MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY MAY 19 /5

Sau hơn một thập kỉ chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý điều tiết vĩ mô của nhà nước . Nền kinh tế Việt Nam đã thu nhận được nhiều thành tựu đáng kích lệ , tăng trưởng bình quân đạt trên 8% năm . Thị trường ngày càng được mở rộng và phát triển ổn định . Song do mới chuyển sang cơ chế thị trường , các ngàng công nghiệp Việt Nam còn rất non trẻ và bên cạnh đó , hầu hết các doanh nghiệp còn chưa thích ứng với sự thay đổi thị trường dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao . Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp . Cơ chế thị truờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải , ai hiểu rõ được về thị trường , nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành phần thắng trong kinh doanh .

MỞ ĐẦU

Trong những năm qua cùng với sự đổi mới sâu sắc của cơ chế quản lý kinh tế nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, các doanh nghiệp thương mại đã thực sự phải vận động để tồn tại và đi lên bằng chính thực lực của mình Thị trường trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, thu được lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận đó luôn là vấn đề lớn đặt ra cho mọi doanh nghiệp và với các nhà quản lý đặc biệt là các nhà quản lý tương lai

Quản lý tiêu thụ hàng hoá là một nội dung quan trọng trong công tác quản lý doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác của doanh nghiệp Tuy nhiên, đây là một quá trình hết sức phức tạp đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải học hỏi, tìm tòi, nghiên cứu và thực hiện một cách linh hoạt

Nhận thức được sự cần thiết và yêu cầu thực tiễn của vấn đề trong thời gian qua dưới sự tận tâm chỉ bảo của thầy giáo TS Vũ Quang Anh, đồng thời được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty TNHH MAI CƯƠNG, và các anh chị trong công ty, tôi xin mạnh dạn trình bày đề tài: “ Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG” làm chủ đề thực tập của mình

Mục đích nghiên cứu của tôi là vận dụng các lý thuyết đã được học ở trường vào thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp, nâng coa khả năng thực tế, gópp phần giúp cho hệ thống kiến thức của em được củng cố và hoàn

thiện hơn Đồng thời, trên cơ sở phân tích thực trạng của công ty TNHH MAI CƯƠNG, báo cáo nêu lên những vấn đề tồn tại, nguyên nhân và các biện pháp khắc phục nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng song báo cáo này không tránh khỏi những khiếm khuyết, tôi rất mong nhận được ý kiến chỉ bảo của các thầy cô giáo và các bạn để báo cáo này được hoàn thiện thành luận văn tốt nghiệp của tôi

Tôi xin trân thành cám ơn

NỘI DUNG BÁO CÁO THỰC TẬP

I Khái quát chung về công ty TNHH Mai Cương

1.Quá trình hình thành và phát triển 2.Chức năng , nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty

_ Chức năng hoạt động

_ Nhiệm vụ của công ty

_ Cơ cấu bộ máy tổ chức

II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua _Chỉ tiêu doanh thu

_ Chỉ tiêu lợi nhuận

_ Chỉ tiêu nộp ngân sách

III Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp phát triển thị

trường của công ty

_ Phân tích chung về kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty _ Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

_ Khả năng cạnh tranh của công ty

_ Các biện pháp phát triển thị trường công ty đã áp dụng

IV Đánh giá các biện pháp phát triển thị trường của công ty

_ Những mặt đã đạt được

_ Những vấn đề tồn tại

V Kết luận

_ Những thu hoạch trong đợt thực tập

PHẦN I

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MAI CƯƠNG 1/Quá trình hình thành và phát triển

Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự

do bình đẳng trong kinh doanh, trong vài năm gần đây nhiều công ty ra đời với số lượng tăng lên không ngừng Đặc biệt là khu vực kinh tế ngoài quốc doanh Trong đó ,có công ty TNHH Mai Cường ra đời với sự giúp đỡ của các cơ quan hữu quan , với sự nhiệt tình hăng say công việc của các nhân viên trong công ty Trụ sở chính của công ty đặt tại 76 Ngô Thì Nhậm - Hà Nội

Công ty bước đầu hình thành và phát triển trong điều kiện cơ sở vật chất nghèo nàn , công ty gặp phải không ít khó khăn , nhiều lúc tưởng chừng như không vượt qua được Vốn kinh doanh ban đầu hạn hẹp , chủ yếu đóng góp

từ các sáng lập viên , vay ngân hàng và các cá nhân, tổ chức khác.Tuy nhiên sau vài năm bước vào thương trường , trải qua nhiều thử thách trong kinh doanh , đội ngũ nhân viên non trẻ trong công ty đã dần dần tích luỹ được kinh nghiệm , bám sát thị trường , phân tích chính xác tình hình thực tế cung cầu thị trường Công ty cũng đã giải quyết hàng loạt các biện pháp cụ thể về

tổ chức hành chính , tổ chức các đại lý phân phối hàng , củng cố mối quan

hệ với các đối tác trong và ngoài nước

Do dó cho đến nay công ty đã tăng vốn điều lệ lên gấp đôi , từ 5 triệu đồng từ khi thành lập lên tới 1 tỷ đồng

1 Chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty

 Chức năng nhiệm vụ

_

Công ty TNHH Mai Cường - tên giao dịch quốc tế MC Co, Ltd có chức năng và nhiệm vụ khinh doanh chủ yếu là :

+ Buôn bán tư liệu sản xuất , tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là hàng điện tử , thiết bị , linh kiện điện tử )

+ Đại lý mua bán , ký gửi hàng hoá

_ Cụ thể các nhóm hàng kinh doanh của công ty gồm:

+ Hàng điện tử: các thiết bị âm thanh, nghe nhìn ( Tivi, video, thiết bị Karaoke,đầu đĩa VCD, đầu đĩa DVD…)

+ Linh kiện điện tử dành cho thay thế, sửa chữa và lắp ráp

Công ty TNHH MAI CƯƠNG là một doanh nghiệp tự doanh, có đủ tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tiền Việt nam, ngoại tệ và các con dấu riêng Vì vậy, để thực hiện quản lý tốt công tác kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao, công ty đã tổ chức bộ máy chặt chẽ từ trên xuống dưới

Số thành viên góp vốn của công ty: gồm có Giám đốc , phó giám đốc và một số thành viên khác trong công ty

Về nhân sự , toàn bộ nhân viên của công ty có 15 người trong đó 12 người

đã tốt nghiệp đại học

CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

-Giám đốc công ty: Là người trực tiếp điều hành, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty Giám đốc tiến hành hoạt động kinh doanh của công ty theo kế hoạch đã định mà Ban giám đốc thông qua và theo đúng chính sách của Nhà nước

-Phó giám đốc công ty: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách về kinh doanh, chỉ đạo thực hiện các hợp đồng kinh tế và giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng

-Phòng kế toán ( gồm có 3 nhân viên) : chịu trách nhiệm trước giám đốc trong công tác thực hiện chế độ hạch toán kinh tế, theo dõi tình hình quản lý tài sản, tình hình biến động của vốn, nguồn vốn, công nợ phải thu và phải trả, tình hình thực hiện nghĩa vị đối với ngân sách Nhà nước, thực hiện các chỉ

tiêu tích luỹ đạt hiệu quả cao, đảm bảo cho việc bảo tồn và phat triển vốn của công ty

-Phòng kinh doanh ( gồm có 5 nhân viên): Có nhiệm vụ nắm bắt thị trường trong và ngoài nước, xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh có hiệu quả cao nhất, ký kết và thực hiện các hợo đồng kinh tế

-Phòng kỹ thuật ( có 5 nhân viên): Có nhiệm vụ tiếp nhậnk và giao hàng hoá, kiểm tra chất lượng hàng hoá, tổ chức vận chuyển hàng hoá

MÔ HÌNH BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH MAI CƯƠNG

BAN GIÁM ĐỐC

PHẦN 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐÔNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

TNHH MAI CƯƠNG TRONG NHỮNG NĂM QUA:

Công ty mai cường kinh doanh theo mục đích thành lập dôanh nghiệp theo nghành nghề đã đăng ký với Nhà nước Trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, công ty đã chủ đọng và truạc tiếp ký kết các hợp đồng kinh

tế với bạn hàng trong và ngoài nước vèe lĩnh vực các mặt hàng điện tử ( ti

vi , video đầu VDC, đầu DVD ) và các loại linh kiện điện tử

Trong quá trình hoạt động kinh doanh , công ty đã gặp không ìt những khó khăn , dặc biệt là về vốn , bạn hàng , chưa có chỗ đứng trên thị trường Xong , nhờ sự nỗ lực của ban lãn đạo công ty , nhờ sự năng động chịu khó của các nhân viên trông công ty và họ đã tìm ra được các biên pháp phats triển thị trường , tiêu thụ sản phẩm phù hợp , công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường , sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc, công ty làm

ăn có lãi , thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước

Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MAI CƯƠNG trong năm 1999- 2000

KINH DOANH

Đơn vị tính : triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm 1999

Năm 2000

So sánh 2000- 1999 Chênh

lệch

Tỉ lệ %

Tổng doanh thu 3.322,5 5.463,5 2.141 32.22 Giá vốn hàng bán 3.157,5 5.257,5 2.100 33.25

Chi phí bán hàng và quản lý 109 127 18 8.255 Lơi nhuận trước thuế 56 79 23 20.55

Lợi nhuận sau thuế 43,75 60,65 16.9 19.30

Qua bảng phân tích trên ta thấy , kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty năm 2000 so với năm 1999 có sự tăng trưỏng rõ rệt Lợi nhuận của công ty mang lại năm 2000 lớn hơn so với năm 1999 là 16,9 triệu đồng tăng 19,3% Qua những chỉ tiêu của năm 2000 đều vượt co với năm 1999 , điều này cho ta thấy việc kinh doanh các sản phẩm điện tử của công ty đã chiếm lĩnh được thị trường Với mức đọ tăng trưỏng như vậy là do kết quả của sự năng động , tìm kiếm cơ hội trông kinh doanh cũng như khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty Công ty đã nhận biết đựoc nhu cầu của thị trường , từ

đó tìm các nguồn hàng phù hợp về mẫu mã , chất lượng đa dạng phục vụ các tầng lớp nhân dân thông qua các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp PHÂN 3:

Phân tich thực trang tiêu thụ sản phẩm và biện pháp phát triển thị trường của công ty :

Do nhu cầu về các sản phẩm điên tử trên thị trương ngày càng phong phú và đa dạng nên đòi hỏi công ty phải không ngừng mở rộng kinh doanh

Để phát triển đòi hỏi công ty phải có kết cấu hợp lý phù hợp với nhu cầu của thị trường

nhìn chung trong 2 năm 1999 -2000 , tình hình hoạt động của công ty gặp không ít khó khăn vì là một công ty ra đời muộn so với các công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm và linh kiện điện tủ tại Việt Nam Tại Hà Nội , công ty phải cạnh tranh thị trường với các công ty nhà nứoc , công ty liên doanh … Tại thành phố Hồ Chí Minh là giới thương gia Hoa Kiều Và các công ty TNHH khác

Bằng sự nỗ lực của ban giám đốc và các thành viên trong công ty , công

ty đã dând dần chiếm lĩnh được thị trường bằng viẹc đảm bảo nguồn hành kinh doanh , quan hệ với nhiều chủ hàng , khai thác các nguồn hàng có thể

có :

+Đối với thị trường nước ngoài : Công ty tìm kiếm những bạn hàng đáng tin cậy , uy tín tại Hồng Kông ,Singapore ,Hàn Quốc…và có thể nhờ

họ tìm giúp hàng tồn kho, hàng ế để lâu của các công ty điện tử bị phá sản nếu phù hợp với thị trường Việt nam thì có thể mua lại với giá rẻ

+ Làm đại lý một số mặt hàng cho một số hãng như SONY, SANYO, PANASONIC, độc quyền một số loại linh kiện

Chính vì vậy mà hàng hoá của công ty luôn đầy đủ và đa dạng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng

Đối với thị trường trong nước: Với phương châm càng bán được nhiều càng nhiều càng tốt, Công ty đã áp dụng tất cả các hình thứcbán hàng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá nhưng hai loại hình thức mang lại hiệu quả cao nhất là hai hình thức phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp Đồng thời, công ty đã cố gắng giảm mọi chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả

sử dụng các chi phí và hiệu quả làm việc của đội ngũ các nhân viên trong công ty, qua các hoạt động:

*Nghiên cứu thị trường: Mục đích của hoạt động này là nhằm nghiên cứu sự biến động về nhu cầu trên thị trường, đánh giá sự biến động về giá cả trên thị trường, nghiên cứu tình hình cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trường Khi đã nắm bắt được đầy đủ các thông tin cần thiết như vậy thì phòng kinh doanh sẽ cân nhắc, đánh giá để đưa ra các giải pháphợp lý Việc nghiên cứu thị trường được các cán bộ của công ty thực hiện qua 2 phương pháp: nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu trực tiếp:

+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Cán bộ nghiên cứu sử dụng các tài liệu hạch toán, thống kê, kế toán… của công ty, từ đó phân tích để thấy đượcnhững thế mạnh, những nhược điểm của công ty, so sánh với các năm trước, quý trước để đánh giá xem công ty cần tập trung kinh doanh sản phẩm nào, phát triển kinh doanh ở khu vực , tỉnh, huyện nào và theo phươg thức nào thì đạt hiệu quả cao

+ Phương thức nghiên cứu trực tiếp: Các cán bộ của công ty phải xưống tận các cửa hàng bán lẻ và các đại lý của công ty để tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng khu vực và xác định thực tế

*Xác định giá

Để xác định được giá của một sản phẩm của công ty khi đưa ra thị trường, cán bộ kinh doanh cua công ty phải xác định được các thành phần cấu thành giá của hàng hoá như: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản… Việc định giá luôn tuân theo nguyên tắc phải bù đắp được các chi phí bỏ ra và mang lại mức lãi hợp lý Ngoài ra, giá hàng hoá còn phụ thuộc vào tình hình nhu cầu thị trường tại từng thời điểm, từng thời

kỳ, căn cứ vào giá bán của đối thủ cạnh tranh… nên hàng hoá có thể có nhiều mức giá khác nhau Công thức mà các cán bộ kinh doanh thường áp dụng là:

Giá chuẩn = Giá vốn + chi phí + lãi dự kiến

Giá bán hàng luôn được theo dõi chặt chẽ và liên tục bởi trực tiếp giám đốc và phòng kinh doanh, nhằm đưa ra các thay đổi một cách nhanh chóng và linh hoạt

*Xác định mạng lưới kênh phân phối

- Mạng lưới bán hàng của công ty được tổ chức theo sơ đồ:

qua sơ đồ trên ta thấy, cơ chế bán hàng của công ty khá linh hoạt hàng hoá của công ty có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng ( phân phối trực tiếp ) hoặc thông qua các cửa hàng đại lý ( phân phối gián tiếp )

*Công tác tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ:

Giá chuẩn = giá vốn + chi phí + lãi dự kiến

Công ty TNHH

MAI CƯƠNG

Các đại lý

Người tiêu dùng

+ Kênh trực tiếp: Được sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là chính, nên doanh số bán ra của kênh này là không đáng kể

+ Kênh gián tiếp: Bao gồm các đại lý của công ty trên thị trường Có thể coi

là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ của công ty Bên cạnh nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, các đại

lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trường về công ty và

có nhiệm vụ bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối

ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000

Số tiền % Số tiền % Tổng doanh thu 3.322,5 100% 5.463,5 100%

Bán trực tiếp 112.9 3,4% 513,5 9,4%

Bán gián tiếp 3.209,6 96,7% 4.950 90,6%

Qua bảng trên ta thấy, phương thức bán hàng của công ty thông qua các khâu trung gian (bán gián tiếp ) là chủ yếu

PHẦN IV

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

TRONG NHỮNG NĂM QUA.

* Những mặt đã đạt được:

-Do có nguồn hàng đầu vào khá tốt, nên uy tín và chất lượng ngày càng nâng cao, công ty đã dần dần đứng vững trên thị trường và đẩy mạnh được lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường Công ty đẩy mạnh được lượng hàng hoá trên thị trường, là do một số nguyên nhân chủ yếu:

+ Công ty đã nghiên cứu và dần hoàn thiện mức giá đối với từng mặt hàng cu thể Việc giá cả hàng hoá hợp lý đã giúp công ty thu được khá nhiều khách hàng

+ Công ty không ngừng đầu tư mở rộng các mạt hàng điện tử, đa dạng hoá sản phẩm

+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về kinh tế đối với Nhà nước +áp dụng các chính sách linh hoạt trong quá trình tiêu thụ hàng hoá đối với khách hàng

Thực thi ccác chính sách nhằm hỗ trợ cho hoạt đông bán hàng như: các chính sách ưu đãi đối với các đại lý, cá nhân- tập thể mua với

số lượng lớn ( về phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán, chiết khấu giảm giá…)

+ Công ty không ngừng phát triển các hình thức bán hàng ( bán buôn , bán lẻ…) nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường

+ Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát tình hình kinh doanh của công ty, phát hiện kịp thời các sai phạm để sửa chữa

*Những vấn đề tồn tại:

+ Mặc dù công ty đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường nhưng việc đó vẫncòn chậm chạp và chuưa toàn diện khiến việc thu thập thông tin

và xử lý thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy khi đưa ra quyết định

+ Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing riêng cho nên việc nghiên cứu thị trường còn gặp phải nhiều khó khăn

+ Là công ty tư nhân và ra đời muộn so với nhiều công ty khác, do đó công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn, nhân viên còn bỡ với thị trường

+ Trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng Trung Quốc với giá rẻ,do đó công ty cũng gây được nhiều ảnh hưởng tới việc tiêu thụ hàng hoá của công ty

+ Phải cạnh tranh với nhiều công ty kinh doanh cùng mặt hàng có thế mạnh