Phân tích hoạt động marketing của Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện

Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc tồn tại và phát triển của công ty doanh nghiệp mình thì cần có một chiến lược và hướng đi đúng đắn thì mới có thể vươn lên và cạnh tranh được không những cả với các doanh nghiệp trong ngành mà cả với nền kinh tế đang trở mình hội nhập với nền kinh tế trong khu vực cũng như kinh tế của thế giới. Các công ty hiện nay đều cố gắng và bằng mọi cách để tìm cho mình hướng đi đúng đắn để có thể cạnh tranh với nhau, sự vận động và tìm ra giải pháp đó của các công ty có rất nhiều sáng tạo không có sự trùng lặp giữa các công ty với nhau cùng ra đời trong một thời gian mà ngay cả các công ty ra đời sau cũng không vận dụng hướng đi của công ty ra đời trước mình. Khi một công ty nào ra đời sau mà có sự bắt chước của công ty trước thì sẽ bị đào thải ngay trong nên kinh tế có sự vận động và sáng tạo rất cao. Để có thể biết được hướng đi hiện nay của mỗi công ty thì cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty đó, sự nghiên cứu giúp cho người nghiên cứu hiểu biết được về công ty mình đang thực tập đó không những thế khi nghiên cứu về công ty đó giúp cho người nghiên cứu có thêm nhiều kinh nghiệm trong nền kinh tế thị trường mà ở đó cần có sự cạnh tranh đầy sáng tạo cho chính bản thân mình. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải có sự cạnh tranh lớn thể hiện từ nội bộ bên trong đó là đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình,hệ thống marketing của doanh nghiệp phải luôn nắm rõ và hoạch định được những thay đổi và những nhu cầu mới phát sinh phát triển thị trường là mục tiêu của các thành phần kinh tế và công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC cũng có cùng mục tiêu như thế. Nhưng trên thực tế để làm được điều này không phải dễ dàng, nó đang trở thành vấn đề thu hút sự quan tâm lớn của các nhà quản lý. Qua một thời gian thực tập được tiếp xúc trực tiếp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp em đã phần nào hiểu được công việc công ty triển khai cũng như tình hình vận dụng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tại công ty. Bằng những kiến thức đã học được từ trường Đại Học Công nghiệp Việt-Hung và mong muốn được tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này em đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động marketing của Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện” làm báo tốt nghiệp của mình. *Mục đích nghiên cứu Với đề tài đã chọn mục đích chính của báo cáo này là : -Cung cấp một cơ sở về về phương pháp luận những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. -Dựa trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành những giải pháp marketing mang tính đồng bộ có tính khả thi nhằm giải quyết những vấn đề do thực tiễn đặt ra. -Đưa ra một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC . *Giới hạn phạm vi nghiên cứu Trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên em chỉ giới hạn nội dung nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận môn học marketing để phân tích, đánh giá Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty em lựa trọn để nghiên cứu là : bán buôn máy móc , thiết bị phụ tùng , máy văn phòng . *Phương pháp nghiên cứu đề tài Phương pháp luận cơ bản được sử dụng trong báo cáo này là phương pháp tiếp cận hệ thống logic và lịch sử. Phương pháp này cho phép xem xét toàn bộ nội dung và qúa trình xác định chiến lược như là tổng thể thống nhất, trong đó giữa các bộ phận có mối quan hệ mật thiết và tương tác lẫn nhau,đồng thời mỗi bộ phận cũng có sự tồn tại và phát triển riêng biệt phụ thuộc vào yếu tố môi trường marketing.

ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam

TC đã tạo cho em điều kiện thuận lợi để hoàn thành đợt thực tập vừa qua Em xinchúc Công ty ngày càng phát triển và ngày một thành công hơn nữa

Qua đây em cũng xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy Nguyễn Trọng Việtcảm ơn thầy đã chỉ bảo tận tình và giúp đỡ em rất nhiều để em hoàn thành bài báocáo tốt nghiệp của mình.Em xin chúc thầy sức khỏe,hạnh phúc và công tác tốt

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên : Trần Văn Phú

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc tồn tại và phát triển củacông ty doanh nghiệp mình thì cần có một chiến lược và hướng đi đúng đắn thìmới có thể vươn lên và cạnh tranh được không những cả với các doanh nghiệptrong ngành mà cả với nền kinh tế đang trở mình hội nhập với nền kinh tế trongkhu vực cũng như kinh tế của thế giới Các công ty hiện nay đều cố gắng và bằngmọi cách để tìm cho mình hướng đi đúng đắn để có thể cạnh tranh với nhau, sựvận động và tìm ra giải pháp đó của các công ty có rất nhiều sáng tạo không có

sự trùng lặp giữa các công ty với nhau cùng ra đời trong một thời gian mà ngay

cả các công ty ra đời sau cũng không vận dụng hướng đi của công ty ra đời trướcmình Khi một công ty nào ra đời sau mà có sự bắt chước của công ty trước thì sẽ

bị đào thải ngay trong nên kinh tế có sự vận động và sáng tạo rất cao Để có thểbiết được hướng đi hiện nay của mỗi công ty thì cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng

về công ty đó, sự nghiên cứu giúp cho người nghiên cứu hiểu biết được về công

ty mình đang thực tập đó không những thế khi nghiên cứu về công ty đó giúp chongười nghiên cứu có thêm nhiều kinh nghiệm trong nền kinh tế thị trường mà ở

đó cần có sự cạnh tranh đầy sáng tạo cho chính bản thân mình Để làm được điều

đó doanh nghiệp phải có sự cạnh tranh lớn thể hiện từ nội bộ bên trong đó là độingũ nhân viên năng động nhiệt tình,hệ thống marketing của doanh nghiệp phảiluôn nắm rõ và hoạch định được những thay đổi và những nhu cầu mới phát sinhphát triển thị trường là mục tiêu của các thành phần kinh tế và công ty cổ phầnthương mại dịch vụ Thành Nam TC cũng có cùng mục tiêu như thế Nhưng trênthực tế để làm được điều này không phải dễ dàng, nó đang trở thành vấn đề thuhút sự quan tâm lớn của các nhà quản lý Qua một thời gian thực tập được tiếpxúc trực tiếp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp em đã phần nào hiểuđược công việc công ty triển khai cũng như tình hình vận dụng các giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường tại công ty Bằng những kiến thức đã họcđược từ trường Đại Học Công nghiệp Việt-Hung và mong muốn được tìm hiểu

kỹ hơn về vấn đề này em đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động marketing củaCông ty Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC và đề xuất một số giải pháphoàn thiện” làm báo tốt nghiệp của mình

*Mục đích nghiên cứu

Với đề tài đã chọn mục đích chính của báo cáo này là :

-Cung cấp một cơ sở về về phương pháp luận những giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty

-Dựa trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành những giải phápmarketing mang tính đồng bộ có tính khả thi nhằm giải quyết những vấn đề dothực tiễn đặt ra

-Đưa ra một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty

Cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC

*Giới hạn phạm vi nghiên cứu

Trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên em chỉ giới hạn nội dung nghiêncứu dưới góc độ tiếp cận môn học marketing để phân tích, đánh giá

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty em lựa trọn để nghiên cứu là : bánbuôn máy móc , thiết bị phụ tùng , máy văn phòng

*Phương pháp nghiên cứu đề tài

Phương pháp luận cơ bản được sử dụng trong báo cáo này là phương pháp tiếpcận hệ thống logic và lịch sử Phương pháp này cho phép xem xét toàn bộ nộidung và qúa trình xác định chiến lược như là tổng thể thống nhất, trong đó giữacác bộ phận có mối quan hệ mật thiết và tương tác lẫn nhau,đồng thời mỗi bộphận cũng có sự tồn tại và phát triển riêng biệt phụ thuộc vào yếu tố môi trườngmarketing

*Kết cấu luận văn

Lời nói đầu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về marketing và hoạt động marketing trong doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích hoạt động marketing của công ty cổ phần thương mại dịch

vụ Thành Nam TC

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty cổ phầnthương mại dịch vụ Thành Nam TC

Kết luận

Chương I Cơ sở lí thuyết về Marketing và hoạt động

Marketing trong doanh nghiệp 1.1 Những khái niệm cơ bản về Marketing

Marketing xuất hiện từ khi trong xã hội xuất hiện quá trình trao đổi muabán nhưng phải đến cuối thế kỉ XVIII đầu thế kỉ XIX khi nền đại công nghiệpphát triển thì các hành vi của Marketing mới được biểu hiện cụ thể hơn Và đếnđầu thế kỉ XX Marketing chính thức trở thành một môn học trong các trường

ĐH, những bài giảng đầu tiên về Marketing được giảng tại trường Michigan của

Mỹ năm 1902

Trải qua các thời kì phát triển khác nhau và đứng ở các góc độ khác nhauthì quan điểm về Marketing cũng có đôi chút khác nhau Theo các quan niệmkhác nhau thì Marketing được định nghĩa như sau:

Marketing được coi là hoạt động cả các doanh nghiệp trong lĩnh vực tiêu thụhàng hóa hay là hoạt động để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ mộtcách tối ưu

Marketing là chức năng quản lý doanh nghiệp về mặt tổ chức, bao gồmviệc quản lý toàn diện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc phát hiện

ra nhu cầu thị trường về một mặt hàng nào đó đến việc tổ chức sản xuất ra nhữnghàng hóa dịch vụ phù hợp với những nhu cầu ấy và đến việc tổ chức phân phốichúng, rồi bán chúng nhằm thỏa mãn tối đa những nhu cầu đã được phát hiện ra

để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

Để hiểu rõ hơn về bản chất của Marketing thì chúng ta cùng tìm hiểu vềmột số khái niệm hình thành nên khái niệm Marketing

1.1.1 Nhu cầu (Needs)

Để tồn tại và phát triển, con người cần được đáp ứng những nhu cầu tựnhiên mang tính bản năng sinh tồn như ăn uống, ngủ, nghỉ

Người làm Marketing nhân thức về nhu cầu thị trường không chỉ dừng lại

ở nhu cầu tự nhiên Để tạo ra được sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị

trường thì các nhà làm Marketing cần phải hiểu một mức độ sâu hơn của nhu cầuthị trường đó là mong muốn.

1.1.2 Mong muốn (Wants)

Mong muốn của con người là ao ước có được những thứ cụ thể thỏa mãnnhu cầu tự nhiên

Mong muốn là cách thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên tương ứng với trình

độ văn hóa và cá tính của con người.

Trên nền tảng nhu cầu tự nhiên mong mốn được hình thành và bị chi phốibởi các yếu tố văn hóa, trình độ, thị hiếu,thói quen tiêu dùng Ví dụ để thoả mãnnhu cầu về ăn uống,người Việt Nam có mong muốn được ăn cơm,người Châu Âu

có mong muốn được ăn bánh mỳ

Mong muốn của con người luôn nằm trong trạng thái tiềm ẩn và có xuhướng vận động, chuyển hóa Bản thân con người đôi khi cũng không thể nhậnthức được mong muốn của mình Vấn đề đặt ra cho các nhà kinh doanh là cầnphải có giải pháp Marketing để gợi mở và khơi dậy những mong muốn của conngười

1.1.3 Yêu cầu (Demands)

Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn Nhà kinh doanhkhông chỉ dừng lại ở việc phát hiện ra chúng và tìm mọi cách để thỏa mãn chúngbằng bất cứ giá nào.Nguồn lực tài chính của mỗi người lại có giới hạn khácnhau,vì vậy để dung hoà giữa lợi ích của nhà kinh doanh,và lợi ích của người tiêudùng,cần thiết phải xem xét đến những nhu cầu có khả năng thanh toán Đó làyêu cầu tiêu dùng trên thị trường

Yêu cầu tiêu dùng là mong muốn được đảm bảo bằng khả năng thanh toán.

Như vậy để hoạt đọng kinh doanh thành công thì doanh nghiệp phải trả lờiđược hàng loạt vấn đề khi nghiên cứu thị trường và khách hàng như: Khách hàng

sẽ cần loại hàng hóa gì? Đặc điểm của loại hàng hóa đó? Hàng hóa đó được sảnxuất phải đảm bảo chi phí sản xuất và giá bán…

vụ mà chúng đem lại Ta mua một chiếc xe không phải để ngắm nhìn nó mà vì nócung ứng vận chuyển Ta mua một cái bếp không phải để chiêm ngưỡng mà vì nóđảm bảo dịch vụ nấu nướng Vì vậy các sản phẩm vật chất thực sự là nhữngphương tiện đảm bảo phục vụ chúng ta.

Có thể biểu thị một thứ sản phẩm cụ thể và nhu cầu cụ thể của con ngườibằng những vòng tròn,và khả năng của hàng hoá thoả mãn nhu cầu đó là mức độtrùng nhau như trên hình 1.1:

Nhu cầu không Nhu cầu được thoả Nhu cầu được thoả

được thoả mãn mãn một phần mãn hoàn toàn

Hình 1.1:Ba mức độ thoả mãn nhu cầu

Sản phẩm càng đáp ứng đầy đủ những mong muốn của người tiêu dùngthì người sản xuất càng thành đạt hơn nhiều Vấn đề là ở chỗ người sản xuất phảitìm kiếm những người tiêu thụ mà mình muốn bán hàng cho họ, tìm hiểu nhu cầucủa họ, rồi sau đó tạo ra thứ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa mãn đầy đủ nhấtnhững nhu cầu đó

1.1.5 Trao đổi (Exchange)

Để thoả mãn nhu cầu,người ta có thể thực hiện bằng nhiều cách

Nhu cầu X

SP aNhu cầu X

Sản phẩm A

- Cách thứ tư là trao đổi

Hoạt động marketing chỉ xuất hiện khi người ta tìm cách thoả mãn nhucầu thông qua trao đổi mà thôi

Như vậy trao đổi là hành động tiếp nhận từ người khác một thứ mình mong muốn và đưa lại một thứ gì đó Trao đổi là một khái niệm quyết định, tạo nền móng cho Marketing Trao đổi chỉ xảy ra khi thoả mãn đủ điều kiện sau:

1 Ít nhất phải có hai bên

2 Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia

3 Mỗi bên phải có khả năng tự giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình

4 Mỗi bên phải hoàn toàn được tự do chấp nhận hay khước từ lời đề nghị củabên kia

5 Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia

1.1.6 Giao dịch (Transaction)

Nếu như trao đổi là một khái niệm cơ bản của khoa học marketing thì đơn

vị đo lường cơ bản trong lĩnh vực marketing là giao dịch

Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên.

Trao đổi có thể được thực hiện dưới hình thức khác là chuyển giao Sựkhác biệt căn bản nhất giữa giao dịch và chuyển giao là khi chuyển giao họkhông nhận lại một thứ gì giống như giao dịch thương mại Có thể thấy điều nàythông qua các hoạt động làm từ thiện, tài trợ, tặng phẩm….như vậy các giao dịchbao gồm các điều kiện sau:

 Ít nhất phải có hai vật có giá trị

 Những điều kiện thực hiện giao dịch đã được thỏa thuận

 Thời gian thực hiện và địa diểm thực hiện đã được thỏa thuận

1.1.7 Thị trường (Market)

Thị trường bao gồm tất cả khách hàng hiện tại và tiềm ẩn có cùng một nhucầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏamãn nhu cầu hay mong muốn đó

Như vậy quy mô của thị trường phu thuộc vào một số người có nhu cầu và

có những tài nguyên được người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại những tàinguyên đó để đổi lấy thứ mà họ mong muốn

Lúc đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi mà người mua và bán gặpnhau để trao đổi hàng háo, chẳng hạn như một cái chợ của làng Các nhà kinh tế

sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bángiao dịch với nhau vể một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trườngnhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, những người làm Marketing lại coingười bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường

Như vậy, khái niệm thị trường đã đưa ta quay lại điểm xuất phát là kháiniệm Marketing Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trongmối quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biếnnhững trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của con người

1.2 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp

Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinhdoanh cần hiểu biết cạn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và những mongmuốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

Và xét trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh thì Marketing có vai trò sau:

 Xác lập cơ sở để thiết lập và xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanhnghiệp.Đồng thời xác định mục tiêu đi đúng hướng cho doanh nghiệp trong quátrình hoạt động kinh doanh,thông qua tìm kiếm thông tin từ thị trường,từ nghiêncứu điều tr thị trường của doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc giúp doanh nghiệp

đi đúng mục tiêu

 Khi doanh nghiệp đã có hướng đi đúng hướng từ đó tập trung các nguồnlực(vật lực,tài lực,trí lực)cần thiết của doanh nghiệp,phân bổ hợp lý như phân bổnhân viên làm PR,duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hãng sản xuất và ngườimua,dịch vụ sau bán hàng,hậu mãi,chăm sóc,dùng băng ghi hình giới thiệu từngtính năng của sản phẩm

 Xử lý thông tin và đưa ra các quyết định dựa trên cơ sở nghiên cứunhằm mục đích giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của khách hàng hơn đối thủcạnh tranh.

Như vậy chỉ có Marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối cáchoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thịtrường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất chomọi quyết định kinh doanh

1.3 Mục tiêu và các chức năng của Marketing

1.3.1 Mục tiêu

Bất kì doanh nghiệp nào khi được thành lập đều hy vọng có thể đạt đượcđiều gì đó Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của doanhnghiệp được mô tả như là một đích đến mong muốn và thường là dưới dạng mộtmức lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận làm hài lòng cổ đông cũng như chủ đầu tư Lợinhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên củadoanh nghiệp Và cách làm như thế nào để đạt được những mục tiêu này thì đóchính là chiến lược của công ty Điều này có nghĩa là những mong muốn được đềcập như là tăng thị phần, tạo ra một hình ảnh mới, đạt được x% tăng trưởng vềdoanh số v.v thực tế là chiến lược ở cấp công ty Trên thực tế, các công ty có xuhướng điều hành thông qua các bộ phận chức năng, cho nên điều gọi là chiếnlược ở cấp công ty trở thành mục tiêu trong phạm vi bộ phận chức năng

Cũng như các phòng ban khác thì mục tiêu của phòng Marketing là kếtquả cụ thể của các hoạt động Marketing Mục tiêu Marketing tốt sẽ tính đếnnhững điểm mạnh, điểm yếu, môi trường hoạt động kinh doanh, và mục đích củacông việc kinh doanh

1.3.2 Chức năng

Như chúng ta đã biết Marketing không phải là bán hàng, không phải làtiếp thị như nhiều người lầm tưởng Và xét theo vai trò của Marketing trong hoạtđộng quản lí kinh tế thì có 4 chức năng cơ bản sau:

- Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường: Nghiên cứu thị

phối hợp các hoạt động của nhà thiết kế tạo ra sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm…đểtăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường đã chọn và thỏa mãn tối đa nhucầu của người tiêu dùng.

- Chức năng phân phối: Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổchức sự vận đông hợp lí nhất cho các sản phẩm từ khi sản xuất đến tay người tiêudùng cuối cùng

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mìnhtiêu thụ nhanh trên thị trườngđảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệpphải giải quyết vấn đề về chính sánh giá, cơ cấu giá…

- Chức năng xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, khuyêch trương, tuyên truyềncho các sản phẩm của công ty và tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thịtrường

1.4 Năm quan điểm quản trị Marketing.

Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa về quản trị Marketing như sau: “Quản

trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức”

Trong quản trị Marketing có những quan điểm khác nhau thể hiện các triết

lí chỉ đạo các nỗ lực Marketing của tổ chức Các quan điểm quản trị này đồngthời phản ánh việc điều hào lợi ích giữa tổ chức với khách hàng và xã hội Cónăm quan điểm cơ bản mà các tổ chức thường xuyên vận dụng trong hoạt độngMarketing của mình

1.4.1 Quan niệm hoàn thiện sản xuất

Quan điểm trọng sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sảnphẩm được bán rộng rãi với giá hạ Vì vậy, việc quản trị Marketing cần phải tậptrung vào đẩy mạnh vào sản xuất và phân phối sản phẩm

Như vậy theo quan điểm này thì sự thành bại của doanh nghiệp là do sốlượng sản phẩm sản xuất và mức giá bán quyết định Quan điểm này phù hợp vớicác trường hợp sau:

- Nhu cầu mua sắm lớn hơn khả năng cung ứng

- Chi phí sản xuất quá cao do đó có thể hạ giá bán nhờ mở rộng quy mô

Quan điểm trọng sản xuất là quan điểm khá phổ biến và chỉ đạo người bánlâu đời nhất Có thể thấy rõ quan điểm này qua việc kinh doanh của Henry Ford

ở Mỹ và các công ty Nhật Bản sau này

1.4.2 Quan niệm hoàn thiện hàng hóa

Không ít doanh nghiệp lại nhấn mạnh vào việc hoàn thiện sản phẩm hiện

có Bởi vì theo họ người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượngnhất, nhiều công dụng và tính năng mới Vì vậy, các nhà quản trị muốn thànhcông phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm co chấtlượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng

Như vậy theo quan điểm này thì người ta cho rằng yếu tố quyết định sựthành công đối với một doanh nghiệp chính là vai trò dẫn đầu về chất lượng vàđặc tính sản phẩm hiện có.Trong điều kiện của Việt Nam việc nâng cao chấtlượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh, đặc biệt là khi chất lượng sản phẩmcon thấp và yêu cầu hội nhập là rất cần thiết Nhưng nếu một doanh nghiệp chỉloay hoay vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì chưa có gì đảm bảo chắcchắn cho sự thành công Bởi vì theo xu hướng này doanh nghiệp đôi khi khôngchú ý đến các sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh có khả năng thay thế hiệuquả hơn Hơn nữa khi mà khi quá chú ý đến năng cao chất lượng có thể làm chogiá thành sản phẩm lên quá cao

1.4.3 Quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại

Quan điểm này cho răng người tiêu dùng thường bảo thủ, có sức ỳ với thái

độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa Vì vậy, để thành côngdoanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ

và khuyến mãi

Như vậy quan điểm này cho rằng, sự thành bại của doanh nghiệp chính làyếu tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ Từ đó các doanh nghiệp đầu tư vào khâutiêu thụ và khuyến mãi Đây là hình thức Marketing cổ điển

1.4.4 Quan niệm Marketing

Theo tiến trình lịch sử, quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing làmột triết lí kinh doanh xuất hiện muộn hơn so với ba quan niệm trên Nhữngnguyên lí cơ bản của nó xuất hiện vào những năm 1950 của thế kỉ XX

Quan niệm Marketing khẳng định rằng: “Chìa khóa để đạt được nhữngmục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúngnhững nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảmbảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thếhơn so với đối thủ cạnh tranh

1.4.5 Quan điểm Marketing đạo đức – xã hội

Quan điểm này được hình thành trong những năm cuối thế kỉ XX, quanđiểm này xuất phát từ lập luận: nếu như trong kinh doanh các doanh nghiệp chỉchú ý tới lợi ích riêng của mình và lợi ích của khách hàng của họ thì họ có thểlàm tổn hại đến lợi ích của người khác, của cộng đồng ví dụ như là công tyVedan xả nước thải xuống sông gây ô nhiễm môi trường…vì vậy quan điểmMarketing hiện đại đò hỏi các công ty phải quan tâm đến cả lợi ích của cộngđồng và xã hội

Xuất phát từ đó quan điểm Marketing đạo đức xã hội khẳng định rằng:nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng đắn những nhu cầu và mong muốn,lợi ích của thị trường mục tiêu trên cơ sở đó đảm bảo thỏa mãn nhu cầu và mongmuốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn cá đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảotoàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội

Theo quan niệm này các doanh nghiệp mà trực tiếp là những người làmMarketing phải cân nhắc và kết hợp 3 lợi ích: lợi nhuận của doanh nghiệp, sựthỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội

1.5 Môi trường Marketing của doanh nghiệp

Căn cứ vào phạm vi tác động thi môi trường Marketing gồm có môitrường vĩ mô và môi trường vi mô

1.5.1 Môi trường vi mô

Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công bao gồm: công ty,những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới Marketing, khách hàng

và công chúng trực tiếp

1.5.1.1 Lực lượng bên trong công ty

Một công ty bao gồm các phòng các nhau như phòng tài chính, phòngnhân sự, phòng kinh doanh, phòng Marketing… mỗi phòng có một nhiệm vụ cụthể nhưng tất cả đều nhằm mục tiêu chung của toàn công ty Như vậy cần phải có

sự đồng thuận giữa các bộ phận, để là được điều này đòi hỏi phòng Marketingphải quan tâm tới sự khác biệt trên Quyết định của phòng Marketing phải chịu

sự ràng buộc của các mục tiêu, chiến lược, phương châm…Để các quyết địnhMarketing thu hút được sự chú ý của công ty và ban lãnh đạo tối cao thì cácquyết định Marketing phải trở thành trung tâm, mục tiêu, chiến lược của ban lãnhđạo đưa ra

Bên cạnh đó phòng Marketing phải tranh thủ được sự ủng hộ cao nhất củacác bộ phận khác như là:

+ Sự ủng hộ của phòng nhân sự sẽ đảm bảo được đội ngũ, lực lượng đểtriển khai kế hoạch

+ Sự ủng hộ của phòng kế toán – tài chính sẽ đảm bảo cung cấp kịp thời

Những người môi giới Marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi

có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hànghóa, các tổ chức dịch vụ Marketing và các tổ chức tài chính tín dụng

Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình Nhìn chung

có năm dạng thị trường khách hàng Tất cả những thị trường này được trình bàydưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng

1 Thị trường người tiêu dùng: Những người và hộ dân mua hàng hoá vàdịch vụ để sử dụng cho cá nhân

2 Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sửdụng chúng trong quá trình sản xuất

3 Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau

đó bán lại kiếm lời

4 Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch

vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hànghoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó

5 Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao

gồm những người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ởngoài nước

Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kì tỏ ra quan tâm thật sự hay có thể

sẽ quan tâm đến những tổ chức hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới nhữngmục tiêu đề ra của công ty như giới tài chính, các phương tiện truyền thông, cơquan nhà nước…

1.5.2 Môi trường vĩ mô

Hình 1.2.Những yếu tố cơ bản của môi trường vĩ mô.

1.5.2.1 Môi trường nhân khẩu

Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con ngườitạo nên thị trường Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và

tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bốtuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như cácđặc điểm và phong trào của khu vực

1.5.2.2 Môi trường kinh tế

Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có,giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền Những ngườilàm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập vàcác kiểu chi tiêu của người tiêu dùng

1.5.2.3 Môi trường tự nhiên

Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi

đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và

Yêú tố

tự nhiện Yếu tố khoa

học kỹ thuật

Yếu tố chính trị

Yêú tố văn hoá

nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hóa chất côngnghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làmcho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm ở Tây Âu, các đảng "xanh" đã gâysức ép rất mạnh đòi phải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trongcông nghiệp

Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội

gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên: Thiếu hụt nguyên liệu, chi phí năng lượng tăng, mức độ ô nhiễm tăng.

1.5.2.4 Môi trường công nghệ

Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là côngnghệ Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, vàthuốc tránh thai Nó cũng đã gây ra những nỗi kinh hoàng như bom khinh khí,khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên Nó đã đem lại cho ta những thứvừa lợi vừa hại, như ôtô, trò chơi video, bánh mì trắng

Vì vậy những người làm Marketing cần hiểu rõ là môi trường công nghệluôn thay đổi và nắm được những công nghệ mới đó có thể phục vụ nhu cầu củacon người như thế nào Họ cần hợp tác chặt chẽ với những người làm công tácnghiên cứu và phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướng theo thị trườngnhiều hơn Họ phải cảnh giác với những hậu quả không mon muốn của mọi đổimới có thể gây thiệt hại cho người sử dụng và tạo ra sự mất tín nhiệm cùng thái

độ chống đối của người tiêu dùng

1.5.2.5 Môi trường chính trị

Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biếntrong môi trường chính trị Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhànước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhânkhác nhau trong xã hội Hiện nay có khá nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt độngkinh doanh, gây cản trở đến hoạt động kinh doanh

Do đó nhiệm vụ của những người làm Marketing là phải nắm vững nhữngđạo luật bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng và xã hội Nói chung, các công tyđều xây dựng những thủ tục xem xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩnđạo đức để hướng dẫn những nhà quản trị Marketing của mình Song có một số

những người làm Marketing vẫn phàn nàn rằng có quá nhiều quyết địnhMarketing là do bộ phận pháp lý đưa ra và họ muốn có được quyền tự do hơnmột chút trong việc thông qua quyết định gây trở ngại cho các hoạt động củaMarketing

1.5.2.6 Môi trường văn hóa

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị

và các chuẩn mực của họ Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức,một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, vớingười khác, với tự nhiên và với vũ trụ Sau đây là một số đặc điểm và xu hướngvăn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm

Những niềm tin và giá trị thứ yếu của con người dễ thay đổi hơn Việc tintưởng vào thể chế hôn nhân là một niềm tin cốt lõi, còn việc tin vào điều là người

ta phải lập gia đình sớm là một niềm tin thứ yếu Những người làm Marketing kếhoạch hóa gia đình có thể đạt được kết quả nhiều hơn trong việc thuyết phục mọingười nên thành lập gia đình muộn, chứ không thể thuyết phục họ hoàn toànkhông nên lập gia đình Những người làm Marketing có một số cơ may để thayđổi những giá trị thứ yếu chứ rất ít khả năng thay đổi những giá trị cốt lõi

1.6 Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp.

1.6.1 Nghiên cứu thị trường của hoạt động Marketing

1.6.1.1.Thị trường người tiêu dùng.

Thị trường người tiêu dùng là những cá nhân và hộ gia đình mua hay bằngmột phương thức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân

Người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác,mức độ thu nhập và trình độ họcvấn,thị hiếu và ý thích thay đổi chõ ở.Các nhà hoạt độngt hị trường nên táchriêng các nhóm người tiêu dùng ra và tạo ra những hàng hoá và dịch vụ riêng đểthoả mãn những nhu cầu của nhóm này.Nếu phần thị trường khá lớn thì các DN cóthể soạn thảo những chương trình marketing riêng để phục vụ phần thị trường đó

1.6.1.2.Phân khúc thị trường,lựa chọn thị trường mục tiêu.

Mọi DN đều nhạn thức được rằng hàng hoá của mình không thể làm chotất cả người mua ưa thích ngay được,số người mua này quá đông,phân bổ trên

hơn hết là tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất dịnh hay những phầnnhất định của thị trưòng.

Marketing đại chúng:quyết định sản xuất đại trà và phổ biến rộng rãi một mặt

hàng và thu hút sự chú ý của tất cả các loại người mua

Marketing hàng hoá có phân biệt:Quyết định sản xuất hai hay nhiều mặt hàng

với những tính năng khác nhau,hình thức khác nha,chất lượng khác nhau,đónggói káhc nhau…nhằm mục đích chào bán trên thị trường những hàng hoá chủngloại phong phú và khác với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

Marketing mục tiêu:Quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị

trường,sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thống marketing-mix phù hợpvới từng thị trường mục tiêu

Marketing không phân biệt:DN có thể bỏ qua những điểm khác biệt của các

khúc thị trường

Marketing có phân biệt:DN quyết định tham gia một số khúc thị trường và

chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó

Marketing tập trung:DN tạp trung nỗ lực vào phần lớn của một hay nhiều

khác thị trườg con

1.6.2 Khái niệm và thành phần của Marketing – Mix

Marketing - Mix là một trong những khái niệm cơ bản của hệ htốngMarketing hiện đại Marketing - Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểmsoát được Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ phía thị trường mục tiêu

Marketing - Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vậndụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất nhiều khảnăng thành bốn nhóm cơ bản (4P):

- Sản phẩm (Product): Là tập hợp “sản phẩm dịch vụ” mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu

- Giá cả (Price): Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có đượchàng hoá Giá cả do doanh nghiệp xác định phải tương xứng với giá trị của hànghoá, nếu không người mua sẽ mua hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

- Phân phối (Place): Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay kháchhàng mục tiêu.

- Khuyến mại (Promotion): Là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằmtruyền bá những thông tinvề ưu điểm cảu hàng hoá do mình sản xuất và thuyếtphục những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó

Giá cả Phân phối

Hình 1.3-Bốn bộ phận cấu thành marketing -mix

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành Marketing – Mix tuỳ thuộc vàoviệc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm Trong hoạt độngthương mại, doanh nghiệp tiếp cận và chinh phục khách hàng thông qua các hoạtđộng và công cụ cụ thể, đó là thông qua hệ thống tham số trên của thị Marketing– Mix

1.6.3 Sản phẩm trong chiến lược Marketing.

1.6.3.1 Quan niệm về sản phẩm trong Marketing.

Sản phẩm là tất cả những gì có thể dưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, muasắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằn thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn Sản phẩm

có thể là những vật hữu hình, những dịch vụ mang tính vô hình, những địa điểm(cho thuê địa điểm, thuê mặt bằng sản xuất kinh doanh), phát minh, sáng chế…

Khi tạo ra sản phẩm, các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức

độ của sản phẩm (được biểu thị trên hình 1.4) nhằm thoả mãn những mong đợicủa người tiêu dùng

Hình 1.4 Ba mức độ của sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có vị trí cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sốngcủa 4P, giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phùhợp với thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại Chiến lược sản phẩm chỉ đạo thực hiệnhiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix

- Giai đoạn 2: Phát triển, sản phẩm và dịch vụ có mức tiêu thụ nhanh,sảnxuất kinh doanh bắt đầu có lãi Ở giai đoạn này, khách hàng đã quen thuộc và ưachuộng, doanh nghiệp có thể mở rộng kênh phân phối và thúc đẩy các biện phápthúc đẩy tiêu thụ

- Giai đoạn 3: Trưởng thành, sản lượng tiêu thụ tối đa, lợi nhuận cũng đậttối đa và bắt đầu giảm dần Ở giai đoạn này daonh nghiệp thường có nhiều đốithủ cạnh tranh nên để duy trì mức bán phỉa định hình lại quy mô kinh doanh, cảitiến sản phẩm, tìm thị trường mới

Sp hoàn chỉnh

Sp cụ thể

Sp cốt lõi

- Giai đoạn 4: Suy thoái, mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm Doanhnghiệp phỉa tìm cách thu hồi vốn, tung ra sản phẩm mới thay thế, theo dõi vàkiểm tra hệ thống phân phối

1.6.3.3 Phân lớp sản phẩm

Có nhiều cách phân loại sản phẩm như mục đích sử dụng, mức độ cạnhtranh, tần suất mua hay mức độ thiết, theo mục đích sử dụng của khách hàng Vàtheo toàn bộ sản phẩm hàng hoá trên thị trường được phân loại như sau:

- Hàng tiêu dùng: Hàng thông dụng, hàng lâu bền, hàng đặc biệt và hàng ítđược biết đến

- Hàng công nghiệp: Đất đai, nhà xưởng, văn phòng, thiết bị, phụ tùng,linh kiện và bán thành phẩm, nguyên vật liệu chính và vật liệu phụ, hàng hoá bổsung

1.6.3.4.Nhãn hiệu và thương hiệu sản phẩm

Nhãn hiệu là tên gọi,ngôn ngữ,chữ viết,biểu tượng,hình ảnh hoặc kiểumẫu đặc biệt,hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi hoặc gắn lên sảnphẩm của cá nhân hoặc của một DN giúp phân biệt giữa các sản phẩm vớinhau,phân biệt sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Tên nhãn hiệu:là phần đọc lên được của nhãn hiệu như từ,chữ cái,consố,ví dụ:OMO,HALIDA…

Thương hiệu được hiểu là một dạng tài sản phi vật chất.Thương hiệu củasản phẩm là nhân tố quyết định để khách hàng quyết định mua hàng

1.6.4 Giá cả trong chiến lược Marketing

1.6.4.1 Tầm quan trọng của giá cả

- Đối với khách hàng: Là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sảnphẩm khác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

- Đối với doanh nghiệp: Giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyếtđịnh doanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởngđến chương trình Marketing chung

- Tầm vĩ mô: Giá cả là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến

sự phân phối các yếu tố sản xuất, lạm phát, lãi xuất ngân hàng

1.6.4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến giá cả.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả có thể chia ra thành hai nhóm

- Yếu tố kiểm soát được (Chủ quan): Chi phí liên quan đến sản phẩm, chiphí bán hàng, phân phối…

- Yếu tố không kiểm soát được (khách quan): Quan hệ cung cầu trên thịtrường, áp lực cạnh tranh, chính sách gái can thiệp cảu chính phủ

1.6.4.3 Mục tiêu định giá

Các doanh nghiệp khi định giá đều phải hướng đến việc đạt được mục tiêunào đó, tuỳ theo các giai đoạn trong chù kỳ sống sản phẩm, các nguồn lực doanhnghiệp, vị thế của doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh trên thị trường để đưa racác mục tiêu đã định gái cả phù hợp Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điềukiện hoạt động và sản phẩm, mức giá đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơgiữa ba mục tiêu cơ bản

1.6.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

- Nhu cầu về sản phẩm của khách hàng

- Thị trường mục tiêu

- Những phản ứng cạnh tranh

- Những yếu tố ảnh hưởng của Marketing hỗn hợp

1.6.4.5.Các phương pháp

Theo phương pháp này thì:

Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất, tiêu thụ + Lợi nhuận dự kiến

Trong đó:

Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phíphân phối Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước

Tư tưởng cốt lõi của phương pháp này là hướng giá của bản hân doanh nghiệpđến vị trí của đối phương, không phụ thuộc vào tình hình cung cầu và tình hìnhchi phí của doanh nghiệp Nó được giải quyết theo 2 hướng:

- Hướng tới giá trung bình của toàn nghành

- Hướng tới giá của doanh ghiệp đóng vai trò dẫn đầu giá cảu toàn nghành

 Định giá hướng theo nhu cầu

Cốt lõi của phương pháp này là giá của doanh nghiệp phải phù hợp với sức muacủa khách hàng, trên cơ sở có phân tích cơ cấu của khách hàng tiềm năng Khiđịnh giá thì doanh nghiệp càn phải lựa chọn mức giá thích hợp với từng kháchhàng

- Định giá dựa vào tâm lý cảu khách hàng hay mức độ chấp nhận của kháchhàng

- Định giá theo mức giá hiện hành

- Định giá bằng đấu giá

1.6.5 Phân phối trong chiến lược Marketing

1.6.5.1 Vai trò của phân phối

Phân phối là toàn bộ công việc để dưa một sản phẩm và dịch vụ từ nơi sảnxuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về thời gian, số lượng,chủng loại, kiểu giáng, sắc màu, chất lượng… mà người tiêu dùng mong muốn,phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp snả phẩm cho khách hàng : đúngsản phẩm, thời điểm, địa điểm, đúng kênh, luồng hàng Doanh nghiệp tập trungsản phẩm, tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi ph, hạn chế rủi ro thiệt hại

1.6.5.2 Khái quát về kênh phân phối, hệ thống phân phối cảu doanh nghiệp

Là tập hợp các tổ trức có trách nhiệm đảm bảo giúp nhà sản xuất đưa sản phẩmđến tận tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: Nhà sản xuất, trung gian và người tiêudùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có:

- Người cung cấp và tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống các thành viên trung gian phân phối

- Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ

- Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán

Việc xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp phải được gắn liền với mụctiêu kinh doanh Thiết lập hệ thống phân phối cần căn cứ trên những yếu tố sau:

- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt

- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và trung gian

- Phần thị trường cần chiếm giữ

- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian

- Khả năng khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối là:

- Yếu tố thị trường

- Đặc tính của sản phẩm

- Ảnh hưởng của nhà trung gian

- Bản thân doanh nghiệp

- Tiêu chuẩn kinh tế căn cứ: mức tiêu thụ, chi phí, hao hụt rủi ro

- Tiêu chuẩn kiểm soát: đễ theo dõi, kiẻm tra chặt chẽ chiến lược chung

- Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, thay đổi để thích nghi với điều kiẹn mới

- Tuyển chọn thành viên của kênh: doanh nghiệp cần thu hút các thành

viên có khả năng kinh doanh tốt

-Đánh giá các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá kếtquả hoạt động cảu người trung gian

 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả

Kênh phân phối hiệu quả phải đảm bảo những yêu cầu sau:

- Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá

- Có tương đối ít thành viên trung gian

- Tiết kiệm chi phí Marketing

1.6.6 Xúc tiến bán hàng trong chiến lược Marketing

1.6.6.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi….Hoạtđộng xúc tiến nhằm truyền nhận thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng,

tìm các cách phù hợp để thông đạt và thuyết phục thu hút khách hàng đến vớidoanh nghiệp thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng Xúctiến bán hàng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật đòi hỏi phải có sáng tạo.

1.6.6.2 Tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán giúp tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau quathông tin hai chiều: từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại

Trên cơ sở xử lý thông tin về khách hàng, doanh nghiệp có các hoạt độngnhằm làm cho hàng hoá bán được nhanh hơn, nhiều hơn giúp củng cố uy tín vàphát triển doanh nghiệp trên thị trường

Trong điều kiện cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng không ngừng thayđổi, hạot động bán hàng ngày càng trở nên bức thiết và khó khăn hơn

1.6.6.3 Quảng cáo

Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước vềsản phẩm hay doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh, lờinói Quảng cáo là công cụ cạnh tranh đắc lực, rất cần thiết cho sản phẩm mới gianhập thị trường Quảng cáo có các chức năng cơ bản sau:

- Thu hút sự chú ý của khách hàng

- Thuyết phục khách hàng về lợi ích và sự hấp dẫn của sản phẩm

- Hướng dẫn tiêu dùng

* Những mục tiêu quảng cáo

- Giới thiệu sản phẩm, tạo sự chú ý

- Gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có, mở rộng thêm thị trường móihay lôi cuốn nhóm khách hàng mới

- Củng cố uy tín nhãn hiệu, tạo lòng tin đối với khách hàng, chống lạicạnh tranh

1.6.6.4 Khuyến mại và các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ

Khuyến mãi là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kíchthích tiêu dùng nhằm là tăng số lượng hàng bán ra bằng các kích thích thưởngthêm Những quyết định chủ yếu trong khuyến mãi là: xác định mục tiêu, lựachọn công cụ, xây dựng chương trình, thử nghiệm chương trình, thực hiện và

Các hình thức khuyến mãi thông dụng là: mẫu hàng, phiếu mua hàng có

ưu đãi, hoàn trả tiền mặt, bớt tiền sau khi bán hàng, bao gói chung sản phẩm giá

rẻ, bán kềm, tặng thưởng hàng hoá hay vật phẩm kềm theo gói hàng…

1.6.6.5 Marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp

- Chào hàng trực tiếp cá nhân: Là sự truyền thông riêng lẻ Hình thức này

đòi hỏi tốn nhân lực, nhân viên bán hàng phải có kỹ năng chuyên nghiệp, chi phí

và thời gian nhiều Tuy nhiên, chào hàng trực tiếp cá nhân rất thuận lợi và linhhoạt, thuyết phục trực tiếp và hiệu quả

- Quy trình chào hàng cá nhân

+Tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu

+ Chuẩn bị: phân công nhân sự, phương tiện, kế hoạch tiến hành

+Tiếp cận khách hàng: nắm bắt nguyện vọng, ý kiến khách hàng, bánhàng và dịch vụ hỗ trợ

-Các yêu cầu cơ bản của chào hàng cá nhân

+ Nhân viên bán hàng phải được tập huấn cẩn thận về: Đặc tính sản phẩm,lợi ích cơ bản của sản phẩm, cách sử dụng, vận hành

+ Tập dợt kỹ năng chào hàng như: Cách giao tiếp, cách đặt vấn đề, cách trả lời,giả quyết tình huống

- Những công cụ chào hàng chủ yếu: Catalogue, thư trực tiếp, điện thoại…

1.6.6.6 Quan hệ với công chúng ( PR )

Công chúng là các nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tại hay tiềm

ẩn đến khẳ năng doanh nghiệp đạt được những mục tiêu của mình Doanhnghiệp vần làm tốt công tác tuyên truyền và quan hệ truyền thông và thu phụckhách hàng Quan hệ với công chúng là các hoạt động để thông tin cho côngchúng biết về ưu điểm cảu sản phẩm và doanh nghiệp, có tính chất thuyết phụccao vì các mẫu tin thời sự mang tính khách quan đối với khách hàng

1.7 Hệ thống nghiên cứu và thông tin Marketing của doanh nghiệp

Trong quá trình thi hành nhiệm vụ của mình, người quản trị Marketingcần rất nhiều thông tin Những tư liệu mà họ cần thường không có, đến quá trễhay không đáng tin cậy Ngày càng có nhiều doanh nghiệp bắt đầu thấy rõ những

thiếu sót trong việc cung cấp thông tin và thi hành những biện pháp nhằm hoànthiện các hẹ thông thông tin markeitng của mình.

Trong thành phần của hệ thống thông tin hoàn hảo có bốn hệ thống bổ trợ

- Hệ thống báo cáo nội bộ: phản ánh những chỉ tiêu tiêu thụ hàng ngày,tổng chi phí, các khối lượng dự trữ vật tư, sự vận động của tiền mặt, những sốliệu về công nợ

- Hệ thống thu thập thông tin marketing thường ngày ở bên ngoài: cungcấp cho những người lãnh đạo Marketing thông tin thường ngày về các sự kiệnxảy ra trong môi trường thương mại

- Hệ thông nghiên cứu Marketing: Nhằm đảm bảo thu thập thông tin cầnthiết theo quan điểm của vấn đề Marketing cụ thể

- Hệ thống phân tích thông tin Marketing: sử dụng những phương pháp sử

lý thống kê hiện đạicủa các số liệu và các mô hình, tạo điều kiện dễ dàng cho cácnhà hoạt động thị trường trong quá trình thông qua những hoat động Marketingtối ưu

Nghiên cứu Marketing là một quá trình gồm 5 giai đoạn:

- Xác định rõ ràng vấn đề và đề ra những mục tiêu nghiên cứu

- Soạn thảo kế hoạch thu thập thông tin có sử dụng các số liệu sơ cấp vàthứ cấp

- Thu thập thông tin bằng cách tìm kiếm bên ngoài môi trường nội bộ

- Phân tích các thông tin thu thập được để rút ra từ tập hợp những số liệunhận được những chỉ tiêu về mức trung bình, những thành phần biến động và phát hiện các loại mối liên hệ qua lại

- Trình bày những kết quả chủ yếu tạo cho những nhà quản trị

Marketing khẳ năng thông qua những quyết định có cân nhắc hơn

1.8 Kết luận

Marketing đóng vai trò quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào hoạt độngtrong nền kinh tế thị trường Để có thể thực hiện tốt hoạt động marketing tại mộtdoanh nghiệp thì trước tiên phải nắm vững cơ sở lý thuyết về hoạt độngmarketing Từ những khái niệm, vai trò, mục tiêu và các chức năng của

áp dụng chiến lược marketing- mix sẽ đem lại vị thế mạnh mẽ cho doanh nghiệp.Tuy nhiên, marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh

tế nên để áp dụng các chiến lược marketing vào hoạt động của doanh nghiệp mộtcách có hiệu quả thì hoạt động marketing cần được phân tích, nghiên cứu và tìm

ra giải pháp phù hợp

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

THÀNH NAM TC 2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành của công ty

- Tên công ty : Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC

- Địa chỉ , trụ sở chính : Ngõ Đọ , xóm 2, thôn Quỳnh Đô , xã Vĩnh Quỳnh ,huyện Thanh Trì , thành phố Hà Nội , Việt Nam

+ Sửa chữa thiết bị điện

+ Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử viễn thông

+ Sửa chữa thiết bị điện và quang học

+ Bán buôn máy vi tính và thiết bị ngoại vi

+ Sửa chữa máy móc thiết bị

+ Bán buôn máy móc thiết bị phụ tùng khác

+ Bán buôn máy móc , thiết bị và phụ tùng máy văn phòng

+ Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

- Vốn điều lệ : 1.800.000.000 đồng ( một tỷ tám trăm triệu đồng)

Ngoài trụ sở chính tại xã Vĩnh Quỳnh , huyện Thanh Trì , thành phố Hà Nộicông ty còn có 1 địa chỉ nữa tại : Số 24 ngõ 5 Kim Đồng- Hoàng Mai – Hà Nội

Máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh là bộ phận của tàisản cố định có giá trị lớn thời gian sử dụng lâu dài và có đặc điểm tham gia vàonhiều hoạt động của công ty Khi tham gia vào quá trình sản xuất bị hao mòndần dần và chuyển dịch từng phần vào chi phí sản xuất kinh doanh, hình tháivật chất ban đầu được giữ nguyên cho đến lúc hư hỏng

Do đặc điểm các lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu là phân phốicác sản phẩm thiết bị văn phòng của các hãng nổi tiếng trên thế giới nên máymóc phục vụ cho hoạt đông kinh doanh của công ty không đòi hỏi phải sử dụngnhiều loại máy móc thiết bị khác nhau

Với năng lực hiện có về máy móc thiết bị công ty hoàn toàn có khảnăng tự chủ động trong hoạt động kinh doanh diễn ra một cách liên tục, độc lậpđáp ứng được yêu cầu đã đề ra

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì hình thức kinh doanh củacông ty đó là cổ phần hoá, với nhiều cổ đông khác nhau tạo cho công ty có sốvốn lưu động rất lớn đó là 1 tỷ 800 triệu đồng vì thế mà ngay từ đầu tham gia vàolĩnh vực kinh doanh công ty đã có thế mạnh về tài chính cũng như khả năng nắmbắt thị trường của mình để từ đó dần chiếm được thị trường mà mình đã đặt rangay từ đầu, với mô hình kinh doanh sau:

Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC

Các phòng ban trong công ty được phân biệt về chức năng và nhiệm vụkhác nhau song có mối quan hệ rất khăng khít với nhau Trong lĩnh vực kinhdoanh thiết bị văn phòng thì công ty có 3 phòng ban đó là: phòng kế toán, phòng

kỹ thuật, phòng kinh doanh Trong phòng kinh doanh thì bộ phận marketingđược thành lập ngay trong các nhân viên của mình, họ vừa là người bán hàng vừa

là người tham gia vào thị trường để làm marketing và cũng là người lên chươngtrình cũng như chiến lược marketing, để từ đó việc thực hiện được tốt nhất tronghiện tại cũng như trong tương lai mà doanh nghiệp hướng tới Được trang bị mộtđội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ cũng như hăng say trong công việc dovậy mà các chiến lược marketing đã mang lại những kết quả tốt nhất để từ đó cóngân sách để triển khai các kế hoạch khác như kinh doanh thiết bị văn phòng, nó

sẽ tạo ra cho doanh nghiệp có được số vốn lớn để đầu tư vào lĩnh vực kinh doanhcác sản phẩm thiết bị nội thất văn phòng mới được thành lập, sự xoay vòng vốntrong công ty đã tạo cho công ty có đựoc một chỗ đứng trên thị trường đồng thời

sự quay vòng vốn làm cho vốn không bị ứ đọng do vậy mà doanh nghiệp có đựơckhoản doanh thu lớn đáp ứng được nhu cầu của tất cả các nhân viên trong công

ty cả về vấn đề tài chính cũng như vấn đề sinh hoạt hằng ngày Phòng kế toánnắm bắt tình hình hoạt động doanh thu của công ty trong tất cả các tháng để từ đó

có sự điều chỉnh một cách hợp lý và sự đầu tư vào hoạt động marketing của công

ty Sự phân bổ nguồn vốn trong hoạt động kinh doanh của công ty đã được phòng

viên trong công ty cũng được phòng kế toán thực hiện một cách tốt nhất Phòng

kỹ thuật được giao nhiệm vụ lắp đặt các thiết bị văn phòng đến nơi mà kháchhàng mong đợi, để từ đó tạo cho khách hàng một niềm tin vào công ty cũng nhưtạo ấn tượng lâu dài trong lòng khách hàng, tăng thêm uy tín cũng như nâng caogiá trị thương hiệu mà công ty đang xây dựng nên Tuy các phòng ban có nhiệm

vụ khác nhau nhưng các phòng ban lại có mối quan hệ rất khăng khít với nhau để

từ đó tạo nên một khối thống nhất có sức mạnh vượt qua được mọi khó khăn màcông ty sẽ gặp phải trong hiện tại cũng như trong tương lai

( Nguồn : Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thành Nam TC )

Từ bảng số liệu trên ta thấy số lượng lao động tại các phòng ban trong công

ty tương đối đồng đều Do lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu là phân phối các sản phẩm máy văn phòng của các hãng nổi tiếng trên thế giới nên số lao động trong công ty không cần nhiều như các công ty chuyên về sản xuất

Về chất lượng lao đông trong công ty : trình độ chuyên môn của nhân viêntrong công ty chủ yếu là đại học , cao đẳng trong đó đại học chiếm 70% , caođẳng 30% Trong năm qua ban lãnh đạo công ty rất quan tâm , chú trọng đào tạonâng cao trình độ cho nhân viên của công ty Đặc biệt trong năm vừa qua, công

ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân viên để đáp ứng yêu cầu pháttriển của công ty

2.1.5 Triển vọng và kế hoạch trong tương lai của công ty.

+ Kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển vốn của các thành viên gópvốn đầu tư vào công ty.

+ Tối đa hoá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

+ Trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành kinhdoanh thiết bị máy văn phòng

- Kế hoạch phát triển tương lai:

+ Từng bước phát triển theo mô hình công ty mẹ - công ty con

+ Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện chế độ trách nhiệm, ban hành cơ chếđiều hành, cơ chế phân phối lợi ích và hoạt động của công ty để nâng cao tráchnhiệm và khuyến khích người nhân viên, thành viên góp vốn xây dựng để công

ty ngày càng phát triển

+ Liên doanh, liên kết với một số tổ chức như công ty TNHH dịch vụthương mại Anh Minh (Hà Nội), công ty TNHH thương mại Phương Bắc (HàNội), công ty TNHH Thành Đại (Hưng Yên)

+ Thường xuyên quan tâm đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn

và tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, cùng với việc đầu tư thiết bịcông nghệ tiên tiến

+ Chuyển dịch cơ cấu kinh tế của công ty theo hướng đa năng, đa dạnghoá sản phẩm nhằm giải quyết đủ việc làm cho người lao động và đạt hiệu quảkinh tế cao

+ Thường xuyên quan tâm đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn

và tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, cùng với việc đầu tư thiết bịcông nghệ tiên tiến vào sản xuất

+ Chuyển dịch cơ cấu kinh tế của công ty theo hướng đa năng, đa dạnghoá sản phẩm nhằm giải quyết đủ việc làm cho người lao động và đạt hiệu quảkinh tế cao

+ Thường xuyên quan tâm đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn

và tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, cùng với việc đầu tư thiết bịcông nghệ tiên tiến vào sản xuất

+ Chuyển dịch cơ cấu kinh tế của công ty theo hướng đa năng, đa dạnghoá sản phẩm nhằm giải quyết đủ việc làm cho người lao động và đạt hiệu quảkinh tế cao.

- Triển vọng trong tương lai của công ty: phấn đấu trở thành công ty có uytín trong lĩnh vực kinh doanh máy văn phòng Với kinh nghiệm đã có trong kinhdoanh, những mối quan hệ và uy tín với khách hàng, có một đội ngũ nhân viêntận tâm với công việc, gắn bó với công ty đây là nền tảng vững chắc cho sự pháttriển của công ty trong tương lai và cũng là nguồn nội lực quan trọng mà công tycần phát huy nhằm đạt được sự tăng trưởng cao về lâu dài

Ngoài ra, Thành Nam tiếp tục nghiên cứu, mở rộng phạm vi và ngànhnghề kinh doanh khác khi có điều kiện và hiệu quả dựa trên ưu thế sẵn có vềnguồn lực, kinh nghiệm, thị trường và thương hiệu của Thành Nam

2.2 Phân tích hoạt động marketing của công ty.

2.2.1 Đánh giá khái quát hoạt động marketing của công ty

Trên phương diện nhận thức về marketing của Công ty cổ phần thươngmai dịch vụ Thành Nam TC thì tất cả cán bộ lãnh đạo và phòng ban của công ty

đã có nhận thức đúng đắn về vai trò, nhiệm vụ của các hoạt động marketing đốivới sự phát triển và tồn tại của công ty trong điều kiện thị trường kinh doanh máyvăn phòng đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay Tuy nhiên, công ty vẫn chưathực sự quán triệt, vẫn chưa có bộ phận cóa bộ phận marketing hoàn chỉnh mà để

nó tự hình thành ở các cấp lãnh đạo và phòng ban Do đó vai trò và tác dụng của

bộ phận marketing vẫn chưa được công ty khai thác triệt để

Do chưa có bộ phận chuyên trách về marketing nên việc phối hợp giữamục tiêu và hoạt động marketing trong các phòng ban chưa được kết hợp mộtcách đồng bộ và ăn khớp Các hoạt động marketing chủ yếu do lãnh đạo củacông ty và các trưởng phòng thực hiện Bên cạnh đó, công ty vẫn chưa đề rachiến lược, chính sách marketing một cách cụ thể mà công ty xây dựng mục tiêutrên cơ sở những mối quan hệ cũ nên chưa thâm nhập được vào thị trường mới,kết quả kinh doanh vẫn chưa cao

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.

2.2.2.1 Yếu tố con người

Là nguồn nhân lực con người tham gia vào tất cả các hoạt động của doanhnghiệp, là nguồn tạo ra sức sống mới cho doanh nghiệp, tạo ra các ý tưởng kinhdoanh, biến những yếu tố dầu vào thành sản phẩm đầu ra có chất lượng cao chodoanh nghiệp Có thể nói yếu tố con người la nguồn vốn quý nhất của bất kì một

tổ chức hay một doanh nghiệp nào

- Yếu tố con người trong lĩnh vực hoạt động marketing: công ty chưa cóphòng marketing nên những nhân viên công ty la một phần của hoạt độngmarketing

-Nhóm nhân viên giao dịch: đây là những nhân viên mà giám đốc tuyểnchọn khá kỉ lưỡng vì nhân viên giao dịch là người rất quan trọng là người giaodịch với khách hàng làm cho khách hàng hài long va đưa ra các bản hợp đồng vớicông ty

- Các phòng ban của công ty cần có các cán bộ quản lý đúng chuyên môn

kỹ thuật, năng động và có số lượng nhiều hơn để phục vụ cho việc đầu tư pháttriển nhưng hiện nay còn thiếu nhiều

- Việc tuyển dụng nhân sự vào công ty chưa được chủ động và đúng mụcđích, vì vậy có tình trạng chỗ thừa chỗ thiếu và trình độ năng lực chưa được đápứng

-Việc đào tạo nguồn nhân lực cũng được chú trọng nhưng chất lượng đàotạo còn kém chủ yếu là đào tạo ngắn hạn, không chuyên sâu cho nên tính hiệuquả chưa cao

- Thực trạng về yếu tố con người của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hạnchế do việc thực hiện chiến lược tuyển dụng nhân sự chưa tốt , Ngoài ra việctuyển dụng nhân sự mới chưa đạt được chất lượng như mong muốn đây thực sự

là điểm yếu của doanh nghiệp

2.2.2.2 Khách hàng

- Khách hàng có vai trò ảnh hưởng đến đầu ra của công ty, thường họ sẽyêu cầu về việc giảm giá và muốn được cung cấp các sản phẩm , dịch vụ có chất

- Khách hàng của công ty là những tổ chức , cá nhân có nhu cầu sử dụngcác sản phẩm máy văn phòng Vì bộ phận khách hàng của công ty thì đa dạng vàvới nhều mục tiêu khác nhau, quy mô lớn nhỏ khác nhau do đó họ không có sựgắn kết để có khả năng gây áp lực về giá cho công ty

Đặc biệt vì là công ty luôn tạo được lòng tin từ khách hàng với các chínhsách về : chất lượng sản phẩm cung cấp có chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, chế

độ bao hành tốt… nên Thành Nam đã thiết lập được mối quan hệ khăng khít vớikhách hàng tạo được nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của công ty.Đây là một điều kiện mà không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có được khitham gia vào thị trường kinh doanh máy văn phòng

Với số lượng hợp đồng của công ty liên tục tăng trong thời gian qua do trongnhững năm gần đây đã làm cho Thành Nam có thêm nhiều khách hàng mới bêncạnh những khách hàng cũ

Vì vậy mà sự cạnh tranh của họ trên thị trường là rất lớn buộc công ty phải xácđịnh được nhiệm vụ của mình cũng như lĩnh vực kinh doanh mà công ty đã vạch

ra để có thể cạnh tranh với những đối thủ đó để có chỗ đứng trên thị trường sảnphẩm thiềt bị văn phòng

Trong nền kinh tế hiện nay sự xác định rõ nhiệm vụ là vấn đề then chốt ,không xác định rõ mình định kinh doanh về lĩnh vực nào và bằng cách nào thìdoanh nghiệp đó sẽ rất khó tồn tại trên thị trường đang cạnh tranh nhau rất khốcliệt Để không phải gánh chịu những hậu quả đó nên ngay từ đầu công ty cổ phầnthương mại dịch vụ Thành Nam TC đã xác định cho mình một con đường đi đó

là lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng mà ở lĩnh vực này đã có rất nhiều công

ty tham gia, nên khả năng cạnh tranh với các công ty khác đã có chỗ trên thịtrường là rất khắc nghiệt nhưng không vì thế mà cần bộ nhân viên trong công ty

lùi bước họ vẫn cố gắng để từ đó vượt qua mọi khó khăn đi đến thành công tronglĩnh vực kinh doanh mà công ty đã lựa chọn trước Đó là nhiệm vụ đầu tiên khicông ty bước vào lĩnh vực kinh doanh đầy mới mẻ này, và cũng từ đây công ty đãxây dựng cho mình một thương hiệu mới đó là công ty cổ phần thương mại dịch

vụ Thành Nam TC ra đời và lớn mạnh cùng nền kinh tế của đất nước

Về nguồn nhân lực của các công ty này, tập đoàn này là lớn tiềm lực sảnxuất và cung cấp lớn lên có nhiều khách hàng Bởi vậy, Thành Nam cần đề ranhững chiến lược nhằm tạo dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp trên để cóthể hợp tác gắn bó lâu dài và không ảnh hưởng xấu đến lợi ích của nhau

Khi tận dụng mối quan hệ này thì cả hai bên đều đạt được các lợi ích:+ Đối với công ty: Thành Nam sẽ có được những sản phẩm có chất lượngtốt cung cấp cho khách hàng tạo dựng uy tín trên thi trường , giá cả hợp lý , dịch