Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG

Trong những năm qua cùng với sự đổi mới sâu sắc của cơ chế quản lý kinh tế nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, các doanh nghiệp thương mại đã thực sự phải vận động để tồn tại và đi lên bằng chính thực lực của mình. Thị trường trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, thu được lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận đó luôn là vấn đề lớn đặt ra cho mọi doanh nghiệp và với các nhà quản lý đặc biệt là các nhà quản lý tương lai. Quản lý tiêu thụ hàng hoá là một nội dung quan trọng trong công tác quản lý doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây là một quá trình hết sức phức tạp đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải học hỏi, tìm tòi, nghiên cứu và thực hiện một cách linh hoạt. Nhận thức được sự cần thiết và yêu cầu thực tiễn của vấn đề trong thời gian qua dưới sự tận tâm chỉ bảo của thầy giáo TS. Vũ Quang Anh, đồng thời được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty TNHH MAI CƯƠNG, và các anh chị trong công ty, tôi xin mạnh dạn trình bày đề tài: “ Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG” làm chủ đề thực tập của mình.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng trọngtrong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng Thực chất là quá trình lưu thông hàng hoá từnơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng

Ngày nay việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của nhiềudoanh nghiệp khi nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, mà ở đócác doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp kinh doanh khác đềuphải độc lập giaỉ quyết mọi vấn đề sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm Vì đây

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Khi nềnkinh tế của ta chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thịtrường có sự quản lý của nhà nước, đòi hỏi công tác tiêu thụ sản phẩm cũngphải thích ứng theo Muốn vậy cần phải có cái nhìn thực tế và tỉnh táo Cáinhìn của trí tuệ năng động, linh hoạt và sáng tạo trước sự thiên biến vạnhoá của hệ thống các quan hệ kinh tế đa dạng và phức tạp

Trong thời gian học tập, em đã nhận thức được phần nào vai trò ýnghĩa và tầm quan trọng của tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp,nhưng khi nghiên cứu đề tài này em càng hiểu rõ vấn đề hơn

Nội dung chính của đề án gồm 3 phần chính:

Phần I: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường

Phần II: Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm

Phần III: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trongthời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Do trình độ có hạn, đề án không thể tránh khỏi những khiếmkhuyết Rất mong sự góp ý v thà th ứ lỗi của thầy

Em xin cảm ơn sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn khoaThương mại trường ĐHKTQD

I Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường.

1 Tiêu thụ sản phẩm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế quản lý tập trung bao cấp, tổ chức hoạt động tiêu thụsản phẩm được hiểu một cách hết sức đơn giản đó l : nh nà th à th ước lập kếhoặch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh v giao chà th ỉtiêu nộp sản phẩm Còn vấn đề phân phối sản phẩm cho ai?ở đâu? và thnhư thế n o? thì doanh nghià th ệp không cần biết, họ chỉ sản xuất theo sốlượng, quy cách đã định sẵn không chú ý đến chất lượng sản phẩm, giá

cả của sản phẩm mình sản xuất ra

Chính vì vậy mà việc sản xuất kinh doanh trong cơ chế kế hoạch hoátập trung bao cấp kém phát triển và khi nhà nước mở cửa nền kinh tếchuyển đổi cơ chế cũ sang nền kinh tế thị trường đã làm các doanh nghiệplúng túng trong phương thức sản xuất kinh doanh, trong đó hoạt động tiêuthụ sản phẩm là vấn đề rất cần thiết và quan trọng đối với quá trình sảnxuất kinh doanh của doah nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm đóng mộtvai trò rất quan trọng là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, nó quyếtđịnh vấn đề sống còn của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốicùng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá, tiêu thụ sản phẩmgắn liền người sản xuất với người tiêu dùng và nó xuất phát từ nhu cầu củangười tiêu dùng Sản xuất hàng hoá có đặc trưng lớn nhất là sản phẩm sảnxuất ra để bản nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong quá trình hoạtđộng của người sản xuất Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trongnhững vấn đề quan trọng của tái sản xuất xã hôị Quá trình tiêu thụ sản

phẩm chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bándiễn ra và có sự thayđổi sở hữu về hàng hoá.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung giangiữa bên sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuầnhoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện,giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt độngthương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp

Việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt độngtiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ởkho gồm phân loại tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói và chuẩn bị đồng bộcác lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng

Để thực hiện các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sảnphẩm đòi hỏi: phải tổ chức hợp lý không chỉ lao động trực tiếp ở các khohàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhucầu về mặt hàng, về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy tiêu thụsản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạchnhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt các nhu cầu thị trường, tổ chứcsản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá

1.2 Vai trò của tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

doanh vì nó thực hiện giá trị đảm bảo vốn bỏ ra ít vốn thu về nhiều Tức làphải có lợi sau khi bù trừ tổng các chi phí

Trước hết tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm tái tạo và nâng caonguồn vốn của doanh nghiệp, quyết định việc mở rộng quy mô sản xuất.Chúng ta biết rằng muốn tái sản xuất phải có vốn Khi sản phẩm được sảnxuất cũng tức là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đang tồn tại dưới dạng vốnhàng hoá Sản phẩm phải được đem tiêu thụ để chuyển biến hình thái, từ

hiện vật sang giá trị để thu hồi vốn sản xuất, tiếp tục đầu tư cho kỳ sản xuấttiếp theo, mà chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồivốn tức là thời gian và tốc độ của việc tiêu thụ sản phẩm, việc rút ngắn chu

kỳ kinh doanh Vòng quay vốn lưu động nhanh đẩy nhanh quá trình tái sảnxuất, khối lượng lớn nhu cầu nhờ đó cũng không ngừng tăng lên Góp phầnquan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lýsản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm,

hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các

cơ sở đều được nhà nước “bảo trợ”, tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất thicông từ khâu đầu đến khâu cuối cùng đều được nhà nước cung cấp vật tư

và bao tiêu, sản phẩm sản xuất ra dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã định sẵn,chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhà nước cho phép các doanh nghiệp tựchủ trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình., hoạt động làm saocho có hiệu quả kinh doanh cao thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điềutiết vĩ mô của nhà nước

Tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướngcho sản xuất là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức quản lý sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm là một nhân tố quan trọng để giữ vững và nângcao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường,

mở rộng phát triển thị trường cả trong nội địa và quốc tế, dần dần xoá bỏtâm lý ưa dùng hàng ngoại trong nhân dân

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá

độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Tiêu thụ được nhiềusản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng của các sảnphẩm được mở rộng Người tiêu dùng chấp nhận tức là đã đi đúng mục tiêucủa người sản xuất Sản xuất chính nhờ đó mà uy tín của doanh nghiệpđược nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất, tạo

ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàngnhập khẩu, triệt để tư tưởng trong nhân dân ưa dùng hàng ngoại.

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện trong công tác tiêu thụ sản phẩmtrong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

+ Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới,

ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quantrọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

+ Nước ta đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường mà vấn đềtiêu thụ sản phẩm trên thị trường vẫn còn mới mẻ đòi hỏi các doanh nghiệpphải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp Muốn vậyphải hiểu rõ các nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

2 Một số nội dung chủ yếu của tổ chức hoạt động của

tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường

Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là công việc hết sức cầnthiết , vì từ đó doanh nghiệp xá định phải giải quyết ba vấn đề kinh té củasản xuất kinh doanh ,đó là :

thị trường, phải dự báo được số người tiêu thụ, số lượng sản phẩm có nhucầu, doanh số bán, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường Sau đó phải xác định thịtrường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào,

tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ ở từng thị trường khu vực để ra sao sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trường là hàng hoá sinh hoạt hay tiêu dùng cho sảnxuất Xet về cơ cấu sử dụng tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung, thaythế là bao nhiêu và cuối cùng xác định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu củathị trường trong tương lai

Ngoài ra cần chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnhhưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân cư theo chế độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống, nguyêntắc và những quan niệm về giá trị đạo đức xã hội của họ

- Tỷ lệ giữa sản phẩm trong nước và nhập khẩu

- Trình độ phát triển kỹ thuật- công nghệ của thị trường đó

Đây l nhà th ững nhân tố ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh, do đóđòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững để kịp thời điều tiết được vấn đềgiá cả, cũng như phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình thích ứngvới sự thay đổi của thị trường

2.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phẩmthích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựachọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sảnphẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng và giá cả Về mặt lượng, sản

phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Vềmặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình

độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người muachấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán

2.3 Tổ chức hoàn chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ

Khâu hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: Kiểm tra chất lượng sản phẩm,đính nhãn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói và kẻ mác trên bao bì

2.4 Xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanhnghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Măc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm

l nhà th ững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, h ng tiêu dùng trong quáà thtrình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanhnghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bánthông qua các công ty bán buôn của mình v các hãng bán buôn à th độc lập.Tuỳ thuộc v o à th đặc điểm sản phẩm tiêu thụ m doanh nghià th ệp sử dụngcác hình thức tiêu thụ hợp lý

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuốicùng không qua các khâu trung gian Hình thức này có ưu điểm: hệ thốngcửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc vớikhách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ

đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thắng thế và uytín cho doanh nghiệp Mătkhác trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc

độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạnhàng

- Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩmcủa mình cho người tiêu cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua khâutrung gian, bao gồm: Người bán buôn, đại lý bán lẻ (xem sơ đồ tiêu thụgián tiếp, với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoátrong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phíbảo quản hao hụt Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoádài, nhưng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâutrung gian

Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức n y hay hình thà th ứckhác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định Hiện nay, có sựkhác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dùng cho tiêudùng sản xuất v cho tiêu dùng cá nhân.à th

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

CUỐI CÙNG

MÔI GIỚI

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

ĐẠI

LÝ

MÔI GIỚI

BÁN BUÔN

BÁN LẺ

NGƯỜI TD CUỐI CÙNG

Sơ đồ Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụsản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trựctiếp cho khách hàng Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức nàykhông phải là mới, nhưng hiện nay rất phổ biến và phát triển hầu hết ở cácngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân

Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan

hệ hợp đồng trước ba đến mười hai tháng, các hãng cho phép khách hàngđược yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ

bổ sung Việc thực hiện lệnh giao hàng quy định sẽ tạo điều kiện cho kháchhàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng

Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cábiệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính yêu cầu cụ thể củakhách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanhnghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá

2.5 Xác định giá bán và thông báo giá

- Tiếp theo quá trình xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ là việcđịnh giá cho sản phẩm đó trong doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thànhviên thực sự của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Một trong nhữngnội dung cơ bản của chiến lược giá là việc định giá Đinh giá bán sản phẩm

là vấn đề hết sức quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy sau việc điều tra nhucầu thị trường xác định chiến lược sản phẩm, xác lập các kênh phân phối

và các hình thức tiêu thụ ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa

ra mục tiêu và căn cứ đánh giá

- Mục tiêu trong chiến lược giá có thể quy làm hai nhóm:

+ Nhóm thứ nhất liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợinhuận đang đạt được

+ Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

và trước các đối thủ cạnh tranh

- Căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược giá cả:

+ Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương, chính sách, chế độquản lý giá cả của nhà nước

+ Phải dựa vào chi phi sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong

là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo

bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự năng độngnhạy bén, óc quan sát sáng tạo, tìm hiểu sâu sát thị trường của các cán bộ

marketing nói chung và các cán bộ làm giá của từng doanh nghiệp nóiriêng.

2.6 Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một biện pháp để thực hiện nhucầu làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích khách hàng muahàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Quảng cáo góp phần đẩynhanh tiến trình mua bán, vì trước đó khách hàng đã biết được lượng thôngtin nhất định về sản phẩm mà mình cần mua Thông qua quảng cáo làm chokhách hàng hiểu hàng

hoá bán trên thị trường thì không có gì khác so với sản phẩm mà doanhnghiệp đang sản xuất kinh doanh có thể là việc tiện lợi về sử dụng, chấtlượng tốt hơn và lợi ích kinh tế đối với khách hàng

Mục tiêu của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của kháchhàng tạo ra tâm lý mua hàng và có quyết định mua hàng Mục đích củaquảng cáo là nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá để thu lợinhuận

Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có những hình thức thể hiện ý đồ củasản phẩm của doanh nghiệp Ở các nước phát triển có rất nhiều phương tiệnquảng cáo được sử dụng phổ biến như là:

Báo và tạp chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng quảng cáo tới tất

cả các tầng lớp quần chúng nói chung

Ti vi: Thời cho quảng cáo “thương mại” mỗi lần quảng cáo thườngchỉ dài một vài phút và có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần và được xen kẽtrong các chưong trình khác

Phim ảnh: Trong các rạp chiếu phim người ta có thể chiếu phimquảng cáo xen kẽ phim chuyện chính.

Radio: Đó là những tin ngắn ghi trước có thể được truyền hoạc đọctại chỗ có lựa chọn của người đọc chương trình

Áp phích quảng cáo: Có thể chọn kích cỡ thoải mái vị trí để dán các

áp phích quảng cáo

Điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tin chính xác,trung thực, đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, độ tin cậy cao của các thông tinquảng cáo

Nội dung quảng cáo chia làm ba loại:

+ Quảng cáo mang tính thông tin

+Quảng cáo để nâng cao hiểu biết đối với khách hàng

+ Quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng

Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả quảng cáo tập trung vào khốilượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận thu được, số lượng và giá trị các hợpđồng đặt hàng trước và sau quảng cáo Từ đó rút ra kết luận nhằm điềuchỉnh lại kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu thịtrựờng

Nội dung chiến lược xúc tiến bán hàng: là mục tiêu xây dựng đượcmối liên hệ với quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với doanhnghiệp và hàng hoá.Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ vớisản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Chiến lược xúc tiến bán hàng phải đưa ra được các phương pháp sử dụng,bản giới thiệu công dụng của sản phẩm có thể bán thử sản phẩm để đolường phản ứng của thị trường và dự toán nhu cầu của khách hàng.

Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua việc sửdụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm

b Kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho

Tức là bảo tồn và nâng cao quá trình sản phẩm từ khâu sản xuất tớikhấu tiêu thụ, trước khi giao hàng cho khách hàng có thể nâng cao giá trịsản phẩm bằng bao gói, bao bì và các biện pháp kỹ thuật khác

c Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải

hợp lý và có hiệu quả

Các phương tiện vận tải gồm: đường sắt, đường thuỷ, đường hàngkhông, lựa phương thức vận tải có hiệu quả căn cứ vào

- Cước phí vận tải

- Khả năng bảo đảm hàng hoá trên đường vận tải.

- Lựa chọn các hình thức vận tải

- Lực lượng vận tải công cộng của nhà nước

- Các đại lý hợp đồng vận tải

- Các hãng hay công ty vận tải tư nhân

Thông thường việc vận tải công cộng có cước phí rẻ hơn và vận tảivới bất kỳ khối lượng hàng hoá như thế nào Do có sự cạnh tranh trong vậntải nên cước phí vận tải các hãng tư nhân có thể rẻ hơn

d Thủ tục giao nhận hàng hoá

Phải đơn giản, tạo điều kiện cho khách h ng, thà th ủ tục thanh toánhợp lý Cân giúp đỡ khách h ng theo yêu cà th ầu trong quá trình tìêu thụsản phẩm

II.Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm.

1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh

tế độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanhnghiệp cần có chiến lược kinh doanh của mình

Chiến lược kinh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên quan đếnđầu vào, đâu ra và tổ chức sản xuất như: chiến lược vốn, nhân lực, côngnghệ, tiêu thụ

Chiến lược tiêu thụ-Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thựchiên những mục tiêu đề ra Mục tiệu của chiến lược tiêu thụ thường bao

gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thịtrường, kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩmgiữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiếnlược kinh doanh.

Quy trình tổng quát xây dựng và thực hiện chiến lược như sau:

1.1 Thu thập, phân tích và sử lý thông tin là công việc rất quan trọngảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện chiến lượctiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môitrường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế xã hội , văn hoá, dân trí, GDP,điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gần gũi vớidoanh nghiệp như đối thủ cạnh tranh, người cung cấp, khách hàng Phântích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực vô hình, hữu hình, vịthế Một vấn đề không được xem thường là phân tích đánh giá tình hìnhthực hiện kế hoạch của năm xây dựng chiến lược, tình hình thực hiện chiếnlược giai đoạn đã qua

1.2 Mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ mà đặt ramục tiêu chiến lược tiêu thụ cho cả thời kỳ chiến lược, cũng có thể từ mụctiêu chiến lược dài hạn xác định mục tiêu cho từng chặng ngắn Một mụctiêu chiến lược tiêu thụ được coi là đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể,

THU TH ẬP, PHÂN TÍCH VÀ XỬ LÝ DỮ LIỆU

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC

PHÂN TÍCH VÀ L ỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC

T Ổ CHỨC TRIỂN KHAI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC

KI ỂM TRA, ĐÁNH GIÁ, THỰC HIỆN VÀ ĐIỀU CHỈNH CHIẾN LƯỢC

tính định hướng, tính khả thi và tính hệ thống Hệ thống các mục tiêu chiếnlược phải đảm bảo tính nhất quán, phù hợp với nhau không mâu thuẫnnhau Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất bao gồm ba bộ phận: chiến lược khách hàng, chiến lược thị trường,chiến lược sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại củadoanh nghiệp Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải nghiên cứu

để hiểu rõ tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp đều cóđối tượng khách hàng rất đa dạng Xác định đúng đắn tiêu chí phân loạikhách hàng có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp để định hướng nhómkhách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm kháchhàng tiềm năng Chiến lược khách hàng tập trung vào nhóm khách hàngchủ yếu của doanh nghiệp Nội dung chiến lược khách hàng bao gồm vấn

đề chuỗi nhu cầu và phương pháp tác động để khởi động chuỗi; vấn đề thứhai là nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của công ty; vấn đề thứ

ba là tương tác trong nhu cầu khách hàng và lợi dụng tương tác đó để kíchđộng khách hàng, biến khách hàng thành người tuyên truyền cho doanhnghiệp

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay hầu hết làthị trường cạnh tranh Chiến lược tiêu thụ thị trường trọng điểm hiện hữu

và thị trường mới là những nội dung cơ bản nhất của chiến lược này Cânnghiên cứu tỷ mỉ về các đặc điểm của thị trường nước ngoài Cùng vớichiến lựơc thị trường là chiến lược tiếp thị Với thị trường truyền thống cóthể lựa chọn xây dựng chiến lược tiếp thị mở rộng thị trường hoặc chiếnlược tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường Trong lịch sử hãng Sony đã cóchiến lược mười năm thâm nhập thị trường mới là Mỹ Một số hãng đã đặt

ra chương trình chiến lược năm đến bảy năm thâm nhập thị trường Việtnam, thậm chí có hãng đưa ra chiến lược ba đến năm năm chỉ tuyên truyềnkhuyếch trương cho một loại sản phẩm (chưa đưa vào bàn) và sau đó năm