Phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần xi măng la hiên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẠM TRUNG HỢP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2015

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 60.3404 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: GS.TS Mai Ngọc Cường

THÁI NGUYÊN - 2015

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn với tiêu đề “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên” hoàn toàn là kết quả

nghiên cứu của chính bản thân tôi và chưa được công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào của người khác Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi đã thực hiện nghiêm túc các quy tắc đạo đức nghiên cứu; các kết quả trình bày trong luận văn là sản phẩm nghiên cứu, khảo sát của riêng cá nhân tôi; tất cả các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận văn đều được trích dẫn tường minh, theo đúng quy định

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của số liệu và các nội dung khác trong luận văn của mình

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015

Tác giả luận văn

Phạm Trung Hợp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, Khoa sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài

Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Mai Ngọc Cường - Giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Giáo viên trực tiếp hướng dẫn, đã tận tình giúp đỡ và đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tác giả hoàn thành luận văn

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã tạo điều kiện cung cấp số liệu, đóng góp ý kiến và giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này

Xin trân trọng cảm ơn!

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015

Tác giả luận văn

Phạm Trung Hợp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG vii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Đóng góp của luận văn 2

5 Bố cục luận văn 3

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân loại và tầm quan trọng 4

1.1.1 Khái niệm về thị trường và sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường 6

1.1.3 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.4 Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 9

1.2 Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.1 Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 12

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

1.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công

ty trong nước và bài học đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên 24

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công ty trong nước 24

1.3.2 Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên 26 Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 27

2.2 Các phương pháp nghiên cứu 27

2.2.1 Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 27

2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin 27

2.2.3 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu 28

2.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 29

2.2.5 Phương pháp ma trận SWOT 29

2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh về phát triển thị trường 31

Chương 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN 34

3.1 Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty 34

3.1.1 Quá trình hình thành của Công ty 34

3.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý và tiêu thụ của Công ty 38

3.1.3 Sự phối hợp giữa các bộ phận sản xuất và tiêu thụ của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 41

3.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 43

3.2.1 Thực trạng phát triển thị trường theo chiều rộng 43

3.2.2 Thực trạng phát triển thị trường theo chiều sâu 55

3.3 Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 64

3.3.1 Tổng hợp đánh giá kết quả ý kiến đóng góp của khách hàng 64

3.3.2 Những hạn chế chủ yếu 65

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

3.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên 67

3.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài Doanh nghiệp 67

3.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong Doanh nghiệp 74

Chương 4 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN 86

4.1 Cơ hội thách thức và phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 86

4.1.1 Ma trận SWOT 86

4.1.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 89

4.2 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 93

4.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm 93

4.2.2 Giải pháp tăng cường công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm 96

4.2.3 Giải pháp tăng cường cơ sở vật chất và năng lực tài chính của Công ty 100

4.3 Một số khuyến nghị về hoàn thiện môi trường kinh tế xã hội 104

4.3.1 Đối với cơ quan nhà nước 104

4.3.2 Đối với tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam 106

4.3.3 Đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên 106

KẾT LUẬN 108

TÀI LIỆU THAM KHẢO 109

PHỤ LỤC 111

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT

CTCP : Công ty cổ phần

DN : Doanh nghiệp DNNN : Doanh nghiệp nhà nước NVL : Nguyên vật liệu

SXKD : Sản xuất kinh doanh TSCĐ : Tài sản cố định VCĐ : Vốn cố định VLĐ : Vốn lưu động VLXD : Vật liệu xây dựng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ của Công ty 2010-2014 44

Bảng 3.2 Các chỉ tiêu phân tích biến động tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 45

Bảng 3.3 Số lượng và cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014 48

Bảng 3.4 Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 50

Bảng 3.5 Tình hình thị phần Thái Nguyên của Công ty cổ phần xi măng La Hiên giai đoạn 2010 - 2014 52

Bảng 3.6 Tình hình thị phần Hà Nội của Công ty cổ phần xi măng La Hiên giai đoạn 2010 - 2014 54

Bảng 3.7 Tình hình SXKD Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010-2014 59

Bảng 3.8 Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 62

Bảng 3.9 Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm 64

Bảng 3.10 Tình hình góp vốn của Công ty Cổ phần xi măng La Hiên 84

Bảng 3.11 Các chỉ tiêu tài chính của Công ty cổ phần xi măng La Hiên 84

Bảng 4.1 Kế hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức 88

Bảng 4.2 Nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nước đến năm 2020 90

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

HÌNH

Hình 2.1 Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm 27Hình 3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 45Hình 3.2 Số lượng cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014 49Hình 3.3 Sản lượng tiêu thụ trung bình tại các địa bàn của Công ty cổ phần xi

măng La Hiên năm 2010 - 2014 51Hình 3.4 Tình hình SXKD của Công ty năm 2010-2014 60Hình 3.5 Mô hình hệ thống kênh phân phối thông qua các Nhà phân

phối chính 80

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 40

Sơ đồ 3.2 Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng 41

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt về nhiều mặt Các sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú Trong thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chỉ chấp nhận các loại sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả hợp lý, kèm theo các khoản chi phí sau bán hàng tốt theo thị hiếu của khách hàng Không ngừng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu xuyên suốt và là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm được phát triển rộng doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu bán hàng cao, có lợi nhuận tốt tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, từng bước nâng cao phúc lợi cho người lao động góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển và đảm bảo an sinh xã hội

Ngành xi măng luôn có vai trò quan trọng trong xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển kinh tế - xã hội Cùng với tốc độ đô thị hóa thì nhu cầu sử dụng xi măng ngày càng cao Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công

ty cổ phần xi măng La Hiên chưa được mở rộng, chưa tiêu thụ được nhiều sản phẩm so với công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất xi măng Vấn đề cấp thiết đặt ra là phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó có những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng là yêu cầu cấp bách đối với các doanh nghiệp sản xuất xi măng nói chung và Công ty cổ phần xi măng La Hiên nói riêng

Xuất phát từ thực tế đó, tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên”

2 Mục tiêu nghiên cứu

a Mục tiêu chung

Xây dựng luận cứ khoa học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ xi măng trên 2 phương diện lý luận và thực tiễn của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

- Về thời gian: Các tài liệu tổng quan về tình hình phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm xi măng được thu thập từ các tài liệu đã công bố, số liệu điều

tra khảo sát tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng, phiếu đóng góp ý kiến của khách

hàng giai đoạn từ năm 2010-2014

+ Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty trong thời gian tới

4 Đóng góp của luận văn

Luận văn là đề tài có tính thực tiễn, là tài liệu tham khảo cho Công ty

cổ phần xi măng La Hiên góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

5 Bố cục luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm xi măng của doanh nghiệp

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Chương 4: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân loại và tầm quan trọng

1.1.1 Khái niệm về thị trường và sản phẩm

* Thị trường:

- Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội thì ở đó và khi ấy có thị trường

- Theo quan điểm đơn giản, thị trường được quan niệm là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế Thị trường có tính không gian, thời gian, có người mua, người bán, đối tượng đem trao đổi Khi sản xuất lưu thông hàng hóa ngày càng phát triển thị thị trường được hiểu đầy đủ và đúng đắn hơn

- Theo Philip Kotler giáo sư Marketing thì “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham giá trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Theo Philip Kotler cũng đã phân chia: Người bán thành ngành sản xuất, còn người mua thị họp thành thị trường

Ở phạm vi Doanh nghiệp ta cần hiểu và mô tả thị trường một các cụ thể hơn như các thành phần tham gia, các yếu tố cấu thành như vậy: Thi trường là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và người bán cụ thể nào đó mà Doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua bán hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

* Sản phẩm:

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử

dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá trị sử dụng

và giá trị

- Sản phẩm với tư cánh là một hàng hóa, nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính hóa học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị

- Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có thể cung cấp và có khả năng thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó của con người

* Các yếu tố của thị trường:

Các yếu tố cấu thành lên thị trường là bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và cạnh tranh

Cung: Là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở những mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định Quy mô cung phụ thuộc các yếu tố như: Số lượng, chất lượng và các yếu tố sản xuất, chi phí sản xuất, nhu cầu người tiêu dùng, giá cả

Cầu: Là nhu cầu có khả năng thanh toán , là số lượng hàng hóa dịch vụ người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau vào một thời điểm nhất định Quy mô cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Thu nhập sức mua của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng trong đó giá cả là yếu tố đặc biệt quan trọng

Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Khi cung và cầu trên thi trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo

Cạnh tranh: Là sự ganh đua giữa các cá nhân doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm thu lợi nhuận Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng Cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường

* Vai trò của thị trường:

Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường Do đó thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tự quyết định kinh doanh mặt hàng gì? Cho ai? và bằng phương thức kinh doanh nào? Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra liên tục không ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp

do đó doanh nghiệp sẽ tồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và phát triển thị trường của mình và ngược lại

Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế

Thông qua thị trường bổ sung các công cụ điều tiết vĩ mô là nơi nhà nước tác động vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường phá vỡ ranh giới của sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để hình thành một cấu trúc mới trong nền kinh tế quốc dân, làm cho nền kinh tế trong nước gắn với nền kinh tế thế giới

Qua thị trường doanh nghiệp có căn cứ để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý Xác định được đặc điểm kinh doanh của mình cho phù hợp với thị trường trên cơ sở nghiên cứu những đặc điểm của thị trường

* Chức năng của thị trường:

Chức năng thừa nhận: Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa để bán Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái phát triển kinh doanh Ngược lại, nếu

hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp không được thị trường thừa nhận thì doanh nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phá sản

Chức năng thực hiện: Được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán Đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ được thực hiện về giá trị trao đổi Người bán và người mua gặp nhau giá cả hàng được xác định

Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của dịch vụ của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa đều diễn ra trên thị trường Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại Với chức năng này thị trường luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp

Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng về cung cầu hàng hóa trên thị trường được toàn xã hội quan tâm, đặc biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hóa đặc biệt quan tâm Thông tin thị trường có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh khi đưa ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh Chính những thông tin thị trường chính xác, kịp thời sẽ giúp doanh nghiệp, và cũng ảnh hưởng lớn đến thành công thất bại của doanh nghiệp

1.1.3 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:

Thị trường đầu vào: Là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động

Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ các yếu tố đầu ra như hàng hóa dịch vụ Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược và sách lược công cụ điều khiển tiêu thụ

1.1.3.2 Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp

Thị trường quốc tê: Là thị trường bao gồm thiều khu vực, nhiều quốc gia khác nhau trên thế giới

Thị trường khu vực: Là thị trường vượt ra ngoài phạm vi quốc gia bao gồm một khu vực nhất định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường Nam Mỹ

Thị trường toàn quốc: Là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân Thị trường địa phương

1.1.3.3 Căn cứ vào mức quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp

Thị trường chung: Là thị trường tất cả hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp mua bán

Thị trường sản phẩm: Là thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng

Thị trường thích hợp: Là thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng

và điều kiện để thực hiện kinh doanh

Thị trường trọng điểm: Là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để tập chung mọi nguồn lực nhằm chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

1.1.3.4 Căn cứ theo mức độ chiếm lĩnh thị trường

Thị trường hiện tại: Là thị trường mà doanh nghiệp đang thực hiện kinh doanh ở đó

Thị trường tiềm năng: Là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai thác và mở rộng trong tương lai

1.1.3.5 Căn cứ vào mức độ canh tranh trên thị trường

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có vô số người bán và người mua, ở đó người bán và người mua đều không quyết định được hàng hóa và giá cả trên thị trường Để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng

Thị trường độc quyền: Là thị trường duy nhất một người bán nên có khả năng chi phối giá cả hàng hóa trên thị trường

Thị trường cạnh tranh độc quyền - hỗn tạp: Là thị trường nằn ở vị trí trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền Trên thị trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều

có sức mạnh độc quyền kiểm soát thị trường ở mức độ nào đó

1.1.3.6 Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp

Thị trường chính: Là thị trường mà doanh nghiệp dồn mọi nỗ lực để thu hút được lợi nhuận cao nhất

Thị trường không phải là chính: Là thị trường nhỏ lẻ ngoài thị trường chính mà doanh nghiệp tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận

1.1.3.7 Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường

Thị trường của sản phẩm thay thế: Là thị trường của các sản phẩm có giá trị sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau

Thị trường của sản phẩm bổ sung: Là thị trường của những sản phẩm

có liên quan đến nhau trong tiêu dùng

1.1.4 Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1 Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng hóa để tìm kiếm thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm

Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao Bất kỳ doanh nghiệp nào dù đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị

lùi lại phí sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời Ngược lại cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhậy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được

Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường, việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà là do nhu cầu của người tiêu dùng Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố thị trường như cung, cầu, giá cả Các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận cho doanh nghiệp đảm bảo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động

1.1.4.2 Đối với xã hội

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì đi đối với nó là sản phẩm sẽ được sử dụng nhiều dưới nhiều hình thức sẽ mang lại hiệu quả kinh tế xã hội cho nhiều người tiêu dùng, kích thích xã hội phát triển, nâng cao nhu cầu sử dụng các sản phẩm phục vụ lợi ích công cộng của con người đối với sự phát triển của xã hội

1.2 Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp

Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao gồm phát triển thi trường theo chiều rộng và theo chiều sâu:

Phát triển thi trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý Vì vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý

Phát triển thi trường theo chiều sâu liên quan đến đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp, sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ

mà doanh nghiệp luôn chú ý việc nâng cao chất lượng thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là bán được nhiều sản phẩm trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là lợi nhuận Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm đến công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp càng phát triển

Như vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mang tính chất lâu dài của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp

1.2.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Với quan điểm “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận,

mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

- Xét theo hình thức thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gồm:

i) Phát triển theo chiều rộng: Là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng

ii) Phát triển theo chiều sâu: Liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao gồm cả sản phẩm vật chất và các sản phẩm dịch vụ

- Xét theo yếu tố của thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gồm:

i) Phát triển khách hàng: Doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để tăng số lượng người mua các sản phẩm của doanh nghiệp

ii) Phát triển chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sẽ tìm cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt động maketing quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng

- Mở rộng phạm vi địa lý:

Doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách thâm nhập vào thị trường mới Để phát triển theo hướng này doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới Kết quả sản phẩm sẽ được mở rộng về mặt không gian, số lượng người mua tăng lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhờ đó doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1 Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trình tự xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm bán ra

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Bước 3: Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định thông qua việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm,

phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ bán hàng…Trên cơ sở các phương án được thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình

- Phân tích, đánh giá, điều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu được xây dựng Với các chỉ tiêu định tính, doanh nghiệp sử dụng phương pháp chấm điểm, sau đó so sánh Đối với các chỉ tiêu định lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt đối và tương đối

Việc đánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiêm tra cho phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với các mục tiêu đặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp hay không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp đạt được và chưa được? Nguyên nhân?

Trên cơ sở những phân tích đánh giá trên, khi thấy chỉ tiêu đánh giá vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới thì cho phép doanh nghiệp phải xem sét lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như điều chỉnh lại chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với sự biến động của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến đổi của nhu cầu

1.2.3.2 Công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm

Để công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì doanh nghiệp phải kết hợp thực hiện các biện pháp và chính sách sau

Thứ nhất, bộ máy tổ chức kinh doanh và năng lực đội ngũ cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp

1) Về tổ chức bộ máy tiêu thụ: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là

một mô hình nguồn lực, mô hình này do doanh nghiệp tạo ra để chuẩn bị sẵn

sàng cho hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp Mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều do bộ máy quản lý này điều hành thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và đạt hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm có những hoạt động chủ yếu trên thương trường là: i) Nghiên cứu thị trường; ii) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; iii) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán; iv) Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm; v) Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng;

vi) Tổ chức hoạt động bán hàng;

vii) Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2) Về yếu tố về nguồn nhân lực: Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi

hoạt động của các loại hình doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi quốc gia Trong các doanh nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranh trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa tốt v.v đều xuất phát từ con người Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện

là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

Yếu tố quyết định vị trí của Công ty trên thị trường là ở chỗ: i) Chất lượng sản phẩm của Công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại không ii) Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu dùng hay không iii) Làm thế nào để có khách hàng Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Makerting Các mục tiêu này gồm: i) Mục tiêu lợi nhuận; ii) Mục tiêu thế lực; iii) Mục tiêu an toàn

Chiến lược chủng loại: Cần phải đa giạng hóa sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ

có một sản phẩm duy nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuất kinh doanh

Chính sách chuyên môn hóa: Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Nhờ đặc tính của hàng hóa là thỏa mãn những nhu cầu khác nhau trong tiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm đo đó doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm

Thứ ba, chính sách giá: Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm, dịch vụ

mà người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng hóa dịch vụ

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của makerting - mix nó đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng hóa của người tiêu dùng Khi bán một loại sản phẩm hàng hóa là một quyết định rất quan trọng đối với công ty Giá

cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng Giá cả có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Mục tiêu của giá cả: Lợi nhuận tối đa, bảo đảm tối đa hóa tiêu thụ, đảm bảo giữ uy tín của sản phẩm, giữ được ổn định trong kinh doanh, chiến lược giá cả đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bán phá giá hàng hóa

Một số chính sách giá: Chính sách giá thấp, chính sách giá biến đổi, chính sách giá cao, chính sách ấn định nhiều mức giá

Thứ tư, chính sách phân phối: Chính sách phân phối mạnh: Doanh

nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm, đặc biệt là người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện chính sách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các công ty thương mại luôn có một lượng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất thiết phải có một số lượng lớn nhất người phân phối phải ở vị trí mua bán thuận lợi

Chính sách phân phối độc quyền: Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất

là phân phối độc quyền trong đó chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công ty trong địa bàn tiêu thụ của mình Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý bán hàng của mình không được kinh doanh các mặt hàng khác của đối thủ cạnh tranh

Chính sách phân phối có chọn lọc: Là hình thức trung gian giữa phân phối có độc quyền trong trường hợp này Công ty chỉ lựa chọn những người phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ cho công ty, công ty không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán

Thứ năm, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt

động thúc đẩy các cơ hội bán hàng thông qua các hoạt động chính sau: Quảng cáo; khuyến mại, hội trợ triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác

Quảng cáo: Là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển hiệu, băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp

Khuyến mại: Là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc tiến bán hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu là: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên

Hội trợ triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa

Chào hàng: Là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa trong một thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt

Quan hệ công chúng và các hoạt động khác: Các hoạt động khuếch trương khác như tài trợ, họp báo, tạp chí công ty

Thứ sáu, công tác marketing và nề nếp tổ chức chung: Marketing là

hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường, Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn của con người

+ Quan hệ giữa hoạch định chiến lược và thực hiện chiến lược: Trong khi việc phân tích và hoạch định chiến lược marketing là xác định một cách rõ ràng cái gì? Tại sao? Của những hoạt động marketing, thì việc thực hiện nêu rõ: Ai? ở đâu? Khi nào? Làm thế nào? Chiến lược marketing và sự thực hiện chiến lược có quan hệ mật thiết với nhau

+ Thực hiện chiến lược thành công: Để thực hiện chiến lược thành công, những người thực hiện phải hiểu rất rõ phần công việc mà họ đảm nhiệm, thời hạn cuối cùng để hoàn tất công việc đó Lịch trình ít nhất phải có:

Nội dung công việc; Người thực hiện công việc đó; Thời gian bắt đầu và hoàn thành; Kết quả đạt được

+ Tiến trình thực hiện chiến lược marketing: Triển khai trương trình hành động, xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả, thiết kế hệ thống ra quyết định

và động lực thúc đẩy, phát triển nguồn lực con người, thiết lập bầu không khí

và nền văn hóa của doanh nghiệp, các mối quan hệ giữa nhiệm vụ cơ cấu hệ thống, nhân sự và nền văn hóa

Thứ bảy, tổ chức đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xác định mức độ thực hiện so với các chỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt được kết quả tốt hơn trong kỳ sau:

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ gồm có: Doanh thu (hiện vật, giá trị), lợi nhuận (hiện vật, giá trị)

1.2.3.3 Cơ sở vật chất và tài chính của doanh nghiệp

Thứ nhất, yếu tố công nghệ: Kinh doanh là tìm cách thỏa mãn nhu cầu

của thị trường, nhưng nhu cầu của thị trường lại thay đổi liên tục cho nên các nhà doanh nghiệp phải thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật và công nghệ mới để đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng Ngày nay không có một doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển lại không dựa vào việc áp dụng những thành tựu tiến bộ của khoa học - kỹ thuật và công nghệ Khoa học kỹ thuật và công nghệ càng tinh vi thì càng cho phép các nhà doanh nghiệp sản xuất được nhiều loại hàng hóa phù hợp hơn với những nhu cầu của con người hiện đại Công nghệ thường xuyên biến đổi, công nghệ tiên tiến liên tục ra đời, chúng tạo ra các cơ hội cũng như nguy cơ rất lớn cho các doanh nghiệp Nhìn chung những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thể hiện tập trung ở những phương diện sau:

i) Lượng phát minh sáng chế và cải tiến khoa học kỹ thuật tăng lên nhanh chóng

ii) Bùng nổ về cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông;

iii) Rút ngắn thời gian ứng dụng của các phát minh sáng chế;

iv) Xuất hiện nhiều loại máy móc và nguyên liệu vật liệu mới với những tính năng và công dụng hoàn toàn chưa từng có trước đây;

v) Xuất hiện nhiều loại máy móc và công nghệ mới có năng suất chất lượng cũng như tính năng và công dụng hiệu quả hơn;

vi) Chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, tốc độ chuyển giao công nghệ ngày càng nhanh và mạnh hơn;

vii) Vòng đời sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng ngắn hơn;

viii) Trình độ tự động hóa, vi tính hóa, hóa học hóa và sinh học hóa trong tất cả các khâu sản xuất, phân phối lưu thông và quản lý ngày càng cao hơn;

ix) Các loại hàng hóa mới thông minh ngày càng xuất hiện nhiều hơn; x) Các phương tiện truyền thông và vận tải ngày càng hiện đại và rẻ tiền hơn dẫn tới không gian sản xuất và kinh doanh ngày càng rộng lớn hơn

Ảnh hưởng của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ là vô cùng phong phú và đa dạng, chúng ta có thể kể ra rất nhiều ảnh hưởng của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ nữa, nhưng điều quan trọng cần phải nhận thức được là các nhà quản trị thuộc mọi tổ chức nói chung và trong từng doanh nghiệp nói riêng đều cần phải tính tới ảnh hường của các yếu tố này trong các mặt hoạt động của mình Sẽ là một sai lầm lớn, nếu trong kinh doanh mà các nhà quản trị không hoạch định được một chiến lược đúng đắn

về kỹ thuật và công nghệ trong từng thời kỳ để sản xuất ra các loại sản phẩm tương ứng với thị trường Thực tế đang chứng tỏ rằng, nhà doanh nghiệp nào nắm bắt nhanh nhạy và áp dụng kịp thời những thành tựu tiến bộ như vũ bão của khoa học kỹ thuật thì người đó sẽ thành công

Thứ hai, hệ thống thông tin : Là hệ thống cung cấp thông tin cho công

tác quản lý của tổ chức Nó bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập,

phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời, chính xác cho những người soạn thảo các quyết định trong tổ chức

Thông tin quản lý là những dữ liệu được xử lý và sẵn sàng phục vụ công tác quản lý của tổ chức Có 3 loại thông tin quản lý trong một tổ chức,

đó là thông tin chiến lược, thông tin chiến thuật, và thông tin điều hành

Mặc dù một hệ thống thông tin quản lý không nhất thiết phải sử dụng công nghệ thông tin, nhưng công nghệ thông tin (phần cứng lẫn phần mềm) đang ngày càng rẻ và góp phần tạo ra năng suất xử lý, lưu trữ, phân phối thông tin ngày một cao, nên hệ thống thông tin quản lý hiện đại thường tích cực sử dụng công nghệ thông tin

Thứ ba, khả năng tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp là

nguồn lực tài chính của bản thân doanh nghiệp, là khả năng tạo tiền, tổ chức lưu chuyển tiền hợp lý, đảm bảo khả năng thanh toán thể hiện ở quy mô vốn, chất lượng tài sản và khả năng sinh lời đủ để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh bình thường của doanh nghiệp

1.2.3.4 Môi trường kinh tế xã hội

Thứ nhất, môi trường chính trị: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh

hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các oanh nghiệp, bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống luật pháp hiện hành, các xu hướng ngoại giao của chính phủ, những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn thế giới Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường v.v

Thứ hai, môi trường pháp luật: Luật pháp đưa ra những quy định cho

phép hoặc không cho phép, hoặc những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ Chính phủ là cơ quan giám sát, duy trì, thực hiện pháp luật và bảo vệ lợi ích quốc gia Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, các chương trình

chi tiêu của mình Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp (trong các chương trình chi tiêu của chính phủ), và sau cùng chính phủ cũng đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp: cung cấp các thông tin vĩ mô, các dịch vụ công cộng khác

Như vậy, hoạt động của Chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ Thí dụ, một số chương trình của chính phủ (như biểu thuế hàng ngoại nhập cạnh tranh, chính sách miễn giảm thuế) tạo cho doanh nghiệp cơ hội tăng trưởng hoặc cơ hội tồn tại Ngược lại, việc tăng thuế trong một ngành nhất định nào đó có thể đe dọa đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội cho phép Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối cảnh thực tế nhất định, thì xã hội sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi hỏi chính phủ can thiệp bằng chế độ chính sách hoặc hệ thống pháp luật Thí dụ, mối quan tâm của xã hội đối với vấn đề ô nhiễm môi trường hoặc tiết kiệm năng lượng được phản ảnh trong các biện pháp của chính phủ Xã hội cũng đòi hỏi có các quy định nghiêm ngặt đảm bảo các sản phẩm tiêu dùng được sử dụng an toàn

Sự ổn định chính trị tạo ra môi trường thuận lợi đối với các hoạt động kinh doanh Một chính phủ mạnh và sẵn sàng đáp ứng những đòi hỏi chính đáng của xã hội sẽ đem lại lòng tin và thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước Trong một xã hội ổn định về sự can thiệp nhiều hay ít của chính phủ vào nền kinh tế đã tạo ra những thuận lợi hoặc khó khăn và cơ hội kinh doanh khác nhau cho từng doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp cần sớm phát hiện ra những cơ hội hoặc thách thức mới trong kinh doanh, từ đó điều chỉnh thích ứng các hoạt động nhằm tránh những đảo lộn lớn trong quá trình vận hành, duy trì và đạt được các mục tiêu đã đặt ra trong kinh doanh Vấn đề then chốt là cần phải tuân thủ các quy định có thể được ban hành

Thứ ba, môi trường công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng

động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp Những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ có thể là: Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh Sự ra đời của công nghệ mới làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp

Thứ tư, môi trường tự nhiên Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý,

khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí, Tác động của các điều kiệu tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ Tuy nhiên, cho tới nay các yếu tố về duy trì môi trường tự nhiên rất ít được chú ý tới Sự quan tâm của các nhà hoạch định chính sách của nhà nước ngày càng tăng vì công chúng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng môi trường tự nhiên Các vấn đề ô nhiễm môi trường, sản phẩm kém chất lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến công chúng cũng như các nhà doanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện pháp hoạt động liên quan

Thứ năm, thói quen tiêu dùng: Cùng với thu nhập, giá cả và chất lượng

hàng hóa thói quen tiêu dùng tạo thành nhóm các nhân tố chính tác động lên quyết định mua sắm của khách hàng Thói quen tiêu dùng là nhân tố chính hình thành trong quá trình lâu dài thường gắn liền với quan niệm, truyền thống cùng các yếu tố kinh tế xã hội khác của một quốc gia Điều tra về thói quen của người tiêu dùng là một điều không thể thiếu trong các đề tài nghiên cứu về thị

trường Mỗi cá nhân và doanh nghiệp đặc biệt với các chủ thể nước ngoài cần phải hiểu rõ thói quen người tiêu dùng của người tiêu dùng trong thị trường họ hướng đến trước khi họ quyết định kinh doanh nói chung và quyết định thành lập doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ nói riêng Tuy nhiên việc điều tra xác định thói quen người tiêu dùng không phải là chuyện dễ dàng vì kết quả điều tra phụ thuộc vào nhận thức cũng như mức độ nghiêm túc của cả người phỏng vấn lẫn người trả lời Thực tế cho thấy nhiều trường hợp các doanh nghiệp đã bị thất bại khi không hiểu rõ thói quen của người tiêu dùng

Thứ sáu, hoạt động của đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh, các

doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách hàng của mình thôi là chưa đủ để thành công Họ còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình nữa, để

có thể hoạch định các chiến lược marketing cạnh tranh có hiệu quả Vì thế, doanh nghiệp không có con đường nào khác ngoài việc phải củng cố khả năng cạnh tranh của mình Họ phải bắt đầu chú ý đến các đối thủ cạnh tranh cũng như các khách hàng mục tiêu của họ Triết lý marketing chỉ ra rằng để thành đạt mục tiêu kinh doanh, nhà quản trị marketing phải xác định được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu, và đem lại sự hài lòng cho họ một cách có kết quả và hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh Do vậy, chiến lược marketing chẳng những phải phù hợp với khách hàng mục tiêu mà còn phải thích nghi với những chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, vốn cũng đang phục vụ cho những khách hàng mục tiêu ấy Để thành công, nhà quản trị marketing phải thiết lập các chiến lược định vị một cách mạnh mẽ những cống hiến của mình trong tâm trí của khách hàng chống lại cống hiến của đối thủ cạnh tranh

- Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối

và cổ động bán hàng với đối thủ trực tiếp Trong cách này, có thể xác định các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi Doanh nghiệp có thể tung ra nhiều cuộc tiến công trực diện vào đối thủ cũng như chuẩn bị phòng thủ mạnh mẽ hơn chống lại các đợt tấn công của chúng

- Không có chiến lược nào tốt nhất cho mọi doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp phải xác định cái gì có ý nghĩa nhất trong chức năng hoạt động của mình, các cơ hội và các tiềm năng của mình Ngay cả trong một doanh nghiệp, các chiến lược có thể được hoạch định khác nhau theo các đơn vị kinh doanh chiến lược hoặc các sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp

- Những người làm marketing cần biết rõ năm vấn đề về đối thủ cạnh tranh: + Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp?

+ Chiến lược của họ như thế nào?

1.3.1.1 Kinh nghiệm của Công ty cổ phần VICEM Hà Tiên 1 (HT1)

Công ty cổ phần xi măng Hà Tiên 1 (HT1) tiền thân là nhà máy xi măng Hà Tiên được thành lập từ năm 1964 với dây chuyền thiết bị do hãng VENOT.PIC của Cộng hòa Pháp cung cấp, với công suất ban đầu là 240.000 tấn clinker/năm tại Kiên Lương, 280.000 tấn xi măng/năm tại Nhà máy Thủ Đức

Nhà máy xi măng HT1 sau đó đổi thành Công ty xi măng HT1 vào năm

1993 và chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ tháng 02/2007 HT1 niêm yết trên Hose vào tháng 11/2007 với vốn điều lệ đăng ký là

870 tỷ, hiện nay đã tăng lên là 1.100 tỷ đồng

Hà Tiên 1 là đơn vị chủ lực của Tổng công ty xi măng Việt Nam và là nhà sản xuất và phân phối xi măng hàng đầu ở miền Nam với công suất hiện tại là 7,3 triệu tấn xi măng/năm Công ty hiện chiếm khoảng 8% thị phần xi măng cả nước và gần 30% thị phần tại khu vực IV như TPHCM, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu…, một phần khu vực ĐBSCL và một phần

Tây Nguyên Với dây chuyền hiện đại từ các hãng hàng đầu thế giới như Đức, Pháp và quy trình quản lý chất lượng chặt chẽ từ khâu đầu vào và đầu ra, Vicem

Hà Tiên luôn tạo ra các sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng và luôn xứng đáng

là thương hiệu hàng đầu Việt

Những bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Hà Tiên 1 là:

- Công ty có hệ thống kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm sản xuất tiêu thụ ra thị trường

- Công ty đã sản xuất được nhiều chủng loại sản phẩm xi măng và sản

phẩm VLXD đáp ứng nhu cầu của nhiều chủng loại khách hàng

- Theo dõi và thu thập thông tin của các nhà sản xuất cạnh tranh, phân tích so sánh mức độ cạnh tranh để đề xuất chính sách bán hàng, chính sách hỗ

trợ khách hàng cụ thể, linh hoạt

- Có hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối chính

- Công ty đã xây dựng ma trận chức năng nhằm nâng cao hiệu quả công

tác quản trị và tổ chức nguồn nhân lực của Công ty

- Công ty cam kết về môi trường bằng việc phát triển bền vững bằng các biện pháp bảo vệ môi trường trong sản xuất với mục tiêu hướng

về cộng đồng

1.3.1.2 Kinh nghiệm của Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn (BCC)

Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn tiền thân là nhà máy xi măng Bỉm Sơn thành lập ngày 4/3/1980 Chính thức hoạt động theo mô hình cổ phần hóa

từ tháng 01/5/2006, hoạt động với vốn điều lệ 956,6 tỷ đồng BCC thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam chuyên sản xuất xi măng Portland hồn hợp PCB 30, PCB 40 mang thương hiệu xi măng “con voi” với tổng công suất 4 triệu tấn/ năm BCC đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường phía Bắc Các nhà máy của Công ty xi măng Bỉm Sơn luôn biết tận dụng thế mạnh

của mình để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Những bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn là:

- Hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn của thị trường trong nước và nước ngoài

- Các sản phẩm xi măng được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài

- Sản phẩm sản xuất đa giạng, nhiều chủng loại sản phẩm

- Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là các doanh nghiệp

1.3.2 Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Công ty cổ phần xi măng La Hiên tiền thân là nhà máy xi măng La

Hiên thành lập năm 1995, là đơn vị sản xuất xi măng bằng công nghệ lò quay tiên tiến hiện đại đầu tiên tại Thái Nguyên Vị trí hiện nay của Công ty có rất nhiều thuận lợi như: Gần khu cung cấp nguyên vật liệu như đá vôi, đất sét, than đốt Như vậy, đúc kết những kinh nghiệm của các Công ty đang dẫn đầu

về thị phần sản xuất, tiêu thụ xi măng trên cả nước đã mang lại cho Công ty

Cổ phần xi măng La Hiên nhiều bài học về phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm xi măng đó là:

i) Tận dụng thương hiệu và thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng để tăng sức cạnh tranh của các sản phẩm xi măng trên thị trường

ii) Nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng

iii) Nâng cao vai trò quản trị và tổ chức nguồn nhân lực phục vụ công

tác nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

iv) Đa giạng hóa, và nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ v) Mở rộng hoạt động bán hàng thông qua các nhà phân phối chính

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Câu hỏi nghiên cứu

Để thực hiện được mục tiêu và nội dung nghiên cứu, đề tài cần phải giải quyết ba câu hỏi đặt ra như sau:

1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xi măng La Hiên trong những năm gần đây như thế nào?

2 Nguyên nhân nào dẫn đến những hạn chế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty?

3 Định hướng và những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới?

2.2 Các phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm

Hình 2.1 Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin

2.2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

- Bao gồm các số liệu điều tra trên các thị trường tiêu thụ sản phẩm qua các bảng điều tra về quy mô, cơ cấu, xu hướng vận động của thị trường, các yếu tố

của doanh nghiệp

-Môi trường kinh tế xã hội

Nội dung phát triển

-Phát triển theo chiều rộng

-Phát triển theo chiều sâu

Chỉ tiêu nghiên cứu

- Các nhân tố ánh hưởng

-Các chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh sự phát triển thị trường

Giải pháp phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm

ảnh hưởng tới thị trường, điều tra theo thói quen tập quán tiêu dùng của khách hàng, nghiên cứu lượng cầu, lượng cung và cơ cấu cung trên thị trường, giá cả của các đối thủ cạnh tranh, tình hình cạnh tranh…

- Sử dụng câu hỏi mở, thông qua phương pháp này trực tiếp tiếp cận các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm xi măng để hiểu biết được thực trạng, những khó khăn, thuận lợi trong quá trình tiêu thụ xi măng Từ đó có cái nhìn khách quan để có thể đưa ra những giải pháp, những định hướng phát triển tiêu thụ các sản phẩm xi măng trong tương lai

- Phương pháp chuyên gia: Thu thập thông tin qua các cán bộ có

kinh nghiệm quản lý trong lĩnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

- Căn cứ vào tình hình thực tế tại Công ty cổ phần xi măng La Hiên, hàng năm công ty đã tiến hành điều tra ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chỉ tiêu về chất lượng và các dịch vụ sau bán hàng từ đó thấy được điểm mạnh, điểm yếu để điều chỉnh cho phù hợp với thực tế

- Tài liệu thứ cấp bao gồm các báo cáo về sản lượng xi măng, khối lượng sản phẩm xi măng tiêu thụ trên thị trường qua các năm gần đây, các báo cáo quyết toán của công ty về doanh thu, chi phí giá thành và giá bán, các trương trình hỗ trợ tiêu thụ liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty

- Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các ấn phẩm, các tài liệu, báo cáo của Công ty, từ các Sở, Ban, Ngành có liên quan và các nguồn tài liệu khác như: Sách, báo, tạp chí có liên quan đến nội dung đề tài

- Những số liệu này được thu thập chủ yếu ở Cục thống kê, phòng Thống kê, các Sở, Ban, Ngành liên quan và Công ty cổ phần xi măng La Hiên

2.2.3 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu

Là phương pháp tổng hợp các số liệu sơ cấp được phân tổ theo tiêu thức

chủng loại sản phẩm, khách hàng, kênh tiêu thu, thị trường và hình thức tiêu thu Thông tin được tổng hợp lại và trình bày trên các bảng số liệu và đồ thị với

sự trợ giúp của máy tính, ứng dụng văn phòng chương trình Excel

2.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

Sử dụng phân tích thống kê với các chỉ tiêu phân tích như số tương đối,

số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển… để phản ánh quy mô, khối lượng, kết quả và tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh phương pháp trên còn sử dụng các phương pháp khác như: Phương pháp phân tích khách hàng; Phương pháp so sánh

2.2.5 Phương pháp ma trận SWOT

- Sử dụng phương pháp này làm công cụ để phân tích tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ từ đó hình thành phương án, chiến lược kinh doanh để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Để áp dụng mô hình SWOT trước hết luận văn xây dựng các ma trận cơ hội, nguy cơ nhằm tìm ra những yếu tố chính có ảnh hưởng tác động bên ngoài Đồng thời kết hợp với ma trận đánh giá những mặt mạnh, mặt yếu (những yếu tố bên trong) để xây dựng các giải pháp khả thi

Trung bình Thấp

Miền ưu tiên cao Miền ưu tiên trung bình Miền ưu tiên thấp

Nguy kịch

Nghiêm

Cao Trung bình Thấp

Mức khẩn cấp Mức cao

Mức trung bình Mức thấp

Sử dụng tất cả các thông tin có được từ ma trận các nhà nghiên cứu

có thể kết hợp các cơ hội, nguy cơ bên ngoài với các điểm mạnh, điểm yếu bên trong để hình thành các giải pháp tối ưu giúp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên ma trận SWOT

Phân tích SWOT dựa trên một sơ đồ đơn giản của việc phân loại tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến vị thế hiện tại và tương lai của Công ty, được chia thành:

- Những nhân tố bên ngoài và những nhân tố bên trong có tác động

- Những nhân tố có tác động tốt và những nhân tố có tác động xấu Như vậy:

- Những nhân tố bên ngoài có lợi là những cơ hội

- Những nhân tố bên ngoài không có lợi là những nguy cơ

- Những nhân tố bên trong có lợi là những mặt mạnh

- Những nhân tố bên trong không có lợi là những mặt yếu

Phân tích SWOT dựa trên sự nhận biết 4 nhóm nhân tố, dựa vào mô tả ảnh hưởng của chúng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh cũng như khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Sự tác động lẫn nhau của các cơ hội, các nguy cơ cùng với những mặt mạnh, mặt yếu của tình hình tiêu thụ sản phẩm cho phép xác định vị thế của Công ty đồng thời có những giải pháp toàn diện nhất

Sơ đồ phân loại các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình phát triển thị trường tiêu thụ trong phân tích SWOT

Ảnh hưởng

Bên ngoài Những cơ hội Những nguy cơ Bên trong Những mặt mạnh Những mặt yếu

Phối hợp ST

Sử dụng những điểm mạnh để vượt qua các nguy cơ

Những mặt yếu

(W)

Phối hợp WO

Tận dụng cơ hội để khắc phục những điểm yếu

Phối hợp WT

Giảm thiểu các điểm yếu và tìm cách tránh, hạn chế các nguy cơ