Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”. Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai sót. Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đềtrung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất choai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêuthụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụsản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Muốnthúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp

gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ra sao vàcác doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểuvấn đề này, em chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩytiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”

Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi cósai sót Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn

II VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM(TTSP)

II 1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN) thực hiện đực mục tiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN

Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thương trường đều đặt ra 3 mục tiêu cơbản, lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh Chỉ có điều tuỳthuộc vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thànhlập, giai đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái ), tùy thuộc vào chu kỳ sống sảnphẩm, tuỳ thuộc vào thị trường ( thị trường cũ, thị trường mới ), tuỳ thuộcvào điều kiện thực tế, cụ thể, nhưng biến động của môi trường kinh doanh

mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hướng toàn

bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó

Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp, trước mắt, lâu dài và thường xuyêncủa hoạt động kinh doanh Vấn đề là làm thế nào để thu được lợi nhuận?

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kếthợp cả hai Để tăng doanh thu DN phải tiêu thụ được hàng hoá nhưng phải đảmbảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi DN tiêu thụ được hànghoá sẽ thu được doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu tư vàosản xuất, có vậy DN mới tồn tại và phát triển

DN tiêu thụ được sản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN được thịtrường chấp nhận, thoả mãn được nhu cầu thị trường Cùng với việc nghiên cứu,phát triển, mở rộng thị trường để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càngđược người tiêu dùng biết đến Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nângcao, khả năng cạnh tranh của sản phẩm được tăng lên, DN ngày càng tăng thị phầntrên thị trường quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng Tất cả những điều đó tạonên một "thế lực " đứng vững, cạnh tranh thắng lợi trên thương trường của DN

DN tiêu thụ được sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vốn đểkinh doanh liên tục phát triển, TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hànhlang an toàn" trong kinh doanh

Vậy TTSP thông qua bảo đảm các yếu tố vật chất, bảo đảm sự tồn tại, pháttriển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ

II 2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến tiêu dùng

Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trường,mục đích của người tiêu dùng là mua được những hàng hoá, thoả mãn nhu cầuvới giá vừa phải TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kếtgiữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đượcthực hiện, hàng hoá được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

II 3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung - cầu, đồng thời giúp DN xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, nhữngtương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là sản xuất

diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ratheo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trường, giữ bình ổn xã hội Vìvậy mà DN có thể dự đoán chính xác lượng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạchsản xuất cho giai đoạn sau nhằm đạt hiệu quả cao nhất Đâu có cầu là nơi đó sẽ

có cung, hàng hoá sẽ được vận động từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi có giá caođến nơi có giá thấp Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của kháchhàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời đểtăng hiệu quả kinh doanh

III NỘI DUNG CỦA TTSP

III 1Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích ứng

Điều tra nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trongviệc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinhdoanh Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xácđịnh thị trường để tìm thị trường trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận trườngtrọng điểm để xác định thị trường thích hợp của DN-là thị trường đảm bảo DN

có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lựccủa DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trường nhưng khôngquá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

Thông qua nghiên cứu thị trường phải trả lời ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh:

III 1 1Sản xuất cái gì ?

Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của người tiêu dùng từ đó sản xuất

ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ "Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xácđịnh được tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại như thế nào đểkích thích nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấpnhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lượng, thoả mãn nhu cầu của người tiêudùng

III 1 2 Bao nhiêu

Bao nhiêu về số lượng, chất lượng và giá cả? Số lượng hàng hóa phải phùhợp với quy mô, dung lượng thị trường tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứđọng, ế thừa và cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu

nhất là đối với những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện ) và

số lượng phải tuỳ theo từng chủng loại, quy cách hàng hoá

Chất lượng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sảnxuất, mà chất lượng sản phẩm phải phù hợp với thị trường, phù hợp với nhữngbiến đổi nhu cầu Vậy thì thế nào là sản phẩm có chất lượng tốt? Một sản phẩm

có chất lượng tốt là sản phẩm có "chất lượng vừa đủ" Vừa đủ nghĩa là phải phùhợp với túi tiền của người tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với nhữngsản phẩm có chất lượng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ

có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm,phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuấtsản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trường Ngày nay chất lượngsản phẩm có xu hướng giảm tương đối, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo

và đa chức năng được tăng lên

Giá cả? không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng làquan điểm và chính sách giá

III 1 3 Cho ai?

Cho ai -đối tượng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ

III 2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường thích hợp và sảnphẩm thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp

đó Để tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lựccủa DN và tận dụng nguồn lực bên ngoài Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng caonguồn nội lực (vốn, lao động, công nghệ ) trên cơ sở nghiên cứu thị trường

DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu Nhưng DN cần phảibiết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trườngxung quanh bên ngoài DN

Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường.Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá:

+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giátrị sử dụng

+ Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tượng của trao đổi mua bánđều là hàng hoá

Như vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không

là sản phẩm của lao động

+ Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trường cần chứ khôngphải bán cái mà ta có", nhưng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì khôngphải lúc nào DN cũng làm được điều trên Hàng hoá được chia làm hai bộ phậncấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tínhhoá học, lý học )bộ phận này có thể dùng phương pháp thí nghiệm, thựcnghiệm, cân đong đo đếm được Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãnhiệu, màu sắc hình dáng, kích thước, bao bì, dịch vụ kèm theo ) Ngày naykhông phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà

là các yếu tố phi thực thể, DN bán được hàng hoá thì trước hết là bán yéu tố phithực thể

III 3 Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và sách lược sản phẩm, chiến lược tiếp thị

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời

kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra Mụctiêu củachiến lược tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợinhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lượctiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hướng theo mục tiêuchung của nền kinh tế Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkôngnhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trưởng của một ngành nói riêng và của một nềnkinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội Chiến lược tiêuthụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủđộng đối phó với những diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thị trườngmới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêuthụ và các đối tượng khách hàng

Chiến lược sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ sảnphẩm Trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lược sảnphẩm "xương sống"cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược sảnphẩm kế tiêp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm

Sách lược tiếp thị DN cần phải xây dựng sách lược tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳtừng khu vực thị trường, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng củahãng mà lựa chọn sách lược tiếp thị

III 4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp.

Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giásản phẩm ảnh hưởng tới doanh thu của DN (Tổng doanh thu = Giá x Tổnglượng bán) DN muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanhthu đủ bù đắp chi phí và có lãi Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu được nhiềulợi nhuận nhưng giá cao làm cho lượng hàng bán giảm vì người tiêu dùng khóchấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn Vì vậy việcđịnh giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng mà vẫn đảmbảo lãi là một điều vô cùng khó khăn Chính vì vậy mà DN cần phải đưa raquyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng chophép DN có thể định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh Chínhsách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặtmức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàngđượ dễ dành hơn Các chính sách giá được áp dụng:

+ Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giánhư thế nào đối với các đối tượng khách hàng DN phải lựa chọn giữa chínhsách một giá (đưa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàng trong cùng mộtđiều kiện cơ bản và cùng một khối lượng) và chính sách giá linh hoạt (đưa racho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơbản và cùng khối lượng)

+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện

cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau Chính sách giá " hớtváng" đưa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trườngnhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường Chính sách giá "xâm nhập"đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thịtrường Chính sách giá "giới thiệu" đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giátạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chính sách giá "theo thịtrường đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thịtrường

+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thoả mãn nhu cầu của kháchhàng, sản phẩm phải được vận chuyển đưa đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của

họ Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ50-60% giá trị được giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần phải tính đến mộtcách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá Giá công bố

có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên tính như thế nào, ai trả chi phí vậnchuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địađiểm, giá giao hàng theo vùng, giá giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn + Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụquan trọngmà DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởivậy có chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lược marketingcủa mình Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối lượng muanhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ

III 5 Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm

Mọi phương án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quảhoạt động kinh doanhcủa DN, nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiệnvận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó.Phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất,tiện nhất Nhưng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn

và khách hàng rải rác ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoáphải vừa đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian,thuận tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó Vậy tốt nhất là nên chọnphương án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp

lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng Trong nền kinh tế thị trường, việc TTSP được thực hiện bằng các kênh khácnhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lượng hàng hoá, điều kiện vậnchuyển, bảo quản, sử dụng theo đó các sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhàcung cấp) đến người tiêu dùng cuối cùng Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN - ngườitiêu dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp

III.5.1 Kênh phân phối trực tiếp:

Người sản xuất( tổ chức đầu nguồn) người tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm: Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu thông nên

tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản Do DN

giao dịch trực tiếp với khách hàng nên DN hiểu được nhu cầu thị hiếu với kháchhàng, tâm lý, giá cả của người tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu, nắm dược nhucầu và tìm biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó

Nhược điểm: Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh

doanh nên năng suất lao động chưa không cao, hoạt động bán hàng diễn rachậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm Quan hệ thị trường hẹp vì khó mà tìm rađượcngười tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lượng ổn định

Áp dụng: Hàng lâu bền, giá trị lớn (ô tô ), hàng hoá có tính chất thương

phẩm đặc biệt là hàng tươi sống

III.5.2 Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức:

Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián

tiếp làm năng suất lao động tăng, tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện pháttriển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất

Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt

Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm

Tlt:thời gian lưu thông

Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợpvới quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệmua bán nhiều loại DN

Nhược điểm: trong kinh doanh ngày nay

DN_A DN_B DN_C

Trong đó: Bán hàng

Thông tin phản hồi

Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khácnhưng dòng thông tin ngược thì không bao giờ được phản hồi đầy đủ Nhiều

DN đi chiếm dụng vốn của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, làkéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại của một loạt DN khác

Áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lượng ít,

phân tán quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì

DN cần phải nhờ đến người bán buôn để mở rộng thị trường

bán buôn môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng

III 6 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổđộng, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tứcthì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cựctới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phânphối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên trênthị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn Cần đặc biệtquan tâm tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới.Cần thực hiện các chiến lược quảng cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩmmới Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách xúc tiến bán: quảng cáo,chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lưới tiêu thụ hợp lý thì DNkhông được phép quên lực lượng nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng độingũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao vì “ bán hàngkhông những là nghề mà còn là một nghệ thuật” Một nhân viên bán hàng giỏi

là một nhân viên bán được cả hãng, cả công ty Muốn tiêu thụ được hàng hoáphải thực hiện 4 cho: cho chon, cho thử, cho đổi, cho trả

III 7 Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP

Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.Trong đó nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Trong trường hợp mặc dù hànghoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngườimua Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặctrong thường hợp DN đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn

ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trêndanh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuốicùng thì hoạt dộng tiêu thụ mới thực sự kết thúc

Đánh giá kết quả TTSP thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng

III 7 1Chỉ tiêu định lượng:

+ Chỉ tiêu kết quả:tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí,tổng số lao động

+ Chỉ tiêu hiệu quả:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí

Tổng chi phí

Tổng doanh thu Năng suất lao động= -

Tốc độ mở thị trường, khả năng củng cố lòng tin đối với khách hàng

Độ mở của thị trường: là chỉ tiêu định mức độ gia tăng về doanh số bán của

DN trên thị trường truyền thống hoặc mức độ gia tăng doanh số bán(thịphần)trên một thị trường mới

Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của DN hoặc uy tín của những sản phẩmcủa DN

Sự tăng lên về thị phần tương đối của DN so với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Mức độ thoả mãn người tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩmdịch vụ của DN

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

I THỰC TRẠNG TTSP Ở THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI

Theo báo cáo tổng cục hải quan tính đến ngày 20/11/99 tổng kim ngạch xuấtnhập khẩu của việt nam là 19, 945 tr USD nhập siêu 1, 4% tổng tiêu ngạch.Trong đó xuất khẩu 9, 903tr USD, nhập khẩu 10, 042 tr USD

Biểu II 1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam - 1999

(triệu tấn)

Trị giá (triệu USD)

Cà phêCao suDệt mayGiầy dépHải sản

114, 9

1 489

1 2078227

Trên cơ sở tổng hợp và phân tich tình hình dự báo, các chuyên gia BộThương Mại báo cáo tổng kim ngạch xuất khẩu 1999 ước11ty USD, tăng 17,5%

so với 1998, vượt 10, 5% so với kế hoạch Trong đó DNVN 8,55 tỷ USD, chiếm77,7%, tăng 15,8%, DN có vốn đầu tư nước ngoài là 2,45 tỷ USD chiếm 22,3%,tăng 23,6% Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu: gạo, dầu thô, dệt may da giầy, cà phê,hải sản, điện tử Tính đến tháng 11/99, 4 mặt hàng công nghiệp đạt giá trịKNXK trên 1tỷ USD là: dầu thô, dệt may, da giầy, gạo một số mặt hàng tuy

KN chưa lớn nhưng có mức tăng cao: máy động lực, máy công nghiệp, sữa bột,dầu thực vật Cơ cấu xuất khẩu chuyển dịch theo hướng tích cực hơn: tỷ trọngnguyên liệu thô và sơ chế giảm

Biểu II 2 Tỷ trọng ngành hàng xuất khẩu

Dệt may+Da giầyĐiện tử và linh kiện điện tửThủ công mỹ nghệ

Lĩnh vực khác

18, 2

8, 628

5, 3

1, 5

19, 4

200095031005801802130

I 1 Ngành cà phê

Theo thống kê của hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam (VICOFA) niên vụ càphê 1998-1999 Việt Nam XK 404.206 tấn cà phê nhân, tăng so với 97/98khoảng 10 000 tấn

Biểu II 3 Danh sách 10 công ty XK cà phê lớn nhất Việt Nam

(tấn)

Giá trị (triệu USD)

Công ty TM du lịch Hiệp Phước

Công ty XNK Gia Lai

Những cây cà phê đầu tiên được trồng trên đất Việt Nam là do các giáo sỹtruyền giáo đưa vào trồng từ năm 1857 ở khu vực các nhà thờ tu viện thiên chúagiáo thuộc 2 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị Đến cuối thế kỷ 19 các đồn điền

trồng cà phê đầu tiên là ở các tỉnh miền bắc: Hà Nam, Sơn Tây, Hoà Bình,Tuyên Quang, Phú Thọ, Phủ Quỳ Vào những năm 1920-1925 khi phát hiện ravùng cao nguyên Bazan ở miền trung Người ta mới mở ra các đồn điền cà phê

ở Tây Nguyên Nhưng cả một thời gian dài diện tích trồng cà phê chưa được mởrộng, đến trước năm 1995 miền bắc có 14000 ha miền nam có 14 420 ha, cảnước25 420ha

Sau ngày đất nước thống nhất 1975, ngang cà phê Việt Nam đi vào thơi kìphát triển, sản lượng sản xuất ra chủ yếu để XK thu ngoại tệ Theo số liệu tổngcục thống kê và ngành Cà phê thì sản xuất Cà phê của ta mỗi năm một tăng

Biểu II 4 Tình hình sản xuất, XK cà phê qua các năm

tích(ha)

Sản lượng sản suất

Khối lượng XK theo niên vụ (tấn)

Kim ngạch (Triệu USD)

Sản xuất Cà phê Việt Nam có những điều kiện thuận lợi về khí hậu, đất đai,tập chung ở Tây Nguyên, Đông Nam Bộ, các tỉnh miền trung và miền núi phíabắc (Sơn La, Lai châu, Yên Bái, Hà Giang), điều kiện thổ nhưỡng khí hậu ởvùng này thích hợp với loại Cà phê Arabica nên năng xuất khá cao Tây nguyênvới bốn tỉnh: Đắc Lắc, Lâm Đồng, Gia Lai, KonTum là khu vực chủ lực củangành Cà phê Việt Nam Diện tích Cà phê của khu vực này lên tới 180 000 hachiếm hơn 78% tổng diện tích trồng Cà phê cả nước trong đó Đắc Lắc với diệntích và sản lượng Cà phê là lớn nhất, chiếm 60% của cả khu Tây Nguyên sự mởrộng của chính sách XNK theo nghị định số 57/1998/NĐ – CP của Chính Phủ

đã tạo nhiều thuận lợi cho các DN có thể tham gia xuất khẩu Cà phê Từ 30 DN

XK Cà phê vụt tăng lên 100 DN Riêng Đắc Lắc từ 16 DN tăng lên 26 DN.Hiện nay sản lượng sản xuất Cà phê của Đắc Lắc chiếm 60% tổng sản lượng Càphê cả nước Theo thống kê của sở thương mại Đắc Lắc Sản lượng Cà phê xuấtkhẩu niên vụ 98 / 99 (1/10/98 – 30/9/99) đạt 218.596 tấn, tăng 3,5% so với niên

vụ 97/98, kim ngạch khoảng 300 triệu USD, giảm 7,2% Sản lượng tăng, kimngạch giảm là do giá giảm, giá XK bình quân khoảng 1.372 USD/tấn, giảm10% so với 97/98 đây là lần đầu tiên sau nhiều năm KNXK Cà phê Đắc Lắcgiảm do giá thế giới giảm tỷ lệ Cà phê R1 của Đắc Lắc vừa qua đạt thấp,khoảng 18000 tấn, chiếm 8% tổng lượng xuất khẩu thấp hơn tỷ lệ R1 chung của

cả nước 11% làm giảm KNXK (Chỉ riêng hai loại Cà phê chất lượng R1, R2chênh lệch 100 USD/tấn, giữa R2 –5% và R2 -8% chênh lệch 40 đến 60USD/tấn)

Điều đáng mừng là chất lượng Cà phê xuất khẩu của Việt Nam ngày càng

có uy tín trên thị trường Thế giới:

Biểu II 5 Chất lượng xuất khẩu tăng hàng năm(đơn vị:%)

645445

760276

167257

Thị trường XK ngày nay càng được mở rộng Trước năm 90 khoảng 50%khối lượng cà phê XK của Việt Nam là sang thị trường Liên Xô và Đông Âu,50% còn lại là sang thị trường Singapore thực chất là một thị trường trungchuyển Đến năm 1996 XK cà phê Việt Nam đã sang tới 30 quốc gia, chủ yếu là

XK trực tiếp Đặc biệt cà phê Việt Nam đã được XK trực tiếp sang các thịtrường khó tính như Đức, Anh, ý Đáng lưu ý là Mỹ thị trường nổi tiếng là khóxâm nhập nhưng năm 1996 đã tiêu thụ khoảng 1/3 khối lượng cà phê XK củaViệt Nam Hiên nay Đức đă trở thành nhà nhập khẩu cà phê lớn nhất của ViệtNam Trong 11 tháng năm 99 vừa qua tổng lượng xuất khẩu : 362000 tấn kimngạch khoảng 500 triệu USD

Biểu II 6 Thị trường xuất khẩu cà phê của Việt Nam

ĐứcMỹItaliaTây Ban Nha

16, 5

15, 5

10, 6

8, 8

7, 7

6, 3

Cà phê đặc sản (Gounmet coffee) được quảng cáo bằng tên hấp dẫn: Cà phêtrăng rằm (full moon coffee) hay cà phê gã chăn bò thứ thiệt (real Cowboycoffee) tiêu thụ đang tăng nhanh chóng trên thế giới, các cửa hiệu chuyênbán cà phê đặc sản đang mọc lên như nấm tại Mỹ, các thành phố lớn ở Châu Âu

và Nhật Bản nhưng mức tiêu thụ của Mỹ giảm từ 10kg/người/năm nay chỉ ởmức 4kg Nguyên nhân của tình trạng này là phần lớn cà phê tiêu thụ ở Mỹkhông phải là loại có phẩm chất cao nhất nên hiện nay Mỹ đang tích cực quảngcáo, khuyến trương cho loại cà phê này người tiêu dùng Mỹ thích loại cà phênày và thị trường tăng tốc độ 30%/năm đây là một thị trường đầy hứa hẹn choxuất khẩu cà phê Việt Nam sang Mỹ, nếu chất lượng cà phê của Việt Nam đạtđược tiêu chuẩn quốc tế về độ axit, mùi quả và các mùi vị khác

Theo dự đoán mới nhất của Bộ nông nghiệp Mỹ sản lượng cà phê thế giới99/2000 giảm 20%(2, 13tr bao)so vụ trước còn 104, 5 tr bao:

Biểu II 7 Sản lượng cà phê thế giới

Sản Lượng(tr bao)

97, 67 106, 63 104, 50

BrazinCôlômbiaIndônêxiaViệt NamMêxicô

vụ 98/99 lại chịu nhiều biến động Sản lượng cà phê quả năm nay giảm khôngnhiều, nhưng sản lượng cà phê hạt đạt thấp 394.000 tấn cà phê nhân, bằng 90-98% so vụ trước Chất lượng cà phê không được cải thiện: cỡ hạt nhỏ, tỉ lệ hạtđen, vỡ nhiều do thời tiết khô hạn, ở giữa năm rồi mưa kéo dài cuối năm 98,mưa cuối vụ ở Tây Nguyên gây ảnh hưởng đến quá trình chăm sóc, thu hoạch,bảo quản, phơi sấy Trong khi đó cà phê thế giới lại được mùa lớn ước đạt 106,8triệu bao(1 bao=60kg) tăng khoảng 9,1tr bao so vụ trước, riêng Brazin đạt trên

3tr bao Mặt khác nhu cầu tiêu thụ càphê trên thế giới có phần giảm sút dokhủng hoảng tài chính khu vực

Tình hình đó làm giá cà phê giảm nhanh chóng ở mức 1305USD/tấn, giảmkhảng 250USD/tấn so với cùng kì năm ngoái, giảm 200USd/tânso với đầu nămnay Giá cà phê Rôbusta loại 2 có 5% hạt đen vỡ đã xuống ở mức 1280-1290USD/tấn, giảm 18% so với tháng 1 năm 99(1567USD/tấn) Sáu tháng đầunăm 99, khó khăn đang chồng chất thì các DNXK cà phê lại phải chịu thêm giácước vận chuyển tăng Từ ngày 1/4/99 giá cước tăng thêm 150USD đi các nướcChâu Âu và 750USD đi các nước Băc Mỹ trên mỗi container 20 feet Năm 1998Việt Nam xuất khẩu cà phê vào 36 thị trường nước ngoài, nhưng riêng 4 thángđầu năm 99,12 thị trường giảm tỉ trọng nhâp khẩu Các thị trường có tỉ trọnggiảm mạnh đáng lưu ý là Mỹ giảm 9,5% Thái Lan giảm 2,5%, Pháp - 1,6%, Irannăm 98 nhập khẩu 2% thì bốn tháng đầu năm chưa nhập nhưng cũng có một sốthị trường tăng tỉ trọng nhập khẩu cà phê Việt Nam Trong 4 tháng đầu năm 99Thuỵ Sĩ tăng 5% Italia tăng 2,1% so cùng kỳ

Điều đáng quan tâm là năm nay do nắm được thông tin giá cả cho nênngười trồng cà phê đã không bán ồ ạt, khống chế số lượng nhằm giữ giá cà phê.Hiện nay lượng lưu kho trong DN và trong dân còn khá lớn khỏng 65 đến

60000 tấn riêng các DN của VINACAFÊ còn năm nghìn tấn

I 2 Ngành giầy dép

Ngành công nghiệp giầy dép của nhiều nước, nhất là các nước đang pháttriển có vị trí rất quan trọng trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển kinh tếđất nước, góp phần tạo ra công ăn việc làm, tham gia vào quá trình chuyển dịch

cơ cấu kinh tế, tăng thu ngoại tệ qua đẩy mạnh xuất khẩu Đối với Việt Namngành công nghiệp giầy dép cũng có tầm quan trọng như vậy

Sau khi Liên Xô và Đong Âu tan rã, toàn bộ chương trình hợp tác gia công

mũ giầy với các nước này cũng chấm dứt Ngành Da giầy Việt Nam chuyểnsang thời kỳ phấp triển mới, tiếp nhận sự chuyển dịch sản xuất các sản phẩmgiầy dép từ các nước trong khu vực để xuất khẩu nhằm khai thác các lợi thế củaViệt Nam: Lực lượng lao đông dồi dào, trẻ, khoẻ, tiếp thu nhanh, tiền công laođộng thấp, chưa bị các nước nhập khẩu giầy dếp khống chế bằng hạng ngạch vàđược hưởng ưu đãi thuế quan (GSP) nếu đáp ứng đủ tiêu chuển mà họ yêu cầu

Da giầy là một ngành thu hút nhiều lao động, làm động lực cho một số ngành

như chăn nuôi, sản xuất cao su, nhựa, hoá chất góp phần khôi phục một sốlàng nghề truyền thống đáp ứng một phần nhu cầu hàng hoá nội địa

Từ năm 1989 đến nay sản lượng giầy dép thế giới liên tục biến động khuvực sản xuất giầy dép lớn nhất là Châu Á (chiếm 2/3 tổng sản lượng thế giới)tiếp theo là Châu Âu và Châu Mỹ Theo đánh giá của các chuyên gia thì cácnăm tới các nước Châu á và viễn Đông sẽ chiếm 75% sản lương toàn thế giới(khoảng 10 tỷ đôi) trong đó Việt Nam cũng sẽ là một trong các nước có tiềmnăng phất triển ngành này

Hiện nay theo thống kê mới nhất cả nước có khoảng 150 DN sản xuất giầydép và các sản phẩm bằng da hoặc giả da với tổng sản lượng khoảng 259 trUSD giầy dép các loại và trên 5000 tán sản phẩm khác mỗi năm Trong đólượng hàng xuất khẩu tăng bình quân tăng 30%/ năm Giá trị xuất khẩu ngành

da giầy năm 1998 đạt 1000822000 USD Tính đến 20/11/99 đạt1207000000USD và dự kiến năm 1999 đạt 1250000000 USD, sản lượng đạt

220 - 225 tr USD

Ở Việt Nam hiện nay, nổi bật là công ty Da giầy Hải Phòng có 9 cơ sở trựcthuộc và góp vốn thành lập một công ty liên doanh với nước ngoài Năm 1998dạt giá trị sản lượng đạt 638 283 tr đồng chiếm khoảng 50% sản lượng toànnhành, số lao động 9 279 người chiếm 35% tổng số lao động toàn ngành Công

ty giầy Thăng Long năm 1998 doanh thu đạt trên 90 tỷ đồng trong đó xuất khẩuđạt trên 83 tỷ, nhà may giầy Nhà may giầyBarotex 6 tháng đầu năm 99 đạt 19,

5 tỷ đồng trong đó doanh thu xuất khẩu trực tiếp 19, 181 tỷ đồng

Về năng lực sản xuất của ngành da giầy Việt Nam (theo vốn đầu tư thựchiện - 1998)

Hiện nay năng lực sản xuất toàn ngành 300 tr đôi giầy dép các loại, thu hút300.000 lao động đạt tốc độ tăng trưởng KNXK hàng năm trên 50% Riêng năm

1998 do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực Ngành giầydép chỉ đạt tốc độ tăng trưởng khoảng 3,8% so với năm 1997 (tức là một tỷUSD) dự kiến năm 99 KNXK đạt 1.250 tr USD, tăng 25% so với năm 1998

Biểu II 8 Năng lực sản xuất ngành da giầy

Chủng loai

sản phẩm

Tổng số (x1000)

Phân bổ theo dạng DNQuốc doanh ngoài QD có vốn

Ngoài ra các khu vực thị trường thế giới như: Trung Quốc, Bắc Âu, Úc,Liên Xô cũ và cả thị trường nội địa với trên 80 tr dân trong những năm tớicũng sẽ là thị trường đáng quan tâm và có thể phát triển, từ những dự đoán vềtình hình sản xuất và nhu cầu thị trường tiêu thụ giầy dép trên thế giới, căn cứvào tiềm năng và lợi thế của Việt Nam, ngành giầy dép Việt Nam trong nhữngnăm tới có thể đạt tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 20% về KNXK

II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

Thị trường trong nước số cung ngày càng vượt quá số cầu cạnh tranh ngàycàng gay gắt:

Số cung: thêm nhiều DN ra nhập thị trường, năng lực sản xuất của các DNngày càng ra tăng - sự hiện diện của các DN có vốn nước ngoài - hàng ngoạinhập đặc biệt là hàng nhập lậu không ngừng tấn công vào thị trường nội địa

Số cầu: gia tăng chậm hơn so với số cung - sức mua có khả năng thanh toáncòn hạn chế - nhu cầu ngày càng đa dạng và ngày càng trở nên khó tính

Nền kinh tế nước ta đang ở trong giai đoạn cuối cùng của thế kỷ XX, saunhiều năm hoạt động mức tăng trưởng cao thì hiện nay tốc độ tăng trưởng đãchậm lại và giảm sút Sáu tháng đầu năm 1999 GDP tăng 4, 3% mức thấp nhất

so cùng kỳ 3 năm trước, cụ thể:

Biểu II 9 Mức tăng trưởng GDP

6th/96 6th/97 6th/98 6th/99GDP

+9, 1

+13, 7+2, 0

+6, 7

+12, 6+2, 0

+4, 3+10, 4

Chỉ số giá tám tháng đầu năm tăng 0, 8% so tháng 12/98 là mức thấp nhất socùng kỳ 5 năm trở lại đây Chỉ số giá giảm liên tục trong 6 tháng liền từ tháng 3đến tháng 8

Biểu II 10 Chỉ số giá tiêu dùng 8 tháng đầu năm 1999

Chỉ số giá giảm 0, 7% 0, 6% 0, 4% 0, 3% 0, 4% 0, 5%

Tổng cầu xã hội giảm sút, lượng lượng hàng tồn kho của một số ngành nhưsau (tính đến tháng 6 năm 1999)

Biểu II 11 Lượng tồn kho tính đến tháng 6/1999

Tỷ lệ lao động không có việc làm tăng lên Mỗi năm nước ta có từ 1,8 đến2,0tr người đến tuổi lao động cần phải được thu hút vào khu vực sản xuất Tuynhiên do kinh tế 6 tháng đầu năm gặp khó khăn nên số người đến tuổi lao độngkhông được thu hút vào khu vực sản xuất, đồng thời có hiện tượng “chảy ngược

“lao động từ một số ngành sản xuất gặp khó khăn ra thị trường lao động tự do,làm tăng áp lực lao động dư thừa, tạo sức ép giảm giá trị ngày công

Tóm lại, giá cả thị trường liên tục giảm xảy ra đồng thời với sự suy giảm tốc

độ tăng trưởng GDP tăng tỷ lệ lao động không có việc làm là những đặc trưng

cơ bản tạo ra hiện tượng thiểu phát của nền kinh tế trong 7 tháng đầu năm 1999.Tuy nhiên cho đến nay các giải pháp kích cầu của nhà nước đã bắt đầu pháthuy tác dụng, chỉ số giá tiêu dùng bắt đầu nhích lên Tháng 11 giá tiêu dùngtăng 0, 4% so với tháng10 Trong 11 nhóm hàng hoá dịch vụ có 5 nhóm gia tăng(lương thực, thực phẩm, thiết bị đồ dùng gia đình văn hoá thể thao giải trí ) đángchú ý là lương thực tăng cao nhất 1, 7% theo dự đoán tháng 12 chỉ số giá tiêudùng có xu hướng tăng thậm chí còn cao hơn tháng 11

Ngành thép:Trong thông báo ngày 12/4/1995 về chiến lược phát triển đến

2010 Bộ chính trị đã nhấn mạnh “thép là vật liệu chủ yếu của ngành côngnghiệp, có vai trò quyết định tới sự nghiệp CNH, HĐH đất nước…phát triểnnhanh ngành thép là một yêu cầu khách quan, cấp bách và có ý nghĩa chiếnlược’’ Tuy nhiên thực trạng và triển vọng của ngành thép nước ta còn rất nhiềuhạn chế và khó khăn

Từ năm 1998 là năm thứ 3 tổng công ty thép Việt Nam (có thể coi là đạidiện cho ngành thép) hoạt động theo mô hình tổng công ty 91 và cũng là nămgặp nhiều khó khăn gay go do tác động của cuộc khủng khoảng kinh tế khu vựcnhưng năm 1998 DN đã vươn lên hoàn thành vượt mức mục tiêu kế hoạch đã đềra: Năm 98 sản lượng thép cân tăng 13,4%, tổng doanh thu tăng 8,7% và nộpngân sách tăng 4% so với năm 97 Lượng thép toàn ngành bán ra năm 1998 đạt1.118.200 tấn, tăng 13,4% so với 1997 Đáp ứng được 80% nhu cầu thép trongnước và đạc biệt giữ vững ổn địng giá thép thị trường

Từ năm 1990 đến nay, tổng công ty thép Việt Nam đã đầu tư 650 tỷ đồngđưa sản lượng tăng lên đén 465.000 tấn/năm vào năm 1999 theo ước tính tổngcông ty thép Việt Nam tính đến tháng 10/1999 lượng thép tồn kho tại các nhàmáy thép tồn kho trong lưu thông trên 200.000tấn Trong đó thép ống là 4 000tấn, gấp đôi lúc bình thường

Theo ông Phạm Chí Cường - tổng giám đốc tổng công ty thép Việt hiện nay các nhà máy thép trong cả nước (kể cả liên doanh nước ngoài) mới chỉhuy động được 65 -75% công suất thiết kế

Nam-Năng lực sản xuất mỗi năm của ba công ty thuộc VSC là 470.000 tấn thépthô, 700.000 tấn thép cán, 60.000 tấn ống hàn và 100.000 tấn tôn mạ các loại

Do khó khăn nguyên liệu, thị trường và chưa có khả năng XK, dự kiến cả năm

1999 chỉ sản xuất và tiêu thụ 1,3tr tấn

Dựa trên các dự báo của viện chiến lược phát triển căn cứ mức tăng tiêu thụthép từ 1990 đến nay, kết quả khảo sát của JICA 1997, kinh nghiệm của cácnước ASEAN Tổng công ty thép đưa ra con số dự báo như sau: tổng nhu cầutiêu thụ thép năm 2000: 2, 3tr tấn;2005: 3, 7 tr tấn; 2010:5, 7 tr tấn, tỷ lệ sảnphâm dài/ dẹt tương ướng là 61/35; 55/35; 50/50 Tốc độ tăng sản lượng thépbình quân 1998- 2000 là 11%/1năm; 2001-2005 là 10%/năm và 2006- 2010khoảng 10%/năm

Đến năm 2010 toàn ngành thép có năng lực sản xuất gồm 2 tr tấn thép thô,4,8 tr tấn thép cán nóng, 0,5 tr tấn thép cán nguội, 0,8 tr tấn sản phẩm gia côngsau cán Lúc đó ngành thép đủ đáp ưng 75% du cầu sản phẩm thép cán Công tygang thép Thái Nguyên với năng lực sản xuất 28 vạn tấn thép các loại/năm năm

1998 đã bươn chải khó khăn trong kinh tế thị trường, do ảnh hưởng của cuộckhủng khoảng kinh tế khu vực nên kết quả sản xuất kinh doanh của công tygang thép Thái Nguyên sút kém trầm trọng Một số phân xưởng phải ngừng sảnxuất, sản lượng thép cán thành phẩm chỉ đạt 91,77% và giá trị sản xuất côngnghiệp chỉ đạt 92,45% so với năm 97 mà lại bị tồn kho tới 2 vạn tấn thép cán,

5000 tấn gang, sản xuất kinh doanh lỗ lớn, tổng nợ lên đến 675 ty đồng gấp hơn

2 lần vốn điều lệ của công ty dẫn đến khả năng mất cân đối thu chi

Trong khi thị trường thép Việt Nam cung đã vượt cầu, hiện nay ứ đọngtrong lưu thông hơn 200.000 tấn nhưng công ty tư nhân Nam Vang, một công tysản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép đã đưa doanh thu tăng 10 lần trong 4năm ngắn ngủi từ 1,5 tỷ đồng năm 1995 (năm thành lập) lên 150 tỷ đồng (hiện

nay) Làm nghĩa vụ thuế cũng tăng 10 lần từ 300 tr đồng / năm lên 3000 tr đồng/năm công ty thép miền nam 9 tháng đầu năm 99 tình hình kinh doanh khó khănnhưng lượng tiêu thụ của công ty vẫn tăng 5,78% so với 9 tháng cùng kỳ nămngoái đạt 208.000 tấn, sản lượng luyện phôi thép từ phế liệu 164.000 tấn Đặcbiệt công ty thép Việt Nam là DNVN duy nhất có thép xây dựng xuất khẩu(sang Lào và Campuchia) trong 9 tháng đầu năm 99 công ty xuất khẩu 1.086 tấnthép các loại đạt giá trị khoảng 300.000 USD, tuy nhiên do thị trường mới nêncông ty xuất khẩu sang Campuchia với giá rẻ hơn giá nội địa 300 USD/tấn.Ngoài ra công ty còn xuất khẩu sang Australia và các nước Đông Nam Á khác

III- NGUYÊN NHÂN

III 1 Nguyên nhân về phía nhà nước

III 1 1Cơ chế quản lý của nhà nước chưa chặt chẽ thiếu đồng bộ

Ngành thép: ở thị trường 17 tỉnh phía bắc và lào tiêu thụ 288.500 tấn thép/năm, trong đó sản phẩm thép tư nhân chiếm lĩnh toàn bộ thị phần (trong đó thép

đa hội chiếm tỷ trọng lớn) Đa Hội có 530 hộ làm công nghiệp thép, cung cấp

190 000 tấn thép một năm theo Tổng công ty thép Việt Nam(VSC )các công ty

tư nhân không chịu ràng buộc về an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, không phảichịu chi phí kiểm tra chất lượng nên giá thành giảm nhiều so với giá thành sảnphẩm của doanh nghiệp lớn (trong khi 1kg thép phi 6 của DNNN bán6500đồng/kg thì thép Đa Hội là 2200 đ/kg) Quý III/99, VSC khảo sát tình hìnhsản xuất ở 30 cơ sở thuộc DNNN và tư nhân ở 12 tỉnh thành phố phía bắc chothấy Ngoài DN cơ khí nhà nước có đăng kí chất lượng với chi cục tổng cục đolường chất lượng địa phương thì lực lượng thứ 3 là công ty trách nhiệm hữu hạn

và tư nhân được thả nổi không thuộc quyền kiểm soát của cơ quan nào theoVSC hàng năm khu vực này đưa 288.000 tấn thép bán phá giá trên thị trườngtrong đó công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) sản xuất không đáng kể 30.500tấn thép chữ U/năm Nhà máy cơ khí sản xuất 61 000 tấn, chủ yếu là công ty tưnhân sản xuất 200.000 tấn chiếm 69,44% Tại các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An,Ninh Bình, Thái Bình dưới danh nghĩa thép Thái Nguyên, hàng ngàn tấn thép

Đa Hội được tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng tư nhân vốn là khách hàng thườngxuyên của công ty gang thép Thái Nguyên Với lợi thế giá rẻ, linh hoạt trongcung ứng, sản phẩm thép tư nhân là nhiều cơ sở cơ khí phải lao đao hoặc phảiđóng cửa sản xuất Hầu hết cơ sở sản xuất tư nhân sử dụng máy cán thép thủcông, các loại phôi nhập khẩu, sắt thép phế liệu, phôi tận dụng được nung luyện

bằng các lò trung tần, không có các thiết bị khử tạp sử dụng trạng thái đúc giacông áp lực, khuôn nhỏ nên chất lượng không đảm bảo thép bị rỗ chưa dùng

đã gỉ, độ cứng kém nên độ an toàn bị đe doạ Trong khi các của hang tư nhânkết hợp “kinh doanh kiểu mập mờ con đen” lừa người tiêu dùng (ví dụ: thép phi

16 họ chỉ sản xuất phi 13, 14, 15 mà bằng mắt thường người mua khó phân biệtgiữa ba loại phi này) Nhà nước cần quản lý tới các gia đình làm “công nghiệpthép” hướng sử dụng và kiểm soát họ sản xuất đúng quy trình đảm bảo chấtlượng giữ vệ sinh môi trường, có nghĩa vụ thuế đối với nhà nước

III 1 2 Quy hoạch, kế hoạch và đầu tư của nhà nước mất cân đối

Khi mà nền kinh tế đang trong quá trình chuyển đổi cơ chế quản lý và mỏcửa hội nhập thị trường trong nước và thế giới có diễn biến phức tạp, thì việcđịnh hướng, dự báo, quy hoạch, kế hoạch, xác định chính sách, đầu tư phải tínhđến một cách kỹ lưỡng, khoa học, những quan hệ cân đối lớn như cung _ cầu,xuất nhập, cán cân thanh toán để tránh phải thay đổi lớn hoặc phà vỡ quyhoạch, kế hoạch Kéo theo nhiều sự thay đổi khác

Việc xây dựng các nhà máy đường đã tiến hành không đồng bộ gắn vớivùng nhiên liệu Ở phía Nam ngoài 4 nhà máy ép của tổng công ty mía đường, 2nhà máy của các địa phương và 13 nhà máy 100% vốn đầu tư nước ngoài đanghoạt động với tổng công suất 20.250 tấn /ngày hiện có thêm 8 nhà máy đưatổng số lên 25 nhà máy với tổng công suất 367500 tấn/ngày tiêu thụ 5,5 tấn míacây Trữ lượng mía dùng để ăn tươi, làm giống là giành cho khu vực chế biếnđường thủ công, sản lượng trên khó được đáp ứng đủ Việc đầu tư xây dựng trànlan các nhà máy đường, mía không có quy hoạch cho các vùng nguyên liệu nênngành mía đường có sự điều chế

cả các DN có hàng trong tay nhưng không biết xuất khẩu sang thị trường nào

họ không biết thị trường các nước cần hàng gì để xuất khẩu, hoàn toàn thiếuthông tin về thị trường nước ngoài nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các

quy định, tiêu chuẩn hàng hoá, luật phấp nước sở tại Đây là nhữngyếu tố cơbản hết sức quan trọng giúp DN ra các quyết định cho chính xác: sản xuất hàng

gì cho xuất khẩu, sản xuất trên công nghệ nào theo tiêu chuẩn nào, xuất khẩucho ai, số lượng bao nhiêu và khi nào xuất

Hiện nay, các DNXK hàng công nghiệp chỉ khai thác thông tin về thịtrường nước ngoài chủ yếu theo “kênh” gián tiếp là dựa vào Bộ Thương Mại,phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam, ban vật giá Chính Phủ, các pháiđoàn ngoại giao của Việt Nam cung cấp nhưng những thông tin đó mang tínhchất tổng hợp, không đầy đủ nên không đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của từng

DN Mặt khác việc thu thập thông tin về thị trường của DN từ “kênh này” cũngkhông dễ dàng và thuận tiện do trở ngại của thủ tục hành chính đối với DN cóvăn phòng đại diện hay trụ sở đóng tại thành phố lớn thì còn có điều kiện tiếpxúc với nhiều nguồn thông tin khác nhau, nhưng đối với DN vừa và nhỏ và ở xatrung tâm lớn thì việc thu thập thông tin cực kỳ khó khăn, nếu họ có thông tinthì cơ hội kinh doanh cũng qua rồi Còn “kênh” thông tin trực tiếp giữa DN vàthị trường nước ngoài thì vượt xa khả năng của DN do “tài chính eo hẹp”

III 1 4 Do sự mất cân đối cơ cấu kinh tế giữa các khu vực, vùng trong

cả nước

Cơ cấu tăng trưởng giữa các khu vực của nền kinh tế không hợp lý làm chothu nhập và theo đó là nhu câu của một bộ phận dân cư lớn nhất nước ta (khuvực nông thôn chiếm 76,5% dân số cả nước) không tăng lên được Theo số liệucủa tổng cục thống kê, tương quan thu nhập của một lao động nông nghiệp vớimột lao động cong nghiệp như sau: năm 1996 - 65,95%, năm 1997 - 62,91%,năm 1998 - 56, 69% mặc dù tương quan già giữa sản phẩm nông nghiệp và sảnphẩm công nghiệp trong những năm gần đây có lợi cho nông nghiệp, tốc độtăng trưởng của khu vực này thấp (đến cuối năm 1998 so với 1990 công nghiệptăng 2,7 lần trong khi nông nghiệp tăng 1,4 lần), sự suy giảm về thu nhập đẫnđến sức mua ở khu vực nông thôn luôn duy trì ở mức thấp

Tiền lương thực tế của công nhân viên khu vực hành chính - sự nghiệp giảm

do lạm phát Tiền lương danh nghĩa kể từ năm 1993 đến nay về cơ bản khôngthay đổi, trong khi tỷ lệ lạm phát của 6 năm 1993 - 1999 gần 50% Nhà nướcmới bù trượt giá khoảng 20% ( năm 1995) Như vậy thu nhập thực tế của côngnhân viên khu vực hành chính sự nghiệp hiện nay chỉ còn 30% thu nhập danhnghĩa, ảnh hưởng đến sức mua của một bộ phận dân cư

III 1 5 Sự phối hợp không đồng bộ của các cơ quản chức năng, hệ thống các văn bản của cơ quan nhà nước bị chồng chéo

Tình hình sản xuất buôn bán hàng giả 6 tháng đầu năm 1999 có xu hướngngày càng tăng Hàng giả phổ biến là sử dụng nhãn mác bao bì của hang thậtnhái theo kiểu dáng của hàng thật, cả hàng thật trong nước và ngoài nước hànggiả bao gồm hầu hết các chủng loại từ mặt hàng đơn giản rẻ tiền như nước giảikhát, bánh kựo, đá quý hàng giả trực tiếp gây ảnh hưởng đến sức khoẻ, tínhmạng của con người và nguy hại hơn là làm cho uy tín của nhà sản xuất kinhdoanh, hàng không bán được tồn kho Sáu tháng đàu năm 1999bột ngọtAJINOMOTO giả chiếm 90%thị phàn hàng rau câu của công ty đồ hộp HạLong bị nhái nhãn mác có thời diểm lên tới 90% thị phần khu vực mièn TayNam Bộ Trong khi tệ nạn làm hàng giả ngày càng gia tăng thì việc phân công,phân cấp quản lý của các cơ quan quản lý Nhà Nước về chất lượng hàng hoácòn thiếu nhất quán, thhậm chí còn phủ định lẫn nhau Điều 6 Nghị định140HĐBT ban hành ngày 25/4/1991 quy định 7 cơ quan có thẩm quyền kiếmtra, xử lý việc sản xuât buôn bán hàng giả: Hệ thống cơ quan quản lý thị trườngthuọc Bộ Thương Mại ;cơ quan Tiêu chuẩn đo lương chất lượng sở hữu côngnghiệp, y tế, Thanh tra nhà nước, Công an hải quan khi có nhiều người cùngchịu trách nhiệm làm một việc thì dễ dẫn đến mạnh ai nấy làm, dễ làm khó bỏchồng chéo ‘lấn sân” nhau Hiện nay, nhản hiệu sản phẩm hàng hoá lưu thôngtrên thị trường có nhiều văn bản điều tiết Bộ Thương Mại có quyết định636/TMQLCL ngày 26/7/1996 ban hành “quy chế nhãn sản phẩm đối vởi hànghoá lưu thông trên thị trường” Ba tháng sau, ngày27/2/1996 Bộ khoa học côngnghệ và môi trường có quyết định 2576/QĐ-TDC về đăng ký chất lượng hànghoá quy định về nhãn sản phẩm hàng hoá Vậy cơ sở sản xuất, lực lượngkiểm tra kiểm soát phải tuân theo văn bản nào Trong xử lý vi phạm có tới bốnnghị định 92/CP và 93/CP ngày 27/11/93; 46/CP ngày6/8/96 và 57/CP ngày31/5/97 Cùng điều chỉnh xử lý đối với hành vi giả mạo nhãn sản phẩm theo tiết

b, khoản 3, điều 15 nghị định 57/CP bị phạt từ 1—5 tr đồng Nhưng đi vào cụthể từng loại hàng hoá thì số tiền phạt cao nhất còn thấp hơn mức trần thấp nhất

ở nghị định trên (VD:giả nhãn thuốc thú y đang lưu hành đã được đăng ký phạt

100 000-500 000đ theo tiết c, khoản 1 điều 5 nghị định 93/CP; giả mạo nhãnthuốc bảo vệ thực vật phạt 100 000-500 000đ theo tiết c, khoản 3 điều 5 nghị

định 92/CP ) áp dụng văn bản nào trong 4 nghị định trên cho một hành vi viphạm là điều băn khoăn của những người thực thi nhiệm vụ

Sự chồng chéo mà người sản xuất kinh doanh rất e ngại là chòng chéo tronghoạt động thanh tra kiểm tra hàng giả Mặc dù điều 7 nghị định 140/HDBT nêurất rõ ràng, một trong 7 cơ quan có chức năng chống hàng giả khi nhận đượcnguồn tin tố cáo thì phải phối hợp với cơ quan khác tiến hành kiểm tra xử lý .song trên thực tế sự phối hợp ấy chẳng những hãn hữu mà nhiều khi còn hoàntoàn mâu thuẫn với nhau Tháng 3/1997 đội quản lý thị trường quận Bình Thạnh

TP Hồ Chí Minh đã kiểm tra phát hiện và lập biên bản đối với chi nhánh công

ty đồ hộp Hạ Long tại TP Hồ Chí Minh vì vi phạm quy chế nhãn sản phẩm, chocông nhân bóc nhãn cũ có thời gian sử dung đến 1996, thay nhãn mới có thờihạn sử dụng đến năm 2000 Sau đó chi cục thú yTP Hồ Chí Minh tiến hànhkiểm tra, láy mẫu đồ hộp để kiểm nghiệm Tiếp đến Bộ Y tế, Bộ Thuỷ Sản, BộKhoa học Công nghệ và Môi trường lại phối hợp kiểm tra và đưa ra kết quả tráinghược với Chi cục thú y Ai cũng nói mình có quyền, ngành thú y bảo đấy làsản phẩm động vật nên là đối tượng thanh tra của mình, ngành Thuỷ Sản bảo làsản phẩm thuỷ sản, ngành y tế cho rằng đây thuộc chức năng quản lý nhà nước

về hàng thực phẩm, bộ KH-CN-MT bảo là thống nhất quản lý nhà nước về chấtlượng hàng hoá sự việc gây xôn xao dư luận và tốn không biết bao mực củacác nhà bào và cuối cùng đi đên kết luận là “ chi nhánh Đồ hộp Hạ Long không

vi phạm

III 1 6 Nhà nước khống chế quảng cáo khuyến mại

Trong sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, quảng cáo là một công cụ hữu hiệugóp phần TTSP của DN Nhưng theo luật thuế thu nhập DN “chi phí quảng caókhuyến mại liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ vàg cáckhoản chi phí khác được khống chế tối đa không quá 7% tổng số chi phí”

Việc khống chế quảng cáo khuyến mại chỉ ở mức 7% chi phí đã làm sảnxuất kinh doanh của ngành bia chững lại Nếu như năm 1997 doanh thu củatổng công ty Rượi - bia- nước giải khát đạt 2.385,574 tỷ đ nộp ngân sách1.232,714 tỷ đ Năm 1998 doanh thu đạt 2.529,594 tỷ đồng nộp ngân sách1.295,151 tỷ đồng Nhưng bắt đầu từ cuối năm 1998 ngành bia đã gặp rất nhiềukhó khăn trong khâu TTSP Lượng bia tồn kho của 2 công ty bia Sài Gòn và bia

Hà Nọi tính đến cuối tháng 5 năm 99 là khoảng 9 tr lít Trong đó công ty bia Sài