thực trạng và những giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không

2.1 Chính sách sản phẩm: Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc Marketing-mix, chính sách sản phẩm đợc thực hiện thông qua các quyết định sau: *Quyế

Lời nói đầu.

Kinh doanh theo triết lý makerting đang ngày càng phát triển và trở thành một phơng pháp đóng vai trò quan trọng trong quản trị kinh doanh

Ở nớc ta từ khi chuyển dịch từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp đã phải vật lộn để tìm kiếm cho mình một vị trí trên thơng trờng thì quan điểm kinh doanh theo triết lý marketing đã đợc áp dụng và thích ứng nhanh chóng tuy cha thực sự sâu sắc và triệt để

Ngày nay các công ty đã phải thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc marketing Việc thiết lập đợc một chiến lợc marketing

đúng đắn và hiệu quả là một điều hết sức khó khăn bởi môi trờng kinh doanh hiện tại đang

đầy biến động mà việc thực hiện và đánh giá hiệu quả của một chiến l ợc thì cần rất nhiều

thời gian và công sức Vì vậy em xin chọn đề tài: “Thực trạng và những giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không” Nhằm phát triển thêm những hiểu biết của mình và học hỏi thêm những kinh

nghiệm từ thực tế

Bài viết gồm 3 chơng chính:

Chơng I Những cơ sở lý luận Marketing - Mix

Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở Cty Nhựa

cao cấp hàng không APLACO

Chơng III Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở Công ty Aplaco

NộI DUNG

Chương I Khái niệm và thực chất của Marketing-mix trong doanh

nghiệp.

1.Khái niệm về Marketing-mix trong doanh nghiệp.

Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lợc Marketing là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và việc thực hiện chơng trình hành

động cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu ấy

Theo Jonh Scully thì chiến lợc Marketing là một chuỗi những hoạt động hợp nhất dẫn

đến một u thế cạnh tranh vững chắc

Chiến lợc marketing phải đợc thể hiện thành nhữmg chơng trình Marketing.Việc này

đợc thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về marketing-mix Công ty phải quyết định chia tổng ngân sách marketing nh thế nào cho các công cụ khác nhau trong Marketing-mix Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing hiện đại

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo

đuổi những mục tiêu marketing trong thị tr ờng mục tiêu.

Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác nhau Mc Cathy đã đa ra cách phân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P Đó là Sản phẩm (product), giá cả (price), tiêu thụ (place)

và khuyến mãi (Promotion)

Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể điều chỉnh đợc trong một thời gian ngắn Thông thờng Công ty có thể thay đổi giá, qui mô lực lợng bán hàng và chi phí quảng cáo trong một thời gian ngắn Thế nhng Công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình sau một thời gian dài Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing-mix

Khi thiết lập chiến lợc Marketing-mix cho Công ty cần căn cứ vào những mục tiêu của công

ty, chiến lợc marketing chung và từng thời điểm mỗi biến số P của Marketing-mix đợc nhấn mạnh nh thế nào để có đợc sự kết hợp khoa học và hiệu quả

2 Nội dung chiến lợc Marketing-mix

Nội dung của chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà Công ty phải thông qua

2.1 Chính sách sản phẩm:

Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc Marketing-mix, chính sách sản phẩm đợc thực hiện thông qua các quyết định sau:

*Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm

"Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một ngời bán cụ thể đa ra để bán cho những ngời mua"

+ Danh mục sản phẩm của một Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độ nhất định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện Công ty có bao nhiêu sản

phẩm khác nhau Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm

Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh, phân phối hay một phơng diện nào khác

+ Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tơng tự, đợc bán cho cùng một nhóm ngời

tiêu dùng, qua cùng kênh nh nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau Ng ời quản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ đó quyết định về chiều dài tối u của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, quyết định làm nổi bật hoặc thanh lọc sản phẩm

* Quyết định về chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu đ ợc nói ra hay đợc hiểu ngầm"

Giữa chất lợng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả năng sinh lời của Công ty có một mối liên hệ mật thiết Mức chất l ợng càng cao thì mức độ thỏa mãn của khách hàng cũng cao, trong khi có thể tính giá thành cao hơn mà chi phí thờng là thấp hơn

Chất lợng hàng hoá đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất

đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm do vậy chất l ợng phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lợng phù hợp là chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng mục tiêu và khi phân tích chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng chứ không chỉ là chất lợng theo

kỹ thuật

Trong chiến lợc sản phẩm thì quyết định về chất lợng sản phẩm là quyết định then chốt bởi tất cả nỗ lực Marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi, chất lợng sản phẩm là yếu tốt quyết định đến hiệu quả của các biến số Marketing khác,

do vậy đòi hỏi phải luôn cải tiến chất lợng sản phẩm

* Dịch vụ bán hàng:

Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty Dịch

vụ bán hàng nếu đợc thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận đợc của khách hàng, làm tăng sự hài lòng Dịch vụ bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt

và tỏ ra có hiệu quả khi khó tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm vật chất

2.2 Chính sách giá.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không

giống nh các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một đ ợc đặt ra cho những ngời làm Marketing

Khi Công ty đã lựa chọn thị trờng mục tiêu của mình và định vị trên thị trờng thì lúc đó việc hoạch định chiến lợc Marketing-mix đợc tiến hành Chiến lợc định giá của Công ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu Marketing của Công ty Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty cần phải tuân theo 6 bớc định giá sau:

Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing của mình thông qua định giá đó là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị tr ờng hay dành vị trí dẫn đầu

về mặt chất lợng sản phẩm

Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu căn cứ vào độ co dãn cầu định giá cho thích hợp

Thứ ba: Công ty ớc tính giá thành và đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể có Thứ t: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định vị trí cho giá của mình

Thứ năm: Lựa chọn phơng pháp định giá, bao gồm các phơng pháp định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức đ ợc, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành

Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing-mix

Tình hình thị trờng luôn thay đổi do vậy Công ty sẽ phải điều chỉnh giá cho thích hợp, có các chiến lợc điều chỉnh giá nh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá

và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục hàng hoá

Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá Công ty phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

2.3 Chính sách phân phối.

Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing-mix nó bao gồm những hoạt

động khác nhau mà Công ty tiến nhằm đa sản phẩm đến những nơi để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

Hầu hết những ngời sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị tr ờng thông qua những ngời trung gian Marketing Do vậy nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lợng bên ngoài nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối của mình

Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định

về kênh Marketing Kênh Marketing đợc tạo thành nh một dòng chảy có hệ thống đợc

đặt trng bởi số cấp của kênh, bao gồm ngời sản xuất, các trung gian và ngời tiêu dùng Kênh Marketing thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ ng ời sản xuất đến ngời tiêu

dùng, vợt những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá

và dịch vụ với ngời sử dụng chúng Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm:

- Quyết định thiết kế kênh

- Quyết định về quản lý kênh

Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân phối Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các Công ty, nó trở thành một công cụ cạnh tranh có hiệu qủa

2.4 Chính sách truyền thông và khuyến mãi.

Đây là một trong 4 chính sách chủ yếu của Marketing-mix và nó đang trở nên ngày càng hiệu quả và quan trọng trong các biến số Marketing-mix

Chính sách truyền thông và khuyến mãi gồm năm công cụ chủ yếu đó là:

- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào giới thiệu gián tiếp và khuếch tr ơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện và phải trả tiền

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu

họ có phản ứng đáp lại

Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

- Quan hệ với công chúng: Các chơng trình khác nhau đợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó

- Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng

Mỗi công cụ khuyến mãi đều có những đặc điểm đặc thù riêng và chi phí của nó

do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp trong chính sách khuyến mãi, ng ời làm Marketing phải nắm bắt đợc những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng

nh phải xét đến các yếu tố ảnh hởng tới cơ cấu hệ thống công cụ giao tiếp khuếch tr ơng nh: Kiểu thị trờng sản phẩm, chiến lợc đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của ngời mua, giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở

Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO.

I.Khái quát chung về công ty nhựa cao cấp Hàng không.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty nhựa cao cấp Hàng không.

Tên công ty: Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Tên giao dịch: APLACO (Aviation high – grade plastic Company)

Địa chỉ: Sân bay Gia Lâm – Hà Nội

Sự ra đời và phát triển của công ty

Theo quyết định số 732/QĐ - TCHK ngày 04-11-1989 của Tổng Cục Trởng Tổng

Cục HKDD Việt Nam, Xí nghiệp hóa Nhựa cao su Hàng không (nay là Công ty Nhựa cao

cấp Hàng Không) ra đời

Đến tháng 04-1993, Xí nghiệp hóa Nhựa cao su Hàng không theo quyết định số 747/QĐTCC-LĐ ngày 20-04-1993 của Bộ Trởng Bộ Giao Thông Vận Tải chuyển thành Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không với tên giao dịch là APLACO

Do sự yêu cầu về tính độc lập, tự chủ trong kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về tình hình tài chính cũng nh việc giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, công ty

đã mở rộng quy mô, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Thêm vào đó, để phát huy tính tự lực sáng tạo trong kinh doanh cho phù hợp với Nghị Định 388/HĐBT ngày 20-11-1991 của Hội

đồng Bộ Trởng (nay là Chính Phủ), Bộ Trởng Bộ Giao thông Vận tải đã ra quyết định số

1125 QĐ/TC-LD ngày 21-07-1994 về việc thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trực thuộc Cục Hàng không dân dụng Việt Nam Cùng với sự thay đổi cơ chế trong việc xác lập các tập đoàn, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chính thức trở thành đơn vị hạch toán độc lập của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam tại quyết định 328/TTG (ngày 27-05-1995) của Thủ Tớng Chính Phủ về việc thiết lập Tổng công ty Hàng không Việt Nam Nhiệm vụ của công ty là cung cấp các sản phẩm nhựa phục vụ cho nhu cầu của ngành Hàng không Việt Nam Ngoài ra, công ty còn sản xuất các sản phẩm nhựa phục vụ cho nhu cầu thị trờng ngoài ngành chiếm khoảng 60 – 70%

2 Thực trạng tổ chức hoạt động chiến lợc marketing-mix ở Cty Aplaco.

Marketing-mix bao gồm nhiều yếu ố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu đã xác định Việc thực hiện mội chơng trình Marketing hỗn hợp là duy trì sự thích nghi chiến lợc giữa các yếu tố bên trong Công ty với những yêu cầu bắt buộc và bất định của thị tr ờng Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ Marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để phát huy đợc sức mạnh của chiến lợc

2.1 Chính sách Sản phẩm.

Căn cứ vào thị trờng mục tiêu của Công ty đã lựa chọn thì mỗi sản phẩm Công ty sản suất ra đều phải suất phát từ nhu cầu của thị trờng Danh mục sản phẩm của Công ty khá đa dạng mẫu mã và phong phú về chủng loại Chiến lợc phát triển sản phẩm mới luôn đợc Công ty trú trọng và đặt lên hàng đầu, đồng thời với nó là việc nâng cao chất lợng sản phẩm cũng luôn đợc ban lãnh đạo của Công ty hết sức quan tâm

Ngoài nhóm sản phẩm truyền thống phục vụ ghành Hàng không, trong những năm gần đây công ty đã chuyển hớng phát triển mạnh hơn nữa sang thị trờng hàng gia dụng và thị trờng hàng công nghiệp Đây là hai thị trờng lớn nhng cạnh tranh rất gay gắt Tuy nhiên, sản phẩm của công ty vẫn đứng vững trên thị trờng và chiếm giữ một thị phần không nhỏ

Để phát triển sản phẩm mới Công ty đã mạnh dạn đầu t nhiều thiết bị công nghệ mới tối tân của các nớc phát triển hàng đầu thế giới

Nhãn hiệu của công ty đang đợc quảng bá rộng rãi và đợc nhiều ngời biết đến do chất lợng sản phẩm và các dịch vụ bán hàng chu đáo của công ty mang lại

Chiến lợc phát triển sản phẩm của công ty hình thành theo hai hớng:

1 Tăng chủng loại và chất lợng nhóm sản phẩm đang có cho thị trờng đang có

2 Sản xuất sản phẩm mới cho thị trờng mới

Cả hai hớng trên đang đợc công ty hết sức trú trọng phát triển bằng các chơng trình

đa dạng hoá trên thị trờng truyền thống và phát triển tìm kiếm thị trờng mới

2.2 Chính sách Giá cả.

Các yếu tố ảnh hởng đến quyết định về giá cả :

Các yếu tố bên trong:

 Căn cứ vào các mục tiêu marketing

Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hớng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lợc về thị trờng mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn Vì vậy chiến lợc về giá phần lớn là do quyết định trớc đó về các chiến lợc định vị hàng hoá trên thị trờng chi phối

 Căn cứ vào giá và các biến số khác của marketing -mix

Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải đợc đặt trong một chính sách tổng thể và phuức tạp hơn

Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lợc marketing –mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến bán hàng

 Căn cứ vào chi phí sản xuất

Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì 2 lý do :

- Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá Các công ty đều muốn tính một mức giá

đủ để trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro Vì vậy khi ấn định mức giá bán , giá thành th-ờng đợc coi là cơ sở quan trọng nhất

- Khi xác định đợc chính xác và quản lý đợc chi phí, các nhà quản lý có thể có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm

 Căn cứ vào các yếu tố khác

Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty nh đã nêu trên, việc xây dựng chính sách giá còn chịu ảnh hởng của những yếu tố khác Chẳng hạn những đặc trng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá đợc xác lập trong công ty

Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hởng đến giá nhng có 3 vấn đề quan trọng nhất là : tính dễ hỏng ; tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Giá sản phẩm thờng có chiều hớng tỷ lệ nghịch với tuổi thọ sản phẩm Sản phẩm càng về cuối chu kỳ sống giá càng thấp và ngợc lại

Các yếu tố bên ngoài:

 Khách hàng và cầu hàng hoá

ảnh hởng của cầu đến giá cả chủ yếu tập trung vào 3 vấn đề lớn :

Thứ nhất , mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu

Mỗi mức giá mà công ty đa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu marketing

Thứ hai , sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá

Sự nhạy cảm về giá hay độ độ co giãn của cầu theo giá đợc sử dụng để mô tả mức

độ phản ứng của khách hàng khi giá bán của những hàng hoá thay đổi Giá chỉ có ý nghĩa

là một công cụ của cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu ngời mua có sự nhạy cảm về giá cao

Thứ ba , các yếu tố tâm lý của khách hàng

Sự phản ứng về giá của khách hàng so với các yếu tố khác ( nh chất lợng sản phẩm , các chính sách bán hàng nh phơng thức thanh toán , chế độ bảo hành sản phẩm v.v ) thờng

tỏ ra nhạy cảm hơn

 Cạnh tranh và thị trờng

Mặc dù cầu thị trờng quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá, nhng khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bó qua các thông tin về giá thành , giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì với ngời mua “ giá tham khảo “

mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trớc hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn một khi khách hàng biết rằng

có một sản phẩm tơng tự đang đợc bán với giá thấp hơn

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế nh lạm phát , tăng trởng hay suy thoái, lãi suất , thất nghiệp đều ảnh hởng đến các quyết định giá vì chúng sẽ trực tiếp ảnh hởng đến sức mua , chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó

2.3 Chính sách phân phối

Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã và đang áp dụng các hình thức phân phối nh sau : +/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lợng bán hàng của công

ty Hình thức phân phối này thờng đợc áp dụng cho những đơn hàng ổn định , số lợng và kế hoạch giao hàng đợc thoả thuận trớc

+/ Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính : chức năng quảng cáo , giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm của công ty trên thị trờng và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty , các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian

+/ Phân phối thông qua các kênh Marketing trung gian Luồng phân phối này bao gồm các nhà buôn lớn , các công ty thơng mại tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá Đây là lực l-ợng chuyên về bán hàng và có các kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ hơn để cung cấp hàng hoá tận

tay đến ngời tiêu dùng

2.4 Chiến lợc truyền thông khuyến mãi.

*Sử dụng hệ thống thông tin

a Thông tin qua các Hội chợ

Theo đánh giá của công ty , tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất Bởi vì thông thờng khi đến một Hội chợ nào đó , tâm

lý khách hàng thờng có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng ( đối với khách hàng bình thờng ) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp) Do vậy các sản phẩm đã đợc bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ (đặc biệt là các hội chợ có uy tín) thờng để lại ấn tợng rất lâu ở ngời mua

b Thông tin qua quá trình bán hàng trực tiếp

Công ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu cảu đội ngũ bán hàng là :

Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty

Thực hiện việc bán hàng

Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề liên quan đến khách hàng, trợ giúp kỹ thuật

Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trờng

Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá

Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trờng về hàng hoá của công ty ( giá cả, chất lợng, kiểu dáng v.v ) Đa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trờng

về hàng hoá của công ty sau khi đã điều chỉnh

Thu thập thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh có trên thị trờng

Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện nh nhau, một ngời bán đợc đào tạo tốt có khả năng bán đợc nhiều hàng hơn một ngời bán không đào tạo

Chương III Những chiến lợc marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

sản phẩm.

1.Chính sách sản phẩm

Không kể đến một số sản phẩm mang tính đột phá trong việc thay thế các sản phẩm làm

từ vật liệu truyền thống nh gỗ, thuỷ tinh đã phát triển rất mạnh trong vòng 3, 4 năm qua

nh các loại két nhựa đựng chai bia và nớc giải khát, chai PET, bao PP, ống PVC dẫn n-ớc Hầu hết các loại sản phẩm sử dụng trong các ngành công nghiệp khác đều vẫn đang

ở giai đoạn nghiên cứu đầu t hoặc sản xuất thăm dò

Chiến lợc phát triển sản phẩm của công ty những năm tới sẽ theo hai hớng:

1 Tăng chủng loại và chất lợng sản phẩm đang có cho thị trờng hiện tại.

2 Sản xuất sản phẩm mới cho thị trờng mới.

Theo hớng 1 có các sản phẩm tiêu biểu sau:

- Sản phẩm xây dựng;

Gạch PVC lót nền, ống nhiều lớp, ống dợn sóng, ống chịu áp suất cao

- Sản phẩm cung cấp cho các ngành công nghiệp khác

Chai nhiều lớp, các loại Pallet chuyên dụng, đồ chơi trẻ em, phụ tùng nhựa xe máy, chai đựng nớc uống có gas, không gas, nớc khoáng có dung tích lớn

Theo hớng 2 có rất nhiều loại sản phẩm Theo tình hình thực tế, dung lợng tiềm năng

về thị trờng, khả năng đầu t những sản phẩm sau đây sẽ nằm trong phơng hớng phát triển sản xuất

Ví dụ: Các loại profile làm vách ngăn, khung cửa, hàng rào Các loại cửa sổ và cửa ra vào nội thất bằng PVC, các loại tấm ốp tờng

2 Chiến lợc giá.

Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hớng trong việc xác định vai trò và nhiệm

vụ của giá cả Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lợc về thị trờng mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn Vì vậy chiến lợc về giá phần lớn là do quyết định trớc đó về các chiến lợc định vị hàng hoá trên thị trờng chi phối

Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải đợc đặt trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn

Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lợc marketing – mix đòi hỏi các quyết định

về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng , cụ thể là :

- Giá và các chiến lợc khác của marketing –mix đòi hỏi phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để công

ty thực hiện đợc chiến lợc định vị và các mục tiêu đã chọn

- Sự lựa chọn về giá phải đợc đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số khác của marketing đã đợc thông qua