Chiến lược phát triển thị trường hàng hóa vật tư thiết bị thông tin của công ty bưu chính viễn thông việt nam trong bối cảnhhội nhập quốc tế

Một số ví dụ về các yếu tố cần được xem xét: Tiếp thị: Thị phần, Hiệu quả trong việc nghiên cứu thị trường, Chất lượng của sản phẩm và dịch vu, Chu kỳ sống của sản phẩm, Sự bảo vệ bản q

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

DOÃN THỊ BÍCH NGỌC

LUẬNVĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh – Năm 2001

CHƯƠNG 1 THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NÀY

1.1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA

1.1.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu:

Theo quan điểm marketing, thị trường là nơi tập hợp người mua có nhu cầu, có sức mua mà chưa được thỏa mãn và doanh nghiệp sẽ hướng mọi nỗ lực hoạt động marketing vào để khai thác và đáp ứng

Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, nó phát sinh và phát triển cùng với sự xuất hiện và phát triển sản xuất, lưu thông hàng hóa Sự phát triển của phân công lao động xã hội là cơ sở dẫn đến sự phát triển và mở rộng thị trường Có nhiều cách phân loại thị trường, tùy theo cách lựa chọn mà ta có nhiều loại thị trường khác nhau:

- Phân loại thị trường theo yếu tố địa lý (thị trường thế giới, trong nước, khu vực …)

- Phân loại thị trường theo đối tượng mua bán (thị trường đầu vào và đầu ra)

- Phân loại thị trường theo từng mặt hàng (điện thoại, máy fax và cáp thông tin …)

1.1.1.1 Phân khúc thị trường:

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường, sau đó xác định những phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường và nguồn lực của doanh nghiệp

Các thị trường gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt, họ có thể khác nhau về nhu cầu, sức mua, địa điểm, các thức mua sắm Phân khúc thị trường là phân nhóm đối tượng theo tiêu từng tiêu thức dựa vào đặc điểm khách hàng để thỏa mãn một cách cao nhất nhu cầu của họ và đem lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp Không phải tất cả các cách phân khúc thị trường đều hữu ích như nhau Đối với mỗi phân khúc thị trường ta có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ, sự phối hợp giữa các hoạt động tiếp thị khác nhau

1.1.1.2 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu:

Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ những cơ hội và đặc điểm của khúc thị trường đang xuất hiện, các khúc thị trường là khác nhau và công ty phải đánh giá và quyết định chọn bao nhiêu khúc thị trường và xác định khúc thị trường nào là mục tiêu phải nhắm tới Thực tế hoạt động marketing của doanh nghiệp thường không thể bao quát toàn bộ thị trường, phải phục vụ quá nhiều thị hiếu khác nhau sẽ dẫn đến không thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Do đó các doanh nghiệp đều cần thận trọng tập trung nỗ lực của mình vào việc thỏa mãn những nhu cầu đặc thù của một hay vài khúc thị trường hấp dẫn nhất Với doanh nghiệp

TM – XNK Bưu chính Viễn thông, thị trường tiêu thụ là rất rộng, việc lựa chọn mục tiêu có tính chất bắt buộc để đảm bảo doanh nghiệp có đủ nội lực đáp ứng nhu cầu thị trường, không dàn trải và kém hiệu quả

1.1.1.3 Các tiêu chuẩn thường được sử dụng để chọn thị trường mục tiêu:

Độ hấp dẫn của phân khúc: Độ hấp dẫn của phân khúc thường được dựa trên : qui mô, khách hàng, sức tiêu thụ hiện tại, nhu cầu đa dạng và phong phú, tốc độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh …

Phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Những khúc thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp cần được phân tích, làm rõ doanh nghiệp có khả năng và nguồn sản phẩm để thành công ở thị trường đó không Một số khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ do không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn muốn rằng trong các thị trường mục tiêu ấy nó sẽ định ra sản phẩm của mình ở những nơi có lợi thế cạnh tranh chiến lược cao nhất

1.1.1.4 Chiến lược marketing Mix:

Marketing hiện đại ngày nay tham gia vào toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm, định giá và tiêu thụ hàng hóa Nghiên cứu về marketing là phải nói đến marketing Mix Marketing Mix là một trong những khái niệm cơ bản của hê thống marketing hiện đại, Philip Kotlev đã định nghĩa nó như sau: Marketing Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Thống nhất với quan điểm trên, chúng tôi thấy rằng marketing mix là những hoạt động phối hợp các thành phần chính của marketong thành những biện pháp phù hợp với tình hình thực tế của thị trường mục tiêu Đó là sự kết hợp của bốn bộ phận cấu thành chủ yếu:

Giá cả (Price): Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của Doanh nghiệp và khả năng sinh lời của nó Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu nhập Giá cả cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix Mặc dù vai trò của các yếu tố không phải giá cả tăng lên trong quá trình marketing hiện đại, giá cả vẫn là một chỉ tiêu quan trọng, đặc biệt là trên các thị trường cạnh tranh độc quyền và cạnh tranh độc quyền nhóm bán

Phân phối lưu thông (Place): Mỗi công ty cần xây dựng một số phương án tiếp cận thị trường, ngoài phương pháp bán trực tiếp còn có những kênh có một hoặc nhiều cấp trung gian Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Việc hình thành kênh đòi hỏi phải nghiên cứu những phương án cơ cấu cơ bản của nó về loại hình và số người trung gian Việc quản lý kênh đòi hỏi phải lựa chọn và định kỳ đánh giá hoạt động của từng thành viên của kênh Khi quan niệm marketing ngày càng phát triển và được thừa nhận rộng rãi hơn thì quan niệm lưu thông hàng hóa ngày càng thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp nhiều hơn Lưu thông hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng tiết kiệm rất nhiều chi phí và đảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhất cho khách hàng

Tuy nhiên cần hết sức chú ý đến chiến lược phân phối đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bởi vì phân phối sản phẩm trong nước đã phúc tạp, phân phối sản phẩm ra thị trường nước ngoài càng phức tạp hơn vì phải bị ràng buộc nhiều yếu tố khách quan của nước sở tại Do đó cần xem trọng và nắm vững những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm xuất khẩu Đối với các doanh nghiệp có mục tiêu xâm nhập thị trường quốc tế, việc chọn phương án phân phối trực tiếp hay phương án phân phối quan trung gian còn phụ thuộc vào qui mô, kinh nghiệm xuất khẩu và khả năng cạnh tranh tại thị

Như vậy chiến lược Marketing mix của một doanh nghiệp là tập hợp các chiến lược 4 P Tác động về chiêu thị được đánh giá qua việc đo lường mức thay đổi nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp Tác động về thương mại được thể hiện thông qua doanh số, thị phần, lợi nhuận đạt được trước và sau thời gian thực hiện chiêu thị

1.1.2 Phân tích điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội và mối nguy cơ:

Những kết luận rút ra từ việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy

cơ (SWOT) cung cấp những thông tin quan trọng có thể sử dụng trong quá trình lập kế hoạch chiến lược của một công ty Chúng phân tích tình thế hiện tại bên trong và bên ngoài công ty, cố gắng ước đoán những phát triển nào trong tương lai có thể chi phối hoạt động của công ty và nhận định những phương cách chuẩn bị cho sự thay đổi này Thông qua việc phân tích này, đội ngũ quản lý có thể hiểu rõ hơn về bản thân công ty và môi trường hoạt động của công ty mình Nắm được những nhân tố có thể chi phối sự thành công của công ty, nhà quản lý có thể đưa ra những quyết định có tính chiến lược một cách dễ dàng hơn Sự khách quan là yêu cầu cơ bản đối với việc phân tích SWOT và trong quá trình phân tích nên phối hợp với những người có thông tin về tình huống bên trong và bên ngoài của công ty Điều này sẽ đảm bảo trách nhiệm lớn lao của đội ngũ quản lý để thực hiện việc phân tích và thi hành những chiến lược tiếp theo Các mục tiêu của việc phân tích SWOT là:

- Nhận định các cơ hội và mối nguy cơ trong môi trường hoạt động

- Nhận định những điểm mạnh và điểm yếu của công ty

- Thu thập đủ những thông tin để ra những quyết định chiến lược

- Cho phép các công ty tận dụng những điểm mạnh của nó đồng thời khắc phục những điểm yếu

1.1.2.1 Bước 1: Xác định nhiêm vụ:

Việc xác định nhiệm vụ của công ty là điểm khởi đầu của việc phân tích SWOT Nhiệm vụ phản ánh mục đích chính của công ty và biểu hiện một cách ngắn gọn loại công việc kinh doanh liên quan đến công ty này Trong những bước tiếp theo của việc phân tích, những nhân tố khác nhau được phân tích bằng cách phản ánh ảnh hưởng của chúng tác động đến năng lực sản xuất của công ty để hoàn thành nhiệm vụ công ty đề ra

1.1.2.2 Bước 2: Phân tích nhân tố bên ngoài:

Có một số yếu tố trong môi trường đã ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Một vài yếu tố trong số đó có tác động tích cực, nhưng một số yếu tố lại có tác động tiêu cực Thậm chí cùng một yếu tố có thể ảnh hưởng đến một công ty nào đó theo hướng tích cực nhưng với các công ty khác nó lại tác động tiêu cực tùy thuộc vào nhiệm vụ và mục tiêu của công ty Chẳng hạn, giảm thuế và hàng rào phi thuế quan có nghĩa là làm gia tăng sự cạnh tranh đối với một công ty hoạt động nội địa, nhưng đối với một công ty xuất khẩu, nó có thể tạo điều kiện tiếp cận nguồn nguyên liệu một cách tốt hơn

Môi trường hoạt động: Tất cả các nhân tố bên ngoài công ty vốn dĩ có thể chi

phối hoạt động của công ty hoặc chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của công ty

Trọng tâm: Nên tập trung vào các nhân tố có nhiều khả năng xảy ra nhất và có

hiệu quả mạnh nhất đội với hoạt động của công ty

Các loại nhân tố: 1) Các nhân tố kink tế vĩ mô, gọi tắt là “PEST”, được liệt kê

dưới đây:Chính trị, Kinh tế, Xã hội, Kỹ thuật; 2) Các nhân tố công nghiệp và thị trường đặc thù

1.1.2.3 Bước 3: Phân tích nhân tố bên ngoàiï:

Mỗi công ty có những nguồn lực bên trong dựa trên cán bộ nhân viên, tình hình tài chính, bí quyết nghề nghiệp vv… Các nhân tố này đặt ra những giới hạn cho khả năng đạt được mục tiêu của công ty Trong tiến trình kế hoạch, điều quan trọng là xem xét những nhân tố bên trong này Việc nêu bật sự khác biệt giữa các nhân tố bên trong và bên ngoài là rất quan trọng bởi vì các quyết định có tính chiến lược từ đó mà ra sẽ rất khác nhau Thông thường rất khó, thậm chí không thể chi phối những nhân tố bên ngoài, nhưng công ty phải tìm ra đường lối của mình để tồn tại Tuy nhiên người ta có thể thay đổi những nhân tố bên trong, ví dụ hệ thống tổ chức, các nguồn lực v.v mặc dầu điều này có thể cũng khó khăn không kém Chẳng hạn, nếu công ty gặp trục trặc về bộ phận vận chuyển hàng, nhược điểm này có thể được giải quyết bằng cách tổ chức lại hoạt động của bộ phận đó, nhưng

Môi trường bên trong: Tất cả các nhân tố bên trong của một công ty có ảnh

hưởng đến hoạt động của công ty

Trọng tâm: Nên tập trung vào những nhân tố có tác động lớn nhất đối với sự thành

công của công ty

Nên phân tích cả 5 lĩnh vực chức năng Một số ví dụ về các yếu tố cần được xem xét:

Tiếp thị: Thị phần, Hiệu quả trong việc nghiên cứu thị trường, Chất lượng của

sản phẩm và dịch vu, Chu kỳ sống của sản phẩm, Sự bảo vệ bản quyền / bằng sáng chế sản phẩm, Bao bì, Định hướng chiến lược, Bán hàng, Quảng bá sản phẩm,Kênh phân phối

Nghiên cứu và phát triển: Khả năng nghiên cứu căn bản, Năng lực phát triển sản phẩm hiện có, Thiết kế quy trình sản xuất và sản phẩm, Sử dụng nguyên vật liệu mới, Thử nghiệm các phương tiện, thiết bị,Khung cảnh đổi mới và sáng tạo

Sự sản xuất và hoạt động: Giá thành sản xuất, Khả năng đáp ứng nhu cầu, Sự sẵn sàng của nguồn nguyên liệu, Máy móc, Văn phòng,Địa điểm chiến lược của

xí nghiệp và văn phòng, Quản lý hàng tồn kho, Quản lý chất lượng sản phẩm Nhân sự và tổ chức : Danh tiếng của công ty, Cơ cấu và hiệu quả tổ chức, Quy mô của công ty so sánh với quy mô công nghiệp, Hệ thống quản lý chiến lược, Khả năng đạt tới mục tiêu, Hệ thống thông tin, Phẩm chất của nhân viên, Quan hệ với các nghiệp đoàn / công đoàn, Các chính sách về nhân sự, Chi phí lao động, nhân công

Tài chính và kế toán: Tổng cộng các nguồn tài chính, Chi phí vốn, Cơ cấu vốn và sự linh hoạt, Quyền sở hữu, Hệ thống thuế khóa, Kế hoạch tài trợ, Hệ thống báo cáo tài chính

Mục tiêu: Mục tiêu là nhận định điểm mạnh và điểm yếu của công ty

Điểm mạnh: Tất cả những yếu tố từ bên trong cho phép công ty đạt được mục tiêu,

tận dụng mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ

Điểm yếu: Tất cả những điều kiện hạn chế bên trong làm cho công ty gặp khó

khăn nhiều hơn mới đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ

1.1.2.4 Bước 4: Phân tích toàn bộ tình thế:

Sự phân tích tình thế bên trong và bên ngoài của công ty đã cung cấp cho bạn những thông tin có giá trị Giờ đây điều quan trọng là tham khảo lại kết quả của những giai đoạn trước đây của việc phân tích SWOT và xác định xem tất cả những nhân tố ấy chi phối hoạt động của công ty bạn như thế nào nên so sánh kết quả với nhiệm vụ của công ty đã được xác định ở bước đầu tiên để thấy rằng tình thế bên trong và bên ngoài có giúp đội ngũ quản lý hoàn thành nhiệm vụ hay không, hay chỉ làm giảm hiệu quả của họ

1.1.2.5 Bước 5: Các mục tiêu chiến lược:

Vì đã biết rõ tình thế bên ngoài và bên trong công ty, giờ đây bạn có khả năng tốt hơn để đề xuất các mục tiêu thực tiễn cho công ty và phát triển các chiến lược đúng đắn nhằm đạt được mục tiêu

1.2 HÀNG HOÁ VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯU CHÍNH – VIỄN THÔNG TRONG BỐI CẢNH PHÁT TRIỂN KINH TẾ THẾ GIỚI HIỆN NAY:

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm vật tư BC - VT và các chủng loại sản phẩm:

Vật tư thiết bị BC – VT là toàn bộ các loại hàng hoá phục vụ cho việc xây dựng, duy trì và phát triển mạng lưới thông tin quốc gia Để có thể mô tả các chủng loại vật tư thiết bị BC – VT và rút ra đặc điểm chung của nó, chúng ta cần nắm được sơ bộ tổ chức mạng thông tin BC – VT của Việt Nam

1.2.1.1 Tổ chức mạng Bưu chính – Viễn thông Việt Nam:

1.2.1.1.1 Tổ chức mạng Viễn thông Việt Nam:

Mạng viễn thông Quốc gia Việt Nam gồm 03 mạng và 04 cấp (xem sơ đồ 01):

¾

¾

Mạng quốc tế là mạng cấp 1: Tính từ tổng đài cổng quốc tế (Gate Way) Hiện nay, mạng quốc tế có 03 đỉnh Đỉnh 1 đặt tại Hà Nội; đỉnh 2 tại Tp Hồ Chí Minh; đỉnh 3 tại Đà Nẵng

Mạng quốc nội (Viễn thông liên tỉnh) là mạng cấp 2 Trước năm 1996, mạng này có 03 điểm và 03 vùng lưu lượng chính: Hà Nội và vùng lưu lượng phía Bắc, Tp Hồ Chí Minh và vùng lưu lượng phía Nam, Đà Nẵng và vùng lưu lượng miền Trung

Từ năm 1997 phát triển thành 06 điểm và 05 vùng lương lượng chính:

– Hà Nội, Hải dương và các tỉnh phía Bắc

¾ Mạng nội hạt (cấp 3): Mạng nội hạt có 02 cấp gồm Tổng đài chủ của tỉnh: Nội hạt cấp 3 và Tổng đài vệ tinh: Nội hạt cấp 4

Tại các đỉnh mạng các cấp là các thiết bị chuyển mạch (tổng đài), kết nối giữa các tổng đài bằng thiết bị truyền dẫn theo các phương thức cáp đồng, cáp quang, viba… Từ tổng đài vệ tinh đến các cổng thuê bao, cáp truyền dẫn rẽ nhánh qua các tập điểm (tủ cáp), theo dây thuê bao về thiết bị đầu cuối

Ngoài mạng viễn thông cố định, còn có mạng thông tin di động là một bộ phận không tách rời của mạng Viễn thông Việt Nam Cấu trúc mạng thông tin di động ngoài những nét riêng biệt cũng phản ảnh những đặc điểm chung nhất của mạng Viễn thông quốc gia

1.2.1.1.2 Tổ chức mạng Bưu chính Việt Nam:

Tại 61 Bưu điện tỉnh thành đều có Công ty Bưu chính và Phát hành Báo chí, làm nhiệm vụ khai thác các nghiệp vụ – dịch vụ thông tin liên lạc truyền thống: Phát thư, bưu phẩm, bưu kiện, EMS, phát hành báo chí … Mạng đường thư Việt Nam phát triển đồng bộ với sự phát triển mạng Bưu cục để đảm bảo an toàn và đạt chỉ tiêu thời gian và cũng chia làm 03 cấp, hiện đang phát triển theo hướng cơ giới hoá và tự động hoá Nhu cầu về trang thiết bị và phương tiện vận chuyển trong mạng lưới Bưu chính Viễn thông đóng góp phần đáng kể trong sản lượng vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông

1.2.1.2 Các chủng loại sản phẩm vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông:

Các vật tư thiết bị được cung ứng cho mạng lưới Bưu chính – Viễn thông rất phong phú và đa dạng, có thể phân chia chúng theo các chức năng sử dụng như sau:

1.2.1.2.1 Vật tư thiết bị cho viễn thông:

Như sơ đồ mạng viễn thông quốc gia đã cho thấy mạng viễn thông bao gồm mạng chuyển mạch, mạng truyền dẫn, mạng ngoại vi Do đó danh mục sản phẩm đáp ứng cho các loại mạng này được liệt kê như sau:

¾

¾

Mạng chuyển mạch: bao gồm các chủng loại tổng đài, từ tổng đài cổng (Gateway) đến tổng đài chuyển mạch liên tỉnh, tổng đài nội hạt và tổng đài vệ tinh, các bộ truy cập thuê bao Hiện nay, trên mạng lưới Việt Nam đang sử dụng tổng đài của các hãng Alcatel, Siemens, Nec, Itatel … các tổng đài đã hoàn toàn sử dụng kỹ thuật số

Mạng truyền dẫn: Có các phương thức truyền dẫn như sau:

¾

¾

– Truyền dẫn quang: Dùng cáp quang đơn mốt, đa mốt tiêu chuẩn truyền dẫn đồng bộ SDH, PDH; các thiết bị đầu cuối cáp quang và phụ tùng – Truyền dẫn vi ba số: Sử dụng các thiết bị truyền dẫn kênh hoặc luồng 1E1, 2E1, 4E1, 8E1 … với các bộ thiết bị dịch tần, chọn kênh cho thông tin di động

– Truyền dẫn cáp đồng: Sử dụng cáp treo dung lượng từ 10 đôi đến 300 đôi; cáp chôn có dầu chống ẩm từ 50 đôi đến 2400 đôi (hơn 50 loại cáp các loại)

Mạng ngoại vi:

– Mạng tiếp cận thuê bao: Từ tổng đài ra đến hộp nối cáp: sử dụng cáp đồng, cáp quang, tủ cáp, hộp cáp, thiết bị đầu nối, dây thuê bao, hộp nối dây …

– Thiết bị đầu cuối: Máy điện thoại, máy fax, Intercom

Các thiết bị khác: Nguồn, máy phát điện, chống sét, ống nhựa luồn cáp và các loại thiết bị mà khách hàng sử dụng khi khai thác dịch vụ thông tin trên mạng viễn thông

Vật tư thiết bị cho viễn thông tuy liệt kê có vẻ đơn giản về chủng loại nhưng thực tế lên đến hàng trăm sản phẩm chính Đó là chưa kể đến mỗi loại sản phẩm chính lại có nhiều sản phẩm tương tư tính năng và có nhiều nguồn khai thác

1.2.1.2.2 Vật tư thiết bị cho Bưu chính

Trong dây truyền sản xuất Bưu chính, các thiết bị sau được tiêu thụ nhiều:

Phương tiện vận chuyển: Oâtô chuyên dùng từ 0,5 – 3,5 tấn

Các ấn phẩm Vật liệu Bưu chính: Các ấn phẩm theo mẫu qui định của Ngành để khai thác Bưu chính, tem thư, xi gắn dây đay, phôi niêm phong, dấu nhật ấn, thùng thư …

1.2.1.3 Đặc điểm của vật tư thiết bị Bưu chính viễn thông:

Vật tư thiết bị Bưu chính viễn thông tuy rất nhiều chủng loại nhưng đều tập trung tạo lập thành mạng thông tin khép kín trong cả nước, do đó nó có chung một số đặc điểm sau:

1.2.1.3.1 Các vật tư thiết bị viễn thông đều phải đảm bảo tính "trong suốt" về kỹ thuật:

Sản phẩm của ngành Bưu điện là sự truyền đưa tin tức Đây là một loại sản phẩm đặc biệt vì quá trình sản xuất và tiêu thụ diễn ra đồng thời; Không có sản phẩm tồn kho, do đó yêu cầu về chất lượng sản phẩm đối với Bưu điện là rất cao Mạng thông tin quốc gia vừa trải rộng khắp chiều dài đất nước, vừa vươn tới từng địa phương như một hệ thống mạch máu trong cơ thể Trong quá trình chuyển vận thông tin, chỉ một lỗi kỹ thuật nhỏ tại một điểm trên đường truyền đưa là thông tin đã bị biến dạng, sai lệch Do đó, yêu cầu đồng nhất về kỹ thuật là yêu cầu đầu tiên đối với các vật tư thiết bị phụ tùng linh kiện của mạng lưới Tương ứng với các đặc điểm này là yêu cầu kỹ thuật được lượng hoá bằng các bộ tiêu chuần ngành TCN – VN 68 Từng loại vật tư chuyển mạch, truyền dẫn … đều có tiêu chuẩn Ngành xác định mức độ phù hợp tối thiểu để đảm bảo đủ chất lượng kỹ thuật tham gia vào mạng của các loại vật tư đó

1.2.2.3.2 Các vật tư thiết bị viễn thông đều phải đảm bảo tính đồng bộ và tương thích với mạng lưới:

Trong hơn mười năm phát triển và đổi mới của Ngành Bưu điện từ những tổng đài cộng điện, cơ khí ngang dọc theo kỹ thuật analog chuyển thành hệ thống tổng đài kỹ thuật số triển khai trên khắp cả nước, Ngành Bưu điện đã phải có những bước đi khôn khéo để vừa lách được cấm vận của Mỹ, vừa "nấu cháo rìu" bằng tiền vốn của các hãng Viễn thông lớn trên thế giới

Do đó, hiện diện trên mạng viễn thông Việt Nam hiện nay có hơn 10 họ tổng đài Đó là Alcatel (Pháp), Golstar (Hàn Quốc), Siemens (Đức)

Để nhanh chóng hoà nhập với mạng viễn thông khu vực, đi thẳng vào công nghệ hiện đại đồng thời mạng lưới ngày càng được mở rộng mà không bị lãng phí, thiết bị mua sau không phủ định thiết bị trước, các chỉ tiêu phát triển của mạng viễn thông Việt Nam ngay từ đầu đã xây dựng theo tiêu chuẩn của ITU tức là tiêu chuẩn của châu Aâu Trên thế giới hiện nay về viễn thông có

03 tiêu chuẩn: châu Aâu, Bắc Mỹ và Nhật Bản Do vậy, Việt Nam mua bất kỳ thiết bị nào của đối tác nào, kể cả Bắc Mỹ và Nhật Bản cũng đều sản xuất theo tiêu chuẩn của châu Aâu Nhờ đó, việc đấu nối phối hợp giữa các hệ thống khác nhau giữ được tính thống nhất của toàn bộ mạng lưới

1.2.1.3.3 Các vật tư thiết bị Bưu chính viễn thông phải đáp ứng xu thế phát triển

Trong những thập niên cuối của thế kỷ 20, tốc độ phát triển của khoa học công nghệ Bưu chính – Viễn thông vô cùng nhanh chóng Công nghệ hiện đại có đặc điểm là luôn luôn thay đổi Có thiết bị hôm nay hiện đại nhưng ngày mai lại có thiết bi loại hiện đại và nhiều tính năng hơn Vì vậy, các loạivật tư BC – VT cần phải đáp ứng được xu hướng phát triển của công nghệ Đặc điểm này của vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông cũng phản ánh sự hội nhập của Bưu điện Việt Nam đối với nền Viễn thông thế giới một cách trực tiếp nhất

1.2.1.3.4 Các vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông càng chứa hàm lượng công nghệ cao thì vòng đời sản phẩm càng ngắn:

Trong lĩnh vực Viễn thông tin học, tốc độ thay đổi công nghệ hiện nay rất nhanh Ví dụ: đầu những năm 80 máy fax là loại thết bị truyền chữ viết, hình ảnh qua sóng điện mới ra đời, đến nay đã ra đời thế hệ máy fax thứ 4 (G4) với các tính năng vượt trội hơn hẳn Máy điện thoại di động mới xuất hiện ở nước ta từ năm 1989 đến nay đã trải qua 02 công nghệ, từ call link theo hệ AMPS (Adavanced Mobile Plane Service) ban đầu là kỹ thuật tương tự (Analog), từ 1992 đến 1996 phát triển thuê bao tốc độ tăng 20%/năm, dịch vụ chủ yếu là thoại Mạng di động Mobifone và Vinafone công nghệ Global System for Mobile (kỹ thuật số) ra đời có kèm các dịch vụ hỗ trợ: hiện số, hộp thư thoại, nhắn tin ngắn, truyền số liệu … tạo ra tốc độ tăng trưởng thần kỳ (từ

2 – 3 lẩn/năm) Đến nay, công nghệ CDMA với những ưu điểm vượt trội về mặt kỹ huật đã bắt đầu được phổ cập thương mại Đặc điểm này rất quan trọng đối với các nhà kinh doanh thiết bị BC-VT

1.2.1.3.5 Các vật tư thiết bị BC-VT mang tính chuyên ngành cao và kén thị trường:

Thiết bị BC-VT hiện nay hầu hết chứa đựng những công nghệ tiên tiến và mới nhất của thế giới, ngoại trừ các thiết bị đầu cuối thuê bao (máy điện thoại, máy fax …) mà nhu cầu sử dụng rộng rãi, mang tính xã hội cao Còn lại là các thiết bị chủ yếu tạo nên mạng viễn thông, là tài sản cố định của các doanh nghiệp BC- VT , chúng có đặc điểm là kén thị trường, đòi hỏi người mua, người bán đều phải có kiến thức chuyên môn và am hiểu về mạng lưới

Từ kinh nghiệm hợp tác với OTC, ngành Bưu điện đã rút được kinh nghiệm trong quan hệ hợp tác với các Công ty, tập đoàn BCVT trên thế giới, từ đó bắt đầu một thời kỳ mở rộng quan hệ hợp tác và thu hút vốn đầu tư, kỹ thuật của các hãng Viễn thông hàng đầu trên thế giới, tạo thế cạnh tranh trên thị trường Việt Nam giữa các hãng với nhau Đó là Comvik (Thuỵ Điển) để khai thác mạng thông tin di động, Goldstar (Hàn Quốc), Siemens (Đức), Fijitsu, Nec (Nhật), Ericsson (Thụy Điển), Northem Telecom (Canađa), Marconi (Italia), At&T Motorola (Mỹ) … là những tập đoàn viễn thông có công nghệ cao, giúp cho việc trang bị hệ thống Viễn thông Việt nam có kỹ thuật ngang tầm Thế giới

Có thể điểm qua một vài Công ty Viễn thông lớn trên Thế giới đã và đang có hoạt động hợp tác trong nhiều lĩnh vực Bưu chính Viễn thông tại ViệtNam:

1.2.2.1 Tập đoàn Siemens (Đức):

Sáng lập từ năm 1847, Siemens đã phát triển thành một tập đoàn toàn cầu với doanh thu hàng năm khoảng 75 tỷ Dollar Mỹ (1999) Đến Việt Nam từ năm

1989, Siemens Public Communication Network (Bộ phận Viễn thông công cộng) bộ phận lớn nhất của Siemens vào thời điểm đó đã nhanh chóng chiếm được vị trí là một trong những nhà cung cấp hệ thống Viễn thông hàng đầu cho Việt Nam Siemens đã trở thành đối tác quan trọng của VNPT và rất nhiều khách hàng quan trọng khác như các bộ Ngành (Bộ Quốc phòng, Bộ Công an) các doanh nghiệp Nhà nước như Tổng Công ty Điện lực Việt nam, Đường sắt Việt Nam và các doanh nghiệp tư nhân lớn Các dự án tham gia của Siemens trong các lĩnh vực: Mạng truyền dẫn: Một trong những dự án đầu tiên do Siemens tại Việt nam đảm nhận là việc xây dựng hệ thống truyền dẫn viba đường trục 140Mbit/s nối liền Hà Nội và Đà Nẵng để truyền dẫn các chương trình phát thanh truyền hình cũng như các kênh thông tin thoại với chất lượng cao Hệ thống này bao gồm 22 trạm trên tổng chiều dài 800km băng qua các khu vực miền núi vùng

Hệ thống chuyển mạch EWSD: Tính đến 31/12/2000 VNPT, Bộ Quốc phòng (MOD) và các công ty trực thuộc đã mua hơn 1 triệu cổng thuê bao sử dụng kỹ thuật chuyển mạch điện tử số EWSD Hiện đang có 39 tổng đài chính EWSD với 274 bộ tập trung thuê bao xa, 128 hệ thống chuyển mạch cỡ nhỏ SDE tại vùng nông thôn và 3 tổng đài diện thoại di động MSC trong mạng GSM củaVinaphone được sử dụng trong cả nước với tổng trị giá trên 100 triệu USD Hệ thống tổng đài doanh nghiệp: Các khách hàng sử dụng hệ thống tổng đài HICOM của Siemens là VNPT, bộ Công an, đường săùt Việt Nam, sân bay Tân sơn Nhất và hơn 150 doanh nghiệp khác Tổng giá trị các tổng đài HICOM đang sử dụng tại Việt Nam là 8 triệu USD

Các mạng truy nhập: mạng Fastlink do Siemens cung cấp đang sử dụng cho Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh là một hệ thống truy nhập mạng hiện đại với giá trị 0,4 triệu USD mới được bàn giao cuối năm 1999

1.2.2.2 Tập đoàn Ericsson (Thụy Điển):

Trong ngành thông tin Viễn thông đang phát triển mạnh trên thế giới, Ericsson là một trong những công ty hàng đầu chuyên cung cấp các giải pháp thông tin liên lạc cho mạng điện thoại di động và cố định Thành lập từ năm 1876, đến nay Ericsson đã có hơn 100.000 nhân viên đang làm việc tại 140 quốc gia khác nhau trên thế giới với doanh thu 23,75 tỷ USD/năm

Chính thức thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam năm 1993, Ericsson Việt Nam đã cung cấp cho VNPT hệ thống chuyển mạch số AXE Hệ thống này vốn được phát triển cho điện thoại hữu tuyến, sau mới được phát triển cho liên lạc

di động Tại Việt Nam hệ thống chuyển mạch AXE hiện đang được sử dụng tại mọi cấp của cấu trúc mạng Viễn thông cung cấp chuyển mạch số cho các ứng dụng quốc tế, liên tỉnh, nội hạt, mạng di động GSM và TDMA Hệ thống AXE này được lắp đặt ở hơn 140 nước trên thế giới Ericsson cung ứng cho các hệ

¾

¾

thống di động ở Việt nam thiết bị tiếp sóng viba MINILINK Thiết bị MINILINK hiện cũng đang được khai thác trong các mạng công cộng và tư nhân ở hơn 100 nước trên thế giới Ngoài ra, các sản phẩm chyển mạch khách của Ericsson cung cấp cho VNPT còn có tổng đài BusinessPhones và tổng đài Consono MD110 Điện thoại di động và thiết bị đầu cuối là mũi nhọn của Ericsson trong thâm nhập thị trường người sử dụng Việt Nam với thị phần khoảng 30% (năm 2000)

1.2.2.3 Tập đoàn Acaltel (Pháp):

Các lĩnh vực hoạt động:

vệ tinh, vô tuyến, mạng Internet Cung cấp các giải pháp và phần mềm cho mạng viễn thông Cung cấp các hệ thống truyền dẫn thông tin trên biển + Tổng đài nội bộ và các dịch vụ thông tin phục vụ kinh doanh Cung cấp máy điện thoại di động

+ Thiết bị lẻ viễn thông khác: cáp điện thoại, Alcatel, an ten, cáp ngầm dưới biển

Số liệu năm 1999: Doanh thu: 32.023 triệu Euros tăng 8,3% so với 1998 Trong đó85% doanh thu từ lĩnh vực Viễn thông Lợi nhuận: 1.275 Triệu Euros (tăng 27,9% so với 1999) Số nhân viên, lao động: 115.000 Chi phí dành cho công tác nghiên cưú, phát triển: 2.100 triệu Eros Alcatel có mặt tại 130 nước Trong đó: Doanh thu từ Pháp: 16%, Mỹ :18%; Đức: 9%; Châu âu: 36%; Châu Á: 9% Phần còn lại 13% ở các nước khác

Bắt đầu lắp đặt tổng đài tại Việt Nam năm 1990, Alcatel đã cung cấp cho Bưu điện Hà Nội 12.000 số của Tổng đài E10, tổng đài E10B còn được triển khai tại Bưu điện Tp Hồ Chí Minh và Bưu điện Cần Thơ Hiện nay đang góp mặt trong hệ thống chuyển mạch của Bưu điện Việt Nam là 1.200.000 số của tổng đài Alcatel

1.2.3 Nhu cầu phát triển của thị trường vật tư Bưu chính Viễn thông Việt Nam trong giai đoạn hiện nay:

Từ cuối thập niên 80 trở về trước (1975 - 1986) mang lưới thông tin liên lạc của nước ta ở trong tình trạng quá lạc hậu, yếu kém về cơ sở vật chất kỹ thuật Kể từ năm 1987 đến nay , cùng với cả nước Ngành Bưu điện đã bước vào thời kỳ đổi mới và hội nhập Do vậy thị trường vật tư bưu chính viễn thông, một thị trường sinh ra theo yêu cầu hình thành và phát triển mạng lưới thông tin, có thể chia thành các giai đoạn sau:

1.2.3.1 Giai đoạn 1975 - 1986:

Giai đoạn này xét về cơ cấu mạng thì bưu điện nước ta chưa hình thành mạng quốc gia thống nhất Mạng đang khai thác của Bưu điện gồm các mạng nội hạt có kết cấu đa trạm ở hai Thành phố lớn ( Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh ), có kết cấu đơn trạm ở các tỉnh lỵ, thị trấn Cơ cấu mạng nông thôn chưa hình thành, các cấp trung tâm, mạng đường dài chưa xác định Kích thước mạng đường trục bé, ít hồi, độ dự phòng thấp, trên thực tế chưa đóng vai trò của mạng đường trục Bên cạnh mạng lưới đang hoạt động của Ngành Bưu điện còn tồn tại nhiều mạng riêng của các Bộ, ngành (Bộ Nội Vụ, quân đội, đường sắt …), các mạng này chiếm một phần cơ sở vật chất khá lơn của Ngành Bưu chính Viễn thông nước ta Thông tin quốc tế chủ yếu qua phương thức sóng ngắn Tuy đến năm 1980 có bổ sung hệ thống vệ tinh Intersputnic Để hiểu rõ mạng lưới Bưu chính viên thông nước ta thời kỳ đó lạc hậu như thế nào, chúng ta xem bảng sau:

T

VIỆT NAM

1985

NƯỚC NGOÀI

2 Mật độ điện báo (bức

UNESCO đối với các nước đang phát triển năm 1970

7 Phương tiện xem truyền

Về tình trạng trang thiết bị:

Các trang thiết bị chuyên dùng thuộc lĩnh vực Bưu chính - viễn thông nước

ta gồm rất nhiều chủng loại, thuộc nhiều thế hệ và sản xuất từ nhiều nước khác nhau

Về thiết bị truyền dẫn được sử dụng những năm này bao gồm nhiều phương thức : máy tải ba, dây trần (dây lưỡng kim), viba sóng ngắn, một ít kênh cáp đối xứng, cáp đồng trục, thông tin vệ tinh … nói chung đều thuộc thế hệ cũ ( analog) Các thiết bị chuyển mạch (tổng đài) cả nước có khoảng 3.900 thiết bị lớn nhỏ với tổng dung lượng 240.000 số Số máy lẻ (điện thoại) trong toàn quốc có khoảng 110.000 máy Trong số này có 53% đã nối tự động, số còn lại được nối với tổng đài nhân công

Hệ thống dây trần phải đóng vai trò mạng trục Bắc nam Trang thiết bị chắp vá, thiếu đồng bộ và lạc hậu Ở các tỉnh lỵ chủ yếu sử dụng tổng đài nhân công Còn ở 2 thành phố lớn (Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh) thì vẫn sử dụng thiết

bị tổng đài và mạng cáp treo (là chủ yếu) đã có từ hàng chục năm

Một trong những nguyên nhân chủ quan làm cho mạng lưới ngày càng lạc hậu là đầu tư quá ít, phân tán và không hợp lý Năm 1985 vốn đầu tư cho Ngành Bưu điện chỉ có 1,417 tỷ đồng, chiếm 0,56% so với vốn đầu tư trong cả nước Ở thời điểm 1/10/1985 giá trị tài sản của Ngành Bưu điện với kỹ thuật analog mới đạt gần 4 tỷ đồng trong khi đó thời gian khấu hao thu hồi vốn đầu tư quá chậm (12,5 năm)

Nhu cầu vật tư cho mạng thông tin cho giai đoạn này thấp và nghèo nàn Chủ yếu là các vật tư như dây lưỡng kim, sứ cách điện, xà gỗ, cáp treo sản xuất trong nước dung lượng nhỏ, cáp lõi đồng, nhôm bọc chì cách điện của Liên xô, nhập khẩu về qua Tổng Công ty xuất nhập khẩu máy - Bộ Ngoại Thương

Đặc biệt không hề có nhu cầu của nhân dân đối với các vật tư thiết bị đầu cuối Thị trường vật tư hàng hóa thiết bị BC - VT giai đoạn này chưa hình thành Cân đối và cấp phát chỉ tiêu vật tư BC - VT trong nội bộ ngành Bưu điện theo chỉ tiêu kế hoạch hàng năm

1.2.3.2 Giai đoạn 1987 - đến nay:

Thực hiện chiến lược đi thẳng vào công nghệ hiện đại theo hướng số hoá, tự động hoá, đa dịch vụ, từ năm 1987 đến nay (rõ nhất là từ 1991) hệ thống Viễn thông Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh chóng cả về chất lượng và số lượng Trong hơn 10 năm qua, riêng về lĩnh vực Viễn thông Việt Nam đã bứt phá vượt hẳn lên, bắt kịp nhịp độ phát triển của sự tiến bộ kỹ thuật thế giới

¾

¾

Hiếm có ngành nào mà nhịp độ đầu tư trong vòng 10 năm được triển khai nhộn nhịp, nhanh chóng và đồng bộ như Bưu điện Sự phát triển của mạng Viễn thông thời kỳ này được thể hiện như sau:

Hệ thống truyền dẫn và chuyển mạch đã được hiện đại hoá:

Trong Viễn thông, kỹ thuật truyền dẫn, kỹ thuật chuyển mạch, thiết bị đầu cuối … là những yếu tố hết sức quan trọng liên quan đến tốc độ và chất lượng thông tin Đi vào đổi mới, phương thức vi ba số và cáp quang đã nhanh chóng thay thế dây trần, vi ba analog trước đây

Trước năm 1993, khi Mỹ còn cấm vận kinh tế thương mại với Việt Nam, Ngành Bưu điện đã tranh thủ sự hợp tác với các tập đoàn, Công ty hàng đầu thế giới để nhập các loại thiết bị kỹ thuật công nghệ tiên tiến như trạm vệ tinh mặt đất tiêu chuẩn A ở Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Tổng đài điện tử kỹ thuật số Alcaltel 100 E10, EWSD, AXE 103, TDX 1B … Đến nay, toàn bộ mạng cấp 1 đã được trang bị hệ thống thiết bị truyền dẫn vi ba số và cáp quang băng rộng Trong đó, có những đường truyền chính như vi ba số 140Mb/s (264 Km); cáp quang 34Mb/s hà Nội - Tp Hồ Chí Minh (1.843Km); cáp quang Hà Nội - Nội Bài 34 MB/s (40Km) Năm 1996 đưa vào khai thác chính thức mạng cáp quang biển quốc tế Việt Nam - Thái Lan - Hồng Kông 566Mb/s với dung lượng 7.000 kênh mỗi hướng

Ngay sau khi Mỹ bổ cấm vận, đã tiến hành nâng cấp mạng cáp quang từ

34 Mb/s lên 2,5 Gb/s Hà Nội - Tp Hồ Chí Minh (1.843 Km); Mạng vòng cáp quang SDH 2,5 Gb/s cho Hà Nội - Tp Hồ Chí Minh

Mạng truyền dẫn cấp 2 cũng được sử dụng thiết bị truyền dẫn số Về chuyển mạch đã mở rộng dung lượng cho hầu hết các tổng đài trung tâm tỉnh, thành phố và lắp đặt nhiều tổng đài mới cho các tỉnh và nhiều huyện thị

Sự hình thành đồng bộ và hiện đại hóa toàn diện theo công nghệ thông tin tiến bộ nhất của mạng thông tin Việt Nam là tiền đề và cũng là cơ sở để nhu cầu vật tư thiết bị thông tin phát triển mạnh, hình thành thị trường vật tư chuyên ngành BC - VT

Phát triển mạng viễn thông quốc tế

Từ sau 1987 đến nay, mạng Viễn thông quốc tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ theo chiến lược của ngành Bưu điện: đi thẳng vào công nghệ hiện đại cả về kỹ thuật truyền dẫn cũng như chuyển mạch Công nghệ kỹ thuật số digital được lựa chọn đầu tư phát triển Hàng loạt công trình được xây dựng,

Tốc độ mở rộng mạng Viễn thông quốc tế đang tăng lên rất nhanh Nếu đến cuối năm 1995 mới có 3.082 kênh đi quốc tế thì đến cuối năm 1996 đã lên tới 4.174 kênh (tăng 53%) trong đó qua cáp quang biển Thái Lan - Việt Nam - Hồng Kông 1.802 kênh, qua vệ tinh 2.483 kênh, và có gần 300 kênh trực tiếp đi Mỹ (để có thể kết nối tự động với 600 triệu máy điện thoại thuê bao và các dịch vụ Viễn thông khác với các nước trên thế giới)

Đến nay (31/12/2000) số kênh đi quốc tế của Việt nam đã lên tới 5.674 kênh, gấp 2 lần số kênh quốc tế của năm 1995 Giờ đây ở bất cứ nơi nào trên đất nước Việt Nam mà có thuê bao điện thoại đều có thể liên lạc tự động với một người khác ở nước ngoài một cách nhanh chóng, điều mà 10 năm trước còn là mơ ước

Mạng điện thoại công cộng đã phát triển rất nhanh và đang ngày càng mở rộng diện phục vụ:

Tốc độ phát triển máy điện thoại trong thời kỳ này hết sức nhanh chóng Nếu như năm 1989, Việt Nam mới có 113.417 thuê bao điện thoại, mật độ điện thoại trên 100 dân mới đạt 0,18 máy thì đến cuối năm 2000, các số liệu tương ứng này đã lên tới 3,24 triệu máy và 4,23 máy/100 dân

Như vậy, chúng tôi nhận định rằng chỉ khi mạng lưới Viễn thông Việt Nam bước vào thời kỳ đổi mới với chiến lược đúng đắn là đi thẳng vào công nghệ hiện đại thì thị trường vật tư BC - VT mới hình thành và thực sự phát triển Thị trường này có tiềm năng to lớn và đặc điểm nổi bật về nhu cầu và nguồn vốn phân theo các hướng rõ rệt như sau:

1.2.3.2.1 Thị trường hàng hóa vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông đáp ứng nhu cầu chuyên dùng của mạng VNPT:

Trong giai đoạn đầu (1987 - 1991) VNPT tập trung đầu tư cho các đỉnh mạng quốc gia và tuyến trục chính quốc gia Từ 1991 đến nay, VNPT đã phân cấp dần cho các chủ đầu tư là các Bưu điện tỉnh thành phố, tạo thành một thị trường người mua tương đối đa dạng và có chung đặc điểm sau:

Yêu cầu về thanh toán: Do nguồn vốn mua sắm thiết bị chủ yếu là nguồn đầu tư XDCB nên thủ tục giải ngân phức tạp, rườm rà Do vậy, luôn có yêu cầu thanh toán chậm (1 - 3 tháng kể từ ngày giao hàng) Tuy nhiên, đây là những đối tác có độ tin cậy thanh toán rất cao Hầu như không có rủi ro về thanh toán cho nhà cung cấp

Vể độ lớn của thị trường này, chúng ta chỉ cần thấy tốc độ đầu tư của Ngành Bưu điện qua bảng dưới đây là có thể hình dung rõ ràng về quy mô của thị trường (Bảng 1.3)

Trong tổng vốn đầu tư XDCB được đầu tư hàng năm của VNPT được phân cho nhiều hạng mục, đó là: Cáp quang, chuyển mạch, mạng ngoại vi, kiến trúc (nhà tổng đài, vỏ trạm…), thiết bị lẻ, viba, Công nghiệp, Đào tạo, Bưu chính, Xây lắp

Trong đó, thị trường hàng hóa vật tư thiết bị BC - VT đã có mặt ở 9/11 hạng mục đầu tư Nhu cầu về thị trường này là rất lớn và trong tương lai vẫn đang còn phát triển mạnh với kế hoạch đầu tư XDCB của Ngành Bưu điện năm 2001 là 7.000 tỷ VNĐ Nếu kể đến các mạng thông tin của các bộ Ngành như Bộ Quốc phòng, Viễn thông điện lực, Bộ Nội vụ đang có có kế hoạch phát triển mạnh trong những năm đầu thế kỷ 21 thì thị trường này sẽ có nhu cầu từ 7000 - 10.000 tỷ/năm trong những năm tới

Theo điều tra riêng của tác giả, tỷ trọng các hạng mục đầu tư trong tổng nguồn vốn đầu tư căn cứ vào kế hoạch phát triển mạng lưới của từng Bưu điện tỉnh và của toàn Ngành, sẽ được phân như bảng 1.4

Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường vật tư thiết bị BC - VT cần chú ý những

xu hướng công nghệ phát triển sau:

Thiết bị đầu cuối cáp quang PDH,SDH

Tổng đài đa dịch vụ, phát triển tương thích tiêu chuẩn V5.x

Để đảm bảo phát triển thị trường này phù hợp với bối cảnh hội nhập thế giới trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông, các thiết bị vật tư BC - VT phải hội tụ các điều kiện: Công nghệ hiện đại, tiên tiến nhất và tính tương thích với mạng viễn thông toàn cầu

Đây cũng là những điều kiện tiên quyết đặt ra cho toàn bộ các dự án Viễn thông mà VNPT và các Bưu điện tỉnh xây dựng đã, đang và sẽ thực hiện Đồng thời đây cũng là những yếu tố đặt ra hàng đầu cho các nhà kinh doanh TM-XNK của Ngành khi kiếm tìm đối tác nước ngoài và nguồn hàng nhập khẩu cho Ngành

1.2.3.2.2 Thị trường tiêu thụ các thiết bị đầu cuối Viễn thông

Thị trường này bao gồm các nhà doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các hệ thống thông tin nội bộ (tổng đài khách sạn, tổng đài doanh nghiệp, máy bộ đàm,…) và người tiêu dùng sử dụng thuê bao (máy điện thoại, máy fax …)

Thị trường này bắt đầu hình thành từ giai đoạn tăng tốc của Ngành Bưu điện (từ 1993 đến nay) Trước đây các thuê bao của Bưu điện tập trung phục vụ cho bộ máy Đảng, chính quyền và một số cơ quan bộ ngành quan trọng Cơ sở vật chất của mạng lưới nghèo nàn yếu kém nên không đáp ứng được yêu cầu thông tin liên lạc của đại chúng nhân dân Mặt khác, trong bối cảnh nền kinh tế nước ta những năm trước 1986 còn rất nhiều khó khăn: Hậu quả chiến tranh còn nhiều, đất nước còn bị cấm vận, khủng hoảng kinh tế xã hội diễn ra gay gắt … dẫn đến nhu cầu về thông tin liên lạc của các doanh nghiệp và quảng đại quần chúng có xuất hiện nhưng chưa ở mức cao và đặc biệt khả năng thanh toán cho nhu thấp

Trong những năm đầu chuyển đổi mạng lưới (1987 - 1993) tốc độ thuê bao đã tăng nhanh từ 113.400 máy năm 1989 đến 268.000 máy năm 1993; tăng thêm 154.600 máy trong 04 năm; Nhưng số máy trên nằm trong nguồn vốn phát triển mạng của bưu điện; Người tiêu dùng chưa được quyền lựa chọn máy điện thoại theo ý mình

Kể từ năm 1993 đến nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã lớn mạnh dần về tầm vóc hoạt động và khả năng tài chính, dẫn đến nhu cầu về thông tin đã nâng lên một bước so với trước đây Mặt khác, Ngành Bưu điện đã nhận thấy qui luật phát triển theo cơ chế thị trường trong vấn đề phát triển thuê bao nên đã tách việc bán thiết bị đầu cuối ra khỏi việc cung cấp lắp đặt thuê bao đến tận người dân Từ đó, thị trường tiêu thụ thiết bị đầu cuối của xã hội đã thực sự hình thành và hoạt động rất nhộn nhịp Qui mô của thị trường này được thể hiện qua số lượng điện thoại phát triển trên mạng qua các năm (Bảng 1.5 và 1.6)

Sở dĩ doanh số của thị trường những năm gần đây tăng mạnh là do số lượng máy điện thoại di động tăng thêm trong năm 1996 - 2000 trong tỷ trọng máy điện thoại tăng thêm đã tăng từ 0,15% đến 25% trên mạng Viễn thông Cá biệt có những thị trường của Bưu điện tỉnh lớn hoặc vùng Công nghiệp phát triển tỷ trọng máy điện thoại di động tăng thêm lên đến 60% số máy tăng thêm trên địa bàn trong năm 2000 Năm 2000, thành phố Hò Chí Minh có số điện thoại di động tăng thêm là 108.031 máy trên tổng 180.750 máy điện thoại tăng thêm; chiếm 59,82% số máy phát triển

Như vậy, dù giá cả hàng hóa trên thị trường về điện thoại, nhất là điện thoại

di động có xu hướng giảm mạnh nhưng nhu cầu của thị trường này vốn còn rất lớn Đây là một thị trường hấp dẫn mà trong chiến lược phát triển thị trường hàng hóa vật tư BC - VT của VNPT không thể không đề cập tới Trong 5 năm trở lại đây, các Công ty TNHH kinh doanh vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông trong cả nước ra đời với số lượng hàng chục Công ty, chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh… các Công ty này khai thác nguồn hàng máy điện thoại chủ yếu từ các nước châu Á có nguồn máy giá rẻ và không có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới (Trung quốc, Hồng Kông, Inđonexia…)

Thị trường tiêu thị thiết bị đầu cuối viễn thông tuy có tuổi đời rất trẻ nhưng đã mang đầy đủ tính chất cạnh tranh quyết liệt theo quy luật kinh tế thị trường

Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị viễn thông, đã từ lâu Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt nam không còn bảo hộ, đây là lĩnh vực từ bỏ độc quyền đầu tiên của ngành Bưu điện Việt Nam

−

−

−

−

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

1 Vật tư thiết bị Viễn thông là hàng hóa đặc biệt, mang tính chuyên ngành cao

Các đặc điểm của các loại hàng hóa này mang tính đặc thù dẫn đến kén thị trường (cả thị trường đầu vào và đầu ra) yêu cầu người tham gia thị trường phải có trình độ chuyên môn và am hiểu về mạng lưới của VNPT

2 Mạng viễn thông Việt Nam đang trong quá trình xây dựng và phát triển phải khai thác nguồn cung ứng thiết bị vật tư từ nhiều tập đoàn Viễn thông lớn trên thế giới

3 Vật tư thiết bị Viễn thông trong giai đoạn "Chiến lược tăng tốc" của Ngành Bưu điện (1993 - 2000) luôn phải đáp ứng yêu cầu:

Công nghệ hiện đại và tiên tiến nhất

Tính tương thích với mạng Viễn thông Quốc gia và toàn cầu

4 Nhu cầu về vật tư thiết bị BC-VT tạo thành thị trường hàng hóa vật tư thiết bị

BC - VT và được chia ra thành 2 loại:

Thị trường vật tư thiết bị chuyên ngành: Đáp ứng nhu cầu xây dựng và phát triển của mạng lưới thông tin quốc gia có qui mô từ 5000 - 7000 tỷ VNĐ/năm

Thị trường vật tư thiết bị đầu cuối: đáp ứng nhu cầu của người sử dụng thuê bao, có qui mô hơn 400 tỷ VNĐ/năm

Hai khúc thị trường này đang trên đà phát triển theo qui luật kinh tế thị trường

CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG CỦA TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY DƯỚI GÓC ĐỘ KINH DOANH VẬT TƯ THIẾT BỊ

BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

2.1 GIỚI THIỆU VỀ TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM (VNPT)

2.1.1 Vai trò và vị trí của thông tin Bưu điện trong nền kinh tế xã hội:

Với sự phát triển của Công nghệ vi điện tử, công nghệ vũ trụ, công nghệ quang học, cùng với sự phát triển của kỹ thuật tin học, thông tin ngày nay đã có những bước tiến nhảy vọt Sự kết hợp giữa thông tin và tin học đã tạo ra nhiều loại hình dịch vụ thông tin mới như dịch vụ truyền hình có độ phân giải cao, bưu chính viễn thông hòa nhập vào nhau thâm nhập vào mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, ngày càng có vị trí và vai trò quan trọng đối với sự phát triển của tất cả các nước trên thế giới Trong bối cảnh quan hệ quốc tế và phát triển kinh tế trong nước, ngành Bưu điện đã được thừa nhận là “ Ngành sản xuất vật chất thuộc kết cấu hạ tầng bao gồm cả bưu chính lẫn viễn thông, vừa phục vụ cho việc quản lý điều hành của Nhà nước, vừa trực tiếp tham gia vào sản xuất với tư cách là yếu tố đầu vào quan trọng tạo ra sản phẩm xã hội”

Sau hơn một thập kỷ đổi mới của đất nước, ngành Bưu chính viễn thông nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc, đã xây dựng được những cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại và cung cấp được nhiều loại hình dịch vụ thông tin đáp ứng nhu cầu phát triển chung của nền kinh tế Đi vào đổi mới, Ngành bưu điện đã xác định chiến lược “ đi thẳng vào công nghê hiện đại theo hướng số hóa, tự động hóa,

đa dịch vụ … từ năm 1987 đến nay một cuộc cách mạng trong công nghệ viễn thông đã được thực hiện ở nước ta, phương thức vi ba số và cáp quang đã nhanh chóng thay thế dây trần, viba analog trước đây

Khởi đầu là một Ngành chủ yếu phục vụ cho chức năng quản lý Nhà nước, phục vụ an ninh quốc phòng, ngày nay Bưu điện đã khẳng định được vai trò mới của mình : nó không chỉ đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong kết cấu hạ tầng

2.1.2 Tổng quan về Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam

2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển - Tổ chức bộ máy VNPT

Được thành lập ngày 29/04/1995 theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ, điều lệ tổ chức và hoạt động của VNPT được phê chuẩn theo NĐ51/CP Đến nay các đơn vị thành viên của Tổng Công ty là 108 đơn vị thành viên Bao gồm: (xem sơ đồ 1)

- Khối hạch toán độc lập : 16 đơn vị

- Khối hạch toán phụ thuộc : 70 đơn vị

- Khôí sự nghiệp : 10 đơn vị

- Khối liên doanh và công ty cổ phần : 12 đơn vị

Khối hạch tóan độc lập bao gồm: 8 đơn vị công nghiệp (nhà máy sản xuất cáp đồng, cáp quang, phụ kiện tổng đài …) , 3 công ty thiết kế , xây lắp, công ty tài chính bưu điện, công ty Tem, công ty VMS, 2 công ty thương mại xuất nhập khẩu của Ngành nằm trong nhóm này

Khối hạch toán phụ thuộc: do đặc thù riêng của bưu điện là ngành sản xuât vật chất đặc biệt, sản phẩm của Bưu điện không phải là vật thể cụ thể mà chỉ là hiệu quả của việc truyền tin tức, được kết tinh trong sản phẩm của các Ngành kinh tế và dịch vụ khác (trong nước và quốc tế) nên mạng lưới khai thác của Bưu điện phải phủ khắp đất nước và do đó hạch toán kinh doanh phải tập trung toàn Ngành Toàn bộ các đơn vị tham gia trong dây chuyền sản xuất chính của Ngành Bưu điện đều nằm ở khối này Đó là 61 đơn vị Bưu điện Tỉnh, Thành phố, các công ty đường trục quốc gia như Công ty Viễn Thông Quốc tế (VTI), công ty Viễn Thông Liên Tỉnh (VTN), công ty Điện toán và truyền số liệu (VDC), Công ty Dịch vụ Bưu điện (GPC)

¾

¾

Khối sự nghiệp bao gồm: Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông (Học viện có 2 viện nghiên cứu, 2 Trung tâm đào tạo, 1 Trung tâm công nghệ thông tin), 4 trường Công nhân Bưu điện, 2 bệnh viện Bưu điện, 2 Viện điều dưỡng, Trung tâm thông tin bưu điện

Ngoài 3 khối trên, còn 08 Công ty Liên doanh và 04 Công ty Cổ phần mà chủ yếu là các đơn vị Công nghiệp (liên doanh sản xuất cáp quang, phụ kiện tổng đài, thiết bị truyền dẫn vi ba ) 04 công ty Cổ phần là Sacom, Công ty Bảo hiểm Bưu điện, Khách sạn Bưu điện Khánh Hòa, Công ty Cổ phần sản xuất và lắp đặt thiết bị viễn thông VTC

2.1.2.2 Một số kết quả hoạt động của Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt

Trong thập niên những năm 90, nền kinh tế Việt Nam đã chứng kiến một bước nhảy thần kỳ của Ngành Bưu chính Viễn thông Từ một mạng viễn thông nhỏ bé và lạc hậu, mật độ điện thoại chỉ đạt 0,18 máy/100 dân và chỉ có 7,8% số xã có máy điện thoại vào năm 1991, đến hết tháng 31/12/2000 mật độ điện thoại đã đạt 4,23 máy/100 dân với trên 3,28 triệu máy thuê bao, mạng số hóa phát triển mạnh ngay cả ở vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo, với 83 số xã có điện thoại Hầu hết các dịch vụ mới trên thế giới đều đã được mở ở Việt Nam như: Thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng thẻ, internet, các dịch vụ đều đạt tốc độ tăng trưởng nhanh Cả nước có gần 3000 bưu cục, đã xây dựng gần 4000 điểm bưu điện – văn hóa xã, 100% tuyến đường thư liên tỉnh và 70% tuyến đường thư nội tỉnh được trang bị xe chuyên dụng Tổ chức 7 điểm truyền, in báo từ xa góp phần đảm bảo 80% số xã có báo đến trong ngày

Từ đầu những năm 90 đến nay, Tổng Công ty đã mạnh dạn huy động vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, mạng lưới Bưu chính – Viễn thông khoảng 20.000 tỷ đồng, doanh thu hàng năm đều tăng từ 552 tỷ năm 1991 lên trên 15.000 tỷ năm 2000, nộp ngân sách tăng từ 100 tỷ năm 1991 lên hơn 2300 tỷ năm 2000, Tài sản cố định tăng từ 1000 tỷ năm 1991 lên gần 20.000 tỷ năm

2000 Tình hình tài chính giữ ổn định, cân đối đủ vốn cho đầu tư phát triển và sản xuất kinh doanh

Năm 1999, trong các Tổng công ty 91 của Chính phủ, Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam đứng thứ tư về doanh thu, sau Tổng công ty Dầu khí, Tổng công ty Lương thực Miền Nam và Tổng Công ty Điện lực Về giá trị lợi nhuận Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam đứng thứ 2 chỉ sau Tổng công ty Dầu khí và đặc biệt chỉ tiêu quan trọng là nộp ngân sách VNPT cũng

đứng hàng thứ 2 trong các Tổng công ty 91 Một số biểu đồ về tình hình phát triển Ngành trong bảng 2.1, 2.2 ,2.3 và 2.4

2.1.3 Hoạt động kinh doanh Thương mại - Xuất nhập khẩu phục vụ cho phát triển hoạt động Bưu chính - Viễn thông Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Trong tổ chức bộ máy đồ sộ của VNPT, khối TM - XNK chiếm một vị trí khiêm tốn (02 Công ty/108 đơn vị thành viên) có một tỷ trọng vốn, lao động, doanh thu và nộp ngân sách cũng rất khiêm tốn so với toàn Ngành Tuy nhiên, chức năng nhiệm vụ của nó cũng là riêng biệt, không hòatrộn với các đơn vị khác trong toàn VNPT Nói đến công tác XNK vật tư thiết bị BC - VT và kinh doanh các vật tư thiết bị thông tin của VNPT chính là nói đến nhiệm vụ của khối TM - XNK Do vậy, chúng tôi đề cập đến công tác kinh doanh XNK vật tư thiết bị BC - VT của VNPT dưới góc độ khối TM - XNK

2.1.3.1 Giới thiệu về khối Thương mại - Xuất nhập khẩu

ty vật tư cơ sở vẫn chủ yếu tiếp nhận, bảo quản và cấp phát vật tư theo kế hoạch, có tự tạo một số mặt hàng để cung ứng cho các đơn vị bưu điện trong cả nước, phương thức hạch toán nội bộ

Từ năm 1988 Công ty Vật tư Bưu điện tách thành 2 công ty Vật tư ở 2 miền, có tư cách pháp nhân và hạch toán kinh tế độc lập Hai công ty chịu trách nhiệm trước VNPT và Nhà nước, trực tiếp tổ chức sản xuất kinh doanh, quản lý và sử dụng vốn, tài sản ,… bảo đảm kinh doanh có hiệu quả lấy thu bù chi, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình

Như vậy trong các đơn vị thành viên của VNPT, có thể nhận định Khối Thương mại bước vào hoạt động theo cơ chế thị trường đầu tiên, khi VNPT thay

đổi phương thức giao kế hoạch cho các đơn vị thành viên, chấm dứt thời kỳ cấp phát vật tư theo kế hoạch phân phối và cho phép các Bưu điện Tỉnh và các đơn

vị thành viên khác được chủ động chọn nhà cung cấp Từ đó cũng bắt đầu quá trình tìm tòi phương thức kinh doanh, thu thập kinh nghiệm và các trăn trở thương trường để 2 Công ty tìm cách thích nghi và tồn tại, vươn lên trong cơ chế mới cho đến ngày nay

2.1.3.1.2 Chức năng nhiệm vụ:

Hai công ty có địa bàn hoạt động ở hai miền với ranh giới là Quảng Nam Đà Nẵng, cùng có chức năng nhiêm vụ như sau:

Xuất nhập khẩu các vật tư thiết bị Bưu Chính viễn thông – tin học cho Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam và các đơn vị trong nước có nhu cầu Kinh doanh các vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông – tin học tại thị trường trong nước và nước ngoài

Tư vấn kỹ thuật và tổ chức hội thảo, triễn lãm giới thiệu sản phẩm cho các nhà sản xuất trong và ngoài nước về các vấn đề liên quan đến Bưu chính Viễn Thông

Tổ chức lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và sữa chữa bảo hành các phương tiện

do công ty cung cấp

Liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế kỹ thuật trong và ngoài nước về lĩnh vực Công nghiệp, dịch vụ kỹ thuật Bưu chính viễn thông

2.1.3.1.3 Sản phẩm kinh doanh:

Cáp điện thoại các loại gồm: cáp treo, cáp cống, dây thuê bao…

Thiết bị gồm: máy điện thoại, viba, tổng đài nội bộ, máy fax, thiết bị UMC, các loại nguồn, máy phát điện, thiết bị chống sét…

Phụ tùng linh kiện

Vật liệu đường dây chuyên dùng như măng sông cáp, tủ đấu dây…

Aán phẩm và vật liệu Bưu chính

2.1.3.1.4 Tổ chức bộ máy:

Đặc điểm: Trong nhiều năm qua, tổ chức bộ máy của mỗi Công ty cũng có những thay đổi nhưng nhìn chung mô hình hoạt động cũng đều được tổ chức như

hiện nay:

trưởng

¾

¾

Các đơn vị quản lý nghiệp vụ: P Kế hoạch Kinh doanh, P Nghiệp vụ Xuất Nhập khẩu, P Tài chánh Kế toán Thống kê, Phòng Tổ chức hành Chánh, Ban bảo vệ

Mạng lưới kinh doanh: Mỗi Công ty có từ 5 – 6 đơn vị kinh doanh bao gồm

các Trung tâm kinh doanh, phòng Kinh doanh và trạm, đại diện ở một số tỉnh

2.1.3.2 Các hoạt động kinh doanh Thương mại Xuất nhập khẩu trong thời gian qua

Trong thập niên những năm 90 là thời kỳ phát triển tăng tốc của Ngành Bưu điện, cơ cấu đầu tư hiện đại hoá của Ngành tạo ra một thị trường tiêu thụ vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông rất lớn, đã mở ra một thời kỳ hoạt động nhộn nhịp của khối TM-XNK

2.1.3.2.1 Về lĩnh vực nhập khẩu:

Công tác nhập khẩu của khối TM - XNK thời gian qua có hai mảng chính là nhập khẩu ủy thác cho Ngành và nhập khẩu tự kinh doanh

¾

−

Nhập khẩu ủy thác theo yêu cầu của Ngành Bưu Điện: Trừ một số công trình trọng điểm của ngành được giao trực tiếp cho các công ty đường trục (VTI, VTN) và một số đơn vị lớn trong Ngành (BĐ Tp Hồ Chí Minh, BĐ Hà Nội) đàm phán trực tiếp Còn lại hầu hết các thiết bị đồng bộ của mạng lưới đều được giao cho khối TM-XNK nhập ủy thác cho các chủ đầu tư trong Ngành Về quan hệ và lựa chọn đối tác, thiết bị nhập khẩu cũng được sự chỉ đạo và hỗ trợ trực tiếp của Ngành và các Ban tham mưu (Ban Đầu tư, ban Hợp tác quốc tế, ban Kế Hoạch…) Các hãng sản xuất thiết bị Viễn thông có thiết bị nhập khẩu vào Việt Nam là Alcatel (Pháp), Siemens (Đức), AT&T (Mỹ), Ericcson (Thụy Điển), Nec (Nhật), Motorola (Mỹ) Trong hoạt động này, khối TM-XNK chủ yếu làm nghiệp vụ XNK, ký kết hợp đồng nhập khẩu, tiếp nhận hàng hoá và theo dõi thanh toán theo tiến độ … không có sự chủ động đích thực Cơ cấu hàng ủy thác luôn có sự biến động tùy theo yêu cầu của tốc độ và định hướng phát triển mạng lưới của Ngành Bưu chính Viễn thông Các mặt hàng chủ yếu mà các Công ty TM - XNK ủy thác trong thời gian qua là:

Tổng đài điện thoại và các thiết bị phụ trợ: Bao gồm các tổng đài chính dung lượng lớn, các tổng đài vệ tinh và các tổng đài có dung lượng nhỏ Đây là mặt hàng nhập khẩu có giá trị lớn nhất trong các mặt hàng nhập

Các hệ thống thông tin vô tuyến: khoảng 15%

Các máy móc thiết bị phục vụ sản xuất thông tin trong nước: 5%

Các thiết bị khác: 5%

(Vì số liệu đầu tư của Ngành Bưu điện được quản lý theo cơ chế :tài liệu mật" của Nhà nước nên người viết chỉ xin đưa ra các số liệu tỷ lệ %) Tuy nhiên có thể nhấn mạnh rằng nhập khẩu ủy thác vật tư thiết bị cho toàn Ngành là một khối lượng công việc có đóng góp lớn của khối TM - XNK, với doanh số nhập khẩu ủy thác hàng năm qui đổi tương đương 800 - 1000 tỷ VNĐ (Doanh số nhập khẩu ủy thác năm 2000: 800 tỷ VND)

Nhập khẩu hàng để tự kinh doanh: Đây là hoạt động thu hút nhiều nhân lực và tài chính của khối TM-XNK Hàng hoá sau khi nhập khẩu sẽ được tiêu thụ trên thị trường nội địa Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước và tính toán hiệu quả kinh doanh của từng loại sản phẩm mà các Công ty Thương mại tự quyết định nhập khẩu Cơ cấu hàng nhập khẩu

tư kinh doanh của 02 Công ty được thể hiện trong các bảng 2.1 và 2.2

Các nguồn nhập khẩu:

Trong chiến lược phát triển của mình, Ngành Bưu điện Việt Nam luôn đặt mục tiêu trang bị cho mạng lưới BC - VT quốc gia những thiết bị ngày càng hiện đại, tương đương tầm cỡ các nước phát triển về Viễn thông Do đó, cứ gần như khoảng 5 năm một lần, lại có những thay đổi nhất định trên mạng lưới BC - VT ở nước ta Sự thay đổi đó sẽ dẫn đến những thay đổi trong công tác nhập khẩu của khối TM - XNK

Việc nghiên cứu tình hình cung cấp, giá cả, uy tín của các Công ty Viễn thông trên Thế giới để lựa chọn những bạn hàng phù hợp là một công việc quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến công tác nhập khẩu Hàng năm các Công ty đều cử các đoàn cán bộ làm công tác quản lý cũng như chuyên môn, có kiến thức về nghiệp vụ Viễn thông, xuất nhập khẩu ra nước ngoài để tìm hiểu thị

kiếm bạn hàng và nguồn hàng Các công ty cũng thường xuyên tham dự các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm vật tư thiết bị thông tin trên thế giới Hiện nay, thị trường Viễn thông trên thế giới đang phát triển hết sức mạnh mẽ Tính đến nay đã có gần 80 nhà khai thác Viễn thông có doanh thu hàng năm trên 1 tỷ USD Có ít nhất 30 nhà sản xuất thiết bị Viễn thông có doanh số bán ra trên 1 tỷ USD/năm Với nhiều hãng Viễn thông lớn và phát triển trên thế giới nên khối TM - XNK có một phạm vi lựa chọn tương đối rộng cho mình những bạn hàng thích hợp Trong việc lựa chọn bạn hàng các công ty không chỉ quan tâm đến những hãng Viễn thông lớn, có uy tín trên thế giới mà còn xem xét đến tình hình giá cả cũng như chất lượng sao cho phù hợp với mục tiêu phát triển mạng lưới BC - VT

Thị trường nhập khẩu của khối TM - XNK tương đối rộng rãi, Pháp - Đức

- Nhật Hàn Quốc là những thị trường chủ yếu cung cấp máy móc thiết bị cho các Công ty Những nước này là những quốc gia có nền công nghiệp Viễn thông phát triển ở trình độ cao, có tiềm lực kinh tế mạnh, khoa học công nghệ tiên tiến Việc nhập khẩu thiết bị từ những thị trường này đảm bảo cho khối

TM - XNK về mặt chất lượng của thiết bị cũng như công nghệ hiện đại

Ngoài ra 02 Công ty cũng có thiết lập mối quan hệ với một số thị trường khác như Thụy Sỹ, Singapore, Ấn độ Tuy nhiên, những thị trường này còn chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng kim ngạch nhập khẩu của khối Sở dĩ như vậy một phần do những thị trường này còn chưa uy tín trên thế giới bằng những thị trường như đã nêu ở trên; Một phần khác là do các Công ty chưa nắm hết được thông tin về thị trường thiết bị BC - VT ở các nước này cũng như công tác tìm hiểu thị trường ở đây chưa được sâu rộng Riêng đối với thị trường Mỹ là một thị trường có rất nhiều triển vọng với khối TM - XNK vì đây là nước có nền công nghiệp phát triển đứng đầu trên thế giới và cũng là một trong những nước xuất khẩu máy móc lớn nhất thế giới Hiện nay, các hàng rào thương mại giữa 2 nước đã được dỡ bỏ rất nhiều Đây là cơ hội tốt để thâm nhập vào thị trường và thực tế POTMASCO đã nhập hàng từ Mỹ trong nhiều năm nay Còn COKYVINA đang quan tâm tìm hiểu các thiết bị

đo công nghệ cao, thiết bị phục vụ mạng thông tin di động

2.1.3.2.2 Tiêu thụ hàng nhập khẩu trong nước:

Trong tổ chức bộ máy của minh, hai Công ty có một lực lượng bán hàng khá hùng hậu, đó là các trung tâm kinh doanh và các đại diện Công ty ở một số tỉnh trọng điểm (Hải Phòng, Đà Nẵng) Hàng hóa sau khi nhập khẩu về sẽ

¾

¾

được các Công ty tính toán đề ra mức giá hợp lý trên cơ sở nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ các mặt hàng trong nước Mức giá có thể có nhiều cấp tùy theo số lượng mua, loại khách hàng và các dịch vụ yêu cầu kèm theo

Trong thờigian qua các Trung tâm kinh doanh của các Công ty TM - XNK đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ hàng hóa khá chắc chắn Mỗi TTKD đều có khách hàng thường xuyên là các Bưu điện tỉnh và thậm chí đến Bưu điện huyện Các khách hàng này không chỉ mua của các Công ty một hai mặt hàng mà Công ty luôn cố gắng đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng, ngay cả những mặt hàng các Công ty không nhập khẩu Nhờ vậy, trong những năm qua, với tư cách các Công ty Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa thiết

bị chuyên ngành BC - VT, năm nào khối TM - XNK cũng hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh của mình, cả hàng ủy thác và hàng tự kinh doanh Tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của khối TM - XNK được thể hiện ở các bảng 2.3

Nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của khối TM XNK trong các năm gần đây, chúngtôi thấy nổi lên một số vấn đề sau:

Trong hoạt động xuất nhập khẩu và tự kinh doanh của mình, khối TM - XNK đã có những cố gắng nỗ lực để luôn giữ mức thực hiện vượt kế hoạch hàng năm, đặc biệt từ 1990 đến 1995 các mức tăng doanh thu và nộp ngân sách năm sau so với năm trước luôn ờ mức tăng 1,7 đến 2,5 lần Các năm gần đây mức độ tăng đã chững lại và có dấu hiệu sụt giảm rõ rệt Doanh thu thực hiện 1998/1997 là 1,27 lần; 1999/1998 là 0,68 lần, năm 2000/1999 là 1,03 lần (xem bảng 2.4)

So với mức tăng trưởng của toàn Ngành Bưu điện thì khối TM - XNK có mức tăng trường thấp nhất

Năm 2000: - Khối hạch toán phụ thuộc tăng doanh thu 18,45% so với năm 1999

- Công ty thông tin di động VMS tăng 11,54% so với 1999

- Các Công ty liên doanh tăng 38,94%

Mức đầu tư của Ngành vào mạng lưới BC - VT toàn quốc không giảm sút (xem bảng 1.3 - chương1) tức là mức cầu của thị trường vật tư chuyên dùng

BC - VT vẫn ổn định Tuy nhiên cơ cấu mặt hàng đầu tư đã có sự dịch chuyển, cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của 02 Công ty có sự biến động cũng phần nào phản ánh sự dịch chuyển cơ cấu đầu tư đó:

−

−

¾

Mức độ đầu tư cho cáp quang tăng lên (xem bảng 1.4)

Nguồn nhập khẩu cáp đồng của các Công ty TM-XNK đã giảm mạnh: 2000/1999 chỉ còn 38,4% (xem bảng 2.1) Do thuế nhập khẩu cáp đã tăng từ 5% lên 15% từ 6/1999 Trong cơ cấu đầu tư của Ngành Bưu điện, mặt hàng cáp đồng vẫn chiếm tỷ trọng cao, nhưng đã xuất hiện sự tăng nhanh đầu tư vào mặt hàng truyền dẫn quang và viba, nhưng doanh thu của khối TM - XNK chưa tăng tương ứng, cho thấy độ nhạy bén nắm bắt xu hướng sản phẩm mới của các Công ty TM - XNK chưa thực sự cao, các mặt hàng nhập khẩu để tự kinh doanh trên thị trường nội địa đã giảm mạnh cả về số lượng và chủng loại

Mặt khác trong thị trường cung ứng các vật tư chuyên dùng của Ngành đã nổi lên một lực lượng nhà cung cấp khá hùng mạnh, đó là khối Công nghiệp và các Công ty liên doanh của Ngành Đề cập đến các hoạt động kinh doanh vật tư thiết bị BC - VT của VNPT, chúng tôi không thể bỏ qua một lực lượng các nhà sản xuất và cung ứng vật tư thiết bị BC - VT có vai trò quan trọng đối với thị trường vật tư thiết bị BC - VT như vậy

2.1.3.3 Khối Công nghiệp và liên doanh với hoạt động kinh doanh vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông của VNPT

2.1.3.3.1 Giới thiệu về khối Công nghiệp và liên doanh của VNPT

Trong thời gian đầu những năm 90, ngành bưu điện đã phải nhập khẩu 100% các vật tư thiết bị để phục vụ tốc độ phát triển cho mạng lưới Thời kỳ đó công nghiệp bưu điện đã có một vài nhà máy (Nhà Máy Thiết Bị Bưu Điện, Nhà Máy Vật Liệu Bưu Điện …) nhưng dây chuyền sản xuất rất lạc hậu, kém hiệu quả, một số sản phẩm chủ yếu của nhà máy đã quá lạc hậu kỹ thuật, lỗi thời so với yêu cầu của mạng lưới Nhận thức được vai trò của công nghiệp trong quá trình hiện đại hóa mạng lưới, cùng với chủ trương chung của Đảng và Chính Phủ ngành bưu điện đã rất quan tâm cho việc đầu tư, nâng cao năng lực sản xuất của các nhà máy, xí nghiệp trong ngành Phát triển công nghiệp bưu điện là một trong những chủ trương chiến lược của ngành nó không chỉ tăng cường tính tự chủ, nâng cao năng lực nội sinh, phát triển nhanh đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật mà còn tạo ra hướng làm ăn mới : sản xuất các vật tư thiết bị BC-VT thay thế hàng nhập khẩu, chủ động đáp ứng các yêu cầu của thị trường trong nước và mở hướng kinh doanh các sản phẩm của VNPT ra nước ngoài

Dây chuyền lắp ráp tổng đài điện tử kỹ thuật số dung lượng nhỏ và vừa Sản phẩm của các nhà máy buổi đầu đã đáp ứng nhu cầu trang bị tổng đài nhỏ cấp Huyện

Dây chuyền lắp ráp thiết bị Viba loại 2 ÷ 8 µb/s, sản phẩm đã được dùng trên mạng (Do Xí nghiệp KASATI lắp ráp, thiết bị của hãng AWA - UC) Dây chuyền lắp ráp máy điện thoại ấn phím, sản xuất cáp đồng, ống nhựa… Trong giai đoạn 1991 - 1995 tốc độ tăng doanh thu trung bình hàng năm của các nhà máy, các xí nghiệp BC-VT trong cả nước là 72% Để nhanh chóng tiếp cận với công nghệ hiện đại, từng bước làm chủ các công nghệ này và thu hút vốn đầu tư nước ngoài, ngành Bưu Điện đã hợp tác với các đối tác nước ngoài có trình độ công nghệ cao, có uy tín để xây dựng các nhà máy liên doanh, sản xuất các thiết bị viễn thông có chất lượng cao thay thế nhập khẩu và tiến tới xuất khẩu

Đặc điểm nổi bật của công nghiệp BC-VT giai đoạn này là việc hình thành các nhà máy liên doanh sản xuất thiết bị bưu chính viễn thông (Bảng 2.6), đến nay các nhà máy liên doanh đã đi vào sản xuất các sản phẩm chính như sau:

Tổng đài điện tử số dung lượng vừa và lớn (04 liên doanh) Thiết bị truyền dẫn SDH (01 liên doanh)

Cáp đồng (02 liên doanh) Cáp quang (02 liên doanh) Bên cạnh các sản phẩm phần cứng, các nhà máy liên doanh đã tổ chức được các trung tâm nghiên cứu phát triển phần mềm và đã bắt đầu cung cấp các sản phẩm phục vụ cho sản xuất tổng đài và tham gia xuất khẩu

Ngoài 04 công ty liên doanh, khối công nghiệp trong ngành còn có các nhà máy:

Xí nghiệp Khoa Học Sản Xuất Thiết Bị Thông Tin 1 (CT - IN)

Xí nghiệp Khoa Học Sản Xuất Thiết Bị Thông Tin 2 (Kasati)

Xí nghiệp In Tem Bưu Điện

Xí nghiệp In Bưu điện

2.2 PHÂN TÍCH SWOT CỦA HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI - XUẤT NHẬP

2.2.1 Thị trường và nghiên cứu thị trường mục tiêu:

Với tốc độ đầu tư hàng năm của Ngành Bưu điện luôn giữ ở mức hơn 4000 tỷ đồng nhưng năm gần đây thì mức cầu vật tư thiết bị BC-VT là rất lớn Nhưng lượng vốn đầu tư không rót đồng đều theo địa bàn mà phụ thuộc vào mức độ phát triển mạng lưới và nhu cầu phát triển mạng điện thoại ở các vùng, tập trung cao ở các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đồng nai, Vũng Tàu …

Theo một sự phân định trong Ngành từ năm 1988, Công ty Vật tư Bưu điện 1 khai thác thị trường Miền bắc và từ Huế trở ra Công ty Vật tư Bưu điện 2 chiếm giữ thị trường miền Nam và miền trung từ Đà Nẵng trở vào

Thị trường đầu vào của cả hai Công ty hầu hết đầu là hàng nhập khẩu, trong đó mặt hàng cáp là mặt hàng hai Công ty có chung thị trường (cùng nhập cáp Alcatel của Pháp, cáp… Của Nhật, cáp Đài Loan, cáp Daewoo của Hàn Quốc Về thiết bị có sự tách biệt, Công ty Vật tư Bưu điện 1 nhập máy điện thoại Nitsuco (Nhật) còn Công ty Vật tư Bưu điện 2 nhập máy điện thoại Alcatel của Pháp Thiết bị viba luồng thì Cokyvina nhập DM1000 của Đức nhưng Potmasco nhập DXR100 của New Dilan

Thị trường đầu ra của 2 Công ty tuy phân bố ở 2 miền song có tính chất hoàn toàn giống nhau, đó là: Khách mua hàng hóa chủ yếu là các doanh nghiệp Nhà nước Trong đó hơn 90% là các Bưu điện tỉnh thành, 10% là các doanh nghiệp có nhu cầu liên quan đến thông tin ở các Bộ Ngành khác (Công ty Viễn thông điện lực, Cục Viễn thông tin học - Bộ Quốc Phòng…)

Thị trường các doanh nghiệp có một số đặc điểm trái với thị trường người tiêu dùng:

™ Ít người mua hàng, người mua hàng tầm cỡ hơn: Thị trường của khối XNK trong cả nước chỉ có hơn 100 khách hàng thường xuyên: Đó là 61 Bưu điện tỉnh thành, một số Công ty dọc trong Ngành và một số ít các đơn vị ngoài Ngành Do vật tư thiết bị viễn thông có giá trị lớn, hầu hết được mua bằng nguồn vốn đầu tư để chuyển thành TSCĐ của đơn vị mua, do đó đặc điểm của thị trường này là tập trung người mua rất cao Một vài đơn vị mua có thể chiếm tỷ lệ áp đảo trong doanh thu của khối

của người mua Bưu điện: phía Bắc đến Cokyvina, phía Nam đến Potmaso Tuy nhiên thói quen này hiện nay đang phai nhạt do có sự cạnh tranh giữa 2 Công ty và một số đối tác mới xuất hiện, kèm theo một số kỹ thuật marketing để tranh giành khách hàng, gặm nhấm dần thị phần của 2 Công ty

™ Nhu cầu tiêu thụ vật tư thiết bị Bưu điện có thể co dãn và có nhiều biến động:

Š Nhu cầu co dãn: Ví dụ dây thuê bao phụ thuộc kế hoạch phát triển máy hàng năm của mỗi khách hàng

Š Nhu cầu biến động mạnh: Do tốc độ phát triển của công nghệ, cầu về vật

tư đường truyền từ cáp đồng đã chuyển dần sang cáp quang hoặc viba số

… Dự báo cầu biến động không kịp thời có thể dẫn đến những thương vụ lỗ nặng

người mua và người bán: Do khách hàng có ít và tầm quan trọng của những thương vụ họ mang lại cho các Công ty TM-XNK, mối quan hệ giữa hai Công

ty và khách hàng được đặc biệt xem trọng Người đi mua hàng thường là nhân viện của phòng Đầu tư, phòng Kế hoạch của các bưu điện tỉnh thành; họ nắm vững yêu cầu về thiết bị do đó các Công ty phải huấn luyện các nhân viên bán hàng các kiến thức cơ bản và tổng quát về thiết bị mình cung ứng Trong thời gian qua, kỹ năng này được hình thành và củng cố chủ yếu ở hàng ngũ Trưởng các đơn vị kinh doanh

Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua hàng: Ngoài nhân viên cung ứng, số người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng còn nhiều hơn, đó là Trưởng phòng Đầu tư, Trưởng phòng Kế hoạch, kế toán trưởng và ban Lãnh đạo Doanh nghiệp Gần đây, xu hướng mua hàng qua đấu thầu đã trở nên phổ biến trong Ngành Bưu điện thì quyết định mua hàng được đưa ra sau quyết định chấm thầu của tổ chuyên viên xét thầu được phê duệt Rõ ràng xây dựng các mối quan hệ cá nhân

tốt giữa Công ty và những nhân viên mua hàng là một kỹ thuật marketing phù hợp trong điều kiện thị trường này

Nghiên cứu thực trạng thị trường của khối TM-XNK thời gian qua chúng tôi tấy nổi lên một số điểm sau:

Khối TM-XNK đã thấy được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ vật tư thiết bị Bưu chính Viễn thông trong nước Tuy nhiên chưa có động tác phân khúc và lực chọn thị trường mục tiêu Mọi hoạt động và quan tâm chăm sóc khách hàng còn mang tính dàn đều Ví dụ: chi phí tiếp khách cho các Bưu điện tỉnh hoàn toàn đồng đều; khách mua hàng 10tỷ đồng/năm và khách mua 0,5 tỷ đồng/năm cũng được chăm sóc như nhau

Khối TM-XNK chủ yếu là phân khúc thị trường theo tiêu thức địa lý (các tỉnh miền Bắc, miền trung và miền nam…) Do đó chưa đưa ra được những nhận định cụ thể về nhu cầu của các khách hàng có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một địa bàn (ví dụ: miền Đông Nam bộ: Bưu điện Vũng Tàu phát triển mạnh về hệ thống thông tin biển cần các thiết bị viba, bộ đàm VHF…, Bưu điện Đồng nai phát triển cáp quang và không xây dựng đường truyền bằng viba…)

Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường thu thập thông tin chưa được chú ý đúng mức, còn cảm tính và thụ động, dẫn tới bị động với nhu cầu của thị trường Nhiều khúc thị trường hấp dẫn chưa được đầu tư khai thác

2.2.2 Về sản phẩm:

Cơ cấu hàng nhập khẩu tự kinh doanh của khối trong thời gian qua tương đối ổn định, thể hiện qua bảng 2.1.Xem xét kỹ cơ cấu hàng tự kinh doanh chúng tôi thấy: Mặt hàng cáp là sản phẩm chủ lực trong nhập khẩu và tự kinh doanh của khối TM-XNK Sản lượng cung ứng trong các năm rất cao và tương đối ổn định Đây là mặt hàng có đóng góp chủ yếu vào doanh thu và lợi nhuận của khối Tuy nhiên trong 02 năm gần đây, khối Công nghiệp của Ngành đã được đầu

tư mạnh Tổng công suất thiết kế của 03 nhà máy là 2.400 km đôi tương đương

650 tỷ giá trị sản lượng Trừ Vinadaesung tiến vào thị trường cáp từ giữa năm

1993, tạo ra một áp lực mạnh cho khối TM-XNK về mảng sản phẩm này còn các nhà máy khác mới phát triển trong vài năm gần đây Do doanh thu và lợi nhuận của mặt hàng này chiếm tỷ trọng áp đảo trong cơ cấu sản phẩm kinh doanh của khối, nên biến động của mặt hàng này tạo phản ứng nhạy cảm cho toàn bộ dây chuyền hoạt động của khối

Cùng thời kỳ này, thị trường đầu vào của sản phẩm này cũng thu hẹp bất

trường Việt Nam; khối TM-XNK bắt buộc phải chuyển sang nhập cáp của Hàn Quốc với ưu thế so với cáp Nhật, cáp Pháp chỉ tập trung ở giá cả Trong năm

2000, khi tình hình kinh tế Hàn quốc đã phục hồi, đồng won đã mạnh lên thì ưu thế về giá của cáp Hàn Quốc không còn nữa

Do đó, từ thực tế hoạt động đã đặt ra cho khối TM-XNK một yêu cầu bức bách về chiến lược sản phẩm cáp - Một sản phẩm có thị trường tiêu thụ vẫn còn tiềm năng rất lớn Mặt hàng thiết bị có vai trò quan trọng không kém Đây là loại sản phẩm có bề rộng, bề dày rất lớn Do vậy, chính sách sản phẩm cho loại mặt hàng này cũng hết sức phong phú Thực tế, hai Công ty TM-XNK có các chính sánh khác nhau và kết quả kinh doanh đã thể hiện rõ điều này

Công ty Vật tư Bưu điện 1 có thị trường tiêu thụ ở phía Bắc, tập trung chủ yếu ở Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh… Mức độ phát triển của các Công ty tư nhân kinh doanh thiết bị Viễn thông phía bắc chưa cao, chưa linh hoạt nên thị phần tiêu thụ thiết bị đầu cuối (máy fax, máy điện thoại…) của Công ty Vật tư Bưu điện 1 còn rất rộng Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng này chiếm đến 80% - 85% của cả khối

Công ty Vật tư Bưu điện 2 nằm tại thị trường Tp Hồ Chí Minh, nơi có số Công ty TNHH kinh doanh vật tư thiết bị Bưu điện nhiều nhất trong cả nước (ra đời từ 1995 trở lại đây) tỷ lệ thiết bị đầu cuối thu hẹp rất nhanh Từ hơn 1000 máy Fax bán ra trong năm 1995, đến 1999 số máy fax bán được chỉ còn 10 cái Máy bộ đàm một điển hình về sự lấn chiếm thị trường của các doanh nghiệp tư nhân và sự dời bỏ thị trường dễ dàng của công ty: Trước 1995, Công ty là đơn vị nhập khẩu máy bộ đàm lớn nhất ở phía nam Cung cấp cho nhu cầu của tất cả các bộ ngành: các Công ty Điện lực, các sở Công an, các đơn vị kinh tế biển… Đến năm 1999, trong danh mục nhập khẩu của công ty đã không còn loại mặt hàng này nữa

Sự rút lui dễ dàng trên một số thị trường được lý giải theo hai nguyên nhân: Công ty đã tìm ra các sản phẩm thay thế máy Fax, máy bộ đàm… Đó là thiết bị viba ít kênh, viba luồng, bộ tập trung thuê bao… Luồng sản phẩm mới này có doanh thu và lợi nhuận lớn hơn hẳn số thiết bị trên Công ty không có chính sách sản phẩm rõ rệt, không chuẩn bị đối sách thích hợp để bước vào cạnh tranh Vì vậy, đã dễ dàng từ bỏ những thị trường và sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến khi có đối thủ cạnh tranh xuất hiện

Tóm lại, xem xét tình hình kinh doanh mấy năm dưới góc độ sản phẩm,

môi trường kinh doanh thuân lợi, nhu cầu tiêu thụ lớn nên các hoạt động kinh doanh ít gặp trở ngại dù không có hoạch định đầy đủ về chính sách sản phẩm nói riêng và chính sách marketing nói chung Hiện nay, cạnh tranh trên thị trường kinh doanh vật tư thiết bị BCVT đã vận động quyết liệt, khối TM-XNK đã phải đối diện với thử thách Việc hoạch định chính sách là yêu cầu trực tiếp và gay gắt

2.2.3 Thực trạng về giá cả sản phẩm vật tư Bưu chính Viễn thông:

Trong thời gian qua, nguyên tắc định giá của khối TM-XNK thường dựa trên

cơ sở: Giá nhập khẩu (CIF) + lãi gộp = Giá bán Những mặt hàng khối TM-XNK nhập về giai đoạn đầu không có đối thủ cạnh tranh thì lãi gộp có thể được tính rộng rãi từ 15% đến 45%, thậm chí lên tới 60% -70% Theo thời gian, khi xuất hiện nhiều nhà cung cấp tư nhân và một số nhà sản xuất trong nước cùng tham gia vào phân phối thì giá cả đã giảm xuống rõ rệt Đơn cử của một số mặt hàng sau:

Bảng 2.8:

T

1 Cáp treo có dầu

chống ẩm

- 27,27%

2 Máy điện thoại

- Giá vốn + chi phí tối thiểu + lợi nhuận

- Giá thăm dò của các đối thủ tham dự thầu

- Giá bình quân (mặt bằng) của sản phẩm tại cùng thời điểm

Một số mặt hàng thiết bị đầu cuối: máy fax Canon, máy điện thoại Alcatel, Siemens, Nitsuko … Bị cạnh tranh giá dữ dội trên thị trường từ hai hướng: Từ

nguồn hàng các Công ty TNHH nhập về từ các nước châu Á (Đài Loan, Hàn quốc ….) và tiêu thụ trên thị trường nội địa với giá rẻ hơn từ 10% - 20% Từ nguồn hàng nhập lậu từ biên giới phía bắc và thường là hàng nhái các nhãn hiệu thiết bị đã có uy tín (Sony, Panasonic )

Thực chất cạnh tranh giá gay gắt với các sản phẩm nhập lậu đó đã cản trở con đường phát triển, tiêu thụ của các thiết bị BC-VT chính thức của khối TM-XNK Ví dụ: Máy điện thoại vô tuyến Panasonic CLT36 nhập khẩu chính thức qua Công ty Thương mại của Ngành có giá là 120 USD/cái (giá CIF) Trên thị trường, các cửa hàng tư nhân bán máy tương tự có 68 USD/cái (máy nhái thương hiệu) Công tác xây dựng giá bán có tầm quan trọng rất lớn vì chính nó quyết định số lượng bán và do đó dẫn đến doanh thu của doanh nghiệp; thực trạng công tác giá cả của khối TM-XNK cho thấy phương pháp tính còn giản đơn và chưa có một bộ phận định giá tập trung, nghiên cứu biến động giá sản phẩm trong mối quan hệ đa chiều: thị trường, cạnh tranh, chi phí, đảm bảo lợi nhuận và tương quan đóng góp lợi nhuận trong tổng thể các sản phẩm kinh doanh Dẫn đến hiệu quả giảm sút lợi nhuận và mặt hàng nào có giá không cạnh tranh được là bị loại khỏi danh sách kinh doanh, mà không tính đến các mục tiêu khác của công tác giá

2.2.4 Thực trạng phân phối, khuyến mãi:

2.2.4.1 Về thực trạng phân phối:

Các công ty TM-XNK đều thành lập nhiều trung tâm kinh doanh (Cokyvina:

05 trung tâm, 01 trạm đại diện ở hải Phòng, 01 đại diện ở Đà Nẵng; Potmasco:

05 trung tâm và 01 phòng kinh doanh)

Mọi hàng hóa tiêu thụ của các Công ty chủ yếu đều xuất phát từ giao dịch giữa các TTKD và khách hàng Do khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp Nhà nước, mua sỉ và mua vật tư chuyên dùng nên Công ty thấy không cần thiết phải lập thêm kênh phân phối qua các trung gian khác (đại lý Thương mại…) Số lượng khách hàng của khối TM-XNK là không lớn khoảng hơn 100 khách hàng thường xuyên), do đó số TTKD ở cả hai Công ty đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Các Công ty cũng có mở thêm các cửa hàng kinh doanh thiết bị lẻ phục vụ tiêu dùng xã hội như các loại máy điện thoại, máy fax, máy tính cước, dây thuê bao, hộp cáp nối, hộp chống sét thuê bao… Tuy nhiên,

do nguồn hàng nhập khẩu chưa phong phú; hàng nhập của các hãng viễn thông nổi tiếng nên giá cao; và chủ yếu chưa có một cơ chế quan tâm thúc đẩy tiêu thụ