TÀI LIỆU CHUYÊN NGHÀNH THÚ Y Xem Marketing Can Ban

Định nghĩa cổ điển  Marketing là các hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng vô danh “ Marketing là một quá trình mà

Marketing căn bản

“ Marketing có thể học trong một ngày,

nhưng mất cả đời để lĩnh hội”

Philip Kotler

Chương I Những khái niệm cơ bản về Marketing

1 Hiểu biết chung về Marketing:

1.1 Sơ lược về lịch sử Marketing

1.2 Cácđịnh nghĩa về Marketing:

1.2.1 Định nghĩa cổ điển

 Marketing là các hoạt động kinh doanh nhằm

hướng luồng hàng hoá và dịch vụ từ người sản

xuất đến người tiêu dùng cuối cùng ( vô danh )

“ Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc

nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ được dự đoán và

được thoả mãn thông qua một quá trình bao gồm

nhận thức, thúc đẩy và phân phối” ( 1960 – 1985

Hiệp Hội Marketing Mỹ : American Marketing

Association )

“ Marketing là hoạt động của con người hướng

tới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua

quá trình trao đổi” ( Philip Kotler )

1.2.2 Định nghĩa hiện đại

“ Marketing là sự dự đoán, sự quản lý, sự điềuchỉnh và sự thoả mãn nhu cầu thông qua quá trìnhtrao đổi.” ( Hiệp Hội Marketing Mỹ AMA )

 Dự đoán nhu cầu : Phải nghiên cứu NTD

 Quản lý nhu cầu : Những cách thức thu hút NTD

Điều chỉnh nhu cầu : Những cách thức DN đáp ứng hiệu quả nhất nhu cầu NTD

Thoả mãn nhu cầu : Tổ hợp nhiều yếu tổ để thoả mãn nhu cầu NTD ngày càng tốt hơn về hàng hoá, dịch vụ và những yếu tố phi vật chất khác

• 1.3 Các quan điểm định hướng kinh doanh

• Có 5 quan điểm :

• Quan điểm hướng vào sản xuất

• Quan điểm hướng vào sản phẩm

• Quan điểm hướng vào bán hàng

• Quan điểm Marketing (hướng vào khách hàng)

• Quan điểm Marketing xã hội

• 1.3.1 Quan điểm hướng vào sản xuất

• Coi trọng sản xuất: Tin rằng sản phẩm sẽ tìm được khách hàng

• Tập trung sản xuất sản phẩm, sau đó tìm khách hàng tiêu thụ

• Doanh nghiệp hướng về sản xuất là doanh nghiệp quan tâm tới sản xuất nhiều hơn quan tâm nhu cầu khách hàng

• 1.3.2 Quan điểm hướng vào sản phẩm.

• Quan tâm tới cải tiến, nâng cao chất lượng sản

phẩm

• Tập trung nghiên cứu đưa ra sản phẩm ngày càng

chất lượng

• Là doanh nghiệp hướng tới dẫn đầu chất lượng

• 1.2.3 Quan điểm hướng vào bán hàng

• Các doanh nghiệp này quan tâm tới khâu bán hàng

Họ tin rằng với đội ngũ bán hàng giỏi thì sẽ bán được hàng

• Doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào bán hàng khuyếch trương sản phẩm để tìm lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm

• Chiến lược hướng về bán hàng chỉ quan tâm tới tăng doanh số hơn là thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng

• 1.3.4 Quan điểm Marketing (hướng vào khách

hàng)

• Quan điểm này tập trung vào nghiên cứu nhu cầu

một nhóm khách hàng định trước (thị trường mục

tiêu) từ đó thoả mãn nhu cầu của họ

• Doanh nghiệp tập trung vào nghiên cứu thị trường,

xác định nhu cầu, sau đó tìm mọi cách để thoả mãn

nhu cầu của khách hàng

• Đây chính là quan điểm Marketing hiện đại:

1.2.5 Quan điểm Marketing xã hội

• Quan điểm này cho rằng: Nếu DN chỉ quan tâm đến lợi ích của khách hàng và của DN thì có thể làmtổn hại đến lợi ích của xã hội

• Quan điểm này đòi hỏi DN phải kết hợp lợi ích:

Người tiêu dùng - nhà kinh doanh - lợi ích xã hội

• Nhiệm vụ DN là xác định đúng đắn nhu cầu NTD, tìm cách thoà mãn nhu cầu NTD tốt hơn so với đốithủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng cốmức sống sung túc của NTD và xã hội

Bảng 1.1 Các quan điểm kinh doanh

- Xác định NC trước sản xuất

- Liên kết các hoạt động Mar.

- Thu LN qua thoả mãn yêu cầu của khách hàng

Xã hội Yêu cầu KH

Lợi ích XH

-Thoả mãn nhu cầu kh hàng

- Lợi nhuận của D nghiệp

- Lợi ích xã hội.

• KẾT LUẬN: QUAN ĐIỂM MARKETING LẤY NHU CẦU KHÁCH HÀNG LÀ

YẾU TỐ KHỞI ĐẦU RỒI SAU ĐÓ PHỐI HỢP TẤT CẢ CÁC HOẠT ĐỘNG

MARKETING NHẰM THOẢ MÃN NHU CẦU KHÁCH HÀNG.

BÀI THỰC HÀNH

ĐIỂM MARKETING MÀ BẠN BIẾT?

MARKETING.

ĐIỂM MARKETING KHÔNG? TẠI SAO CÓ? TẠI SAO

• Nhu cầu cụ thể: (Mong muốn: Wants )

• Là những sản phẩm và dịch vụ mà con người muốn có để thoả mãn nhu cầu tự nhiên.

• Nhu cầu có khả năng thanh toán: ( Yêu cầu: Demands)

• Là sản phẩm và dịch vụ con người có thể chi trả để thoả mãn nhu cầu tự nhiên.

2 Các khái niệm cơ bản của Marketing

Hình 1.1 Thứ bậc nhu cầu của Maslow

Nhu cầu sinh lý để tồn tại (ăn uống )

Nhu cầu an toàn (được bảo vệ, sự yên ổn )

Nhu cầu xã hội ( yêu thương )

Nhu cầu được tôn trọng

(s ự công nhận, địa vị )

Nhu cầu tự

ho àn thiện • Dựa vào nhu cầu tự nhiên để xác định loại sản phẩm/ dịch vụ.

• Dựa vào nhu cầu cụ thể để xác định đặc tính của sản phẩm.

• Dựa vào nhu cầu có khả năng thanh toán để xác định sức mua của khách hàng sẽ phục vụ.

Nghiên cứu 3 loại nhu cầu trên có ý nghĩa gì?

• Bài tập tự kiểm tra

• Trong các mục dưới đây đâu là NC tự nhiên (1), NC cụ thể (2), NC có

khả năng thanh toán (3).

• (1) (2) (3)

• Giao thông đi lại :

• Các sản phẩm đắt tiền :

• Bữa ăn tiệm :

• Phương tiện đi lại :

Sản phẩm / Dịch vụ

Nhu cầu có khả năng thanh toán

Nhu cầu cụ thể Nhu cầu tự nhiên

1 ……….

2 ……….

3 ……….

• 2.2 Sản phẩm - Lợi ích của sản phẩm:

• Sản phẩm:

• Là tất cả những gì được đưa ra thị trường chào bán nhăm đáp ứng

mong muốn của khách hàng.

Sản phẩm

Ví dụ: Máy ảnh kỹ thuật số

Lợi ích Lưu giữ kỷ niệm về hình ảnh;

 Là sự đánh giá của người tiêu dùng trong

thoả mãn nhu cầu của họ.

 Chi phí:

 Là tất cả hao tổn phải bỏ ra để có được

sản phẩm.

 Sự thoả mãn:

 Là trạng thái cảm giác khi so sánh kết

quả từ sự tiêu dùng với kỳ vọng của họ.

2.4 THỊ TRƯỜNG.( Market )

 Thị trường bao gồm tất cả khách hàng có nhu cầu hay mong muốn chưa được thoả mãn có khả năng và sãn sàng mua hàng hoá

để thoả mãn nhu cầu đó.

Thị trường của một DN bao gồm các cá

chức chính quyền.

2.5 Khách hàng: (Customers )

 Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà

DN đang hướng các nỗ lực Marketing vào Đây là

những đối tượng có điều kiện ra quyết định mua

sắm

2.6 Người tiêu dùng: ( Consumers )

 Bao gồm cá nhân, hộ gia đình, các tổ chức mua

DN sử dụng cho từng thị trường mục tiêu trong những hoàn cảnh cụ thể.

- Các công cụ Marketing được pha trộn và phối hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những thay đổi trên thị trường.

- Marketing MIX cho những khả năng lựa chọn khi thay đổi sự kết hợp các công cụ Marketing và được xem như là những

3.2 Các thành phần của Marketing MIX:

 Sản phẩm ( Product ):

Là thành phần cơ bản của Marketing MIX Gồm:

- Sản phẩm hữu hình: Tên , chất lượng, kiểu dáng

- Sản phẩm vô hình: Dịch vụ,chăm sóc, huấn luyện

- Lựa chọn các kênh phân phối.

- Các chính sách thúc dẩy phân phối.

- Bán hàng tr ực tiếp

MIX

Khách hàng mục tiêu

Nhu cầu mong muốn của khách hàng

Customer needs and wants

Giá

Price

Chi phíđối với khách hàng

Cost to the customes

4 Phân loại Marketing

4.1 Phân loại theo lĩnh vực hoạt động

-Marketing Công nghi ệp

- Marketing nông nghi ệp

- Marrketing th ương mại

- Marketing tôn giáo

4.2 Phân loại theo quy mô và tầm hoạt động

 Marketing vi mô ( Micro Marketing )

 Marketing được thực hiện trong các doanh nghiệp

 Marketing vĩ mô ( Macro Marketing )

 Marrketing do các cơ quan Chính phủ thực hiệnnhằm định hướng phát triển kịnh tế và ổn định thịtrường chun g cả nước

4.3 Phân loại theo phạm vi hoạt động.

 Marketing trong nước ( Domestic Marketing )

 Marketing được thực hiện trong phạm vi lãnh thổ

một Quốc gia

 Marketing Quốc tế ( Internationa Marketing )

 Do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi

toàn cầu.l

4.4 Phân loại theo đối tượng khách hàng

 Marketing cho khách hàng là các tổ chức( Business to Business Marketing)

Đối tượng của Marketing là các tổ chức: Các nhàcông nghiệp; các trung gian; các tổ chức Chínhphủ

 Marketing cho người tiêu dùng (Consumer Marketing )

Đối tượng của Marketing là các hộ gia đình; các cánhân; các nhóm người tiêu dùng khác nhau

4.5 Phân loại theo đặc điểm sản phẩm

Câu hỏi ôn tập

1 Nêu sự khác nhau cơ bản của định nghĩa Marketing

cổ điển và định nghĩa Marketing hiện đại

2 Trình bày cácquan điểm định hướng kinh doanh

3 Phân biệt quan điểm bán hàng và quan điểmMarketing

4 Tại sao nói “ Thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng làvấn đề sống còn của các công ty trong thời đại ngàynay” Cho ví dụ thực tế để chứng minh?

5 Trình bày các nội dung của Marketing MIX

Chương II:

Hệ thống thông tin và nghiên cứu Marketing.

1 Hệ thống thông tin Marketing.

1,1 Hệ thống thông tin Marketing và cấu thành

1.1.1 Khái niệm:

 Hệ thống thông tin Marketing trong doanh nghiệp là

cấu trúc tổ chức có chức năng thu thập, phân loại,

phân tích, đánh giá và cung cấp thông tin Marketing

phục vụ quản trị các hoạt động Marketing của doanh

 Tại sao cần hệ thống thông tin?

• Do tầm quan trọng của thông tin “ Thông tin là tiền”

• Do lượng và chủng loại thông tin đòi hỏi ngày càng nhiều

• Do phạm vi hoạt động kinh doanh của DN ngày càngrộng

• Do chịu tác động của sự thay đổi thường xuyên củamôi trường kinh doanh

• Do cạnh tranh

1.2 Cấu thành của hệ thống thông tin Marketing.

 Hê thống báo cáo nội bộ

 Các báo cáo nội bộ về các hoạt động kinh doanh cua

doanh nghiệp

 Các thông tin cần có phải nhanh, chính xác và có tính

cập nhật

 Hệ thống thu thập thông tin Marketing từ bên ngoài

 Các thông tin từ nguồn tài liệu thứ cấp

 Các thông tin từ nguồn tài liệu sơ cấp

 Các thông tin có thể tự tìm kiếm, thuê, mua

 Hệ thống nghiên cứu Marketing

 Là việc xác định có hệ thống những tài liệu cầnthiết liên quan đến những hoạt động Marketing cụthể để có thể dưa ra những quyết định đúng đắn kịpthời

 Các nội dung nghiên cứu thường là:

-Nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu về sản phẩm

- Nghiên cứu về giá cả

- Nghiên cứu về phân phối

- Nghiên cứu về quảng cáo , tiếp thị

 Hệ thống phân tích Marketing:

 Là hệ thống các phương pháp phân tích nhằm

giúpđưa ra những nhận định, đánh giá có cơ sở

khoa học làm căn cứ cho những quyết định kinh

Thu thập

TT Mar

Nghiên cứu Mar.

Phân tích TT

Các quyết định Marketing

2 Nghiên cứu Marketing.

2.1 Khái niệm về nghiên cứu Marketing:

“Nghiên cứu Marketing là quá trình thu thập và

phân tích có hệ thống những dự liệu về các vấn đề

liên quan đến hoạt động Marketing”(AMA)

 Mục đích nghiên cứu Marketing là đề ra các giải

pháp cho giải quyết các vấn đề gặp phải trong quá

trình hoạt động Marketing của DN

 Những vấn đề thường gặp là:

• Xác định và đo lường các cơ hội kinh doanh

- Phân tích cơ hội và nguy cơ

- Phân tíchđiểm mạnh và điểm yếu của DN

- Xácđịnh nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của DN

- Hình thành chiến lược kinh doanh

• Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu

- Làm rõđặc tính của từng khúc thị trường

- Định vị doanh nghiệp

• Hoạch định và thực hiện chiến lược Marketing MIX.

- Xácđịnh chiến lược Marketing MIX đối với từng thị

trường mục tiêu

- Đưa ra các giải pháp hữu dụng khả thi thực hiện

chiến lược Marketing MIX

• Đo lường đánh giá các hoạt động Marketing

- Đo lường đánh giá thực hiện chiến lược và kế hoạch

2.2 Các loại hình nghiên cứ Marketing

 Dựa vào mục tiêu nghiên cứu :

 Nghiên cứu cơ bản: Là nghiên cứu những vấn đề

có tính lý thuyết được thể hiện trong thực tế khi có những tác đọng của các hoạt động Marketing

Nghiên cứu ứng dụng: Là nghiên cứu để giải quyết những vấn đề DN đang gặp phải trên thị trường

Dựa vào cách thức nghiên cứu:

Nghiên cứu tại văn phòng

Nghiên cứu tại hiện trường

 Dựa vào đặc điểm thông tin:

 Nghiên cứu định tính

 Nghiên cứu định lượng

 Dựa vào độ am hiểu thị trường:

 Nghiên cứu khám phá.( NC phát hiện vấn đề )

 Nghiện cứu sơ bộ.( NC làm rõ vấn đề )

 Nghiên cứu thăm dò ( NC tìm hiểu sâu sắc những

vấn đề cụ thể tìm hiểu phản ứng của thị trường.)

 Dựa vào cách thức xử lý số liệu định lượng:

 Nghiên cứu mô tả

 Nghiên cứu nhân quả

 Dựa vào tần suất nghiên cứu :

 Nghiên cứu đột xuất

 Nghiên cứu thường xuyên

2.3 Quy trình nghiên cứu Marketing.

 Theo Philip Kotler một quy trình nghiên cứu

Marketing gồm các bước sau:

-Xácđịnh vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

- Thực hiện nghiên cứu

- Trình bày báo cáo kết quả nghiên cứu

2.31 Xácđịnh vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Xác định vấn đề nghiên cứu là việc lựa chon vấn

đề cần tập trung nguồn lực cho việc nghiên cứu để

có thể đưa ra câu trả lời xác đáng nhất với chi phí thấp nhất.

Đây là việc làm giống như bác sỹ chẩn đoán bệnh

Để có thể lựa chọn vấn đề đúng đắn cần:

- Nắm bắt tình hình

-Đặt những câu hỏi cần trả lời

- Sơ bộ xác định những việc cần làm để trả lời cáccâu hỏi

 Xácđịnh mục tiêu nghiên cứu:

 Là việc định rõ cần phải tìm kiếm những thông tin,

tài liệu gì để có thể làm rõ vấn đề nghiên cứu và

giúpđề ra các giải pháp đúng đắn

Thông tin thường có các dạng sau:

-Thông tin mô tả

-Thông tin dạng thực nghiệm

- Thông tin dạng nhân quả

- Thông tin định lượng

* Phân tích điểm mạnh điểm

yếu, cơ hội thách thức, xác

định mục tiêu

* Thông tin về khách hàng

mục tiêu

* Lập chiến lược sản phẩm

* Lập chiến lược giá

* Lập chiến lược phân phối

* Khuyếch trương sản phẩm

* Kinh ph í (triệu đồng)

2.3.3 Thực hiện nghiên cứu:

Gồm 2 nội dung: Thu thập thông tin và xử lý thông tin

 Thu thập thông tin

 Nguồn thu thập thông tin :

- Nguồn thứ cập

- Nguồn sơ cấp

 Phương pháp thu thập:

- Thu thập tại văn phòng

- Thu thập trên hiện trường

Dữ liệu sơ cấp :

Có hai phương pháp chủ yếu:

•Phương pháp quan sát

Quan sát ít tốn kém,rất hiệu quả

•Phương pháp trao đổi:

-Thư điều tra

-Phỏng vấn qua điện thoại

-Phỏng vấn trực tiếp từng người hoặc theo nhóm

Dữ liệu thứ cấp

• Dữ liệu từ bên ngoài:

- Tàiliệu đã xuất bản

- Cáccơ quan Nhà nước

- Cácnguồn dữ liệu thương mại

- Cácphương tiện thông tin đại chúng

- Internet

• Dữ liệu từ bên trong.

- Các báo cáo tài chính

-Danh sách gửi thư, quảng cáo

-Các báo cáo nghiên cứu trước đây

THU THẬP THÔNG TIN

Quan sát Trao đổi

Điều tra Điện thoại Trực tiếp

Cá nhân Thảo luận nhóm

Bên trong Bên ngoài

2.3.4 Trình bày báo cáo và kết quả nghiên cứu.:

 Cấu trúc một báo cáo gồm:

Trang nhan đề

Mục lục

Lời giới thiệu

 Tóm tắt báo cáo

Phương pháp áp dụng thu thập thông tin

Kết quả nghiên cứu

Kết luận

Phụ lục

Câu hỏi ôn tập.

1 Tại sao trong doanh nghiệp cần có hệ thống thông tin?

2 Cấu thành của hệ thống thông tin trong doanh nghiệp gồm

những bộ phận nào?

3 Nghiên cứu Marketing giúp ích gì cho doanh nghiệp?

4 Thông tin có thể thu thập từ những nguồn nào? Phương

pháp thu thập thông tin từ các nguồn đó.?

5.Quy trình nghiên cứu Marketing gồm những bước nào?

6.Tại sao nói xác định vấn đề nghiên cứu là bước khó khăn

nhất trong một tiến trình nghiên cứu.

Chương III: Môi trường Marketing1.Hiểu biết chung về môi trường Marketing

 Có hailoại môi trường: Môi trườngvi môvà môitrườngvĩ mô

1.2 Môi trường Marketing vi mô.(Microenvironment)

1.2.1 Khái niệm:

Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố,

bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có liên quan

chặt chẽ đến các hoạt động marketing, ảnh hưởng

lớn đến khả năng đáp ứng sản phẩm và dịch vụ cho

thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu của doanh

nghiệp

Đặc điểm của môi trường Marketing vi mô:

 Có nhiều yếu tố và lực lượng

 Cóảnh hưởng trực tiếp

 Doanh nghiệp có thể cải thiện môi trường này

1.2.2 Cấu trúc của môi trường Marketing vi mô

 Doanh nghiệp:

 Tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp đều cótrách nhiệm thực hiện và phối hợp thực hiện kếhoạch Marketing dưới sụ lãnh đạo của ban Giámđốc Đó chính là môi trường Marketing của DN

 Ban Giámđốc: Đưa ra nhiệm vụ; mục tiêu; chiếnlược; chính sách

 Bộ phận Marketing: Nghiên cứu thị trường; thiếtlập kế hoạch Marketing

 Các bộ phận khác thực hiện theo chức năng

Hình 3.1 Môi trường vi mô trong doanh nghiệp

Ban lãnh đạo

Marketing Thiết kế

sản phẩm Tài vụ

Cung ứng vật tư Sản xuất Phân phối

 Các nhà cungứng và các trung gian

 Các nhà cungứng:

Là những tổ chức và cá nhân cung ứng các sảnphẩm hoặc dịch vụ đầu vào cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

 Các nhà trung gian:

Là các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trìnhđưa sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đếnngười tiêu dùng cuối cùng.(Cầu nối giữa XS – TD)

 Nh ững yếu tố nào tác động đến SX-KD của DN?

• Số lượng các nhà cung ứng và trung gian

Đối thủ cạnh tranh đó là các cá nhân hoặc tổ chức

mà hoạt động Marketing của họ có ảnh hưởng trựctiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

 Có hai loại đối thủ cạnh tranh chủ yếu:

 Cạnh tranh hiện hữu

 Cạnh tranh tiềm tàng

 Có 4 hình thức đối thủ cạnh tranh:

 Cạnh tranh thoả mãn mong muốn của khách hàng

 Cạnh tranh về loại hàng hoá

 Cạnh tranh về loại sản phẩm (mặt hàng)

 Cạnh tranh về thương hiệu sản phẩm

-Xe tay ga 250cc

- Xe s ố 125cc

Cạnh tranh nhãn hiệu

-Honda

- Suzuki -Yamaha

 Khách hàng:

 Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanhnghiệp, là nhân tố tạo nên thị trường

 Khách hàng bao gồm:

 Người tiêu dùng: Là cá nhân, hộ gia đình

 Nhà sản xuất: Mua sản phẩm dịch vụ để sản xuất

 Trung gian: Mua hàng hoá dịch vụ để bán lại

 Các cơ quan Nhà nước

 Các tổ chức phi lợi nhuận

 Khách hàng Quốc tế

 Công chúng:

 Công chúng là các tổ chức, hoặc nhóm người quan

tâm thực sự, hoặc sẽ quan tâm đến doanh nghiệp và

cóảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh,

đến khả năng đạt tới những mục tiêu đã đề ra của

doanh nghiệp

 Công chúng có thể hỗ trợ hoặc chống lại những nỗ

lực của doanh nghiệp đang phục vụ thị trường

Công chúng vừa tác động đến doanh nghiệp vừa

tác động đến tất cả các tổ chức và cá nhân tham gia

thị trường

 Công chúng bao gồm:

Giới tài chính

 Giới truyền thông

Giới công quyền

Công chúng và các tổ chức địa phương

 Các tổ chức xã hội

 Công chúng rộng rãi

 Công chúng nội bộ doanh nghiệp

Hình 3.3 Các yếu tố của môi trường Marketing vi mô

Khách hàng

mô của doanh nghiệp Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố như:

dân số; kinh tế; tự nhiên; công nghệ; pháp luật; văn hoá.

1.3.2 Dân số:

 Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như:

-Quy mô dân số - Mật độ dân số

- Tuổi tác và cơ cấu - Giới tính

- Chủng tộc - Học vấn

-Cơ cấu gia đình -Sự dịch chuyển dân số

 Marketing quan tâm đến các yếu tố trên vì các

yếu tố đó là cơ sở của thị trường, hình thành những

nhucầu cần được thoả mãn

1.3.3 Kinh tế:

 Môi tr ường kinh tế bao gồm các yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu của khách hàng và tạo ra sức mua của người tiêu dùng.

 Có hai nhóm chỉ tiêu quan trọng:

 Chỉ tiêu phát triển nền kinh tế:

-Tốc độ tăng trưởng GDP - Tình hình lạm phát

- Tỷ giá hối đoái - Tốc độ tăng đầu tư

- Chỉ số tăng giá tiêu dùng - Thất nghiệp

-Cơ sở hạ tầng - Cơ sở dịch vụ

 Chỉ tiêu về thu nhập của dân cư

- GDP bình quân một người một năm

- Tốc độ tăng chỉ tiêu GDP/người /năm

- Phân bố GDP

- Cơ cấu thu nhập

-Cơ cấu chi tiêu

- Cơ cấu chi tiêu của giỏ hàng hoá

 Các chỉ tiêu về kinh tế vĩ mô và thu nhập của dân

cư trực tiếp ảnh hưởng đến:

- Hình thành nhu cầu tiêu dùng của dân cư

- Hình thành xu thế tiêu dùng

- Sức mua cụ thể của từng nhóm dân cư đối với

những hàng hoá cụ thể

1.3.4 Môi trường tự nhiên

 Môi tr ường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến nguồn tài nguyên thiên nhiên là những yếu tố đầu vào, những thuận lợi và rủi ro do các yếu

tố tự nhiên mang lại ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

Những yếu tố của môi truờng tự nhiên

-Nguồn nguyên vật liệu

-Nguồn nước

-Nguồn năng lượng

- Tìnhtrạng ô nhiễm của môi trường tự nhiên

-Những rủi ro do yếu tố tự nhiên mang lại

1.3.5 Môi trường khoa học - công nghệ

 Môi tr ường KH-CN bao gồm các yếu tố tạo khả

năng áp dụng các thành tựu của khoa học ứng dụng

các tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất tạo ra giá trị gia

tăng ngày càng nhiều cho người tiêu dùng, cho danh

nghiệp và cho xã hội.

Những yếu tố của môi trường KH-CN:

1.3.5 Môi trường pháp luật – Chính trị

 Môi tr ường pháp luật và chính trị bao gồm hệ thống luật liên quan đến hoạt động của thị trường và

sự ổn định của thể chế chính trị, sự điều hành của Chính phủ tác động vào thị trường.

 Môi trường pháp luật gồm:

 Hệ thống luật pháp: Hiến pháp; luật dân sự; luậtdoanh nghiệp; các luật thuế; luật đất đai; luật đầu tư

 Hệ thống chính sách của Chính phủ: Chính sáchtiền tệ; chính sách thuế; chính sách khuyến khíchđầu tư; chính sách khuyến khích xuất khẩu

 Hệ thống điều hành và thực thi pháp luật

1.3.6 Môi trường văn hoá-xã hội.

 Môi tr ường văn hoá-xã hội bao gồm niềm tin,

nhận thức về các giá trị, chuẩn mực, truyền thống,

hành vi và tác động xã hội đến hoạt động Marketing

của doanh nghiệp.

 Các yếu tố thuộc môi trường van hoá - hội:

 Tính bền vững các giá trị văn hoá cốt lõi

 Các nhóm văn hoá

 Sự biến đổi trong các giá trị văn hoá thứ cấp

 Các quan tâm của xã hội trong giải quyết các vấn

đề thuộc thị trường

2 Ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp

2.1 Hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Hoạt động Marketing của DN là một quá trìnhhướng tới việc cung ứng các giá trị nhằm thoả mãnnhu cầu của khách hàng mục tiêu, gồm 5 bước :

 Phân tích cáccơ hội Marketing

 Phânđoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu

Thiết lập chiến lược Marketing

Hoạch định các chương trình Marketing

Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Mar

2.2 Ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt

động Marketing của doanh nghiệp

 Toàn bộ các hoạt động marketing của doanh

nghiệp đều chịu tác động của môi trường Marketing

 Môi trường Marketing có những đặc điểm chính:

 Có rất nhiều lực lượng và yếu tố

 Có tácđộng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động

Marketing của DN

 Có tácđộng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động

Marketing

 Thường xuyên thay đổi

 Tạo ra ảnh hưởng dây chuyền, phức tạp, khó

lường

Hình 3.4 Ảnh hưởng của môi trường Marketing

KH mục tiêu

Kế hoạch

Tổ Chức Kiểm

Công nghệ

Tự nhiên

Chính trị Pháp luật

Văn hoá

Xã hội

Chương IV: Hành vi người tiêu dùng

1 Thị trường NTD và mô hình hành vi mua hàng của

NTD cá nhân

1.1.Thị trường NTD:

Th ị trường NTD là những cá nhân, hộ gia đình và

các tổ chức mua hoặc bằng một phương thức trao đổi

nào đó có được hàng hoá hoặc dịch vụ để tiêu dùng

nhằm thoả mãn nhu cầu.

 NTD có những khác biệt gì?

 Khác biệt về cá nhân.(giới tính, tuổi tác, nghềnghiệp, trình độ học vấn, thu nhập )

 Tâm lý:(động cơ mua, niềm tin, thái độ )

 Văn hoá: ( nền văn hoá, tôn giáo, dân tộc )

 Các nhân tố xã hội: ( gia đình, địa vị xã hội )

Sự khác biệt của NTD tạo nên sự khác biệt trong hành vi mua sắm của họ.

1.2 Hành vi của NTD:

 Hành vi c ủa NTD là cách thức mà mỗi NTD sẽ

thực hiện trong việc đưa ra các quyết định sử dụng

tiền bạc, thời gian, công sức cho việc mua sắm, sử

dụng hàng hoá hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu.

 Nghiên cứu hành vi NTD nhằm trả lời câu hỏi:

 Ai mua?

NTD sẽ mua hàng hoá dịch vụ nào?

 Tại sao họ mua?

 Mua khi nào?

 Mua ởđâu?

1.3 Mô hình hành vi của NTD

 Mô hình hành vi c ủa NTD là những phản ứng đáp lại về mua sắm hàng hoá và dịch vụ trước những kích thích Marketing của doanh nghiệp.

 Nghiên c ứu mô hình hành vi NTD có lợi ích gì?

 Hiểu rõ phản ứng của NTD để đưa ra các kíchthích Marketing phù hợp

 Tạo được lợi thế cạnh tranh

 Nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing

Hình 4.1 Mô hình hành vi mua của NTD

Phản ứng đáp lại

- Lựa chọn hàng hoá.

- Lựa chọn nhãn hiệu.

- Lựa chon nhà cung ứng.

- Lựa chon thời gian.

- Lựa chọn khối lượng

Các đặc tính của người mua

Quá trình quyết định mua

1.4 Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của NTD1.4.1 Những yếu tố thuộc về văn hoá:

 Văn hoá và nhánh văn hoá:

 Văn hoá là hệ thống những giá trị, đức tin,truyềnthống và các chuẩn mực hành vi được hình thành vàtiến triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời nàyquađời khác

Văn hoá đôi khi cũng bị ảnh hưởng bởi những tácđộng của trào lưu văn hoá khác

 Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tín ngưỡng,môi trường tự nhiên, cách kiếm sống hình thành nênnhánh văn hoá

Địa vị giai tầng xã hội:

 Giai tầng xã hội là những nhóm người tương đối ổn

định trong xã hội được sắp xếp theo thứ bậc đẳng

cấp xã hội và được đặc trưng bởi những quan điểm

giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các

thành viên

 Những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có

khuynh hướng xử sự, sở thích về hàng hoá, nhãn

hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, phương

dự, lòng tự trọng

 Giađình hôn phối:

- Giađình nhỏ gồm vợ chồng, con cái Được coi là

“trung tâm mua sắm”.Tuỳ loại hàng hoá mà ngườichồng hay người vợ có ảnh hưởng khác nhau

Là nhóm khôngđược cá nhân chấp nhận.

 Vai trò vàđịa vị xã hôi: Có ảnh hưởng quan trọng

Ở từng giai đoạn của chu kỳ sống khác nhau củagiađình người tiêu dùng có nhu cầu, khả năng tàichính, sở thích khác nhau về tiêu dùng hàng hoádịch vụ

 Quy mô giađình, vùng miền sinh sống cũng có tácđộng nhiều đến hình thức tiêu dùng,

 Ngh ề nghiệp:

 Dođặc điểm của nghề nghiệp, NTD có những nhu

cầu khác nhau về hàng hoá tiêu dùng cá nhân, khác

nhau về sản phẩm, chất lượng, giá cả và tính cấp

thiết, khác nhau về cách thức mua sắm

Trình độ học vấn:

 Trìnhđộ học vấn khác nhau tạo ra nhu cầu khác

nhauvề hàng hoá dịch vụ trong giới tiêu dùng

 Trình độ học vấn cao tạo ra một xu hướng tiêu

dùng ngày càng tiên tiến, hiện đại,có sự lựa chọn

nhiều hơn đến tính thẩm mỹ, chất lượng, nhãn hiệu,

tính an toàn và các dịch vụ kèm theo

 Tình tr ạng kinh tế:

 Tình trạng kinh tế của một cá nhân thể hiện ở mứcthu nhập và khả năng chi tiêu của người đó.Tìnhtrạng kinh tế ảnh hưởng lớn đến cách chọn lựa sảnphẩm và dịch vụ

 Lối sống:

 Lối sống thể hiện sự tác động qua lại của con

nguời với môi truờng sống

 Lối sống gắn chặt chẽ với nguồn gốc xã hội,nhánh

văn hoá, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, hoàn cảnh

giađình Đồng thời gắn liền với cá tính của mỗi con

người:

 Các lối sống như: hoạt bát, hoà đồng, đơn độc,

cầu tiến, thoải mái, ích kỷ có ảnh hưởng nhiều đến

chọn lựa hàng hoá và dịch vụ

Ví dụ: Mối quan hệ giữa lối sống và sở thích dùng bia

Lối sống Đặc tính loại bia ưa thích

• Hoạt bát - Màu sẫm, vị đậm, gây cảm giác

mạnh

• Hoà đồng - Màu nhạt, vị nhẹ vừa, gây cảm

giác nhẹ

• Đơn độc - Màu sáng, vị nhẹ, dư vị kéo dài

• Thoải mái -Độ cacbon cao,hơi đắng, màu

sáng, nhiều bọt

1.4.4 Các nhân tố tâm lý:

Động cơ:

Động cơ chính là nhu cầu bị thôi thúc bức thiết đến

mức buộc con người phải hành động để thoả mãn.

- Trong mỗi con người có nhiều nhu cầu cùng tồn tại,

cạnh tranh nhau để cần được thoả mãn

-Thường cá nhân sắp xếp một trật tự ưu tiên cho

các nhu cầu theo mức độ cấp thiết của chúng

- Theo Abraham Maslow, Các nhu cầu thường được

sắp xếp theo thứ tự: Nhu cầu sinh lý > An toàn > Xã

hội > được tôn trọng > Tự khẳng định

 Nhận thức ( tri giác )

 Nhận thức là khả năng tư duy cuả con người, baogồm một quá trình thông qua đó một cá nhân lựachọn, tổ chức và giải thích các thông tin để tạo nênmột bức tranh có ý nghĩa về thế giới chung quanh

Từ đó dẫn đến các quyết định mua hàng hoá khácnhau

- Hai người có động cơ như nhau nhưng thái độ của

họ về sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá, mẫu mã,giá cả, chất lượng, dịch vụ có thể hoàn toàn khácnhau.Đó là do nhận thức của họ khác nhau

 Sự hiểu biết (kinh nghiệm)

 Sự hiểu biết là trình độ của con người về cuộc

sống, về hàng hoá, về đối nhân xử thế

- Sự hiểu biết diễn tả thay đổi trong hành vi cuả một

người được tích luỹ từ kinh nghiệm

- Sự hiểu biết hay kinh nghiệm giúp nguời mua có

khả năng chọn lựa phân biệt những hàng hoá

tương tự nhau

- Sự hiểu biết có được do quá trình học hỏi tích luỹ,

từng trải, nó không di truyền bẩm sinh

 Niềm tin và thái độ:

 Niềm tin thể hiện ý nghĩa cụ thể mà con người cóđược về một cái gì đó Niềm tin có được xuất phát

từ những kiến thức, những quan điểm vànhưữnghành động đã trải qua

 Tháiđộ là những đánh giá có ý thức, những cảmnghĩ, những xu hướng hành động tương đối kiệnđịnh của con người về một chủ thể một ý tưởng nàođó

 Niềm tin và thái độ hình thành theo nhiều cáchkhác nhau: Có thể hình thành trước khi mua Cũng

1.5 Quá trình thông qua quyết định mua.

1.1.5 Nhận biết nhu cầu:

 Nhận biết nhu cầu là sự cảm nhận về thiếu hụtmột cái gì đó cần thiết phải được thoả mãn Sự cảmnhận có thể xuất phát từ những yếu tố bên ngoàihoặc từ các tác nhân kích thích bên trong

Thường một nhu cầu được thoả mãn thì nhu cầukhácxuất hiện

 Marketing không tạo ra nhu cầu nhưng cần phảibiết NTD cần thoả mãn nhu cầu gì

1.5.2 Tìm kiếm thông tin

 Tìm kiếm thông tin là công việc thu thập các thông

tin liên quanđến sản phẩm (dịch vụ) nhằm thoả mãn

nhu cầu và hình thành nên “danh sách lựa chọn”

 Thông tin có thể tìm kiếm từ các nguồn:

- Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè

- Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân

viên bán hàng,trên bao bìsản phẩm

- Nguồn thông tin từ truyền thông: Tivi, báo, Internet

- Nguồn thông tin từ kinh nghiệm thực tế: Tham

quan, hội chợ

1.5.3.Đánh giá các phương án

 Là quá trình cân nhắc các phương án lựa chọnphù hợp nhất với sự mong muốn và khả năng tàichính và hy vọng rằng sẽ thoả mãn tốt nhất nhu cầu

 Những tiêu chí cân nhắc thường là:

-Đặc tính kỹ thuật: Các đặc tính lý - hoá, chất liệu

-Đặc tính sử dụng: Chất lượng, độ bền

-Đặc tính tâm lý: Vẻ đẹp, sang trọng, sự thoải mái

- Những đặc tính kết hợp: Giá cả, nhãn hiệu, cácdịch vụ,các chính sách

1.5.4 Quyết định mua

Quyết định mua là sự chọn lựa một phương án

được cho là tốt nhất để mua

Tuy nhiên,trước khi dẫn đến hành động mua còn

phải vượt qua yếu tố kìm hãm: Thái độ của người

khác vànhững yếu tố ngẫu nhiên

 Có 3yếu tố quan trọng được quan tâm khi mua:

-Nơi mua hàng

- Hìnhthức thanh toán

- Tínhsẵn có của hàng hoá

1.5.5.Đánh giá sau khi mua:

 Là quá trình so sánh những chi phí đã bỏ ra với

sự mong đợi từ những lợi ích mà sản phẩm mang lại

và tạo nên cảm giác hài lòng hay không hài lòng vớisản phẩm

Nếu hài lòng:

-Sẽ tiếp tục mua lần sau

-Giới thiệu người khác mua

Nếu không hài lòng:

-Sẽ không mua thêm

- Khuyênngười khác không nên mua

Hình 4.3 Quá trình quyết định mua hàng

Thái độ người khác

Yếu tố ngẫu nhiên

Thị trường công nghiệp thường Có nhu cầu lớn vàliêntục; nhu cầu về máy móc, thiết bị, phụ tùng thaythế, nguyên vật liệu, nhiên liệu là phổ biến

 Thị trường người bán lại (Reseller market)

 Bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sản

phẩm với mục đích bán lại để kiếm lời

Thị trường thường có số lượng lớn và quy mô rất

khác nhau;Nhucầu rất đa dạng phong phú bao gồm

cả cầu trong nước và cầu ngoài nước

Thị trường Chính phủ (Government market)

Bao gồm các đơn vị chính quyền từ Trung ương

đến địa phương mua hay thuê các mặt hàng cần

thiết để thực hiện chức năng cơ bản được Chính

phủ phân công

2.2.Đặc điểm của thị trường tổ chức:

 Kết cấu thị trường và dặc tính của cầu:

 Số lượng ít nhưng nhưng khối lượng giao dịch lớn

Thường mang tính tập trung về địa lý

 Cầu của thị trường tổ chức phần lớn là cầu thứ cấp

 Phần lớn thị trường tổ chức là thị trường không cogiãn

 Nhu cầu biến động lớn theo “nguyên lý gia tốc”

( VD: thị trường NTD tăng 10% thì thị trường tổ chức

thường mua của những nhà cung ứng có quan hệ

kinhtế với mình như vừa cấp vốn vừa mua lại thành

Người ảnh hưởng: Thường là những kỹ thuật và

amhiểu về hàng hoá cần mua

Người mua: Thực hiện đàm phán, lựa chọn các nhàcungứng và chuẩn bị các điều kiện mua

Người quyết định: Là người có quyền hạn trongviệc thông qua và lựa chọn nhà cung ứng

 Các loại quyết định mua và tiến trình ra quyết

định mua:

 Mua hàng lặp lại không có thay đổi: Là tình

huống người mua đặt hàng lặp lại về một sản

phẩm đã mua và không kèm theo bất kỳ một thay

đổi nào

 Mua hàng lặp lại có điều chỉnh: Người mua đưa

vàođơn hàng lặp lại có kèm theo những thay đổi

liên quanđến tính năng, quy cách sản phẩm, giá

cả hoặc những điều kiện cung ứng khác

 Mua mới: Gồm 8 bước:

Nhận biết vấn đề

Phác hoạ tổng quát nhu cầu

Định chi tiết kỹ thuật của sản phẩm

• Hình 4.4 Quá trình mua hàng của các tổ chức.

•

• Các tổ chức mua hàng với số lượng lớn thường xuyên hơn so với

tiêu dùng cá nhân Hiểu và tham gia được vào quá trình mua hàng

của họ sẽ đem lại mối lợi to lớn.

Ký hợp đồng

giao hàng

Lựa chọn người cung ứng

Đề nghị gửi hồ

sơ chào hàng

Tìm người cung ứng

Câu hỏi ôn tập

1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của NTD cá nhân là gì? Nhân tố nào là quan trọng nhất? Vì sao?

2 Hãy mô tả quy trình mua hàng có đầy đủ các bước mà bạn đã thực hiện gần đây nhất Nếu mua lại hàng hoá tương tự các bước có khác không? Vì sao?

3 Tại sao hành vi của NTD cá nhân và khách hàng là các tổ chức lại có sự khác biệt?

4 Nêu và giải thích các đặc tính của thị trường tổ chức.

5 So sánh các bước của quy trình mua hàng của NTD cá nhân và khách hàng là tổ chức.

Chương V: Phân khúc thị truờng - Lựa

chọn thị trường mục tiêu - Định vị trong

Mỗi phân khúc đều có thể đòi hỏi các sản phẩm

vàhoạt động marketing khác nhau

• Lợi ích: Trả lời được các câu hỏi:

- Ai là khách hàng của doanh nghiệp ?

Thị trường đã phân khúc (Thành thị (+), nông thôn ( - )

Thị trường phân khúc theo 4 mức thu nhập ( a -giàu, b -khá, c- trung bình,d-nghèo ) của thành thị.

1.2 Yêu cầu của phân khúc thị trường

• Đo lường được: Quy mô và mãi lực của các phân khúc phải đo lường được.

• Tiếp cận được: DN có thể vươn tới phục vụ được.

• Tính hấp dẫn: Quy mô đủ lớn và sinh lời được.

• Tính khả thi: DN có đủ năng lực về tài chính, nhân lực, kỹ thuật phục vụ khúc thị trường.

1.3 Các tiêu thức phân khúc thị trường.

1.3.1 Các tiêuthức phân khúc khách hàng cá nhân

 Phân khúc theođịa lý:

•Phân khúc theo địa lý là việc phân chia thị trường

theo các khu vực địa lý khác nhau như: các quốc

gia, các vùng, các miền, các khu vực, các thành phố,

• Ý nghĩa:

- Mỗi khu vực địa lý thường có khí hậu, kinh tế, văn

hoá khác nhau nên cũng có nhu cầu khác nhau về

các hàng hoá và dịch vụ

- DN căn cứ nhu cầu của từng thị trường để đáp

ứng sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất

 Phân khúc theo dân số.

• Phân khúc theo dân số là việc chia thị trường thành các nhóm người tiêu dùng có các tiêu thức khác nhau từ đó mong tìm được nhu cầu giống nhau của họ về hàng hoá, dịch

vụ nào đó

• Các tiêu thức thường dùng là:

Độ tuổi.

Giới tính.

Quy mô gia đình

Chu kỳ sống của gia đình.

Tuỳ theo yêu cầu tìm hiểu của mỗi DN mà

lựa chon tiêu thức phù hợp nhất.

 Phân khúc theo tâm lý:

• Là việc chia thị trường thành các nhóm

khách hàng theo các yếu tố tâm lý khác nhau.

• Các tiêu thức thường dùng là:

- Các tầng lớp xã hội: Thượng lưu, trung lưu, công chức viên chức

- Lối sống: An phận, cầu tiến, thành đạt

- Cá tính: Bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại, nóng nảy, trầm tĩnh

 Phân khúc theo hành vi mua hàng

• Là việc phân chia khách hàng thành các nhóm liên

quan đến hành vi mua hàng giống nhau của họ.

• Các tiêu thức thường dùng:

- Dịp mua: Mua thường xuyên, mua theo thời gian

nào trong tháng

- Mua theo lợi ích hàng hoá

- Mức độ sử dụng: không mua, mua ít, mua nhiều

- Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Không trung

 Trung thành với nhãn hiệu

 Lợi ích tìm kiếm: Chất lượng, tính kinh tế

1.4 Cácbước phân khúc:

 B ước một: Xác định thị trường phù hợp với sản

phẩm dịch vụ của doanh nghiệp sẽ hướng tới nhằm

thoả mãn nhu cầu.Thị trường này bao gồm nhiều

nhóm khách hàng không đồng nhất VD: Sản phẩm

sữa cho trẻ em, người già, người mang thai

Bước hai:Xácđịnh tiêu thức phân khúc thị trường

phù hợp nhất để chia thị trường thành các nhóm khách

hàngđồng nhất.(Đô tuổi, thu nhập, lợi ích mong đợi)

Bước ba:Tiến hành phân khúc ( VD: phân khúc thị

trường sữa trẻ em 0-6 tháng, từ 6-12 tháng )

Bảng 5.1 Các tiêu thức chính để phân khúc

thị trường người tiêu dùng.

 ĐỊA LÝ

thị , ngoại ô, nông thôn.

• Quy mô đô thị Hạng 1,2,3,4 (thị xã),5 (thị trấn)

• Gia đình trẻ: Độc thân – gia đìnhchưa có con – có con < 6 tuổi; cócon 6-18 tuổi; có con > 18 tuổi

• Gia đình già: 2 người; độc thân

• Thu nhập(Triệu/ n/ th )

<0,5; 0,5 – 1; 1 – 2; > 2

• Ngành nghề Chuyên môn, kỹ thuật, bán hàng

• Học vấn Tiểu học; trung học; Đại học

• Dân tộc Kinh, Mường, Hơ Mông

• Tôn giáo Đạo Thiên Chúa, đạo phật

Còn tiếp

 TÂM LÝ

• Tầng lớp XH -Bình dân; trung lưu; thượng lưu;

Cán bộ viên chức Nhà nước

• Lối sống - An phận; cầu tiến; thành đạt

• Cá tính - Bốc đồng; hướng nội; hướng

ngoại; hoà đồng; nóng nảy

• Loại khách hàng - Không dùng; chưa dùng; dùng

lần đầu; thường xuyên

• Mức độ sử dụng - Nhiều; vừa phải; ít

• Độ trung thành - Kém; vừa phải; khá; tuyệt đối

• Mức sẵn sàng -Chưa biết; có biết; sẵn sàng