phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán tràng an

CHƯƠNG I CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNGKHOÁN 1.1 Những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán 1.1.1 Khái niệm về công ty chứng khoán Theo Giáo trình kinh doanh chứng khoá

LỜI NÓI ĐẦU

Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạtđộng theo nguyên tắc trung gian Theo nguyên tắc này, các giao dịchtrên thị trường chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua công tychứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán Chỉ có như vậy mớiđảm bảo cho các chứng khoán được giao dịch là chứng khoán thực vàhợp pháp, bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư, duy trì hoạt động lành mạnh củathị trường

Môi giới chứng khoán là hoạt động nghiệp vụ mang tính nhà nghềcao, đòi hỏi đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, chất lượng, đạo đức nghềnghiệp, đồng thời đòi hỏi một môi trường hỗ trợ tương đối phức tạp (về

tổ chức, pháp luật, thiết bị, văn hoá, xã hội) Mặt khác, môi giới chứngkhoán lại là một hoạt động rất gần gũi với những người dân bình thường,bởi vì họ chính là công chúng đầu tư - những đối tượng chủ yếu tiếpnhận các dịch vụ môi giới chứng khoán

TTCK phát triển ở một trình độ cao là tiền đề để hoạt động môigiới có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và sản phẩm tàichính Ngược lại, trong một môi trường Tài chính còn thô sơ, sự xuấthiện và phát triển hoạt động môi giới Chứng khoán sẽ là nhân tố thúcđẩy sự phát triển và hoàn thiện thị trường Chứng khoán nói riêng và thịtrường Tài chính nói chung trên thế giới

Cùng với sự ra đời của thị trường Chứng khoán Việt Nam, cácCông ty Chứng khoán cũng được thành lập và đã đi vào hoạt động Môigiới Chứng khoán là một trong những hoạt động cơ bản mà hầu hết cácCông ty Chứng khoán đều tham gia, song mới chỉ ở mức độ rất thấp vàkhông có sự gắn kết giữa quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách

hàng Nghiệp vụ môi giới của các Công ty Chứng khoán Việt Nam hiệnnay chưa thực sự đúng với nghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên cácthị trường Chứng khoán của thế giới Để thu hút được đông đảo các nhàđầu tư và trở thành một dịch vụ có uy tín và chất lượng, hoạt động môigiới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa.

Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của nghề môi giớiChứng khoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong muốn làmgiầu chính đáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại hìnhdịch vụ này mà còn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vựcmới mẻ và thú vị của ngành tài chính nói chung Nhận thức được vấn đềnày, em đã chọn đề tài: "Phát triển nghiệp vụ môi giới Chứng khoán tạiCông ty Cổ phần Chứng khoán Tràng An" làm chuyên đề tốt nghiệp

Kết cấu chuyên đề: Ngoài lời mở đầu, mục lục, tài liệu tham khảo,chuyên đề gồm có ba phần chính:

Chương I: Công ty Chứng khoán và nghiệp vụ môi giới Chứng khoán.Chương II: Thực trạng nghiệp vụ môi giới Chứng khoán tại Công ty Cổphần Chứng khoán Tràng An

Chương III: Một số giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới Chứng khoántại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tràng An

Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của

Cô giáo: th.s Lê Thị Hằng Ngân - đã giúp đỡ em về phương pháp cũng

như nội dung nghiên cứu đề tài

Em xin được cảm ơn Công ty Chứng khoán Tràng An đã cho phép

em được thực tập tại công ty, để thu thập những số liệu thực tế giúp chobài viết có tính xác thực và thuyết phục hơn đối với người đọc

CHƯƠNG I CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG

KHOÁN 1.1 Những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán

1.1.1 Khái niệm về công ty chứng khoán

Theo Giáo trình kinh doanh chứng khoán của trường Học Viện TàiChính (Chuyên nghành kinh doanh chứng khoán) xuất bản năm 2010,Công ty Chứng khoán là một tổ chức hoạt động kinh doanh thông quaviệc thực hiện một hoặc vài dịch vụ Chứng Khoán với mục đích tìmkiếm lợi nhuận

Một số nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu trên Thị Trường ChứngKhoán:

- Môi giới chứng khoán;

- Tự doanh chứng khoán;

- Bảo lãnh phát hành chứng khoán;

- Tư vấn đầu tư chứng khoán

1.1.2 Phân loại về công ty chứng khoán

Trải qua quá trình hàng trăm năm, tương thích với sự phát triển củathị trường (số lượng và chủng loại khách hàng, số lượng và chủng loạisản phẩm dịch vụ tài chính), các công ty môi giới chứng khoán đượchình thành và phát triển theo hướng rất đa dạng, cả về phương diện

quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động Công ty môigiới có thể phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như:

- Phân loại theo hình thức tổ chức kinh doanh chứng khoán :

+ Công ty hợp danh: Là loại hình kinh doanh có từ hai chủ sở hữutrở lên

Thành viên của công ty hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn vàthành viên hợp danh Các thành viên hợp danh phải chịu toàn bộ tráchnhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về nghĩa vụ đối với công ty.Các thành viên góp vốn không tham gia điều hành công ty, họ chỉ phảichịu trách nhiệm hữu hạn theo phần vốn góp vào công ty với nhữngkhoản nợ của công ty

Thông thường công ty hợp danh không được phép phát hành bất kì mộtloại chứng khoán nào

+ Công ty TNHH: Thành viên công ty chịu trách nhiệm về cáckhoản nợ và các tài sản khác của công ty trong phạm vi vốn góp vàodoanh nghiệp

Công ty TNHH không được phép phát hành cổ phiếu

- Công ty cổ phần: Là một pháp nhân độc lập với chủ sở hữu công ty

là các cổ đông Cổ đông chịu trách nhiệm về nghĩa vụ nợ và các tài sảnkhác của doanh nghiệp theo số vốn góp vào doanh nghiệp

CTCP có quyền phát hành chứng khoán (trái phiếu và cổ phiếu) ra côngchúng theo quy định của pháp luật

Do các ưu điểm, tính đa năng của công ty TNHH và CTCP so vớicông ty hợp danh nên hiện nay hai hình thức CTCK này đuợc tổ chứcchủ yếu trên thế giới

Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày 13/10/1998của UBCK, CTCK là công ty cổ phần, công ty TNHH hợp pháp tại ViệtNam, được ủy ban chứng khoán cấp giấy phép thực hiện một hay một sốloại hình kinh doanh

- Phân loại theo nghiệp vụ kinh doanh

Do CTCK có thể thực hiện kinh doanh một số lĩnh vực, nghiệp vụchứng khoán nhất định nên có những quan điểm chia công ty chứngkhoán thành các loại sau:

+ Công ty kinh doanh chứng khoán: Là CTCK chủ yếu thực hiệnnghiệp vụ tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về kếtquả kinh doanh

+ Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: Là công ty chủ yếuthực hiện nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí hoặc chênh lệch giá

+ Công ty môi giới chứng khoán: Là công ty chỉ thực hiện chứcnăng trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoahồng

+ Công ty chứng khoán phi tập trung: Là các công ty hoạt độngchủ yếu trên thị trường OTC và thường đóng vai trò là nhà tạo lập thịtrường

+ Công ty trái phiếu: Là công ty chuyên kinh doanh các loại tráiphiếu

1.1.3 Vai trò của công ty Chứng Khoán

Theo những đặc điểm trên, công ty Chưng Khoán có những vai tròkhác nhau đối với từng chủ thể trên thị trường chứng khoán Những vaitrò này tạo ra sự gắn kết các chủ thể trên thị trường, giúp cho thị trườnghoạt động thông suốt và đem lại lợi ích cho các bên tham gia

1.1.3.1 Đối với tổ chức phát hành

Tổ chức phát hành khi tham gia vào thị trường có mục tiêu chính làhuy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán Các CTCK, do vậyđóng vai trò là các đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, tạo ra cơ chếhuy động vốn phục vụ các nhà phát hành

Nguyên tắc trung gian là nguyên tắc hoạt động quan trọng trên thịtrường chứng khoán Theo nguyên tắc này những nhà đầu tư và nhữngnhà phát hành không được phép mua bán trực tiếp chứng khoán mà phảithông qua các trung gian mua bán Công ty chứng khoán đảm nhận trunggian cho cả nhà đầu tư và nhà phát hành Công việc này đã tạo ra cơ chếhuy động vốn cho nền kinh tế thông qua thị trường chứng khoán

1.1.3.2 Đối với nhà đầu tư

Công ty chứng khoán được phép thực hiện các nghiệp vụ như môigiới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư Do vậy, công ty chứngkhoán đã giúp làm giảm các chi phí và thời gian giao dịch, từ đó nângcao hiệu quả đầu tư và tạo tính năng động trên thị trường chứng khoán.Điều này có thể hơi ngược so với các loại hàng hóa thông thường, khi

mà hoạt động trung gian làm tăng chi phí cho người mua và người bán.Chứng khoán là một loại hàng hóa đặc biệt, đòi hỏi người kinh doanhphải bỏ rất nhiều thời gian và chi phí tìm hiểu thông tin, nó cũng rủi rorất cao khi tham gia đầu tư Công ty chứng khoán với các hoạt độngchuyên nghiệp, chuyên môn cao và uy tín sẽ giúp thị trường hoạt độnghiệu quả hơn

1.1.3.3 Đối với thị trường chứng khoán

Thị trường chứng khoán muốn phát triển thì không thể thiếu được vaitrò của các công ty chứng khoán.Bởi vì:

- Công ty chứng khoán góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trườngGiá cả chứng khoán là do thị trường quyết định Tuy nhiên do ngườimua và người bán không thể trực tiếp tham gia vào quá trình mua bánnên để đưa ra mức giá cuối cùng họ phải thông qua các công ty chứngkhoán Các công ty chứng khoán là thành viên của thị trường, họ cũnggóp phần tạo ra giá cả cho thị trường thông qua đấu giá Trên thị trường

sơ cấp công ty chứng khoán cùng với nhà phát hành đưa ra mức giá đầutiên, giá cả của mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia địnhgiá của công ty chứng khoán

Các công ty chứng khoán còn có vai trò quan trọng hơn khi tham giađiều tiết thị trường Nó có thể giành một tỷ lệ giao dịch nhất định trongquyền hạn để bình ổn thị trường Hoạt động này giúp bảo vệ lợi ích củacác nhà đầu tư và của cả công ty chứng khoán

- Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài khoản tài chínhThị trường chứng khoán là nơi giúp tăng tính thanh khoản của cáctài sản tài chính Tuy nhiên, CTCK mới là tổ chức chính thực hiện tốtnhất vai trò này vì nó tạo ra cơ chế giao dịch trên thị trường Trên thịtrường cấp 1 các công ty chứng khoán những huy động một lượng vốnlớn đưa vào sản xuất kinh doanh thông qua bảo lãnh phát hành, chứngkhoán hóa, mà còn gián tiếp làm tăng tính thanh khoản của các chứngkhoán đầu tư khi chúng được mang giao dịch trên thị trường cấp 2 Điềunày làm giảm rủi ro và tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư Trên thịtrường cấp 2, công ty chứng khoán trực tiếp tạo tính thanh khoản cho cáctài sản tài chính khi chuyển chứng khoán thành tiền mặt thông qua việcgiao dịch mua bán hàng ngày

1.1.3.4 Đối với nhà đầu tư

Công ty chứng khoán được phép thực hiện các nghiệp vụ như môigiới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư Do vậy, công ty chứngkhoán đã giúp làm giảm các chi phí và thời gian giao dịch, từ đó nângcao hiệu quả đầu tư và tạo tính năng động trên thị trường chứng khoán.Điều này có thể hơi ngược so với các loại hàng hóa thông thường, khi

mà hoạt động trung gian làm tăng chi phí cho người mua và người bán.Chứng khoán là một loại hàng hóa đặc biệt, đòi hỏi người kinh doanhphải bỏ rất nhiều thời gian và chi phí tìm hiểu thông tin, nó cũng rủi rorất cao khi tham gia đầu tư Công ty chứng khoán với các hoạt độngchuyên nghiệp, chuyên môn cao và uy tín sẽ giúp thị trường hoạt độnghiệu quả hơn

1.1.3.5 Đối với cơ quan quản lý thị trường

Thông tin trên thị trường chứng khoán sẽ được các công ty chứngkhoán cung cấp đến các cơ quan quản lý thị trường, để từ đó các cơ quannày có thể điều hành thị trường và có những tác động kịp thời khi thịtrường có những dấu hiệu tiêu cực, thiếu sự minh bạch hay có sự thaotúng, lũng đoạn thị trường Các công ty chứng khoán có thể hiện đượcvai trò này bởi họ vừa là nhà bảo lãnh phát hành, nắm các thông tin củacác tổ chức phát hành, vừa là trung gian thực hiện các giao dịch trên thịtrường, nắm các thông tin về các nhà đầu tư Một trong những yêu cầucủa thị trường là các thông tin cần phải được công khai hóa dưới sự giámsát của các cơ quan quản lý thị trường Việc cung cấp thông tin cho các

cơ quan này vừa là quy định của pháp luật, vừa là nguyên tắc nghềnghiệp của các công ty chứng khoán

Tóm lại: Công ty Chứng khoán là một tổ chức chuyên nghiệp, cóvai trò vô cùng cần thiết trên thị trường chứng khoán, đối với các nhà

đầu tư, đối với tổ chức phát hành và với các nhà quản lý thị trường Vaitrò này thể hiện qua các nghiệp vụ cụ thể của các công ty chứng khoán

và là cơ sở để thị trường phát triển Ở Việt Nam, cùng với sự phát triểncủa thị trường, các công ty Chứng khoán cũng ngày càng lớn mạnh vàphát huy những vai trò quan trọng của nó

1.1.4 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán.

1.4.1.1 Các nghiệp vụ chính

- Nghiệp vụ Môi giới Chứng khoán

Là hoạt động trung gian hay đại diện mua bán chứng khoán chokhách hàng để hưởng hoa hồng Như vậy, công ty chứng khoán sẽ giúpkhách hàng thực hiện các quyết định mua bán chứng khoán, khối lượnggiao dịch, giá cả mà họ đưa ra theo cơ chế giao dịch tại SGDCK hoặc thịtrường OTC mà chính khách hàng chịu trách nhiệm đối với các quyếtđịnh của họ

Thông qua hoạt động môi giới các công ty chứng khoán sẽ đem đếncho khách hàng các sản phẩm, các dịch vụ tư vấn, và kết nối giữa nhàđầu tư mua và nhà đầu tư bán chứng khoán, từ đó tạo ra sự thông suốt,sôi động cho thị trường, cũng như việc đầu tư mang lại hiệu quả hơn, đặcbiệt đối với những thị trường mới nổi như Việt Nam khi mà các nhà đầu

tư còn thiếu kiến thức, bản lĩnh và kinh nghiệm đầu tư

- Nghiệp vụ tự doanh

Là việc các công ty chứng khoán trực tiếp thực hiện các hoạt độngmua bán chứng khoán cho mình như một nhà đầu tư trên thị trường Nócũng được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch của SGDCK hay thịtrường OTC Tại một số thị trường hoạt động theo cơ chế khớp giá(quote driven) hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán được thực

hiện với chức năng tạo lập thị trường Khi đó, công ty chứng khoán đóngvai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số loại chứng khoán nhấtđịnh và tiến hành mua bán để hưởng chênh lệch giá

Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi cho chính công tychứng khoán Nghiệp vụ này hoạt động song hành cũng với nghiệp vụmôi giới, vì vậy trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợiích giữa việc thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản than công

ty Do đó luật pháp các nước đều quy định phải tách biệt rõ ràng giữahoạt động môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh củakhách hàng trước lệnh tự doanh

Khác với hoạt động môi giới, công ty chứng khoán chỉ làm trunggian thực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động

tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty Vì vậycông ty chứng khoán đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhânviên có trình độ chuyên môn cao, khả năng phân tích và đưa ra các quyếtđịnh đầu hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là nhà tạo lập thịtrường

Sơ đồ 1: Quy trình hoạt động tự doanh tại công ty chứng khoán

Xây dựng chiến lược đầu tư

Khai thác, tìm kiếm cơ hội

đầu tưPhân tích, đánh giá chấtlượng, cơ hội đầu tư

(Nguồn:Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán)

- Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành

Bảo lãnh phát hành là việc công ty chứng khoán giúp các tổ chức pháthành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, như địnhgiá chứng khoán, phân phối chứng khoán và bình ổn giá chứng khoántrong thời gian đầu sau khi phát hành

Để được tham gia vào nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, CTCK phải cómột số vốn tương đối lớn và phải đệ trình một phương án cùng với cáccam kết lên UBCK Bởi đây là hoạt động mang tính rủi ro khá cao, vì thếCTCK phải thực hiện một loạt các nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyếtđịnh có hay không chấp nhận bảo lãnh

Thực hiện đầu tư

Quản lý đầu tư và thu hồi

vốn

Sơ đồ 2:Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành

(Nguồn:Trung tâm đào tạo ủy ban chứng khoán)

Phân phối chứng khoán trên cơ

sở phiếu đăng kí

Thanh toán

UBNN

Công ty

phát

hành

Có bốn phương pháp bảo lãnh phát hành chứng khoán:

+ Bảo lãnh cam kết chắc chắn: là hình thức tổ chức bảo lãnh cam kếtmua toàn bộ số chứng khoán chưa phân phối hết của tổ chức phát hành + Bảo lãnh cam kết tối đa: là việc tổ chức bảo lãnh cam kết phân phốitối đa số chứng khoán của tổ chức phát hành mà không cam kết có phânphối hết số chứng khoán đó hay không

+ Bảo lãnh theo phương thức tối thiểu – tối đa: là phương thức bảolãnh trung gian giữa phương thức bảo lãnh với cố gắng cao nhất vàphương thức bảo lãnh bán tất cả hoặc không bán gì Theo phương thứcnày, tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức bảo lãnh phát hành phải bántối thiểu một tỷ lệ nhất định chứng khoán phát hành Nếu lượng chứngkhoán bán được đạt tỷ lệ thấp hơn tỷ lệ yêu cầu thì toàn bộ đợt phát hành

sẽ bị hủy bỏ

+ Bảo lãnh cam kết tất cả hoặc không gì cả: nếu số chứng khoán đượcphân phối chưa đạt tới giới hạn tối thiểu đã được xác định trước thì toàn

bộ số chứng khoán đã hoặc chưa phân phối đều bị huỷ bỏ

Ở Việt Nam, theo qui định tại Thông tư 01/1998/TT-UBCK ngày13/10/1998 của UBCK Nhà nước hướng dẫn Nghị định 48/1998/NĐ-CPngày 11/7/1998 về phát hành cổ phiếu, trái phiếu ra công chúng thì bảolãnh phát hành được thực hiện theo một trong hai phương thức sau

+ Mua toàn bộ số lượng cổ phiếu hoặc trái phiếu được phép pháthành để bán lại Đây chính là phương thức cam kết chắc chắn vì tổ chứcbảo lãnh phát hành cam kết mua toàn bộ lượng cổ phiếu hoặc trái phiếucủa đợt phát hành

+ Mua số cổ phiếu hoặc trái phiếu còn lại của đợt phát hành chưađược phân phối hết Đây thực chất cũng là một dạng của phương thứccam kết chắc chắn, nhưng tổ chức bảo lãnh phát hành cam kết mua phầnchứng khoán còn lại của đợt phát hành chưa được phân phối hết.

Thu nhập của CTCK từ hoạt động này là phí bảo lãnh hoặc một tỷ

lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành Mức phínày tuỳ thuộc vào tính chất của đợt phát hành (số lượng lớn hay nhỏ,thuận lợi hay khó khăn, phát hành lần đầu hay phân phối sơ cấp, )

1.4.1.2 Nghiệp vụ phụ trợ

- Nghiệp vụ tín dụng: Ở một số nước, CTCK có thể cho khách hàngcủa mình vay để họ mua chứng khoán hoặc cho phép khách hàng vaytiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ Khi khách hàng không trả được

nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay.Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này được thực hiện trên tài khoảnbảo chứng Quy trình thực hiện mua - bán không khác các giao dịch công

ty thực hiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch

Rủi ro sẽ xảy ra đối với CTCK nếu chứng khoán được mua từ tiền vaygiảm giá.Vì thế đòi hỏi CTCK khi mở tài khoản bảo chứng cho kháchhàng phải đòi hỏi một tỷ lệ ký quỹ nhất định Ngoài ra, công ty cũng cầnđưa chiến lược quản lý khoản vay, tránh tập trung vào một loại kháchhàng để đảm bảo thu hồi vốn

- Lưu ký chứng khoán: Là việc bảo quản, lưu giữ chứng khoán củakhách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán Qua việc thựchiện nghiệp vụ này, CTCK có thể thu được các khoản phí lưu kí chứngkhoán, phí gửi, phí chuyển nhượng và phí rút chứng khoán

- Quản lý thu nhập của khách hàng: Xuất phát từ việc lưu ký chứngkhoán cho khách hàng, các CTCK sẽ theo dõi tình hình cổ tức, thu lãicủa chứng khoán và đứng ra chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tàikhoản của khách hàng.

- Quản lý quỹ: Ở một vài TTCK, pháp luật của TTCK còn cho phépcác CTCK được thực hiện nghiệp vụ quản lý quỹ đầu tư Theo đó, CTCK

sẽ cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn cùng tài sản củaquỹ đầu tư để đầu tư vào chứng khoán Công ty sẽ thu được phí dịch vụquản lý quỹ đầu tư

Ngoài ra tuỳ theo sự phát triển của TTCK mà có nhiều dịch vụ khác

để cung cấp cho nhà đầu tư nhằm đáp ứng cao nhất các tiện ích, đồngthời nâng cao chất lượng cho các dịch vụ chính

1.2 Hoạt động môi giới tại công ty Chứng Khoán

1.2.1 Khái niệm môi giới Chứng Khoán

Theo luật chứng khoán Việt Nam ban hành ngày 29/6/ 2006 “Môigiới chứng khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian thực hiệnmua, bán chứng khoán cho khách hàng”

Thị trường chứng khoán là loại thị trường đặc biệt, một đỉnh cao củanền kinh tế thị trường ở đó thực hiện trao đổi, mua bán các loại chứngkhoán,”tư bản giả” Đây là những hàng hóa khác với những hàng hóathông thường Những hàng hóa này không thể đánh giá chất lượng bằngviệc cân, đo, đong đếm … mà để đánh giá nó đòi hỏi những người thamgia thị trường phải có khả năng phân tích, nhận định tình hình và đưa ranhững xu hướng vận động về giá cả cũng như nhu cầu của hàng hóa trênthị trường Từ đó có những quyết định đầu tư đúng đắn và tìm được đốitác trên thị trường Với những yêu cầu cao khi kinh doanh hàng hóa này

như vậy nên trong qua trình phát triển không ngừng của thị trườngchứng khoán, môi giới chứng khoán đã được hình thành và nhanh chóngtrở thành một nghiệp vụ đặc trưng, cơ bản và không thể thiếu của thịtrường chứng khoán.

1.2.2 Vai trò của hoạt động môi giới

1.2.2.1 Giảm chi phí giao dịch

Do lợi thế của việc chuyên môn hóa, môi giới chứng khoán giúp giảmthiểu chi phí giao dịch Trên thị trường hàng hóa để tiến hành giao dịch,người mua và người bán phải có cơ hội để gặp nhau, thẩm định chấtlượng hàng hóa và thỏa thuận giá cả Đối với chứng khoán, đây cũng làmột loại hàng hóa nên cũng có những yêu cầu trên để giao dịch, nhưng

do là một hàng hóa đặc biệt trên thị trường bậc cao nên để thẩm địnhchất lượng và định giá hàng hóa, người ta cần một khoản chi phí khá lớn

và tiêu tốn nhiều thời gian cho việc thu thập, xử lý thông tin, phân tích.Những chi phí này chỉ có các công ty chứng khoán mới có điều kiện đểtrang trải do được hưởng lợi thế quy mô Ngoài ra, tổ chức trung giannày với các hoạt động chuyên nghiệp của mình sẽ làm cầu nối cho bênmua và bên bán gặp nhau làm giảm đáng kể chi phí tìm kiếm đối tác, chiphí soạn thảo và chi phí giám sát thực thi hợp đồng Trong trường hợpnày, môi giới giúp giảm đáng kể chi phí giao dịch với từng giao dịchriêng lẻ, cũng như đối với tổng chi phí giao dịch trên thị trường

1.2.2.2 Phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán chứngkhoán, công ty chứng khoán mà trực tiếp là nhân viên môi giới chứngkhoán có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và từ đó có phản ánhvới người cung ứng hàng hóa dịch vụ Hoạt động môi giới có thể coi là

một trong nhưng nguồn cung ứng các ý tưởng thiết kế sản phẩm và dịch

vụ theo yêu cầu của khách hàng Dần dần sẽ cải thiện được tính đơn điệucủa hàng hóa, giúp đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa cơ cấu kháchhàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, trong xãhội cho đầu tư phát triển

Trong thị trường mới nổi, hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn, đơnđiệu thì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cải thiệnmôi trường này Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phígiao dịch thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhànrỗi cho tăng trưởng

1.2.2.3 Cải thiện môi trường kinh doanh

Góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư: Hoạt động của công tychứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán khi đã thâm nhập sâurộng vào các doanh nghiệp và nhà đầu tư sẽ tạo nên một nền văn hóa đầu

tư Đăc trưng chủ yếu của nền văn hóa đầu tư này là:

- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng Trong những nền kinh

tế mà môi trường đầu tư còn thiếu linh hoạt, sơ khai, như Việt Nam, thunhập được tạo ra từ các hộ gia đình sau khi trang trải cho các nhu cầu cơbản thường được tiêu dùng vào các hàng hóa phi sản xuất với tỷ lệ tươngđối cao, trong khi đó vốn cần thiết đầu tư tăng trưởng kinh tế lại thiếutrầm trọng Nhân viên môi giới với tư cách là nhà trung gian sẽ tiếp cậntới từng khách hàng, cung cấp cho họ các sản phẩm, dịch vụ tài chínhphù hợp, giải thích các lợi ích đem lại, và sau khi khách hàng chấp nhận

mở tài khoản, nhân viên môi giới tiếp tục đóng vai trò là người chăm sóckhách hàng theo hướng có lợi nhất cho họ Khác với đầu tư vào hàng hóathông thường khác, khi mà hoạt động môi giới thường không được nhìnnhận tích cực, thì với thị trường chứng khoán, môi giới lại được tintưởng và đề cao, bởi lợi ích của nhà đầu tư gắn liền với lợi ích của nhàmôi giới Từ niềm tin và sự tiếp cận đó, dần dần tạo thành thói quen đầu

tư vào tài sản tài chính của công chúng Nguồn tiền nhàn rỗi sẽ được sửdụng hợp lý và tránh lãng phí, nâng cao hiệu quả nền kinh tế Hơn nữa,khi tham gia thị trường, nhà đầu tư tự hình thành cho mình các kỹ năng

dự đoán, lựa chọn và kết hợp các sản phẩm để giảm thiểu rủi ro và tối đahóa lợi nhuận Khi trở thành nếp suy nghĩ và nối hành xử chung của cảcộng đồng, nó sẽ tạo ra một khía cạnh quan trọng của nền văn hóa đầu

tư, yếu tố không thể thiếu được trong một nền kinh tế thị trường pháttriển.

- Thói quen và kỹ năng xử dụng dịch vụ tư vấn, mà chủ yếu là sửdụng dịch vụ tư vấn Cùng với thời gian, nhà đầu tư sẽ tin tưởng và ủythác cho nhà môi giới chứng khoán chăm sóc danh mục đầu tư của mình.Nhà đầu tư ý thức được lợi ích mà dịch vụ này mang lại và sẵn sang chitrả để hưởng dịch vụ, được cho ý kiến đầu tư tin cậy, hợp lý và giúp họquản lý tài sản để có thời gian cho những việc khác mà vẫn có được lợiích; hay đơn giản chỉ là chia sẻ những băn khoăn trong lĩnh vực tàichính

- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật: Chính hoạtđông môi giới chứng khoán là một yếu tố quan trọng góp phần hoànthiện môi trường pháp lý kinh doanh chứng khoán, bởi lĩnh vực này lànơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa các đối tượngtham gia thị trường Nếu môi trường pháp lý không đủ chặt chẽ hiệu lựcthì những mâu thuẫn phát sinh, phát triển sẽ dẫn đến những đổ vỡ trênthị trường Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với nhà đầu tư, giúpcho họ luôn ý thức và tìm hiểu tuẩn thủ pháp luật trong quá trình theođuổi lợi ích của mình; đồng thời cũng phản ánh những bất cập còn tồn tạitrong khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời bổ sung, chỉnhsửa Đó là một đặc trưng quan trọng của nền văn hóa đầu tư

1.2.3 Chức năng của môi giới chứng khoán

Với tư cách là nhà trung gian cung cấp cơ sở vật chất và các công cụđầu tư hợp pháp cho NĐT tham gia kinh doanh trên thị trường chứngkhoán Môi giới chứng khoán có hai chứng năng chính:

- Một là tư vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng

- Hai là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp kháchhàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của khách hàng.

Cụ thể như sau:

- Chức năng Tư vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng

Qua nhân viên môi giới, công ty chứng khoán cung cấp cho kháchhàng các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư Các nguồnnghiên cứu này chủ yếu do bộ phận nghiên cứu trong công ty cung cấp

Để có thể thu thập và xử lý được các thông tin này trên một thị trường

mà các sản phẩm đa dạng đòi hỏi những khoản đầu tư rất lớn cho hệthống thiết bị và nhân lực mà chỉ có công ty mới có đủ năng lực tài chính

để trang trải

Nhà phân tích nghiên cứu các thông tin trên 3 lĩnh vực chính:

+ Diễn biến tổng thể của thị trường;

+ Động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trườngđó;

+ Hoạt động của từng công ty trong khu vực

Hàng tuần, bộ phận phân tích của công ty cung cấp cho nhà môinhưng thông tin nghiên cứu khổng lồ đã được tổng hợp và phân tíchcùng với lời khuyến nghị về việc mua bán chứng khoán Nhân viên môigiới sẽ cung cấp các thông tin này cho khách hàng theo yêu cầu và tham

số cụ thể tương ứng với từng khách hàng và từng sản phẩm Ở thị trườngphát triển người môi giới là người đầu tiên được tiếp cận các thông tin từmọi nguồn liên quan đến chứng khoán mà khách hàng nắm giữ Không

có người môi giới nhà đầu tư hoàn toàn phụ thuộc vào các thông tin quabáo cáo tài chính, các thông tin được tung trên các mạng xã hội màkhông được phân tích cụ thể về các loại chứng khoán.Hơn nữa,các thông

tin này thường đến rất chậm và có thể thiếu chính xác, đặc biệt các thịtrường mới nổi khi mà các thông tin cung cấp chưa thực sự hoàn hảo TTCK càng phát triển, hàng hóa trên thị trường các phong phú, đadạng, các trung gian tài chính đem đến các sản phẩm, dịch vụ mới, cáccông cụ phái sinh có chất lượng cao hơn so với sản phẩm thông thường,thì vai trò của người môi giới ngày càng trở nên quan trọng Ngoài việccung cấp các dịch vụ đơn giản, nhà môi giới còn giúp khách hàng cậpnhật các chứng khoán mới, đơn vị tín thác của các quỹ tín thác…và quantrọng hơn cả là giúp nhà đầu tư tạo được các danh mục đầu tư nhằmgiảm thiểu rủi ro, từ đó giúp việc đầu tư trở nên hiệu quả hơn

Tuy môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư chứng khoán được chialam hai nghiệp vụ riêng biệt nhưng để phát huy thực sự vai trò của hoạtđộng môi giới thì hàm lượng tư vấn đầu tư khá cao Nhà đầu tư mongchờ ở nhà môi giới những tư vấn quan trọng như:

+ Cho biết thời điểm nên mua;

+ Cho biết thời điểm nên bán;

+ Cho biết thông tin mới nhât về những diễnbiến cụ thể của thị trường: giá cả, các nhân tố tác động trong ngắn hạn

và dài hạn…

Khách hàng tìm đến nhà môi giới không chỉ để đáp ứng các mục tiêutài chính của mình, mà đôi khi còn tìm đến nhà môi giới như một ngườibạn tin cẩn, giúp họ giải quyết các vấn đề tâm lý liên quan đến tài chính

mà họ đang phải đối mặt Điều họ mong muốn mỗi khi gọi điện cho nhàmôi giới không chỉ để tim kiếm những giải pháp mà còn mong muốnchia sẻ và giải tỏa tâm lý căng thẳng Do vậy chức năng này của nhà môi

giới là rất quan trọng, nhờ vậy mà nghề môi giới đang ngày càng pháttriển và đòi hỏi những kỹ năng chuyên nghiệp hơn.

- Chức năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính

Người môi giới nhận đơn đặt hàng của khách hàng và thực hiện giaodịch cho họ Quy trình này bắt đầu từ việc mở tài khoản tại công ty, tiếnhành giao dịch theo yêu cầu của khách hàng, xác nhận giao dịch, thanhtoán và chuyển giao dịch cho khách hàng Sau khi giao dịch được thựchiện, người môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng,đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắm bắtnhững thay đổi có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính

và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề nghị những giảipháp hay chiến lược mới cho phù hợp nhất

Công ty Chứng Khoán là nơi đảm bảo các yêu cầu vật chất –bao gồmđịa điểm, hệ thống máy móc thiết bị được kết nối với sở giao dịch, nhânlực và pháp lý để cho quá trình này được phát triển nhanh chóng, chínhxác, hiệu quả, đồng thời khi xảy ra tranh chấp thì có thể giải quyết mộtcách thỏa đáng

Hai chức năng này được triển khai theo nhiều cấp độ và xu hướngphát triển của thị trường Chẳng hạn, ở một thị trường sơ khai, do sảnphẩm còn đơn giản nên đối với một số người đầu tư, chức năng tư vấndường như là chưa cần thiết, song do mặt bằng dân trí còn thấp nên hoạtđộng tiếp thị, tư vấn đầu tư, giới thiệu sản phẩm trên một diện rộng lạicàng quan trọng Ngược lại, ở những thị trường phát triển hơn, để đápứng nhu cầu đa dạng của nhà đầu tư, các công ty được chuyên môn hoátheo loại hình "dịch vụ đầy đủ" hoặc "công ty giảm giá"

1.2.4 Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán

Công ty chứng khoán có trách nhiệm giúp lệnh mua bán của kháchhàng gặp nhau, cung cấp thông tin về chứng khoán cho khách hàng, tưvấn đầu tư giúp khách hàng đưa ra được những quyết định đầu tư hợp lý,

và từ các hoạt động đó công ty có được thu nhập từ các khoản phí

Quy trình hoạt động môi giới được hiểu là các bước mà bộ phận môigiới và nhân viên môi giới thực hiện để hoạt động môi giới cho kháchhàng

Mỗi CTCK có quy trình môi giới riêng sao cho phù hợp với đặc điểmcủa công ty Tuy nhiên về cơ bản, quy trình môi giới của các CTCK cónhững đặc điểm chung nhất định, bao gồm:

- Mở tài khoản cho khách hàng

Khách hàng khi muốn giao dịch thông qua một CTCK sẽ phải mở tàikhoản tại công ty đó Công ty hướng dẫn thủ tục mở tài khoản, điềnthông tin vào "giấy mở tài khoản" các thông tin theo quy định của luật

và công ty yêu cầu (nếu cần) Bộ phận quản lý khách hàng của công ty sẽkiểm tra tính chính xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạtđộng của tài khoản, những thay đổi về thông tin cũng cần được cập nhật

và bổ sung Việc kiểm soát các thông tin khách hàng rất cần thiết doCTCK đang quản lý tài sản của khách hàng, những sơ suất có thể dẫn tớikiện tụng, tranh chấp đáng tiếc, bị mất uy tín

Hiện nay, tài khoản giao dịch có thể chia thành nhiều loại khác nhaunhư:

+ Tài khoản tiền mặt( cash account): Đối với tài khoản này khi cáckhoản thanh toán phát sinh sẽ được thanh toán bằng tiền mặt và thườngcác CTCK yêu cầu khi mua chứng khoán khách hàng phải phải thanhtoán không chậm hơn ngày thanh toán (thường trong vòng T+3 ngày làm

việc kể từ khi diễn ra giao dịch) Do đó, khi thực hiện nghiệp vụ muachứng khoán, khách hàng phải có tiền đầy đủ trên tài khoản.

+ Tài khoản lưu ký: (Margin account) là tài khoản mà qua đókhách hàng có thể vay tiền công ty để mua chứng khoán Để mở được tàikhoản này, khách hàng phải ký quỹ với một tỷ lệ nhất định Với giaodịch ký quỹ, CTCK không chỉ hưởng hoa hồng của việc mua bán hộchứng khoán mà còn thu được lãi trên số tiền cho khách hàng vay

+ Tài khoản tuỳ nghi: (Diseretionary account) là tài khoản màkhách hàng cho phép CTCK mua và bán chứng khoán tuỳ ý lựa chọn vớigiá cả và thời điểm mà công ty cho là hợp lý CTCK không bị bắt buộcphải hỏi ý kiến khách hàng mà phân tích dựa trên sự hiểu biết về kháchhàng này, tình hình thị trường, cũng như một số vấn đề khác để giaodịch Tuy nhiên, trước khi cho phép CTCK quyền tự quyết thì kháchhàng phải cân nhắc kỹ lưỡng Việc giao quyền này được ghi thành vănbản có chữ ký của chủ tài khoản và được lưu giữ tại công ty Trong vănbản nêu rõ quyền hạn của công ty, quy định rõ loại chứng khoán nào màCTCK được phép mua, bán Tất cả quy định trên nhằm bảo vệ quyền lợicủa khách hàng và CTCK, cũng như tranh chấp có thể xảy ra về sau + Tài khoản liên kết: Loại tài khoản này do hai người đứng tên vàmọi quyết định liên quan đến tài khoản phải do cả hai người cùng chấpthuận

+ Tài khoản chung: Là loại do nhiều bên thành viên cùng đứng tên

Để mở tài khoản này, CTCK cần biết được tên, địa chỉ và tất cả chữ kýcủa thành viên hợp pháp trên tài khoản Đồng thời cần có một văn bảnxác nhận sự thoả thuận giữa các thành viên về sự liên hợp hoạt động

+ Tài khoản uỷ thác: Đây là loại tài khoản sẽ uỷ thác cho một ngườinào đó được hành động hợp pháp với danh nghĩa của mình.

Ngoài ra, còn có các tài khoản khác như: Tài khoản lưu trữ cho ngườichưa đến tuổi trưởng thành; tài khoản giao dịch quyền lựa chọn Nóichung về việc đưa vào sử dụng, có hai tài khoản chính là tài khoản tiềnmặt và tài khoản ký quỹ, còn các tài khoản khác chỉ khác nhau về hìnhthức và ít được sử dụng Nhờ sự khác nhau của các loại tài khoản cungcấp cho khách hàng mà công ty đã thu hút được đông đảo các nhà đầu tư

và cho phép họ lựa chọn các loại tài khoản thuận tiện cho giao dịch củamình

Sau khi mở tài khoản CTCK sẽ cung cấp cho khách hàng một mã sốtài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lần giao dịch

- Nhận lệnh từ khách hàng

Với mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn.Lệnh giao dịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do kháchhàng điền, đó là những điều kiện đảm bảo an toàn cho CTCK cũng nhưtạo điều kiện cho khách hàng yên tâm khi phát lệnh Việc ra lệnh có thểtheo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, telephone, fax, hệthống máy tính điện tử tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường

Mẫu lệnh thường phải bao gồm các thông tin sau:

+ Lọai lệnh (mua hoặc bán)

+ Số lượng các chứng khoán

+ Tên chứng khoán được giao dịch

+ Số tài khoản và tên tài khoản của khách hàng

+ Giá và loại lệnh giao dịch (lệnh thị trường, lệnh giới hạn,lệnh chờ), các định chuẩn lệnh mà khách hàng yêu cầu

CTCK khi nhận lệnh phải kiểm tra tính khả thi của lệnh Nếu là lệnhmua, CTCK phải kiểm tra số tiền ký quỹ của khách hàng trên tài khoản,còn nếu là lệnh bán, công ty phải kiểm tra số chứng khoán hiện có củakhách hàng để đảm bảo rằng các giao dịch được thực hiện sẽ không viphạm quy định.

- Thực hiện lệnh

+ Chuyển lệnh

Ngày nay, nhờ các CTCK đã có mạng lưới thông tin trực tuyến từtrụ sở chính tới các chi nhánh và tới Sở giao dịch Vì vậy, trong các giaodịch các lệnh mua và bán chứng khoán không còn phải gửi đến phòngthực hiện lệnh như trước nữa, mà các lệnh này được chuyển trực tiếp đếnphòng giao dịch của Sở chứng khoán tương ứng:

▫ Nếu chứng khoán được mua bán là loại được niêm yết trên Sởgiao dịch thì phiếu lệnh được truyền tới nhà môi giới tại sàn, môi giới tạisàn chuyển lệnh cho các chuyên viên của sở, đến khi ghép lệnh chuyênviên thông báo kết quả cho môi giới tại sàn rồi từ đây kết quả sẽ đượcgửi về cho công ty

▫ Với giao dịch trên thị trường OTC, công ty sẽ tìm đến người tạothị trường có giá hời nhất rồi báo giá lại cho khách hàng sau khi đã cộngvào thêm một phần chi phí giao dịch Nếu được khách hàng chấp nhận,công ty sẽ tiến hành thương lượng với nhà tạo thị trường về giao dịch

- Xác nhận kết quả

Sau khi nhận được kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tạisàn sẽ báo về cho phòng giao dịch của CTCK với nội dung chính: sốhiệu nhà môi giới tại sàn, số hiệu lệnh, đã mua/bán, mã chứng khoán, sốlượng, giá, thời gian

Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch đến phòng thanhtoán Cuối buổi giao dịch, phòng giao dịch căn cứ vào các kết quả giaodịch lập báo cáo giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lưu ký vàthanh toán bù trừ chứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán.

Đồng thời, sau khi nhận kết quả giao dịch, CTCK chuyển cho kháchhàng một phiếu xác nhận đã thực hiện lệnh xong, xác nhận này có vai trònhư một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng

-Thanh toán và hoàn tất giao dịch

Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh, quyết toán vớikhách hàng và chuyển giao chứng khoán hay quyền sở hữu chứng khoáncho khác

+ Thanh, quyết toán với khách hàng: Là việc thanh toán giá trịgiao dịch chứng khoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí

+ Giá trị giao dịch chứng khoán: Là giá mua bán chứng khoánđược xác định theo giá giao dịch chính thức khi khớp lệnh

+ Lệ phí: Là chi phí hành chính với mức rất thấp và được quyđịnh cố định cho một giao dịch

+ Phí môi giới: Công ty được hưởng hoa hồng môi giới nếugiao dịch được thực hiện Tiền hoa hồng thường được tính theo phầntrăm trên tổng giá trị một giao dịch TTCK Tokyo là một trong số ítTTCK phát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môigiới chứng khoán, theo đó mức hoa hồng cao hay thấp tuỳ thuộc vào giátrị hợp đồng Có một số nước khác hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cốđịnh như ở Thái Lan, Indonesia, Trung Quốc, Ấn Độ

Thông thường, các CTCK đều có mức hoa hồng cố định riêng và thỉnhthoảng lại điều chỉnh cho phù hợp Các công ty nhỏ thường chờ xem các

công ty lớn như Merrill Lynch, Nomura cho biết tỷ suất của họ rồi mớicông bố tỷ suất của mình.

Hiện nay, các nước áp dụng việc đối chiếu cố định: Sở giao dịchchứng khoán sẽ tiến hành bù trừ trên cơ sở nội dung lệnh của CTCKchuyển vào hệ thống, những sai sót của CTCK sẽ do CTCK tự sửa chữa.Phương pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt động đối chiếu, điềuchỉnh giao dịch

Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từthanh toán Các chứng từ này được chuyển cho CTCK và là cơ sở thựchiện thanh toán và giao chứng khoán.Việc thanh toán được thực hiệntheo phương thức chuyển khoản:

▫ Đối với giao dịch bán: CTCK phải thực hiện việc thu tiền chokhách hàng bằng cách chuyển tiền từ tài khoản của CTCK sang tài khoảnthanh toán của khách hàng

▫ Đối với giao dịch mua: CTCK thu tiền bằng các phiếu uỷ nhiệmchi trích từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của CTCK

Ngoài các bước chính trên công ty chứng khoán còn thực hiện cácbước phụ trợ để đảm bảo hoạt động môi giới hiệu quả.Cụ thể là:

- Tìm kiếm khách hàng;

- Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng;

- Tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi rocủa khách hàng;

- Thực hiện giới thiệu, khuyến nghị đối với khách hàng về các sảnphẩm, dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng;

- Sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói:Cảm xúc củangười nói thể hiện trong giọng nói Giọng nói của người môi giới phảiphản ánh được sự tin tưởng, nhiệt tình và quan tâm.

Điều chỉnh tốc độ nói và nói rõ ràng Cố gắng nói với tốc độ nói củakhách hàng để duy trì sự hòa hợp Hãy cho khách hàng thấy bạn coitrọng những thông tin của họ và muốn đảm bảo rằng những mong muốncủa họ được đáp ứng

- Kỹ năng tìm kiếm khách hang

Có rất nhiều kỹ năng để tìm kiếm khách hàng, song nhìn chung lại có 6phương pháp:

Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyểnnhượng lại

+ Những lời giới thiệu khách hàng

+ Xây dựng mạng lưới quan hệ, phát triển được danh sách các mốiliên hệ từ mạng lưới phạm vi đó

+ Chiến lược viết thư

+ Các cuộc hội thảo

+ Gọi điện làm quen

Về cơ bản, quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bước sau:  Xem bất kỳ một thông tin nào mà nhà môi giới nắm rõ (địa chỉ,nghề nghiệp, nơi giới thiệu đến ) và các nhận nhu cầu thực tế hoặc nhucầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của mình

 Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sẽ sử dụng trong cáccuộc gọi điện đầu tiên

 Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộc nóichuyện

 Đặt các câu hỏi sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng vềcác sản phẩm và dịch vụ.

 Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mốiquan hệ hơn

 Bước tiếp theo có thể là:

▫ Các cuộc gọi tiếp theo

▫ Giới thiệu khách hàng đến bộ phận thích hợp

▫ Bố trí một cuộc gặp gỡ

▫ Gửi tài liệu

 Hoàn thành công việc giấy tờ

 Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ  Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo

- Kỹ năng khai thác thông tin

Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều kháchhàng đến với mình thì trước hết phải tỏ ra là người am hiểu và đáng tincậy, người môi giới phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực

và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng Hơn thế nữa, họ phải hiểucách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như tình cảmbên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ

Để làm được điều đó, người môi giới phải xây dựng quá trình thuthập thông tin có hiệu quả, quá trình tìm hiểu có thể bắt đầu bằng cuộcgọi làm quen và tiếp tục thông qua các cuộc gọi sau đó Trong quá trìnhtiếp xúc với khách hàng, người môi giới phải là người khai thác được cácthông tin có liên quan tới sở thích, nhu cầu, cách thức suy nghĩ và đầu tưcủa họ Đồng thời người môi giới phải tạo được ấn tượng tốt đẹp trong

tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hướng khách hàng đi đến kết luậnrằng anh ta cần gặp người môi giới để thảo luận đầy đủ hơn.

Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với nhà môi giới Trên thực

tế, có những người môi giới nổi tiếng, thành đạt và được mọi ngườichăm chú lắng nghe trong khi những người môi giới khác có thể thôngminh hơn nhiều lại bị lãng quên và khó phát triển được mối quan hệ vớikhách hàng Thành công của nhà môi giới là ở chỗ anh ta thuần thục các

kỹ năng trên đây và do đó anh ta có được niềm tin, sự đồng cảm từ phíakhách hàng

1.3 Phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán

1.3.1 Khái niệm phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán là việc hoạtđộng môi giới của công ty chứng khoán tăng cả về quy mô và chấtlượng…để đem lại những sản phẩm tốt nhất cho thị trường chứng khoán

và nhà đầu tư tham gia thị trường

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động môi giới chứng khoán

Để có được hoạt động môi giới phát triển công ty chứng khoán phảithỏa mãn các chỉ tiêu sau:

- Các chỉ tiêu định lượng:

+ Số lượng tài khoản mở tại công ty chứng khoán: Đây là chỉ tiêuphản ánh một cách tổng quan nhất sự phát triển của hoạt động môi giớitại công ty chứng khoán Các công ty chứng khoán luôn nỗ lực đưa racác giải pháp, các sản phẩm dịch vụ tiện ích đi kèm các giao dịch để thuhút nhà đầu tư mở tài khoản và hoạt động tại công ty.Bởi đây là hoạtđộng chủ yếu và mang lại nguồn thu lớn cho công ty CTCK không thểhoạt động ổn định và bền vững khi nó không có tài khoản nào được mở

+ Doanh thu từ hoạt động môi giới (Hoa hồng): Ở nhiều nước trênthế giới cũng như ở Việt Nam, doanh thu chủ yếu của CTCK từ hoạtđộng môi giới CTCK sẽ thu được các khoản phí từ hoạt động môi giớinày, gọi là phí giao dịch Phí giao dịch này lớn hay nhỏ phụ thuộc vàotổng giá trị các giao dịch thành công của khách hàng Vì vậy, công ty códoanh thu lớn từ hoạt động môi giới chứng tỏ sự phát triển mạnh mẽ vềmảng nghiệp vụ này của công ty Có thể số tài khoản tại công ty khôngquá lớn nhưng lại có giá trị giao dịch lớn thì doanh thu từ phí môi giớivẫn rất đáng kể Các CTCK cũng luôn ưa thích có ít nhà đầu tư nhưng lànhững nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều những nhà đầu tư nhỏ lẻ Bởi nhưvậy công ty có thể chăm sóc và quản lý khách hàng tốt hơn mà vẫn đảmbảo được lợi nhuận cho công ty.

+ Thị phần môi giới của công ty trên thị trường chứng khoán: Sốlượng, chất lượng môi giới nếu chỉ đem so trong phạm vi công ty quacác năm thôi thì chưa đủ Để thấy rõ sự phát triển của công ty ta cần xemthị phần môi giới của công ty trên toàn bộ thị trường để có cái nhìn tổngquan và chính xác hơn Với mức độ nhà đầu tư hạn chế thì công ty nàochiếm thị phần môi giới lớn hơn sẽ có hoạt động môi giới phát triển hơn.Khi nhiều nhà đầu tư đến giao dịch tại công ty, và giá trị giao dịch lớn sẽlàm tổng giá trị giao dịch tại công ty tăng lên Giá trị khớp lệnh hay giátrị giao dịch tại công ty là yếu tố quan trọng khẳng định quy mô, vị thếcủa công ty

+ Giá trị giao dịch bình quân: Khi nhà đầu tư đến giao dịch tạicông ty đặc biệt khi các giao dịch lớn được thực hiện sẽ làm tăng giá trịcủa công ty Giá trị giao dịch hay giá trị khớp lệnh tại công ty là yếu tốquan trọng khẳng định quy mô của công ty Phí giao dịch được tính trên

tổng giá trị giao dịch nên giá trị giao dịch lớn sẽ nâng doanh thu của hoạtđộng môi giới tại công ty.

vụ tại công ty để tham gia vào thị trường

+ Chất lượng, kỹ năng nhà môi giới: Chất lượng các nhà môi giới

có ảnh hưởng rất lớn đến phát triển hoạt động môi giới Theo thống kêcủa nhiều cuộc nghiên cứu cho thấy, những nhà môi giới hàng đầu mớichỉ chiếm 2% trong tổng số nhà môi giới -một tỷ lệ rất nhỏ nhưng lạimang lại 80% doanh thu hoa hồng cho các công ty chứng khoán.Những nhà môi giới điển hình tính trung bình họ tạo ra doanh thu gấp 16lần so với nhà môi giới trung bình

Phẩm chất của nhà môi giới thể hiện qua:

▪ Sự quan tâm đến lợi ích khách

▪ Đạo đức nghề nghiệp

▪ Tính đa dạng

▪ Triết lý đầu tư

▪ Duy trì nỗ lực trong công việc và động lực cá nhân một cáchkiên định

Ngoài ra, những tranh chấp, xung đột lợi ích cũng là một thước đo chotính chuyên nghiệp của hoạt động môi giới Một công ty có hoạt độngmôi giới phát triển chuyên nghiệp chắc chắn sẽ giảm thiểu tối đa các

tranh chấp, xung đột lợi ích và giải quyết chúng một cách tốt nhất, đemđến niềm tin cho khách hàng

Nhân tố khách quan

Đây là các yếu tố từ bên ngoài công ty và chúng tác động gián tiếp lênhoạt động môi giới của công ty bao gồm các nhân tố chính sau:

+ Sự phát triển và mức độ ổn định của nền kinh tế-chính trị

Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao.Nguồn vốn nhàn rỗi trông nhân dân cũng từ đó tăng lên đáng kể Lúc nàyngười dân sẽ nghĩ đến việc sử dụng nguồn tiền nhàn rỗi này Với sự pháttriển của nền kinh tế thị trường năng động, bên cạnh việc gửi ngân hàngtiết kiệm hay đầu tư vào vàng và ngoại tệ, họ sẽ có sự so sánh để đầu tưvào chứng khoán khi thấy có lợi TTCK sẽ thu hút được nguồn vốn đáng

kể từ các hoạt động đầu tư này Thêm vào nữa một nền kinh tế phát triểncùng với chính trị ổn định là yếu tố quan trọng để thu hút các nhà đầu tưnước ngoài đầu tư vào nền kinh tế nói chung và TTCK nói riêng Rõràng số lượng đầu tư, chất lượng đầu tư tăng lên sẽ kéo theo sự phát triểncủa hoạt động môi giới chứng khoán

+ Sự phát triển của thị trường chứng khoán

TTCK phát triển, luồng vốn trong nền kinh tế sẽ dịch chuyển từ cáclĩnh vực khác như ngân hàng, bảo hiểm, ngoại tệ vàng… sang đầu tưchứng khoán Các công tycũng tham gia vào thị trường này nhiều hơn đểhuy động vốn Do vậy mà các sản phẩm và dịch vụ đưa ra ngày càngphong phú và đa dạng Điều này sẽ tạo cơ hội lớn cho người môi giới,bởi khách hàng cần họ phân tích, lựa chọn trong rất nhiều sản phẩm nhưvậy Hơn nữa khách hàng cũng mong muốn qua người môi giới để giúp

họ đa dạng hóa danh mục đầu tư giảm thiểu rủi ro Một mặt khác nữa tác

động đến môi giới, đó là khi TTCK phát triển, sản phẩm đa dạng, nhậnthức công chúng đầu tư tăng lên, yêu cầu nhà môi giới cũng phải nângcao trình độ tay nghề và kỹ năng nghiệp vụ của mình, để đáp ứng đượccác nhu cầu của khách hàng Nghiệp vụ môi giới nhờ vậy mà phát triển

cả về số lượng và chất lượng

+ Trình độ, sự hiểu biết về chứng khoán, tập quán của công chúngđầu tư

Khi nhà đầu tư hiểu ró về chứng khoán và thị trường chứng khoán, họ

sẽ tham gia vào thị trường với thái độ tích cực hơn Các hoạt động đầu tưđược tham từ nhà môi giới và có sự cân nhắc đánh giá hợp lý để đưa raquyết định, tránh tình trạng, tâm lý đầu tư “bầy đàn” , nhất là ở các thịtrường mới nổi như Việt Nam Nhà đầu tư khi có trình độ, nhận thức sâusắc hơn về thị trường cũng sẽ đưa ra những ứng xử văn hóa hơn Khiviệc đầu tư không mang lại kết quả như mong muốn, họ biết cân nhắcđâu là lỗi do mình và đâu là do người môi giới, tránh những xung đột vàhiểu lầm đáng tiếc cho nhà môi giới

+ Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán khác

Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán như hiện nay,các công ty chứng khoán cũng gia tăng đáng kể Sự cạnh tranh trên thịtrường để chiếm lĩnh thị phần môi giới và củng cố sức mạnh công ty lạicàng khốc liệt Công ty phải đưa ra được mức phí hợp lý, sản phẩm dịch

vụ đa dạng, chất lượng tư vấn tốt, đội ngũ nhân viên chuyênnghiệp….Nhưng nhờ có sự canh tranh mà các hoạt động của công ty nóichung và của môi giới nói riêng sẽ phát triển không ngừng Qua đó tạođộng lực phát triển TTCK và nền kinh tế

+ Hoạt động của Hiệp hội kinh doanh chứng khoán

Hoạt động của Hiệp hội là tập hợp của các công ty chứng khoán để cótiếng nói chung cho các cơ quan quản lý Nhà nước về TTCK trước khiban hành các văn bản pháp lý, chế độ chính sách Hiệp hội cũng là nơicác CTCK đề xuất các ý kiến, nguyện vọng của các thành viên đối vớichính sách của nhà nước về TTCK Đồng thời hiệp hội cung là đầu mốithực hiện các công tác đào tạo nghiệp vụ, kêu gọi kinh phí, sự tài trợ củachính phủ và các nhà đầu tư nước ngoài…Do vậy hoạt động của hiệp hộicác chuyên nghiệp và mang tính cộng đồng cao thì cũng góp phàn tíchcực vào sự phát triển của TTCK, CTCK nói chung và hoạt động môi giớinói riêng.

+ Hệ thống pháp luật

Hoạt đông môi giới cũng thương diễn ra các xung đột lợi ích giữakhách hàng và nhân viên môi giới Do vậy để hoạt động môi giới hoạtđộng hiểu quả và minh bạch thì rất cần đến một hệ thống pháp luật phùhợp, đảm bảo công bằng và thúc đẩy phát triển

Tóm tắt chương I: Qua chương I đã giúp chúng ta có được các nhìn

tổng quát về cơ cấu tổ chức công ty Chứng Khoán và hoạt động môigiới, một hoạt động chủ yếu trong các công ty chứng khoán hiện nay.Với những chức năng cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và tạocung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện cácgiao dịch theo yêu cầu, môi giới chứng khoán ngày càng đóng vai tròquan trọng đối với sự phát triển của thị trường chứng khoán nói chúng vàcác công ty chứng khoán nói riêng, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các công

ty Chứng Khoán

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI

CÔNG TY CHỨNG KHOÁN TRÀNG AN 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần chứng khoán Tràng An

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên tiếng việt : Công ty Cổ phần chứng khoán Tràng An

Trụ sở chính của TAS đặt tại: Tầng 9, 59 Quang Trung, Hai BàTrưng, Hà Nội.

Đây là vị trí trung tâm chiến lược có ý nghĩa to lớn về kinh tế, văn hóa,chính trị của Hà Nội

TAS hiện nay, có 2 chi nhánh :

▪ Chi nhánh Tràng An Thành phố Hồ Chí Minh được thành lập06/07/2007 tại Lầu 3, tòa nhà business center 57-59 Hồ Tùng Mậu,Phường Bến Nghé, Quận 1.T.P Hồ Chí Minh

▪ Chi nhánh Tràng An T.P Hạ Long: Số 17-18, Đường Bắc Kho Than,Phường Hồng Gai, Thành phố Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh

Việc mở rộng chi nhánh là bước đi quan trọng trong quá trình phát triểnmạng lưới, thể hiện sự phát triển, uy tín và bước đi vững chắc của TAStrên thị trường chứng khoán Việt Nam

Các trung tâm giao dịch của TAS đều được trang bị cơ sở vât chất kỹthuật công nghệ hiện đại Đội ngũ nhân viên, cán bộ được tuyển chọn,đào tạo có chất lượng, nhiệt huyết cống hiến Đây sẽ là nền tảng vữngchắc cho sự phát triển mạnh mẽ của TAS trong tương lai

Giấy phép số 99/UBCK-GPĐCCTCK ngày 28/12/2007,TAS hoànthành chỉ tiêu tăng vốn điều lệ từ 60 tỷ đồng lên 139 tỷ đồng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức

Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

tư vấn TCDN

Khối đầu tư

&

phân tích

Khối CNTT

Phòng

kế toán lưu ký

Phòng hành chính nhân sự

Đại lí nhận lệnh Ninh Bình

Đại lí nhận lệnh Ánh Dương

Đại lí nhận lệnh Toàn Cầu

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát

Phòng KSNB

Hội đồng đầu tư

Ban tổng giám đốc Hội đồng quản trị