Thực trạng và một số giải pháp tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu trên thị trường nội địa

Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phâm hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì khi tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động của doanh nghiệp mới diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mặt khác, hiện nay trên thị trường các doanh nghiệp đều phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ. Vì vậy, để bán được nhiều hàng hoá hơn thì hoạt động tiêu thụ cần phải hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động tiêu thụ làm cho người mua và người bán gặp nhau dễ dàng hơn, làm cho sự lựa chọn, sự thoả m•n của người tiêu dùng tăng lên đến mức tối đa và đảm bảo là làm cho sự tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng tăng mạnh. Tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp năng động ứng xử linh hoạt trong kinh doanh, tìm hiểu thị trường, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, nắm bắt được thời cơ, thu lợi nhuận ở mức tối đa và đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và có thể giúp doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược hoạt động thích hợp cho công ty mình. Có thể nói rằng tiêu thụ mang lại cho doanh nghiệp ba mục tiêu quan trọng là: Lợi nhuận - An toàn -Thế lực. Trong những năm vừa qua, ngành dệt may nói chung và Công ty cổ phần May Đáp Cầu nói riêng chỉ tập trung sản xuất để xuất khẩu. Thị trường nội địa không được quan tâm và đầu tư đúng mức về nhiều mặt, nên sản phẩm của Công ty chưa có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Hơn nữa sản phẩm của Công ty cổ phần May Đáp Cầu chỉ là hàng bình dân, mẫu m• đơn điệu. Tuy đ• bắt đầu thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, song Công ty cổ phần May Đáp Cầu vẫn chưa thực sự thành công trong việc định vị sản phẩm. Nói đến Công ty cổ phần May Đáp Cầu chưa có một sản phẩm thực sự tiêu biểu nổi bật trên thị trường. Nếu xét về các sản phẩm may ở thị trường thấp cấp thì sản phẩm của Công ty cổ phần May Đáp Cầu không có nhều cơ hội cạnh tranh với các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, Đài Loan. Những sản phẩm này thường có chất lượng thấp, nhưng bù lại nó có những điểm mạnh là: mẫu m• phong phú, đa dạng, mầu sắc hài hoà, tiện lợi, nhanh thay đổi mốt, đáp ứng cho mọi lứa tuổi. Hơn nữa, giá bán vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhập sâu rộng vào thị trường Việt Nam, đặc biệt ở những vùng có thu nhập thấp như nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Ngoài việc không cạnh tranh được ở thị trường cấp thấp, Công ty còn rất đang yếu trong thị trường sản phẩm cao cấp, cho đến thời điểm hiện nay thì Công ty mới bắt đầu quan tâm vào khúc thị trường này. Vấn đề đặt ra ở đây là Công ty cổ phần May Đáp Cầu chưa quan tâm tới việc định vị sản phẩm của mình tại các khúc thị trường khác nhau để tập trung được các nỗ lực cũng như những chiến lược cho từng khúc thị trường. Đứng trước tình hình không còn hạn ngạch đối với dệt may, Công ty đ• bắt đầu chú trọng đến thị trường nội địa. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhiều đối tượng người tiêu dùng đang được công ty quan tâm và nhận thức vai trò quan trọng của nó. Để công chúng biết tới Công ty cổ phần May Đáp Cầu không chỉ là một nhà sản xuất quần áo bình dân mà còn sản xuất nhiều loại sản phẩm khác, công ty cần nghiên cứu và cho ra các sản phẩm khác nhau với nhiều chủng loại được cải tiến để phù hợp với từng đối tượng người tiêu dùng. Với tình hình thực tế đó kết hợp với những kiến thức đ• được học ở trường, em quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu trên thị trường nội địa” để làm luận văn tốt nghiệp cho chương trình đào tạo chuyên ngành Thương mại.

Mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phâm hàng hoá có ý nghĩaquyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Bởi vì khi tiêu thụ đợc sản phẩm,hoạt động của doanh nghiệp mới diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanhnghiệp tồn tại và phát triển

Mặt khác, hiện nay trên thị trờng các doanh nghiệp đều phải hoạt độngtrong môi trờng cạnh tranh mạnh mẽ Vì vậy, để bán đợc nhiều hàng hoá hơn thìhoạt động tiêu thụ cần phải hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh Hoạt động tiêuthụ làm cho ngời mua và ngời bán gặp nhau dễ dàng hơn, làm cho sự lựa chọn,

sự thoả mãn của ngời tiêu dùng tăng lên đến mức tối đa và đảm bảo là làm cho sựtiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng tăng mạnh Tiêu thụ giúp chodoanh nghiệp năng động ứng xử linh hoạt trong kinh doanh, tìm hiểu thị trờng,nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc thời cơ, thu lợi nhuận ở mức tối

đa và đứng vững trên thị trờng, chiến thắng trong cạnh tranh và có thể giúp doanhnghiệp đa ra đợc những chiến lợc hoạt động thích hợp cho công ty mình Có thểnói rằng tiêu thụ mang lại cho doanh nghiệp ba mục tiêu quan trọng là: Lợi nhuận

- An toàn -Thế lực

Trong những năm vừa qua, ngành dệt may nói chung và Công ty cổ phầnMay Đáp Cầu nói riêng chỉ tập trung sản xuất để xuất khẩu Thị trờng nội địakhông đợc quan tâm và đầu t đúng mức về nhiều mặt, nên sản phẩm của Công tycha có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng Hơn nữa sản phẩm của Công ty cổphần May Đáp Cầu chỉ là hàng bình dân, mẫu mã đơn điệu Tuy đã bắt đầu thựchiện đa dạng hoá sản phẩm, song Công ty cổ phần May Đáp Cầu vẫn cha thực sựthành công trong việc định vị sản phẩm

Nói đến Công ty cổ phần May Đáp Cầu cha có một sản phẩm thực sự tiêubiểu nổi bật trên thị trờng Nếu xét về các sản phẩm may ở thị trờng thấp cấp thìsản phẩm của Công ty cổ phần May Đáp Cầu không có nhều cơ hội cạnh tranh vớicác sản phẩm nhập từ Trung Quốc, Đài Loan Những sản phẩm này thờng có chấtlợng thấp, nhng bù lại nó có những điểm mạnh là: mẫu mã phong phú, đa dạng,mầu sắc hài hoà, tiện lợi, nhanh thay đổi mốt, đáp ứng cho mọi lứa tuổi Hơn nữa,giá bán vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhậpsâu rộng vào thị trờng Việt Nam, đặc biệt ở những vùng có thu nhập thấp nh nôngthôn, vùng sâu, vùng xa Ngoài việc không cạnh tranh đợc ở thị trờng cấp thấp,Công ty còn rất đang yếu trong thị trờng sản phẩm cao cấp, cho đến thời điểmhiện nay thì Công ty mới bắt đầu quan tâm vào khúc thị trờng này

Vấn đề đặt ra ở đây là Công ty cổ phần May Đáp Cầu cha quan tâm tới việc

định vị sản phẩm của mình tại các khúc thị trờng khác nhau để tập trung đợc các

nỗ lực cũng nh những chiến lợc cho từng khúc thị trờng

Sinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

Đứng trớc tình hình không còn hạn ngạch đối với dệt may, Công ty đã bắt

đầu chú trọng đến thị trờng nội địa Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứngtốt hơn nhu cầu của nhiều đối tợng ngời tiêu dùng đang đợc công ty quan tâm vànhận thức vai trò quan trọng của nó Để công chúng biết tới Công ty cổ phần May

Đáp Cầu không chỉ là một nhà sản xuất quần áo bình dân mà còn sản xuất nhiềuloại sản phẩm khác, công ty cần nghiên cứu và cho ra các sản phẩm khác nhau vớinhiều chủng loại đợc cải tiến để phù hợp với từng đối tợng ngời tiêu dùng

Với tình hình thực tế đó kết hợp với những kiến thức đã đợc học ở trờng, em

quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp tăng sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu trên thị trờng nội địa” để làm

luận văn tốt nghiệp cho chơng trình đào tạo chuyên ngành Thơng mại

Luận văn đợc em trình bày trong 3 chơng lớn (ngoài Lời mở đầu và Kết luận):

-Chơng I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

-Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May

Đáp Cầu

-Chơng III : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đáp

Cầu trên thị trờng nội địa

Chơng ICơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

1.1.Tổng quan về tiêu thụ SảN PHẩM của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong bất kỳ một nền kinh tế nào mục đích của nhà sản xuất vẫn là bán đợcsản phẩm nhằm thu đợc lợi nhuận tối đa với chi phí tối thiểu Còn với ngời tiêudùng thì luôn mong muốn có đợc những sản phẩm tốt hơn và giá thành ngày mộthạ hơn

Sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất-kinh doanh đến ngời tiêu dùng đồngthời tiền phải đợc thu về để họ có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Quá trình hàng và tiền luân chuyển nh vậy là nhờ có quá trình thực hiện cáchoạt động tiêu thụ sản phẩm Nói cách khác thì quá trình tiêu thụ sản phẩm là quátrình mà đơn vị bán xuất và giao sản phẩm cho đơn vị mua, đồng thời thu đợckhoản tiền về số sản phẩm đó Tuy nhiên, hoạt động mua bán hàng hoá này không

chỉ đơn thuần là hành vi trao đổi mua bán trực tiếp giữa hai ngời mua và bán Mà

để bán đợc hàng, tức là để tiêu thụ đợc sản phẩm, thực tế đòi hỏi nhiều hoạt độngtổng hợp và quan hệ với nhau cả trong nội bộ doanh nghiệp và cả các tổ chức kinhtế–xã hội khác

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là tổng hoà các hoạt động để thực hiệnbán sản phẩm hàng hoá, đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng là một đơn vị sản xuất hànghoá độc lập, ở đây tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Do vậy, khi tiến hành sản xuất ra sản phẩm hàng hoá, cầnphải xác định đợc các vấn đề cơ bản là: sản xuất cái gì? số lợng bao nhiêu? và báncho ai?

-Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất có thể hiểu thêm về sản phẩmcủa mình, các thông tin nhu cầu của thị trờng và khách hàng từ đó có biện pháplàm cho sản phẩm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng

-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển mộtcách nhịp nhàng, cân đối, đáp ứng các nhu cầu của xã hội Ngợc lại nếu nh sảnphẩm không tiêu thụ kịp thời sẽ làm sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị

sử dụng dẫn đến các ngừng trệ khác trong nền kinh tế

-Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, nhờ vậy màdoanh nghiệp có vốn để tiếp tục đầu t mua sắm các yếu tố đầu vào, tiếp tục quátrình sản xuất kinh doanh

-Tiêu thụ sản phẩm nhanh sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăngnhanh vòng quay của vốn sản xuất kinh doanh Chính vì vậy công tác tiêu thụ sảnphẩm càng đợc thực hiện tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắnbấy nhiêu Vòng quay vốn càng nhanh thì hiệu quả sử dụng vốn càng cao

-Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thực hiện mục tiêucơ bản của mình là lợi nhuận Đó chính là mục tiêu quan trọng nhất trong toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ có lợi nhuận doanh nghiệp mới có thể thựchiện đợc các mục tiêu chiến lợc, các kế hoạch phát triển của mình Đẩy nhanh tiêuthụ sẽ làm giảm chi phí lu kho, giảm tỷ lệ hao hụt… tạo điều kiện cho doanhnghiệp hạ giá thành sản phẩm, tạo thêm lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm củadoanh nghiệp

Nh vậy tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm có một vai trò hết sức quantrọng đối với doanh nghiệp Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần đảmbảo sự ổn định trong sản xuất và tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, giúp doanhnghiệp phát triển bền vững

1.2.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm củaSinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là một hoạt động hết sức cần thiết trong tổ chức hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng không chỉ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng mà hơnthế, còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu nh: giá cả sản phẩm, giácả của sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, các biện pháp xúc tiến bánhàng cũng nh sự co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó

Nội dung chủ yếu của công tác nghiên cứu thị trờng là thu thập các thông tin

về thị trờng: về sản phẩm, về cung-cầu sản phẩm, về giá cả của sản phẩm trên thịtrờng, về mạng lới tiêu thụ, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, về cácchính sách thị trờng…Trên cơ sở đó, lựa chọn đTrên cơ sở đó, lựa chọn đợc những thông tin có giá trị, có

ảnh hởng đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, xác định đợc cácthông tin cần thiết cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó xâydựng các phơng án sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập kế hoạch tiêu thụ là doanh nghiệp xác định: doanh số bán ra, cơ cấu bán

ra theo thời gian, hàng hoá, khách hàng, thị trờng …Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

- Về hàng hoá, tức là xác định đợc danh mục và số lợng chủng loại các mặthàng sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch ở đây cần chú ý cả đến xác định chất lợng,giá cả hàng hoá trong tiêu thụ

-Về khách hàng: cần xác định cơ cấu khách hàng mà doanh nghiệp sẽ cóquan hệ bán hàng, trong đó đặc biệt chú ý đến các khách hàng truyền thống muatheo hợp đồng

- Về thị trờng tiêu thụ sản phẩm: xác định thị trờng truyền thống, thị trờngmới, thị trờng tiềm năng và khả năng tiêu thụ trên các thị trờng đó

1.2.3 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm và tổ chức bán hàng

1.2.3.1 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm

Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là:

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trớc và sau bán hàng

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Giới thiệu, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ kháchhàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với sự thay đổi của thị tr-ờng

- Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn

- Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm: Bộ máy phù hợp sẽ đảm bảo thực hiệnnhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh với sự thay đổi của thị trờng, thúc

đẩy quá trình sản xuất phát triển

Khi tổ chức bộ máy bán hàng cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng

Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng

Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp

1.2.3.2 Tổ chức bán hàng và thanh toán, gồm các nội dung sau:

-Lựa chọn hình thức bán hàng: Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinhdoanh và đặc tính của sản phẩm ma doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bánhàng cho phù hợp nh:

+Bán hàng trực tiếp

+Bán hàng qua các hợp đồng kinh tế

+Bán hàng qua điện thoại, internet…

-Chuẩn bị giao hàng và giao hàng cho khách là bao gồm các công việc:chuẩn bị hàng hoá, phơng tiện vận chuyển, nhân lực, địa điểm giao hàng… thờng

có các hình thức giao hàng sau:

-Tổ chức thanh toán: Thanh toán là việc thu tiền hàng của ngời mua để thuhồi vốn kinh doanh, trình độ nghiệp vụ thanh toán và phơng thức thanh toán ảnhhởng đến quá trình sản xuất kinh doanh Yêu cầu công tác thanh toán phải chínhxác, nhanh, gọn, không đợc để dây da nợ khó đòi kéo dài

+Phơng thức thanh toán: có thể vận dụng linh hoạt cho từng đối tợng mà quy

định thanh toán chậm, thanh toán ngay, …Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

+Hình thức thanh toán: có thể sử dụng các hình thức thanh toán nh: thanhtoán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ; thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản; thanhtoán bằng đổi hàng, đối lu hàng hoá…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

-Bảo hành sản phẩm: bảo hành là chịu trách nhiệm về chất lợng của sảnphẩm sau khi đã bán trong một thời gian nhất định, công tác bảo hành thực hiệntốt tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, nâng cao tính cạnh tranh, niềm tin chokhách hàng khi sử dụng sản phẩm và cũng là yêu cầu của khách hàng khi sử dụngsản phẩm

1.2.4 - Xây dựng các chính sách marketing – mix

1.2.4.1 Chính sách sản phẩm

Từ việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sẽ xác định sản phẩm và các đặctính của nó nh: tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao bì, kích cỡ và cácdịch vụ bán hàng

Doanh nghiệp cần tạo ra các sản phẩm thoả mãn lợi ích cốt yếu nhất màkhách hàng tiềm năng của mình cần có Vì vậy phải nghiên cứu tìm hiểu kháchSinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

hàng để phát hiện ra đòi hỏi và các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhucầu của họ Muốn vậy sản phẩm của doanh nghiệp phải chứa đựng các yếu tốphản ánh chất lợng, đặc tính, đặc thù của nhãn hiệu hàng hoá của mình.

1.2.4.2 Chính sách giá

Việc định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng đối với việc tiêu thụsản phẩm Giá bán có ảnh hởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp.Vì vậy sau khi điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chính sách sảnphẩm doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn

và sự nổi tiếng của nhãn hiệu, chất lợng mua, nơi bán, thời gian bán, thanh toán,loại khách hàng, thời tiết khí hậu, bao bì, dịch vụ sau khi bán hàng

Có thể căn cứ vào một nhóm các yếu tố để định ra giá bán cho từng loại đốitợng khác nhau với các mức giá khác nhau cho một sản phẩm

1.2.4.3 Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sảnxuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm chất lợng, thời gian, số lợng,chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn

Sau khi đã xác định đợc các quyết định về sản phẩm và giá bán, doanhnghiệp cần tiến hành lựa chọn và quyết định kênh phân phối và các hình thức bánhàng Quyết định về mạng lới phân phối có liên quan tới rất nhiều các biến sốtổng thể Do các kênh phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian

và chi phí để xây dựng kênh tiêu thụ Việc quyết định kênh phân phối có ý nghĩacực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến

Trong nền kinh tế thị trờng, bán hàng không đơn giản là ngời có hàng hoáchờ ngời mua đến để thực hiện việc trao đổi mà phải có các biện pháp xúc tiến hỗtrợ thì kết quả bán hàng tốt mới cao đợc

Xúc tiến bán là một thành phần hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyếtphục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm với hy vọng ảnh hởng đến thái độ và hành

vi của ngời nhận tin

Có 5 hình thức xúc tiến bán hàng là: Quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trựctiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp Mỗi hình thức có một đặc điểm

riêng khiến cho nó có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàn cảnh cụthể.

1.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ

sản phẩm ở doanh nghiệp

1.3.1 Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tốbên trong doanh nghiệp nh: công tác tổ chức tiêu thụ, trình độ và năng lực của lao

động trong doanh nghiệp, điều kiện sơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp,chiến lợc cạnh tranh của doanh nghiệp,…

-Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp: Đây lànhân tố đánh giá chất lợng tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố này baogồm: công tác quảng cáo, điều tra nhu cầu, thăm dò và phát triển thị trờng, pháttriển sản phẩm, công tác khuyến mại, phơng thức thanh toán, tổ chức hoạt độngcung ứng hàng hoátrên thị trờng

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng:chất lợng sản phẩm là cốt lõi của chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên cải tiến nâng cao chất lợng vàkhông ngừng đáp ứng nhu cầu thị hiếu của thị trờng, chất lợng sản phẩm màdoanh nghiệp cung cấp ra thị trờng quyết định uy tín của doanh nghiệp trên thị tr-ờng

-Chất lợng nguồn nhân lực ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp ở đây đòi hỏi trình độ và năng lực cao của các nhà quản trị,trình độ thông thạo công việc của các nhân viên trong các bộ phận, sự thành thạo

và có kỹ năng kỹ xảo cao củ các nhân viên bán hàng…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

-Sản phẩm của doanh nghiệp phải là những sản phẩm nổi trội, khác biệt vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh Giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệpphải hợp lý, có tính cạnh tranh cao…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

1.3.2 Những nhân tố thuộc về bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp bao gồm: môi trờng kinh doanh, thịtrờng tiêu thụ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,

- Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trờng khách hàng

“là thợng đế” nếu không tiêu thụ đợc sản phảm thì không thể có quá trình sản xuấttiếp theo Vì vậy khách hàng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp dới các khía cạnh: nhu cầu, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng, mức thu nhập…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là một nhóm những doanhnghiệp chào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế nhau đợc Căn cứ vàoSinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

mức độ thay thế sản phẩm, có thể chia thành bốn mức cạnh tranh (theo PhilipKotler) là:cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh trong cùng ngành, cạnh tranh về loạisản phẩm cùng thoả mãn một nhu cầu và cạnh tranh về nhu cầu (sự cạnh tranhgiữa các công ty đang phục vụ cho những nhu cầu khác nhau).

Doanh nghiệp hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình cung cấp ở mức độ cạnhtranh nào từ đó đa ra những chính sách marketing và chính sách tiêu thụ hiệu quảnhằm đạt đợc u thế trớc các đối thủ cạnh tranh và đạt đợc mục tiêu của doanhnghiệp

- Các nguyên nhân thuộc về nhà nớc:

Mỗi chính sách kinh tế xã hội cuả nhà nớc trong từng thời kỳ có ảnh hởng rấtlớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp nh: chính sáchtiền lơng, chính sách trợ giá, chính sách về xuất nhập khẩu, chính sách về thuế…

Chơng IIThực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở

công ty cổ phần may đáp cầu

2.1 khái quát về công ty cổ phần may đáp cầu

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần may Đáp Cầu

Tên giao dịch Quốc tế: DAPCAU GARMENT JOINT STOCK

Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty

Tháng 5/1966 Xí nghiệp may X200 tiền thân của Công ty cổ phần may ĐápCầu ngày nay ( Mật danh X -200 là hai từ gọi tắt của cụm từ: “ Xởng may mặcphục vụ quốc phòng với 200 máy may công nghiệp”.)

Địa điểm : Trên triền núi Nham Sơn - Huyện Yên Dũng - Tỉnh Bắc Giang Ngày 02 tháng 02 năm 1967 Bộ Công nghiệp đã ký quyết định thành lập Xínghiệp May X- 2 số: 112/CNn - QĐ gồm 02 phân xởng may và phòng ban nghiệp

vụ với 200 máy công nghệ may Từ đây nhà máy chính thức đi vào hoạt động xínghiệp chuyên may quân trang phục vụ chiến sĩ

Tháng 3 năm 1973 nhà máy chính thức đặt trụ sở tại Thị Cầu - Bắc Ninh vàbắt đầu chuyển sang may gia công xuất khẩu Đén tháng 8/ 1978 Theo quyết địnhcủa Bộ trởng Bộ Công nghiệp đổi tên thành Xí nghiệp May Đáp Cầu

Tháng 1/1994: chuyển thành Công ty May Đáp Cầu

Nh vậy, với thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, trình độ quản lý giỏi, độingũ cán bộ có năng lực cao, đội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của Công tyluôn đạt đợc chất lợng cao, đợc trao tặng nhiều huy chơng vàng và bằng khen tạicác hội chợ triển lãm kinh tế

Sản phẩm của Công ty đợc xuất sang các nớc Nhật Bản, Hàn Quốc, úc,Singapore, Thái Lan, Hồng Công, Thuỵ Điển, khu vực EU…Trên cơ sở đó, lựa chọn đCác khách hàng trongnớc cũng luôn tín nhiệm sản phẩm của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu Công tySinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

luôn duy trì và phát triển sản xuất, đạt hiệu quả kinh tế cao, luôn mở rộng cáchình thức kinh doanh mua bán, gia công, trao đổi hàng hoá, sẵn sàng hợp tác cùngcác bạn hàng trong nớc và ngoài nớc để đầu t thiết bị, khoa học công nghệ mớinhằm nâng cao năng lực sản xuất và chất lợng sản phẩm.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu:

2.1.2.1 Chức năng:

- Sản xuất các loại vải dệt kim thành phẩm, nh: Rib, Interlok, Single,Lacost…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ,các loại vải bò, dệt thoi và các sản phẩm may bằng vải dệt kim

- Sản xuất các loại khăn bông, mũ thời trang…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

- Công ty đợc phát triển, gia công, trao đổi hàng hoá và hợp tác với các bạnhàng trong và ngoài nớc để đầu t thiết bị hiện đại, khoa học công nghệ mới nhằmnâng cao năng lực sản xuất và chất lợng sản phẩm

-Xuất-Nhập khẩu hàng hoá

- Khai thác và mở rộng thị trờng cả trong và ngoài nớc

2.1.3 Năng lực sản xuất và cơ cấu sản phẩm của Công ty

Công ty có nhiều loại dây chuyền công nghệ để sản xuất ra các loại sản phẩm

nh sản phẩm sợi, sản phẩm vải dệt kim, khăn bông và vải denim Các dây chuyềncông nghệ sản xuất liên tục từ khi đa nguyên liệu vào, qua các bán thành phẩmtrên các công đoạn và đến sản phẩm cuối cùng Tất cả các bộ phận từ máy mócthiết bị, công nhân đứng máy đều đợc chuyên môn hoá tại mỗi công đoạn

Để tổ chức sản xuất ra phẩm hoàn chỉnh, Công ty đã đầu t một loạt cơ sở sảnxuất phụ trợ, nh: nhà máy động lực, trạm điện, nhà máy cơ khí…Trên cơ sở đó, lựa chọn đCác nhà máy này

có nhiệm vụ bảo đảm cho các dây chuyền sản xuất trong toàn Công ty liên tục.Nhờ vậy mà năng lực sản xuất của công ty ngày một nâng cao (xem bảng 1)

3 Sản phẩm may 16 triệu sản phẩm

4 Sản phẩm khăn các loại 1200 tấn

6 Quần áo Jean 3 triệu sản phẩm

(Nguồn: Các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty May Đáp Cầu)

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu

Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng(xem hình 1)

Công ty Cổ phần may Đáp Cầu thực hiện chế độ quản lý theo 2 cấp: Cấp Công

ty và cấp Xí nghiệp thành viên

 Cấp Công ty, có:

Ban giám đốc có Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc Công ty và

có 03 Phó Tổng giám đốc Công ty giúp việc cho Tổng giám đốc Công ty

Các phòng ban có chức năng giúp việc cho Ban giám đốc Công ty theo chức năngnhiệm vụ cụ thể của từng đơn vị

Ban kiểm soát Công ty: Có 03 thành viên do Đại hội Cổ đông bầu ra Bankiểm soát hoạt động độc lập để kiểm tra tính pháp lý, hợp pháp trong công tácquản lý, điều hành hoạt động của Công ty

Hình 1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty May Đáp Cầu

Sinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

Trờng MầnnonPhòng KT

QLCL

Văn phòngCông ty

Trạm Y tếcông ty

XN1

XN2

XN3

XN4

XNKB2

XNKB1Phòng Cơ điện

 Cấp Xí nghiệp thành viên và các phòng ban, bộ phận chức năng:

-Các phòng ban chức năng:

+Công ty có 5 phòng: Phòng Kế hoạch, Phòng Kinh doanh nội địa, Phòng Tàichính-Kế toán, Phòng Bảo vệ quân sự, Phòng Kỹ thuật-Quản lý chất lợng,

+Có 1 ban: Ban Quản lý công trình

+Có 2 chi nhánh: Chi nhánh Hà Nội và Chi nhánh Hải Phòng

Có Văn phòng Công ty, 1 trờng mầm non và 1 Trạm Y tế

-Xí nghiệp thành viên: Công ty có 6 xí nghiệp may thành viên

Lãnh đạo Xí nghiệp thành viên có 1 Giám đốc và có từ 1 – 2 Phó giám đốc

Xí nghiệp giúp việc cho Giám đốc xí nghiệp Giám đốc xí nghiệp điều hành trựctiếp đến từng tổ, bộ phận sản xuất trong quá trình may, kỹ thuật, cắt, hoàn thiệnsản phẩm

Ngoài ra ở mỗi Công ty thành viên còn có một số phòng ban, đơn vị dịch vụphục vụ và công tác phụ trợ khác

Nh vậy, đặc trng quản lý của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu là quản lý trựctuyến Chức năng, cơ cấu này chỉ đạo kinh doanh một cách nhạy bén, kịp thời,bảo đảm phát huy những u điểm của chế độ một thủ trởng và thế mạnh của các bộphận chức năng Tổ chức này đợc thống nhất và chỉ đạo chặt chẽ từ trên xuống d-

ới, thông tin đợc kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ Việc xử lý thông tin cũng nhanhchóng thuận tiện đảm bảo đợc các yêu cầu, mục tiêu đặt ra

2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây

2.1.5.1.Đặc điểm sản phẩm của Công ty

Là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành dệt may nên sản phẩm củaCông ty Cổ phần May Đáp Cầu rất đa dạng, tuy vậy những năm gần đây để có thểcạnh tranh trong cơ chế thị trờng, công ty đã tập trung chủ yếu vào các mặt hàngchính của công ty nh sợi, sản phẩm may, quần áo dệt kim…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

Mặt hàng sợi của công ty chiếm 21%, sản phẩm may mặc của công ty chiếm27% Quần áo dệt kim chiếm 27% các loại vải dệt kim, vải denim, khăn và cácloại quần áo khác chiếm 25%

Để giữ uy tín cũng nh đảm bảo chất lợng công ty đã áp dụng hệ thống quản

lý chất lợng ISO 9001: 2000, hệ thống quản lý môi trờng SA 8000

2.1.5.2.Kết quả kinh doanh chung của công ty (xem bảng 2)

Nhìn vào bảng 2 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá tốt, hầu hếtcác chỉ tiêu đều tăng

-Thứ nhất: về tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm và cang cấp dịch vụ: trongnăm 2008, doanh thu của công ty là 607.882 triệu đồng, bằng 103,95% năm 2007

Bảng 2 Kết quả kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây

Chỉ tiêu

Năm 2007

4.Doanh thu giá vốn 526.510 541.645 102,87 551.454 101,81

6.Chi phí tiêu thụ sản phẩm 2.473 2.579 104,28 2.855 110,70 7.Chi phí quản lý DN 8.956 9.217 102,91 9.644 104,63 8.Lợi nhuận từ hoạt động KD 2.455 3.098 126,19 3.526 113,81 9.Thu tài chính 1.682 1.409 83,76 1.950 138,39 10.Chi phí tài chính 1.470 1.488 101,22 1.598 107,39 11.Thu nhập khác 215 123 57,20 285 231,70 12.Chi phí khác 76 73 96,05 97 132,87 13.Lợi nhuận khác 139 50 35,97 188 135,25

15.Lợi nhuận trớc thuế 2.594 3.148 121,36 3.714 117,98 16.Thuế thu nhập DN 726,32 881,44 121,35 928,5 105,33 17.Lợi nhuận sau thuế 1.867,68 2.266,56 121,35 2.785,5 122,90 18.Thu nhập b.q 1 ngời/tháng 1,422 1,631 114,72 1,892 116,00

(Nguồn: Các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty May Đáp Cầu)

Đến năm 2009, doanh thu này là 627.364 triệu đồng, tăng 3,20% so với năm

2008

-Tha hai: về lãi gộp: năm 2007 đạt 13.672 triệu đồng, năm 2008 đạt 14.973triệu đồng, tăng so với năm 2007 là 9,51% Năm 2009 lợi nhuận gộp là 15.773triệu đồng, tăng 5,34%so với năm 2008

-Thứ ba: về lợi nhuận:

+Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng khá trong các năm qua và nóchiếm đại đa số lợi nhuận thu đợc của công ty Năm 2007 lợi nhuận từ hoạt độngkinh doanh đạt 2.455 triệu đồng, chiếm 94,64% tổng lợi nhuận trớc thuế Đếnnăm 2008 là 3.098 triệu đồng, chiếm 98,41% và năm 2009 là3.526 triệu đồng,chiếm 94,94% tổng lợi nhuận trớc thuế

Sinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T

+Lợi nhuận từ các hoạt động khác: nhìn chung đều tăng, chỉ riêng có lợinhuận từ hoạt động tài chính năm 2008 bị âm (-79 triệu đồng), nguyên nhân chủyếu là trong năm 2008 công ty bị thất thoát trong đầu t do ảnh hởng của khủnghoảng kinh tế chung gây nên Sang năm 2009, thu tài chính khá hơn nên lợi nhuận

đạt đợc từ hoạt động này cũng tăng, đạt 352 triệu đồng, góp phần đáng kể vào kếtquả chung của công ty

+Lợi nhuận trớc thuế của công ty tăng khá cao trong các năm qua Năm 2008tăng 21,36% so cới 2007, năm 2009 tăng 17,98% so với năm 2008

Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều trong những năm qua làm cho

đời sống của cán bộ công nhân đợc nâng cao, thể hiện là thu nhập bình quân củacán bộ, công nhân công ty tăng liên tục năm 2007 là 1.422.000đ nhng tới năm

2009 con số này là 1.892.250đ tức tăng 133%

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

May Đáp Cầu

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua một số năm gần đây

-Một là: Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ:

Mặc dù gặp nhiều khó khăn do ảnh hởng của suy thoái kinh tế toàn cầu, trongnhững năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đáp Cầu, nhìnchung, vẫn giữ đợc độ tăng khá ổn định (xem bảng 3)

Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu

đều tăng về cả số lợng và giá trị Tốc độ tăng về sản lợng bán ra của hầu hết cácmặt hàng đều cao Điều đó chứng tỏ các mặt hàng của Công ty đã tạo đợc uy tín,

có chỗ đứng trên thị trờng Đặc biệt trong năm 2008 và năm 2009 sản lợng tiêuthụ vải dệt kim tăng mạnh: năm 2008 tăng 65,40% so với năm 2007, năm 2009tăng tới 107% so với năm 2008 Sản lợng của sản phẩm may mặc trong năm 2009tăng ít: chỉ tăng 0,79% so với năm 2008, trong khi đó năm 2008 tăng 8,12% sovới năm 2007

Bảng 3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo cơ cấu mặt hàng

4.Sản phẩm may sản phẩm 2.861.678 31.478.458 110,00 33.491.092 106,39 5.Quần áo dệt kim sản phẩm 13.506.552 14.603.285 108,12 14.719.130 100,79

6.Khăn bông sản phẩm 15.279.651 16.281.996 106,56 17.538.070 107,71 7.Quần áo khác sản phẩm 561.746 593.204 105,60 1.233.894 208,01

(Nguồn: Các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty May Đáp Cầu)

-Hai là: Về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May Đáp Cầu có thể chia ralàm 2 khu vực: thị trờng quốc tế (xuất khẩu) và thị trờng nội địa

Hiện nay, sản phẩm của Công ty May Đáp Cầu chủ yếu đợc xuất khẩu (xembảng 4)

Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng

(tr.đồng)

Tổng số (tr.đồng)

So với 2007(%)

Tổng số (tr.đồng)

So với 2008(%) 1.Thị trờng quốc tế

-Tỷ trọng (%) 528.84991,00 547.09490,00 103,45-1,00 560.55489,40 102,46-0,60 2.Thị trờng nội địa

-Tỷ trọng (%) 47.5969,00 60.78810,00 127,72+1,00 66.81010,60 109,91+0,60

(Nguồn: Các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty May Đáp Cầu)

Trong tổng trị giá hàng tiêu thụ, xuất khẩu chiếm phần lớn với tỷ trọng bìnhquân trên 90%, song tỷ trọng có xu hớng giảm dần trong 2 năm gần đây Hàngxuất khẩu của công ty chủ yếu là: sợi các loại, khăn mặt bông và quần áo Các sảnphẩm của công ty đợc xuất sang một số thị trờng, nh: Nhật Bản, Hồng Kông, ĐàiLoan, Italia, Đức, Hàn Quốc, Hà Lan…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ trong đó, Nhật là thị trờng truyền thống,,tiêu thụ nhiều nhất, doanh thu hàng năm khoảng hơn 1 triệu USD Đặc biệt là thịtrờng Mỹ, tuy mới nhng năm 2009 vừa qua đã vơn lên dẫn đầu về kim ngạch xuấtkhẩu của Công ty Lợng hàng xuất khẩu sang thị trờng này tăng đều hàng năm,trung bình khoảng trên 12%

Thị trờng nội địa có tiềm năng rất lớn với hơn 86 triệu dân Tuy nhiên, thị ờng này tiêu thu còn ít, tỷ lệ doanh thu thấp, chỉ chiếm khoảng 10% tong tổngdoanh thu Đây cũng là tình trạng chung của các Công ty dệt may ở nớc ta, do cha

tr-có sự tiếp cận thị trờng, chất lợng sản phẩm cha cao, phụ thuộc nhiều vào trunggian đặc biệt là trên thị trờng quốc tế, cha có chiến lợc Marketing cụ thể, chi phísản xuất cao, hiệu quả sử dụng thiết bị máy móc còn thấp…Trên cơ sở đó, lựa chọn đ

Nh vậy, thị trờng quốc tế tăng trởng nhng khá thấp trong năm 2008 Năm

2008 doanh thu tại thị trờng này tăng 3,45% so với năm 2007, sang năm 2008 lạichỉ tăng có 2,46% Thị trờng trong nớc có chiều hớng tăng trởng tốt hơn Năm

2008 so với năm 2007 hàng bán ra trên thị trờng nội địa 27,72%, năm 2009 chỉSinh Viên: Lu Việt Dũng Lớp 3LT 02-23T