thực trạng chiến lược xâm nhập thị trường quốc tế của viettel

- Năm 1995: Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh đầy đủ các dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.. - Thiết lập mạng điện thoại chuyển mạch công cộng nội hạt PSTN và kết nối

BÀI TẬP NHÓM THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA VIETTEL

THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC

TẾ CỦA TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL

I Giới thiệu chung về Tổng công ty viễn thông Quân đội Viettel

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

- Tên đầy đủ : Tổng công ty viễn thông Quân đội Viettel.

- Tên giao dịch bằng tiếng Anh : Viettel corporation.

- Tên viết tắt : Viettel

- Trụ sở giao dịch : số 1 Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.

- Điên thoại: (84-4)62556789

- Fax: (84-4)62996789

- Email: gopy@viettel.com.vn

- Website: www.viettel.com.vn

2 Qúa trình phát triển

- 1/6/1989: Thành lập Tổng công ty Điện tử thiết bị thông tin

( SIGELCO), tiền thân của Tổng công ty viễn thông Quân đội Viettel

- Từ năm 1989 đến năm 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn nhất

( 140 Mbps ), xây dựng tháp anten cao nhất Việt Nam lúc bấy giờ

- Năm 1995: Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh

doanh đầy đủ các dịch vụ viễn thông ở Việt Nam

- Năm 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung

lượng 2.5 Mbps có công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sang kiến thu – phát trên một sợi quang

- Năm 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại

sử dụng công nghệ IP ( VoIP ) trên toàn quốc

- Năm 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế.

- Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy cập Internet.

- Năm 2003: cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN ) và cổng vệ

tinh quốc tế

- Năm 2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động và cổng cáp quang

quốc tế

- Năm 2005: Dịch vụ mạng riêng ảo.

- Năm 2006: Đầu tư sang Lào và Campuchia.

- Năm 2007 : Doanh thu 1 tỷ USD, 12 triệu thuê bao, hội tụ ba dịch vụ

cố định – di động – internet

3 Lĩnh vực hoạt động của công ty

a Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

 Dịch vụ viễn thông

- Thiết lập mạng điện thoại chuyển mạch công cộng nội hạt ( PSTN ) và

kết nối với các mạng viễn thông công cộng khác để cung cấp dịch vụ : điện thoại, fax trên toàn quốc

- Thiết lập mạng thông tin di động sử dụng công nghệ GSM và kết nối

với các mạng viễn thông công cộng khác để cung cấp dịch vụ thông tin di động trên toàn quốc

- Thiết lập mạng nhắn tin và kết nối với các mạng viên thông công cộng

khác để cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến nội hạt trên phạm vi toàn quốc

- Cung cấp dịch vụ internet công cộng ( ISP ) và kết nối internet

( IXP )

- Cung cấp dịch vụ điện thoại di động đường dài trong nước và quốc tế

sử dụng công nghệ VoIP

 Dịch vụ bưu chính:

Thiết lập mạng bưu chính và kết nối với các mạng bưu chính công cộng khác để cung cấp dịch vụ bưu chính như: bưu phẩm ( trừ thư tín ), bưu kiện

và chuyển tiền trong phạm vi trong nước và quốc tế

 Các lĩnh vực khác

Xuất nhập khẩu thiết bị điện tử viễn thông, tư vấn, khảo sát, thiết kế, xâp lắp các công trình thông tin, các dịch vụ thương mại, kĩ thuật

b Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của tổng công ty

 Tính vô hình của sản phẩm:

Sản phẩm viễn thông không phải là vật chất cụ thể, quá trình mua bán sản phẩm viễn thông không dẫn tới việc chuyển quyền sở hữu

- Lao động viễn thông gồm lao động công nghệ, lao động quản lý, lao

động bổ trợ

- Tư liệu lao động viễn thông là những phương tiện, thiết bị thông tin

dùng để truyền tin tức như thiết bị chuyển mạch, thiết bị truyền dẫn

- Đối tượng lao động viễn thông là tin tức, các cuộc đàm thoại… Các

cơ sở viễn thông làm nhiệm vụ chuyển tin tức từ vị trí người gửi đến vị trí người nhận Sự dịch chuyển của tin tức là kết quả của ngành viễn thông

 Qúa trình sản xuất kinh doanh viễn thông mang tính dây truyền

Thông thường để thực hiện một sản phẩm viễn thông cần có nhiều người, nhiều đơn vị sản xuất, trong quá trình đó người ta sử dụng nhiều loại phương tiện thiết bị, thông tin khác nhau

Nơi gửi – Qúa giang – Nơi nhận

- Như vậy, để truyền được tin tức hoàn chỉnh từ người gửi đến

người nhận cần có ít nhất 2 cơ sở viễn thông tham gia, mỗi cơ sở chỉ thực hiện một giai đoạn nhất định Do đó nếu xảy ra lỗi ở một khâu nào đó cũng khiến cho các khâu còn lại xảy ra lỗi và sản phẩm sẽ thành phế phẩm

 Qúa trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động thông tin viễn thông, quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ hay nói cách khác hiệu quả của quá trình truyền tin được tiêu thụ ngay trong quá trình sản xuất Đối với các ngành khác chất lượng sản phẩm được kiểm tra trước khi đưa vào tiêu dùng còn với ngành viễn thông chất lượng sản phẩm chỉ có thể được đánh giá sau khi sử dụng Đặc điểm này đặt ra yêu cầu đối với chất lượng của sản phẩm viễn thông phải thật cao, nếu không sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới người tiêu dùng

 Tải trọng không đồng dều theo thời gian và không gian

Nhu cầu truyền tin tức rất đa dạng, nó xuất hiện không đồng đều về không gian và thời gian Nhu cầu về truyền tin phụ thuộc vào nhịp sinh hoạt của xã hội, như ban ngày nhiều hơn ban đêm, ngày tết nhiều hơn ngày bình thường Đặc điểm này làm phức tạp thêm rất nhiều cho việc tổ chức quá trình sản xuất , tổ chức quá trình lao động trong doanh nghiệp

II Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.

1 Khái quát chung về quá trình thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.

Trước tình hình môi trường cạnh tranh ngọai nhập ngày càng gay gắt, nhất là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, sức ép về cạnh tranh sẽ ngày càng lớn vì phải cạnh tranh với các tập đoàn viễn thông lớn có tiềm lực, kĩ thuật vượt trội từ bên ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam Thị trường viễn thông thay đổi nhanh chóng sẽ làm gia tăng rủi ro Để hạn chế rủi ro của thị trường thì cần phải thay đổi, hoạt động đa ngành đa nghề và tìm kiếm thị trường mới

 Viettel từng bước thâm nhập thị trường Campuchia

Tháng 6/ 2006, Viettel được Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp giấy phép đầu tư thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ điện thoại VoIP ( điện thoại qua internet ) và trở thành doanh nghiệp viễn thông đầu tiên của Việt Nam đầu

tư cung cấp dịch vụ viễn thông ở nước ngoài Theo đó Viettel được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn Việt Nam tại Campuchia, để thiết lập và khai thác mạng viễn thông sử dụng công nghệ VoIP, cung cấp dịch vụ điện thọai đường dài trong phạm vi Campuchia và các dịch vụ giá trị gia tăng khác

Tháng 8/2006, Viettel chính thức cung cấp dịch vụ VoIP và đã chiếm tới 20% thị phần điện thoại quốc tế tại Campuchia

Tháng 6/2007, dự án xây dựng mạng di đông Metfone chính thức được cấp phép triển khai

Tháng 2/ 2009 chính thức khai trương mạng Metfone với 23 chi nhánh khác nhau tại các tỉnh của campuchia

2 Thực trạng lựa chọn thị trường- quốc gia mục tiêu - Campuchia

Sau khi nghiên cứu toàn diện các nhân tố ảnh hưởng tới việc thâm nhập thị trường đồng thời nghiên cứu khả năng nội tại của doanh nghiệp , Viettel

đã quyết định lựa chọn Campuchia là quốc gia mục tiêu vì :

- Trước hết Campuchia là một thị trường di động đầy tiềm năng bởi

người dân Campuchia chủ yếu dùng di động ( chỉ có 5% dân số dùng điện thoại cố định ) Dân số sử dụng dịch vụ chất lượng cao chưa nhiều và hơn nữa các công ty viễn thông vẫn còn hời hợt khi đầu tư vào thị trường này

cố định; 4.00%

di động; 96.00%

%

Tỷ lệ thuê bao cố định và di dộng của campuchia năm 2005

( Nguồn : Bộ BCVT Campuchia )

- Thứ hai, so với các quốc gia khác , các yếu tố thuộc về môi trường

kinh doanh của Campuchia được cho là thuận lợi nhất và phù hợp với khả năng nội tại của Viettel - doanh nghiệp vốn đã có một cơ sở mẹ phát triển mạnh ở Việt Nam với nhiều kinh nghiệm phát triển thị trường

- Thứ ba, là nước láng giềng trong nội bộ ba nước Đông Dương,

Campuchia là quốc gia ứng viên sang giá cho hoạt động thâm nhập thị trường viễn thông do nét tương đồng về văn hóa , khả năng am hiểu thị trường và khoảng cách gần là lợi thế khi xây dựng hạ tầng

- Cuối cùng, quan hệ giữa hai chính phủ Việt Nam – Campuchia đã có

bề dày truyền thống, nhất là về quân đội nên Viettel nhận được nhiều sự quan tâm và chỉ đạo trực tiếp từ các cấp lãnh đạo

3 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

Sau khi nghiên cứu kĩ thị trường Campuchia và tiềm lực của mình Viettel

đã quyết định lựa chọn phương thức đầu tư trực tiếp 100% vốn.Thành lập công ty Viettel Campuchia Pte , Ltd ngày 19/4/2006

- Ưu điểm: Với công ty cạnh tranh về công nghệ, kỹ thuật, việc thành

lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài là phương thức thâm nhập thị trường tốt nhất để giảm thiểu rủi ro do việc mất khả năng kiểm soát và giám sát công nghệ trong cạnh tranh Hơn nữa việc thành lập công ty con còn giúp Tổng công ty Viettel có thể tự chủ động hoạch định mọi chiến lược, kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động ở các thị trường khác nhau, do đó thực hiện lợi thế quy mô,lợi thế vị trí, tác động kinh nghiệm và hỗ trợ cạnh tranh giữa các thị trường

- Nhược điểm: Là phương thức tốn kém nhất vì công ty phải đầu tư

100% vốn xây dựng hạ tầng, mạng lưới …phục vụ thị trường nước ngoài Công ty mẹ phải chịu toàn bộ rủi ro của việc thành lập công ty con ở nước ngoài do sự biến động của các vấn đề kinh tế, chính trị …

4 Điểm yếu

- Thị trường cạnh tranh khốc liệt khi có tới 3 nhà khai thác kinh

doanh hiệu quả ở thị trường này, nắm giữ 95% thị phần Viettel là doanh nghiệp thứ tư

 Những doanh nghiệp viễn thông đang hoạt động tại campuchia chủ yếu đến từ nước ngoài và có kinh nghiệm cũng như tiềm lực để cạnh tranh như Thụy Điển, Thái Lan, Na Uy

 Tổng số giấy phép di động tại campuchia là 11, năm 2010 thị trường

di động tại campuchia cạnh tranh ngày càng khốc liệt

- Khó khăn về điện lưới

Việc triển khai mạng di động tại campuchia gặp khó khăn về điện để duy trì hoạt động của các trạm BTS vì nhiều nơi chưa có điện lưới Đây là khó khăn chung của tất cả các nhà khai thác viễn thông ở campuchia Hiện có tới 50% số trạm BTS của Viettel không có điện lưới

- Khó khăn về nguồn nhân lực

Chiến lược của Viettel là đào tạo con người để nắm vững về mặt công nghệ, kiến thức kinh doanh, để nhân viên chủ chốt của Viettel đảm đương 10% lao động trí tuệ, 90% còn lại sẽ được qui trình hóa dành cho lao động đơn giản và thuê ngoài Với lực lượng lao động trí tuệ, Viettel sẽ phải mất

thời gian đào tạo các chuyên gia để cử sang đó làm việc Còn với 90% lực lượng lao động đơn giản thuê ngoài, Viettel phải đào tạo toàn bộ từ đầu do

đó sẽ mất nhiều thời gian, chi phí và gặp khó khăn do yếu tố ngôn ngữ, văn hóa

- Rào cản về ngôn ngữ và nhân sự

 Ngôn ngữ Khmer gây khó khăn trong việc truyền thông, nhất là truyền thông qua tin nhắn -> hiệu quả truyền thông không cao và hiệu ứng truyền thông thấp -> kinh doanh bị ảnh hưởng

 Đội ngũ cán bộ kinh doanh và kĩ thuật người Việt đi tỉnh còn yếu về nghiệp vụ, kinh nghiệm quản lí, cả về ngoại ngữ , nguyên nhân là do rất nhiều người mới chưa biết về viễn thông Nhiều người không biết tiếng Anh lẫn tiếng Khmer -> mối quan hệ giữa cán bộ nhân viên người Khmer và người Việt còn chưa chặt chẽ, nhiều lúc hiểu sai do sự khác biệt về ngôn ngữ

và văn hóa

 Công tác đào tạo cán bộ còn yếu, nhiều vị trí chưa nắm vững được nghiệp vụ, nhất là tầng lớp ở trung tâm kinh doanh

- Môi trường pháp lý hỗ trợ lỏng lẻo, thiếu minh bạch

Các qui định và quy chế pháp luật về viễn thông còn chưa rõ ràng chặt chẽ, còn bảo thủ

5 Điểm mạnh

- Thị trường di động campuchia vẫn còn nhiều tiềm năng và đang ở giai đoạn phát triển :

 Quy mô dân số : Campuchia là nước có đân số trung bình , với dân số trẻ và có nhu cầu sử dụng điện thoại di động cao ( từ 15 đến 60 tuổi ) chiếm trên 65% dân số

 Thị trường di động tại Campuchia đang chuẩn bị ở giai đoạn bùng nổ

và phát triển nhanh , tuy nhiên mật độ điện thoại di động ở Campuchia vẫn còn ở mức trung bình

 Người tiêu dùng có thói quen và ưu chuộm hình thức sử dụng nhiều mạng di động

 Tổng số thuê bao di động cho đến nay đã lên đến 5,4 triệu thuê bao

 Thị trường di động tại vùng nông thôn vẫn còn sơ khai, tỷ lệ người dân sử dụng dịch vụ di động ở vùng nông thon còn thấp

- Quy mô hạ tầng mạng lưới của Metfone rộng khắp trong khi các đối thủ còn nhiều hạn chế:

 Metfone là mạng có BTS lớn nhất, vùng phủ sóng lớn nhất tại Campuchia

 Phân bố trạm ở 6 thành phố/ tỉnh thành lớn : hầu hết trạm của Metfone nhiều gấp 2 lần đối thủ, chỉ trừ BAT và KAN đang thấp hơn so với đối thủ

- Metfone nhận được sự ủng hộ của chính phủ và người dân Campuchia

 Sau hơn một năm đi vào hoạt động người dân Campuchia đã biết nhiều về Metfone và cảm nhận được Metfone là mạng của người dân Campuchia và vì người dân Campuchia

 Ngoài ra Metfone còn được sự ủng hộ của chính phủ, được các cơ quan chính phủ tin dùng và truyền thông mạng của Metfone cũng rất tốt

- Mạng lưới kênh phân phối rộng khắp và hệ thống callcenter lớn nhất Campuchia:

 Metfone là mạng duy nhất có các cửa hàng từ các tỉnh đến các huyện trong khi các mạng khác chỉ có cửa hàng ở các tỉnh thành phố lớn

 Metfone là mạng duy nhất đang xây dựng hệ thống nhân viên Metfone làng xã để phân phối sản phẩm và chăm sóc khách hàng

 Viettel có mạng lưới callcenter lớn nhất Campuchia vơi hơn 200 agent

Cơ hội để chúng ta đánh sâu đánh mạnh, chăm sóc khách hàng ở cả vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa

6 Đối thủ cạnh tranh

 Mobitel thuộc Royal Group của Campuchia

 Điểm mạnh

- Am hiểu văn hóa Campuchia với trên 10 năm kinh nghiệm.

- Có mối quan hệ mật thiết với chính phủ hoàng gia CPC.

- Công ty di động duy nhất có giấy phép cổng quốc tế.

- Vị trí số một về số lượng thuê bao di động.

- Lợi nhuận cao.

- Phủ sóng toàn quốc và đang đẩy mạnh phủ các khu vực nông thôn

 Điểm yếu

- Không còn được sự hỗ trợ của tập đoàn Millicom

- Thị phần sụt giảm mạnh từ mức trên 50% xuống còn khoang 37% trong nhiều năm nay

 Mfone thuộc sở hữu Thaicom của Thái Lan.

 Điểm mạnh

- Phủ sóng toàn quốc, đặc biệt là các vùng nông thôn

- Cung cấp nhiều loại hình dịch vụ : cố định vô tuyến, internet, VoIP, di động

 Điểm yếu

Bị tụt hạng về số thuê bao, chỉ đứng thứ 3

7 Hoạt động Marketing của Viettel

 Nghiên cứu thị trường – phân loại khách hàng và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

- Dựa trên đặc điểm xã hội của nhóm khách hàng có thể phân loại

khách hàng tại Campuchia thành các đối tượng sau:

Khách du lịch quốc tế

Nhà sư

Quân đội, Công an, công chức nhà nước

Doanh nghiệp, thương nhân

Việt kiều, Hoa kiều

Nông dân,Ngư dân

Học sinh, sinh viên

- Dựa trên hiện trạng sử dụng dịch vụ và mục tiêu tiếp cận khách hàng:

Nhóm khách hàng chưa dùng dịch vụ

Nhóm khách hàng đang dùng dịch vụ của mạng khác

Nhóm khách hàng lan tỏa

Việc phân loại khách hàng là cần thiết để tiến hành nghiên cứu, xây dựng các gói sản phẩm dịch vụ cho thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng

 Chính sách sản phẩm

Sản phẫm viễn thông không phải là vật chất cụ thế mà là hiệu quả có ích của quá trình truyền tin tức

Viettel xác định tiêu chí để xây dựng các gói sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng :

- Khi xây dựng một gói sản phẩm dịch vụ bất kỳ, cần phải xác định rõ

nhóm khách hàng sử dụng là ai?

- Chính sách về gói sản phẩm phải có sức cạnh tranh với đối thủ là giá

rẻ và có sức thu hút khách hàng Cụ thể tại Campuchia, Viettel luôn định