Phân tích chiến lược marketing cảu công ty cổ phần TRAPHACO

Nhiều doanh nghiệp sản xuất dược trong nước đã xây dựng được tên tuổi trên thị trường như: Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà, Xí nghiệp Dược phẩm TW I, Công ty cổ phần Dược phẩm Hậu Giang

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CẢU CÔNG TY CỔ PHẦN

TRAPHACO

Phần 1: Giới thiệu về doanh nghiệp.

1 Thông tin chung:

Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO

Địa chỉ trụ sở chính: Số 75 - Yên Ninh- Ba Đình - Hà Nội

Điện thoại: 04 8430076

E-mail: traphaco@ fpt.vn

Website: http: // www traphaco.com.vn

Đại diện theo pháp luật: Ths Vũ Thị Thuận

Số tài khoản : 10201- 000000 4158

Ngân hàng Công thương khu vực Ba Đình - Hà Nội

Mã số thuế: 0100108656

2.Ngành nghề kinh doanh

- Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu;

- Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất và vật tư thiết bị y tế;

- Pha chế thuốc theo đơn;

- Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm;

- Kinh doanh XNK nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc;

- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm;

- Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rượu, bia, nước giải khát;

- Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược;

Sản phẩm chính của công ty cổ phần Traphaco là các loại thuốc phục vụ cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân Đó là hàng hoá đắc biệt có liên quan đến sức khoẻ và tính mạng của con người.

Logo

- Traphaco – Transport Pharmaceutical joint stock company Bắt nguồn từ

Ngành GTVT

- Biểu tượng chữ R cách điệu (Railway) trong lục lục giác: Công ty là doanh nghiệp thuộc Bộ GTVT với tiền thân là công ty Ytế Đường sắt Chữ R

cách điệu liên tưởng tới biểu tượng Ngành Dược

- Hình lục giác tương tự vòng Benzen thể hiện Ngành hoá học có quan hệ mật thiết, hữu cơ với Ngành Dược, đồng thời thể hiện một cấu trúc liên kết bền vững nhưng rất linh hoạt và năng động của công ty

3.Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Traphaco gồm:

Bắt đầu từ ngày 01/01/2000, công ty Dược và thiết bị vậy tư Y tế Bộ GTVT chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần Traphaco với 45% vốn Nhà nước,

bộ máy hoạt động theo hình thức trực tuyến chức năng như sau:

1 Hội đồng quản trị gồm 06 thành viên;

2 Ban kiểm soát: 03 thành viên;

3 Ban tổng giám đốc: 05 thành vi;

4 Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh;

5 Chi nhánh Miền trung tại TP Đà Nẵng;

7 Các phân xưởng;

8 Các cửa hàng thuốc bán buôn tại Hà Nội;

9 Các của hàng bán lẻ;

10 Các công ty con, là các nhà máy sản xuất thuốc tại Hoàng Liệt-Hoàng Mai Hà Nội, đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, với công suất 1.000.000 đơn vị sản phẩm mỗi ngày Hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP, hệ thông kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP Công ty TNHH Traphaco Sapa chuyên cung cấp dược liệu đầu vào,với công suất 1000 tấn dược liệu mỗi năm Công ty cổ phần công nghệ cao Traphaco tại Văn Lâm, Hưng Yên chuyên sản xuất các sản phẩm đông dược, với công suất 2.000.000 đơn vị sản phẩm mỗi ngày

Hiện tại công ty đã áp dụng hệ thông quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000; hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 và thực hiện 5S Công ty có cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật và lực lượng CNVCLĐ đủ tiềm năng để hợp tác với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước

Số CBCNV, doanh thu qua các năm từ khi cổ phần hoá:

Năm Số CBCNV (người) Doanh thu (tỉ đồng)

Phần 2: Phân tích môi trường ngành:

1 Các yếu tố đặc trưng tác động tới môi trường ngành:

- Yếu tố mô hình bệnh tật, yếu tố kinh tế Y tế: Tổng chi tiêu cho Y tế, nguồn tài chính cho hệ thống Y tế, Bảo hiểm Y tế và viện phí, thu nhập của người dân và chi phí thuốc men

- Yếu tố khoa học công nghệ Y dược Hệ thống cung ứng phân phối thuốc

và dich dụ Y tế: nguồn cung ứng thuốc, quản lý nhập khẩu thuốc, hệ thông lưu thông phân phối thuốc, chất lượng thuốc lưu thông trên thi trường

- Hệ thống khám chữa bệnh và điều trị: hoạt động khám chữa bệnh, chất lượng khám chữa bệnh, nhân lực Y tế trong khám chữa bệnh

- Yếu tố thầy thuốc và và sử dụng thuốc trên thị trường: Mối quan hệ thầy thuốc và bệnh nhân và tác động của nó trên thị trường thuốc, tình trạng sử dụng thuốc trên thi trường

- Ảnh hưởng của hệ thống văn bản pháp quy ngành Y tế

2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

- Cơ hội để tăng trưởng thị trường đối với ngành dược phẩm ở Việt Nam

là rất lớn Ngành dược Việt Nam có 162 doanh nghiệp đủ năng lực sản xuất và cung ứng thuốc thông thường để sử dụng trong điều trị Hơn nữa, Việt Nam đã xuất khẩu tân dược sang các thị trường Lào, Thái Lan, Myanmr, các nước ở Châu Phi, Liên bang Nga Ngoài ra, Việt Nam cũng đã xuất khẩu đông dược sang các nước Liên bang Nga và các nước SNG Nhiều doanh nghiệp sản xuất dược trong nước đã xây dựng được tên tuổi trên thị trường như: Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà, Xí nghiệp Dược phẩm TW I, Công ty cổ phần Dược phẩm Hậu Giang, công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc, Xí nghiệp Dược phẩm TW 5, Xí nghiệp Dược phẩm TW 24… Như vậy, các đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Traphaco hiện có rất nhiều tiềm lực

- Áp dụng nguyên tắc tiêu chuẩn “ Thực hành tốt sản xuất thuốc” của Hiệp hội các nước Đông Nam Á (GMP –ASEAN), nhiều doanh nghiệp dược Việt Nam đang tập trung đầu tư xây dựng các dây truyền đạt tiêu chuẩn GMP Tính đến nay cả nước có trên 50 cơ sở đạt GMP Số doanh nghiệp đạt chuẩn GMP sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội

nhập sâu vào nền kinh tế quốc tế và khi nhiều doanh nghiệp mới được đầu tư lớn về vốn, công nghệ đủ các điều kiện thâm nhập ngành

- Công ty cổ phần Traphaco hiện nay tập trung phát triển các sản phẩm từ dược liệu và giữ vững các thị phần các sản phẩm truyền thống Bên cạnh đó, công ty rất quan tâm tới vấn đề quảng bá thương hiệu bằng cách lập các loại kế hoạch Maketing như: kế hoạch dài hạn, hàng năm, theo quý, tháng và cả những

kế hoạch bất thường Công ty làm tốt việc tiến hành điều tra thông tin phản hồi

từ phía khách hàng Nội dung điều tra khá toàn diện, đa số tập trung vào chất lượng thuốc sản xuất ra, tác dụng phụ và tác dụng không mong muốn của thuốc Đây cũng thể hiện rõ tính chiến lược của công ty để thăm dò các đối thủ trong ngành, đồng thời tạo ra sự khác biệt để nhận biết sự phản ứng từ các đối thủ cạnh tranh khác

3 Khách hàng, nhà cung cấp:

Nhu cầu sử dụng thuốc cho công tác phòng và điều trị bệnh ở Việt Nam ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng với hơn 1.000 hoạt chất khác nhau

đã được đăng ký lưu hành

Tiền thuốc bình quân đầu người/năm của Việt Nam gia tăng đáng kể song vẫn vào loại thấp so với ngay cả các nước đang phát triển tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đây ở các nước phát triển là 60 USD/người/ năm, ở các nước đang phát triển là 16,5 USD/người/năm, ở Việt Nam là 8,6 USD/người/năm

Có thể nói sự thành công của thương hiệu Traphaco đối với công chúng

là rất tốt, hầu hết người tiêu dùng đều biết đến thương hiệu của Traphaco Rất nhiều khách hàng đã biết đến và sử dụng sản phẩn của Traphaco

Nhận xét: Thực tế qua khảo sát đánh giá của người tiêu dùng về các vấn

đề liên quan đến sản phẩm của công ty cổ phần Traphaco được khách hàng đánh giá rất khác nhau theo đặc điểm của từng vùng Tiêu chí về chất lượng sản phẩm khá đông khách hàng đánh giá tốt ở tất cả các miền Giá cả sản phẩm chỉ tương đối phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và mức sống của người tiêu dùng ở các thành

phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Đối với người tiêu dùng ở các tỉnh thì giá cả của sản phẩm không phải là công cụ cạnh tranh và hình thức mẫu mã và cách đặt tên sản phẩm phải ấn tượng với người tiêu dùng Đến nay các sản phẩm của công ty cổ phần Traphaco đã khá phổ biến và được đông đảo khách hàng tin tưởng sử dụng

Hiện nay ngành dược Việt Nam có khả năng sản xuất được thuốc thành phẩm với khoảng 400 hoạt chất Có thể nói các nhà cung cấp là các doanh nghiệp dược Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ về năng lực sản xuất thuốc cũng như trình độ kinh doanh bán hàng Hệ thống sản xuất xuất dược phẩm của Việt Nam hiện nay có 162 cơ sở sản xuất tân dược, trong đó có 17 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và 300 cơ sở sản xuất đông dược, ngoài ra chưa kể các nhà nhập khẩu, nên số lượng các nhà cung cấp là rất lớn Song Công ty cổ phần Traphaco vẫn xác định là một nhà sản xuất và cung cấp thuốc

tân dược và đông dược có uy tín, với phương châm “ lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thi trường làm định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng” trong những năm qua

Traphaco đã không ngừng vươn lên, khẳng định vị thề hàng đầu trên thị trường dược Việt Nam

4 Về sản phẩm thay thế:

Khi triển khai một sản phẩm dược, công ty thường xem xét ở 3 mức độ:

- Sản phẩm cốt lõi: là những lợi ích và dịch vụ cụ thể đối với thuốc chính

là tác dụng điều trị mà nó đem lại

- Sản phẩm cụ thể: là sản phẩm mang tính hữu hình với các đặc tính đi kèm Đối với thuốc chính là khả năng dụng, độ an toàn, bao bì, nhãn mác, tiêu chuẩn chất lượng, thương hiệu nhà sản xuất…

- Sản phẩm bổ sung: là các dịch vụ kèm theo khi sản phẩm được tung ra thị trường, kể cả sản phẩm thuốc, như các hoạt đông cung cấp thông tin, sự tiện lợi của kênh phân phối, khuyễn mãi, hậu mãi, theo dõi tác dụng phụ của thuốc

- Sản phẩm thay thế: Trước xu thế hội nhập quốc tế, nếu như các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong ngành không tuân thủ các mức độ SX trên, với sự suy thoái kinh tế như hiện nay các doanh nghiệp không có điều kiện mở rộng quy mô và thay đổi công nghệ tiên tiến, dẫn đến không hạ được giá thành

SP, chất lượng không được nâng lên, chắc chắn hàng nhập khẩu dược phẩm là các loại sản phẩm sẽ thay thế hàng dược phẩm SX trong nước vì giá rẻ, chất lượng tốt hơn Người tiêu dùng sẽ quay sang dùng sản phẩm thay thế này

Các sản phẩm của Traphaco đã liên tục 10 năm liền được công nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao và đoạt nhiều giải thưởng khác như: Giải thưởng Thương hiệu nổi tiếng nhất ngành dược Việt Nam, Giải thưởng sao vàng Đất Việt, tốp 100 thương hiệu Việt Nam…Đặc biệt trong số đó có nhiều sản phẩm độc đáo có nguồn gốc dược liệu thảo mộc kết hợp công nghệ bào chế tiên tiến, đem lại hiệu quả kinh tế cao, được khách hàng trong và ngoài nước tin dùng

5 Cạnh tranh trong ngành:

Giá bán thuốc trên thị trường do các chi nhánh và các đầu mối quyết định Tuy nhiên, do thị trường rất nhạy cảm với giá nên thường giá của các đối thủ cùng ngành trên thị trường là không khác biệt, có sự chênh lệch là không đáng kể

Các doanh nghiệp nhập khẩu thuốc tìm các biện pháp để lôi kéo các khách hàng, bằng nhiều cơ chế và chính sách mền dẻo và họ lợi dụng tâm lý người tiêu dùng Việt Nam thích dùng hàng ngoại đặc biệt lại là thuốc chữa bệnh

Toàn ngành có 162 cơ sở sản xuất tân dược và 300 cở sản xuất đông dược

và hàng chục DN có chức năng nhập khẩu, một số các DN nghiệp có quy mô lớn như Traphaco trở lên là: Công ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang, Công ty

cổ phần dược phẩm Cửu Long, Công ty cổ phần dược phẩm TWI, Công ty cổ phần dược phẩm OPC, Công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARM, Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nam…Đồng thời họ đều là các đối thủ cạnh tranh mạnh của công ty

Thực tế bằng khả năng của Traphaco đã nghiên cứu tạo ra được những bước đột phá khi đưa ra 2 sản phẩm có tính mới đối với thế giới hoạt đông R&D tại Traphaco cũng tạo ra những sản phẩm mới đối với Việt Nam, những sản phẩm

có tính mới này đã tạo ra sự khác biệt của Traphaco so với các doanh nghiệp dược phẩm khác tại Việt Nam, đảm bảo khả năng cạch tranh mạnh trên thị trường

Chiến lược của công ty cổ phần Traphaco rất rõ ràng và đúng đắn, cũng nhờ đó

mà công ty có được sự ủng hộ cao của toàn thể CBCNV, tạo ra được sức mạnh

to lớn thực hiện mục tiêu của công ty Chính sự phát triển không ngừng của công ty về quy mô cũng như về tình hình tài chính, sự biết đến của công chúng tới công ty, đó chính là sự chủ động giành lợi thế cạnh tranh hơn các doanh nghiệp hiện hành

Phần 3 Phân tích chiến lược Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành:

Trong nội dung của bài viết này, Học viên lựa chọn phân tích chiến lược Marketing của 3 công ty là: Công ty cổ phần Dược Hậu Giang; Công ty cổ phần Dược phẩm OPC, Công ty cổ phần Dược phẩm Cửu Long, chắc chắn sẽ là 3 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty cổ phần Dược Traphaco trong Ngành Dược Việt Nam:

1 Công ty cổ phần Dược Hậu Giang:

Các sản phẩm của công ty luôn luôn là những sản phẩm có chất lượng cao, chú trọng đến sức khoẻ và an toàn cho khách hàng và người tiêu dùng Công ty có hơn 200 sản phẩm lưu hành, chia làm 3 dạng: Dược phẩm, Thực phẩm chức năng, Dược mỹ phẩm; chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm - diệt ký sinh trùng,

Hệ thần kinh, Giảm đau - hạ sốt, Mắt, Tai mũi họng – hen suyễn, sổ mũi, Tim mạch, Tiêu hoá – gan mật, Cơ xương khớp, Chăm sóc sắc đẹp, da liễu, Vitamin

và khoáng chất, tiểu đường

Hiện nay công ty có hơn 40.000 khách hàng là nhà thuốc, đại lý công ty TNHH, phòng mạch tư DHG giao dịch trực tiếp…Trong đó có 7.455 thành viên Câu lạc

bộ khách hàng thân thiết DHG

Có trên 100 Bệnh viện đã và đang tín nhiệm sử dụng sản phẩm của DHG, doanh thu 355tỷ đồng/ năm chiếm 24% doanh thu chung Có 43 siêu thi bán sản phẩm của DHG

trong đó có 8 cửa hàng chuyên về thực phẩm bổ sung và chăm sóc sức khoẻ tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng

Sản phẩm của DHG có mặt rộng khắp từ Lạng Sơn đến Mũi Cà Mau DHG có

85 sản phẩm có số đăng ký ở thị trường các nước như: Moldova, Nga, Mông

Cổ, Cămpuchia, Nigeria, Phillipine…Doanh thu bán của công ty luôn dẫn đầu ngành Công nghiệp Dược Việt Nam

Đặc điểm của khách hàng của công ty có 2 loại là: Người tiêu dùng và chủ yếu

là tổ chức, doanh nghiệp…nên lượng hàng ra ổn định, chuyên nghiệp hơn Công ty chỉ cần quan tâm đến chính sách và mối quan hệ giữa nhà cung cấp với khách hàng tốt; thường xuyên nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo sản phẩm mới cạnh tranh hơn, điểm mạnh chiến lược Marketing của công ty là mối quan hệ

2 Công ty cổ phần Dược phẩm OPC:

Mặt hàng thuốc của công ty được sản xuất từ dược liệu, kết hợp y học cổ truyền với công nghệ hiện đại những sản phẩm truyền thống có uy tín trên 30 năm nay là: viên trị sỏi thận kim tiền thảo, dầu huỳnh diệp OPC nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, Thuốc giọt trợ tim Cortonyl, thốc đau răng Dentanalgi, dầu nóng mặt trời, cao ích mẫu, viên sủi bọt vitamin các loại, cồn nguyên dược liệu, các chế phẩm từ cồn…

OPC cũng là đơn vị đầu tiên trong ngành Dược đầu tư có hiệu quả dây truyền công nghệ hiện đại Tuy nhiên, việc đa dạng hoá và tăng số lượng sản phẩm truyền thống còn gắp rất nhiều khó khăn do nguồn cung cấp và chế biến dược liệu từ các tỉnh phía Bắc, do điều kiện tự nhiên và trưyền thống lâu đời về nuôi

trồng Dược liệu quý ngày một khó khăn và do sự biến đổi của khí hậu, trái đất

và ô nhiễm môi trường

OPC đã mở nhiều chi nhánh phân phối dược phẩm như Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ Sản phẩm của công ty có mặt trên tất cả các tỉnh thành phố trong cả nước và tại 15 nước trên thế giới Vì sản phẩm công ty có nguồn gốc từ các Dược liệu nuôi trồng trong nước nên việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm và hướng dẫn cụ thể cách dùng và tác dụng của thuốc rộng rãi cho người tiêu dùng

là hết sức cần thiết, xây dựng một hình ảnh ( OPC – Thiên nhiên & cuộc sống).

3 Công ty cổ phần Dược phẩm Cửu Long:

Các sản phẩm của công ty sản xuất là dược phẩm các dạng: Viên, bột, cốm, capsule, dung dịch uống, tiêm truyền, nhũ dịch; sản phẩm capsule các loại; dụng cụ Y tế, ống bơm tiêm, dây truyền dịch, truyền máu, các loại bông băng,

mỹ phẩm các dạng, thực phẩm dinh dưỡng các loại, đều có chất lượng rất cao, phù hợp với thị trường trong nước

Hiện nay công ty có 45 chi nhánh và phòng giao dịch tại các vùng kinh tế, khu vực trên toàn quốc Có hệ thống bán hàng là các đại lý, tổ chức, doanh nghiệp… rất tốt và chuyên nghiệp Các sản phẩm của công ty đã khá phổ biến và được người tiêu dùng tin tưởng sử dụng Tuy nhiên ở các tỉnh phía Bắc kết quả khảo sát thu được chưa cao Điều này cho thấy việc xây dựng kênh phân phối và kiểm soát các kênh phân phối của doanh nghiệp ở các tỉnh xa vẫn chưa tốt Chiến lược của Công ty đang hướng tới mở rộng sản xuất với quy mô lớn bằng việc lựa chọn công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô của pharimexco Công ty cũng ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động, đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, hoàn thiện các kênh phân phối…nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo nhiều SP có ưu thế cạnh tranh, giữ vững thị phần các sản phẩm truyền thống Đào tạo đội ngũ CNVCLĐ về kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp để mỗi CBCNVC đều tư vấn được cho khách hàng các sản phẩm kinh doanh Lợi