GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY CHẾ BIẾN RAU củ QUẢ vạn PHÚC tt

Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động t

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

~~~~~~***~~~~~~

Lê Tuấn Linh - C00207

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN

RAU CỦ QUẢ VẠN PHÚC

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ - KINH DOANH

MÃ SỐ: 63.34.02.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS Nguyễn Thị Thúy

Hà Nội, năm 2016

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh

Hiện nay, tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm thị trường kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trường của mình Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường Do đó, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trước

sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế Trong bối cảnh như trên Công ty Chế biến rau quả Vạn Phúc cũng không nằm ngoài xu hướng đó Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được

sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp Được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Tiến sỹ Nguyễn Thị Thúy cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân viên của Công ty Chế biến rau quả Vạn Phúc, em đã chọn đề tài:

"Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Chế biến rau củ quả Vạn Phúc" để làm luận văn tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Chế biến rau củ quả Vạn Phúc tại Khu công nghiệp Nam Sách, huyện Nam Sách tỉnh Hải Dương

 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Chế biến rau củ quả Vạn Phúc tại KCN Nam Sách, huyện Nam Sách tỉnh Hải Dương

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH Chế biến rau

củ quả Vạn Phúc

- Về thời gian: từ 2013 đến 2015

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu chủ yếu là phương pháp phân tích, hệ thống hóa, tổng hợp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp mô hình hóa và phương pháp điều tra khảo sát Ngoài ra, luận văn sẽ

sử dụng các bảng biểu, sơ đồ, mô hình, biểu đồ để minh họa, từ các số liệu,

tư liệu thực tế, dựa trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thực tiễn của Việt Nam để làm sâu sắc thêm các luận điểm của đề tài

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mục lục, danh mục các ký hiệu, các chữ viết tắt, các bảng biểu số liệu, biểu đồ, sơ đồ, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, mở đầu

và kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách

nhiệm hữu hạn chế biến rau củ quả Vạn Phúc

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công

ty trâch nhiệm hữu hạn Chế biến rau củ quả Vạn Phúc

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm

Theo nghĩa hẹp:" Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán

hàng" (Nguồn: Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình thương mại doanh

nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86)

Theo nghĩa rộng: "Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thu, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất" Các khâu này được thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình thái giá

trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất (Nguồn: Đặng Đình

Đào (2002),“Giáo trình thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86)

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận), công ty mới có thể thu hồi lại vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước

1.1.2.2 Đối với nền kinh tế

Tiêu thụ sản phẩm có vài trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung

và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:

- Mục tiêu lợi nhuận

- Mục tiêu vị thế

- Mục tiêu an toàn

- Đảm bảo tái sản xuất liên tục

1.2 Nội dung của hoạt động tiờu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiờn cứu thị trường

Nội dung của nghiờn cứu thị trường

• Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường:

• Nghiờn cứu chi tiết thị trường

Phương phỏp nghiờn cứu thị trường:

• Phương phỏp nghiờn cứu tại bàn:

 Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng:

Doanh thu = khối l-ợng bán * giá bán

L-ợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + l-ợng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ

• Trình tự xây dựng kế hoạch:

- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để

điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi

• Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Nhu cầu thị tr-ờng

- Đối thủ cạnh tranh

- Chiến l-ợc, sách l-ợc kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng nh- chính sách của nhà n-ớc có liên quan, khả năng mở rộng thị tr-ờng, thu hút thêm khách hàng mới,

• Ph-ơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều ph-ơng pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: ph-ơng pháp cân đối, ph-ơng pháp quan hệ động, tỷ lệ cố

định, ph-ơng pháp kinh tế

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

 Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.3 Lựa chọn kờnh phõn phối

Hỡnh 1.1 Cơ cấu kờnh phõn phối

Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ng-ời tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

ng-ời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ng-ời tiêu dùng

Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ng-ời bán buôn

và ng-ời bán lẻ

Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ng-ời

bán lẻ, trong cơ chế thị tr-ờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t- nhân

và đại lý quốc doanh

Kênh V : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kờnh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ng-ời bán buôn

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Kênh I

Ng-ời bán

Ng-ời bán Ng-ời bán buôn

- Phân loại

- Tên, nhãn hiệu hàng hoá

- Bao gói

- Sắp xếp hàng hoá vào kho

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

1.2.5 Tổ chức cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng

1.2.5.1 Quảng cáo

- Quảng cáo kéo

- Quảng cáo đẩy

- Quảng cáo gây tiếng vang

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa

- Quảng cáo bằng b-u điện

Các b-ớc tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo

Các ph-ơng thức quảng cáo:

- Quảng cáo hàng ngày liên tục

- Quảng cáo định kỳ

- Quảng cáo đột xuất

- Chiến dịch quảng cáo

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối t-ợng tác động, nội dung cần truyền tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựa chọn ph-ơng tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng l-ới th-ơng mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

- Tủ kính quảng cáo

- Bày hàng ở nơi bán hàng

- Quảng cáo thông qua ng-ời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, ph-ơng thức bán và ph-ơng thức thanh toán

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp

- Chiêu hàng

- Chào hàng

- Hội trợ và triển lãm

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ng-ời cho việc tham gia hội chợ, triển lãm

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình

ảnh, số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản phẩm nh- chất l-ợng, các tính năng của nó,

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

+ Giới thiệu hàng hoá

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm

+ Đánh giá kết quả đạt đ-ợc khi tham gia

- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với khách hàng để giữ mối và ký kết hợp đồng

lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

1.2.6 Tổ chức thực hiện cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm

Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng

- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo danh nghĩa và chi phí của đại lý đó

- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nh-ng chi phí

do doanh nghiệp bỏ ra

- Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của doanh nghiệp

- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán hàng cho các doanh nghiệp khác

Tổ chức thực hiện hợp đồng

Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các b-ớc sau:

- Chuẩn bị hàng hoá

- Kiểm tra hàng hoá

- Chuẩn bị ph-ơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá

- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán

Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:

Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm nh-: bảo hành, bảo d-ỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,

Các hình thức bán hàng chủ yếu:

- Bán trả chậm, bán trả góp

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm

- Bán hàng ở cấp giám đốc

- Bán hàng theo nhiều cấp

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,

- Bán buôn: bán với khối l-ợng lớn cho các trung gian

- Bán lẻ

- Bán hàng theo tổ đội

- Bán hàng trực tiếp

1.2.7 Đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm

Trờn thực tế người ta thường sử dụng một số chỉ tiờu sau:

• Tốc độ tiờu thụ sản phẩm (M)

M =

Chỉ tiờu này phản ỏnh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiờu thụ

Nếu M < 1 : Chứng tỏ sản phẩm của Doanh nghiệp kộm phự hợp thị trường

Nếu M  1: Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt

• Doanh thu tiờu thụ:

DTtt = Pi Qi

Trong đú :

Pi: Giỏ bỏn đơn vị sản phẩm i

Qi: Số lượng tiờu thụ sản phẩm i Chỉ tiờu này thường dựng để đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm

cú tốt hay khụng

 Lợi nhuận tiờu thụ :

Li =  Qi ( Pi – Zi – Fi – Ti ) Trong đú:

Li : Lợi nhuận tiờu thụ sản phẩm i của Doanh nghiệp

Qi : Khối lượng tiờu thụ sản phẩm loại i

Pi : Giỏ bỏn đơn vị sản phẩm loại i Sản lượng sản phẩm tiờu thụ

Sản lượng sản phẩm sản xuất

Zi : Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i

Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm loại i

 Tốc độ tăng lợi nhuận:

L1

T = 

L0

Trong đó: L1: Lợi nhuận thực tế

L0: Lợi nhuận kỳ kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ ra tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp hàng năm là bao nhiêu

 Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: + Về mặt hiện vật:

Chỉ tiờu này cho biết tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tiờu thụ sản phẩm trong kỳ thực tế về mặt giỏ trị và hiện vật

Nếu t < 100%, thỡ hoạt động tiờu thụ giảm

Nếu t > 100%, thỡ hoạt động tiờu thụ sản phẩm tăng so với kế hoạch

 Chỉ tiờu khối lượng sản phẩm tiờu thụ của từng mặt hàng:

1.3.1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

1.3.1.5 Mục tiờu và chiến lược phỏt triển của doanh nghiệp

1.3.1.6 Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp

1.3.2 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi tr-ờng vĩ mô

Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

1.4 Kinh nghiệm tiờu thụ sản phẩm của một số cụng ty trong nước Kết luận chương 1

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CHẾ BIẾN

RAU CỦ QUẢ VẠN PHÚC 2.1 Tổng quan về cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn Chế biến rau củ quả Vạn Phỳc

2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển

Loại hỡnh doanh nghiệp: Cụng ty Trỏch nhiệm hữu hạn

Giấy phép đầu tư số 12/GP-KCN-HD cấp ngày 12/01/2005

Mã số thuế: 0800293387

Địa chỉ công ty: Lô 19, Khu công nghiệp Nam Sách, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Điện thoại: 0320.3752.992 Fax: 0320.3752.989

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

* Chức năng của công ty TNHH Vạn Phúc

* Ngoài chức năng trên công ty còn có các nhiệm vụ sau:

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nước

- Thực hiện việc phân phối theo lao động, công bằng, dân chủ, chăm

lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên

Phân xưởng pha lọc

Phân xưởng chế biến

12

2.1.5 Kết quả kinh doanh của công ty

Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây

B¶ng 2.2 : Danh môc s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty §¬n vÞ : chiÕc

Chủng loại sản phẩm Loại sản phẩm Số sản phẩm của