Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì buộc doanh nghiệp phải làm ăn có lãi, tức là phải bán được sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ mà mình sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, nó phải giữ được bạn hàng cũ, lôi cuốn thêm được nhiều bạn hàng mới, hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải biết cách duy trì và phát triển thị trường của chính mình. Đối với một doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi của doanh nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn của nó nên người chủ doanh nghiệp cần phải chú ý đến mọi mặt của doanh nghiệp như chiến lược kinh doanh, cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng đối với một công ty chuyên nhập khẩu và phân phối hàng hoá như công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng, lượng hàng bán ra trong mỗi thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của công ty. Vì vậy, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát và đó cũng chính là lý do mà em đã chọn đây là đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Chuyên đề này được nghiên cứu nhằm mục đích nâng cao trình độ hiểu biết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiểu sâu sắc hơn về các nghiệp vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Trên cơ sở đó thấy được những mặt mạnh mà công ty đã làm được trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phát hiện ra những hạn chế của nó. Từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần giúp công ty khắc phục những hạn chế khó khăn, duy trì và phát triển thị trường hoá chất của công ty ra các khu vực trong cả nước. Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi thị trường hoá chất của Việt Nam và cụ thể là các phương pháp đề gia tăng thị phần của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Với phương án giả thiết là công ty chỉ hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận và muốn tăng lợi nhuận thì công ty phải nhập được hàng đủ - rẻ - chất lượng và doanh số bán hàng lớn. Trong hoạt động kinh doanh trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải có các biện pháp thích hợp để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho mình. Đề tài được thực hiện thông qua các phương pháp lập luận, phân tích và tổng hợp các thông tin, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp điều tra (quan sát, phỏng vấn…), tiếp xúc trực tiếp với công việc của công ty, sử dụng các mô hình kinh tế, lý thuyết cơ bản về thị trường sản phẩm, marketing, quản lý và các hoạt động trong công tác thị trường của công ty. Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương: Chương I: Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Chương II: Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Chương III: Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát.

MỤC LỤC

Trang

PHẦN GIỚI THIỆU 3

Chương I: 5

LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ 5

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5

I THỊ TRƯỜNG 5

II DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP 5

1 Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp 5

2 Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp 7

3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp 8

4 Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường .14

Chương II: 15

TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI 15

CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 15

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 15

1 Lịch sử hình thành công ty và đặc điểm của công ty 15

2 Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty 16

3 Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 20

4 Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 22

II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 25

1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 25

2 Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát 28 3 Những hạn chế còn tồn tại 29

4 Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên 30

Chương III: 32

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN 32

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 32

CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 32

I CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 32

II CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP 32

1 Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường 32

2 Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả 34

3 Có kế hoạch sản phẩm hợp lý 36

4 Tăng cường kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm 37

5 Tạo lập các nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả 38

6 Phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối 39

7 Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng và quảng bá sản phẩm 41 KẾT LUẬN 43 LỜI CAM ĐOAN Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 DANH SÁCH BẢNG BIỂU 45

PHẦN GIỚI THIỆU

Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm

về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì buộc doanh nghiệp phải làm ăn có lãi, tức là phải bán được sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ mà mình sản xuất kinh doanh Muốn vậy, nó phải giữ được bạn hàng cũ, lôi cuốn thêm được nhiều bạn hàng mới, hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải biết cách duy trì và phát triển thị trường của chính mình Đối với một doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi của doanh nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn của nó nên người chủ doanh nghiệp cần phải chú ý đến mọi mặt của doanh nghiệp như chiến lược kinh doanh, cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng đối với một công ty chuyên nhập khẩu và phân phối hàng hoá như công ty TNHH Hoá chấtHồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng, lượng hàng bán ra trong mỗi thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của công ty Vì vậy, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát và đó cũng chính là lý do mà em đã chọn đây là đề tài cho chuyên

Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi thị trường hoá chất của Việt Nam

và cụ thể là các phương pháp đề gia tăng thị phần của công ty TNHH Hoá chấtHồng Phát Với phương án giả thiết là công ty chỉ hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận và muốn tăng lợi nhuận thì công ty phải nhập được hàng đủ - rẻ - chất lượng và doanh số bán hàng lớn Trong hoạt động kinh doanh trên thị trường

có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải có các biện pháp thích hợp để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho mình

Đề tài được thực hiện thông qua các phương pháp lập luận, phân tích và tổng hợp các thông tin, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp điều tra (quan sát, phỏng vấn…), tiếp xúc trực tiếp với công việc của công ty, sử dụng các môhình kinh tế, lý thuyết cơ bản về thị trường sản phẩm, marketing, quản lý và các hoạt động trong công tác thị trường của công ty

Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương:

Chương I: Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho

sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

Chương II: Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại công ty

TNHH Hoá chất Hồng Phát

Chương III: Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm

hoá chất của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

Chương I:

LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I THỊ TRƯỜNG

Khái niệm thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển củanền sản xuất hàng hoá Nó chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Ở đóngười có hàng hoá, dịch vụ đem ra trao đổi (gọi là bên bán) và người có nhucầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán ( gọi

là bên mua) gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá Với từng cáchtiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thịtrường Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ đượchình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây:

- Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán

Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó 1

Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵnsàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyếtđịnh nên quy mô của thị trường Thông qua thị trường người mua tìm đượcnhững sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầuthích hợp với khả năng thanh toán của mình, còn người bán (nhà sản xuất, kinhdoanh) tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ

mà họ dự định cung ứng Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho

cả người mua và người bán

II DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp

Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốcliệt Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trênthị trường, tức là phải thu hút được khách hàng về phía mình Trong thị trường

tự do cạnh tranh, với mỗi loại sản phẩm đều có rất nhiều nhà cung ứng thamgia Vì thế sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho một nhà sản xuất, để chiếnthắng họ phải ra sức tìm mọi biện pháp để tạo ra khách hàng cho sản phẩm củadoanh nghiệp mình Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp bán được sảnphẩm và đó là phần để nuôi dưỡng cho doanh nghiệp phát triển Tuy nhiên, đómới chỉ là bước đầu cho một kế hoạch giành thắng lợi cho công cuộc kinhdoanh của mình Khi đã giành được khách hàng doanh nghiệp không được

1 PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16.

phép tự thoả mãn Bởi lẽ sự thoả mãn sẽ không có cơ hội để tồn tại Thực tế lànhững sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt được thành công và hiệuquả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng sẽ tiếp tụcđạt được thành công và hiệu quả nữa Nếu không đổi mới, doanh nghiệp sẽ bịmất đi tất cả khách hàng sẽ cảm thấy ngán ngẩm với những sản phẩm đó đượcchào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt Để có được khách hàng doanhnghiệp đã phải tốn kém rất nhiều công sức và tiền của, vì thế doanh nghiệpkhông được phép lơ là, để cho đối thủ dễ dàng cướp đi khách hàng của mìnhđược Để giành nốt phần thắng còn lại của doanh nghiệp chính là giữ chânđược các khách hầng đã đến với công ty.

Vậy duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh, chính là các khách hàng đã từng đến với doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp.

Như vậy, để duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệpphải sử dụng rất nhiều các biện pháp để tạo ra sự hài lòng nhất cho khách hàngquen thuộc Đó là các biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã,kiểu dáng… đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo Đây là cảmột quá trình mà doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để tạo ra thế mạnhcho doanh nghiệp

Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậuphương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thịtrường Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà không biết mở rộng thìdoanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệpkhác phát triển quá mạnh Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộngthị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sảnphẩm của doanh nghiệp mình Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến

xa hơn vị trí hiện tại của nó

Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hoá hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ 2

Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới,

đó là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thểchưa có sản phẩm đó (trường hợp rất hiếm xảy ra) hoặc đã có nhiều đối thủchủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó (đây

là trường hợp phổ biến) Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ

để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vô vàn khó khăn Đểthực hiện được công việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tinchính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biệnpháp phù hợp để thu hút khách hàng Xây dựng một đường lối nhạy bén vàthực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộngđược thị trường

2 PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223

Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chiphí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm.Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanhnghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm, sáng tạo ra nhiều sản phẩm mới Như vậy

sẽ rất tốn kém, nhưng nếu doanh nghiệp biết mở rộng ra khu vực thị trườngkhác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới Một sản phẩm có thể

là cũ ở khu vực này nhưng lại là mới ở khu vực thị trường khác Do đó, việc

mở rộng ra thị trường mới là rất hợp lý

Duy trì và phát triển thị trường cho doanh nghiệp là một quá trình phấnđấu cho sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệpcần phải nhận thấy điều đó và có các biện pháp thực hiện thích hợp với mỗidoanh nghiệp thì mới tạo nên thành công lớn

2 Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp

Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì mọi doanh nghiệpđều phải tự chịu trách nhiệm về việc làm ăn lỗ, lãi của doanh nghiệp mình Do

đó, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phảilàm sao để có thể vừa giữ được thị trường cũ lại vừa mở rộng ra được các thịtrường mới Có như vậy thì doanh nghiệp mới phát triển và khẳng định vị thểcủa mình trên thị trường

Theo thống kê, bình quân hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mấtcủa mình đến 1/3 lượng khách hàng Bởi lẽ, khi mà các doanh nghiệp đã cóđược khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn và ít chú trọngđến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóckhách hàng Khách hàng sẽ cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm

đó Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với một đường lối tiếp thịnhạy bén hơn và đáp ứng được mong muốn của khách hàng và như vậy việcmất khách hàng thân quen là rất dễ dàng Việc duy trì được thị trường cũ là rấtquan trọng Bởi lẽ, thị trường đã chiếm lĩnh là một thị trường đã ổn định, đemlại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp Nhờ có phần lợinhuận đó nuôi dưỡng mà công ty có thể mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảyvào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh Thị trường cũ làcác khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan

hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnhtranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn Duy trì tốt thị trường cũ

sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất

là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanhnghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải Vì vậy, việc duy trì thịtrường là rất cần thiết

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những kháchhàng quen thuộc Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và không thểphát triển lên được Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến

lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàngđến với mình Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp

mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận Khi mà thị phần củadoanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanhnghiệp không còn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa.Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trênthương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốnđạt tới

Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp

là rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngàycàng mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp chodoanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp.

3.1 Các yếu tố chủ quan:

Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thândoanh nghiệp Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như

nỗ lực của doanh nghiệp để duy trì và phát triển thị trường

 Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xác định cho mình các sảnphẩm dịch vụ cụ thể và hợp lý để sản xuất kinh doanh Với mỗi phân đoạn thịtrường, mỗi đối tượng khách hàng đều có những nhu cầu và thị hiếu khácnhau, để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó thì doanh nghiệp phải xác địnhđược một chiến lược thị trường phù hợp Chiến lược này được xây dựng dựatrên việc nghiên cứu thị trường rất công phu, phải biết cập nhật thông tin về thịtrường, về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng và chínhsách của Nhà nước có liên quan… Từ đó, doanh nghiệp xây dựng nên mộtchiến lược sản phẩm hợp lý để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả Chiến lược sảnphẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của cả chiến lược kinhdoanh Vì sản phẩm là yếu tố cốt lõi, nó chứa đựng các thuộc tính ảnh hưởngtrực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một trong số cácyếu tố đó là:

33 Đoàn Thị Thu Hà- TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, Khoa khoa học quản lý, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.424

Trên thị trường tự do cạnh tranh, sản phẩm có chất lượng tồi sẽ nhanhchóng bị đào thải khỏi thị trường cho dù giá có rẻ, dịch vụ bán hàng có tốt đếnmấy cũng không thể làm cho khách hàng hài lòng Vì vậy, muốn duy trì vàphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần chú trọng trướctiên đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiếnlược sản phẩm của doanh nghiệp Nếu không chú ý mà để chất lượng suy giảmthì chính doanh nghiệp đã tự đánh mất thị trường của mình.

Giá cả sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết địnhnên doanh số bán hàng của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm Bởi

lẽ, giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu

tố khác tạo nên giá thành Có rất nhiều cách để định giá cho sản phẩm tuỳthuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm hay giá trị mong đợi từ sản phẩm.Công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêuchất lượng và giá cả

Sơ đồ 1: Chiến lược giá/chất lượng4 Cao giá trung bình giá thấp

1 Chiến lược siêu giá 2 Chiến lược giá trị

6 Chiến lược giá trị tốt

7 Chiến lược lừa đảo 8 Chiến lược tiết kiệm

gian dối

9 Chiến lược tiết kiệm

Đối với những sản phẩm thượng hạng có thể định giá cả cao hơn giá trịthì sẽ bán được nhiều hàng hơn vì nó thể hiện đẳng cấp của khách hàng.Nhưng với những loại hàng hoá thông thường, phân phối cho đối tượng kháchhàng bình dân thì giá rẻ lại là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả Chính vì vậy,công ty cần xác định được sản phẩm đang ở vị trí nào mà có chính sách giáphù hợp Nếu xác định được mức giá hợp lý, cạnh tranh thì hàng hoá củadoanh nghiệp sẽ bán được nhiều, thị phần được mở rộng, việc duy trì và pháttriển thị trường sản phẩm của công ty đã thành công nhưng nếu không biết xácđịnh chính xác thì công ty có thể sẽ không bán được hàng và việc kinh doanh

sẽ nhanh chóng thất bại

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng

và doanh nghiệp 5

4 Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê 2003, tr.551

5 TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học

và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241

Một sản phẩm dù có chất lượng tốt đến mấy mà không được khách hàngbiết đến thì chắc chắn là sản phẩm đó không thể tiêu thụ được Hoạt động xúctiến và yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng biết đến sảnphẩm của mình và có thiện cảm, mong muốn sử dụng sản phẩm đó Trong thờiđại ngày nay, khi mà xã hội đang ở giai đoạn phát triển khá cao, đời sống vàthu nhập của người dân được nâng lên thì khách hàng mua hàng đã chuyển dần

từ việc lấy yếu tố giá cả và chất lượng hàng hoá làm tiêu chí mua hàng sanggiá trị mong đợi từ hàng hoá Tập đoàn Honda cho rằng sản phẩm của họ tạo raniềm vui thích cho khách hàng và khách hàng mua sản phẩm của họ cũng vìniềm vui thích đó Những người thuộc tầng lớp thượng lưu mua những sảnphẩm hàng hiệu đắt tiền không phải vì sản phẩm đó có chất lượng tốt nhấtxứng với giá tiền mà họ bỏ ra mà là mong để mọi người thấy được đẳng cấp và

vị thế của họ

Với những sản phẩm cùng chất lượng, nếu doanh nghiệp nào biết chămsóc khách hàng tốt hơn, có những dịch vụ yểm trợ bán hàng hợp lý sẽ giữ đượckhách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, cũng vì thế màviệc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty sẽ hiệu quả hơn rấtnhiều

 Các nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây được nói đến với 2 nguồn lực chínhảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính

và nguồn nhân lực

Nguồn lực tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có nguồn vốn ổn định, dồi dào, doanhnghiệp có thể chủ động trong việc quyết định đầu tư trang thiết bị cũng như

mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường và các hoạt động quảng bá sảnphẩm…Nếu không đủ khả năng về nguồn vốn, doanh nghiệp phải phụ thuộcrất nhiều vào các doanh nghiệp khác (có thể là các nhà cung ứng, các bạnhàng, đối tác…), khi có một sự biến động nhỏ doanh nghiệp sẽ bị động và khótránh khỏi những tổn thất trong sản xuất kinh doanh Từ đó có thể thấy nguồnlực tài chính có một vai trò quan trọng trong việc phát triển sản xuất, mở rộngkinh doanh Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có nguồn lực tàichính dồi dào Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo lập và sử dụng nguồn vốn hiệuquả để cho các hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp đạtđược thành công

Sự thành công và thất bại của nhiều tổ chức đã chỉ ra rằng nguồn lựcquan trọng nhất của tổ chức là con người Nhân lực ở đây được hiểu là nguồnlực của mỗi con người, gồm có thể lực và trí lực Một doanh nghiệp chỉ có thểphát triển mạnh mẽ khi có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khoẻ về thể lực,mạnh về trí lực Đặc biệt, một cơ cấu tổ chức nhân sự hợp lý, khoa học sẽ giúp

cho công ty phát triển dễ dàng hơn Đối với hoạt động duy trì và phát triển thịtrường sản phẩm thì thái độ và trình độ của nhân viên là rất quan trọng Nó ảnhhưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của công ty Nếu nhân viên mà không

có trách nhiệm, không yêu thích công việc thì khó có thể tiêu thụ được sảnphẩm cho công ty Ngược lại, nhân viên yêu thích công việc, có khả năng giaotiếp, đàm phán tốt là một lợi thế thu hút được nhiều khách hàng và khả năng

mở rộng thị trường là tốt hơn

Trên đây là hai yếu tố chính về phía doanh nghiệp có ảnh hưởng trựctiếp đến việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.Ngoài ra, còn các yếu tố khác như trình độ kĩ thuật, công nghệ máy móc, thiết

bị của doanh nghiệp… cũng ảnh hưởng đến khả năng duy trì và phát triển thịtrường sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, để thành công trong lĩnh vực nàythì doanh nghiệp cần chú ý đến tất cả mọi khía cạnh và có các biện pháp điềuchỉnh hợp lý, khoa học

3.2 Các yếu tố khách quan

 Các yếu tố thuộc về khách hàng và thị trường

Khách hàng và thị trường là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến,trong đó các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm ở đây là: thông tin về nhucầu và thị hiếu của khách hàng, thông tin về cung cầu thị trường, về đối thủcạnh tranh…

Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc về khoa học công nghệ, kinh tế-xãhội, với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng có nhiều biến động và thayđổi không ngừng Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ,nhanh chóng và chính xác các thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

Từ đó, làm thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu đó thì doanh nghiệp mới có thểgiành chiến thắng

Đối với mỗi đối tượng khách hàng lại có một nhu cầu khác nhau đểthuyết phục được họ mua hàng thì cần đáp ứng đúng cái mà họ đang cần Về

cơ bản, khách hàng của doanh nghiệp có hai loại: Những người tiêu dùng cho

cá nhân và các tổ chức Hai loại khách hàng này có nhu cầu, mục đích muahàng, khả năng thanh toán…khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được

và đáp ứng kịp thời

Sự biến động cung - cầu trên thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đangcung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Tại một thời điểm nào đó, nếu sự gia tăng đột biến của các nhà cungứng sẽ dẫn đến dư cung, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụsản phẩm, nếu không có biện pháp kịp thời thì doanh nghiệp dễ bị thất bại vàđào thải khỏi thị trường Ngược lại, vì một lý do nào đó, cầu về sản phẩmdoanh nghiệp tăng nhanh mà doanh nghiệp không hề có được thông tin này, do

đó không mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, vẫn giữ nguyên lượng hàng

cung ứng sẽ tự đánh mất cơ hội phát triển của mình Vì vậy, để duy trì và pháttriển thị trường sản phẩm doanh nghiệp cần cập nhật thông tin về cung - cầutrên thị trường kịp thời.

Mới hiểu về khách hàng của mình thôi thì vẫn chưa đủ Hiểu được đốithủ cạnh tranh là một điều cực kì quan trọng cho chiến lược phát triển sản xuất

kinh doanh của mình “Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng của mình với các đối thủ cạnh tranh Nhờ đó mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công” 6 Chính vì vậy mà có câu “đối thủ của ta là người giúp đỡ ta”.<Edmun

Burke>

 Các yếu tố thuộc về môi trường

Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hiểu các yếu tốthuộc về môi trường và thích nghi với sự biến đổi của nó

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình duy trì và pháttriển thị trường của doanh nghiệp Nó được biểu hiện qua tốc độ tăng trưởngcủa nền kinh tế, cơ cấu ngành, vùng kinh tế và các yếu tố ảnh hưởng tới sứcmua và cơ cấu mua của người tiêu dùng Tình hình đó có thể tác động đến sứcmua khác nhau ở các thị trường hàng hoá khác nhau Nếu tốc độ tăng trưởngkinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người tăng cao, mức sống của người dântăng lên sẽ kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của họ Nhu cầu sẽ thayđổi theo hướng tăng các loại hàng xa xỉ và giảm bớt các loại hàng hoá thiếtyếu Vì vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt tình hình để có kế hoạch sản xuấtkinh doanh hợp lý thì mới có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm cho doanh nghiệp của mình được

Cũng như các cá nhân và các tổ chức khác, doanh nghiệp cũng chịu ảnhhưởng lớn của môi trường chính trị, pháp luật Đó là các hiến pháp, các bộluật, chính sách, văn bản dưới luật do nhà nước, các cá nhân, cơ quan nhà nước

có thẩm quyền ban hành Hệ thống pháp luật này sẽ quy định những công việc

mà các doanh nghiệp có thể làm và những gì không được làm Bên cạnh đó làcác chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển Sự thay đổicủa hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế đôi khi có ảnh hưởng rất lớn tới

sự phát triển hay đổ vỡ của doanh nghiệp Chẳng hạn, với một sự thay đổi vềluật thuế đối với một sản phẩm, khi mức thuế được điều chỉnh đột ngột từ 3%

6 Philip Kotker, Quản trị marketing, NXB Thống kê,2003, tr.255

đến 30 % , doanh nghiệp không dự tính trước được sự thay đổi này mà vẫnthực hiện theo chiến lược cũ Hàng đã sản xuất ra, thuế suất tăng buộc doanhnghiệp phải tăng giá, nhưng sự tăng giá đột ngột sẽ làm cho khách hàng rời bỏsản phẩm, nếu không tăng giá doanh nghiệp sẽ rơi vào tình thế nặng lỗ Đó làtrạng thái mà không có doanh nghiệp nào muốn bị rơi vào Vì vậy, để duy trì

và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải luôn chú ý và

dự đoán được sự thay đổi của môi trường chính trị, pháp luật

Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tác động đến mọi mặtcủa đời sống kinh tế -xã hội Đặc biệt nó có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năngduy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

Với trình độ công nghệ, kỹ thuật phát triển cao sẽ giúp cho doanhnghiệp tăng năng suất, giảm chi phí, hạ giá thành, gia tăng sức cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trường Khoa học công nghệ phát triển có thể giúp chodoanh nghiệp sáng tạo ra các ý tưởng sản phẩm mới và quá trình chuyển từnhững ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công được rút ngắn nhanh chóng

và thời gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rútngắn đáng kể Để duy trì và phát triển thị trường, khoa học công nghệ mớicũng giúp cho doanh nghiệp có nhiều biện pháp gần gũi với khách hàng, sảnphẩm của doanh nghiệp nhanh chóng và dễ dàng được khách hàng biết đến

Xã hội mà con người sinh ra và lớn lên trong đó đã định hình niềm tin

cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ Con người hấp thụ hầu như một cáchkhông có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bảnthân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ Muốn thâm nhập vàomột thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu đầy đủ thông tin về những giátrị văn hoá, chuẩn mực xã hội, phong tục tập quán ở khu vực đó và phải tuânthủ theo môi trường văn hoá ở đó thì mới có cơ hội thành công, bằng khôngdoanh nghiệp sẽ phải tự rút lui

Môi trường tự nhiên phản ánh các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, sự tácđộng qua lại giữa hoạt động của doanh nghiệp với môi trường, năng lượng vàchính sách bảo vệ môi trường của chính phủ Yếu tố tài nguyên và năng lượng

sẽ ảnh hưởng tới chi phí đầu vào của mỗi doanh nghiệp Với những nguồn lựckhan hiếm doanh nghiệp phải có kế hoạch sử dụng tiết kiệm tối đa thì mới tiếtkiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm Nếu hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp có tác động gây ô nhiễm môi trường thì tuỳ vào chính sáchbảo vệ môi trường của từng nước khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải chịu mứcchi phí nhất định

Ngoài ra, các yếu tố của tự nhiên như khí hậu, thời tiết cũng ảnh hưởngđến việc bảo quản, vận chuyển hàng hoá…của doanh nghiệp Và do đó cũngảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

4 Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường

Duy trì và phát triển thị trường là yếu tố sống còn đối với mỗi doanhnghiệp Vì thế, mà công tác này phải được coi là mục tiêu hàng đầu, phải thựchiện thường xuyên và lâu dài, mang tính chiến lược với mỗi doanh nghiệp.Một số phương thức cơ bản giúp duy trì và phát triển thị trường nói chung như:

- Tăng cường hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường

- Xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả

- Xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý

- Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm

- Tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn

- Phát triển các kênh phân phối

- Tăng cường các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng

…………

Trên đây là các biện pháp giúp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm Tuỳ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, mỗi loại sản phẩm khácnhau mà có phương pháp áp dụng linh hoạt thì mới có thể thành công trongviệc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình Các biện pháp này sẽ được giảithích chi tiết và phương pháp áp dụng ở chương III của chuyên đề

3 thành viên và mặt hàng chính của công ty sản xuất là các loại bao bì bằnggiấy, đây là giai đoạn đầu nên công ty làm ăn còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên

ít và doanh thu đem lại còn rất hạn chế

Sau một thời gian ngắn xí nghiệp sản xuất bao bì cảm thấy doanh thucòn hạn hẹp và hiệu quả nguồn vốn chưa được thích đáng nên đến tháng10/2001 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty thương mại với têngọi đầy đủ là công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cùng giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh số 0102003583 do sở kế hoạch và đầu tư cấp Khi đó công tyđặt trụ sở chính tại: số 14 Ngô Quyền, phường Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm,thành phố Hà Nội Công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh thương mạicác sản phẩm hoá chất nhập khẩu Vốn điều lệ lúc này của công ty là 600 triệuđồng Việt Nam, trong đó vốn góp của các thành viên là: Tổng giám đốc TrầnVăn Sáu là 300 triệu đồng, giám đốc 1 Trần Đặng Phi là 100 triệu đồng, giámđốc 2 (giám đốc điều hành) Trần Đặng Công là 200 triệu đồng

Ngày 01/11/2004 công ty quyết định thay đổi vốn điều lệ, tăng vốn điều

lệ từ 600 triệu đồng lên thành 640 460 250 đ với số tiền mặt vẫn như cũ nhưngchuyển thêm một dây chuyền tráng giấy kraft trị giá 40 460 250 đ của Tổnggiám đốc Trần Văn Sáu vào tổng số vốn của công ty

Từ đó đến nay công ty vẫn hoạt động với số vốn đó, số lượng cán bộnhân viên là 13 người và trụ sở chính hiện nay đặt tại P.202 toà nhà Toserco,phố Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty

Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một công ty thương mại tuy mớiđược thành lập được gần mười năm nhưng nhờ sự cố gắng nỗ lực của toàncông ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tếngoài quốc doanh của nhà nước nên trong một thời gian tương đối ngắn công

ty đã hoàn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra như:

+ Sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốnvay của Nhà nước cũng như nguồn vốn tự có của công ty

+ Tổ chức tốt cơ cấu bộ máy nhân sự với cơ cấu linh hoạt, gọn nhẹ, hoạtđộng có hiệu quả

+ Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối hoá chất, công ty chủ động tìmkiếm nguồn hàng chất lượng cao với giá cả hợp lý cũng như thị trường tiêu thụ

họ có thể đóng góp nhiều hơn cho công ty

2 Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty

2.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức:

Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân với cơ cấu bộ máy tổ chức gọnnhẹ và hoạt động khá hiệu quả Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua

sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

 Giám đốc:

Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và chịu tráchnhiệm trước hội đồng quản trị, tổng giám đốc và trước pháp luật hiện hành vềđiều hành hoạt động của công ty Giám đốc là người có quyền điều hành, kiểmsoát mọi hoạt động nhằm đạt được mục tiêu, chiến lược của công ty Giúp việccho giám đốc là kế toán trưởng, trưởng phòng kinh doanh và các nhóm chứcnăng

Bộ phậndịch vụ bán hàng

hợp với mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty, tổ chức hướng dẫncác quy định mới về công tác tài chính kế toán, thống kê của Nhà nước,nghiên cứu và làm tham mưu cho giám đốc trong phân tích tài chính nhằm tạo

ra một cơ chế tài chính lành mạnh và linh hoạt

- Kế toán viên:

Kế toán viên là người giúp việc cho kế toán trưởng, thực hiện nhữngnhiệm vụ mà kế toán trưởng giao cho như: thực hiện các nghiệp vụ kế toán,ghi các bút toán khi hoá đơn về, vào sổ sách các hoá đơn, làm các báo cáo tàichính gửi kế toán trưởng…

 Phòng kinh doanh:

Phòng kinh doanh bao gồm có 3 bộ phận chính là: bộ phận bán hàng, bộphận nhập khẩu, bộ phận dịch vụ khách hàng Phụ trách phòng kinh doanh làtrưởng phòng kinh doanh

- Trưởng phòng kinh doanh:

Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ điều hành các hoạt động kinhdoanh của công ty như đàm phán với đối tác, quản lý nhân viên trong phòng,chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động kinh doanh của phòng…

- Bộ phận nhập khẩu:

Nhiệm vụ chung là phải mua được hàng Đủ - Tốt - Rẻ, phát triển mạnglưới kinh doanh qua Internet Nội dung công việc cụ thể của bộ phận xuất nhậpkhẩu là:

+ Lên kế hoạch đặt hàng

+ Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng

+ Giao dịch với các công ty uỷ thác xuất nhập khẩu

+ Phối hợp với bộ phận để đặt cọc hay thanh toán

+ Theo dõi việc thực hiện hợp đồng

+ Làm các thủ tục xuất nhập khẩu để đưa hàng về kho

+ Đầu mối liên lạc quốc tế

+ Lên chương trình thăm và làm việc khi có đoàn khách đến thăm

+ Đảm nhiệm vai trò phiên dịch

+ Dịch tài liệu

+ Tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên mạng Internet

+ Tìm kiếm nhà cung cấp và sản phẩm mới

+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phònggiao

Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:

(1) Hồ sơ nhà cung cấp: bao gồm các thông tin đầy đủ về các sản phẩm,

hệ thống phân phối, tổ chức các đầu mối liên lạc, các nhận xét đánh giá và cácthông tin cần thiết khác

(2) Hồ sơ sản phẩm: bao gồm các thông tin liên quan đến sản phẩm như:

qui cách kĩ thuật, an toàn vật liệu, hướng dẫn sử dụng và các thông tin cầnthiết khác

(3) Hồ sơ dự toán tài chính: Nêu rõ mục đích, số tiền và thời gian cần

để đặt cọc hay thanh toán chứng từ

(4) Hồ sơ theo dõi hàng về: Nêu rõ số lượng và thời gian cần đặt cọc

hay thanh toán chứng từ

(5) Báo cáo mua hàng: Nêu rõ nhà cung cấp, tên công ty nhập khẩu, tên

hàng, số lượng và giá trị hợp đồng So sánh giá mua với hợp đồng trước Dựbáo tăng giá hay giảm giá Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc và kế toántrưởng

(6) Báo cáo tổng hợp về các giao dịch khác trên Internet Báo cáo

cuối tháng gửi giám đốc

(7) Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan Báo cáo theo

yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng Gửi cho giám đốc,

kế toán trưởng, trưởng phòng

+ Thiết lập các dịch vụ khách hàng khác

+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phònggiao

Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:

(1) Hồ sơ kho hàng: Nêu rõ lượng hàng tồn kho hiện tại, cập nhật thường

xuyên sau khi nhập hay xuất hàng

(2) Hồ sơ giao hàng: Nêu tên khách hàng, tên hàng, số lượng hàng và

thời gian hàng được giao (dự kiến và đã thực hiện)

(3) Báo cáo thăm khách hàng: Nêu rõ mục đích, nội dung và kế hoạch

hành động

(4) Báo cáo về việc thực hiện bản tin chuyên ngành và các dịch vụ khác (5) Báo cáo tổng hợp về website

(6) Báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan Báo cáo theo yêu

cầu của giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng

 Bộ phận bán hàng (2 nhân viên):

Nhiệm vụ chung là tăng doanh số thực thu- tăng số lượng khách hàng.Nhiệm vụ cụ thể:

+ Nắm vững bản chất, đặc tính kĩ thuật và ứng dụng của các sảnphẩm

+ Đi thăm các nhà máy, xí nghiệp (khách hàng)

+ Thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ và thân thiện với các đầu mối.+ Thuyết phục các khách hàng thử mẫu và mua hàng

+ Yêu cầu khách hàng thanh toán đúng hạn

+ Thu thập các thông tin thị trường (đội bạn, các sản phẩm cạnhtranh…)

+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phònggiao

Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:

(1) Hồ sơ khách hàng: bao gồm các thông tin cơ bản về sản phẩm,

nguyên liệu, máy móc thiết bị, các đầu mối, các dự án, các nhận xét đánh giá

và các thông tin cần thiết khác

(2) Hồ sơ lượng dùng hàng tháng và lượng dùng thử nghiệm của các

khách hàng đối với sản phẩm của công ty

(3) Hồ sơ về đội bạn trực tiếp và chiến lược: bao gồm các thông tin đầy

đủ về tổ chức, hoạt động, sản phẩm, giá cả, điểm yếu và các thông tin cầnthiết khác

(4) Hồ sơ sản phẩm cạnh tranh: bao gồm các thông tin về tính năng tác

dụng của sản phẩm cạnh tranh và đặc biệt là sự so sánh với các sản phẩm màcông ty đang kinh doanh

(5) Hồ sơ công nợ khách hàng Bao gồm các thông tin để theo dõi việc

thanh toán số nợ đến hạn và quá hạn của khách hàng

(6) Hồ sơ bán hàng: Bao gồm các thông tin về loại hàng, số lượng, đơn

giá, trị giá đã giao cho các khách hàng trong tháng

(7) Báo cáo thăm khách hàng: Bao gồm các thông tin về cuộc viếng

thăm khách hàng, những việc cần làm đối với khách hàng đó

(8) Báo cáo về chào hàng và hỏi hàng: Nêu rõ đã chào hàng gì, cho ai,

khách hàng có yêu cầu những loại hàng gì

(9) Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan.

3 Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3.1 Sản phẩm chính

Như chúng ta đã biết trong phần chức năng, nhiệm vụ của công ty (phần1.2), công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp có chức năngchính là nhập khẩu và phân phối hoá chất Do đó, sản phẩm chính của công ty

là các sản phẩm hoá chất, đó là những hoá chất phục vụ cho ngành nhựa, cao

su và giấy Sản phẩm hoá chất rất đa dạng, có thể kể tới một số sản phẩm chính

mà công ty tiêu thụ được nhiều nhất như sau:

 Hoá chất phụ gia cho PVC (ngành nhựa)

- Chất trợ gia công – Hexa PA_551

- Chất trợ gia công – Hexa IM CPE

 Hoá chất ngành cao su

- Chất xúc tiến lưu hoá cao su – Hexa cure

- Chất chống lão hoá Antilux

vụ Vì vậy, ngoài những mặt hàng trên đây công ty còn rất nhiều sản phẩmkhác nữa

3.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Với các sản phẩm đã nêu trên thì khách hàng chính của công ty là cáccông ty sản xuất hoặc có thể là các công ty trung gian phân phối lại sản phẩmcủa công ty Do đó, có thể chia làm 2 kênh phân phối chính cho công ty nhưsau:

 Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Do tính đặc thù của sản phẩm nên công ty áp dụng chủ yếu kênh phânphối này Theo kênh phân phối này thì sản phẩm của công ty được phân phốinhư sau:

Sơ đồ 3: Kênh phân phối trực tiếp.

Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ chosản xuất Chỉ một lượng nhỏ hoá chất nhưng có ảnh hưởng rất lớn đến quátrình sản xuất của người sản xuất, nếu như sản phẩm của công ty không đảmbảo chất lượng có thể sẽ làm hỏng toàn bộ lượng hàng hoá sản xuất ra Vì vậy,khách hàng rất thận trọng trong việc lựa chọn hoá chất, họ chỉ mua hàng khi có

sự đảm bảo về chất lượng hoá chất Do đó, họ muốn mua hàng trực tiếp củanhững công ty hoá chất có uy tín trên thị trường hơn là một nhà phân phốitrung gian hay một đại lý

Công ty TNHH

hóa chất Hồng Phát

Người tiêu dùng cuối cùng

(nhà sản xuất)

Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phốinày được mở rộng ra hầu khắp các khu vực trong cả nước từ Bắc vào Nam,trong đó có thể kể đến một số khách hàng tiêu biểu như sau:

Ngành giấy Công ty CP giấy Hải Âu Hải Phòng

Công ty CP giấy Lam Sơn Thanh HoáCông ty CP giấy Sài Gòn TP Hồ Chí MinhCông ty TNHH Tuấn Phương Bắc Ninh

Xí nghiệp giấy Hiền Hoà Bắc Ninh

Xí nghiệp giấy Tiến Thành Bắc NinhCông ty giấy Hoàng Văn Thụ Thái NguyênCông ty giấy Việt Trì Việt TrìCông ty CP giấy Rạng Đông Khánh HoàCông ty giấy Vân Thái (V&T) Hà TâyNgành

Cao su

Công ty cao su Sao Vàng Hà Nội

Công ty cao su Giải Phóng Tp Hồ Chí MinhCông ty cao su Vũ Quế Tp Hồ Chí Minh

Ngành nhựa

Công ty CP nhựa thiếu niên tiền phong Hải PhòngCông ty TNHH nhựa Tín Mỹ Bình DươngCông ty TNHH nhựa Đạt Hoà Tp Hồ Chí Minh

Cơ sở Đức Ký Plastic Tp Hồ Chí MinhCông ty giầy Thượng Đình Hà Nội

Công ty Arkema Đồng Nai Đồng Nai

 Phân phối sản phẩm qua trung gian

Đây là kênh phân phối mà doanh nghiệp ít sử dụng và đem lại phần lợinhuận nhỏ

Sơ đồ 4: Kênh phân phối gián tiếp

Nhà phân phối trung gian

Người tiêu dùng cuối cùng (nhà sx)Công ty TNHH

Hoá chất Hồng Phát

Theo kênh phân phối này thì doanh nghiệp đóng vai trò trung gian nhậpkhẩu hoá chất và trao quyền phân phối hàng hoá lại cho công ty khác Tuynhiên, theo kênh này thì công ty thu được phần lợi nhuận nhỏ hơn kênh phânphối trực tiếp và thường chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng lượng hàng mà công tybán ra Bởi lẽ, công ty chỉ trao quyền phân phối cho công ty khác khi mà họkhông thể thực hiện kênh phân phối trực tiếp, người tiêu dùng cuối cùng ( nhàsản xuất) là khách hàng quen thuộc của công ty khác và họ lại không có sảnphẩm đó trong kho hoặc không có khả năng nhập khẩu được hàng đó từ nướcngoài.

Các khách hàng chính của công ty theo kênh phân phối này thườngkhông ổn định, trong đó có thể kể đến một số công ty hoá chất như: công tyTNHH Đức Giang, công ty TNHH Hoá chất Xuân Việt…

Với 2 kênh phân phối trên thì công ty thường sử dụng kênh phân phốithứ nhất (kênh phân phối trực tiếp), bởi nó đem lại cho công ty tỉ suất lợinhuận lớn hơn, ổn định hơn Kênh phân phối trực tiếp chiếm tới hơn 89.5%lượng hàng mà công ty bán ra

4 Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua

4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân nêncông ty phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình.Trong nền kinh tế thị trường, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp tư nhân nàokhác, công ty muốn tồn tại và phát triển thì trước hết đòi hỏi việc kinh doanhphải đạt kết quả cao Công ty càng bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợinhuận thì mới có thể tăng vốn, mở rộng đầu tư, mở rộng thị trường và tăng sứccạnh tranh trên thị trường

Nhận thức được điều này, từ khi thành lập (tháng 07/1999) đến nay toàncông ty đã cùng nhau nỗ lực phấn đấu từng bước ra nhập thị trường và dầnkhẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước

Tuy nhiên, trong 2 năm đầu mới thành lập từ năm 1999 đến năm 2000

do mới đi vào hoạt động nên không tránh khỏi những khó khăn ban đầu về vốn

và kinh nghiệm, do đó các sản phẩm của công ty còn ít, gặp nhiều khó khăn vềthị trường tiêu thụ Đặc biệt là bị các đối thủ lớn đi trước chèn ép Chính vìnhững khó khăn ấy mà trong giai đoạn này công ty đã chưa chiếm lĩnh đượcthị trường, thị phần còn nhỏ và đã có lúc bị thua lỗ Trước tình hình đó, vớiquyết tâm xây dựng công ty thành một doanh nghiệp tầm cỡ về kinh doanh hoáchất trong nước, công ty đã có nhiều biện pháp cơ cấu lại bộ máy tổ chức củacông ty, cơ cấu lại mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu thị trường để nắm bắtchính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường, từ đó có các phương án nhậpkhẩu hợp lý, có biện pháp tiếp xúc và chào hàng tốt hơn khiến cho khách hàngcảm thấy hài lòng khi nghĩ tới hoá chất của Hồng Phát

Với tất cả nỗ lực của mình, đến nay có thể nói công ty đã bước đầu gặthái được những thành công đáng kể Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng