NGHIÊN CỨU HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI ĐỊA BÀN CHỢ GÒ VẤP

QUẢN TRỊ BÁN HÀNGCHUYÊN ĐỀ: NGHIÊN CỨU HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI ĐỊA BÀN CHỢ GÒ VẤPNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ BÁO CÁOPHẦN MỘT: TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG31.1 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng31.2 Hành vi mua bán41.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua bán51.4 Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp thương hiệu Sản phẩm51.5 Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát51.6 Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát61.7 Khảo sát theo yêu cầu của môn học6PHẦN HAI: QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI CHỢ GÒ VẤP72.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động mua bán truyền thống72.2 Xu hướng và sự thích nghi của khách hàng với mô hình bán hiện đại82.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường sẵn có92.4 Điều tra hành vi tiêu dùng102.4.1 Hành vi mua102.4.2 Tiêu chí lựa chọn của khách hàng102.4.3 Qúa trình quyết định mua hàn112.5 Hành vi Bán112.6 Đánh giá và nhận xét theo các yếu tố ảnh hưởng của môi trường122.6.1 Đánh giá122.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng12PHẦN BA: KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM VÀ NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM133.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM133.2 NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM14PHẦN BỐN: ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CÁC HÀNH VI TIÊU BIỂU ĐÃ ĐƯỢC NHÓM KHẢO SÁT234.1 Đánh giá hành vi234.2 Nhận xét23PHẦN NĂM: ĐỊNH HƯỚNG CỦA NHÓM SAU KHẢO SÁT245.1 Định hướng sau khảo sát245.2 Chiến lược đề ra24 PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.Tầm quan trọng của quản trị bán hàng Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, chiến trường ấy càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng. Vai trò của quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng. Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp Một trong những lý do để kết luận rằng vị trí của ngành quản trị bán hàng là hết sức quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay phải kể đến yếu tố: “Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp”. Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồn thu nhập qua hàng tháng, hàng quý. Hàng năm. Và cho dù ở hình thức kinh doanh là sản phẩm hay dịch vụ, ở loại hình công ty nhà nước hay công ty tư nhân đều rất cần sự phát triển ngày càng lớn mạnh của đội ngũ bán hàng, của phòng kinh doanh. Có khả năng xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Tiếp theo, khi đội ngũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bán hàng được đặt lên hàng đầu. Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát triển các nhóm nhân viên bán hàng. Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ. Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại hình kinh doanh của công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường… Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – là mắc xích quan trọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty. Tiếp theo, khi đội ngũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bán hàng được đặt lên hàng đầu. Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát triển các nhóm nhân viên bán hàng. Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ. Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại hình kinh doanh của công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường… Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – là mắc xích quan trọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty. Kết nối giữa doanh nghiệp và các đối tượng bên ngoài. Trong một cái hình khác khách quan hơn từ phía khách hàng, đối tác, khi họ thấy sự hoạt động ngày càng lớn mạnh và chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng của một công ty, họ sẽ dành nhiều hơn sự thiện cảm cũng như lòng tin đối với công ty ấy. Một sức mạnh mà nhà quản trị bán hàng nắm trong mình nhưng đôi khi lại bị bỏ qua đó chính là khả năng kết nối với các đối tượng khách hàng, người tiêu dùng cũng như đối tác. Bởi họ là người trực tiếp nhận các báo cáo tình hình kinh doanh từ nhân viên, nắm được tình hình cụ thể của từng thị trường, làm việc với nhiều đối tác, nhà cung cấp. Đưa ra những quyết định mai tính chiến lược. Ở mỗi thời kỳ nhất định, mỗi công ty đều cần đến những quyết định thay đổi mang tính chiến lược. Góp phần không nhỏ vào những quyết định đó đó chính là ý kiến của nhà quản trị bán hàng. Vì mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ tầm quan trọng của nhà quản trị bán hàng – những người có ảnh hưởng lớn đến một công ty. 1.2.Hành vi mua / bán Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ. Họ ít có cơ hội hơn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: Ai mua? (Khách hàng) Họ mua gì? (Sản phẩm) Tại sao họ mua? (Mục tiêu) Những ai tham gia vào việc mua? (Tổ chức) Họ mua như thế nào? (Hoạt động) Khi nào họ mua? (Cơ hội) Họ mua ở đâu? (Nơi bán). Vấn đề cốt yếu là hiểu được người tiêu dùng hưởng ứng như thế nào trước những tác nhân marketing khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng đến? Doanh nghiệp nào hiểu được đích thực người tiêu dùng sẽ đáp ứng ra sao trước các đặc trưng của sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo, là có được lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình. Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi mua người tiêu dùng. Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua). Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong "hộp đen" của người mua. Hộp đen có hai nhóm yếu tố. Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân. Thứ hai, tiến trình quyết định của người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả.   1.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/bán: Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm: Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội. Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính. Các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị. Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ. Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều kiện Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng loại hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau. Mua xe máy thường do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. Có khi cả hai đều tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục. 1.4.Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm Việc buôn bán ở chợ truyền thống ngày càng khó khăn do bị cạnh tranh từ hình thức khác. Và ngày nay đa số tâm lý hiện người dân TP.HCM thích vào siêu thị mua hàng hơn, do mát mẻ, và các cửa hàng tiện lợi ở TP ngày càng ‘mọc’ lên nhiều hơn. 1.5.Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát Dù đang có sự dịch chuyển mua sắm từ chợ, cửa hàng tạp hóa vào cửa hàng tiện lợi và siêu thị nhưng nhìn một cách tổng thể, số lượng cửa hàng tạp hóa và chợ trong nước vẫn còn rất lớn, do đó, chi tiêu ở kênh mua sắm truyền thống này vẫn cao. Theo báo cáo của Công ty Nielsen Việt Nam, trong một thập kỷ qua, lần đầu tiên kênh bán lẻ truyền thống tăng trưởng nhanh hơn kênh thương mại hiện đại (hơn đến 5,4%). Hiện kênh bán lẻ truyền thống chiếm hơn 85% doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh, tương đương với gần 10 tỉ đô la Mỹ. Theo các chuyên gia bán lẻ, số siêu thị, cửa hàng hiện đại có tăng nhưng không nhiều như cửa hàng truyền thống do thị trường trong nước còn có hơn 70% dân số sống ở vùng nông thôn, kênh bán hàng hiện đại vẫn chưa thể vươn tới được. Ngay cả ở các đô thị lớn, một bộ phận dân cư, số đông là người lớn tuổi, bà nội trợ vẫn chọn cửa hàng tạp hóa, kể cả chợ, là kênh mua sắm thường xuyên do hai kênh này có tính tiện lợi riêng như gần nhà, mua sắm không phải gửi xe. 1.6.Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát Phương pháp khảo sát: Phương pháp quan sát Phạm vi khảo sát: Chợ và Siêu thị tại Quận Gò Vấp Địa điểm thực tế: Chợ Gò Vấp, Chợ An Nhơn, Siêu thị VinMart, Siêu thị Co.opMart Thời gian dự kiến: 1/11 – 3/11 1.7.Khảo sát theo yêu cầu của môn học Xu hướng bán hàng hiện nay đang dần thay đổi. Như chúng ta đã biết, các đại siêu thị đang mọc lên ngày càng nhiều. Tại Việt Nam ban đầu chỉ là những việc trao đổi mua bán ở các khu chợ, nhưng dần dần các đại siêu thị ngày càng phát triển lớn mạnh và trở thành nhu cầu không thể thiếu của đa số người tiêu dùng Việt Nam hiện nay. Ngày nay thói quen mua sắm tại các siêu thị đã trở thành một phần trong cuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt ở các thành phố lớn như: Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó, kênh bán hàng truyền thống (chợ, tạp hóa,…) ngày càng ít người chọn lựa vì sản phẩm chất lượng không tốt như trng các siêu thị. Liệu các cửa hàng truyền thống có còn chỗ đứng hay không cạnh tranh nỗi và bị biến mất? Do đó để mọi người chú ý hơn đến kênh bán hàng truyền thống. Nên nhóm đã chọn chuyên đề “Nghiên cứu hành vi bán hàng của các tiểu thương tại địa bàn Chợ Gò Vấp”. Từ đó, tìm hiểu khó khăn của người bán hàng ở chợ và đưa ra giải pháp giúp người bán hàng cũng như kênh bán hàng truyền thống ngày càng phát triển.

TRƯỜNG CAO ĐẲNG BÁCH VIỆT TP HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH TẾ CÔNG NGHỆ

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ KẾT THÚC MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN CHUYÊN ĐỀ: NGHIÊN CỨU HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI ĐỊA BÀN CHỢ GÒ VẤP

Giáo viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Dương Tôn Nữ Hoàng Anh

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 3

Lớp : C115QT01

Khóa học: 10

TpHCM, ngày 20 tháng 11 năm 2017

Nguyễn Hoàng Minh Phương Làm ppt, tổng hợp word, làm word Phần

1, Phần 2.3 – 2.6, Phần 3, Phần 4, Phần 5Trầm Ngọc Phương Quyên Làm word Phần 2.4.1, 2.4.3, 2.6.2, Phần 3,

Phần 5.1Phạm Ngọc Tuyết Nhi Làm word Phần 2.1, 2.2, 2.6.2, Phần 3,

Phần 5.1

NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ BÁO CÁO

PHẦN MỘT: TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3

1.1 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng 3

1.2 Hành vi mua / bán 4

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán 5

1.4 Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm 5

1.5 Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát 5

1.6 Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát 6

1.7 Khảo sát theo yêu cầu của môn học 6

PHẦN HAI: QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG TẠI CHỢ GÒ VẤP 7

2.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động mua bán truyền thống 7

2.2 Xu hướng và sự thích nghi của khách hàng với mô hình bán hiện đại 8

2.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường sẵn có 9

2.4 Điều tra hành vi tiêu dùng 10

2.4.1 Hành vi mua 10

2.4.2 Tiêu chí lựa chọn của khách hàng 10

2.4.3 Qúa trình quyết định mua hàn 11

2.5 Hành vi Bán 11

2.6 Đánh giá và nhận xét theo các yếu tố ảnh hưởng của môi trường 12

2.6.1 Đánh giá 12

2.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng 12

PHẦN BA: KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM VÀ NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 13

3.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC NHÓM 13

3.2 NHẬT KÝ LÀM VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 14

PHẦN BỐN: ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CÁC HÀNH VI TIÊU BIỂU ĐÃ ĐƯỢC NHÓM KHẢO SÁT 23

4.1 Đánh giá hành vi 23

4.2 Nhận xét 23

PHẦN NĂM: ĐỊNH HƯỚNG CỦA NHÓM SAU KHẢO SÁT 24

5.1 Định hướng sau khảo sát 24

5.2 Chiến lược đề ra 24

PHẦN MỘTTỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng

Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, chiến trường ấy càng trở nên khốc liệt bởi sựcạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệpkinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càngđược mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà làgiữa các tập đoàn trên thế giới Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh

chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng Vai trò của quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng.

Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp

Một trong những lý do để kết luận rằng vị trí của ngành quản trị bán hàng là hết sức quantrọng trong doanh nghiệp hiện nay phải kể đến yếu tố: “Bán hàng là hoạt động cốt lõi củadoanh nghiệp” Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì

hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồn thu nhập qua hàng tháng, hàng quý.

Hàng năm Và cho dù ở hình thức kinh doanh là sản phẩm hay dịch vụ, ở loại hình công

ty nhà nước hay công ty tư nhân đều rất cần sự phát triển ngày càng lớn mạnh của độingũ bán hàng, của phòng kinh doanh

Có khả năng xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ

Tiếp theo, khi đội ngũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bánhàng được đặt lên hàng đầu Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát

triển các nhóm nhân viên bán hàng Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt chẽ Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại

hình kinh doanh của công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường…

Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc

xây dựng mối quan hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – làmắc xích quan trọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty Tiếp theo, khi độingũ bán hàng ngày càng phát triển thì vai trò của các nhà quản trị bán hàng được đặt lênhàng đầu Vấn đề mà nhà quản trị sẽ phải đối mặt đó duy trì và phát triển các nhóm nhân

viên bán hàng Điều đó đòi hỏi ở nhà quản trị cần phải xây dựng hệ thống quản lý chặt

chẽ Hệ thống quản lý ấy dựa trên nhiều yếu tố kể đến như là: loại hình kinh doanh của

công ty, văn hóa doanh nghiệp, tốc độ phát triển của thị trường… Ngoài ra người làm quản trị bán hàng cần phải có thêm các kỹ năng khéo léo trong việc xây dựng mối quan

hệ với nhân viên cũng như cấp trên, giữa các phòng ban với nhau – là mắc xích quantrọng trong sự kết nối các nguồn lực trong một công ty

Kết nối giữa doanh nghiệp và các đối tượng bên ngoài.

Trong một cái hình khác khách quan hơn từ phía khách hàng, đối tác, khi họ thấy sự hoạtđộng ngày càng lớn mạnh và chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng của một công ty, họ sẽdành nhiều hơn sự thiện cảm cũng như lòng tin đối với công ty ấy Một sức mạnh mà nhàquản trị bán hàng nắm trong mình nhưng đôi khi lại bị bỏ qua đó chính là khả năng kếtnối với các đối tượng khách hàng, người tiêu dùng cũng như đối tác Bởi họ là người trựctiếp nhận các báo cáo tình hình kinh doanh từ nhân viên, nắm được tình hình cụ thể củatừng thị trường, làm việc với nhiều đối tác, nhà cung cấp.

Đưa ra những quyết định mai tính chiến lược.

Ở mỗi thời kỳ nhất định, mỗi công ty đều cần đến những quyết định thay đổi mang tínhchiến lược Góp phần không nhỏ vào những quyết định đó đó chính là ý kiến của nhàquản trị bán hàng Vì mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ tầm quan trọng của nhà quản trịbán hàng – những người có ảnh hưởng lớn đến một công ty

1.2 Hành vi mua / bán

Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữanhững người quản trị marketing và các khách hàng của họ Họ ít có cơ hội hơn để giaotiếp trực tiếp với khách hàng Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểungười tiêu dùng để biết được: Ai mua? (Khách hàng) Họ mua gì? (Sản phẩm) Tại sao họmua? (Mục tiêu) Những ai tham gia vào việc mua? (Tổ chức) Họ mua như thế nào? (Hoạtđộng) Khi nào họ mua? (Cơ hội) Họ mua ở đâu? (Nơi bán) Vấn đề cốt yếu là hiểu đượcngười tiêu dùng hưởng ứng như thế nào trước những tác nhân marketing khác nhau màdoanh nghiệp có thể sử dụng đến? Doanh nghiệp nào hiểu được đích thực người tiêudùng sẽ đáp ứng ra sao trước các đặc trưng của sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo,

là có được lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình Trên hình trình bày mô hìnhphân tích hành vi mua người tiêu dùng Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phânphối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào

“hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính

và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếmthông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ra những đáp ứng cầnthiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định (loại sảnphẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua) Công việc chủ yếu của người làmmarketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong

"hộp đen" của người mua Hộp đen có hai nhóm yếu tố Thứ nhất, những đặc tính củangười mua, tác động đến việc người đó đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tácnhân Thứ hai, tiến trình quyết định của người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/ bán

Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua/bán:

Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm: Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình,

nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính

Các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.

Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ.

Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều kiệnViệt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình Tuỳ từng loại hàng hoá

mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau Mua xe máy thường do chồng quyếtđịnh Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định Có khi cả hai đều tham gia quyết định.Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục

1.4 Giới thiệu sơ lược về sức khỏe của doanh nghiệp / thương hiệu/ Sản phẩm

Việc buôn bán ở chợ truyền thống ngày càng khó khăn do bị cạnh tranh từ hình thứckhác Và ngày nay đa số tâm lý hiện người dân TP.HCM thích vào siêu thị mua hànghơn, do mát mẻ, và các cửa hàng tiện lợi ở TP ngày càng ‘mọc’ lên nhiều hơn

Chợ; 45.00%

Siêu thị; 55.00%

SỐ LIỆU PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP 50 NGƯỜI TIÊU DÙNG

1.5 Điều tra tiềm năng về ngành đang khảo sát

Dù đang có sự dịch chuyển mua sắm từ chợ, cửa hàng tạp hóa vào cửa hàng tiện lợi vàsiêu thị nhưng nhìn một cách tổng thể, số lượng cửa hàng tạp hóa và chợ trong nước vẫncòn rất lớn, do đó, chi tiêu ở kênh mua sắm truyền thống này vẫn cao Theo báo cáo của

Công ty Nielsen Việt Nam, trong một thập kỷ qua, lần đầu tiên kênh bán lẻ truyền thốngtăng trưởng nhanh hơn kênh thương mại hiện đại (hơn đến 5,4%) Hiện kênh bán lẻtruyền thống chiếm hơn 85% doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh, tương đươngvới gần 10 tỉ đô la Mỹ.

Theo các chuyên gia bán lẻ, số siêu thị, cửa hàng hiện đại có tăng nhưng không nhiều nhưcửa hàng truyền thống do thị trường trong nước còn có hơn 70% dân số sống ở vùngnông thôn, kênh bán hàng hiện đại vẫn chưa thể vươn tới được Ngay cả ở các đô thị lớn,một bộ phận dân cư, số đông là người lớn tuổi, bà nội trợ vẫn chọn cửa hàng tạp hóa, kể

cả chợ, là kênh mua sắm thường xuyên do hai kênh này có tính tiện lợi riêng như gầnnhà, mua sắm không phải gửi xe

1.6 Chọn lọc, phân tích dữ liệu khảo sát

Phương pháp khảo sát: Phương pháp quan sát

Phạm vi khảo sát: Chợ và Siêu thị tại Quận Gò Vấp

Địa điểm thực tế: Chợ Gò Vấp, Chợ An Nhơn, Siêu thị VinMart, Siêu thị Co.opMartThời gian dự kiến: 1/11 – 3/11

1.7 Khảo sát theo yêu cầu của môn học

Xu hướng bán hàng hiện nay đang dần thay đổi Như chúng ta đã biết, các đại siêu thị đang mọc lên ngày càng nhiều Tại Việt Nam ban đầu chỉ là những việc trao đổi mua bán

ở các khu chợ, nhưng dần dần các đại siêu thị ngày càng phát triển lớn mạnh và trở thành nhu cầu không thể thiếu của đa số người tiêu dùng Việt Nam hiện nay Ngày nay thói quen mua sắm tại các siêu thị đã trở thành một phần trong cuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt ở các thành phố lớn như: Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Từ đó, kênh bán hàng truyền thống (chợ, tạp hóa,…) ngày càng ít người chọn lựa vì sản phẩm

chất lượng không tốt như trng các siêu thị Liệu các cửa hàng truyền thống có còn chỗ đứng hay không cạnh tranh nỗi và bị biến mất?

Do đó để mọi người chú ý hơn đến kênh bán hàng truyền thống Nên nhóm đã chọn chuyên đề “Nghiên cứu hành vi bán hàng của các tiểu thương tại địa bàn Chợ Gò Vấp”

Từ đó, tìm hiểu khó khăn của người bán hàng ở chợ và đưa ra giải pháp giúp người bán hàng cũng như kênh bán hàng truyền thống ngày càng phát triển

PHẦN HAI QUAN SÁT THÁI ĐỘ VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG

QUA HÀNH VI BÁN HÀNG CỦA CÁC TIỂU THƯƠNG

TẠI CHỢ GÒ VẤP 2.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động mua bán truyền thống

Chợ Gò Vấp: Chợ Gò Vấp được hình thành từ năm 1897 Với hơn một trăm năm hình

thành và phát triển, chợ Gò Vấp là một trong bốn chợ cổ nhất của Gia Định xưa (Gò Vấp,Long Kiểng, Bến Thành và Chợ Quán)

Chợ tọa lạc tại ngã 4 Nguyễn Văn Nghi và Nguyễn Thái Sơn, phường 4, Gò Vấp, ngaygần Đại học công nghiệp Tp.HCM Ngày nay, chợ Gò Vấp vẫn đang ngày càng phát triển

và đẹp hơn, làm sáng thêm bộ mặt đô thị của phường 4 và cả quận Gò Vấp Với tuyếnđường Nguyễn Thái Sơn được mở rộng, hiện đại và đẹp hơn thì được hưởng lợi nhất

chính là những bất động sản Gò Vấp nằm xung quanh khu vực này.

Chợ An Nhơn: Chợ An Nhơn được xây dựng từ năm 1993 và khánh thành chính thức

vào ngày 4/2/1996 Chợ có diện tích khuôn viên 1.995m2, diện tích xây dựng 1.170m2với vốn đầu tư 2 tỷ 664 triệu đồng Cấu trúc chợ với kết cấu 2 nhà lồng chợ bao gồm 232

sạp bán hàng, lượng người mua ước tính khoảng 1.200 người mỗi ngày Chợ An Nhơn nằm trên đường Lê Đức Thọ, gần phía ngã 4 Nguyễn Oanh - Lê Đức Thọ, phường

17, Gò Vấp Chợ An Nhơn nằm trong chủ trương cải tạo và nâng cấp giúp chợ ngày càng

phát triển và to đẹp hơn Vì thế, chắc chắn những bất động sản quận Gò Vấp lân cận

chợ cũng sẽ được giá hơn thời điểm hiện tại

Ưu điểm Số lượng thành viên trong hệ

thống phân phối nhiều và nhà sản xuất chỉ cần quản lý wholesales.Giá

cả thường rẻ hơn showroom và kênhbán hàng hiện đại

Nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp Tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng.Có hệ thống bán lẻ có thương hiệu và chuyên nghiệp

Khuyết

điểm

Khó kiểm soát về chiết khấu

và giá cả trên thị trường, dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng

Lâu đời cần đội ngũ quản lý đại lý nhiều

Số lượng thành viên không rộng khắp các tỉnh thành, chỉ tập trung

ở các thành phố

Mới hình thành cần các hoạt động marketing nhiều

Những ưu điểm và hạn chế của mô hình truyền thống này

2.2 Xu hướng và sự thích nghi của khách hàng với mô hình bán hiện đại

Siêu thị VinMart: VinMart và VinMart+ là 2 thương hiệu chuỗi bán lẻ thuộc tập đoàn

Vingroup, tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu ở Việt Nam và trong khu vực Trên tinh thần phát triển bền vững, chuyên nghiệp, với phương châm “Vì chất lượng cuộc sống củamọi nhà”, hệ thống VinMart & VinMart+ mang đến cho người tiêu dùng sự lựa chọn đa dạng về hàng hoá và dịch vụ, tính tiện ích, đáp ứng nhu cầu mua sắm từ bình dân đến caocấp của khách hàng Đặc biệt, khi mua sắm tại hệ thống VinMart và VinMart+, khách hàng còn nhận được nhiều giá trị vượt trội thông qua các hình thức khuyến mại, ưu đãi hấp dẫn

Với tầm nhìn dài hạn và mong muốn phát triển bền vững hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thú vị với nhiều lựa chọn về sản phẩm, VinMart sẽ phủ rộng khắp Việt Nam với 100 siêu thị VinMart và 1.000 cửa hàng tiện ích VinMart+ VinMart đã và đang nỗ lực không ngừng để hoàn thành sứ mệnhcủa mình: NƠI AN TÂM MUA SẮM cho mọi nhà, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng; mang đến sự thuận tiện, an toàn tuyệt đối khi sử dụng sản phẩm; gia tăng các giá trị; nâng cao đời sống của người tiêu dùng trong bối cảnh thị trường hiện đại; mở rộng và phát triển ngành bán lẻ rộng khắp tại Việt Nam

Siêu thị Co.opMart (Saigon Co.op - Đơn vị quản lý hệ thống siêu thị Co.opmart):

Khởi nghiệp từ năm 1989, sau đại hội Đảng lần thứ VI, nền kinh tế đất nước chuyển từ cơchế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, mô hình kinh tế HTX kiểu cũ thật sự khó khăn và lâm vào tình thế khủng hoảng phải giải thể hàng loạt Trong bối cảnh như thế, ngày 12/5/1989 - UBND Thành phố Hồ Chí Minh có chủ trương

chuyển đổi Ban Quản lý HTX Mua Bán Thành phố trở thành Liên hiệp HTX Mua bán Thành phố Hồ Chí Minh - Saigon Co.op với 2 chức năng trực tiếp kinh doanh và tổ chức vận động phong trào HTX Saigon Co.op là tổ chức kinh tế HTX theo nguyên tắc xác lập

sở hữu tập thể, hoạt động sản xuất kinh doanh tự chủ và tự chịu trách nhiệm

Từ năm 1992 - 1997, cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, các nguồn vốn đầu

tư nước ngoài vào Việt Nam làm cho các Doanh nghiệp phải năng động và sáng tạo để nắm bắt các cơ hội kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm quản lý từ các đối tác nước ngoài Saigon Co.op đã khởi đầu bằng việc liên doanh liên kết với các công ty nước ngoài để giatăng thêm nguồn lực cho hướng phát triển của mình Là một trong số ít đơn vị có giấy phép XNK trực tiếp của Thành phố, hoạt động XNK phát triển mạnh mẽ mang lại hiệu quả cao, góp phần xác lập uy tín, vị thế của Saigon Co.op trên thị trường trong và ngoài nước

Sự kiện nổi bật nhất là sự ra đời siêu thị đầu tiên của hệ thống siêu thị Co.opmart là Co.opmart Cống Quỳnh vào ngày 09/02/1996, với sự giúp đỡ của các phong trào HTX quốc tế đến từ Nhật, Singapore và Thụy Điển Từ đấy loại hình kinh doanh bán lẻ mới, văn minh phù hợp với xu hướng phát triển của Thành phố Hồ Chí Minh đánh dấu chặng đường mới của Saigon Co.op

Như chúng ta đã biết, các đại siêu thị đang mọc lên ngày càng nhiều Tại Việt Nam ban

đầu chỉ là những việc trao đổi mua bán ở các khu chợ, nhưng dần dần các đại siêu thị ngày càng phát triển lớn mạnh và trở thành nhu cầu không thể thiếu của đa số người tiêu dùng Việt Nam hiện nay Nên việc mua sắm ở siêu thị không còn gì xa lạ với người dân ởViệt Nam cùng với sự gia tăng mức độ hội nhập văn hóa, kinh tế của Việt Nam trên thế giới, mua bán ở các siêu thị ngày càng trở nên phổ biến và phong phú hơn, với quy mô vàchủng loại cạnh tranh cho khách hàng có thể lựa chọn được sản phẩm chất lượng dịch vụ tốt nhất đến với người tiêu dùng Ngày nay thói quen mua sắm tại các siêu thị đã trở thành một phần trong cuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt ở các thành phố lớn như: Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

Theo đánh gía của cán bộ quản lý các siêu thị thì điểm mạnh của chợ truyền thống là: Giá

cả hợp lý (có thể thương lượng) Riêng các yếu tố như: tốn nhiều thời gian để mua sắm

và tốn chi phí để đi lại vì xa nhà là khuyết điểm kinh doanh của tiểu thương ở chợ Trong khi đó, siêu thị có lợi thế là có thể cho bất kì khách hàng nào đổi lại hàng đã mua nếu nhưkhách hàng còn giữ lại hóa đơn tính tiền, hàng hóa vẫn còn bao bì Còn nếu khách hàng mua ở chợ thì vẫn có thể đổi lại được nếu là khách quen, còn khách lạ thì khó khăn Mua hàng ở siêu thị thì khách hàng có thể tự do thoải mái lựa chọn, có thể nhìn, ngắm, hỏi giá,thử đồ mà không cần phải mua Ngược lại nếu như ở chợ thì khách hàng có thể sẽ bắt gặpthái độ không hài lòng của tiểu thương

2.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường sẵn có

Dân số: Dân số hiện tại của Việt Nam là 95.991.472 người vào ngày 21/11/2017 theo

số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc

Mật độ dân số của Việt Nam là 310 người/km2

34,70% dân số sống ở thành thị (33.243.460 người vào năm 2017).

Tình hình nhập cư

Theo Chiến lược phát triển đô thị Việt Nam đến năm 2020 cả nước sẽ có khoảng 45% dân số thành thị Tại TP Hồ Chí Minh dân số trên 7,1 triệu người, trong đó tỷ lệ dân số thành thị hiện chiếm 83,24%- lớn nhất cả nước Đáng lưu ý là người nhập cư có tỷ lệ hộ nghèo thấp hơn tỷ lệ chung của thành phố, chỉ có khoảng 8% số hộ nghèo thuộc diện KT3, thay vì 30% tương ứng Thời gian qua các thành phố lớn trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam đã san sẻ bớt số lượng dân nhập cư vào thành phố

Kinh tế phát triển

Trong khu vực dịch vụ, đóng góp của một số ngành có tỷ trọng lớn vào mức tăng trưởng chung như sau: Bán buôn và bán lẻ tăng 7,10% so với cùng kỳ năm trước, là ngành có mức đóng góp cao nhất vào mức tăng chung (0,65 điểm phần trăm); dịch vụ lưu trú và ăn uống tăng 8,90%, đóng góp 0,35 điểm phần trăm; hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm tăng 7,66%, đóng góp 0,31 điểm phần trăm; hoạt động kinh doanh bất động sản tăng 3,86% (mức tăng cao nhất trong 5 năm gần đây), đóng góp 0,21 điểm phần trăm

Về cơ cấu nền kinh tế 6 tháng đầu năm, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản chiếm tỷ trọng 15,06%; khu vực công nghiệp và xây dựng chiếm 32,76%; khu vực dịch vụ chiếm

41,84%; thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm chiếm 10,34% (cơ cấu tương ứng của cùng

kỳ năm 2016 là: 15,72%; 32,98%; 41,0%; 10,30%)

Xét về góc độ sử dụng GDP 6 tháng đầu năm, tiêu dùng cuối cùng tăng 7,04% so với cùng kỳ năm 2016, đóng góp 8,48 điểm phần trăm; tích lũy tài sản tăng 9,50%, đóng góp 4,26 điểm phần trăm; chênh lệch xuất, nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ ở tình trạng nhập siêu làm giảm 7,01 điểm phần trăm của mức tăng trưởng chung

2.4 Điều tra hành vi tiêu dùng

2.4.1 Hành vi mua

Chợ: Người tiêu dùng lựa chọn chợ truyền thống là do tập quán, thói quen từ xưa Đối

với những người tiêu dùng đi chợ thường xuyên, hàng ngày, thì chợ chẳng những là nơimua sắm hàng hóa mà còn là nơi họ gặp gỡ bạn bè, trò chuyện Hơn nữa, khi mua hànglâu năm tại chợ, người tiêu dùng sẽ có mối quan hệ thân thiết với một số hộ tiểu thươngtrong chợ Từ đó, họ có thể mua được hàng với giá rẻ hơn Bên cạnh đó, hàng hóa phongphú và giá cả hợp lý cũng là hai lý do làm cho nhiều người tiêu dùng tìm đến chợ truyềnthống

Siêu thị: Người tiêu dùng lựa chọn siêu thị là nơi mua sắm thường xuyên nhất là do

nhiều nguyên nhân Trong đó, hàng hóa phong phú và chất lượng được đảm bảo là hai lý

do thu hút nhiều người tiêu dùng đến đây Hàng hóa được bán tại siêu thị rất phong phúvới đủ chủng loại các mặt hàng, từ lương thực, thực phẩm tươi sống, thực phẩm đã quachế biến, quần áo, hàng tiêu dùng, điện máy, điện tử,… Tại các siêu thị, người tiêu dùngcũng có thể tìm thấy các sản phẩm cao cấp, sản phẩm nhập khẩu mà chợ truyền thốngkhông có bán Chính sự đa dạng, phong phú này đã thu hút khách hàng đến với siêu thị.Hơn nữa, hàng hóa được bán tại siêu thị đều có xuất xứ, nguồn gốc rõ ràng, người tiêudùng có thể tránh được tình trạng mua phải hàng lậu, hàng nhái, kém chất lượng Đâycũng là một lý do quan trọng khiến người tiêu dùng tin tưởng mua sắm tại siêu thị

2.4.2 Tiêu chí lựa chọn của khách hàng

Không gian mua sắm rộng rãi, thoáng mát, đầy đủ ánh sáng, tạo cảm giác thoải mái khi đimua sắm

Đội ngũ nhân viên bảo vệ đầy đủ và chuyên nghiệp

Giá cả hàng hoá hợp lý

Cách trưng bày hàng hóa gọn gàng, dễ tìm kiếm và có thẩm mỹ

Không gian sạch sẽ, đảm bảo vệ sinh

Sự phong phú, đa dạng các chủng loại hàng hóa

Chất lượng hàng hóa được đảm bảo

Hàng hóa có xuất xứ rõ ràng

Uy tín của nơi bán

Sự hiểu biết của người bán về sản phẩm

Thái độ phục vụ của người bán

Giao hàng tận nơi

2.4.3 Qúa trình quyết định mua hàng

Các bước quyết định mua hàng

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu

Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan

Giai đoạn 3: So sánh các sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau

Giai đoạn 4: Mua sản phẩm

Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng

Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng (chiếm đến 56%) chính là chấtlượng sản phẩm

Tính năng quan trọng nhất của cửa hàng có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng (80%) làphải có giá cả cạnh tranh

62% khách hàng nghiên cứu những mặt hàng có giá trị cao (mắc tiền) trước khi họ muachúng trên mạng

Chín trên mười người xem qua video giới thiệu sản phẩm trước khi họ quyết định mua nóhay không

54% khách hàng là người sở hữu smartphone, và 76% trong số đó sử dụng chúng trongkhi đang đi mua sắm

81% khách hàng cho biết bài post từ bạn bè của họ có ảnh hưởng trực tiếp tới quyết địnhmua sắm của họ

30% khách hàng tương tác với offer của thương hiệu nếu họ thấy chúng được bạn bè của

họ chia sẻ lại

44% người dùng thích tương tác với thương hiệu thông qua những nội dung hình ảnh,theo sau đó là nội dung video

Làm sao để họ quyết định chọn?

Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế

Hiểu được sự khác biệt giữa lợi ích và đặc trưng của sản phẩm mà bạn đang bán

Cố gắng truyền đạt những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng một cách ngắn gọn

Trình bày những lợi ích của sản phẩm một cách cụ thể

Nhấn mạnh những điều đặc biệt về sản phẩm của mình

2.5 Hành vi Bán

Sản phẩm: Nguồn cung cấp hàng hóa: Có 90% các tiểu thương bán trong chợ nguồn cung

cấp hàng chủ yếu là từ nhà phân phối Tuy nhiên, một số tiểu thương có thể lấy hàng củacác đại lý bán sỉ (chiếm 42,5%) với giá bằng hoặc cao hơn nhà phân phối hoặc họ cũng

có thể ra chợ lớn hơn để mua của các quầy chuyên bán sỉ (chiếm 37,5%) Chỉ có 12,5% là

họ đến siêu thị Metro để mua hàng về bán, vì giá bán của siêu thị này cũng tương đối rẻ,chênh lệch giá với nhà phân phối chút ít nên khi mua về bán thì vẫn còn lời.

Khách hàng: Khách hàng chủ yếu của các tiểu thương bán trong chợ là người tiêu dùngcuối cùng 92,5%, họ mua sản phẩm về phục vụ cho nhu cầu của cá nhân và gia đình

2.6 Đánh giá và nhận xét theo các yếu tố ảnh hưởng của môi trường

2.6.1 Đánh giá:

Sau khi đi khảo sát em nhận ra có sự khác biệt giữa hai nhóm khách hàng lựa chọn đi siêuthị và đi chợ: có 7 yếu tố ảnh hưởng đến sự khác biệt này Đó là Không gian mua sắm,Chất lượng và sự phong phú hàng hóa, Giá cả và các chính sách chăm sóc khách hàng,

Uy tín và phong cách phục vụ, An toàn, Tuổi tác, Thu nhập trung bình hàng tháng Trong

đó, biến Tuổi tác là có ảnh hưởng nhiều nhất đến sự phân biệt của hai đối tượng, biến Uytín và phong cách phục vụ là có ảnh hưởng kế tiếp, kế đến là Không gian mua sắm, Thunhập trung bình hàng tháng, Giá cả và các chính sách chăm sóc khách hàng và cuối cùng

là biến An toàn và Chất lượng và sự phong phú hàng hoá

2.6.2 Hiện đại hóa phương thức bán hàng

Thay đổi cách bán cho khách hàng có gì thuận lợi và khó khăn?

Thuận lợi:

Sẽ thu hút khách hàng đến với chợ truyền thống nhiều hơn

Lấy được lòng tin của khách hàng

Khách hàng sẽ thấy được sự uy tín của Chợ

Tăng doanh thu của kênh bán hàng truyền thống

Kênh bán hàng truyền thống vẫn có chỗ đứng cững chắc

Khó khăn:

Sẽ hơi khó lấy lòng tin của khách hàng vì ban đầu các tiểu thương có những thái độ bán hàng thiếu chuyên nghiệp, cân gian lận