Phân tích chiến lược marketing sản phẩm của công ty CP thép việt ý VISCO

VISCO tiền thân là nhà máy thép Việt Ý được thành lập năm 2001 thuộc Công ty Sông Đà 12-Tổng công ty Sông Đà với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép x

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP

THÉP VIỆT Ý 0 VISCO

Công ty cổ phần thép Việt Ý (Vietnam- Italy Steel Joint Stock Company_ VISCO), địa chỉ KCN Phố Nối A, xã Giai Phạm, Huyện yên Mỹ, Tỉnh Hưng Yên VISCO tiền thân là nhà máy thép Việt Ý được thành lập năm 2001 thuộc Công ty Sông Đà 12-Tổng công ty Sông Đà với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép xây dựng, xuất nhập khẩu nguyên liệu, thiết bị phụ tùngphục vụ cho ngành thép, kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hoá Công ty VISCO chính thức đưa sản phẩm ra thị trường từ cuối năm 2002, đến nay với dây chuyền công nghệ hiện đại nhập khẩu đồng bộ từ Italya và đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề hàng năm công ty có thể sản xuất 250.000 tấn/năm Sản phẩm Thép Việt-Ý đã

có mặt ở hầu hết các dự án trọng điểm quốc gia, từ các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông trong nước đến các công trình tại nước ngoài, đã và đang tạo dựng các mối quan hệ sâu rộng với các Nhà thầu, Tư vấn, Chủ đầu tư, Nhà phân phối, cửa hàng đại lý trong và ngoài nước

Năm 2007 Công ty đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép tại Thành phố Hải phòng với công suất 400.000 tấn/năm, đây là nhà máy sản xuất phôi thép

có công suất lớn nhất tại miền Bắc hiện nay, với công nghệ Consteel nhập khẩu từ Italia Dự kiến trong năm 2009 khi nhà máy đi vào hoạt động sẽ đáp ứng nhu cầu

về nguồn phôi rất lớn cho các nhà máy sản xuất thép tại miền Bắc

Kết quả kinh doanh và kế hoạch năm 2009

Đơn vị tính: trđ

năm 2009^ 2009

Doanh thu thuần 1.468.810 1.709.208 837.011 1.622.000

( Nguồn: BCTC kiểm toán, nghị quyết ĐHCĐ năm 2008; ^: số liệu chưa kiểm

toán)

Tài sản và nguồn vốn từ 2007 đến quý I/2009

2009^

- Tài sản ngắn hạn 567.181 687.565 681.701

- Tài sản dài hạn 222.396 334.813 725.332

- Vốn chủ sở hữu 173.852 269.462 348.347

Cơ cấu sở hữu

(Nguồn: WSS)

Phân tích Môi trường ngành

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

- Hoạt động trong ngành thép đòi hỏi phải có lượng vốn lớn, trình độ kỹ thuật, công nghệ cao Đây chính là rào cản đối với các doanh nghiệp không có nguồn lực mạnh khi tham gia nhập ngành

- Cũng như rào cản gia nhập ngành, rào cản khi rút lui đối với ngành thép là rất lớn bởi vốn đầu tư ban đầu rất lớn, các hợp đồng nguyên liệu đầu vào thường được ký dài hạn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Cạnh tranh

Nhà cung cấp

Sản phẩm thay thế

- Do vậy trong thời gian tới sự ra nhập thị trường của các công ty mới là rất hạn chế

Nhà cung cấp

- Nguyên liệu đầu vào của thép xây dựng chủ yếu là phôi thép Lượng phôi thép VISCO mua của các đối tác trong nước chỉ chiếm 10% tổng số lượng phôi mua cả năm , phần lớn nguyên liệu phôi thép VISCO là nhập khẩu

- Nguồn cung cấp phôi thép của VISCO chủ yếu là từ Trung Quốc và Nga Ngoài ra công ty cũng đã chủ động tìm kiếm các nguồn cung cấp khác từ các nước như: Thổ Nhĩ Kỳ; Nam Phi; Đài Loan… Tuy nhiên việc mua phôi từ những nước này cũng không dễ dàng và chưa đáp ứng được nhu cầu và khả năng sản xuất của Công ty

Khách hàng

- Khách hàng trong nội bộ Tổng công ty Sông Đà tương đối ổn định, trung bình chiếm 10% sản lượng tiêu thụ

- Khách hàng ngoài: Phạm vi khách hàng rộng và phân tán, mức độ trung thành kém do khó có khả năng sáng tạo áp lực đàm phán và việc chuyển đổi

sử dụng sản phẩm của VISCO sang sản phẩm khác không tốn nhiều thời gian

và chi phí

Sản phẩm thay thế

- Thép có đặc tính vững chắc về mặt kết cấu, giá thành rẻ Do vậy, áp lực thay thế từ các sản phẩm khác không cao

Cạnh tranh nội bộ ngành

- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành tương đối lớn, nhung thị phần chủ yếu lại thuộc về các doanh nghiệp lớn Riêng ở thị trường thép xây dựng có 9

doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng lớn chiếm hơn 50% thị phần của toàn thị trường

- Cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thép từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản với giá thành thấp hơn

- Từ năm 2011, nhiều dự án thép sẽ đi vào hoạt động sẽ tạo ra áp lực cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp thép trong đó có VISCO

Chiến lược VISCO trong tương lai

Phấn đấu luôn đứng đầu trong top 10 doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam, luôn phát triển và duy trì thương hiệu Thép Việt - Ý luôn là thương hiệu mạnh, là mã chứng khoán tin cậy của các nhà đầu tư Trong năm 2009 tăng doanh

số lên 10%, Tăng lợi nhuận lên 12% và tăng thị phần lên 10%

* Tư tưởng chiến lược marketing

- Công ty áp dụng chiến lược markeing phân biệt

- Thị trường mục tiêu của công ty là các dự án đầu tư xây dựng và thị trường dân dụng

- Mở thêm chi nhánh tại Miền nam, mở thêm các cửa hàng bán lẻ, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, điều chỉnh giá phù hợp với thị trường, ổn định chiết khấu

* Chất lượng sản phẩm

- Thép cuộn có đường kính từ 5,5mm đến 8mm

- Thép thanh vằn CII CIII, SD 295A, SD 390… có đường kính từ 10mm đến 40mm

- Kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt, dập nổi thương hiệu “VIS” trên thanh thép

- Sản phẩm được sản xuất ra từ nguyên liệu hợp kim thấp độ bên cao để tạo ra các sản phẩm độc đáo có kích thước nhỏ, cơ tính cao

* Giá

- Tăng cường công tác quản trị để hạ giá thành sản phẩm

- Nhanh chóng đưa nhà máy sản xuất phôi thép vào vận hành để chủ động sản xuất

- Xây dựng chính sách giá chiết khấu bán hàng luỹ tiến

* Quảng cáo

- Chỉnh sửa, nâng cấp các biển quảng cáo tại Hà Nội, Hải Phòng, Sơn La…, xây dựng thêm các biển quảng cáo tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam

- Kết hợp sử dụng hợp lý giữa quảng cáo qua báo, tạp chí…

- Sử dụng quảng cáo hiệu quả trên trang web của công ty

* Xúc tiến bán hàng

- Khuyến khích khách hàng dung thử tại khu vực phía Nam

- Xây dựng các chương trình mua hàng có quà tặng, nâng cao chất lượng dịch vụ

- Tổ chức hàng năm hội nghị khách hàng

- Hỗ trợ tài chính cho các dự án trọng điểm quốc gia

Phân tích chiến lược Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành

1 Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên

Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên (TISCO), địa chỉ tại Phường Cam Giá, Thành phố Thái Nguyên tiền thân là Công ty Gang thép Thái Nguyên, được thành lập năm 1959, là khu Công nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có dây chuyền

sản xuất liên hợp khép kín từ khai thác quặng sắt đến sản xuất gang, phôi thép và cán thép Công suất sản xuất thép cán hiện tại đạt 550.000 tấn/năm

Chiến lược và mục tiêu của TISCO

Khẳng định vị thế lớn mạnh của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế chiến lược là “Tất cả vì lợi ích người tiêu dùng” và phương châm hành động “Chất lượng hàng đầu, giá cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ đa dạng”

* Sản phẩm

- Thép cuộn có đường kính từ 6mm - 8mm sản phẩm ở dạng cuộn, trọng lượng khoảng 200kg đến 450kg/cuộn, trường hợp đặc biệt có thể cung cấp với trọng lượng 1.300 kg/cuộn

- Thép tròn trơn có đường lính từ 9mm - 60 mm sản phẩm đóng bó với khối lượng không quá 5 tấn, được bó ít nhất bằng 3 dây thép hoặc đai

- Thép vằn có đường kính từ 10mm - 40mmm Sản phẩm được đóng bó với khối lượng không quá 5 tấn, được bó ít nhất bằng 3 dây thép hoặc đai

- Thép góc chữ L có kích thước 20mm x 20mm đến 130mm x 130mm có độ dày khác nhau

- Thép chữ I có kích thước từ I100 đến I160

- Thép chữ C từ C50 đến C160

- Sản phẩm gang đúc sản xuất theo TCVN 2361 - 78

* Giá

- TISCO áp dụng giá cạnh tranh, định giá bán theo địa bàn tiêu thụ và thực hiện công khai niêm yết giá, bán đúng giá niêm yết

- Hạ giá thành để nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm mang thương hiệu TISCO trên thị trường

- Linh hoạt trong cơ chế, chính sách bán hàng

* Quảng cáo

- TISCO đã xây dựng tốt Thương hiệu nổi tiếng với người tiêu dùng tại Việt Nam qua các giải thưởng: Hàng Việt Nam chất lượng cao, Sao Vàng Đất Việt

* Nghiên cứu, phát triển

Năm 2007, Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên khởi công thưc hiện dự án

mở rộng sản xuất giai đoạn 2 Dự án với tổng mức đầu tư gần 4.000 tỷ VNĐ nhằm mục tiêu đến năm 2009 nâng cao năng lực sản xuất phôi thép và thép cán từ nguyên liệu trong nước lên 1.000.000 tấn/ năm

* Phạm vi phân phối

- Hệ thống phân phối tại Thái Nguyên

- Chi nhánh Công ty CP GTTN tại Hà Nội

- Chi nhánh Công ty CP GTTN tại Quảng Ninh

- Chi nhánh Công ty CP GTTN tại Thanh Hóa

- Chi nhánh Công ty CP GTTN tại Nghệ An

- Chi nhánh Công ty CP GTTN tại Đà Nẵng

- Mỏ sắt & cán thép Tuyên Quang

- Cửa hàng thép Mỏ Quắc zít – Phú Thọ

- Bộ phận tiêu thụ phía Nam Phường 13, Quận Tân Bình, TP HCM

* Xúc tiến bán hàng

- Hệ thống phân phối sản phẩm rộng với 5 chi nhánh đặt tại Hà Nội, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng, văn phòng bán hàng tại TP Hồ Chí Minh và mạng lưới các nhà phân phối tại các Tỉnh và Thành phố trong cả nước

- Tổ chức dự báo thị trường, điều chỉnh cơ chế, lập kế hoạch mặt hàng, tác nghiệp sản xuất, bán hàng linh hoạt nhằm đảm bảo tiêu thụ đạt và vượt kế hoạch

- Khai thác sức mạnh tiêu tiêu thụ của cả 5 kênh phân phối, chia sẻ kịp thời cùng với khách hàng trong thời điểm thuận lợi cũng như khi khó khăn về tiêu thụ sản phẩm

- Củng cố và tăng cường uy tín thương hiệu thép TISCO, xây dựng mối quan hệ chung thủy với bạn hàng, thực hiện phương châm “Tất cả vì lợi ích người tiêu dùng” Duy trì và mở rộng hệ thống phân phối, đảm bảo thị phần thép TISCO chiếm trên 30% trên toàn miền bắc, chiếm trên 15% thị phần của toàn Hiệp hội Thép Việt Nam

- Cung cấp vật liệu cho các công trình trọng điểm quốc gia

2 Công ty thép Việt Hàn

Công ty Thép Thép Việt - Hàn (VPS) hay, có trụ sở chính tại Km 9 Quốc Lộ 5, Phường Quán Toan, Quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng, là liên doanh giữa Tổng Công ty thép Việt Nam (VSC) với Tập đoàn POSCO của Hàn Quốc Thành lập năm 1994 tổng số vốn đầu tư hơn 56 triệu đô la Mỹ với công suất thiết kế 200.000 tấn/năm VPS là nhà sản xuất thép đầu tiên tại Việt Nam có phòng Thử nghiệm hợp chuẩn quốc gia VILAS ISO/IEC 17025

Chiến lược và mục tiêu của VPS

Với phương châm: “Mọi hành động đều hướng tới Chất lượng và Khách hàng”, VPS không ngừng nỗ lực để cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm và

dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng Công ty luôn hướng tới mục tiêu phục vụ tốt khách hàng, trong đó tập trung chú trọng đến việc đầu tư nâng cấp dây chuyền, thiết bị sản xuất và công tác quản lý chất lượng sản phẩm

* Sản phẩm

- Thép tròn cuộn kích cỡ Φ5.5, Φ6, Φ8 và Φ10 Được sản xuất bằng dây chuyền 24

giá cán hoàn toàn tự động của Italia với tốc độ 60m/s và làm nguội trực tiếp bằng nước với áp lực lớn nên thép tròn cuộn của VPS có tiết diện tròn đều, bề mặt nhẵn bóng và có khả năng chống ôxy hoá cao

- Thép thanh vằn kích cỡ từ D10 ~ D40 mm theo các tiêu chuẩn quốc tế Trên thân cây thép có hình logo "VPS" giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và phân biệt với những sản phẩm cùng loại của các nhà sản xuất khác trên thị trường

* Phạm vi phân phối

- Hệ thống phân phối tại Hải Phòng

- Văn phòng đại diện tại Hà Nội

- Văn Phòng đại diện tại thành phố Vinh - Nghệ An

- Chi nhánh và kho hàng tại Đà Nẵng

- Chi nhánh và kho hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

* Giá

- Tập trung đầu tư nâng cao trình độ công nghệ, chất lượng, hạ giá thành sản phẩm

để tăng sức cạnh tranh

* Quảng cáo và các chương trình

- Tham gia những hoạt động xã hội từ thiện như do Tổng Công ty Thép Việt Nam

và chính quyền địa phương phát động, đồng thời thực hiện một số hoạt động hỗ trợ

từ thiện có ý nghĩa, góp phần vào sự phát triển của cộng đồng với tổng số tiền gần 1

tỷ VND Tiếp tục duy trì hỗ trợ từ thiện cho các cháu tại Làng trẻ mồ côi Hoa Phượng - Hải Phòng

- Hỗ trợ cho các tổ chức xã hội ở Hải Phòng như: Hội người mù, Hội bảo trợ trẻ em tàn tật, Hội chữ thập đỏ, xây nhà tình nghĩa, xây dựng cơ sở vật chất cho trường

học, chính quyền địa phương, hỗ trợ học bổng cho sinh viên một số trường học tại Hải Phòng

* Xúc tiến bán hàng

- Đẩy mạnh xây dựng và mở rộng mạng lưới bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đồng thời tiếp tục nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới

- Giữ vững và củng cố thương hiệu VPS của Thép Việt - Hàn trên thị trường trong nước và quốc tế

- Chủ động nắm bắt thông tin, dự báo thị trường

- Phối hợp chặt chẽ khâu sản xuất với tiêu thụ theo nhu cầu của thị trường, liên hệ chặt chẽ với khách hàng để chủ động có kế hoạch với những đơn hàng lớn, cấp cho các công trình

- Chú trọng đến công tác quản lý chất lượng Trong năm qua, VPS tiếp tục duy trì tốt Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000 đã áp dụng cho quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2002

- VPS cũng không ngừng đẩy mạnh việc xúc tiến marketing, quan hệ chặt chẽ với khách hàng để giữ vững thị trường, thị phần Ngoài ra, VPS cũng từng bước tăng tỷ

lệ cung ứng đến các nhà thầu, dự án có nhu cầu sử dụng lớn và người sử dụng cuối cùng để giảm bớt các chi phí trung gian, áp dụng các giải pháp nhằm ưu tiên, khuyến khích các dự án, các nhà thầu mua thép trực tiếp

3 Công ty thép Việt Úc

Công ty Liên doanh Thép Việt-Úc (VINAUSTEEL) là đơn vị liên doanh giữa Tổng Công ty Thép Việt Nam (VSC) và Vietnam Industrial Investments Ltd (VII) với tổng vốn đầu tư 40,02 triệu USD, sản phẩm chính là thép thanh cán nóng D10-41mm có công suất thiết kế 180.000 tấn/năm VINAUSTEEL thành lập vào năm

1994 theo Luật Đầu tư Nước Ngoài

VINAUSTEEL đăng ký chất lượng tại Tổng Cục Tiêu chuẩn và Đo lường Chất lượng Việt Nam.VINAUSTEEL là công ty thép đầu tiên tại Việt Nam được cấp bằng ISO 9002, tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng sản xuất

* Chiến lược và mục tiêu

Phương châm "Hoàn hảo về Chất Lượng và Dịch Vụ" là nền tảng cơ bản cho sự phát triển của VINAUSTEEL

* Sản phẩm

- Sản phẩm chính của công ty là thép thanh cán nóng kích cỡ từ 10-41 mm

* Giá

- VINAUSTEEL áp dụng chiến lược cạnh tranh giá thấp

* Phạm vi phân phối

Mạng lưới bán hàng và dịch vụ của VINAUSTEEL bao trùm cả nước Phương châm “Hợp tác - ổn định cùng phát triển

- Trụ sở chính tại Thành phố Hải Phòng

- Văn phòng đại diện

- Hà Nội: 110 Trường Chinh

- Thành phố Vinh- Nghệ An: 48 Phan Đình Phùng

- Thành phố Đà Nẵng: 74 Nguyễn Tri Phương

- Nha Trang: 360 Lê Hồng Phong

- Thành phố Hồ Chí Minh: 90A Lý Thường Kiệt

* Dịch vụ phục vụ khách hàng

- Chất lượng dịch vụ tạo sự Khác biệt dịch vụ với chất lượng cao có nghĩa là làm cho khách hàng hài lòng hơn cả mong đợi VINAUSTEEL quan niệm rằng chỉ khi

nào mang lại cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo như sự hoàn hảo trong chất lượng sản phẩm thì VINAUSTEEL mới có thể đáp ứng được đúng yêu cầu đặc thù của từng khách hàng

- Đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị được đào tạo thuần thục bởi các chuyên gia trong mọi lĩnh vực nghiệp vụ để hiểu được và bảo đảm thỏa mãn được mọi nhu cầu kinh doanh của khách hàng

* Chiến lược khác

- VINAUSTEEL thường xuyên mời các chuyên gia quốc tế về quản trị làm cố vấn

về lãnh vực quản trị và thực hiện quy trình kiểm tra chất lượng trong dây chuyền cán thép nhằm đảm bảo chất lượng luôn nhất quán Phương châm của VINAUSTEEL bao trùm mọi lĩnh vực hoạt động, từ quản lý chiến lược, kế hoạch kinh doanh, phương pháp lãnh đạo đến sự phát triển con người

Đây là nguyên lý nền tảng thúc đẩy VINAUSTEEL không ngừng hoàn thiện trong việc cung cấp dịch vụ trước và sau bán hàng, trong công nghệ sản xuất tiên tiến, trong chất lượng sản phẩm và cả trong giao hàng đúng hạn Nói cách khác, đây là phương châm được VINAUSTEEL áp dụng trong mọi việc làm

* Tình hình sản xuất và phát triển

- VINAUSTEEL là doanh nghiệp đầu tiên trong ngành thép đạt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002: 1994 năm 1998 và ISO 9001: 2000 vào năm 2001, đạt hệ thống quản lý môi trường ISO 14000 năm 2002, và đạt các tiêu chuẩn về hệ thống quản lý phòng thử nghiệm, phần mềm Solomon, hệ thống mã vạch

- Liên tục đầu tư chiều sâu cho dây chuyền sản xuất, nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường; đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép để ổn định nguồn phôi liệu; nghiên cứu đầu tư đa dạng hoá sản phẩm; mở thêm các kho trung chuyển mới nhằm phục vụ kịp thời nhu cầu khách hàng