Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế bao cấp, các cơ sở sản xuất kinh doanh đều được phântheo chỉ tiêu được nhà

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củaCông ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” là công trình nghiên cứu khoa học củachính bản thân tác giả, hoàn toàn không có sự sao chép hay chỉnh sửa từ bất kỳcông trình nghiên cứu nào khác Ngoài ra, tác giả đảm bảo các số liệu, kết quảtrong luận văn là hoàn toàn chính xác, trung thực và chưa từng được ai công bốtrong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào

Hải Phòng, ngày 15 tháng 9 năm 2015

Tác giả

Lã Thị Như Trang

LỜI CẢM ƠN

Xin trân trọng cảm ơn:

1 Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo sau đại học, tập thể các thầy cô Khoa Kinh

tế của Trường Đại học Hàng hải Việt Nam;

2 Thầy giáo, TS Nguyễn Hữu Hùng đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tôitrong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn này;

3 Ban Giám đốc và toàn thể công, nhân viên trong Công ty cổ phần Bia HàNội - Hải Phòng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty và thu thập

số liệu để tiến hành nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC BẢNG vi

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1.LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 4

1.1.3 Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 6

1.2.1 Điều tra nghiên cứu thị trường 6

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7

1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ 10

1.3.1 Hoạt động giao dịch, ký hợp đồng 11

1.3.2 Tổ chức mạng lưới phân phối 11

1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng 11

1.3.4 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ 11

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 12

1.4.1 Các nhân tố khách quan 12

1.4.2 Nhóm nhân tố chủ quan 14

1 5 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm 15

1.5.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 15

1.5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 16

CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG 18

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 18

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 21

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức 22

2.1.4 Cơ cấu lao động của Công ty 26

2.1.5 Qui trình công nghệ sản xuất bia 27

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng .29

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 29

2.2.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bia Hà Nội -Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014 33

2.3 Thực trạng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 34

2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 34

2.3.2 Chính sách giá sản phẩm 35

2.3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm 35

2.3.4 Hoạt động quảng cáo, khuyến mại 46

2.4 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 47

2.4.1 Thuận lợi 47

2.4.2 Hạn chế 48

2.4.3 Nguyên nhân 48

CHƯƠNG 3.BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG 51

3.1 Định hướng phát triển 51

3.1.1 Về sắp xếp tổ chức quản lý 51

3.1.2 Về đầu tư phát triển 51

3.1.3 Về tiêu thụ và thị trường 51

3.1.4 Về đầu tư nguồn nhân lực, nghiên cứu khoa học và công nghệ 52

3.2 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 52

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 52

3.2.2 Đưa ra chính sách giá cả hợp lý nhất 54

3.2.3 Củng cố mối quan hệ với bạn hàng 57

3.2.4 Mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước 58

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64

1 Kết luận 64

2 Kiến nghị 65

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

DANH M C CÁC B NG ỤC CÁC BẢNG ẢNG

Số hiệu

2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012 -2014 theo quý 29

2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

Số hiệu Tên hình vẽ Trang

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việc chuyển đổi từ cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chếthị trường đã tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội và cũng rất nhiều thử thách.Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự vận động để đáp ứng sựcạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau Khác với các doanh nghiệpquốc doanh, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hoạt động theo cơ chế tự chủ,không tập trung, các doanh nghiệp phải cố gắng vươn lên và đối đầu với các thửthách trên thương trường “Kinh doanh thương mại là cuộc chạy đua không có đíchcuối cùng”, nó phản ánh thực tế của nền kinh tế thị trường hiện nay

Để đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩmđối với các doanh nghiệp hết sức quan trọng Đặc biệt đối với Công ty cổ phần Bia

Hà Nội - Hải Phòng, vấn đề tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng do công tyđang hoạt động trong một lĩnh vực sản xuất cạnh tranh cao, ngày càng có nhiều đốithủ tham gia vào lĩnh vực này

Qua quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty, được sự giúp đỡ tận tình của banlãnh đạo công ty; đặc biệt là phòng Tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia HàNội - Hải Phòng, kết hợp với kiến thức ở trường học tôi chọn đề tài:

“Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - HảiPhòng” làm luận văn tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng, tìm ra những thuận lợi, khó khăn, nguyên nhân những tồn tại đó để đềxuất ra biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

-3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổphần Bia Hà Nội - Hải Phòng trong giai đoạn 2012 đến 2014

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp thống kê, so sánh, phân tích chi tiết để

hiểu rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn

Tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung, những thuận lợi, khókhăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - HảiPhòng nói riêng, biết được nguyên nhân của những khó khăn tồn tại để tìm ra cácbiện pháp tối ưu, khả thi, phù hợp với tình hình thực tế của Công ty giúp công tyđưa ra được định hướng, kế hoạch cụ thể để phát triển trong thời gian tới

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn gồm có 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Bia Hà Nội - HảiPhòng

Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia

Hà Nội - Hải Phòng

CHƯƠNG 1.

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Kinh doanh chính là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trìnhsản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sinh lời Như vậy, tiêu thụ sản phẩmtrở thành một mắt xích không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm thực chất là bán hàng Đó là quá trìnhchuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền thanh toán từ họ Theo đóngười có nhu cầu tìm đến người có cung hàng hoá tương ứng hoặc ngược lại, haibên thương lượng thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thốngnhất, người bán nhận tiền người mua nhận hàng - trả tiền Quá trình bán hàng kếtthúc tại thời điểm đó

Tồn tại dưới nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính,

tự chủ trong quản lý và tự chịu trách nhiệm đối với lĩnh vực sản xuất của mình Do

đó, doanh nghiệp cần phải xác định được các mục tiêu mà mình cần hướng tới đểđảm bảo cân bằng trong việc thu chi và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển.Các hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với cả 3 khâu quan trọng, đó là:Khâu mua, khâu sản xuất và khâu bán Việc tiêu thụ sản phẩm là một khâu quantrọng, nó quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp Doanh nghiệp có chiếnlược tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm cho khâu sản xuất được phát triển theo, tạo nhiềuviệc làm cho người lao động, đồng thời thực hiện các dịch vụ hỗ trợ khách hàngtrước và sau khi sản phẩm được tiêu thụ

Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm được hiểu là mang lại giá trị thực chohàng hóa Thông qua việc tiêu thụ, sản phẩm cách doanh nghiệp làm ra đến tayngười tiêu dùng từ đó sản phẩm sẽ chuyển từ trạng thái hiện vật sang trạng thái giátrị và thực hiện được một chu kỳ, sau khi người tiêu dùng chấp nhận thanh toán

cho doanh nghiệp thì giá trị hàng hóa sẽ được đầu tư cho chu trình sản xuất liên tụctiếp theo.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế bao cấp, các cơ sở sản xuất kinh doanh đều được phântheo chỉ tiêu được nhà nước bao cấp, lãi không được hưởng, lỗ được nhà nước bùđắp nên công tác tiêu thụ hoàn toàn thụ động theo kế hoạch của nhà nước giao

Hiện nay, trong cơ chế thị trường, sự chủ động các doanh nghiệp trong quátrình tiêu thụ sản phẩm, làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhanh để tái sản xuất, mởrộng và phát triển doanh nghiệp

 Quá trình sản xuất kinh doanh thành công được quyết định bởi quá trìnhtiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là mấu chốt đối với sự thành bạicủa doanh nghiệp Thị trường quyết định quá trình sản xuất, quá trình sản xuấtkhông xuất phát từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp Do đó, một doanh nghiệplàm ăn hiệu quả thì phải gắn với nhu cầu của thị trường, tránh dư thừa trong sảnxuất do đó tránh lãng phí và thiệt hại cho doanh nghiệp

Các doanh nghiệp phải tự lập kế hoạch chi tiết đối với sản xuất và tiêu thụsản phẩm, từ đó đề ra những yêu cầu cụ thể đối với sản xuất cũng như những chiphí cho quá trình sản xuất ra sản phẩm cũng như chi phí trong quá trình tiêu thụsản phẩm tránh được những lãng phí không cần thiết cho doanh nghiệp Doanhnghiệp phải cân đối để tránh thự thiếu hụt và dư thừa trong quá trình sản xuất cũngnhư tiêu thụ sản phẩm

Như vậy, tiêu thụ quy định khâu mua và quyết định khâu sản xuất

 Tiêu thụ ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpThời gian quay vòng vốn của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc tiêuthụ sản phẩm, quá trình tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng thu hồi vốn củadoanh nghiệp càng nhanh, đồng thời nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanhnghiệp

Lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào việc tiêu thụsản phẩm Doanh thu và lợi nhuận là các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp, nó bổsung cho nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất, hình thãnh các quỹdoanh nghiệp đồng thời thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước, với xã hội.

Sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều sẽ làm cho uy tín trên thị trường củadoanh nghiệp tăng lên, qua đó kêu gọi được các nhà đầu tư làm tăng quy mô củadoanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng càng nhiều sẽthúc đẩy tiêu thụ, thúc đẩy quá trình sản xuất của doanh nghiệp giúp cho quá trìnhgiao dịch buôn bán các hoàng hóa của doanh nghiệp gặp nhiều thuận lợi nâng caokhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

 Vai trò của tiêu thụ với xã hội

Trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, với vai trò là hạtnhân kinh tế, việc phát triển của mỗi doanh nghiệp là vô cùng quan trong trongviệc giữ ổn định và phát triển nền kinh tế quốc dân

Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được có nghĩa là kết quả lao động củadoanh nghiệp đã được xã hội đã thừa nhận, chấp nhận sự tồn tại của doanh nghiệp

và sản phẩm trên thị trường Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ tạo ranhiều công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động góp phần ổn định xã hội

Xã hội chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp đồng nghĩa với việc doanhnghiệp sẽ có cơ hội mở rộng được hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Khi

đó, doanh nghiệp sẽ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác phục

vụ quá trình sản xuất của mình thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp khácđồng thời thúc đẩy sự phát triển của xã hội

1.1.3 Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm

Như đã nói ở trên về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp, do đó, tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo những yêu cầu sau:

- Việc tăng thị phần và mở rộng thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc rấtnhiều vào quá trình tiêu thụ sản phẩm Để thực hiện mục tiêu sản xuất gắn với tiêu

thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tốt, đảm bảo sảnphẩm được tiêu thụ nhanh chóng đồng thời gắn kế hoạch với thị trường;

- Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm đóngvai trò rất quan trọng nó làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, tạo được niềmtin với khách hàng và là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp;

- Tiêu thụ phải đảm bảo cực đại doanh thu và lợi nhuận Doanh thu, lợinhuận, thị phần là 3 mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu đặt ra này còn phụthuộc vào nhiều yếu tố khách quan như cơ cấu sản phẩm, giá cả tình hình cạnhtranh, các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước;

- Tiêu thụ góp phần tối ưu hoá lợi ích của người tiêu dùng Ngoài mục tiêukinh tế, các doanh nghiệp còn thực hiện các mục tiêu xã hội Đó là thoả mãn lợi íchngười tiêu dùng Do đó, hoạt động tiêu thụ là cơ sở tồn tại của doanh nghiệp.Chứng tỏ vai trò của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân

1.2 Nội dung của việc tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanhbao gồm:

1.2.1 Khảo sát và nghiên cứu thị trường

Khảo sát nhu cầu thị trường là công việc tìm hiểu thị hiếu của khách hàng,xem khách hàng là đối tượng nào? mong muốn của khách hàng với sản phẩm củadoanh nghiệp là gì? Đi trả lời các câu hỏi đó là việc nghiên cứu, tìm ra các biệnpháp khắc phục nhược điểm đồng thời phát huy thế mạnh của doanh nghiệp từ đótìm ra được những địa điểm, những thay đổi để đáp ứng được nhu cầu của kháchhàng Nghiên cứu thị trường phải đạt được mục đích về thông tin đó là thông tindoanh nghiệp có được về khách hàng phải nhiều hơn thông tin mà khác hàng cóđược về doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp sẽ sử dụng các thông tin có được đểphân tích hiệu quả của sản xuất kinh doanh

Thông tin công ty thu thập được có thể lấy từ nhiều nguồn như: Phòng bantrong công ty, các cớ sở cung cấp thông tin, thông tin được lấy từ thực nghiệm điềutra khách hàng qua các kênh như điện thoại, E-mail, qua các trang mạng xã hội

cũng như với nhân viên, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong sảnxuất kinh doanh của công ty.

Doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu thị trường có thể sử dụng các cách sau:

- Nghiên cứu thông qua hồ sơ bán hàng: Thông qua hồ sơ bán hàng, doanhnghiệp có thể biết được các thông tin về các mặt hàng mà doanh nghiệp đang bánchạy, mặt hàng không bán chạy, từ đó phân tích, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng vàkhắc phục các yếu tố ảnh hưởng đó

- Trao đổi trực tiếp với khách hàng: Việc trao đổi trực tiếp với khách hàng đểtìm kiếm thông tin về sản phẩm giúp doanh nghiệp và khách hàng giải quyết đượcnhững tồn tại của sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra Từ đó, doanh nghiệp lắngnghe khách hàng về việc họ muốn, họ thích, họ không thích sản phẩm nào củadoanh nghiệp để doanh nghiệp điều chỉnh kế hoạch sản xuất của mình

Ngoài các phương pháp trên, doanh nghiệp còn có thể dùng những phươngpháp như:

- Tìm kiếm thông tin thông qua thị trường khác;

- Tìm kiếm thông tin thông qua đối thủ cạnh tranh;

- Thử nghiệm những sản phẩm mới

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở những thông tin điều tra thu thập được từ khâu nghiên cứu thịtrường Các doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể cho quý, năm, chu kỳ kinhdoanh

Kế hoạch tiêu thụ gồm các nội dung sau:

1.2.2.1 Xác định chính sách sản phẩm

Hầu hết doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyênmôn hoá kết hợp với đa dạng hoá Chính vì vậy, việc lựa chọn chính sách sảnphẩm kinh doanh là hết sức quan trọng Muốn đạt được hiệu quả cao trong kinhdoanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp

lý, nâng cao hiệu quả sản xuất, hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất Chỉ khi có chínhsách sản phẩm, doanh nghiệp mới hình thành được phương hướng đầu tư, nghiên

cứu thiết kế sản phẩm hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sựtiêu thụ chắc chắn, nghĩa là doanh nghiệp không có một thị trường chắc chắn sảnphẩm thì những hoạt động của doanh nghiệp rất mạo hiểm, có thể dẫn đến thất bạicay đắng.

Chu kỳ sống của sản phẩm phải được nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa racác chiến lược hoạt động của doanh nghiệp “Chu kỳ sống của sản phẩm nào đógắn liền với thị trường tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống được ở thị trườngnày những khi đưa sang thị trường khác thì lại không tồn tại được Chu kỳ sốngcủa sản phẩm được tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị trường đến khi nó khôngthể tiêu thụ được Thông thường nó chia làm 4 giai đoạn là: triển khai, tăng trưởng,chín mùi và suy thoái” [14].

Chu kỳ sống của sản phẩm chỉ ra các việc cần làm với doanh nghiệp đồngthời đề ra cách chính sách phù hợp với tình hình sản xuất, hạn chế các rủi ro trongkinh doanh, giúp doanh nghiệp hoạt động một cách liên tục và ngày càng pháttriển

1.2.2.2 Hoạt động phân phối

Hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm là việc ra những quy trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi người tiêudùng nhanh và thuận lợi Phân phối hàng hóa hợp lý, đúng quy trình sẽ tránh rủi rotrong kinh doanh, tăng cường liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Ngàynay, doanh nghiệp đang sử dụng một trong hai kênh phân phối sản phẩm từ nơi sảnxuất đến nơi người tiêu dùng là: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp

Một số kênh phân phối như sau:

 Kênh trực tiếp (ngắn)

 Kênh gián tiếp (ngắn)

 Kênh gián tiếp (trung)

 Kênh gián tiếp (dài)

Hình 1.1: Sơ đồ các kênh phân phối

1.2.2.3 Hoạt động giao tiếp khuyếch trương

Hoạt động khuyếch trương giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả chiến lượctiêu thụ sản phẩm của mình Khuyếch trương giúp quá trình tiêu thụ sản phẩmđược nhanh hơn đồng thời thay đổi cơ cấu tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểubiết sâu về sản phẩm và tăng nhu cầu mua của người tiêu dùng

Các nội dung của hoạt động khuyếch trương sản phẩm:

Quảng cáo

Người tiêu dùng biết đến sản phẩm thông qua rất nhiều nguồn thông tin nhưthông quảng cáo ( Quảng cáo trên truyền hình, trên báo, trên các trang mạng xãhội, thông qua việc phát tờ rơi….) Thông qua quảng cáo, người tiêu dùng biết rõ

về sản phẩm mình cần mua, tham khảo và đưa ra quyết định có mua hàng haykhông? Việc quảng cáo phải đạt được mục đích là người tiêu dùng biết đến sảnphẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, bên cạnh đó phải giảm được chi phí cho quảngcáo góp phần giảm chi phí đầu vào sẽ làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến báng hàng được hiểu như sau: “Là những hoạt động của người bán

để tác động vào tâm lý người mua nhằm tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thểhơn nhu cầu thông qua sự phản bác của khách hàng đối với doanh nghiệp Tạo điềukiện cho doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường Xúc tiến bán hàng baogồm những công việc nhằm xây dựng mối quan hệ thường xuyên đối với khách

dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Nhà

sản

xuất

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người môi giới

hàng để tạo niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợicho người mua về phương thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đến lợiích của người mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổ chức các hộinghị khách hàng, hội thảo” [14]

Yểm trợ khách hàng

Là hoạt tiêu thụ sản phẩm thông qua việc hỗ trợ của các công việc sau:

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm gồm ba chức năng cơ bản là: “Quảng cáo, yểmtrợ và bán hàng” Quảng cáo đóng vai trò khuyếch trương sản phẩm của doanhnghiệp với người tiêu dùng Cửa hàng cũng có vai trò quảng cáo sản phẩm thôngqua việc tham quan mua sắm của người tiêu dùng

- Hiệp hội kinh doanh:

Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có mộthiệp hội đóng vai trò bảo hộ cho quá trình kinh doanh của cách doanh nghiệp, đóđược gọi là hiệp hội kinh doanh Hiệp hội kinh doanh có chức năng bảo vệ doanhnghiệp trên thị trường khi doanh nghiệp bị cạnh tranh không lành mạnh về giáđồng thời cung cấp thông tin và bảo vệ quyền lợi của các thành viên trong hiệp hội

- Hội chợ thương mại:

Các sản phẩm của doanh nghiệp được trưng bày trong các hội trợ thương mạinhư là phương thức quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng không thường xuyênnhưng đạt hiệu quả khuyếch trương cao Thông qua hội trợ, sản phẩm của doanhnghiệp sẽ được người tiêu dùng và các bạn hàng quan tâm nhiều hơn đồng thời tạonên uy tín cao cho doanh nghiệp, tăng cường mối quan hệ với các bạn hàng lớn

1.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Hàng hóa được sản xuất ra đều cần được tiêu thụ thông qua các kênh phânphối khác nhau Quá trình phân phối sản phẩm không được thực hiện tốt sẽ dẫnđến sự ứ đọng hàng hóa mà nguyên nhân không phải do chất lượng của sản phẩm

mà do sự phân phối hàng hóa sai lệch, nhân viên bán hàng không đủ trình độ

thuyết phục khách hàng Hàng hóa muốn tiêu thụ được nhanh và nhiều thì quátrình phân phối tiêu phải chú ý đến các công việc sau đây.

1.3.1 Công tác giao dịch, ký hợp đồng

Để chủ động trong sản xuất thì doanh nghiệp cần phải xúc tiến ký kết nhữnghợp đồng thương mại phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm trước khi hàng hóa đượcsản xuất Việc ký hợp đồng trước khi sản xuất làm cho doanh nghiệp chủ độngtrong sản xuất và làm tăng lượng hàng hóa tiêu thụ Quá trình ký kết hợp đồng kếtthúc thì doanh nghiệp sẽ biết được số lượng hàng, chất lượng hàng, giá cả của hànghóa và biết được thời gian giao hàng cùng với trách nhiệm của các bên khi thực

hiện hợp đồng

1.3.2 Tổ chức mạng lưới phân phối

Các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa đều phải tổ chức các mạng lưới phânphối, mạng lưới phân phối càng rộng tức là sức ảnh hưởng của hàng hóa trên thịtrường càng lớn

1.3.3 Lựa chọn phương thức bán hàng

Có các hình thức bán hàng khác nhau như: bán trực tiếp, bán qua kho…Nhưng tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp mà sử dụng hình thức nào đạthiệu quả nhất

1.3.4 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ

Quá trình này nhằm tìm ra ưu nhược điểm của công tác tiêu thụ Trên cơ sở

đó tìm ra hướng khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để giai đoạn sau đạthiệu quả cao hơn Đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua 3 chỉtiêu là thị phần, doanh thu và lợi nhuận bằng hai thước đo giá trị và hiện vật Saukhi phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải tìm ra nhữngthành công hay thất bại, từ đó có phương hướng khắc phục Lập kế hoạch ngắn hạn

và dài hạn đưa ra các kiến nghị với nhà nước để ngày càng hoàn thiện hơn công táctiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường chịutác động của nhiều yếu tố, chia ra thành nhóm các yếu tố khách quan và nhóm cácyếu tố chủ quan

1.4.1 Các yếu tố khách quan

Những yếu tố này nằm bên ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp và ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp bao gồm:

1.4.1.1 Môi trường nền kinh tế quốc dân

 Yếu tố về chính trị pháp luật

Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, Nhà nước sử dụng công cụ để điều tiết vĩ

mô, tác động đến môi trường hoạt động của các doanh nghiệp Đó là các quy định

về chống độc quyền, về khuyến mãi quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường.Các tác động của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ cho doanh nghiệp

 Yếu tố về công nghệ và kỹ thuật

Ngày nay, dưới sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ, những thànhtựu khoa học đã được áp dụng vào thực thế sản xuất làm tăng năng suất lao động,tăng chất lượng của sản phẩm đồng thời giảm được giá thành sản phẩm dẫn đếnkích thích tiêu dùng Bên cạnh những mặt tích cực của sự phát triển khoa học kỹthuật đối với sự phát triển của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì các doanhnghiệp cần phải nắm bắt được các thành tựu về khoa học kỹ thuật áp dụng cho sảnxuất của doanh nghiệp mình Việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất cầnđược nghiên cứu sự phù hợp để tránh lãng phí khi đầu tư cơ sở vật chất cũng nhưcác thiết bị sản xuất

1.4.1.2 Nhóm yếu tố về môi trường ngành

Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều gắn liền với một môi trườngngành nhất định Ở đó, có sự tương đồng về các sản phẩm sản xuất ra cũng nhưcách thức tiêu thụ sản phẩm, nó chịu tác động của các yếu tố khác nhau và quyết

định đến tính chất của ngành cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trườngngành bao gồm:

 Khách hàng của doanh nghiệp:

Các doanh nghiệp sản xuất đều phải có những khác hành thường xuyền,những khách hàng này có những tác động nhất định đến các hoạt động sản xuất vàkinh doanh của các doanh nghiệp Quy mô của doanh nghiệp được thành lập phụthuộc rất nhiều vào khách hành, nó là yếu tố hàng đầu trong việc hoạch định chiếnlược phát triển của doanh nghiệp Việc tiếp xúc, thuyết phục được nhiều kháchhàng phải dựa trên nềm tin về sản phẩm được sản xuất ra có đáp ứng được yêu cầucủa họ hay không? Vì vậy, sự quan tâm đến khách hàng của các doanh nghiệpphải là nhiệm vụ trọng tâm, nhiệm vụ hàng đầu, nó quyết định sự thành bại của cácdoanh nghiệp với bộ ba chiến lược thị trường thì khách hàng là trung tâm

 Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng khốcliệt có những doanh nghiệp là đối thủ trực tiếp của nhau trong cạnh tranh về chấtlượng cũng như giá thành của sản phẩm Nếu một doanh nghiệp muốn phát triểnthì luôn đảm bảo thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trường và luôn có ý định

mở rộng thị trường kinh doanh Doanh nghiệp phải có các thông tin về đối thủcạnh tranh, qua đó nghiên cứu, phân tích xu hướng thị trường, phân tích điểmmạnh và điểm yếu của đối thủ để đề ra các phương án tiếp cận thị trường cũng nhưcác phương án phát triển doanh nghiệp trong thời đại mới Dựa vào các thông tinmình có được, doanh nghiệp phải có những chính sách phù hợp cho sự phát triểncủa mình như chính sách về giá, chính sách về tiêu thụ sản phẩm, chính sách vềquảng cáo…

Doanh nghiệp

 Sức ép từ các nhà cung cấp

Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cần phải gắnliền với các thị trường cơ bản như: thị trường vốn, thị trường nguyên vật liệu, thịtrường lao động, thị trường thông tin và thị trường công nghệ Các phương án kinhdoanh được lựa chọn và xác định thông qua các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.Yếu tố đầu vào thay đổi tức là có sự thay đổi về giá và chính sách của nhà cungcấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty, sự thay đổi này dẫn đếnhàng loạt thay đổi khác như thay đổi về giá do thay đổi về chi phí nguyên vật liệu

Để hoạt động của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên và liên tục đồng thời hạn chếcác sức ép từ doanh nghiệp cung cấp thì doanh nghiệp cần phải có những phântích, nghiên cứu kỹ lưỡng các nhà cung cấp trước khi đặt các mối quan hệ về hợpđồng cung cấp

- Sản phẩm bị ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ;

- Sản phẩm đặc trưng bởi các đặc điểm kinh tế kỹ thuật;

- Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm kinh doanh với các sản phẩmkhác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản phẩm nào;

sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ co giãn của cầu với giá

1.4.2.2 Các yếu tố liên quan đến nguồn lực của doanh nghiệp

Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm liên quan đến nguồnlực của doanh nghiệp bao gồm:

- Lãnh đạo doanh nghiệp: Cơ cấu tổ chức, trình độ khả năng lãnh đạo;

- Người lao động: “Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp, sự phùhợp của lao động theo nghề, theo trình độ với nhiệm vụ kinh doanh, trình độchuyên môn và kinh nghiệm làm việc” [14];

- Nguồn tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanhnghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinhdoanh, khả năng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh

Yếu tố này gắn với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm vìtài chính có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp Bất cứ mộthoạt động nào của doanh nghiệp cũng đều phát xét, tính toán trên tiềm lực tài chínhcủa doanh nghiệp đó Một doanh nghiệp có tiềm năng lớn về tài chính sẽ có nhiềuthuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị, đảm bảonâng cao chất lượng sản phẩm, hạn giá thành sản phẩm, cung cấp tín dụng thươngmại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vịtrí của mình trên thương trường

1.4.2.3 Hoạt động của các bộ phận chức năng

Các bộ phận chức năng trong doanh nghiệp gồm: bộ phận tài chính, bộ phậnkinh doanh, bộ phận Maketing và nghiên cứu thị trường, bộ phận sản xuất

Các bộ phận này có vai trò hết sức quan trọng trong việc xây dựng và lựachọn phương án kinh doanh Phương án thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm,kênh phân phối Do đó, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc tổ chức đưa hàng hoá từdoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng

1 5 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

 Doanh thu của doanh nghiệp:

Doanh thu là thu nhập ban đầu do các hoạt động của doanh nghiệp đưa lại,chủ yếu thông qua việc bán hàng.

Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền thu về từ việc tiêu thụ sản phẩm vàcung cấp dịch vụ cho khách hàng

Thông qua việc phân tích tình hình biến động của doanh thu mà doanh nghiệp

có thể đưa ra các giải pháp cũng như các chính sách giá cả hợp lý nhằm mục đíchtăng doanh thu, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Lợi nhuận của doanh nghiệp:

Lợi nhuận là phần giá trị dôi ra của một hoạt động sản xuất kinh doanh nào đósau khi đã trừ đi mọi chi phí cho hoạt động đó Lợi nhuận là phần chênh lệchdương giữa tổng thu nhập và tổng chi phí

Phân tích về lợi nhuận của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể đánh giáđược hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong giai đoạn đó Đồngthời, đánh giá được hoạt động nào đem lại nguồn thu nhiều nhất trong toàn bộ hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình Từ đó đưa ra được chiến lược tiêu thụ sảnphẩm trong thời gian tới và thực hiện chính sách giá cả cho phù hợp

1.5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Doanh nghiệp luôn phải thu thập thông tin về công tác tiêu thụ và định kỳphân tích đánh giá hiệu quả công tác này để có các điều chỉnh hợp lý nhằm tănghiệu quả tiêu thụ hơn nữa Trong quá trình phân tích cần phải phân tích đánh giámột số mặt chủ yếu sau đây:

- Về kết quả bán hàng: Tổng doanh thu, doanh thu của từng vùng địa lý, từngkhúc thị trường;

- Về khách hàng của doanh nghiệp: Số lượng khách hàng, số lượng đơn hàng,phân bố doanh thu theo các nhóm khách hàng, khách hàng mới

- Về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kếhoạch sản lượng tiêu thụ, thị phần thực tế

- Về chính sách phân phối: Chính sách phân phối mà doanh nghiệp đang ápdụng tràn lan, chọn lọc hay độc quyền, số lượng các điểm bán hàng tương ứng vớitừng kênh, tỷ lệ đóng góp của từng kênh trong tổng doanh thu.

Những thông tin trên là cơ sở để doanh nghiệp có một cái nhìn khái quát vềtình hình thực hiện công tác tiêu thụ và có phương hướng đề xuất các biện pháp cảithiện hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp hoặc thay đổi chiến lược chính sách tiêuthụ của mình cho phù hợp với hoàn cảnh, môi trường

CHƯƠNG 2.

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng

-2.1.1.1 Sơ lược về doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng (BHP)

Trụ sở giao dịch : Số 16 Lạch Tray, quận Ngô Quyền, Hải Phòng

Quyết định thành lập số : Số 80/QĐ - TCCQ ngày 14/1/1993

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0203001024 ngày 20/9/2014, đăng kýthay đổi lần thứ 3 ngày 10/7/2009 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Phòngcấp

“Vốn điều lệ: 91.792.900.000,0 đồng (Bằng chữ: Chín mươi mốt tỷ, bảy trăm chínmươi hai triệu chín trăm nghìn đồng chẵn)” [22]

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Hoà chung với sự phát triển của Thành phố Cảng Hải Phòng, quá trình hìnhthành và phát triển của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng cũng được gắnliền với các mốc lịch sử quan trọng của Thành phố và đất nước Việt Nam

“Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng trước đây là Xí nghiệp nước đáViệt - Hoa, xây dựng từ trước năm 1960, sản phẩm chính là nước đá cây Sau năm

1960 nhà nước thực hiện cải tạo công thương nghiệp tư bản tư doanh đã tiếp quản

xí nghiệp theo hình thức công ty hợp doanh” [24]

“Năm 1970 Xí nghiệp được nhà nước cấp cho một hệ thống thiết bị sản xuấtnước ngọt của Liên xô có công xuất 3.000 chai/giờ và xí nghiệp được đổi tên thành

xí nghiệp Nước ngọt Hải phòng” [22] [24]

“Năm 1989, theo chủ trương xoá bỏ cơ chế quản lý tập trung quan liêu baocấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, xí nghiệp đã gặp nhiều khó khăn Trong

điều kiện bị cạnh tranh gay gắt bởi các thành phần kinh tế, các sản phẩm truyềnthống như nước đá, nước ngọt, rượu đã mất dần thế độc quyền, không tiêu thụđược Trình độ quản lý, lãnh đạo không đáp ứng được ngang tầm với sự thay đổicủa cơ chế kinh tế mới, mặt khác máy móc thiết bị lại cũ kỹ lạc hậu” [24].

“Trước tình hình đó Ủy ban nhân dân thành phố Hải phòng đã tổ chức lại độingũ lãnh đạo và quản lý Để tồn tại và phát triển, nhà máy đã mạnh dạn bố trí hoànthiện lại cơ cấu tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý, nghiên cứu sâu rộng thịtrường, thay đổi về chiến lược mặt hàng, chuyển từ sản xuất nước ngọt sang sảnxuất bia” [24].Với đội ngũ lãnh đạo và cán bộ quản lý có năng lực đã đẩy mạnh sựphát triển của xí nghiệp, bảo đảm công ăn việc làm và mức sống ổn định cho cán

bộ công nhân viên

Trên cơ sở phát triển vững chắc năm 1993 Ủy ban nhân dân thành phố Hảiphòng đã có quyết định đổi tên Xí nghiệp nước ngọt thành Nhà máy bia HảiPhòng

“Năm 1995 với đà phát triển của doanh nghiệp và thực hiện chủ trương về đổimới doanh nghiệp nên Ủy ban nhân dân thành phố có quyết định đổi tên Nhà máybia Hải phòng thành Công ty bia Hải phòng” [28]

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mặc dù gặp nhiều khó khăn như vốn tự

có ít, mặt bằng sản xuất chật hẹp, nhưng với sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể cán

bộ công nhân viên, nhất là Ban giám đốc Công ty đã không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã nhãn hiệu hàng hoá cho phù hợp với thị hiếukhách hàng, nhu cầu của thị trường Do đó Công ty đã và đang từng bước tăngtrưởng và phát triển mạnh mẽ, đời sống cán bộ công nhân viên ổn định, công việcđều đặn không bị ngắt quãng, không còn hiện tượng công nhân nghỉ chờ việc

Mặc dù chỉ sản xuất các sản phẩm chính là bia hơi và bia chai, nhưng với sựnăng động, nhạy cảm, sáng tạo, Công ty đã có những bước chuyển mình lớn lao,phát triển vững chắc trong nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế và

sự cạnh tranh gay gắt Sản phẩm làm ra được người tiêu dùng trong và ngoàiThành phố ưa chuộng tín nhiệm

“Ngày 30/8/1993 Ủy ban nhân dân thành phố Hải phòng đã có quyết định số58/QĐUB phê duyệt Dự án đầu tư xây dựng công trình Nhà máy bia chất lượngcao do nhà máy Bia Hải phòng lập và giao cho nhà máy là chủ đầu tư chịu tráchnhiệm về nguồn vốn, thi công xây dựng, lắp đặt thiết bị và đưa vào sử dụng sảnxuất” [24].

“Năm 1995, đã đưa Nhà máy bia số 2 Quán trữ - Kiến An đi vào hoạt động,sản xuất bia chai và bia hơi chất lượng cao theo công nghệ và dây truyền thiết bịhiện đại của Cộng hòa liên bang Đức với tổng số vốn đầu tư là 61,6 tỷ đồng Việtnam” [24]

“Năm 2004 thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước, ngày 23/9/2004Thành phố Hải Phòng có Quyết định số 2519/QĐUB đổi tên Công ty Bia HảiPhòng thành Công ty Cổ phần Bia Hải Phòng” [22]

“Tháng 10 năm 2005, Ủy ban nhân dân Thành Phố Hải Phòng đồng ý chuyểnnhượng phần vốn Nhà nước tại Công ty cổ phần bia Hải Phòng cho Tổng Công tyBia - Rươụ - Nước giải khát Hà Nội (theo thông báo số 4510/UBND-KHTH, ngày24/8/2005) và Hội đồng Quản trị Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nộiđồng ý nhận chuyển nhượng phần vốn nhà nước tại Công ty cổ phần bia Hải Phòng(số 45/QĐ-TCKT ngày 06/09/2005) Công ty cổ phần bia Hải Phòng gia nhậpTổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội hoạt động theo mô hình Công ty

mẹ - Công ty con” [22]

“Theo Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông bất thường của Công ty cổ phần BiaHải Phòng họp ngày 23/10/2005: Công ty cổ phần Bia Hải Phòng được đổi tênthành Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, với số vốn điều lệ là

25.500.200.000 VNĐ, trong đó tỷ lệ vốn của cổ đông nhà nước do Tổng Công ty

Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội nắm giữ là 65 %, vốn của các cổ đông trongdoanh nghiệp là 29,5%, vốn của các cổ đông ngoài doanh nghiệp là 5,5%” [22]

Bắt nhịp với sự chuyển biến của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh

tế Việt Nam nói riêng cán bộ công nhân viên của Công ty không ngừng cố gắngnâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, nhãn hiệu hàng hóa cho phù hợp

với thị hiếu khách hàng, nhu cầu của thị trường Do đó Công ty đã và đang từngbước tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ đời sống cán bộ công nhân viên ổn định.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

* Chức năng: Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng là một đơn vị sản xuấtkinh doanh, có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập Sản phẩm chính của Công ty làbia các loại Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đã được cấp, Công ty cóchức năng sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm bia hơi và bia chai phục vụ nhu cầu tiêudùng của nhân dân thành phố và các tỉnh lân cận

* Nhiệm vụ:

- Chủ động xây dựng và thực hiện kế hoạch theo phương hướng phát triển sảnxuất kinh doanh hàng năm và dài hạn trên cơ sở mục tiêu của Công ty và nhu cầucủa thị trường;

- Công ty có quyền ký kết và thực hiện các hợp đồng với các bên đối tác, đổimới, thay thế, hiện đại hóa công nghệ sản xuất và thực hiện tốt việc tổ chức bộmáy quản lý;

- Công ty chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, bảo toàn

và phát triển nguồn vốn, tự bù đắp chi phí và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nướcnhư thuế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Công ty có nhiệm vụ thực hiện đúngchế độ quy định của Nhà nước về quản lý vốn, tài sản, và lập các quỹ dự phòng,đầu tư phát triển ;

- Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, từng bước nâng cao đờisống vật chất, tinh thần của người lao động Công ty có quyền thuê, đào tạo, sửdụng người lao động theo đúng quy định của Pháp luật;

- Bảo vệ Công ty, bảo vệ sản xuất kinh doanh và môi trường, giữ gìn trật tự xãhội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ Pháp luật, báo cáo hoạch toán theođúng chế độ mà pháp luật Nhà nước đã quy định và chịu trách nhiệm về độ chínhxác của nó

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Để phù hợp với nền kinh tế thị trường bộ máy quản lý của Công ty phải cótính năng động cao cho nên được bố trí theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng

và được chia làm 02 cấp quản lý theo sơ đồ như sau :

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý

Với sơ đồ tổ chức như trên bộ máy quản lý của Công ty tương đối gọn nhẹ,phù hợp với điều kiện, quy mô sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp hạng vừa.Các phòng ban nghiệp vụ thực hiên các chức năng tham mưu và nhiệm vụ đượcquy định cụ thể dưới đây

- Số cán bộ, nhân viên làm công tác quản lý, nghiệp vụ là 30 người

- Số công nhân viên làm việc trực tiếp là 320 người

Như vậy số cán bộ, nhân viên làm việc gián tiếp chiếm tỷ lệ 8,57 % phù hợpvới cơ cấu lao động trong toàn Công ty Trên cơ sở xác định lựa chọn hướng đimới, Công ty đã bố trí cải tiến bộ máy quản lý nhằm nâng cao hiệu quả của côngtác tổ chức quản lý Công ty đã tiến hành giảm một số lao động nhàn rỗi của các

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phó Giám đốc Tiêu thụ sản phẩm

Phó Giám đốc Sản xuất -kỹ thuật

Phòng

Kỹ thuật Kế hoạchPhòng Kế toánPhòng Tổng hợpPhòng PhòngTTSP

Cửa hàng giới thiệu SP

Đại lý phân phối Phân Xưởng

số 1 Phân Xưởng số 2

Phòng ban nghiệp vụ, phân Xưởng sản xuất, tổ chức lại lao động cho phù hợp vớinhu cầu công tác sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường.

Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng hoạt động theo cơ chế Đảng lãnhđạo, Giám đốc điều hành, cán bộ công nhân viên thực hiện nhiệm vụ lao động trêntinh thần làm chủ Công ty Các tổ chức đoàn thể phát động các phong trào thi đualao động sản xuất, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, giữ gìn vệ sinh an toàn,phòng chống cháy nổ góp phần thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch hàng nămcủa Công ty đã đề ra

* Đặc điểm của tổ chức quản lý:

Để thích nghi với cơ chế thị trường, phù hợp với cơ chế hạch toán mới, bộmáy quản lý Công ty đã được cơ cấu gồm 2 cấp :

Cấp Công ty gồm:

- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu

ra Hội đồng quản trị có quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liênquan đến mục đích, quyền lợi của Công ty Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm giámđốc công ty;

- Giám đốc Công ty: là người có chức năng quản lý điều hành hoạt động sảnxuất kinh doanh hàng ngày của Công ty, là người chịu trách nhiệm trước nhà nước,trước pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc cóquyền quyết định xây dựng và thực hiện kế hoạch của Công ty, có quyền quyếtđịnh bộ máy tổ chức và lựa chọn cán bộ trong quy hoạch cán bộ của Công ty;

- Phó Giám đốc tiêu thụ sản phẩm: là người giúp Giám đốc trong lĩnh vực tiêuthụ sản phẩm, tổ chức và tìm hiểu những hình thức tiêu thụ đa dạng để tiêu thụđược nhiều sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh luôn nhịp nhàng;

- Phó Giám đốc kỹ thuật: chịu trách nhiệm chỉ đạo kiểm tra kỹ thuật để đảmbảo hoàn thành kế hoạch sản xuất Là người giúp Giám đốc lãnh đạo điều hànhtrong lĩnh vực sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm, đảm bảo vệ sinh, tiết kiệmnguyên liệu, thực hiện các chế độ về bảo hộ và an toàn sản xuất, chỉ đạo sửa chữabảo dưỡng thiết bị máy móc…;

Cấp phân xưởng: gồm 02 Phân xưởng, có 02 Quản đốc phân xưởng.

Các phòng chức năng tham mưu: Chịu sự điều hành trực tiếp của Giám đốcCông ty hoặc người được Giám đốc uỷ quyền và bao gồm các phòng sau:

* Phòng Tổng hợp

Chức năng là quản lý, thực hiện các công tác văn thư-hành chính cụ thể làtheo dõi trang thiết bị văn phòng và chi phí văn phòng phẩm theo quy định củaCông ty, tổ chức tốt các công việc phục vụ các cuộc hội họp, hội nghị, tiếp kháchcủa Công ty Phụ trách các công tác đoàn thể, công tác đời sống của cán bộ côngnhân viên chức toàn Công ty và bảo vệ an toàn tài sản của công ty, giữ gìn đảmbảo công tác an ninh trật tự trong toàn Công ty Tham mưu cho giám đốc trong cáccông tác tổ chức cán bộ công nhân viên trong Công ty Lập kế hoạch và xây dựngđơn giá tiền, quỹ lương, việc trả lương theo sản phẩm, bảo hiểm xã hội và các chế

* Phòng Kỹ thuật - Công nghệ - Kiểm tra sản phẩm

Quản lý điều hành công nghệ, kiểm tra sản phẩm, công tác an toàn vệ sinhthực phẩm và an toàn lao động Các công tác sáng kiến, cải tiến, sáng tạo và sảnphẩm mới Công tác đăng ký chất lượng mẫu mã, mã số mã vạch, sở hữu công

nghiệp Duy trì Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 -2000 đã được cấp chứngchỉ từ năm 2002.

* Phòng Tiêu thụ Sản phẩm

Xây dựng kế hoạch và tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tổchức, xây dựng và thực hiện công tác quảng cáo, khuyến mại, giới thiệu sản phẩm.Quản lý và điều hành công tác bán hàng, thị trường, marketing, quản lý các cửahàng giới thiệu sản phẩm của Công ty

* Hình thức tổ chức và kết cấu sản xuất của Công ty

Công ty có kết cấu sản xuất theo các bộ phận: sản xuất chính và bộ phận sảnxuất phụ tại hai địa điểm sản xuất (02 phân xưởng) tương tự như nhau:

- Phân Xưởng số 1 đặt tại 16 Lạch Tray, Quận Ngô Quyền, Hải Phòng:chuyên sản xuất mặt hàng bia hơi Hải Phòng

- Phân Xưởng số 2 đặt tại Quán trữ, Quận Kiến An, Hải Phòng: Sản phẩmcủa Nhà máy số 2 là bia hơi Hải Hà, bia chai Kaiser, các loại nước giải khát

Cả hai địa điểm trên đều có cùng hình thức kết cấu sản xuất như nhau gồmcác ngành sản xuất chính và các bộ phận phục vụ được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức sản xuất

m

Giám đốc

Phó Giám đốc

PX sản xuất

Một phân xưởng sản xuất bao gồm ba ngành chính là :

- Ngành nấu: Gồm có Tổ xay nghiền, Tổ nấu, sửa chữa, Phụ trách và Quản lýngành;

- Ngành men: Gồm có Tổ men giống Phòng thí nghiệm, Tổ sản xuất côngnghệ, Tổ lọc bia và Phụ trách, Quản lý ngành;

- Ngành thành phẩm : Tổ chiết rót bia hơi và bia chai, vận chuyển, sửa chữa,

kỹ thuật kiểm tra sản phẩm và phụ trách, quản lý ngành

Các bộ phận phục vụ sản xuất: Gồm tổ lò hơi, máy lạnh, điện, nước

Bộ phận quản lý phân Xưởng: Gồm 1 Quản đốc, Phó Quản đốc, Thống kêphân Xưởng, KCS

2.1.4 Cơ cấu lao động của Công ty

*Số lượng lao động : 320 người

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động năm 2014 về đối tượng,chất lượng, trình độ tay nghề

lao động

Lao động trực tiếp (sản xuất trực tiếp) 320 91,43

Thời gian sử dụng lao động: Do tính chất đặc trưng của công nghệ và yêu cầusản xuất, Công ty quy định trong giờ làm việc cán bộ và công nhân viên khôngđược rời vị trí sản xuất và bảo đảm đủ ngày công trong tháng, trong năm theo đúngquy định của nhà nước

2.1.5 Qui trình công nghệ sản xuất bia

Quy trình sản xuất bia của Công ty theo hướng chuyên môn hóa công nghệcho ra năng suất cao, chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo Nhưng việc kiểmsoát chất lượng của sản phẩm cũng phải duy trì nghiêm ngặt vì chất lượng chỉ đượcđánh giá ở khâu cuối, ngoài ra việc cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩmcũng gặp khó khăn vì phải đầu tư lớn để thay cả dây chuyền công nghệ Quy trìnhsản xuất bia được chia làm 4 giai đoạn chính :

- Giai đoạn gia công nguyên liệu: Công nhân nhận nguyên liệu thô (malt,gạo), dạng hạt cho vào máy xay nghiền theo định mức và tiêu chuẩn kỹ thuật củatừng mẻ nấu;

- Giai đoạn nấu: gồm các bước công việc như hồ hóa, đường hoá, lọc dịchđường, nấu hoa, lọc hoa, lắng trong, làm lạnh nhanh Giai đoạn này được thực hiệntrong thời gian từ 68 giờ, sản phẩm là dịch đường từ 10120Pz – platoz;

- Giai đoạn lên men: dịch đường được làm lạnh cùng với nấm men được lênmen trong thùng với thời gian từ 810 ngày, tạo ra sản phẩm bia non là bia hơi vàthu được CO2 (thời gian lên men là 20 ngày tạo ra sản phẩm bia non là bia chaiKaiser và 40 ngày tạo ra sản phẩm bia non là bia tươi Hải Phòng);

- Giai đoạn thành phẩm : Bia non sau thời gian tàng trữ được lọc trong, bãohoà CO2 đạt tiêu chuẩn kỹ thuật gọi là bia thành phẩm Bia thành phẩm được đóngchai, bock tuỳ theo yêu cầu của mỗi chủng loại bia và xuất xưởng

Các bước của quy trình công nghệ sản xuất được biểu diễn theo lưu đồ sau:

Malt

đại mạch

Làm nguội dịch đường

Hoa Houblon

Lọc tách bã hoa Dịch đường

Bã hoa Nấu hoa

Lên men

sơ bộ ộ Lên men chính

Lên men phụ và tàng trữ bia

CO 2 Cặn men

Chiết bia chai Chiết bia hơi

Hình 2.3:Sơ đồ quy trình sản xuất bia

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014

2.2.1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian

Bia là sản phẩm bình dân dành cho tất cả mọi người Thị trường rộng lớn từthành thị đến nông thôn, từ vùng sâu vùng xa đến miền núi, hải đảo Tuy nhiên,hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia lại mang tính thời vụ, mùa lạnh nhu cầu giảm,mùa nóng nhu cầu tăng lên, không những thế còn có nhiều sản phẩm khác thay thế

Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012- 2014 theo quý

Quý II là thời điểm giao mùa, khí hậu từ mát mẻ chuyển dần sang oi, nóngnên nhu cầu bia tăng lên theo từng tháng

Quý III vẫn là thời điểm lượng bia tiêu thụ được nhiều nhất, chiếm từ 29 đến33% do những đợt nắng nóng đỉnh điểm đa số tập trung vào quý III

2.2.1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2012 – 2014

Tỷ trọng ( %)

Doanh Thu ( nghìn đồng)

Tỷ trọng ( %)

Doanh Thu

( nghìn đồng)

Tỷ trọng ( %)

Các tỉnh

khác 32.693.455 15,92 56.935.978 15,62 55.009.561 15,69 Tổng 216.095.595 100 361.137.572 100 351.496.949 100”

(Nguồn: Phòng Tiêu thụ sản phẩm)

Căn cứ số liệu bảng trên, ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ bia từ năm

2012 đến 2014 đều tăng nhưng tăng không đều Năm 2013 tăng so với năm 2012 là145.041.977.000 đồng (tương đương 67%) còn năm 2014 tăng so với năm 2012 là135.401.354.000 đồng nhưng lại giảm đi so với năm 2013 là 9.640.623.000 đồng Lượng bia tiêu thụ được trên thị trường Hải Phòng vẫn là cao nhất trong giaiđoạn 2012 – 2014 (chiếm 32 %), đến Hải Dương (chiếm 11%), Quảng Ninh(chiếm gần 7%) và các tỉnh, thành phố khác Qua kết quả trên ta thấy rằng thịtrường của Công ty chủ yếu vẫn là các tỉnh, thành phố miền Bắc Nguyên nhânchính là do vị trí địa lý gần nhau, điều kiện vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạtđộng quảng cáo cũng như nắm bắt thị hiếu khách hàng thuận lợi hơn so với cáctỉnh, thành phố còn lại