Phân tích về chiến lược kinh doanh của gtel mobile

Giới thiệu chung Để chuẩn bị một chiến lược Marketing có hiệu quả công ty phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn của mình.. Công ty

PHÂN TÍCH VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA GTEL MOBILE

A Giới thiệu

I Giới thiệu chung

Để chuẩn bị một chiến lược Marketing có hiệu quả công ty phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn của mình Điều đó đặc biệt cần thiết khi các thị trường tăng trưởng chậm, bởi vì chỉ có thể tăng được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự Công ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó Công ty cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị trường

Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh Biết được các cách phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp

Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ

là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của

họ ra sao? Chúng ta sẽ xem xét xem những thông tin này giúp ích công ty như

thế nào trong việc hoạch định chiến lược Marketing của mình.

II. Giới thiệu về Gtel - Mobile

1 Giới thiệu về doanh nghiệp

Được thành lập ngày 8/7/2008 trên cơ sở thỏa thuận hợp tác giữa Tổng công ty Viễn thông Di động Toàn cầu và Tập đoàn VimpelCom- Một trong những Tập đoàn Viễn thông hàng đầu ở Đông Âu và Trung Á, GTEL Mobile là công ty liên doanh chuyên cung cấp các dịch vụ thoại và truyền số liệu trên công nghệ GSM/EDGE Sự ra đời của GTEL Mobile xuất phát từ thỏa thuận thành lập một liên doanh viễn thông tại Việt Nam được ký kết với tập đoàn VimpelCom vào cuối năm 2007 GTEL Mobile không chỉ là một doanh nghiệp hoạt động vì mục đích kinh tế đơn thuần mà đây còn là sự kết hợp các nhân tố quốc tế nhằm mang lại trào lưu và phong cách truyền thông mới cho người dân Việt Nam

Để triển khai hệ thống mạng GSM, GTEL Mobile đã hợp tác với rất nhiều công ty viễn thông nổi tiếng Trong đó, phải kể đến những công ty hàng đầu thế giới như: Alcatel Lucent, Ericsson, Huawei, Comverse, Avaya và IBM

GTEL Mobile sử dụng thương hiệu “Beeline VN” để ra mắt tại thị trường viễn thông Việt Nam

2 Về thương hiệu Beeline:

Được thành lập từ năm 1993, đến nay, sau 16 năm hoạt động, Beeline được đánh giá là một trong những thương hiệu mạnh nhất trên thế giới Năm

2005, Beeline đã tiến hành một cuộc cải cách thương hiệu và một chiến dịch ra mắt mới gắn với phương châm “tươi sáng”, “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”

và “tích cực” Cuộc cải cách này đã mang lại những thành công lớn cho Beeline

Từ đó, hình ảnh Beeline với hình tròn 2 sọc vàng, đen xen kẽ đã trở nên quen thuộc với người dân trên toàn thế giới

Tháng 4/2009, Beeline được đánh giá là một trong 100 thương hiệu đắt giá nhất toàn cầu Nằm ở vị trí thứ 72, thương hiệu Beeline ước tính có trị giá lên tới 8,9 tỉ USD Đồng thời, thương hiêu Beeline cũng được gắn với một trong

10 thương hiệu viễn thông lớn nhất trên thế giới

Hiện tại, Beeline phủ sóng trên một địa bàn rộng lớn bao gồm toàn bộ nước Nga, các nước khu vực SNG, Campuchia và Việt Nam với 62,7 triệu thuê bao (nguồn Johnson’s & Partner) và 440 triệu người

Với những phương châm đã chiếm trọn được trái tim của hàng triệu người trên thế giới như “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”, “tích cực”, Beeline VN tin tưởng sẽ trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng Với khẩu hiệu “live on the bright side”, chúng tôi mong muốn đem lại một xu hướng mới và cuộc sống tươi đẹp hơn cho tất cả mọi người Chúng tôi cũng mong muốn mang lại cho khách hàng những đam mê mới, giúp họ kết nối với nhau và với toàn thế giới

Cũng giống như thương hiệu Beeline ở các quốc gia khác, Beeline VN tiếp tục duy trì những giá trị cốt lõi như sau:

- Thân thiện và nhiệt tình: mục tiêu của chúng tôi là đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng với nỗ lực cao nhất

- Đơn giản: Sản phẩm của chúng tôi đơn giản, dể hiểu, dễ sử dụng

- Đam mê và hấp dẫn: Chúng tôi luôn tiến về phía trước Chúng tôi hấp dẫn và có thể đáp ứng mọi sở thích của khách hàng

B Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh:

I Công ty Gtel – Mobile – Beeline:

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu sản phẩm và dịch

vụ trong các lĩnh vực, ngành hàng như hiện nay thì lĩnh vực viễn thông cũng không phải là một trường hợp ngoại lệ Nhìn chung các tên tuổi lớn ở lĩnh vực này đã có được vị thế nhất định trên thương trường cũng như trong tâm trí người tiêu dùng Vấn đề đặt ra là hướng đi nào cho những ”người đến sau” nhất là trong thời điểm mà tác động và ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới là rất lớn Sự xuất hiện của Beeline – thương hiệu mạng viễn thông di động lớn hoạt động tại các quốc gia và vùng lãnh thổ Đông Âu và Trung Á đã tạo nên một cơn sốt đối với thị trường và cộng đồng trong thời gian vừa qua

Bước vào thị trường mạng di động Việt Nam, Beeline phải đối mặt với 7 nhà khai thác: Mobifone (35 triệu thuê bao - cuối 2009), Viettel ( 45 triệu thuê bao - cuối 2009), Vinafone (24 triệu thuê bao - cuối 2009), Sfone (hiện đang trầm lắng), EVN telecom, Vietnamobile(tân binh của thị trường viễn thông Việt Nam) và công ty CP Đông Dương (chưa đi vào hoạt động) Có thể thấy sự gia nhập vào Việt Nam của Beeline phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt, đặc biệt là với 3 “đại gia” di động ở Việt Nam : Mobile, Viettel, Vinafone

Việt Nam vẫn được xem là một thị trường nhiều tiềm năng mặc dù mật độ

sử dụng điện thoại di động đã lên đến 55% Hiện tại di động Việt Nam đã có hơn 80 triệu thuê bao đăng kí, trong số đó có hơn 50% là thuê bao ảo và số còn lại cũng có một tỷ lệ không nhỏ là những người sử dụng 2 (hay nhiều) sim Có thể thấy trong ngành mạng viễn thông di động Việt Nam một thách thức lớn đó

là tính trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu không cao nhưng đây cũng là một cơ hội lớn cho những “người đến sau” như Beeline có thể tiếp cận

và có một chỗ đứng tại Việt Nam

Dựa trên nền tảng chiến lược vững chắc, Beeline đã sử dụng mô hình

marketing phức hợp dựa trên những nguyên lý marketing hiện đại trong việc

hoạch định và tìm ra một đối sách cạnh tranh hiệu quả và phù hợp theo phong

cách của mình để tung ra các chiến lược kinh doanh phù hợp Beeline hướng đến khách hàng mục tiêu là giới trẻ và thị trường hướng đến là các thành phố lớn, tạo ra trào lưu mạng mới trong giới trẻ Việt Nam Bỏ qua cách tiếp cận khác hàng theo kiểu truyền thống để tìm lối đi riêng khi miếng bánh thị phần ngày càng bị thu hẹp, Beeline đã tạo nên một bước đột phá khi tạo ra sự khác biệt trong hoạt động truyền thông, xâm nhập thị trường bắt đầu bằng hình ảnh của những chú gà con vàng/đen (hay chú cá beeline vàng/đen) ngộ nghĩnh, vui nhộn xuất hiện nhất quán xuyên suốt trong các hoạt động truyền thông, đến cơn lốc sọc vàng đen liên tục hiện diện trên mọi nẻo đường

Đối với chiến lược phân phối, làm thế nào để bao phủ thị trường và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhằm thu hút sự chú ý

và tạo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn, Beeline đã triển khai thực hiện thành công, góp phần đẩy mạnh độ nhận biết gói cước và thương hiệu Mạng lưới phân phối của Beeline đã có tới hơn 3.000 điểm bán lẻ sim và thẻ cào, bao gồm

cả các kênh phân phối truyền thống và các kênh phân phối mới tại thị trường Việt Nam là các quầy bán hàng di động được thiết kế đặc biệt theo chuẩn Beeline quốc tế Trong thực tế, quầy hàng lưu động của Beeline đã trở thành một điển hình tiếp thị mới trong thị trường viễn thông Điều này cũng lý giải cho mức độ nhận biết thương hiệu của Beeline đã lên tới 80% trong chiến dịch marketing sản phẩm

Sự khác biệt của Beeline không chỉ nằm ở việc chú trọng cách tiếp cận khách hàng từ những điều nhỏ nhặt nhất mà còn nằm ở chiêu thức khuyến mãi Xâm nhập thị trường, thu hút khách hàng bằng các khuyến mãi nội mạng sau khi nhà quản lý ngày càng thắt chắt “cơn mưa” khuyến mãi, Beeline tung ra gói cước Big Zero tạo nên cú shock cho thị trường viễn thông và ngay lập tức tạo nên trào lưu gọi nội mạng với giá cước lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam Đây

là chính sách nhà mạng di động khuyến khích thuê bao của mình thực hiện, bởi

lẽ khi thực hiện gọi nội mạng, mạng di động này không phải trả thêm bất cứ chi phí nào cho đối tác thứ ba (như cuộc gọi ngoại mạng) mà lại tận dụng được hết tài nguyên của mạng Không phải gánh chi phí này khuyến mại nội bộ càng lớn,

khách hàng hưởng lợi càng nhiều Đây cũng là lý do giải thích cho việc “mua sim thay thẻ” để hưởng khuyếm mại Trước quy định của Bộ Thông tin – truyền thông cho phép mỗi người sử dụng chỉ được sử dụng tối đa 3 sim cho một mạng

di động, cho phép người dùng thay đổi số điện thoại cho nhau thông qua kho số của mạng này, cùng với dịch vụ đổi số mới không cần thay sim Những số điện thoại cũ của khách hàng sẽ được trả về kho số của Beeline như một hình thức tiết kiệm nguồn tài nguyên kho số của Beeline như một hình thức tiết kiệm nguồn tài nguyên kho số Bên cạnh đó các dịch vụ tiện ích ngày càng được triển khai không ngừng với giá cước hấp dẫn cũng như xây dựng các chương trình phục vụ khách hàng ngày càng hấp dẫn Không ngừng nâng cao hình ảnh và vị thế qua các chương trình được thực hiện với mục tiêu xã hội hoá

Có thể thấy chỉ sau hơn 1 tháng gia nhập thị trường, Beeline đã kịp

“khuấy động” thị trường viễn thông và gây chú ý trong giới marketing, nhanh chóng có được sự nhận biết cao cũng như những phản hồi tích cực từ thị trường Điều đó chứng tỏ Beeline có được một nền tảng chiến lược khá vững chắc trong việc hoạch định và tìm ra một đối sách cạnh tranh hiệu quả và phù hợp theo phong cách của mình

II Công ty Viettel

1 Chiến lược thâm nhập thị trường:

- Các nhà quản lý của Viettel đã lựa chọn chiến lược tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng vị thế của Tổng công ty bằng cách tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ mà hiện là thế mạnh của Tổng công ty như: điện thoại quốc tế, điện thoại trong nước, các dịch vụ thông tin di động, internet, bưu chính, tài chính, nhân lực

- Thị trường viễn thông tại Việt nam đang phát triển rất mạnh, với thị phần trên dưới 40% tuy vậy các nhà mạng cũng đang cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần Vì vậy Viettel đang nỗ lực tung ra những gói cước giá rẻ, đang nỗ lực tiếp thị quảng cáo mạnh mẽ, hiệu quả nhằm tăng thị phần của các sản phẩm

- Viettel đã tăng số nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tinh thành trong cả nước

- Tăng cường các hoạt đông quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí, băng rôn…

- Đồng thời Viettel đang đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước giá rẻ:

• Gói cha và con:

• Gói Happy Zone:

• Gói Tomato:

• Gói Sumo Sim:

• Cố định Homephone:

Ngoài ra còn tặng 100% các thẻ nạp, tặng cổng Modul cho 1 thuê bao internet…

2 Chiến lược phát triển thị trường:

Tận dụng nguồn vốn lớn mạnh và đội ngũ nhân lực sẵn có của mình, ngay

từ đầu Viettel đã phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành Đây là bước đi khôn ngoan của Viettel nhằm phủ sóng toàn quốc

Ngày nay nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải được quan tâm hơn,được phục vụ tốt hơn Vì vậy để tiếp cận khách hàng, Viettel đã tìm kiếm những phân khúc thị trường mới như: những khách hàng có nhu cầu nghe nhiều (gói cước Tomato), đối tượng trẻ thích sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng (như gói cước Ciao) Và mạng này đã “bắt” nhanh cơ hội để liên tục đưa ra các dịch vụ mới mang lại doanh thu lớn Dịch vụ nhạc chuông chờ I-muzik sau một năm rưỡi ra đời đã có tám triệu người sử dụng Bên cạnh đó, Viettel còn đưa ra nhiều loại dịch vụ như I-share - sẻ chia tài khoản, dịch vụ nhận và gửi thư điện tử trên điện thoại động…

Cơ hội của thị trường đang phát triển vì thế mà Công ty đã mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh để tận dụng khả của Công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường với mục tiêu dẫn đầu một số lĩnh vực có lợi thế

Công ty đang tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường Hiện nay công ty đã

mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sang thị trường Lào và Campuchia

Với chiến lược giá mà công ty đưa ra rất hớp dẫn cùng với chiến lược Maketting mạnh mẽ nhằm tới việc thu hút những khách hàng sử dụng mới

Với những bước đi ấy, chỉ sau hơn ba năm hoạt động, Viettel đã dẫn đầu thị trường về lượng thuê bao di động Theo công bố của Bộ Thông tin và Truyền thông, tính đến tháng 5/2008 (cuộc điều tra gần đây nhất về lượng thuê bao của các mạng di động), cả nước có hơn 48 triệu thuê bao di động, trong đó, Viettel

có 20 triệu, MobiFone 13,5 triệu, VinaPhone hơn 12 triệu và S-Fone hơn 3 triệu

3 Chiến lược phát triển sản phẩm:

Là công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực với cơ cấu chủng loại sản phẩm

đa dạng thích hợp , có khả năng cạnh tranh ở thị trường rộng lớn trong nước và ngoài nước Đồng thời khách hàng luôn luôn quan tâm đến các sản phẩm và dịch

vụ của Viettel Vì vậy mà Công ty đã và đang nghiên cứu đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường

Trong năm 2009, Viettel tiếp tục mở rộng vùng kinh doanh thử nghiệm dịch vụ 3G ra các tỉnh, thành phố khác trong cả nước, nhằm đẩy nhanh tiến độ kinh doanh chính thức dịch vụ 3G trên toàn quốc 3G cung cấp 2 dịch vụ cơ bản: Video Call, Mobile Internet và 9 dịch vụ giá trị gia tăng khác

Đối với chất lượng: Chất lượng được đo từ đầu vào cho đến đầu ra cho các sản phẩm và các loại hình dịch vụ của Công ty, do đó trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt đúng tiêu chuẩn, dịch vụ phải tốt nhất với công nghệ mới nhất

Phổ cập và mở rộng phạm vi thị trường cho các dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di động, internet, bưu phẩm chuyển phát nhanh (EMS), các dịch

vụ Bưu chính Viễn thông đặc biệt khác

C Phân tích về chiến lược Maketting Mix:

1 Công ty Gtel – Mobile - Beeline

Product

Đây là nhóm chiến lược mang tính nền tảng trong quản trị marketing mà Beeline đã định hình chiến lược Sản phẩm, từ ý tưởng cho đến khi hình thành một sản phẩm hoàn chỉnh đến tay người tiêu dùng, cùng với chính sách Giá cả hợp lý và được tung ra vào đúng thời điểm Thị trường viễn thông di động Việt Nam có tiềm năng lớn với dân số hơn 80 triệu người, tỉ lệ dân số trẻ cao, và là một trong những lĩnh vực phát triển nhất trong nền kinh tế hội nhập Khai thác

“lỗ hổng” của thị trường khi người tiêu dùng vẫn chưa được đặt đúng vị trí của

“thượng đế” và tâm lý trung thành chưa cao, Beeline đã tung ra sản phẩm hấp dẫn là gói cước Big Zero với “giá trị vô địch!” và “tha hồ nói quên ngày tháng!” Đây là thông điệp thuyết phục về lợi ích của sản phẩm vì nó đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng một cách rõ ràng, cụ thể không lấp lửng và được hình tượng hóa bằng một số Không khổng lồ (Big Zero)

Price

Đối với chính sách Giá cả, tất cả các cuộc gọi nội mạng của Beeline sẽ chỉ tính cước phút đầu tiên với giá là 1.199 đồng, mang tính gợi nhớ rất cao, vì 0199 cũng là đầu số của mạng Beeline Cước tin nhắn của mạng này sẽ là 250 đồng/tin nhắn nội mạng và 350đồng/tin nhắn ngoại mạng và đây chắc chắn là gói cước rẻ nhất trong khối GSM hiện nay, thậm chí, mức cước gọi ngoại mạng của Beeline sẽ thấp hơn 20-30% so với các mạng GSM khác Như vậy có thể nhận thấy rõ lợi thế cạnh tranh của Beeline là: (i) Nhà cung cấp dịch vụ mạng quốc tế (ii) Kinh nghiệm quốc tế trong Top 10 thương hiệu viễn thông toàn cầu, (iii) Chiến lược Sản phẩm, Giá cả phù hợp và hiệu quả

Place

Đối với chiến lược Phân phối, làm thế nào để bao phủ thị trường và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, cũng như trưng bày