Biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc H

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với xu hướng hội nhập của các nước trên thế giới đã mang lại bao thách thức cho cả quốc gia nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng. Do đó để tồn tại đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự nhanh nhạy, có bản lĩnh, tự tin khẳng định mình. Trên thị trường cạnh tranh, bất kì doanh nghiệp nào cũng phải đặt vấn đề thị trường lên hàng đầu. Thị trường là nơi xuất phát điểm và cũng là kết thúc của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói cách khác, đó là nơi hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại khi đầu vào là hàng hoá bị bó hẹp bởi người sản xuất thì việc tìm cho mình một đầu ra tốt, xây dựng được một thị trường tiêu thụ lớn mạnh là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nên trong quá trình thực tập thực tế tại công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà, em xin lựa chọn đề tài: “Biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà” làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương:

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với xu hướnghội nhập của các nước trên thế giới đã mang lại bao thách thức cho cả quốc gianói chung và từng doanh nghiệp nói riêng Do đó để tồn tại đòi hỏi doanhnghiệp phải có sự nhanh nhạy, có bản lĩnh, tự tin khẳng định mình Trên thịtrường cạnh tranh, bất kì doanh nghiệp nào cũng phải đặt vấn đề thị trường lênhàng đầu Thị trường là nơi xuất phát điểm và cũng là kết thúc của hoạt độngsản xuất kinh doanh Nói cách khác, đó là nơi hàng hoá của doanh nghiệp đượctiêu thụ Đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại khi đầu vào là hàng hoá

bị bó hẹp bởi người sản xuất thì việc tìm cho mình một đầu ra tốt, xây dựngđược một thị trường tiêu thụ lớn mạnh là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể duy trì

và phát triển Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nêntrong quá trình thực tập thực tế tại công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ

Ngọc Hà, em xin lựa chọn đề tài: “Biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà” làm chuyên

đề thực tập Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần Thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

Chương 2: Thực trạng thị trường và công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần TM&DV Ngọc Hà

Chương 3: Biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần TM&DV Ngọc Hà.

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC HÀ.

1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà đặt văn phòng trung tâmtại 93 Cù Chính Lan, phường Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội

vị mua hàng và nhà sản xuất” cùng đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyênnghiệp và khoa học công ty luôn sẵn sàng cung cấp hàng hoá và dịch vụ, trợgiúp và tư vấn cho các tổ chức, đơn vị khách hàng thực hiện công tác mua hàng,các đơn vị sản xuất phân phối sản phẩm tới các đơn vị tiêu dùng

Tiền thân là một cửa hàng văn phòng phẩm được cấp giấy phép hoạt độngtheo số 0102- 51 ngày 05 tháng 09 năm 2000 do Ủy ban nhân dân quận ThanhXuân cấp, đến ngày 20 tháng 08 năm 2003, công ty TNHH Thương mại và Dịch

vụ Ngọc Hà được thành lập, và đến ngày 17 tháng 06 năm 2007, công ty chuyểnđổi sang mô hình công ty cổ phần với số đăng kí kinh doanh là 0101394777 Sauhơn chục năm hoạt động, công ty đã mở thêm các chi nhánh tại các tỉnh thànhtrên toàn quốc

Tháng 4 năm 2006, công ty mở chi nhánh đầu tiên tại tỉnh Hải Dương do

Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Dương cấp số 0101394777- 001

Tháng 3 năm 2007, công ty Ngọc Hà mở cơ sở kinh doanh tại huyện MỹHào tỉnh Hưng Yên theo giấy phép kinh doanh số 0101394777- 004

Tháng 3 năm 2008, công ty tiếp tục mở thêm chi nhánh tại tỉnh Bắc Ninh.Tháng 4/2008 chi nhánh mở tại Vĩnh Phúc

Năm 2009, chi nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng được triển khai.

Năm 2010, năm chi nhánh mới được mở là Thành phố Hồ Chí Minh,Đồng Nai, Nghệ An, Nam Định, Bình Dương

Năm 2011, công ty tiếp tục mở thêm chi nhánh tại Khánh Hòa

Ngoài ra, để mở rộng mạng lưới kinh doanh cũng như tạo điều kiện tiếpcận nhiều đối tượng khách hàng, công ty cổ phần Ngọc Hà còn mở một số cửahàng hoạt động như một bộ phận kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần Ngọc Hà kinh doanh trong lĩnh vực thương mại nên cócác chức năng sau:

- Công ty đóng vai trò như một mắt xích trong mạng lưới phân phối, làcầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, đảm bảo việc tiếp nhận và phảnhồi thông tin giữa các bên trong quá trình mua bán

- Công ty giúp chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thươngmại, góp phần nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh cho sản phẩm

- Công ty đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao mứchưởng thụ của người tiêu dùng, tích cực thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảoquá trình lưu thông được thông suốt giúp ổn định kinh doanh

Với vai trò là một doanh nghiệp thương mại nên công ty cổ phần Ngọc Hà

nên tạo được sự chặt chẽ trong điều phối hoạt động Tại công ty có đầy đủ cácphòng ban bộ phận vừa hỗ trợ nhau vừa tạo ra tính độc lập, đảm bảo bộ máyhoạt động hiệu quả, tinh gọn, thông tin được truyền nhanh, chính xác Ngoài ravới mạng lưới trải rộng giúp công ty thích ứng nhanh với những biến động vềnhu cầu khách hàng ở từng khu vực.

Hình 1.1 Mô hình bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần TM & DV Ngọc Hà

 Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty, cóquyền quyết định định hướng phát triển, chiến lược, nhiệm vụ kinh doanh củacông ty, quyết định việc thông qua, bổ sung hay sửa đổi Điều lệ công ty, bầu bãinhiệm Hội đồng quản trị

SV:Nguyễn Thị Hải Yến Lớp: Thương mại quốc tế 50

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng

4

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Liên Hương

 Hội đồng quản trị gồm có:

Chủ tịch Hội đồng quản trị: Ông Nguyễn Hải Hà

Thành viên: Bà Bùi Thị Ngọc

Thành viên: Ông Nguyễn Văn Huệ

Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất của công ty do Đại hộiđồng cổ đông bầu ra, có quyền thay mặt công ty quyết định vấn đề về mục tiêu,quyền lợi của công ty

 Ban giám đốc gồm có

Giám đốc: Bà Bùi Thị Ngọc

Phó giám đốc: Ông Nguyễn Văn Huệ

Đây là những người do hội đồng quản trị bổ nhiệm, đại diện theo phápluật của công ty Ngọc Hà và chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinhdoanh của công ty như xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên mục tiêu, sứmệnh của công ty; kiểm tra mọi hoạt động của các phòng ban; giao dịch vớikhách hàng, nhà cung cấp, kí kết hợp đồng mua bán…

 Phòng kinh doanh: đây là bộ phận có tác động trực tiếp đến sự tồntại và phát triển của công ty Tại Ngọc Hà, nhiệm vụ chính của phòng này là:

- Phân tích thị trường tìm kiếm cơ hội phù hợp với năng lực kinh doanhcủa công ty

- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc trực tiếp, giới thiệu về sảnphẩm dịch vụ của công ty, đồng thời giải đáp thắc mắc khiếu nại của khách hàng

- Đề xuất các chính sách giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng

- Xây dựng mạng lưới phân phối để đảm bảo kinh doanh hiệu quả

- Thực hiện các chương trình xúc tiến phù hợp với từng khách hàng từngkhu vực

 Phòng kế toán - tài chính:

- Lập các kế hoạch tài chính cho toàn công ty và chi nhánh

- Kiểm tra, kiểm soát các chứng từ chi tiêu, đối chiếu công nợ

tài chính hàngmua

Chi

nhánh

Hà Nội

Chi nhánh Hải Dương

Chi nhánh Hải Phòng

Chi nhánh Hưng Yên

Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chi nhánh Nam Định

Chi nhánh Nghệ An

Chi nhánh Khánh Hòa

Chi nhánh Đồng Nai

Chi nhánh Bình Dương

Chi nhánh

Tp HCM

Chi nhánh

Đà Nẵng

Chi nhánh Bắc Ninh

- Ghi chép các khoản chi phát sinh, phối hợp với các phòng ban để lập kếhoạch chi tiêu trong kinh doanh từng thời kì.

- Theo dõi các khoản vốn góp của các cổ đông, vốn vay Ngân hàng, thựchiện tính toán cổ tức theo định kì, trích nộp ngân sách

 Phòng giao dịch - mua hàng: là công ty thương mại nên với Ngọc

Hà phòng giao dịch mua hàng có nhiệm vụ:

- Tiếp nhận và xử lý các đơn hàng của chi nhánh và khách hàng

- Giao dịch với khách hàng, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc

- Thiết lập kế hoạch kinh doanh từng thời kì sao cho hiệu quả nhất

- Tìm kiếm và khai thác những nguồn hàng tốt nhất

- Thống kê số liệu về lượng hàng tồn kho và lập kế hoạch mua hàng từng

kì, theo dõi biến động về nhu cầu khách hàng

 Phòng nhân sự: quản lý và tuyển dụng nhân viên, chỉ đạo các hoạtđộng liên quan đến Công đoàn, đảm bảo các quyền lợi cho người lao động

 Phòng kỹ thuật: Do công ty kinh doanh nhiều mặt hàng trong đó cónhững mặt hàng máy móc thiết bị kỹ thuật Những sản phẩm này đòi hỏi phải có bộphận có chuyên môn, hiểu rõ về sản phẩm Phòng kỹ thuật sẽ có các nhiệm vụ:

- Chịu trách nhiệm các vấn đề liên quan đến kỹ thuật trong công ty, đảmbảo hệ thống máy móc trong công ty làm việc tốt

- Kiểm tra chất lượng hàng nhập, đảm bảo nhập hàng theo đúng cam kếtgiữa các bên

- Giải đáp thắc mắc của khách hàng về các vấn đề liên quan đến kỹ thuật

- Tư vấn, sửa chữa và bảo hành máy móc cho khách hàng

 Phòng vận chuyển: trong thương mại việc cung cấp hàng hóa đếncho khách hàng nhanh chóng, chính xác, đầy đủ là một trong những yếu tố đảmbảo thành công cho công ty Ngọc Hà, do đó phòng vận chuyển nhiệm vụ chínhlà:

- Nhận hàng giao hàng đúng hợp đồng

- Dựa trên cơ sở danh mục hàng hóa, quãng đường vận chuyển, đối tượngkhách hàng để đưa ra những phương án vận chuyển phù hợp

- Văn phòng phẩm: các loại sổ sách, máy tính, đĩa mềm, vở các loại,thước kẻ, bút bi, bút chì, dập ghim, dao, kéo, hồ dán, giấy photo, giấy than, giấy

ép plastic, file đựng tài liệu, bìa, mực dấu và dấu các loại, bìa lót…

- Nội thất và thiết bị văn phòng: máy fax, máy chiếu, máy hủy tài liệu,máy đếm tiền, máy photo, bàn làm việc, bàn học, ghế, tủ tài liệu, máy tính, nộithất bệnh viện

- Tạp phẩm: túi nilon, giấy vệ sinh, nước tẩy rửa, cây lau nhà, đồ nhựa,chổi, nước uống, café, bột giặt, giấy ăn… và các loại khác

- Dây đai, màng chít

- Băng dính văn phòng, băng dính công nghiệp, băng dính màu

- Giấy và mực in mã vạch: mực in phun, mực in laser, mực máy tính tiền,mực in máy sato, eltron, mực in mã vạch, linh kiện, in dây cáp…

- Các loại dịch vụ: in ấn sổ sách, danh thiếp, tài liệu, phong bì, các dịch vụsửa chữa và bảo dưỡng

Có thể thấy danh mục mặt hàng của công ty vô cùng đa dạng, phong phú,nhắm tới nhiều đối tượng khách hàng Với số lượng mặt hàng trải rộng như vậythì sự trùng lắp trên thị trường là rất lớn, do đó công ty khó có thể tránh được sựcạnh tranh gay gắt của các nhà phân phối cùng chủng loại Điều này đòi hỏiNgọc Hà không chỉ phải đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng tăng mà hàng hóa phảiđảm bảo chất lượng , thời gian giao hàng nhanh chóng, giá cả cạnh tranh, dịch

vụ sau bán hàng thuận tiện

1.3.2 Khách hàng

Với số lượng mặt hàng phong phú như vậy cho nên đối tượng khách hàngcủa Ngọc Hà cũng vô cùng đa dạng Đó là các tổ chức các đơn vị hoạt động ởnhiều lĩnh vực khác nhau như:

- Bệnh viện: như bệnh viện Lao phổi, bệnh viện Bạch Mai, Việt Đức…

- Tổ chức tín dụng: như ngân hàng cổ phần Kỹ thương Việt Nam, ngânhàng Việt Nam thịnh vượng…

- Các trường đại học cao đẳng, cơ quan hành chính sự nghiệp

- Các công ty nhà nước, công ty có vốn đầu tư nước ngoài, các khu côngnghiệp…

Ngoài ra khách hàng của công ty còn là các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ.Đặc điểm của hầu hết các đối tượng khách hàng này đều có nhu cầu mua vớikhối lượng lớn, mua hàng phục vụ cho nhu cầu của tổ chức, đòi hỏi hàng hóachất lượng cao do đó đòi hỏi công ty cần tổ chức cách thức bán hàng chuyênnghiệp, hiểu biết về sản phẩm, qua đó tạo dựng mối quan hệ lâu dài với kháchhàng

1.3.3 Phương thức kinh doanh.

Công ty Ngọc Hà là công ty làm trong lĩnh vực thương mại cho nên kinhdoanh rất nhiều mặt hàng, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng trong nhiềulĩnh vực khác nhau cho nên đối tác cung ứng sản phẩm cho công ty cũng rất đadạng Với những sản phẩm thuộc mặt hàng kinh doanh chính, công ty tiến hànhmua hàng theo những đơn đặt hàng đã được kí kết trước Còn với những sảnphẩm không thuộc danh mục mặt hàng kinh doanh thế mạnh, hoặc với nhữngsản phẩm không thuộc danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty mà phát sinh

do nhu cầu của khách hàng, công ty sẽ tiến hành mua hàng theo kiểu mua đứtbán đoạn Hiện nay tiêu chí để chọn nguồn hàng của công ty là chất lượng, khảnăng cung ứng, uy tín của nhà cung cấp, thương hiệu sản phẩm, hiệu quả kinhdoanh dựa trên việc phân tích chi phí mua hàng, chi phí bán và chi phí phát sinh

Các nhà cung ứng chính của công ty cổ phần Ngọc Hà:

- Văn phòng phẩm: Kokuyo, Hồng Hà, Bến Nghé, Thiên Long…

- Tạp phẩm: 3M, Unilever, nhà máy giấy Xương Giang…

- Thiết bị điện tử: HP, Sam sung, Canon

- Mực in: Canon, Panasonic

Các sản phẩm của các nhà cung ứng này chiếm một phần lớn trong danhmục sản phẩm của Ngọc Hà Đó là những nguồn cung cấp có uy tín, có thươnghiệu do đó luôn đảm bảo cho luồng hàng vào được ổn định Đặc biệt khi thiếtlập được mối quan hệ lâu dài với nhà cung ứng công ty luôn được hưởng những

ưu đãi như giảm giá, khuyến mại, ưu tiên trong thanh toán…Ngoài những nhàcung cấp lâu năm, công ty Ngọc Hà còn chủ động tìm thêm những nhà cung ứngmới để đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng

1.3.4 Hoạt động phân phối và bán hàng.

Song song với hoạt động mua hàng thì việc bán hàng cũng vô cùng quantrọng Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận và tác động đến sự pháttriển và mục tiêu lâu dài của công ty Với đặc điểm khách hàng là các tổ chức,các công ty, các đại lý với những đặc thù mua hàng nhất định, công ty đã triểnkhai các hình thức bán như:

- Bán hàng trực tiếp: đây là hình thức chủ yếu của công ty Các nhân viênkinh doanh đến gặp trực tiếp các khách hàng để giới thiệu sản phẩm, báo giá vàgiải đáp thắc mắc và kí kết hợp đồng

- Bán hàng qua web: hình thức này để tiếp cận những khách hàng mới.Trên đó có các thông tin về giá cả, sản phẩm, hình thức thanh toán…khách hàng

có thể liên hệ để tìm hiểu Tuy nhiên hiện nay kênh bán hàng này của Ngọc Hàchưa được chú trọng

1.3.5 Nguồn lao động.

Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng không thể thiếu được đối với bất kìmột doanh nghiệp nào Nó là một trong những nhân tố quyết định sự thành bạicủa cả tổ chức Nhận thức được điều này, công ty Ngọc Hà đã xây dựng chomình một bộ máy lao động khá hiệu quả

Bảng 1.1: Cơ cấu nhân sự theo trình độ Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ lệ(%)

Bảng 1.2: Cơ cấu nhân sự theo giới tính

Chỉ tiêu Số lượng ( người) Tỷ lệ (%)

Cơ cấu nhân sự như trên có thể coi là một thế mạnh của công ty trên thị trường.Nhìn vào bảng 1.1 có thể thấy công ty Ngọc Hà đã rất chú trọng đến vấn đềnguồn nhân lực, luôn đặt yếu tố chất lượng nguồn nhân lực lên hàng đầu Đặcbiệt trong thị trường cạnh tranh thì với một công ty thương mại, lực lượng kinhdoanh là rất quan trọng Đây là bộ phận chủ chốt giúp cho mục tiêu phát triển thịtrường của công ty đạt được hiệu quả nhất Đội ngũ này đòi hỏi phải có sựchuyên nghiệp về cách thức bán hàng, hiểu rõ về sản phẩm, hiểu rõ về thịtrường Vì vậy hiện nay nhân viên bộ phận kinh doanh chiếm phần lớn trong bộ

máy nhân sự với số lượng là 175 người (chiếm khoảng 53% tổng số lao động),

và chủ yếu là những người tốt nghiệp các trường đại học cao đẳng Ngoài ra vớimục tiêu là mở rộng và phát triển thị trường công ty đã xây dựng tỉ lệ lao độngnam/lao động nữ là 7/4 Bên cạnh vấn đề tuyển dụng nguồn lao động chất lượngtốt, công ty còn chú trọng đến việc nâng cao trình độ cho người lao động Công

ty thường tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ hoặc cử nhân viên

đi học các khóa nghiệp vụ do các nhà cung ứng tổ chức

1.3.6 Vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.

- Năm 2011, tổng vốn kinh doanh của công ty: là 42.413, 38 triệu đồng.Trong đó:

- Vốn cố định là 2.001,89 triệu đồng

- Vốn lưu động là 40.411,49 triệu đồng

Nguồn vốn của công ty chủ yếu được huy động từ các nguồn vốn góp,vốn vay ngân hàng, vốn bổ sung từ lợi nhuận Bên cạnh vốn để kinh doanh,công ty còn đầu tư vốn để mua sắm các tài sản cố định, các trang thiết bị, thuêkho bãi…

Bảng 1.3: Bảng tổng hợp cơ sở vật chất của công ty tính đến tháng 12/2011

định hữu hình từ 70% trở lên cho thấy hầu hết cơ sở vật chất kỹ thuật của công

ty phần lớn là trang thiết bị mới Trong quá trình hoạt động, công ty đã sử dụngcác trang thiết bị một cách có hiệu quả, khai thác hết công suất

1.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần TM&DV Ngọc Hà khởi đầu với hình thức công ty tráchnhiệm hữu hạn với số vốn chủ sở hữu khoảng ba tỷ đồng Tuy nhiên khi việckinh doanh ngày càng mở rộng thì đòi hỏi nguồn vốn công ty phải đủ mạnh Do

đó ban lãnh đạo công ty đã quyết định chuyển đổi mô hình công ty sang hìnhthức cổ phần để kêu gọi thêm vốn góp của các cổ đông Ngoài ra, để huy độngvốn kinh doanh công ty đã tận dụng triệt để vốn vay từ các ngân hàng Hơn thếnữa, khi tạo dựng được các mối làm ăn lâu dài, công ty đã khôn khéo trong việc

sử dụng vốn của các đối tác bằng việc xin trả chậm, trả nối đuôi của nhà cungứng hoặc sử dụng tiền khách hàng ứng trước Ta có số liệu về cơ cấu nguồn vốncủa công ty như sau:

Bảng 1.4: Cơ cấu nguồn vốn của công ty

(Đơn vị: triệu đồng)

Năm2007

Năm2008

Năm2009

Năm2010

Năm2011Tổng vốn 14.988,0 17.034,8 25.950,73 35.065,67 42.413,38Vốn cố định 957,6 1.203,5 1.385,76 1.650,23 2.001,89Vốn lưu động 14.030,4 15.831,3 24.564,97 33.415,44 40.411,49

(Nguồn: Phòng kế toán)

Vốn cố định là vốn được dùng vào mục đích mua thiết bị máy móc phục

vụ cho việc quản lý các hoạt động của công ty, lưu trữ và bảo quản hàng hoá Vốn lưu động là vốn chiếm chủ yếu trong tổng nguồn vốn của công ty Ngọc Hà

Nó được sử dụng để mua hàng hoá, trả lương nhân viên, và các loại chi phímarketing, chi phí thuê kho, thuê văn phòng…

Qua số liệu trên ta có thể thấy trong vòng 5 năm qua, tổng nguồn vốn quacác năm có sự gia tăng đáng kể, cả giai đoạn 2007- 2011, tổng vốn kinh doanhtăng 182,9% Cụ thể năm 2007 tổng số vốn mới chỉ đạt 14.988,0 triệu đồng thìđến năm 2008, tổng số vốn là 17.034,8 triệu đồng, tăng gấp 13,6% so với nămtrước Đặc biệt, năm 2009, tổng số vốn kinh doanh là 25.950,73 triệu đồng, tăng

gấp 52,3% so với năm 2008 Năm 2011, tổng vốn kinh doanh là 42.413,38 triệuđồng, tăng 20,9% so với năm 2010 Có sự gia tăng tổng vốn kinh doanh qua cácnăm đó là do công ty có chủ trương mở rộng đầu tư kinh doanh nên triệt để thuhút vốn từ các nguồn, ngoài ra lợi nhuận thu được qua các năm được công ty ưutiên đem vào tái đầu tư

Qua bảng số liệu ta còn thấy vốn lưu động chiếm một tỷ lệ cao trong tổngnguồn vốn kinh doanh của công ty Cơ cấu vốn như thế là phù hợp với một công

ty kinh doanh thương mại Ngoài ra, sự gia tăng của vốn lưu động cả giai đoạn2007- 2011 là 188,0%, trong khi vốn cố định giai đoạn này chỉ tăng 109,1% Đó

là do với vốn đầu tư để kinh doanh công ty chủ yếu phục vụ cho việc mua hàng,thiết lập chi nhánh, văn phòng đại diện chứ không đầu tư nhiều vào máy mócthiết bị Do đó vốn lưu động tăng lên đáng kể qua các năm trong khi vốn cố định

có tăng nhưng không nhiều

Như vậy qua hơn 10 năm hoạt động, công ty cổ phần Ngọc Hà tuy chưathực sự lớn mạnh nhưng đã có được một chỗ đứng trên thị trường Kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 1.5: Báo cáo kết quả kinh doanh

Biểu đồ 2.1: Doanh thu của công ty giai đoạn 2007 – 2011

(Đơn vị: triệu đồng)

Doanh thu giai đoạn 2007 - 2011

0,00 20.000,00

Qua bảng trên có thể thấy doanh thu của công ty tăng lên qua từng năm:

- Năm 2007 là năm bước ngoặt trong sự phát triển của công ty khi chuyểnđổi sang loại hình doanh nghiệp mới, năm đó doanh thu của công ty đạt70.516,3 triệu đồng, tăng gần gấp đôi năm 2006 là 40.258,4 triệu đồng

- Năm 2008, năm 2009 công ty bắt đầu đi vào hoạt động một cách chuyênnghiệp hơn, các chi nhánh mới mở như Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên bắt đầuhoạt động có hiệu quả nên doanh thu tăng đáng kể Năm 2008, doanh thu tăng6.6% so với năm 2007 Năm 2009, doanh thu là 96.108,1 triệu đồng tăng 27,8%

so với năm 2008

- Năm 2010, năm 2011 với việc đi sâu vào tìm kiếm nguồn hàng, mở rộngmạng lưới kinh doanh cùng với nhu cầu về mặt hàng văn phòng phẩm ngày càngtăng đã tạo điều kiện cho công ty cơ hội khai thác thị trường tiềm năng này do

đó doanh thu các năm này đều có sự gia tăng Năm 2010 doanh thu là 105078,9triệu đồng (tăng 9,3% so với năm 2009) và năm 2011 là 135214,6 triệu đồng(tăng 19,1% so với 2010) Nhìn tổng thể có thể thấy công ty đang có một sự pháttriển khá ổn định mặc dù sự cạnh tranh trên thị trường hàng hoá ngày càng gaygắt, cộng thêm sự khó khăn của nền kinh tế thời kì hậu khủng hoảng với nhữngsức ép về lãi suất, lạm phát…

Về chi phí: Năm 2007, tổng chi phí là 67.503,4 triệu đồng Năm 2008tổng chi phí là 71.953,1 triệu đồng (tăng 6,6% so với năm 2007) Năm 2009, chiphí tăng 22,9% so với năm 2008 và năm 2011 tổng chi phí là 136.202,1 triệuđồng tăng gấp 40,8% so với năm 2010 Sở dĩ chi phí năm sau tăng lên nhiều sovới năm trước đó là do:

- Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh nên phải chi phí nhiều cho hoạtđộng quản lý doanh nghiệp, chi phí thuê văn phòng, kho bãi, chi phí mua hànghóa để mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh

- Giá nhập của hàng hóa tăng lên

- Ngoài ra chi phí chi trả lương cho nhân viên cũng tăng qua các năm do

số lượng nhân viên gia tăng, ngoài ra do công ty chú trọng nhiều hơn đến việcđãi ngộ nhân viên Cụ thể như năm 2007, thu nhập bình quân của cán bộ nhânviên công ty là 2,5 triệu đồng/tháng thì đến năm 2011 thu nhập bình quân củanhân viên là 3,5 triệu đồng/tháng (tăng 40%)

Những yếu tố trên đã khiến cho chi phí của công ty tăng hàng năm Tuynhiên sự gia tăng chi phí này đều xuất phát từ nhu cầu phát triển hoạt động kinhdoanh của công ty, do đó sau khi bù trừ với doanh thu và nộp thuế thì công tyvẫn đạt mức lợi nhuận sau thuế khá cao Năm 2007, lợi nhuận sau thuế (LNST)

là 2.259,7 triệu đồng, năm 2008 mặc dù nền kinh tế rơi vào khủng hoảng nhưngLNST của công ty là 2.417,6 triệu đồng, tăng 6,9% so với năm trước Đặc biệtLNST năm 2009 tăng 136,5% so với năm 2008 và đạt mức là 5.717,5 triệuđồng Theo đà phát triển, năm 2010 và năm 2011 LNST tương ứng là 6.269,2triệu đồng và 6.759,4 triệu đồng Như vậy có thể thấy công ty hoạt động kinhdoanh khá tốt

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC HÀ

2.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm, nó là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung vàcông ty Ngọc Hà nói riêng thì thị trường tiêu thụ là vô cùng quan trọng, là trungtâm của các hoạt động kinh doanh của công ty, là mục tiêu là đối tượng phục vụcủa doanh nghiệp Khi nghiên cứu đặc điểm thị trường của công ty ta có thể xemxét qua bốn khía cạnh là cung, cầu, giá cả và cạnh tranh Hiện nay công ty có chinhánh tại mười ba tỉnh thành trên toàn quốc trải dài từ Bắc vào Nam như: NamĐịnh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Hà Nội Nghệ An, ĐàNẵng, T.P Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Khánh Hoà Đây là một thịtrường rộng lớn mà công ty đã cố công xây dựng trong hơn chục năm hoạt động.Mỗi thị trường lại có những yếu tố khác nhau về thị hiếu, thói quen tiêu dùng,phong tục tập quán, thu nhập, mặt hàng thay thế…Điều này đòi hỏi công ty phải

có sự linh hoạt trong hoạt động kinh doanh ở từng địa phương Khách hàng củacông ty hiện nay chủ yếu là các đơn vị, các tổ chức kinh tế hoạt động trong rấtnhiều lĩnh vực khác nhau như y tế, xây dựng, ngân hàng, giáo dục… và các cửahàng, đại lý bán buôn, bán lẻ với những nhu cầu về hàng hoá chuyên biệt và đadạng Xác định được điều đó nên công ty đã và đang ngày càng hoàn thiện hệthống đầu vào với việc cung ứng ra thị trường trên một nghìn mặt hàng các loại.Nếu trước đây do nguồn lực có hạn công ty chỉ tập trung vào hàng văn phòngphẩm nhưng sau này khi thị trường càng lớn, số lượng khách hàng quen gia tăngthì công ty đã bắt đầu lấn sang lĩnh vực thiết bị văn phòng, đồ điện tử và tạpphẩm để khai thác một cách triệt để nhu cầu của các khách hàng truyền thốngcũng như mở rộng các đối tượng khách hàng mới

Khi nghiên cứu vấn đề thị trường thì một yếu tố nữa không thể khôngnhắc đến là yếu tố giá cả Nó là một đại lượng luôn biến động và ảnh hưởng trựctiếp đến nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên với vai trò là một doanh nghiệpthương mại, không thể trực tiếp tác động đến giá thành sản phẩm nhưng công ty

có thể linh hoạt trong điều chỉnh giá bán trên thị trường Để đảm bảo nguồn

hàng với giá cả ổn định, chủ động hơn trước biến động của thị trường và tạodựng được lòng tin với khách hàng, Ngọc Hà luôn cố gắng tìm những nguồnhàng chính hãng và mua tận gốc Hiện nay công ty là nhà phân phối độc quyềnsản phẩm Kokyuo tại Việt Nam, ngoài ra công ty còn được chỉ định là đại lýphân phối chính hãng các sản phẩm của HP, Canon, Bãi Bằng, công ty TNHHPulpy Corelex.

Vấn đề cuối cùng nhưng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thị trườngtiêu thụ của công ty đó là sự cạnh tranh Cạnh tranh là điều khó tránh khỏi trong

cơ chế thị trường đặc biệt với đặc thù sản phẩm là hàng tiêu dùng, đồ gia dụng.Đây là một thị trường đầy tiềm năng, mang lại lợi nhuận cao cho nên thu hút khánhiều người tham gia Đặc biệt khi nước ta chưa có một ngành công nghiệp vềvăn phòng phẩm thực sự thì đây được coi là mảnh đất màu mỡ cho các công tynước ngoài Vì thế đặt ra cho công ty khá nhiều thách thức khi phải lựa chọn chomình một chiến lược cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình đảm bảo manglại hiệu quả kinh doanh tốt nhất

2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công ty cổ phần Ngọc Hà cũngnhư các doanh nghiệp khác đều chịu sự tác động mạnh mẽ của môi trường kinhdoanh Để có thể tồn tại và tạo dựng được chỗ đứng đòi hỏi công ty phải nhậnbiết các yếu tố tác động trực tiếp và gián tiếp đến thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa mình để có thể kịp thời ứng phó với những biến động

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô tác động đến hoạt động kinh doanhcủa công ty có thể kể đến như yếu tố chính trị pháp luật, yếu tố văn hoá xã hội,yếu tố kinh tế, yếu tố công nghệ, yếu tố tự nhiên Với công ty Ngọc Hà xác địnhsản phẩm chủ lực là hàng văn phòng phẩm thì có thể thấy đây là một thị trườngđầy tiềm năng với nhu cầu ngày càng đa dạng Sản phẩm này có thể xếp vào loạithứ yếu, do đó những tác động của nền kinh tế ít ảnh hưởng đến thị trường tiêuthụ của công ty Năm 2011 với những chính sách tiền tệ và chính sách tài khoáthắt chặt của Nhà nước đã khiến các doanh nghiệp nói chung và công ty Ngọc

Hà nói riêng chịu những ảnh hưởng không nhỏ khi lãi suất cho vay luôn ở mứcquá cao Trong khi đó nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu huy động từviệc vay ngân hàng Ngoài ra những rủi ro về tỷ giá hối đoái cũng tác động đến

hoạt động kinh doanh của công ty khi công ty có một số sản phẩm phải nhậpkhẩu từ nước ngoài Bên cạnh đó với đặc thù sản phẩm là giấy vở, mực in… lànhững mặt hàng dễ cháy đòi hỏi công ty phải có một chính sách bảo hiểm vàkiểm soát rủi ro tốt Như vậy với môi trường kinh doanh luôn luôn biến độngcông ty cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng các yếu tố khách quan, không phải để điềukhiển nó mà là để chủ động hơn trong việc thích ứng, tìm ra những cơ hội cũngnhư khắc phục những hạn chế trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa mình.

Yếu tố thuộc môi trường vi mô tác động đến thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp là:

- Khách hàng: cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu và nhậnthức của người tiêu dùng ngày càng nâng cao Trước kia khách hàng quan tâmnhiều đến giá cả sản phẩm nhưng hiện nay họ chú ý nhiều đến chất lượng, hìnhthức mẫu mã, dịch vụ kèm theo Hiện nay thị trường Hà Nội là một trong nhữngthị trường tiềm năng mang lại doanh thu phần lớn cho công ty Đây là thị trường

có mức thu nhập dân cư cao, nhu cầu hàng hoá lớn, vì thế mở ra rất nhiều cơ hộicho công ty Tuy nhiên với đặc điểm khách hàng là các tổ chức, các đại lý muahàng với số lượng lớn, họ đều là những người có trình độ học vấn, có thể tìmhiểu thông tin về sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau trong khi đó đối thủ cạnhtranh trên thị trường là rất nhiều, vì vậy công ty cần tìm hiểu kĩ đặc điểm củatừng đối tượng khách hàng để có chiến lược kinh doanh phù hợp Hơn nữa vớiviệc có nhiều chi nhánh rải rác ở các vùng miền khiến công ty gặp khó khăntrong việc kiểm soát mạng lưới bán hàng cũng như xác định đối tượng kháchhàng mục tiêu tại từng địa phương

- Nhà cung ứng: Đây là yếu tố vô cùng quan trọng góp phần nâng caohiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh của công ty Hiện nay nhà cung ứngchính của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà là nhà máyKOKUYO của Nhật Bản đóng tại An Dương – Hải Phòng Sản phẩm củaKOKUYO Việt Nam bao gồm: File tài liệu, hộp đựng tài liệu, các sản phẩmnhãn dán, sản phẩm in Với việc nhận làm nhà phân phối độc quyền cho Kokuyotại khu vực phía Bắc đảm bảo công ty có một nguồn cung ổn định, không bị phụthuộc vào các kênh bán trung gian, giúp công ty chủ động hơn trong việc xâydựng các chiến lược cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra, công ty còn nhận làmđại lý chính hãng cho các công ty có uy tín như HP, Canon hoặc mua hàng từ

các nguồn trong nước như văn phòng phẩm của Bãi Bằng, Thiên Long, HánMinh, hàng tạp phẩm của 3M, sản phẩm giấy của công ty TNHH Xuất nhậpkhẩu Bắc Giang Đây cũng là các nguồn cung khá tốt cả về chất lượng cũng nhưmẫu mã phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nội địa.

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của công ty có ảnh hưởng khámạnh mẽ đến tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm Hiện nay cạnh tranh chủ yếuvẫn là cạnh tranh về giá, chất lượng, mẫu mã sản phẩm Một số đối thủ cạnhtranh lớn của công ty theo mặt hàng trên thị trường như:

+ Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà: sản phẩm cạnh tranh chủyếu là các loại vở học sinh với hình thức, màu sắc rất đa dạng phù hợp với mọilứa tuổi Đây có thể coi là đối thủ cạnh tranh chính của công ty về mặt hàng vởhọc sinh, vì với ưu điểm là người sản xuất nên Hồng Hà ngày càng đầu tư vàocải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra,công ty Hồng Hà có được một thị phần về ngành hàng giấy vở khá cao tại khuvực miền Bắc Bên cạnh đối thủ Hồng Hà, công ty còn phải cạnh tranh với vởcủa Vĩnh Tiến, Trường Ngân,…

+ Bút bi Thiên Long, các loại màu vẽ, dụng cụ học sinh, các loại file.+ Công ty văn phòng phẩm Trà My chủ yếu với các sản phẩm là các loạiFile tài liệu

Về mặt hàng File còn có các hãng khác cạnh tranh như : Kinhzim, Plus,Hyphen…

+ Đáng chú ý vẫn là hàng văn phòng phẩm của Trung Quốc, những sảnphẩm nhập lậu, trốn thuế đang tràn ngập thị trường Việt Nam, các sản phẩm này

có màu sắc, mẫu mã đa dạng phong phú, giá cả lại rất rẻ mặc dù chất lượngkhông cao Do đó những sản phẩm này được khá nhiều khách hàng lựa chọn, tạo

ra sự cạnh tranh rất lớn trên thị trường.Vì vậy công ty cần phải nghiên cứu kỹlưỡng các đối thủ cạnh tranh và điều kiện thực tế của công ty để đưa ra cácchính sách phù hợp đảm bảo cho hoạt động tiêu thị hàng hóa không bị ngừngtrệ

Ngoài những yếu tố khách quan trên, việc phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm của công ty còn chịu sự tác động của các yếu tố mang tính chủ quannhư tiềm lực con người, tiềm lực vô hình và trình độ quản lý Hiện nay công tytuy đã tạo cho mình một chỗ đứng trên thị trường nhưng tên tuổi của công tyvẫn chưa thực sự nổi trội Đặc biệt tại các thị trường mới mở như khu vực miền

Trung và miền Nam, công ty vẫn chưa xây dựng được một thương hiệu đối vớikhách hàng Ngoài ra, do tiềm lực có hạn nên công ty mới chỉ có thể phát triểnthị trường theo chiều rộng còn chiều sâu thì đã có sự đầu tư nhưng còn rất hạnchế Về trình độ tổ chức quản lý, công ty đã xây dựng được một bộ máy với đầy

đủ các phòng ban, bộ phận vừa làm việc một cách độc lập, vừa có sự hỗ trợ nhautuy nhiên sự phân chia trách nhiệm giữa các phòng ban vẫn còn chưa hợp lí, có

sự chồng chéo công việc giữa các phòng hoặc công ty chỉ có phòng kinh doanhkiêm luôn hoạt động marketing Điều này về lâu dài sẽ dẫn đến hoạt động củacông ty không hiệu quả

2.3 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.

2.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Thị trường về địa lý: Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

chia ra làm 3 khu vực: khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam Ta có số liệutiêu thụ sản phẩm của từng khu vực tính theo doanh thu các năm như sau:

Bảng 2.1: Doanh thu các khu vực từ năm 2008-2011.

( Đơn vị: triệu đồng.)

trọng (%)

trọng (%)

trọng (%)

trọng (%) M.Bắc 75.176,5 100% 93.224,8 97% 90.367,8 86% 96.002,3 71%

Tổng DT 75.176,5 100 96.108,1 100 10.5078,9 100 135.214,6 100

( Nguồn: Phòng kế toán )

Như bảng trên có thể nhận thấy khu vực miền Bắc là thị trường mang lạidoanh thu chủ yếu trong những năm gần đây, 70% doanh thu của công ty làđóng góp từ các chi nhánh thuộc khu vực miền Bắc, còn lại 30% doanh thu làkhu vực miền Nam và miền Trung Điều này khá dễ hiểu, bởi mấy năm đầuthành lập công ty tập trung phát triển thị trường Hà Nội Nó được đánh giá là thịtrường trọng tâm, đầy tiềm năng mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty Saukhi ổn định được thị trường Hà Nội công ty đã triển khai mở rộng hoạt độngsang các tỉnh thành lân cận như Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hưng Yên Các chinhánh này dần đi vào hoạt động ổn định và liên tục đóng góp vào tổng doanhthu của công ty Đó là lí do tại sao phần lớn doanh thu của công ty do các tỉnhkhu vực miền Bắc mang lại Không những chiếm một tỷ lệ cao trong tổng doanhthu của công ty mà doanh thu của khu vực miền Bắc qua các năm đều có sự giatăng Giai đoạn 2008- 2011, doanh thu của khu vực miền Bắc tăng 27,7% Cụthể năm 2009 doanh thu khu vực này là 93.244,8 triệu đồng tăng 24,0% so vớinăm 2008 Năm 2010, doanh thu khu vực miền Bắc giảm nhẹ so với năm 2009

là 3,06% Đó là do một số chi nhánh hoạt động không hiệu quả Nhưng đến năm

2011, mức doanh thu của miền Bắc đã được cải thiện và đạt mức 96.002,3 triệuđồng, tăng 6,2% so với năm 2010

Từ năm 2009 trở đi công ty bắt đầu mở văn phòng đại diện, thành lập cácchi nhánh mới tại các tỉnh thành miền Trung và miền Nam Năm 2009, tuy mới

mở chi nhánh đầu tiên tại khu vực miền Trung nhưng doanh thu của khu vựcnày đã đạt 2.883,2 triệu đồng, chiếm 3% tổng doanh thu của cả công ty Năm

2010, doanh thu khu vực miền Trung là 6.304,7 triệu đồng gấp 2,1 lần so vớinăm 2009 Cũng giống như khu vực miền Trung, các chi nhánh mới mở tại miềnNam tuy mới vào hoạt động nhưng đã mang lại doanh thu đáng kể Năm 2011,doanh thu khu vực miền Nam là 27.043,0 triệu đồng gấp gần 3 lần doanh thunăm 2010 Như vậy có thể thấy mức tăng trưởng của các khu vực miền Nam vàmiền Trung khá ổn định và tăng dần qua các năm Nhìn chung đây là những thịtrường mới nên tuy tỷ trọng doanh thu ban đầu của khối khu vực này đã tăngqua các năm nhưng chưa cao, nhưng trong tương lai hứa hẹn sẽ mang lại doanhthu không nhỏ cho công ty vì có một số thị trường khá tiềm năng như Đà Nẵng,Sài Gòn mà hiện tại năng lực của công ty chưa có thể khai thác hết

Bảng 2.2: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm các chi nhánh từ năm 2008 -2011

( Đơn vị: triệu đồng )

Hà Nội 47.135,6 62,7 53.532,2 55,7 46.129,6 43,9 43.539,4 31,0 Hải Dương 11.502,0 15,3 13.551,3 14,1 13.134,8 12,5 14.603,1 10,8 Bắc Ninh 4.059,5 5,4 6.631,4 6,9 5.359,0 5,1 4.326,8 3,2 Vĩnh Phúc 3.007,1 4,0 6.919,7 7,2 8.721,5 8,3 15.549,7 11,5 Hưng Yên 9.472,3 12,6 8.457,5 8,8 6.935,2 6,6 3.515,5 2,6

định hướng phát triển để khai thác tối đa các thị trường tiềm năng hoặc đưa racác chiến lược kinh doanh cho những nơi còn yếu kém Nhìn bảng số liệu, cóthể thấy thị trường Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hải Phòng chiếm tỷ trọngcao về doanh thu của toàn công ty Tổng doanh thu của bốn thị trường các nămxấp xỉ bằng 60,1% tổng doanh thu Cụ thể năm 2011, chi nhánh Hà Nội đứngđầu về doanh thu với mức 43.539,4 triệu đồng chiếm 31,0% tổng doanh thu.Tiếp đến là chi nhánh Vĩnh Phúc với mức doanh thu là 15.549,7 triệu đồng,chiếm 11,5% tổng doanh thu Cuối cùng là doanh thu của hai chi nhánh lớn HảiDương và Hải Phòng lần lượt chiếm 10,8% và 9,2% tổng doanh thu của công ty.Đặc điểm của những thị trường này là các tỉnh có nền kinh tế phát triển, đôngdân cư, thu nhập bình quân trên đầu người cao Ngoài ra còn các chi nhánh như

Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng tuy chiếm tỷ trọng chưa cao trong tổng doanh thunhưng có mức tăng trưởng năm sau so với năm trước khá ấn tượng như năm

2011 doanh thu của chi nhánh Đà Nẵng là 8.518,5 triệu đồng gấp đôi năm 2010

là 4.413,3 triệu đồng Hay như thành phố Hồ Chí Minh doanh thu năm 2011tăng gấp 2,8 lần so với năm 2010 Đặc điểm của những thị trường này là điạ bànhoạt động lớn, kinh tế đô thị rất phát triển, nhu cầu lớn và đòi hỏi hàng hoá vềchất lượng, mẫu mã hơn là giá cả Bên cạnh đó còn một số thị trường doanh thucòn chưa cao, không ổn định như chi nhánh Nam Định, Nghệ An, Đồng Nai.Doanh thu của các chi nhánh này chỉ chiếm khoảng 1,5% - 3% tổng doanh thucủa công ty Từ những phân tích trên, yêu cầu đặt ra với công ty là phải có chiếnlược kinh doanh phù hợp để vừa khai thác được thị trường thế mạnh vừa pháttriển các thị trường tiềm năng và khắc phục được nhược điểm của các thị trườngcòn yếu

- Sản phẩm: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu tiêu dùng

của xã hội cũng tăng lên, đặc biệt là mặt hàng tiêu dùng, hàng gia dụng Theo đónhu cầu về các mặt hàng văn phòng phẩm, tạp phẩm được xếp vào nhóm nhữngmặt hàng thiết yếu cũng gia tăng Ước tính trung bình hàng năm Việt Nam chikhoảng 4.000 tỷ đồng cho việc mua hàng đồ dùng, văn phẩm Đây có thể nói làmột cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cũng như kinh doanh mặt hàng này.Các mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm :

* Các loại File tài liệu: File còng bật; File khóa hộp; File lá; File mỏng;File cá nhân; Trình ký

+ Vở Special (không kẻ lề, có 5 màu khác nhau; định lượng giấy 70g/m2,loại 60 trang, 80 trang, 120 trang)

+ Vở Pro : (kẻ lề; có 2 màu xanh và hồng; định lượng giấy 70g/m2; loại

60 trang, 80 trang, 120 trang)

+ Vở Classic : (kẻ lề; có 2 màu xanh và hồng; định lượng giấy 60g/m2;loại 60 trang, 80 trang, 120 trang, 200 trang)

* Sản phẩm về đồ dùng học sinh: Màu nước, sáp màu, hộp bút, bút lông tômàu, bút lông bảng, bút lông kim, bảng học sinh, đồ chơi phát triển trí tuệ

* Giấy photo các loại: giấy in Bãi Bằng, giấy in Indo, giấy Thái

Đặc điểm của nhóm mặt hàng này là khách hàng mua với khối lượng lớntrong mỗi lần mua, xuất hàng nguyên đai, nguyên kiện chứ không bán lẻ nên đốitượng chính của công ty là các đại lý bán buôn, các đầu mối lớn

* Các sản phẩm nhãn dán phục vụ cho khối văn phòng: Nhãn dán tròn,nhãn dán mũi tên, nhãn dán hình chữ nhật,…

* Các loại máy văn phòng như máy in, máy photo, máy scan, máy tính

* Các loại linh kiện máy văn phòng như Catrig mực in, linh kiện thaythế…

Đây là nhóm hàng dễ vận chuyển, giá trị trên một đơn vị sản phẩm tươngđối cao và thường bán cho các khối văn phòng, tổ chức sử dụng nên công tythường trực tiếp bán hàng đến nơi tiêu dùng

* Tạp phẩm: như sản phẩm giấy ăn, giấy vệ sinh, nước tẩy rửa, hoá mỹphẩm, hàng thực phẩm…

Đây được xếp vào nhóm hàng tiêu dùng nhanh nên đối tượng chính củacông ty là các cửa hàng nhỏ, các kios, các đại lý bán lẻ Nhân viên kinh doanh sẽtrực tiếp đi giới thiệu sản phẩm, bán và thu tiền ngay

Để đánh giá thị trường tiêu thụ của công ty ta có thể dựa trên số liệu vềdoanh thu từng loại mặt hàng bán ra Việc phân tích kết quả hàng hoá bán ratheo chỉ tiêu doanh thu sẽ cho thấy ảnh hưởng của từng loại hàng hoá đối vớidoanh thu của công ty, để từ đó phân tích, giúp công ty đưa ra những quyết địnhtrong hoạt động kinh doanh và phát triển thêm thị trường của doanh nghiệp

Bảng 2.3: Doanh thu theo sản phẩm của công ty từ năm 2008-2011

( Đơn vị: triệu đồng )

Văn phòng phẩm 45256,2 60,2 48535,6 50,5 57108,5 49.3 69905,9 51,7 Thiết bị văn

phòng

14960,1 19,9 16146,1 16,8 17338,1 16.5 23256,9 17.2

Tạp phẩm 9021,2 12,0 9803,0 10,2 11768,8 11,2 14062,3 10,4 Giấy, mực in mã

phẩm suy giảm mà do công ty mở rộng thêm các danh mục sản phẩm là giấy,mực in mã vạch, vật tư thiết bị điện, nội thất Năm 2011, hai mặt hàng chiếm tỷtrọng lớn trong tổng doanh thu là văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng tiếp tụctăng lên 25,3% và 26,6% so với năm 2009 Như vậy trong những năm gần đây,công ty vẫn đang tập trung với mặt hàng truyền thống của mình vì đây vẫn làmột thị trường đầy tiềm năng với nhu cầu về sản phẩm ngày càng tăng lên Tuynhiên cùng với sự phát triển của xã hội, để đáp ứng hơn nữa những nhu cầu phátsinh của khách hàng, công ty tiếp tục cập nhập thêm các danh mục mặt hàngmới Đó là giấy, mực in mã vạch, vật tư thiết bị và nội thất Doanh thu nhữngmặt hàng này tuy chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu nhưng khá là ổnđịnh, đảm bảo mang lại nguồn thu thường xuyên cho công ty Cụ thể tổng doanhthu của ba danh mục mặt hàng mới này chiếm tỷ lệ từ 14% -15% tổng doanh thucủa cả công ty Trong đó mặt hàng giấy, mực in và vật tư thiết bị được đánh giá

là có tiềm năng phát triển vì từ khi được triển khai bán cho đến nay, doanh thu

từ các mặt hàng này đều gia tăng qua các năm Trung bình giai đoạn

2009-2011, doanh thu từ giấy và mực in tăng 66,8%, doanh thu từ vật tư thiết bị tăng89,6%

- Khách hàng: Với số lượng danh mục mặt hàng nhiều và phong phú như

vậy, đối tượng khách hàng của công ty cũng vô cùng đa dạng Đó là:

+ Các nhà sách, trường học: các khách hàng này thường mua các mặthàng như giấy, vở, bút, các dụng cụ sử dụng trong ngành giáo dục, họ thườngmua với số lượng lớn và thường mua theo thời vụ

+ Các cơ quan, văn phòng: đây là các khách hàng thường mua với sốlượng nhỏ lẻ nhưng tổng giá trị lớn, họ thường mua để phục vụ cho công việccủa tổ chức và mua khá thường xuyên

+ Các đại lý bán buôn, cửa hàng nhỏ lẻ, kios: đây là khách hàng lấy hàngthường xuyên không theo thời vụ nào cả và mỗi một lần đều lấy với số lượnglớn Mặt hàng phục vụ nhóm khách hàng này ngoài hàng văn phòng phẩm, mực

in còn tiêu thụ một lượng khá lớn hàng tạp phẩm của công ty Do với các cửahàng bán lẻ việc bán hàng tiêu dùng nhanh giúp cho họ quay vòng vốn nhanhhơn