Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại công ty Thương Mại Hà Nội

Bộ môn: Kinh tế doanh nghiệp thương mại Đề tài: Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương Mại Hà Nội Các bạn tham khảo bài thảo luận bên dưới để nắm rõ hơn về quá trình tiêu thụ hàng hóa tại công ty Thương Mại Hà Nội nhé

8 Nguyễn Thị Minh Hoài 14D210224

9 Dương Lê Gia Hợp 14D210296

10 Đỗ Thị Thu Huệ 14D210087

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Hà Nội, ngày 06 tháng 09 năm 2017

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Kính gửi: cô giáo dạy bộ môn Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại

Ngày 06/09/2017 nhóm 2 họp thảo luận

1. Địa điểm họp: sân thư viện

2. Nội dung họp

• Cả nhóm thảo luận qua về đề tài

• Thống nhất về cơ cấu bài thảo luận bao gồm: hình thức bài thảo luận và nội dung sẽ trình bày

• Nhóm trưởng phân công công việc cho các thành viên trong nhóm tìm tài liệu về đề tài

• Phân công nhiệm vụ cụ thể cho các thành viên trong nhóm

3. Thành phần tham gia

• Đầy đủ các thành viên trong nhóm

Các thành viên trong nhóm đóng góp ý kiến tích cực, buổi họp kéo dài từ 8h30-9h

Thư ký Nhóm trưởng

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt NamĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc

Hà Nội, ngày 13 tháng 09 năm 2017

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Kính gửi: cô giáo dạy bộ môn Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại

Ngày 13/09/2017 nhóm 2 họp thảo luận

1. Địa điểm họp: sân thư viện

• Đầy đủ các thành viên trong nhóm

Các thành viên trong nhóm đóng góp ý kiến tích cực, buổi họp kéo dài từ 7h-8h

Thư ký Nhóm trưởng

Đề tài: Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương Mại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô củanhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa khiến các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động hạchtoán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình

Cùng với sự đổi mới và phát triển của nền kinh tế là sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệpthương mại đang ngày càng khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế thị trường – đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

Cũng như nhiều doanh nhiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà Nội đang không ngừng nỗ lực phát triển và có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của nền kinh tế nướcnhà

Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công ty còn tồn tại một số vấn đề cần làm

rõ trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa Vì vậy, nhóm 2 xin phép lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu quá trình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương mại Hà Nội” với mong muốn được cùng cô

và mọi người thảo luận để có hiểu biết rõ hơn về vấn đề này

Chương I Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại

I Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanhnghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do bán hàng hóa trên thị trường trong 1 thời kì

II Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

LỰA CHỌN MẶT HÀNG KINH DOANH

LỰA CHỌN HÌNH THỨC BÁN HÀNG

QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

ĐỊNH GIÁ TIÊU THỤ VỀ

CÁC CHÍNH SÁCH HỖ

TRỢ BÁN HÀNG

THỰC HIỆN BÁN HÀNG

1 Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải

nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh

đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phảitrả lời các câu hỏi: Thị trường cần gì? Số lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số côngviệc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ

sẽ mua bao nhiêu

- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường

- Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng

- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá

Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọngnhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp

Mục đích của nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hộikinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúng xuất hiện Tiềm năngcủa doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả cơ hội kinh doanh trên thịtrường

- Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm tránh và giảm bớtnhững rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồngthời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến động đó

- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạch địnhchiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện

- Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việcnghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanh nghiệp

2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu dùng

và thị trường Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được

Nhiệm vụ của việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh:

- Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng

- Nhờ vào lựa chọn hàng hóa nắm bắt được tâm lý khách hàng mà giúp người mua hàng lựachọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, íchlợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi… Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá

Đặc trưng của mặt hàng kinh doanh

- Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất: được chế tạo bằng những vật liệu,

3 Lựa chọn hình thức bán hàng

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp vàthủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn Nhưng hiện nay có thêm cáchình thức bán hàng khác như:

• Bản lẻ thu tiền trực tiếp: là hình thức người bán hàng thu tiền ngay của KH

• Bán lẻ tự phục vụ: KH mua hàng tự lấy hàng và đem ra bàn thanh toán Các siêu thị phần lớn áp dụng hình thức này khá phổ biến

• Bán hàng tự động: là việc DN thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động để bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình

• Gửi đại lý bán, gửiký hàng: là DN sẵn sang đem hàng hóa của mình cho các đại lý bán hoặc gửi đại lý bán trực tiếp sản phẩm cho mình

• Bán hàng online: là hình thức bán hàng đang được ưa chuộng hiện nay, là hình thức bán hàng qua mạng như facebook, website…người bán sẽ chào bán mặt hàng của mình lên các trang mạng và người mua sẽ lựa chọn mẫu mã

Ưu điểm: bán hàng online chi phí thấp, không mất chi phí thuê cửa hàng, tránh được sự tồn đọng hàng, tiếp cận khách hàng tốt

Nhược điểm: không tiếp xúc trực tiếp với mặt hàng khách hàng khó tin tưởng được vào chất lượng sản phẩm, nguồn tiếp cận khách hàng bị hạn chế,

4 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến Quảng cáo

Là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sảnphẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo người dân biết đến

và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mấtlòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến vềquảng cáo mà kết quả các bên đều không có lợi

5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng

Trong thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau đây để định giá

5.1 Định giá trên cơ sở chi phí

Giá cả xác định theo phương pháp này được tính bằng việc cộng them vào chi phí một khoản thặng số thương mại ( xác định bằng % trên giá bán và được tính theo phương pháp thong kê kinh nghiệm ) Thặng số thương mại nhằm bù đắp các chi phí bán hàng, chi phí quản lý và lợi nhuận

Phương pháp này thường được áp dụng trong định giá bán lẻ Định giá chiết khấu thường được áp dụng trong bán buôn

Giá bán buôn = Giá bán lẻ - Chiết khấu

5.2 Định giá trên cơ sở thị trường

- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Tức là tính giá bán cao hơn giá của ĐTCT đối với sản phẩm cùng loại Áp dụng đối với các mặt hàng xa xỉ có khối lượng thấp

- Chính sách giá thấp hơn giá thị trường: Chính sách bán giá hạ so với những sản phẩm cạnh tranh là cách thức tốt đối với 1 sản phẩm mới đưa vào thị trường

- Chính sách theo giá thị trường: là cách thức tốt đối với tâm lý của người tiêu dùng vì cho rằng giá đó là giá chuẩn ko rẻ cũng ko đắt

5.3 Chiến lược giá phân biệt

Áp dụng với các đối tượng khách hàng khác nhau, đó là cách định giá 1 loại hàng thành cácmức khác nhau tùy theo sự chấp nhận đối với từng đối tượng khách hàng Chính sách này được áp dụng trong các doanh nghiệp đang ở vị trí độc quyền hay độc quyền tạm thời

Một số kỹ thuật định giá khác cũng hay dùng là: giá số lẻ tạo cảm giác rẻ, quảng cáo gợi ý giá bán lẻ, hạ giá tạm thời cho 1 số hoạt động, hạ giá theo số lượng hàng bán

6 Thực hiện bán hàng

Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn được thể hiện qua sơ đồ sau

ểu bi

ết t

hị tr ườn

g phải lập luận chứng thể hi

ện nhữ

ng yếu

tố tạo thu

ận lợi

và khó kh

ăn cho hoạt động bá

N gư

ời bá

n h àn

g p hả

i t ạo ra n hữ ng ấ

u t ượ ng b an đ ầu tố

t đ ẹp p hả

i t

ự đ

ặt mìn

h v ào v

rí củ

a

ng ườ

i đ

ối th oạ

i đ

ể t ìm h iể

u n hu cầ

u c ủa kh ách h an g

•

Lu ận ch ứn g:

Sa

u k

hi đã lắ

m b

ắt đư

ợc nh

u c ầu n gư

ời bá

n h àn

g t ìm cá ch th uy

ết ph

ục kh ách h àn

g m ua

hà ng ti

n v

à t hấ

y c

ó l

ợi kh

i q uy

ết địn

h m ua h àn g

•

Ch ứn

g m in

h n gư

ời bá

n h àn

g l àm sa

o đ

ể n hu cầ

u c ủa kh ách h àn

g c

ó t hể th ỏa m ãn đ ượ

c b ằn

g s

ự c

hỉ h uy

củ

a m ìn h

•

T rả lờ

i b

ác bỏ củ

a k há ch h àn g:

Kh

i đ

ó n gư

ời bá

n h àn

g p hả

i d ùn

g s

ự t

ừ c hố

i n ày n hư m

ột điể

m t ựa đ

ể t

ác

độ ng tr

ở lạ

i k há ch h àn

g k

hi kh ách h àn

g b

ác bỏ n gh ĩa h

ọ b iể

u h iệ

n m

ột sự p hả

n ứ ng p hò ng v ệ

•

Kế

t t hú

c b án h àn

g t

ốt nh

ất là th ắn

g ' ' t hắ ng '' trê

n n gu yê

n t

ắc ph

ải hà

i l òn

g k há ch đ ến , v ừa lò ng kh ách đ

i

tạ

o n hữ ng ấ

n t ượ ng tố

t đ ẹp ch

o n hữ ng lầ

n s au

Các dị

g đ ầy đ

ủ q uy ền lợ

i h ọ.

•

Đ

ặc biệ

t v

ới nh ữn

g m

ặt hà ng có ý n gh ĩa ua

n t rọ ng có g iá

ị v

à t iê

u d ùn

g t ro ng th

ời gia

n d ài, y êu cầ

u k

ỹ

th uậ

t c ao th ườ ng có n hữ ng d ịch v

ụ m an

g t rở h àn

g h óa đ ến tậ

n n hà th eo y êu cầ

u c ủa k há ch h àn

g l ắp đ

ặt

vậ

n h àn

h m iễ

n p

hí t ro ng m

ột th

ời gia

n n hấ

t đ ịn h

Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội

I Vài nét về Công ty thương mại Hà Nội.

1 Sự ra đời và quá trình phát triển của Công ty.

Công ty thương mại Hà Nội tiền thân là cửa hàng bách hóa tổng hợp ra đời ngày

28/8/1960

Đến ngày 13/2/1993: Bách hóa tổng hợp đổi tên thành Công ty thương mại Hà Nội

1960-1989: Kinh doanh theo cơ chế bao cấp

Từ năm 1989: Công ty đã chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập

Trong 2 năm 1992-1993: Công ty thương mại Hà Nội đã cùng với 1 công ty lớn ở Anh

thành lập 1 liên doanh lấy tên là Trung tâm thương mại Hà Nội ( Hà Nội plaza.Ltd )

10/9/1995: Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh trụ sở chính chuyển sang B21

Nam Thành Công đường Nguyên Hồng

Đầu năm 1999: Khai trương trung tâm thương mại Cát Linh

Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Hai lĩnh vực chính là kinh doanh Xuất nhập khẩu và Thương mại nội địa

Bên cạnh đó, còn chú trọng tới lĩnh vực đầu tư phát triển hạ tầng thương mại dịch vụ

Cung ứng các dịch vụ: nhà hàng ăn uống, du lịch lữ hành, kho vận, trung tâm miễn thuế nội

thành

Sản xuất, chế biến: hàng thực phẩm, gia vị, đồ uống, thủ công mỹ nghệ, may mặc

2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Thương mại Hà Nội được thể hiện qua sơ đồ sau :

II Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa

1. Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty Thương mại Hà Nội

Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm 2016)

3 Lợi nhuận trước

thuế

Tỷ đồng

thực hiện năm 2014) so sánh với tổng doanh thu năm 2016 đạt 2.499 tỷ đồng đạt

50,1% kế hoạch năm (bằng 102% so với cùng kỳ năm 2015)

USD, trong đó:

+ Kim ngạch Xuất khẩu: Đạt 123,9 triệu USD, đạt 91% KH năm, bằng 110% so với thực hiện năm 2014.

+ Kim ngạch Nhập khẩu: Đạt 6,1 triệu USD, bằng 76% so với thực hiện năm 2014.

với thực hiện năm 2014

năm 2014

+ Lao động kỹ thuật: 5.912.000 đồng/người/tháng

+ Lao động giản đơn: 3.189.000 đồng/người/tháng

+ Lao động kỹ thuật: 6.100.000 đồng/người/tháng

+ Lao động giản đơn: 3.100.000 đồng/người/tháng

2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương mại Hà Nội

2.1 Nghiên cứu thị trường

Nội dung nghiên cứu thị trường của công ty Thương Mại Hà nội bao gồm: Nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu hệ thống phân phối, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu nhu cầu

2.1.1 Nghiên cứu khách hàng

• Phân loại: Khách hàng của công ty được chia ra làm 2 nhóm theo thị trường hoạt

động đó là khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế

Khách hàng nội địa chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, khách hàng mục tiêu vẫn tập trung vào những người có thu nhập khá nên yêu cầu về chất lượng sản phẩm khá cao

Khách hàng quốc tế gây sức ép lớn cho công ty do thị trường quốc tế phong phú đa dạng, khách hàng có nhiều sự lựa chọn Những khách hàng của thị trường quốc tế thường là các công ty lớn chuyên nhập khẩu hàng hóa với yêu cầu cao