PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỆT NAM VNPOST BÀI LÀM PHẦN I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Doanh nghiệp lựa chọn phân tích là Tổng công ty Bưu
Trang 1PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỆT NAM
(VNPOST
BÀI LÀM
PHẦN I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Doanh nghiệp lựa chọn phân tích là Tổng công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost) với dịch vụ chủ đạo là dịch vụ Chuyển phát
1 Chức năng, nhiệm vụ:
Tổng công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost) do Nhà nước quyết định thành lập và giao vốn thông qua Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), là thành viên trong Tập đoàn, kinh doanh đa ngành, trong đó dịch vụ bưu chính là ngành kinh doanh chính, bảo đảm cung cấp các dịch vụ bưu chính công cộng theo quy định của Pháp lệnh Bưu chính Viễn thông và các nhiệm vụ bưu chính công ích khác do Nhà nước giao
Chức năng nhiệm vụ chính gồm:
- Thiết lập, quản lý, khai thác và phát triển mạng Bưu chính công cộng theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền phê duyệt để kinh doanh các dịch vụ trong và ngoài nước
- Cung cấp các dịch vụ bưu chính công ích theo quy hoạch, kế hoạch phát triển bưu chính của nhà nước và những nhiệm vụ công ích khác theo yêu cầu của
cơ quan nhà nước có thẩm quyền
- Sử dụng mạng bưu chính công cộng để kinh doanh các dịch vụ bưu chính, tài chính, phát hành báo chí và các dịch vụ khác theo yêu cầu của pháp luật
- Tư vấn, nghiên cứu, đào tạo và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong lĩnh vực bưu chính
2 Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam
CƠ CẤU TỔ CHỨC TẬP ĐOÀN VNPT
Trang 2Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của VNPT
3 Sản phẩm dịch vụ
Các sản phẩm dịch vụ được phân chia theo 5 lĩnh vực chủ yếu:
- Bưu chính chuyển phát: Bao gồm các dịch vụ Bưu phẩm, Bưu kiện, Bưu chính uỷ thác, Chuyển phát nhanh, Datapost, Phát hành báo chí…
- Dịch vụ Tài chính Bưu chính: Bao gồm các dịch vụ Chuyển tiền , Điện hoa, Tiết kiệm Bưu điện, Đại lý bảo hiểm, Đại lý thanh toán, Thu hộ chi hộ…
- Hợp tác Viễn thông – Công nghệ thông tin: bao gồm các dịch vụ bán thẻ, Thu cước, Đàm thoại tại giao dịch…
- Dịch vụ khác: Gồm các dịch vụ bán lẻ hàng hoá, cho thuê tài sản, dịch vụ vận chuyển, quảng cáo, các hình thức đại lý khác…
- Đầu tư tài chính: Bao gồm các hoạt động tài chính tại Tổng công ty và đầu tư tài chính tại các doanh nghiệp cổ phần, liên doanh
4 Tình hình sản xuất kinh doanh:
Trang 3Năm 2009, VNPost vẫn giữ vị trí đứng đầu về lĩnh vực cung cấp các dịch
vụ Bưu chính với mạng lưới trên 7000 điểm cung cấp dịch vụ rộng khắp đến tận các xã kể cả vùng sâu, vùng xa Tổng doanh thu đạt 7.112 tỉ đồng, tốc độ tăng trưởng so với năm 2007 xấp xỉ 17% Tổng chênh lệch thu – chi là 140 tỷ đồng Riêng dịch vụ Bưu chính chuyển phát, VNPost chiếm ưu thế lớn với thị phần năm 2008 là 76%
Thị phần dịch vụ chuyển phát năm 2007
(nguồn: Bộ thông tin và Truyền thông)
PHẦN II: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH
1 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Trong thời gian qua, thị trường bưu chính đã có sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp, tổ chức chuyển phát nhanh tài liệu, hàng hoá, các hãng tư nhân trong và ngoài nước Các hãng chuyển phát nhanh quốc tế là các đối thủ có nhiều kinh nghiệm, lực lượng trang thiết bị hùng hậu, hiện đại, có khả năng cung cấp các dịch vụ đa dạng, có chất lượng cao và phong cách phục vụ văn minh, lịch sự,
kỹ năng tiếp thị tốt hơn, mặc dù giá cước có thể cao hơn nhưng vẫn hấp dẫn khách hàng hơn các dịch vụ cùng loại do VNPost cung cấp
Trang 4Dưới đây là phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh các dịch vụ bưu chính chuyển phát của VNPost:
Các chủ thể tham gia vào thị trường cung cấp dịch vụ chuyển phát đang cùng hoạt động trong thị trường Việt Nam ngoài VNPost còn có các doanh nghiệp là Tổng công ty Bưu chính Viettel (Viettel), Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài gòn (SPT), Công ty cổ phần chuyển phát nhanh Tín Thành (Tín Thành), Công ty cổ phần Hợp Nhất Việt Nam (Hợp Nhất), Công ty
cổ phần chuyển phát nhanh hàng không Đông Nam Á (Asean)… và hơn 20 hãng chuyển phát nhanh quốc tế thuộc các tập đoàn đa quốc gia như DHL, FedEx, TNT, UPS…
Sau đây là tóm tắt tình hình kinh doanh của một số doanh nghiệp trong nước cạnh tranh mạnh nhất với VNPost trên thị trường chuyển phát
Hoạt động kinh doanh:
Bảng 1: Công ty Bưu chính Viettel
(cái)
Doanh thu (tỷ đồng)
Chi phí (tỷ đồng)
- Tỷ lệ sản lượng tài liệu (92%), hàng hoá (8%);
- Tỷ lệ hàng CPN (90%), chuyển phát thường (10%);
- Các dịch vụ khác: Phát hành báo chí
Bảng 2: Công ty Cố phần Hợp Nhất (HNC)
(cái)
Doanh thu (tỷ đồng)
Chi phí (tỷ đồng)
- Tỷ lệ sản lượng tài liệu (83%), hàng hoá (17%);
Trang 5- Tỷ lệ chuyển phát nhanh (75%), chuyển phát thường (25%)
- Dịch vụ khác: Văn phòng phẩm
Bảng 3: Công ty CPTM và Chuyển phát nhanh Nội Bài (Netco)
(cái)
Doanh thu (tỷ đồng)
Chi phí (tỷ đồng)
- Tỷ lệ tài liệu (93%), hàng (7%);
- Tỷ lệ chuyển phát nhanh (70%), chuyển phát thường (30%)
Bảng 4: Công ty Cổ phần Tín Thành (TTC) (đã bán cho Malaisya)
(cái)
Doanh thu (tỷ đồng)
Chi phí (tỷ đồng)
- Tỷ lệ tài liệu năm 2006 (88%), hàng hoá (12%); 2007-2008: tài liệu (75-80%), hàng hoá (20-25%);
- Tỷ lệ chuyển phát nhanh (82%), chuyển phát thường (18%);
- Dịch vụ logistcs năm 2008 chiếm khoảng 25% doanh thu
Bảng 5: Công ty Cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT)
(cái)
Doanh thu (tỷ đồng)
Chi phí (tỷ đồng)
Trang 62006 2.590.540 44,107 41,870
- Tỷ lệ sản lượng tài liệu (90%), hàng hoá (10%)
- Tỷ lệ sản lượng CPN (94%), chuyển phát thường (6%)
- Tỷ trọng sản lượng tài liệu (72%), hàng hoá (28%)
- Chuyển phát nhanh (100%)
Giá cước dịch vụ:
Hầu hết các loại dịch vụ do các doanh nghiệp ngoài VNPost cung cấp đều
có mức giá cước tương đương hoặc thấp hơn mức cước của VNPost và có sự linh hoạt hơn:
- Các loại dịch vụ và mức giá cước được xây dựng dựa trên các nấc khối lượng và địa bàn chuyển phát (không phân biệt chứng từ tài liệu & hàng hoá) và lấy bảng giá cước của VNPost để làm cơ sở điều chỉnh
- Có sự điều chỉnh, sửa đổi linh hoạt theo hướng có lợi cho khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn do đó thu hút được nhiều khách hàng
- Khi làm đại lý cho các hãng Chuyển phát nhanh nước ngoài, các công ty chịu trách nhiệm đối với hợp đồng ký với khách hàng về dịch vụ đã cung cấp, mức bồi thường cũng linh hoạt và thuận lợi hơn cho khách hàng
Cách thức triển khai dịch vụ:
Ngoại trừ một số doanh nghiệp có phương tiện vận chuyển riêng ở những tuyến nhất định, đa số đều ký hợp đồng với các hãng vận chuyển (đường bộ, hàng không) và sử dụng mạng của VNPost (như một khách hàng của VNPost) để cung cấp dịch vụ Do không phải đảm nhiệm nghĩa vụ cung cấp dịch vụ bưu chính công ích và thực hiện một số nhiệm vụ công ích của Nhà nước nên các doanh nghiệp khác ngoài VNPost đều tập trung hoạt động cung cấp dịch vụ ở các địa bàn thuận lợi, có lãi, chi phí thấp do đó phương thức cung cấp dịch vụ của các doanh nghiệp này thuận lợi và linh hoạt hơn Nhiều doanh nghiệp đến tiếp thị trực tiếp tại các công ty, tổ chức, các khách hàng lớn để cung cấp dịch vụ, miễn phí nhận gửi hoặc giao phát tại địa chỉ khách hàng, các thủ tục cung cấp dịch vụ đơn giản, thuận tiện, linh hoạt nhằm đáp ứng và tạo điều kiện thuận lợi cho người
sử dụng dịch vụ
Trang 7Để mở rộng thị phần trong nước và quốc tế, nhiều doanh nghiệp đã có sự đầu tư thích đáng đối với công tác quảng cáo, tiếp thị thông qua các phương tiện quảng cáo đa dạng như truyền hình, đài phát thanh, panô, áp phích, tờ rơi quảng cáo hoặc tiếp thị trực tiếp nhằm tìm hiểu thị trường, nắm bắt nhu cầu của người
sử dụng để có thể cung cấp nhiều dịch vụ mới, đa dạng với chất lượng phù hợp với từng đối tượng khách hàng Nhiều chương trình giảm giá, khuyến mại được triển khai thực hiện với nhiều phương thức phong phú về nội dung và hình thức Ngoài ra, công tác chăm sóc khách hàng cũng như công tác hậu mãi (after sale) được quan tâm, chú trọng đặc biệt Đây là một trong những điểm mạnh của các doanh nghiệp, các công ty TNHH, các hãng chuyển phát quốc tế nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng để duy trì, mở rộng mạng lưới các đối tác
và tăng số lượng các khách hàng trung thành với sản phẩm và dịch vụ của mình
Tóm lại, thị trường dịch vụ bưu chính thời gian qua thực sự đã có cạnh tranh,
đặc biệt là các dịch vụ mang tính thương mại, có khả năng thu lợi nhuận Các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh với VNPost, đều có những điểm mạnh, điểm yếu riêng, song rõ ràng đây sẽ là thách thức lớn trong kinh doanh bưu chính của VNPost sau này
2 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Trong giai đoạn cải cách và đổi mới kinh doanh bưu chính ở Việt Nam hiện nay, cơ hội mới cho nhiều thành phần kinh tế tham gia là rất nhiều Thị trường bưu chính Việt Nam từ nay đến năm 2015 có rất nhiều triển vọng, đặc biệt
là đối với các thị trường chuyển phát nhanh, thị trường thư và các dịch vụ tài chính Do vậy, ngoài các doanh nghiệp trong và ngoài nước cung cấp các dịch vụ bưu chính, dịch vụ chuyển phát như hiện nay, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ mới không chỉ ở trong nước mà còn đến từ nước ngoài
Đối với các dịch vụ bưu phẩm, bưu kiện, chuyển phát nhanh, do khả năng thu lợi nhuận từ các dịch vụ này cao nên không chỉ có các đối thủ như hiện nay
mà sẽ xuất hiện nhiều tổ chức tư nhân, tổ chức nước ngoài, các ngành như đường sắt, hàng không tham gia cạnh tranh với VNPost Tuy nhiên, do tính chất hoạt động bưu chính đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn về cơ sở vật chất mạng lưới và phương tiện, do đó các doanh nghiệp tham gia cung cấp các dịch vụ này hoặc sẽ đáp ứng nhu cầu ở một số vùng kinh tế phát triển như các thành phố lớn, hoặc phải hợp tác với doanh nghiệp bưu chính chủ đạo là VNPost
Các công ty khai thác bưu chính quốc tế sẽ liên kết với các công ty khai thác trong nước, chủ yếu là các công ty cung cấp dịch vụ với chất lượng cao, các dịch vụ mới, dịch vụ lai ghép bưu chính với viễn thông và công nghệ thông tin
Trang 8Do đặc điểm của bưu chính không phải là ngành sản xuất mà là ngành dịch
vụ cho nên nhà cung ứng chủ yếu là các công ty vận chuyển Hiện tại bưu chính của VNPost đang phải thuê vận chuyển bên ngoài như các hãng hàng không và ngành đường sắt Đối với vận chuyển trong nước, hãng vận chuyển là hàng không Việt Nam (HKVN) và đường sắt Việt Nam Đối với vận chuyển quốc tế, nhà cung ứng là các hãng hàng không Việt Nam, các hãng hàng không quốc tế và đường thuỷ
Vận chuyển đường sắt do phải phụ thuộc và ngành đường sắt nên không chủ động được chỉ tiêu thời gian và năng lực vận chuyển Việc tổ chức vận chuyển bằng đường hàng không hiện phụ thuộc hoàn toàn vào hãng vận chuyển (Hàng không Việt Nam) So với các doanh nghiệp khác cùng được vận chuyển bằng máy bay của HKVN thì Bưu chính không có sự ưu tiên gì hơn, đồng thời cước vận chuyển lại không được kịp thời điều chỉnh linh hoạt Chính vì vậy, nên khi lượng hàng hoá do các chủ hàng gửi qua đường bay nhiều (hoa quả, hải sản…) thì vị trí ưu tiên vận chuyển thuộc về các chủ hàng với mức cước thuê vận chuyển được điều chỉnh cao hơn với mức cước đã công bố Trong trường hợp như vậy, khi cân đối tải trọng máy bay, hàng hoá Bưu chính bị bỏ lại để đi các chuyến bay sau gây chậm trễ cho các Bưu gửi, đồng thời kéo theo chậm trễ ở khâu khai thác và đi phát Vấn đề này rất ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng kinh doanh của lĩnh vực Bưu chính của VNPost
Như vậy, vai trò của các hãng vận chuyển là không nhỏ do VNPost không chủ động được lịch trình vận chuyển nên thời gian chuyển phát bưu gửi của các dịch vụ bưu chính bị ảnh hưởng Ngoài ra, nếu các đơn vị vận chuyển nâng chi phí vận chuyển lên thì VNPost sẽ buộc phải tính toán tới chi phí dịch vụ của mình bởi vậy khả năng thu được lợi nhuận đã bị hạn hẹp đi
4 Sự đe doạ của sản phẩm, dịch vụ thay thế
Sự phát triển dịch vụ điện thoại cố định, di động ở Việt Nam trong những năm qua đã làm mất đi một phần đáng kể thư cá nhân, chủ yếu ở các phạm vi địa phương, vùng Việc giảm giá cước điện thoại tất nhiên đã thúc đẩy xu hướng này Tuy vậy, dù điện thoại đã là một công cụ làm việc chủ yếu trong lối sống công nghiệp hoá của người Việt Nam hiện nay, thì các văn bản viết vẫn giữ một vị trí rất quan trọng bởi tính giá trị pháp lý
Truyền hình và báo chí phát triển đã thay thế thư tín trực tiếp trong việc quảng cáo sản phẩm Ngày nay, với phương tiện thông tin toàn cầu là mạng Internet thì ở Việt Nam, thư điện tử cũng trở thành một phương tiện truyền thông rất tiện lợi được dùng thay thế cho những cuộc gọi điện thoại và còn cho cả một
Trang 9số hình thức thư tín và fax Hiện nay, việc sử dụng máy tính có nối mạng Internet
đã trở thành phổ biến đối với các hộ gia đình
5 Áp lực từ phía khách hàng
Từ trước đến nay quan điểm của phần đông khách hàng về dịch vụ của VNPost đem lại nhiều bất lợi cho VNPost Do giá cước các dịch vụ Bưu chính có
độ nhạy cảm cao đối với xã hội, việc điều chỉnh, thay đổi giá cước các dịch vụ có mức cước thấp hơn giá thành khó thực hiện, nhiều khi làm khách hàng không hài lòng
Ví dụ như đối với một bức thư gửi đi bất kỳ vùng nào trong cả nước thì mức giá điều chỉnh từ 800đ lên 2000 như hiện nay VNPost vẫn bị lỗ vì chi phí vận chuyển một bức thư lớn hơn mức cước này nhiều, trong khi mọi điều kiện sinh hoạt hàng ngày của người dân đều thay đổi, nhưng khi điều chỉnh giá cước vẫn còn gặp phải rất nhiều ý kiến chưa nhất trí của người dân
Đối với khách hàng thu nhập cao ở thành phố, thành thị thì giá sử dụng không quan trọng như đối với nhóm khách hàng thu nhập thấp mà đối với họ tính tiện dụng và độ tin cậy lại rất quan trọng Làm thế nào để duy trì một dịch vụ dung hoà được cả những ưu điểm của nó với mong muốn của khách hàng là một điều rất khó khăn đối với nhà cung cấp dịch vụ
Với đà tăng trưởng của đất nước như hiện nay và sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, trong tương lai không xa, nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính và các dịch vụ khác không chỉ dừng ở mức các dịch vụ như hiện nay, mà chắc chắn đòi hỏi các dịch vụ phong phú, đa dạng, tiện lợi, chất lượng cao với mức giá hợp lý Vì lúc này đã có nhiều nhà cung cấp dịch
vụ, nên khách hàng có rất nhiều cơ hội để chọn lựa nhà cung cấp đáp ứng được mong muốn của mình
Do vậy, đối với mỗi doanh nghiệp bưu chính, điều quan trọng nhất là phải giữ được uy tín của mình vì nhờ có uy tín, doanh nghiệp mới có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ, có lợi nhuận Khi có sự phàn nàn, khiếu nại của khách hàng liên quan đến chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp bưu chính phải cho khách hàng thấy rõ giới hạn trách nhiệm của mình đến đâu và quyền lợi của khách hàng được đảm bảo như thế nào Điều này đặt ra không ít thách thức đối với doanh nghiệp bưu chính
Trang 10CỦA 3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH MẠNH NHẤT TRONG NGÀNH
1 Xác định đối thủ cạnh tranh
Tham gia thị trường bưu chính hiện nay có rất nhiều các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát hàng hóa, thư tín, chuyển tiền và các dịch vụ thanh toán Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và doanh thu các sản phẩm bưu chính của VNPost, báo cáo tập trung phân tích 3 đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực chuyển phát đó là:
Tổng công ty Bưu chính Viettel (Viettel).
Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài gòn (SPT).
Công ty cổ phần Hợp Nhất Việt Nam (Hợp Nhất).
2 Phân tích hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh là nội dung quan trọng trong chiến lược hoạt động của mỗi doanh nghiệp Hiểu rõ đặc điểm của đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm cái gì trên thị trường, cái gì đã điều khiển hành vi của từng đối thủ cạnh tranh là một phần không thể thiếu quyết định sự thành công trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
2.1 Tổng công ty Bưu chính Viettel (Viettel):
Đặc điểm hoạt động:
Lĩnh vực chuyển phát nhanh là một trong ba lĩnh vực kinh doanh chính của Viettel Hiện nay, Viettel trở thành doanh nghiệp đứng thứ hai về thị phần dịch
vụ chuyển phát nhanh trong nước (chỉ đứng sau dịch vụ chuyển phát nhanh của VNPost) Năm 2006, Viettel đạt doanh thu hơn 91 tỷ đồng, tăng gần 15% so với năm 2005 Năm 2007, doanh thu của Viettel đạt 168 tỷ đồng (tăng 84,25% so với năm 2006) Năm 2008, Viettel đạt mục tiêu doanh thu tăng gấp hai lần con số
170 tỉ đồng của năm 2007, trong đó dịch vụ chuyển phát nhanh cũng chiếm ưu thế với 70% tổng doanh thu
Chiến lược kinh doanh:
Công ty sẽ phát triển theo hướng kinh doanh đa dịch vụ như: kinh doanh thiết bị đầu cuối viễn thông, mở các bưu cục tại các trung tâm tỉnh, thành phố để cung cấp đa dịch vụ Trong đó, việc mở rộng vươn ra quốc tế là chủ trương lớn được thực hiện trong năm nay Tuy nhiên, trong chiến lược vươn ra thị trường quốc tế của mình, Viettel lại phân tích rằng, hiện nay hầu hết các hãng chuyển phát nhanh nội địa mới chỉ làm dịch vụ quốc tế theo hình thức hợp đồng đại lý với các hãng chuyển phát nhanh quốc tế lớn, doanh thu từ hoa hồng đại lý không