Các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của xí nghiệp TSM

Thị trường tổng đài Việt Nam hiện nay còn khá mới mẻ đối với công chúng, chưa được sự quan tâm đúng mức của toàn xã hội. Nhưng thị trường tổng đài sẽ đóng góp ngày càng lớn vào sự phát triển của viễn thông nói riêng và của nền kinh tế Việt Nam nói chung. Thị trường tổng đài ngày càng thu hút các tập đoàn viễn thông quốc tế vào Việt Nam. Với sự xuất hiện tổng đài Acatel của tập đoàn Acatel (Pháp) đã làm cho thị trường tổng đài Việt Nam sôi động hơn, cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự xuất hiện của tổng đài NEC của Nhật, tổng đài Ericson được phân phối tại xí nghiệp Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại làm cho thị trường tổng đài Việt Nam biến đổi phức tạp và khó dự báo. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em quyết định chọn đề tài “Chính sách Marketing- mix cho sản phẩm tổng đài điện thoại của xí nghiệp Dịch Vụ kỹ Thuật và Thương Mại của công ty Tecapro trên thị trường Việt Nam”. Với mong muốn đưa ra những giải pháp chủ quan có thể phần nào giúp xí nghiệp thực hiện tốt hơn những chiến lược thị trường của mình, để thị trường của xí nghiệp ngày càng mở rộng, sản phẩm của xí nghiệp ngày càng chiếm vị trí cao trong tâm trí khách hàng.

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường tổng đài Việt Nam hiện nay còn khá mới mẻ đối với côngchúng, chưa được sự quan tâm đúng mức của toàn xã hội Nhưng thị trườngtổng đài sẽ đóng góp ngày càng lớn vào sự phát triển của viễn thông nói riêng

và của nền kinh tế Việt Nam nói chung Thị trường tổng đài ngày càng thu hútcác tập đoàn viễn thông quốc tế vào Việt Nam Với sự xuất hiện tổng đàiAcatel của tập đoàn Acatel (Pháp) đã làm cho thị trường tổng đài Việt Namsôi động hơn, cạnh tranh ngày càng quyết liệt Bên cạnh đó cũng phải kể đến

sự xuất hiện của tổng đài NEC của Nhật, tổng đài Ericson được phân phối tại

xí nghiệp Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại làm cho thị trường tổng đài ViệtNam biến đổi phức tạp và khó dự báo

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em quyết định chọn đềtài “Chính sách Marketing- mix cho sản phẩm tổng đài điện thoại của xínghiệp Dịch Vụ kỹ Thuật và Thương Mại của công ty Tecapro trên thị trườngViệt Nam” Với mong muốn đưa ra những giải pháp chủ quan có thể phầnnào giúp xí nghiệp thực hiện tốt hơn những chiến lược thị trường của mình,

để thị trường của xí nghiệp ngày càng mở rộng, sản phẩm của xí nghiệp ngàycàng chiếm vị trí cao trong tâm trí khách hàng

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I Tổng quan thị trường hệ thống tổng đài điện thoại của xínghiệp Dịch Vụ Thuật và Thương Mại Kỹ (TSM)

Chương II Thực trạng chính sách marketing của xí nghiệp TSM

Chương III Các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của xínghiệp TSM

Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian cũng như năng lực cóhạn nên chuyên đề tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mongnhận được sự góp ý của thầy cô, các cô chú anh chị trong xí nghiệp và cácbạn để chuyên đề của em hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Minh Đức, cùng các cô chú anh chịtrong xí nghiệp TSM đã tận tình giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề này

Hà Nội, ngày 28 tháng 4 năm 2008

CHƯƠNG I TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG HỆ THỐNG TỔNG ĐÀI ĐIỆN THOẠI CỦA XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ KỸ

THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI (TSM)

1.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG VIỆT NAM

Thị trường Viễn thông Việt Nam trong thời gian vừa qua đã có nhữngbước phát triển đáng kể.Bằng tinh thần năng động, sáng tạo đi thẳng vàocông nghệ hiện đại theo hướng số hoá, đa dạng hoá dịch vụ, đến cuối năm

1995, kết thúc kế hoạch tăng tốc giai đoạn I ( 1993- 1995 ), hệ thống tổng đài

và truyền dẫn trên mạng viễn thông đã được số hóa hoàn toàn Riêng trongcác năm qua: Viễn thông Việt Nam tăng trưởng trung bình 30% mỗi năm(nguồn: báo thương mại)

Về công nghệ, viễn thông là lĩnh vực đa công nghệ, lựa chọncông nghệ nào, giá cả ra sao là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực viễn thông.Trong thời gian qua, thị trường viễnthông Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ về mặt công nghệ Đốivới dịch vụ đường dài trong nước và quốc tế, sử dụng giao thức VoIP đã đemlại nhiều lợi ích cho khách hàng và được nhiều nhà cung cấp dịch vụ khaithác: 171 của Tổng Công Ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, 178 củaViettel, 177 của Sài Gòn Postel (công ty viễn thông Điện Lực ETC) Đối vớiInternet, việc triển khai áp dụng dịch vụ Internet không dây thông rộngWIMAX- ADSL với tốc độ truyền dẫn dữ liệu cao, yếu tố bảo mật tốt, sửdụng cả phổ tần cấp phép và không cấp phép…đã làm cho dịch vụ Internetcủa Việt Nam có những thay đổi đáng kể Việc áp dụng, khai thác yếu tố côngnghệ là một hướng đi tất yếu của viễn thông Việt Nam, giúp mang lại nhiềutiện ích và quyền lợi cho khách hàng

1.1.1 Môi trường kinh doanh Viễn thông Việt Nam

Thị trường Viễn thông Việt Nam đang trên đà khởi sắc (theo đánh giácủa Businees Monitor International- BMI) Tính đến cuối năm 2006, đã có14,7 triệu người sử dụng Internet tăng 37%, 517000 thuê bao băng rộng tăng146% so với năm 2005 Đến năm 2007, đã có thêm gần 5 triệu người sử dụngInternet và khoảng một triệu thuê bao băng rộng Trên thị trường viễn thông,nhu cầu về dịch vụ điện thoại cố định có chiều hướng giảm dần và giữ mứctăng trưởng khoảng 9% trong giai đoạn 2007- 2011 do người tiêu dùngchuyển hướng sang sử dụng các dịch vụ di động và băng rộng

Mật độ điện thoại của Việt Nam đạt 35 máy/100 dân đúng vào ngàymùng Một Tết Đinh Hợi (17/2/2007) Với con số này, ngành Bưu chính viễnthông đã hoàn thành trước 3 năm chỉ tiêu về mật độ điện thoại mà Đại HộiĐảng toàn quốc lần X đề ra cho kế hoạch 5 năm (2006- 2010) Kết quả này

là nỗ lực phấn đấu liên tục của các doanh nghiệp Viễn thông Việt Nam trongcác năm qua

Trong năm 2007, ngành viễn thông đã phát triển mới 19,52 triệu điệnthoại, bằng 16,8% so với cùng kì năm 2006, nâng tổng số điện thoại lên 46,94triệu thuê bao, đạt mật độ 55,22 máy/100 dân Về lĩnh vực công nghệ thôngtin, doanh thu công nghiệp điện tử, thiết bị viên thông đạt 2460 triệu USD,tăng 17% so với năm 2006 Ngành công nghiệp phần mềm và dịch vụ phầnmềm đạt 498 triệu USD, tăng 43%; công nghiệp phân cứng đạt 620 triệuUSD, tốc độ tăng trưởng 25%/năm Công nghiệp nội dung số đạt 180 triệuUSD, tăng 58% Doanh thu toàn ngành trong năm 2007 đạt trên 67000 tỷđồng, tăng gần 36% so với năm 2006 (theo báo cáo hàng năm của bộ bưuchính viễn thông)

Cạnh tranh sôi động nhất đang diễn ra trên thị trường di động giữu 6nhà cung cấp dịch vụ như Vinaphone, Mobifone, Viettel, EVN Telecom,

HTC, SPT, qua đó thúc đẩy thị trường di động đạt mức tăng trưởng nhanh.Thị trường di động Việt Nam là một trong mười nước đạt tốc độ tăng trưởngnhanh nhất thế giới (theo tạp chí Telecom Asia) Trên bảng xếp hạng pháttriển Viễn thông châu Á, BMI xếp thị trường Viễn thông Việt Nam đứng thứ

13 (sau Thái Lan) về cả quy mô và tốc độ phát triển của cả lĩnh vực cố định,

di động và internet

Trên phương diện quản lý vĩ mô, Chính phủ đã cơ cấu lại Bộ BưuChính Viễn thông thành Bộ thông tin và truyền thông (MIC) Theo đó mởrộng phạm vi quản lý nhà Nước theo xu hướng hội tụ Viễn thông- công nghệthông tin- phát thanh truyền hình Xu thế này nằm trong động thái thực hiệnthực hiện cam kết trong WTO, theo đó nhà Nước không can thiệp quá sâu vàothị trường và hoạt động của doanh nghiệp

Tháng 6/ 2007, Bộ Bưu chính Viễn thông- MPT (nay là Bộ thông tin vàtruyền thông) đã thông báo thả nổi giá cước dịch vụ di động, nhằm tạo bướccạnh tranh bình đẳng hơn trên thị trường di động và đáp ứng tốt hơn nhu cầuthị trường Đồng thời, MPT cũng thông báo các quy định về sử dụng nguồnQuỹ Dịch vụ Viễn thông công ích và phù hợp với thông lệ của WTO

Biểu1.1 Biểu đồ tăng trưởng thuê bao điện thoại theo năm

Nguồn: www.vnpt.com.vn

Biểu1.2 Biểu đồ mật độ điện thoại tính trên 100 dân theo tháng năm 2007

Nguồn: www.vnpt.com.vn

1.1.2 Các chuyển biến chính trên thị trường viễn thông Việt Nam

Thị trường viễn thông là thị trường đầu tư hấp dẫn, là đích nhắm tớicủa nhiều nhà đầu tư nước ngoài Thị trường viễn thông hội nhập, doanhnghiệp viễn thông Việt Nam có thêm nhiều cơ hội tiếp cận các công nghệ tiêntiến và đựơc thử sức trên đấu trường quốc tế Điều này đồng nghĩa với việccác doanh nghiệp phải chịu thêm sức ép cạnh tranh khá lớn không chỉ giữacác doanh nghiệp viễn thông Việt Nam mà hơn nữa là với các tập đoàn viễnthông lớn trên thế giới

Điều dễ nhận thấy trên thị trường viễn thông hiện nay đó là sự mở rộng,

đa dạng hoá các loại hình hợp tác kinh doanh Nếu trước đây, các nhà đầu tưnước ngoài muốn bắt tay với các doanh nghiệp viễn thông trong nước chỉ cóthể thực hiện với hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh Nhưng hiện nay,việc thực hiện các các cam kết WTO giúp nhà đầu tư nước ngoài có thể thamgia thị trường phát triển khá sôi động này với hình thức liên doanh

1.1.2.1 Thị trường dịch vụ viễn thông cố định

Thị trường dịch vụ viễn thông cố định đạt mức tăng trưởng tốt năm

2006 vơi gần 2,8 triệu thuê bao mới tăng 43,5% so với năm 2005,đạt mật độ

11 máy/100 dân Dự báo Việt Nam sẽ đạt 13 triệu thuê bao vào năm 2008tương ứng với mật độ 15 máy/100 dân Tốc độ tăng trưởng mạng cố định xuấtphát từ nhu cầu thị trường tại các vùng thành thị Mặt khác, việc VNPT thôngbáo giảm 15- 20% cước cố định cũng bổ sung thêm cho sự tăng trưởng nhucầu đối với dịch vụ thoại cố định Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng mạng cố định

bị tác động rất nhiều bởi sự gia tăng mạnh mẽ của các mạng di động, và tìnhtrạng bão hoà nhu cầu thị trường tại vùng thành thị Nên tốc độ tăng trưởngdịch vụ Viễn thông cố định sẽ khoảng 13% và mật độ diện thoại cố định sẽđạt 17% vào năm 2011

Không giống như các thị trường viễn thông các nước châu Á khác, thịtrường viễn thông của Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng Để đa dạng hoá vàđẩy nhanh quá trình phổ cập dịch vụ cố định, Bộ thông tin và truyền thông đãcấp giấy phép thiết lập và cung cấp dịch vụ viễn thông cố định cho các nhàkhai thác mới như Viettel, EVN Telecom và mới đây là FPT Telecom Tuynhiên, VNPT vẫn là nhân tố chủ lực trên thị trường cố định với 64 bưu điệntỉnh, thành phố có nhiệm vụ chính là mở rộng và phát triển điện thoại cố địnhđến mọi vùng lãnh thổ với 9 triệu thuê bao tính đến 9/ 2007 chiếm 30% tổngthuê bao viễn thông Việt Nam

Tháng 4/2007, Bộ thông tin và truyền thông đã thông báo kế hoạch hỗtrợ phát triển các dịch vụ viễn thông cố định tại các vùng nông thôn, vùng khókhăn từ Quỹ Dịch vụ Viễn thông công ích.Theo đó, các doanh nghiệp viễnthông sẽ được hỗ trợ các mức phí về lắp đặt, khai thác, bảo dưỡng mạng đốivới các dịch vụ điện thoại cố định và truy cập Internet Người sử dụng được hỗtrợ về cước phí sử dụng

có đợt khuyến mại giảm cước cho các cuộc gọi sau 23 giờ đến 7 giờ sángtrong nội mạng chỉ còn 500 đồng/phút, ngoài mạng 1000 đồng/phút Tiếp đó,ngày 15/03/2008 Vinaphone cũng có đợt khuyến mại: gọi 10 phút trả tiền 1phút trong cả ngày….Việc Bộ thông tin và truyền thông cấp thêm các mãmạng mới cho các nhà cho các nhà khai thác giúp mở rộng kho số dịch vụ:Viettel với mã đầu 0168 và 0169; Mobifone với mã 0122; Vinaphone với mã

0123 Các chương trình khuyến mãi tập trung vào bán thêm simcard mới dẫnđến việc không xác định được số lượng thuê bao thực trên mạng Việc dễdàng trong cung cấp các Simcard mang đến thuận tiện lớn cho khách hàngtrong lựa chọn sử dụng dịch vụ điện thoại di động Tuy nhiên, nó cũng tạo ravấn đề lớn trong quản lý xã hội như xác định chủ thuê bao về nguồn tin (quấyphá, truyền phát thông tin vi phạm thuần phong mỹ tục, các vấn đề an ninh

quốc phòng và quản lý xã hội) Để giải quyết vấn đề này, tháng 9/2007, Bộthông tin và truyền thông đã ban hành quyết định phải đăng kí thông tin cánhân đối với chủ thuê bao trả trước.

Các mạng động của Việt Nam hiện thời vẫn theo chuẩn 2G hay 2,5Gcung cấp chủ yếu dịch vụ thoại và một số loại dịch vụ giá trị gia tăng nhưSMS, WAP, GPRS Hiện các nhà cung cấp đang tập trung chuyển đổi sangmạng 3G, nhưng với tốc độ chậm chạp do còn gặp nhiều khó khăn về dịch vụnội dung thông tin và thiết bị đầu cuối đắt đỏ Dự kiến đến năm 2011, thịtrường dịch vụ 3G đạt khoảng 3 triệu thuê bao chiếm 6% tổng thuê bao diđộng

Thị trường dịch vụ di động đạt mức tăng trưởng cao nhất với trên 10triệu thuê bao mới trong năm 2006, tăng 104% so với năm 2005 Thị trườngbùng phát do nhu cầu tiêu dúng tăng cao, cùng với các chính sách tạo cạnhtranht trên thị trường viễn thông di động của Chính phủ

1.1.2.3 Thị trường dịch vụ Internet và băng rộng

Thị trường dịch vụ Internet và băng rộng cũng đạt mức tăng trưởngnhanh với 15 triệu người sử dụng Internet tính đến cuối năm 2006, tăng 37%

so với năm 2005.Năm 2007, đã có khoảng 4,5 triệu thuê bao mới Thị trườngdịch vụ Internet sẽ tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng hàng năm 10% và đạtmật độ 35% vào năm 2011 Dịch vụ băng rộng đang tăng nhanh và sẽ vượttốc độ tăng dịch vụ Internet Thị trường băng rộng năm 2006 có 517000 thuêbao, tăng 146% so với năm 2005 Để đáp ứng dịch vụ băng rộng tăng nhanh,VNPT đã quyết định tăng gấp đôi dung lượng các tuyến cáp quang liên tỉnh

để hỗ trợ và cung cấp các dịch vụ trên nền mạng NGN Việt Nam đang chứngkiến việc các tập đoàn viễn thông hùng mạnh tham gia thị trường, như:Vondafone đã thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam, Intel đã đầu tư nhà

máy sản xuất thiết bị và còn rất nhiều các công ty lớn khác đang muốn gianhập thị trường viễn thông Việt Nam.

Trên thị trường băng rộng, cuộc chiến giá cước là xu thế chủ đạo giữacác công ty FPT Telecom, Viettel và Netsoft trong giành chiếm thị phần Cácdịch vụ giải trí và game- online cũng góp phần làm tăng nhanh nhu cầu đốivới dịch vụ băng rộng Với việc cơ quan quản lý nhà nước đang xem xét cácthủ tục cấp giấy phép WiMAX, thị trường băng rộng dự kiến đạt 8 triệu thuêbao vào năm 2011

Số lượng thuê bao Internet tăng gấp đôi trong năm 2003, 2004 với tổng

số 5,87 triệu thuê bao, đạt mật độ 7% Đến nay Việt Nam có 9 nhà cung cấpdịch vụ Internet (ISP) và 6 nhà cung cấp dịch vụ mạng Internet Đến cuối năm

2006, mật độ Internet đạt 17,7% so với 19% vào tháng 9/ 2007 Công ty Điệnbáo và Truyến số liệu đã triển khai dịch vụ ADSL ở hầu hết các tỉnh thànhtrên toàn quốc với tổng thuê bao cuối năm 2006 đạt 516596 và khoảng

800000 năm 2007 Người sử dụng Internet cũng tăng nhanh với 3,7 thuê baotrực tiếp tương ứng với 13,4 triệu người sử dụng Internet, đạt tỉ lệ 16% Tỷ lệ

sử dụng Internet trong khối doanh nghiệp cao chiếm khoảng 89%, trong đó 4/

5 là sử dụng các dịch vụ băng rộng

Dịch vụ Internet chính thức được cung cấp tại Việt Nam năm 1997, qua

10 năm phát triển, đến nay đã có 4,4 triệu thuê bao Internet trực tiếp tươngứng với 15,8 triệu người sử dụng, đạt mật độ 19,46% (tính đến 5/2007) Cuộcchiến về giá cước dịch vụ băng rộng bắt đầu tại Việt Nam từ tháng 10/ 2006,khi FPT áp dụng khuyến mại tặng modem cho tất cả các thuê bao băng rộngtốc độ cao Tiếp đó công ty Netsoft (thuộc Bưu điện thành phố Hồ Chí Minh)miễn phí modem và phí lắp đặt dịch vụ Trong khi đó Viettel chào miễn cướccho 03 tháng sử dụng dịch vụ và miễn phí thiết bị đầu cuối trị giá 200.000VNĐ, miễn phí lắp đặt và gọi nội hạt trong 12 tháng đối với tất cả thuê bao

ADSL mới FPT Telecom có các chương trình khuyến mãi ở mức khiêm tốnnhất so với các đối thủ cạnh tranh

Để đáp ưng nhu cầu dịch vụ băng rộng tăng cao, VNPT tiến hành nângcấp mạng cố định với đối tác Nortel Network Theo đó tuyến cáp quang trêntrục Bắc- Nam được nâng cấp từ tốc độ 20GB/ s lên 40 GB/ s có khả năngđáp ứng 600.000 khách hàng internet tốc độ cao vào cuối năm 2007 Đồngthời VNPT cũng đặt mục tiêu phát triển thêm 1,5 triệu thuê bao băng rộng vàonăm 2009

Biểu1.3 Biểu đồ phát triển thuê bao Internet

Nguồn: www.vnpt.com.vn

1.1.3 Mạng và các dich vụ viễn thông Việt Nam

1.1.3.1 Mạng viễn thông

Mạng viễn thông bao gồm mạng viễn thông công cộng, mạng viễn thôngdùng riêng, mạng viễ thông chuyên dùng là tập hợp các thiết bị viễn thôngđược liên kết với nhau bằng các đường truyền dẫn Hoạt động của mạng viễnthông không gây hại đến môi trường và các hoật động kinh tế xã hội

Mạng viễn thông công cộng là mạng mạng viễn thông do doanh nghiệpviễn thông thiết lập để cung cấp các dịch vụ viễn thông Mạng viễn thôngcông cộng được xây dựng và phát triển theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch

đã được cơ quan có thẩm quyền nhà nước phê duyệt Các công trình viễnthông công cộng là một bộ phận quan trọng của kết cấu hạ tầng phải có trongquy hoạch, thiết kế tổng thể xây dựng các khu đô thị, khu dân cư, khu côngnghiệp, khu chế xuất, khu kinh tế mới và các công trình công cộng khác đểđảm bảo tính thống nhất, đồng bộ trong đầu tư xây dựng và thuận tiện choviệc cung cấp, sử dụng dịch Các công trình công cộng được ưu tiên sử dụngkhông gian, mặt đất, lòng đất, đáy sông, đáy biển; các đường truyền dẫn đượckết hợp đi dọc đường giao thông, cầu, cống, hè phố, đường phố, đường điện

để thuận tiện cho việc xây dựng, sửa chữa, bảo dưỡng và bảo vệ công trình.Các điểm phục vụ công cộng được ưu tiên đặt tại các nhà ga, bến xe, cảngbiển, cảng hàng không, cửa khẩu và các địa điểm công cộng khác để phục vụnhu cầu của người sử dụng

Mạng viễn thông dùng riêng: là mạng viễn thông do cơ quan, tổ chức,doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam thiết lập để bảo đảm thông tin cho cácthành viên của mạng, bao gồm các thiết bị viễn thông được lắp đặt tại các địađiểm xác định khác nhau và được kết nối với nhau bằng các đường truyền do

cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp thuê hoặc tự xây dựng

Mạng viễn thông chuyên dùng: là mạng viên thông chuyên dùng đểphục vụ thông tin đặc biệt của các cơ quan Đảng, nhà nước, phục vụ thông tinquốc phòng, an ninh Chính phủ quy định cụ thể về việc thiết lập và hoạt độngcủa các mạng viễn thông chuyên dùng

1.1.3.2 Dịch vụ viễn thông

Dịch vụ viễn thông bao gồm:

- Dịch vụ cơ bản: là dịch vụ truyền đưa tức thời dịch vụ viễn thông quamạng viễn thông hoặc Internet mà không làm thay đổi loại hình hoặc nộidung thông tin

- Dịch vụ giá trị gia tăng: là dịch vụ làm tăng thêm giá trị thông tin củangười sử dụng dịch vụ bằng cách hoàn thiện loại hình, nội dung thông tinhoặc cung cấp khả năng lưu trữ, khôi phục thông tin đó trên cơ sở dụng mạngviễn thông hoặc Internet.

- Dịch vụ kết nối Internet: là dịch vụ cung cấp cho các cơ quan, tổchức, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet khả năng kết nối với nhau và vốInternet quốc tế

- Dịch vụ truy nhập Internet: là dịch vụ cung cấp cho người sử dụngkhả năng truy nhập Internet

- Dịch vụ ứng dụng Internet: là dịch vụ cung cấp cho người sử dụngInternet để cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông cho người sử dụng

- Hiện nay trên thị trường Việt Nam có các loại hình dịch vụ: điệnthoại, dịch vụ thuê kênh viễn thông, dịch vụ 1080, dịch vụ điện thoại côngcộng, dịch vụ facsimile (Fax), dịch vụ truyền số liệu, dịch vụ Telex, dịch vụtin nhắn, dịch vụ Internet, điện báo

Sự khởi sắc trên thị trường Viễn thông Việt Nam những năm qua chothấy chính sách quản lý của nhà nước và các biện pháp mà Bộ thông tin vàtruyền thông áp dụng là cơ bản đúng hướng Việc trở thành thành viên WTOgiúp thị trường viễn thông Việt Nam trở nên hấp dẫn hơn, đáng tin cậy hơnđối với các nhà đầu tư nước ngoài Thị trường viễn thông Việt Nam đã có sựcạnh tranh, nhu cầu thông tin của các tầng lớp dân cư và toàn xã hội được đápứng tốt hơn với nhiều sự lựa chọn hơn Thị trường dịch vụ di động sẽ tiếp tụcđạt mức tăng trưởng cao, tiếp đến là dịch vụ băng rộng và internet Trong môitrường kinh doanh mới, cạnh tranh và các vấn đề tranh chấp nảy sinh giữa cácdoanh nghiệp là điều không thể tránh khỏi Áp lực của quá trình cạnh tranhđòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp viễn thông phải có sự đổi mới và thíchứng mới có thể vận động đi lên

Thị trường viễn thông Việt Nam cũng cung cấp nhiều dịch vụ đếnngười sử dụng không chỉ ở các tỉnh, thành phố lớn mà cả ở vùng sâu, vùng xa,ngay cả những nơi điện lưới quốc gia chưa đến được Các dịch vụ tiện ích chokhách hàng rất phong phú và đa dạng, từ các dịch vụ miễn phí gọi công an

113, cấp cứu 115, cứu hoả 114, các dịch vụ cơ bản như: điện thoại cố định,dịch vụ truyền số liệu, thuê kênh, điện báo, di động, nhắn tin, vô tuyến điệnhằng hải, internet, đến các dịch vụ cộng thêm và dịch vụ giá trị gia tăng trênmạng điện thoại VOIP, WIFI, các dịch vụ thông tin giải trí trên mạng… đãđáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khác hàng

1.2 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG HỆ THỐNG TỔNG ĐÀI ĐIỆN THOẠI VIỆT NAM

Thị trường tổng đài điện thoại Việt Nam trước nay vốn đã quá quenthuộc với các dòng tổng đài của Panasonic Thời gian gần đây có sự xâm nhậpcủa các hãng Alcatel, Siemens, NEC… đặc biệt sự xâm nhập của các hãngtổng đài Trung Quốc như Soho, Shenou, Adsun, đã mở rộng quy mô thịtrường và cạnh tranh ngày càng gay gắt Tốc độ tăng trưởng của thị trườngtổng đài năm 2006 tăng 16% so với năm 2005, năm 2007 tăng khoảng 20%.Tốc độ tăng trưởng thị trường tổng đài khá cao nhưng vẫn thấp hơn tốc độtăng trưởng của thị trường của thị trường Viễn thông( trung bình tăng 30%mỗi năm ) Nên ngành Bưu chính- Viễn thông cần tạo điều kiện thúc đẩy pháttriển của thị trường tổng đài

Tổng đài điện thoại là sản phẩm chuyên dụng, có kỹ thuật phức tạp,thuộc lĩnh vực công nghệ cao Các yếu tố để đánh giá chất lượng sản phẩmtổng đài từ góc độ của người sử dụng là độ tin cậy, độ an toàn thông tin, chấtlượng dịch vụ thoại, tốc độ truyền số liệu, khả năng cung cấp các dịch vụ hiệnđại, khả năng vận hành và bảo dưỡng, phương thức ghi và độ chính xác của

dữ liệu tính cước Các tính năng và thông số kỹ thuật chính của tổng đài là

dung lượng thuê bao, dung lượng xử lý cuộc gọi, mật độ cuộc gọi, phươngthức truyền dẫn/ đầu nối, loại dịch vụ, phương thức chuyển giao, phương thứcbáo hiệu, các loại giao diện.

1.2.1 Cơ cấu thị trường tổng đài

Theo địa lý, thị trường tổng đài Việt Nam được chia thành 3 thị trường:thị trường tổng đài miền Bắc, thị trường tổng đài miền Trung, thị trường tổngđài miền Nam Trong đó, thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam pháttriển mạnh: thị trường miền Nam chiếm khoảng 48% , thị trường miền Bắcchiếm 40%, thị trường miền Trung 12% thị trường tổng đài Việt Nam

Theo sản phẩm, thị trường tổng đài được chia thành: thị trường tổng đàidung lượng lớn và thị trường tổng đài dung lượng nhỏ Hệ thống tổng đài lớnnhư các dòng sản phẩm; Tổng đài Siemens Hipath 1190 2PU, hệ thống tổngđài NEAX 2000IPS… Hệ thống tổng đài nhỏ gồm các dòng sản phẩm như:Hipath 1100, Panasonic KX- TES 824, LG- North LDK 1248, NEC Aspila,

LG ipLDK-300…

Theo khách hàng, thị trường tổng đài gồm tkhách hàng các cơ quan nhànước, khách hàng người sử dụng, khách hàng các nhà phân phối và kháchhàng tổ chức viện

1.2.2 Đặc điểm của khách hàng trên thị trường tổng đài

Khách hàng chủ yếu của thị trường tổng đài là các cơ quan tổ chức nhànước, chính phủ; các công ty kinh doanh, buôn bán tổng đài và các công tysản xuất kinh doanh Họ đều có đặc điểm chung là có nhu cầu về tổng đàiđiện thoại để phục vụ cho hoạt động, cho sự tồn tại của tổ chức, cho việc thựchiện nghĩa vụ chính trị xã hội của mình, bán lại hay phân phối lại Kháchhàng là các tổ chức và các cơ quan nhà nước có nhiều điểm giống nhau nhưkhách hàng là những doanh nghiệp, đồng thời cũng có những điểm khác nhaunữa

1.2.2.1 Khách hàng các cơ quan nhà nước

Các tổ chức, cơ quan nhà nước mua sản phẩm ít quan tâm đến lợinhuận hơn so với những vấn đề khác, khi họ mua sản phẩm và dịch vụ đểcung cấp cho những người trong phạm vi quản lý của họ Việc mua sắm củanhà nước có những đặc điểm nhất định Các quyết định chi khi mua sắm của

họ chịu sự kiểm tra chung, các tổ chức nhà nước đòi hỏi nhiều giấy tờ vàthích đấu thầu công khai, cũng như chuộng các công ty trong nước khi lựachọn cung ứng cho mình Các chính sách mua sắm của cơ quan nhà nước chútrọng nhiều đến giá cả làm cho các nhà cung ứng phải đầu tư nỗ lực để hạđược giá thành sản phẩm của mình

Khách hàng là các cơ quan nhà nước có thể chia làm 3 loại: các cơquan nhà nước thuộc địa phương, cơ quan nhà nước cấp tỉnh, thành phố và cơquan nhà nước cấp trung ương Các cơ quan nhà nước cấp địa phương có nhucầu thấp về hệ thống tổng đài và thường có nhu cầu về tổng đài có dunglượng nhỏ, phổ biến là tổng đài 3 trung kế, 8 thuê bao Họ mua bán thận trọng

và chú trọng nhiều đến giá cả và các mối quan hệ khi mua sản phẩm.Còn các

cơ quan nhà nước thuộc cấp tỉnh, thành phố có nhu cầu khá cao về hệ thốngtổng đài điện thoại Họ thường mua tổng đài có dung lượng vừa và nhỏ.Vàcác cơ quan nhà nước cấp trung ương có nhu cầu tổng đài lớn nhất, nhu cầu

về sản phẩm cũng rất đa dạng, từ những tổng đài có dung lượng nhỏ đến tổngđài có dung lượng cao Các tổng đài có dung lượng thấp được mua cho các cơquan thuộc sự quản lý cơ quan nhà nước cấp cao như văn phòng thuộc các bộngành: Bộ quốc phòng, bộ tư pháp, bộ ngoại giao… Và mua tổng đài có dunglượng vừa và cao để dung trong các văn phòng chính phủ, văn phòn quốc hội,văn phòng trung ương đảng… thông thường đối với các sản phẩm có giá trịcao hay hợp đồng mua bán có giá trị cao thì các cơ quan nhà nước thường tổchức mời thầu các nhà cung ứng tổng đài

1.2.2.2 Khách hàng là các tổ chức viện

Thị trường các tổ chức bao gồm các trường học, bệnh viện, nhà hộ sinh

và các tổ chức khác phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho những ngườithuộc diện quản trị mình Đặc điểm chung của khách hang tổ chức này làngân quỹ nhỏ nên việc mua hàng thường cẩn thận và cân nhắc kỹ Mỗi tổchức lại có những cách mua hàng khác nhau Như một tổ chức có nhiều chinhánh, với các chi nhánh có quyền tự chủ mua bán hàng riêng, có thể đượccoi như bất kì một tổ chức mua hàng nào Nhưng một tổ chức với chế độ muatập trung cho tất cả các chi nhánh thì được coi là một khách hàng Khách hàngmua tập trung thường mua với giá trị đơn hàng lớn và thận trọng khi mua.Nên các nhà cung ứng tổng đài phải xem xét họ trên cơ sở từng trường hợpcăn cứ vào việc thực hiện mua và chính sách của họ

1.2.2.3 Khách hàng người sử dụng

Đó là các công ty hoạt động sản xuất kinh doanh do ngày càng mở rộngsản xuất kinh doanh nên có nhu cầu về tổng đài và nâng cấp tổng đài hiện có.Khách hàng người sử dụng gồm các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệpvừa và lớn Các doanh nghiệp nhỏ thường có nhu cầu mua tổng đài có dunglượng thấp do quy mô doanh nghiệp nhỏ nên nhu cầu về máy lẻ ít Họ làkhách hang thận trọng khi mua hang và sẽ mở rộng, nâng cấp tổng đài códung lượng cao hơn khi quy mô doanh nghiệp lớn hơn Khách hàng là cácdoanh nghiệp nhỏ khi mua sản phẩm thường ít quan tâm về mặt kỹ thuật củatổng đài mà chú trọng nhiều đến giá cả và nhãn hiệu của tổng đài được cungứng Điểm đặc biệt khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ mua hàng thườngthanh toán nhanh, không đòi hỏi dịch vụ, khuyến mại cao; thường không thiếtlập mối quan hệ với các nhà cung ứng tổng đài Còn với khách hàng là cácdoanh nghiệp vừa và lớn có nhu cầu về tổng đài có dung lượng lớn hay muavới giá trị đơn hàng lớn Vì thế nên quá trình mua diễn ra lâu hơn khách hàng

mua là doanh nghiệp nhỏ Họ tìm hiểu và nghiên cứu kĩ về các tổng đài đang

có mặt trên thị trường: tìm hiểu về chất lượng tổng đài, các tính năng của tổngđài, giá thành các dịch vụ hỗ trợ Có nhiều doanh nghiệp lớn khi có nhu cầu

về tổng đài thường tổ chức mời các doanh nghiệp cung ứng tổng đài tham giađấu thầu, qua đó doanh nghịêp sẽ lựa chọn nhà cung ứng tổng đài cho mình.Khách hàng là các doanh nghiệp lớn thường rất quan tâm đến phương thứcthanh toán, những ưu đãi trong thanh toán Vì hợp đồng có giá trị lớn nênkhoản trả của doanh nghiệp cho các nhà cung ứng tổng đài sẽ ảnh hưởng trựctiếp đến vốn lưu động, vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì thế khách hàng là các doanh nghiệp lớn thường thiết lập mối quan hệ vớicác nhà cung ứng tổng đài

1.2.2.4 Khách hàng là nhà phân phối công nghiệp

Họ là những người trung gian mua sản phẩm tổng đài từ các nhà nhậpkhẩu tổng đài rồi bán lại sản phẩm đó cho những nhà phân phối khác, nhữngkhách hàng người sử dụng, cơ quan tổ chức nhà nước Họ thường là một đơn

vị kinh doanh, sở hữu và điều hành một cách độc lập, sở hữu những hang hoáqua tay họ Họ dự trữ hang hóa và thực hiện chức năng kho ngoài công ty chonhà nhập khẩu tổng đài Họ thường kinh doanh nhiều tổng đài khác nhau, cóquan hệ hợp tác với các nhà nhập khẩu tổng đài rất chặt chẽ Nhu cầu về tổngđài phụ thuộc rất nhiều vào mức tiêu thụ của mặt hàng tổng đài đó Họ đượccác nhà nhập khẩu ưu tiên và hỗ trợ để tăng hiệu quả kinh doanh, tăng mứctiêu thụ tổng đài

Khách hàng là nhà phân phối tổng đài trên thị trường tổng đài ViệtNam là các công ty: Vân Chung, Tân Việt, Danh Việt, Thiên An, MinhThành, Tuấn Thuận… Mỗi khách hàng đều có quan hệ với các nhà nhập khẩutổng đài để đa dạng hoá danh mục tổng đài của mình Như công ty điện thoạiVân Chung có bộ sưu tập lớn nhất với khoảng 20 hãng tổng đài điện thoại

danh tiếng thế giới cùng hàng trăm cấu hình khác nhau Đáp ứng nhu cầukhách hàng từ gia đình, khách sạn, nhà nghỉ, doanh nghiệp từ nhỏ, vừa đếnlớn Không những thế, Vân Chung còn đưa ra các giải pháp sang tạo tối ưucho khách hàng về chất lượng, giá cả, tính năng phù hợp nhất cho công việc.Với mức dao động từ vài trăm nghìn đến vài triệu đồng là đã có hệ thống tổngđài với chức năng cơ bản nhất Hệ thống trả lời tự động trung tâm dịch vụkhách hang, kết nối mạng toàn cầu, ghi âm cuộc gọi, quản lí và tính cước phícuộc gọi, điện thoại giữa các chi nhánh tại liên tỉnh bằng giá nôị hạt, gọi điệnthoại giá rẻ…là những giải pháp Vân Chung đang áp dụng cho khách hàng.Công ty tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên giao dịch trẻ, am hiểu vềtổng đài nhiệt tình tư vấn cho khách hàng Đội ngũ kĩ sư có kinh nghiệm, độingũ kĩ thuật triển khai lắp đặt lành nghề, thành thạo sử lý các trường hợp dùkhó khăn nhất Từ đó mang lại sự thông suốt trong giao dịch và tạo sự yêntâm tối đa cho khách hàng Nhân viên của Vân Chung được đào tạo thườngxuyên một cách bài bản của các chuyên gia của các hãng và tập đoàn viễnthông, nhà sản xuất sản phẩm tổng đài.

Với khách hàng là nhà phân phối, tổng đài điện thoại cũng có nhữngđiểm khác biệt so với công ty Vân Chung Như công ty TNHH điện tử viễnthông Tân Việt sẽ đưa ra các giải pháp thiết yếu tối ưu cho khách hàng, công

ty sẽ triển khai lắp đặt hệ thống khi khách hàng có nhu cầu Việc lắp đặt luônđảm bảo các yêu cầu và an toàn lao động và được thực hiện bởi các kĩ thuậtviên giàu kinh nghiệm và được đào tạo chuyên nghiệp Sau khi hoàn tất côngviệc lắp đặt, Tân Việt sẽ tiến hành kết nối các thiết bị đầu cuối và chạy thử hệthống, song song với việc chạy thử đó, Tân Việt sẽ tiến hành việc đào tạo vàchuyển giao kĩ thuật cho khách hàng

Nhìn chung, khách hàng là nhà phân phối tổng đài phân phối đều có bộmáy hoạt động thành hệ thống và quy trình hoàn chỉnh; đều lập và quản lý

danh sách khách hàng, đều cung cấp các dịch vụ bảo hành và bảo trì sau bánhàng; cung cấp các vật tư linh kiện gia tăng khi thay thế hay mở rộng hệthống tổng đài…

1.2.3 Cạnh tranh trên thị trường tổng đài

Thị trường tổng đài Việt Nam hiện nay là sự cạnh tranh giữa các nhãnhiệu tổng đài quốc tế như: Panasonic, Siemens, NEC, Ericson, Acatel và cáctổng đài nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan Đó chính là sự cạnh tranh giữacác nhà nhập khẩu tổng đài: chi nhánh của Acatel tại Việt Nam, công tyTương Lai Việt- độc quyền nhập khẩu tổng đài LG- Nortel, công ty ThươngMại Đầu Tư và Phát Triển (TID)- nhà phân phối chính thức tổng đàiPanasonic và Siemens tại Việt Nam, xí nghiệp Dịch Vụ Kỹ Thuật và ThươngMại (TSM)- nhà phân phối chính thức tổng đài NEC và Ericson tại Việt Nam;

và các công ty nhập khẩu tổng đài Đài Loan, Trung Quốc

Thị trường tổng đài Việt Nam trước đây (hơn 10 năm trước) chủ yếu

sử dụng tổng đài của Panasonic Panasonic là nhãn hiệu tổng đài điện thoạiquốc tế đầu tiên thâm nhập vào thị trường Việt Nam Trong những năm đầucùng với sự lớn mạnh của công ty Thương Mại Đầu Tư và Phát Triển (TID),công ty đã xây dựng và phát triển các đại lý trên toàn quốc Hiện nay công ty

có hơn 1000 đại lý trải dài khắp nước và là nhà dẫn đầu thị trường trong mộtthời gian dài Tuy nhiên, trong 5 năm lại đây tổng đài Panasonic chịu sự cạnhtranh mạnh mẽ của các tổng đài nhãn hiệu Acatel, LG- Nortel, NEC….Sựxuất hiện và phát triển nhanh chóng của tổng đài Acatel làm thị trường tổngđài Việt Nam ngày càng phát triển Với năng lực, kinh nghiệm lâu năm kinhdoanh trên thị trường tổng đài, Acatel nhanh chóng đứng vững trên thị trường

và chiếm vị trí dẫn đầu của Panasonic

Biểu đồ1.4: Cơ cấu thị phần tổng đài điện thoại Việt Nam

Sự cạnh tranh diễn ra sôi động với sự xuất hiện của tổng đài LG- Nortelđược phân phối bởi công ty Tương Lai Việt Đặc biệt sự xuất hiện tổng đàimang thương hiệu Nhật- tổng đài NEC, được thiêt kế nhỏ gọn, tiết kiệm chiphí, chất lượng cao phù hợp với thị trường Việt Nam đang là thách thức lớnvới các nhãn hiệu Acatel, Panasonic Mỗi công ty, nhà nhập khẩu- phân phốiđộc quyền đều có những chiến lược kinh doanh riêng, có mục đích khác nhaunhưng đều chịu sự cạnh tranh lớn từ phía các công ty kinh doanh tổng đàinhập khẩu từ Đài Loan, Trung Quốc có giá rẻ, mẫu mã đẹp

1.3 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TỔNG ĐÀI

1.3.1 Các yếu tố môi trường

Những người mua hệ thống tổng đài chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tốtrong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức nhu cầu chủ yếu, quanđiểm kinh tế và giá trị của đồng tiền; chịu tác động của những phát triển vềcông nghệ, chính trị và cạnh tranh trong môi trường

Mức cầu về tổng đài được xác định dựa trên mức cầu của khách hàngngười sử dụng và mức cầu cơ quan nhà nước, tổ chức viện Mức cầu về tổngđài phụ thuộc vào sự lớn mạnh, mở rộng của khách hang Khách hàng mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì nhu cầu về máy lẻ, nhu cầu về liên lạcgiữa các phòng ban, chi nhánh với nhau…càng tăng, dẫn đến cầu về tổng đàităng theo.

Một số sản phẩm chỉ tiêu thụ được khi thị trường có nhu cầu về nó Tuynhiên sản lượng tiêu thụ của sản phẩm đó chịu sự tác động khách quan từ môitrường kinh tế như tốc độ tăng trưởng, tỉ lệ lạm phát, suy thoái kinh tế…vàđặc biệt là quan điểm kinh tế phải được xác định linh hoạt theo sự biến độngcủa thị trường, nhưng phải thống nhất tạo điều kiện cho các doanh nghịêptổng đài nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung hoạt động tốt, đạt hiệu quảcao

Giá trị của đồng tiền có ảnh hưởng khá lớn đến thị trường tổng đài Bởicác thị trường tổng đài trên thị trường hầu hết được nhập khẩu theo đơn vịtiền tệ nước ngoài như đôla, Euro Nên với sự thay đổi tỉ giá giữa đồng đôla,Euro với đồng Việt Nam có ảnh hưởng đến giá thành của tổng đài trên thịtrường

Môi trường công nghệ bao gồm những yếu tố khoa học, kĩ thuật vàcông nghệ mới…Với các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm tổng đàiđiện thoại thì tốc độ thay đổi công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp và to lớn đếnhoạt động sản xuất kinh doanh Nó tạo ra cơ hội thị trường, tác động đến chu

kì sống của sản phẩm, đến sự ra đời của sản phẩm mới

Môi trường chính trị luật pháp được các doanh nghiệp tổng đài đặc biệtquan tâm, nhất là các doanh nghiệp nhập khẩu tổng đài rất quan tâm đếnchính sách thuế xuất nhập khẩu Chính sách này tạo điều kiện cho các doanh

nghịêp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nhập khẩu tổng đài nói riêngtrong việc nhập mua hàng ở nước ngoài.

cơ quan nhà nước là phức tạp nhất, đòi hỏi nhiều giấy tờ và quá trình mua bándiễn ra chậm, nhất là chậm thanh toán đơn hàng

1.3.3 Những yếu tố quan hệ cá nhân

Với khách hàng công nghiệp nói chung và khách hàng tổng đài nóiriêng thì quyền thế và địa vị của người cung ứng tổng đài có ảnh hưởng quantrọng đến việc kí kết hợp đồng mua bán tổng đài Cá nhân có quỳên thế và địa

vị không chỉ giúp có quan hệ tốt với khách hàng cơ quan nhà nước mà cònthiết lập được mối quan hệ tốt với khách hàng là người sử dụng, nhà phânphối, tổ chức viện Đặc biệt trong đấu thầu các dự án cá nhân có địa vị, quyềnthế sẽ có nhiều ưu thế so với cá nhân, nhà cung ứng tổng đài khác

Ngoài ra sự đồng cảm, sức thuyết phục của cá nhân là phần quan trọngthúc đẩy nhanh chóng hợp đồng mua bán hàng hoá Những nhà cung ứng tổngđài phải thuyết phục được khách hàng về các tính năng nổi trội của tổng đài,

về các ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp dành cho khách hàng… để kháchhàng hài long và thoả mãn khi sử dụng tổng đài của doanh nghiệp.

1.3.4 Những yếu tố cá nhân

Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ,nhận thức và sở thích riêng cuả cá nhân mình Những yếu tố này phụ thuộcvào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách thái

độ đối với rủi ro và văn hoá của người tham gia Mỗi người có một phongcách mua sắm khác nhau Có người mua thích mọi chuyện đều đơn giản, cóngười mua muốn tỏ ra mình là chuyên gia, những người mua muốn thứ tốtnhất và đảm bảo Những người trẻ tuổi, có trình độ đại học rất say mê máytính và trước khi lựa chọn người cung ứng tổng đài họ tiến hành phân tíchtrên máy tất cả những đơn chào hàng cạnh tranh

Những nhà cung ứng tổng đài điện thoại phải biết khách hàng của mình

và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã biếtđến của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tìnhhuống mua hàng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CỦA XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI (TSM ) 2.1 TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP TSM

Xí nghiệp Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại được thành lập vào năm

2005 và là một trong 9 xí nghiệp của cồng ty Tecapro-Bộ Quốc Phòng Nên

xí nghiệp được hoạt động, tự do hoạch toán nhưng theo quy định chung củacông ty Tecapro Đó là công ty thuộc sự quản lý của Bộ Qốc Phòng nên xínghiệp TSM tuy là hoạt động kinh doanh mặt hàng dân sự nhưng xí nghiệpkhông được tự do thương mại hóa hoạt động kinh doanh, không được quảngcáo công khai, không được có trang Web riêng

- Sản xuất, kinh doanh linh kiện và thiết bị điện tử, công nghệ thông tinviễn thông

- Tư vấn, khảo sát, lắp đặt và chuyển giao công nghệ thông tin và viễnthông

- Sản xuất, kinh doanh sản phẩm cao su kỹ thuật, hàng mỹ nghệ, hoáthực phẩm, vật liệu xây dựng, vật liệu mới, vật liệu bảo quản vật tư

- Dịch vụ kỹ thuật môi trường Cung cấp, lắp đặt, vận hành, huấn luyện

và chuyển giao công nghệ các quá trình xử lý ô nhiễm nước thải, khí thải,chất thải rắn và xử lý nước cấp

- Kinh doanh vật tư thiết bị ngành Y tế

- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liêu, máy móc, thiết bị và các hệ thốngđồng bộ sản xuất của xí nghiệp

2.1.1 Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp

2.1.1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Tecapro

Công ty Tecapro có một văn phòng đại diện và bốn chi nhánh trong vàngoài nước Ngoài ra còn có 9 xí nghiệp thành viên và tham gia làm thành vênViệt Nam trong hội đồng quản trị ban giám đốc các liên doanh.

SƠ ĐỒ2.1 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TECAPRO

Nguồn Phòng Kinh Doanh

Tàu

CN Hà Nội Phó GĐ

Kinh Doanh

Giám Đốc Công Ty

Phó GĐ Nội Chính

Phòng Tài Chính – Kế Toán

Phòng Chuyển Giao Công Nghệ

XN Dịch Vụ Kỹ Thuật

Và Thương Mại

XN Công Nghệ Thông Tin

XN Cao Su &

Composite

XN Điện Tử

Thành viên Việt Nam trong HĐQT & BGĐ các Liên Doanh

LD TECAWORLD

LD SAIGON STAR

LD TECASIN

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật & thương mại

a Cơ cấu tổ chức:

Ban giám đốc Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng Kỹ thuật Phòng dự án

Phòng hành chính Xưởng cơ khí

Sơ đồ2.2 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ KỸ THUẬT

VÀ THƯƠNG MẠI

2.1.2.Nguồn lực của xí nghiệp

2.1.2.1 Nguồn lực của công ty Tecapro

a Nguồn lực Tài chính

Công ty có số vốn điều lệ 30798397158 VNĐ Tổng tài sản của công tylớn hơn 100 tỷ VNĐ và tăng dần, là một công ty lớn mạnh về tài chính Cơ

Giám Đốc Phó Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Bộ Phận Dịch Vụ Sau Bán Hàng

cấu tài sản gồm: Tài sản cố định và tài sản lưu động Trong đó tài sản lưuđộng chiếm phần lớn, hơn 90% tổng tài sản công ty.

b Nguồn lực lao động

Trong lĩnh vực sản xuất khoảng 2000 lao động

Trong lĩnh vực kinh doanh khoảng 1000 lao động

Biểu đồ2.1 Cơ cấu trình độ lực lượng lao động trong công ty Tecapro

302010

%

Nguồn phòng nhân sự công ty Tecapro

2.1.3.2 Nguồn lực của xí nghiệp Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại

Xí nghiệp cân đối giữa lao động nam và lao động nữ Xí nghiệp dịchchuyển cơ cấu lao động: số lượng lao động gián tiếp sang dần số lượng laođộng trực tiếp là chủ yếu Xí nghiệp đã có những chính sách đãi ngộ để giữchân những nguồn nhân lực nòng cốt và tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ đểđào tạo, bồi dưỡng để thay thế dần những vị trí quan trọng.

Bảng2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn

Xí nghiệp trong những năm qua không chú trọng đến đào tạo và tuyểndụng thợ bậc cao dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân công có tay nghề cao

2.1.4 Những kết quả xí nghiệp đạt được

2.1.4.1 Những kết quả định lượng

Trong nền kinh tế thị trường, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cầnphải hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuậnđạt được Không nằm ngoài quy luật đó, trong những năm vừa qua, mọi nỗlực của cán bộ công nhân viên Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại vìmục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở hạch toán hiệu quả, chiến lược tối ưu

và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Để thấy được tình hình và kết quả

sử dụng các tiềm năng về vốn, lao động, kỹ thuật và trình độ quản lý sản xuất,

kinh doanh của Xí nghiệp trong 3 năm gần đây ta xem xét bảng báo cáo kếtquả kinh doanh năm 2004-2006 và số liệu năm 2007.

a Doanh thu thuần

Là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng củadoanh nghiệp, nó là một trong những nhân tố quan trọng có quan hệ cùng chiềuvới lợi nhuận Thông thường doanh thu thuần tăng thì lợi nhuận cũng tăng vàngược lại Trong 4 năm qua Xí nghiệp đã đạt được mức doanh thu khá cao:

Bảng2.3 Tình hình doanh thu của Xí nghiệp trong 3 năm qua

Đơn vị: triệu đồng

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Xí nghiệp 3 năm 2005, 2006 và 2007)

Như vậy năm 2005 và 2006 Doanh thu của Xí nghiệp ổn định ở mứckhá lớn là 41 tỷ đồng, điều này là do trong năm 2005 Xí nghiệp mới tách ra đivào hoạt động riêng, hạch toán độc lập, do vậy trong 2 năm 2005 và 2006doanh thu của Xí nghiệp đạt được chủ yếu là từ những hợp đồng đã ký kết, từnhững khách hàng quen thuộc từ trước, điều đó khiến cho lượng hàng bán racủa công ty không có nhiều thay đổi Tuy nhiên sang đến năm 2007 khi nước

ta đã chính thức gia nhập WTO, nền kinh tế phát triển ngày càng sôi độnghơn, đội ngũ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp đã và đang tíchcực thay đổi cách thức làm việc, cách thức tiếp thị sản phẩm, đưa hoạt độngcủa Xí nghiệp lên tầm cao mới Vì vậy trong năm 2007 vừa qua doanh thu của

Xí nghiệp đã có bước phát triển vượt bậc so với 2 năm trước Trong năm 2007doanh thu của Xí nghiệp đạt tới hơn 56 tỷ đồng, với tốc độ tăng trưởng36,5% so với năm 2006, đây là một tốc độ tăng trưởng mà không có nhiều

doanh nghiệp có thể đạt được Thông qua đó có thể thấy được sự năng động,sáng tạo và quyết tâm đổi mới mình của đội ngũ cán bộ công nhân viên xínghiệp, tạo điều kiện thuận lợi để xí nghiệp phát triển.

Trong năm 2007 doanh thu từ dịch vụ kỹ thuật chiếm 36450 triệu đồng(64.66%) Doanh thu từ thiết bị giáo dục quốc phòng chiếm 4475 triệu đồng(7.92%) Doanh thu từ hệ thống tổng đài điện thoại và thiết bị tin học chiếm

15452 triệu đồng (27.42%), trong tổng doanh thu của xí nghiệp Doanh thutừng mặt hàng trong lĩnh vực viễn thông và thiết bị tin học:

NEC Aspilla Topaz : 920 triệuNEC Aspilla Ex : 5317 triệuNEC NEAX UNIVERGE 2000IPS : 3150 triệu

MX One : 1989 triệu

BP 250 : 2130 triệuMáy tính, máy chủ, laptop : 3000 triệuThi công mạng máy tính, mạng điện thoại: 471 triệu

b Lợi nhuận

Trong 3 năm qua do xí nghiệp mới tách ra hoạt động độc lập, do vậylượng khách hàng chưa thực sự có nhiều mà chủ yếu hoạt động trên những mốiquan hệ đã có từ trước Điều đó dẫn đến một điều khá nghịch lý là doanh thu của

xí nghiệp là rất lớn nhưng mức lợi nhuận đạt được là không cao Cụ thể:

Bảng2.4 Tình hình lợi nhuận của Xí nghiệp 3 năm qua

Đơn vị: triệu đồng

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Xí nghiệp 3 năm 2005, 2006, 2007 )

Thông qua bảng trên chúng ta có thể thấy tỷ lệ lợi nhuận/Doanh thu đạtđược của xí nghiệp là rất thấp, điều này do các nguyên nhân chủ yếu sau:

- Trong 3 năm vừa qua, xí nghiệp luôn duy trì tỷ lệ giá vốn hàng bántrong Doanh thu thuần khá cao khoảng 92%-93%, điều này là do xí nghiệpthường xuyên giảm giá thành để nâng cao tính cạnh tranh và gây dựng mốiquan hệ trong thời gian đầu chưa thực sự đi vào ổn định

- Chi phí quản lý doanh nghiệp còn rất cao, chiếm khoảng 6% - 7%doanh thu thuần Điều này cũng bắt nguồn từ việc xí nghiệp mới đi vào hoạtđộng hạch toán độc lập, xí nghiệp còn được sự trợ giúp nhiều mặt của Công

ty chủ quản và của nhà nước

Đây chính là 2 nguyên nhân chủ yếu dẫn đến mức lợi nhuận đạt đượccủa xí nghiệp là rất thấp

c Các chỉ số về chỉ tiêu lợi nhuận

Để đánh giá về hoạt động kinh doanh của 1 doanh nghiệp ngoài phân tíchdoanh thu, lợi nhuận, chúng ta còn phải đi vào phân tích các chỉ số cơ bản sau:

- Tỷ lệ lợi nhuận/Tổng tài sản ROA

- Tỷ lệ lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu ROE

Bảng2.5 Bảng phân tích các chỉ tiêu lợi nhuận của xí nghiệp

- Tỷ lệ lợi nhuận/Tổng tài sản (ROA) của xí nghiệp là rất thấp, năm

2005 là 0,12%, năm 2006 là 0,04% điều này là do lợi nhuận của công ty đạtđược còn thấp, trong khi Tổng tài sản của công ty là khá lớn

- Tỷ lệ lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu (ROE): mặc dù ROA của xí nghiệp

là rất thấp nhưng ROE lại khá cao, năm 2005 là 10% nhưng đến năm 2006 đãrăng lên 23,4 %, phản ánh hoạt động của xí nghiệp đã có những bước pháttriển mạnh mẽ

Sự khác biệt lớn giữa 2 chỉ số phản ánh hiệu quả hoạt động của công ty

là do công ty có lợi thế của các doanh nghiệp nhà nước, do vậy tỷ lệ vốn chủ sởhữu trong cơ cấu tổng nguồn vốn (bằng tổng tài sản) là rất thấp, xí nghiệp hoạtđộng chủ yếu dựa trên vốn vay của các đơn vị khác và vốn chiếm dụng từ nhàcung cấp, từ người mua Mặc dù chỉ số ROE là khá cao nhưng nó không phảnánh được rằng hiệu quả hoạt động của xí nghiệp là tốt, khi xem xét hiệu quảhoạt động của xí nghiệp chúng ta phải đi vào phân tích kết hợp cả Doanh thu,lợi nhuận, ROA và ROE Nhìn chung trong 2 năm 2005 và 2006 do xí nghiệpmới đi vào hoạt động, do vậy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đượcchưa cao, tuy nhiên đến năm 2007 xí nghiệp đã có bước phát triển rõ rệt hơn sovới các năm trước, lợi nhuận đạt được đã lên tới 445 triệu đồng, tăng 17 lần sovới năm 2006, đây là cơ sở để tin chắc rằng trong năm nay và các năm tới, hoạtđộng kinh doanh của xí nghiệp sẽ có nhiều khởi sắc hơn

2.1.4.2 Những kết quả định tính

Nhìn nhận đánh giá của xã hội: Thực chất xã hội hay các phương tiệnthông tin truyền thông rất ít biết và nhắc đến xí nghiệp TSM nhưng sản phẩmtổng đài của xí nghiệp mang nhãn hiệu NEC, Ericsson được đánh giá rất cao

Nhìn nhận sự đánh giá của khách hàng: sản phẩm tổng đài của xínghiệp NEC Aspila Topaz phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, phù hợpvới môi trường kinh doanh của Việt Nam hiện nay và ngày càng khẳng định

được vị trí trong khách hàng và được khách hàng đánh giá cao Còn sản phẩmtổng đài 2000 IPS đáp ứng được các doanh nghiệp đòi hỏi có dung lượng lớn.Các sản phẩm tổng đài của xí nghiệp chất lượng tốt, giá hợp lý và dễ sử dụng.

2.2 CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA XÍ NGHIỆP TSM

2.2.1 Thị trường mục tiêu

Phân khúc thị trường là công việc khó khăn và phức tạp trong thịtrường công nghiệp nói chung và thị trường tổng đài nói riêng Nhận thứcđược sự cần thiết phân khúc tổng đài để họat động marketing, hoạt động kinhdoanh có kết quả và hiệu quả hơn Xí nghiệp TSM đã tiến hành phân khúc thịtrường theo đặt tính địa lý, đặt tính nhân khẩu, các đặt tính mua thuộc về tổchức, các đặt tính cá nhân của người mua, người ảnh hưởng mua Qua đóphân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu của xí nghiệp là thị trường Hà Nội

và thị trường thành phố Hồ Chí Minh Đó là hai trung tâm kinh tế lớn củaViệt Nam, nơi mà khách hàng của xí nghiệp đang hoạt động, sản xuất và kinhdoanh Theo khách hàng thì khách hàng mục tiêu của xí nghiệp là khách hàng

cơ quan nhà nước, khách hàng là người sử dụng-các doanh nghiệp hoạt độngsản xuất kinh doanh

2.2.2 Chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của xí nghiệp

Chiến lược là những cách thức mà nhờ đó những mục tiêu dài hạn cóthể đạt được, chiến lược kinh doanh có thể là chiến lược mở rộng về mặt địa

lý, đa dạng hóa sản phẩm, xâm nhập thị trường, cắt giảm hoặt từ bỏ, thôn tínhhoặt liên doanh Chiến lược kinh doanh của xí nghiệp TSM hiện nay là chiếnlược mở rộng về mặt địa lý, xâm nhập thị trường Hiện nay xí nghiệp tậptrung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh nên xây dựng chiến lược

mở rộng về mặt địa lý bằng các sản phẩm tổng đài có dung lượng nhỏ có khảnăng mở rộng và nâng cấp hệ thống tổng đài khi nhu cầu về dung lượng tổng

đài cao hơn Để mở rộng về mặt địa lý, xí nghiệp xây dựng chiến lược xâmnhập thị trường ngoài ra xí nghiệp xử dụng liên kết theo chiều xuôi chiều Xínghiệp tự giải quyết khâu tiêu thụ sản phẩm tông đài, xí nghiệp còn có độingũ bán hàng trực tiếp giàu kinh nghiệm, đóng góp khoảng 27% doanh thutổng đài của xí nghiệp

2.2.3 Chính sách sản phẩm

Tổng đài điện thoại là sản phẩm chuyên dụng, có kỹ thuật phức tạp,thuộc lĩnh vực công nghệ cao Các yếu tố để đánh giá chất lượng sản phẩmtổng đài từ góc độ của người sử dụng là độ tin cậy, độ an toàn thông tin, chấtlượng dịch vụ thoại, tốc độ truyền số liệu, khả năng cung cấp các dịch vụ hiệnđại, khả năng vận hành và bảo dưỡng, phương thức ghi và độ chính xác của

dữ liệu tính cước Các tính năng và thông số kỹ thuật chính của tổng đài làdung lượng thuê bao, khả năng xử lý cuộc gọi, mật độ cuộc gọi, phương thứctruyền dẫn đầu cuối, loại dịch vụ, phương thức chuyển giao, phương thức báohiệu và các loại giao diện

Với tư cách là nhà nhập khẩu sản phẩm xí nghiệp lựa chọn và cungứng sản phẩm có chất lượng cao, được kiểm tra cẩn thận trước khi chuyểngiao cho khách hàng Các giấy tờ chứng nhận về sản phẩm luôn được xínghiệp quan tâm, gìn giữ và cung cấp cho khách hàng khi có yêu cầu Xínghiệp thực hiện nhanh chóng phù hợp về thời gian, số lượng hay giá trị đơnhàng để luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sản phẩm tổng đài của xínghiệp có nhiều tính năng nổi trội và phù hợp với nhu cầu của khách hàng