Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất của một Công ty chứng khoán. Nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình hình thành và phát triển của Thị trường chứng khoán nói chung và của Công ty chứng khoán nói riêng. Môi giới chứng khoán không chỉ đem lại lợi ích cho nhà đầu tư, cho bản thân Công ty chứng khoán mà còn mang lại lợi ích cho sự phát triển của Thị trường chứng khoán. Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán đã bắt đầu hoạt động được hơn 10 năm. Các công ty chứng khoán cũng lần lượt được thành lập để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Cho đến nay trên cả nước đã có hơn 106 công ty chứng khoán đang hoạt động nhằm phục vụ cho nhu cầu của thị trường. Công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội được thành lập năm 2007. Với mục tiêu trở thành 1 trong 15 công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, công ty đã phải không ngừng nâng cao chất lượng, mở rộng và phát triển hơn nữa các hoạt động của mình. Trong quá trình thực tập tại công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội và dựa trên sự tìm hiểu về hoạt động môi giới chứng khoán của công ty và hoạt động môi giới trên thị trường chứng khoán, em đã chọn đề tài “ Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp” .

LỜI NÓI ĐẦU

Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất của mộtCông ty chứng khoán Nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình hình thành và pháttriển của Thị trường chứng khoán nói chung và của Công ty chứng khoán nóiriêng Môi giới chứng khoán không chỉ đem lại lợi ích cho nhà đầu tư, chobản thân Công ty chứng khoán mà còn mang lại lợi ích cho sự phát triển củaThị trường chứng khoán

Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán đã bắt đầu hoạt động được hơn 10năm Các công ty chứng khoán cũng lần lượt được thành lập để đáp ứng nhu cầucủa thị trường Cho đến nay trên cả nước đã có hơn 106 công ty chứng khoánđang hoạt động nhằm phục vụ cho nhu cầu của thị trường

Công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội được thành lập năm 2007 Vớimục tiêu trở thành 1 trong 15 công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, công ty

đã phải không ngừng nâng cao chất lượng, mở rộng và phát triển hơn nữa cáchoạt động của mình

Trong quá trình thực tập tại công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội vàdựa trên sự tìm hiểu về hoạt động môi giới chứng khoán của công ty và hoạt

động môi giới trên thị trường chứng khoán, em đã chọn đề tài “ Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp”

Nội dung đề tài gồm những nội dung chính sau:

Chương 1: Những vấn đề chung về hoạt động môi giới tạ công ty chứng khoán Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Sài Gòn -

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức……… 1

Sơ đồ 1.2: Quy trình giao dịch chứng khoán……….….22

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty ………33

Bảng 2.2 : Cơ cấu danh mục đầu tư….………40

Bảng 2.3: Tỉ trọng doanh thu môi giới chứng khoán qua các năm………….…43

Bảng 2.4: Tỉ trọng chi phí hoạt động môi giới chứng khoán qua các năm…….44

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1 CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán:

Công ty chứng khoán là một định chế trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thịtrường chứng khoán

Ở Việt Nam, theo luật Chứng khoán 2007 thì: “Công ty chứng khoán là công ty

cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinhdoanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứngkhoán Nhà Nước cấp”

1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán:

1.1.2.1 Dựa vào loại hình tổ chức:

Hiện nay có ba loại hình tổ chức cơ bản của CTCK, đó là: công ty hợpdanh; công ty trách nhiệm hữu hạn; công ty cổ phần

* Công ty hợp danh:

- Là loại hình kinh doanh có từ 2 chủ sở hữu trở nên

- Thành viên của CTCK hợp danh gồm: Thành viên góp vốn và thành viênhợp danh Các thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộtài sản cùa mình về nghĩa vụ của Công ty Các thành viên góp vốn không thamgia điều hành công ty, họ chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp củamình đối với những khoản nợ của công ty

- Công ty hợp danh thông thường không được phép phát hành bất cứ mộtchứng khoán nào

- Thành viên của công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa

vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vàodoanh nghiệp

- Công ty TNHH không được phép phát hành cổ phiếu

Do các ưu điểm của loại hình CTCP và Công ty TNHH so với Công tyhợp danh, vì vậy, hiện nay chủ yếu các CTCK được tổ chức dưới hình thức công

ty TNHH và CTCP

1.1.2.2 Dựa vào hình thức kinh doanh:

Do đặc điểm của một CTCK có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loạihình kinh doanh chứng khoán nhất định do đó hiện nay, có quan điểm phân chiaCTCK thành các loại sau:

* Công ty môi giới chứng khoán: là CTCK chỉ thực hiện việc trung gianmua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng

* Công ty bão lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt

động chủ yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí hoặc chênh lệch giá.

* Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện nghiệp vụ

tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh

* Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu

* Công ty chứng khoán không tập trung là các CTCK hoạt động chủ yếutrên thị trường OTC và họ đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường

1.1.3 Vai trò của công ty chứng khoán:

Với những đặc điểm trên, công ty chứng khoán có vai trò quan trọng đốivới những chủ thể khác nhau trên thị trường chứng khoán

1.1.3.1 Đối với các tổ chức phát hành

Mục tiêu khi tham gia vào thị trường chứng khoán của các tổ chức pháthành là huy động vốn thông qua việc phát hành các chứng khoán Vì vậy, thôngqua hoạt động của đại lí phát hành, bảo lãnh phát hành, các công ty chứng khoán

có vai trò tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ các nhà phát hành

Một trong những nguyên tắc hoạt động của thị trường chứng khoán lànguyên tắc trung gian Nguyên tắc này yêu cầu các nhà đầu tư và những nhà pháthành không được mua bán trực tiếp chứng khoán mà phải thông qua các trunggian mua bán Các công ty chứng khoán sẽ thực hiện vai trò trung gian cho cảngười đầu tư và nhà phát hành Và khi thực hiện công việc này, công ty chứngkhoán đã tạo ra cơ chế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua thị trường chứngkhoán

1.1.3.2 Đối với các nhà đầu tư

Thông qua các hoạt động môi giới, tư vấn đầu tư, công ty chứng khoán cóvai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, do đó nâng cao hiệu quả cáckhoản đầu tư Đối với hàng hóa thông thường, mua bán qua trung gian sẽ làmtăng chi phí cho người mua và người bán Tuy nhiên, đối với thị trường chứngkhoán sự biến đổi thường xuyên của giá cả chứng khoán cũng như mức độ rủi rocao sẽ làm cho những nhà đầu tư tốn kém chi phí, công sức và thời gian tìm hiểuthông tin trước khi quyết định đầu tư Nhưng thông qua các công ty chứngkhoán, với trình độ chuyên môn cao và uy tín nghề nghiệp sẽ giúp các nhà đầu tưthực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả

1.1.3.3 Đối với thị trường chứng khoán: Công ty chứng khoán thể hiện

hai vai trò chính:

* Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường Giá cả chứng khoán là dothị trường quyết định Tuy nhiên, để đưa ra mức giá cuối cùng, người mua vàngười bán phải thông qua các công ty chứng khoán vì họ không được tham giatrực tiếp vào quá trình mua bán Các công ty chứng khoán là những thành viêncủa thị trường, do vậy họ cũng góp phần tạo lập giá cả thị trường thông qua đấugiá Trên thị trường sơ cấp, các công ty chứng khoán cùng với các nhà phát hànhđưa gia mức giá đầu tiên Chính vì vậy, giá cả của mỗi loại chứng khoán giaodịch đều có sự tham gia định giá của các công ty chứng khoán

Các công ty chứng khoán còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia điềutiết thị trường Để bảo vệ những khoản đầu tư của khác hàng và bảo vệ lợi íchcủa chính mình, nhiều công ty chứng khoán đã giành một tỉ lệ nhất định các giaodịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường

* Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính

Thị trường chứng khoán có vai trò là môi trường làm tăng tính thanhkhoản của các tài sản tài chính Nhưng các công ty chứng khoán mới là ngườithực hiện tốt vai trò đó vì công ty chứng khoán tạo cơ chế giao dịch trên thịtrường Trên thị trường cấp 1, do thực hiện các hoạt động như bảo lãnh pháthành, chứng khoán hóa, các công ty chứng khoán không những huy động mộtlượng vốn lớn đưa vào sản xuất kinh doanh cho nhà phát hành mà còn làm tăngtính thanh khoản của các tài sản tài chính được đầu tư vì các chứng khoán quađợt phát hành sẽ được mua bán giao dịch trên thì trường cấp 2 Điều này làmgiảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho người đầu tư Trên thị trường cấp 2, do thựchiện các giao dịch mua và bán các công ty chứng khoán giúp người đầu tưchuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại Những hoạt động đó có thểlàm tăng tính thanh khoản của những tài sản tài chính

1.1.3.4 Đối với các cơ quan quản lý thị trường.

Công ty chứng khoán có vai trò cung cấp thông tin về thị trường chứngkhoán cho các cơ quan quản lí thị trường để thực hiện mục tiêu đó Các công tychứng khoán thực hiện các công ty chứng khoán thực hiện được vai trò này bởi

vì họ vừa là người bảo lãnh phát hành cho các chứng khoán mới, vừa là trunggian mua bán chứng khoán và thực hiện các giao dịch trên thị trường Một trongnhững yêu cầu của thị trường chứng khoán là các thông tin cần phải được côngkhai hóa dưới sự giám sát của các cơ quan quản lý thị trường Việc cung cấpthông tin vừa là qui định của hệ thống luật pháp, vừa là nguyên tắc nghề nghiệpcủa công ty chứng khoán vì công ty chứng khoán cần phải minh bạch và côngkhai trong hoạt động Các thông tin công ty chứng khoán có thể cung cấp baogồm thông tin về các giao dịch mua, bán trên thị trường, thông tin về các cổphiếu, trái phiếu và tổ chức phát hành, thông tin về các nhà đầu tư Nhờ cácthông tin này, các cơ quan quản lý thị trường có thể kiểm soát và chống lại cáchiện trượng thao túng, lũng đoạn, bóp méo thị trường.

Tóm lại, công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên nghiệp trên thịtrường chứng khoán, có vai trò cần thiết và quan trọng đối với các nhà đầu tư,các nhà phát hành đối với các cơ quan quản lý thị trường và đối với thị trườngchứng khoán nói chung Những vai trò này được thể hiện thông qua các nghiệp

vụ hoạt động của công ty chứng khoán

1.1.4 Khái quát những nghiệp vụ chính của một công ty chứng khoán

1.1.4.1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

* Khái niệm: Môi giới chứng khoán là việc công ty CK đại diện kháchhàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hay thị trườngOTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế củaviệc giao dịch đó

* Chức năng: Cung cấp dịch vụ môi giới theo yêu cầu của khách hàng vàcác dịch vụ liên quan: cung cấp thông tin, các báo cáo nghiên cứu thị trường, đưa

ra khuyến nghị đầu tư; mở và quản lý tài khoản giao dịch (bằng tiền và bằngchứng khoán cho khách hàng)

* Phân loại: môi giới trung gian và thương gia chứng khoán

+ Môi giới trung gian:

+ Môi giới dịch vụ (toàn phần): CTCK cung cấp đầy đủ các dịch vụ chứngkhoán cho khách hàng: mua bán CK, giữ hộ CK, cho khách hàng vay tiền/CK,cung cấp tài liệu, tư vấn đầu tư cho khách hàng

+ Môi giới bán phần: CTCK cung cấp một số dịch vụ nhất định theo yêucầu của khách hàng, thông thường là thương lượng mua-bán chứng khoán theo

sự ủy nhiệm của khách hàng

+ Môi giới tại sàn: nhân viên của CTCK thành viên được bố trí thực hiệncác giao dịch của CTCK hay của khách hàng của CTCK trên sàn giao dịch

+ Môi giới độc lập (thương gia chứng khoán): là những cá nhân hay phápnhân làm việc cho chính họ và hưởng lợi từ chênh lệch giá mua-bán, giao dịchmột số loại chứng khoán nhất định Môi giới độc lập có thể thực thi các lệnh theoyêu cầu của các CTCK thành viên khác của Sở và được trả một khoản tiền nhấtđịnh

+ Trường hợp lệnh mua/bán một loại chứng khoán của khách hàng có thểảnh hưởng nhiều đến giá của loại chứng khoán đó, CTCK không được mua/bántrước cùng loại chứng khoán đó cho chính mình hoặc tiết lộ thông tin cho bên thứ

ba mua/bán lọai chứng khoán đó

1.1.4.3 Bảo lãnh phát hành chứng khoán

* Khái niệm: Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc CTCK bảo đảm vớiđơn vị phát hành rằng họ sẽ thu về được một số vốn nhất định từ một đợt pháthành Sự bảo đảm đó cho phép đơn vị phát hành chủ động hơn trong việc lên kếhoạch sử dụng vốn được huy động CTCK (tổ chức BLPH) được hưởng phí bảo

lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành.

* Các hình thức bảo lãnh phát hành chứng khoán:

+ Bảo lãnh cam kết chắc chắn: công ty BLPH nhận mua toàn bộ số chứngkhoán của đợt phát hành từ đơn vị phát hành, sau đó sẽ bán dần ra công chúng

+ Bảo lãnh cố gắng tối đa: công ty BLPH hứa sẽ cố gắng đến mức tối đa

để bán hết số chứng khoán cần phát hành cho công ty phát hành Trường hợpkhông bán hết, số chứng khoán còn lại sẽ được trả về cho công ty phát hành

+ Bảo lãnh tất cả hoặc không: hình thức BLPH hết, nếu không phát hànhhết thì sẽ hủy bỏ tất cả

+ Bảo lãnh với hạn mức tối thiểu (NHBL theo phương thức tối thiểu, tốiđa): tổ chức phát hành yêu cầu CTCK (tổ chức bảo lãnh) bán tối thiểu một tỷ lệchứng khoán nhất định, nếu số lượng chứng khoán bán ra dưới hạn mức này đợtphát hành sẽ được hủy bỏ và toàn bộ tiền đặt cọc sẽ được trả cho nhà đầu tư

+ Bảo lãnh dự phòng: áp dụng trong trường hợp tổ chức phát hành bổsung thêm một số cổ phiếu thường chào bán cho cổ đông cũ trước khi chào báncho công chúng bên ngoài Nếu số cổ phiếu này không được cổ đông cũ mua hết,CTCK/tổ chức bảo lãnh (dự phòng) đứng ra mua những quyền mua không đượcthực hiện và chuyển thành cổ phiếu bán cho công chúng bên ngoài

1.1.4.4 Tư vấn đầu tư chứng khoán

* Khái niệm: là việc CTCK thông qua những hoạt động phân tích đưa racác lời khuyên, phân tích các tình huống hay thực hiện một số công việc có tínhcách dịch vụ cho khách hàng CTCK không được tư vấn khách hàng đầu tư vàolọai chứng khoán khi không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng

* Phân loại: theo hình thức và đối tượng

Theo hình thức tư vấn

+ Tư vấn trực tiếp: CTCK sẽ đóng góp ý kiến với khách hàng về hoạtđộng đầu tư chứng khoán có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoặctrao đổi qua các phương tiện truyền thông: fax, điện thọai, internet

+ Tư vấn gián tiếp: thông qua việc cung cấp các ấn phẩm nội bộ chokhách hàng

Theo đối tượng tư vấn

+ Tư vấn cho người phát hành:

- xác định giá trị doanh nghiệp;

- tư vấn loại chứng khoán phát hành;

- tư vấn việc chia, tách, hợp nhất, sáp nhập doanh nghiệp

+ Tư vấn cho nhà đầu tư chứng khoán:

Chuyên viên tư vấn sử dụng kiến thức chuyên môn để tư vấn cho nhà đầu

tư về thời điểm mua bán chứng khoán, lọai chứng khoán mua bán, thời gian nắmgiữ chứng khoán, xu hướng giá cả …

1.1.4.5 Các hoạt động phụ trợ

* Lưu kí chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của kháchhàng thông qua các tìa khoản lưu kí chứng khoán Đây là quy định bắt buộc tronggiao dịch chứng khoán, bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung làhình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu kí chứng khoán tạicác công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức ghi số)hoặc kí gửi các chứng khoán (nếu phát hành dưới hình thức chứng chỉ vật chất).Khi thực hiện dịch vụ lưu kí chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán

sẽ nhận được các khoản thu phí lưu kí chứng khoán, phí gửi và phí chuyểnnhượng chứng khoán

* Quản lí thu nhập của khách hàng (quản lí cổ tức): xuất phát từ việc lưu

kí chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thulãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức chokhách hàng thông qua tài khoản của khách hàng

* Nghiệp vụ tín dụng: Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bêncạnh nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, công

ty chứng khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thựchiện giao dịch bán khống (short sale) hoặc cho khách hàng vay tiền để kháchhàng thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ (margin purchase)

Cho vay kỹ quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán chokhách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đốlàm vật thế chấp cho khoản vay đó Khách hàng chỉ cần kí quỹ một phần, cố cònlại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước tiền thanh toán Đến kì hạn thỏa thuận,

khách hàng phải hoàn trả đủ số gốc vay cùng với lãi suất cho công ty chứngkhoán Trường hợp khách hàng không trả được nợ, thì công ty chứng khoán sẽphát mãi số chứng khoán đã mua để thu hồi nợ.

* Nghiệp vụ quản lý quỹ: Ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật vềthị trường chứng khoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiệnnghiệp vụ quản lí quỹ đầu tư Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện củamình để quản lí quỹ và sử dụng vốn và tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư vàochứng khoán Công ty chứng khoán được thu phí dịch vụ quản lý quỹ đầu tư

1.2 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.2.1 Khái niệm

Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, các nhucầu giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏi được chămsóc kỹ lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông, mỗi thị trường cóhàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia Với con số lớn như vậy, trong

đó sự hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có những người là chuyên gia,ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để lựa chọn chứng khoán

và thời cơ đầu tư cũng không có Thực tế này đặt ra yêu cầu phải có trung giannhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngangbằng trong giao dịch

Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cận cácnguồn thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có thểcung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu tư,những lời khuyên và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao dịch của mìnhtheo cách có lợi nhất Trong nhiều trường hợp, hoạt động môi giới sẽ trở thànhnhững người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lờiđộng viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo

Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn của khách hàng không chỉtrong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực khác nữa

Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khácnhau Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiệnlệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng

Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường Đó là việc thựchiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán nhấtđịnh Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa giá mua

và giá bán, người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơn nhiều so vớigiá mà những người bán chấp nhận Khi đó nhân viên môi giới sẽ chào bán hoặcmua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ở giữa các mức giá trên.Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá bán.Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là với tư cách của nhà giao dịch

Theo thông lệ và trong các quy định chung trên thế giới thì hoạt động tư vấnđầu tư và môi giới là hai họat động kinh doanh tách biệt nhau của công ty chứngkhoán Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, trong hoạt động môi giới luôn có hoạtđộng tư vấn Người đầu tư trông đợi người môi giới thực hiện ba công việc sau:1) cho họ biết lúc nào thì mua, 2) cho họ biết lúc nào thì bán, 3) cho họ biếtnhững gì đang diễn biến trên thị trường Nhà đầu tư khi tìm đến các công tychứng khoán nói chung hay các công ty môi giới nói riêng luôn muốn nhận được

từ nhân viên môi giới những lời khuyên, lời tư vấn về mọi vấn đề liên quan đếnhoạt động mua bán đầu tư của họ Có những nhà đầu tư khi tìm đến với nhânviên môi giới chưa hề biết một chút gì về chứng khoán hay họ cũng chưa tạo nênmục tiêu đầu tư cụ thể nào Họ tìm đến với mong muốn được tư vấn, giúp đỡtrong việc đưa ra quyết định Nhân viên môi giới lại là những người đại diện củacông ty để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng Có trường hợp nhà đầu tư coi nhânviên môi giới như là người đại diện, người chăm sóc riêng về tiền bạc cũng giốngnhư luật sư hay bác sĩ chăm sóc bảo vệ sức khỏe cho họ Do đó, môi giới và tưvấn luôn đi liền với nhau Hoạt động môi giới không thể tách rời với hoạt động tưvấn

Thứ nhất là về phí Phí tư vấn trong hoạt động môi giới thường là dịch vụ đikèm theo chức năng cơ bản của nó Các công ty chứng khoán thường không thuphí này Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính, các công ty thường thu phítheo hợp đồng đã ký với khách hàng Thứ hai là trách nhiệm mà nhân viên môigiới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sự khác biệt Nhân viên môi giới chỉchịu trách nhiệm về mặt uy tín Lời khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng

khách hàng vẫn là người tự quyết định, họ không chịu trách nhiệm về hậu quảcủa nguồn thông tin tư vấn đó; không hề theo nguyên tắc hay quy định nào Cònđối với hoạt động tư vấn đầu tư tài chính có sự quy định cụ thể rõ ràng tráchnhiệm giữa các bên tham gia.

Như vậy môi giới được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán đạidiện mua và bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng

1.2.2 Đặc điểm hoạt động môi giới

Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm riêng biệt

Đó là:

- Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng khoán, môigiới viên và khách hàng CTCK làm trung gian giữa các nhà đầu tư mua và bánchứng khoán, khi CTCK tham gia vào việc kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận, vớikhả năng xử lí và nghiệp vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữacông ty và nhà đầu tư CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh vàmôi giới, tách biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn phải đặt lợiích của khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin cho khách hàngmột cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh của kháchhàng

- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên hàngđầu Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bán chứngkhoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm,tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán, họ có nhữnglời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư Giữa một người môi giới và nhà đầu

tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn Nếu chỉ vì lợi ích cá nhân,nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trước khi cho khách hàng,xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa hồng Vì vậy, người môigiới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo đức nghề nghiệp trong hoạtđộng môi giới Đó là:

+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá nhân

cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn phù hợpcho khách hàng

+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợi íchcủa khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi củakhách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng

+ Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theo đúngyêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác củacông ty Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng cao kiếnthức về chuyên môn nghiệp vụ

+ Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảoluận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không sửdụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giaodịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách hàng khác

- Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bị cho mìnhnhững kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năngtruyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thác thông tin Thành côngcủa một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới chứng khoán phụ thuộcphần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của nhân viên môi giới Thị trườngchứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền bạc, chỉ cần chậm vài giây hayngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể thua bạc tỉ Chính vì vậy, nghề môigiới chứng khoán chỉ thích hợp với những ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áplực cao trong công việc và đặc biệt là khả năng đưa ra những quyết định nhanhnhất

- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về hiệuquả đầu tư Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín Lời khuyên,lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết định đầutư

1.2.3 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán

1.2.3.1 Đối với nhà đầu tư

- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch

Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên hoạtđộng môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch Chúng ta thửcùng tìm hiểu một giao dịch Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có một giao

dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là họ phải gặpđược nhau Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua một loại hànghóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình mua cái gì, mua nhưthế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra và có nhiều khi nó cảntrở các giao dịch được thực hiện Còn ở trên thị trường chứng khoán khi nhà đầu

tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những hiểu biết như thế về loại hànghóa mà mình định mua Nhưng TTCK là một thị trường bậc cao và hàng hóa ởđây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính Và do vậy mà việc thẩm định về chấtlượng và giá cả của hàng hóa, người ta cần đến một khoản chi phí khổng lồ đểphục vụ cho việc thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích Những chiphí này không phải bất cứ một nhà đầu tư nào cũng có thể có được Và ở đây chỉ

có những công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới cókhả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn Quá trình tìmkiếm đối tác giữa người mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi cóhoạt động môi giới Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảmthiểu những chi phí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sảnphẩm của hoạt động môi giới Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn khôngthể thiếu được của các nhà đầu tư

- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng,

nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán Các nhân viên môi giới thaymặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình thịtrường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứngkhoán Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra cácquyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý Ngườimôi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập nhật về chứng khoán do

có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thôngtin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho kháchhàng Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới cung cấp có giátrị bằng vàng

Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các thông

tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thể đưa ra các quyếtđịnh đầu tư đúng đắn Để giúp khách hàng đưa ra các quyết định đầu tư, nhà môigiới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số giá/thu nhập (chỉ số P/E),những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng chung về nhóm ngành,

cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường Từ các biểu đồ, các báo cáo tàichính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới phải quyết định những khoản đầu tưnào phù hợp nhất cho từng khách hàng của mình Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môigiới có thể là người bạn tin cậy, nhà tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quanđến tình trạng tài chính của khách hàng, trong một chừng mực có thể đưa ra cáclời khuyên chính đáng Đối với khách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tàichính, những nhu cầu tâm lý liên quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọngkhông kém, đôi khi họ gọi điện cho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả nhữngcăng thẳng về tâm lý

- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiệnđược những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ

Môi giới viên nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ Quátrình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực hiện lệnhgiao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng.Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới phải tiếp tục theo dõitài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin; theo dõitài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp thời thông báo cho khách hàng mà

có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của kháchhàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo hay những chiến lược phù hợp

1.2.3.2 Đối với công ty chứng khoán

Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo Hoạt độngcủa các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công tychứng khoán Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển,20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn thu từ hoa hồng chongành Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả năng cạnh tranh của công

ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm của công ty, tạo nên uy tín, hìnhảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tín nhiệm và uỷ thác tài sản của

mình Từ đó góp phần đem lại thành công cho công ty.

1.2.3.3 Đối với thị trường

- Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường

Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếp xúcvới khách hàng Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ của mình mànhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩ của nhữngkhách hàng Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho công ty hay cácdoanh nghiệp Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưa vào triển khaithì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhân viên môi giới dotính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Có thể nói hoạt độngmôi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý tưởng thiết kế sảnphẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả của quá trình đó, xéttrong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó mà

đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốnnhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng

- Cải thiện môi trường kinh doanh

+ Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tế mà môitrường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗicủa mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồn vốn cần cho pháttriển kinh tế lại thiếu trầm trọng Để thu hút được đông đảo công chúng đầu tư,nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của

họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ những kiến thức thông tincập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản Khi đó người có tiền nhàn rỗi

sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ tham gia đầu tư

+ Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành công tronghoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thu hút đượcnhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân khách hàng đã có vàquan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trên số vốn mà khách

đã uỷ thác cho công ty Với một thực tế là ngày càng có nhiều CTCK thành lập,

áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại các công ty chứng khoán phảikhông ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt cho khách hàng, nhờ đó chất

lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng.

1.2.4 Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán

Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi giới,các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới Thông thường,mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm củatừng công ty Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK có

sự giống nhau nhất định Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK thường baogồm các bước sau:

- Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

CTCK cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưa

ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cầnđạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới

- Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng

Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới

đã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khảnăng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môigiới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu Từ đó tìm cách tiếpxúc trao đổi với họ Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòihỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao

- Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp

nhận rủi ro…của khách hàng

Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹnăng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới cóthể thành công khi gặp gỡ khách hàng

- Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm

dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng.

- Bước 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ

sau bán hàng cho các khách hàng

Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến

hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua bánchứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp

ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi sựbiến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra các lời khuyếnnghị kịp thời…

Sơ đồ 1.2: Quy trình giao dịch chứng khoán

Sở giao dịch chứng khoán

( Trung Tâm Giao Dịch)

Nhân viên Môi Giới nhập lệnh của khách hàng vào trung tâm

Khách hàng viết phiếu lệnh đặt mua hoặc bán chứng khoán

Khách hàng chuyển tiền hoặc Lưu ký chứng khoán vào tài khoản

(Nguồn: Trung tâm đào tạo UBCKNN)

1.3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG

1.3.1 Quan điểm về phát triển hoạt động môi giới

Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định về hướng của sự vật:hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Nhưng nếuhiểu sự vận động phát triển một cách biện chứng toàn diện, sâu sắc thì trong tựbản thân sự vận động phát triển đã bao hàm sự vận động thụt lùi, đi xuống vớinghĩa là tiền đề, điều kiện cho sự vận động đi lên, hoàn thiện

Phát triển hoạt động môi giới là những hoạt động mang lại lợi ích cho thịtrường và cho các chủ thể trên thị trường, dẫn đến sự hoàn thiện và phát triểnkhông ngừng của toàn bộ thị trường Hoạt động môi giới đã góp phần hình thànhnên nền văn hóa đầu tư, làm cho môi trường đầu tư trở nên chuyên nghiệp hơn,năng động hơn

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động môi giới chứng khoán

1.3.2.1 Chỉ tiêu định tính

Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thôngthường người ta đánh giá nó gián tiếp thông qua các chỉ tiêu định lượng

 Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới

Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rất nhiềukhía cạnh Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp làthông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tác phong củahọ… Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo cho mình một tácphong làm việc năng động và khoa học Xây dựng cho riêng mình một quy trìnhmôi giới chuẩn cũng khẳng định mức độ chuyên nghiệp của một nhà môi giớichứng khoán Mức độ thành công của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũnhân viên môi giới, do đó xây dựng được một đội ngũ những nhà môi giới chứngkhoán chuyên nghiệp là một yếu tố chiến lược trong quá trình hoạt động của cácCTCK

 Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ

Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động củamình như thế nào Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản,

ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình đó càng tốt

- Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thông qua các mối quan hệ, haythông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty

- Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng của mình là đốitượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập,

và phục vụ các nhóm nhà đầu tư

- Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nào cóthể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người môi giới cần có sựhiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trình cho nhàđầu tư hiểu và phải biết cách thuyết phục khách hàng

- Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải cungcấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng

 Mức độ hài lòng của khách hàng

Nếu khách hàng thường xuyên không hài lòng về thái độ, tác phong phục

vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môigiới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớncho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới

 Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng

Đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chính làyếu tố sống còn Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thứcmarketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài Đặc biệt vớitâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những người thân quen,bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy

1.3.2.2 Chỉ tiêu định lượng

 Doanh thu

Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâmđến doanh số mà nó đem lại Doanh thu là chỉ tiêu định lượng không thể vắngmặt khi xem xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới Hiện nay, môi giớiđang là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho các CTCK, đặc biệt là cácCTCK mới tham gia thị trường Khi thực hiện nhận lệnh giao dịch chứng khoáncho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứng khoán nào đó cho nhà đầu tư,

CTCK thực hiện thu phí Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trịchứng khoán giao dịch thành công của nhà đầu tư Vì vậy công ty có doanh thu

từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang pháttriển mạnh Có thể công ty có số lượng các tài khoản là không lớn, nhưng nếu đó

là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí môi giới cũng rất lớn.Các công ty có xu hướng là thích có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớnhơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy công ty có thể phục vụ các nhà đầu tưđược tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóckhách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn

 Giá trị giao dịch môi giới chứng khoán

Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng.Trong môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCKmọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếmthị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh Thịphần lớn đồng nghĩa với vị thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại

từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn Thị phần lớn hơn thể hiện sự tin tưởng từphía khách hàng đối với công ty

 Số tài khoản giao dịch

Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hútcác nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình Một công tychứng khoán sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản của nhà đầu

tư nào hoặc số lượng tài khoản quá ít Số lượng tài khoản được mở, mạng lướikhách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạt động môi giớicủa một CTCK Nó thể hiện quy mô khách hàng, quy mô giao dịch tại công ty và

uy tín của công ty trên thị trường

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

Nghiệp vụ môi giới chứng khoán có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng trong việc thúcđẩy sự phát triển của các công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứngkhoán nói chung Qua kinh nghiệm khảo sát thực tế ở các nước cho thấy, các

nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công tychứng khoán bao gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan sau:

1.4.1 Các nhân tố chủ quan

* Nhận thức của lãnh đạo công ty về hoạt động môi giới

Môi giới là bộ mặt của công ty chứng khoán Một công ty chứng khoán màhoạt động môi giới không mạnh thì công ty không tạo được chỗ đứng, danh tiếng

và uy tín trên thị trường cho dù công ty kinh doanh có lãi từ nhiều nguồn khác.Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty cần xác định rõ được vai trò đó của hoạt độngmôi giới Từ đó, Ban lãnh đạo công ty xây dựng chiến lược phát triển, có đượccác chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá rẻhay chất lượng cao; đào tạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăngcường hoạt động kiểm soát… Mỗi chính sách khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạtđộng môi giới của công ty chứng khoán là khác nhau

* Nhân tố con người

Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng của các công tychứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng Những nhàmôi giới thành công sẽ đem lại cho công ty những khoản tiền khổng lồ và họđược gọi là những nhà sản xuất hàng đầu Thành công của những nhà môi giớicũng chính là thành công của công ty chứng khoán nếu họ chiếm được lòng tincủa khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, đượckhách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý Khi đã chiếm được lòngtin của khách hàng, người môi giới có thể tin rằng ngay cả khi những khuyếnnghị của họ không mang lại những kết quả như mong muốn thì không vì thế mà họmất khách hàng Điều quan trọng là khách hàng vẫn còn nhận thức được một cáchnhất quán rằng sự hiện diện của nhà môi giới là nhằm phục vụ lợi ích của họ

Để đạt hiệu quả và nâng cao được chất lượng của hoạt động môi giới, hiệnnay các công ty chứng khoán và các nhà môi giới luôn phải cạnh tranh để thu hútkhách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng Để làm đượcđiều đó nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sửdụng thuần thục các kỹ năng cơ bản đến chuyên nghiệp, và nhất thiết phải có ócphán đoán nhạy bén, khả năng phân tích tài chính, thu thập xử lý thông tin nhanh

Vì vậy các công ty chứng khoán muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì họphải không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành các nhà môi giớichưyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp

* Quy mô vốn

Vốn là điều kiện không thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiến hành kinhdoanh Riêng chứng khoán, một lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi khá nhiều chi phíhoạt động thì quy mô vốn là điều kiện cần quyết định hiệu quả hoạt động môigiới Một CTCK muốn đi vào hoạt động cần phải chịu chi phí máy móc thiết bị

về công nghệ thông tin vì hệ thống giao dịch của toàn thị trường diễn ra liên tục,thay đổi trên diện rộng hay máy móc phục vụ cho tìm kiếm, phân tích thông tin;chi phí để đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên môi giới lành nghề; chi phí nghiêncứu thị trường, khách hàng để xây dựng các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho phùhợp; chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo, tìm kiếm khách hàng… Dovậy, CTCK có quy mô vốn lớn thì hiệu quả hoạt động chắc chắn sẽ cao hơnnhiều

Ngoài ra, vốn điều lệ lớn cũng sẽ tạo niềm tin cho khách hàng là công tyhay hoạt động đó có thể thực hiện tốt, công ty có thể mở rộng mạng lưới chinhánh thu hút khách hàng Khi nhà đầu tư tìm đến với công ty có vốn lớn họcũng kỳ vọng rằng nhu cầu của họ cũng được đáp ứng hiệu quả nhất

* Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ

Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các công tychứng khoán Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các công tychứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận

và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác Vìthị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến đổi của nền kinh tế xã hộitrong nước và quốc tế, do đó nếu công ty chứng khoán không có đủ trang thiết bịcần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi cho kháchhàng, các nhân viên môi giới sẽ không có đủ các thông tin cần thiết để thực hiện

tư vấn và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Hiện nay tại các công ty chứng khoán, cơ sở vật chất chủ yếu là sàn giaodịch, hệ thống mạng luới và hệ thống thông tin Các hệ thống này mặc dù phục

vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nhưng thực tế thì nó phục vụ cho hoạtđộng môi giới là chủ yếu.

* Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán

Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn đến tínhchất chuyên môn hoá của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, từ đó ảnh hưởng tớihiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới Nếu bộ phận môi giới được tổ chứcthành một phòng chức năng riêng biệt sẽ được nghiên cứu và phát triển một cáchchuyên sâu và có tính thực tiễn

* Kiểm soát nội bộ

Nguyên tắc bảo mật thông tin tại các công ty chứng khoán là một yếu tốquyết định đến sự thắng lợi của công ty trong việc cạnh tranh Vì vậy công táckiểm soán nội bộ là rất cần thiết Tất nhiên không phải chỉ có các thông tin mớicần kiểm soát, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hành nghiệp vụcủa công ty cần phải được kiểm soát chặt chẽ để bảo đảm không vi phạm phápluật và nâng cao chất lượng hoạt động của các nghiệp vụ Nếu như công ty để lộthông tin hay vi phạm pháp luật đều dẫn kết quả là thất bại trong kinh doanh

 Sự phát triển của các hoạt động khác

Không có một hoạt động nào hoạt động độc lập mà thành công, nó luôn cần

có sự hỗ trợ từ các hoạt động khác Đối với lĩnh vực chứng khoán cũng vậy Hoạtđộng môi giới không thể tách rời với các hoạt động khác trong công ty Hoạtđộng marketing, quảng cáo sẽ tăng cường hình ảnh của công ty, sẽ có nhiềungười biết đến thương hiệu đó, dẫn đến làm gia tăng lượng khách hàng cho bộphận môi giới

Bộ phận phân tích cũng có thể cung cấp nguồn thông tin đã qua xử lý chonhân viên môi giới hay họ có thể nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mới cungcấp cho bộ phận môi giới để làm việc với khách hàng Khách hàng đến với công

ty nhiều phần lớn là nhờ vào sản phẩm, dịch vụ cung cấp đa dạng, phong phú,đáp ứng được nhu cầu của đông đảo khách hàng Vì vậy, hoạt động môi giới làmđược tốt là nhờ vào các bộ phận khác

Bên cạnh đó, hoạt động môi giới cũng tác động làm cho bộ phận khác pháttriển Hoạt động môi giới sẽ chính là nơi cung cấp ý tưởng cho hoạt động nghiên

cứu dịch vụ mới Bởi chính họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, hiểu

về nhu cầu cũng như mục tiêu của khách hàng

1.3.2 Các nhân tố khách quan

* Thực trạng của nền kinh tế

Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia hay

nó là một bộ phận của nền kinh tế Vì vậy sự phát triển của nền kinh tế có ảnhhưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán Sự ổnđịnh chính trị và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho sự phát triển của một quốc gia,

là điều kiện tiền đề để phát triển các công ty chứng khoán nói chung và phát triểnnghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng

Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế sẽ tạo ra nhiều việc làm mới giảm số laođộng thất nghiệp, tăng thu nhập cho dân cư và nâng cao mức sống cho người dân

Do thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêu dùng và các khoản tiết kiệm ở khu vực cánhân cũng tăng lên tương ứng, từ đó làm tăng nhu cầu đầu tư từ phía công chúng

và khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của xã hội

Sự ổn định và phát triển kinh tế bền vững làm giảm thiểu các rủi ro và tănghiệu quả của hoạt động đầu tư, điều này làm tăng tính hấp dẫn cho thị trườngtrong nước và thu hút đầu tư nước ngoài Mặt khác nhu cầu đầu tư ra nước ngoàicủa các nhà đầu tư, các doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo Đây là tiền đềcho sự phát triển các hoạt động của công ty chứng khoán, trong đó có hoạt độngmôi giới

* Sự phát triển của thị trường chứng khoán

Công ty chứng khoán là thành viên nằm trong tổng thể chung là thị trườngchứng khoán Thị trường chứng khoán phát triển thể hiện ở những mặt như: hànghóa phong phú, đa dạng cả về mặt lượng lẫn chất, số lượng nhà đầu tư tham giathị trường đông đảo, cơ cấu và tổ chức thị trường đã hoàn chỉnh… Thị trường cóphát triển thì mới có cơ sở, nguồn thông tin phong phú cho nhân viên môi giớicung cấp cho khách hàng, hoàn thành tốt công việc Hơn nữa với sự phát triểncủa hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ

thống bảo quản định kỳ góp phần tạo nên sụ tin cậy của thị trường chứng khoán,cung cấp các thông tin cần thiết và tin cậy, giải quyết vấn đề thông tin không cânxứng lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức Một khối lượng thông tin nghiên cứukhổng lồ từ bộ phận nghiên cứu của công ty được các nhà môi giới sử dụng đểcung cấp cho khách hàng của mình trong những trường hợp cụ thể Và nhà môigiới cũng có đủ kiến thức để trở thành nhà tư vấn đắc lực của khách hàng.

* Môi truờng pháp lý

Môi trường pháp lý có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động của công tychứng khoán Một hệ thống văn bản pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ tạo điều kiệnbảo vệ quyển lợi hợp pháp của các chủ thể tham gia thị trường, trong đó phải nóiđến các công ty chứng khoán và nhà môi giới Một hệ thống pháp luật ổn định,khuyến khích về tổ chức hoạt động của công ty từ đó làm tăng lòng tin của côngchúng đầu tư Ngược lại, sự chồng chéo, thiếu toàn diện của hệ thống pháp luật

sẽ cản trở sự hoạt động của công ty chứng khoán và như vây hoạt động môi giớicũng không phát triển

* Thu nhập, kiến thức và thói quen đầu tư của công chúng

Cũng giống như thị trường khác, thị trường chứng khoán cũng vận động theoquy luật cung cầu Một yếu tố đầu tư rất quan trọng là thu nhập, kiến thức củacông chúng những nhà đầu tư tiềm năng Thị trường nào mà thu nhập cũng nhưkiến thức về các sản phẩm, dịch vụ tài chính của công chúng là cao thì hoạt độngcủa thị trường sẽ sôi động và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triểnhơn

* Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán khác

Trong thị trường chứng khoán tồn tại nhiều công ty chứng khoán Các công

ty đều có nghiệp vụ môi giới chứng khoán Trong khi khách hàng lại là mộtyếu tố có giới hạn về số lượng Khách hàng đã tìm đến công ty này sẽ khôngthể tìm đến công ty khác nữa Do đó, hoạt động môi giới của công ty chứngkhoán luôn phải chịu sự cạnh tranh của các công ty cùng ngành Chính áp lựccạnh tranh sẽ khiến CTCK không ngừng nâng cao các sản phẩm nhằm phục vụtốt nhất cho khách hàng

* Các nhân tố khác

Bên cạnh ảnh hưởng của những nhân tố trên, hoạt động môi giới của công tychứng khoán còn chịu sự tác động của các yếu tố khác như hoạt động của cơquan quản lý Nhà nước, cơ quan quản lý thị trường, hiệp hội chứng khoán, hiệphội nhà đầu tư… Các chính sách, quy định của mỗi tổ chức này cũng ít nhiều ảnhhưởng

đến hoạt động môi giới

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN SÀI

tỷ đồng, SHS là một trong những công ty chứng khoán có vốn điều lệ ban đầulớn nhất trong số các công ty chứng khoán mới thành lập Sản phẩm SHS cungcấp cho khách hàng bao gồm: Môi giới chứng khoán, Bảo lãnh phát hành chứngkhoán, Lưu ký chứng khoán, Tư vấn đầu tư chứng khoán, Tư vấn tài chính và cácdịch vụ tài chính khác

SHS được xây dựng dựa trên nền tảng ứng dụng công nghệ thông tin hiệnđại và đào tạo nguồn nhân lực có trình độ cao, mục đích đưa đến cho khách hàngnhững dịch vụ tiện ích nhất, an toàn nhất và hiệu quả nhất đồng thời tạo môitrường làm việc chuyên nghiệp, tạo điều kiện phát huy năng lực tối đa của từngnhân viên đảm bảo mang tới cho SHS sức mạnh vượt trội

Bắt đầu hoạt động từ cuối năm 2007 với sự ủng hộ của các cổ đông sánglập thì có thể nói SHS đã và đang hoạt động hiệu quả theo đúng chiến lược pháttriển đề ra:”Lấy tiêu chí an toàn làm cơ sở cho mọi hoạt động phát triển vữngchắc tạo tiền đề cho tương lai” Thể hiện rõ nét nhất kết quả mà SHS đạt đượctrong thời gian qua chính là việc SHS luôn đảm bảo mức sinh lời ổn định qua cácquý, đảm bảo khả năng thanh khoản cao và sự tăng trưởng của vốn chủ sở hữu

Do vậy mà SHS nằm trong số ít CTCK làm ăn có lãi trong năm 2008

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội được tổ chức và hoạt độngtuân thủ theo Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 được Quốc hội nước Cộng

hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005; Luật chứng khoán

số 70/2006/QH11 được Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam vàĐiều lệ Công ty

Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình công ty cổphần, chi tiết theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và quản lí của Công ty

2.1.2.1 Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan cóthẩm quyền cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được Luật pháp vàĐiều lệ Công ty quy định

2.1.2.2 Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý Công ty,

có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyềnlợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.Hội đồng quản trị giữ vai trò định hướng chiến lược kế hoạch hoạt động hàngnăm, chỉ đạo và giám sát hoạt động của Công ty thông qua Ban Điều hành và cácHội đồng

2.1.2.3 Ban Kiểm soát

Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, chịu sự quản lý trực tiếp của Đạihội đồng cổ đông Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra hoạt động tài chính củaCông ty, giám sát việc tuân thủ chấp hành chế độ hạch toán, kế toán, quy trình,quy chế quản trị nội bộ Công ty, thẩm định Báo cáo tài chính hàng năm, báo cáoĐHĐCĐ tính chính xác, trung thực, hợp pháp về Báo cáo tài chính Công ty

2.1.2.4 Hội đồng đầu tư

Hội đồng đầu tư được thành lập theo quyết định của Hội đồng quản trị, hoạtđộng theo Quy chế tổ chức hoạt động của Hội đồng đầu tư HĐĐT là cơ quanthay mặt Hội đồng quản trị thực hiện mọi chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn củaHĐQT trong việc quyết định đầu tư, quản lý, giám sát chất lượng và cơ cấu đầu

tư, các quyết định đầu tư kinh doanh chứng khoán của Công ty; Phê duyệt giớihạn rủi ro đầu tư, chính sách kinh doanh chứng khoán, kiểm soát nội bộ và đảmbảo việc tuân thủ những chính sách và quy định này

vụ được giao

 Giúp việc cho Tổng Giám đốc có các Phó Tổng Giám đốc, các Phó TổngGiám đốc được phân công, ủy quyền thực hiện các nhiệm vụ do TổngGiám đốc giao Tổng Giám đốc quy định cụ thể về nhiệm vụ, quyền hạncủa các Phó Tổng Giám đốc bằng văn bản phân công nhiệm vụ

 Khi Tổng giám đốc vắng mặt, một Phó Tổng giám đốc được ủy quyền thaymặt Tổng giám đốc để giải quyết công việc chung của SHS và phải chịutrách nhiệm về các công việc mà mình đã quyết định trong thời gian ủyquyền

2.1.2.6 Văn phòng Hội đồng quản trị

Văn phòng HĐQT là bộ phận giúp việc cho HĐQT trong công tác quản trị Công

ty, thực hiện chức năng, nhiệm vụ:

 Thư ký Công ty;

 Chịu trách nhiệm soạn thảo các quyết định, quy chế, quy định thuộc thẩmquyền ban hành của HĐQT;

 Thẩm định các văn bản do Ban Tổng Giám đốc soạn thảo trước khi trìnhHĐQT ban hành, phê duyệt;

 Quản lý cổ đông, cổ phiếu, cổ phần của Công ty;

 Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của HĐQT

2.1.2.7 Các Phòng Ban

a) Phòng Giao dịch Chứng khoán

Phòng Giao dịch chứng khoán thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến giao dịchchứng khoán cho Nhà đầu tư :

 Mở và quản lý tài khoản giao dịch chứng khoán niêm yết cho Nhà đầu tư;

 Hướng dẫn, hỗ trợ và thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng;

 Khai thác và phát triển mạng lưới khách hàng;

 Quản lý và thực hiện các dịch vụ hỗ trợ khách hàng;