệt đối7,7 triệu tơng ứng với tốc độ tăng là 176% so với năm 2003.Đây là mức tăngkhá cao vì công ty đã đầu t mở rộng quy mô kinh doanh làm cho doanh thutăng vọt so với năm 2003 là 177% , do đó các khoản thuế phải nộp cũng tăngtheo.Điều này chứng tỏ công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà n-ớc.Tơng tự năm 2005 mức thuế phải nộp là 25,8 triệu , tăng tuyệt đối là 7,8triệu so với năm 2004 với tốc độ tăng tơng ứng là 144%

 Các chi tiêu tổng tài sản, nguồn vốn chủ sở hữu của công ty cũng có

xu hớng tăng lên theo từng năm.Điều này thể hiện công ty ngày càng mởrộng quy mô kinh doanh của mình để thoả mãn nhu cầu đi lại tăng vọt trongnhững năm qua của ngời dân.Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến sự tăng lêncủa doanh thu Mức tăng tuyệt đối của tổng tài sản năm 2004, 2005 lần lợt là3,324 triệu và 3,922 triệu.Mức tăng tuyệt đối của nguồn vốn chủ sở hữu năm

2004, 2005 lần lợt là 178% và 158%

 Lợng bình quân của công nhân : là một công ty t nhân quy mô vừa,tổng số lợng công nhân viên năm 2005 chỉ có 135 ngời Trong khi đó các chỉtiêu donh thu, giá vốn hàng bán của công ty lại tăng cao.Điều này chứng tỏtay nghề của công nhân đợc nâng cao,năng suất lao động trung bình trongcông ty tăng lên.Công ty đã làm tốt công tác quản lý lao động, làm gọn nhẹ

bộ máy, giảm số cán bộ quản lí và bộ phận phục vụ.Đây cũng là một trongnhững nguyên nhân dẫn đến sự tăng doanh thu và lợi nhuận , từ đó tiền lơngcủa công nhân viên cũng đợc cải thiện.năm 2003 tiền lơng bình quân của 1nhân viên là 1.000.000 đ/tháng.Năm 2004 tăng lên 1.100.000 đ/ngời/tháng

và đến năm 2005 công nhân nhận đợc bình quân 1.200.000 đ/ngời/tháng tăng100.000 đ so với năm 2004

Từ việc phân tích các chỉ tiêu trên ta thấy công việc kinh doanh củacông ty phát triển tốt , với tốc độ tăng rất cao.Công ty đã hoành thành kếhoạch, nhiệm vụ kinh doanh, làm tốt công tác quản lý chi phí , công tác lao

động , thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, tạo công ăn việc làm ổn định và thunhập cao cho ngời lao động

2.1.2 Chức năng , nhiệm vụ chính của công ty:

Công ty TNHH thơng mại Hơng Lúa là một đơn vị kinh tế t nhân cóhạch toán độc lập , hoạt động sản xuất kinh doanh cho yêu cầu đi lại, du lịchcủa ngời dân, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung và ngànhkinh tế dịch vụ nói riêng

Trong những năm đầu mới thành lập , công ty Hơng Lúa hoạt động sảnxuất chính là vận chuyển hành khách bằng xe taxi và nhận hợp đồng vậnchuyển hàng hoá, vật liệu xây dựng bằng một số xe tải chuyên dụng Đây làhình thức quản lí kinh doanh dịch vụ.Công ty có t cách pháp nhân đầy đủ , tựchủ về tài chính , có tài khoản tại ngân hàng có con dấu riêng với thể thức donhà nớc qui định

Trong những năm gần đây để bắt kịp với nhịp độ phát triển của nền kinh

tế thị trờng , sự ganh đua cạnh tranh và tồn tại , đứng vững đợc , công ty đãchủ động tìm kiếm thị trờng mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong vàngoài nớc, thực hiện đa dạng hoá dịch vụ… cũng nhVì vậy ngoài chức năng chính là

tổ chức kinh doanh dịch vụ vận chuyển hành khách bằng taxi , công ty còn

mở rộng thêm lĩnh vực sửa chữa ôtô các loại, mua bán linh kiện phụ tùng

ôtô, phân phối rợu bia và nớc giải khát nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời dân

Để thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh công ty TNHH Thơng mạiHơng Lúa có những nhiệm vụ chính sau:

- Nắm bắt nhu cầu về phơng tiện đi lại trên thị trờng trong nớc và tìmcách mở rộng sang các thị trờng mới

- Tổ chức tốt nghiệp vụ yêu cầu, chăm sóc khách hàng nhiệt tình chu

đáo, đáp ứng nhu cầu nội địa hoá

- Không ngừng cải tiến và nâng cao chất lợng , đổi mới xe taxi đáp ứngnhu cầu của khách hàng về cả số lợng và chất lợng

- Tổ chức quản lý kinh doanh một cách có hiệu quả đảm bảo mục tiêulợi nhuận của công ty , đảm bảo các chỉ tiêu ngân sách nhà nớc , đảm bảotăng thu nhập cho các thành viên trong công ty và không ngừng nâng cao uytín của công ty trên thị trờng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của công ty TNHH Thơng mại

H-ơng Lúa:

Trong mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc hình thành và hoànthiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phù hợp với qui trình sản xuất kinhdoanh Kiểm tra các hoạt động của doanh nghiệp trong từng khâu từng bộphận có vai trò hết sức quan trọng Nó ảnh hởng trực tiếp đến sự điều phối ,

sự bố trí sản xuất , phơng thức làm việc và phát huy tối đa khả năng của cácphòng ban, bộ phận , kích thích khả năng của cán bộ công nhân viên chocùng một mục đích chung Do vậy cơ cấu tổ chức chặt chẽ , khoa học sẽ giúpdoanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời nâng cao vị trí và uytín trên thị trờng

Công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa cũng đã nhiều lần cải tổ bộ máyquản trị theo quá trình chuyển đổi sản xuất kinh doanh cho phù hợp với từnggiai đoạn, từng thời kì.Hiện nay bộ máy quản lý của công ty đợc thể hiện quasơ đồ dới đây:

Sơ đồ bộ máy quản lí của công ty:

Hội đồng thành viên

Giám đốc

PGĐ kĩ thuật PGĐ kinh doanh

P.Kỹ thuật P Tổ chức P Kế toán P Mar P.Vật hành chính ketting t

Kếtoáncôngnợ

Kếtoántàichính

KếtoántổnghợpCơ cấu của công ty TNHH TM Hơng Lúa đợc tổ chức theo mô hìnhdoanh nghiệp vừa và nhỏ và đợc xây dựng theo cơ cấu trực tuyến chứcnăng Các phòng ban chức năng trong công ty đều có mối quan hệ chặt chẽvới nhau và cùng chịu sự quản lý của ban lãnh đạo công ty

Ban giám đốc của công ty có chức năng:xác định mục tiêu của công tytrong từng thời kì,các phơng hớng biện pháp lớn tạo dựng bộ máy quản lýcủa công ty,phê duyệt cơ cấu tổ chức,chơng trình hoạt động và vấn đề nhân

sự nh tuyển dụng,lựa chọn nhân viên quản lý cấp dới,giao trách nhiệm,uỷquyền thăng cấp… cũng nhĐồng thời ban giám đốc có nhiệm vụ điều phối các hoạt

động giữa các phòng ban chức năng và đa ra các quyết định để quá trình sảnxuất kinh doanh đợc tiến hành đều đặn , có hiệu quả cao nhất, đảm bảo cho

sự tồn tại và phát triển không ngừng của công ty.Ban giám đốc công tyTNHH TM Hơng Lúa gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc

Giám đốc là do hội đồng thành viên bầu ra, chịu trách nhiệm chỉ huytoàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh,đại diện cho công ty, chịu tráchnhiệm về mặt pháp lý với các tổ chức khác và đối với nhà nớc.Ngoài việc uỷquyền trách nhiệm cho 2 PGĐ, giám đốc còn chịu trách nhiệm giám sát trựctiếp các phòng nh: phòng tổ chức hành chính,phòng kế toán

PGĐ kinh doanh:thờng trực điều hành các công việc chung hàng ngàycủa công ty,đợc uỷ quyền chủ tài khoản,xây dựng chiến lợc phát triển công

ty, xây dựng các phơng án hợp tác,liên doanh liên kết trong và ngoài công ty,chịu trách nhiệm trớc giám đốc và pháp luật về những việc đợc uỷ quyền

PGĐ kĩ thuật: giúp giám đốc quản lý các lĩnh vực kĩ thuật, khoa học,công nghệ và môi trờng,bảo hộ lao động, vệ sinh công nghiệp, quản lý chất l-ợng sản phẩm, là đại diện lãnh đạo về chất lợng, có chức năng chỉ đạo , giámsát kĩ thuật, có nhiệm vụ đôn đốc kiểm tra việc thực hiện sản xuất của cácphòng ban kĩ thuật, các xởng sản xuất,đồng thời tổ chức việc nghiên cứu ứngdụng các thành tựu kĩ thuật công nghệ tiên tiến trong và ngoài nớc vào quátrình sản xuất của công ry, đề ra các biện pháp kĩ thuật và xử lí các hiện tợngphát sinh gây trở ngại trong vận hành, phục vụ của máy móc thiết bị và quátrình sản xuất, đặc biệt là những phơng tiện vận chuyển ở công ty.PGĐ kĩ

thuật có quyền đình chỉ sau đó báo các giám đốc xử lí đối với các hoạt động

vi phạm nghiêm trọng các quy trình, quy phạm gây mất an toàn lao

động,giảm chất lợng thiết bị,ảnh hởng đến chất lợng phục vụ và vận chuyểnhành khách

Phòng kĩ thuật: là phòng mới đợc thành lập năm 2000, có nhiệm vụquản lí toàn bộ hệ thống xe taxi chuyên dùng , máy móc thiết bị của xe, cungcấp thay thế các phụ tùng, trang thiết bị, phụ trợ của xe taxi, xây dựng và ápdụng các tiêu chuẩn kĩ thuật đảm bảo cho xe lu hành an toàn

Phòng tổ chức hành chính:gồm tổ điều hành có nhiệm vụ tổ chức quản

lý, bố trí nhân sự trong toàn công ty, thực hiện các chế độ đối với các thànhviên , đề xuất về mặt tổ chức để trình giám đốc, xây dựng điều hành kếhoạch kinh doanh, quản lý an toàn về lái xe và khách hàng, trang thiết bị chocông ty.Ngoài ra phòng tổ chức hành chính còn làm nhiệm vụ th kí các hộinghị do giám đốc triệu tập và chủ trì tổ chức điều hành thực hiện các côngviệc văn phòng.Làm nhiệm vụ truyền đạt thông tin, các văn bản pháp lý hànhchính trong và ngoài công ty.Truyền đạt ý kiến chỉ thị của giám đốc xuốngcác phòng, bộ phận hay cá nhân

Phòng kế toán:tổ chức hạch toán kế toán, thực hiện các chế độ về

l-ơng,bảo hiểm,đãi ngộ theo quy định cảu pháp luật, tổng hợp số liệu cungcấp thông tin cho nhu cầu quản lý.Hàng năm phòng kế toán có nhiệm vụ xâydựng kế hoạch tài chính cân đối nguồn vốn để đảm bảo cho công ty hoạt

động có hiệu quả, làm một số phân tích về kế toán quản trị, là đầu mối củathống kê, giúp giám đốc đa ra đờng lối đúng đắn để đạt hiệu quả cao trongcông tác quản lý

Phòng marketing: đây cũng là một trong những bộ phận mới đợc thànhlập ở công ty, có nhiệm vụ căn cứ vào nhu cầu thị trờng để đề xuất phơng án

và chiến lợc kinh doanh, chăm lo cho khách hàng, quảng cáo, nâng cao chấtlợng xe… cũng nhGiúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh, thiết kếcác hợp đồng kinh tế, thống kê khách hàng và các hợp đồng, theo giõi tìnhhình thực hiện hợp đồng kinh tế, th kí các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng.Phòng vật t: chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty về việc tìm kiếmthị trờng, mua sắm vật t kĩ thuật, đảm bảo về số lợng, chất lợng, chủng loại,thời gian để cung ứng cho sản xuất kinh doanh đợc liên tục nhịp nhàng, đúng

kế hoạch

Cơ cấu bộ máy tổ chức phải luôn đợc hoàn thiện để ngày càng thích ứngvới mục tiêu và nhiệm vụ kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm Muốn vậy cơ chếquản lí mới phải năng động, đi sát vào thực tế , thích ứng với bất cứ tìnhhuống nào xảy ra trong sản xuất cũng nh tiêu thụ, đảm bảo thời gian từ lúc raquyết định đến lúc thực hiện quyết định là ngắn nhất với chi phí quản lí thấpnhất, nhng đạt hiệu quả cao nhất.Để làm đợc điều này trong những năm tớicông ty TNHH TM Hơng Lúa chủ trơng hoàn thiện các phòng ban chứcnăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc chỉ đạo quá trình đợc dễ dàng, nhanhchóng.Đồng thời không ngừng nâng cao năng lực quản lý điều hành của cán

bộ chủ chốt, tuyển dụng, đào tạo cán bộ trẻ có năng lực, có trình độ để chuẩn

bị cho tơng lai

2.1.4 Đặc điểm lao động

Lao động là một trong những yếu tố quan trọng không thể thiếu trongquá trình sản xuất kinh doanh,số lợng và chất lợng lao động đợc đảm bảo sẽ

là điều kiện cơ bản quyết định sự thành công của doanh nghiệp.Các vấn đề

về lao động của công ty hiện nay nh chính sách tuyển dụng đãi ngộ, động

viên ngời lao động đợc thực hiện theo quy định của bộ luật lao động và phápluật về lao động Việt Nam.

Quan tâm đến lao động chính là công ty đã coi trọng con ngời-nhân tốquan trọng nhất.Con ngời vừa là động lực, vừa là mục tiêu của sự pháttriển.Đảm bảo về số lợng chất lợng lao động cho sản xuất kinh doanh luôn đ-

ợc công ty đa lên vị trí hàng đầu.Ngành kinh doanh du lịch , vận chuyểnhành khách bằng taxi có nhiều khác biệt.Ngời lái xe vừa là hớng dẫn viêntrực tiếp tiếp xúc với hành khách, vừa là nhân viên kĩ thuật vận hành xe, làmviệc phải luôn tập trung ,căng thẳng Công ty cần tuyển chọn sắp xếp một độingũ nhân viên thờng trực, có sức khoẻ, có trình độ văn hoá, kĩ thuật và taynghề cao, có thể đảm nhận tốt công việc

Công ty đã có những biện pháp giải quyết tốt về lao động, từng bớc pháttriển mở rộng quy mô đa số nhân viên tăng lên theo từng năm.Năm cao nhất

số nhân viên của công ty lên tới 350 ngời.Nhng tính đến nay do sự cạnhtranh, xuất hiện những hãng taxi mới trên thị trờng, sự chuyển hớng kinhdoanh sang các lĩnh vực khác của một số nhân viên lành nghề, dày dặn kinhnghiệm tách khỏi công ty nên số nhân viên đã giảm xuống chỉ còn 135 nhânviên.Trong đó cán bộ quản lý là 30 ngời chiếm 22,2 % tổng số lao động củacông ty.Công nhân sản xuất trực tiếp là 25 ngời chiếm 25,5% tổng số lao

động, lái xe 80 ngời chiếm 59,3%.Trong số 135 nhân viên công ty có 15 lao

động là nữ chiếm 11,1% và 120 lao động nam chiếm 88,9%.Các số liệu trên

đợc thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.3 Cơ cấu lao động theo các lĩnh vực của công ty

77,818,559,3Tổng số:

+nhân viên nam

+nhân viên nữ

13512015

10088,911,1(Theo báo cáo tổ chức nhân sự của công ty TNHH TM Hơng Lúa1/1/06)

Qua bảng số liệu về cơ cấu lao động trên ta thấy,công nhân lao độngtrực tiếp chiếm tỉ lệ cao trong cơ cấu lao động(77,8%), đặc biệt là số nhânviên lái xe chiếm 59,3% tổng số lao động, phản ánh đúng đặc thù của ngànhkinh doanh dịch vụ vận chuyển hành khách bằng taxi của công ty trong đó

đội ngũ nhân viên lái xe đóng vai trò chủ chốt

Do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh là dịch vụ, lại là một công ty tnhân mới đợc thành lập, có tổ chức hoạch toán, hoạt động độc lập quy môsản xuất kinh doanh nhỏ nên số lợng công nhân viên lao động của công tyTNHH TM Hơng Lúa ít, chủ yếu là lao động trẻ, đợc tuyển mộ và kí kếtbằng hợp đồng ngắn và dài hạn.Trong những năm qua công ty đã cố gắngtìm tòi, phát triển kinh doanh, tạo công ăn việc làm và thu nhập ổn định chonhân viên công ty, đồng thời công ty cũng chú trọng vào việc tuyển dụngphát triển và đào tạo nguồn nhân sự, vì vậy công ty tạo điều kiện cho cán bộ