Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát

Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phương châm: kinh doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhượng,... Phương châm này gần như đã lột tả hết tính chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Do đó, một doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọi biện pháp để có thể thích ứng được với sự cạnh tranh trên thị trường. Từ đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt được điều này là luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Ở nước ta, sau hơn mười năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, sự cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hướng đi (phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Xuất phát từ các nguyên nhân trên, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát” nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước đưa ra một số biện pháp và phương hướng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty. Tuy nhiên do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên baì viết này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những đóng góp, chỉ bảo của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn . Em xin chân thành cảm ơn.

Lời nói đầu

Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phơng châm: kinhdoanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nểnang, không khoan nhợng, Phơng châm này gần nh đã lột tả hết tính chấtquyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng Do đó, một doanhnghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnhtranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọibiện pháp để có thể thích ứng đợc với sự cạnh tranh trên thị trờng Từ đó mộttrong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc điều này là luôn luôntìm cách củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình

ở nớc ta, sau hơn mời năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấpsang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, sự cạnh tranh đã bắt đầuxuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt Điều đó bắt buộc tất cả các doanhnghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hớng đi (phù hợp với các

điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnhtranh trong nền kinh tế thị trờng Xuất phát từ các nguyên nhân trên, em đã

chọn đề tài: “Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trờng

tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát” nhằm mục đích: từnhững lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nớc

đa ra một số biện pháp và phơng hớng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thểtồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ Bêncạnh đó, trong chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty

thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đa ra một số kiến nghị nhằm đẩy

mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ tại công ty

Tuy nhiên do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên baì viếtnày không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc những đóng

góp, chỉ bảo của thầy cô để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn Em xinchân thành cảm ơn.

I Đại cơng về kinh tế thị trờng

1 Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trờng.

1.1 Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự ra

đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực

l-u thông Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên

bán,ngời có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bênmua Trong quá trình trao đổi trên thị trờng đã hình thành nên những mốiquan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữanhững ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua với nhau Vì vậy theo nghĩa

đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt độngmua bán giữa ngời bán với ngời mua Từ đó sự hình thành của thị trờng đòihỏi phải có :

- Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán

Nh vậy ta có thể hiểu khái quát thị trờng nh sau :

 Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết

định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các doanh nghiệp về số lợng,chất lợng,mẫu mã của hàng hoá Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể  1

Từ đó nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp có thể giải quyết đợc các vấn

đề :

 Phải sản xuất loại hàng hoá gì ? cho ai?

 Số lợng bao nhiêu ?

 Mẫu mã kiểu cách chất lợng nh thế nào?

Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trờng là môi trờngsống của nó Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vàokhả năng thích ứng của nó với thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh

và khai thác thị trờng tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của

nó trên thị trờng càng lớn Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thịtrờng thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản

1.2 Vai trò và chức năng của thị trờng.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia.Nhờ có thị trờng chúng ta có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sảnxuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồnlực về t liệu sản xuất, sức lao động, luôn luôn biến động nhằm đảm báo các

nguồn lực có hạn này đợc sủ dụng để sản xuất đúng những hàng hoá dịch vụ

mà xã hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan,từng doanh nghiệp không cókhả năng làm thay đổi thị trờng Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìmhiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua của ngời tiêudùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình

để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng Hay nói chínhxác hơn là thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanhnghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai? đợc giảiquyết Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau :

 Chức năng thừa nhận.

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với ngờitiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối tợng tham gia vào thị tr-ờng đều có mục đích là tối đa hoá lọi ích của mình Đối với doanh nghiệp thìmục đích của họ là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọichi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận Còn đối với ngời tiêu dùng,họ đến thịtrờng để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu và nằm trong khảnăng thanh toán theo mong muốn của mình Trong quá trình diễn ra sự trao

đổi,mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khảnăng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận Nếu thị trờng thực hiện chứcnăng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái sản xuất

đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngợc lại, nếu hàng hoákhông đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy ra thì quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trờng của doanh ngiệp sẽ ít

đi

 Chức năng thực hiện.

Chức năng thực hiện của thị trờng thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn

ra các hành vi mua bán, trao đổi Thông qua chức năng này, các hàng hoá trênthị trờng hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phânphối các nguồn lực Ngời ta thờng cho rằng việc thực hiện về giá trị là quantrọng nhất,nhng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thựchiện

 Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội.

Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quyluật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết củathị trờng đợc thực hiện một cách đầy đủ.

Ta biết rằng lợng cung và cầu của một loại hàng hóa là do ngời sảnxuất và ngời tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lợng cung và lợng cầu sẽkhông có nếu không tồn tại thị trờng Thông qua thị trờng hay nói chính xáchơn là thông qua sự định giá trên thị trờng thì số cung và số cầu đợc giải quyết

và quá trình tái sản xuất đợc thực hiện Trong quá trình định giá, chức năng

điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngờisản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đốivới ngời tiêu dùng Ngoài ra chức năng này của thị trờng còn đợc thể hiện ởchỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trờng, các doanhnghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về cáchình thức phục vụ do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển

 Chức năng thông tin.

Chức năng thông tin của thị trờng có thể đợc hiểu là việc thị trờng chỉ

ra cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nêntung ra thị trờng ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên muamột hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với thu nhập của họChức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin vềtổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thịtrờng, chất lợng sản phẩm Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất

và ngời tiêu dùng đa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng nói chung và trong quátrình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về thịtrờng đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại làcông việc quan trọng hơn nhiều Việc đa ra đợc những quyết định đúng đắn,chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thịtrờng và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sựchính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin

2 Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.

2.1 Các quy luật của thị trờng.

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và cóquan hệ mật thiết với nhau Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá phải

đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chiphí bình quân trong xã hội Quy luật giá trị sẽ đợc biểu hiện thông qua giá cảthị trờng Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằnggiá cả thị trờng lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu Quyluật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trờng.Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lạigần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng Nhng quy luật cung cầu lại biểuhiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.Ngoài ra trên thị trờng còn có một số các quy luật khác nh :

- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng cóchi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có khảnăng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại

- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phísản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sứclao động và tái sản xuất mở rộng

2.2 Cơ chế thị trờng

Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng Nềnkinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tựnhiên gọi là nền kinh tế thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng,mọi hoạt độngsản xuất và trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vậnhành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định Cơ chế

ấy đợc gọi là cơ chế thị trờng Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổchức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động củanhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi

Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên thamgia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà cả haibên đều có thể chấp nhận đợc Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ chế thị tr-ờng chính là ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà kinh doanh

và ngời tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của cảhai bên Nh vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơchế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những

đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên,cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi mọi hiện t-ợng kinh tế đã đợc bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậuquả lãng phí cho xã hội Để khắc phục những nhợc điểm của nó, chúng ta mộtmặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực đợc tạo ra từ cơ chế thị trờng, mặtkhác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế pháp luật trong taynhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng,cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển

3 Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng.

3.1 Phân loại thị trờng.

Ngời xa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên dạy

con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời Và trongkinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ

và thật chính xác thị trờng Để làm đợc điều này, một cách nhanh nhất đỡ tốnchi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị trờng Cónhiều cách thức để phân loại thị trờng nh:

- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng

Dựa theo căn cứ này, ngời ta chia thị trờng ra thành thị trờng địa phơng,thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Tại từng thị trờng mức sống khác nhaucủa ngời tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà doanh

nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể cũng khácnhau Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu

kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng nh các yếu tố khác trongthị trờng quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng Tuy nhiên do quá trình quốc tếhoá hiện nay, thị trờng thế giới ngày càng có nhiều ảnh hởng tới thị trờngtrong nớc, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào dù chỉ kinh daonh trong nớccũng phải quan tâm đến thị trờng quốc tế

- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loạikhác nhau:

+ Thị trờng kim loại

+ Thị trờng nông sản, thực phẩm

+ Thị trờng tiền tệ

Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng củatừng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trờng sẽ chịu tác độngcủa các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi chiphối cả phơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán

- Căn cứ vào phơng thức hình thành giá cả thị trờng

Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền và thị trờng cạnhtranh Trên thị trờng độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà độcquyền áp đặt; còn trên thị trờng cạnh tranh thì giá cả và các quan hệ kinh tế đ-

ợc hình thành thông qua sự cạnh tranh

- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:

Ngời ta chia ra thị trờng thực tế và thị trờng tiềm năng, thị trờng hiện tại

và thị trờng tơng lai

3.2 Phân khúc thị trờng.

Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sảnxuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức là xác địnhnhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng Thực tế cho thấytrong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có thểkhông đồng nhất Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về một loại hànghoá đó là lẽ đơng nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp ngời có tuổi tác, giớitính, thu nhập, tập quán, thói quen khác nhau Sự không đồng nhất này đã

ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị trờng Vì lý do

đó, để tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinhdoanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhucầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thị trờng đógọi là phân khúc thị trờng

Phân khúc thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận gọi

là thị trờng phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụthể Phơng pháp phân khúc thị trờng rất phong phú, tuỳ loại sản phẩm và dịch

vụ khác nhau mà phơng pháp phân khúc sẽ khác nhau Sau đây là một số

ph-ơng pháp phân khúc thị trờng:

- Phân khúc thị trờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính

- Phân khúc thị trờng theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học

- Phân khúc thị trờng theo đặc điểm tâm sinh lý

- Phân khúc thị trờng theo lợi ích

II Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm về môi trờng kinh doanh.

1.1 Khái niệm về môi trờng kinh doanh.

Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh, trongquá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định Tất cả các

yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và tơng tác lẫnnhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của từng doanhnghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp),tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố đó luôn thay đổi

do đó môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp cũng luôn thay đổi và doanhnghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó

Môi trờng kinh doanh có thể đợc coi nh là môi trờng sống của doanhnghiệp Quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể đợc mô tả đơngiản nh sau:

“ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với t cách là yếu tố đầu vào, đa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất biến đổi - chế biến sau đó đa ra môi trờng các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - các yếu tố

đầu ra”.2

Do đó, việc nghiên cứu môi trờng kinh doanh là một công việc bắt buộc

đối với mỗi doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công trong quátrình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên quan trựctiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hởng của các yếu tố này đến doanh nghiệpmình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh mà doanhnghiệp đang ở trong đó

1.2 Các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.

Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn đềnghiên cứu môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Dới đây em sẽ trình bàymột trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi trờng kinh doanhcủa các nớc Mỹ và Nhật (hai nớc hiện đang có nền kinh tế mạnh nhất thếgiới) Theo quan điểm này môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đợc chiathành :

2 GS.TS Ngô Đình Giao - chủ biên Môi trờng kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm

- Môi trờng kinh doanh quốc tế

- Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc

- Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành

Và trong mỗi một môi trờng kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân tốkhác nhau, có ảnh hởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của doanhnghiệp

- Thứ nhất, trong môi trờng kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân tốchính nh:

+ Những ảnh hởng của nền chính trị thế giới

+ Các quy định pháp quy, luật pháp của các quốc gia, luật pháp vàcác thông lệ quốc tế

+ ảnh hởng của các yếu tố kinh tế quốc tế

+ ảnh hởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ

+ Các yếu tố văn hoá xã hội của các nớc

- Thứ hai, môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các nhân tố: + Các nhân tố kinh tế

+ Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp

+ Sức ép của các sản phẩm thay thế

+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh

2 Phân tích các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.

Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham giatrên thị trờng quốc tế song với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay thìcác doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hởng của các nhân tốtrong môi trờng thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình Tuy vậy, dotrình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em chỉ xinphân tích kỹ hai môi trờng kinh doanh sau:

2.1 Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm

các yếu tố.

 Các nhân tố kinh tế.

Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và quyết định nhất đối vớiquá trình kinh doanh của một doanh nghiệp Bởi lẽ, sự hình thành hệ thống tổchức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp và quyết

định đến chiều hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tếnói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng.Ngoài ra với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay các yếu tố của chínhsách kinh tế còn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở quá trình phát triển của mộtdoanh nghiệp Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng thái phát triển của nền kinh

tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng

cách khác, không có bất kỳ một vấn đề chính trị nào không mu đồ về mặtkinh tế và không có vấn đề kinh tế nào không mu cầu một vấn đề chính trị.Quan điểm, đờng lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà nớc có thể tạo

ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

 Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ

Trong môi trờng kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ cóvai trò ngày càng quan trọng đối với quá trình kinh donh của doanh nghiệp.Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hởng một cách trực tiếp và quyết

định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị ờng đó là chất lợng và giá cả của các sản phẩm đó Do đó nó có tác động đếnthị trờng, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp Mặt khác, kỹ thuật công nghệ còn là một trong những điều kiệncơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp pháttriển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ đợc môi trờng sinh thái Ngoài racác tiến bộ về kỹ thuật và công nghệ còn có thể dẫn đến sự xuất hiện các sảnphẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại trên thị trờng có sứccạnh tranh mạnh hơn Điều này sẽ tạo nên sức ép trong cùng một ngành sảnxuất kinh doanh

tr- Các yếu tố văn hoá-xã hội.

Các nhân tố này ảnh hởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc

đến môi trờng kinh doanh Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo nên nhucầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị trờng Sự khácbiệt về văn hoá xã hội đợc tạo ra bởi sự khác nhau của các yếu tố tôn giáo,phong tục tập quán, trình độ dân trí của từng vùng từng dân tộc

 Các nhân tố về tự nhiên.

Đóng vai trò quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban đầucho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên các thuận lợicũng nh bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong mộtkhoảng thời gian và không gian cho phép Vợt qua giới hạn đó, các yếu tố này

 Số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.

Số lợng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùngsản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá trình hoạt

động của doanh nghiệp mình Dựa vào đó, chúng ta có thể biết đợc sức cungcủa một loại hàng hoá trên thị trờng Từ đó dự đoán đợc mối quan hệ cungcầu trên thị trờng và đa ra sách lợc kinh doanh cho phù hợp.Thực chất của quátrình này là doanh nghiệp nắm bắt đợc các vấn đề sau:

- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?

- Chiến lợc của họ nh thế nào?

- Mục tiêu của họ là gì?

- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì?

- Cách thức phản ứng của họ ra sao?

Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xác định đợc khả năng tham gia thị ờng của các doanh nghiệp khác trong tơng lai Đây là các đối thủ cạnh tranhtiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trờng

tr- Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp

Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mạithì các yếu tố đầu vào này đóng vai trò rất quan trọng trong việc kinh doanhcủa doanh nghiệp Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp mới có thểtạo ra một đầu ra phù hợp với thị trờng

 Sức ép của các sản phẩm thay thế

Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi tấtyếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trờng ngày càng biến độngnhanh theo hớng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn Cácsản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị thay thế.Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản phẩm bị thay thếtheo hai hớng:

- Đầu t đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm đểcạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế

- Tìm ra những phân đoạn thị trờng thích hợp (thị trờng ngách)

 Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh

Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất vàngời tiêu dùng; giữa ngời sản xuất với thị trờng Do đó nếu các hoạt độngngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu của thịtrờng ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển Nếu khôngthì ngợc lại

III Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và

tăng cờng khả năng phát triển của doanhnghiệp

1 Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trờng.

1.1 Khái niệm và vai trò.

Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trờng có thể đợc hiểu là môi ờng sống của nó Do đó việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp có một ýnghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trờng là quá trình tăng số lợngkhách hàng, tăng sản lợng hàng hoá tiêu thụ đợc, tăng thị phần của doanhnghiệp trên thị trờng bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc mở rộng địabàn tiêu thụ sản phẩm Thông qua các công việc này khả năng cạnh tranhcũng nh vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc tăng lên

tr-Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trờng,cộng với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn tại phảiluôn luôn vận động Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng phát triển do đónhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến các doanhnghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp ứng tối đa nhucầu ngày càng cao của thị trờng Nhng để phát triển thì doanh nghiệp phải tìmcách mở rộng đợc thị trờng của mình Vì vậy, có thể nói việc mở rộng thị tr-ờng là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển trong giai đoạn hiện nay

1.2 Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị ờng của doanh nghiệp.

tr-Việc mở rộng thị trờng là một công việc bắt buộc đối với các doanhnghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trờng không gây ra những ảnh hởng xấu

đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt đợc một số yêucầu cơ bản sau:

 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nớc.

Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nớc trong từng giai đoạn cónhững điểm khác nhau Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy định (vềluật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh nghiệp Do đóquá trình mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp cũng phải phù hợp vớinhững quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hởng không tốt đến quátrình phát triển của các doanh nghiệp

 Mở rộng thị trờng phải dựa trên nhu cầu của thị trờng.

Trên thị trờng luôn luôn tồn tại các nhu cầu của ngời tiêu dùng vềnhững hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng Những nhu cầu này luôn thay đổi,

do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải dựa vàocác kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu của ngời tiêu dùng Một doanhnghiệp khi mở rộng thị trờng mà không tính đến các kết quả phân tích và dự

đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị

đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển đợc

 Mở rộng thị trờng phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu thụ.

Trong quá trình mở rộng thị trờng, sự phù hợp giữa khả năng sản xuất

và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng Một khi khả năng

sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ dẫn

2 Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

2.1 Chỉ tiêu mức sản lợng bán ra.

Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu

% so với năm trớc Chỉ tiêu này đợc xác định nh sau:

Mức tăng(giảm) Sản lợng bán ra năm sau x 100

=

sản lợng bán ra Sản lợng bán ra năm trớc

2.2 Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm

tr-ớc và đợc xác định bằng cách:

Doanh số năm sau x 100Mức tăng doanh số =

Doanh số năm trớc

2.3 Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệptiêu thụ trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng Thị phần củadoanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trờng của doanhnghiệp, nó đợc xác định theo hai cách:

Cách 1:

Lợng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ đợc

Tổng lợng hàng hoá X đợc tiêu thụ trên thị trờng

Cách 2

Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp

Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trờng

Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị ờng của doanh nghiệp ở mức độ khái quát Quá trình củng cố và mở rộng thịtrờng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa nh: sự tăng trởng kinh tế của

tr-đất nớc, các biến động về nhu cầu của thị trờng Do đó không chỉ thấy mức

độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể đánh giá đợc quá trình mở rộngthị trờng của doanh nghiệp đó là tốt hay không tốt

=

=

3 Một số biện pháp mở rộng thị trờng và tăng khả năng phát triển của doanh nghiệp

3.1 Một số phơng hớng nhằm đẩy mạnh khả năng phát triển của doanh nghiệp.

Từ lâu trong kinh doanh, ngời Nhật đã đa ra một khẩu hiệu: Business is war - kinh doanh là chiến tranh Đây là một cuộc chiến tranh không chỉ diễn

ra trong một nớc mà có tính chất toàn cầu Do đó một doanh nghiệp muốnphát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt trận:

- Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lợng sản phẩm (hoặc dịch vụ) bằng

đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sảnphẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,

- Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắmbắt thông tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lợc cao siêu,

- Giảm tối đa các phí tổn thơng mại: gồm toàn bộ các phí tổn liên quantới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới marketing -Mix, đến các chi phí khác nh chi phí quản lý khách hàng, phí lu thông Dĩnhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản phẩm: phí để giữ giá,

để thông tin quảng cáo cho mọi ngời biết sự hiện hữu của sản phẩm, phí đểmạng lới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá, tiền hoa hồng, ) phí vậnchuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và cuối cùng là phí xây dựng lực l-ợng bán hàng

Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanhngiệp ở một số nớc chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải đơng đầuvới vấn đề sau:

Trong cạnh tranh, nếu xét theo phơng diện sản phẩm - đầu ra, sự thắnghay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lợng (cao), tiêu thụ (hợp ngời

tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao) Nhng tại đại đa số các doanh nghiệp ViệtNam, các yếu tố đầu ra này thờng kém hơn các doanh nghiệp nớc ngoài hoặccác doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài Do đó dẫn tới khả năng cạnhtranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam thấp Kết quảnày bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu vào của các doanh nghiệp Việt Namlà:

- Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp

- Trình độ đội ngũ công nhân còn yếu

- Trình độ lao động kỹ thuật còn yếu

- Thông tin về thị trờng thiếu

- Vốn ít và khó huy động

Nh vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp ViệtNam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với hàngngoại, với công ty có vốn đầu t nớc ngoài để phát triển, khi mà ta yếu ở cả 4yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào?

Sau một thời gian nghiên cứu phơng thức hoạt động của một số ít cácdoanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành công trong và ngoài nớc, kết hợpvới kinh nghiệm ở một số nớc đã phát triển trên thế giới, một số nhà kinh tếViệt nam đã đa ra mô hình nhằm có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và phát triển đợc

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳtheo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanhnghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :

Bảng 1 Mô hình tiêu thụ

Trong mô hình này, mỗi doanh nghiệp đợc đặc trng bởi 7 đầu vào trực tiếp:thiết bị vốn, vật t năng lợng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin và thiết kế sảnphẩm Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành triển khai 3 loạihình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức tiêu thụ và hợp tác liênkết

Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu rathị trờng (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lợng sản phẩm, kênh phân phối, dịch

vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ (thay đổi trong công nghệ nh thiết

kế, thiết bị thông tin, trình đọ lao động, trình độ và phơng pháp quản lý), và đầu ra

để hợp tác với bên ngoài (các phơng thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi

Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp dài

mới) Mỗi loạ đầu ra nh vậy lại tạo nên những đầu vào mới cho quá trình đổi mớitiếp theo Nh vậy để đổi mới các đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thểkhai thác một hay nhiều hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối u nguồn lực đểtạo ra đầu ra nội bộ mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (caohơn), hay tạo ra các hợp tác mới với môi trờng bên ngoài doanh nghiệp, từ đó cócách cung ứng mới các yếu tố đầu vào Lựa chọn khai thác khả năng nào trongmỗi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh

cụ thể của mỗi doanh nghiệp và xã hội

3.2 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng sống của doanh nghiệp.Doanh nghiệp nào có môi trờng sống rộng thì điều kiện phát triển của doanhnghiệp đó lớn và ngợc lại Do đó, mở rộng thị trờng là một nhu cầu thiết yếu đốivới mỗi doanh nghiệp Thờng thờng việc mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp th-ờng chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:

Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có Đối với các doanh nghiệp,sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh.Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định đợc thịtrờng của mình Tuy nhiên không phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệpcũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sốngcủa sản phẩm Với những sản phẩm đã và đang bớc vào giai đoạn suy thoái thìdoanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để không làm ảnh hởng đến quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp.

Thứ hai: Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầuthị trờng Nhu cầu của thị trờng (của ngời tiêu dùng) luôn thay đổi, do đó các sảnphẩm đang bán chạy trên thị trờng trong tơng lai cha chắc đã tiêu thụ đợc Vì vậyviệc hoàn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu củathị trờng là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và pháttriển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó

Thứ ba: Đa ra sản phẩm hoàn toàn mới Một sản phẩm mới là một sảnphẩm (nếu xét theo góc độ thị trờng) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất hiệntrên thị trờng Việc đa một sản phẩm mới ra thị trờng (nhất là những sản phẩm đápứng đợc nhu cầu của thị trờng) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi trong sựcạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trờng mà còn giúpdoanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ củamình

Thứ t: Đa dạng hoá sản phẩm Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng và phứctạp Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thơng mại việc đadạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến vớimình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm

mở rộng thị trờng

 Chính sách giá cả.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là mộttrong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix Vì vậy, đối với những doanhnghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trờng thì tuỳ từng loạisản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trờng mà doanh nghiệp sẽ phải đa racác mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình.Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau:

- Giá thâm nhập thị trờng Ban đầu khi sản phẩm mới đa ra thị trờng, doanhnghiệp đa ra giá thấp để kích thích và thu hút ngời tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm

là loại tốt) thì đa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đódần dần giảm giá

- Giá phân biệt Đây là việc doanh nghiệp đa ra các mức giá linh hoạt khácnhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùngtheo khu vực, mùa vụ, tầng lớp Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, muathanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán đợc hàng và kích thích ngờitiêu dùng mua hàng

- Giá tâm lý Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá nh “giá cuối vụ” ;

“giá của lô hàng chót” để kích thích khách mua hàng

 Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.

Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thịtrờng Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại khôngphải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch

vụ sau bán hàng Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với ngời

tiêu dùng của doanh nghiệp Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ nh sau: “Dịch

vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu

là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó Sản phẩm của nó có thể

có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất”3

Chơng II:

Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở

công THIếT Bị PHụ TùNG HOà PHáT

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty THIếT

- Cửa hàng 243 đờng Giải Phóng - Đống Đa – HN

- Cửa hàng 162 Đờng Trờng Chinh - HN

- Cửa hàng 176 Đờng Trờng Chinh - HN

- Cửa hàng 471 Nguyễn Văn Cừ – Gia Lâm

Cửa hàng Nh Quỳnh – Km 17 quốc lộ 5 – Khu công nghiệp Nh Quỳnh Văn Lâm – Hng Yên.

- Chi nhánh 320A Điện Biên Phủ, Quận Bình Thạnh, TPHCM

- Chi Nhánh 15/5 đờng Cộng Hoà, Tân Bình, TPHCM

Ngoài ra còn có một hệ thống các Đại lý chuyên cung cấp các sản phẩm của công

Nguån lÊy tõ b¸o c¸o tµi chÝnh cña c«ng ty.

277.559.587.149 361.437.282.29

0

357.675.579.385

1

357.225.361.148

Lîi nhuËn rßng

136.063.589

183.157.772 693.949.497

616.758.044

II Những yếu tố ảnh hởng đến quá trình kinh doanh vàphát triển thị trờng của Công ty thiết bị phụ tùng hoàphát.

1 Những yếu tố bên ngoài của công ty.

1.1 Những quy định của nhà nớc và của Tổng công ty máy móc Việt nam

Cônh ty thiết bị phụ tùng hoà phát là một doanh nghiệp chuyên sản xuất vàbuôn bán máy móc thiết bị công nghiệp nh: máy xây dựng, máy khai thác đá, máykhai thác quặng công ty phải tuân theo một số quy định của Nhà nớc và củaTổng công ty máy móc thiết bị Những quy định này đã làm cho mô hình kinhdoanh theo kiểu một doanh nghiệp thơng mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt.

Công tác sản xuất của công ty đợc hoạt động chủ yếu dới sự điều hành, giámsát và chịu trách nhiệm của các quản đốc, phó quản đốc tại từng phân xởng sảnxuất Các xởng sản xuất đợc chia thành các tổ sản xuất theo đặc thù công việc riêng

do một tổ trởng đứng ra chịu trách nhiệm về kế hoạch sản xuất, chất lợng sản phẩm,

an toàn lao động của tổ mình đồng thời giúp quản đốc và phó quản đốc phân xởngnắm bắt và hiểu rõ tình hình sản xuất tại phân xởng mình để đa ra các kế hoạch sảnxuất đúng đắn và có lợi nhất cho công ty

Nhà máy, các xởng sản xuất hoạt động luôn chịu sự kiểm tra, giám sát củacác ban ngành quản lý nội bộ công ty đặc biệt là phòng kĩ thuật và kế toán giáthành Phòng kĩ thuật có chức năng đi sâu, giám sát chặt chẽ chất lợng, quy trìnhsản xuất và các quy định chủ yếu đối với từng loại sản phẩm, mặt hàng sản xuất củacông ty Còn phòng kế toán có nhiệm vụ thu thập số liệu sản xuất để tính giá thànhcác sản phẩm đồng thời giám tiếp theo dõi tình hình xuất nhập vật t để có kế hoạchnhập vật t sản xuất báo cáo cho phòng vật t kịp thời để phục vụ cho quá trình sảnxuất

Các bộ phận trực tiếp hay gián tiếp tham gia vào quá trình sản xuất có tráchnhiệm báo cáo thờng xuyên lên ban giám đốc về hoạth động tổ chức sản xuất sảnphẩm của đơn vị mình

1.2.Những yếu tố về cạnh tranh.

Theo dự báo của công ty thì tổng cung về máy móc thiết bị trong nhữngnăm tới trên thị trờng Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng Do các công

ty liên doanh sẽ lần lợt có sản phẩm tham gia thị trờng từ nay đến năm 2010

Bảng 3: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010.

điều kiện tốt nhất cho khách hàng, Công ty cho phép khách hàng có thể nộp tiền,

ký hợp đồng mua sản phẩm tại cửa hàng của trung tâm này nhng lại lấy hàng tạicửa hàng của trung tâm khác

+ Phòng điều độ giao nhận quản lý kho: Đợc thành lập dựa trên việc sátnhập phòng quản lý kho và phòng điều độ nhằm tập trung thống nhất về việc quản

lý và điều hành khâu lu chuyển hàng hóa và dự trữ máy móc thiết bị Các nhiệm

vụ chủ yếu của phòng này là:

- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch mua vào và lu chuyển hàng hóacủa công ty

- Điều độ hàng hóa, giao hàng hóa cho các chi nhánh trung tâm vàkhách hàng của công ty

- Quản lý hệ thống kho tàng và chất lợng hàng hóa