KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU gạo SANG THỊ TRƯỜNG NAM PHI

Với gạo trắng 15 - 25% tấm, giá cả sẽ cạnh tranh và được phân phối thông qua hệ thống phân phối sỉ cho các đại lý tại Tỉnh Bắc Cape và Tây Bắc - Nam phi Dự định của chúng tôi là trong th

Topic:

KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU GẠO SANG THỊ TRƯỜNG NAM PHI

CỦA CÔNG TY LOTUS RICE

marketing planfor exporting rice to the sounth african market of lotus rice company

I TÓM TẮT

II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ MÔI TRƯỜNG

III PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

IV MỤC TIÊU TỔNG QUAN VÀ CỤ THỂ

V CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỂ HOÀN THÀNH MỤC TIÊU

VI NGÂN SÁCH VÀ KIỂM SOÁT

I SUMMARY

II SITUATION AND ENVIRONMENT ANALYSIS

III CUSTOMER ANALYSIS AND MARKET SEGMENT

IV GENERAL AND SPECIFIC OBJECTIVES

V STRATEGIES TO OBJECTIVE ACHIEVEMENT

VI BUDGET AND CONTROL

I GẠO LOTUS RICE

TÓM TẮT:

Để phát triển chiến lược tiếp thị, Công ty Lotus Rice tổ chức các buổi hợp tác, sáng tạo, tập trung vào xây dựng thương hiệu, phát triển thị trường mục tiêu, đầy mạnh phát triển khách hàng tiềm năng tại Nam Phi, đặc biệt là tại các Thành phố Mafikeng thuộc tỉnh Tây Bắc và thành phố Kimberley thuộc tỉnh Bắc Cape Định hướng triển vọng của Công

ty chúng tôi là được khoảng 60% người dân tại 02 thành phố này chấp nhận dùng Gạo cuả Công ty, với hương vị thơm ngon, giá thành rẻ Hiện nay, Công ty chúng tôi đẩy mạnh sản xuất xuất khẩu gạo trắng chất lượng trung bình (loại 15-25% tấm) Với gạo trắng 15 - 25% tấm, giá cả sẽ cạnh tranh và được phân phối thông qua hệ thống phân phối sỉ cho các đại lý tại Tỉnh Bắc Cape và Tây Bắc - Nam phi

Dự định của chúng tôi là trong thời gian một năm có thể xây dựng thương hiệu và tối đa hoá thị phần của chúng tôi bằng cách tập trung vào phân khúc thị trường tại 02 thành phố này với sản phẩm chiến lược là gạo trắng loại 15 – 25% tấm Tuy nhiên, về lâu dài chiến lược của chúng tôi là sẽ phát triển các dòng sản phẩm chất lượng cao khác (gạo trắng 5% tấm, gạo thơm) để chiếm được tình cảm của nhiều thành phần khách hàng và để mở rộng

vị thế tại thị trường Nam Phi

Phân tích thực trạng:

Là một Công ty đã có quá trình hoạt động kinh doanh nội địa tốt nhưng đến nay mới bước đầu gia nhập vào thị trường xuất khẩu, mục đích của chúng tôi là xây dựng một thương hiệu lớn mạnh và dần dần chiếm lĩnh thị phần tại thị trường Nam Phi Công ty của chúng tôi cung cấp gạo trắng thơm nồng, xốp dẻo, chúng tôi luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng thông qua hệ thống phân phối hiệu quả Trong giai đoạn đầu của kế hoạch kinh doanh xuất khẩu, chúng tôi sẽ tập trung đẩy mạnh

bán sản phẩm tại 02 thành phố Mafikeng và Kimberley thuộc tỉnh Tây Bắc và Bắc Cape –Nam phi.

LOTUS RICE ủng hộ văn hoá doanh nghiệp với môi trường làm việc hợp tác, sáng tạo vàlinh hoạt Tất cả nhân viên trong Công ty được khuyến khích bày tỏ ý kiến riêng, được thể hiện khả năng phát triển kinh doanh của mình Tất cả các sáng kiến cải tiến hoạt độngsản xuất kinh doanh của các nhân viên đều được Ban lãnh đạo Công ty xem xét, đánh giá

và đưa vào áp dụng nếu có tính khả thi

Là doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường xuất khẩu tại Nam Phi, chúng tôi phải bắt đầu từ đầu để đạt được thị phần Chúng tôi muốn tập trung vào thị trường ngách nơi mà các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi như Thái Lan, Pakistan… đã không chú ý đến Đó làthị trường tại 02 tỉnh Tây Bắc, Bắc Cape, nơi mức sống của người dân tương đối trung bình và là nơi mà đối thủ gạo Thái lan, Pakistan chưa có mặt

Đối thủ cạnh tranh của Công ty chúng tôi là Gạo Thái Lan, chiếm thị phần khá lớn, sở

hữu thương hiệu mạnh và đã nhận được lòng trung thành của khách hàng Tuy nhiên, thờigian qua với tình hình chính trị không ổn định, Gạo Thái Lan cũng gặp nhiều khó khăn với nguồn cung không ổn định, tình hình chính trị trong nước có nhiều biến động làm ảnhhưởng đến chính sách kinh tế vĩ mô

Lợi thế cạnh tranh

Giá gạo châu Á tăng trong thời gian qua bởi triển vọng nguồn cung sẽ hạn hẹp dầnkhi vụ thu hoạch của Việt Nam sắp kết thúc và Thái Lan tiếp tục chương trình thu muatạm trữ

ĐBSCL đã thu hoạch xong 1,7 triệu ha lúa vụ đông-xuân năm 2011-2012, và sẽhoàn tất vào tuần tới Vụ này có năng suất cao nhất từ trước tới nay, chủ yếu dành choxuất khẩu Vụ thu hoạch tới sẽ bắt đầu vào tháng 7 năm 2012 Trong khi đó, tại TháiLan, chương trình thu mua tạm trữ của chính phủ Thái kéo dài tới cuối tháng 6 -2012, thuhút gần như toàn bộ lúa vụ chính và vụ thứ 2 niên vụ 2011-2012 có trên thị trường, khiếncho lượng gạo còn lại dành cho xuất khẩu của Thái Lan trong năm 2012 - 2013 khôngcòn là bao

Theo dự báo, năm 2012 Thái Lan chỉ xuất khẩu khoảng 6,5 triệu tấn gạo Trong quýI- II/2012, lượng gạo xuất khẩu của Thái lan giảm 58%,

Nhóm nước xuất khẩu gạo chất lượng tốt giá cao là Thái Lan hiện đang lưu trữ kho trên 6,8 triệu tấn gạo Do tình hình chính trị trong nước, Chính phủ Thái Lan chưa có chính sách hạ giá để đẩy lượng gạo lưu trữ kho xuất khẩu

Nhóm thứ ba có khung giá trung bình thuộc về Việt Nam Ngày 9/4/2012, Hiệp hộilương thực Việt Nam (VFA) đã điều chỉnh giá gạo xuất khẩu lên 425 USD/tấn đối vớigạo 25% tấm

Trước tình hình chung trong nước và thế giới, công ty LOTUS RICE xác định đã

phải đối mặt với một số đối thủ trong nước, ngoài nước Suốt 1 thập kỷ qua, Thái Lan đãxây dựng hình tượng vững chải cho mình là một nước xuất khẩu các sản phẩm gạo hàngđầu thế giới với chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, với mục tiêu đem lại sự yêu thíchhơn là chỉ làm hài lòng khách hàng Nói cách khác, chiến lược định vị sản phẩm Gạo củaThái Lan là việc tạo ra loại sản phẩm đắt tiền, sáng tạo đem đến hình ảnh chất lượng caocấp và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng Và gạo Thái Lan đã hình thành trong tâm tríkhách hàng như là một cam kết giá trị gia tăng cho khách hàng qua từng ngày

Với gạo của công ty LOTUS RICE loại có chất lượng trung bình, giá thành phù

hợp với đa số mức sống người dân Nam Phi, thời gian bảo quản lâu, bao bì đẹp Công ty

LOTUS RICE phân phối sỉ cho các đại lý bên Nam Phi, không bán mở đại lý bán trực

tiếp cho khách hàng Thông thường Công ty áp dụng chính sách bán hàng ưu đãi linhhoạt cho các đối tác khách hàng, cụ thể như hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo sản phẩmđến người tiêu dùng, đào tạo nhân viên tư vấn bán hàng của đại lý để đại lý có lợi nhuậnhơn khi bán hàng của Công ty, chiết khấu theo doanh số, thời gian thanh toán…

Mục tiêu thi trường

Khách hàng mục tiêu của Công ty chúng tôi hướng đến thị trường xuất khẩu tại Nam Phi

là các khu vực người dân tại Nam Phi có thu nhập trung bình và thấp, đặc biệt là tại

Thành phố Mafikeng thuộc tỉnh Tây Bắc, thành phố Kimberley thuộc tỉnh Bắc Cape.

Chúng tôi xác định tiêu chí là đáp ứng kịp thời thời hạn xuất hàng (dịch vụ nhanh chóng),giá cả phải chăng, sản phẩm chất lượng phù hợp với đại đa số người dân

Bước đầu tiên trong qui trình ra quyết định mua hàng của khách hàng (Người dân):

- Tìm kiếm thông tin: hầu hết khách hàng của chúng tôi thường không tìm kiếmthông tin về loại gạo mới, độ tấm bao nhiều phần trăm, họ chỉ muốn biết mìnhđang dùng chủng loại gạo gì, của nhà sản xuất nào, xuất xứ, nhãn mác độ dẻo,thơm, ngon ra sao Vì vậy chúng ta cần phải biết chọn lọc chủng loại phù hợp vớibao bì bắt mắt và đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng qua hệ thốngđại lýphân phối/cửa hàng/siêu thị

- Đánh giá những lựa chọn thay thế: Người dân không thể đánh giá được chất lượngcác loại gạo khi chưa dùng qua Vì vậy chúng tôi phải cung cấp các mẫu sản phẩmmiễn phí đến các đại lý, người tiêu dùng để họ thưởng thức và có sự so sánh vớicác sản phẩm hiện đang dùng Người dân với mức thu nhập cao là người mua

hàng khó tính, vì vậy họ sẽ xem xét chất lượng tất cả các mẫu sản phẩm trước khiquyết định mua hàng.

- Quyết định mua hàng: thường thì khách hàng sẽ mất một khoảng thời gian đáng kể

để quyết định mua sản phẩm sau khi họ được dùng thử và đánh giá sản phẩm.Chúng tôi có thể rút ngắn khoảng thời gian này bằng quảng bá sản phẩm và giớithiệu sản phẩm của chúng tôi đến các đại lý, đối tác khách hàng Người này sẽ cóthể đưa ra được quyết định cuối cùng trong việc mua sản phẩm

- Hành vi sau mua: hầu như khách hàng sẽ tiếp tục mua loại gạo mà họ thích mua(mua dùng tiếp) sau khi chúng tôi có những khách hàng này, chúng tôi sẽ chiếmhữu sự trung thành của khách hàng Chúng tôi sẽ cùng với đại lý phân phối thườngxuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi để đảm bảo và củng cố sự trungthành của họ

Do bước đầu phát triển xuất khẩu ra nước ngoài, ngân sách chi chi phí tiếp thị cònhạn chế, nên trước mắt chúng tôi chỉ tập trung thâm nhập thị trường và khai tháchai tỉnh Tây Bắc, Bắc Cape với chủng loại là gạo trắng 15 – 25% tấm, chất lượnggiá cả cạnh tranh đồng thời đảm bảo số lượng và thời gian giao hàng tối ưu chocác đại lý để giảm lượng hàng lưu kho

II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ MÔI TRƯỜNG:

a Môi trường chính trị (Political Environment):

Môi trường chính trị tại Nam Phi đang ở tình trạng rất ổn định; chính phủ đã banhành những chính sách, quy định rõ ràng cho hoạt động nhập khẩu đối với những mặthàng có tính chất thiết yếu cho đời sống của người dân, đặc biệt là nhập khẩu gạo Việcthay đổi các chính sách quy định này nếu có cũng chỉ để tạo thuận lợi hơn cho hoạt độngnhập khẩu Hiện nay, mặt hàng gạo khi nhập khẩu vào Nam Phi được hưởng thuế suất0%

b Môi trường kinh tế:

Dú có diện tích lãnh thổ là 1.220.813 km2,sở hữu nhiều nguồn tài nguyên thiênnhiên, tài chính, truyền thông và năng lượng rất phát triển, thị trường chứng khoán xếphạng nằm trong tốp 20 của thế giới, đồng thời có một cơ sở hạ tầng hiện đại hỗ trợ phânphối hàng hóa hiệu quả, nhưng Nam Phi lại là nước không sản xuất lúa gạo, do điều kiện

tự nhiên không thuận lợi, thiếu nước tưới trong khi lúa gạo là loại cây trồng đòi hỏi cómột lượng nước lớn Chính vì vậy, toàn bộ lượng gạo tiêu dùng cũng như kinh doanh táixuất của Nam Phi đều phải nhập khẩu

Theo dự báo trong năm 2012 Nam Phi sẽ nhập khẩu khoảng 1.000.000 tấn gạo,cho thấy nhu cầu về gạo của Nam Phi là rất lớn

c Môi trường xã hội:

Với dân số gần 50 triệu người, theo xếp hạng của Liên hiệp quốc, Nam Phi là quốcgia có mức thu nhập loại trung bình Tuy nhiên, Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trên đầungười của Nam Phi, tính theo sức mua tương đương, đặt nước này vào vị trí một trongnăm mươi nước giàu nhất thế giới Yếu tố này cho thấy nhu cầu tiêu dùng gạo của ngườidân đối với chất lượng gạo sẽ phụ thuộc một phần vào thu nhập của họ

Như các dân tộc khác trên thế giới, người Nam Phi có nhiều món ăn truyền thốngtrong đời sống thường ngày, nhưng trong đó nhu cầu dùng cơm là thành phần quan trọngtrong bữa ăn của họ

(Chakalaka: món ăn truyền thống Nam Phi)

Chakalaka là một loại rau gia vị của châu Phi, loại rau truyền thống được ăn kèm vớicơm, bánh mỳ, cà ri… Loại rau này có nguồn gốc tại các thị trấn của Johannesburg)

d Môi trường kỹ thuật:

Yếu tố kỹ thuật trong ngành trồng lúa của Việt Nam thường xuyên được chú trọngnghiên cứu và nâng cao Việt Nam đã có những Viện nghiên cứu về trồng lúa đứng chântại các vùng đồng bằng trọng điểm về lúa gạo của cả nước như đồng bằng sông Hồng,đồng bằng sông Cửu Long Các viện này đã tạo ra những giống lúa ngắn ngày, có năngsuất cao, và đã đưa vào trồng đại trà, tạo nên sản lượng lúa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùngtrong nước và xuất khẩu ra thế giới

d Môi trường ngành:

Khái niệm “an ninh lương thực” được Liên Hiệp Quốc và nhiều nước trên thế giớixem là vấn đề cực kỳ quan trọng khi nhiều nước tập trung vào khai thác quá mức cácnguồn tài nguyên, làm cho môi trường đất đai bị khô cằn, khiến cho việc trồng trọt nhữngsản phẩm nông nghiệp thiết yếu bị ảnh huổng, sản lượng giảm

Do đó, nhiều nước trên thế giới đang phải quan tâm trở lại vấn đề an ninh lươngthực của quốc gia mình Nhiều nước phải nhập khẩu lúa gạo do sản lượng trong nướckhông đủ đáp ứng nhu cầu hoặc không thể trồng lúa như Nam Phi.

e Môi trường cạnh tranh

Hiện nay, Nam Phi chủ yếu mua gạo từ 5 nước đó là Thái Lan, Pakistan, India,Trung Quốc và Việt Nam trong đó Thái Lan là nước xuất gạo nhiều nhất sang thị trườngNam Phi Trong năm 2010, Nam Phi đã mua của nước này một lượng gạo trị giá 339 triệuUSD tương đương với 87% tổng lượng gạo Nam Phi nhập khẩu trong khi đó kim ngạchxuất khẩu gạo từ Việt Nam trong năm này chỉ chiếm gần 3% kim ngạch nhập khẩu gạocủa Nam Phi

Bảng: Kim ngạch nhập khẩu gạo của Nam Phi

từ một số thị trường chính giai đoạn 2007-2010

Đơn vị: triệu USD

- Lúa gạo là mặt hàng Việt Nam có ưu thế do

năng lực sản xuất mạnh, thế giới đã biết đến

Việt Nam như là một quốc gia xuất khẩu gạo

hàng đầu thế giới

- Cty đã có kinh nghiệm trong việc sản xuất và

cung cấp sản phẩm gạo cho thị trường trong

nước

- Công ty có đầu mối đại lý thu mua lúa phân

bố hợp lý tại đồng bằng sông Cửu Long

- Khả năng giao hàng thuận tiện, nhanh chóng

Công ty có nhà máy sản xuất, nên đáp ứng

kịp thời nhu cầu khách hàng trong và ngoài

nước

- Công ty tập trung khai thác phân khúc gạo

trắng 15 – 25% tấm để xuất khẩu, như thế

giá thành sẽ cạnh tranh hơn

- Công ty có chiến lược xâm nhập thị trường

hợp lý, bước đầu từ những thành phố có dân

số trung bình tại khu vực Bắc và tâh Bắc

Nam Phi (Kimberley với 1,1 triệu dân,

Mafikeng với 3,2 triệu dân)

- Hạn chế về vốn, am hiểu về thị trườngNam phi chưa nhiều

- Tỷ trọng nhập khẩu gạo từ Việt Namvào thị trường Nam Phi chưa cao

- Thị trường xuất khẩu gạo của ViệtNam có khuynh hướng xuất khẩu ồ ạtkhi giá mua của nhà nhập khẩu thấp, vàxuất khẩu chựng lại khi giá cao

- Công ty mới tham gia thị trường xuấtkhấu nên việc xâm nhập vào thị trườngNam Phi là chưa mạnh, thương hiệugạo của Công ty chưa được biết đến tạithị trường Nam Phi

Cơ hội

- Nhu cầu của thị trường Nam Phi là rất lớn

- Thuế xuất nhập khẩu Gạo được chính phủ

Nam phi ưu đãi là 0%

- Việt nam – Nam phi đã ký hiệp định thương

mại, thỏa thuận dành cho nhau qui chế tối

Mối đe dọa

- Việt Nam có nhiều đối thủ cạnh tranhmạnh tại thị trường này như Thái Lan,Pakistan, Ấn Độ

tối hệ quốc (MFN) trong buôn bán 2 chiều.

Hiệp định đã được phê chuẩn và có hiệu lực

6/2001

- Tập trung vào thị trường ngách là những

khách hàng (người dân có mức sống thấp và

trung trình) chấp nhận loại sản phẩm gạo

trắng với chất lượng trung bình (15-25%

tấm) với giá thành cạnh tranh

- Tạo ra nhu cầu mới cho khách hàng (người

dân), chấp nhận nhiều chủng loại sản phẩm,

như gạo

- Chính phủ Việt Nam có chính sách khuyến

khích các doanh nghiệp Việt Nam liên kết để

xuất khẩu gạo ra thị trường thế giới

III PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Giới thiệu chung về Nam Phi:

Nam Phi, đất nước nằm ở cực Nam Châu Phi, với đường bờ biển dài 2.800 km được bao bởi hai đại dương là Đại Tây dương và Ấn Độ dương, có tổng diện tích xấp xỉ bằng diện tích của ba quốc gia, Pháp, Ý và Tây Ban Nha cộng lại, vào khoảng 1,22 triệu km2 Phía Bắc giáp với Namibia, Botswana và Zimbabwe, phía Đông với Mozambique

và Swaziland và vương quốc Lesotho, phía Tây Nam giáp Đại Tây Dương; phía Đông Nam giáp Ấn Độ Dương

Tiền tệ: Đồng Rand (ZAR)

Tỷ giá: 1 ZAR=0,1510 Đôla Mỹ

Tỉnh và thành phố :

Nam Phi gồm 9 tỉnh, trong đó trung tâm công nghiệp và tài chính Johannesburg và thủ đôPretoria tập trung ở tỉnh Gauteng Vì vậy, cho dù là tỉnh có diện tích nhỏ nhất Nam Phi nhưng Gauteng lại là mảnh đất giàu có, thịnh vượng và đông dân nhất

Các tỉnh của Nam Phi:

Tỉnh Thủ phủ Diện tích (km²) Dân số (năm 2010)

Công nghiệp chiếm 31,3% GDP của Nam Phi (năm 2007) với nhiều ngành khác nhau, trong đó khai khoáng đóng vai trò quan trọng Nam Phi đứng đầu thế giới về khai thác vàng, kim cương, kim loại quý nhóm platin, quặng crom Công ngiệp chế tạo ngày càng phát triển mạnh, nhất là công nghiệp ô tô, chế tạo máy, dệt may… Nam Phi là nhà sản xuất thép lớn nhất Châu Phi, chiếm trên 60% sản lượng thép của toàn châu lục Hóa chất, phân bón, chế biến thực phẩm, đồ uống, sửa chữa tàu biển, năng lượng cũng là điểm mạnh của nền kinh tế Nam Phi Nông nghiệp đóng góp khoảng 3,2% vào GDP của Nam Phi (năm 2007) Hiện nay, Nam Phi không chỉ tự túc được hầu hết các nông sản chủyếu mà còn xuất khẩu nông sản (trên dưới 1 tỷ USD/năm) Lĩnh vực dịch vụ của Nam Phikhá phát triển, chiếm 65,5% GDP (năm 2007) Quan trọng nhất phải kể đến du lịch, bình quân đóng góp 5% GDP Ngoài ra, các dịch vụ như tài chính ngân hàng, viễn thông, vận tải của Nam Phi khá hoàn chỉnh và tiên tiến so với các nước đang phát triển khác

Bảng: Tổng quan về Nam Phi năm 2007

Xuất khẩu (tỷ USD, fob) 76,19

Nhập khẩu (tỷ USD, fob) 81,89

Nhu cầu nhập khẩu gạo của Nam Phi từ năm 2007 đến năm 2012

Sản lượng

(Tr tấn)

(Nguồn: Bộ Công Thương Nam Phi)

Phân đoạn thị trường

Các nước xuất khẩu lượng lớn vào thị trường Nam phi là Thái lan, Ấn độ, Pakistan Trong đó gạo của Thái lan là chiếm thị phần lớn nhất, với nhiều chủng loại gạo và chất lượng khác nhau:

Gạo thơm: chiếm 23%

Gạo đồ: chiếm 22%

Gạo trắng (loại 5% tấm): chiếm 55%

Sở dĩ Gạo Thái lan chiếm thị phần lớn tại Nam phi là vì:

+ Có mặt tại thì trường này sớm, nhất là các thành phố lớn

+ Chính phủ Thái lan có các chính sách và chiến lược xuất khẩu gạo rất phú hợp đểthâm nhập và thị trường: Đặt các Thương vụ, xây dựng kho Ngoại quan, có chiến lược quảng bá, phát triển thương hiệu hiệu quả

+ Xuất khẩu qua Nam Phi chủ yếu gạo có chất lượng cao và xuất khẩu trực tiếp, không phải thông qua trung gian

+ Chính phủ hỗ trợ cho các Doanh nghiệp vay vốn, thiết lập hệ thống bảo hiểm xuất khẩu để hỗ trợ cho các Doanh nghiệp đối phó các rủi ro thương mại, chính trị…

+ Các Doanh nghiệp Thái lan luôn duy trì mối quan hệ trực tiếp với cơ quan Thúc đẩy xuất khẩu chính phủ, đồng thời chủ động tham gia các phái đoàn của Chính phủ đàm phán các hợp đồng xuất khẩu dài hạn

Gạo Thái lan có chất lượng rất tốt, hương thơm đặc trưng, tuy nhiên giá thành lại khá cao(khoảng 580-600 USD/tấn – Giá FOB), do đó chỉ phù hợp cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao và ổn định Đối với đại đa số tầng lớp khác, họ có nhu cầu sử dụng gạo có giá thành thấp hơn, với chất lượng vừa phải.

Với đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp là của Gạo Thái lan nêu trên, qua phân tích,

Công ty Lotus Rice chủ trương chọn loại gạo trắng chất lượng trung bình (loại 15-25%

tấm), giá thành phù hợp để xuất khẩu qua Thị trường Nam Phi Trước mắt sẽ tập trung xâm nhập thị trường ở các Tỉnh có qui mô dân số nhỏ, kinh tế vùng chưa phát triển, xa các trung tâm kinh tế & chính trị lớn của Nam phi , là nơi mà Thị phần gạo Thái lan chưa xuất hiện, đồng thời dân số tại hai Tỉnh này có thu nhập thấp và trung bình: Đầu tiên là

tỉnh Tây Bắc, thành phố là Mafikeng, tiếp theo đó là tỉnh Bắc Cape, thành phố là

Kimberley;

IV MỤC TIÊU TỔNG QUAN VÀ CỤ THỂ

a Sứ mệnh: “Sản phẩm gạo của Công Ty Lotus Rice đem lại bữa ăn ngon, chất

lượng, giá hợp lý cho mọi gia đình”

b Tầm nhìn

“ Trở thành một trong những công ty xuất khẩu gạo hàng đầu của Việt Nam sang thịtrường Nam Phi, duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường xuất khẩu qua Nam Phi”

c Mục tiêu:

Tới 2017 Sản phẩm gạo Lotus rice có mặt ở 100% tỉnh thành Nam phi và chiếm

35 % thị phần gạo của Nam phi bằng cách không ngừng đa dạng hóa các dòng sảnphẩm, mở rộng thêm nhiều đại lý phân phối

Công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng và phát triển xuất khẩn gạo để cung cấplượng thực phẩm có chất lượng cao tới người dân của Nam Phi và dự án qui hoach

lại qui mô sản xuất của các nhà máy chế biến gạo xuất khẩu tại tại khu vực Đồngbằng Sông Cửu Long Đây là hai dự án trọng điểm nằm trong chiến lựợc phát triểnlâu dài của Công ty

d Mục tiêu ngắn hạn:

+ Năm thứ 1: Là nhà sản xuất gạo tại Việ nam, lần đầu mở rộng thị trường xuất

khẩu ra nước ngoài, Chúng tôi chọn hai Thành phố Mafikeng thuộc tỉnh Tây Bắc, thành phố Kimberley thuộc tỉnh Bắc Cape là vì hai thành phố này có dân cư vừa

và nhỏ, kinh tế vùng chưa phát triển, xa các trung tâm kinh tế & chính trị lớn củaNam phi, là nơi mà Thị phần gạo Thái lan chưa xuất hiện, đồng thời dân số tại hai

Tỉnh này có thu nhập thấp và trung bình Độ nhận biết thương hiệu Lotus Rice ở 2

thành phố lớn ở Nam Phi này là 40- 45% và chiếm thị phần 30%

+ Mục tiêu cho năm thứ 2: Độ nhận biết thương hiệu Lotus Rice ở 2 thành phố

lớn này này là 80% và và chiếm thị phần 60%

+ Mục tiêu năm thứ 3: Độ nhận biết thương hiệu Lotus Rice ở 2 thành phố này là

100% và và chiếm thị phần 90-95% đồng thời phát triển ra các tỉnh và thành phốkhác lân cận ( tỉnh Umpopo, Tây cape) với độ nhận biết 25% - 30%

e Mục tiêu dài hạn

Sản phẩm gạo Lotus Rice có mặt 100% tỉnh thành Nam phi và chiếm 50% thịphần gạo nhập khẩu của Nam phi

V CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỂ HOÀN THÀNH MỤC TIÊU

• Chiến lược về giá:

Mức tiêu thụ gạo bình quân đầu người của Nam Phi là 60 kg/người/năm, do đó nhucầu tiêu thụ gạo hàng năm Nam Phi phải nhập khẩu khoảng từ 1 đến 1,5 triệu tấn

Hiện nay Nam Phi là nước nhập khẩu nhiều gạo Đồ chất lượng cao, tuy nhiên nhucầu sử dụng gạo trong đại bộ phận người dân vẫn còn rất lớn với loại gạo có chất lượngtrung bình và giá cả phải chăng Chín tháng đầu năm 2012 Nam Phi đã nhập khẩu gạo có

chất lượng cao của Thái Lan là 600.000 tấn, đặc biệt là gạo trắng, loại 5% tấm của TháiLan đang được ưa chuộng Vì đã xác định đối thủ cạnh tranh chính là Gạo Thái Lan nênchúng tôi chỉ lựa chọn loại Gạo Trắng, chất lượng trung bình (loại 15 đến 25% tấm) giáthành phù hợp với số đông người tiêu dùng của thị trường Với chất lượng gạo như trênchúng tôi có thể cạnh tranh với gạo Thái Lan vì hiện nay với chất lượng trên chúng tôi cóthể xuất qua thị trường Nam Phi với giá từ 420 đến 450 USD /tấn (FOB) trong khi đó vớicùng chủng loại, chất lượng gạo Thái Lan lại có giá từ 515 đến 545USD/tấn(FOB).

• Chiến lược về sản phẩm:

Về sản phẩm chúng tôi đã lựa chọn được chất lượng gạo phù hợp với nhu cầu của thịtrường Nam Phi với giống lúa M04900 tập trung quản lý từ khâu canh tác đến thu muachế biến chúng tôi có loại gạo Trắng thơm, thon, dài, trong, cơm ngon, dẻo, mềm Vớichất lượng gạo như trên cùng với giá thành phù hợp chúng tôi nghĩ sẽ được đa số ngườitiêu dùng tại Nam Phi chấp nhận

• Chiến lược về địa điểm:

Tây Bắc là một tỉnh phía tây giáp tỉnh đông dân nhất Nam Phi là Gauteng, Tây Bắcvới diện tích 104.882 km2 có thành phố Mafikeng với dân số 3.200.900 người, Tây Bắcđược thành lập năm 1994 gồm nhiều phần của tỉnh Transvaal và tỉnh Cape cũ So với cáctỉnh khác Tây bắc là một tỉnh tương đối nghèo vì ở đây khí hậu khô cằn chạy dọc theo samạc Namib nên việc canh tác mùa màng ở đây không được thuận lợi, do đó đời sống củangười dân nơi đây tương đối thấp

Nam Phi theo xếp hạng của Liên Hiệp Quốc là một nước phát triển, tuy nhiên sự pháttriển này chủ yếu tập trung quanh bên vùng Cape Town, Port Elizabeth, Durban vàPretora, ngoài những trung tâm kinh tế đó thì sự phát triển của các tỉnh còn lại là tươngđối thấp sự nghèo khổ vẫn hiện diện ở những nơi này dù đã có những nỗ lực của chínhphủ Do đó để đưa chất lượng gạo trung bình với giá thành phù hợp vào hai tỉnh này làhoàn toàn có thể được, ngoài ra hiện nay theo thống kê của WTO thu nhập vào loại trungbình trở lên của người dân nơi đây là khoảng 28% nên chúng tôi có thị trường mục tiêutại đây vào khoảng 1,5 triệu người

• Chiến lược xúc tiến bán hàng:

+ Chiến lược quảng cáo :

Vì đây là sản phẩm mới nên khách hàng làm quen và tạo nên sự nhận biết, chúngtôi hỗ trợ các đại lý như:

- Hỗ trợ đào tạo nhân viên đại lý bán hàng, hướng đến họ nhận biết được đặc tínhtừng loại gạo và tiếp thị gạo của mình đến với người tiêu dùng giữ cho họ quay lạidùng sản phẩm của mình Ngoài các biện pháp tiếp thị quảng cáo truyền thống nhưbán hàng trực tiếp phát tờ rơi, báo, đài, tặng hàng mẫu …, hàng tuần sẽ tổ chức các

sự kiện để vận dụng viral marketing tập trung vào các bà nội trợ, vì các bà nội trợrất giỏi về truyền miệng nên chúng tôi sẽ tổ chức những cuộc thi nấu ăn ngon dànhcho gia đình yêu cầu cả gia đình cùng tham gia nấu ăn, chế biến các món ăn của địaphương kết hợp nấu cơm, (gạo của công ty mình) cho bữa ăn gia đình Giải thưởng

là một chuyến du lịch Việt Nam cho cả gia đình chẳng hạn Nhằm quảng cáo vềcuộc thi chúng tôi sẽ tổ chức cho phát tờ rơi ở các khu chợ, siêu thị …và tổ chứcquay phim, chụp hình trong cuộc thi để tải lên mạng

- Chúng tôi có thể hổ trợ các đại lý để thỉnh thoảng tổ chức các bếp ăn từ thiện trongthành phố giúp đỡ các hoàn cảnh khó khăn và nhấn mạnh tầm quan trọng khi dùnggạo Việt Nam là gián tiếp giúp được những người cơ nhỡ tại địa phương

- Ngoài ra chúng tôi hỗ trợ đơn vị nhập khẩu bằng thanh toán linh hoạt nhưng có sựđảm bảo của ngân hàng thương mại trong nước và quốc tế

- Qua kênh trung gian là nhập khẩu địa phương trong 03 năm đầu chúng tôi sẽ cùngnhau xây dựng từ hai đến năm tổng đại lý phân phối và sẽ hỗ trợ 50% tiền thuê khobãi của những tổng đại lý này

- Về nhân sự của chiến lược xuất khẩu qua thị trường Nam Phi, hiện tại chúng tôi đãthành lập nhóm chuyên trách về thị trường này, nhóm này sẽ xây dựng bản kếhoạch chi tiết và báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc về diễn biến của thị trường.Nam Phi là thị trường mới cần có những chiến lược và những bước đi cụ thể đểthâm nhập và tiếp cận sâu hơn vào thị trường

- Nhóm chuyên trách này đòi hỏi phải có kinh nghiệm và trình độ năng lực để tiếpcận sâu hơn với thị trường đồng thời hỗ trợ cho đại lý, nhà nhập khẩu về chiến lượcMarketing (nên nêu rõ 2 hình dưới là mẫu bao bì)

- Logo nhận diện thương hiệu:

- Qui cách bao bì đóng gói:

+ Có 2 loại 25 kg và 50 kg cho từng chủng loại gạo:

VI NGÂN SÁCH VÀ KIỂM SOÁT

Doanh thu và lợi nhuận:

Một vài giả định như, chi phí bảo hiểm xã hội, thuế thu nhập doanh nghiệp theo qui định của pháp luật

Năm

2012 Giá trị

Giá trị

2a Vật tư, nguyên nhiên vật liệu 89.6

% 1,126,449 90.0% 1,607,400 2b Chi phí hoạt động (marketing,

chi phí hoa hồng, thưởng doanh

số…)