BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VĂN PHÒNG PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV HẢI ĐƯỜNG

Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, tự do hóa thương mại, mọi thành tựu khoa học công nghệ được ứng dụng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.Mặt khác, hiện nay tình hình kinh tế thế giới nói chung tình hình kinh tế trong nước nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, lượng hàng hóa sản xuất và tiêu thụ giảm. Nhiều doanh nghiệp không bán được hàng gây ra rất nhiều hệ lụy trong quá trình sản xuất kinh doanh.Chính vì vậy mà vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa luôn có tầm quan trọng và có tình thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty TNHH TM & DV Hải Đường là công ty có tuổi đời còn non trẻ. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty chưa hiệu quả đặc biệt với đối tượng khách hàng lớn. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Dù mới đi vào hoạt động từ năm 2008 nhưng ban lãnh đạo công ty TNHH TM & DV Hải Đường luôn nghiên cứu tìm tòi chiến lược phát triển phù hợp với từng sự biến động của môi trường. Phát huy hết nội lực của công ty trẻ như năng động, linh hoạt, kinh doanh nhiều lĩnh vực ngành nhề cùng với đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn, làm việc có tinh thần trách nhiệm, kỷ luật tốt nên lợi nhuận của công ty vẫn đang liên tục tăng, được các đối tác đánh giá cao. Nắm bắt nhu cầu thị trường hiện nay về các sản phẩm và thiết bị văn phòng ngày càng cao nên ban lãnh đạo công ty xác định phải đổi mới mình cùng với việc mở rộng sản phẩm sản xuất kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả nhất. Qua việc khảo sát hiện trạng của hệ thống quản lý bán hàng và bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Hải Đường nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở công ty hiện nay. Xuất phát từ các vấn đề trên em xin lựa chọn đề tài“ Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH Hải Đường” làm đề tài chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.

KHOA KINH TẾ & QTKD

Lớp : 08QT1

Khóa : III

MSSV : 0854020040

MỤC LỤC

Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP THƯƠNG MẠI……… 8

1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại………8

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại……….8

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại……….………6

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại……… 12

1.2.1 Nghiên cứu thị trường ……… … 12

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm……… 13

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ……… 13

1.2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 19

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 20

1.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng 20

1.2.5 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 22

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp thương mại 22

1.3.1.1 Định hướng sản xuất 22

1.3.1.2 Hình ảnh và uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp trên thương trường 23

1.3.1.3 Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ 23

1.3.1.4 Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23

1.3.1.5 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 23

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thương mại 24

1.3.2.1 Các yếu tố kinh tế 24

1.3.2.2 Khách hàng 26

1.3.2.3 Nhà cung cấp 36

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 27

1.4 Sự cần thiết phải thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 28

1.4.1 Tiêu thụ sản phảm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận ……….29

1.4.2 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp thương mại 29

1.4.3 Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm phát triển thị phân 25

1.4.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh 25

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV HẢI ĐƯỜNG 30

2.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công 30

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM & DV Hải Đường 30

2.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH TM & Hải Đường 30

2.1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty TNHH TM & DV Hải Đường 30

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 32

2.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM & DV Hải Đường 32

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ văn phòng phảm của công ty TNHH TM & DV Hải Đường 33

2.2.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 34

2.2.2 Kết quả tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty 37

2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty 43

2.3.1 Những ưu điểm 43

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 44

Chương 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV HẢI

ĐƯỜNG 47

3.1 Định hướng phát triển, phương hướng cần hoàn thiện trong quá trình hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH TM & DV Hải Đường

47

3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh/ hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty của công ty TNHH TM & DV Hải Đường 47

3.1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ trong hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của doanh nghiệp ……… ……… ………48

3.2 Giải pháp và đề xuất để đẩy mạnh tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH TM & DV Hải Đường …… ……….………… 49

3.2.1 Các biện pháp chung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH TM & DV Hải Đường……….…….… 49

3.2.1.1 Biện pháp về thị trường tiêu thụ sản phẩm ……….……… 49

3.2.1.2 Biện pháp về sản phẩm tiêu thụ ……… ……… 51

3.2.1.3 Biện pháp về nhân lực cho hoạt động tiêu thụ … ……… 54

3.2.1.4 Biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ……… 54

3.2.2 Một số biện pháp riêng đối với từng dòng sản phẩm ……… 56

3.2.2.1 Đối với dòng sản phẩm văn phòng ……… … 56

3.2.2.2 Đối với dòng sản phẩm trường học ………… ….……… 57

3.3 Điều kiện thực hiên và một số kiến nghị ……….……… 58

3.3.1 Điều kiện thực hiện ……….……….……….…… 58

3.3.2 Một số kiến nghị ……… 59

3.3.2.1 Kiến nghị với chính phủ về chính sách ……….……… 59

3.3.2.1 Kiến nghị với ngành ……….…….……… 60

3.3.2.2 Kiến nghị với chính quyền địa phương ……… ……….60

KẾT LUẬN ……… 61

LỜI MỞ ĐẦU

1.Cơ sở lựa chọn đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, tự do hóa thương mại, mọi thành tựu khoa học công nghệ được ứng dụng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường,

mở rộng thị phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.Mặt khác, hiện nay tình hình kinh tế thế giới nói chung tình hình kinh tế trong nước nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, lượng hàng hóa sản xuất và tiêu thụ giảm Nhiều doanh nghiệp không bán được hàng gây ra rất nhiều hệ lụy trong quá trình sản xuất kinh doanh.Chính vì vậy mà vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa luôn có tầm quan trọng và có tình thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào

Công ty TNHH TM & DV Hải Đường là công ty có tuổi đời còn non trẻ Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty chưa hiệu quả đặc biệt với đối tượng khách hàng lớn Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Dù mới đi vào hoạt động từ năm 2008 nhưng ban lãnh đạo công ty TNHH TM &

DV Hải Đường luôn nghiên cứu tìm tòi chiến lược phát triển phù hợp với từng sự biến động của môi trường Phát huy hết nội lực của công ty trẻ như năng động, linh hoạt, kinh doanh nhiều lĩnh vực ngành nhề cùng với đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn, làm việc có tinh thần trách nhiệm, kỷ luật tốt nên lợi nhuận của công ty vẫn đang liên tục tăng, được các đối tác đánh giá cao Nắm bắt nhu cầu thị trường hiện

nay về các sản phẩm và thiết bị văn phòng ngày càng cao nên ban lãnh đạo công ty xác định phải đổi mới mình cùng với việc mở rộng sản phẩm sản xuất kinh doanh

để đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả nhất

Qua việc khảo sát hiện trạng của hệ thống quản lý bán hàng và bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Hải Đường nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở công ty hiện nay Xuất phát từ các vấn đề trên em xin lựa chọn đề

tài“ Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH

Hải Đường” làm đề tài chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.

 Tìm hiểu về thị trường văn phòng phẩm hiện nay

 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM & DV Hải Đường

Đối tượng nghiên cứu:

Là tiêu thụ sản phẩm trong môi trường cạnh tranh gay gắt và kinh tế nhiều biến động

Phạm vi nghiên cứu:

 Về không gian: Công ty TNHH TM & DV Hải Đường

 Về thời gian: Từ 01/2012 đến 04/ 2012

Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp tổng hợp và phương pháp so sánh là chủ yếu

Kết cấu chuyên đề: gồm 3 chương chính (ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết

luận và tài liệu tham khảo)

Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH TM & DV Hải

Đường

Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ văn phòng

phẩm của công ty TNHH Hải Đường

Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

Trao đổi hàng hóa hay còn gọi là tiêu thụ hàng hóa đã xuất hiện rất sớm cùng với

sự xuất hiện của xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình dộ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau Do đó tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hóa có thể được khái niệm khác nhau:

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng

hóa di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền

sở hữu

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một quá trình

phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu

Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc thực

hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa chio người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thỏa thuận giữa người bán và người mua

Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với nhiều công đoạn Trước kia nền kinh tế còn bao cấp, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu

là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền 3 khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và sự đáp ứng nhu cầu tiêu dung của thị trường

Sản phẩm hàng hóa trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất và bán ra theo kế hoạch với mức giá đã định từ trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm

đến khách hàng đến thị trường Các doanh nghiệp phải trả lời 3 câu hỏi: sản xuất kinh doanh cái gì? Sản xuất kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng với

chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng và thu tiền

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất( DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa( DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Tiêu thụ hàng hóa là quá trình thực hiện gía trị, giá trị sử dụng của hàng hóa, thong qua tiêu thụ mà hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong

xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với doanh nghiệp khác về đối tượng, lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hóa, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Chính vì thế doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại( theo luật thương mại của nhà nước Cộng hào xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì có 14 loại) Bên cạnh đó doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính… nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu

Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất chặt chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Việc làm này nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và ảnh hưởng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình

Do đó hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 quá trình có lien quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,

lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nghiên

cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hóa

mà doanh nghiệp thực hiện trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là một lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện bán hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức:

M =

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp vì đây là hoạt động chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị hàng hóa, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận, tạo cơ sở tích lũy và tái kinh doanh mở rộng Theo

đó ta có sơ đồ:

Sơ đồ 1: Quá trình sản xuất và TTHH

Tiền Hàng Sản xuất ( Hàng)’ ( Tiền)’

Tiêu thụ

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, kinh doanh, tạo hiệu quả cao trong sản xuất, kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Nói cách khác tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, là trung gian mua bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng.Tiêu thụ sản phẩm giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm, hàng hóa

mà họ cần chấp nhận tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm, hàng hóa đó Khi được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và xác định được lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thương mại phát hiện ra thêm nhiều nhu cầu của người tiêu dùng về khối lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hóa và tìm cách đáp ứng, lựa chọn các sản phẩm phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu đó, giúp cho doanh nghiệp ngày càng thu được lợi nhuận cao hơn.Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm có vai trò làm cân đối giữa cung, cầu để tạo nên sự ổn định xã hội, cải thiện đời sống dân cư bởi vì thong qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng Qua đó có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, sản phẩm của toàn xã hội nói chung

và của từng khu vực nói riêng Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả kinh doanh cao

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng

cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh

tế, xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín và lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo cơ

sở vững chắc củng cố, mở rộng và phát triển thị trường Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường.

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hóa đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hóa Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện tốt Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại gồm các bước sau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Mục đích của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục

vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá

cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổ chức như thế nào?

Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh Sau đó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin thu thập đựơc Cuối cùng, doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển của thị trường đối với nhóm hàng đó và ra quyết định Các thông tin doanh nghiệp thu thập cần phải đủ, chính xác, độ tin cậy cao,cập nhật Bên cạnh nguồn thông tin thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường

Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2 phương pháp

để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông tin thu được sinh động, thực tế, hiện tại

Các phương pháp dự báo thị trường văn phòng phẩm có thể sử dụng là: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3 bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát

từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố Có 3 căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và yểm trợ.

 Chiến lược sản phẩm: Thị trường văn phòng phẩm Việt Nam đặc biệt phát

triển trong những năm gần đây Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật… Vì vậy để có thể tăng thêm được lợi nhuận và cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần phát triển kích thước, danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu

Đối với văn phòng phẩm, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm riêng biệt bằng cách cung cấp các sản phẩm cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm khác nhau Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới bằng cách

bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn

Văn phòng phẩm cũng là loại sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai đoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái Mỗi giai đoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lại những kết quả khác nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn

Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người biết

đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể bị lỗ Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm đưa ra khối lượng lớn

Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã

chấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng kể và do đó lợi

nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộng thị trường tương đối thụân lợi.

Biểu số 2: Chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn

triển khai

Giai đoạntăng trưởng

Giai đoạn trưởng thành

Giai đoạn bão hoà

Giai đoạn suy thoái

Dmax

Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc độ tăng chậm lại,

nhưng khối lượng tuyệt đối đạt con số cao nhất Giai đoạn này thường kéo dài và thường là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn Lợi nhuận lúc này đạt mức cao nhất

Giai đoạn bão hoà: hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng, nhu cầu thị trường giảm và

khách hàng bắt đầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến Lợi nhuận trong kinh doanh giảm

Lmax

Doanh số

Lợi nhuận 0

Giai đoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản phẩm

không thể bán được hoặc chỉ bán với khối lượng ít Do đó doanh số và lợi nhuận đều giảm sút

Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết được mỗi loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ đó có những giải pháp phù hợp Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúng thời điểm để giảm bớt các chi phí không cần thiết

 Chiến lược giá cả

Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Giá vẫn là yếu tố rất nhạy cảm đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ Đối với thị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm được xây dựng dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành sản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định mức chiết khấu thương mại hợp

lý Và do đó các doanh nghiệp thường áp dụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá này thấp hơn Giá văn phòng phẩm thay đổi theo sự thay đổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến động giá văn phòng phẩm của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động về giá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá bán phù hợp đối với từng sản phẩm văn phòng phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

 Chiến lược phân phối

Đối với sản phẩm văn phòng phẩm để có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắp các khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối được thể hiện tổng quát qua sơ đồ sau:

Biểu số 3: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này rất cao, nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay

ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, sản phẩm của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốn nhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…

Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tế của doanh nghiệp để lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp

 Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng

Để hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ văn phòng phẩm, các doanh nghiệp thường sử dụng các hoạt động xúc tiến thương mại:

Quảng cáo: sản phẩm văn phòng phẩm với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích thước, màu sắc,…khác nhau Để truyền tải được nhiều hình ảnh về văn phòng phẩm của doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo chủ yếu: quảng cáo trên Internet, qua hội chợ triển lãm, qua báo chí, catalogue

Trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá: Đối với hoạt động này cần quan tâm đến địa điểm đặt phòng, sản phẩm trưng bày giới thiệu hàng hoá, cách bố trí sắp xếp sản phẩm cho phù hợp…

Tham gia hội chợ triển lãm: là hình thức doanh nghiệp đưa ra trưng bày và giới thiệu văn phòng phẩm nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng đặt hàng và mua bán sản phẩm

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các hoạt động xúc tiến và yểm trợ khác như: khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu, tổ chức các hoạt động dịch vụ khách hàng, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu

1.2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp tiến hành xây dựng các mục tiêu ngắn hạn và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình trong từng thời kỳ

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định;

là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp…

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau:

Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường, giá cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kế hoạch có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đã đề ra

Thời gian thực hiện kế hoạch

1.2.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá Thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi tiêu thụ sản phẩm Nếu kho hàng đặt xa nơi nơi tiêu thụ thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.

1.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tình nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào đặc điểm tâm lý của khách hàngvì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan va khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp

1.2.5 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Kết quả tiêu thụ của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là

căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ đựơc những điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ:

Q = Σqi

Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch:

Số lượng tiêu thụ theo thực tế

Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch

Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

Số lượng tiêu thụ

Số lượng sản xuất

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = Σqi*pi

qi số lượng sản phẩm nội thất loại i tiêu thụ được

pi giá bán sản phẩm nội thất loại i

Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm

100

100

Doanh thu tiêu thụ trực tiếp /đại lý

Doanh thu tiêu thụ đại lý = Σsố lượng sản phẩm loại i bán theo đại lý * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i

Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = Σsố lượng sản phẩm nội thất loại i bán trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i

Chi phí bán hàng

Lãi gộp

Kết quả tài chính = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Li = Σ[Qi * Pi – (Zi + Fi + Ti)]

Li : Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất loại i

Qi : Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được

Pi : Giá bán sản phẩm loại i

Zi : Tổng gía thành tại xưởng sản phẩm loại i

Fi : Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra

Ti : Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i

Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%)

ΣLợi nhuậnTổng doanh thuChỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.Mức doanh lợi của chi phí:

Σlợi nhuận

Chi phí kinh doanh

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi

nhuận

Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để từ đó

có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn nữa

Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: thông qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng …Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp

Uy tín và thương hiệu: chỉ tiêu này được xem là tài sản vô hình của doanh nghiệp Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo dựng được thương hiệu của mình, nâng cao uy tín đối với sản phẩm văn phòng phẩm của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ càng đạt hiệu quả cao

1.3Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

1.3.1.1 Định hướng sản xuất

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cái gì, sản xuất kinh doanh như thế nào, vào thời điểm nào, số lượng là bao nhiêu để thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng Định hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cần phải được sửa đổi linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Công tác nghiên cứu thị trường “đầu vào” và “đầu ra” là căn cứ để xác định định hướng kinh doanh là nguyên nhân thành công của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm trong thị trường biến động như hiện nay

1.3.1.2Hình ảnh và uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp trên thương trường

Sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã đẹp, đa dạng, tính năng kỹ thuật cao sẽ gây được uy tín cho doanh nghiệp Một nhãn hiệu hàng hoá được chấp nhận, được ưa thích và có uy tín, chiếm thị phần lớn trên thị trường sẽ có khả năng trở thành thương hiệu Điều đó có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung

1.3.1.3Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ.

Mạng lưới tiêu thụ: như chúng ta đã biết đại lý là nhà phân phối trung gian thay mặt cho nhà sản xuất cung cấp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy nếu mạng lưới tiêu thụ càng lớn, trải khắp các khu vực thì khả năng tiếp cận cũng như thâu tóm khách hàng càng lớn, tạo điều kiện mua bán thuận tiện cho khách hàng Bởi vậy phát huy thế mạnh từ hệ thống phân phối sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Bộ máy tổ chức tiêu thụ: Sự hoàn hảo của bộ máy tổ chức, tính hiệu quả của một

hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt được một trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung và những mối quan hệ tương tác cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

1.3.1.4 Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trình độ công nghệ càng cao, quá trình sản xuất diễn ra liên tục ổn định giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhịp nhàng, tránh được tình trạng thiếu sản

phẩm cung cấp cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, đầy

đủ, đúng chất lượng

1.3.1.5 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Để có thể thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp, các chiến lược và kế hoạch doanh nghiệp xây dựng cần phải có ngân sách Tình hình tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng, toàn diện đến tất cả các hoạt động của công ty đặc biệt là việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thương mại.

1.3.2.1 Các yếu tố kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người( GNP) tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu… làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên

Yếu tố lạm phát: lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán và hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dần dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách về thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng và cũng dẫn đến lượng hàng hóa tiêu thụ giảm

1.3.2.2 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp thương mại Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng

Do đó sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi

Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh trúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu ra và đầu vào đều là hàng hóa Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng hóa ở một mức giá xác định mà đạt hiệu quả cao nhất( chi phí là thấp nhất) Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các chi phí dịch vụ khác Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ Khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách thường xuyên lien tục hàng hóa đạt chất lượng cao

Phương trâm là đa dạng hóa nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “ không bỏ tiền vào một rổ” Mặt khác các doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là những ganh đua về kinh tế của những chủ thể trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất tiêu thụ và tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình

Nếu xác định thị trường là một cuộc chiến thì làm sao chúng ta có thể chiến thắng nếu không biết đối thủ cạnh tranh là ai? Cũng như vậy trong kinh doanh việc xác định đúng đối thủ cạnh tranh sẽ cho mỗi doanh nghiệp một mục tiêu đúng, định hướng đúng Việc xác định đối thủ cạnh tranh còn đặc biệt quan trọng hơn trong một thị trường đã phát triển, có nhiều đối thủ tham gia Vậy “ đối thủ cạnh tranh là gì?”

Đối thủ cạnh tranh không phải chỉ là những doanh nghiệp cùng lĩnh vực sản xuất như bạn Mà bất kỳ doanh nghiệp nào bán sản phẩm có lien quan đến sản phẩm của bạn hoặc những sản phẩm đó thu hút khách hàng mà bạn đang nhắm tới thì những doanh nghiệp đó là đối thủ cạnh tranh của bạn Nói cách khác, đối thủ cạnh tranh

của bạn là những doanh nghiệp bán những sản phẩm có thể thay thế cho sản phẩm của bạn.

Môi trường kinh doanh thay đổi lien tục, đối thủ cạnh tranh có thể tham gia vào thị trường trong tương lai vì vậy bạn phải chuẩn bị cách đối phó với họ Một doanh nghiệp mới gia nhập thị trường sẽ mang theo công nghệ mới, cách tiếp cận thị trường mới và sự cách tân trong sản phẩm Bất kỳ yếu tố nào cũng sẽ làm cho sản phẩm của bạn giảm sự thu hút Việc bạn đang hoạt động trên thị trường sẽ là một sự thuận lợi

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau Càng nhiều công ty cạnh tranh thì cơ hội đến với từng công ty càng ít Thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến khối lượng hàng hóa được tiêu thụ giảm, lợi nhuận doanh nghiệp cũng vì thế mà giảm sút Do đó số lượng hàng hóa được tiêu thụ ảnh hưởng rất nhiều quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính vì vậy các doanh nghiệp thương mại vcần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.

1.4.1 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để các doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ hàng hóa, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ hàng hóa thì sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng được doanh số và lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng nhu cầu khách hàng

Thông qua tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhận rõ được những tồn tại trong hoạt động kinh doanh của mình Từ đó đưa ra các biện pháp hợp lý để thúc đẩy đổi mới sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

1.4.2 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp thương

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây chính là tăng uy tín, niềm tin của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bán sản phẩm cho khách hàng thì không chỉ có các yếu tố chất lượng sản phẩm tác động tâm lý tiêu dùng của khách hàng mà các yếu tố như mạng lưới bán, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm bán hàng cũng tác động mạnh đến quyết định mua hàng lần sau của khách hàng.

Chính thông qua việc tiêu thụ hàng đó giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và tăng các yếu tố vô hình tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.4.3 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt…

Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng

mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng Từ đó phát triển thị phần của doanh nghiệp, nâng cao lợi thế cạnh tranh, đảm bảo doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay

1.4.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn có xu hướng vượt cầu đã làm cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt Để tồn tại trong môi trường khắc nghiệt như vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì hoạt động này là hoạt động chính của các doanh nghiệp thương mại Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV HẢI ĐƯỜNG

2.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM &

DV Hải Đường.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM & DV Hải Đường

- Tên công ty: Công ty TNHH TM và DV Hải Đường

- Tên giao dịch quốc tế: Hai Duong trade and service company limited

- Địa chỉ trụ sở chính: Số 154 – Đường 351 Cách Thượng – Nam Sơn – An

- Số lượng nhân viên: 30 người

Công ty TNHH TM và DV Hải Đường được thành lập theo đăng ký kinh doanh số 0201127990 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp ngày 29/10/2008

Đến ngày 25/4/2010 hội đồng thành viên công ty quyết định thêm mới ngành nghề kinh doanh và được sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp đăng ký kinh doanh mới

2.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH TM & DV Hải Đường.

2.1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty TNHH TM & DV Hải Đường

Công ty TNHH TM và DV Hải Đường hoạt động theo cơ cấu tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng

Tổ chức và bộ máy của Công ty gồm: Giám đốc, Phó giám đốc và 4 phòng ban

Sơ đồ 4: Bộ máy tổ chức

Giám Đốc

Phó giám đốc

- Giám đốc: là người đứng đầu, điều hành công ty và là người duy nhất đại diện cho công ty trước pháp luật

- Phó giám đốc: là gười giúp giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất của công ty theo sự phân công ty của giám đốc Thay mặt giám đốc giải quyết công việc được phân công, những công việc được phân công vượt quá quá thẩm quyền của mình thì phải trao đổi và xin ý kiến của Giám đốc

- Phòng tổ chức hành chính: giúp giám đốc trong lĩnh vực quản lý nhân sự, sự sắp xếp cải tiến tổ chức quản lý, đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, thực hiện các chế độ, chính sách của nhà nước đối với người lao động, thực hiện chức năng lao động tiền lương và quản lý hành chính văn phòng của công ty như: lưu trữ, hồ sơ, tài liệu của toàn công ty và tiếp nhận công văn giấy tờ khác

- Phòng kinh doanh: là bộ phận quan trọng của công ty bởi nó tác động trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ, khối lượng sản phẩm Giúp giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tổ chức, xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty, nắm bắt yêu cầu thị trường, đáp ứng với từng đối tượng, từng địa bàn để giám đốc đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn

- Phòng marketing: có chức năng quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng Giúp cho phòng kinh doanh đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp

- Phòng tài chính kế toán: cung cấp thông tin giúp ban lãnh đạo công ty quản

lý vật tư, tài sản, tiền vốn, các quỹ trong quá trình sản xuất kinh doanh theo đúng pháp luật và có hiệu quả Tổ chức hạch toán, kế toán các nghiệp vụ kinh doanh phát sinh trung thực, chính xác, kịp thời đầy đủ, chấp hành nghiêm chỉnh các luật kế toán của bộ tài chính Thực hiện công tác kiểm tra, giám sát với các hoạt động kinh tế của công ty Tổ chức quản lý tạo nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, thực hiện nghiêm túc các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, các khoản nợ cũng như lập báo cáo tài chính theo quy định

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Chức năng

+ Kinh doanh những mặt hàng văn phòng phẩm

+ Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ công ty và quan hệ giữa Công ty với bên ngoài.

Nhiệm vụ của Công ty :

+ Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của Công

+ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội

+ Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước

2.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM & DV Hải Đường

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

+ Bán buôn sách, báo, tạp chí và văn phòng phẩm

+ Bán lẻ sách báo, tạp chí, văn phòng phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh+ Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử viễn thông

+ Bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng máy văn phòng (trừ máy vi tính và thiết bị ngoại vi)

+ Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh

+ Bán lẻ các thiết bị nghe nhìn trong các cửa hàng chuyên doanh

+ Dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải

+ Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

+ Sản xuất máy móc và thiết bị văn phòng

+ Sản xuất mực in

Tình hình kinh doanh

+ Vốn điều lệ: 1,9 tỷ VND

+ Hình thức sở hữu: các thành viên góp vốn hoạt động

+ Đại diện theo pháp luật: Ông Phạm Huy Dũng

+ Thị trường của công ty : Công ty hướng đến thị trường cho khu vực Hải Phòng và các tỉnh, thành phố lân cận Để đáp ứng cung cấp văn phòng phẩm, thiết bị cần thiết cho văn phòng theo nhu cầu của từng doanh nghiệp

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ văn phòng phẩm của công ty TNHH TM &