Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được hay không. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, được Nhà nước giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, mà nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được. Đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ với Nhà nước… Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty TNHH Đức Tuấn cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trước thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức Tuấn , em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ĐỨC TUẤN .Đề tài gồm có 3 chương: Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chương II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn Chương III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn .

Lời nói đầu

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp

nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm làkhâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm Trongthời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ranên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc haykhông Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao cho quyền tự chủtrong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kếhoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâutiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất Vì vậy,doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào

để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm

Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán

đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ thông qua công táctiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc Đồng thời chỉ khi sảnphẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trangtrải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc… Tuy Tuynhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị tr -ờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc.Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công tyTNHH Đức Tuấn cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quátrình hoạt động kinh doanh Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trongthời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này

Đứng trớc thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức

Tuấn , em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn Đề tài gồm có 3 chơng:

Chơng I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Chơng II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn Chơng III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn

Chơng I

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

I - Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấutổng cung, tổng cầu vê một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó Thị tr-ờng không chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ

hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mụctiêu của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanhnghiệp Đồng thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là khâu quan trọng, là khâu quyết

định chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồntại và phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh.Bởi lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, lànhân tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất vàhiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu

đợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá,qua thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện Chu

kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ vàthu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có

ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tốquyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thời điểm tiêu thụ đợcxác định khi ngời mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã chấp nhận thanh toán,không phụ thuộc vào việc tiền đã thu đợc hay cha Và kết quả là doanh nghiệp sẽ

có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ hàng hóa - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩmhàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi khoản triết khấu bánhàng, giảm giá bán hàng, hàng bán bị trả lại và đợc khách hàng chấp nhậnthanh toán ( không phân biệt đã thu hay cha thu đợc tiền)

2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng,tiêu thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa hết sức quan trọng quyết định hiệu quảsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình sản xuất của doanh nghiệp chỉdiễn ra thờng xuyên và liên tục khi hàng hoá sản xuất ra tiêu thụ đợc, từ đó cóthu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới Khôngnhững vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinhdoanh Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua cácyếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá Nó chỉ kết thúc khi hàng hóa đợc bán

ra và thu tiền về Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh, đồng thời là của tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận thìdoanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc Để đạt đợc tất yếu phải códoanh thu và phải thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm tiêu thụ đợc, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồntài chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp Bởi lẽ, tàichính trong doanh nghiệp đợc hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trịsản phẩm hàng hoá Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ đợc, có doanh thu thì doanhnghiệp mới có nguồn để trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sảnxuất, hoàn thiện và nâng cao tay nghề ngời lao động, trình độ quản lý

Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanhnghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tácthanh toán Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệptrang trải các khoản chi phí về công cụ lao động đã hao phí trong quá trình sảnxuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đã ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có tiền

để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho ngời lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảohiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc, nh nộpcác khoản thuế theo luật định

Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩytăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sau.Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hởng rất lớn đến tìnhhình tài chính doanh nghiệp Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này đợc thực hiện đúng kếhoạch thì mới thực hiện đợc tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ khuyếnkhích sản xuất Từ đó có thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiệnquy trình công nghệ, tăng cờng đầu t chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngàycàng cao của xã hội, nhằm thực hiện việc thu lợi nhuận Ngoài ra, khi kinhdoanh, doanh nghiệp thờng vay vốn của các tổ chức tín dụng Do đó, nếu sảnphẩm tồn đọng không bán đợc, không có doanh thu thì không bảo đảm trả nợ

đúng hạn, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro, uy tín của doanhnghiệp sẽ bị ảnh hởng

3 Nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm: bao gồm các nhóm nhân

tố vi mô và nhóm nhân tố vĩ mô.

3.1 Nhóm nhân tố vi mô:

+ Nhân tố công ty: Công ty là một thực thể kinh doanh và đợc coi là nhân

tố ảnh hởng đầu tiên Sự ảnh hởng này thông qua việc công ty quyết định cungứng cho thị trờng loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào mà công ty nhận thấy

có triển vọng, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hớng các kế hoạchkinh doanh, mục tiêu kinh doanh của công ty Việc xây dựng các mục tiêu cũngrất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đềunhằm tới các mục tiêu chủ yếu nh doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trênthơng trờng, sự chấp nhận của khách hàng Dờng nh mục tiêu giành đợc sự chấpnhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh h-ởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp Một khíacạnh nữa của nhân tố này là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt độngMarketing hay không, mức độ coi trọng hoạt động này nh thế nào.

+ Nhân tố nhà cung cấp: nhà cung cấp đợc xác định là những ngời (cánhân hay công ty) hoặc những ai cung cấp một phần hay toàn bộ nguyên, nhiên,vật liệu mà công ty cần để tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể

Nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với việc sản xuất kinhdoanh các loại hàng hoá, dịch vụ Doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch sảnxuất kinh doanh hay không, một phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của các nhàcung cấp Họ là những ngời đảm bảo “đầu vào” để doanh nghiệp có cơ sở tạo rasản phẩm cung ứng cho thị trờng Có thể nói, không có “đầu vào” thì sẽ không

có đầu ra, tức là không có hàng hoá bán ra thị trờngvà cho dù công ty hoạt độngkinh doanh trong lĩnh vực ngành hàng nào thì tiêu chuẩn chung nhất để lựa chọnnhà cung cấp là nhà cung cấp có uy tín trong kinh doanh, hoạt động kinh doanhvới giá cả hợp lý, chất lợng và số lợng đảm bảo, giao hàng đúng thời gian, địa

điểm

+ Nhân tố ngời môi giới Marketing: nhân tố này đợc gọi là ngời trung gianMarketing Bởi vì, họ có vai trò làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất vớikhách hàng của nhà sản xuất, họ là những ngời trợ giúp doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm Hoạt động của những ngời môi giới Marketing gắn liền với hoạt độngcủa nhà sản xuất trong suốt vòng đời sản phẩm, thậm chí suốt cả thời gian tồn tạicủa doanh nghiệp Trên thực tế, những ngời trung gian Marketing giúp giải quyết

“đầu ra” của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp khó khăn khi không

có một đội ngũ nhà môi giới Marketing đợc lựa chọn kỹ càng về trình độ và kinhnghiệm làm việc Họ là những ngời trực tiếp hoạt động trên các kênh phân phối,

hỗ trợ nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng hoặc trực tiếp bán các loại hàng hóa,dịch vụ mà ngời sản xuất tạo ra Là những ngời chuyên kinh doanh trong lĩnhvực vận tải hàng hoá và dịch vụ, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc vận chuyểnhàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, lu giữ, bảo quản các loại hàng hóa

đó Ngời môi giới Marketing có thể là cá nhân hoặc tổ chức chuyên kinh doanh

dịch vụ này, thực hiện các hoạt động nh tổ chức nghiên cứu thị trờng, kinhdoanh, quảng cáo, t vấn Marketing, hỗ trợ cho công ty định hớng tốt hơn tronghoạt động sản xuất và xúc tiến chơng trình Marketing phù hợp… Tuy

+ Nhân tố khách hàng: khách hàng luôn đợc coi là nhân tố quan trọngnhất trong những nhân tố quan trọng Bởi trên thực tế ta thấy, mong muốn củakhách hàng nhu cầu của khách hàng và quyết định mua của khách hàng quyết

định lý do tồn tại của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thịtrờng Hiểu một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là ngời đã mua, đang mua và

sẽ mua hàng của doanh nghiệp Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau màdoanh nghiệp cần biết, phải nắm bắt đợc tâm lý của khách hàng, biết đợc giớitính, tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp và những vấn đề liên quan khác nh: mức độmua, mục đích mua… Tuy và về quyết định mua Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiêncứu, đánh giá, phân loại nắm vững các đặc điểm của khách hàng để doanhnghiệp tồn tại và phát triển

+ Nhân tố cạnh tranh: môi trờng cạnh tranh thờng xuyên tác động tớichiến lợc Marketing của doanh nghiệp, ảnh hởng tới sự thành công hay thất bạicủa một quyết định Marketing hỗn hợp, đặc biệt là tác động tới việc lựa chọn và

định vị một thị trờng mục tiêu Bởi vậy, cách tốt nhất để một doanh nghiệp cóthể đối phó với những thách thức trong môi trờng cạnh tranh là họ phải hiểu vàxác định đợc các đặc điểm của môi trờng này Thông thờng, các đặc điểm củamôi trờng cạnh tranh đợc thể hiện qua cấu trúc của nó Cấu trúc của cạnh tranhbao gồm ít nhất bốn khía cạnh: độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độcquyền, cạnh tranh thuần tuý

- Độc quyền: môi trờng độc quyền đợc xác định khi chỉ có một công tybán một sản phẩm nhất định trên thị trờng, không có ai cạnh tranh và công tynày giành quyềm kiểm soát toàn bộ hoạt động Marketing Tức là doanh nghiệp

đó toàn quyền kiểm soát việc ấn định giá sản phẩm, phân phối và yểm trợ

Trong môi trờng kinh doanh này, nhu cầu của khách hàng về sản phẩmquyết định quy mô của thị trờng Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn của nhucầu phụ thuộc vào nhu cầu sản phẩm đó Với những sản phẩm tiêu dùng phổbiến, cầu tơng đối không co giãn, nghĩa là khách hàng sẽ vẫn tiếp tục mua cácsản phẩm đó dù cho doanh nghiệp định giá ở mức cao Trong môi trờng kinhdoanh này, nhiệm vụ chính của các nhà quản lý Marketing là áp dụng các chơngtrình Marketing không phân biệt nhằm duy trì tính độc quyền của thị trờng vàhạn chế sự tham gia của các doanh nghiệp khác Môi trờng kinh doanh độc

quyền sẽ bị biến đổi khi trên thị trờng xuất hiện một số sản phẩm tơng tự và khinhà nớc can thiệp thông qua các chính sách điều tiết kinh doanh.

- Độc quyền nhóm: môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm xuất hiện khitrên thị trờng tồn tại một số ít nhà cạnh tranh, kinh doanh một mặt hàng ở đócác công ty này thờng chiếm lĩnh hầu hết doanh số bán của cả một ngành côngnghiệp và thờng là các công ty lớn

Quy mô thị trờng trong môi trờng kinh doanh độc quyền thờng rất lớn và

đợc phân đoạn Mỗi nhóm độc quyền khống chế một hoặc nhiều hơn một đoạnthị trờng Sự co giãn về cầu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào sự điều chỉnh củacác quyết định Marketing Chẳng hạn, cầu về hàng hoá trên thị trờng hay dịch vụcủa một doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp sẽ giảm nhanh nếu giá bán sảnphẩm đó tăng do các nhóm hoặc doanh nghiệp khác không cùng tăng giá và ng-

ợc lại, nhu cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ tăng nếu doanh nghiệp diều chỉnhgiảm giá bởi vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ giảm giá

Trong môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm, một số doanh nghiệp hoặcmột nhóm nhà sản xuất chứ không phải một doanh nghiệp duy nhất kiểm soáthoạt động Marketing Trong môi trờng đó các doanh mới khó có thể chiếm lĩnhthị phần do phải đầu t một lợng vốn lớn

- Cạnh tranh độc quyền: môi trờng cạnh tranh độc quyền xuất hiện khitrên thị trờng tồn tại một số khá lớn các nhà cạnh tranh cung ứng cho thị trờngmột loại sản phẩm nào đó và mỗi nhà cạnh tranh đều tập trung vào một chơngtrình Marketing riêng biệt nhằm gia tăng doanh số bán và kiềm chế các đối thủ

Do thị trờng xuất hiện ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng, cho nên ngời tagọi đây là môi trờng cạnh tranh có tính độc quyền Trong môi trờng cạnh tranh

độc quyền, quy mô và khả năng của thị trờng thờng phụ thuộc vào tính thiết yếucuả sản phẩm, cho nên trong chính sách định giá, các nhà cạnh tranh thờng dựatrên sự đánh giá và nhận thức của khách hàng về loại sản phẩm đợc cung ứng.Bởi vậy, một nhà cạnh tranh có thể bán đợc hàng hoá ở mức giá cao hơn mứctrung bình trên thị trờng và doanh số bán không bị giảm nếu sản phẩm của nhàcạnh tranh này đợc ghi nhận là có tính độc đáo so với sản phẩm của đối thủ

- Cạnh tranh thuần tuý, ngời ta còn gọi là cạnh tranh hoàn hảo Môi trờngnày xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại nhiều hãng cùng bán các sản phẩm giốngnhau Quy mô của thị trờng đối với mỗi chủng loại hàng hóa thờng là nhỏ và cầuhoàn toàn co giãn Thực tế cho thấy trong môi trờng này khi tăng giá, nhà cạnhtranh sẽ không bán đợc hàng hoá và sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản Nhà cạnh tranh

không nên và không thể diều chỉnh tăng giá bán bởi vì giá sản phẩm đã đợcchuẩn hoá.

+ Nhân tố công chúng trực tiếp: công chúng trực tiếp đợc hiểu là nhữngnhóm ngời quan tâm tới các nỗ lực Marketing và có thể ảnh hởng tích cực hoặctiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Họ quan tâm đến doangnghiệp trên nhiều phơng diện khác nhau Chẳng hạn, hình ảnh của doanh nghiệp

đó là có đáng tin cậy hay không, có uy tín hay không, có thể hợp tác với doanhnghiệp trong một lĩnh vực nào đó không, hoặc hoạt động của doanh nghiệp vềlâu dài sẽ ảnh hởng tới môi trờng… Tuy Nếu những mối quan tâm đó diễn ra theochiều hớng tích cực sẽ tạo cơ hội tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

và ngợc lại, nếu mối quan tâm đó sẽ diễn ra theo chiều hớng tiêu cực sẽ gây ranhiều trở ngại đối với doanh nghiệp Bởi vậy, hiểu biết và duy trì tốt các mốiquan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thờng xuyên của cácnhà quản lý doanh nghiệp

Ngời ta có thể phân loại công chúng trực tiếp của doanh nghiệp thành bốnnhóm nh sau:

- Nhóm công chúng thuộc các phơng tiện thông tin đại chúng Nhóm nàybao gồm đài, báo, tạp chí truyền hình Thế mạnh của nhóm này là các phơng tiệntruyền thông, những hình ảnh, những bài đánh giá, phân tích của họ về sản phẩmhay hình ảnh của doanh nghiệp có tác động tới khách hàng của doanh nghiệp.Cần phải có quan hệ tốt với họ để những đánh giá, nhận xét của họ về doanhnghiệp đợc phản ánh trung thực và phát triển theo chiều hớng tích cực

- Nhóm công chúng thuộc các cơ quan nhà nớc: họ là những ngời hoạt

động trong các thể chế nhà nớc hoặc các thể chế nhà nớc có các chức năng quản

lý và điều hành kinh doanh Hoạt động của họ thờng hớng tới tạo ra các điềukiện đảm bảo kinh doanh cho doanh nghiệp

- Nhóm hành động vì lợi ích công dân: họ là những ngời đại diện cho cácnhóm công dân khác nhau Chẳng hạn, tổ chức bảo vệ ngời tiêu dùng, bảo vệmôi trờng, cộng đồng c dân địa phơng hoạt động của họ thờng nhằm tới bảo vệlợi ích khách hàng và lợi ích cộng đồng: họ vận động doanh nghiệp đóng góp từthiện hoặc giúp khách hàng kiện doanh nghiệp trong trờng hợp lợi ích ngời tiêudùng bị xâm hại nghiêm trọng

- Nhóm công chúng nội bộ doanh nghiệp: họ là những thành viên củadoanh nghiệp bao gồm ông nhân viên chức, nhà quản lý, hội đồng quản trị và cảnhững ngời tình nguyện hỗ trợ doanh nghiệp Tinh thần, thái độ của họ trongcông việc và cá quan hệ đồng nghiệp là các nhân tố quan trọng tạo ra môi trờng

thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt động Marketing nói riêng và cho toàn bộhoạt động doanh nghiệp nói chung

3.2 Nhóm nhân tố vĩ mô:

+ Nhân tố kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến nhậnthức và thu nhập của ngời tiêu dùng hoặc tác động đến sự sẵn sàng mua và khảnăng mua của họ Nếu tốc độ phát triển kinh tế diễn ra theo chiều hớng tốt, ngờitiêu dùng tin rằng nền kinh tế đang tiến triển thuận lợi và họ sẽ tăng tiêu dùng.Ngợc lại họ sẽ tiết kiệm tiêu dùng và cắt giảm mua sắm Những hoạt động đócủa khách hàng ảnh hởng trực tiếp đến doanh số bán và các quyết địnhMarketing của doanh nghiệp Tình hình phát triển kinh tế diễn ra theo xu hớngtích cực, thu nhập của ngời tiêu dùng có khả năng tăng lên, khả năng chi tiêu vàsẵn sàng mua của ngời tiêu dùng cũng tăng lên Bên cạnh đó, với tình hình kinh

tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạchMarketing mà không cần điều chỉnh lớn Chẳng hạn, giá cả và lạm phát khôngtăng, cho phép doanh nghiệp ổn định các loại chi phí mua nguyên vật liệu, chiphí lao động, thuê văn phòng… Tuy giảm giá thành, tăng doanh số bán Nếu tìnhhình kinh tế xấu đi, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đó Bởi vậy, điều quan trọng

đối với nhà quản lý Marketing là cần phân tích, đánh giá và dự báo đợc xu hớngphát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trờng và điều chỉnh các

kế hoạch Marketing khi cần

+ Nhân tố nhân khẩu: có thể nói môi trờng nhân khẩu là nhân tố đầu tiêntạo lập quy mô của thị trờng Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thịtrờng mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội vàkhông hấp dẫn các nhà Marketing Thông thờng quốc gia nào có một số lợngdân c đủ lớn sẽ cho phép các doanh nghiệp mở rộng các cơ hội kinh doanh

Tốc độ tăng trởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hởng tới việc mở rộngquy mô thị trờng Sự gia tăng của tốc độ tăng trởng dân số sẽ tạo ra những tác

động tích cực đối với các quyết định Marketing trong bối cảnh sức mua của dân

c và trình độ phát triển kinh tế xã hội đạt mức cao; và ngợc lại sự gia tăng tốc độtăng trởng dân số sẽ gây ra tác động tiêu cực

Những thay đổi trong gia đình, di chuyển nơi c trú, thay đổi trong phânphối lại thu nhập và trình độ học vấn của tầng lớp dân c cũng ảnh hởng đến hoạt

xuất hiện những loại hình gia đình mới: gia đình không hôn thú, gia đình tạmthời, hộ độc thân… Tuytạo thêm cơ hội để mở rông quy mô thị trờng và các hoạt

động Marketing Bên cạnh đó, việc di chuyển c trú của dân c, ít nhiều ảnh hởngtiêu cực đến các chơng trình Marketing Bởi vì sự di chuyển chỗ ở mang tínhchất tự do và ngẫu nhiên ảnh hởng trực tiếp tới số lợng khách hàng trên đoạn thịtrờng và tới các dự báo Marketing dài hạn của doanh nghiệp

Những thay đổi trong phân phối thu nhập: sự phân phối lại thu nhập trongcác tầng lớp dân c diễn ra theo chiều hớng tích cực cũng tạo ra nhiều cơ hội rộng

mở cho hoạt động Marketing Cùng với sự phát triển của kinh tế là sự gia tăngthu nhập và kết quả là sức mua của ngời tiêu dùng tăng lên

Trình độ học vấn của các tầng lớp dân c đợc cải thiện và nâng cao tạothuận lợi cho các nhà Marketing Khi trình độ học vấn của ngời tiêu dùng đợcnâng cao thì nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn, họ quan tâm nhiều hơn đếnchất lợng và tìm chọn những loại hàng phù hợp với sở thích cá nhân họ phảnứng nhanh hơn, nhạy cảm hơn và chính xác hơn với các chơng trình yểm trợMarketing của doanh nghiệp

+ Nhân tố khoa học công nghệ: trình độ phát triển khoa học – công nghệ

đợc coi là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketingcần phải quan tâm tới những khía cạnh nh những thành tựu của khoa học côngnghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh; những định hớng pháttriển khoa học công nghệ và những u tiên trong chính sách phát triển khoa học -công nghệ thể hiện thông qua các chơng trình nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm

và khối lợng vốn đầu t của cả nhà nớc và của cả khu vực t nhân; những định chế

về kiểm tra và kiểm soát chất lợng, tính an toàn của sản phẩm và chống ô nhiễmmôi trờng, những định chế khuyến khích việc mua bán, trao đổi và ứng dụng cácphát minh sáng chế khoa học và công nghệ

Có thể nói nhân tố này tác động tới quá trình tiêu thụ sản phẩm theo haiphơng thức

- Thứ nhất là tác động, làm thay đổi lối sống của khách hàng hoặc là làmxuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới, giúp tạo ra những sản phẩm để thoả mãnnhững thay đổi trong lối sống đó

- Thứ hai là khoa học công nghệ cung cấp những phơng tiện và công nghệtiên tiến giúp tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của hoạt động phânphối, các hoạt động yểm trợ, tạo cơ hội để giảm chi phí sản xuất và giá bán sảnphẩm

+ Nhân tố văn hoá là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sốngcủa ngời tiêu dùng, đồng thời văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lýMarketing lựa chọn và ra các quyết định Marketing.

Có thể hiểu văn hoá là tập hợp những giá trị tinh thần của một tộc ngời,của một nhóm ngời, hay của một dân tộc đợc truyền từ thế hệ này sang thế hệkhác Môi trờng văn hoá là sự phản ánh các giá trị tinh thần đợc thể hiệ qua hành

vi, ứng xử, ngôn ngữ và ớc vọng của các cá nhân và các cộng đồng ngời Khi đềcập đén nhân tố văn hoá, nhà quản lý Marketing cần lu ý tới hai khía cạnh:

Một là giá trị văn hoá truyền thống thờng không thay đổi và đợc con ngờithuộc về nền văn hoá đó cảm nhận và hấp thụ một cách sâu sắc nh: trang phụcdân tộc, cách ứng xử, ngôn ngữ… Tuy

Hai là các giá trị văn hoá thứ phát đợc hình thành do sự tác động và giaothoa của nền văn minh khác Đặc điểm của loại gía trị văn hoá này là có thể bịthay đổi và không bền vững

ở phơng diện các giá trị văn hoá thứ phát, để tận dụng tốt nhất các cơ hộithị trờng, nhà quản lý Marketing không chỉ điều chỉnh kế hoạch Marketing chophù hợp mà còn có thể chủ động xây dựng các chơng trình Maketing định hớng

+ Chính sách điều tiết vĩ mô về kinh tế của Nhà nớc: ở phơng diện này,nhà quản lý Marketing quan tâm đến những vấn đề sau:

- Thứ nhất là chính sách tiền tệ và tín dụng: Liệu trong thời gian tới nhà

n-ớc sẽ tiếp tục chính sách thắt chặt tiền tệ, kiểm soát tín dụng để chống lạm pháthay nới lỏng chi tiêu để kích thích cầu tiêu dùng nhằm chống thất nghiệp

- Thứ hai là chính sách tài chính liệu có những điều chỉnh gì trong chínhsách chi tiêu của Chính phủ, trong chính sách thuế Trong những năm gần đâynhiều loại thuế mới đợc ban hành đã tác động lớn đến hoạt động Marketing củadoanh nghiệp

- Thứ ba là chính sách điều tiết trực tiếp các hoạt động Marketing nh chínhsách bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng, cấm quảng cáo thuốc lá trên các phơng tiệnthông tin đại chúng hoặc là những quy định cụ thể trong lĩnh vực yểm trợMarketing… Tuy

II - Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và hình thức tiêu thụ sản phẩm.

1 Các chính sách tiêu thụ sản phẩm.

1.1.Tìm hiểu về chính sách tiêu thụ sản phẩm:

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh

đều phải quan tâm đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trờng nhnào, nên chọn kênh phối nào, hàng hoá của mình có đáp ứng đợc nhu cầu của

khách hàng hay không… Tuy Để giải quyết vấn đề trên, đòi hỏi nhà kinh doanh phải

đề ra chính sách tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất

Mục đích của chính sách tiêu thụ sản phẩm là nhằm định hớng vào ngờitiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng để tăng doanh thu tiêu thụ sảnphẩm

Để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần cân nhắc những vấn

1.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và nội dung chính sách tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1.Nghiên cứu thị trờng:

+ Thứ nhất: tìm hiểu và khai thác thị trờng đã có và thị trờng mới luôn làmột phơng hớng quan trọng của doanh nghiệp Thực tế kinh doanh cho thấy,không có một công ty nào chỉ hoạt động, phát triển bằng những hàng hoá và thịtrờng hôm nay của mình Để có thể tìm kiếm và khai thác thị trờng mục tiêu mộtcách tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hai loại nhiệm vụ chính là:khai thác thị trờng hiện có bằng cách thâm nhập sâu hơn vào thị trờng này vớinhiều giải pháp khác nhau nh từng bớc hạ giá các mặt hàng, tăng chi phí quảngcáo, thiết kế các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, sử dụng các hình thức bán vàocác kỳ nghỉ hoặc các dịp lễ, tết… Tuytìm mọi phơng thức có thể để mở rộng ranhgiới thị trờng hiện tại Điều này có nghĩa là mở rộng thị phần hoặc tạo ra thị tr-ờng mới

Doanh nghiệp cần gia tăng đầu t cho các hoạt động nghiên cứu thị trờng,thúc đẩy hoạt động kinh doanh Xúc tiến các chơng trình nghiên cứu, nh sự biến

động của nhân khẩu, dung lợng và quy mô thị trờng, đánh giá khả năng mở rộngthị trờng, thiết kế hàng hoá, thu hút khách hàng mục tiêu Đồng thời thực hiệncác phơng án chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc: khai trơng các mặt hàng mới,quảng cáo giới thiệu hàng hoá, chào hàng, giảm giá… Tuy đa dạng hoá các loại hànghoá cung ứng cho thị trờng và lĩnh vực kinh doanh

Bên cạnh đó, để có thể tìm kiếm và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp đãphân chia thị trờng thành các loại:

- Thị trờng tiềm năng: là thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng khai tháctrong tơng lai, bao gồm những khách cha mua hàng của doanh nghiệp và nhữngngời đang mua hàng của đối thủ

- Thị trờng thực tế: là thị trờng doanh nghiệp đang khai thác

- Thị trờng mục tiêu: là thị trờng chiếm phần lớn doanh số bán hàng củadoanh nghiệp

- Thị trờng cần thâm nhập: là thị trờng hội đủ các điều kiện cần thiết đểdoanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trờng và tăng thị phần

+ Thứ hai: dự báo doanh số bán:

Để phát triển một thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải dự báo vềtiềm năng bán hàng, xét cả trên phơng diện ngắn hạn và dài hạn Dự báo doanh

số bán, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụthể và chủ động đối phó vói những thách thức từ môi trờng kinh doanh, cho phépdoanh nghiệp dự tính đợc ngân sách Marketing, chuẩn bị các nguồn lực Dự báodoanh số bán dựa trên một số cơ sở nh: số liệu dự báo công nghiệp; môi trờngkinh doanh; khả năng của doanh nghiệp Bằng một số phơng pháp: phân tích xuhớng bán, phân tích thị phần, phân tích và đánh giá của các chuyên gia, phơngpháp diều tra trực tiếp lực lợng bán hàng, điều tra ngời tiêu dùng… Tuy

1.2.2.Nghiên cứu khách hàng:

Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc Một doanh nghiệp đợccoi là thành công nếu họ biết nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhu cầu củathị trờng, tìm mọi cách thoả mãn những điều kiện đó với những phơng thức cóhiệu quả cao nhất Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về khách hàng,nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thói quen tiêu dùng của khách hàng, về giớitính, về độ tuổi, trình dộ học vấn, thu nhập, mức độ mua và về quyết định muacủa ngời tiêu dùng… Tuy để có phơng pháp thoả mãn nhu cầu của họ một cách tốtnhất Để nghiên cứu thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp phân chiakhách hàng ra thành hai loại: khách hàng là cá nhân và khách hàng là tổ chức.Khách hàng là tổ chức, họ mua loại hàng hoá bán thành phẩm và thứ hàng hoá,dịch vụ khác để sản xuất ra những loại sản phẩm khác nhau cung ứng cho thị tr-ờng hoặc sử dụng các loại hàng hóa đó để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức hoặc

để bán lại cho các đối tợng tiêu dùng khác Trong khi đó, ngời tiêu dùng cuốicùng thờng mua những loại hàng hoá và dịch vụ thành phẩm phục vụ cho nhucầu tiêu dùng cuối cùng của cá nhân hoặc các thành viên gia đình vì vậy màhành vi mua hàng của hai nhóm khách hàng này là khác nhau và mục đích khác

nhau, bởi vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm và quá trình quyết định muahàng không giống nhau Yếu tố này cũng cần đợc doanh nghiệp chú trọng vànghiên cứu kỹ.

1.2.3.Chính sách sản phẩm:

Một chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học, chophép một công ty xác định chính xác những cơ hội, phát triển những chơng trìnhMarketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu càng tốt, nâng cấpnhững sản phẩm đang bị suy giảm và loại bỏ những sản phẩm không còn nhucầu

Nhng để chính sách sản phẩm hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học,doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm, nh về cấu trúc, vòng đời sản phẩm để

có thể xác định đợc giai đoạn của vòng đời, khoảng thời gian từ đầu đến cuối củavòng đời, các biện pháp Marketing có hiệu quả thu hút một đoạn thị trờng mới

để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp phải có hình thức

tổ chức quản lý sản phẩm, đó là giám đốc Marketing, giám đốc sản phẩm, hội

đồng kế hoạch hoá sản phẩm

1.2.4.Chính sách giá cả hợp lý:

Giá cả là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của kháchhàng, giá cả phục vụ nhu cầu là phơng tiện thông tin, một số đo giá trị và cũng làmột chiến lợc cạnh tranh Mọi doanh nghiệp dù cung cấp sản phẩm hay hàng hóadịch vụ đều phải đối mặt với quyết định giá cả Tuỳ theo điều kiện của mình trênthị trờng mà doanh nghiệp phải có những chính sách linh hoạt về chính sách giácả Giá cả là nhân tố quan trọng kích thích tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăngdoanh thu Giá bán phải đợc quy định làm sao để đảm bảo chi phí sản xuất và cólãi, đồng thời phải phù hợp với từng thời điểm, từng loại thị trờng khác nhau.Trong những trờng hợp cần thiết, doanh nghiệp cũng cần có chính sách giảm giátheo khối lợng sản phẩm hoặc nhân những dịp đặc biệt nh khai trơng, lễ tết… Tuynhằm đẩy mạnh tiêu thụ mà vẫn đảm bảo đợc thiện cảm của khách hàng, nhanhchóng thu hồi vốn, đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp Vì vậy, việc xây dựngchính sách giá cả hợp lý là hết sức quan trọng, công ty cần phải có chính sáchgiá cả hợp lý, linh hoạt vừa tạo u thế, tránh thiện hại cho doanh nghiệp Xâydựng chính sách giá cả có thể dựa trên bốn căn cứ:

- Mức độ co giãn của cầu hàng hoá

- Thu nhập của khách hàng

- Giá cả thị trờng của các sản phẩm thay thế và tơng tự

- Căn cứ vào chủ trơng, chính sách, vào vị trí của sản phẩm trên thị trờng:

Độc quyền, cạnh tranh, khan hiếm hay có giá trị trong một thời điểm nhất định

1.2.5.Tổ chức tốt công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng:

+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ nhằm tớinhững thị trờng mục tiêu nhất định và đợc thực hiện thông qua các phơng tiệntruyền thông và phải trả tiền

Quảng cáo có ba chức năng chính:

Thứ nhất: chức năng thông tin, tức là cung cấp các loại thông tin cần thiết

về một sản phẩm nào đó cho thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp dự kiến sẽ tung

ra thị trờng trong thời gian tới hoặc những sản phẩm đang đợc bán trên thị trờng.Thông tin mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho thị trờng về sản phẩm mới có thể

là đặc tính đặc biệt, cách sử dụng, cách bảo quản, những thay đổi về giá cả, cấutrúc sản phẩm

Thứ hai: chức năng thuyết phục khách hàng Ngời ta có thể thuyết phụckhách hàng bằng cách trực tiếp hoặc gián tiếp Thuyết phục trực tiếp là ngời tamời chào khách hàng mua ngay sản phẩm vì số lợng rất hạn chế; mua ngay trongtuần đầu với mức giảm giá 20%, 30% còn thuyết phục gián tiếp là ngời ta mờichào " rất tế nhị", thông qua hình ảnh gợi ý tò mò hớng tới giành cho ngời tiêudùng những lợi ích lớn hơn nếu họ mua; thuyết phục ngời tiêu dùng nên thay đổinhãn hiệu bằng cách so sánh đặc tính mới của sản phẩm

Thứ ba: chức năng gợi nhớ thị trờng tức là nhắc nhở ngời tiêu dùng nhớ vềsản phẩm của công ty họ Thông tin thờng lập đi lập lại nhiều lần theo định kỳhoặc theo mùa

Muốn quảng cáo thực sự góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăngdoanh thu thì công tác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu số lợng thông tin cao,tính nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp yêu cầu số lợng thông tin cao,tính nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp với kinh phí dành cho quảngcáo

+ Xúc tiến bán hàng: đó là hoạt động nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm thông qua các giải pháp kích thích lợi ích đối với khách hàng mục tiêu Đểtiếp cận với ngời mua và nắm bắt nhanh hơn nhu cầu và phản ánh khách hàng vềsản phẩm của Doanh nghiệp, khi khách hàng tiếp cận thông tin qua quảng cáocần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bày và công bố các điềukiện, dịch vụ mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá… Tuy Xúc tiến bán hàng gồmcác nội dung chủ yếu: xây dựng mối quan hệ quần chúng, in ấn phát hành tàiliệu liên quan đến sản phẩm, đến bán hàng, đến quảng cáo, giá cả… Tuy và bán thử.Làm tốt công việc này, doanh nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin của khách hàng, giúpkhách hàng hiểu rõ hơn về những thuận lợi khi sử dụng những sản phẩm củadoanh nghiệp và thông qua bán thử doanh nghiệp sẽ biết đợc phản ứng của khách

hàng đối với hàng hoá và các chính sách của mình để từ đó có các biện biệnpháp hoàn thiện phơng thức bán hàng, thúc đẩy sản phẩm bán ra.

+ Yểm trợ bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng giúp hàng bán ra đợcnhiều hơn Thông qua các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, của hàng giớithiệu sản phẩm hội chợ… Tuy doanh nghiệp không những có thể để quảng cáokhuếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ đợc thị trờng,bảo vệ thị trờng giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt cạnh tranh, tăng c-ờng khả năng tiêu thụ

+ Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần có chính sách khuyến mãi nh: bán trảgóp, quà tặng kèm theo khi mua hàng, có những đợt giải thởng lớn và tổ chứccác dịch vụ sau bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng

1.2.6 Tổ chức công tác vận chuyển, xuất giao, thanh toán tiền hàng nhanh chóng, linh hoạt.

Trong quá trình tiêu thụ, việc tạo niềm tin, gây thiện cảm của khách hàng

mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm Để đạt đợc điều đó, có một trongnhững việc cần làm là doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác vận chuyển,xuất giao hàng hoá đợc nhanh chóng, kịp thời theo yêu cầu của khách hàng,doanh nghiệp cần có bộ phận chuyên trách đảm nhận, tránh tình trạng tiêu thụgián đoạn do vận chuyển, giao hàng chậm trễ Không những vậy, trong vấn đềthanh toán tiền hàng cần có những chính sách u đãi nh giảm giá chiết khấu theo

tỷ lệ Thờng có những loại phơng tiện vận chuyển: phơng tiện đờng bộ ( vận tải ôtô và đờng sắt ) vẫn giữ vị trí chủ lực trong vận chuyển hàng hoá; đờng thủy th-ờng sử dụng đối với các loại hàng nặng và kồng kềnh; đờng ống thờng tiện lợicho các loại hàng hoá lỏng và đờng hàng không cũng hết sức tiện lợi cho các loạihàng tơi sống, dễ lỏng và hàng có giá trị lớn song chi phí cao Tuỳ theo đặc điểmcủa ngành hàng kinh doanh và khả năng tài chính của doanh nghiệp mà ngời taquyết định lựa chọn loại phơng tiện nào

Bán lẻ

Đại lý môi giới

Bán buôn

Nhà phân phối CN

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán buôn

Đại lý bán buôn Bán lẻ

Hình thức 1: Nhà sản xuất - ngời tiêu dùng cuối cùng:

ở hình thức tiêu thụ này, sản phẩm đợc đa trực tiếp từ ngời sản xuất đếnngời tiêu dùng không qua khâu trung gian nào cả

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự quan hệ mua bán chặt

chẽ của nhà sản xuất với nhà tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thôngtin trực tiếp từ ngời tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thông tin trựctiếp từ ngời tiêu dùng, thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chia cho các phần tửtrung gian,

Nhợc điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ

chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hoá rất lớn và rất phức tạp

Hình thức 2: Nhà sản xuất - Ngời bán lẻ - Ngời tiêu dùng

Thờng áp dụng cho các nhà chuyên môn hoá nhng qui mô nhỏ, tài chínhkhông đủ mạnh để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị bán

lẻ không đủ vốn để mua lô hàng lớn và thờng xuyên trong khi vẫn còn năng lựckinh doanh và nhu cầu tiêu dùng Trờng hợp đặc biệt của hình thức tiêu thụ này:Nhà sản xuất - Đại lý môi giới - bán lẻ - ngời tiêu dùng Đại lý thờng gặp trongkinh doanh là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn làm trung giantrong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ Đại lý bán lẻ làm cầu nốigiữa nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng

Ngời môi giới là một trong những thành phần trung gian nhiều khi rấtquan trọng, ngời môi giới xuất hiện nhằm chắp nối nhu cầu thị trờng với nhà bánbuôn hoặc nhà bán lẻ Bởivì, không phải lúc nào nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ

đều có thể nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trờng và tình hình biến động của nó

Ưu điểm của hình thức này: Một mặt vẫn phát huy đợc u thế của phâncông lao động xã hội trình độ cao Nhà sản xuất hoặc ngời bán lẻ phải kiêm chứcnăng bán hàng và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chếchất lợng vận động của hàng hoá

Hình thức 3: Ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ -ngời tiêu dùng.

Đây là hình thức phổ biến nhất, bởi vì phần lớn các nhà sản xuất hàng hoákhông có khả năng giao tiếp trực tiếp với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ trên thị tr-ờng Nhà sản xuất bán buôn cho các nhà bán buôn Nhà bán buôn mua buôn, tậphợp chỉnh lý và dự trữ rồi bán cho các nhà bán lẻ Nhà bán lẻ là ng ời cuối cùngtrong dây chuyền tiếp nối giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng

Hình thức 4: Nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - bán buôn - đại

lý bán buôn - bán lẻ - ngời tiêu dùng

Hình thức này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao động xã hội cả giữasản xuất, lu thông và trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt độngthơng nghiệp trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và ở mọi địa điểm phân bố dân c.

Chơng II

tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

công ty Đức Tuấn

I - Sự hình thành và phát triển của công ty Đức Tuấn.

Công ty TNHH Đức Tuấn đợc chính thành lập vào ngày 24/11/1995 theoquyết định sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội số 2174/GP - UB do UBNDthành phố Hà Nội cấp và số đăng ký kinh doanh số 0102003873 Địa chỉ trụ sởchính: 78 Hoà Mã - phờng Ngô Thì Nhậm - Quận Hai Bà Trng - thành phố HàNội

Tiền thân của công ty là một cơ sở chuyên sản xuất các loại bao bì, chế biếnkinh doanh các loại lơng thực thực phẩm sản xuất vật liệu xây dựng và là đại lýmua bán ký gửi hàng hoá Mọi hoạt động đó đều dới sự chỉ đạo của các thànhviên thành lập công ty

Hoà cùng chặng đờng phát triển chung cả đất nớc, cùng với sự phát triểncủa nền kinh tế thị trờng Nhận thấy mặt hàng kim loại màu ngày càng trở nêncần thiết đối với nền công nghiệp cũng nh các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống,công ty đã quyết định hớng kinh doanh trọng yếu về mặt hàng này

Xác định đợc nhu cầu tất yếu đó, một nhóm cán bộ của công ty đã nghiêncứu thị trờng và chính thức đợc kinh doanh theo thông báo số 31 ngày13/4/2001

Tuy còn là một doanh nghiệp non trẻ mới thành lập công ty hoạt động trong

điều kiện gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã từng bớc khắc phục nhờ có sự cốgắng nổ lực của đội ngũ nhân viên không ngừng nâng cao trình độ, học hỏi tíchluỹ kinh nghiệm, cũng nh sự ủng hộ giúp đỡ nhiệt tình của các đơn vị cơ sở, sựhợp tác về trao đổi buôn bán ngày càng rộng lớn với các đối tác kinh doanh nhcông ty cơ điện Trần Phú, công ty dợc phẩm Traphaco, công ty dợc liệu TW1,TW2, TW3, và đặc biệt là sở công nghiệp các tỉnh Cho đến nay uy tín về mặthàng kim loại màu của công ty đã đợc các đối tác công nhận và ngày càng đứngvững

Với việc nhập khẩu rất nhiều mặt hàng kim loại màu nh nhựa PVC, BOPP,kim loại (đồng, nhôm, kẽm ) của các nớc Hàn Quốc, Đài Loan, Australia,Conggo với số lợng lớn công ty luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách

hàng Sản phẩm của công ty Công ty TNHH Đức Tuấn đã có mặt trên khắp mọimiền đất nớc từ Bắc vào Nam.

2 Chức năng và nhiệm vụ

2.1 Chức năng

+ Là trung gian trong kênh phân phối NVL công nghiệp

+ Cung cấp màng đóng vỉ thuốc cho các công ty dợc phẩm, dợc liệu

+ Sản xuất các bao bì dợc liệu

+ Cung cấp nguyên liệu cho các công ty cơ khí

- Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm vững thị hiếu ngời tiêu dùng để hoạch

định các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, đảm bảo cho kinh doanh pháttriển và mang lại hiệu quả kinh tế nhằm khẳng định vị thế của loại hình doanhnghiệp trong hệ thống nèn kinh tế quốc dân

Với đặc trng là doanh nghiệp sản xuất nhỏ mà chủ yếu là hoạt động kinhdoanh, cung ứng các NVL cho các cơ sở sản xuất công nghiệp thì công ty có cácnhiệm vụ cụ thể sau:

+ Sản xuất các bao bì dợc liệu phải đúng tiêu chuẩn, đảm bảo chất lợng,theo tiêu chuẩn của Bộ công nghiệp - tổng cục tiêu chuẩn đo lờng chất lợng ViệtNam

+ Mở rộng các cửa hàng, đại lý cơ sở kinh doanh

+ Không ngừng cải tiến mẫu mã chủng loại hàng hoá, nâng cao chất lợng

đa dạng hoá sản phẩm, hạ giá thành

doanh kế toán Phòng Văn phòng Phòng máy Phân x ởng

(Nguån tõ phßng kÕ to¸n, phßng kinh doanh).

Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động hiện nay của công ty thấy rằng:Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty đợc bố trí tơng đối hợp lý Giám đốc ra

điều hành trực tiếp trong công ty thông qua các phó giám đốc, các phòng bannghiệp vụ Ngợc lại các phó giám đốc, các trởng phòng ban có trách nhiệm tham

mu cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ đợc giao Trong tình hình hiện nayvới các phòng ban đợc bố trí tơng đối gọn nhẹ, không chồng chéo và có quan hệmật thiếu với nhau về mặt nghiệp vụ, điều này giúp cho công ty có thể dễ dàngkiểm tra việc thực hiện mệnh lệnh của giám đốc và giúp cho giám đốc có nhữngchỉ đạo kịp thời trong mọi hoạt động của công ty

Giám đốc: Đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộhoạt động kinh doanh thơng mại, thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc Giám đốc

có quyền quyết định tất cả các công việc trong công ty

+ Tổ chức thực hiện tiêu chuẩn hoá kỹ thuật trong sản xuất

+ Xây dựng kế hoạch và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp

đồng tiêu thụ sản phẩm với các đối tác bên ngoài

Phó giám đốc kỹ thuật:

+ Tổ chức chỉ đạo kiểm tra chất lợng sản phẩm

+ Chỉ đạo theo dõi và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật

+ Chủ tịch QMR (hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 2000).

9001-Phó giám đốc kinh doanh

+ Chỉ đạo xây dựng tiến độ sản xuất kinh doanh hàng ngày, tuần tháng chotoàn công ty

+ Giao kế hoạch hàng tháng cho các phòng ban và phân xởng

+ Tổ chức chỉ đạo, quản lý kho bán thành phẩm

+ Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và tổ chức cung ứng vật t kịp thời đồng bộliên tục

+ Hàng tháng, quý, 6 tháng, cả năm tổ chức kiểm kê hạch toán đồng bộ.Chỉ đạo các phòng chức năng về định mức tiêu hao vật t xác định vật t thừa thiếukhông để ứ đọng Tổ chức việc thu hồi phế liệu phế phẩm để tận dụng hoặc bán

* Phòng kế toán: Quản lý toàn bộ tài sản của công ty, tổ chức sử dụng vốn

và nguồn vốn kinh doanh Thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc Phânphối thu nhập, tích luỹ tính toán theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty, viếtphiếu xuất nhập kho Kiểm tra rồi viết hoá đơn thanh toán rồi giao cho nhân viêncác phòng thực hiện theo yêu cầu thanh toán

Cụ thể là:

+ Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử dụng vốn Giám sátviệc thực hiện các chính sách kinh tế, chế độ tài chính trong công ty

+ Hoạch định các chính sách về giá cả

+ Xác định giá bán theo đơn đặt hàng của khách hàng

+ Xác đơn giá tiền lơng cho toàn công ty

+ Tính toán xác định lợng sản phẩm nhập kho

* Phòng kinh doanh: phân tích các dự án đầu t mới

- Nghiên cứu đơn đặt hàng mới

- Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủ chínhxác

- Nghiên cứu các hợp đồng để có kế haọch đặt hàng, vận chuyển tới nơigiao cho khách hàng.

- Tham mu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo kế hoạch sảnxuất, kế hoạch kinh doanh

- Lập kế hoạch cung ứng vật t, bán thành phẩm cho sản xuất, quản lý khonguyên vật liệu và bán thành phẩm nớc ngoài

- Tổ chức thực hiện công tác Marketing

- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm

- Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị trờng, thờng xuyên cập nhật cácthông tin về thị trờng

* Phòng máy và thiết bị công nghiệp

- Kinh doanh các mặt hàng máy và thiết bị công nghiệp

- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nhập ngoại và sản xuấttrong nớc

* Kho và phòng mẫu:

- Kho: Cất trữ hàng hoá của công ty là kho chính

- Phòng mẫu: Trng bày hàng hoá là kho phụ

* Bộ phận văn phòng: Tổ chức mua sắm phơng tiện việc làm, văn phòngphẩm phục vụ cho quá trình làm việc của các phòng ban

+ Tổng hợp truyền đạt các quyết định của giám đốc cho các phòng ban.+ Chuẩn bị thông báo các cuộc họp cho các bộ phận trong công ty

+ Chuẩn bị tiếp khách và liên hệ xe đi lại cho các đoàn khách tham quan

*Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phátsinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn đợcgiao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đợc giám

đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện

Đặc điểm về lao động của công ty: