lập kế hoạch tiếp thị cho một cửa hàng trực tuyến bán đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công

GIỚI THIỆU CHUNG: Sản phẩm thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có truyền thống lâu đời của Việt Nam, được xuất khẩu khá sớm so với các mặt hàng khác, đã đóng góp tích cực vào tổng kim ngạch xuấ

LẬP KẾ HOẠCH TIẾP THỊ CHO MỘT CỬA HÀNG TRỰC TUYẾN BÁN ĐỒ

LƯU NIỆM VÀ SẢN PHẨM THỦ CÔNG”

MỤC LỤC

I GIỚI THIỆU CHUNG: 3

II KẾ HOẠCH TIẾP THỊ 3

1 Phân tích thị trường: 4

1.1 Ngành 4

1.2 Đối tượng khách hàng mục tiêu: 4

1.3 Đối thủ cạnh tranh 5

1.4 Các yếu tố về chính sách, pháp luật, môi trường, công nghệ: 6

1.5 Phân tích SWOT 6

1.6 Định vị, chiến lược xâm nhập thị trường: 8

2 Nghiên cứu & phát triển sản phẩm: 8

2.1 Kế hoạch tiếp thị: 9

2.2 Xây dựng ngân sách tiếp thị hợp lý và hiệu quả: 10

2.3 Đánh giá hiệu qua tiếp thị: 10

2.4 Giao hàng và dịch vụ hậu mãi chăm sóc khách hàng: 11

III KẾT LUẬN: 11

I GIỚI THIỆU CHUNG:

Sản phẩm thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có truyền thống lâu đời của Việt Nam, được xuất khẩu khá sớm so với các mặt hàng khác, đã đóng góp tích cực vào tổng kim ngạch xuất khẩu chung của cả nước, đồng thời có vai trò quan trọng trong giải quyết một

số vấn đề kinh tế xã hội tại nông thôn Đây là nhóm hàng thủ công mỹ nghệ được xếp vào nhóm sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu lớn và có tỷ suất lợi nhuận cao Đây cũng là mặt hàng được liệt vào danh sách 10 mặt hàng có mức tăng trưởng cao nhất

Sau khi tìm hiểu thị trường cho mặt hàng lưu niệm, thủ công mỹ nghệ truyền thống Việt Nam, chúng tôi quyết định thành lập công ty chuyên sản xuất, kinh doanh và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ với các nét chính như sau:

- Tên công ty: Công ty CP thương mại xuất nhập khẩu Gia Hân (gọi tắt là công ty GH.JSC)

- Các sản phẩm kinh doanh, cung cấp: Đồ lưu niệm và thủ công mỹ nghệ chất lượng cao bằng mây, tre, cói, gốm;

- Mô hình sản xuất, kinh doanh: Xuất nhập khẩu các sản phẩm được sản xuất và chế biến trực tiếp từ nguyên liệu sẵn có trong nước Trong đó bán hàng trực tuyến thông qua website hay còn gọi là “Cửa hàng trực tuyến” giữ (vai trò chủ đạo) kết hợp trụ sở kiêm gian trưng bày, giới thiệu các mặt hàng chọn lọc

- Slogan: “Tinh hoa Á Đông”

- Mục tiêu: Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh tới năm 2015, Công ty sẽ tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm đưa sản phẩm thủ công mỹ nghệ thâm nhập thi trường Mỹ và Châu Âu thông qua hình thức marketing trực tuyến Bên cạnh đó xây dựng công ty với mô hình tiếp thị mới, sáng tạo; cung cấp những sản phẩm có chọn lọc, chất lượng cao, được đầu tư thiết kế; tạo vị thế vững chắc tại thị trường nội địa,

tiếp cận, làm quen và trở thành thương hiệu được tín nhiệm trên thị trường quốc tế trong tương lai gần nhất

II KẾ HOẠCH TIẾP THỊ

1 Phân tích thị trường:

1.1 Ngành

Hàng thủ công, mỹ nghệ và đồ gia dụng của Việt Nam được làm từ nguyên liệu dân gian như gốm, sứ, sơn mài, mây, tre, cói, gỗ, đá, tơ lụa, sừng, ngà, bạc, đồng… qua bàn tay khéo léo và tinh xảo của nghệ nhân ở các làng nghề truyền thống, trở thành các sản phẩm tiêu dùng và xuất khẩu mang đậm bản sắc văn hoá và dân tộc Việt Nam Trong thời gian qua, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam ngày càng được

mở rộng, ngoài các thị trường chủ yếu như: Đức, Pháp, Hàn Quốc, Nhật Bản thì hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đã có mặt tại 163 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Theo thông tin từ Bộ Công thương thị trường EU có nhu cầu rất lớn về các mặt hàng này, trong những năm qua thị trường EU đã nhập khẩu khoảng 7 tỷ USD và Việt Nam cũng chiếm được 5,4% kim ngạch nhập khẩu trong số đó EU sẽ là thị trường nhiều hứa hẹn của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam

1.2 Đối tượng khách hàng mục tiêu:

Nhóm khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm lưu niệm và thủ công mỹ nghệ Việt Nam rất đa dạng và đến từ nhiều quốc gia, nhiều nguồn khác nhau Tuy nhiên, trên

cơ sở mục tiêu của công ty, đặc tính của mặt hàng, khách hàng tiềm năng (mục tiêu) của công ty được phân loại theo các nhóm sau:

- Những cá nhân/tổ chức người Việt Nam có nhu cầu thưởng thức nghệ thuật truyền thống; yêu thích tặng quà cho bạn bè, người thân, đối tác và đòi hỏi những sản phẩm

có chất lượng cao, tinh tế mang tính thẩm mỹ cao không sản xuất hàng loạt và đại trà Giá thành phù hợp với yêu cầu, mẫu mã và kiểu dáng đặt thiết kế.Với mức tăng trưởng kinh tế ấn tượng trung bình 7-8%/năm (GDP) trong suốt thập kỷ vừa qua, hiện nay đối tượng này ngày càng lớn, tập trung chủ yếu ở các thành phố vùng kinh tế trọng điểm thuộc ba miền Bắc (Hà Nội), Trung (Huế, Đà Nẵng) và Nam ( TP Hồ Chí Minh)

- Các kiều bào, người Việt Nam sống xa tổ quốc: ước tính đạt khoảng 3 triệu người (1/2 trong số này là tại Mỹ) luôn mong muốn được quay trở về quê hương tìm đến các sản phẩm thủ công mỹ nghệ cổ truyền có nét văn hóa đậm chất Á Đông như các sản phẩm làm từ tự nhiên: bàn ghế mây tre đan, khay, bát đĩa bằng gốm sứ với đường nét tinh xảo có thể sử dụng và làm quà tặng mang giá trị văn hóa cao Từ vai trò người sử dụng trực tiếp, họ cũng có thể đóng vai trò là người giới thiệu, kênh phân phối hữu hiệu sản phẩm thủ công ra nước ngoài

- Khách du lịch nước ngoài: trong năm 2010, lượng khách du lịch Việt Nam đã đạt con

số 5 triệu khách, tăng 34,8% so với năm 2009; trong đó khách thuộc các nước có khả năng chi trả cao như Pháp đã đạt 200.000, Úc đạt 280.000, Nhật đạt 442.00, Mỹ đạt 430.000 (nguồn: Tổng cục du lịch) tuy nhiên, khách quốc tế đến Việt Nam vẫn chưa

có nhiều sự lựa chọn để chi tiêu nhất là đối với các sản phẩm thủ công mỹ nghệ chủ yếu để ngắm và chụp ảnh

Một số chỉ tiêu chủ yếu 5 tháng đầu năm 2011 (tăng/giảm) so với cùng kỳ năm 2010

(%)

2 Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ tiêu dùng +22,5

3 Tổng kim ngạch xuất khẩu +32,8

6 Vốn đầu tư ngân sách nhà nước thực hiện so với kế hoạch năm 39,0

7 Chỉ số giá tiêu dùng bình quân 5 tháng đầu năm 2011 so với

(Nguồn Tổng cục thống kê)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy tổng kim ngạch xuất khẩu và khách quốc

tế đến Việt Nam vẫn tiếp tục tăng (+) chứng tỏ thị trường để phát triển việc bán, xuất khẩu các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đồ lưu niệm đang hứa hẹn rất nhiều tiềm năng để

GH thâm nhập và phát triển kế hoạch kinh doanh tiếp thị của mình đặc biệt là kế hoạch tiếp thị trực tuyến

1.3 Đối thủ cạnh tranh

1.3.1 Trong nước:

DN sản xuất xuất khẩu may tre đan Handcraf

Thị trường chính là Châu Âu, Mỹ Doanh thu hàng năm hơn 30 tỷ đồng.

 Tận dụng được nguồn nhân công giá

rẻ tại chỗ với hơn 200.000 lao động

 Phát triển trong làng nghề truyền

thống

 Tranh thủ được sự hổ trợ về nguồn

vốn và đất quy hoạch của địa phương

 Lao động chủ yếu làm theo kinh nghiệm, tay nghề chưa cao

 Đang khó khăn về vốn đầu tư mở rộng sản xuất và đào tạo lao động

 Công nghệ sản xuất chưa được đầu

tư nhiều

 Nguyên liệu tại chổ chỉ đáp ứng 20%

nhu cầu, nguồn nguyên liệu không ổn định

và giá cao

 Sản phẩm chưa được chú trọng thiết

kế và đa dạng sản phẩm

1.3.2 Nước ngoài:

Trung Quốc là quốc gia có tỉ trọng hàng mây tre đan xuất khẩu lớn nhất với các thị trường cạnh tranh với các DN VN như Mỹ,Châu Âu,Nhật Bản…Nhìn chung các DN Trung Quốc có các điểm đáng lưu ý :

 Nguồn lao động dồi dào với giá rẻ

 Đất rộng với nhiều vùng nguyên liệu

lớn

 Môi trường KHCN phát triển mạnh, đã

áp dụng CN hiện đại vào nhiều công

đoạn sản xuất

 Giá thành cạnh tranh

 Sản phẩm có kênh phân phối rộng và

xuất hiện trên nhiều nước

 Có nhiều tập đoàn lớn với tiềm lực kinh

tế dồi dào như: Hengyang Da Wei

Bamboo Product Co.Ltd, Xiamen

PEKE Co.Ltd…

 Chất lượng sản phẩm không đồng đều,tồn tại nhiều hàng nhái hàng giả

Bên cạnh đó còn có các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại các làng nghề thường là của chính cơ sở sản xuất, những cửa hàng này thường kết hợp với các công ty du lịch bán hàng cho các khách du lịch về thăm làng nghề

1.4 Các yếu tố về chính sách, pháp luật, môi trường, công nghệ:

Với nền kinh tế hội nhập WTO như hiện nay thì các chính sách, pháp luật đều ủng

hộ việc phát triển làng nghề, các công ty chuyên sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm thủ công mỹ nghệ vừa để tạo việc làm cho người dân, vừa góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế cũng như quảng bá hình ảnh, văn hóa truyền thống của Việt Nam ra thế giới Mặt khác việc khai thác nguyên liệu để sản xuất và chế biến các sản phẩm thủ công cần được lưu ý về các quy định trong việc khai thác tài nguyên quý hiếm (gỗ quý, kim loại quý ), cũng như bảo vệ môi trường sống và sinh thái

1.5 Phân tích SWOT

 Đội ngũ nhân viên được đào tạo cơ bản,

có trình độ, có tâm huyết, gắn bó với

Công ty

 Công ty là đơn vị trực tiếp lựa chọn

nguyên liệu đầu vào để chế biến và gia

công, mẫu mã sản phẩm đa dạng về

chủng loại đáp ứng được yêu cầu của

 Nguồn nguyên liệu đang có nguy cơ cạn kiệt Tình trạng này xảy ra đối với hầu hết các loại sản phẩm Tình trạng cung ứng mây, tre, song thiếu

ổn định; nguồn gỗ quí khan hiếm dần

vì những vùng rừng cung cấp nguyên liệu đã bị người dân chặt phá làm gần

khách hàng tại từng quốc gia khó tính như

Đức và Nhật Bản

hết Việc này đã ảnh hưởng rất lớn đến giá thành, giá bán và khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam đối với các nước khác

 Nhu cầu du khách nước ngoài về hàng thủ công mỹ nghệ rất đa dạng, thay đổi nhanh theo mùa Vòng đời của một sản phẩm rất ngắn nên đòi hỏi Công ty phải rất nhanh nhạy mới

có thể đáp ứng những yêu cầu đó

 Ngành chế biến, sản xuất và xuất khẩu

sản phẩm thủ công mỹ nghệ, lưu niệm

đang hứa hẹn nhiều tiềm năng do Việt

Nam đang trong hội nhập với nền kinh tế

thế giới nên việc giới thiệu văn hóa

truyền thống của Việt Nam ra thế giới là

rất cần thiết

 Lượt du khách quốc tế thăm quan, và

nhập cảnh vào Việt Nam ngày càng tăng

 Kiều bào nước ngoài quay trở về quê

hương để xây dựng và đóng góp ngày

càng nhiều hơn

 Khả năng tiếp cận, học hỏi những công

nghệ tiên tiến, hiện đại trên thế giới sẽ

giúp Công ty tăng vị thế của mình và gia

tăng năng lực thiết kế mẫu mã sản phẩm

 Đa dạng hoá lĩnh vực kinh doanh, mở rộng kinh doanh, bán hàng trực tuyến đảm bảo đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách hàng nước ngoài chưa có thời gian tìm hiểu thực tế tại Việt Nam hoặc mong muốn biết đến những sản phẩm mang giá truyền thống và đậm nét văn hóa Việt Nam

 Thách thức về khả năng tiếp cận công nghệ mới trong tương lai

 Thách thức đối với đội ngũ nhân sự (cần hiểu biết và có kinh nghiệm về luật, khả năng sử dụng ngoại ngữ tốt, khả năng đàm phán thương thuyết tốt khả năng tiếp cận công nghệ thông tin và sử dụng các công cụ hỗ

 Để tiết kiệm thời gian, chi phí và thỏa

mãn nhu cầu được lựa chọn Con người

ngày càng gia tăng nhu cầu trao đổi, mua

bán sản phẩm qua các Online Store (cửa

hàng trực tuyến), hoặc các website giới

thiệu và bán sản phẩm

trợ như facebook, blog 360o, website khả năng thiết kế sản phẩm mới nhanh và nhạy với thị trường thế giới)

 Tăng cường năng lực cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước

1.6 Định vị, chiến lược xâm nhập thị trường:

Công ty xác định mục tiêu của mình là:

- Công ty sẽ tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm đưa sản phẩm thủ công mỹ nghệ thâm nhập thi trường Mỹ và Châu Âu thông qua hình thức marketing trực tuyến Bên cạnh đó xây dựng công ty với mô hình tiếp thị mới, sáng tạo; cung cấp những sản phẩm có chọn lọc, chất lượng cao, được đầu tư thiết kế; tạo vị thế vững chắc tại thị trường nội địa, tiếp cận, làm quen và trở thành thương hiệu được tín nhiệm trên thị trường quốc tế trong tương lai gần nhất

- Đối tượng khách hàng mục tiêu là những nhóm khách hàng đã phân tích ở phần 1.2 tập trung những khách hàng chưa/không có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với các làng nghề Việt Nam

2 Nghiên cứu & phát triển sản phẩm:

Trên thực tế, khách du lịch ai cũng thích mua sắm một vài sản phẩm lưu niệm để ghi dấu chuyến đi Du khách nước ngoài cũng khá thích thú với các sản phẩm thủ công

mỹ nghệ của Việt Nam Tuy nhiên, rất nhiều du khách khi đến các cửa hàng thủ công mỹ nghệ ở Hà Nội chỉ để ngắm là chính Các đồ lưu niệm dành cho du khách trên thị trường

Hà Nội có thể chia làm hai loại: (I) đồ sử dụng và (II) đồ trưng bày Ở nhóm thứ nhất,

nhóm đồ để sử dụng thì chất lượng, kiểu dáng là điều đáng bàn vì có rất nhiều sản phẩm trên thị trường như các sản phẩm tơ lụa càng ngày kiểu dáng càng nghèo nàn So với một vài năm trước, các mặt hàng chẳng có gì mới Chưa kể những thứ đồ thủ công đó không bền, chỉ cần sau vài lần sử dụng là 'xuống mã' hẳn vì bị phai mầu, xộc xệch

Những chiếc áo phông có hình cờ Việt Nam, hay dòng chữ 'Tôi yêu phở' có chất lượng rất thấp Còn đối với sản phẩm mỹ nghệ dùng để trưng bày, du khách có thể không tiếc tiền để mua những sản phẩm đẹp Song nhiều mặt hàng cũng khiến người ta phải thất vọng Khách Nhật Bản thường chuộng đồ sơn mài Tuy nhiên, đồ sơn mài hiện nay chủ yếu dùng sơn Nhật Bản, vì thế nhiều khách Nhật Bản từ chối những mặt hàng như vậy Bên cạnh đó thị hiếu du khách mỗi nước lại khác nhau Tuy nhiên, do chưa nắm vững nhu cầu, thị hiếu của từng nhóm khách hàng, cho nên chưa có sản phẩm phù hợp, khiến

họ đã xem là phải 'móc hầu bao' mua ngay' Một mặt hàng có tính biểu tượng cho văn hóa Việt Nam là những bức tượng gỗ cô gái đội nón lá mặc áo dài được bày khá nhiều ở các cửa hàng lưu niệm, nhưng bán không được bao nhiêu Nguyên nhân không phải vì du khách không thích, mà bởi chúng khá cồng kềnh Tương tự như thế là những quân rối nước, rất bắt mắt, rất đặc trưng cho văn hóa Việt Nam, nhưng du khách chủ yếu dừng lại để chụp ảnh Người sản xuất đã không tính đến yếu tố khi đi du lịch dài ngày, du khách phải đem đồ dùng của bản thân họ, nếu phải mang thêm các đồ lưu niệm cồng kềnh, dễ

vỡ thì rất bất tiện Như thế, để họ chọn một vài món đồ đã khó, chưa nói đến việc họ mua một số món đồ về làm quà tặng cho bạn bè Trong buổi lễ công bố chương trình kích cầu

du lịch năm 2010, Vụ trưởng Lữ hành (Tổng cục Du lịch) Vũ Thế Bình, đưa ra con số đáng buồn về chi tiêu dành cho mua sắm của khách quốc tế: Trong tổng chi phí cho chuyến du lịch đến Việt Nam, du khách chỉ dành khoảng từ 10 đến 15% chi phí cho mua sắm Con số này ở Thái Lan dao động từ 50-55% Bên cạnh đó, chi tiêu bình quân của mỗi du khách quốc tế khi đến Việt Nam thấp hơn các nước trong khu vực Trong nhiều

nguyên nhân, có nguyên nhân từ sự thiếu hấp dẫn của các sản phẩm lưu niệm (Nguồn

Nhân dân)

Do đó việc đi sâu nghiên cứu sản phẩm, thị trường và thị hiếu của khách hàng rất quan trọng quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp Mặt hang thủ công mỹ nghệ

có thể được phân làm 2 nhóm: (I) Nhóm hàng mang đậm tính truyền thống (II) Nhóm hàng kết hợp giữa tính truyền thống và hiện đại để tạo nên những sản phẩm tinh hoa và

có giá trị sử dụng thực tế

2.1 Kế hoạch tiếp thị:

2.1.1 Thiết kế và lập Website (cửa hàng trực tuyến):

- Giới thiệu về công ty thể hiện được sự tâm huyết và cam kết ở mức độ cao của công ty với sản phẩm thủ công mỹ nghệ giàu bản sắc và có chất lượng;

- Giới thiệu về sản phẩm: trên website thể hiện rõ và chi tiết về sản phẩm theo nhu cầu khách hàng (các sản phẩm được liệt kê theo list kèm theo hình ảnh mô tả chi tiết

về kích cỡ, chất liệu, các chỉ tiêu an toàn cho phép, điều kiện khí hậu có thể bảo quản…) mẫu mã thiết kế phù hợp giá trị thẩm mỹ và giá trị sử dụng Bên cạnh đó giới thiệu về phương thức thanh toán, chi phí đặt hàng và giao nhận sản phẩm tùy theo vùng miền địa lý…

- Giới thiệu về văn hóa, nét đặc trưng và nghệ thuật Á Đông, cổ truyền của Việt Nam với khách hàng Thế giới

- Kết hợp với các doanh nghiệp: trong việc cung cấp nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm thông qua cửa hàng trực tuyến Áp dụng mô hinh thứ 3 CRM là mua sắm trực tuyến nhằm nâng cao hiệu quả mua nguyên liệu, thiết bị đầu vào phối hợp với các đối tác và nâng cao hiệu quả hoạt động bên trong doanh nghiệp

- Tương tác với khách hàng: thiết kế website bao gồm đủ các tính năng và các thông tin hỗ trợ cần thiết như: dịch thông tin sản phẩm sang tiếng Anh, đăng bán sản phẩm lên trang ebay.com Mỹ, trả lời mọi thắc mắc của người mua (có thể kèm theo tính năng hỏi đáp, điều tra nhu cầu, thẩm mỹ của khách hàng theo đợt đồng thời tổng hợp

số liệu); ngoài ra website có kèm theo hướng dẫn cách mua hàng đối với khách hàng sao cho hiệu quả và ít rủi ro nhất, giúp giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch và đặc biệt với sự hỗ trợ về mặt thanh toán

- Có thể thấy, việc bán hàng sang thị trường quốc tế thông qua E-marketing và website có rất nhiều ưu điểm như: Không tốn chi phí thuê mặt bằng, tìm kiếm khách hàng, giảm tối đa chi phí, giảm nhân công Bên cạnh đó, đối với việc E-marketing giúp cho GH liên tục bổ sung các tính năng mới mà gần đây nhất là dịch vụ đấu giá: