Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật

Tuy nhiên, cho đến nay, trong lĩnh vực phân phối thuốc BVTV tại Việt Nam vẫn chưa có những nghiên cứu khoa học về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối được công bố.. Do đó, việc nghiên cứu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

^—]

NGUYEÃN DUY LONG

NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT

Chuyên ngành: KINH TẾ PHÁT TRIỂN

Mã Số: 60.31.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ PHÁT TRIỂN

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS HAY SINH

TP HOÀ CHÍ MINH – Naêm 2008

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phạm vi và phương pháp nghiên cứu: 2

5 Kết cấu của đề tài 2

6 Những đóng góp của đề tài 3

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ L Ý LUẬN VỀ SỰ THỎA MÃN 4

1.1 Giới thiệu 4

1.2 Định nghĩa 4

1.2.1 Định nghĩa về sự thỏa mãn 4

1.2.2 Định nghĩa kênh phân phối 5

1.3 Các mô hình nghiên cứu về sự thỏa mãn 6

1.4 Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối 9

1.5 Kết luận 14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGÀNH THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT 16

2.1 Giới thiệu 16

2.2 Tổng quan tình hình nông nghiệp Việt Nam 16

2.3 Thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam 18

2.3.1 Tổng quan thị trường 18

2.3.2 Mô hình hệ thống phân phối trong thị trường thuốc BVTV 20

2.3.3 Đặc điểm: 22

2.3.4 Thuận lợi và khó khăn 24

2.4 Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang (AGPPS): 25

2.4.1 Lịch sử hình thành 25

2.4.2 Tầm nhìn và sứ mạng 26

2.4.3 Giá trị cốt lõi 26

2.4.4 Mô hình tổ chức 27

2.4.5 Hệ thống phân phối 27

2.4.6 Năng lực sản xuất: 28

2.4.7 Tình hình kinh doanh 29

2.4.8 Yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công 29

2.4.9 Thuận lợi và khó khăn 30

2.5 Kết luận: 33

CHƯƠNG 3 : MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 34

3.1 Giới thiệu 34

3.2 Quy trình nghiên cứu 34

3.3 Nghiên cứu định tính: 34

3.3.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: 36

3.3.2 Kết quả nghiên cứu định tính: thành phần tác động đến sự thỏa mãn37 3.3.3 Kết quả nghiên cứu định tính: thang đo sự thỏa mãn 39

3.4 Nghiên cứu định lượng: 40

3.4.1 Mô hình nghiên cứu 40

3.4.2 Thiết kế nghiên cứu định lượng 42

3.5 Kết luận 43

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 44

4.1 Giới thiệu 44

4.2 Đánh giá thang đo 44

4.2.1 Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 44

4.2.2 Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố khám phá (EFA) 45

4.2.3 Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối 49

4.3 Kiểm định mô hình nghiên cứu 50

4.4 Thảo luận kết quả nghiên cứu 52

4.4.1 Mức độ tác động đến sự thỏa mãn của các thành phần: 52

4.4.2 Phân khúc các đại lý theo mức độ thỏa mãn 52

4.4.3 So sánh AGPPS và đối thủ cạnh tranh: 56

4.5 Kết luận: 57

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 58

5.1 Giới thiệu 58

5.2 Kết quả chính và đóng góp của nghiên cứu 59

5.2.1 Đóng góp của thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối 59

5.2.2 Đóng góp của mô hình lý thuyết 59

5.2.3 Ứng dụng thực tế của đề tài ở công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang 59

5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo 61 Danh mục các từ viết tắt

Danh mục bảng

Danh mục hình

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1: Kết quả xử lý số liệu

PHỤ LỤC 2: Thực trạng nông nghiệp Việt Nam

PHỤ LỤC 3: Dàn thảo luận nhóm

PHỤ LỤC 4: Bảng câu hỏi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ tiếng Anh được viết tắt (nếu có) Nghĩa tiếng Việt

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1-1: Những định nghĩa khác về sự hài lòng 5

Bảng 1-2: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn .6

Bảng 1-3: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn khách hàng ở Việt Nam 7

Bảng 2-1: Tên thương mại cho một hoạt chất .31

Bảng 3-1: Thang đo đề xuất 39

Bảng 4-1: Kết quả hệ số Cronbach’s Alpha 44

Bảng 4-2: Các chỉ số về yếu tố và tổng thể : 44

Bảng 4-3: Kết quả KMO và Bartlett’s Test 46

Bảng 4-4: Kết quả phương sai giải thích 46

Bảng 4-5: Kết quả các thành phần đã xoay 47

Bảng 4-6: Kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại 3 yếu tố 47

Bảng 4-7: Kết quả phương sai giải thích sau khi loại 3 yếu tố 47

Bảng 4-8: Ma trận thành phần đã xoay sau khi loại 3 yếu tố 48

Bảng 4-9: Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối 49

Bảng 4-10: Kết quả tóm tắt mô hình 50

Bảng 4-11: Kết quả phân tích ANOVA 50

Bảng 4-12: Hệ số hồi quy (xem bảng đầy đủ ở Phụ lục 1) 50

Bảng 4-13: Kết quả kiểm định mô hình 51

Bảng 4-14: Kết quả phân tích cụm đại lý 53

Bảng 4-15: Số lượng thành viên trong cụm 54

Bảng 4-16: Thành phần thỏa mãn và các nhóm đại lý 54

Bảng 4-17: Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh 56

DANH MỤC HÌNH

Hình 1-1: Mô hình phân phối điển hình 8

Hình 1-2: Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn đại lý của Banomyong và Salam 10

Hình 1-3: Mô hình phân phối mở rộng 13

Hình 2-1: Kim ngạch nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật 18

Hình 2-2: Số lượng nhà nhập khẩu và số lượng hoạt chất thuốc bảo vệ thực vật 19

Hình 2-3: Số lượng đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật 20

Hình 2-4: Sơ đồ hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV 21

Hình 2-5: Mô hình tổ chức của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang 27

Hình 2-6: Sự phát triển chi nhánh, đại lý cấp 1 và doanh thu 28

Hình 3-1: Quy trình thực hiện nghiên cứu 35

Hình 3-2: Mô hình khái niệm về mối quan hệ giữa các yếu tố đóng góp vào sự thỏa mãn của các đại lý 42

Hình 4-1: Tỷ lệ thành viên trong cụm 54

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Từ khi mở cửa, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ Chỉ riêng trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, từ không đủ ăn, Việt Nam đã trở thành một quốc gia xuất khẩu mạnh Cùng với sự phát triển đó, ngành vật tư nông nghiệp cũng đã

có những tiến bộ đáng kể đóng góp vào sự phát triển chung Thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) là một trong những nhóm hàng chính của ngành vật tư nông nghiệp và đã có

sự phát triển vượt bậc cả về quy mô lẫn chất lượng Cùng với sự phát triển của các sản phẩm, hoạt động phân phối các sản phẩm thuốc BVTV cũng đã chuyển từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường với mức độ bao phủ rộng khắp cả nước Chính hệ thống phân phối này đã đóng một vai trò trọng yếu trong việc cung cấp đầy đủ và kịp thời thuốc BVTV (và các vật tư nông nghiệp khác), nhờ vậy, góp phần bảo đảm cho một mùa vụ bội thu của sản xuất nông nghiệp Vai trò của hệ thống phân phối ngày càng quan trọng vì đây vừa là hệ thống kho, vừa là nơi cung cấp tín dụng, vừa là người thu

nợ, vừa là người tạo lực đẩy, v.v,… Phát triển nhanh chóng và đóng một vai trò quan trọng như vậy nên cạnh tranh trong hệ thống ngày càng trở nên khốc liệt khiến cho các công ty ngày càng phải tìm cách quản lý và thỏa mãn các yêu cầu của hệ thống với một chi phí hợp lý nhất, khi mà “cạnh tranh về giá nhanh chóng trở thành phương thức khác biệt hóa, và cuộc chiến giá cả đã ngày càng phát triển”1.

Tuy nhiên, cho đến nay, trong lĩnh vực phân phối thuốc BVTV tại Việt Nam vẫn chưa

có những nghiên cứu khoa học về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối được công bố Các công ty thường chỉ dựa vào cảm tính, hay nhận thức của từng cá nhân, hoặc các kinh nghiệm, sự kiện đã xảy ra để có đối sách với hệ thống phân phối Do đó, việc nghiên cứu mô hình lý thuyết, thang đo, và mức độ tác động của từng nhân tố trong quá trình kinh doanh thuốc BVTV đến sự thỏa mãn của hệ thống phân phối là một yêu cầu cấp thiết hiện nay Bên cạnh đó, việc phân nhóm hệ thống phân phối (các đại lý), đánh giá kết quả thực hiện của công ty Cổ phần BVTV An Giang so với các đối thủ

1 K Douglas Hoffman, John E.G Bateson (2006), Services marketing Concepts, strategy, &

Cases, ISE, p.303

cạnh tranh dựa trên các nhân tố này, không những giúp công ty hiểu thêm về hệ thống phân phối mà còn giúp cho việc áp dụng kết quả nghiên cứu mô hình lý thuyết và thang đo vào thực tiễn kinh doanh của công ty Nhằm đóng góp một phần nhỏ bé cho việc giải quyết các nhu cầu thực tế đó, cho hoạt động cải tiến công tác quản lý hệ

thống phân phối, tác giả lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống

phân phối thuốc bảo vệ thực vật”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nhằm đạt được các mục tiêu sau:

ƒ Xây dựng và kiểm định mô hình nghiên cứu mức độ thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc BVTV tại Việt Nam

ƒ Khám phá các thành phần thang đo mức độ thỏa mãn của hệ thống phân phối

ƒ Đề xuất các biện pháp nâng cao mức độ thỏa mãn hệ thống phân phối của công ty

Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang với một chi phí hợp lý

3 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật - trường hợp tại công ty Cổ phần BVTV An Giang

4 Phạm vi và phương pháp nghiên cứu:

ƒ Đề tài nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc của Cổ phần BVTV

An Giang bằng mô hình và thang đo đề xuất trong phần nghiên cứu định tính

ƒ Nghiên cứu được tiến hành thông qua hai giai đoạn chính là: (1) nghiên cứu định tính nhằm xây dựng và hoàn thiện thang đo, bảng câu hỏi phỏng vấn Chi tiết nghiên cứu này được trình bày ở Chương 3; (2) nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích dữ liệu, cũng như ước lượng và kiểm định các mô hình Chi tiết nghiên cứu này được trình bày ở Chương 4

ƒ Đề tài sử dụng nhiều công cụ phân tích dữ liệu: các thống kê mô tả, kiểm định thang đo (Cronbach’s Alpha), phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích cụm (cluster), phân tích hồi quy tuyến tính bội với phần mềm SPSS for Windows 16.0

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài lời mở đầu, danh mục bảng, danh mục hình, danh mục các chữ viết tắt, phụ lục, tài liệu tham khảo, đề tài gồm 5 chương:

Chương 1 Cơ sở lý luận về sự thỏa mãn

Chương 2 Thực trạng ngành thuốc bảo vệ thực vật

Chương 3 Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Chương 4 Kết quả nghiên cứu

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

ƒ Thêm vào đó, đề tài còn phân khúc hệ thống phân phối thành các nhóm có đặc tính khác nhau, đề ra các biện pháp cụ thể theo từng nhóm đại lý nhằm nâng cao nâng cao sự thỏa mãn của hệ thống phân phối

1 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ L Ý LUẬN VỀ SỰ THỎA MÃN

1.1 Giới thiệu

Sự hài lòng của khách hàng là một trong những lĩnh vực nghiên cứu Marketing Trên

20 năm qua, hơn 15,0002 bài báo thương mại và hàn lâm đã được xuất bản về đề tài này Thật ra, tờ The Journal of Advertising Research đã thừa nhận rằng các nghiên cứu

về sự hài lòng của khách hàng là lĩnh vực phát triển nhanh nhất trong nghiên cứu marketing Sự quan tâm nhiệt tình như thế cũng hoàn toàn dễ hiểu vì nếu không có khách hàng, hầu như những công ty sẽ không có lý do để tồn tại Trong những năm gần đây những nghiên cứu dạng này cũng đã phổ biến ở Việt Nam Hiểu được mức độ thỏa mãn của khách hàng để doanh nghiệp cải tiến, tung ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp hiện nay Song song đó, hiểu được mức độ thỏa mãn của đối tác, kênh phân phối sẽ giúp nhà sản xuất có được những chính sách bán hàng, dịch vụ, phân phối, chiết khấu được tốt hơn Từ đó, nhà sản xuất sẽ tiến bộ vững mạnh hơn trên thị trường

Chương này bắt đầu với định nghĩa về sự thỏa mãn, sau đó tìm hiểu và điểm lại một số

mô hình về thỏa mãn đã được nghiên cứu ở thế giới cũng như Việt Nam, bao gồm thỏa mãn của người tiêu dùng cuối cùng và kênh phân phối Trong đó, các mô hình nghiên cứu về kênh phân phối là phần được quan tâm và tìm hiểu kỹ để làm cơ sở để xây dựng mô hình nghiên cứu thích hợp cho trường hợp Công ty Cổ phần bảo vệ thực vật

An Giang (AGPPS ) cũng như ngành thuốc bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam

1.2 Định nghĩa

1.2.1 Định nghĩa về sự thỏa mãn

Theo Andaleeb, sự thỏa mãn đã được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau3 (Gasky

và Nevin, 1985; Ruekert và Churchill, 1984) Mặc dù có rất nhiều định nghĩa khác nhau, định nghĩa phổ biến nhất về sự hài lòng/không hài lòng của khách hàng đó là sự

so sánh giữa những mong đợi của khách hàng với nhận thức về hàng hóa thực sự nhận

2 J Joseph Cronin Jr., Steven A Taylor (1992) “Measuring Service Quality: A

Reexamination and Extension”, Journal of Marketing, (56), p.55

3 Andaleeb, Syed Saad (1996) ‘An Experimental Investigation of Satisfaction and

Commitment in Marketing Channels: The Role of Trust and Dependence’, Journal of

Retailing, Volume 72, (1), pp 77-93

được Nói đơn giản, nếu nhận thức của khách hàng đáp ứng mong đợi, thì những mong đợi được xem là thừa nhận, và khách hàng được thỏa mãn Còn nếu nhận thức và mong đợi không bằng nhau, thì mong đợi được xem là không thừa nhận

Bảng 1-1: Những định nghĩa khác về sự hài lòng

Định nghĩa theo sự thâm hụt chuẩn

So sánh giữa kết quả thực tế với những gì

có thể chấp nhận theo phương diện văn hóa

Định nghĩa theo sự ngang bằng

So sánh những gì đạt được trong trao đổi

xã hội – nếu những gì đạt được không bằng nhau, thì người thua cuộc sẽ không hài lòng

Định nghĩa theo tiêu chuẩn

Sự mong đợi dựa trên những gì mà người tiêu dùng tin là anh/cô ta nhận được – sự không hài lòng xảy ra khi kết quả thực tế khác đi so với mong đợi

Định nghĩa theo sự công bằng

Sự hài lòng là một chức năng trong niềm tin của người tiêu dùng rằng anh/cô ta được đối xử công bằng

Nguồn: Keith Hunt “Customer Satisfaction, Dissatisfaction, and Complaning Behavior” Journal of Social

Issues 47, no.1 (1991), 109-110

Oliver đề xuất định nghĩa về sự thỏa mãn như sau: “…sự đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng Nó là tiêu chí đánh giá cho các thuộc tính của sản phẩm/dịch vụ, hay chính bản thân sản phẩm/dịch vụ, được cung cấp (hay cung cấp) một mức độ hài lòng trong việc đáp ứng các yêu cầu tiêu thụ, bao gồm các mức độ đáp ứng ít hơn hay đáp ứng vượt cả sự mong đợi”4

1.2.2 Định nghĩa kênh phân phối

Theo Viện Nghiên cứu thương mại – Bộ Thương mại, “hệ thống phân phối hàng hóa là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường”, “là các hình thức liên kết của doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh”, “là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn

4 Oliver, Richard L (1997), Satisfaction: A Behavioral Perspective on the Consumer,

McGraw-Hill Publishing Company

nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng” 5

Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ6 định nghĩa kênh phân phối là một mạng lưới/hệ thống có tổ chức các đại lý hay cơ quan mà, khi nó kết hợp lại, thực hiện tất cả chức năng cần thiết

để kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để hoàn thành các nhiệm vụ tiếp thị

Nghiên cứu sự thỏa mãn kênh phân phối dưới giác độ nhà sản xuất, là nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống/mạng lưới đại lý của nhà sản xuất Để nghiên cứu sự thỏa mãn kênh phân phối ở Việt Nam, ta có thể tham khảo các mô hình nghiên cứu sẵn có về sự thỏa mãn, sự thỏa mãn khách hàng hay sự thỏa mãn của các đại lý Chúng ta sẽ xem xét các nghiên cứu về sự thỏa mãn ở mục sau

1.3 Các mô hình nghiên cứu về sự thỏa mãn

Cho đến nay, có rất nhiều nghiên cứu về sự thỏa mãn đã được thực hiện Các nghiên cứu này thuộc nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, từ sự thỏa mãn trong công việc,

sự thỏa mãn của người học, người sử dụng dịch vụ công đến sự thỏa mãn của khách hàng, của kênh phân phối, v.v

Bảng 1-2: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn

- Lý thuyết 2 nhân tố Federick Herzberg 1959

Sự thỏa mãn trong

công việc (job

satisfaction) - Lý thuyết cảm tính Edwin A Locke 1976

Sự thỏa mãn của cuộc

5 Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt

Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất bản Lý luận chính trị (7,8)

6 American Marketing Association, Dictionary of Marketing Terms

lập

- Các tiền đề cho nghiên cứu về thỏa mãn trong kênh phân phối

Robert A Ping Jr 2003 phân phối

(distribution/channel

satisfaction) - Mối quan hệ đối tác

dài hạn trong chuỗi cung ứng: trường hợp ở Thái Lan

Banomyong và

Ở Việt Nam, tuy chưa có thống kê chính thức cũng như việc tiếp cận các nghiên cứu

về sự thỏa mãn khách hàng còn gặp nhiều khó khăn, nhưng nghiên cứu về sự thỏa mãn khách hàng cũng đã được nhiều nhà nghiên cứu thực hiện và công bố, chẳng hạn như

Vũ Thế Dũng, Thái Thanh Hà, Tôn Đức Sáu, Lê Văn Huy (xem bảng 1.3) Các nghiên cứu này đã mang lại những đóng góp về mặt cơ sở lý thuyết cũng như ứng dụng thực tiễn trong nhiều ngành khác nhau

Bảng 1-3: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn khách hàng ở Việt Nam

7 Vũ Thế Dũng (2006), ‘Customer Satisfaction: A Proposed Conceptual Framework’,

Economic Development Review

8 Vũ Thế Dũng (2006), ‘Customer Satisfaction: Theories behind The Concept’, Economic

Development Review

9 Vũ Thế Dũng (2004), ‘Chỉ số mức độ hài lòng của khách hàng’, Báo Tuổi Trẻ

10 Lê Văn Huy (2007), ‘Sử dụng chỉ số hài lòng của khách hàng trong hoạch định chiến lược

kinh doanh ngân hàng: Cách tiếp cận mô hình lý thuyết’, Tạp chí khoa học và công nghệ,

(19)

- Sự thỏa mãn khách hàng: đề xuất khung khái

niệm nghiên cứu7

Vũ Thế Dũng 2006

- Những lý thuyết về sự thỏa mãn khách hàng8 Vũ Thế Dũng 2006

- Chỉ số mức độ hài lòng của khách hàng9 Vũ Thế Dũng 2004

- Sử dụng chỉ số hài lòng của khách hàng

trong hoạch định chiến lược kinh doanh ngân

hàng: Cách tiếp cận mô hình lý thuyết10

- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với

dịch vụ viễn thông di động tại Thừa Thiên -

Huế11

Thái Thanh Hà Tôn Đức Sáu

2007

Tuy nhiên, những nghiên cứu này chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, hoặc là cơ sở lý luận để nghiên cứu sự thỏa mãn của người tiêu dùng cuối cùng Đối tượng khách hàng mà các tác giả nêu trên nghiên cứu không phải là đại

lý (hệ thống phân phối) Trong phần thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa

ở Việt Nam, Châu và các đồng sự (2004) cũng đánh giá “rất ít doanh nghiệp đánh giá được hoạt động của cả hệ thống phân phối” 12 Theo đó, đánh giá được hoạt động của

hệ thống phân phối là một hoạt động cần được các doanh nghiệp quan tâm, cải tiến Xa hơn nữa, không chỉ đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối thông qua các chỉ tiêu

lý tính (chẳng hạn như số lượng, thành phần, cơ cấu, cấu trúc…) mà còn cần phát triển các lý thuyết, mô hình để đo lường các chỉ tiêu cảm tính (chẳng hạn như sự yêu thích,

sẽ gặp khó khăn nhất định

Hình 1-1: Mô hình phân phối điển hình

11 Thái Thanh Hà và Tôn Đức Sáu (2007), ‘Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với

dịch vụ viễn thông di động tại Thừa Thiên – Huế’, Tạp chí khoa học và công nghệ, (22)

http://www.kh-sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=35

12 Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt

Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất bản Lý luận chính trị, p7-8

13 Berman, Barry và Evans Joel R (2006) Tài liệu Power Point, Chương 1, ‘Retail

Management: A Strategic Approach’, 10th edition, Prentice Hall

Nhà sản xuất

Đại lý bán sỉ/bán buôn

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Mặt khác, tuy số lượng nghiên cứu và lý thuyết nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ thống phân phối không nhiều và không phổ biến như những nghiên cứu về người tiêu dùng cuối cùng, nhưng các nhà nghiên cứu vẫn miệt mài làm việc và có những đóng góp, bổ sung cho kiến thức quản lý trên toàn thế giới Mục tiếp theo trình bày một số mô hình nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ thống phân phối

1.4 Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Chỉ riêng trong lĩnh vực tiếp thị, có rất nhiều nghiên cứu về sự thỏa mãn cũng như các

lý thuyết về nó, chẳng hạn như các công trình của Ajzen và Fishben năm 1980, Anderson 1973, Bearden và Teel năm 1983, Bettman năm 1979, hay Oliver năm

198014 nhưng nghiên cứu về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thì còn hạn chế Hiện tại cũng đã có một số nghiên cứu về hệ thống phân phối, nhưng những nghiên cứu này tập trung vào những khía cạnh như: sự tin tưởng, sự phụ thuộc (Andaleeb, 1996), sự truyền thông (communication), sự cam kết15 v.v

Những thành phần này còn xa lạ với văn hóa quản lý và tập tục kinh doanh tại Việt Nam, nhất là trong lĩnh vực nông nghiệp

Gần đây, Banomyong và Salam16 ở Thái Lan đã thực hiện một nghiên cứu về mối quan hệ giữa hệ thống phân phối và nhà sản xuất, và đã đề xuất mô hình tương đối gần gũi với Việt Nam Mô hình này (xem hình 1.2) đưa ra các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của đại l ý gồm: chất lượng giao tiếp giữa người với người (Personel contact quality), số lượng đơn hàng (Order release quantities), chất lượng thông tin (Information quality), đơn hàng được giao chính xác (Order accuracy), điều kiện hàng giao (Order condition), thời gian (Timeliness), giải quyết mâu thuẫn đơn hàng (Order discrepancy handling)

Distributor Relationships’, Journal of Industrial Marketing Management, pp 666-675

16 Banomyong, Ruth; Salam M Asif (2002) “Long-term partnering relationship in the supply chain: a Thai example”, Proceedings of the 7 th Logistics Research Network (LRN) Annual Conference 2002, Birmingham, 4-6 September 2002, pp.371 – 376, ISBN: 1-870214-96-X http://www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html

Hình 1-2: Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn đại lý của Banomyong và Salam

Theo Banomyong và Salam, chất lượng giao tiếp là chất lượng mối quan hệ của đại lý với nhân viên bán hàng của công ty Cụ thể là đại lý quan tâm: liệu nhân viên bán hàng của công ty có kiến thức, có chia sẻ và có giúp các đại lý giải quyết vấn đề không (theo những nghiên cứu của Bitner, 1990; Bitner, Booms và Mohr, 1994; Bitner, Booms và Tetreault, 1990; Gronroos, 1982; Hartline và Ferrel, 1996; Parasuraman, Zeithaml và Berry, 1985) Parasuraman, Zeithaml và Berry17 (1985) đã tranh luận rằng trong hầu hết các trường hợp, cảm nhận về chất lượng (ảnh hưởng đến sự thỏa mãn) được hình thành trong quá trình chuyển giao dịch vụ Surprenent và Solomon (1987) cũng đề xuất rằng cảm nhận chất lượng dịch vụ liên quan chặt chẽ đến quá trình của dịch vụ, liên quan đến giao tiếp cá nhân, hơn là kết quả sau cùng của dịch vụ Do vậy, theo hai tác giả này, chất lượng giao tiếp là một khía cạnh quan trọng có đóng góp đến

sự thỏa mãn

Đại lý sẽ thỏa mãn khi họ có thể nhận được lượng hàng mà họ yêu cầu Các nhà nghiên cứu đã nhận thấy mức độ sẵn có của hàng hóa là yếu tố chính tạo nên sự tuyệt

17 Leonard L Berry, and Parasuraman A., and Valarie A Zeithaml (2003), A Conceptual

Model of Service Quality and its Implication for Future Research, Journal of Marketing, 65

(4), pp.82-104

Sự thỏa mãn của đại lý

Điều kiện hàng giao

Thời gian

Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng

Chất lượng giao tiếp

Số lượng đơn hàng

Chất lượng thông tin

Đơn hàng giao chính xác

hảo của công tác hậu cần (Novack, Rinehart và Langley, 1995; Perreault và Russ, 1974) Thiếu hụt hàng được cho là có ảnh hưởng đến sự thỏa mãn và trung thành của đại lý, và nó còn có tác động đến doanh số mà ta khó đo lường được đầy đủ và chính xác được (Keebler và cộng sự, 1999) Như vậy, số lượng đơn hàng hay mức độ sẵn có của hàng trong kho có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý

Chất lượng thông tin là chất lượng của thông tin về sản phẩm (theo những nghiên cứu của Novack, Rinehart và Landley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989) Nếu thông tin sẵn có và chính xác, nó sẽ giúp đại lý có thể ra quyết định, và mang lại sự thỏa mãn cho đại lý

Đơn hàng giao chính xác là yếu tố liên quan đến hàng giao có đúng với yêu cầu của đại lý (theo những nghiên cứu của Bientock, Mentzer và Bird, 1997; Mentzer, Gomes

và Krapfel, 1989; Mentzer, Rutner và Matsuno, 1997; Novack, Rinehart và Langley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989) Đơn hàng giao chính xác bao gồm giao hàng đúng mã hàng và đúng số lượng mã hàng Việc giao đơn hàng chính xác giúp đại

lý cân đối được lượng hàng, không phải mất công sức và chi phí cho việc thay đổi hàng giao sai

Điều kiện hàng giao là yếu tố nói về sự hư hỏng của hàng giao (theo Bientock, Mentzer và Bird, 1997; Mentzer, Flint và Kent, 1999; Mentzer, Gomes và Krapfel, 1989; Mentzer, Rutner và Matsuno, 1997; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989) Nếu hàng hóa bị hư hỏng, khách hàng tiêu dùng không sử dụng được, sẽ yêu cầu đại lý

có những hành động khắc phục hay đổi hàng v.v Điều này có ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của đại lý

Thời gian là yếu tố về giao hàng đúng hẹn, hay hàng hóa đến đại lý đúng thời điểm đã được hứa hẹn Giao hàng đúng hẹn liên quan đến thời gian vận chuyển, cũng như thời gian đặt hàng thêm do thiếu hụt hàng (theo nghiên cứu của Bientock, Mentzer và Bird, 1997; Mentzer, Flint và Kent, 1999; Mentzer, Gomes và Krapfel, 1989; Mentzer, Rutner và Matsuno, 1997; Novack, Rinehart và Langley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989) Giao hàng đúng hẹn làm đại lý thỏa mãn hơn

Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng hàm ý rằng công ty sẽ xử lý những mâu thuẫn của đơn hàng, đặt biệt là sau khi đại lý đã nhận được hàng (theo các nghiên cứu của Novack, Rinehart và Langley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989) Nếu đại lý nhận

một đơn hàng không chính xác, điều kiện hàng hóa kém, hay hàng hóa kém chất lượng, họ sẽ tìm kiếm sự khắc phục từ phía nhà sản xuất Công ty xử lý những vấn đề này như thế nào có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý Nói cách khác, chính sách trả lại hàng hóa của công ty có ảnh hưởng đến sự thỏa mãn đại lý

Nhìn chung, mô hình của Banomyong và Salam nhấn mạnh đến việc giao hàng, giao tiếp và thông tin Trong đó có nhiều yếu tố có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý Nghiên cứu của hai tác giả này cho thấy có mối tương quan giữa các yếu tố nói trên với sự thỏa mãn của đại lý Nghiên cứu đã gợi ý cho những nghiên cứu về sự thỏa mãn đại lý ở các ngành và quốc gia khác, các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Với điều kiện thực tế tại công ty Cổ phần BVTV An Giang, những thành phần mà Banomyong và Salam đề xuất đều nằm trong hai hoạt động bán hàng và giao hàng Trong tài liệu về quản lý bán lẻ (Retail Management)18 của Berman và Evans, mối quan hệ giữa nhà sản xuất và đại lý có thể có những mâu thuẫn liên quan đến:

ƒ Mức độ kiểm soát toàn bộ hệ thống phân phối

ƒ Mức lợi nhuận

ƒ Số đại lý bán lẻ cạnh tranh trong cùng khu vực

ƒ Sản phẩm

ƒ Hỗ trợ khuyến mãi

ƒ Điều kiện thanh toán

Xử lý tốt những mâu thuẫn này sẽ mang lại sự hài lòng cho đại lý Điều này cũng có nghĩa mức lợi nhuận, điều kiện thanh toán cũng là một trong những yếu tố mang lại sự thỏa mãn hệ thống phân phối

18 Berman, Barry và Evans Joel R (2006) Tài liệu đã dẫn

Khách hàng Nhãn hiệu A

Khách hàng Nhãn hiệu B

Khách hàng Nhãn hiệu C

Khách hàng Nhãn hiệu D

Khách hàng Nhãn hiệu E

Khách hàng Nhãn hiệu F

Nhà sản xuất

bán lẻ

Nhà sản xuất

Hình 1-3: Mô hình phân phối mở rộng

Trong mô hình rộng hơn như hình 1.3, nếu đại lý nhận được mức lợi tức cao hơn từ nhà sản xuất nhãn hiệu thay thế khác, đại lý sẽ có khuynh hướng bán nhãn hiệu có mức lợi nhuận cao hơn để thu lời nhiều hơn (chẳng hạn, đại lý bán sỉ sẽ có khuynh hướng bán nhãn hiệu B thay cho nhãn hiệu A nếu nhãn hiệu B mang lại lợi nhuận cao hơn nhãn hiệu A và sản phẩm nhãn hiệu B giống nhãn hiệu A) Mức lợi nhuận do kinh doanh hàng hóa của nhà sản xuất A cao hơn sẽ làm giảm mâu thuẫn giữa nhà sản xuất

A với đại lý

Điều kiện thanh toán liên quan đến cách thanh toán tiền hàng linh hoạt, hay thời hạn thanh toán linh hoạt Nếu nhà sản xuất nhãn hiệu C cho phép đại lý được thanh toán trong thời hạn chậm hơn nhà sản xuất nhãn hiệu D Đại lý sẽ có khuynh hướng tiêu thụ

và bán hàng nhãn hiệu C, và thích kinh doanh buôn bán với nhà sản xuất nhãn hiệu C hơn nhà sản xuất nhãn hiệu D Điều kiện thanh toán linh hoạt giúp giảm những mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý

Bên cạnh mức lợi nhuận và điều kiện thanh toán, Berman và Evans đề cập còn cho rằng sản phẩm là một yếu tố khác có thể tạo ra mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý

Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm, bán cho đại lý, đại lý bán lại cho khách hàng tiêu dùng Để tồn tại và có lợi nhuận, đại lý cần phải cung cấp những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng tiêu dùng Sản phẩm có thể có nhiều thành phần liên quan, chẳng hạn như: bao bì, chất lượng, thiết kế, kiểu dáng, tính năng v.v Trong điều kiện kinh doanh nếu sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu E có tính năng, chất lượng bao

bì, kiểu dáng v.v tốt hơn sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu F, thì đại lý có khuynh hướng ưu tiên bán sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu E

Hỗ trợ khuyến mãi còn là một yếu tố mà đại lý cần đến nhà sản xuất Những khuyến mãi từ nhà sản xuất giúp tạo lực kéo khách hàng tiêu dùng đến với đại lý Khuyến mãi

có thể là những tặng phẩm đi kèm với sản phẩm, sẽ kích thích khách hàng mua sắm Nếu chúng ta mở rộng và quan tâm đến lực kéo khách hàng đến với đại lý, thì những nhà sản xuất tạo ra lực kéo khách hàng tốt hơn sẽ giảm đi những mâu thuẫn có thể có với đại lý

Với điều kiện thực tế tại công ty Cổ phần BVTV An Giang, mô hình của Berman và Evans đã bổ sung thêm cho mô hình của Banomyong và Salam các thành phần: lợi nhuận, sản phẩm và tiếp thị

1.5 Kết luận

Như vậy, nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối đồng nghĩa với nghiên cứu mạng lưới/hệ thống các đại lý Qua các nghiên cứu và những tài liệu liên quan về sự thỏa mãn của hệ thống đại lý, có nhiều tác giả đề cập đến nhiều khía cạnh khác nhau, nhiều thành phần khác nhau có tác động đến sự thỏa mãn hệ thống phân phối Chẳng hạn như Banomyong và Salam nhấn mạnh đến giao hàng, bán hàng (giao tiếp và thông tin), Berman và Evans đề xuất lợi nhuận, sản phẩm, tiếp thị (hỗ trợ khuyến mãi, quảng cáo v.v ) Do đó, có thể tồn tại một mô hình mới bao gồm các thành phần: giao hàng, bán hàng, lợi nhuận, sản phẩm, tiếp thị Bên cạnh đó, nghiên cứu về sự thỏa mãn của

hệ thống phân phối tại thị trường Việt Nam là chưa có, nên cần có một mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối mới, thích hợp với thị trường Việt Nam, ngành thuốc bảo vệ thực vật Đây là mục tiêu thứ nhất của đề tài: Xây dựng được mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống đại lý thuốc bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam Nghiên cứu này có những thuận lợi khi nghiên cứu về hệ thống các đại lý, vì đã thừa hưởng những gợi ý, những yếu tố có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý từ các nhà

nghiên cứu khác như giao hàng (giao hàng đúng hẹn, điều kiện hàng giao, chính sách trả hàng, mức độ sẵn có của hàng hóa, đơn hàng giao chính xác v.v ), bán hàng (như chất lượng giao tiếp (nhân viên bán hàng), chất lượng thông tin (thông tin về sản phẩm) v.v ), lợi nhuận (mức lợi nhuận, điều kiện thanh toán v.v ), tiếp thị hay hỗ trợ khuyến mãi, quảng cáo (nhằm tạo lực kéo cho các đại lý, gồm hàng khuyến mãi, quảng cáo v.v ), và sản phẩm (bao bì, chất lượng hàng hóa v.v )

Để việc xây dựng mô hình được phù hợp với thực tế của hệ thống phân phối thuốc bảo

vệ thực vật, chúng ta cũng cần hiểu rõ môi trường hoạt động của hệ thống này Chúng

ta sẽ xem xét thực trạng ngành thuốc bảo vệ thực vật tại Việt Nam trong chương tiếp

theo

2.2 Tổng quan tình hình nông nghiệp Việt Nam

Việt Nam cơ bản là một nước nông nghiệp và đang chuyển dịch dần cơ cấu kinh tế sang hướng công nghiệp và dịch vụ Hiện nay, hơn 70% dân số tham gia vào hoạt động sản xuất nông nghiệp Tuy tỷ trọng của khu vực nông nghiệp khá thấp trong GDP Việt Nam, chỉ chiếm khoảng 1/5 GDP cả nước và có khuynh hướng ngày càng giảm dần (năm 2007 ước tính khoảng 20.3%) nhưng GDP nông nghiệp tăng đều qua các năm Tốc độ tăng trưởng GDP của khu vực nông nghiệp không cao, chỉ trên dưới 4%/năm, riêng năm 2007 chỉ đạt khoảng 3,41% nhưng sản xuất nông nghiệp đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam vì:

1 Bảo đảm thực hiện chiến lược an ninh lương thực quốc gia

2 Giải quyết việc làm cho gần 70% dân số

3 Là một nguồn thu ngoại tệ: năm 2006, riêng ba mặt hàng chủ lực là gạo, cà phê

và cao su đã có tổng kim ngạch xuất khẩu là 3,7 tỷ USD Năm 2008, mục tiêu của ngành nông sản là mang về 15 tỷ USD

Trải qua thời gian dài của thời kỳ bao cấp, kinh tế kế hoạch hóa, ngành nông nghiệp hoạt động trì trệ, sản lượng lương thực chỉ ở mức tự cung tự cấp, xuất khẩu rất hạn chế Nhờ những bước đột phá trong chính sách, tháo gỡ những cơ chế nặng nề bắt đầu

là chính sách khoán 10 và đặc biệt là từ khi đất nước mở cửa nền kinh tế, nông nghiệp

đã có những bước khởi sắc, Việt Nam đã tự túc được lương thực và bắt đầu đẩy mạnh xuất khẩu Hiện nay, Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu nông sản thế giới: là một trong những quốc gia sản xuất gạo lớn nhất thế giới và cà phê, là quốc gia chi phối về cung ứng hồ tiêu,…

Tuy đạt được những thành tựu như vậy, nền sản xuất nông nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế:

1 Nền nông nghiệp nước ta vẫn là một nền nông nghiệp lạc hậu: năng suất, chất lượng và hiệu quả thấp, sức cạnh tranh trên thị trường còn kém Quy mô nhỏ, phân tán, diện tích đất nông nghiệp bình quân đầu người làm nông nghiệp nước

ta vào loại thấp nhất so với khu vực và trên thế giới, với 8 triệu ha đất nông nghiệp được chia nhỏ thành gần 75 triệu thửa Có một số cây trồng như cao su,

cà phê, chè, mía đường,… hình thành được một số vùng sản xuất tập trung, qui

mô lớn hơn so với các loại cây trồng khác Hầu hết các cây trồng khác đều dựa vào sản xuất của hộ tiểu nông, quy mô nhỏ bé, phân tán, manh mún Công nghệ sau thu hoạch lạc hậu cũng góp phần làm giảm hiệu quả của sản xuất nông nghiệp

2 Khả năng phòng chống giảm nhẹ thiệt hại của thiên tai rất hạn chế, môi trường tiếp tục xấu đi Môi trường nông thôn tiếp tục bị suy thoái, rừng vẫn bị tàn phá

ở nhiều nơi, tình trạng xói mòn, thoái hóa đất, ô nhiễm nguồn nước do sử dụng hóa chất và do chất thải diễn ra khá nghiêm trọng, đe doạ môi trường và tính bền vững trong phát triển

3 Nguồn vốn đầu tư vào khu vực nông nghiệp còn thiếu: Theo thống kê, tổng vốn đầu tư phát triển nông nghiệp, nông thôn trong 5 năm qua đạt khoảng 113.000

tỷ đồng, song con số này mới chỉ đáp ứng được 17% nhu cầu, chiếm 8,7% tổng vốn đầu tư cả nước Thống kê của Cục Đầu tư Nước ngoài (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) cho biết, chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2007, FDI vào lĩnh vực nông nghiệp chỉ chiếm 2,46% trong tổng vốn FDI của cả nước19

19 Nguồn: VnEconomy (http://www.vneconomy.vn/ )

2.3 Thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam

2.3.1 Tổng quan thị trường

Trong sản xuất nông nghiệp tại Việt Nam, những vật tư chủ yếu là phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, hạt giống và xăng dầu Trong đó, chi phí chủ yếu là phân bón và thuốc bảo vệ thực vật Năm 2007, thị trường thuốc BVTV có giá trị khoảng 7.917 tỷ đồng, đứng thứ hai trong ngành vật tư nông nghiệp, sau ngành phân bón với giá trị khoảng 20.000 tỷ đồng

Hình 4-1: Kim ngạch nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật - Nguồn TCTK, TT3, Cục

BVTV

Thị trường thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) là một thị trường quan trọng trong sản xuất nông nghiệp không những vì giá trị mà còn vì tính chất bảo đảm cho thành công của sản xuất nông nghiệp Thuốc bảo vệ thực vật gồm có 3 nhóm chính là thuốc cỏ, thuốc sâu và thuốc bệnh Thuốc ốc và thuốc chuột là một nhóm phụ Vì là yếu tố đầu vào nên thị trường thuốc BVTV gắn liền với sản xuất nông nghiệp Hình 2.1 cho thấy, sau thời kỳ suy giảm 2000-2001, thị trường thuốc BVTV đã phục hồi và phát triển liên tục cho đến nay về mặt giá trị

Cùng với sự phát triển của giá trị thị trường, các hoạt chất cũng ngày càng tăng lên về số lượng và chất lượng (công nghệ mới hơn, ít ảnh hưởng đến môi trường hơn, độ độc thấp hơn)

Hình 4-2: Số lượng nhà nhập khẩu và số lượng hoạt chất thuốc bảo vệ thực vật –

Nguồn: TCTK, TT3, Cục BVTV

Hình 2.2 cho thấy, đến năm 2007, số hoạt chất có mặt trên thị trường Việt Nam

đã lên đến 344 hoạt chất với hơn 1.983 tên thương mại được đăng ký tại Cục Bảo Vệ Thực Vật20 Các sản phẩm của Trung Quốc ngày càng được nhập về nhiều bên cạnh các sản phẩm của các tập đoàn đa quốc gia với khoảng cách về chất lượng ngày càng được thu hẹp

Thêm vào đó, nhiều công ty tham gia thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt Hình 2.3 cho thấy, năm 1998, chỉ có 44 công ty được nhập khẩu trực tiếp thì đến năm 2007, đã có 144 công ty Cùng theo chiều hướng đó, số lượng các đại

lý phân phối thuốc BVTV cũng tăng lên không ngừng (xem hình 2.9), đến năm

2007, chỉ tính riêng phía Nam đã có gần 10.500 đại lý

Tuy nhiên, qua quá trình sàng lọc, một số đại lý phải thu hẹp hoạt động kinh doanh hoặc chuyển sang ngành nghề khác Một số đại lý lớn tự mình phát triển hoặc liên minh với các đại lý khác thành lập các công ty trách nhiệm hữu hạn,

có thể đứng ra nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài

20 Nguồn: Danh mục thuốc BVTV – Cục BVTV ( www.ppd.gov.vn )

Hình 4-3: Số lượng đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật – Nguồn: Thanh tra

Cục BVTV

2.3.2 Mô hình hệ thống phân phối trong thị trường thuốc BVTV

Như trong hình 2.4, trong lĩnh vực thuốc BVTV, sản phẩm sẽ được phân phối qua các khâu như sơ đồ Hàng hóa sẽ được các nhà cung cấp bán đến các nhà phân phối, nhà phân phối bán đến các đại lý, các đại lý bán đến người bán lẻ rồi người bán lẻ bán đến nông dân Nông dân trả tiền cho người bán lẻ, đại lý thu tiền của người bán lẻ và trả cho nhà phân phối, các nhà phân phối sẽ thanh toán tiền cho nhà cung cấp Tuy nhiên, cũng có nhiều trường hợp, dòng tiền thu

về không di chuyển trong hệ thống như vậy mà đi ra ngoài hệ thống phân phối thuốc BVTV chảy sang các ngành khác như phân bón, thức ăn gia súc, bất động sản,… Cũng có nhiều trường hợp, dòng tiền từ các nguồn khác chảy vào

hệ thống như tiền thu về từ phân bón, từ thức ăn gia súc, nguồn vốn tự có hoặc huy động của gia đình, ngân hàng

Lực hút Lực đẩy

Hình 4-4: Sơ đồ hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV

Để bán hàng được tốt, các nhà cung cấp/nhà phân phối phải tạo lực hút cho sản phẩm của mình đối với nông dân và đối với đại lý, người bán lẻ thông qua các hoạt động tiếp thị cho nông dân như hội thảo, quảng cáo, khuyến nông,… và thông qua việc cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, thông tin và hướng dẫn về sản phẩm cho đại lý, người bán lẻ

Bên cạnh đó, để bán hàng được tốt, nhà cung cấp/nhà phân phối cũng phải tạo lực đẩy cho sản phẩm thông qua chính sách bán hàng: khuyến mãi, chiết khấu, điều kiện thanh toán, giao hàng,… để hàng đến được cấp dưới trong hệ thống

Tuy nhiên, cá biệt cũng có một số trường hợp chuỗi phân phối được rút ngắn lại, bỏ qua một số khâu trung gian do đặc thù kinh doanh của công ty hoặc vùng Ví dụ:

1 Công ty Bayer Crop Science Ltd bán một số sản phẩm trực tiếp cho đại lý cấp

1 chứ không theo cách làm của đại đa số các nhà cung cấp tại Việt Nam

2 Một số công ty trách nhiệm hữu hạn nhỏ, uy tín chưa cao, hạn chế về tiềm lực tài chính cũng như khả năng marketing đã tiếp cận thẳng xuống các đại lý cấp 2

để bán hàng

3 Ở nhiều vùng thì đại lý cấp 2 đồng thời cũng là đại lý bán lẻ bán đến nông dân Việc hình thành chuỗi phân phối như vậy xuất phát từ điều kiện tự nhiên, giao thông cũng như tập quán mua bán và năng lực về vốn của các mắt xích trong chuỗi Các

vùng canh tác thường nằm ở vùng sâu vùng xa, đi lại khó khăn nên việc bán hàng trực tiếp, bỏ qua các khâu trung gian rất khó thực hiện

2.3.3 Đặc điểm:

Với bối cảnh như vậy, thị trường như vậy có những đặc điểm sau:

1 Hệ thống phân phối có nhiều cấp trung gian và trải rộng: Sản xuất nông nghiệp

chưa tập trung theo quy mô lớn như phân tích ở trên, đặc biệt là ở khu vực Miền Trung và Miền Bắc, nên hầu hết người nông dân vẫn mua vật tư nông nghiệp với

số lượng nhỏ, mua nhiều lần Do đó, mạng lưới phân phối rộng khắp là rất cần thiết

cho một nền sản xuất nông nghiệp như vậy

2 Nông dân chủ yếu mua vật tư nông nghiệp dưới hình thức mua nợ: Hệ thống

ngân hàng chưa rộng khắp và chủ yếu là cho vay bằng thế chấp, trong khi đó nông dân còn chưa tích lũy đủ vốn để có thể đầu tư cho vụ sản xuất tiếp theo nên tài sản

có giá trị nhất thường là đất Do tình hình giấy tờ đất, cách đánh giá giá trị đất để cho vay khiến cho nông dân rất khó tiếp cận với nguồn vốn từ ngân hàng Độ phủ chi nhánh của hệ thống ngân hàng cũng chưa đủ rộng để có thể quản lý hết các khoản nợ nhỏ, lẻ này Vì lý do khó tiếp cận với các nguồn tín dụng chính thức, nông dân thường sử dụng hình thức mua nợ Hiện nay, theo nghiên cứu thị trường của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang, trên 90% nông dân Việt Nam có tập quán mua nợ, nhanh thì một vụ (3-4 tháng), chậm có khi đến một năm Đa số nông dân chỉ bắt đầu trả nợ sau khi thu hoạch và bán nông sản Vì vậy, dẫn đến

những hệ quả như sau:

a Khi có thiên tai – dịch hại xảy ra, việc thanh toán của nông dân sẽ bị chậm lại tương ứng Trong khi đó, theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn,

“khả năng đối phó với thiên tai rất hạn chế, chưa đủ sức dự báo chính xác và dài ngày về thiên tai Hệ thống công trình phòng chống thiên tai, nhất là đê điều đang xuống cấp nghiêm trọng Khả năng tự bảo vệ của dân đối với thiên tai, đặc biệt là ngư dân còn rất đơn giản”21

b Tình hình thanh toán của nông dân còn phụ thuộc vào giá của nông sản Do

đó, thường có câu: ‘trúng mùa không bằng được giá” Đặc biệt, đối với

21Nguồn: Bộ NN&PTNT:”Chiến lược phát triển nông nghiệp và nông thôn, thời kỳ công nghiệp hóa,

hiện đại hóa”

những sản phẩm nông nghiệp phục vụ cho xuất khẩu như gạo, cà phê, cao

su, điều, tiêu, … tình hình này còn phụ thuộc vào thị trường thế giới

c Nông dân bị phụ thuộc một phần vào đại lý khi ra quyết định mua thuốc, có khi phải mua thuốc theo gợi ý, chỉ định của đại lý để được đại lý bán nợ, đặc biệt là khi nợ dài

3 Bán nợ và quản lý thu nợ là yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh vật tư nông nghiệp: Đại lý bán lẻ, đại lý cấp 2 do năng lực vốn hạn chế và phải gánh chịu

khoản tín dụng từ nông dân nên sẽ chiếm dụng vốn của đại lý cấp 1 Đến lượt đại

lý cấp 1 phải chiếm dụng vốn của nhà phân phối để bán nợ cho đại lý cấp 2 Việc chiếm dụng vốn như vậy có khi còn bắt nguồn từ việc đại lý cấp 1 cần vốn để tài trợ cho các hoạt động kinh doanh khác như phân bón, xăng dầu, vật liệu xây dựng, v.v Do đó, để cho hệ thống phân phối hoạt động, cần có nguồn vốn bơm vào thị trường thông qua hàng hóa Tổng giá trị các nhà phân phối, đại lý và người bán lẻ bơm vào để cho hệ thống này hoạt động vào khoảng 7,000 tỷ22 VNĐ Hiện nay, kinh doanh thuốc BVTV gần như đồng nghĩa với kinh doanh nợ và hầu như tất cả các khoản nợ này là tín chấp nên vai trò của hệ thống đại lý rất quan trọng Ngoài việc đánh giá rủi ro của các khách hàng để bán nợ, hệ thống đại lý còn phải theo dõi rủi ro của các khoản nợ và thu nợ kịp thời Khi thu được tiền, hệ thống phân phối sẽ quyết định việc trả cho nhà cung cấp/đại lý cấp trên nào Do đó, nếu quản

lý tốt hệ thống phân phối, vòng quay vốn sẽ nhanh, rủi ro ít, tạo điều kiện cho lần

bán hàng tiếp theo

4 Có rào cản khi tham gia và ra khỏi thị trường :

Theo quy định của nhà nước, tất cả các đại lý bán thuốc BVTV đều phải có chứng chỉ hành nghề và tất cả các cửa hàng bán thuốc BVTV phải đăng ký kinh doanh với Chi cục BVTV (bên cạnh giấy cấp phép kinh doanh thông thường như các ngành nghề khác) Vì vậy, đây không phải là một thị trường

có thể gia nhập một cách tự do

Bên cạnh đó, cũng theo quy định của nhà nước, việc mở kho chứa thuốc BVTV phải được sự chấp nhận của Sở Tài nguyên và môi trường nên việc

22 Nghiên cứu của Ngành thuốc BVTV - AGPPS

thiết lập hệ thống kho là một khó khăn mà không phải ai cũng làm được Do

đó, các công ty càng không có khả năng để thiết lập hàng ngàn kho thuốc trên cả nước

Do hình thức thanh toán chủ yếu trong hệ thống chủ yếu là gối đầu vụ sau (nhất là từ đại lý cấp 2 đến nông dân) nên việc không tiếp tục kinh doanh nữa sẽ gây trở ngại cho công ty trong thu hồi nợ của vụ trước Vì vậy, không phải bất cứ lúc nào cũng có thể rời bỏ ngành mà không tốn một chi phí lớn để thu hồi các khoản nợ hiện hữu

2.3.4 Thuận lợi và khó khăn

1 Nông nghiệp Việt Nam ngày càng đi theo hướng thâm canh, sản xuất hàng hóa phục vụ cho xuất khẩu nên việc sử dụng thuốc BVTV ngày càng được chú trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng nông sản Các loại thuốc tốt, giá trị cao ngày càng được sử dụng nhiều làm giá trị thị trường tăng tương ứng Bên cạnh

đó, với định hướng đúng đắn của nhà nước, giá trị của nông sản Việt Nam ngày càng được nâng cao, từ đó, khả năng đầu tư vào sản xuất của nông dân càng tăng lên Vì vậy, thị trường vẫn còn rất hấp dẫn với nhiều tiềm năng phát triển

2 Tuy nhiên, mặt trái của một thị trường đầy tiềm năng như vậy là càng có nhiều công ty đưa hàng hóa vào thị trường thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt dẫn đến tỷ suất lợi nhuận càng giảm Kết quả là, việc mở chi nhánh, kho thuốc BVTV ngày càng khó khăn, chi phí vận chuyển và chi phí quản lý ngày càng cao, các công ty không thể mở hàng chục ngàn điểm bán hàng nên mức độ phụ thuộc của các công

ty vào hệ thống phân phối càng lớn

3 Do hình thức mua bán chủ yếu là trả chậm, đồng thời đặc thù của ngành là phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên (thời tiết, dịch hại) và giá cả thị trường thế giới nên rủi ro thanh toán trên toàn hệ thống là rất lớn Thêm vào đó, do cạnh tranh giữa các công ty phân phối ngày càng quyết liệt, để bán được hàng, các công ty phải chạy đua bơm vốn vào hệ thống đại lý nên áp lực thu tiền ngày càng lớn Đây cũng

là một yếu tố khiến cho quyền lực của hệ thống đại lý ngày càng mạnh

Do những đặc điểm như vậy của thị trường Việt Nam, hệ thống phân phối có một vai trò quan trọng để thị trường vật tư nông nghiệp có thể hoạt động hữu hiệu:

1 Đáp ứng giao hàng cho các nhu cầu nhỏ và phân tán theo khu vực địa lý và thời gian, kể cả ngày nghỉ, ngày lễ, tết (các công ty phân phối không thể mở hàng ngàn kho hàng để giao hàng cho nông dân một cách kịp thời và thuận lợi)

2 Cung cấp tín dụng cho các hộ nông dân, của các đại lý cấp dưới vì các công

ty phân phối và các đại lý cấp 1 không đủ vốn để cung cấp cho toàn bộ thị trường

3 Quản lý rủi ro và thu hồi nợ của các hộ nông dân, của đại lý bán lẻ khi mùa

vụ kết thúc vì các công ty, các đại lý cấp 1 cũng như các tổ chức tín dụng không thể đánh giá rủi ro để cho nợ; sau khi cho nợ không thể theo dõi sát tình hình mùa vụ, thu hoạch và bán nông sản để thu tiền tốt bằng các đại lý cấp dưới (hoặc người bán lẻ)

4 Là điểm tiếp xúc trực tiếp: đại lý vừa là nhân tố chính tạo lực đẩy thông qua chính sách bán hàng, vừa là người đại diện bán hàng, nhân viên tiếp thị để tạo lực hút trong hoạt động marketing cho sản phẩm của các công ty đối với đại lý cấp dưới (hoặc người bán lẻ)

2.4 Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang (AGPPS):

2.4.1 Lịch sử hình thành

Xuất thân từ Chi cục BVTV tỉnh An Giang, với chủ trương tách việc kinh doanh khỏi công tác quản lý nhà nước, Công ty Dịch Vụ Bảo Vệ Thực Vật An Giang được thành lập năm 1993 và được cổ phần hóa vào tháng 9 năm 2004 trở thành công ty AGPPS với vốn điều lệ hiện nay là 180 tỷ

Từ một đơn vị kinh doanh nhỏ chỉ với 23 người, số vốn 70 triệu, không có nhà máy sản xuất, không được nhập khẩu trực tiếp, AGPPS đã trở thành nhà phân phối dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực nông nghiệp và hoạt động trong nhiều ngành nghề:

1 Sản xuất và phân phối thuốc bảo vệ thực vật

2 Nghiên cứu, sản xuất và phân phối giống cây trồng

3 Sản xuất bao bì giấy carton

4 Du lịch lữ hành nội địa và du lịch nước ngoài

Hiện nay, đội ngũ nhân viên AGPPS đã có trên 900 nhân sự, một văn phòng đại diện tại TP.HCM và 22 chi nhánh trên khắp cả nước Bên cạnh đó, để chuẩn bị phát triển sang thị trường Campuchia, công ty đã mở một văn phòng đại diện tại Campuchia

Năm 2007, AGPPS đã được xếp hạng 180 trong danh sách “VNR500 – Top 500

doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam 2007” 23 với tổng giá trị tài sản đến cuối năm 2007 gần 1.000 tỷ và giá trị vốn hóa thị trường khoảng 1.800 tỷ

2.4.3 Giá trị cốt lõi

1 Đối với cổ đông: AGPPS mang lại hiệu quả đầu tư cho cổ đông với cổ tức

hấp dẫn, giá trị tài sản của công ty luôn tăng trưởng và sự phát triển ổn

định, mạnh mẽ của công ty trong dài hạn

2 Đối với khách hàng: AGPPS mang lại cho hệ thống phân phối và các khách

hàng niềm tin tưởng và tự hào được hợp tác với một nhà phân phối mạnh và

có uy tín, cung cấp cho họ những sản phẩm và giải pháp hiệu quả, chất

lượng cao, khả năng sinh lợi lớn và sự phục vụ nhiệt tình, có hiệu quả

3 Đối với đối tác chiến lược là nhà cung cấp: AGPPS mang lại cho nhà

cung cấp một dịch vụ phân phối và marketing hiệu quả với chi phí hợp lý, đáp ứng các mục tiêu và giá trị cốt lõi chung, dựa trên sự hợp tác và chia sẻ

về thông tin và chiến lược

23 http://vnr500.com.vn/vn/doanhnghieptotnhat/22/index.aspx

4 Đối người lao động: AGPPS thực hiện sứ mạng của mình bằng một đội ngũ

nhân viên chuyên nghiệp và năng động, được đào tạo chu đáo về nghiệp vụ chuyên môn, có niềm tự hào và tinh thần trách nhiệm đối với công ty và cộng đồng, được bố trí công việc phù hợp với khả năng, được đãi ngộ cao, công bằng và ổn định, được làm việc trong môi trường thuận lợi, đoàn kết

và dân chủ, có nhiều cơ hội thăng tiến

5 Đối với xã hội: AGPPS quan tâm và chia sẻ những thành quả của mình cho

xã hội, đóng góp tích cực vào việc phát triển một nền nông nghiệp bền vững

và góp phần thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam bằng

việc trở thành một doanh nghiệp thành đạt, có uy tín trong và ngoài nước

2.4.4 Mô hình tổ chức

Hình 4-5: Mô hình tổ chức của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang

Công ty tổ chức theo mô hình ma trận với 4 ngành kinh doanh chính (Ngành thuốc BVTV, Ngành giống cây trồng, Ngành du lịch và Ngành bao bì) và 2 bộ phận chức năng (Tài chính kế toán và Nhân sự hành chính) Hai bộ phận Marketing và Công nghệ thông tin cấp công ty sẽ sẽ thành lập trong tương lai khi quy mô công ty phát triển tương ứng (hiện nay, nhóm công nghệ thông tin thuộc bộ phận Tài Chính – Kế Toán, từng ngành có phòng Marketing riêng) Văn phòng HĐQT & BTGĐ là bộ phận giúp việc cho HĐQT và BTGĐ Các dự án sẽ được thành lập theo yêu cầu phát triển

và báo cáo trực tiếp cho BTGĐ

2.4.5 Hệ thống phân phối

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối, AGPPS rất chú trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối bằng việc không ngừng thanh lọc, nâng cao chất lượng và mở rộng mạng lưới đại lý để phủ kín thị trường bên cạnh việc củng cố mối

quan hệ với các đại lý Trong giai đoạn doanh số bị sụt giảm 2000-2001, công ty vẫn tiếp tục kiện toàn và phát triển hệ thống phân phối Hệ thống chi nhánh cũng được phát triển tương xứng, đến nay đã có 22 chi nhánh phụ trách hệ thống hơn 400 đại lý cấp 1 trên khắp cả nước (hình 2.12)

Hình 4-6: Sự phát triển chi nhánh, đại lý cấp 1 và doanh thu

Các chi nhánh được tổ chức thành 5 vùng (cụm chi nhánh) để phù hợp với đặc thù kinh doanh của vùng để tiếp cận và quản lý đại lý chặt chẽ hơn Nhận thức rõ nhu cầu của thị trường và đặc tính kinh doanh của mặt hàng, công ty cũng đã rất quan tâm đến khả năng giao hàng cho các đại lý Công ty đã trang bị một đội 35 xe tải chuyên dùng,

có khả năng bảo đảm giao hàng cho đại lý 24/7 trong mọi trường hợp yêu cầu, đặc biệt là khi tình hình dịch hại xảy ra nghiêm trọng

2.4.6 Năng lực sản xuất:

1 Ngành thuốc BVTV: AGPPS có hai nhà máy sản xuất thuốc BVTV tại

Tp HCM và An Giang với tổng công suất trên 2.000 tấn/năm là công ty

có năng lực sản xuất lớn nhất tại Việt Nam Hai nhà máy này có khả năng sản xuất tất cả các chủng loại: thuốc nước SL, SC, EC; thuốc hạt và

thuốc bột WG, WP

2 Ngành hạt giống: AGPPS có hai trại sản xuất giống lúa tại Định Thành

và Tà Đãnh (An Giang) với diện tích hơn 200 ha để sản xuất các giống siêu nguyên chủng và nguyên chủng, một trại thanh lọc giống với diện tích 6 ha Đồng thời, để phục vụ cho việc xử lý hạt giống, công ty cũng

đã có 2 nhà máy xử lý hạt giống (sấy, tẩm hóa chất, nhuộm màu, ) tại

Tân Châu và Trảng Bàng (Tây Ninh) với với công suất mỗi nhà máy là

1.000 tấn/năm

3 Ngành Bao bì: AGPPS có một nhà máy bao bì giấy carton với 40% sản

lượng cung cấp cho ngành thuốc BVTV và 60% bán ra bên ngoài

2.4.7 Tình hình kinh doanh

Từ khi thành lập, AGPPS luôn đạt những kết quả đáng khích lệ về mặt kinh doanh Hình 2.6 cho thấy, sau giai đoạn sụt giảm 2000-2001 do ảnh hưởng chung của nền sản xuất nông nghiệp, AGPPS đã tiếp tục đà tăng trưởng ngoạn mục liên tục trong nhiều năm về doanh số, không chỉ trong ngành thuốc BVTV

mà còn ở các ngành khác với tốc độ tăng trưởng luôn xấp xỉ 20% Năm 2007, doanh số đã vượt mức 1.800 tỷ đồng với lợi nhuận sau thuế 114,8 tỷ đồng, lãi

cơ bản trên cổ phiếu là 6.379 đồng24

Công ty hiện đang chiếm khoảng 20% thị phần, đứng đầu thị trường thuốc BVTV Việt Nam, giữ khoảng cách khá xa so với các công ty khác So với đối thủ cạnh tranh gần nhất, thị phần của công ty cao gấp 3 lần

2.4.8 Yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công

Năng lực cốt lõi của công ty: quản lý hệ thống phân phối, quản lý tài chính,

marketing Do việc quản lý rủi ro phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản lý hệ thống phân phối thông qua việc nắm rất rõ hồ sơ đại lý (nhân thân, quan hệ, quy mô kinh doanh, năng lực tài chính, quản lý, v.v.), xây dựng được mối quan

hệ chặt chẽ lâu đời với đại lý cũng như có mạng lưới thông tin chính xác, kịp thời về các hoạt động của đại lý cũng như khả năng xử lý thông tin Có như vậy, mới có thể giảm thiểu được rủi ro ở mức thấp nhất và kinh doanh thành công

Nguồn nhân lực: mạnh cả về lượng và chất, tâm huyết với sự phát triển của

công ty

Quan hệ đối tác: AGPPS thiết lập mối quan hệ chiến lược dài hạn với

Syngenta25 và có quan hệ với nhiều công ty khác trên thế giới

24 www.agpps.com

25 Syngenta là công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới về sản xuất thuốc bảo vệ thực vật và giống cây trồng Tham khảo: http://www.syngenta.com/

Quan hệ hợp tác: AGPPS có quan hệ tốt với các cơ quan chức năng như Bộ

NN&PTNT, Cục Bảo Vệ Thực Vật, Viện Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Bảo Vệ Thực Vật Phía Nam, …; các viện trường như Đại học Cần Thơ, Đại học Nông Lâm, Viện Lúa Đồng Bằng Sông Cửu Long, Viện Lúa Ô Môn,…

Uy tín thương hiệu: công ty đạt được nhiều danh hiệu như: Hàng Việt Nam

Chất Lượng Cao 2005 – 2006 – 2007 (năm 2006 và 2007 đứng đầu trong ngành thuốc BVTV), Bạn Nhà Nông, Giải thưởng Môi trường xanh Đặc biệt, AGPPS là doanh nghiệp duy nhất trong ngành thuốc BVTV đạt danh hiệu Anh Hùng Lao Động do nhà nước phong tặng năm 2001 Năm 2007, AGPPS nằm trong danh sách 100 thương hiệu dẫn đầu của Việt Nam

2.4.9 Thuận lợi và khó khăn

2.4.9.1 Thuận lợi:

1 Từ nhiều năm qua, do đã đầu tư nhiều vào các chương trình vì lợi ích cộng đồng như phối hợp với Cục BVTV huấn luyện cho các đại lý, huấn luyện cho các tiểu giáo viên, chương trình “Sử dụng an toàn và hiệu quả”, GAP trong sản xuất nông nghiệp trên rau và cây ăn quả, … nên AGPPS được sự ủng hộ của các cơ quan chức năng trong các chương trình lớn

2 Ngoài chất lượng sản phẩm tốt, bộ sản phẩm phong phú, độ phủ của sản phẩm cao (do hệ thống phân phối mạnh),… AGPPS còn tham gia nhiều hoạt động vì cộng đồng thông qua các chương trình như “Quỹ Chăm Sóc Sức Khỏe Nông Dân”26, “Cùng Nông Dân Ra Đồng”, cứu trợ đồng bào lũ lụt, tặng cặp cho học sinh nghèo vùng sâu vùng xa27,… nên AGPPS có một uy tín thương hiệu cao trong cộng đồng nói chung và trong bà con nông dân nói riêng

3 Bên cạnh đó AGPPS có một ngũ cán bộ chuyển giao kỹ thuật và marketing mạnh nên công tác tạo lực hút được triển khai rất tốt thông qua các chương trình được bà con nông dân đón xem như TV live show “Nhịp Cầu Nhà

26 Năm 2004, được sự cho phép của nhà nước, AGPPS trích từ lợi nhuận sau thuế 10 tỷ đồng để thành lập Quỹ CSCKND Quỹ này phối hợp với bác sỹ của các bệnh viện đầu ngành như Tù Dũ, Chợ Rẫy, Viện Mắt,… khám chữa bệnh, mổ mắt và phát thuốc miễn phí cho bà con nông dân Đến hết năm 2007, Quỹ đã khám và phát thuốc được cho hơn 160.000 bà con

27 Trong các năm 2002, 2003, 2004, 2005: AGPPS đã tặng 939.000 chiếc cặp cho học sinh nghèo

Nông” trên đài truyền hình Cần Thơ, “Hợp Tác Bốn Nhà” trên đài truyền hình An Giang, “Bạn Nhà Nông” trên đài Tiếng nói nhân dân TP.HCM, …

4 Do nhận thức từ sớm, AGPPS đã quan tâm đến việc lượng hóa rủi ro trên hệ thống phân phối, công tác tổ chức thu thập và lưu trữ thông tin, dữ liệu về

hệ thống phân phối nên AGPPS có cơ sở khá vững chắc trong việc đánh giá rủi ro của đại lý để có thể mạnh dạn bơm vốn vào hệ thống28 Bên cạnh đó, được sự nhất trí của đại hội đồng cổ đông, AGPPS còn có Quỹ dự phòng rủi

ro tài chính lên đến 32 tỷ vào cuối năm 2007 Nhờ đó, AGPPS có thể đẩy hàng ra một cách chủ động và hợp lý

5 Như đã trình bày ở trên, ngoài các năng lực cốt lõi của mình, với thị phần vượt trội, AGPPS còn có lợi thế về quy mô nên có nhiều điều kiện trong việc củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh Do đó, AGPPS cũng có quyền thương lượng cao hơn so với các công ty khác trong cùng ngành đối với nhà cung cấp, đại lý

Tóm lại, thuận lợi cơ bản nhất của AGPPS là đã xây dựng được một thương hiệu mạnh cho công ty và cho cả từng nhãn hàng, rất mạnh trong công tác tạo lực hút đối với đối tượng khách hàng là nông dân

2.4.9.2 Khó khăn:

Như đã trình bày ở trên, khi số lượng công ty tham gia phân phối và số lượng hoạt chất ngày càng lớn, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt Thêm vào đó, chỉ với một hoạt chất, nhưng có rất nhiều tên thương mại nên quyền lực của nông dân, đại lý trong việc thay thế sản phẩm khác là rất lớn Có thể thấy rõ điều này trong ví dụ sau (trong ví dụ này, tác giả chọn một sản phẩm có giá trị thị trường lớn và một sản phẩm

Số lượng tên thương mại

Số công ty sở hữu tên thương mại

Như vậy, đối với một sản phẩm có giá trị thị trường lớn, đại lý có 69 công ty khác nhau cùng cung cấp một hoạt chất Abamectin và nông dân có 198 tên thương mại khác nhau của cùng một sản phẩm để lựa chọn Ngay cả đối với một sản phẩm nhỏ như Dimethoate, số lượng lựa chọn cũng rất lớn Vì vậy, việc đáp ứng sự hài lòng của khách hàng (đại lý, nông dân) càng ngày càng trở nên quan trọng khi họ có quá nhiều lựa chọn thay thế Tuy nhiên, do thương hiệu mạnh, nên vấn đề lớn nhất AGPPS phải đối đầu ở việc thay thế sản phẩm này là sự hài lòng của đại lý cấp 1 vì đại lý cấp 1 là yếu tố lực đẩy để hàng đến tới đại lý cấp dưới và từ đó đến tới nông dân

Các công ty cạnh tranh với nhau quyết liệt, dẫn đến tình trạng phá giá ngày càng phổ biến làm cho tỷ suất lợi nhuận ngày càng thấp đi, nên việc thỏa mãn khách hàng với một chi phí hợp lý và không phải hạ giá để cạnh tranh là một vấn đề quan trọng luôn được quan tâm để bảo đảm các chỉ số tài chính của công ty Trong đó, đối với việc thỏa mãn nhu cầu nông dân, AGPPS đã thực hiện rất tốt thể hiện qua các danh hiệu do nông dân bình chọn, qua thăm dò ý kiến của các chương trình truyền thông và qua nghiên cứu thị trường của AGPPS, của Syngenta Cũng cần lưu ý rằng, nghiên cứu về

sự hài lòng nông dân – người tiêu dùng cuối cùng – có liên quan, nhưng không hoàn hoàn trùng khớp với sự hài lòng của hệ thống đại lý vì tính chất của hai loại khách hàng này là hoàn toàn khác nhau: nông dân sử dụng sản phẩm là yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất, trong khi đó đại lý sử dụng sản phẩm là sản phẩm đầu vào của hoạt động thương mại thuần túy Đối với việc thỏa mãn nhu cầu của hệ thống đại lý, cho đến nay AGPPS chỉ tìm hiểu thông qua kinh nghiệm, thông qua các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng,… mà chưa có một nghiên cứu khoa học về lĩnh vực này

Do đặc điểm mua bán đặc thù của ngành thuốc BVTV với mô hình đã trình bày ở trên, thì ngoài việc quản lý rủi ro khi bán nợ cho đại lý là một yếu tố cơ bản của thành công trong kinh doanh thuốc BVTV, việc kiểm soát để dòng tiền quay về đúng địa chỉ, đúng thời gian là một yếu tố không thể thiếu Đại lý có thể sử dụng tiền bán hàng của công

ty A để thanh toán trả cho công ty B, dùng tiền bán thuốc BVTV để trả nợ cho phân bón, thức ăn gia súc,… hoặc tài trợ cho việc kinh doanh khác, nên việc nghiên cứu và đáp ứng sự thỏa mãn của đại lý còn làm cho việc thu tiền của AGPPS được tốt hơn, bảo đảm nguồn vốn cho kinh doanh và là điều kiện tiên quyết để bán hàng cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo Thêm vào đó, với sự phát triển về doanh số ngày càng lớn, sức

ép về nợ phải thu càng cao nên công việc này ngày càng quan trọng

Do các nguyên nhân trên, việc nghiên cứu một cách khoa học để tìm ra các yếu tố, thước đo mức độ thỏa mãn của đại lý cấp 1 (người trực tiếp giao dịch với với AGPPS:

mua hàng từ AGPPS và trả tiền cho AGPPS) là một công việc quan trọng và cấp bách

Từ đó, mới có thể đưa ra các biện pháp để tăng mức độ hài lòng của đại lý cấp 1 với AGPPS bằng một chi phí hợp lý Qua đó, góp phần nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của AGPPS trong một môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, giá vật tư ngày càng cao trong khi giá bán thuốc BVTV cho nông dân không thể tăng tương ứng, nhất là trong bối cảnh giá dầu tăng cao và phần lớn các thuốc BVTV đều là chế phẩm

có nguồn gốc từ dầu mỏ

2.5 Kết luận:

Tóm lại, mục tiêu thứ hai của nghiên cứu này là nghiên cứu được mức độ hài lòng của hệ thống đại lý, hay nói khác hơn là mức độ hài lòng của hệ thống phân phối để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của công ty Qua đó, xác định thành quả trong việc thỏa mãn hệ thống phân phối của công ty BVTV An Giang Đồng thời so sánh thành quả trong việc thỏa mãn

hệ thống phân phối với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra định hướng cải tiến