Mẹo cạnh tranh trong thị trường chật chội

Một số ngành kinh doanh có vẻ đã bão hòa sự cạnh tranh tới nỗi các nhà khởi nghiệp khó có thể chen chân vào. Tuy vậy, đừng để một thị trường “chật chội” làm bạn nản lòng. Những chủ doanh nghiệp có hiểu biết sẽ vẫn tạo được lợi thế cạnh tranh trong những ngành mà bạn tưởng chừng không thể nhảy vào. Dưới đây là một số kinh nghiệm khởi nghiệp thành công của những người đã tìm ra cách khiến doanh nghiệp trở nên nổi bật giữa đám đông, cùng lời khuyên hữu ích của họ. 1. Cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng Là người tiên phong trong một lĩnh vực, bạn sẽ có sự bắt đầu thuận lợi, nhưng để tiếp tục dẫn đầu thị trường một khi các đối thủ cạnh tranh nhảy vào, bạn phải sáng tạo. Yaniv Bensadon, người sáng lập và CEO của FixYa.com Lấy ví dụ trang FixYa.com, ra đời năm 2005 và là một trong những trang web QA (Hỏi – Đáp) đầu tiên. Trang này giúp mọi người giải quyết các vấn đề kĩ thuật với thiết bị cá nhân và thiết bị gia dụng, ví dụ như một chiếc điện thoại cầm tay hay một cái máy rửa chén. Công ty có trụ sở tại San Mateo, California giúp kết nối những người sở hữu sản phẩm giống nhau và cho họ một nơi để hỏi và đáp về sản phẩm đó

3 cách tạo lợi thế cạnh tranh trong thị trường chật chội

Một số ngành kinh doanh có vẻ đã bão hòa sự cạnh tranh tới nỗi các nhà khởi nghiệp khó có thể chen chân vào Tuy vậy, đừng để một thị trường “chật chội” làm bạn nản lòng

Những chủ doanh nghiệp có hiểu biết sẽ vẫn tạo được lợi thế cạnh tranh trong những ngành mà bạn tưởng chừng không thể nhảy vào Dưới đây là một số kinh nghiệm khởi nghiệp thành công của những người đã tìm ra cách khiến doanh nghiệp trở nên nổi bật giữa đám đông, cùng lời khuyên hữu ích của họ

1 Cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng

Là người tiên phong trong một lĩnh vực, bạn sẽ có sự bắt đầu thuận lợi, nhưng để tiếp tục dẫn đầu thị trường một khi các đối thủ cạnh tranh nhảy vào, bạn phải sáng tạo

Yaniv Bensadon, người

sáng lập và CEO của

FixYa.com

Lấy ví dụ trang FixYa.com, ra đời năm 2005 và là một trong những trang web Q&A (Hỏi – Đáp) đầu tiên Trang này giúp mọi người giải quyết các vấn đề kĩ thuật với thiết bị cá nhân và thiết bị gia dụng, ví dụ như một chiếc điện thoại cầm tay hay một cái máy rửa chén Công ty có trụ sở tại San Mateo, California giúp kết nối những

người sở hữu sản phẩm giống nhau và cho họ một nơi để hỏi và đáp về sản phẩm đó Anh Yaniv Bensadon 41 tuổi, người sáng lập và giám đốc điều hành của FixYa.com nói “Tôi phát hiện ra người thích hợp nhất để giúp chủ nhân của một chiếc điện thoại BlackBerry là chủ nhân của một chiếc BlackBerry khác” Và theo anh, đây là giải pháp thay thế cho một “tổng đài quốc tế”

Vài năm trước, các trang web tập trung vào Q&A đã nổi lên nhanh chóng, trong đó có Yahoo ra đời năm 2005 và Quora.com ra đời năm 2010 Trong khi những trang này không chuyên biệt giải quyết các vấn đề về sản phẩm như FixYa, anh Bensadon cho hay người đọc có thể đưa ra bất cứ loại câu trả lời nào trên đó Do vậy, anh Bensadon

đã quyết định tìm cách thức mới để FixYa trở nên thân thiện hơn với người dùng, và mang tính xã hội hóa hơn

Công ty có 60 nhân viên này vừa mới tân trang lại trang web của mình, đưa thêm mạng xã hội và các tính năng tương tác mới để cá nhân hóa trải nghiệm cho 11,5 triệu thành viên trang web

Ví dụ, mọi người có thể khởi tạo cho riêng mình một mạng lưới các “chuyên gia” ưa thích trên trang web Và những ai đăng nhập qua Facebook có thể xem được bài đăng của bạn bè họ

FixYa cũng sắp tung ra tính năng “chuyên gia theo yêu cầu” trong vài tháng tới, qua

đó cho phép người dùng bán dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật bằng cách tạo hồ sơ chuyên gia của chính mình trên trang, và những người dùng khác có thể đánh giá hồ sơ đó FixYa

sẽ cam kết bảo mật cho mọi vụ làm ăn qua trang web của mình

Lời khuyên của Bensadon: Hãy tìm cách đem đến những trải nghiệm mang tính cá

nhân và các tính năng tương tác để sản phẩm hay dịch vụ của bạn thân thiện hơn với người sử dụng “Nếu bạn chỉ là một trang chuyên nội dung, người dùng sẽ tìm thấy bạn trên Google”, anh nói Còn là một trang mạng xã hội “bạn có được độ tin cậy và

uy tín lớn hơn nhiều, cũng như sự gắn bó của người dùng.”

2 Hãy là người tạo ra xu hướng và định nghĩa lại một sản phẩm, dịch vụ thông dụng.

Khi bán một sản phẩm quá thông dụng, hãy cân nhắc những cách thức khác thường, thậm chí tưởng như không phù hợp để phát triển thị trường ngách và giành thị phần

Anh Roy Liebenthal,

người sáng lập cửa hàng

Pop Burger và quán ăn

Pop Pub

Đó là điều mà chủ nhà hàng tại New York, anh Roy Liebenthal đã làm khi anh mở cửa hàng Pop Burger đầu tiên năm 2003 Anh đã đặt những quan niệm về cửa hàng

ăn nhanh truyền thống sang một bên, và đưa vào những yếu tố đổi mới cao cấp khác Cửa hàng Pop Burger đầu tiên rộng 370m2 tại quận Meatpacking, Manhattan, có một quầy bánh burger bên cạnh căn phòng cao cấp phục vụ rượu và cocktail Liebenthal

đã thuê một nhà thiết kế người Thổ Nhĩ Kỳ tại New York, Ali Tayar để sơn phát quang dày đặc những cụm từ hiện đại, hợp thời lên tường – khác xa so với những gì bạn thường tưởng tượng khi nghĩ về một quán ăn nhanh thông thường

Anh Liebenthal cho biết “ Đưa phòng uống rượu ra sau quần burger là ý tưởng hài hước về Luật cấm nấu và bán rượu hồi những năm 1920 – 1933”

Trong khi các điểm bán burger cao cấp khác đã có tiếng lúc Liebenthal thành lập Pop Burger, cửa hàng của anh vẫn không ngừng mở rộng Năm 2007, anh mở cửa hàng thứ 2 rộng hơn và có bàn chơi bida Tháng 5 năm ngoái, anh mở cửa hàng thứ 3 tại New York tên Pop Pub, gần đại học New York

Quầy bar bên trong

cửa hàng Pop

Burger của New

York.

Giống với cửa hàng Pop Burger đầu tiên (với mức doanh thu hàng năm đạt 3,5 triệu USD), Pop Pub tiếp tục duy trì không khí cho những người mê nhạc jazz Quán cung cấp thực đơn đa dạng hơn, gồm có những món như bánh mỳ kẹp tôm hùm và các món ăn sáng, cùng với hơn 50 loại bia

Lời khuyên của anh Liebenthal: Đừng chỉ đi theo những lối mòn trong ngành, mà

hãy tạo ra xu hướng và trở thành người tiên phong Anh Liebenthal tin rằng thành công của mình là nhờ cách tư duy mới, cách nhìn nhận mới về một cửa hàng bán burger

3 Hãy phục vụ cho “lát cắt” thị trường bị bỏ qua hoặc tưởng như không đáng khai thác

Nếu bạn là người chậm chân trong một ngành kinh doanh phổ thông và chật chội, hãy nhìn vào những lát cắt thị trường chưa được chú ý, và hãy tìm ra cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu ở đó

Anh Joe Matthews (trái)

và anh Sean Strother,

những người sáng lập

Poggled

Đầu năm 2009, Joe Matthews và Sean Strother mở trang web Poggled.com, một trang mạng xã hội Chicago chuyên chia sẻ kinh nghiệm về các đồ uống đặc biệt và cuộc sống về đêm quanh thành phố Nhưng sau 1 năm, họ để ý thấy sự bùng nổ của các trang “giao dịch hàng ngày”, như trang Groupon.com có trụ sở cũng ở Chicago Anh Matthews đã tham gia khóa học thạc sỹ quản trị kinh doanh do người sáng lập Groupon trực tiếp giảng dạy, và đã chi 500.000 USD để nâng cấp trang Poggled và biến nó thành trang web giao dịch

Nhưng Poggled lại thu hẹp phạm vi của mình và chỉ tập trung đánh vào nhu cầu về các câu lạc bộ đêm Ví dụ, thay vì các khoản chiết khấu một lần vào một thời gian cố định, công ty cung cấp các giao dịch liên tục trước nửa đêm vào những buổi tối vắng khách trong tuần, khi nhiều câu lạc bộ đêm vẫn còn chỗ trống Thông báo về các giao dịch mới được gửi qua thư điện tử cho những người đăng kí nhận mail, cách này giống như cách các trang web giao dịch hàng ngày vẫn làm, chỉ có điều những giao dịch này không bị hết hạn sau 24 giờ Giao dịch vẫn còn giá trị từ vài tuần cho đến vài tháng

Poggled có khoảng 40.000 người đăng kí nhận mail tại khu vực Chicago và gần đây công ty đã bắt đầu mở rộng sang New York và Denver Poggled hi vọng sẽ mở rộng

ra nhiều thành phố nữa trong vài tháng tới

Lời khuyên của Matthews: Thay vì cố phục vụ tất cả mọi người, hãy tập trung

quan tâm đến những ai có nhu cầu đặc biệt Anh Matthews lấy ví dụ, các câu lạc bộ đêm “không muốn có 1.000 phiếu giảm giá lưu hành mà “khách hàng có thể sử dụng bất cứ lúc nào” Họ muốn thu hút mọi người đến vào những buổi tối vắng khách”

8 Chiến Lược marketing để bạn vượt trội đối thủ cạnh tranh trên thị trường

13 Tháng 7 2015 lúc 8:31

"Marketing là cuộc chiến của Giá trị" câu này liên tục được tôi nhắc trong các

khóa học Lập kế hoạch Marketing digital tại Vinalink mặc dù lớp học này chuyên sâu

về các công cụ Digital hơn nhưng không vì thế lại lấy digital media làm gốc rễ của việc lập kế hoạch

Khách hàng không mua sản phẩm của bạn, họ mua giải pháp về trị giá sản phẩm theo nhu cầu cấp bách hay thụ động cảm tính do marketing và truyền thông rèn giũa cho họ

Các nhà "Làm thị" sẽ phải có chiến lược khôn khéo cho sản phẩm dịch vụ của mình

theo các hướng định giá sản phẩm trên giá trị sản phẩm sau đây trên thị trường

trước khi tiến hành phân phối hay truyền thông cho tập khách hàng mục tiêu

1 Trị giá cao hơn nhưng đắt hơn :

Chiến lược này nhằm thuyết phục khách hàng giàu có hơn Nhóm này cần dần dần chau chuốt các giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo từng góc cạnh đen và bóng nhưng nhớ rằng gia tăng giá trị cảm tính vẫn là quan trọng nhất để giá thành có thể nâng cao

vô tội vạ Các sản phẩm đỉnh cao của chiến lược này thường tung ra các Limited Edition và không bao giờ giảm giá, thậm chí các sản phẩm có xu hướng ngày càng tăng giá bán

Key chiến lược là : Giá trị cảm tính về phong cách sống, văn hóa tiến tới tầng lớp cao hơn, các câu chuyện cho thương hiệu và tinh xảo nghệ thuật sản phẩm ở góc độ lý tính , chọn lựa premium media để truyền thông.

Customer insights : Tôn vinh cái tôi và sự tôn trọng

Hãy xem các sản phẩm của Hermes với câu chuyện họ lấy da bò của những con bò tót chưa bao giờ tấn công và húc nhau để có thể có được chất lượng da cao cấp nhất

2 Giá trị cao hơn nhưng giá không thay đổi

Chiến lược này ứng dụng cho 3 trường hợp cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và hưởng lợi chính là khách hàng :

1 Khi đối thủ mới ra đời giá thành hạ hơn nhưng chất lượng tốt hơn để cạnh tranh

Tuy thương hiệu của bạn mạnh hơn đối thủ nhưng dần dần nếu bạn không nâng chất lượng của sản phẩm hay các giá trị khác lên thì bạn sẽ có nguy cơ tụt hậu, đặc biệt là

vẫn phải duy trì mạnh chất lượnggiá trị của định vị sản phẩm nhưng không tăng

giá bán

2 Các đối thủ chính trên thị trường hạ giá để cạnh tranh hoặc nâng cao trị giá sản

phẩm hơn bắt buộc bạn phải có động thái gia tăng giá trị nhưng không thể tăng giá bán

3 Bạn có được công nghệ mới làm giá thành sản phẩm thấp hơn trước nên bạn bổ

xung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ

Hai trường hợp đầu bạn chú ý khi nâng giá trị sản phẩm lên nhưng không thể tăng giá bán nên lợi nhuận biên sẽ giảm khiến cuộc đua dẫn đến sự phá sản Bài toán ở đây là

phải nâng các trị giá mà chi phí không hề quá cao (Học 10 phương pháp gia tăng giá trị mà không làm tăng giá thành)

3 Giá trị không đổi nhưng giá lại hạ rẻ hơn

Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ khi chúng ta ra đời các phiên bản sản phẩm mới (Sản phẩm cũ hết vòng đời) Chúng ta thường thấy các công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm khi họ tung ra các dòng sản phẩm mới hơn với tính năng ưu việt hơn Các trường hợp khác là dọn kho, thanh lý

Trường hợp thứ 2 thường thấy nữa là các doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất và

phân phối khi thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ mạnh hơn và hạ giá nhằm mở rộng thị phần cũng như đẩy tiêu thụ nhanh hơn nhằm quay vòng vốn nhanh

Trường hợp thứ 3 là thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân

phối sản phẩm nhiều và nhanh hơn nhờ truyền thông các trị giá phù hợp với nhóm khách hàng đó Chú ý chiến lược này cần cẩn trọng vì dễ thay đổi định vị của sản phẩm về lâu dài

4 Giá trị lý tính không đổi nhưng lại được tặng thêm giá trị cảm tính liên tưởng mới

Với nhiều sản phẩm chúng ta không thể thay đổi lý tính của nó do giá thành sản phẩm

sẽ bị đội cao hoặc các nguyên nhân khác như chúng ta chỉ là nhà phân phối Trường hợp này có nhiều biến thể và xét về giá trị cảm tính nó gồm 7 loại cảm tính sau :

áo in hình ngữ cảnh hot Minnions khiến trị giá áo tăng vọt : Bán chạy và giá cao

+ Giá trị cảm tính ngữ cảnh : Ví dụ như sản phẩm áo phông có in hình Minnions + Giá trị cảm tính cái tôi , sự tôn trọng và xếp hạng thứ bậc : Ví dụ dòng sản

phẩm Iphone, nó cao gấp đôi trị giá thật nhờ chiến lược này

+ Giá trị cảm tính cảm xúc giác quan : CGV, Du lịch, mọi thứ cần được trực tiếp

cảm giác với nó

+ Giá trị cảm tính xử lý lo ngại : Giải quyết 1 vấn đề lo ngại mà họ cần vượt qua, ví

dụ sản phẩm Organic, thực phẩm chức năng, rau sạch

+ Giá trị cảm tính niềm tin : Xây dựng thương hiệu để tạo dựng niềm tin đó chính

là xây dựng trị giá này

+ Giá trị cảm tính tình cảm : Xây dựng quan hệ tương tác đó chính là trị giá cảm

tính này

+ Giá trị cảm tính liên tưởng : Content marketing, Doing telling, marketing 3.0 là

các hoạt động nhằm xây dựng trị giá này

Nói kỹ hơn về giá trị liên tưởng : đó là tập trung xây dựng một trị giá bên ngoài trị

giá sản phẩm nhưng giá trị đó làm khách hàng liên tưởng tới thông điệp của sản phẩm của mình và nó làm gia tăng trị giá sản phẩm của mình khiến khách hàng lựa chọn là

vì giá trị này là chính

Chiến lược này chúng ta thấy Apple và Xiaomi xây dựng Hệ điều hành riêng và theo

đó là chợ ứng dụng đi kèm, ví dụ khác như Coccoc là một search engine nhưng xây dựng trình duyệt Crom+ khiến họ âm thầm chiếm được 5% thị phần search tại Việt nam và trở thành trình duyệt đứng thứ 2 tại VN là một kết quả vô cùng khả quan

5 Giá trị lý tính và cảm tính không đổi nhưng tặng thêm trị giá gia tăng

Chiến lược thứ 5 là gia tăng giá trị bằng quà tặng như : Voucher, Gifts, quyền lợi đặc biệt đặc điểm của nó là kêu gọi hành động cho viêc tăng sales bằng kỹ thuật khan hiếm và hay áp dụng cho các tình huống cạnh tranh sau :

+ Tăng sales vào các dịp lễ nếu là sản phẩm cần dọn kho

+ Tung vào thời thấp điểm cần tăng sales để cắt Operation cost.

+ Hàng cần loại bỏ bớt do các lý do sắp hết hạn, sản phẩm sắp hết vòng đời, cần quay vòng vốn

+ Cần tăng sales cho sản phẩm khó bán hay có margin lợi nhuận biên lớn

+ Tăng sales cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối)

+ Các chương trình Cross-sale hay Co-marketing

+ Chăm sóc khách hàng cũ

+ Khi giá sản phẩm bị cao hơn đối thủ nhưng các core values không vượt trội

Cạnh tranh bằng tặng quà khuyến mãi

Có gần 100 kỹ thuật tặng quà, khuyến mãi như : Tích điểm thành viên, Voucher bằng tiền mặt cho lần mua kế tiếp, Voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn, Cross-voucher, mua 2 tặng 1, quà tặng đi kèm, giảm giá cho sản phẩm cross sales

Tuy nhiên các kỹ thuật khuyến mãi tặng quà đó nên đi kèm kỹ thuật khan hiếm như : Khan hiếm số lượng, khan hiếm thời hạn, khan hiếm đặc quyền để gia tăng hành động của khách hàng mục tiêu

6 Bỏ bớt tính năng sản phẩm nhưng giá trị sản phẩm không đổi và giá bán lại rẻ hơn nhiều lần

Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm là họ phải trả thêm tiền cho những thứ họ không cần thiết lắm trong sản phẩm của bạn, ví dụ như Samsung S5 có tính năng đo nhịp tim - tôi cá là 100% người dùng không muốn trả thêm 25$ chỉ để có thêm tính năng này vì 99% người mua S5 là giới trẻ và việc đo nhịp tim của họ là không quá cần thiết

Như vậy bạn có thể đi vào dòng sản phẩm giá rẻ hơn với tính năng sản phẩm ít hơn nhưng Lợi ích với khách hàng không thay đổi và vị vậy giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt hơn đối thủ nhiều lần- đây là một trong những tuyệt chiêu định

giá sản phẩm cạnh tranh và hãy xem các trường hợp sau :

Vietjetair chiếm 32% thị phần hàng không vận tải tại Việt nam sau vào năm

+ Vietjet air đã cắt suất ăn, cầu hàng không và một số dịch vụ không đáng kể khác và

đã hạ giá thành vé rẻ hơn nhiều lần so với VNA và tốc độ tăng trưởng đáng sợ của

họ là từ 0% lên 32% thị phần hàng không tại VN sau vài năm !

+ Một số chủ đầu tư Bđs giá rẻ đã cắt phúc lợi hạ tầng đáng kể, công bố giá bán thô

để khách tự hoàn thiện nên giá chào bán rẻ bằng 1/2 so với các dự án xung quanh cùng vị trí khiến khả năng sales của họ nhanh gấp nhiều lần và cộng với vòng vốn quay nhanh thì tổng lợi nhuận của họ cao hơn nhiều so với các dự án xung quanh.