Giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLAERA Hải Dương

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kì sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên liệu, nhân công, vốn vay…cũng như có tiền để mở rộng sản xuất. Vì vậy nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận của mình doanh nghiệp phải đề ra những giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trưởng mà còn quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội. Như vậy, có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp biết giải quyết khâu tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường để nâng cao được doanh thu tiêu thụ. Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Dưới sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn : Ths: Đỗ Trọng Hợp, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLAERA Hải Dương

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ 4

CHƯƠNG I: LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC

1.1.2.Khái niệm kết quả thiêu thụ sản phẩm 71.1.3 Khái niệm về hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh 81.2.VAI TRÒ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 9

1.2.1.2 Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh

1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất

1.2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng cho chu kì sản xuất kinh

1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển, mở rộng

1.2.2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

1.3.NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 11

1.3.2 Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 131.3.2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 131.3.2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 141.3.2.3 Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.171.4.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 171.4.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 211.5 NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ TRONG CÔNG

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘI CHI

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA Hải Dương 282.1.2 Chức năng, nhiêm vụ và loại hình hoạt động 302.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của nhà máy Viglacera Hải Dương 302.1.2.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất tại nhà máy Viglacera Hải

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức và hoạt động của công ty 322.1.3.1.Sơ đồ bộ máy quản lí của nhà máy: 322.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban 322.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA Hải Dương 342.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỰC HIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘICHI NHÁNH NHÀ MÁY GẠCH VIGLACERA HẢI DƯƠNG 392.2.1 Đặc điểm về sản phẩm và số lượng sản xuất trung bình một năm của công

2.2.5 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 3 năm gần đây 43

2.3.NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG SẢN XUẤT KINH

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘI

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 623.1.1 Những định hướng của tổng công ty: 62

3.2.NHỮNG BIỆN PHÁP TRONG VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘI CHI NHÁNH NHÀ MÁY GẠCH

3.3.1 Tăng cường hơn nữa các hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường , tạp điều kiện vững chắc cho hoạch định tiêu thụ sản phẩm 66

3.3.4 Về chi phí sản xuất và giá thành công xưởng: 68

3.3.5.1 Công tác kinh doanh trong nước: 69

3.3.6 Xây dựng chính sách giá linh hoạt: 703.3.7 Đầu tư đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành

3.3.8 Đầu tư đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm 743.3.9 Đa dạng hóa phương thức thanh toán 74

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

Bảng, sơ

đồ, đồ thị

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 16

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất 29-30Bảng 2.1 Các chỉ tiêu kinh tế của công ty 33-34Bảng 2.2 Bảng so sánh các chỉ tiêu kinh tế 34-35

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ mạng lưới kinh doanh của nhà máy 38Bảng 2.3 Bảng kế hoạch và thực hiện tổng doanh thu với các sản phẩm

sản xuất của công ty trong 3 năm gần đây

42

Bảng 2.4 Bảng so sánh cơ cấu tỷ trọng doanh thu giữa các sản phẩm 43Bảng 2.5 Bảng so sánh sản lượng tiêu thụ của từng sản phẩm chính 44

Bảng 2.6 Bảng so sánh sản lượng tiêu thụ sản phẩm của 3 Miền trong 3

năm gần đây của công ty

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kì sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên liệu, nhân công, vốn vay…cũng như có tiền để mở rộng sản xuất Vì vậy nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ

Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận của mình doanh nghiệp phải đề ra những giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trưởng mà còn quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chỉ khi nàocông tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và chotoàn xã hội Như vậy, có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp biết giải quyết khâu tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường để nâng cao được doanh thu tiêu thụ

Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay Dưới sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn : Ths: Đỗ Trọng Hợp, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLAERA Hải Dương”

2 Mục đích nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Những giải pháp mà công ty đã thực hiện để nâng cao hiệu quẩn xuất kinh doanh.Từ đó đưa ra những giải pháp giúp đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLAERA Hải Dương

3 Đối tượng và phương pháp nghiên cứu:

Đối tượng của đề tài là: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

và các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Phương pháp nghiên cứu: Bằng phương pháp điều tra, phân tích so sánh các kếtquả sản xuất kinh doanh đã đạt được của công ty trong 3 năm gần đây, để đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Thời gian nghiên cứu : từ 01/01/2012 đến 30/04/2012

5 Kết cấu của đề tài:

Nội dung đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA Hải Dương.

Chương III: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần VIGLACERA Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA HảiDương

Mặc dù đã nỗ lực và cố gắng, song trong quá trình nghiên cứu em vẫn còn những hạn chế nhất định và chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của thầy để đề tài của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

Hưng Yên, năm 2012

Sinh viên Tống Thị Mai

CHƯƠNG I: LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG

CÁC DOANH NGHIỆP.

1.1.MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của doanhnghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Người mua và người bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian…Khi hai bên thống nhất với nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt.Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá thỏa thuận Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

là quá trính thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh

Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới Quá trình luân chuyển vốn được thực hiện theo

sơ đồ sau:

Tư liệu lao động

T – H Đối tượng lao động… Sản xuất H’- T’

Sức lao động Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất sản phẩm vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, đối tượnglao động Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T-H), những vật chất này tạo ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra tiêu thụ và kết thúc quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở

về hình thái ban đầu của nó (hình thái tiền tệ) Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp lại chuyển sang chu kỳ mới, một vọng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn

mà nó đã trải qua

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quátrình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa thông quahai hành vi : Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khidoanh nghiệp thu được tiền bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thỏa mãn mãn đồng thời cả hai điều kiện:

- Hàng đã chuyển cho người mua

- Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ….Là cơ

sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách chính xác trong kỳ.

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung vấn đề tiêu thụ sản phẩm được hiểu là rấtđơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm Với cơ chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lạ, kém năng động Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực tế của nó, nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có “lãi” Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu

mã nghèo nàn, đơn giản kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản.Phương châm thường trực của doanh nghiệp là: ”không bán cái không được bán và cái không bán được” Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cấu của xã hội Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là có vấn đề không đơn giản

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hóa, là cấu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quá trình đó diễn ra thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm

là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm

thì chu kì sản xuất kinh doanh mơi được tiếp tục, kết quả được ở kì trước tạo điều kiện

để thực hiện kì tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Dựa vào khả năng tiêu thụ doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản xuất hàng hóa, qua thị trường hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện Chu kì kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sử hữu được thay đổi Như vậy: “ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”

1.1.2.Khái niệm kết quả thiêu thụ sản phẩm.

Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng về mặt tài chính của hoạt động sản xuất kinh doanh Nói cách khác, kết quả tiêu thụ là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng, các khoản giảm trừ doanh thu với trị giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp quan trọng để đánh giá hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp

Kết quả là phạm trù phản ánh những cái thu được sau một quá trình sản xuất kinh doanh hay một khoảng thời gian kinh doanh nào đó

Kết quả bao giờ cũng là mục tiêu của doanh nghiệp, kết quả có thể biểu hiện bằng đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị

Các đơn vị hiện vật cụ thể được sử dụng tùy thuộc vào đặc trưng của sản phẩm

mà quá trình sản xuất kinh doanh tạo ra, nó có thể là tấn, tạ, m2, lít Các đơn vị giá trị như: Triệu đồng, ngoại tệ…

Kết quả còn phản ánh mặt chất lượng của sản phẩm sản xuất kinh doanh như:

Uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp

1.1.3 Khái niệm về hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, không chỉ là mối quan tâm của bất kỳ ai mà là mối quan tâm của tất cả mọi người, mọi doanh nghiệp Khi làm bất cứ điều gì Đó cũng là vấn đề bao trùm và xuyên suốt, thể hiện trong công tác quản lý, bởi suy cho cùng quản lý kinh tế là để đảm bảo tạo ra kết quả

và hiệu quả cao nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh Tất cả những cải tiến, nhữngđổi mới về nội dung, phương pháp, biện pháp áp dụng trong quản lý chỉ thực sự đem lại ý nghĩa khi chúng làm tăng được hiệu quả kinh doanh, không những là thước đo về chất lượng, phản ánh tổ chức, quản lý kinh doanh, mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và vươn lên thì trước hết đòi hỏi kinh doanhphải có hiệu quả Hiệu quả sản xuất kinh doanh càng cao, doanh nghiệp càng có điều kiện tái sản xuất mở rộng, đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ tiên tiến hiện đại Kinh doanh có hiệu quả là tiền đề nâng cao phúc lợi cho người lao động, kích thích người lao động tăng năng suất lao động và là điều kiện nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Hiệu quả là phạm trù kinh tế phản ánh mức độ, trình độ lợi dụng các nguồn lục sản xuất mà trình độ lợi dụng ở đây không thể đo bằng đơn vị hiện vật hay giá trị mà

nó lại là một phạm trù tương đối

Kết quả là mục tiêu của quá trình sản xuất kinh doanh thì hiệu quả là phương tiện để đạt được mục tiêu đó Nói đến hiệu quả sản xuất kinh doanh là nói đến hai chỉ tiêu đó là : Chi phí và kết quả Đó là mối quan hệ giữa tỷ số là kết quả hao phí nguồn lực

Hiệu quả sản xuất kinh doanh phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực sản xuất trong một thời kì kinh doanh, nó hoàn toàn khác với việc so sánh sự tăng lên của kết quả với sự tăng lên của các yếu tố đầu vào.

1.2.VAI TRÒ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.2.1 Vai trò

1.2.1.1 Đối với doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thỏa mãnnhu cầu của người tiêu dùng

- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là khâu

cơ bản để tạo tích lũy cho nền kinh tế, cho doanh nghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức Doanh nghiệp phải tạo ra giá trị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất

và chi phí bỏ ra ít nhất Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng hiệu quả cao

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập

từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

1.2.1.2 Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hóa tiêu thụ trên thị trường Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán chiệt nguyên tắc “ chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có”.

1.2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng cho chu kì sản xuất

1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển, mở rộng thị trường.

Phát triển thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh Trong quá trình tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh

nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường: tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.

1.2.2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tổng hợp nhất ởchỉ tiêu lợi nhuận Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệmnguyên vật liệu …và tăng sản lượng bán Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận

1.3.NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường.

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó Trước hết thị trường là tổng hợp các mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hóa, dịch vụ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng…Trong đó cần đặc biệt quan tâm tới việc nghiên cứu về sản phẩm và nghiên cứu về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Đây là công việc phức tạp và tốn kém, vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước

để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trường : Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề racác quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 2: Phân tích xử lý thông tin:

Phân tích xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cấu các loại thị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanhnghiệp

Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường:

Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trường là rất lớn xong doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hóa sao cho đúng thời điểm

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì? Đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quân trên thị trường về hàng hóa như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển.

- Tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.3.2 Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thỏa mãn một hay một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới , tăng sản lượng, tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng…Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành các nhiệm

vụ chủ yếu sau:

Sản lượng bán: Cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chi phí bán hàng: Các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí marketing.Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ mặt hàng

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và tiến

độ cung ứng

Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu…Tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng

Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp

Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết…

Đối với khách hàng : Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hóa, chưa trả tiền đúng hạn…Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường ; từ

đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử khi xảy ra các biến động

1.3.2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Nhu cầu về sản phẩm : Sản phẩm, chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước

1.3.2.3 Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương trìnhbán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự

tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:

Bước 1: Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cấu thị trường trong tương lai

Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng

Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó

Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng

1.3.2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ.

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:

- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động bán hàng hóa là tự nơi sản xuất, từ chính nơi

nó được tạo ra

- Người tiêu dùng : Là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn nhu cầunào đó của họ

- Người bán buôn: Thực nhiện hoạt động thương mại thuần túy Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào

đó Người bán buôn thường có thế lực lớn

- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm

- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quátrình vận động hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn bán lẻ

- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vì: sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán ủy thác

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

Người sản xuất → Người bán lẻ → Người tiêu dùng

sản xuất

→ Người

bánbuôn

→ Ngườibán lẻ

→ Người tiêu

dùng

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.4.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

a Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

- Thuế doanh thu : Thuế doanh thu có ảnh hưởng tới giá bán của hàng hóa, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hóa nữa Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất

- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa.Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước vàquốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi xuất của ngân hàng cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phátrất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp hiện nay nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động…Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

- Các nhân tố về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh gópphần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

- Các yếu tố văn hóa - xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị yếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa-xã hội khác nhau

do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

- Các yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong công việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý…Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

b Các nhóm nhân tố thuộc về môi trường vi mô:

- Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và cả dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá chính sách sản phẩm hợp lý

- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành:

Có tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việccần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào và đượccung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp

bị giảm trong trường hợp:

+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thị trường các nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi dó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất doanh thu, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên liệu thay thế

1.4.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho

kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể đến như:

a Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc

đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp được các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa chất lượng lên hàng đầu : ”chất lượng tốt nhất”,

”chất lượng vàng”, ”chất lượng không biên giới”…

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán cho sản phẩm một cách hợp lý mà vẫ thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp nhiều khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm được tiêu thụ

Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm ”trước sau như một” còn có

ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đơivới khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

b Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp:

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đấy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cao hay thấp Công tác bán hàng gồm nhiều mặt:

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh

nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được

mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay… và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

- Dịch vụ kèm theo sau bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như:dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành sửa chữa…Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ

sẽ tăng lên

c Cơ sở vật chất kỹ thuật : Đây là yếu tố có tính chất quyết định đối với hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tham gia vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trong ngành

d Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực bao gồm cả lao động quản lý và công nhân.

Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnhđạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quảntrị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Người laođộng đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn, đảm bảo tạo ra những sản phẩm

có chất lượng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp

1.5 NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.5.1 Những chỉ tiêu đánh giá kết quả.

Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hóa được Những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triên lâu dài cho doanh nghiệp Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau:

1.5.1.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm của năm trước

Lượng sản phẩm tiêu thụ kì kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

Qkh= Q + Q1 – Q2

Trong đó:

Qkh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kì kế hoạch

Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kì kế hoạch

Q1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kì

Q2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kì

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR= Qi * Pi

Trong đó:

TR: Doanh thu của doanh nghiệp

Qi : Khối lượng hàng hóa, dịch vụ i

Pi : Giá cả hàng hóa dịch vụ i

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa và dịch vụ bán

ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hóa và dịch vụ đó Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hàng hóa dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu Vì vậy, đối với mỗi loại hàng hóa dịch vụ trên mỗi thị trường cần phải tính toán doanh thu biên (MR) băng chi phí biên ( MC)

MR=MC

Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hóa và dịch vụ Khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc vào chất lượng hàng hóa nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng

1.5.1.3 Lợi nhuận.

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài các chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

LN=TR –TC=(P-ATC)*Q

Trong đó:

LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi:

-Tính trên vốn kinh doanh:

Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận / vốn kinh doanh

Tính trên doanh số bán hàng thực hiện

Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận / doanh thu

-Tính trên chi phí kinh doanh

Mức doanh lợi= Tổng lợi nhuận / tổng chi phí kinh doanh

Ngoài ra người ta còn tính đến mức tăng trưởng hàng năm của doanh lợi đối vớidoanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch / doanh lợi năm gốc

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘI CHI NHÁNH NHÀ MÁY GẠCH VIGLACERA HẢI DƯƠNG.

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HÀ NỘI CHI NHÁNH NHÀ MÁY GẠCH VIGLACERA HẢI DƯƠNG.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần VIGLACERA

Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA Hải Dương.

Nhà máy sản xuất Viglacera Hải Dương khi mới thành lập là một chi nhánh củaCông ty xây dựng kết cấu hạ tầng và phát triển đô thị Hải Dương, nhưng do trong quá trình phát triển nhà máy không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, doanh thu không bù đắp được chi phí và không bảo toàn được nguồn vốn ban đầu Nên 2 năm sau ngày công ty được thành lập, ngày 15/9/2002 nhà máy được chuyển giao về Công

ty Viglacera Hà Nội nay đổi thành Công ty Cổ phần Viglacera Hà Nội trực thuộc TổngCông ty thủy tinh và gốm xây dựng Viglacera

Với tên gọi : Nhà máy Viglacera Hải Dương

Địa chỉ: 108 Nguyễn Thị Duệ, Phường Thanh Bình, TP Hải Dương

Người đại diện: Giám đốc

Loại hình : Doanh nghiệp Nhà nước

Vốn ban đầu: 74 tỷ đồng

Số lượng sản xuất Viglacera hàng năm ước tính : 3.500.000m2/năm

Cán bộ công nhân viên: gần 300 người

Nhà máy được xây dựng trên diện tích 64.000m2, có đầy đủ cơ sở vật chất hạ tầng bao gồm các phòng ban, nhà xưởng và kho bãi phục vụ sản xuất, hệ thống xử lý nước thải và khu nhà nghỉ cho cán bộ công nhân viên

Nhà máy được đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại của Sacmi- Italya do đó sản phẩm của nhà máy là sự kết hợp giữa phong cách Tây Ban Nha và kỹ thuật công nghệ của Ý

Sản phẩm chủ yếu của Nhà máy là gạch lát nền và một số gạch viền trang trí với các kích thước khác nhau (400x400), (450x450), (500x500), (500x125) Đặc biệt trong năm 2011 vừa qua nhà máy đã sản xuất thanh công sản phẩm với tên gọi

Teracotta Công suất thiết kế của hai dây chuyền là 2,5 triệu m2 /năm trong đó dây chuyền một là 1 triệu m2/năm, dây chuyền hai là 1,5 triệu m2 /năm Dự kiến năm 2012 Nhà máy sản xuất 3 triệu m2 /năm

Từ khi thành lập được sự chỉ đạo, hỗ trợ về vốn cũng như kỹ thuật của tổng công ty, cùng với sự cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên, Nhà máy đã khắc phục được những tồn tại ban đầu, sản phẩm không ngừng được nâng cao cả về chất lượng mẫu mã và quy cách sản phẩm nên tình hình sản xuất kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả cao Quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng công suất ban đầu là 1.5 triệu

m2/ năm sau đầu tư thêm điều chỉnh 2 triệu m2/năm nâng tổng công suất là 3,5 triệu

m2 triệu kéo theo hệ thống đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm cũng không ngừng tăng lên Tính đến hết năm 2011 Nhà máy đã có 96 cửa hàng, đại lý cấp 1 trên khắp 3 miền đất nước Thị trường ngoài nước cũng đã được chú trọng phát triển, sản phẩm của nhà

máy đã có mặt trên thị trường 1 số nước trong khu vực và thế giới ( như Hàn Quốc, Thái Lan, Irắc, Panama )

Nhà máy Viglacera Hải Dương, tuy mới được thành lập và đã phải trải qua nhiều biến động, nhưng cho đến nay nhà máy đã tạo được chỗ đứng vững chắc cho mình Điều đó có được là nhờ sự quan tâm giúp đỡ của Tổng công ty và sự năng động sáng tạo của Ban giám đốc và sự đồng lòng của cán bộ công nhân viên trong toàn nhà máy

2.1.2 Chức năng, nhiêm vụ và loại hình hoạt động.

2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của nhà máy Viglacera Hải Dương.

Nhà máy Viglacera Hải Dương là nhà máy trực thuộc Tổng Công ty thủy tinh

và gốm xây dựng Viglacera, nhưng là một đơn vị hạch toán độc lập

Nhiệm vụ chính của nhà máy trong thời gian tới là tiếp tục chủ động sản xuất,

mở rộng thị trường xuất khẩu, nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng đời sống cán bộ công nhân viên

2.1.2.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất tại nhà máy Viglacera Hải Dương.

Các sản phẩm của nhà máy Viglacera Hải Dương được sản xuất theo quy trình khép kín và trải qua các quy trình công nghệ theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1.Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất

Nguyên liệu (quy khô) ← Nhập kho

Phôi liệu men

Sấy hồ

Bể chứa

Cân định lượng

Lập đơn phối liệu

Lưu chứa bột si lô

Tráng men

In lưới

Sấy mộc

Nung sản phẩmPhân loại bề mặtĐóng hộp

Ép tạo hình

Cân định lượng

Nghiền

Hồ men

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức và hoạt động của công ty.

2.1.3.1.Sơ đồ bộ máy quản lí của nhà máy:

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ bộ máy quản lí nhà máy:

Phòng Giám Đốc

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban.

- Giám đốc: Là người đứng đầu bộ máy quản lý, chịu trách nhiệm chính về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đề ra phương hướng, chính sách kinh doanh, quyếtđịnh về sản xuất và tiêu chuẩn của sản phẩm

- Phó giám đốc : Là người trực tiếp chỉ đạo trực tiếp sản xuất và giám sát các phòng ban thực hiện nhiệm vụ chuyên môn

Phòng

kế toán

Phòngkinhdoanh

PhòngkỹthuậtKCS

Phânxưởng

cơ điện

Phânxưởngsảnxuất

- Phòng tổ chức hành chính: giám sát, theo dõi, tổ chức và quản lý các công việc hành chính, nhân sự, tuyên truyền và thực hiện các chính sách, chế độ Nhà nước đối với cán bộ công nhân viên Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề cũng như chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong toàn nhà máy Xây dựng nội quy, quy chế Nhà máy, theo dõi ký kết hợp đồng lao động, quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên Giải quyết thủ tục tuyển dụng và thôi việc.

- Phòng kỹ thuật KCS: kiểm tra đánh giá NVL, vật tư, sản phẩm hàng hoá nhập kho về chẩt lượng, màu sắc và quy cách sản phẩm

Nghiên cứu cải tiến công nghệ và phân tích các thành phần hóa học của NVL

để sản xuất và nghiên cứu các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của bán thành phẩm (mộc ép, bột sấy, hồ)

- Phòng kế toán: ghi chép và phản ánh đầy đủ kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, thu thập phân loại và xử lý tổng hợp số liệu nhằm xác định cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho công tác kiểm tra quản lý tình hình thực hiện kế hoạch, việc sử dụng nguồn vốn bằng tiền trong

sử dụng vật tư, lao động và mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh tại nhà máy, ngăn ngừa các vi phạm pháp luật về kinh tế, giúp lãnh đạo công ty có đường lối đúng đắn vàđạt hiệu quả cao nhất trong công việc

- Phòng kế hoạch: lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm Lập

kế hoạch và tổ chức cung ứng đầy đủ kịp thời đúng số lượng, chất lượng các loại vật

tư nguyên vật liệu, nhiên liệu phụ tùng thiết bị phục vụ cho sản xuất sản phẩm như men màu, đất sét, feldspat cao lanh

- Phân xưởng sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất có hiệu quả Viglacera số đảm bảo

về chất lượng và quy cách mẫu mã sản phẩm, giữ bí mật về công nghệ Chịu trách nhiệm bảo quản, sử dụng hiệu quả về tài sản cố định, công cụ dụng cụ lao động và vật

tư nguyên liệu theo định mức

- Phân xưởng cơ điện: nhiệm vụ chính là đảm bảo về thiết bị máy móc, bảo quản hồ sơ thiết bị, lập hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết bị toàn công ty Tổ chức và thực hiện bảo dưỡng định kỳ, theo dõi việc thực hiện quy trình vận hành máy móc của công nhân, đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục hiệu quả và

an toàn hệ thống

Sự nhạy bén linh hoạt trong công tác quản lý kinh tế đã giúp cho nhà máy từng bước hoà nhập những bước đi của mình với nhịp điệu phát triển của nền kinh tế đất nước

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần VIGLACERA

Hà Nội chi nhánh nhà máy gạch VIGLACERA Hải Dương

Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty luôn có những chuyển biến tốt đẹp Nền kinh tế thị trường cùng với những thay đổi trong luật và chính sách của nhà nước đã tạo hành lang thông thoáng cho công ty có một chỗ đứng trên thị trường Tuy nhiên do tình hình biến động ngày càng phức tạp của thị trường, xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế nên đặt ra cho công ty rất nhiều khó khăn cản trở

Vì vậy, để đảm bảo việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động, công ty đã rất cố gắng đẩy mạnh nghiên cứu ra những sản phẩm có tình ưu việt cao, đáp ứng cho khách hàng cả về chất lượng lẫn mẫu mã sản phẩm.

Sau đây là một số kết quả cụ thể về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây:

Bảng 2.1.Các chỉ tiêu kinh tế của công ty:

7 Tổng lợi nhuân chịu thuế 14.754 21.677 26.671

8 Thuế thu nhập phải

cơ sở để xác định các chỉ tiêu chất lượng nhằm đánh giá quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó mà có những biện pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2.2 Bảng so sánh các chỉ tiêu kinh tế:

Đơn vị: triệu đồng.

STT Chỉ tiêu Năm2009 2010Năm 2011Năm

So sánh giá trị So sánh tỷlệ(%)10\09 11\10 10\09 11\101

Qua bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế của công ty trong 3 năm gần đây ta thấy:

Tổng doanh thu bán hàng năm 2009 đạt 153.801 triệu đồng sang năm 2010 đạt

170.739 triệu đồng Năm 2010 so với năm 2009 tăng 16.938 triệu đồng tương ứng với

tỷ lệ tăng là 11% Tổng doanh thu bán hàng năm 2011 đạt 185.340 triệu đồng

so với năm 2010 tăng14.601 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ là 9 %