Chiến lược kinh doanh – marketing của ngân hàng TMCP công thương việt nam – chi nhánh ninh bình

Chiến lược kinh doanh – marketing của Ngân hàng TMCP Công ThươngViệt Nam – Chi nhánh Ninh Bình.Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường, Marketing đã trở thànhhoạt động không thể

Chiến lược kinh doanh – marketing của Ngân hàng TMCP Công ThươngViệt Nam – Chi nhánh Ninh Bình.

Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường, Marketing đã trở thànhhoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các Ngânhàng thương mại (NHTM) nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketingkinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngânhàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt

ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối vớinhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêucuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận

Trong thời đại toàn cầu hoá ngày nay, khi mà thị trường tràn ngập cácthương hiệu, khả năng tận dụng sức mạnh của quá trình thâm nhập nhanh chóng

sẽ giúp cho người làm Marketing lập kế hoạch tốt hơn và có sức cạnh tranh mạnh

mẽ hơn vào thị trường không ngừng biến đổi Những người làm Marketing luônluôn phải cảnh giác, luôn luôn phải sẵn sàng, phải luôn nghĩ rằng mình chỉ là mộtcon thuyền nhỏ đang nằm giữa đại dương bao la Hiểu rõ Marketing là gì? Cónhững chiến lược marketing nào? Sử dụng chiến lược marketing ra sao để đạt đượchiệu quả? Trong trường hợp nào thì sử dụng chiến lược marketing dẫn đầu, trongtrường hợp nào thì sử dụng chiến lược thách thức hay theo sau và núp bóng? sẽgiúp người làm marketing có khả năng phân tích và nắm bắt được thị trường theo 4yếu tố cơ bản "4P" và mô hình SWOT, từ đó có thể gặt hái được nhiều thành côngtrong sự nghiệp kinh doanh của mình

Theo Philip Kotler, Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện những

ý niệm, định giá, khuếch trương, và phân phối những sản phẩm và dịch vụ nhằmtạo ra những trao đổi với mục đích thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức

Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp ấy sẽ làm để đạt được mục tiêu màdoanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là doanh thu, khối lượng sảnphẩm, thị phần làm tăng lợi nhuận hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Ngân hàng thương mại là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanhtrong lĩnh vực tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng Ngân hàng thương mại làkênh dẫn vốn quan trọng trong nền kinh tế, là trung gian giữa người có vốn nhànrỗi và người thiếu vốn để phát triển sản xuất kinh doanh là một trong những địnhchế tài chính quan trọng được coi là huyết mạch của nền kinh tế thị trường Do nềnkinh tế mở cửa, áp lực cạnh tranh đã khiến các NHTM phải thực sự chuyển đổitrong cách thức hoạt động kinh doanh của mình Trước đây, các ngân hàng thường

ít quan tâm tới công tác marketing để tiếp thị sản phẩm dịch vụ của mình tới kháchhàng Tuy nhiên gần đây, số lượng các NHTM nhanh chóng tăng lên, các chiếnlược thu hút khách hàng về với mình được các ngân hàng không ngừng tung ra.Những cuộc chiến dành thị phần giữa các ngân hàng ngày càng khốc liệt Do vậy,việc quan tâm xây dựng chiến lược marketing bài bản, phù hợp, có bản sắc riêngcho sản phẩm dịch vụ là điều kiện quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mỗingân hàng Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết, nếukhông có Marketing thì hoạt động của ngân hàng sẽ bị trì trệ,thiếu bài bản và dầndần mất tính cạnh tranh trên thị trường Vì thế các chiến lược Marketing ngày càngđược các nhà Ngân hàng quan tâm

Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mụctiêu Marketing và thường liên quan đến 4P

Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix)

Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết

tố, thường được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiếnthương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place) Tuỳ vào tình

hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thựchiện chiến lược thị trường

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xuhướng triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7 yếu tố (và được gọi là 7P) để phảnánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm(product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion), Kênhphân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực tế(physical evidence)

Sau đây là tình hình cụ thể về chiến lược marketing của Ngân hàng TMCPCông Thương Việt Nam - Chi Nhánh Ninh Bình

I/ Giới thiệu về Ngân Hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Ninh Bình:

- Được thành lập mới từ tháng 12/1994; trụ sở chính tại Phường Vân

Giang,Thành phố Ninh Bình,tỉnh Ninh Bình Được phép kinh doanh trên lĩnh vựctiền tệ tín dụng và các dịch vụ ngân hàng Một số chỉ tiêu chính về hoạt động kinhdoanh của NHTMCPCT Ninh Bình:

Chỉ tiêu chính Năm 2008 Năm 2009 31/8/ 2010

(chính xác đến tỷ VND)

Tỷ lệ nợ khó đòi (chính xác đến 0.1%) 0,23 % 0.12% 0.10%

Lợi nhuận trước thuế (chính xác đến

41.500triệu

- Sơ đồ bộ máy tổ chức của NHTMCT Ninh Bình:

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH VẬN HÀNH

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH VẬN HÀNH

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH CÁC PHÒNG GIAO DICH

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH CÁC PHÒNG GIAO DICH

PHÒNG TTKQ

PHÒNG TTKQ

PHÒNG

KT GIAO DỊCH

PHÒNG

KT GIAO DỊCH

P.G.D Ninh Thành

P.G.D Ninh Thành

P.G.D Gia Viễn

P.G.D Gia Viễn

Tổ Điện toán

Tổ Điện toán

PHÒNG

T.HỢP QLRR-

NCVD

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH KINH DOANH

PHÓ GĐ CN PHỤ TRÁCH KINH DOANH

PHÒNG KHDN

PHÒNG KHDN

PHÒNG KHCN

PHÒNG KHCN

Tổ TT XNK, TTTM

Tổ TT XNK, TTTM

Tổ KHCL (VIP)

Tổ KHCL (VIP)

P.G.D Yên Khánh

II/ Phân tích môi trường ngành của Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam – Chi nhánh Ninh Bình.

và duy trì được đà cải cách cơ cấu, nền kinh tế được dự báo sẽ tăng trưởng 7,6%vào năm 2011

2 Phân tích môi trường kinh doanh:

phục hồi sau suy giảm, các chỉ số kinh tế - xã hội của các nền kinh tế lớn về bấtđộng sản, chứng khoán, việc làm và lãi suất cho thấy kinh tế thế giới đã qua giaiđoạn khó khăn nhất, sẽ ảnh hưởng sâu rộng đến hầu hết nền kinh tế của các nướctrên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng

- Môi trường chính trị: Trong những năm qua, Việt Nam luôn được đánh giá

là một trong những nước có môi trường chính trị ổn định nhất Việc tiếp tục duy trì

ổn định về chính trị và chủ động hội nhập sâu rộng, mở rộng thị trường ngoàinước, nâng cao vị thế nước ta trên trường quốc tế sẽ giúp các thành phần kinh tếyên tâm tập trung các nguồn lực cho phát triển Đây cũng là nhân tố quan trọngtrong việc thu hút đầu tư nước ngoài và ngày càng hoà nhập với kinh tế thế giới

Tuy nhiên, Việt Nam vẫn đối mặt với tình trạng tham nhũng và thủ tục hànhchính còn rất rườm rà, nạn phiền hà ở các cơ quan nhà nước và các cấp chínhquyền.

-Môi trường pháp lý: Hệ thống các văn bản pháp lý đang ngày được

hoàn thiện nhằm phù hợp hơn với yêu cầu của nền kinh tế và các cam kết quốc tếcủa Việt Nam khi hội nhập quốc tế Nhìn chung hệ thống pháp luật đang chuyểnbiến tích cực theo hướng tạo ra một sân chơi bình đẳng và tự chủ cho các thànhphần kinh tế, thu hẹp sự bảo trợ đối với khu vực kinh tế quốc doanh

Đối với ngành ngân hàng, các văn bản quy phạm pháp luật, đặc biệt là 2 bộluật NHNN và Luật các tổ chức tín dụng có xu hướng đầy đủ hơn, cụ thể, và phùhợp hơn

-Môi trường dân số và văn hoá: Nhà nước triển khai thực hiện chiến

lược các chương trình về giáo dục đào tạo, an sinh xã hội, trình độ dân trí ngàycàng cao cùng với mức sống ngày càng được cải thiện sẽ gia tăng nhu cầu sử dụngcác dịch vụ ngân hàng hiện đại Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức đối với

hệ thống ngân hàng nói chung và với ngân hàng Ngân hàng TMCP Công thương

VN Chi nhánh Ninh Bình nói riêng Các ngân hàng phải luôn đổi mới đồng bộ vàtoàn diện, nắm bắt nhu cầu thị trường và nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụnhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường

-Môi trường công nghệ: Trước yêu cầu của sự phát triển và hội nhập quốc

tế, trong những năm qua, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin đã giúpcác ngân hàng nói chung và VietinBank chi nhánh Ninh Bình nói riêng thay đổi cơbản về mặt công nghệ Với việc triển khai thành công dự án hiện đại hoá ngân hàng

và hệ thống thanh toán đã phục vụ tốt các yêu cầu quản lý đa dạng của VietinBank

và giới thiệu nhiều sản phẩm mới như: e-banking, thẻ ATM, thẻ tín dụng quốc tế,chuyển tiền nhanh

-Môi trường ngành: Ngành ngân hàng ngày càng phát triển mạnh mẽ với

việc mở rộng mạng lưới một cách ào ạt của các ngân hàng thương mại quốc doanh

và các ngân hàng thương mại cổ phần, sự hoạt động vươn ra của các ngân hàng cóvốn đầu tư nước ngoài và sắp tới là các ngân hàng thành lập mới Cạnh tranh tronglĩnh vực ngân hàng ngày càng quyết liệt, đòi hỏi các ngân hàng phải thay đổi côngnghệ, công tác quản trị điều hành, tăng vốn điều lệ, đa dạng hoá danh mục đầu tư,

đa dạng hoá các tiện ích sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, việc các ngân hàng mở rộngmạng lưới quá nhanh, thành lập mới quá nhiều, và sức ép tăng trưởng quá lớn cũngđặt ra những thách thức rất lớn cho các năm tiếp theo, cụ thể như sau:

Việc mở rộng mạng lưới, mở rộng hoạt động và sức ép tăng trưởng, cácngân hàng tăng quy mô quá nhanh trong khi công tác quản trị không theo kịp Điềunày sẽ dẫn tới rủi ro tín dụng và thanh khoản rất lớn khi thị trường có biến động bấtlợi

Việc cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng tăng, chênh lệch lãi suất đầu vàođầu ra ngày càng bị thu hẹp, nhiều ngân hàng phải hạ thấp điều kiện cấp tín dụnglàm cho rủi ro tín dụng tiềm tàng gia tăng

Cán bộ có kinh nghiệm trong ngành ngân hàng, đặc biệt là cán bộ cấp quản

lý thiếu hụt trầm trọng và liên tục bị xáo trộn cũng là một nhân tố làm gia tăng rủi

ro Chi phí nhân sự tăng nhanh trong thời gian qua do tác động của việc giành, giữnhân sự giữa các ngân hàng

-Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) tiền thân là Ngânhàng Công thương Việt Nam, được thành lập từ năm 1988, với mục tiêu ban đầu làhoạt động tín dụng và dịch vụ trong lĩnh vực công thương nghiệp, với số vốn điều

lệ ban đầu là 200 tỷ đồng

-Đến nay, qua hơn 20 năm hoạt động VietinBank là một trong những NHTMlớn nhất Việt Nam, đã có số vốn điều lệ trên 13.000 tỷ đồng với mạng lưới hoạtđộng rộng khắp cả nước, có quan hệ đại lý với 800 ngân hàng tại 80 quốc gia vàvùng lãnh thổ Là thành viên của hiệp hội ngân hàng Châu á, hệ thống thẻ Visa,Master, Hiệp hội tài chính viễn thông liên ngân hàng toàn cầu (SWIFT), Hiệp hộiAPEC các định chế tài chính phục vụ doanh nghiệp vừa và nhỏ VietinBank luôngiữ vững niềm tin của khách hàng bằng chất lượng sản phẩm dịch vụ theo chuẩnmực quốc tế và phong cách nhiệt tình, chuyên nghiệp của tất cả nhân viên.

3 Phân tích khách hàng:

-Khách hàng của Ngân hàng TMCP Công thương VN và của chi nhánh NinhBình bao gồm các doanh nghiệp, tập đoàn kinh tế lớn (các Tổng công ty 90-91),các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh gia đìnhdạng tổ chức kinh doanh phổ biến ở Việt Nam khi các hộ kinh doanh sử dụngchính nơi mình ở để kinh doanh bán hàng

-Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng là doanh nghiệp bao gồmđầu tư tín dụng, tài trợ thương mại, tiền gửi doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụthẻ.v.v… chiến lược sản phẩm là kết hợp của: đẩy mạnh và đầu tư nhiều vàonghiên cứu tìm kiếm khách hàng mới, tăng thêm nhiều tiện ích mà thị trường mớiđòi hỏi, và đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu thị trường và tăng sản phẩm mới, giá

cả của sản phẩm dịch vụ linh hoạt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

-Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng cá nhân, hộ gia đình ápdụng các chiến lược cạnh tranh tăng trưởng, ngân hàng TMCP Công thương VNcần thực hiện chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm,tạo thuận lợi trong giao dịch như về thời gian, mạng lưới các phòng giao dịch, địađiểm đặt máy ATM, lãi suất, giá cả sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh cao để thuhút khách hàng

- Cụ thể đến 31/8/ 2010, Chi nhánh Ninh Bình đã có 770 khách hàng có quan

hệ tín dụng trong đó có đến 195 doanh nghiệp và 508 cá nhân đựơc phân theo loạihình kinh doanh như: thương mại, dịch vụ, công nghiệp, xây dựng,vận tải, tiêudùng cá nhân

-Quá trình phân chia khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khácbiệt đặc điểm kinh doanh về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân khúc thịtrường

-Phân khúc thị trường giúp chúng ta: Xác định cơ cấu thị trường hợp lý vàxác định khách hàng mục tiêu, đồng thời nâng cao sự am hiểu về các hành vi muacủa khách hàng bán các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hànghơn, gia tăng mức độ thoả mãn của khách hàng, duy trì lợi thế cạnh tranh

-Tóm lại, khúc thị trường là một nhóm khách hàng có các phản ứng như nhauđối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing

-Hiện nay, khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các doanh nghiệp lớn, doanhnghiệp vừa và nhỏ, hộ gia đình và khách hàng cá nhân; việc phân khúc khách hàngtại chi nhánh trên cơ sở lĩnh vực hoạt động kinh doanh như sau:

4 Phân tích đối thủ cạnh tranh tại địa bàn:

-Hiện nay trên địa bàn của Chi nhánh, có đầy đủ các NHTM hoạt độngnhư: chi nhánh cấp 1 của BIDV, AGRIBANK, bên cạnh những chi nhánh của các

NHTM cổ phần khác như MB, TechcomBank, NHTM cổ phần Dầu khí Toàncầu,Liên Việt Đặc biệt các ngân hàng TMQD(BIDV, AGRIBANK) có bề dày lịch

sử khá lâu trên địa bàn, có khách hàng truyền thống nên việc huy động vốn trênđịa bàn của chi nhánh gặp rất nhiều khó khăn Hơn nữa với thế mạnh về mạnglưới, quy mô vốn lớn, lãi suất cho vay, phí dịch vụ thấp nên sẽ thu hút được lượnglớn khách hàng tín dụng và TTQT Rõ ràng đây là những thách thức không nhỏ đốivới chi nhánh để thu hút thêm khách hàng mới, vì quá nhiều nhà cung cấp như trênthì khách hàng có quyền lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất để phục vụ mình

-Đứng trước tình hình thị trường đang rất khó khăn như hiện nay đặc biệt

là công tác huy động vốn thì việc mở rộng mạng lưới của các ngân hàng để tăngkhả năng huy động là một điều cần được quan tâm Tuy nhiên, đây cũng là thờiđiểm chúng ta cần xem xét lại chất lượng dịch vụ, kỹ năng về văn hoá kinh doanh,giao tiếp, nâng cao tính hữu ích của sản phẩm để phục vụ và thu hút khách hàngmột cách tốt hơn Trong tương lai gần khi khu công nghiệp Khánh Phú,Gián Khẩuthu hút các nhà đầu tư nước ngoài vào hoạt động, khi đó sẽ có sự hiển diện của cácngân hàng lớn trong nước như VietcomBank,VPBank và có thể cả ngân hàng nướcngoài thì cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn

5 Phân tích các năng lực nội bộ và phân tích SWOTcủa chi nhánh:

• Điểm mạnh

- Thương hiệu VietinBank là thương hiệu mạnh; qui trình nghiệp vụ chuẩnhoá ISO 9001-2008; có trường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực; có Sở Giaodịch I để xử lý tập trung toàn hệ thống nghiệp vụ thanh toán quốc tế

-Chi nhánh Ninh Bình được thành lập tháng 12/1994, là thành viên trong hệthống ngân hàng TMCP Công thương VN, qua 16 năm hoạt động, đến nay chinhánh đã khẳng định được vị thế của mình trên địa bàn cũng như trong hệ thống

Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam thông qua việc tăng trưởngtín dụng bền vững, an toàn hiệu quả trong kinh doanh, khách hàng đến ngày càngđông trong việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ , xây dựng và duy trì được khốikhách hàng truyền thống, gắn bó lâu dài với chi nhánh, phát triển mở rộng thịtrường, hoàn thành nghĩa vụ thuế,góp phần phát triển kinh tế - xã hội của địaphương và lợi nhuận cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ngày càngtăng.

- Thực hiện Văn hoá doanh nghiệp NHTMCPCT Việt Nam

- Vị trí của chi nhánh và các PGD thận lợi,tăng thời gian giao dịch các ngàytrong tuần và sáng thứ 7

-Đội ngũ cán bộ, nhân viên của chi nhánh là những cán bộ trẻ, giàu nhiệthuyết, ham học hỏi ,được đào tạo bài bản,trung thực,đúng mực

-Cán bộ chưa có kinh nghiệm nhiều trong chuyên môn;làm việc theo nhómchưa tốt

- Chính sách giá (lãi suất,phí) chưa linh hoạt

- Kỹ năng làm việc của một số lãnh đạo,nhân viên chưa tốt;trình độ chuyênnghiệp chưa cao; tính bảo thủ trì trệ,thiếu chủ động,kém sáng tạo là vật cản trongcạnh tranh