Sự khác biệt dẫn đến thành công trong kênh phân phối của metro cash carry việt nam

SỰ KHÁC BIỆT DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐICỦA METRO CASH & CARRY VIỆT NAM Phân tích một ví dụ về một doanh nghiệp tại Việt Nam thực hiện một sự khác biệt thông qua các kênh ph

SỰ KHÁC BIỆT DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA METRO CASH & CARRY VIỆT NAM

Phân tích một ví dụ về một doanh nghiệp tại Việt Nam thực hiện một sự khác

biệt thông qua các kênh phân phối

Trong phần 2 của bài tập này, tôi sẽ cung cấp một ví dụ về một công ty ở Việt Nam

đã rất thành công trong việc tạo ra sự khác biệt trong kênh phân phối đầu vào năm

2002, công ty Metro Cash & Carry Việt Nam

Ngay trong trang web của Công ty, Metro đã bày tỏ niềm tự hào của mình như sau:

Sự thành công của hình thức kinh doanh “Trả tiền mặt và Tự vận chuyển” của tập

đoàn METRO Cash & Carry dựa trên 10 nguyên tắc sau:

1 Tập trung phục vụ nhu cầu của khách hàng chuyên nghiệp.

2 Vươn đến mục tiêu trở thành điểm đến mà khách hàng có thể mua tất cả các loại hàng hóa.

3 Hệ thống kho được thiết kế đặc biệt để phục vụ nhóm khách hàng chuyên

nghiệp.

4 Dịch vụ khách hàng tiên tiến

5 Nâng cao ưu thế cạnh tranh của khách hàng.

6 Hệ thống phân phối và quản lý chất lượng chuyên nghiệp.

7 Hỗ trợ phát triển các nhà cung cấp nội địa.

8 Góp phần phục vụ việc phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng của quốc gia.

9 Cơ hội nghề nghiệp.

10.Dựa trên khái niệm hệ thống toàn cầu hóa.

Với các báo cáo này, 2002/03/28, Metro Cash công ty & Carry Việt Nam đã phát động hoạt động trong lần đầu tiên Metro Quận 6, TP Hồ Hồ Chí Minh Đây là một loại mới của phân phối bán buôn tại thị trường Việt Nam Sự xuất hiện của Metro Cash & Carry đã trở thành một thúc đẩy để thay đổi hệ thống phân phối tại Việt Nam

Để làm rõ tuyên bố này, tôi sẽ cung cấp một số phân tích dưới đây:

1 Metro đã được hình thành một loại mới của phân phối tại Việt Nam:

Metro là cách của tất cả các loại hàng hoá bán "tại một nơi duy nhất." Metro yêu cầu hàng hoá tại trung tâm của "chất lượng cao và giá thấp." Để làm điều này, Metro cung cấp các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt để các nhà cung cấp để Chỉ chất lượng hàng hoá đáp ứng các yêu cầu của Trung tâm Metro mới Trong quá trình bán hàng, Metro là nhà cung cấp bán buôn cho các doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, các doanh nghiệp hộ gia đình, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng Chỉ những người có thành viên thẻ Metro có thể mua tại Metro Đây là chỉ quy định đối với việc quản lý và bán hàng để đảm bảo đúng đối tượng Và những đối

tượng có thể nhìn thấy Metro là một "siêu thị của nhà phân phối."

Trong các kênh phân phối, Metro tuyên bố rằng các nhà cung cấp bán buôn Tuy nhiên, tính năng mới so với hệ thống hiện có tại Việt Nam là cung cấp một loạt các

hàng hóa bán buôn trên một quy mô lớn, trong khi các nhà cung cấp bán buôn hiện đang cung cấp chỉ có một số nhóm hàng hóa ở quy mô nhỏ

2 Phân phối thị trường của Việt Nam đã thay đổi kể từ khi xuất hiện Metro:

Đối với người tiêu dùng, sự hiện diện hay vắng mặt của Metro sẽ không có sự khác biệt đáng kể vì giá rẻ như vậy Metro sẽ chỉ phục vụ cho tầng lớp trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nhưng không có hiệu lực trực tiếp trên sức mua của thị trường hoặc hành vi mua của người tiêu dùng

Tuy nhiên, để Metro tham gia trong quá trình phân phối sẽ gây ra tác động nhiều vào các hoạt động và quản lý bán hàng phân phối các hệ thống và, thậm chí mô hình kinh doanh của nhiều công ty sẽ được (hoặc) thay đổi sâu sắc Chúng ta có thể nhìn lại một vài trường hợp đã xảy ra trong thực tế Metro thành công, độc quyền phân phối đến các cửa hàng bán lẻ Metro đã xây dựng một mạng lưới các trung tâm ở hầu hết các tỉnh, thành phố trực thuộc tại Việt Nam, và duy trì động lực của sự phát triển này, chúng tôi cố gắng tưởng tượng trong một thời gian nhất định, khi Metro đang xây dựng kho hàng Trong trường hợp này, tất cả các mua bán lẻ sẽ đến Metro và Metro sẽ có một sức mạnh tuyệt vời

để các nhà sản xuất, buộc họ để sản xuất các đơn đặt hàng của họ, theo chất lượng

mà họ muốn và thậm chí theo các yêu cầu thương hiệu Metro

Khi điều này xảy ra, các công ty sản xuất hàng tiêu dùng (đặc biệt là các công ty nhỏ) sẽ trở thành một nhà máy sản xuất đặt hàng sản xuất và trung và dài hạn Metro lên kế hoạch

Công ty có thể phải hủy bỏ các lực lượng bán hàng là để xây dựng một loại hình kinh doanh khác nhau, được sắp xếp mối quan hệ với người bán buôn và bán lẻ khác

Các công ty nhỏ sẽ rất thuận lợi trong trường hợp này bởi vì họ có thể bán vào thị

trường mà không lo sợ các công ty lớn sử dụng sức mạnh để khống chế thị phần, nhưng thị trường của họ cũng hạn chế trong các gian hàng của Metro

Các công ty lớn sẽ không được hưởng bất cứ gì nhiều trong trường hợp này bởi vì mặc dù họ có thể phụ thuộc vào Metro trong việc phân phối hàng hóa, nhưng họ vẫn phải tiến hành các hoạt động tại các cửa hàng bán lẻ để tạo ra sự thu hút người tiêu dùng của sản phẩm

Siêu thị hôm nay sẽ không đáp ứng, vì họ có vị trí tốt trong quá trình đàm phán với các nhà sản xuất Vì vậy mối liên kết có thể có giữa các siêu thị để tăng khả năng đàm phán giá cả và trợ cấp khác

1 Hàng hoá Việt Nam đang mất kênh phân phối thị trường:

Các doanh nghiệp Việt Nam đang được thay thế bằng các chiến thuật tiếp thị của các nhà phân phối chuyên nghiệp, các công ty nước ngoài hiện đại Việt Nam đang hội nhập vào AFTA và WTO, đặt ra những thách thức lớn đối với

hệ thống phân phối hiện tại của chúng ta Trước khi cảnh báo đối với hàng hoá nhập khẩu sẽ tràn ngập các siêu thị, thâm nhập nhiều nhà bán lẻ (đặc biệt là trong trường hợp này là Metro Cash & Carry Việt Nam), Việt Nam, hàng hoá đang mất kênh phân phối mà các công ty trong nước đã tổ chức những ý tưởng rất vững chắc về: hệ thống thị trường

Hàng trong Vietn am chất lượng tại Giảng Võ năm 2002, Metro Cash & Carry Việt Nam (Metro) đã gặp hơn 500 nhà cung cấp hàng hóa và doanh nghiệp tại Hà Nội, Việt Nam Đây là một cuộc họp để xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy hợp tác với các nhà cung cấp khác trong khu vực mà cụ thể là cải thiện sự hiểu biết và mối quan hệ hợp tác với khách hàng là nhà cung cấp để bán các hệ thống Rất nhiều người trong số họ

Với các hoạt động này, Metro đã đánh giá cao trên thị trường trong nước với sức mua cao, tăng hàng hoá trong nước và chất lượng ngày càng được cải thiện và thiết

kế hướng tới tiêu chuẩn quốc tế Thậm chí Metro còn đầu tư trực tiếp cho nông dân ngay từ đầu, nông dân vốn, công nghệ và hướng dẫn, thu hoạch, đóng gói, dán nhãn, lưu trữ để đáp ứng số lượng lớn hàng hoá và hướng tới xuất khẩu trong những năm tới

4 Định hướng xuất khẩu:

Metro định hướng xuất khẩu trong nước sản xuất hàng hoá thông qua hệ thống phân phối toàn cầu, vì vậy họ có kế hoạch phối hợp với các tổ chức và Bộ Thương mại ATZ phát triển hệ thống phân phối dự án hỗ trợ hàng hoá tại Việt Nam, với tổng chi phí 400.000 euro để phát triển một hệ thống phân phối trái cây và rau ở Việt Nam và xuất khẩu sang châu Âu

5 Kết luận:

Là một công ty nổi tiếng trong lĩnh vực phân phối và cung cấp các mặt hàng tiêu dùng, có sẵn tại 26 quốc gia trên toàn thế giới, với 50 ngàn mặt hàng, và 15 triệu thành viên, Metro đã có rất nhiều kinh nghiệm trong quản lý hệ thống phân phối cũng như lựa chọn các nhà cung cấp Tại Việt Nam, Metro đã thành lập một loạt trung tâm bán buôn ở các thành phố lớn cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giải pháp người tiêu dùng và kinh doanh với giá thấp nhất có thể Không chỉ cung cấp Metro cũng sẽ giúp xuất khẩu hàng hóa sang các thị trường khác đang kinh doanh Metro Metro một mình đã giúp Việt Nam trong năm 2003

là 50 triệu USD hàng xuất khẩu Mua tận gốc, ngọn Metro là bạn có được để lựa chọn phân phối thích hợp và các sản phẩm chất lượng cao và sau đó đưa trực tiếp cho khách hàng

Như vậy chúng ta có thể thấy, công ty METRO Cash & Carry Việt Nam là một doanh nghiệp tại Việt Nam đã thực hiện một sự khác biệt thực sự thông qua các kênh phân phối

2 Những điều cơ bản về chiến lược Đại dương xanh

2.1. Chiến lược Đại dương xanh là gì?

Theo Giáo sư Michael Porter của Trường Kinh doanh Harvard, chiến lược đại dương xanh là chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp dựa trên việc tạo ra các

sự khác biệt, làm cơ sở để đạt được lợi thế cạnh tranh Mục tiêu là để tạo ra sản phẩm và dịch vụ được coi là duy nhất, duy nhất trong con mắt của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo những cách mà đối thủ không có thể được thực hiện

Có thể được hiểu một cách đơn giản cho chiến lược này: Mỗi doanh nghiệp để tìm một không gian thị trường không có cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh khác

1.2 Chiến lược đại dương xanh là dựa trên các nguyên tắc cơ bản sau đây:

(1) Không có cạnh tranh trong thị trường hiện có, tạo ra một chiến lược xanh cho

thị trường mới, không có cạnh tranh.

(2) Đánh bại các đối thủ cạnh tranh của bạn không cạnh tranh hoặc trở nên không cần thiết.

(3) không tập trung vào khai thác nhu cầu hiện tại, tập trung vào việc tạo ra và nhu cầu mới.

(4) Đừng cố gắng để cân bằng sự thay đổi giá trị / chi phí để phá vỡ trạng thái cân bằng giá trị / chi phí.

(5) Không đặt toàn bộ hoạt động của Công ty để theo đuổi hoặc theo đuổi chi phí thấp khác nhau.

1.3 Sáu bước để có một chiến lược Blue Ocean:

(1) Bản đồ ranh giới của thị trường khảo sát lại cạnh tranh trong ngành công nghiệp.

(2) Tập trung vào bức tranh tổng thể trong ngành công nghiệp, không chú ý đến các chi tiết cụ thể.

(3) Ngoài các nhu cầu hiện tại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng (4) Thiết lập một thứ tự ưu tiên chiến lược với các công nghệ thích hợp và tạo ra giá trị.

(5) Vượt qua những trở ngại trong tổ chức.

(6) điều hành chiến lược thông qua việc xây dựng sự đồng thuận nội bộ

2 Công ty Tân Hiệp Phát với các sản phẩm với trà xanh được áp dụng thành công

Chiến lược Blue Ocean tại thị trường Việt Nam vào đầu năm 2006.

"Blue Ocean" đang được xem như là một chiến lược kinh doanh hiệu quả Và điều này đã mang lại thành công cho nhiều thương hiệu Việt Nam Việt Nam có nhiều doanh nghiệp đi ra ngoài vào buổi sáng được biết đến đối thủ cạnh tranh của thế giới sững sờ để hả hê

Theo quan điểm cá nhân của tôi, một ví dụ điển hình trong thị trường nước tại Việt Nam là sự thành công của Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà xanh O °

2.1 Chiến lược cho sản phẩm trà xanh O ° của Tân Hiệp Phát

a) Các chiến lược sản phẩm:

500ml chai công suất phù hợp, bổ sung công suất 1.000 ml cho các đối tượng uống rượu tại nhà

Trà xanh không đường được nhắm mục tiêu uống tại nhà "bằng cách sử dụng của ướp lạnh tốt nhất, trà xanh với chanh (hơi ngọt) có thể được" uống ướp lạnh hoặc uống với nước đá

b) chiến lược giá:

Công ty Tân Hiệp Phát đã cho ra mắt hai sản phẩm:

- Trà xanh không đường ở một mức giá 5,500 "uống không đường" nhóm mục tiêu

- Trà xanh lá cây vôi tỷ lệ 6,500 chiếm phần lớn thị hiếu của người tiêu dùng

c) Xúc tiến chiến lược:

Từ khi sinh ra đến năm 2010, đề xuất trà xanh được xếp hạng cao trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến dịch ủng hộ các lý do trước đây là để đạt được kết quả tốt trong xây dựng hình ảnh một sản phẩm tự nhiên, mang lại lợi ích cho sức khỏe, chắc chắn cảm thấy cuộc sống tươi, mát mẻ, làm mát

d) Tác dụng và chức năng của trà:

Khi đề cập đến những tác động của trà, Tân Hiệp Phát cũng cung cấp cho các phương tiện truyền thông hiệu quả của "sức nóng", "mát cơ thể của bạn", "quả táo trong công việc" và "khỏe mạnh", điều này đề xuất rằng trà xanh đang chuyển dần

từ quảng cáo vào một lý do cảm xúc để mang đến sự khác biệt cho sản phẩm này cao hơn so với các sản phẩm khác

2.2 Một số giải thích trong Tân Hiệp Phát đã sử dụng chiến lược Đại dương xanh với các đề xuất sản phẩm trà xanh:

a) Tân Hiệp Phát được dựa trên các nguyên tắc cơ bản của chiến lược đại dương xanh:

(1) Không có cạnh tranh trong thị trường hiện có, tạo ra một chiến lược xanh cho

thị trường mới, không có cạnh tranh Cụ thể:

Nếu Tân Hiệp Phát đưa ra sản phẩm nước giải khát có ga chắc chắn không bao giờ được lựa chọn và tồn tại vì còn có 2 Ông "lớn" như Coca-Cola, Pepsi Trong khi

đó, cùng với việc làm mưa làm gió trên thị trường trong nước ngày hôm nay, trà xanh đã có thị phần trong làng nước giải khát

(2) Đánh bại các đối thủ cạnh tranh hoặc không cạnh tranh hay trở nên không cần

thiết.

Do trà xanh là một sản phẩm mang tính đột phá của Tân Hiệp Phát trong tình trạng một số sản phẩm của họ đang ngày càng được thống trị bởi Sting trong những tháng đầu năm 2006

(3) Không tập trung vào khai thác nhu cầu hiện tại, tập trung vào việc tạo ra và

nhu cầu mới.

Đối mặt với nhu cầu về nước mà không có các sản phẩm khí tăng gần 30% mỗi năm, với hơn 50% người tiêu dùng đang dần chuyển sang nước thành phố và tự nhiên, ít ngọt, trong khi sản phẩm đang dần bão hòa với khí tại thời điểm đó, công

ty đã chọn không để phát triển thị trường nước tinh khiết như một số công ty đang làm tại thời điểm đó, họ đã tạo ra và thu được một nhu cầu mới trên thị trường tại thời điểm đó:

(4) Đừng cố gắng để cân bằng sự thay đổi giá trị / chi phí để phá vỡ trạng thái cân

bằng giá trị / chi phí.

(5) Không đặt toàn bộ hoạt động của Công ty để theo đuổi hoặc theo đuổi chi phí

thấp khác nhau.

Về nguyên tắc, thứ 4 và thứ 5, tôi có thể làm cho một nghiên cứu thực tế của Tân

tắc 4 và 5 trong chiến lược Đại dương xanh một cách khôn ngoan như thế nào? Nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng đánh giá nhiều sản phẩm trà xanh vị chanh và trà xanh không đường:

- Giá Khung hình được tối ưu hóa cho trà xanh với chanh là từ 6000-6500 đ / chai 500ml

- Khung hình tỷ lệ tối ưu hóa cho trà xanh không đường là 5500 - 6000d/chai 500ml

=> Đề nghị giá:

- Trà xanh vị chanh là 6,5000 đ / chai 500ml cho mức giá này, số điểm trung bình

về ý định mua là tương đối cao

- Trà xanh không đường là 5,500 đồng / chai, bởi vì ý tưởng mua ở mức giá này là khá cao, trong khi tăng đến 6.000 đ, điểm số trung bình về ý định mua trung bình giảm xuống, nhưng vẫn còn ở trên

Do đó, Tân Hiệp Phát đã đưa ra chiến lược giá mà tôi đã đề cập ở trên:

- Trà xanh không đường ở một mức giá 5,500 "uống không đường"

b) THP đã xây dựng chiến lược Đại dương xanh như sau:

(1) Bản đồ khảo sát ranh giới của thị trường lại sự cạnh tranh trong ngành công nghiệp, chẳng hạn như đồ uống có ga, nước tinh khiết và đồ uống năng lượng (2) Tập trung vào bức tranh tổng thể trong ngành công nghiệp, không chú ý đến các chi tiết cụ thể Thật vậy, Tân Hiệp Phát không quan tâm đến mỗi đối thủ họ chỉ cần nhìn vào bức tranh tổng thể của ngành công nghiệp nước uống với các phân đoạn thị trường tồn tại: nước có ga, nước thuốc bổ và nước tinh khiết (3) Ngoài các nhu cầu hiện tại để tìm khách hàng tiềm năng: Đừng chỉ tập trung vào nhu cầu vào đầu năm 2006 là không khí, bản chất tự nhiên và ít ngọt Tân Hiệp

Phát cũng hướng người tiêu dùng yêu cầu một số nhu cầu khác: giải nhiệt, tỉnh táo trong công việc, an toàn và lành mạnh

(4) Thiết lập một thứ tự ưu tiên chiến lược với các công nghệ thích hợp và tạo ra giá trị: Tân Hiệp Phát đã đề xuất phát triển sản phẩm ưu tiên và tập trung vào các sản phẩm trà xanh

(5) Vượt qua những trở ngại trong tổ chức

(6) Điều hành chiến lược thông qua việc xây dựng sự đồng thuận nội bộ

Kết luận:

Thông qua sự hiểu biết trên, chúng ta không ngạc nhiên nhiều khi năm ngoái, có đề xuất trà xanh là những thương hiệu phát triển nhanh nhất với mức tiêu thụ tăng đến 190%

Tuy nhiên, một lãnh đạo không có nghĩa là bạn luôn luôn dẫn đầu, trong năm 2009

từ đề xuất trà xanh có đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, và đã có những dấu hiệu cần phải thay đổi trong chiến lược của Trà xanh O °

Mối nguy hiểm lớn nhất của một nhà lãnh đạo thương hiệu đôi khi không đến từ đối thủ cạnh tranh nhưng lại ngủ quên trên chiến thắng đó

Chắc chắn rằng cuộc chiến sẽ vẫn còn tiếp tục và trà xanh của Tân Hiệp Phát vẫn còn nhiều việc phải làm để tăng cường hơn nữa vị thế của mình

Phần 2: