Tình hình hoạt động của Công ty Trước khó khăn, thách thức của cuộc suy thoái kinh tế và sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp các dịch vụ viễn thông trên địa bàn
Trang 1Phân tích yếu tố Marketing trong cung cấp dịch vụ viễn thông của Công
ty Viễn thông Vĩnh Phúc và các đối thủ cạnh tranh.
NỘI DUNG BÀI TẬP
I Giới thiều về công ty Viễn thông Vĩnh Phúc:
Viễn thông Vĩnh Phúc được thành lập trên cơ sở tách ra từ Bưu điện Vĩnh Phúc
và chính thức đi vào hoạt động từ ngày …/ Viễn Thông Vĩnh Phúc là đơn vị trực thuộc, hoạch toán phụ thuộc vào VNPT
+ Tên công ty: VIỄN THÔNG VĨNH PHÚC
+ Địa chỉ: Đường Kim Ngọc, phường Ngô Quyền, thành phố Vĩnh Yên
+ Ngành nghề kinh doanh:
- Tổ chức, quản lý, kinh doang và cung cấp các dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin
- Sản xuất kinh doang, cung ứng, đạ lý vật tư, thiết bị Viễn thông, công nghệ thông tin theo yêu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị và nhu cầu của khách hàng
- Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông – công nghệ thông tin
- Kinh doang dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông, kinh doanh bất động sản, văn phòng cho thuê
Trang 2- Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của Cấp ủy đảng chính quyền địa phương và cấp trên
- Kinh doanh các ngành nghề khác do Tập đoàn VNPT cho phép
-II Tình hình hoạt động của Công ty
Trước khó khăn, thách thức của cuộc suy thoái kinh tế và sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp các dịch vụ viễn thông trên địa bàn, Viễn
thông Vĩnh Phúc đãc chọn cho mình hướng đi: “Nâng cao chất lượng dịch vụ và
công tác phục vụ” với mục tiêu:“Tất cả vì khách hàng” Vì thế, tỷ lệ mất liên
lạc 10% trước đây của Viễn Thông Vĩnh Phúc đã được khắc phục, giảm xuống chỉ còn dưới 4% Khách hàng từ việc phải tìm mua dịch vụ của ngành thì nay đã được cung cấp tại nhà Mọi thôn, xóm đều có điểm phục vụ để người dân có thể tiếp cận dịch vụ dễ dàng nhất
Việc khắc phục xử lý mất liên lạc đã giảm nhiều khâu trung gian, tự động hóa một số khâu (trước đây, quy trình: thuê bao mất liên lạc, nhân viên thu nợ, bưu điện huyện, trung tâm rồi mới đến người xử lý và nay chỉ còn thuê bao mất liên lạc, 119, bộ phận xử lý) Đồng thời, khách hàng còn nhận được sự hỗ trợ tích cực
từ phía doanh nghiệp như: đầu tư thiết bị đầu cuối, hỗ trợ giá cước, vv; chuyển từ việc khách hàng phải tìm mua dịch vụ của ngành sang doanh nghiệp cung cấp dịch vụ theo nhu cầu tới tận tay người tiêu dùng
Với năng lực mạng lưới rộng lớn của mình (trên 87 tổng đài với dung lượng hàng trăm nghìn số, 112 trạm BTS, 145 điểm truy nhập Internet, 7 ring cáp quang,
Trang 3hàng trăm đại lý, cửa hàng, điểm giao dịch… hiện nay, Viễn thông Vĩnh Phúc là doanh nghiệp duy nhất có thể cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông tới mọi thôn, xóm, các khu công nghiệp, đô thị trong tỉnh như: truyền số liệu, kênh thuê riêng, internet, di động, cố định, đáp ứng nhu cầu, yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng từ các tập đoàn kinh tế mạnh thế giới như: Toyota, Honda, Piagio, Compell, cho đến người dân tộc thiểu số trong tỉnh
Nhờ lợi thế đó, chỉ sau một thời gian ngắn chia tách, Viễn thông Vĩnh Phúc đã sớm khẳng định được vai trò, uy tín của mình Điều đó được thể hiện rõ, toàn bộ các khách hàng lớn như: các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp trong nước, các cơ quan Đảng, chính quyền, hệ thống giáo dục, y tế… đều sử dụng các dịch vụ của Viễn thông Vĩnh Phúc Nhiều khách hàng một thời gian ngắn trước đây sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp khác nay đã quay trở lại sử dụng dịch vụ của đơn vị từ thuê kênh riêng, điện thoại cố định, di động…
Hiện nay, thị phần về các dịch vụ thuê kênh, cố định, ADSL của Viễn Thông Vĩnh Phúc đã chiếm trên 80% Dịch vụ di động gần đây đã từng bước lấy lại uy tín và thị phần được cải thiện mạnh mẽ (1 tháng khuyến mại phát triển được gần 13.000 thuê bao di động trả sau, hàng tháng phát triển được hàng nghìn thuê bao di động trả trước) Các chỉ tiêu, kế hoạch hàng năm đều tăng trưởng mạnh
Năm 2008, doanh thu tăng trên 2% (mặc dù huyện Mê Linh chuyển về Hà Nội); phát triển thuê bao các loại tăng 25,43% so với cùng kỳ 6 tháng đầu năm 2009, tình hình kinh tế trong nước cũng như tại địa phương bị tác động mạnh mẽ của sự suy thoái kinh tế toàn cầu, nhưng các chỉ số của đơn vị đều tăng trưởng cao: doanh thu tăng trưởng 26,94%; phát triển thuê bao các loại hình tăng 106,24% so
Trang 4với cùng kỳ Tổng số thuê bao các loại hoạt động trên mạng đã đạt trên 250.000 máy, đạt mật độ 25 máy/100 dân
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đơn vị đã tập trung mọi nguồn lực, xây dựng
cơ sở hạ tầng mạng, các ứng dụng mới nhất trong lĩnh vực viễn thông như: các dịch vụ tích hợp trên nền mạng thế hệ mới (NGN), băng thông rộng: Internet, truyền hình, di động, 3 G…vào phục vụ Đồng thời, điểm nhấn - chia sẽ cùng khách hàng của Viễn thông Vĩnh Phúc là sự hỗ trợ mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với mỗi người dân, cũng như các doanh nghiệp trên địa bàn vượt qua giai đoạn suy thoái của nền kinh tế… góp phần tích cực, giữ vững sự phát triển kinh
tế ổn định của tỉnh
III Phân tích thực trạng tình hình cung cấp dịch vụ Viễn Thông tại Vĩnh Phúc:
Ngày nay, sự kết hợp giữa VT- CNTT- Internet đã trở thành công cụ đắc dụng phục vụ cho sự phát triển kinh tế - xã hội và doanh nghiệp Có thể nói rằng sự phát triển như vũ bão của ngành VT- CNTT trước hết đã làm thay đổi phương thức phương thức tổ chức hoạt động kinh tế, sau đó tác động đến hoạt động của các khu vực khác như khu vực chế tạo- chế biến và cung ứng dịch vụ
Năm 2008 được coi là năm đánh dấu nhiều sự kiện quan trọng đối với ngành VT-CNTT ở Việt Nam và Tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam (VNPT) Việc VNPT chính thức hoàn thành chia tách Bưu chính và Viễn thông trên địa bàn các tỉnh/thành phố và các doanh nghiệp viễn thông tỉnh đi vào hoạt động Đây là mô hình chưa có tiền lệ tại Việt Nam, hành lang pháp lý chưa hoàn thiện
Trang 5Đồng thời với việc Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp kinh doanh ngành viễn thông nước ngoài được phép cạnh tranh với các doanh nghiệp cung cấp viễn thông trong nước Vì vậy, tuy thị trường viễn thông của Công ty Viễn Thông Vĩnh Phúc tại Vĩnh Phúc có tiềm năng lớn nhưng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các doang nghiệp chi nhánh Viễn thông khác tại Vĩnh Phúc như: Viettel, EVNtelecom, Mobifone…
IV Chiến lược Marketing của Viettel, Mobifone.
Để có được bức tranh tổng quát về mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp Viễn thông tại Vĩnh Phúc, chúng ta sẽ đi sâu phân tích chiến lược marketing của ba đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong lĩnh vực Viễn thông gồm : Viettel Vĩnh Phúc và chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc – Phúc Thọ
1 Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc:
Tháng 10/2004, Trung tâm chính thức khai trương mạng điện thoại di động trên địa bàn tỉnh Từ năm 2005, Trung tâm mở rộng cung cấp dịch vụ Internet băng thông rộng ADSL và dịch vụ điện thoại cố định Ngày 1/1/2006, Trung tâm Viễn thông quân đội tại Vĩnh Phúc chuyển thành Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc mở đầu cho giai đoạn phát triển ngoạn mục Hiện nay chi nhánh Vĩnh Phúc đã mở 07 cửa hàng giao dịch trực tiếp tại các huyện, thị xã Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc phục
vụ đầy đủ các dịch vụ viễn thông
Sau hơn 5 năm phát triển, Viettel Vĩnh Phúc đã trở thành thương hiệu lớn, ngày càng khẳng định được chỗ đứng của vững vàng trên thị trường Doanh thu năm
Trang 62005 đạt 4,5 tỷ đồng; đến năm 2009 đạt 456 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước hơn 30 tỷ đồng, tạo công ăn việc làm cho hơn 500 lao động
Trong quá trình phát triển, doanh nghiệp luôn nghiên cứu, sáng tạo, tìm ra cách làm mới để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Bằng sự đoàn kết, trí tuệ tâm huyết với công việc của đội ngũ cán bộ, công nhân viên, Viettel Vĩnh Phúc đã thực hiện tốt mục tiêu: giữ vững thông tin liên lạc, đảm bảo phát triển sản xuất kinh doanh Phương châm “Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh”, được thực hiện song song với việc xây dựng và duy trì văn hoá doanh nghiệp – một cách làm mang đặc thù trí tuệ người lính
2 Chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc – Phúc Thọ:
Chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc - Phú Thọ là 1 trong 63 chi nhánh đang có hơn
100 nghìn thuê bao đang phục vụ hiệu qủa các chương trình phát triển KT-XH, AN-QP và các nhu cầu đời sống của nhân dân Năm 2009 chi nhánh phấn đấu xây dựng 300-500 trạm thu, phát sóng và phát triển thuê bao trên diện rộng khắp đến mọi đối tượng khách hàng
Hiện nay trên địa bàn Vĩnh Phúc có trên 3.000 thuê bao trả sau và hơn 7.000 thuê bao trả trước (thường xuyên hoạt động) đang sử dụng các dịch vụ của Mobifone Chi nhánh có 101 trạm BTS, phủ sóng tới tất cả các xã, thị trấn Dự kiến đến cuối năm sẽ tăng gấp 1,5 lần nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu thông tin liên lạc của khách hàng Cùng với việc chăm sóc khách hàng mang tính chất trọng điểm, chi nhánh Mibifone Vĩnh Phúc-Phú Thọ đang triển khai các chương trình phát triển thị trường tiếp thị trực tiếp ở tất cả các xã, thị trấn, lập chương trình chăm sóc
Trang 7điểm bán, hội nghị điểm bán tại các địa bàn chi nhánh đang quản lý… Hàng năm, Mobifone tổ chức tặng quà cho khách hàng lâu năm, nhắn tin chúc mừng và tặng điểm tích lũy tới khách hàng hòa mạng thuê bao trả sau nhân ngày sinh nhật Chương trình đã đáp ứng nhu cầu của người sử dụng một cách nhanh chóng, thiết thực, mọi lúc, mọi nơi theo đúng phương châm của Mobifone, tạo niềm tin vững chắc cho người sử dụng Cùng với đó, Mobifone đã mở rộng phát triển dịch vụ 3G, được khách hàng đánh giá cao so với dịch vụ của các mạng khác Mobifone còn đang triển khai các chương trình khuyến mại, trong đó nhiều chương trình mang lại giá trị và tiện ích cho nhiều đối tượng sử dụng như “Gọi 10 phút tính tiền 1 phút”; chương trình hòa mạng trả sau MobiGold, “Gọi thỏa thích nội mạng chỉ với 25.000 đồng”; tặng 100% giá trị thẻ nạp tiền …
Ngoài việc cung cấp các gói cước mới, các dịch vụ giá trị gia tăng mang lại tiện ích cho người sử dụng, Mobifone đang triển khai nhiều chính sách với những quyền lợi hấp dẫn, đây cũng là một hình thức giảm cước và tiết kiệm chi phí cho khách hàng Mobifone cam kết không ngừng nâng cao ưu thế vượt trội của
“Mạng điện thoại chăm sóc khách hàng tốt nhất” đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người sử dụng
V Phân tích chiến lược Marketing của 3 công ty Viễn thông trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc trên dựa trên mô hình Marketing hỗn hợp ( 4P)
- Triển khai đầy đủ các dịch vụ viễn
- Triển khai đầy đủ các gói cước điện
- Triển khai các dịch
vụ viễn thông mạng di
Trang 8Sản phẩm
(Product)
thông tới mọi thôn, xóm, các khu công nghiệp, đô thị trong tỉnh như: truyền số liệu, kênh thuê riêng, internet, di động, cố định, đáp ứng nhu cầu, yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng
- Tập trung mọi nguồn lực, xây dựng
cơ sở hạ tầng mạng, các ứng dụng mới nhất trong lĩnh vực viễn thông như: các dịch vụ tích hợp trên nền mạng thế hệ mới (NGN), băng thông rộng: Internet, truyền hình, di động, 3 G…
vào phục vụ khách hàng
thoại, di động đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và điện thoại cố định và Internet băng thông rộng ADSL, Dịch vụ cho thuê kênh IXP, ISP
- Nghiên cứu phát triển và cung cấp các sản phẩm ứng dụng công nghệ thông tin mới.
động trên toàn tỉnh,
mở rộng phát triển dịch vụ 3G phục vụ khách hàng.
Giá ( Pride)
- Áp dụng các giá cước cho các thuê bao điện thoại di động trả
- Áp dụng các giá cước cho các thuê bao điện thoại di động trả
- Áp dụng các giảm giá cho các thuê bao.
- Giá trị và tiện ích
Trang 9trước, trả sau phụ thuộc theo Tập doàn VNPT khống chế.
- Các chính sách khuyến mại, chăm sóc khách hàng…
- Cung cấp, lắp đặt miễn phí các dịch vụ Internet, truyền hình, khuyên mai thẻ nạp….
trướ, trả sau theo cước liên lạc mỗi Block 6 giây, khuyến mại thẻ nạp, ĐTDT…
- Áp dụng các giá cước khuyến mại, gói cước mới dành cho cán bộ, nhân viên và sinh viên Lào, Campuchia đang công tác và học tập tại Việt Nam.
- Giảm giá, tính điểm cho các khách hàng VIP….
cho nhiều đối tượng
sử dụng như “Gọi 10 phút tính tiền 1 phút”; chương trình hòa mạng trả sau MobiGold, “Gọi thỏa thích nội mạng chỉ với 25.000 đồng”; tặng 100% giá trị thẻ nạp tiền
Thị trường (Place)
- Thị phần về các dịch
vụ Viễn thông, thuê kênh, cố định, ADSL của Viễn Thông Vĩnh Phúc đã chiếm trên 60%
- Do đã được phát triển từ lâu đời nên VNPT có thế mạnh đã tạo được thói quen
- Thị phần của Viettel chiếm khoảng 30%
đứng thứ 2 thị trường viễn thông Vĩnh Phúc.
- Phát huy được lợi thế là Doanh nghiệp Viễn thông của Quân đội có cơ sở hạ tầng ban đầu tốt , đội ngũ nhân lực có kinh
- Thị phần chiếm 10% đứng thứ 3 thị trường tại Vĩnh Phúc sau VNPT, Viettel.
- Được “phủ song rộng khắp tại các địa phương toàn tỉnh”
- Tổ chức các kênh bán hàng qua các đại
Trang 10của người tiêu dung với các sản phẩm.
- Hệ thống của VNPT
đã được “phủ song rộng khắp tại các địa phương toàn tỉnh” Đã xây dựng được các điểm văn hóa xã.
- Phát triển các kênh phân phối chủ yếu qua các đại lý.
nghiệm, nhiệt tình… .
- Được phủ song rộng khắp tại các địa phương toàn tỉnh
- Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng qua đại lý, ngân hàng, tổ chức TC-TD
và mọi hình thức.
lý.
Tiếp thị
(Promotion)
- Ít xây dựng các chương trình quảng cáo sản phẩm
- Xúc tiến xây dựng chiến lược phát triển công nghệ thông tin trong chiến lược phát triển quy hoạch của tỉnh.
- Tổ chức các hội nghị tri ân khách hàng.
- Tổ chức các chương trình khuyến mại, lắp
- Xây dựng các chương trình quảng cáo sản phẩm bài bản.
Có các giải pháp tạo thương hiệu riêng.
- Xúc tiến xây dựng chiến lược, hoàn thiện hoạt động và tham gia các giải thưởng : sao vàng đất Việt, Thương hiệu uy tín, Sản phẩm được ưa chuộng…
- Tham gia các
- Ít Xây dwungj các chương trình tiếp thị
- Tiếp thị thông qua đội ngũ đông đảo đại
lý, cộng tác viên, cây xăng
Trang 11đặt miễn phí ADSL,
My TV….
- Tổ chức quảng cáo trên các phương tiện đại chúng địa phương.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh, tiếp thị còn yếu do ảnh hưởng chi phối của doanh nghiệp VNPT.
sóc khách hàng, hoạt động tình nghĩa…
- Tổ chức các đợt khuyến mại và quảng cáo với quy mô lớn
- Đội nghũ nhân viên bán hàng trẻ, đầy năng động…
VI Nhận xét và những đề xuất chiến lược Marketing đối với Công ty Viễn Thông Vĩnh Phúc:
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, Ngành cung cấp dịch vụ Viễn Thông của các doanh nghiệp ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì công tác chăm sóc khách hàng càng được chú trọng Với mục tiêu đem lại sự hài lòng cho khách hàng về chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ là điều quan trọng đối với Viễn Thông Vĩnh Phúc Viễn thông Vĩnh Phúc cần có những đợt quảng cáo, khuyến mại trên các phương tiện truyền thông đại chúng … Tạo ra phong cách của VNPT trong mắt người tiêu dùng khi tiềm lực kinh tế, khả năng cạnh tranh của hai đối thủ cạnh trang xấp xỉ nhau Với việc lợi thế về vốn, nhân lực và kênh phân phối truyền thống sẵn có để phát huy chiến lược quảng bá, bán hàng Công ty cần tập trung vào một số vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing, như sau: