Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty GOSHI Thăng Long

Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đang diễn ra khắp toàn cầu như là một tất yếu khách quan với mức độ ngày càng mạnh mẽ. Là một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển ở Đông Nam á, Việt Nam không thể đứng ngoài tiến trình chung này. Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.

LỜI MỞ ĐẦU

Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đang diễn ra khắp toàncầu như là một tất yếu khách quan với mức độ ngày càng mạnh mẽ Là mộtquốc gia có nền kinh tế đang phát triển ở Đông Nam á, Việt Nam không thểđứng ngoài tiến trình chung này

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗidoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thịtrường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiệncác chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm củacông ty đến tay người tiêu dùng sau cùng Vì thế, để một công ty hoạt động

có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệthống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phốihoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng saucùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viêntrong kênh phân phối tốt nhất

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết địnhquan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phânphối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chínhsách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõtình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối vớibất cứ công ty nào Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩmcủa mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối

độc quyền xây dựng và quản trị có hiệu quả Hệ thống kờnh phõn

phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiờu dựng Nú như huyết mạchcủa một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kờnh phõn phối thỡ doanh nghiệpkhú cú thể tồng tại và phỏt triển Việc xõy dựng và hoàn thiờn hệ thốngkờnh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranhdài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹ thống kênh phânphối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc

biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từngngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnhcủa nước ngoài.

Nhằm phân tích chiến lược phân phối cỏc linh kiện phụ tựng hay những

chiếc xe do cụng ty lắp rỏp của hóng Honda trong thị trường Việt Nam Mục

đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện

mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Giấy Bãi Bằng trên cơ sở thựctrạng hệ thống kênh phân phối của công ty

Đề tài đi vào tìm hiểu chiến lược phân phối mà công ty đã và đang sửdụng tại thị trường của mình, từ đó phân tích, xem xét sự phù hợp của nhữngchiến lược đó có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không

Tập trung vào nghiên cứu những chiến lược phân phối của công ty từnăm 2007->nay

Để nghiên cứu về chiến lược phân phối của công ty, đầu tiên ta cần tìmhiểu các khái niệm về phân phối và các chiến lược phân phối bằng kiến thức

đã học, những tài tiệu trên mạng hoặc những giáo trình Sau đó dựa vàonhững kiến thức trên cùng những thông tin thu thập được, ta có thể rút ranhững kết luận về chiến lược sản phẩm của công ty

• Kết cấu

Chương 1: Khái quát chung về công ty

Chương 2 Thực trạng kênh phân phối của công ty GOSHI Thăng Long Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty

CHƯƠNG 1 Khái quát chung về công ty GOSHI

Thăng Long1.1 Thông tin chung về cụng ty

a Sơ lược về công ty

* Tên cơ quan, đơn vị thực tập:

Công ty TNHH phụ tùng xe máy-ô tô Goshi-Thăng Long

Tên giao dịch quốc tế:

Goshi – Thang Long Auto – Parts Co., Ltd

* Thủ trưởng cơ quan, đơn vị thực tập:

- Tổng giám đốc: Akihiro Tsukamoto

- Phó tổng giám đốc: Nguyễn Minh Lương

* Điện thoại: 043-8750859 FAX: 043-8750864

* Địa chỉ cơ quan: Việt Hưng – Long Biên – Hà Nội

- Giấy phép đầu tư số: 1797/GP do Bộ kế hoạch và Đầu tư cấp

- Ngày thành lập: 02/01/1997

Điện thoại: 04 – 38750859

Fax: 04 – 8750864

b.Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.

* Chức năng của doanh nghiệp:

Công ty TNHH phụ tùng ôtô, xe máy Goshi – Thăng Long là một công ty

chuyên sản xuất và lắp ráp phụ tùng ôtô, xe máy cho nhãn hiệu HonDa Việt

Nam Như Cụm bánh trước, Cụm bánh sau, ống xả xe máy, Cụm càngsau, Tay lái, hộp xích, vành xe máy, một số tiết nhỏ khác… và gần đây nhất

đã đi vào hoạt động dây chuyền ống xả xe ôtô Civic Ngoài ra công ty cònxuất khẩu vành xe máy, ống xả ra nước ngoài Nhưng khách hàng chính vẫn

là công ty HonDa Việt Nam

* Nhiệm vụ của doanh nghiệp:

Để đạt được những chức năng đã đề ra, công ty luôn đưa chất lượngsản phẩm lên hàng đầu, đảm bảo uy tín cho khách hàng không những trongnước mà cả ngoài nước.Vì thế mà sản phẩm của công ty không chỉ bó hẹptrong phạm vi đất nước Việt Nam mà đã đến tay người tiêu dùng khắp cácnước như Nhật Bản, Thái Lan, Lào, Trung Quốc…

1.2Quy trình hình thành và phát triển của công ty.

-Công ty TNHH phụ tùng xe máy-ô tô Goshi-Thăng Long là một công tyliên doanh giữa bốn bên

- Số lượng nhân viên toàn công ty là 1115 người ( chưa tính hội đồngquản trị, quản lý và các chuyên gia người Nhật).

-Công ty là một tổ chức kinh tế có đầy đủ tư cách pháp nhân, được mởtài khoản giao dịch tại Ngân hàng TOKYO – MITSUBISHI chi nhánh

Hà Nội và sử dụng con dấu riêng, có các nhiệm vụ cơ bản sau:

GOSHI -THANG LONG AUTO - PARTS CO.,LTD.

-Sản xuất và lắp ráp phụ tùng ôtô, xe máy cho nhãn hiệu Honda cung cấp

cho thị trường Việt Nam và xuất khẩu

1.3 Sơ đồ bộ mỏy quản lý ,đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp.

* Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

General director

deputy general director

Production director

QMR CFO.

Factory b manager

general

qc manager

Ass ra.

Pl.

Buf.

Te - ma.

we ii

We

i rf.

- Tổng giám đốc trước khi quyết định cần trao đổi với Phó Tổng giámđốc về việc thực hiện Nghị quyết của Hội Đồng Quản Trị và một số vấn đềquan trọng như : Tổ chức bộ máy của Công ty, bổ nhiệm, miễn nhiệm nhân

sự chủ chốt, quyết toán tài chính, quyết toán công trình, ký kết hợp đồng kinh tế,khen thưởng Tuy nhiên Tổng giám đốc là người quyết định cuối cùng

- Chỉ đạo các phòng và bộ phận liên quan giám sát tình hình sản xuấtkinh doanh hàng ngày, báo cáo những biến động cho Tổng giám đốc để kịpthời có phương hướng giải quyết.

- Hỗ trợ Tổng giám đốc trong việc củng cố bạn hàng, mở rộng thịtrường

4 Giám đốc sản xuất :

- Quản lý chung các bộ phận sản xuất trong Công ty về kế hoạch, chất lượng

- Tham mưu cho Tổng giám đốc trong việc nâng cao hiệu qủa và mởrộng sản xuất

- Lập các kế hoạch dài hạn để đảm bảo năng lực sản xuất bao gồm đàotạo và cung cấp nhân lực, đầu tư thiết bị, nâng cao chất lượng

- Tổng hợp tình hình sản xuất, chỉ đạo các Manager và trưởng bộ phậnliên quan giải quyết các vấn đề phát sinh trong sản xuất

5 Đại diện Lãnh đạo về chất lượng ( QMR) :

- Đảm bảo các quá trình cần thiết của hệ thống quản lý chất lượng đượcthiết lập thực hiện và duy trì

- Báo cáo Tổng giám đốc Công ty về kết quả hoạt động của hệ thốngquản lý chất lượng, về các đề xuất cải tiến hiệu quả hệ thống

- Đảm bảo thúc đẩy mọi thành viên trong Công ty nhận thức được tầmquan trọng của việc thỏa mãn yêu cầu khách hàng

- Liên hệ với các cơ quan tổ chức bên ngoài về các vấn đề có liên quanđến hệ thống quản lý chất lượng

6 Manager xưởng :

- Quản lý chung các bộ phận trong xưởng mình quản lý

- Chỉ đạo các trưởng bộ phận dưới quyền trong việc đảm bảo kế hoạchsản xuất và công tác chất lượng sản phẩm

- Lập kế hoạch đảm bảo năng lực sản xuất thuộc phạm vi quản lý

- Tổng hợp tình hình sản xuất của xưởng, chỉ đạo các trưởng bộ phậndưới quyền giải quyết các vấn đề phát sinh trong sản xuất

8 Trưởng phòng Quản lý sản xuất và mua bán :

- Tiếp nhận và giải quyết các vấn đề liên quan đến yêu cầu của khách hàng

- Tổng hợp tình hình khách hàng và tham mưu cho Giám đốc tài chính

- Cân đối và lập kế hoạch sản xuất dài, ngắn hạn Lập các kế hoạch :Xuất nhập khẩu, mua hàng hàng tháng

- Phối hợp với các bộ phận có liên quan và chỉ đạo nhân viên đảm bảo

kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhập và giao hàng

9 Trưởng phòng Tổng hợp :

- Tiếp nhận và giải quyết các vấn đề liên quan với các cơ quan hữuquan trong phạm vi công việc hành chính, quản trị và nhân sự và chế độchính sách

- Tổng hợp, xử lý thông tin về các văn bản pháp quy của Nhà nước cóảnh hưởng đến mọi hoạt động của Công ty trình Ban Giám đốc và phổ biếnđến những người có liên quan khi được Tổng giám đốc giao

- Phối hợp với các phòng và bộ phận liên quan lập kế hoạch tuyểndụng, cụ thể hoá kế hoạch đào tạo để luôn đáp ứng với yêu cầu sản xuất kinhdoanh của Công ty

- Tham mưu với Tổng giám đốc về việc thực thi đầy đủ quyền lợi nghĩa

vụ của người lao động theo luật của Nhà nước Việt Nam

- Chỉ đạo nhân viên và các bộ phận liên quan thực thi công việc hàngngày về hành chính, quản trị và nhân sự

- Quản lý nhõn sự, thiết bị và cỏc yếu tố liờn quan khỏc để đảm bảo kếhoạch sản xuất của bộ phận.

- Kiểm soỏt qui trỡnh cụng nghệ, thụng số thiết bị và con người để đảmbảo chất lượng sản phẩm, an toàn lao động

- Lập cỏc kế hoạch của bộ phận :

+ Cõn đối và đào tạo nhõn lực

+ Cõn đối vật tư, nguyờn liệu

+ Đầu tư nõng cấp và cải tiến thiết bị mỏy múc

+ Lập kế hoạch đầu tư, xuất nhập khẩu phụ kiện, thiết bị phục vụ

kế hoạch sản xuất của bộ phận mỡnh

- Giải quyết cỏc vấn đề phỏt sinh trong quản lý và sản xuất thuộc bộ phận

11 Trưởng phũng Kỹ thuật - Bảo dưỡng

- Quản lý tỡnh trạng thiết bị và cỏc cụng trỡnh phụ trợ trong toàn Cụng ty

- Lập kế hoạch bảo dưỡng định kỳ cỏc mỏy múc thiết bị trong Cụng ty

tổ chức thực thi giỏm sỏt việc thực hiện kế hoạch đú của cỏc bộ phận

- Lập kế hoạch đầu tư, nõng cấp và cải tiến thiết bị

- Chỉ đạo nhõn viờn và phụớ hợp với cỏc bộ phận liờn quan xử lý cỏc sự

cố mỏy múc thiết bị phỏt sinh hàng ngày

* Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Doanh Nghiệp

Công ty TNHH phụ tùng ôtô, xe máy Goshi – Thăng Long là một công ty liêndoanh thực hiện hạch toán độc lập Công ty vừa tiến hành sản xuất lắp ráp phụtùng ôtô, xe máy vừa tiến hành kinh doanh

Cỏc sản phẩm chớnh của Cụng ty là: Cụm bỏnh trước, cụm bỏnh sau, ống xả,hộp xớch, càng sau xe mỏy, tay lỏi, ống xả ụtụ Civic và một số chi tiết nhỏkhỏc như cần số, chõn phanh, giỏ đốo hàng, tay nắm đằng sau xe…

* Đối với khối sản xuất

Công ty TNHH phụ tùng ôtô, xe máy Goshi – Thăng Long có 3 phân xưởngsản xuất chính, Phân xưởng A,B,và C

- Xưởng A : gồm 3 bộ phận

+ Bộ phận Tạo Hình Vành chuyên sản xuất các loại vành xe máy 1.20, 1.40

và 1.60 phục vụ trong nước và xuất khẩu Lào, Thái Lan và Nhật Bản

+ Bộ phận Hàn I chuyên hàn các loại ống xả xe máy, ôtô cho nhãn hiệuHonda và xuất khẩu đi Nhật Bản, Thái lan

+ Bộ phận Đột dập chuyên sản xuất các loại tấm dập dùng làm thân xe vàbình xăng

+ Bộ phận Lắp Ráp vành chuyên lắp ráp các loại cụm bánh trước, cụm bánh sau

=> Cụm bánh hoàn thiện bao gồm dùng cho cả xe Phanh Cơ và xe Phanh Đĩa

- Xưởng C: gồm 3 dây chuyền chuyên hàn các loại hộp xích, tay lái, cụmcàng sau xe máy với các Robot hoàn toàn tự động đã được lập trình sẵn.Sau đây là một số dây chuyền sản xuất mà công ty chuyên dùng cho việc lắpráp các dòng xe:

SIDE BUFF / INNER BUFF LINE RIM FORMING LINE

DÂY CHUYỀN RIM FORMING / ĐÁNH BÓNG VÀNH

MUFF WELDING LINE

DÂY CHUYỀN HÀN 1

CHAIN CASE WELDING LINE SWING ARM WELDING LINE

GOSHI -THANG LONG AUTO - PARTS CO.,LTD.

BUFFING LINE

DÂY CHUYỀN ĐÁNH BÓNG

PLATING LINE 1 (RIM WHEEL)

DÂY CHUYỀN MẠ 1

PLATING LINE 2 (MUFFLER / MUFF COVER)

DÂY CHUYỀN MẠ 2

MUFFLER INNER PAINT LINE

DÂY CHUYỀN SƠN TRONG

Báo Cáo Tốt Nghiệp Khoa: TM&KTQT

ELETIC PAINT LINE

RIM ASSEMBLY LINE

DÂY CHUYỀN LẮP RÁP VÀNH

* Phương châm hoạt động của công ty TNHH Goshi – Thăng Long:

Luôn luôn tôn trọng ước mơ tuổi trẻ, lấy thử thách làm sức bật cho mỗi người

• Luôn xem trọng thời gian, lý luận làm việc Nghiên cứu và nâng caocác tiêu trí :

Q: chất lượng C:Giá cả D:Thời gian giao hàng

• Phán đoán, cảm nhận những thay đổi trong công việc, nhanh chóngsuy nghĩ và tìm ra cách giải quyết thích hợp nhất

• Yêu công việc, hoà đồng với mọi người tạo ra môi trường làm việcthoải mái, vui vẻ

• Để tìm đến một tương lai tốt đẹp mọi người phải dũng cảm đương đầuvới mọi thử thách

• Với phương châm kinh doanh của GTA là tôn trọng con người, ưutiên chất lượng và làm ra sản phẩm tốt nhất đáp ứng nguyện vọngkhách hàng, tạo lòng tin từ Xã hội

• Nhằm triển khai kinh doanh kịp với thời đại và phát huy tính tự chủcủa các bộ phận, mỗi nhân viên nguyện hành động chính đáng

• Sự nỗ lực cống hiến hàng ngày của tất cả mọi người được tổng kếtthành " Nguyên tắc hành động của chúng ta"

• Mỗi người chúng ta bằng việc hãy hiểu đúng và thực hiện theo ‘’Nguyên tắc hành động của Goshi-Thăng Long ‘’, hãy cùng nhau hànhđộng để xây dựng lòng tin từ khách hàng xã hội hơn nữa đưa công tythành một doanh nghiệp được xã hội mong đợi

*Mục tiêu hoạt động của công ty TNHH Goshi – Thăng Long:

Là kinh doanh đạt lợi nhuận cao và đảm bảo an toàn cho khách hàng

sử dụng Bởi vậy mỗi phương án kinh doanh của công ty khi được duyệtthường đảm bảo đầu vào, đầu ra cho thành phẩm có hiệu quả kinh tế cao.Phương án tiêu thụ hàng hóa của công ty bán trực tiếp cho khách hàng lớnnhất là HonDa Việt Nam, ngoài ra công ty còn bán hàng qua các hình thức

như bán hàng qua phũng trưng bày và giới thiệu sản phẩm, Bỏn lẻ, Bỏn trả gúp,Bỏn hàng xuất khẩu.

Bảng 1.1: Bảng số liệu về các chỉ tiêu của công ty trong 2 năm gần đây nhất

5 Thu nhập bình quân của

CBCNV

Triệuđ/người/tháng

3,920 4,445

CHƯƠNG 2 Thực trạng kênh phân phối của công ty

GOSHI Thăng Long.

Trước khi đi vào tìm hiểu tình hình kênh phân phối của công ty GOSHIThăng Long chúng ta cần hiểu rõ 1 số khái niệm cơ bản :

Phân phối là tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến

người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiềuphương thức hoạt động khác nhau

Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanhnghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến kháchhàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất Hay nói một cáchkhác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường Nguyên lý quan trọng nhất của tiếp thị là phải bắt đầu từ người tiêudùng và cũng kết thúc ở người tiêu dùng Sau một hành trình dài từ hiểungười tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạosản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kíchhoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú hích” cuối cùng để thành công trongnghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống phân phối Thị trường bao

la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng

ấy nên phải có hệ thống thủy lợi Việc xây dựng hệ thống phân phối cũnggiống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi Nhiệm vụ trước mắt của ngườilàm phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống cácchợ, các nhà buôn sỉ

Chiến lược phân phối là hệ thông các quyết định nhằm đưa sản phẩm

về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từnhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất