thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH MTV TM habeco

LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ, vì vậy người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu đã đề ra Trong bối cảnh đó, là một công ty con của Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Công ty TNHH MTV TM Habeco đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lê, tạo đà cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty, tôi đã chọn đề tài “thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp mình.  Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty đáp ứng chiến lược phát triển của công ty, của ngành rượu – bia – nước giải khát Việt Nam trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh kế quốc tế.  Câu hỏi nghiên cứu Công tác bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm những gì? Các chỉ tiêu nào để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanh nghiệp? Thực trạng về công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco những năm gần đây như thế nào? Hãy đánh giá theo các tiêu chí để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của một doanh nghiệp. Có những biện pháp gì để nâng cao hiệu quả côn tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco?  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là công tác bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung công tác bán hàng ở Công ty TNHH MTV TM Habeco. Nội dung khóa luận sẽ tập trung vào nghiên cứu thực trạng của công tác bán hàng và đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác này.  Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của khóa luận là phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh dựa trên những tài liệu có sẵn của công ty, thông tin trên báo chí, các tạp trí chuyên ngành và internet.  Kết cấu của khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận và các bảng biểu, khóa luận bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác bán hàng tại doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco trong những năm qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco.

MỤC LỤC

MỤC LỤC i

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU ii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm về công tác bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của công tác bán hàng 4

1.2 Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 5

1.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 5

1.2.2 Những yêu cầu trong công tác bán hàng của doanh nghiệp 6

1.2.3 Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp 7

1.2.4 Tổ chức thực hiện bán hàng 12

1.2.5 Phân loại các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng 17

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp 18

1.3.1 Yếu tố bên ngoài 18

1.3.2 Yếu tố bên trong 20

1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanh nghiệp 22

1.4.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí 22

1.4.2 Sản lượng tiêu thụ, doanh thu 22

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 23

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 24

1.4.5 Một số chỉ tiêu khác 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO 26

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV TM Habeco 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 26

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 27

2.1.3 Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV TM

HABECO 28

2.1.4 Tình hình lao động của công ty 30

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 31

2.2 Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeoco những năm gần đây 34

2.2.1 Phân tích về tình hình ngành Bia Việt Nam trong những năm qua .34 2.2.2 Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco 35

2.3 Những thành tựu và tồn tại trong công tác bán hàng của Công ty 57

2.3.1 Đánh giá chung 57

2.3.2 Những thành tựu đã đạt được 58

2.3.3 Những tồn tại trong công tác bán hàng 58

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO 60

3.1 Định hướng phát triển của Tổng Công ty Rượu – Bia –Nước giải khát Hà Nội nói chung và Công ty TNHH MTV TM Habeco nói riêng 60

3.1.1 Triển vọng và định hướng của ngành bia Việt Nam 60

3.1.2 Vị thế của Tổng Công ty trong ngành bia Việt Nam 61

3.1.3 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV TM Habeco trong những năm tiếp theo 63

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco 64

3.2.1 Giải pháp chung 64

3.2.2 Giải pháp cụ thể 67

3.3 Những kiến nghị, đề xuất 68

3.3.1 Với nhà nước 68

3.3.2 Với công ty 68

KẾT LUẬN 70

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 Các bước trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp 8

Sơ đồ 1.2: Mô hình bán hàng theo khu vực địa lý 13

Sơ đồ 1.3: Mô hình bán hàng theo sản phẩm 13

Sơ đồ 1.4: Mô hình bán hàng theo khách hàng 14

Sơ đồ 1.5: Mô hình bán hàng hỗn hợp 14

Sơ đồ 1.6: Các loại hình kênh bán hàng 15

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu quản lý hoạt động kinh doanh của công ty 28

Sơ đồ 2.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng của công ty 40

Sơ đồ 2.3: Mô hình dòng chảy sản phẩm 41

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân lực của công ty qua 2 năm gần đây (2015, 2016) 30

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của công ty 32

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ bình quân của một số đại lý giai đoạn 2015-2016 42

Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ của công ty năm 2015 49

Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ của công ty năm 2016 50

Bảng 2.7 : Sản lượng tiêu thụ của công ty giai đoạn 2015-2016 52

Bảng 2.8 : Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 53

Bảng 2.9: Tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu 53

Bảng 2.10: Bảng chỉ tiêu hoạt động bán hàng 54

Bảng 2.11 : Đơn giá bán sản phẩm cho đại lý cấp 1 55

(đến hết 31/12/2016) 55

Bảng 2.12: Các chương trình khuyến mãi nhằm hỗ trợ bán hàng năm 2016 56

Biểu đồ 3.1: Thống kê thị phần các công ty bia tại Việt Nam 62

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và

đã trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiệnnay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụkhông ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ, vì vậy người tiêudùng có nhiều lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân,làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng cơ hội phát triển và cũng gặp phảikhông ít khó khăn Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thuđược lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra chocác doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịpthời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranhtrong quá trình phân phối Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường cácdoanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vịthế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu đã đề ra

Trong bối cảnh đó, là một công ty con của Tổng Công ty Bia – Rượu – Nướcgiải khát Hà Nội, Công ty TNHH MTV TM Habeco đã không ngừng đổi mới vươnlên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lê, tạo đà cho sự phát triển của công tytrong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải phápgiúp công ty hoàn thiện công tác bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển

hơn nữa thị phần của công ty, tôi đã chọn đề tài “thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp mình.

Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác bán hàng trong doanhnghiệp

- Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TMHabeco

- Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tạicông ty đáp ứng chiến lược phát triển của công ty, của ngành rượu – bia – nướcgiải khát Việt Nam trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh

kế quốc tế

Câu hỏi nghiên cứu

- Công tác bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm những gì?

- Các chỉ tiêu nào để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanhnghiệp?

- Thực trạng về công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeconhững năm gần đây như thế nào? Hãy đánh giá theo các tiêu chí để đánh giá hiệuquả công tác bán hàng của một doanh nghiệp

- Có những biện pháp gì để nâng cao hiệu quả côn tác bán hàng củaCông ty TNHH MTV TM Habeco?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là công tác bán hàng và các yếu tố hợp thành củanội dung công tác bán hàng ở Công ty TNHH MTV TM Habeco Nội dung khóaluận sẽ tập trung vào nghiên cứu thực trạng của công tác bán hàng và đưa ranhững giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác này

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận là phương pháp thống kê, phântích, tổng hợp và so sánh dựa trên những tài liệu có sẵn của công ty, thông tintrên báo chí, các tạp trí chuyên ngành và internet

Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận và các bảng biểu, khóa luận bao gồm 3chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác bán hàng tại doanh nghiệpChương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TMHabeco

trong những năm qua

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tạiCông ty TNHH MTV TM Habeco

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI

DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác bán hàng

1.1.1 Khái niệm về công tác bán hàng

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàngngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của kháchhàng Công tác bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếpnhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp ở tất cả các cấp, các thành phần

từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năngchuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả.Công tác bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Định nghĩa về bán hàng có rất nhiều quan điểm khác nhau, điển hình là:

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về

hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng đểbán được hàng”

James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó

người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn củangười mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình

xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng,giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyếtđịnh mua”

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quanniệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể

hiểu: “Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua”.

1.1.2 Vai trò của công tác bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiềuhoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệpmới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư

mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Vì vậy, bán hàng có vai trò vô cùngquan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

- Giúp hàng hóa được lưu chuyển từu nơi sản xuất đến tay người tiêudùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sảnxuất không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khôngbiết lấy từ đâu Do đó, nếu không có bán hàng thì chắc chắn sẽ gặp nhiều khókhăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và xã hội không thểphát triển được

- Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh

tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Doanh nghiệp sản xuất ra hànghóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu

về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để sinh lợi sau đợt bánhàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tayngười mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

- Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hó thì giá sẽ thấp, ngược lạinhững nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơithiếu hàng hóa sẽ thu lợi nhuận cao hơn nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là độnglực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán ởnhững nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong muốn kiếm được lợi nhuận caohơn Do đó, tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còncảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa

- Mang lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Người bán chính là cầunối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Đối với người mua, lợi ích của họ là cóđược sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạtđộng bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giũa người mua

và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao hơn, người sảnxuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu racho sản phẩm

1.2 Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thịtrường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung vàocác yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấutrúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội

1.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải cókhả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phảiđối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Nền kinh tế thị trường đồngnghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại ở đó các doanhnghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường để làm được điều nàyđòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhómkhách hàng trên thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa làcác doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng vàchất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:

- Nhu cầu của thị trường là gì?

- Số lượng cần là bao nhiêu?

- Thời gian cần là lúc nào?

- Giá có thể chấp nhận được là bao nhiêu?

- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ là bao nhiêu?

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác đểgiúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và hiệu quả cao.Ngược lại công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin khôngchính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và không dựa trên

cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế

dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếutrong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách phổ biến, phục vụ chonhững mục đích rất đa dạng Có thể nói rằng nghiên cứu thị trường là chìa khóathành công cho hoạt động marketing nói chung và bán hàng nói riêng của doanhnghiệp Tuy nhiên, không nên quá đề cao vai trò của nghiên cứu thị trường, bởinghiên cứu thị trường tự bản thân nó không giải quyết được hết mọi vấn đề vàcũng không phải là liều thuốc đặc trị cho mọi hoạt động kinh doanh Những nhàquản lý giỏi sẽ không quá vội vàng áp dụng ngay những kết quả của nghiên cứuthị trường mà không có kiểm chứng hoặc thử nghiệm

1.2.2 Những yêu cầu trong công tác bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình tháicủa vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quátrình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mongmuốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên Để đạt được mụctiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàngđươc thể hiện cụ thể như sau:

- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng nhucầu mong muốn của khách hàng

- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán

- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảmbảo năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàngkhông ngừng được nâng cao

- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loạihình cơ sở kinh doanh, đổi mới các thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày Phải đảmbảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất

- Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của từngngười bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất

- Làm tốt công tác quảng cao kết hợp quảng cáo với bán hàng làm choquảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công cụ cạnhtranh, là công cụ marketing thương mại hiệu quả

1.2.3 Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp

Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp về cơ bản baogồm những nội dung sau:

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vàocon người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều cónhững mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mụctiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mụctiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhưnhững nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóathành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiếthóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng địa lý.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thờinhiều mục tiêu

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của cácdoanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanhnghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán

ra như kg, thùng, tấn,…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồidưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình,…để họ cóthể bán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạtđộng bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận

Về quy trình bán hàng:

Sơ đồ 1.1 Các bước trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng năm 2002)

Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin thườngđược phân làm 2 loại: qua nguồn thông tin nội bộ và qua nguồn thông tin từ bênngoài doanh nghiệp Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp được lấy từ tạp chí,bản tin nội bộ, đồng nghiệp khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác, đối thủcạnh tranh, mạng lưới toàn cầu,… trái lại nguồn thông tin bên ngoài doanhnghiệp thường lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp –hội thảo, các sự kiện,…

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ năng lực tàichính và có đủ khả năng đưa ra quyết định về việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch

vụ của người bán hàng Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng

có thể mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Khi tiến hành

xử lý thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết và hiểu nhiềuhơn về khách hàng của mình Nhờ sự hiểu biết đó công ty có thể đề ra nhữngphương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những

khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm.

Đầu tiên để có thể tiếp cận được với khách hàng cần phải thiết lập cuộchẹn, xác nhận rõ thời gian, địa điểm gặp gỡ, mục đích gặp gỡ để làm gì và cuốicùng là phải chuẩn bị thật chu đáo những nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng

để có thể thực hiện bài thuyết trình một cách trôi chảy, chuyên nghiệp Ấn tượngban đầu rất quan trọng với khách hàng, bởi trong thời điểm này khách hàng đã cóđánh giá của riêng mình về công ty

Để có thể tìm kiếm được cơ hội, cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi Một kỹthuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là S.P.I.N của Neil Rackham Bên cạnh việcbiết cách đặt câu hỏi để có được thông tin thì sau khi có được những thông tin đó,người bán hàng lập tức tiến hành việc phân loại nhóm khách hàng Thông thườngkhách hàng được chia ra thành 3 nhóm chính:

- Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đủ điều kiện để muasản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ rang

- Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội tụ đủ điều kiệnmua sản phẩm, dịch vụ, nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng

- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua là những khách hội tụ đủ điều kiệnmua sản phẩm, dịch vụ tạo thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp

Về cơ bản, khách hàng có những loại nhu cầu sau:

- Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kỳmột sản phẩm nào, vì lẽ đó họ sẽ tin tưởng hơn nếu như sản phẩm được chứngminh bằng thông số kỹ thuật và nguồn gốc cụ thể

- Nhu cầu về tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng quyết định muasản phẩm đó là họ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

- Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kỳ, luôn thích

sự mới lạ, những điều đặc biệt chưa từng có ở những sản phẩm họ đã từng mua

- Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng mong muốn khi sử dụng sảnphẩm, họ sẽ được phô trương thanh thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp của mình

nổi trội hơn so với những người khác.

- Nhu cầu về giá: với nhu cầu này thì ưu tiên hàng đầu là có được sảnphẩm, dịch vụ tốt nhưng giá cả thì thấp nhất

Đề xuất và những giải pháp phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, baogồm: bá giá, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm, phương thức giaohàng, bảo hành, dịch vụ kèm theo, các hỗ trợ khác (nếu có)

Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận mộtkhu vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán).Trước khi ký kết bất cứ một hợp đồng kinh tế nào cần phải xem xét kỹ các điềukhoản về đơn giá và số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, thanhtoán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng,… Sau khi xem xét một cách cẩn thận cácđiều khoản trên, thì mới đi đến khâu ký lết, thực hiện hợp đồng và kết thứcthương vụ

Chăm sóc khách hàng (dịch vụ khách hàng hoặc dịch vụ sau bán hàng) làtất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu vàmong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mongmuốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ khách hàng mà mìnhđang có Dịch vụ chăm sóc khách hàng phải là một sản phẩm trọn vẹn thể hiện sựnhất quán trong hoạt động của một doanh nghiệp giữa tất cả các bộ phận vớinhau Nhờ vậy mà khách hàng không phải mất nhiều thời gian chờ đợi, hay mấtcông đi gặp hết bộ phận này đến bộ phận khác khi có vấn đề cần giải quyết hoạtđộng chăm sóc khách hàng góp phần vào việc tạo thêm giá trị gia tăng từ đó tăngcường thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng Góp phần tạo nên những mốiquan hệ gắn bó lâu dài, trung thành của khách hàng để có thể khai thác các cơ hộikinh doanh mới

Hoạt động chăm sóc khách hàng trở thành phương tiện và công cụ cạnhtranh để tạo nên những nét khác biệt của từng doanh nghiệp với đối thủ cạnhtranh của họ xây dựng được hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng mà các

đối thủ khác khó bắt chước Hoạt động chăm sóc khách hàng được chia ra thànhmột số hình thức như sau:

- Giải quyết những phàn nàn của khách hàng: Tạo cơ hội cho khách hàngtrình bày cảm nghĩ của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Khi kháchhàng đưa ra những phàn nàn thì nhân viên chăm sóc khách hàng cần lắng nghe vàtiếp thu từ đó đưa ra sự tư vấn phù hợp Không né tránh hay viện cớ để né tránhtrách nhiệm khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm, dịch vụ

- Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng: những liên lạc này nhằmmục đích cảm ơn khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ và để tìm hiểu xemkhách hàng có hài lòng về những gì mà doanh nghiệp cung cấp hay chưa Việcgiữ liên lạc còn cung cấp những thông tin mới liên quan đến sản phẩm, dịch vụ

và những hỗ trợ của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời giải đáp các thắcmắc của khách hàng Hình thức giữ liên lạc ở đây có thể là email, điện thoại,…

- Dịch vụ bảo hành và sửa chữa: để thực hiện hoạt động bảo hành doanh

nghiệp có thể phải thay thế sửa chữa một số bộ phận của sản phẩm hoặc đổi trảlại sản phẩm mới Các hoạt động bảo hành được thực hiện miễn phí Sửa chữa làhoạt động làm cho sản phẩm không còn những chỗ hư hỏng, sai sót để sản phẩmtrở lại bình thường hoặc tốt hơn Sửa chữa có thể trở thành một nội dung của bảohành và khách hàng không phải trả tiền cho hoạt động này Yêu cầu đối với dịch

vụ bảo hành và sửa chữa đó là phải nhanh chóng Bên cạnh đó, doanh nghiệpcũng phải cung cấp phiếu bảo hành cho khách hàng, phiếu bảo hành phải tuânthủ chặt chẽ theo quy định của công ty, cả hai bên là công ty và khách hàng đềuphải hiểu rõ nội dung trong phiếu bảo hành và cùng nhau thực hiện

- Dịch vụ bảo đảm: đây là loại hình dịch vụ gần giống với bảo hành

nhưng đạt đến một trình độ thỏa mãn khách hàng cao hơn Đó là sự cam đoanrằng, sản phẩm sẽ được trả lại nếu trong trường hợp không thỏa mãn yêu cầu củakhách hàng hoặc sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất

- Dịch vụ giao hàng lắp đặt và hướng dẫn sử dụng: yêu cầu đối với giao

hàng là phải nhanh chóng, chính xác, cẩn thân trong quá trình giao hàng Yêu cầuđối với lắp đặt sản phẩm là chính xác, an toàn Yêu cầu đối với hướng dẫn sửdụng là phải đơn giản, dễ hiểu, dễ thực hiện

- Thực hiện các hình thức trả chậm: để thực hiện điều này doanh nghiệp

cần phải kiểm tra kỹ một số thông tin về khách hàng trước khi sử dụng hình thứctrả chậm như: khả năng trả nợ của khách hàng, khách hàng có trung thực và đángtin cậy hay không? Có thể cho khách hàng chịu bao nhiêu và trong thời gian baolâu tùy theo giá trị đơn hàng

1.2.4 Tổ chức thực hiện bán hàng

 Lựa chọn mạng lưới bán hàng

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản cuất tốt làchưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình để làm được điều nàyđỏi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trongnhững nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bánhàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nốigiữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nói cách khác là tập hợp các kênh đưasản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanhnghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thểbán (hoặc khó có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình) đến tay người tiêu dùngcuối cùng mà họ phải sử dụng đến các “trung gian marketing” Thông qua cáctrung gian, hàng hóa được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng một cách hiệuquả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của kháchhàng Chính những người bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lướibán hàng sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong số 4 yếu tố quan trọngbậc nhất của hệ thống Marketing – mix

Mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản bao gồm: mô hình theo khu vực địa

lý, mô hình theo khách hàng, mô hình theo sản phẩm ngành hàng và mô hình hỗnhợp

Sơ đồ 1.2: Mô hình bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn: Marketing và mạng lưới bán hàng 2010)

Sơ đồ 1.3: Mô hình bán hàng theo sản phẩm

(Nguồn: Marketing và mạng lưới bán hàng 2010)

Thứ ba, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:

Sơ đồ 1.4: Mô hình bán hàng theo khách hàng

(Nguồn: Marketing và mạng lưới bán hàng 2010)

Sơ đồ 1.5: Mô hình bán hàng hỗn hợp

(Nguồn: Marketing và mạng lưới bán hàng 2010)

Để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp người ta căn cứvào những yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như: đối thủ cạnh tranh,

khách hàng, đối tác, đặc điểm sản phẩm – dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khảnăng tài chính,… Bên cạnh đó một mô hình mạng lưới bán hàng tối ưu phải đápứng được những yêu cầu cơ bản là tối ưu về dòng vận động vật chất của sảnphẩm, tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu, tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bánhàng, tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng.

Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hànggiỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trìnhbán hàng của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh phân phối

Sơ đồ 1.6: Các loại hình kênh bán hàng

Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa xuất hoặc nhập

khẩu

Người môi giới

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Các cá nhânhay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối

Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong

việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh này nhà sản xuất cóđiều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ

đó có khả năng phản ứng nhanh hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chiphí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh

Người bán buôn

một hay nhiều trung gian phân phối:

Kênh 1: hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới

người tiêu dùng cuối cùng, hàng hóa được luân chuyển nhanh, thuận tiện chongười cho người tiêu dùng

Kênh 2: việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ

sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóacao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư

Kênh 3: sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều

khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó màngười bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cậntrong mua bán

 Xúc tiến bán hàng:

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh củadoanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào Có kế hoạch quảng

bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động đến tâm lýngười nhận tin Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mạinhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanhnghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng.Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với những sản phẩmnhờ sự tiếp nhận thông tin

Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêudùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm côngtác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị vàđội ngũ bán hàng

Khuyến mãi cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kíchthích tiêu dùng trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của kháchhàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm dịch vụ của công

ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thỏa mãn của kháchhàng

1.2.5 Phân loại các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng

1.2.5.1 Phân loại các hình thức bán hàng

- Bán hàng lưu động là hình thức bán hàng không có cửa hàng họ thườngtiến hành giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại và những cuộcgặp gỡ tay đôi, họ đi giao hàng tận nơi có nhu cầu nhằm mục đích bán được sảnphẩm

- Bán tại địa điểm bán hàng là hình thức người mua biết đến cửa hàngthông qua các hoạt động quảng cáo, tiếp thị Họ sẽ đến giao dịch tại điểm bánhàng như trung tâm thương mại, siêu thị, chợ,… nhân viên bán hàng không làm

gì hơn ngoài thực hiện các thương vụ tại cửa hàng của mình tuy nhiên theophong cách bán hàng này thì người bán hàng vẫn cần thiết phải có những kỹnăng bán hàng năng động, tích cực

- Bán sỉ là hình thức bán hàng với khối lượng lớn ở một mức giá gốchoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh nhiều hay có đảmbảo cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa đó

- Bán lẻ là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhàsản xuất hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục

vụ nhu cầu cá nhân hay gia đình

bán lại sản phẩm của người khác theo hình thức mau đứt bán đoạn hay bán theophương thức đại lý và môi giới

dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán xuất khẩu

1.2.5.2 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là tất cả những người có tráchnhiệm, liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Bao gồm:

- Lực lượng bên trong (tại chỗ): thường tập trung tại văn phòng ít tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng, thường liên lạc thông qua điện thoại Lực lượng hỗtrợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài, xúc tiến cho hoạt động bán hàngtheo sau như: theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát, dự báo,…

- Lực lượng bán hàng bên ngoài: tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

thường được trải ra theo vùng địa lý Để lực lượng này hoạt động hiệu quả điềukiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy cần có một lực lượng khách hàng đủ lớn

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại

lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để chiếm lĩnh và xâm lấn nhiều loạithị trường khác nhau

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó củamôi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thờicũng tạo thành những rang buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trườngkinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức chocác doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh

1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan bên ngoài

1.3.1.1 Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnhhưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.2 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên

Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nước Điều kiện này sẽgây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên liệu cho doanhnghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ

Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ

bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng lớn đến môi trường sinh thái,đến xã hội hay không,…

1.3.1.3 Môi trường vật chất

Bao gồm các yếu tố như cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tựnhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển, mạng lưới thông tin, nguồn nhân lực, tính hữu hiệu củacác dịch vụ ngân hàng, tài chính,… Những yếu tố này cộng với yếu tố môitrường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh doanh củadoanh ngiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diệnnhư khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hóa Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càngphát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nógây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêudùng

1.3.1.4 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế bao gồm môi trường vi mô nhưkhách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độtăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất,… đều có ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.5 Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã

hô nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệchặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanhnghiệp cần và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Cácgiá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ

tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác độngnhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiêp

Khi đời sống sản xuất của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bìnhtăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng cácsản phẩm chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng

1.3.1.6 Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị của khu vực thi trường mà doanh nghiệp đang hoạtđộng bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố,… đều có thể

là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phânphối hàng hóa, vừa có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xãhội trong đó có hoạt động bán của doanh nghiệp vừa tạo ra những phạm vi hoạtđộng rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽđối với hoạt động bán hàng trên thị trường.

1.3.1.7 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ công nghệngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mạingày càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sảnphẩm phù hợp với túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sảnphẩm Vì vậy, bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vàomôi trường công nghệ mà doanh nghiệp đang áp dụng cho sản phẩm của mình

Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sảnphẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bảnthân khách hàng cũng ưa thích sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giáthành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng

1.3.2 Yếu tố bên trong

1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoànthiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trìnhkinh doanh của mình

Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau sẽ chi phối hoạtđộng tiêu thụ theo những cách khác nhau Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhàquản trị sẽ thực thi tất cả những chức năng quản lsy, không có sự phân công côngviệc cụ thể Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗilĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinhdoanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là trong hoạt động bán hàng

Nếu doanh nghiệp có mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạođiều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúngđắn để từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanhnghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanhtrong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận củadoanh nghiệp.

1.3.2.3 Điều kiện cơ sở vật chất của doanh nghiệp

Đây cũng là yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổchức bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạtầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việchoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất rađược các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh – đây

là những yếu tố thúc đẩu công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp pháttriển Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên,thực hiện các chính sách cung ứng hàng hóa tốt nhất

1.3.2.4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn,đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp Cóthể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công thất bại củadoanh nghiệp Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng ngời đúng việc phùhợp với khả năng của họ để phát huy cao nhất năng lực của từng người

Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chấttốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách

bố trí hợp lý thì sẽ tạo ra những tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽkhông phát huy hết lợi thế mà mình có

1.3.2.5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàngnhư dịch vụ trước và sau khi bán hàng phương thức thanh toán nhanh chóng,thuận tiện, đảm bảo an toàn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn Ngoài ra, cònmột số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệpnhư mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanh nghiệp

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu tác động của nhiều nhân tố.hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đánh giá hiệu quả công tácbán hàng của doanh nghiêp chúng ta có thể sử dụng rất nhiều các chỉ tiêu khácnhau, tuy nhiên trong phạm vi khóa luận này xin đề cập một số chỉ tiêu cơ bảnsau: sản lượng tiêu thụ, doanh thu, chi phí bán hàng, lợi nhuận, hệ số quay vònghàng tồn kho

1.4.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí

Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữadoanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí mang lạidoanh thu và lợi nhuận

Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = Doanh thu thuần/ Lợi nhuận

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng caochứng tỏ hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao

Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = Doanh thu thuần / Chi phí bán hàng

Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra mộtlượng chi phí cho hoạt động bán hàng

1.4.2 Sản lượng tiêu thụ, doanh thu

Tiêu thụ là giai đoạn cuối của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp sảnphẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền bánhàng, hoặc người mau chấp nhận trả Khối lượng tiêu thụ được xác định bằngcông thức:

Q x = Q n + Q đk - Q ck

Qx: khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ Qn: khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ Qđk: khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ Qck: khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu được hoặc

sẽ thu được từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như bán sản phẩmhàng hóa, dịch vụ cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định Nóphản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nhưphản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh sốbán hàng cũng là nguồn thu quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình sảnxuất kinh doanh, tái mở rộng thị phần và trạng trải mọi chi phí trong sản xuấtkinh doanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR = Qi * Pi

TR: doanh thu bán hàng Qi: khối lượng hàng hóa bán ra Pi: giá bán một đơn vị hàng hóa i

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, lợi nhuận là kết quả cuốicùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp

- Lợi nhuận trước thuế và lãi (EBIT):

Là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi màdoanh nghiệp phí bỏ ra, là chỉ tiêu đánh giá khả năng thu được lợi nhuận củadoanh nghiệp

EBIT = Thu nhập – Chi phí hoạt động

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt độngkinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyêncủng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàngnhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

- Hệ số lợi nhuận hoạt động:

Là hệ số cho biết việc sử dụng hợp lý các yếu tố đầu vào trong quá trìnhsản xuất kinh doanh để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

Mức lãi hoạt động = Thu nhập trước thuế và lãi (EBIT) / Doanh thu

Hệ số này là thước đo đơn giản nhằm xác định đòn bẩy hoạt động màmột doanh nghiệp đạt được trong việc thực hiện hoạt động kinh doanh của mình

Hệ số lợi nhuận hoạt động cho biết một đồng vốn bỏ ra có thể thu về bao nhiêuthu nhập trước thuế Hệ số lợi nhuận hoạt động cao có ý nghĩa là quản lý chi phí

có hiệu quả hay có ý nghĩa là doanh thu tăng nhanh hơn chi phí hoạt động Cácnhà quản lsy cần phải tìm ra các nguyên nhân khiến hệ số lợi nhuận hoạt độngcao hay thấp để từ đó họ có thể xác định xem doanh nghiệp hoạt động kinhdoanh có hiệu quaer hay không hoặc xem giá bán sản phẩm đã tăng nhanh hơnhay chậm hơn chi phí vốn

- Hệ số lợi nhuận ròng:

Là hệ số phản ánh khoản thu nhập ròng của một doanh nghiệp với doanhthu của nó

Hệ số lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng / Doanh thu

Trên thực tế mức lợi nhuận ròn giữa các ngành là khác nhau Một doanhnghiệp càng giảm chi phí hiệu quả thì hệ số lợi nhuận ròng càng cao

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng được đo bằng tỷ lệ phần trămgiữa lượng hàng hóa bán ra trong kỳ trên tổn lượng hàng hóa bán ra theo kếhoạch

H ht: hoàn thành kế hoạch

Q x: lượng hàng bán ra trong kỳ

Q kh: lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.4.5 Một số chỉ tiêu khác

H ht = * 100%

Ngoài ra còn một số các chỉ tiêu khác để đánh giá hiệu quả của công tácbán hàng như:

- Vòng quay các khoản doanh thu

- Kỳ luân chuyển các khoản thu,…

xã hội Từ năm 2000 trở lại đây, ngành luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao,trung bình khoản 16%/năm Tốc độ tăng trưởng cao, đồng nghĩa với việc tiêuthụ, tăng sản lượng những cũng chính vì thế mà nhiều nhà đầu tư trong và ngoàinước rất chú ý đến mặt hàng này Do đó, cạnh tranh giữa các hãng bia ngày càngquyết liệt hơn trong việc giành thị phần trên thị trường.

Tổng Công ty Cổ phần Rượu – Bia – Nước giải khát Hà Nội, với sảnphẩm bia Hà Nội đã có chỗ đứng trên thị trường, đặc biệt là thị trường miền Bắc,với tốc độ tăng trưởng bình quân trong năm 5 gần đây là trên 20%, doanh thubình quân mỗi năm là 30%, nộp ngân sách cho nhà nước bình quân tăng hơn20%, lợi nhuận tăng bình quân mỗi năm là 12% Tuy nhiên vẫn phải hứng chịu

sự cạnh tranh rất lớn của nhiều hãng bia Nhận thức được sự cạnh tranh ngàycàng khắc nghiệt, ngày 16/07/2009, Ban Lãnh đạo Tổng Công ty Cổ phần Rượu– Bia – Nước giải khát Hà Nội đã ký quyết định thành lập Công ty TNHH MTV

TM Habeco 100% vốn của Tổng Công ty và hoạt động dưới sự chỉ đạo trực tiếpcủa Tổng Công ty

Công ty TNHH MTV TM Habeco được thành lập dựa trên cơ sở phòngtiêu thụ thị trường để tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở rộng vàchiếm lĩnh thị trường cho sản phẩm bia Hà Nội Với nhiệm vụ đó thì hoạt độngsản phẩm tại công ty là đặc biệt quan trọng

Khái quát chung về công ty:

- Tên công ty: Công ty TNHH MTV TM Habeco

- Tên giao dịch quốc tế: HABECO COMMERCE ONE MEMBER

COMPANY LIMITED.

- Tên viết tắt: HABECO CO.,LTD

- Địa chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám, Ba Đình, Hà Nội

- Website: http://www.habeco.com.vn

Đến ngày 01/9/2009, công ty chính thức đi vào hoạt động Những ngàyđầu thành lập, bên cạnh thuận lợi như được đầu tư 100% vốn của công ty mẹ,được sự quan tâm chỉ đạo của Hội đồng quản trị, sự lãnh đạo sâu sát kịp thời củaBan Tổng giám đốc và sự phối hợp giúp đỡ của các phòng ban nghiệp vụ Tổngcông ty,… công ty còn gặp không ít những khó khăn, thử thách Đó là sự chuyểnđổi toàn diện từ một phòng nghiệp vụ đơn thuần - phòng Tiêu thụ - Thị trườngcủa Tổng Công ty thành một doanh nghiệp kinh doanh thương mại hạch toán độclập Tuy nhiên, được sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty, cộng với tinh thầnđoàn kết, thống nhất cùng nhau khắc phục khó khăn, Ban lãnh đạo Công ty cùngtoàn thể CBCNV đã phấn đấu hoàn thành vượt mức nhiệm vụ kế hoạch đượcgiao Năm 2009, sản lượng tiêu thụ các loại bia lon, bia chai của HABECO đềutăng trưởng, đạt 268.419.013 lít, bằng 130% so với cùng kỳ năm 2008 Các nămsau đó, các chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu đều tăng trưởng từ 5% - 30% Tổng sảnlượng tiêu thụ bia chai các loại và bia lon Hà Nội năm 2012 đạt 107% so với kếhoạch và bằng 111% so với cùng kỳ Tổng doanh thu đạt 6.154 tỷ đồng, tăng13% so với cùng kỳ;Năm 2013, tổng sản lượng tiêu thụ bia lon, bia chai các loại

đã đạt được 440,508 triệu lít Năm 2014, Công ty phấn đấu tổng sản lượng tiêuthụ bia các loại đạt 465,5 triệu lít, bằng 106% so với cùng kỳ năm trước

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

Chức năng:

Công ty TNHH MTV TM HABECO chuyên tiêu thụ sản phẩm bia lon vàbia chai các loại mang nhãn hiệu Bia Hà Nội do Tổng Công ty sản xuất, đáp ứngyêu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất, hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển vốncủa Công ty nói riêng và Tổng Công ty nói chung

Nhiệm vụ:

- Nhiệm vụ tổng quan của Công ty là làm sao để Công ty ngày càng pháttriển lớn mạnh đứng vững trên thị trường Việt Nam Đồng thời, phối hợp

chặt chẽ với Tổng Công ty, phát triển Tổng Công ty trở thành đơn vịhàng đầu trong ngành thực phẩm đồ uống, dẫn đầu thị trường thông quacác thương hiệu mạnh và quản lý hiệu quả các chi phí.

- Bảo đảm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước

- Thực hiện theo lao động, chế độ lương bổng, phúc lợi xã hội, chăm lo cảithiện đời sống vật chất tinh thần, nâng cao trình độ văn hóa và chuyênmôn nghiệp vụ cho toàn thể cán bộ nhân viên của Công ty

2.1.3 Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV TM HABECO

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu quản lý hoạt động kinh doanh của công ty

HABECO (Ch t ch ủ tịch ịch )

P Kinh doanh

Kho Th ch ại lý C

Th t ất

Kho Mê Linh

Kho

H ng Hà ồng Hà

Kho H i ải Phòng

Qu n lý tr c ti p ải ực tiếp ếp

Qu n lý nghi p v ải ệ ụ

H tr bán hàng ổng hợp ợp

(Nguồn: Phòng Tổng hợp_Công ty TNHH MTV TM Habeco 2016)

Hiện Công ty có 3 phòng nghiệp vụ là: Tổng hợp, Tài chính Kế toán, Kinhdoanh và 5 Chi nhánh: Hưng Yên, Nam Định, Nghệ An, Hồng Hà, Quảng Bìnhcùng các Kho hàng ở miền Bắc, miền Trung

Chức năng của các phòng ban trong công ty:

- Chịu sự điều hành trực tiếp của Ban Giám đốc công ty.

- Tham mưu, đề xuất cho Ban Lãnh đạo công ty và thực hiện các côngviệc về Kinh doanh, Bán hàng, Nghiên cứu, Phát triển thị trường

- Phối hợp với các bộ phận khác thực hiện các nghiệp vụ liên quan tronghoạt động kinh doanh, các Quyết định của Ban Giám đốc công ty

- Thực hiện công tác kiểm tra các chương trình, chính sách thị trường

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ thị trường ngắn vàdài hạn

- Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng với BGĐ công ty

- Quản lý đội ngũ nhân viên QL&PTTT

- Quản lý bộ phận văn phòng gồm các Chuyên viên Quản lý về các côngtác tổ chức, tổng hợp, báo cáo, phân tích, kế hoạch, ISO

- Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán

theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kếtoán,…

- Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi

hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan

- Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kiểm tán và những thay đổi

của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh

- Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng

động, hiệu quả

Hiện tại có 04 kho trực thuộc công ty, chức năng chính là nhập, xuất hànghóa và bán hàng, tuy nhiên không có tư cách pháp nhân tự xuất hóa đơn bánhàng Các hóa đơn bán hàng tại kho được Công ty MTV xuất hóa đơn

Là đơn vị trực thuộc Công ty MTV, chịu sự điều hành từ Ban Giám đốc vàhạch toán phụ thuộc Trước thời điểm 01/07/2014 có 03 Chi nhánh hạch toán phụthuộc, được cấp con dấu riêng thực hiện chức năng nhập xuất hàng hóa, bán hàngtại khu vực quản lý Từ 01/07/2014 Công ty MTV đã có quyết định chia tách,chuyển đổi, thành lập một số chi nhánh mới nâng số chi nhánh trực thuộc Công

ty lên thành con số 9

2.1.4 Tình hình lao động của công ty

Hiện Công ty có 3 phòng nghiệp vụ là: Tổng hợp, Tài chính Kế toán,Kinh doanh và 5 Chi nhánh: Hưng Yên, Nam Định, Nghệ An, Hồng Hà, QuảngBình cùng các Kho hàng ở miền Bắc, miền Trung CBCNVC-LĐ của Công ty có

242 người, trong đó trình độ trên đại học chiếm 6,2%, trình độ đại học chiếm62%, trình độ cán sự và phổ thông chiếm 31,8%

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân lực của công ty qua 2 năm gần đây (2015, 2016)

Thời gian

Cơ cấu

Số lượng (người)

Tỷ trọng (%)

Số lượng (người)

Tỷ trọng (%)

( Nguồn: Phòng Tổng hợp – Công ty TNHH MTV TM HABECO 2016)

Qua bảng cơ cấu nhân lực trên ta có thể thấy trình độ của cán bộ côngnhân viên ngày càng được nâng cao, đó là kết quả của công tác đào tạo cũng nhưcông tác tuyển dụng trong công ty Bên cạnh đó, công ty cũng sử dụng lao độngmùa vụ để thực hiện các công việc đơn giản như xếp chai bia, dọn giấy, dọndẹp, Tuy là lao động mùa vụ nhưng công ty cũng thực hiện đầy đủ các điều kiện

về an toàn lao động

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.5.1 Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của công ty

Công ty TNHH MTV TM HABECO chuyên tiêu thụ sản phẩm bia lon,bia chai và bia hơi các loại mang nhãn hiệu Bia Hà Nội do Tổng công ty sảnxuất, đáp ứng yêu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất, hiệu quả cao, bảo toàn vàphát triển vốn của công ty nói riêng và Tổng công ty nói chung

Bên cạnh đó, công ty còn kinh doanh thêm một số lĩnh vực:

- Dịch vụ tổ chức hội chợ, triển lãm, quảng cáo và dịch vụ phục vụ ngànhquảng cáo;

- Cung cấp thông tin thương mại (trừ thông tin Nhà nước cấm);

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;

- Xuất nhập khẩu và dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu các mặt hành công tykinh doanh

Trong phạm vi khóa luận này chỉ nghiên cứu vào 2 phân khúc chính làbia tiệt trùng đóng chai/lon và bia hơi

- Bia tiệt trùng đóng lon: đây là loại bia luôn được người tiêu dùng bình

chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là loại bia cao cấp giá thành caophù hợp thị trường có mức sông khá trở lên Khối lượng tiêu thụ bia loncủa công ty ngày càng tăng qua các năm Tại các đại lý bia của công ty,

số lượng cũng tăng cao, thậm chí có thời điểm cung không đủ cầu

- Bia tiệt trùng đóng chai: là sản phẩm chủ yếu của công ty, là mặt hàng

tiêu thụ mạnh nhất đem lại lợi nhuận cao nhất

- Bia hơi: có chất lượng cao, ổn định, hương vị thơm mát giá cả phù hợp

với thu nhập của đa số người tiêu dùng

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của công ty Chủng

Bia chai450ml

là sản phẩm chủ đạo của thương hiệu Bia Hà Nội với sảnlượng sản xuất hàng năm chiếm 70% tổng sản lượng của Bia

Hà Nội.Bia chai 450ml có độ cồn > 4,2 %, hương vị đậm đà,

có màu vàng mật ong đặc trưng của bia, bọt trắng mịn

Bia chaiTrúc BạchClassic

là dòng sản phẩm cao cấp được ra đời nhằm chào mừng đại lễ

1000 năm Thăng Long – Hà nội Ra đời với độ cồn 5.3%đánh dấu sự trở lại của nhãn hiệu Bia Trúc Bạch nổi tiếng baonăm qua

330ml

sản phẩm Bia Lon của Tổng công ty có dung tích 330ml đượcđưa ra thị trường lần đầu tiên vào năm 1992 Với độ cồn 4,6%nếu được uống kèm với đá lạnh sẽ là đồ uống giải khát nổitiếng trong những ngày hè nóng bức

Bia LonTrúc Bạch330ml

Bia Trúc Bạch đã định vị được vị thế của mình Sản phẩm tạonên từ nguồn nước giếng Hoàng Hoa Thám quý giá, rất sangtrọng nhưng lại được tiêu thụ rộng rãi và trở thành một phần

“hồn” không thể thiếu của Hà Nội.

) bia hơi

Là sản phẩm được chiết thùng(keg) trên dây chuyền tự độngkhép kí của CHLB Đức, đảm bảo vệ sinh thực phẩm, đồngthời mang đến cho người uống cơ hội thưởng thức nguyênvẹn chất lượng và hương vị như chính trong hầm lạnh lênmen của công ty

(Nguồn: Phòng Tổng hợp_Công ty TNHH MTV TM Habeco

2016) 2.1.5.2 Giới thiệu về dây chuyền sản xuất của công ty

Các dòng sản phẩm trên đều được sản xuất trên dây chuyền hệ thống máy

móc hiện đại, tự động, khép kín với một quy trình kiểm tra giám sát chất lượngnghiêm ngặt của từng bộ phận Từ đó, Tổng Công ty cam kết luôn đảm bảo chosản phẩm bia Hà Nội đạt tiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ antoàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng Điều này được chứng minh bằngviệc Tổng Công ty nhận được rất nhiều các giải thưởng, trog đó có Cúp vàngchất lượng Việt Nam 2002, 2005.

2.1.5.3 Giới thiệu về hệ thống bán hàng và kho bãi

Các sản phẩm hầu hết đều được đựng tring lon kim loại hoặc chai thủytinh màu-là một vật liệu rất dễ bị vỡ, bóp méo, vì lẽ đó công tác bảo quản sảnphẩm sau sản xuất (kho bãi và vận chuyển) luôn được các nhà quản lý quan tâmnhằm mục đích đưa sản phẩm với chất lượng và hình thức tốt nhất tới tay kháchhàng hiện nay, công ty có 13 điểm bán hàng, trong đó có 9 chi nhánh và 4 kho.Chi nhánh tại: Mê Linh, Phú Thọ, Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Giang, Nam Định,Nghệ An, Quảng Bình, TP.Hồ Chí Minh Các kho chủ yếu là đi thuê và nằm gầnvới nhà máy sản xuẩ thuộc Tổng Công ty để tiện cho việc vận chuyển Công tyhiện nay có một hệ thống kho với nhiều kho tách biệt để chức thành phẩm và cácnguyên vật liệu dùng cho sản xuất Diện tích kho khoảng 2.000 m² đặt ngay tạicông ty được bố trí khô ráo, thoáng mát thuận lợi cho việc bảo quản hàng hóa vàviệc theo dõi nhập xuất tồn kho một cách chặt chẽ tránh hiện tượng thất thoáthàng hóa Việc quản lý kho được tiến hành bằng hệ thống thẻ kho và hóa đơnchứng từ chặt chẽ nên hạn chế rất nhiều các hiện tượng tiêu cực Hiện nay, công

ty không có hệ thống kho trung gian để ra các khu vực ở xa công ty Đối với cácchi nhánh, kho hàng đặt trụ sở của chi nhánh hoặc thuê kho bên ngoài tùy theođiều kiện cơ sở vật chất của chi nhánh Đối với các tổng đại lý thì có thể tạmdùng cơ sở vật chất của họ để làm kho chứa hàng

Mạng lưới bán hàng chủ yếu của công ty là hệ thống bán sỉ Sản phẩm biacủa công ty được qua các chi nhánh và kho trực thuộc công ty nhằm điều tiếthàng hóa đồng đều và thống nhất về giá cả thuận lợi hơn Công ty lựa chọn và kýkết hợp đồng với các đại lý cấp 1, giá án đại lý cấp 1 được chiết khấu (có ghi rõtrong hợp đồng)

2.1.5.4 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây

Theo như bảng phụ lục 1 trang 73 ta có:

Nhận xét: Tất cả các chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của

công ty năm 2016 đều có sự biến động so với năm 2015 Cụ thể như sau:

Về tổng doanh thu và tổng chi phí:

- Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm, năm 2015 tổng

doanh thu là 7.332.453.030.620 VNĐ, năm 2016 tổng doanh thu đạt7.706.339.641.307 VNĐ tăng 5,1% so với năm 2015 đạt VNĐ Đồng thời, doanhthu thuần năm 2016 cũng tăng 5,54% so với năm 2015 Tổng doanh thu tăng làkết quả của việc đầu tư nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong toàn công

ty Điều đó chứng minh quy mô kinh doanh của công ty đã không ngừng pháttriển

- Trong năm 2016, các loại chi phí đều có sự thay đổi so với năm 2015,

cụ thể như chi phí bán hàng tăng 39,49%, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm0,92% so với năm 2015 Điều này chứng tỏ công ty đã có những chính sách,chiến lược để giảm thiểu chi phí, tuy nhiên hiệu quả vẫn chưa cao

Về tổng lợi nhuận và các khoản nộp ngân sách

- Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2016 của công ty đạt

327.543.794.214 VNĐ, tăng 2,73% so với năm 2015 Lợi nhuận tăng là cơ sởtrực tiếp để thúc đẩy việc mở rộng hoạt động kinh doanh và bổ sung vào nguồnvốn tự có của công ty

- Công ty TNHH MTV TM HABECO luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp

thuế cho Nhà nước, doanh thu tăng cũng đồng nghĩa các khoản phải nộp thuếtăng

2.2 Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeoco những năm gần đây

2.2.1 Phân tích về tình hình ngành Bia Việt Nam trong những năm qua

Trong đánh giá mới nhất, Bộ Công Thương cho rằng, nhu cầu tiêu thụnước bia và giải khát Việt Nam đang trong thời gian tăng rất mạnh Nhiều nhàđầu tư ngoại nhờ đó thu lợi rất cao Với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm,Việt Nam trong vài năm trở lại đây vẫn được đánh giá là một trong những thịtrường bia lớn nhất Châu Á Báo cáo của Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát

(VBA) cho thấy, trong 5 năm qua, ngành bia có tốc độ phát triển trên 7% Đến

2015 ước tính sản lượng bia đạt 3,4 tỷ lít tăng 40,72% so với năm 2010 (2,416 tỷlít) Việt Nam hiện xếp thứ 5 trong 10 nước châu Á về tiêu thụ bia, rượu bìnhquân, chỉ xếp sau Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan và Trung Quốc Tuy nhiên, khitính về tổng thu nhập quốc nội (GDP) và thu nhập bình quân/người (GDP/người)thì Việt Nam lại thua xa với các nước châu Á như Nhật Bản, Nga, Hàn Quốc,Trung Quốc Thậm chí, chỉ xếp thứ 8/10 trong cộng đồng các nước ASEAN

Được biết, lượng rượu bia trung bình sử dụng trên thế giới không tăngtrong 10 năm qua, trong khi đó ở Việt Nam lại tăng trưởng theo đường thẳngđứng Bộ Y tế từng phát đi thông báo, mức độ tiêu thụ bia rượu của người ViệtNam trong 10 năm trở lại đây đã tăng gấp 2 lần Dự báo đến năm 2025, sẽ tănglên đến 7 lít/người/năm Tỷ lệ tiêu thụ bia rượu của Việt Nam hiện nằm trongTop 25 của thế giới

Thị trường Việt Nam cũng được đánh giá là tiềm năng với nhiều hãng biangoại Mới đây nhất, Chủ tịch Heineken châu Á & Thái Bình Dương - FransEusman cho biết hãng đang đổ tiền vào Việt Nam - thị trường có khả năng sinhlời lớn thứ 2 cho họ, chỉ sau Mexico Heineken nhận định Việt Nam là động cơtăng trưởng chính của hãng tại châu Á - Thái Bình Dương, trong khi họ ngàycàng khó có lợi nhuận từ châu Phi, Trung Đông và châu Âu

2.2.2 Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco

2.2.2.1 Công tác thị trường

Đối với công tác tổ chức bán hàng và phát triển thị trường, ban lãnh đạocông ty đã cố gắng tìm ra những giải pháp kinh doanh với mục đích tạo điều kiệntốt nhất cho khách hàng Các chính sách bán hàng được cải tiến hợp lý nhằm tạođiều kiện thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng, có thể kể đến như áp dụnghình thức cược vỏ chai két không phát hành hóa đơn GTGT đã nhận được sự ủng

hộ của nhiều khách hàng Những hoạt động cụ thể được tiến hành qua từng nămnhư sau:

Công ty duy trì ổn định mạng lưới khách hàng cấp I với 653 khách hàng,