Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH Minh Thái

Mục đích nghiên cứu của đề tài: là tập trung phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa tiêu của Công ty TNHH Minh Thái tại thị trường tỉnh Hải Dương. Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững trên thị trường.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, các Công ty đều có

xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệmchi phí và tạo được hiệu cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoáđược rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng đápứng được nhu cầu của khách hàng Đồng thời thông qua một chính sách phânphối phù hợp, Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Để đạt được mục tiêu đó, thực tế cho thấy trong giai đoạn cạnh tranhhiện nay Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như làcông cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn Trongnền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay việc tạo được lợi thế cạnhtranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơnnhiều Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán Chỉ có lợi thế ngắn hạn Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và

dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩmgiúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn Một

hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanhnghiệp thành công trong kinh doanh Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thứcđược tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp Quaquá trình tìm hiểu ở Công ty TNHH Minh Thái cùng với những kiến thức đãtích luỹ và được sự hướng dẫn tận tình của thạc sĩ Phan Tố Uyên, Em đãmạnh dạn chọn đề tài:

“Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH Minh Thái”

- Mục đích nghiên cứu của đề tài: là tập trung phát triển mạng lưới phânphối hàng hóa tiêu của Công ty TNHH Minh Thái tại thị trường tỉnh Hải

Dương Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phânphối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững trên thị trường.

- Nội dung chuyên đề (ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệutham khảo) gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát chung về Công ty TNHH Minh Thái.

Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty

TNHH Minh Thái

Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu phát triển hệ thống phân phối hàng hóa

của Công ty TNHH Minh Thái

Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHHMinh Thái và Thạc sỹ Phan Tố Uyên đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thànhchuyên đề này Do còn hạn chế về trình độ và chuyên môn, nên khi trình bàychuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong được các thầy

cô xem xét và bổ sung để chuyên đề được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 1:

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MINH THÁI

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Thái:

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Minh Thái

Tên công ty viết tắt: MT CO.,LTD

Địa chỉ trụ sở chính: Ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ, phường ThanhBình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương

Điện thoại: 03203.896216 Fax: 03203.896215

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 0800274056 do Sở kế hoạch và Đầu

tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 23 tháng 01 năm 2003

Nghành nghề kinh doanh: Xây dựng công trình giao thông, thủy lợi, côngnghiệp, dân dụng; vận tải hành khách, hàng hóa bằng đường bộ trong nước;mua bán lương thực, thực phẩm, nông sản; mua bán vật liệu xây dựng, sắtthép, dụng cụ- thiết bị và máy móc phục vụ ngành công nghiệp và nôngnghiệp; sản xuất, gia công hàng may mặc; mua bán và đại lý mua bán hóa mỹphẩm, bia, rượu, nước giải khát, bánh kẹo, thiết bị điện dân dụng; cho thuêvăn phòng, nhà xưởng

Vốn điều lệ (tự kê khai theo Thông báo số 03/TB-CT ngày 01/12/2008 củacông ty): 11.000.000.000 đồng (Mười một tỷ đồng)

Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Sáu tỷ đồng)

Giá trị vốngóp

(triệu đồng)

Phầnvốngóp(%)

Số giấyCMND

1 Phạm

Hồng

Minh

Số nhà 35, khu 17, phốNguyễn Thị Duệ, phườngThanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương

- Phân phối các sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

và công ty Unilever

1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh:

Công ty TNHH Minh Thái đặt tại ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ,

- trình độ 12/12: 68 người

Các phòng ban tại công ty đều có chung một cơ cấu tổ chức gồm một

trưởng phòng và các nhân viên Mỗi phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ

khác nhau

Sau đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Minh Thái:

( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty Minh Thái )

Phòng

Kế Toán-Tài Chính

Phòng Hành Chính Nhân Sự

Bộ Phận Kho Phòng

Kinh Doanh

+ Xây dựng chiến lược, mục tiêu phát triển của công ty Chỉ đạo, điều hànhcán bộ, nhân viên thực hiện chiến lược đề ra.

+ Phân công trách nhiệm cho các trưởng đơn vị, uỷ quyền chỉ đạo điều hànhcho các phó giám đốc trong các hoạt động kinh doanh, nghiên cứu, phát triển,trực tiếp chỉ đạo các hoạt động kế hoạch vật tư, tiêu thụ, dịch vụ kỹ thuật, tổchức nhân sự và tài vụ, uỷ quyền chỉ đạo khi vắng mặt

+ Phê duyệt các hợp đồng kinh tế, các quyết định về nhân sự, các kế hoạchđào tạo cán bộ công nhân viên, các cam kết về chất lượng

- Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước

Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc

đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công Là người giúp giám đốc điềuhành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự phân công củagiám đốc như :chủ động xắp xếp công việc đến từng bộ phận diễn ra hàngngày của công ty

Phó giám đốc phụ trách mạng lưới hành chính, thanh tra, kiểm tra côngtác kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hoá

- Phòng kinh doanh: hiện có một trưởng phòng, hai phó phòng và 30 nhân

viên Phòng có chức năng, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về các nghiệp

vụ kinh doanh, phân phối, tiêu thụ sản phẩm và bán hàng

Đảm bảo cho các cá nhân trong phòng thực hiện đúng chức năng vànhiệm vụ, tránh chồng chéo, đạt hiệu quả trong công việc

Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu của công ty.Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giámđốc đưa ra

Quản trị hàng hóa, nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửahàng

Lập các chỉ tiêu, doanh số bán trong tháng, phân bổ chỉ tiêu cho cáckênh bán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với tình hình thực tế để tìm ranguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế hoạc đưa ra Qua đó có những kếhoạch khắc phục, sự điều chỉnh cho tháng tới.

Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng Lập sổsách theo dõi số lượng hàng tồn mỗi ngày

Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên nhằm tăng cườngnghiệp vụ bán hàng

Xây dựng quy trình làm việc và các mối quan hệ với các bộ phận kháctrong công ty để nâng cao hiệu suất làm việc và tạo ra một trường làm việcnăng động chuyên nghiệp

- Phòng kế toán-tài chính: Hiện có một kế toán trưởng phòng, một thủ quỹ và

03 nhân viên

Chức năng:

+ Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kếtoán theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kếtoán …

+ Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dướimọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan

+ Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tàichính

+ Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh.+ Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàngchiếm dụng vốn

Nhiệm vụ:

+ Quản lý hoạt động tài chính trong toàn Công ty

+ Lập kế hoạch tài chính theo tháng, quý, năm đồng thời định kỳ báocáo Giám đốc về tình hình tài chính của Công ty

+ Theo dõi việc thực hiện kế hoạch tài chính đã được duyệt

+ Quan hệ với Ngân hàng và các tổ chức tín dụng… trong hoạt độngvay vốn trung hạn, dài hạn, ngắn hạn và lưu chuyển tiền tệ.

+ Lập và đánh giá báo cáo tài chính theo quy định của Pháp luật vàĐiều lệ của Công ty

+ Tiến hành các thủ tục, thanh quyết toán các loại thuế với cơ quanthuế

+ Theo dõi, lập kế hoạch và thu hồi công nợ của khách hàng đầy đủ,nhanh chóng bảo đảm hiệu quả sử dụng nguồn vốn của Công ty

+ Lập và nộp các báo cáo tài chính đúng và kịp thời cho các cơ quanthẩm quyền theo đúng chế độ quy định của Nhà nước

- Phòng Hành chính- Nhân sự: Hiện có một trưởng phòng và 04 nhân viên.

Phòng HC- NS có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổchức cán bộ, tuyển dụng, đề bạt, thuyên chuyển lao động, đào tạo công tácthanh tra, kiểm tra, bảo vệ, khen thưởng, kỷ luật, quản trị hành chính, văn thưlưu trữ, xây dựng hệ thống, các quy trình về công tác quản trị nhân lực.Đồngthời có nhiệm vụ theo dõi, giám sát thời gian làm việc, thời gian nghỉ ngơicủa cán bộ, công nhân viên, tiến hành việc chấm công

- Bộ phận kho:

Gồm có các vị trí sau: thủ kho và nhân viên làm nhiệm vụ bốc dỡ hànghóa Bộ phận kho có chức năng và nhiệm vụ như sau:

+ Quản lý và kiểm soát hàng hóa trong kho

+ Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa

+ Theo dõi và xử lý hàng hóa

+ Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa và sắp xếp hàng hóa trong kho khoahọc và theo qui định của công ty

+ Theo dõi tình hình kho tàng, lập kế hoạch sửa chữa cải tạo, tu bổ,nâng cấp kho tiền đúng tiêu chuẩn kỹ thuật.

+ Theo dõi tình hình hàng hóa lưu kho, nhập xuất hàng hóa trong ngày.

+ Đảm bảo an toàn kho chứa hàng, tránh ảnh hưởng đến chất lượnghàng hóa

+ Trường hợp nhập xuất kho hàng hóa tại công ty thủ kho phải cânđong đo đếm và có phiếu nhập và xuất kho – kho có thẻ kho theo dõi vềlượng, phòng kế toán có sổ chi tiết vật liệu theo dõi cả lượng và tiền

+ Thực hiện kiểm kê định kỳ hoặc đột xuất để kịp thời phát hiện những

lô hàng hóa không đạt tiêu chuẩn hay hỏng hóc, dể khắc phục những phát sinhxấu không đáng có Đồng thời cũng xác định được số lượng hàng thực tế lưutrong kho, công ty dễ kiểm tra đối chiếu trên sổ sách so với thực tế để có biệnpháp quản lý một cách hợp lý

Mỗi phòng ban, bộ phận có chức năng nhiệm vụ riêng nhưng đều cùngnhau hợp tác vì mục tiêu và sự phát triển chung của công ty

1.3 -Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Minh Thái những năm gần đây:

Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2006 - 2010

cũng tăng qua các năm Nguyên nhân dẫn đến tình trạng doanh thu tăng màlợi nhuận tăng, giảm do các yếu tố sau:

- Trong bối cảnh kinh tế thế giới biến động thì nước ta cũng không tránhkhỏi những ảnh hưởng đó Người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu hơn nêncông ty đã đưa ra các biện pháp kích thích người mua như giảm giá, tậptrung cao hơn vào khâu dịch vụ nên chi phí tăng lên dẫn đến lợi nhuậnsau thuế giảm

- Nhà nước cũng đã có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp đểgiúp họ vượt qua khỏi thời kỳ khó khăn này bằng cách giảm thuế thunhập doanh nghiệp xuống còn 25% Đây là tín hiệu tốt giúp doanhnghiệp giảm gánh nặng về thuế Kích thích sản xuất để tăng doanh thu

* Đánh giá kết quả về Doanh thu:

- Doanh thu năm 2007/2006: Tổng doanh thu năm 2007 tăng so với

2006 là 21,69% tương ứng với số tiền là: 7045 triệu đồng

- Doanh thu năm 2008/2007: Tổng doanh thu năm 2008 tăng so với

2007 là 20,3% tương ứng với số tiền là: 8046 triệu đồng

- Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 tăng so với

2008 là 8,61% tương ứng với số tiền là: 4096 triệu đồng

- Doanh thu năm 2010/2009: Tổng doanh thu năm 2010 tăng so với

2009 là 7% tương ứng với số tiền là: 3619 triệu đồng

Xét chung thì trong những năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thucủa công ty không ổn định nhưng vẫn có sự tăng trưởng tương đối tốt

* Đánh giá kết quả về Chi phí:

Bảng 2: Kết quả chi phí kinh doanh của Công ty TNHH Minh Thái từ năm

2006-2010.

Đơn vị tính: triệu đồng

+ Năm 2008 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 7,78% hay tăng 372

triệu đồng so với năm 2007

+ Năm 2009 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 33,7% hay tăng 1736triệu đồng so với năm 2008 Nhìn mối tương quan giữa doanh thu và chiphí ta thấy năm 2009 Công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ tăng của chi phí

đã lớn hơn mức tăng của doanh thu

+ Năm 2010 so với năm 2009 chi phí đã tăng 771 triệu đồng hay tăngmức tương đối là 11,1% Như vậy mức tăng của chi phí năm 2010 so với năm

2009 đã giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí này cao hơn tốc độ tăng doanh thu

là 7 % nên nhìn chung năm 2010 Công ty đã hoạt động ít hiệu quả Do chí phíbán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Mặt khác nhìn vào bảng 1

ta thấy công ty luôn dành một khoản chi phí cho quản lý doanh nghiệp tươngđối lớn Như vậy sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty

* Đánh giá kết quả về Lợi nhuận :

Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm Cụ thể

51,67 5,534

cho biết tỉ lệ lạm phát năm 2008 là 19,89% sẽ kéo theo giá các mặt hàng hóatrong nước tăng lên gây ảnh hưởng đến quá trinh tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp

+ Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công

ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển

và mở rộng thị trường ra các huyện, công ty đã tăng thu nhập bình quân chongười lao động từ 1,6Tr.đ/người/tháng năm 2006 lên 2Tr.đ/người/tháng năm

2007 và từ 2,4Tr.đ/người/tháng năm 2008 lên 2,9Tr.đ/người/tháng năm 2009

và năm 2010 thu nhập bình quân lên tới 3,4tr.đ/ người/ tháng Công ty cốgắng phấn đấu năm 2011 mức lương lao động sẽ được nâng lên là 3,8 tr.đ/người/ tháng, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống cho cán bộ công nhânviên Cũng như củng cố tinh thần, tạo sự an tâm làm việc và thái độ gắn bóvới công ty hơn Có như vậy năng suất lao động cao, người lao động sẽ đemhết sức đóng góp vào thành công cho công ty Giúp công ty tiết kiệm chi phítuyển thêm lao động

CHƯƠNG 2:

7,654 47,574

4,4667 52,89

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH MINH THÁI

2.1 Sự cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH Minh Thái:

Phân phối là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất và là một trong

ba mặt của hệ thống quan hệ sản xuất, có liên quan trực tiếp đến lợi ích kinh

tế của các tổ chức, các chủ thể và các cá nhân trong xã hội Phân phối vừa làđộng lực thúc đẩy sản xuất phát triển, vừa là thước đo mức độ phù hợp giữasản xuất và tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa được sản xuất ra để bán nhằmmục đích thu lợi nhuận Do đó, phân phối như thế nào, bằng hình thức nàosao cho có hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận làmột trong những nội dung quan trọng mà doanh nghiệp cần nghiên cứu trongquá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Hiện có nhiều quan điểm khác nhau về hệ thống phân phối xuất phát từ

sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu

Theo PhiLip Kotler thì: “Hệ thống phân phối là tập hợp các tổ chức phụthuộc lẫn nhau, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa haydịch vụ nào đó, chuyển nó từ người sản xuất tới người tiêu dùng”

Trong cuốn sách Giáo trình kinh tế thương mại – Trường Đại họcKTQD do GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân đồng chủ biên– đưa ra quan điểm về hệ thống phân phối hàng hóa là: “Quá trình tổ chứchợp lý các kênh phân phối và tổ chức chuyển giao hàng hóa, dịch vụ Đây là

Như vậy, có thể thấy rằng không có một định nghĩa duy nhất trong cách hiểu,định nghĩa về hệ thống phân phối Tuy nhiên chúng ta có thể đi đến một kếtluận là: Hệ thống phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lậpvới nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng; Quá trình này bao gồm các mối quan hệ: dự trữ, điềuhành, vận chuyển tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua vàbán hàng hóa, dịch vụ sao cho đạt hiệu quả lợi nhuận tối đa.

Đối với bất cứ doanh nghiệp thương mại nào, sau khi xác định đúngđắn chiến lược mặt hàng kinh doanh, tiếp theo là thiết lập một hệ thống phânphối hàng hóa hợp lý, đạt hiệu quả giảm thiểu chi phí, tối đa hóa lợi nhuận.Đây chính là một trong những điều quyết định đến sự thành bại của doanhnghiệp

Lịch sử phát triển thương mại đã tồn tại rất nhiều kiểu hệ thống phânphối hàng hóa Tuy nhiên, không phải hệ thống phân phối hàng hóa nào cũngphù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn Hơn nữa, điềukiện lịch sử cụ thể luôn thay đổi, nên hệ thống phân phối hàng hóa cũngkhông thể như cũ, kể cả hệ thống phân phối hàng hóa đã phát triển qua nhiềunăm và trở thành hệ thống phân phối truyền thống Như: tương ứng với nềnkinh tế tự cung, tự cấp thì hệ thống phân phối hàng hóa mang nặng tính hiệnvật, hiệu quả hầu như không tính đến Còn trong nền kinh tế tập trung quanliêu bao cấp, thì hệ thống phân phối hàng hóa mang tính hình thức, không cótiêu chuẩn khách quan để hạch toán kinh doanh và đánh giá hiệu quả kinh tế.Ngay cả hệ thống phân phối hàng hóa hiện nay ở nước ta, thì sức cạnh tranh

và hiệu quả còn thấp xa so với hệ thống phân phối hàng hóa của các tập đoànkinh tế xuyên quốc gia của các nước trên thế giới Do đó, trong nhiều trườnghợp doanh nghiệp phải linh hoạt chọn hệ thống phân phối hàng hóa sao chophù hợp để đạt kết quả và có sức cạnh tranh cao nhất

Chính vì vậy, Công ty TNHH Minh Thái đã chọn hệ thống phân phốihàng hóa để đảm bảo hiệu quả kinh doanh với mục đích tối đa hóa lợi nhuận

Hệ thống phân phối hàng hóa của công ty luôn đảm bảo tính hợp lý giữadoanh thu, chi phí và lợi nhuận, đảm bảo điều hòa dòng chảy tránh rối loạn thịtrường và gây khủng hoảng cho công ty, đồng thời đảm bảo thỏa mãn nhu cầukhách hàng một cách nhanh nhất giúp doanh nghiệp tăng thế lực cạnh tranhtrên thị trường.

2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Minh Thái:

2.2.1 Khái quát đặc điểm hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Minh Thái:

Các kênh phân phối tại khu vực Hải Dương:

Công ty sau khi nhập nguồn hàng từ các nhà cung cấp Vinamilk vàUnilever sẽ triển khai phân phối cho các đại lý như sau:

- Kênh (1): các đại lý là đại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương có bán cácmặt hàng thực phẩm, bánh kẹo và đồ dùng nhu yếu phẩm mà hay gọi là tạphóa

(2)

(3)

(1)

Công ty TNHH Minh Thái

Người tiêu dùng cuối cùng

Các đại lý Các siêu thị

Các khu công nghiệp

Nhà cung

cấp

BẢNG 3: MỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU CỦA KÊNH ĐẠI LÝ

11 HÙNG HƯỜNG 183 Nguyễn Lương Bằng - Tp Hải

14 HOÀN HƯƠNG Thị Trấn Ninh Giang - Huyện Ninh

18 THANH SƠN Thị Trấn Ninh Giang - Huyện Ninh

Nhìn vào bảng 3, ta thấy doanh số của các Đại lý này đều có xu hướngtăng lên so với năm trước đó Chứng tỏ việc kinh doanh có hiệu quả của cácĐại lý cũng như công ty Đặc thù của kênh (1) này là có một số khách hànglớn như trong bảng trên thì chiếm tỷ trọng về mặt doanh số cao, trong lýthuyết kinh tế gọi là Pareto (tức là 20% khách hàng chiếm 80% doanh số)hay còn gọi là khách hàng Keyshop Các khách hàng còn lại thì chiếm tỷtrọng cao về số lượng khách hàng nhưng chiếm tỷ trọng thấp về doanh số.Đây là 20 đại lý và là khách hàng tiêu biểu nhất của công ty Trong đó

có đại lý Bình Dương luôn dẫn đầu về doanh số, năm 2010 với doanh số

1367 triệu đồng Tiếp theo đó là đại lý Thùy Oanh, năm 2010 với doanh số

1170 triệu đồng Đứng thứ 3 là đại lý Long Xoan với doanh số 1043 triệuđồng năm 2010

- Kênh (2): Các siêu thị trên địa bàn tỉnh Hải Dương như Intimex,Gmart….Kênh phân phối này gọi là kênh MT (Modern Trade)

BẢNG 4: DOANH SỐ CỦA CÁC SIÊU THỊ TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI DƯƠNG

Doanh Số Năm (triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng 4: Ta thấy kênh này đã có sự tăng trưởng về doanh sốqua các năm không đồng đều, có biến động mạnh, lúc tăng lúc giảm Đặc biệt

là năm 2010 Công ty đã mở mới được thêm 2 điểm đó là: siêu thịTOTAMART và siêu thị TÂY BẮC với doanh số là 383,95 triệu đồng/năm

và 793 triệu đồng/năm Đây là 2 siêu thị khá lớn của tỉnh Hải Dương và cũng

sẽ là khách hàng rất tiềm năng để đưa doanh số của công ty ngay một tăng caohơn Kênh (2) này có tăng trưởng nhưng thấp và không ổn định Tại HảiDương chưa có nhiều siêu thị vì đặc thù cũng như chưa có thói quen mua sắmcủa người dân đặc biệt là ở các tỉnh có tỉ lệ dân số nông thôn đông

- Kênh 3: Các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh Hải Dương, kênhphân phối này chủ yếu là phục vụ cho cán bộ công nhân viên trong các công

ty thuộc các khu công nghiệp đóng trên địa bàn tỉnh Hải Dương Kênh phânphối này gọi là kênh KA (Key Account)

BẢNG 5: DOANH SỐ CỦA CÁC CÔNG TY TRONG KHU CÔNG NGHIỆP

Doanh Số Năm (triệu đồng)

Kênh (3) này chủ yếu là phục vụ cho các công ty trong khu côngnghiệp trên địa bàn tỉnh Hải Dương, các công ty chủ yếu lấy hàng sữaVinamilk để bồi dưỡng cho cán bộ công nhân viên trong công ty Tuy doanh

số của kênh này không lớn nhưng khá ổn định

Tóm lại, công ty luôn chủ trương chính sách bán hàng cho các đại lý,

và có chính sách chăm sóc các đại lý, các siêu thị và các khu công nghiệptrên địa bàn tỉnh Hải Dương Công ty không bán thẳng cho người tiêu dùng vìkhông muốn có sự xung đột hay mâu thuẫn giữa công ty và đại lý, giữa công

ty và người tiêu dùng

Nhìn chung với loại kênh phân phối này sản phẩm của Công ty sẽ đượcphân phối thông qua các đại lý, siêu thị sau đó đưa tới tay người tiêu dùng.Kênh này được áp dụng chủ yếu và loại hình phân phối này giúp công ty mởrộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá Việc sử dụng kênhnày có ưu điểm là tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, khảnăng thỏa mãn thị trường lớn

Tuy nhiên, với kênh này nhà quan trị phải quan tâm tới nhiều hoạt độngquản lý và mất nhiều thời gian Hơn thế nữa hệ thống các đại lý, siêu thị, khucông nghiệp hoạt động theo hình thức liên kết dọc tức là hoàn toàn chịu sự chiphối của công ty Do đó công ty luôn nắm vững được tình hình thị trườngcũng như thị phần của mình ở các khu vực khác nhau

Từ khi tham gia vào hoạt động kinh doanh công ty đã đạt được một sốthành tích đáng lể trong việc mở rộng hoạt động và phạm vi của mình Qua đóhình thành số lượng thành viên trong kênh phân phối của công ty tăng đềuqua các năm từ khu vực các huyện cho đến thành phố Hải Dương, tổng số cácđại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương cho đến hiện tại ( tháng 3 -2011) là 2600

đại lý ( nguồn phòng kinh doanh )

Công việc quản lý và điều hành các hoạt động trong hệ thống phân phốihiện nay của Công ty TNHH Minh Thái là do ban giám đốc và trực tiếp làphòng kinh doanh của công ty đảm nhiệm

 Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Phòng kinh doanh có nhiệm vụ giao dịch tiếp nhận các yêu cầu củakhách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mọi khách hàng đối với công ty, traođổi thông tin với khách hàng, xem xét và thực hiện đáp ứng các yêu cầu đó.Giải quyết các khiếu nại của khách hàng hay bên thứ ba, về sự không phù hợpđối với sản phẩm cũng như hệ thống quản lý chất lượng của công ty

Hơn nữa, còn phải thu thập hay phân tích thông tin của khách hàng vềchất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm mục đích đánh giá đúng vềthị trường

Việc giao dịch với khách hàng là do nhân viên bán hàng của công tyMinh Thái giao dịch trực tiếp Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giớithiệu, đặt đơn hàng cũng như giải quyết mọi văn đề khiếu nại, dịch vụ hậumãi với khách hàng

Việc xem xét phải đảm bảo rằng tất cả các yêu cầu cần được cung cấpcủa khách hàng và khả năng thoả mãn của công ty đều được các bên hiểu vàxác định một cách rõ ràng Trong trường hợp có những nội dung yêu cầu củakhách hàng chưa phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty thì trưởng phòngkinh doanh có trách nhiệm giải thích và đàm phán với khách hàng xem xét cónhững điều chỉnh phù hợp để công ty có điều kiện thoả mãn khách hàng

Quy trình bán hàng là: Nhân viên bán hàng đến các đại lý, siêu thị cũng như khu công nghiệp đặt đơn hàng, khách hàng đồng ý đơn hàng với nhân viên bán hàng thì ngày hôm sau công ty giao hàng cho khách hàng

toán đánh đơn và chuyển xuống bộ phận kho, bộ phận kho xuất hàng theođơn, nhân viên giao hàng chở hàng giao cho khách và thu tiền cuối ngày cộngđơn, nộp tiền cho thủ quỹ.

 Đối với hoạt động quản lý kho bãi:

Bộ phận kho: Gồm có các vị trí sau: thủ kho và nhân viên làm nhiệm vụ

bốc dỡ hàng hóa Bộ phận kho có chức năng và nhiệm vụ như sau:

- Quản lý và kiểm soát hàng hóa trong kho

- Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa

- Theo dõi và xử lý hàng hóa

- Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa và sắp xếp hàng hóa trong kho khoa học

- Thực hiện công tác điều phối

- Tổ chức thực hiện việc thu tiền và giao tiền hàng

- Tổ chức thực hiện việc kiểm tra và dán nhãn phụ cho hàng hóa

- Đảm bảo công tác vệ sinh, an toàn thực phẩm, phòng chống cháy nổ,

 Đối với hoạt động của các đại lý:

Công ty có những quy định bắt buộc đối với các đại lý phân phối sảnphẩm của công ty đều phải thực hiện nhận thông tin khiếu nại của kháchhàng, thông tin khiếu nại đều được gửi về phòng kinh doanh để kịp thời giảiquyết Cùng với đó các đại lý cũng phải có trách nhiệm thực hiện việc điềutra, thăm dò thị trường để đo lường sự thoả mãn của khách hàng cũng nhưđánh giá đúng khách hàng tiềm năng khi công ty có yêu cầu

Hàng tháng phòng kinh doanh sẽ thực hiện đánh giá hoạt động của cácđại lý, xem xét để có chính sách khen thưởng các đại lý, đồng thời cũng loại

bỏ tư cách đại lý đối với những đại lý làm ăn không hiệu quả hoặc không thựchiện đúng những yêu cầu qui định theo hợp đồng đã ký kết với Công ty

Nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng đều có trách nhiệm nhận mọithông tin từ khách hàng báo cáo về công ty Khi có hàng hỏng, hàng quá hạn

sử dụng thì công ty có chính sách đổi hàng mới

 Dòng chảy sản phẩm:

Sản phẩm của Công ty được nhập từ Công ty cổ phần sữa Việt Nam vàCông ty Unilever về sau đó, sản phẩm được chuyển vào kho theo lô hàng Từkho của Công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của các đại lý, siêu thị và cáckhu công nghiệp khi họ có nhu cầu lấy hàng Việc chuyên chở do bộ phậngiao hàng của Công ty thực hiện Hệ thống kho của Công ty cũng khá thuậntiện cho việc chuyên chở

Sản phẩm của công ty có sản phẩm về ăn uống nên HSD là yếu tố rất đượcchú trọng Vì vậy, khi hàng từ công ty được xuất kho luôn được tuân theonguyên tắc hàng nhập trước xuất trước

Nhóm A:

- Sữa bột uống cho mẹ và bé Gồm DIELAC MAMA, DIELAC APHASTEP 1, DIELAC APHA STEP 2, DIELAC APHA 123, DIELACAPHA 456 và dinh dưỡng nguyên kem

- Bột dinh dưỡng cho bé là thức ăn dặm cho bé các giai đoạn với cácloại dinh dưỡng, rau củ quả khác nhau

- Sữa chua ăn VINAMILK, sữa chua ăn SUSU

- Kem: kem sầu riêng, kem ly, kem cây

Nhóm Laundry: OMO, COMFORT, SURF

Nhóm HHC & FOODS: SUNLIGHT,KNORR

Nhóm hair care: sunsilk, dove, clear

Nhóm kem đánh răng, xà bông, sữa tắm

Nhóm dưỡng thể: Ponds, Hazeline

2.2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa theo chiều rộng:

Hải Dương là trung tâm tam giác kinh tế nối liền các tỉnh: Hà Nội, HảiPhòng và Quảng Ninh Đây là vị trí địa lý rất phù hợp, tạo tiền đề cho nềnkinh tế tỉnh Hải Dương nói chung và Công ty TNHH Minh Thái nói riêngđược phát triển một cách thuận lợi

Tỉnh Hải Dương gồm 1 thành phố và 11 huyện, có diện tích và dân sốnhư sau:

Bảng 6: Khái quát về địa bàn Hải Dương

STT

Đơn vị hành

chính

Diện tích (km2)

Dân số (người)

GDP (triệu VNĐ)

Bảng 7: Kết quả kinh doanh (tính theo doanh thu) của các huyện, thành phố giai đoạn 2006 – 2010.

Đơn vị tính: triệu đồng

STT Đơn vị hành

chính

Năm 2006

Tỷ trọng

Năm 2007

Tỷ trọng

Năm 2008

Tỷ trọng

Năm 2009

Tỷ trọng

Năm 2010

Tỷ trọng

Qua bảng 6 và bảng 7 ta thấy: TP Hải Dương luôn luôn đạt doanh thuđứng đầu trong các năm, chiếm tỷ trọng lớn nhất Do đây là trung tâm kinh tếcủa toàn tỉnh Tuy diện tích nhỏ nhất (71,39 km2) nhưng lại có số dân nhiềunhất (213639 người) và cũng là nơi có GDP cao nhất: 22,6 triệu VNĐ So với

Tứ Kỳ là huyện có diện tích rộng thứ hai trong toàn tỉnh 170.03 km2, GDPchỉ đạt 7,6 triệu VNĐ Như vậy, Huyện Tứ Kỳ có GDP thấp nhất so với toàntỉnh, chỉ bằng 1/3 của TP Hải Dương

Mật độ dân số tại TP Hải Dương là đông nhất nên nhu cầu tiêu dùng cácmặt hàng thiết yếu như các loại hàng hóa mà Công ty TNHH Minh Thái đangphân phối là rất lớn Là một trong những điều kiện tạo cơ sở cho khu vực nàyđạt doanh thu cao nhất và chiểm tỷ trọng lớn nhất so với tổng doanh thu củatoàn công ty Năm 2006, doanh thu của riêng TP Hải Dương đạt 4872,45 triệuđồng, chiếm 15% tổng doanh thu Năm 2007, đạt 6720 triệu đồng, chiếm 17%

so với tổng doanh thu và đã tăng 1847,55 triệu đồng so với năm 2006 Năm

2008, đạt 7136,1 triệu đồng, chiếm 15% tông doanh thu Năm 2009, đạt8267,2 triệu đồng, chiếm 16% tổng doanh thu Năm 2010, đạt 10504,91 triệuđồng, chiếm 19% so với tổng doanh thu, tăng 2237,71 triệu đồng so với năm2009

Như vậy, nhìn chung tùy thuộc vào vị trí đại lý của từng huyện, thànhphố mà công ty có sự sắp xếp, phân phối hàng hóa sao cho hợp lý, để thỏa tối

đa nhu cầu của người tiêu dùng Bảng trên đã thể hiện rõ kết quả kinh doanhcủa từng huyện, thành phố Tuy tỷ trọng không đồng đều qua các năm nhưngcác huyện, TP vẫn giữa được tốc độ tăng trưởng Dù tỷ trọng có giảm nhưng

Kết quả kinh doanh có sự biến động như vậy một phần là do hàng nămcông ty đều rà soát các đại lý, siêu thị xem có đạt tiêu chuẩn hay có làmđúng như hợp đồng đã ký với công ty không? Nếu không công ty sẽ cắt khôngcung cấp hàng hóa cho nữa, để tạo uy tín với khách hàng và đảm bảo sự côngbằng cho người tiêu dùng cuối cùng, tránh tình trạng bán phá giá hoặc gămhàng.

Bảng 8: TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG

STT Khu vực Dân số

Cửahàngtiềmnăng

Cửahàngbaophủ

%Cửahàngbaophủ

Baophủtrựctiếp

Baophủgiántiếp

% Baophủ trựctiếp

% Bao phủ gián tiếp

1 Thànhthị 213,639 1,256 539 43% 364 175 68% 32%

2 Nông thôn 1,509,680 7,029 2,097 30% 1,634 463 78% 22%Total 1,723,319 8,285 2,636 32% 1,998 638 76% 24%

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Nhìn vào bảng 8 ta thấy: Hải Dương là một nơi rất tiềm năng để MinhThái phát triển Lượng cửa hàng tiềm năng là rất lớn (riêng thành thị là 1256cửa hàng tiềm năng, nông thôn là 7029) Còn số cửa hàng đã bao phủ được ởthành thị mới chỉ là 539, đạt 43% Ở nông thôn là 2097 cửa hàng, đạt 30%.Trong đó bao phủ trực tiếp chiếm 76% còn bao phủ gián tiếp là 24%

2.2.3 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa

theo chiều sâu: