Phân tích hiện trạng và để xuất một số biện pháp đẩy manh tiêu thụ sản phẩm

trong những năm gần đây nên kinh tế nước ta đã có những chuyển biến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế thị trường. Trước những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng gay gắt.

Phần mở đầu

Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã cónhững chuyển biến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tậptrung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế thị trờng Trớcnhững biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng diễn

ra ngày càng gay gắt Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việcxoá bỏ hàng rào phi thuế quan, hạn ngạch đã sắp kết thúctheo quy định AFTA, sẽ là lúc cuộc cạnh tranh quốc tế đènặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giảiquyết khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh

đó là tiêu thụ sản phẩm Có làm tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn nhanh, thựchiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điềukiện tái sản xuất mở rộng Do đó, các doanh nghiệp đặcbiệt là các doanh nghiệp Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất

Đối với các doanh nghiệp Nhà nớc khi chuyển sang cơchế thị trờng, phần lớn các doanh nghiệp lâm vào tình trạngkhó khăn, một số doanh nghiệp phá sản hoặc giải thể dokhông thích ứng đợc với thị trờng Bên cạnh đó có nhữngdoanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mớikịp thời thích ứng với những biến động của thị trờng, mạnhdạn đổi mới đứng vững, phát triển trong cơ chế kinh tế mới

đầy thách thức Công ty Khoá Việt Tiệp đã có nhiều cố gắngvơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuấtkinh doanh có hiệu quả.

Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanhnghiệp khác hoạt động trong cơ chế mới phải đổi mới mặtvới những khó khăn vì sự đòi hỏi ngày càng cao, càng khắtkhe của thị trờng

Do đó để đứng vững phát triển trong cơ chế thị ờng không còn cách nào khác là Công ty phải luôn nắm bắt

tr-đợc nhu cầu thị trờng, lấy nhu cầu và mong muốn của kháchhàng lên cở sở cho mọi hoạt động để có thể đẩy mạnh đợctiêu thụ sản phẩm

Các chính sách marketing có vai trò quan trọng và cấpthiết hơn bao giờ hết để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Côngty

Với ý thức áp dụng cao kiến thức đã học vào thực tiễnsản xuất kinh doanh tại đơn vị đơn vị thực tập Đồng thờivới việc nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ em

đã chọn lựa và cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt nghiệp

"Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA".

2

Đây là một đề tài mang tính chất truyền thống nhng

nó thực sự quan trọng đối với mọi doanh nghiệp hoạt đặc

động trong cơ chế thị trờng

1 Mục đính giới hạn phạm vi.

Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lýthuyết về tiêu thụ sản phẩm để phân tích và đa ra cácbiện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng nh định hớngcho hoạt động Marketing của Công ty khoá Việt Tiệp cũng nhcác doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam

Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụsản phẩm khoá trong nớc, từ việc nghiên cứu trực tiếp kháchhàng nêu ra những điểm mạnh, điểm yếu của khoá ViệtTiệp Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích ứnghoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng

Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớctrong việc quản lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoátại Công ty

2 Đối tợng nhiệm vụ

Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩmkhoá trong nớc, các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm

và các chính sách Marketing thực hiện của Công ty Khoá ViệtTiệp

Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa

3 Phơng pháp nghiên cứu.

Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:

- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu vềMarketing trong và ngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lýluận của Marketing hiện đại, các lý luận về tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp

- Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng(bảng câu hỏi tham khảo ý kiến ngời tiêu dùng)

- Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thịtrờng

- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quynạp, duy vật biện chứng, t duy logic

án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tiêuthụ sản phẩm của Công ty

Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số

ý kiến nhằm tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩmkhoá nói riêng cũng nh hàng tiêu dùng nói chung, góp phầnvào định hớng chống hàng giả, hàng nhái, hàng lậu nângcao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sảnxuất trong nớc

4

Lời cảm ơn

Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớngdẫn tận tình của thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo KhoaKinh tế và Quản lý , Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội

Sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng nh các Phòng ban chứcnăng Công ty khoá Việt Tiệp, các bạn bè, ngời thân

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

6

Chơng 1

cơ sở lý luận về hoạt động Marketing

và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp

1 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong

doanh nghiệp

1 1 1 Khái niệm

Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều định nghĩakhác nhau về Marketing Dới đây là hai định nghĩa cơ bản:+ Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): “ Marketing làthực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vậnchuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụhoặc ngời sử dụng” [1, 64]

+ Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: “Marketing

là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn nhữngnhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” [1, 65]

Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm,góc độ nhìn nhận về Marketing Nhìn chung, Marketing làkhoa học về sự trao đổi, nghiên cứu, giải quyết tất cả cácquan hệ giữa một tổ chức và môi trờng hoạt động của nó

1 1 2 Vai trò của Marketing đối với doanhnghiệp[1, 69]

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinhdoanh lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thịtrờng vì chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại vàphát triển đợc trong cơ chế thị trờng

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệpcần hiểu biết cặn kẽ về thị trờng, về các nhu cầu và mongmuốn của khách hàng và về nghệ thuật ứng xử trong kinhdoanh

Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữangời sản xuất và ngời tiêu dùng có những cách ly về: thờigian, không gian, thông tin

Sự ra đời của các hoạt động Marketing là nhằm làm chocung hiểu đợc cầu, làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làmgiảm bớt những cách ly về không gian, thời gian và thông tin

1 1 3 Các nguyên lý của Marketing

Cũng nh các môn khoa học khác, Marketing cũng cónhững nguyên lý cơ bản làm cơ sở cho việc nghiên cứu lýthuyết cũng nh thực tế với mục đích cuối cùng là cầu nốigiữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73]

- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc utiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty

Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệpphải bán đợc hàng

- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờngcần chứ không sản xuất kinh doanh những sản phẩm theokhả năng sẵn có Sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhucầu, mong muốn của khách hàng

- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điềutra, nghiên cứu tỷ mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt

- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòihỏi các doanh nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học côngnghệ vào sản xuất kinh doanh

1 1 4 Quá trình Marketing

Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế &

Quản lý

8

Đ a ra thị tr ờng

Sản xuất Giá

Phân phối

Xúc tiến bán

Hình 1 1: Quá trình marketing

Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trờng

và ngời tiêu dùng luôn thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinhdoanh cũng phải thay đổi theo

1 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh

nghiệp

1 2 1 Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầukhách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện cácnghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sáchMarketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất[8,62]

1 2 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]

Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp côngích), lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc

sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm

là phơng tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã

đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó.Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán

ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thíchứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt độngdịch vụ

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêudùng Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sảnxuất kinh doanh của mình Hoạt động quản trị tiêu thụ sảnphẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng khai tháccác nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so vớicác đối thủ cạnh tranh

Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệmật thiết ổn định giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thôngqua tiêu thụ sản phẩm Dựa trên mối quan hệ đó, doanhnghiệp có thể thờng xuyên nhận đợc các thông tin phản hồi

từ phía khách hàng để nắm bắt đợc các nhu cầu mongmuốn của họ

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốnkinh doanh đợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quátrình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển

1 2 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68]

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quantrọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Một doanhnghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại vàphát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu

10

thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đóvạch ra hớng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho

sự thành công của doanh nghiệp mình

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuậncho doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế củadoanh nghiệp trên thơng trờng

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trongcạnh tranh

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàntrong kinh doanh cho doanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cungcầu trên thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng luthông củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng

1 2 4 Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nhng thông thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân

* Môi trờng nhân khẩu:

Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăngdân số, sự thay đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc,trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình, quy mô hộ gia

đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c

Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhàhoạt động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngờitạo ra các loại thị trờng cho doanh nghiệp

*Môi trờng kinh tế:

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởngkinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tìnhhình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn về thị trờng và sứcmua khác nhau

Môi trờng kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng

đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng

Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng bởinhiều yếu tố trong nớc và quốc tế

Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị ờng những đoạn thị trờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độchi tiêu và phân bổ chi tiêu

tr-Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh nhữngthách thức đối với nhà hoạt động thị trờng

* Môi trờng tự nhiên:

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên

ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết chocác nhà sản xuất kinh doanh Tình trạng ô nhiễm môi trờng,

sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng

đang ngày càng trở nên nghiêm trọng Xu hớng này buộc cácnhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyênliệu mới thay thế cùng với lợi ích chung của toàn bộ xã hội

* Môi trờng công nghệ kỹ thuật:

Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gâytác dụng ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và

12

cơ hội thị trờng mới Công việc cạnh tranh về kĩ thuật côngnghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp chiếnthắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổibản chất của sự cạnh tranh Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ

đến chi phí sản xuất, năng suất lao động, ảnh hởng đếnviệc thực thi các giải pháp cụ thể của hoạt động kinh doanhcũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Môi trờng chính trị:

Các yếu tố thuộc về môi trờng chính trị chi phối mạnh mẽ

đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mụctiêu của doanh nghiệp

Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật là

điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt

động

* Môi trờng văn hoá, xã hội:

Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng

đến doanh nghiệp nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khácnhau sẽ có những sở thích khác nhau về sản phẩm, nhãn hiệukhác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị củamôi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp

* Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự pháttriểm của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãntốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng Các doanh nghiệpcần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thịtrờng

• Các đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ

và chiến thuật giành lợi thế trong ngành, tốc độ tăng trởng

của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hoásản phẩm Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệmới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

• Khách hàng

Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định

đến sự thành bại của doanh nghiệp Quy mô khách hàng tạonên quy mô thị trờng và quyết định tới nhu cầu hàng hoá,dịch vụ

Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau

và thờng xuyên thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Nhu cầu và sự biến đổi nhucầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố Vì vậy, doanhnghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớcnhững thay đổi của họ

• Ngời cung cấp

Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảmbảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và chocác đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá phục

vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng

Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớmhay muộn, trực tiếp hay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hởng tới hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp

• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồngthời cũng có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Do đó, để bảo vệ vị thế cạnh tranh của mình, cácdoanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp nh sản xuấtvới qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u thế về chất lợng mà

đối thủ cạnh tranh không tạo ra đợc

14

1 2 4 2 Nhân tố chủ quan

Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗidoanh nghiệp Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thểkiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp cóthể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.Các nhân tố chủ quan cơ bản sau:

Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan

điểm tổng hợp các mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộphận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh cho doanhnghiệp

* Trình độ sử dụng lao động:

Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sứcmạnh của doanh nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họmới họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội, sử dụng các nguồn lựckhác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ một cách có hiệuquả Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc

về con ngời và phát triển nguồn nhân lực

* Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh củadoanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thểhuy động vào kinh doanh

Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, chophép thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình

* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , bí quyết công nghệ của công ty

Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giáthành và chất lợng sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thịhiếu khách hàng Liên quan đến khả năng cạnh tranh, lựachọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp

Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sựkhi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang

sở hữu và khai thác trong kinh doanh

Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất vàliên quan đến qui mô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.5 Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.5.1 Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83]

Theo Philip Kotler: Thị trờng là tập hợp các cá nhân và

tổ chức đang có sức mua và có nhu cầu đợc thoả mãn[1,81]

Để thành công trên thị trờng, đòi hỏi bất kì một doanhnghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cú thị trờngnhằm mục tiêu nhận biết mà đánh giá khái quát khả năngxâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết

định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học,

có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanhnghiệp phải tính đến chúng khi ra các quyết định củamình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệpvới thị trờng Có hai phơng pháp nghiên cứu:

* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu:

Phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng lợngthông tin thu đợc có độ tin cậy thấp Nguồn này có thể cung

16

cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp nh: sách báo,tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê về mặt hàng kinhdoanh của doanh nghiệp Và đặc biệt quan trọng là nguồnthông tin nội bộ từ các phòng ban chc năng: tài vụ, kế hoạch,kinh doanh, kỹ thuật, vật t của doanh nghiệp và các báo cáocủa doanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý, chi nhánh

* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Phơng pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhngmang lại hiệu quả rất cao Thông qua việc thu thập thông tinqua điều tra trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, tiếp xúcvới khách hàng nh phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò ý kiến,qua điện thoại, qua mạng máy tính

Chính sách thị trờng giữ vị trí trung tâm và nền tảngcủa Marketing -Mix Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp

định hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụsản phẩm trong từng thời kì nhất định

Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sảnphẩm thì mới triển khai đúng hớng,kết hợp có hiệu quả cácchính sách của hoạt động Marketing nh chính sách giá,chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán hàng

Các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức độcủa nó nhằm thoả mãn nhu cầu, mong đợi của ngời tiêu dùng,

đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sảnphẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc.+ Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (nhữngthuộc tính, kiểu dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì)

+ Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc,dịch vụ hoàn chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu,mong mỏi của mỗi ngời tiêu dùng nh (giao hàng, lắp đặt,bảo hành, thanh toán)

* Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97]

18

Sản phẩm cốt

lõi Sản phẩm cụ thể

Sản phẩm hoàn chỉnh

Bao bì

Bảo hành

Kiểu dáng Chất l ợng

Nhãn

tính Giao

[ Nguồn: Kinh tế &Quản lý doanh nghiệp,

1, 95 ]

Lợi ích cơ bản của sản phẩm

Hình 1 2 :Ba mức độ của

sản phẩm

Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống Không có loại sảnphẩm nào tồn tại mãi mãi đó là qui luật tất yếu

Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái củamột sản phẩm cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó

+ Giai đoạn 1: Ra đời Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mớitrên thị trờng, mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinhdoanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm

+ Giai đoạn 2: phát triển Hàng hóa đợc thị trờng chấpnhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinhdoanh bắt đầu có lãi

+ Giai đoạn 3: Trởng thành Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa,lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm Nhịp độ tiêuthụ chậm dần và bắt đầu giảm Doanh nghiệp cần tăngcác chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủcạnh tranh

+ Giai đoạn 4: Suy thoái Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợinhuận gỉảm, và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ

Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuấtkinh doanh sao cho sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lạiphát triển, doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoáicủa sản phẩm Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để cảitiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứngcác nhu cầu mới

* Quyết định về chủng loại hàng hoá.

Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách hàng thông qua những kiểu tổ chức thơng mại hoặc trong khuôn khổ khách hàng ở cùng một giá [9, 225]

Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ thuộc vào mục đích họ theo đuổi Công ty có thể hớng theo

mục đích cung cấp một chủng loại đầy đủ hay lựa chọn chủng loại rộng lớn Khi phân bổ những sản phẩm cùng chủngloại Công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản phẩm khác

* Quyết định về danh mục hàng hoá

Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá của doanh nghiệp Danh mục hàng hoá đợc đặc trng bởibốn thông số ; bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu, và mức

độ hài hoà

Tóm lại, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chínhsách sản phẩm hợp lý để từ đó có kế hoạch hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm cũng nh việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đảm bảo cho quá

trình tiêu thụ đợc liên tụcvà thực hiện đợc các mục tiêu đề

ra Đồng thời Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng diện khác nhau thông qua các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

- Chính sách giá cả

*Khái niệm:

Theo quan điểm ngời mua: “Giá cả của một sản phẩm làkhoản tiền mà ngời mua phải trả cho ngòi bán để đợc quyềnsơ hữu sử dụng sản phẩm đó [8, 273]

Theo quan điểm của ngời bán: “Giá cả của một sản phẩm

là khoản thu nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụsản phẩm đó” [8, 274]

Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp nhữngcách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm

và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giácơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động kinhdoanh trên thị trờng

20

Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giákhông còn giữ vị trí thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nóvẫn là một trong những yếu tố quan trọng bởi những lý dosau:

+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ,doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng,xác định cơ cấu chủng loại tối u

+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi íchkinh tế giữa ngời mua và ngời bán, về vị trí, vai trò củadoanh nghiệp trên thị trờng cũng nh sự tác động hớng dẫn,kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn hoá- xãhội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khókhăn phức tạp nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật

đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao cho phù hợp với thị trờng,

đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Chính sách giá cả phải đợc lập trên cở sở hai yếu tố chủyếu: Chi phí sản xuất và các điều kiện môi trờngMarketting

* Một số phơng pháp định giá chủ yếu sau [1, 113]

+ Định giá từ chi phí Theo công thức sau:

P= ZTb + Cth + Ln

Trong đó:

Z Tb là giá thành toàn bộ tính cho đơn vị sản phẩm

CTh là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị(trừ thuế lợi tức)

Ln là lợi nhuận dự kiến định mức của một đơn vị sảnphẩm định giá theo quan hệ cung cầu

Giá cả sản phẩm đợc xác định đặc điểm gặp nhaugiữa đờng cung và đờng cầu của nó

+ Định giá theo thị trờng (theo đối thủ cạnh tranh)+ Định giá theo hệ số Theo công thức sau:

Pi = Po x KiTrong đó:

Pi là giá của loại sản phẩm i

Po là giá của sản phẩm chuẩn

Ki là hệ số giá của loại sản phẩm iPhơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng

P= ZTb + CT +Trong đó:

B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra

Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ

+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc

Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trịcảm nhận đợc của ngời mua Việc nghiên cứu thị trờng là cầnthiết để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựavào đó mà định giá cho có hiệu quả

+ Định giá qua đấu thầu

+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiềumức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ

22

B*

Q

Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệttheo nhóm khách hàng, theo số lợng mua, theo dạng sảnphẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu, theo địa điểm,theo thời gian, theo phơng thức thanh toán.

+ Định giá theo phơng pháp khác

Ngoài các phơng pháp trên, ta còn có thể định giá theomột số phơng pháp nh:

- Định giá theo tình trạng hàng tồn kho

- Định giá bằng bán đấu giá

- Định giá bằng kinh nghiệm

- Định giá theo phiếu bán hàng u đãi

- Định gía theo phơng pháp kết hợp một số phơng pháptrên

Trong nhiều trờng hợp, do những biến đổi của môi trờngkinh doanh, các doanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lợc

định giá nh chủ động giảm giá, tăng giá cũng nh có các biệnpháp thích hợp để đối phó với việc thay đổi giá của đối thủcạnh tranh nhằm đạt đợc hiêụ quả cao nhất

- Chính sách phân phối

* Khái niệm:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sảnphẩm từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu,

đảm bảo về chất lợng, số lợng, chủng loại, thời gian, kiểu

dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn [1,121].

* Vai trò của phân phối hàng hoá [1 124 ]

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởngtrực tiếp đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá,chính sách xúc tiến bán hàng

Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ vớinhau, phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp vớinhau

Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêuthụ sản phẩm nhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quảngiảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị tr-ờng bằng các kênh phân phối Chiều dài của kênh thể hiện

số lợng tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, ngờimôi giới, ngời cho thuê kho bãi)

Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng Xét theo chiều dài của kênh có ba loạikênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây:

+Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng muahàng trực tiếp của ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùngkhông có trung gian nào

+ Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hoá từ nhà sản xuất

đợc chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý, bán lẻ rồi mới tới ngờitiêu dùng

Bán lẻ

Bán buôn

+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và ngờitiêu dùng có nhiều khâu trung gian

Khi quyết định sử dụng kênh phân phối nào thì doanhnghiệp phải dựa vào tình hình cụ thể nh: đặc điểm củamôi trờng, đặc tính của sản phẩm, đặc điểm của nhàtrung gian, đặc điểm cạnh tranh mà lựa chọn kênh trựctiếp, kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳtheo không gian và thời gian thích hợp sao cho hoạt động tiêuthụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất

*Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối.

Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực

Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn: khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty

- Chính sách xúc tiến bán hàng

* Khái niệm:

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Xúc tiến bán hàng lànhững hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của ngờitiêu dùng và các nhà phân phối” [3, 111]

Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ củaMarketing- Mix Bản chất của hoạt động xúc tiến chính làtruyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng đểthuyết phục họ đi đến quyết định mua

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1,126]

 Quảng cáo:

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp vàkhuyếch trơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảotrợ thực hiện mà phải trả tiền [1, 126]

Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm Các phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổbiến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, th,panô, áp phích

 Marketing trực tiếp:

Qua Marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại vànhững công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cáchtrực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáplại tại bất kì một thời điểm nào

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp,Marketing qua điện thoại, thơng mại điện tử, Marketing trựctiếp tổng hợp

 Khuyến mãi, khuyến mại:

Khuyến mãi, khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khácnhau, thờng là ngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kíchthích ngời tiêu dùng hoặc những nhà phân phối mua các sảnphẩm ngay lập tức

Các hình thức khuyến mãi, khuyến mại cơ bản: phânphát hàng mẫu, phiếu mua hàng u đãi, chiết giá, thêm hànghoá, quà tặng trò chơi, bảo hành sản phẩm

 Mở rộng quan hệ với công chúng:

Công chúng là nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởngthực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt đợc nhữngmục tiêu của mình [1, 113]

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:

+ Quan hệ với giới báo chí, phát thanh, truyền hình.+ Vận động hành lang làm việc với các quan chứcngành, địa phơng tham gia các hội chợ triển lãm thơngmại

+ Tổ chức các cuộc hội thảo về sản phẩm, hoạt độngcông ích, tài trợ chơng trình thể thao

26

đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quátrình tiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu sau:

+ Khối lợng sản phẩm bán ra

Xác định khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phảicăn cứ vào lợng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với kháchhàng, lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ khả năng đổi mới ph-

ơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc

Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác địnhtheo các công thức sau:

QB = QĐK + QSX -QCK

Trong đó: QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ

QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

+ Doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánhkết quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nóphản ánh quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể đợc xác định

i

i Q

P

1Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng

Pi : Giá bán một đơn vị mặt hàng i

Qi: Số lợng mặt hàng i tiêu thụ

N : Số lợng mặt hàng doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh

+ Lợi nhuận

Lợi nhuận là lợng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổngchi phí Lợi nhuận của doanh nghiệp đợc xác định theo côngthức sau:

B = TR - TCTrong đó: B : lợi nhuận

TR: Tổng doanh thu bán hàng

TC: Tổng chi phí

+Chỉ số doanh lợi tiêu thụ :

Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đemlại mấy đồng lãi ròng Số lãi đem lại trên một đồng doanh thuthuần càng lớn thì tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanhcàng cao

+ Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thứcsau:

Hệ số doanh lợi tiêu

thụ =

Lợi nhuận ròng Doanh thu thuần

Vốn kinh doanh đợc tính bằng công thức sau:

Vốn kinh doanh =

12

n

V V

V

n n

Trong đó: V1 Vn là vốn sản xuất kinh doanh tại thời

điểm kiểm kê

N là số thời điểm kiểm kê

Nhân tố này phán ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn

bộ vốn trong kỳ kinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu

đồng doanh thu thuần, chỉ số này càng cao thì hiệu quả sửdụng vốn của Công ty càng tốt

Tóm lại, qua các phần trình bày và phân tích trên, chúng

ta có thể nhận thấy trong cơ chế thị trờng với việc gia tănghàng hoá dịch vụ ngày càng nhiều trên thị trờng , nhiều nhàkinh doanh đã phải chuyển hớng từ sản xuất sang tiêu thụ.Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trongviệc thực hiện mục đích kinh doanh

Từ đó, khái niệm Marketing xuất hiện với nghĩ ; mọi cốgắng của doanh nghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết

là tiêu thụ sản phẩm

Từ việc phân tích cơ sở lý luận hoạt động Marketing vàtiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp , cho thấy việc phântích các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩmgồm: Các nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan và hoạt

động Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó cho tabiết thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh các

điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh, các cơ hội cũng nh thách thức từ phía môi trờngtác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó

có những biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanhnghiệp

30

Chơng 2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt tiệp

2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty [2,1].

Công ty khoá Việt Tiệp đợc thành lập ngày 17/07/1974,theo quyết định số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hànội với tên gọi ban đầu là xí nghiệp khoá Hà nội do cộng hoàSec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu t thiết bị Vớiquy mô lúc đầu nhỏ, số lợng cán bộ công nhân viên là 250ngời, diện tích mặt bằng 10 800 m2, sản lợng 1 triệukhoá/1năm, với 6 loại khoá cơ bản

Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà nội đợc đổi tên thành

xí nghiệp khoá Việt Tiệp, sản lợng đạt 600 000 khoá /năm

Đến năm 1994, xí nghiệp khoá Việt Tiệp đợc đổi tênthành công ty khoá Việt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUBngày 13/09/1994 của UBND thành phố Hà nội

Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc, từnăm 1989 khi đất nớc chuyển sang kinh tế thị trờng, công tygặp phải rất nhiều khó khăn tởng chừng đứng bên bờ vựcthẳm Mẫu mã sản phẩm xấu, sản phẩm ứ đọng không tiêuthụ đợc, làm ăn thua lỗ Trớc bối cảnh đó, công ty đã tổ chứclại phơng thức sản xuất, đầu t thiết bị hiện đại, sản phẩmsản xuất hớng theo nhu cầu khách hàng và dần đa công tysống dậy

Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu t đổi mớicông nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm Sau 28 năm hoạt

động, công ty đã sản xuất khoảng 3 triệu khoá/1năm (2002)

sản lợng gấp 4 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sảnphẩm tăng nhiều lần so với ban đầu

Các loại khoá Việt Tiệp đợc tặng thởng nhiều danh hiệucao quý về chất lợng sản phẩm :

+ Đợc bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao từ năm1997-2002

+ Năm 1997-1998 : Giải bạc chất lợng Việt Nam

+ Năm 1999 : Giải vàng chất lợng Việt Nam

+ Năm 2001 : Đạt giải bạc khuê văn các tại hội chợ MADE IN VIET NAM

+ Năm 2001 đợc bình chọn là sản phẩm đợc ngời tiêudùng a thích nhất (xếp thứ 35 trong top 100 do Báo Đại ĐoànKết tổ chức)

Công ty vinh dự đợc Nhà nớc trao tặng huân chơng lao

động hạng hai, huân chơng chiến công hạng ba, và nhiềuhuân chơng, bằng khen khác cho phong trào bảo vệ an ninh

an toàn lao động Công ty đợc tặng trên 50 huy chơng vàngtại các kỳ hội chợ quốc tế trong nớc Ngoài ra sản phẩm khoáViệt Tiệp của công ty đạt đợc rất nhiều huy chơng vàng bạctại các hội chợ hàng công nghiệp Việt nam

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với thịtrờng khu vực và thế giới cũng nh nâng cao hiệu quả kinhdoanh năm 1996 công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất l-ợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 (mô hình đảm bảochất lợng trong triển khai, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ kỹthuật)

Trụ sở chính của công ty nằm tại thị trấn Đông Anh, HàNội với tên giao dịch quốc tế: Viet- Czech Lock company

32

2 2 1 Nhân tố khách quan

2.2.1.1 Môi trờng nhân khẩu.

Xét trên thị trờng nội địa, dân số nớc ta (01/04/2001)là76

324 753 ngời, trung bình mỗi gia đình có 4, 85 ngời, dân

số thành thị chiếm 28, 8%, dân số nông thôn chiếm 71, 2%[14, 95]

Đối với sản phẩm khoá qui mô dân số phản ánh rõ nét quimô thị trờng Sức tiêu thu của thị trờng là rất lớn đòi hỏicông ty phải có những cố gắng to lớn trong việc khai thác,

mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán hàng

2.2.1.2Môi trờng kink tế

Sự phát triển ổn định và những thành tựu kinh tế nớc ta

đạt đợc trong những năm gần đây Việc mở cửa nền kinh tế

là điều kiện thuận lợi cho phát triển sản xuất kinh doanhtrong nớc Tốc độ tăng trởng trung bình hàng năm(1999-2002) trên 6%/ năm, thu nhập bình quân đầu ngời khoảng325000đồng/ tháng [14, 19]

Theo các kết quả khảo sát thị trờng, lợng khoá tiêu thụ nội

địa là 15 500 000 chiếc/năm, tính trung bình 0, 20chiếc/ngời/năm hay 1, 02chiếc/hộ gia đình/năm Nh vậy

việc chi tiêu dành cho khoá là 2000 -7000đồng/ngời /năm,chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu chi tiêu của ngờidân

Trong thời gian gần đây với chính sách đa phơng hoáquan hệ của nớc ta theo xu hớng toàn cầu Việt Nam đã gianhập ASEAN năm1995,chính thức tham gia thực hiện APTAbằng việc ký kết nghị định th gia nhập Hiệp định về ch-

ơng trình u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) thànhlập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) Đây là những cơhội và thách thức cho công ty trong việc giữ vững, mở rộngthị trừng trong nớc, hứơng ra thị trờng khu vực và quốc tế

2.2.1.3.Môi trờng tự nhiên

iện nay, trên thế giới vấn đề ô nhiễm môi trờng luôn đợcxem là vấn đề thời sự nóng bỏng và đợc chính phủ các nớc

đặt nhiều quan tâm trong chiến lợc phát triển Giá cảnguyên vật liệu gia tăng ảnh hởng mạnh chi phí sản xuất sảnphẩm của Công ty

Công ty luôn coi trọng vấn đề bảo vệ môi trờng,năn1996 Công ty đã xây dựng hệ thống xử lý nớc thải côngnghiệp với kinh phí 5tỷ đồng đảm bảo an toàn cho môi tr-ờng xung quang và cho ngời lao động trong Công ty

2.2.1.4Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Trong thời đại ngày nay, công nghệ kỹ thuật là một trongnhững yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cácdoanh nghiệp Từ năm 1995Công ty liên tục đổi mới trangthiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến với chi phí hàng nămhơn 2 tỷ đồng Năm 1999 Công ty đã đầu t 10 tỷ đồngnhập một số dây chuyền sản xuất khoá chất lợng cao đặcchủng

34

Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêuchuẩn quốc tế ISO 9002 năm1996 Sản phẩm sản xuất ra cóchất lợng cao, đồng đều, chi phí tiêu hao nguyên vật liệuthấp và đợc ngời tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất l-ợng cao từ năm 1997 đến nay

Theo xu thế của thời đại, ngời tiêu dùng với mức sống ngàymột nâng cao có xu hớng sử dụng những sản phẩm có chất l-ợng cao, mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cũng nh bao bì đẹp

Đòi hỏi Công ty luôn cải tiến đổi mới trang thiết bị cho ranhững sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng

2.2.1.5.Môi trờng chính trị

Trong quá trình đổi mới nền kinh tế nớc ta, các chínhsách khuyến kích xuất khẩu của chính phủ tạo điều kiệnthuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào thị trờng quốc

Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lợngcũng là những khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc

mở rộng thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

2.2.1.6.Môi trờng văn hoá xã hội

Sự khác nhau về khu vực địa lý, văn hoá có ảnh hởng lớn

đến nhu cầu về mặt hàng, về chủng loại khoá, đồi hỏi Công

ty tăng cờng công tác thị trờng để có thể nắm bắt hành vitiêu dùng cũng nh sự thay đổi nhu cầu của ngời tiêu dùng từ

+ Công ty khoá Minh Khai

Công ty khoá Minh Khai thuộc bộ xây dựng đợc thành lậpngày 05/05/1972 với sự giúp đỡ của nớc cộng hoà Ba lan

Về sản phẩm, hiện nay Công ty đang sản xuất 6 nhómsản phẩm chính là:Khoá gồm 15 chủng loại 5 nhóm khoáchính là khoá treo, khoá cầu ngang, khoá tủ, bộ khoá cửa,clêmôn (MK10C, MK12T, MK14E ) Sản lợng khoá trung bìnhhàng năm (2000-2002 là 2.500 000khoá/ năm và các khoáMinh Khai đợc làm bằng thép , thân khoá đợc sơn một lớpsơn tĩnh điện, cầu khoá đợc mạ bóng Ngoài ra,Công ty cònsản xuất mặt hàng kim khí nh: Ke, bản lê, chốt cửa, dàn giáo

Về giá bán khoá Minh Khai thờng thấp hơn khoá đồngcùng loại của khoá Việt Tiệp từ 5000-7000đồng /chiếc

Về phân phối Công ty khoá Minh Khai cũng chủ yếu sửdụng kênh phân phối gián tiếp, năm 2002 công ty có trên 90

đại lý tiêu thụ trên toàn quốc, với hình thức tiêu thụ qua đại lý

36

là ký gửi tiêu thụ hàng hoá, lợng tiêuthụ chủ yếu khu vực thịtrờng Niềm Bắc

Về xúc tiến Công ty cũng sử dụng nhiều công cụ xúc tiếnkhác nhau nh quảng cáo trên báo chí, đài truyền hình, đàiphát thành các tỉnh, tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng một

số khu vực trong nớc

+ Công ty khoá Hải Phòng

Công ty khoá hải Phòng đợcthành lập năn 1986 với các loạikhoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe đạp Sản lợng khoá trungbình hàng năm (1999-2001) khoảng 825.000 chiếc / năm.Chủ yếu đợc tiêu thụ các khu vực phía Tây Bắc Bộ

+ Công ty khoá Đông Anh

Công ty khoá Đông Anh đợc thành lập năm 1991 , một sốmáy móc đợc trang bị theo dây chuyền thế hệ cũ củ cộnghoà Séc, Đài Loan Với 15 chủng loại khoá của 3 nhómkhoáchính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máy mangnhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68 )Kiểu dáng giống khoáViệt tiệp, tuy nhiên chất lợng thấp hơn khoáViệt Tiệp, với mứcgiá thờng thấp hơn khoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc Sản lợng khoá trung bình hàng năm(1999-2002) khoảng 1.000.000 chiếc/năm

+ Công ty TNHH Huy Hoàng

Công ty TNHH Huy Hoàng đợc thành lập năn 1999 hệthống máy móc đợc trang bị theo dây chuyên thế hệ mới củaNhật Bản Với các nhóm khoá treo, khoá cầu ngang, bộ khoácửa, khoá xe máy Kiểu dáng, mẫu mã phong phú, chất lợngcao, giá bán tơng đơng khoá đồng, khoá Inox của Công tykhoá Việt Tiệp

Sản phẩm của Công ty đang đợc ngời tiêu dùng tínnhiệm, với lợng khoá tiêu thụ năm 2002 khoảng 650 000 chiếc

/ năm Công ty đang áp dụng nhiều biện pháp Marketingnhằm mở rộng thị trờng trong nớc

+ Khoá Trung Quốc

Khoá Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam từ trớc năm

1990, mặc dù chất lợng kém, nhng giá bán rẻ so với khoá cùngloại chỉ bằng 60-70% của Công ty khoá Việt Tiệp Nên chiếm

đợc dung lợng thị trờng lớn tại các tỉnh niềm biên giới phíaBắc

+ Khoá Đài Loan

Khoá Đài Loan tuy mới thâm nhập vào thị trờng Việt Nam

từ năm 1996 đến nay vớichất lợng trung bình, mức giá thấpbằng khoảng 70-85%giá bán của các loại khoá cùng loại tại cáccông ty uy tín trong nớc

+ Khoá Gia công

Trên địa bàn toàn quốc hiện có 5 cơ sở Hợp tác xã sảnxuất khoá nằm tại khu vực Gia Lâm-Hà Nội, Thành phố HồChí Minh nh Hợp tác xã An Dơng, Hợp tác xã Chúc sơn Sản l-ợng khoá trung bình hàng năm mỗi cơ sở(1999-2002) khoảng2.000 000 chiếc /năm

+Khoá Ngoại nhập

Khoá cao cấp nhập ngoại từ các nớc t bản nh Italia, Mỹ,Nhật Với chất lợng cao, Kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá bán thờngcao gấp 3-5lần giá bán của cáccác loại khoá cùng loại tại cáccông ty uy tín trong nớc, đặc biệt là khoá treo chống cắt,khoấ cầu ngang, bộ khoá cửa

Sản lợng tiêu thụ trung bình hàng năm khoảng 3.000.000chiếc khoá chiếm 19,35% tổng thị phần khoá, ngời tiêu dùngchủ yếu là những ngời có mức thu nhập cao Lợng tiêu dùngnhững loại khoá này đang tăng rất nhanh, tốc độ tăng trungbình khoảng 8, 5-10% hàng năm

38

Ta có thể thấy rõ thêm lợng tiêu thụ khoá trên thị trờng nội

địa qua bảng sau:

Bảng 2.1: Lợng tiêu thụ trung bình và thị phần các

loại khoá trên thị trờng nội địa năm 2002

TT Loại khoá Lợng tiêu thụ T B

(chiếc/ năm)

Thị phần (%)

1 Khoá Việt Tiệp 3 000 000 19,35

tr-+Thị trờng ngời tiêu dùng

+ Thị trờng bán buôn trung gian

 Các trung gian phân phối

Nhìn chung, chúng ta nhận thấy khoá là mặt hàng tiêudùng lâu bền, có giá trị không lớn, về lợi ích mang tính chấthàng hoá dịch vụ Việc lựa chọn các trung gian phân phối làmột vấn đề quan trọng trong chính sách phân phối

Hiện nay công ty Khoá Việt Tiệp có trên 85 điểm bánhàng trong cả nớc chủ yếu thông qua các đại lý, các cửa hàngthơng nghiệp các tỉnh Với thị trờng Khoá sự cạnh tranh diễn

ra rất gay gắt, đòi hỏi công ty phải vận dụng năng động vàlinh hoạt các chính sách Marketing trong công tác tiêu thụ đểthu hút các trung gian bán hàng của công ty

Nh vậy, việc phân tích nhân tố khách quan có ý nghĩaquan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng nhhoạt động tiêu thụ nói riêng, những thay đổi của các nhân

tố này ảnh hởng sâu sắc và mạnh mẽ tới doanh nghiệp Baogồm cả các ảnh hởng tốt và xấu Môi trờng không chỉ thay

đổi từ từ, dễ phát hiện, dễ dự báo mà nó luôn tiềm ẩnnhững biến động Do đó, việc nắm bắt và xử lý nhạy béncác quyết định Marketing nhằm thích ứng những thay đổi

từ phía môi trờng

2 2 2 Nhân tố chủ quan

Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗidoanh nghiệp Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thểkiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp cóthể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

2.2.2.1.Đặc điểm về tổ chức quản lý

Ban giám đốc bao gồm một Giám đốc và hai Phó giám

đốc trong đó một phó giám đốc phụ trách kinh doanh vàmột phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất Dới ban giám

40