Kế hoạch marketing cho sản phẩm acquy hải phòng

Xây dựng kế hoạch Marketing...17 3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp...18 3.2 Nội lực doanh nghiệp...18 3.3 Xây dựng chiến lược...18 3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing...19 3

KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM ACQUY HẢI

PHÒNG

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 3

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng 4

1.1 Đặc điểm tình hình chung của Công ty 4

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty 4

1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh 4

1.2 Môi trường kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng 4

2 Phân tích việc thực hiện Marketing đối với sản phẩm ACQUY Hải Phòng 5

2.1 Phân tích tình hình doanh số chung 5

2.1.1 Tính sai lệch doanh số 5

2.1.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số trên từng đoạn thị trường tại Hải Phòng 7

2.1.3 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số chung 8

2.2 Phân tích tình hình thị phần 9

2.2.1 Các loại thị phần của sản phẩm trên thị trường 9

2.2.2 Đặc điểm của thị trường đối với sản phẩm 9

2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối 10

2.2.3 Thị phần tương đối 11

2.3 Phân tích tài chính 12

2.3.1 Các chỉ tiêu được dùng trong phân tích tài chính tài chính ở lĩnh vực Marketing12 2.3.2 Phân tích tài chính 12

2.4 Phân tích khả năng sinh lời 13

2.4.1 Các chỉ tiêu được dùng để phân tích khả năng sinh lời được dùng trong lĩnh vực

Marketing 13

2.4.2 Phân tích khả năng sinh lời 13

2.5 Phân tích chi phí Marketing 16

3 Xây dựng kế hoạch Marketing 17

3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp 18

3.2 Nội lực doanh nghiệp 18

3.3 Xây dựng chiến lược 18

3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing 19

3.5 Đo lường và đánh giá kết quả của kế hoạch 19

KẾT LUẬN 20

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đang trong xu thế hội nhập và phát triển với nền kinh tế thế giới cùng với việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thúc đẩy nên kinh tế trong nước phát triển, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước, các Công ty cổ phần, các tập đoàn kinh tế…tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động, giúp cho cuộc sống cả nhân dân dược cải thiện

Mỗi một doanh nghiệp ra đời đều là đơn vị kinh tế độc lập Đây là yếu tố quan trọng tạo động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi, doanh nghiệp cũng gặp phải không ít khó khăn, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt

và quyết liệt Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần có sự năng động, linh hoạt để thích ứng kịp thời với môi trường mới, đồng thời mỗi doanh nghiệp cần phải có những chương trình Marketing thích hợp thu hút được nhiều người tiêu dùng giúp doanh

nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường Ngoài ra việc thực hiện chương trình Marketing giúp doanh nghiệp tiến sâu hơn vào thị trường không chỉ ở mặt xã hội và các mặt khác Chương trình Marketing của doanh nghiệp tốt, giúp doanh nghiệp mở cửa hòa nhập với các doanh nghiệp khác và với các bộ phận khác trong xã hội

Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng là Công ty chuyên sản xuất các loại mặt hàng như ACQUY các loại TS30, N100, N200, các loại ACQUY ăn với nhiều mẫu mã kiểu dáng khác nhau,…Trong đó mặt hàng ACQUY đã thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, thực hiện tốt các nhu cầu đã được cam kết với khách hàng Đạt được kết quả như vậy là nhờ Công ty đã chú trọng và làm tốt công tác Marketing

Để hiểu sâu và rõ hơn về tầm quan trọng của Quản trị Marketing, nhóm em đã chọn đề tài: " Xây dựng kế hoạch Marketing cho một sản phẩm năm 2015 tại Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng"

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần ACQUY Hải Phòng

1.1 Đặc điểm tình hình chung của Công ty

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

- Tên Công ty: Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần ACQUY Hải Phòng

- Trụ sở chính: Đường 208 – An Đồng – An Dương - TP Hải Phòng

- Điện thoại: 84 31 385 7080 Fax: 84 31 383 5876

- Website: www.acquy.vn Email: acquy//@hn.vn

- Vốn điều lệ: 80 tỷ đồng

Tiền thân của Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng là xí nghiệp Ắc quy Tam Bạc được thành lập ngày 2/9/1960, tháng 10 năm 2004 chuyển đổi thành công ty Cổ Phần Ắc quy thuộc Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam

1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh

Chuyên sản xuất các sản phẩm ắc quy các loại, hiện nay công ty đang sản xuất 118 chủng loại ắc quy bao gồm:

- 41 chủng loại ắc quy chì axit điện khô sử dụng cho ô tô, xe máy dung lượng từ

36 Ah tới 460 Ah

- 71 chủng loại ắc quy kín khí ( CMF và MF) sử dụng cho ô tô, xe máy, tín hiệu,

… dung lượng từ 1,2Ah đến 1500Ah

Phạm vi kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại ắc quy và phụ kiện, nguyên vật liệu, thiết bị phục vụ sản xuất ắc quy

1.2 Môi trường kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần Acquy Hải Phòng

Hiện nay nền kinh tế phát triển, đất nước mở cửa hội nhập với các nước khác trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi Công ty phải có một chương trình kinh doanh thực

sự hòa nhập với xu thế chung của các doanh nghiệp khác Để phát triển bền vững, Công

ty đã tìm ra phương pháp Marketing cho các sản phẩm của mình để các sản phẩm có thể vượt xa đáp ứng nhu cầu của khách hàng so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty thực hiện cho mình một chương trình kinh doanh lành mạnh, tìm hiểu rõ nhu cầu

và quy mô của thị trường, tiến hành phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Tiến hành thiết kế sản phẩm đem chào bán, nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

và mục tiêu của tổ chức Hiện nay Công ty đang phải đối đầu với những đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh ở trong nứoc như Công ty ACQUY Đồng Nai Đặc biệt hiện nay Công ty còn phải cạnh tranh với các mặt hàng cùng loại do các Công ty GS Thái Lan sản xuất tràn ngập trên thị trường Việt nam Đặc điểm của các sản phẩm do GS Thái Lan sản xuất là mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng, chất lượng đảm bảo…nên chiếm rất nhiều thị phần trên thị trường nước ta

Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh, nhiều yếu tố không được thuận lợi khác cũng làm cho môi trường kinh doanh của Công ty gặp không ít các khó khăn như nguồn nguyên liệu, vật tư Hệ thống nhà xưởng máy móc chưa được đầu tư hiện đại, đồng bộ

Mặc dù Công ty có những khó khăn cả bên trong doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài nhưng mặt hàng của Công ty vẫn có chỗ đứng trên thị trường và trong lòng khách hàng bởi Công ty phục vụ thị trường lâu năm, có nhiều Công ty khác lớn cũng

như các đối tác đầu tư lớn Công ty chiếm thị phần trên thị trường khoảng 40% các mặt hàng Acquy các loại

Thế mạnh trên thị trường giúp cho Công ty có thể cạnh tranh và đứng vững đó là Công ty không ngừng thâm nhập thị trường, không ngừng nắm bắt nhu cầu khách hàng Lợi thế của Công ty đó là có niềm tin của khách hàng đối với những sản phẩm do chính Công ty sản xuất ra Nhìn chung Công ty có một môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt nhất là khi nền kinh tế thị trường diến ra mạnh mẽ như hiện nay Để tồn tại và phát triển bền vững, Công ty phải triên khai các hoạt động trong sản xuất và trong chiến lược quảng cáo, hậu mãi khách hàng, luôn đổi mới công nghệ, giá thành đối với những sản phẩm của Công ty

2 Phân tích việc thực hiện Marketing đối với sản phẩm Acquy Hải Phòng

2.1 Phân tích tình hình doanh số chung

2.1.1 Tính sai lệch doanh số

Doanh số của Công ty ở kỳ kế hoạch và kỳ thực hiện:

Tổng doanh số chung ở kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ kế hoạch tăng 7,5 tỷ đồng và đạt 103,53% do tổng khối lượng bán tăng 0,1 triệu tấn, còn giá bán trung bình tăng 0,4 triệu đồng /tấn Có sự tăng này là do:

Tại thị trường miền Nam: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là

tăng 5tỷ đồng và đạt 120% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì giữ nguyên Nguyên nhân là do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing Mix

Tại thị trường miền Trung: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là

tăng 5 tỷ đồng và đạt 116.7% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì giữ nguyên Nguyên nhân chính do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing Mix

Tại thị trường miền Bắc: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là

giảm 3,5tỷ đồng và đạt 94,6% do khối lượng bán ra giảm 100.000 kwh còn giá bán thì tăng 1triệu đồng/tấn Nguyên nhân chính là do nhu cầu của khách hàng giảm

Bảng số 1

TT Các đoạn

thị trường

hoạch

Thực hiện

Mức độ hoàn thành

Số tuyệt Số tương

2014 2014 đối (+;-) đối (%)

1 Miền nam

Dung lượng bán (Q) 106 kwh 0,8 0,9 0,1 112,5 Giá bán (P) Triệu đồng

trung

Dung lượng bán (Q) 106 kwh 0,5 0,6 0,1 120 Giá bán (P) Triệu đồng

3 Miền bắc

Dung lượng bán (Q) 106 kwh 1,4 1,3 -0,1 92,85 Giá bán (P) Triệu đồng

4 Tổng thị

trường

Dung lượng bán (Q) 106 kwh 2,7 2,8 0,1 103,7 Giá bán (P) Triệu đồng

/103 kwh 48,3 48,7 0,4 100,8

2.1.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số trên từng đoạn thị trường tại Hải Phòng

Gọi P, P, là giá bán kế hoạch, giá bán thực hiện năm 2014 của sản phẩm Q,Q, là khối lượng bán kế hoạch, khối lượng bán thực hiện năm 2014

Ta có:

Sai lệch doanh số do khối lượng bán là:ΔQq= P.(Q, -Q) (1)

Sai lệch doanh số do giá bán là: ΔDp= Q,.(P, -P) (2)

Tổng sai lệch doanh số là m = ΔDq + ΔDp (3)

Mức độ ảnh hưởng của khối lượng đến sai lệch doanh số:

Hq =

Mức độ giá bán đến sai lệch doanh số: Hp =

a) Tại thị trường miền Nam:

1 Sai lệch doanh số do khối lượng bán: Theo (1) và số liệu ở Bảng 5 ta có:

ΔDq= 50*(0,9-0,8) = 5 (tỷ đồng)

2 Sai lệch doanh số giá bán Theo (2) và số liệu ở Bảng 5 ta có:

ΔDp= 0,9*(50-50) = 0 (tỷ đồng)

3 Tổng sai lệch doanh số: Theo (3) và số số liệu đã tính ta có:

m = 5+0 = 5 tỷ đống

4 Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số Theo (4) và kết quả tính toán ở trên ta có

Hq = 5/5*100 = 100%

5 Sai lệch doanh số giá bán Theo (5) và kết quả tính toán ở trên ta có:

Hp = 0/5*100 = 0%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy Tại thị trường miền Nam, mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán tới doanh số là 0%

b) Tại thị trường miền Trung:

ΔDq= 40 * (0,6-0,5) = 4 (tỷ đồng)

ΔDp= 0,6 * (30-30) = 0 (tỷ đồng)

m = 4+0 = 4 tỷ đống

Hq = 4/4 * 100 = 100%

Hp = 0/4 * 100 = 0%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy Tại thị trường miền Trung, mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán tới doanh số là 0%

c) Tại thị trường miền Bắc:

ΔDq= 55 * (1,3-1,4) = -5,5 (tỷ đồng)

ΔDp= 1,3 * (56-55) = 1,3 (tỷ đồng)

m = 1,3-5,5 = -4,2 tỷ đống

Hq = -5,5/-4,2 * 100 = 131%

Hp = 1,3/-4,2 * 100 = -30,9%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy Tại thị trường miền Bắc, mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch doanh số là 131% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán tới doanh số là -30,9%

2.1.3 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số chung

Gọi tổng số lượng bán của kỳ kế hoạch năm 2014 là ∑Q

∑Q = 2,7 triệu tấn

Gọi tổng số lượng bán của kỳ thực hiện năm 2014 là ∑Q,

∑Q, = 2,8 triệu tấn

Gọi giá bán bình quân của kỳ kế hoạch năm 2014 là PBQ

PBQ = 48,3 triệu đồng/tấn.

Gọi giá bán bình quân của kỳ thực hiện năm 2014 là PBQ ,

PBQ , = 48,7 triệu đồng/tấn.

Sai lệch doanh số do tổng khối lượng bán: ΔDQ= PBQ*(∑Q, - ∑Q)

ΔDQ= 48,3*(2,8-2,7) = 4,83 tỷ đồng

Sai lệch doanh số do tổng giá bán bình quân: ΔDP= ∑Q, *(P,

BQ - P BQ)

ΔDP= 2,8*(48,7-48,3) = 1,12 tỷ đồng

Tổng số sai lệch doanh số: M= ΔDQ + ΔDP = 4,83 + 1,12 = 5.95 (tỷ đồng)

Mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch doanh số chung

HP = ΔDP/M *100; (%) = 1,12 /5,95 * 100 = 18,8%

Mức độ ảnh hưởng của tổng khối lượng bán đến sai lệch doanh số chung:

HQ = ΔDQ/M *100; (%) = 4,83/5,95 * 100 = 81,2%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy: Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch doanh số chung là 81,2% còn mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch doanh

số là 18,8%

2.2 Phân tích tình hình thị phần

2.2.1 Các loại thị phần của sản phẩm trên thị trường

Để biết được vị thế cạch tranh của các doanh nghiệp trên thị trường thì việc phân tích thị phần là một nội dung quan trọng Thông qua việc phân tích thị trường doanh

nghiêp đánh giá được doanh số so với các công ty khác Để phân tích vấn đề này người ta thường sử dụng thị phấn tuyệt đối, thị phần tương đối

Công thức:

Doanh thu của Tổng thị trường *100%

Doanh thu của sản phẩm của đối thủ cạch tranh mạnh nhất 2.2.2 Đặc điểm của thị trường đối với sản phẩm

a) Các đoạn thị trường mà sản phẩm được bán: Trong năm 2014, thị trường

của sản phẩm Acquy in các loại của Công ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng bao gồm, thị trường miền bắc, thị trường miền trung, thị trường miền Nam

b) Các đặc điểm của từng đoạn thị trường: Thông qua việc phân tích số liệu ở

bảng số 5 ta thấy thị phần của Acquy in các loại tại thị trường như sau: thị trường miền nam Công ty chiếm 23,62%; thị trường miền trung Công ty chiếm 27,56% ; thị trường miền bắc Công ty chiếm 48,82%

- Thị trường mục tiêu: Dựa vào kết quả của việc phân tích doanh số của sản phẩm

Acquy in các loại và việc thực hiện mục tiêu Marketing của Công ty có thể khẳng định

thị trường mục tieu đó là thị trường miền bắc Công ty nhận thấy để mở rộng thêm quy

mô mặt hàng này tại thị trường miền bắc, Công ty phải có chiến lược cụ thể và những biện pháp để thu hút khách hàng để tạo uy tín trên thị trường

- Cạnh tranh: Sản phẩm này có sự cạnh tranh quyết liệt bởi vì nhu cầu của khách

hàng rất cao các Công ty luôn phải có chiến lược phù hợp

- Nhu cầu sở thích của người tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu thị trường

Công ty xác định nhu cầu của khách hàng trong những năm gần đây tăng cao

2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối

Để phân tích thị phần tuyệt đối của Công ty thì việc lựa chọn dối thủ cạnh tranh để phân tích là rất quan trọng Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty đánh giá đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là: Công ty Acquy Hải Tiến, Công ty Acquy Hồng Hà

Để thấy rõ được thị phần tuyệt đối của sản phẩm Acquy in các loại của Công ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng ta lập bảng 2:

Bảng số 2:

TT

Các

đoạn thị

trường

Các Công ty

Kế hoạch năm 2014

Thực hiện năm 2014

Mức độ hoàn thành

DS (tỷ đồng)

TP tuyệt đối (%)

DS (tỷ đồng)

TP tuyệt đối (%)

Số tuyệt đối (+;-)

Số tương đối (%)

nam

trung

bắc

thị

trường

Công ty khác 126,2 33,78 128 33,33 -0,45 98,7

Nhìn vào bảng số 6 ta thấy thị phần tuyệt đối của kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ

kế hoạch năm 2014 tăng 0,83% và đạt 102,6% Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Nam tăng 2,85% và đạt 109,5% Nguyên nhân là do khối lượng bán kỳ kế hoạch đề ra thấp và đối thủ cạch tranh của thị trường này không gay gắt Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 1,11% và đạt 103,5% Nguyên nhân là do khối lượng bán kỳ kế hoạch đề ra thấp Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Bắc giảm 0,1% và đạt 99,7% Nguyên nhân là do khối lượng do khối lượng tiêu thụ giảm và đối thủ cạnh tranh mạnh hơn Để tăng thị phàn tuyệt đối ở miền Bắc thì công ty phải tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm để thắng được các đối thủ cạnh tranh

2.2.3 Thị phần tương đối

Thị phần tương đối = Doanh thu của Công ty

Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

Bảng số 3:

TT

Các

đoạn thị

trường

Các Công ty

Kế hoạch năm 2014

Thực hiện năm 2014

Mức độ hoàn thành Doanh

số (tỷ đồng)

Thị phần tương đối (%)

Doanh

số (tỷ đồng)

Thị phần tương đối (%)

Số tuyệt đối (+;-)

Số tương đối (%)

nam

trung

bắc

4

Tổng

thị

trường

Công ty khác 126,2 0,993 128 0,992 0,001 99,9

Nhìn vào bảng 3 ta thấy thị phần tương đối của kỳ thực hiện năm 2014 so với kỳ

kế hoạch năm 2014 tăng 0,03 và đạt 103,15% Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị trường miền Nam tăng 0,14 và đạt 116,87% Nguyên nhân là do các doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất tăng chậm hơn doanh số của công ty

Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 0,04 và đạt 104,4% Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất tăng chậm hơn doanh số của công ty Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Bắc giảm 0,02 và đạt 97,98% Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất giảm chậm hơn doanh số của công ty Để mở rộng thị phần tương đối của sản