Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bê tông của Công ty bê tông Hà Thanh

Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút nền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trình gia nhập WTO của nước ta. Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn đề tài “Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bê tông của Công ty bê tông Hà Thanh” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình.

Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã

chọn đề tài “Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bê

tông của Công ty bê tông Hà Thanh” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của

mình.

Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần :

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM BÊ TÔNG HÀ THANH.

Chương 2: THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Chương 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG HÀ THANH.

Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng cấu kiện bê tông đúc sẵn của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian tới Qua thời gian thực tập tại công

ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường.

Vĩnh Phúc, ngày10 tháng 12 năm 2011.

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Vân Anh

Chương 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM BÊ TÔNG HÀ THANH

I KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG:

1 Khái niệm:

Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhucầu và mong muốn đó

Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm màmột nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảngthời gian nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trìnhMarketing nhất định

Ước tính tổng cầu của thị trường :

Q = n.q.p

Trong đó:

Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm

n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm

q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm

p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm

Thị trường được phân loại như sau:

Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủmức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường

Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và cókhả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường

Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằmchiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

2 Vai trò :

- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hànghóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Đồng thời nó là khâu quan trọngnhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sảnxuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội

- Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp khôngthể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thịtrường vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội

và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình

- Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúpnhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đốivới doanh nghiệp

3 Chức năng:

- Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị

trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trườngthông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời thông quaqui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sảnxuất , quá trình mua bán

- Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi

hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị

và thực hiện việc trao đổi giá trị

- Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ:

+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, laođộng, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm nàysang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn

+ Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường , người sản xuấtmuốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh củamình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành

- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với

từng loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướngvận động của hàng hóa

II PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:

1 Thị trường tiêu dùng và hành vi của khách hàng tiêu dùng.

1.1 Thị trường tiêu dùng:

Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các doanh nghiệp, cá nhân, các hộ giađình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hoá

1.2 Đặc điểm của thị trường tiêu dùng

Những khách hàng của thị trường tiêu dùng rất khác nhau Vì vậy việc hiểuđược khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản Họ có thể nói ra những nhu cầu vàmong muốn của mình nhưng lại hành động theo một cách khác Họ cũng có thểkhông hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các

cá nhân bên ngoài làm thay đổi suy nghĩ, quyết định và hành vi của họ

1.3 Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng:

Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyếtđịnh mua, đánh giá sau khi mua

Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định

cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ làbậc thang cuối cùng

Năm giai đoạn của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy

đủ hành vi mang tính chất lý thuyết Còn trong tình huống cụ thể với một ngườimua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên

2 Khách hàng tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức.

2.1 Các loại thị trường tổ chức:

Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sảnphẩm sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán chothuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời

Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chứcmua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là nhữngngười bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ

Nhận

biết nhu

cầu

Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các

phương án

Quyết định mua

Đánh giá sau khi mua

Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ vàcác cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện cácchức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền.

2.2 Đặc điểm của thị trường tổ chức:

Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như thịtrường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua

và đưa ra những quyết định mua để phục vụ các nhu cầu Nhưng trên nhiều phươngdiện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng Những khác biệtchủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổchức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua

 Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu:

- Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượngmua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng

- Có tính tập trung về địa lý hơn

- Nhu cầu có tính phát sinh

 Bản chất của khách hàng tổ chức:

- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thịtrường tiêu dùng

- Quyết định mua hàng phức tạp và lâu dài hơn

- Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau

- Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xuhướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xuhướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng

2.3 Hành vi của khách hàng tổ chức:

Mô hình hành vi của khách hàng tố chức:

- Chính trị

- Văn hoá-Cạnhtranh

Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnhhưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua Những tác nhân Marketingbao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phânphối Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổchức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá Tất cả các tác nhân này tác động vào tổchức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhàcung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian

 Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất:

Số lượng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào các tình huống mua:

- Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi

- Mua lặp lại có sự thay đổi

- Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới

Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất:

+ Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua được bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanhnghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX Nhận thức vấn đề có thể xảy ranhư một kết quả của kích thích bên trong hoặc bên ngoài

+ Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tayvào việc xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượngcần mua

+ Đánh giá các đặc tính của TLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX đượcthực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp

Người mua TLSX

Trung tâm mua

(Những ảnh hưởngqua lại giữa các cánhân và của từng cá

quyết định Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế củahàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế.

+ Tìm kiếm các nhà cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất

Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thôngtin khác nhau

+ Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX sẽ mời các nhà cungứng thuộc diện sẽ được lựa chọn trực tiếp chào hàng Người mua sẽ so sánh tiêuchuẩn mà họ yêu cầu về TLSX với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra đểquyết định chọn người cung ứng

+ Làm các thủ tục đặt hàng: Công việc thực hiện trong bước này mang tínhchất nghiệp vụ do các nhân viên mua hàng chuyên nghiệp cùng với các đại diện bánchuyên nghiệp trao đổi và kí kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn hai bêncùng thoải thuận

+ Xem xét hiệu quả các quyết định: Người mua tiến hành xem xét việc thựchiện của bên bán, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về cáchoạt động mua bán Tiên liệu được các tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánhgiá chất lượng

III NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thôngtin về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnhhưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vựclưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thànhnhững quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin vàcác nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau.Chẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệgiữa người mua và phương thức thanh toán

2 Ý nghĩa và mục tiêu nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm bêtông

2.1 Ý nghĩa.

Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnhvực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu

- Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã,chất lượng, bao

bì, mã kí hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp

2.2 Mục tiêu nghiên cứu.

- Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa.

Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất,bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa

Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhàsản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao.Nếu không biết được nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽkhông thể vòng quay được Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đềchữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫnđến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường

Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tácđộng của thị trường đến chúng cũng khác nhau Chẳng hạn khi có biến đổi vềchính trị xã hội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất.Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mà công dụng của hàng hoángày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toáncác chuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ

Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưutâm đến hình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hóa Trong cơ chế quan liêu bao cấpcác doanh nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưachuộng

- Nghiên cứu về số lượng sản phẩm.

Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với cácdoanh nghiệp sản xuất Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêuthụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí Việcnghiên cứu lượng hàng hóa trên thị trường bao gồm việc xác định lượng hàng hóa

có thể tiêu thụ được, sự biến động của hàng hóa trên thị trường, và sự phân phốikhối lượng hàng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường

- Nghiên cứu về phương thức bán hàng.

Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa,hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú Sau đây là một sốphương thức bán hàng:

+ Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra

ở mọi nơi mọi lúc Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua,hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau Phương thức này thường gặp dưới cáchình thức bán lẻ

+ Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa

người mau và người bán mà phải qua người thứ ba Người thứ ba này đựợc quyềnnhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhận được cả hai bên.Trong phương thức này chúng ta thường gặp là các hình thức đại lý: đại lý

ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gửi Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó làngười tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuậnlợi hơn

+ Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức này là

người mua đồng thời cũng là người bán Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng mộtlúc Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà dùng hàng hóa để trao đổi, giá trị

sử dụng được lấy làm mục đích trao đổi

Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế người

ta còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác như: phương thức tái xuất, phươngthức đấu giá, phương thức đấu thầu, phương thức buôn bán ở sở giao dịch,…

- Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo

Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, mà các công ty xí nghiệp sửdụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thôngqua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình,phim ảnh, áp phích,…

Quảng cáo là một công cụ quan trọng, nó có tác dụng làm cho hàng hóa bánđược nhiều hơn, nhanh hơn Thông qua quảng cáo nhà kinh doanh hiểu được nhucầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường thông qua đó có những thay đổicho phù hợp Đây là công cụ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranhvới các đối thủ của mình Sản xuất hàng hóa ngày càng phát triển, nhu cầu ngườitiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp, thì việc quảng cáo lại trở nên cần thiết hơnbao giờ

Chức năng của quảng cáo là cung cấp thông tin và kích thích tiêu dùng.Nội dung của quảng cáo là phản ánh được đặc điểm của sản phẩm sức quyến

rủ của sản phẩm đối với người sử dụng Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý

đặc biệt, ấn tượng sâu sắc trong khách hàng về loại sản phẩm đó, qua đó tạo chokhách hàng sự ham muốn có hành động sẵn sàng mua sản phẩm đó.

IV TÌM KIẾM VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÊTÔNG CỦA CÔNG TY

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạtdộng kinh tế vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nàocũng không thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường

Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển

thị trường của những doanh nghiệp khác nhau Trong những điều kiện thị trườnggiống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tốquan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.Có thể chia thịtrường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn,phát triển thị trường trên cơ sở sữa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sở môphỏng cái cũ

Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới

mà người phát triển thị trường đã lựa chọn Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnhvực phát triển thị trường Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vựcphát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều Những doanhnghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triểnkhai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiếnhành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau Để tránh và giảm thiểu đếnmức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như để thu được thành công,mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựachọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như điểm phát triển thịtrường thích hợp

Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung

cầu Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cungcấp mới, nhu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trừng mới Chỉ cần thayđổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thịtrường ,từ đó hình thành nên một thị trường mới Lĩnh vực phát triển thị trường làchỉ sự tổng hoà các yếu tố thị trường mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn,

có thể dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện củathị trường mới Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường:

Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cảmột vấn đề không dễ dàng gì Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và kháchhàng tiếp theo Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng Có cả mộtloạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được Một vấn đề đầu tiên được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng Kháchhàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty thì có hạn Chính vì thế

mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng nhưcác thượng đế

Trong kinh doanh, luôn luôn có sự mâu thuẫn giữa việc thu hút khách hàngmới với việc phục vụ các khách hàng cũ Các Công ty thường đánh giá mức độ pháttriển dự kiến căn cứ vào lượng khách hàng mới để tạo nên một mức doanh thu nào

đó Họ cũng có thể dễ dàng tính toán chi phí kiếm khách hàng mới cũng như đánhgiá doanh thu mong đợi trên mỗi khách hàng Trong khi có thể dễ dàng tăng thêmdoanh thu trong thời gian ngắn bằng cách thu hút khách hàng mới, thì các công tycần phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn các khách hàng đã có Các công ty luôn coitrọng việc thu hút khách hàng mới đồng thời tìm cách phục vụ nhiều hơn cả những

gì khách hàng tốt nhất của công ty mong đợi

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vìthế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khaithác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai Thông thường, các công ty sẽphân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ cóthể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại Họ có thể mời kháchhàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiếnlược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng

Trước tiên, doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem những đối tượng nào có thể làkhách hàng lý tưởng Giả sử khi doanh nghiệp bán hàng cho một tổ chức nào đó,cần đánh giá xem bộ phận nào sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ, và cá nhân nào (giữtrách nhiệm, quyền hạn gì) sẽ quyết định trực tiếp các yêu cầu mua sắm cụ thể của

tổ chức đó Tiếp theo, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu xem cá nhân đó thôngthường tìm kiếm những sản phẩm hay dịch vụ giống như doanh nghiệp đang cungcấp bằng cách nào Họ thường đến đâu để mua? Họ thường nghe và tìm kiếm thôngtin ở đâu khi muốn mua một sản phẩm hay dịch vụ? Từ đó, tìm cách tiếp cận họ,cung cấp cho họ thông tin về các sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cung cấp

Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình, các nhà quản lý theo cố gắng đẩymạnh các chương trình và sáng kiến mới: tăng cường hệ thống nhân viên, phân phốilại không gian cửa hàng, giới thiệu mở rộng các chương trình cho khách hàng trungthành, đưa ra các chiêu khuyến mãi gấp nhiều lần trong nhiều ngày và xúc tiến bánhàng đặc biệt cho những người mua với số lượng lớn, tổ chức lại hệ thống cửa hànghoặc buôn bán, tiếp thị doanh nghiệp Tuy nhiên nếu không có một khả năng phánđoán rõ ràng về cơ hội sinh lời của thị phần đang hứa hẹn nhất ở đâu thì các nhàquản lý sẽ gặp quá nhiều vấn đề đem lại các tác động nhỏ

Do đó doanh nghiệp cần ra sức tìm kiếm và thu hút khách hàng mới để tiêuthụ sản phẩm của mình Tìm kiếm khách hàng mới là vấn để quan trọng đối với sựphát triển của doanh nghiệp Khách hàng là người quyết định đối với sự sống còncủa doanh nghiệp Bằng cách thay đổi các yếu tố đặc biệt trong chiến dịch bán hàng– bao gồm sự phân loại, môi trường bán hàng và không gian trưng bày, các doanhnghiệp có thể làm tốt hơn trong việc thu hút những khách hàng đặc biệt

2 Phát triển thị trường theo từng khu vực.

Tất cả các thị trường đều có những giới hạn về ranh giới địa lý và ranh giớinày vừa là kết quả khách quan của quá trình hình thành và phát triển của thị trườngvừa là kết quả của quá trình quản lý và điều hành nền kinh tế và thương mại củaquốc gia, các địa phương và các vùng Nghiên cứu và hiểu biết về ranh giới thịtrường là cơ sở quan trọng cho quá trình quản lý và hoạt động kinh doanh

Mở rộng phạm vi của thị trường luôn là mối quan tâm đặc biệt của cá tổ chứckinh doanh Tiềm năng bán hàng và triển vọng phát triển kinh doanh phụ thuộc lớnvào chất lượng của quá trình mở rộng thị trường của tổ chức, thu hút thêm nhiềukhách hàng mới.Việc mở rộng phạm vi địa lý của thị trường thường kéo theo quátrình khai thông chiến lược của tổ chức kinh doanh cho phép khai thác những hiệu

ứng kinh tế theo qui mô và phạm vi lớn, những đòi hỏi của quá trình phát triển tổchức, cũng như những mong muốn của tổ chức về sự sinh lợi và hiệu năng của tài sảnhữu hình và vô hình hình thành trong quá trình hoạt động kinh doanh của tổ chức.

3 Phát triển mạng lưới và cơ sở bán hàng.

Hoạt động thương mại trong địa phương vùng và một quốc gia đã đưa đếnhình thành quan niệm về mạng lưới bán hàng với nhiều khái niệm và ý nghĩa khácnhau Mạng lưới bán hàng được quan niệm là tập hợp các cơ sỡ tổ chức kinh doanhvới sự phân bố hàng hoá trong một không gian thị trường, một địa phương, mộtvùng hoặc một quốc gia nhất định Mạng lưới bán hàng có thể tập hợp nhiều cơ sởkinh doanh bán hàng theo loại hình bán hàng khác nhau và thuộc về các tổ chứckinh doanh khác nhau, cạnh tranh nhau trong việc thu hút khách hàng và cung cấpdịch vụ

Trong một địa phương hoặc vùng mạng lưới thương mại bán hàng là tập hợpcác cơ sở kinh doanh thương mại và dịch vụ với sự phân bố của chúng tại các địađiểm khác nhau trong vùng, được hình thành trong quá trình phát triển kinh tế vàthương mại của địa phương Mạng lưới bán hàng của địa phương có tầm quan trọngđặc biệt trong quá trình lưu thông hàng hoá

Cấu trúc mạng lưới bán hàng là khái niệm biểu thị tổng thể các điểm bán thuộccác tổ chức kinh doanh khác nhau, chuyên cung cấp hàng hoá và dịch vụ thuộc cácngành nghề khác nhau, toạ lạc tại các vị trí khác nhau trong địa phương, vùng hoặccác quốc gia và tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng mục tiêu với cácquan điểm và triết lý kinh doanh khác nhau.Về cơ bản cấu trúc mạng lưới bán hàngcủa một địa phương được xem xét theo các khía cạnh sau đây:

+ Tổng số các điểm bán hiện diện trong mạng lưới

+ Sự phân bố các điểm bán tại khu vực trong mạng lưới

+ Ngành hàng, mặt hàng và dịch vụ của các điểm bán trong mạng lưới.+ Cơ cấu sở hữu của các tổ chức kinh doanh trong mạng lưới

+ Qui mô của các cơ sở bán hàng trong mạng lưới

+ Hình thức kinh doanh và tổ chức kinh doanh trong mạng lưới

+ Các loại hình kinh doanh trong mạng lưới

Mạng lưới bán hàng cùng với cấu trúc của chúng tạo nên bộ máy thương mại của thịtrường và là cơ sở quan trọng đánh dấu sự phát triển của bộ máy thương mại, đápứng tốt nhu cầu mua sắm của cư dân trong thị trường Vì vậy, quan tâm và địnhhướng phát triển mạng lưới thương mại không chỉ là sự quan tâm của các tổ chức

quản lý thương mại mà còn là sự quan tâm của các nhà quản trị, các tổ chức kinhdoanh.

Xuất phát từ tầm quan trọng của điểm bán và mạng lưới bán hàng đối với hoạtđộng kinh doanh, việc phát triển mạng lưới bán hàng là kiểu phát triển có tính chiếnlược của cá tổ chức trong điều kiện kinh doanh truyền thống và hiện đại.Vì thế cácdoanh nghiệp cần thực hiện các nghiên cứu cẩn trọng và định hướng phát triểnmạng lưới bán hàng của tổ chức mình nhằm đáp ứng các yêu cầu cạnh tranh, pháttriển khai thác các lợi thế kinh tế theo qui mô.Các định hướng phát triển mạng lướicủa doanh nghiệp có thể được xem xét như sau:

 Không ngừng phát thảo kế hoạch phát triển số lượng các điểm bán mới trênthị trường hiện tại hoặc thị trường mới

 Hoàn thiện liên tục mô hình kinh doanh của các điểm bán trong mạng lướibán hàng

 Nâng cao chất lượng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng tại các điểm bántrong mạng lưới

 Đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bán lẻ trên các khu vực thị trườngtiềm năng

 Tích hợp các chức năng cơ bản trong kinh doanh của mạng lưới bán hàngtrong quá trình phát triển

 Gia tăng mức độ bao phủ thị trường thông qua quá trình phát triển mạnglưới đảm bảo sự phân chia ranh giới thị trường cho các điểm bán trong mạnglưới

 Phát triển mạng lưới có thể xuất phát từ nguồn lực và điều kiện vốn có của

tổ chức thông qua hình thức phát triển trực tiếp hoặc kết hợp phát triển từnguồn lực vốn có của tổ chức khác thông qua hình thức phát triển nhượngquyền kinh doanh

 Không ngừng đổi mới các điiểm bán hiện có phát triển các điểm bán mới ,đổi mới mô hình kinh doanh trong mạng lưới đảm bảo khai thác có hiệu quảcác lợi thế về nguồn lực kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh củamạng lưới so với đối thủ

 Từng bước phát triển mạng lưới bán hàng của tổ chức theo hướng gia tăngthuận tiện trong mua bán của khách hàng , đảm bảo cung cấp hàng hoá tíchcực cho nhu cầu khách hàng

Chiến lược phát triển mạng lưới là kiểu chiến lược cho phép vừa định vị không gianthiết lập các điểm bán vừa cho phép phát triển hệ thống điểm bán liên kết nhautrong cùng quan điểm quản lý kinh doanh, khai thác triệt để các điểm trống của thịtrường và thúc đẩy sự phát triển về hình thức và nội dung của tổ chức kinh doanh.Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng với các tổ chức kinh doanh là cần thiết và

có tầm quan trọng đặc biệt

+ Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong từng địa phương, vùng.+ Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong lãnh thổ quốc gia

+ Chiến lược quốc tế hoá mạng lưới bán hàng của các tổ chức kinh doanh:

 Chuyển dịch mô hình kinh doanh ra nước ngoài

 Phát triển mạng lưới phân phối trên nhiều quốc gia

4 Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ

Người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: Sản phẩm mới tương đối và sản phẩmmới tuyệt đối Do vậy, sẽ có khái niệm về 2 loại sản phẩm mới:

· Sản phẩm mới tương đối

Sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mớiđối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường Chúng cho phép doanh nghiệp mởrộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới Chi phí để phát triển loạisản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì ngườitiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn

· Sản phẩm mới tuyệt đối:

Đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường Doanh nghiệpgiống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này Sản phẩmnày ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên Đây là một quá trình tương đối phức tạp vàkhó khăn (cả trong giai đoạn sản xuất và bán hàng) Chi phí dành cho nghiên cứu,thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao Vậy liệu một sảnphẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhậnthức về nó Nếu người mua cho rằng một sản phẩm khác đáng kể so với các sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chấtlượng), thì cái sản phẩm đó sẽ được coi là một sản phẩm mới

Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại củacông ty Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầuthường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên

một công ty phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sảnphẩm hiện tại để ổn định doanh thu.

Việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường vốn vô cùng tốn kém vàkhông phải sản phẩm nào cũng có khả năng bám trụ được "Đổi mới chỉ vì lợi íchcủa sự đổi mới là vô nghĩa, nhưng đổi mới không ngừng để cải thiện hiệu suất dựatrên những ích lợi chung là yếu tố cần thiết để duy trì sự thành công trong kinhdoanh"

Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điềukiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn:

 Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinhthêm những nhu cầu mới;

 Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sảnphẩm khác nhau;

 Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm;

 Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn…

Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoànthiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinhdoanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh…Nói chung một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhấtđịnh Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của doanhnghiệp Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểukhác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sản phẩm có thểthay thế nhau… chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tùy thuộc vàochính sách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá haychính sách đa dạng hoá sản phẩm) Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danhmục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổicủa môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh Điều này thể hiện

sự năng động và nhạy bén của doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinhdoanh và nhu cầu khách hàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trongviệc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanhnghiệp gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau:

 Hoàn thiện các sản phẩm hiện có;

 Phát triển sản phẩm mới tương đối;

 Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triểnkhá phổ biến Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóakiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạngcác nhóm khách hàng khác nhau Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ởviệc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu củakhách hàng

Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thoảmãn của khách hàng, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt

cơ hội từ môi trường kinh doanh Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp doanhnghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình.Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuậnhoặc cắt giảm chi phí

Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu vớiđiều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: nhu cầu của người tiêu dùngngày càng cao, khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển ngày càng mạnh thì chu kỳsống của sản phẩm sẽ có xu hướng ngày càng ngắn đi

 Các bước để phát triển sản phẩm mới:

Hoàn thiện sản phẩm hiện có:

Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêudùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại đượcthực hiện với những mức độ khác nhau:

 Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩmkhông có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi nhưthay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với kháchhàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán

 Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng đểsản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sảnphẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi Ví dụ đó là sự thay đổi công nghệsản phẩm

 Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự thay đổi về hìnhdáng bên ngoài, lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm

Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:

 Khó khăn: chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoahọc tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị trường đúng

 Lợi ích: Chúng cũng có thể đem tới một nguồn lợi lớn và quan trọng đối vớimột số doanh nghiệp nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh tranhmua lại.

 Các bước để phát triển sản phẩm mới thành công:

 Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới Phần kháchhàng này sẽ là những người có ý định mua hàng

 Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng củakhách hàng "Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đềnghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí

do lựa chọn những sản phẩm đó

 Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyênnghiệp

 Bán hàng cho các kênh phân phối trước "Giới thiệu một sản phẩm mới cần

có đà Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là "tốt", nó sẽ bán chạy

5 Phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ.

Sản phẩm cũ là sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh là sảnphẩm chưa từng đổi mới về hình dáng và chất lượng Đối với một số mặt hàng kinhdoanh nhu cầu của khách hàng ít thay đổi và sản phẩm hiện tại đang được ưachuộng Việc thay đổi sản phẩm mới là không cần thiết và không hiệu quả bằng sảnphẩm hiện tại.Việc kinh doanh sản phẩm hiện tại vẫn mang lại doanh thu cho doanhnghiệp thì việc đầu tư phát triển sản phẩm cũ là cần thiết

Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen thuộc đó là thịtrường cũ và tiến hành bán cho khách hàng truyền thống Cho nên các doanh nghiệpđầu tư phát triển sản phẩm theo chiều sâu, gia tăng việc tiêu thụ hàng hoá Số lượnghàng hoá cũng được gia tăng một cách cần thiết khi nhu cầu về sản phẩm tăng Mộtkhi khách hàng vẫn ưa chuộng sản phẩm hiện tại và trên thị trường ít có sản phẩmmới thì việc đầu tư cho sản phẩm vẫn có lợi rất cao

Các doanh nghiệp cần phải biết nhanh chóng nắm bắt các thay đổi về hành vicủa khách hàng đối với sản phẩm để có những chiến lược điều chỉnh thích hợp Nếusản phẩm không được ưa chuộng thì phải nhanh chóng có những chính sách thaythế sản phẩm mới mang lại hiệu quả cao hơn Tuỳ theo đặc điiểm vùng miền của thịtrường và từng thời điểm khác nhau nên lựa chọn phát triển sản phẩm cũ hoặc mới

Chương 2

THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP.

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÊ TÔNG HÀ THANH

Bê tông Hà Thanh sẽ áp dụng mô hình quản lý và điều hành thi công dự án thànhmột hệ thống khép kín theo qui trình quản lý quốc tế ISO 9001:2008

Hà Thanh đã và đang đổi mới công nghệ, trang thiết bị, không ngừng đàotạo, học hỏi kinh nghiệm, kịp thời nắm bắt thông tin mới để phục vụ nhu cầu nềnmóng, xây dựng trong nước và khu vực

Công ty chúng tôi có đội ngũ cán bộ quản lý giàu kinh nghiệm năng độngsáng tạo và đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật lành nghề, cùng với hệ thống máymóc thiết bị hiện đại tiên tiến nhất hiện nay đã thực hiện thành công nhiều dự ántương tự ở Việt Nam, cho các Chủ đầu tư trong nước cũng như nước ngoài, để thựchiện công trình đảm bảo tiến độ và chất lượng cao nhất

Bằng khả năng của chính mình, Bê tông Hà Thanh đã và đang vươn lênthành một đơn vị vững mạnh, ngày càng khẳng định vị thế, uy tín trên thị trườngnền móng và xây dựng giao thông, dành được sự tín nhiệm của các khách hàngtrong nước cũng như khách hàng Quốc tế

2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn.

2.1 Chức năng

1 Chủ đầu tư các dự án khu đô thị: Khu đô thị Tân Tiến Huyện Vĩnh Tường diệntích 12,5 ha, Khu biệt thự nhà vườn Hà Thanh diện tích 7,5 ha tại thôn Do Liên Hạ

xã - Tiền Phong – Huyện Mê Linh – Vĩnh Phúc, Khu đô thị số 5, số 7 – Phường TúcDuyên Thành phố Thái Nguyên với diện tích 78,8ha.

2 Xây dựng các công trình giao thông trên nhiều địa bàn như: Vĩnh Phúc, BắcGiang, Bắc Ninh, Hà Nội…

3 Xây dựng dân dụng, công nghiệp, công trình thuỷ lợi

4 Chuyên khai thác, chế biến đá phục vụ sản xuất: bê tông thương phẩm, cấu kiệnđúc sẵn, công trình xây dựng, từ mỏ đặt tại Huyện Hữu Lũng – Lạng sơn

5 Chuyên sản xuất gạch bê tông tự chèn cao cấp, bó vỉa, biển báo giao thông

6 Chuyên sản xuất ống cống các loại từ F300 – F1200, L=2,5m và L=3,0m, theocông nghệ rung ép, cống hộp các loại từ 0,8M x 0,8M đến 3,0M x 3,0M với L=1,0m

và L=20,m theo công nghệ SCHLOSSER-PFEIFFER (Đức) cung cấp

7 Chủ đầu tư các dự án khu đô thị: Khu đô thị Tân Tiến Huyện Vĩnh Tường diệntích 12,5 ha, Khu biệt thự nhà vườn Hà Thanh diện tích 7,5 ha tại thôn Do Liên Hạ

xã - Tiền Phong – Huyện Mê Linh – Vĩnh Phúc, Khu đô thị số 5, số 7 – Phường TúcDuyên Thành phố Thái Nguyên với diện tích 78,8ha

8 Xây dựng các công trình giao thông trên nhiều địa bàn như: Vĩnh Phúc, BắcGiang, Bắc Ninh, Hà Nội…

9 Xây dựng dân dụng, công nghiệp, công trình thuỷ lợi

10 Chuyên khai thác, chế biến đá phục vụ sản xuất: bê tông thương phẩm, cấu kiệnđúc sẵn, công trình xây dựng, từ mỏ đặt tại Huyện Hữu Lũng – Lạng sơn

11 Chuyên sản xuất gạch bê tông tự chèn cao cấp, bó vỉa, biển báo giao thông

12 Chuyên sản xuất ống cống các loại từ F300 – F1200, L=2,5m và L=3,0m, theocông nghệ rung ép, cống hộp các loại từ 0,8M x 0,8M đến 3,0M x 3,0M với L=1,0m

và L=20,m theo công nghệ SCHLOSSER-PFEIFFER (Đức) cung cấp

13 Chuyên sản xuất các loại cọc ống DƯL F300 – F1000, Lmax=16m, cọc vuôngDUL, vuông thường loại 25x25 ; 35x35 ; 40x40 , Lmax=12m theo công nghệ HànQuốc,

14 Chuyên sản xuất cung cấp bê tông thương phẩm từ các nhà máy đặt tại VĩnhPhúc (Khu Công nghiệp Bình Xuyên), Bắc Giang (Km 92 – Quốc lộ 1A - PhốTráng) , Hà Tây (Km 22 đường Láng hoà Lạc), Hà Nội (Khu công nghiệp NguyênKhê - Đông Anh)

Chuyên sản xuất, cung cấp, thi công các sản phẩm bê tông nhựa nóng (Thảmđen), từ các nhà máy đặt tại các tỉnh như : Vĩnh Phúc (Khu công nghiệp Bá Thiện),Bắc Giang (Km 92 – Quốc lộ 1A - Phố Tráng), Hà Tây (Km 22 đường Láng hoà

Lạc), Thái Nguyên (Khu công nghiệp tập trung số 1 – Phường Tân Lập), Hà Nội(Khu công nghiệp Nguyên Khê - Đông Anh)

2.2 Nhiệm vụ

- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, tổ chức quản lý một cách chặt chẽ cơ sỡvật chất, tiền vốn lao động nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh càng phát triển

- Giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên, đảm bảo đời sống cho cán

bộ công nhân viên của công ty

- Thực hiện đầy đủ chế độ kế hoạch và báo cáo định kỳ chính xác đầy đủ cácthông tin về công ty với các cơ quan quản lý nhà

- Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ do cấp trên đề ra, đảm bảo cung cấp đầy đủđúng yêu cầu các nguồn thuộc lĩnh vực giao thông trong khu vực góp phần mở rộng

và phát triển nghành giao thông, phát triển đất nước

- Đảm bảo hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước phápluật về sản phẩm của công ty thực hiện

- Chấp hành tốt các chế độ chính sách về quản lý tài chính do nhà nước quiđịnh Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Nộp ngân sách nhà nước, ngân sách địaphương

2.3 Quyền hạn:

- Được quyền chủ động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế với các

tổ chức kinh tế trong và ngoài nước theo quy định của nước ta và quốc tế

- Được quyền kinh doanh theo đúng các ngành nghề đăng ký

- Được quyền vay vốn tại ngân hàng Việt Nam để phát triển hoạt dộng kinhdoanh theo đúng pháp luật nhà nước quy định

- Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật hoạt động kinh doanhtheo đúng pháp luật nhà nước qui định

- Được quyền điều động, sắp xếp cán bộ từ cấp công ty trở xuống

- Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật Nhà nước theo quyđịnh của nhà nước

3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.

3.1 Cơ cấu tổ chức

* Ban lãnh đạo.

Ông: Nguyễn Đức Hà Chức vụ: Chủ tịch HĐQT- TỔNG GĐ

Bà: Nguyễn Thị Thu Chức vụ: Uỷ viên HĐQT

Bà: Nguyễn Thị Hằng Chức vụ: Uỷ viên HĐQT, GĐ TÀI CHÍNH- KẾ TOÁN

Ông: Dương Xuân Lập Chức vụ: GĐ Kinh Doanh

Ông: Nguyễn Thế Hùng Chức vụ: GĐ KỸ THUẬT- SẢN XUẤT

* Các phòng ban liên quan.

- Phòng Tổ chức - Hành chính

- Phòng Tài chính - Kế toán

- Phòng Quản Lý Thiết Bị

- Phòng Điều Hành- Kế Hoạch- Vật Tư

- Phòng đấu thầu và Quản lý Dự án

- Trụ sở chính: G32- Đường B3- Làng Quốc tế Thăng Long- Cầu Giấy- Hà Nội

+ Công ty cổ phần xây dựng giao thông Hà Nội

- Trụ sở chính: Thị trấn Đông Anh- Hà Nội

+ Công ty cổ phần Thăng Long

- Trụ sở chính: QL3- Đông Anh – Hà Nội

* Các nhà máy trực thuộc công ty.

- Nhà máy sản xuất Bê tông dự ứng lực Hà Thanh- Vĩnh Phúc

- Nhà máy sản xuất Bê tông Hà Nội

- Nhà máy sản xuất Bê tông Thái Nguyên

- Nhà máy sản xuất Bê tông Đông Anh

- Nhà máy sản xuất Bê tông Bắc Giang

- Nhà máy sản xuất đá Lạng Sơn

* Các đội thi công.

- Đội thi công và xử lý nền móng

- Đội xây lắp đường dây và trạm

- Đội xây dựng công trình dân dụng

- Đội xây dựng công trình giao thông, thuỷ lợi và đô thị

Sơ đồ tổ chức:

3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

- Giám đốc: Là người đứng đầu công ty do Chủ tịch hội đồng quản trị bổ

nhiệm Giám đốc có quyền quyết định cao nhất trong mọi hoạt động kinh doanh vàchịu trách nhiệm trực tiếp về các hoạt động của công ty đối với Hội đồng quản trịCông ty

- Phó giám đốc 1: Vừa có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc vừa trực tiếp

điều hành phòng hành chính tổng hợp Phó giám đốc 1 có nhiệm vụ chỉ đạo trựctiếp công tác nhân sự của công ty, có trách nhiệm bổ nhiệm điều phối, phân bổ nhânviên ở các phòng ban

- Phó giám đốc 2: Có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc trực tiếp điều hành

phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty Đồng thời khi giám đốc đi vắng thìphó giám đốc 2 sẽ được uỷ quyền thay thế điều chỉnh những công việc của công ty

- Phòng kinh doanh: Vừa đảm nhiệm lập kế hoạc kinh doanh hằng năm của

công ty vừa tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh đó bằng cách xây dựng và lựachọn các phương án tối ưu để đạt được các mục tiêu trong kế hạch ngắn, trung, dàihạn Tổ chức nghiên cứu thị trường, đề xuất xây dựng phương án và kế hoạc kinh

doanh Đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để tham mưu cho giám đốc

trong điều hành các hoạt động của công ty

- Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giám sát và kiểm tra các hoạt động

kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh, xây dựng kế hoạch tài chính cho công

ty trên cơ sỡ kế hoạch kinh doanh đã được xây dựng.cung cấp các số liệu cần thiết

cho ban giám đốc về tình hình nguồn vốn công nợ phat sinh Hạch toán lời lãi và

tình hình quản lý vốn, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, phối

hợp các bộ phận khác trong công ty để tham mưu cho ban giám đốc trong từng

phương án kinh doanh của công ty

- Phòng TC hành chính: Dưới sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc 1 Có

nhiệm vụ tham mưu cho ban giám đốc về công tác nhân sự trong khâu tuyển chọn,

huấn luyện và bố trí công tác khen thưởng kĩ luật

- Phòng ĐH-KH-VT: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp cho ban giám đốc và có quan

hệ chức năng với các phòng ban chức năng Có nhiệm vụ tổ chức kế hoạch vật tư

luôn đảm bảo cho sản xuất, bảo quản vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá mà công ty

kinh doanh trực tiếp quan hệ với khách hàng đảm bảo các chỉ tiêu mà công ty đề ra

- Phòng QLCL: Có nhiệm vụ phối hợp với các phòng ban và giám sát đánh

giá chất lượng sản phẩm cả đầu vào và đầu ra trong Công ty

- Phòng TB, VT: Có trách nhiệm điều phối thiết bị, vật tư trong công ty.

* Đứng đầu mỗi phòng ban chức năng là một trưởng phòng, các trưởng phòng

chức năng do các thành viên trong ban quản trị công ty đề nghị và GĐ công ty bổ

nhiệm Các trưởng phòng chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty về

các vấn đề có liên quan đến hoạt động thuộc phạm vi của mình Mỗi phòng chức

năng được giao nhiệm vụ và quyền lợi riêng biệt phù hợp từng chức năng đó Mỗi

phòng ban có chức năng riêng biệt nhưng bổ sung cho nhau không tách rời nhau

II MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG HÀ THANH.

Từ việc phân tích tình hình hoạt động của công ty đã nêu trên cho thấy có

nhiều cơ hội và thách thức rất lớn Tuy nhiên không phải cơ hội nào cũng có thể đưa

đến cho công ty những tác động tích cực như nhau và ngược lại, không phải thách

thức nào khi sảy ra cũng đưa đến cho công ty những rủi ro mất mát như nhau

Chính vì vậy chúng ta cần xem xét đánh giá, đo lường mức độ quan trọng của các

cơ hội cũng như mức độ nguy hiểm của các thách thức nhằm mục đích xác định

được những cơ hội nào của công ty cần phải quan tâm nắm bắt và những thách thức

nào công ty cần phải tập trung các nguồn lực để khắc phục hạn chế tác hại của nó

Để thực hiện được điều này, cần phải tiến hành phân tích, đánh giá các cơ hội và

thách thức trên hai phương diện cơ bản mức độ tác động của thách thức, cơ hội đến

với công ty khi thách thức hoặc cơ hội đó sảy ra và xác xuất xuất hiện của sự kiện

xuất hiện cơ hội hoặc thách thức đó trở thành hiện thực

1 Cơ hội và thách thức của sản phẩm.

Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở thành

thành viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam Việc gia nhập

WTO là một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng trí tuệ để vươn lên

thi thố tài năng trên thị trường Vì thế điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là

thông tin, thu thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền

đề vững chắc hoạt động kinh doanh có hiệu quả

- Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện

cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xây

lắp kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng lớn hơn

- Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc thâm

nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng cao hơn, phát

triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu

- Nền kinh tế Nhà Nước nói chung , khu vực Miền Bắc và Tỉnh Vĩnh Phúc nói

riêng đang trên đà ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng ngày càng ổn định

Đây là điều kiện thuận lợi để cho Nhà Nước ta mở rộng, tăng cường khai thác thực

hiện các dự án đầu tư để xây dựng nhiều cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại hơn cho

đất nước, góp phần đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa nước nhà

nó cũng là cơ hội lớn cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình

- Quá trình quy hoạch đô thị hóa các vùng dân cư trong khu vực là điều kiện cơ

bản để phát triển các khu dân cư, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và thu hút đầu tư

nước ngoài vào Việt Nam nói chung và tỉnh Vĩnh Phúc nói riêng Tấc cả các yếu tố

trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường xây dựng mà công ty là một trong nhữngcông ty xây dựng có cơ may tham gia hoạt động.

- Quá trình tăng trưởng tự nhiên về dân số cũng như thu nhập và mức sống củangười dân nước ta ngày càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu về đi lại và xây dựng

cơ bản của xã hội và nhân dân ngày càng tăng không ngừng Do vậy công ty cầnxem đây là một trong những cơ hội và làm căn cứ quan trọng cho việc xây dựngchiến lược phát tiển thị trường cho công ty

- Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo điều kiệnthuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong sự an toàn củapháp luật qui định

- Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều công ty, tậpđoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư làm ăn

- Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh nhà và quan hệquốc tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị phục

vụ cho hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới

Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất nước ngàycàng phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây dựng chiến lượckinh doanh phát triển cho công ty

2 Mức độ rủi ro của sản phẩm.

Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hànhphân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ranó

* Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ

Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiênphải diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thươngmại Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phươngthức bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sáchkhuyến mãi Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà cònnhững hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần

coi trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trongcác yếu tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty.

- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao Trong nềnkinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranhvới nhau, do đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tínnhiệm của khách hàng Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếucủa khách hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp

- Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhàđất nếu có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro chodoanh nghiệp

- Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đedọa đối với doanh nghiệp

3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm.

3.1 Điều kiện thuận lợi

- Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ củacác cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan

- Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phíađối tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo

về kỹ thuật và mỹ thuật Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộnghoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm

- Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghềnhư: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng nênphần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnhđạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồidào có tay nghề thành thạo Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết longvới công việc

Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để công ty đẩy mạnh hoạtđộng phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty

3.2 Khó khăn và thách thức

- Quy mô hoạt động của công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh

- Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trang trảicho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty

- Trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động xây lắp còn ít nên chính vì điềunày làm hạn chế, không đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Trong kinh doanh công ty chưa xây dựng được những chiến lược kinh doanhcho mình cũng như mạng lưới thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu thị trườngchưa được tổ chức chặt chẽ nên ảnh hưởng đến hoạt động chung của công ty

- Công ty còn yếu về tài chính để cạnh tranh, đội ngũ nhân viên thị trường cònquá ít

III THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG HÀ THANH

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạt độngkinh tế vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũngkhông thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường

Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển

thị trường của những doanh nghiệp khác nhau Trong những điều kiện thị trườnggiống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tốquan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp Có thể chia thịtrường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn,phát triển thị trường trên cơ sở sửa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sở môphỏng cái cũ

Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới

mà người phát triển thị trường đã lựa chọn Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnhvực phát triển thị trường Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vựcphát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều Những doanhnghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triểnkhai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến

hành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau Để tránh và giảm thiểu đến

mức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như để thu được thành công,

mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa

chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như điểm phát triển thị

trường thích hợp

Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu.

Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cung cấp

mới, nhu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trừơng mới Chỉ cần thay

đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường,

từ đó hình thành nên một thị trường mới Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sựu

tổng hoà các yếu tố thị trường mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể

dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị

trường mới Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường:

1 Tìm kiếm khách hàng:

Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sang các thị trường lân cận

và cả nước, nhất là về hoạt động xây lắp do vậy công ty nên công ty cần xem trọng

việc lựa chọn nhà cung ứng để thỏa thuận đàm phám để có sản phẩm tốt nhất , giá

cả mềm dẻo hơn nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của khách hàng,

có như vậy mới có điều kiện cho công ty trong việc mở rộng thị trường Và phát

triển công ty ngày một lớn mạnh hơn

Khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức kinh doanh, các công trình

xây dựng Số lượng khách hàng rất lớn tập trung ở khu vực miền Bắc Khách hàng

luôn mua với số lượng lớn nên công ty luôn duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với

họ Có thể chia khách hàng tiêu thụ nhựa đường phân thành hai nhốm như sau:

+ Khách hàng sử dụng cuối cùng: họ là những chủ công trình nhỏ, các cá

nhân thuộc bộ phận công trình Khách hàng này chủ yếu mua ở hai địa điểm chính

là ở Vĩnh Phúc và Hà Nội và chiếm khoảng 40% sản lượng tiêu thụ của công ty