Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng, quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đề ra nên không quan tâm đến việc hàng hoá sản xuất ra có bán được hay không. Chuyển sang thời kỳ kinh tế thị trường, được nhà nước giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm như thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, mà nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được, đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ đối với nhà nước…Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh găy gắt hiện nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là vấn đề khó khăn. Không nằm ngoài số đó, trong nền kinh tế thị trường hiên nay, công ty Gas Petrolimex đang nỗ lực tìm cách vượt qua những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Là sinh viên của một trưòng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá này em đã có cơ hội thực tập tại Công ty Gas Petrolimex nên đây là một dịp để em có thể thực hành những kiến thức mà mình đã lĩnh hội trên ghế nhà trưòng. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex” cho khoá luận tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp đuợc những ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nội dung của khoá luận tốt nghiệp bao gồm 3 phần: Phần 1: Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, cùng với sự nỗ lực của bản thân, sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo, sự giúp đỡ nhiệt tình của đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty Gas Petrolimex. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế kinh doanh của công ty, cung cấp những số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty để em có thể đưa ra những nhận định, những đánh giá, đề xuất đối với công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình, em vô cùng cảm ơn .

Lời nói đầu

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng, quan tâm Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đề ra nên không quan tâm đến việc hàng hoá sản xuất ra có bán đợc hay không Chuyển sang thời kỳ kinh tế thị trờng, đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất

đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh là cao nhất Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm nh thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc, đồng thời chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ đối với nhà nớc Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh găy gắt hiện nay, việc tìm…kiếm mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là vấn đề khó khăn Không nằm ngoài số đó, trong nền kinh tế thị trờng hiên nay, công ty Gas Petrolimex đang nỗ lực tìm cách vợt qua những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Là sinh viên của một tròng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá này em đã có cơ hội thực tập tại Công ty Gas Petrolimex nên đây là một dịp để em có thể thực hành những kiến thức mà mình

đã lĩnh hội trên ghế nhà tròng Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex” cho khoá luận tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp đuợc những ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Nội dung của khoá luận tốt nghiệp bao gồm 3 phần:

Phần 1: Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Để hoàn thành đợc luận văn tốt nghiệp này, cùng với sự nỗ lực của bản thân, sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo, sự giúp đỡ nhiệt tình của đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty Gas Petrolimex Đặc biệt là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế kinh doanh của công ty, cung cấp những số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt

động kinh doanh của công ty để em có thể đa ra những nhận định, những đánh

giá, đề xuất đối với công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình, em vô cùng cảm ơn

Cho dù đây không phải là một đề tài mới mẻ, song do trình độ và thời gian

có hạn, hiểu biết thực tế còn nhiều hạn chế, tài liệu nghiên cứu cha nhiều chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót Em rất mong nhận đợc sự đóng góp của thầy, cô và các bạn để khoá luận tốt nghiệp này có giá trị cao hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

Phần 1 Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

1.1.Khái niệm và thực chất của tiêu thụ sản phẩm:

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của Doanh nghiệp: Tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán, tài chính và quản trị doanh nghiệp Đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng là một khâu quan trọng tạo tiền

đề cho quá trình tái sản xuất, quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ?

Có rất nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, mỗi một quan

điểm lại đa ra cách nhìn nhận của riêng mình

Trong kinh tế thơng mại : “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất ”

Trong phân tích kinh doanh “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ”

Theo cách khác: “ Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tài chính, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất ”

1.1.2 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm:

Lịch sử của sự ra đời và phát triển của xã hội loài ngời đã chứng minh rằng sản xuất và trao đổi hàng hoá đã có từ rất sớm Thủa sơ khai loài ngời mới chỉ biết săn bắn, hái lợm để phục vụ cho mục đích sinh tồn Nhng khi của cải ngày một nhiều thêm thì nhu cầu trao đổi đợc nẩy sinh Ban đầu chỉ là hàng đổi lấy hàng,

đến khi phơng tiện trao đổi ra đời ‘ Tiền, kim loại quí ’ thì việc trao đổi thuận tiện hơn rất nhiều Ngời có hàng bán hàng, lấy tiền ( kim loại quí ) để mua loại hàng hoá khác mình cần hoặc để tích luỹ làm giầu Có thể nói đây chính là hình thái ban đầu của tiêu thụ sản phẩm Về sau do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất ngày càng phát triển đã dẫn đến nhu cầu trao đổi ngày càng tăng, phơng thức ngày càng đa dạng, phong phú

Ngày nay trong điều kiện kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất ra không chỉ đơn thuần là phục vụ nhu cầu của chính họ mà để hớng vào phục vụ tiêu dùng của toàn xã hội thông qua các cuộc trao đổi Mục đích của sản xuất là đa hàng hoá thâm nhập vào thị tr-ờng ngày một nhiều

Thực chất, về tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều quan điểm khác nhau, mỗi một quan điểm lại đa ra cách nhìn nhận riêng của mình Tuy nhiên, bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn đợc hiểu một cách thống nhất là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn các nhu cầu của xã hội, đó là quá trình biến đổi sản phẩm trở thành hàng hoá

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là khâu lu thông hàng hoá và còn là khâu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối

và một bên là tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm

đợc kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở chu kỳ trớc tạo điều kiện làm tiền đề để thực hiện chu kỳ tiếp theo

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Nh chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt

động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính,

kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thơng mại, phục vụ khách hàng( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng), quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ

ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung

và cầu Vì cả nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho nền kinh tế quốc dân đợc bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, bởi khi sản phẩm sản xuất ra

đợc tiêu thụ có ý nghĩa, là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự

ách tắc tránh đợc sự mất cân đối

Một nền kinh tế muốn phát triển thì phải có tích luỹ Và nguồn tích luỹ quan trọng nhất là từ các doanh nghiệp hay cụ thể hơn là từ kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp “Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp đạt kết quả tốt, doanh số bán ra tiêu thụ tăng, lợi nhuận thu đợc nhiều hơn thì nó đồng nghĩa với việc tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế.

ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đầu ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp Mọi hàng hoá dịch vụ sinh ra là để bán để phục vụ khách hàng Không có một doanh nghiệp nào sản ra hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ

mà không tiêu thụ Giải quyết tốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã có cơ sở để làm tốt yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới

Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng vào củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn khách hàng, không ngừng mở rộng thị tr-ờng Với môi tr… ờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, qui trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động

về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng đợc rút ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh theo đuổi Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Kết quả của công tác tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp xác định đợc

ph-ơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất kinh doanh Bởi vì thông qua nó doanh nghiệp biết đợc nhu cầu của thị trờng về mặt hàng của họ Kết hợp thực tế tiêu thụ với công tác nghiên cứu dự đoán thị trờng mà doanh nghiệp lập ra kế hoạch sản

xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hàng hoá hay cha thoả mãn lợng cầu của thị trờng.

Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa ngời tiêu dùng và ngời sản xuất Thông qua tiêu thụ sản phẩm ngời sản xuất nắm bắt đợc những thông tin cần thiết từ thị trờng, hiểu rõ đợc nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh

xu hớng trong tơng lai Từ những thông tin đó mà doanh nghiệp đa ra những đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng có cơ hội để biết đến

và tiếp cận với những loại sản phẩm của doanh nghiệp Qua tiêu thụ sản phẩm họ biết về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó họ có thể đa ra sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại sản phẩm Nh vậy ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ngày càng hiểu rõ nhau hơn, ngày càng có mối liên hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhau nhờ tiêu thụ sản phẩm

1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:

1.3.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

1.3.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi đa ra các quyết

định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng

và tìm cách ảnh hởng tới chúng Một mặt mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng

là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc mặt khác nghiên cứu thị trờng phải giải thích đợc các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do mà ngời tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý tới thị tr-

ờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.

1.3.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng:

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng gồm quan sát và phân tích thị trờng

Quan sát thị trờng: Là việc theo dõi diến biến của sự phát triển và thay đổi của thị trờng mỗi loại sản phẩm và dịch vụ cụ thể Quan sát thị trờng phải chỉ ra nguyên nhân của những thay đổi đó

Phân tích thị trờng: Là việc nghiên cứu có tính chất cá biệt Thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và một loại sản phẩm nhất định

Nghiên cứu thị trờng quan tâm đến ba vấn đề lớn:

+ Nghiên cứu cầu sản phẩm:

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác

định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào

đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu, các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: Sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau Về bản chất nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng

Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thàh ngời có cầu Những ngời có cầu phải đợc phân thành nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh: độ tuổi giới tính, nghề nghiệp Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng hay bậc nhất Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ

Nghiên cứu thị trờng không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng mà hơn thế còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu.Chẳng hạn: Giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng,

các biện pháp quảng cáo cũng nh sự co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác

động tới nó

+ Nghiên cứu về cung sản phẩm:

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũng nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh: Thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế trớc hết cần phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trờng Cần chú ý là mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng thơng mại khác

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng

nh những ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp Viêc nghiên cứu mức độ ảnh hởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu

+ Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ:

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các tình huống tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh đối thủ cạnh tranh

1.3.1.3 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng:

1.3.1.3.1 Phơng pháp nghiên cứu chung:

Phơng pháp nghiên cứu chung bao gồm nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp về thị trờng

+ Thứ nhất: Nghiên cứu chi tiết thị trờng :

- Nghiên cứu chi tiét thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các thị tiêu thụ cụ thể khác nhau Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một địa điểm nào đó và phục

vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghiã đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ

+ Thứ hai: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng:

- Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay

đổi của toàn bộ thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng

1.3.1.3.2 Phơng pháp cụ thể :

+ Thứ nhất: Nghiên cứu trực tiếp

- Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập đợc chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động hoặc có liên quan đến thị ttrờng Doanh nghiệp phải sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc cụ thể nh: xác định đối tợng nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ giành cho công tác nghiên cứu, chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, các phiếu điều tra, xử lý số liệu

điều tra và đa ra những kết luận về thị trờng

Nhìn chung, phơng pháp nghiên cứu trực tiếp là tốn kém và không đa ra các kết luận đại diện cho thị trờng Vì vậy, chỉ nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trờng

+Thứ hai: Nghiên cứu gián tiếp :

- Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên các cơ

sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra số liêụ của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo Bên cạnh

đó còn sử dụng các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu trên báo chí, tạp chí cũng nh các số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng

- Nghiên cứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua các bớc: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng nh ngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định

đối tợng nghiên cứu, chuẩn bị lực lợng mà huấn luyện họ, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu và phân tích đa ra các kết luận về thị truờng Thị trờng càng phát triển, phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng

1.3.1.4 Xử lý thông tin trong quá trình nghiên cứu và ra quyết định:

1.3.1.4.1 Xử lý thông tin:

Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin và ngay cả khi thu thập thông tin ngời nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có, xử lý thông tin là tiến hàh phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác

định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều

1.3.1.4.2 Ra quyết định:

Việc xử lý thông tin cũng nh chính là việc lựa chọn đề ra quyết định Sự

đúng đắn chính xác của các yếu tố quyết định do thực tế khách quan cả việc thực hiện các quyết định đó trả lời Tuy nhiên mọi quyết định trớc khi thực hiện khi phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh cũng nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực

1.3.2 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sản phẩm :

1.3.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng:

Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trớc và nghiên cứu,thăm dò thị ờng để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch

tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ

tr-ớc, kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp Tốt nhất là có số liệu thống kê cụ thể và doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên thị trờng tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân

tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ là rất tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hằng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký kết hoặc dự kiến ký với khách hàng

và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại sản phẩm, trên từng thị trờng khu vực cụ thể

Để xác định các chỉ tiêu cần tính toán năng lực sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thơng mại) hoặc cả năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp dịch vụ) giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng

Trớc hết, khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán với khả năng tiêu thụ lớn hơn hay bằng, nhỏ hơn năng lực sản xuất trong thực tế của doanh nghiệp Khả năng sản phẩm càng đa dạng, phong phú bao nhiêu lại càng tác động đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đa dạng hóa các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ

Vì thế khi kế hoạch tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản xuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp với nhau và giải quyết với sự trợ giúp của

kỹ thuật vi tính nhằm tìm ra đợc phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất

Hơn nữa trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách, giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định các giải pháp và chính sách tiêu thụ phải

đa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang đợc áp dụng và dự báo thay đổi các nhân tố có liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt với kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.2 Kế hoạch hoá Marketing:

Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (Khuyến mại, quảng cáo, giá cả ) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm giá cả và khuyến mại.

Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể cho hoạt động marketing

Nội dung chủ yếu của kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phảm nhằm xác định các sản phẩm mới đợc bổ xung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào phải đợc đổi mới Với mỗi loại sản phẩm cần xác định rõ thời gian

và không gian đa vào (ra) thị trờng, các nguồn lực phơng tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt đợc ở từng khoảng thời gian và không gian cũng nh phơng tiện đánh giá cụ thể

1.3.2.3 Kế hoạch quảng cáo:

Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đa

ra và lựa chọn các phơng án quảng cáo cụ thể và đa ra kế hoạch Muốn vậy, phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo

- Thứ nhất: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng, nghiên cứu tổng hợp thị trờng mục tiêu phải đạt của kỳ kế hoạch

Mục tiêu quảng cáo đợc xác định trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực sản xuất Quảng cáo chỉ lầ một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phải đợc xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả Nếu trong kỳ kế hoạch năng lực sản xuất tận dụng hết thì quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu khách hàng

- Thứ hai: Tác dụng của quảng cáo

Các tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt

mà từ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng

- Thứ ba: Thời gian và không gian

Thời kỳ cụ thể, không gian môi trờng cụ thể, sẽ tác động trực tiếp đến việc huy động các phơng tiện quảng cáo.

Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể và xác định các phơng tiện cụ thể, qui mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm, xác định các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định ngân quĩ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch

Để xác định ngân quĩ cho quảng cáo ở thời kỳ kế hoạch và mức ngân sách

có thể dành cho quảng cáo Có thể sử dụng hai phơng pháp kế hoạch hoá đồng thời hoặc từng bớc Về mặt phơng pháp luận, chỉ trên sơ sở kế hoạch hoá đồng thời mới có thể giải quyết vấn đề một cách tối u

1.3 2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm :

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ, đó là chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nh hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo , nghiên cứu thị trờng , vận chuyển, bao gói, lu kho

Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ, đợc coi là một

bộ phận cấu thành của bộ phận tiêu thụ Cần chú ý rằng bên cạnh việc tính toán

và xác định chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết Mỗi chính sách, mỗi giải pháp tiêu thụ đa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ

Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó, nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Đế xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cánh tập hợp chi phí kinh doanh

tiêu thụ gián tiếp cho từng điểm chi phí Thông thờng có thể hình thành các

điểm chi phí theo nhiệm vụ lu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu Mặt khác, việc tính toán và xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phơng tiện và chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

1.3.3.Các hoạt động truyền thống:

1.3.3.1 Quản trị marketing hiện đại:

Quản trị marketing hiện đại đợc hiểu là quá trình phân tích, kế hoạch hoá,

tổ chức thực hiện và điều khiển những chơng trình đã thiết kế để tạo ra xây dựng

và bảo toàn những sự trao đổi có lợi cho cả hai bên và những mối quan hệ với các thị trờng đã đợc lựa chọn nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp

Mục tiêu của marketing là thoả mãn và mọi mong muốn của khách hàng dành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cao trong dài hạn Nội dung

cụ thể của hoạt động marketing phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp: Doanh nghiệp sản xuất có hoạt động marketing khác với doanh nghiệp thơng marketing mại và dịch vụ Có thể khái quát thị trờng công nghiệp

đợc đặc trng bởi marketing trực tiếp trong khi thị trờng tiêu dùng đợc đặc trng bởi các cố gắng trực tiếp tới ngời tiêu dùng

Marketing ở các doanh nghiệp có nhiệm vụ cơ bản sau: nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đang (sẽ) cung cấp, xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng của từng loại thị trờng Liên kết các bộ phận kế khác nhằm tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng, xác định chính sách giá cả hợp lý phù hợp với đậc điểm của từng loại thị trờng, từng nhóm khách hàng; xác định mạng lới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý, chú ý tổ chức mạng lới dịch vụ sau bán hàng

Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp Để quản trị marketing cấp lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp phải có trách nhiệm đối

với công tác hoạch định và quản trị chiến lợc marketing, cấp quản trị chức năng phát triển và tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing

Nội dung có bản của hoạch định marketing là nghiên cứu và xây dựng chiến lợc sản phẩm, chiến lợc kênh tiêu thụ, chiến lợc kênh phân phối, chiến lợc xúc tiến quảng cáo và xúc tiến bán hàng, chiến lợc giá cả sản phẩm

Trên cơ sở đó bộ phận marketing xây dựng các chính sách nh: chính sách sản phẩm, chính sách kênh tiêu thụ, chính sách phân phối, xây dựng kênh tiêu thụ

1.3.3.2 Quảng cáo:

Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm ( dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp Nh thế, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Quảng cáo vừa đi trớc vùa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng

Đối tợng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo doanh nghiệp),

có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo sản phẩm) Cả hai loại đối tợng trên đều cần đợc quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ nhau Ngân sách dành cho quảng cáo phải đợc xác định theo các phơng pháp thích hợp: theo một tỷ lệ cố

định trên doanh thu của kỳ đã qua, theo các tỷ lệ không cố định thậm chí có khả năng tỷ lệ dành cho quảng cáo tăng khi doanh thu giảm, theo mục tiêu quảng cáo

Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú nên phải xuất phát từ

đặc điểm của sản phẩm mình lựa chọn và kết hợp các phơng tiện khác nhau nhbáo chí, áp phích, phát thanh, vô tuyến, phim ảnh, hội trợ triển lãm Tuỳ từng loại phơng tiện quảng cáo đặt ra vấn đề lựa chọn địa điểm và thời điểm quảng cáo thích hợp: Địa điểm đặt áp phích, thời điểm quảng cáo qua phát thanh, vô tuyến truyền hình

Quảng cáo phải đạt đợc các yêu cầu sau: dung lợng quảng cáo phải cao, tính nghệ thuật cao, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và thông tin phải

đảm bảo độ tin cậy Thông thờng tác dụng của hoạt động quảng cáo không thể hiện tức thời ở thời điểm quảng cáo mà kéo dài theo thời gian, kể cả khi hoạt

động quảng cáo đã kết thúc Vì vây, các quan điểm khác nhau về đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo chủ yếu liên quan đến vấn đề xác định kết quả mà hoạt động quảng cáo đem lại Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí rất lớn nên xác định chi phí phát sinh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn

đề quan trọng cần phải chú ý tới

1.3.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ:

1.3 4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ:

Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những

điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt đợc hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận đ-

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu sản xuất bán hàng trực tiếp cho ng-

ời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian khác nhau Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với các trung gian khâu tiêu thụ khác nhau Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác

định hệ thống kênh phân phối nào? chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện của doanh nghiệp? để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, qui mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trờng Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể để làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vây, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lới doanh nghiệp thơng mại và doanh nghiệp bán lẻ

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Các kênh phân phối

Gián tiếpTrực tiếp

Thương mạibán lẻ

Thương mạibán lẻ

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Đại diện thương mại

Thương mại bán buôn

Đại lý

1.3.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng :

Có thể nói việc xác định bố trí trang thiết bị nơi bán hàng là một trong những nội dung quan trọng của chính sách thúc đẩy bán hàng Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho qúa trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quản hàng hoá

và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc

điểm của hàng hoá Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị bán hàng là phải đảm bảo

đủ diện tích, đủ độ thoáng mát cũng nh độ ánh sáng Chẳng hạn, với hình thức bán hàng tự động các thiết bị cần trang bị là các thiết bị bán hàng tự động, với hình thức bán hàng do nhân viên phục vụ sẽ phải trang thiết bị giá đỡ hàng giá bầy hàng, thiết bị đo lờng

Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo đợc dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo ra cho khách hàng cảm giác thoải mái dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào một ngóc ngách bầy hàng

1.3 4.3 Tổ chức bán hàng:

Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyên chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn bán đợc hàng với doanh thu cao Điều này đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trớc mắt mà phải tận tuỵ với khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin mà khách hàng cần biết về hàng hoá cũng nh thu thập mọi thông tin liên quan phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm

Việc trình bầy sấp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bội cửa hàng là hết sức quan trọng đòi hỏi phải tuân theo các nguyên tắc:

+ Nguyên tắc tiện lợi: đó là phải trình bầy hàng hoá đảm bảo cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua

+ Nguyên tắc u tiên: Những hàng hoá u tiên phải đợc trình bầy ở chỗ thuận lợi nhất Trong điều kiện bình thờng, hàng hoá đợc u tiên là hàng hoá đem

lại doanh thu cao, hàng hoá đang “mốt” Trong hoàn cảnh cụ thể, hàng hoá u tiên có thể là hàng cần bán chạy, sắp cuối vụ mốt, hàng hoá hết hạn sử dụng

+ Nguyên tắc đảo hàng: hàng hoá không thể cố định ở một chỗ mà phải thờng xuyên thay đổi vị trí bầy hàng Có vậy mới đáp ứng đợc nguyên tắc u tiên với từng thời điểm bán hàng Mặt khác, đảo hàng sẽ tạo cho khách hàng luôn có cảm giác hàng hoá bầy bán là hàng hoá mới

+ Nguyên tắc hợp lý: trong cửa hàng phải bố trí đờng vận động của khách hàng hợp lý đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng ngắm nhìn mọi hàng hoá bầy bán

Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trờng chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt

1.3 4.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng :

Không có khách hàng thì không có kinh doanh Do vậy, nỗ lực bán hàng không đơn giản chỉ nhằm bán hàng lần đầu mà còn nhằm bán đợc nhiều lần và làm hài lòng khách hàng để nâng cao uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm trên khắp thị trờng đợc phục vụ, từ đó nẩy sinh hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Yêu cầu cung đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lợng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả Thông th-ờng có các hoạt động dich vụ sau bán hàng nh: hớng dấn và bảo hành, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa và kết hợp với hoạt động bảo hành Sửa chữa là hoạt động thu thập phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

1.3.4.5 Các chính sách tiêu thụ:

1.3.4.5.1 Chính sách sản phẩm:

Birlingmaier phân biệt ba hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trờng Để đổi mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bớc sau đây

Bớc 1: Hình thành ý tởng

- Luôn luôn có nhiều ý tởng khác nhau về sản phẩm mới nào đó, doanh nghiệp phải xác định nơi hình thành ý tởng và khai thác ý tởng phục vụ cho quá trình phát triển sản phẩm

Bớc 2: Rà soát ý tởng

- Rà soát ý tởng là việc kiểm tra bớc đầu các ý tởng có giá trị và không

có giá trị

Bớc3: phân tích hiệu quả kinh tế:

-Sử dụng phơng pháp điểm hoà vốn để phân tích điểm hoà vốn của các ý tởng sản phẩm mới Với giả định đờng chi phí biến đổi bậc nhất và các ký hiệu:

• p: Giá bán dự kiến một đơn vị sản phẩm

• Q: Sản lợng sản xuất và tiêu thụ

• FC: Chi phí kinh doanh cố định

• VC: Chi phí kinh doanh biến đổi

• AVC: Chi phí kinh doanh biến đổi bình quân một đơn vị sản phẩm

Bớc 4: Kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị trờng

Khi kết quả kiểm tra ở các thị trờng điểm chấp nhận sản phẩm mới sẽ đa sản phẩm mới vào sản xuất đại trà và thâm nhập thị trờng

1.3 4.5.2 Chính sách giá cả:

Trong thực tiễn, do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp đều có cái nhìn đầy đủ về thị trờng nên vẫn tồn tại không ít trờng hợp hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh Trong trờng hợp này, kể cả ở thị trờng tồn tại cạnh tranh, chính sách giá cả vẫn là hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh Thông thờng, doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý

Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành

Trong thơng mại bán buôn, chính sách giảm giá cho lợng mua hàng lớn thờng đặt ra nh một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và một vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thơng trờng Khi kinh doanh nhiều mặt hàng thờng áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ Theo đó, trong mọi thời điểm doanh nghiệp

đều thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng nhất định, giá cả nhiều loại hàng hoá khác vẫn giữ nguyên Đối với các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau, chính sách giá cả phải đợc xây dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ sở chú ý đến đặc điểm của các loại hàng hoá: hàng hoá thay thế hay hàng hoá bổ xung; đặc điểm kinh doanh của các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; mục tiêu tăng doanh thu cũng nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại hàng hoá cụ thể xác định trong từng thời kỳ

1.3 4.5.3 Chính sách thúc đẩy bán hàng:

Ngày nay chính sách thúc đẩy bán hàng đợc coi là nội dung quan trọng trong chính sách thúc đẩy tiêu thụ của doanh nghiệp bởi mọi phơng tiện hỗ chợ bán hàng nh: trng bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng đều có tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng

Gần đây các doanh nghiệp chú ý nhiều đến hoạt động thúc đẩy bán hàng Mặt khác còn nhiều quan điểm khác cấp nhau song có thể phân biệt giũa thúc

đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ

• Thúc đẩy tiêu dùng thờng là:

- Mẫu thử sản phẩm đợc nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thông đến khách hàng

- Các vai trò vui chơi có thởng

- Các biện pháp đặc biệt (giá cả )…

• Thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các biện pháp và phơng tiện

+ Bằng thớc đo hiện vật: sản phẩm tiêu thụ đợc đo bằng cái, chiếc, kg

đã bán đợc, thớc đo hiện vật đợc biểu hiện cụ thể bằng số lợng hiện vật đã đợc tiêu thụ trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội

+ Bằng thớc đo giá trị: Để đánh giá hoạt động tiêu thụ bằng thớc do giá trị ta dùng chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận thực tế thu đợc từ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó không những có ý nghĩa với doanh nghiệp mà còn

có ý nghĩa cho cả nên kinh tế Nó phản ánh qui mô sản xuất của doanh nghiệp Khi có đợc doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng

Doanh thu tiêu thụ đợc tính theo công thức

DTtt =  Pi x Qi

-DTTT : Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

- Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm

- Qi : Lợng sản phẩm i đợc tiêu thụ trong tháng

- i : Loại sản phẩm đợc tiêu thụ

về thụ

u

tiê

hoạch kế

tế

%Thực

hoạch kế

thụ u tiê lượng n

sả

trị Giá

tế thực thụ u tiê lượng n

sả

trị Giá

1

<=

=

xuất n sả

lượng Số

thụ u tiê lượng Số

xuất n sả

hóa hàng thụ u tiê số

Vốn

nhuậnLợi

Cho biết hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

Mức doanh lợi trên doanh thu (M2) = x100%

thuDoanh

nhuậnLợi

Cho biết lợi nhuận thu đợc của một đồng doanh thu

Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn thông quan phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng đến

đâu, độ mở của thị trờng nh thế nào, độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của doanh nghiệp ra sao Đặc biệt, công tác đánh giá phải phân tích rõ

ràng những tồn tại trong hoạt động sản xuất nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng của doanh nghiệp, nguyên nhân và phơng hớng khắc phục trong thời gian tới.

1.4 Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

1.4.1.Các nhân tố chủ quan:

1.4.1.1 ảnh hởng của loại sản phẩm:

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lợng phù hợp với từng ngời, từng múc thu nhập, từng vùng Do vậy việc tung ra thị tr-ờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1.2 ảnh hởng của số lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp:

Hiện nay chất lợng là sản phẩm sống còn của doanh nghiệp Muốn tồn tại

và phát triển, ngoài việc duy trì phát huy tối đa các khả năn sản xuất thì vấn đề chất lợng cần đợc coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm có chất lợng ca, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng và đợc tiêu thụ mạnh hơn, khách hàng luôn

có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm, điều này dòi hỏi các doanh nghiệp phải có những biện pháp để đổi mới công nghệ, kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng những sản phẩm tốt nhất bởi chất lợng sản phẩm luôn là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất

Bên cạnh việc đảm bảo chất lợng việc thực hiện sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lợng cũng ảnh hởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm Do nhu cầu thị trờng rất đa dạng, phong phú, vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý Vì số lợng sản phẩm theo một cơ cấu hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với

sự thay đổi nhu cầu thị trờng Hơn nữa nó giúp cho doanh nghiệp tận dụng triệt

để nguồn vật liệu và giảm rủi ro trong sản xuất kinh doanh

1.4.1.3 ảnh hởng của giá cả sản phẩm bán ra:

Là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, biểu hiện tổng hợp các mối quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế, là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hởng lớn đến khối l-ợng sản phảm hàng hoá tiêu thụ (mối quan hệ tỷ lệ nghich)

Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan và cũng không thể để thị trờng tự biến đổi cho mức giá sản phẩm của mình Vì vậy doanh nghiệp cần tự quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất

1.4.1.3 ảnh hởng của phơng thức thanh toán:

Khi chấp nhận tiêu thụ sản phẩm thì khác hàng sẽ chọn loại sản phẩm nào

có phơng thức thanh toán phù hợp với họ Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phơng thức thanh toán đồng thời họ tạo điều kiện thanh toán thuận lợi thì sẽ lôi kéo đợc khách hàng đến với mình nhiều hơn Phơng thức thanh toán nhanh, gọn,

đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn Nhợc lại những qui định về tài chính rờm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng phơng thức thanh toán thuận lợi để thu hút khách hàng

1.4.1.4 ảnh hởng của công tác xúc tiến:

Xúc tiến là cộng cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp

ng-ời mua hiểu biết về sản phẩm thế lực của doanh nghiệp, xúc tiến tạo điều kiện

đa nhanh hàng vào lu thông

1.4.1.5 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng (nguồn) mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t ) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ các đầu t về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị tr-ờng, khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt đông, phát triển của từng loại hình doanh nghiệp theo luật định Nó tạo điều kiện tiên quyết, quan trọng nhất cho sự

ra đời phát triển của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt

động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đều cần đến vốn và dựa vào vốn để hoạt động Từ hoạt động nghiên cứu thị ờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá tiêu thụ sản phẩm

tr-1.4.1.6 Bộ máy tổ chc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Nếu doanh nghiệp có bộ máy quản lý tốt sẽ có tác động tích cực đến cả hoạt động thơng mại đầu vào và thơng mại đầu ra Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện của doanh nghiệp, nó tạo nề nếp tổ chức cũng nh định hớng cho hầu hết công việc trong hoạt động tiêu thụ

1.4.1.7 Tiềm năng con ngời:

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kennichiohmac đã đặt con ngời ở vị trí số một trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác cơ hội tốt nhất

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng, đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống theo nhu cầu của công việc Bởi quá trình bán hàng là một quá trình nên bán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng mà là sự kết hợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng

1.4.1.8.Các nhân tố khác:

- Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu

ảnh hởng của các nhân tố khác nh:

+ Mức đa dạng của sản phẩm

+ Cơ cấu mặt hàng, khả năng mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm

+ Mức độ kiểm soát số lợng các kênh phân phối

+ Dịch vụ sau bán hàng

+ Trình độ quản lý, tổ chức của doanh nghiệp

+ Công tác dự trữ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu

1.4.2 Các nhân tố khách quan:

Đây là các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nó không những ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung mà còn ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Đó là các yếu tố sau:

1.4.2.1 Môi trờng kinh tế:

Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp / gián tiếp đến khả năng tăng/ giảm thiểu, thu hẹp hay mở rộng thị trờng của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng nói riêng của doanh nghiệp thơng mại

Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lạm phát ảnh hởng đến xu hớng tiêu dùng, xu hớng

đầu t, nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lợc của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia ảnh hởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền kinh tế )

Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến/ trung bình/ lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm và các cấp chất lợc

Hoạt động ngoại thơng: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp ảnh hởng tới việc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp

Hệ thống thuế: ảnh hởng tới sự công bằng trong cạnh tranh Thuế cao có

ảnh hởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá, ảnh hởng đến toàn lợng cầu của xã hội,

ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.2.2 Môi trờng chính trị- pháp luật:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trờng chính trị đợc xác định là một trong những tiền đề

quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống pháp luật hoàn thiện không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh h-ởng lớn đến việc hoặch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh do đó ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.2.3 Môi trơng địa lý:

Các yếu tố địa lý từ lâu đã đợc nghiên cứu và đợc xem xét để có kết luận

về cách thức và hiệu quả kinh doanh, xác định cơ hôị và khả năng khai thác kinh doanh Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp

Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động, nguyên liệu cho doanh nghiệp liên quan đến chi phí đầu vào

Điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng : Nơi tập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp Thu nhập và phân phối ảnh hởng đến sự lợi sự lựa chọn hàng hoá của khách hàng Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hởng đến nhu cầu đa dạng khác nhau của khách hàng, ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.4.2.4 Môi trờng cạnh tranh:

Dân số và xu hớng vận động ảnh hởng tới cầu và sự dịch chuyển sơ cấp và thứ cấp là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng mà doanh nghiệp sẽ tham gia Số lợng đối thủ cạnh tranh càng lớn, sự phân chia nhu cầu xã hội lớn ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải biết đợc lợi thế và bất lợi của đối thủ cạnh tranh, dự đoán đợc chiến lợc tiêu thụ sắp tới của họ thì mới có đợc biện pháp và kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm

Phần 2.

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty gaspertrolimex

1 KHáI QUáT Về CÔNG TY PERTROLIMEX:

1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Gas Petrolimex:

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh Gas hoá lỏng đầu tiên của Việt Nam Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trờng là tháng 3 năm 1993 Trong thời kỳ này, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam

tổ chức kinh doanh Gas hoá lỏng thông qua một phòng chức năng của Tổng công

ty là phòng kinh doanh Gas Nhờ có hớng đi và các chính sách đúng đắn, cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành không ngừng đợc mở rộng và phát triển với uy tín của sản phẩm ngày càng tăng Lợng bán ra liên tục tăng qua các năm từ 800 tấn năm

1994 đến năm 1995 là 16000 tấn và sản lợng đã tăng sau một năm là 24000 tấn chiếm trên 45 % thị trờng nội địa

Sau năm 1995, với sự ra đời của hơn 17 công ty kinh doanh tham gia vào thị trờng thị phần Gas hoá lỏng của công ty xăng dầu Việt Nam này là sự không phù hợp, xuất phát sự khác biệt giữa kinh doanh Gas hoá lỏng và kinh doanh xăng dầu về mặt thị và bảo hộ của nhà nớc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đợc nhà nớc giao đảm nhận trên 60% nhu cầu của cả nớc, trong khi Gas hoá lỏng là ngành hàng không phải thuộc diện quản lý về giá và tham gia thị trờng cạnh tranh thực thụ

Đứng trớc tình hình trên, ban lãnh đạo Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam

đã áp dụng, thử nghiệm một số mô hình nhằm tăng tính chủ động và thích nghi với thị trờng Gas hoá lỏng Mô hình đầu tiên là việc hình thành các xí nghiệp Gas hoá lỏng tại các khu vực thị trờng trọng điểm nh : Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh Các xí nghiệp Gas này chịu sự quản lý của các công ty Xăng dầu tại khu vực thị trờng đó là Công ty Xăng dầu khu vực 1 ( Hà Nội), Công ty Xăng dầu khu vực 2 (Thành phố Hồ Chí Minh), Công ty Xăng dầu khu vực 3 ( Thành phố Hải Phòng ) và Công ty Xăng dầu khu vực 4 (Thành phố Đà Nẵng)

Tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas hoá lỏng thêo hớng nâng cao tính tự chủ của ngành hàng, phù hợp với đặc điểm kinh doanh, trên cơ sở tờ trình của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty Gas Petrolimex đã đợc thành lập theo quyết định số 1653/ QĐ - BTM ngày 25/15/1998 với số vốn có chức năng

kinh doanh, xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng, các thiết bị bồn bể và hệ thống công nghệ của ngành phục vụ cho nhu cầu xã hội

Công ty Gas Petrolimex có trụ sở tại 775 Đờng Giải Phóng, Quận Hai Bà Trng Hà Nội và các chi nhánh tại thành phố Hải Phòng, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Cần Thơ Ngoài ra công ty còn có mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nớc qua hơn 40 công ty kinh doanh xăng dầu Petrolimex và hệ thống các tổng đại lý, đại lý Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội Công ty Petrolimex đã không ngừng mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọng điểm đợc bố trí tại Hà Nội ( 120 tấn), Hải Phòng (1000 tấn ), Đà Nẵng(500 tấn), Nhà Bè (700 tấn)

và Cần Thơ (500 tấn) Trong thời gian sắp tới các kho Nhà Bè và Hải Phòng sẽ

đ-ợc xây mới, tăng năng suất đóng nạp Nhờ hệ thống cơ sở vật chất hiện đại Gas Petrolimex đã dành đợc lợi thế về giá bán, chất lợng Để đáp ứng đợc tốc độ phát triển nhu cầu thị trờng

Cùng với việc đầu t và phát triển hệ thống cơ sở vật chất, Công ty Gas Petrolimex đã xây dựng đợc một đội ngũ cán bộ năng động trong kinh doanh, chuyên sâu về kỹ thuật Đội ngũ này đã trởng thành và khẳng định mình trong quá trình xây dựng phát triển và chiếm lĩnh thị trờng Cùng với việc khẳng định vị thế của mình trên thị trờng, Công ty Gas Petrolimex sẽ tiếp tục thực hiện các chiến lợc cũng nh những cam kết và định hớng lâu dài là đem lại cho khách hàng một sản phẩm tốt nhất, an toàn nhất và kinh tế nhất

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty Gas Petrolimex:

1.2.1 Mô hình tổ chức:

Mô hình tổ chức của Công ty Gas Petrolimex phụ thuộc vào chức năng nhiệm vụ của đơn vị phụ thuộc vào điều kiện của khách hàng, khả năng và cơ chế kinh tế Trong cơ chế thị trờng, mô hình tổ chức bộ máy công ty đợc bố trí gọn nhẹ các bộ phận chức năng hoạt động rất hiệu quả Bộ máy của công ty đợc bố trí theo cơ cấu chức năng, Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm cao nhất

Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Gas petrolimex

Tổng Giám đốc

Chi nh¸nh H¶i Phßng

Chi nh¸nh

§µ N½ng

Chi nh¸nh TPHCM

Chi nh¸nh CÇn Th¬

Kho §øc Giang

HÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ

Tæng

§¹i

lý thµnh viªn

Kho Trµ Nãc

Tæng

§¹i

lý thµnh viªn

Kho Nhµ BÌ

Tæng

§¹i

lý thµnh viªn

Kho

§ång Nai

PTGDKT PTG§KD

Phßng KD

Phßng Tin häc TC-KTPhßng QL-KTPhßng

Phßng

TC - HC

1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Gas Pertrolimex:

Công ty Gas Pertrolimex có chức năng kinh doanh , xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng ( LPG) các thiết bị, bồn bể và hệ thống công nghệ và ngành hàng phục

vụ cho nhu cầu xã hội

• Nhiệm vụ của Công ty Gas Petrolimex là:

- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị

- Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với yêu cầu thị trờng và định hớng phát triển Công ty , xây dựng chiến lợc nghành hàng, chỉ đạo thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế địng giá, điểm giao nhận hàng, phân công thị trờng , các định mức kinh tế kỹ thuật cớc vận chuyển tối đa.Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu t liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh nghành hàng tại các đơn vị

-Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn về lao động vệ sinh môi trờng vì ngày mai tơi đẹp hơn

- Thực hiện đầy đủ các quyền lợi công nhân viên theo luật lao động có ích cho xã hội

1.3 Những đặc điểm ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex:

1.3.1.Đặc điểm về nguồn cung ứng :

Trong những năm gần đây ,loài ngời đang đứng trớc nhng thách thúc to lớn mang tính toàn cầu Đó là nạn ô nhiễm môi trờng ,mất cân bằng sinh thái ,huỷ diệt môi sinh Tất cả những điều đó đang đặt ra trớc nhân loại những nhận thức hết sức nghiêm túc về vấn đề giũ gìn và bảo vệ môi trờng Bảo vệ môi trờng ,giữ cho môi trờng trong xanh và sạch hơn không còn là mối quan tâm mà đẵ trở thành khẩu hiệu hành động của nhiều quốc gia trên thế giới ,trong đó có Việt nam Trong bối cảnh đó LPG đang trở thành một nguồn nhiên liệu quan trọng nhất là khi Việt nam đang trở thành một nớc sản xuất và xuất khẩu loại nhiên liệu này

Đất nớc ta là một quốc gia có nguồn tài nguyên về dầu mỏ tơng đối cao song việc khai thác nguồn tài nguyên này thức sự cha có hiệu quả Nguyên nhân chủ yếu là do cha có một nền công nghệ cao trong khai thác dầu mỏ và chế dầu

mỏ mà chúng ta chỉ dừng lại ở việc khai thác đem xuất khẩu sản phẩm thô và nhập khẩu sản phẩm đã qua chế biến LPG là một trong những sản phẩm đợc tách

ra từ công nghiệ hoá đầu Trớc tháng 7 năm 1999 lợng gas vẫn phải nhập khẩu

100 % ở nớc ngoài, nhng sau tháng 7 năm 1999 khi nhà máy Dinh Cố ra đời và đi vào hoạt động đã đáp ứng đợc một phần nhu cầu gas trong nớc song chúng ta vẫn phải nhập khẩu thêm mới đủ cho nhu cầu trong nớc.

ng lại phải đáp ứng thờng xuyên của ngời tiêu dùng

Cho đến nay, các hộ tiêu dùng mới chỉ dừng lại ở các thành phố nh:

Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ Các đối tợng tiêu dùng thờng là những ngời có thu nhập khá, muốn tiết kiệm thời gian trong công việc hàng ngày

1.3.3 Đặc điểm về giá:

Hiện nay giá bán lẻ của Công ty đang là một trong những căn cứ quan trọng để đặt giá với Công ty khác Nhng trong thế cha ổn định nh hiện nay, mỗi hành vi giá đều chịu một áp lực rất lớn từ phía các đối thủ cạnh tranh Hầu hết giá bán lẻ của các Công ty đều thấp hơn giá của Công ty Gas Pertrolimex gần 100

đến 200đ/kg Do vậy, mặc dù có điều kiện thực hiện chiến lợc giá thấp hơn vị trí

mà Công ty đợc chấp nhận Hiện nay, giá vốn của Công ty cao hơn giá vốn của các Công ty khác do Công ty đang nhập khẩu phần lớn lợng gas thiếu hụt cho thị trờng Hơn nữa, nhiều máy móc thiết bị đang ở giai đoạn đầu khấu hao, mặt khác việc phải giảm giá từng bớc vững chắc trong quan hệ với các đối thủ và phản ánh trong cơ quan quản lý Vì vây, Công ty đang cố gắng để nâng cao chất lợc và hạ giá thành sản phẩm đảm bảo kinh doanh hợp lý

1.3.4 Đặc điểm về nguồn vốn tài chính:

Với t cách là thành viên của tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, một trong những tổng Công ty lớn của nhà nớc Công ty Gas Petrolimex đang có một nguồn tài chính mạnh Sức mạnh của nguồn lực tài chính thể hiện ở tổng vốn Với số vốn ban đầu của Công ty là 200 tỷ đồng Hàng năm Công ty bổ xung vốn bằng các

dự án đầu t kỹ thuật, số vốn này đã không ngừng đợc gia tăng.Với nguồn vốn trên trong 3 năm hoạt động (2001- 2003) Công ty cha phải vay vốn của ngân hàng hoặc từ các nguồn khác

1.3.5 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh:

Thị trờng gas Việt Nam là một thị trờng hấp dẫn đối với các Công ty kinh doanh gas trong và ngoài nớc Theo số lợng thống kê của Công ty , nhu cầu của Việt Nam về gas trong 5 năm (1998- 2002) không ngừng tăng trởng với tốc dộ trung bình là 18% một năm Đặc biệt bắt đầu từ năm 1993 nhng với sự góp mặt của 18 Công ty kinh doanh thì sự cạnh tranh diễn ra quyết liệt với những công cụ cạnh tranh ngày cành tinh vi Đặc biệt là các Công ty nơc ngoài có tiềm lực về tài chính, nhân sự, khi mới tham gia vào thị trờng gas Việt Nam, họ có thể sẵn sàng chấp nhận thua lỗ trong thời gian đầu để dành thị phần

Các vị trí dẫn đầu trên thị trờng gas đều do các Công ty nhà Nớc nắm giữ

là Petro Sài gòn và Petrolimex Do đó thị phần đang chịu sự kiểm soát khá chặt chẽ của chính trị, đặc biệt là về giá Bản thân các Công ty này cũng không đợc hoàn toàn tự do chạy theo lợi nhuận, nh vậy Công ty Gas Petrolimex còn phải

đảm nhiệm các nhiệm vụ nhập khẩu Do vậy mặc dù giá cả trong nớc đợc điều chỉnh theo giá thị trờng thế giới, nhng nó đã làm giảm đáng kể tỷ suất lợi nhuận cuả Gas Petrolimex nói riêng và các Công ty gas kinh doanh nói chung

Hầu hết các Công ty đang cố gắng chạy theo mục tiêu giảm chi phí trong

đó lợi thế nhất vẫn là Petro Việt Nam, vì là nhà sản xuất do đó giá thành rất rẻ Hai Công ty Gas Petrolimex và Shell gas đang giảm những chi phí trung gian bằng cách đầu t vào công nghệ trong đó Shell đang chịu lỗ để lấy nhanh tiến độ khấu hao Cả hai Công ty này đang đợc sự ủng hộ mạnh về mặt tài chính từ tập

đoàn mẹ Tập đoàn Shell tuy đang có tiềm lực tài chính mạnh hơn nhng Gas Pertrolimex lại có đợc chính sách u đãi từ phía các tổ chức tín dụng Hai Công ty này đang là đối thủ chính trong gas công nghiệp, nhng Gas Pertrolimex vẫn đang chiếm u thế hơn nhờ dịch vụ hỗ trợ lắp đặt thiết bị cho khách hàng Petro Sài gòn

và Petrolimex đang chia nhau thị trờng sinh hoạt Nam - Bắc nhng thị trờng Petro sài gòn laọi đợc địa lợi từ sự rộng lớn của thị trờng Cả hai đều là những Công ty

đầu tiên tham gia vào thị trờng, do đó có rất nhiều kinh nghiệm, có đợc khách hàng truyền thống và có đợc sức mạnh thơng hiệu Công ty Petro Việt Nam đang xây dựng thơng hiệu rất mạnh nhờ nguồn lợi nhuận siêu nghạch Trớc tình hình

đó, trong những năm qua Công ty đã có những biện pháp, chính sách, nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng về dịch vụ, chính sách về giá cả, chính sách về quảng cáo đợc áp dụng vào những thời điểm thích hợp để giữ vững thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho Công ty

2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Pertrolimex:

Mặc dù mới đợc thành lập nhng kế thừa từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ CNV toàn Công ty nên sản phẩm của Công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực

Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: thuỷ tinh san Myguel, Yamaha Hải Phòng, gốm xứ Việt Trì, gạch men Thăng Long, sứ Thanh Trì Đồng Tâm, sứ Thiên Thanh, ceramic Đà Nẵng, ceramic Thanh Hoá, sứ Hải Dơng , Công ty xe

đạp Xuân Hoà, ắc qui tia sáng Hải Phòng

Trong công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy: Nhà máy Hon đa Việt Nam, Goshi Thăng Long, Yamaha Việt Nam, Hinô Việt Nam, Công ty sản xuất phụ tùng xe máy GNM

Trong lĩnh vực thủ công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, nhà máy chế biến hải sản, các Công ty sản xuất bánh kẹo

Bảng 1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex.

Chỉ tiêu Năm 2001 kg % Năm 2002 kg % Năm 2003 kg % 2002/2001 % 2003/2002 % 2003/2001 %

Tổng sản lợng 82.188.161 100 92.240.116 100 98.260.126 100 12,23 6,53 19,56 Gas rời 47.119.517 57,33 54.940.072 59,56 58.112.100 59,14 16,59 5,77 2,33 Gas bình 35.068.634 57.67 38.300.044 41,52 40.148.026 40,68 9,21 4,83 14,49

đã tăng lên 10.051.955 kg tơng ứng 12,23% trong đó gas rời tăng 16,59% và gas bình là 9,21% so với năm 2001

2.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

Nh chúng ta đã biết, thị trờng là một yếu tố hết sức quan trọng đói với bất

kỳ một công ty nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Đối với công ty Gas Petrolimex việc xác định tìm kiếm và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu Nhìn chung, thị trờng tiêu thụ của công ty Gas Petrolimex là khắp cả nớc nhng nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực tiêu thụ chính là:

- Khu vực bán chạy tức số lợng tiêu thụ lớn là các tỉnh, thành phố lớn nh:

Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng phần lớn các thành phố…này đều là những khu vực rất phát triển nơi mà dân c có thu nhập bình quân cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có chất lợng cao mà giá cả cũng không phải là thấp, thích sự thay đổi mẫu mã kiểu dáng sản phẩm Hơn nữa, đây lại là thị trờng vốn đã quen tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nhiều năm và nó mang lại lợi nhuận khá nhiều do công ty giảm đợc nhiều chi phí trung gian

- Khu vực tiêu thụ không lớn nhng có triển vọng là các tỉnh: Sơn La, Quảng Bình, Yên Bái, Lào Cai nguyên nhân của tình trạng này là do những ng… ời dân ở

đây cha quen với việc sử dụng gas, cha thấy đợc những điểm u việt của gas Hơn nữa, đây lại là những tỉnh có nền kinh tế kém phát triển, thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp Tuy nhiên, trong những năm tới nền kinh tế ở các tỉnh này sẽ phát triển mạnh, khi đó nhu cầu sử dụng gas sẽ tăng Nh vậy đây sẽ là những thị trờng

đầy tiềm năng trong tơng lai Vì vậy công ty cần đầu t và mở rộng quy mô kinh doanh ở các khu vực trên

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh Miền Bắc và Miền Trung.

Thị trờng (Triệu đồng) (Triệu đồng) (Triệu đồng)

ty Trái với các khu vực thị trờng trên là thị trờng ở Lào Cai, Quảng Bình và Sơn

La bởi mức doanh thu tiêu thụ ở các thị trờng này là rất ít không đáng kể Tuy nhiên lợng doanh thu tiêu thụ cũng đợc tăng dần lên qua các năm tuy lợng tăng này là không đáng kể nhng đây cũng là một điều đáng mừng đối với công ty

2.2 Phân tích tình hình nghiên cứu thị trờng:

Khi phân tích và đánh giá hiệu quả tiêu thụ của một Công ty ta không thể không phân tích thị trờng của Công ty Nếu thị trờng của Công ty càng lớn thì hiệu quả tiêu thụ mặt hàng càng cao Hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh

Thị trờng mặt hàng gas tiêu thụ ở Việt Nam là khá rộng và đang là thị trờng béo bở đối với các hãng kinh doanh Tuy nhiên, do trình độ dân trí vùng kinh tế phát triển không đồng đều nên nhu cầu sử dụng gas cũng không đồng nhất mà mức tiêu thụ ở các vùng có khác nhau Hơn nữa, chi phí sử dụng gas lại cao hơn nhiều so với các loại nhiên liệu truyền thống nh: than củi nên ở những vùng có thu nhập thấp ngời dân vẫn sử dụng các loại nhiên liệu này Nhng đó lại là thị tr-ờng triển vọng để tiêu thụ gas trong tơng lai

Từ khi LPG đợc đa vào thị trờng năm 1993, gas sinh hoạt vẫn là thị trờng chính của tất cả các Công ty Hiện nay, gas sinh hoạt chiếm khoảng 48% doanh

số bán của Công ty Gas Petrolimex Theo qui luật chung tốc độ đô thị hóa cao nh

ở Việt Nam hiện nay thì chủ trơng xây dựng khu chung c cao tầng, giải quyết áp

lực nhà ở đang tỏ ra rất có hiệu quả, các hệ thống gas, điện, nớc đợc thiết kế cùng nhà Đây sẽ là một thị trờng đáng kể và ổn định Do vậy việc ổn định và phát triển

đợc thị trờng này sẽ có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển lâu dài của Công

số một về cung cấp gas ở Việt Nam

Hiện nay, công ty đang có nhu cầu mở rộng thị trờng ra các khu vực không những là phục vụ thị trờng trong nớc mà còn ra thị trờng của các nớc lân cận Muốn làm đợc việc này công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc nghiên cứu thị tr-ờng vì qua số liệu chúng ta thấy thị phần của công ty trong năm 2003 giảm đi,

điều này chứng tỏ rằng công ty đã không quan tâm đến việc nghiên cứu nắm bắt thị trờng, đặc biệt là trong cơ chế cạnh tranh găy gắt với các tập đoàn lớn xuyên quốc gia nh Shell gas, Total gas…

Công ty Gas Petrolimex có thị phần trải rộng khắp các tỉnh thành trong cả nớc đến tận các vùng xa nh: Lào Cai, Sơn La, Lai Châu, Qui Nhơn, Cà Mau Đối với những khu vực này Công ty luôn tìm cách giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tín đối với khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thị trờng miền nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào doanh thu chung của toàn công ty chiếm tỷ trọng 47% mặc dù thị phần của công ty ở thị trợng này có 15% Đây là nơi có thị trờng lớn nhất, nền kinh tế phát triển mạnh vì vậy Công ty luôn tìm cách đẻ giữ thị phần để tăng doanh thu ở thị trờng Trái với thị trờng miền nam là thị trừơng miền trung, mặc dù ở thị trờng này Công ty đã chiếm đựơc 32% thị phần nhng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu chung của Công

ty chỉ chiếm 18% Nguyên nhân là do thị trờng miền trung cha phát triển mạnh một phần vì ngời dân ở đây cha quen với viẹc sử dụng gas, cha thấy đợc những

điểm u việt của Gas Hơn nữa, đây cũng là khu vực kinh tế kém phát triển trong cả nớc, thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp Tuy nhiên trong những năm tới nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh khi đõ nhu cầu sử dụng gas sẽ tăng Nh vậy đây

sẽ là thị trờng đầy tiềm năng trong tơng lai Đối với thị trờng miền bắc Công ty

đang tập trung canh tranh gay gắt với các hãng lớn Thị trờng gas petrolimex ở

đây chủ yếu là gas công nghiệp đây cũng là thị trừng khá rộng lớn mang lại lợi nhuận cho Công ty khá nhiều do Công ty giảm đợc nhiều chi phí trung gian

Hiện nay, Công ty đang có nhu cầu mở rộng ra các khu vực, không những

là phục vụ nhu cầu trong nớc mà còn ra thị trờng của các nớc lân cận Muốn làm

đợc việc này Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc nghiên cứu thị trờng, vì qua

số liệu chùng ta thấy thị phần của Công ty trong năm 2003 giảm trong đó nhu cầu

sử dụng gas ngày càng tăng điều này thể hiện sự thiếu quan tâm đến việc nghiên cứu nắm bắt thị trờng, đặc biệt là trong cơ chế cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn lớn xuyên quốc gia nh Sell, Total

Mặc dù Công ty đã có cố gắng thay đổi chính sách mặt hàng trong cạnh tranh nh các phụ kiện, van điều áp, máy hoá hơi làm giảm diện tích lắp đặt Tăng nhu cầu phục vụ dịch vụ trên mọi hình thức, tăng cờng mở rộng thị trờng, mở rộng kênh phân phối nhằm xâm nhập vào các thị trừờng mới Song việc nắm bắt thông tin về thị trờng và đối thủ cạnh tranh là một điều không thể thiếu trong kinh doanh

Hiện nay hoạt động marketing, nghiên cứu thị trờng do cán bộ CNV phòng bán hàng đảm nhiệm, do phải đảm nhiệm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng nh thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trờng Việc thu thập thông tin thị trờng mới chỉ tiến hành qua khách hàng, qua báo chí mà nguồn tài liệu đó thì sơ sài Do vậy việc thông tin thu thập đợc không đảm bảo tính hệ thống, chi tiết và cập nhật

Những thông tin về thị trờng cha đợc Công ty nắm bắt một cách chính xác,

đội ngũ cán bộ CNV Marketing phải là những ngời có trình độ chuyên môn để nắm bắt thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh chóng và chính xác phân tích

đựơc các u và nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, thông tin kinh tế, môi trờng chính trị, pháp luật Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả, phơng thức thanh toán, thái độ phục vụ Vì vậy trong

thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa về công tác nghiên cứu thị trờng đảm bảo giữ vững thị phần và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

2.3 Thực trạng về công tác thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại Công

ty Gas Petrolimex:

Công ty Gas Petrolimex có thị trừơng trải rộng trên khắp các tỉnh thành trong cả nớc đến tận các vùng ở xã: Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn, Cà Mau Vì vậy công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong vịêc đa sản phẩm của Công ty đến tay ngời tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ sản phẩm và các phần tử trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số lợng, chất lợng, thời gian, địa điểm của ngời tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong Công ty Hiện nay Công ty đang sử dụng các kênh tiêu thụ sản phẩm nh sau :

Sơ dồ 3: Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex

-* Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp : Công ty  Ngời tiêu dùng

Đây là kênh tiêu thụ lớn Công ty ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng nh : bán buôn , Bán tái xuất sang Campuchia , sản lợng bán qua kênh này nh sau:

- Năm 2001 đạt 2.400.000kg, chiếm 2,92% tổng sản lợng bán ra

- Năm 2002 đạt 2.470.000kg, chiếm 2,67% tổng sản lợng bán ra

- Năm 2003 đạt 3.715.131kg, chiếm 3,78% tổng sản lợng bán ra

* Kệnh tiêu thụ gián tiếp :

+ Kênh 1 : Công ty  Chi nhánh  Cửa hàng  Ngời tiêu dùng

Đối với kênh này Công ty giao cho các chi nhánh đảm nhiệm các hình thức trong khâu bán hàng và với lợng tiêu thụ hàng năm cũng khá lớn,năm 2001 là

Chi nhánh Cửa hàng

Đại lý của công ty xăng dầu

Mạng lưới cửa hàng